NEGOCIEREA – FORMĂ

PRINCIPALĂ DE COMUNICARE
ÎN RELAłIILE INTERUMANE
 CUPRINSUL CURSULUI
Conceptul de negociere
Principalele caracteristici ale
negocierii
Tipologia şi formele negocierilor
Etapele procesului de negociere
Formele de comunicare în negociere
Conceptul şi formele comunicării
Comunicarea orală sau scrisă în negociere
Comunicarea nonverbală în negociere
1. Conceptul de negociere
Negocierea se rezumă la oameni, comunicare
şi influenŃă.

Negocierea reprezintă un tip de interacŃiune

umană în care partenerii sunt interdependenŃi,
dar în acelasi timp sunt separaŃi prin interese
divergente în anumite probleme.
În viaŃa sa socială, fiecare individ se prezintă pe
sine şi activitatea sa, caută să orienteze şi chiar
sã controleze impresiile semenilor săi, joacă un
rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici
pentru a obŃine succese raportate la motivaŃiile
sale.

Cu toate acestea, contrar intenŃiilor pe care le

are, pe parcursul contactelor sale sociale
individul va fi analizat de colectivitate, care va
trage unele concluzii în funcŃie de atitudinea,
mentalitatea şi comportamentul emoŃional al
acestuia.
Negocierea trebuie privită drept cel mai
eficient mijloc de comunicare, având
avantajul că realizează, în cel mai scurt
timp, efectul scontat.

Ea apare ca o necesitate într-o situaŃie în

care părŃile participante interacŃionează în
dorinŃa de a ajunge la o soluŃie
acceptabilă, în una sau mai multe
probleme aflate în discuŃie.
O definiŃie a negocierilor sau reŃete prescrise nu pot
exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna
oamenilor, iar oamenii au trăsături, comportamente şi
abilităŃi diferite.

În lipsa reŃetelor universale cunoaşterea

comportamentului uman devine esenŃială, alături de
informaŃiile acumulate anterior.

ToŃi participanŃii la o negociere fac anumite presupuneri.

O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea

propriilor presupuneri şi de capacitatea de a anticipa
presupunerile partenerilor.
2. Principalele caracteristici
ale negocierii
 Caracteristici:
Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenŃa
unei comunicări între oameni şi fiind un proces realizat de oameni,
negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman care
determină rezultatul negocierilor.

Negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe cât posibil,

evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiŃie.

Negocierea este un proces cu finalitate precisă, ce presupune

armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de
voinŃă, a unui consens şi nu neapărat a unei victorii; ambii parteneri (şi nu
adversari) trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au
realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus. Aceasta presupune:
– prezentarea propriei poziŃii,
– cunoaşterea poziŃiei celuilalt,
– prezentarea argumentelor,
– ascultarea, cu atenŃie, a contraargumentelor,
contraargumentelor,
– realizarea unei judecăŃi, pe cât posibil imparŃiale
– în final, ajungerea la o soluŃie acceptabilă pentru toŃi cei implicati în procesul de
negociere.

Negocierea este, prin excelenŃă, un proces competitiv, partenerii

urmărind atât satisfacerea unor interese comune, cât şi a unora
contradictorii, ce reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitarea
confruntării şi ajungerea la soluŃii reciproc avantajoase.
Tipologia şi formele negocierilor
Există o tipologie variată de negocieri, tipologie
determinată de o multitudine de factori. Cei mai
importanŃi dintre aceştia sunt:
domeniul social- economic în care se circumscrie
procesul de negociere;
obiectivele avute în vedere;
scopul negocierii;
nivelul de desfăşurare a acesteia;
numărul participanŃilor;
modul de desfăşurare a negocierilor;
etapa de desfăşurare a negocierilor etc.
 Circumscrise în cadrul unor
domenii specifice, negocierile pot
avea în vedere obiective:

Economice;
Politice;
Militare;
Cultural-sportive;
Sociale etc.
 Domeniul economic
Dacă se are în vedere domeniul economic,
cele mai multe şi mai importante negocieri sunt
cele comerciale, iar în cadrul acestora,
negocierile referitoare la afacerile economice
internaŃionale.

Astfel de negocieri, materializate sub forma

acordurilor, convenŃiilor sau contractelor
internaŃionale au în vedere preŃul, modalităŃile
de plată, cantitatea şi calitatea mărfurilor,
termenele şi condiŃiile de livrare şi alte
asemenea elemente.
 Domeniul politic
În domeniul politic, în viaŃa internatională
negocierile sunt la ordinea zilei.

Este vorba atât de negocierile diplomatice,

desfăşurate în vederea perfectării şi încheierii
unor acorduri sau înŃelegeri, inclusiv
reglementarea unor diferende dintre state, cât şi
de negocierile politice interne, purtate între
forŃele politice, vizând obiective, de cele mai
multe ori, diferite ale acestora.
 Domeniul social
În realizarea unei tranziŃii rapide la economia de
piaŃă, în condiŃiile unor costuri sociale minime,
fără convulsii sociale, o mare însemnătate o au
negocierile purtate între sindicate şi patronat, în
cadrul cărora se încearcă să se găsească soluŃii
pentru rezolvarea problemelor aflate în
divergenŃă, cele mai multe dintre acestea
referindu-se la contractul colectiv de muncă şi
mai ales la salarii.
In functie de scopul negocierii
Pornind de la scopul pentru care se desfăşoară,
negocierile urmăresc fie încheierea unei tranzacŃii
(convenŃie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea
sau modificarea unui contract (convenŃie, acord) încheiat
anterior şi aflat în curs de derulare sau prelungirea
valabilităŃii acestuia.
BineînŃeles că negocierea este mult mai complexă
atunci când se doreşte încheierea unei noi convenŃii; în
acest caz, se porneşte de la un teren gol, în care mai
întâi trebuie găsit şi adus partenerul de negociere şi abia
apoi are loc negocierea propriu-zisă, cu întregul său
mecanism intern.
 În funcŃie de nivelul de desfăşurare
În funcŃie de nivelul de desfăşurare, negocierile pot fi:
interstatale (guvernamentale)
neguvernamentale.
De regulă, negocierile desfăşurate la nivel guvernamental
urmăresc încheierea de acorduri, convenŃii sau alte înŃelegeri
(economice, politice) ce vizează, în esenŃă, crearea cadrului
instituŃional de desfăşurare a relaŃiilor dintre state
Negocierile la nivel neguvernamental, au în vedere încheierea
de diferite contracte.
ÎnŃelegerile rezultate în urma negocierilor la nivel înalt,
macroeconomic facilitează şi creează cadrul derulării unor
negocieri la nivel inferior, microeconomic, după cum existenŃa
unui sistem diversificat de înŃelegeri la nivel microeconomic
stimulează convenŃiile dintre state, creând condiŃiile favorabile
dezvoltării schimburilor comerciale, financiare, turistice sau
realizarea de noi înŃelegeri.
In functie de numarul participantilor
Luând drept criteriu numărul participanŃilor,
negocierile sunt împărŃite în:
bilaterale
multilaterale.
In perioada actuală, se manifestă fenomenul
de intensificare a negocierilor multilaterale,
aceasta neînsemnând însă că cele bilaterale
au scăzut în importanŃă.
 In funcŃie de comportamentul uman
şi tipurile de interese avute
In funcŃie de comportamentul uman şi tipurile de interese avute
în vedere, vom avea două mari categorii de negocieri:
personale
colective.

Un anumit comportament îl are negociatorul când tratează

vânzarea casei sale, şi altul atunci când negociază un contract
de vânzare a produselor firmei la care este angajat.

La fel se poate pune problema şi vis-à-vis de raportul dintre

negociator, ca membru al societăŃii, şi societatea însăşi.
Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu
concludent în acest sens.
4. Etapele procesului de
negociere
Etapele procesului de negociere
sunt următoarele:
Prenegocierea
Negocierea propriu zisă
Postnegocierea
Protonegocierea
 Prenegocierea
Prenegocierea are ca punct de plecare prima
discuŃie sau comunicare, când partenerii lasă
să se înŃeleagă faptul că ar fi interesaŃi în
abordarea uneia sau mai multor probleme.
O asemenea etapă va cuprinde:
activităŃi de pregătire şi organizare a negocierilor;
culegerea şi prelucrarea unor informaŃii;
pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere;
întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere;
elaborarea proiectului de contract;
simularea negocierilor.
 Negocierea propriu zisă
Negocierea propriu zisă demarează o dată cu declararea oficială a
interesului părŃilor în soluŃionarea în comun a problemei în cauză, în vederea
realizării unor obiective de interes comun şi, mai ales, după ce a avut loc o
primă simulare a negocierilor care vor urma.

Negocierea propriu zisă se concretizează în adoptarea unei înŃelegeri, de

regulă scrisă, ce conŃine măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru
realizarea obiectivului în cauză. Este etapa în care se prezintă cereri şi se
fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente, urmate de
contraargumente, apar eventualele concesii, în majoritatea cazurilor,
reciproce.

Practic, negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenŃe, respectiv:

prezentarea ofertelor şi contraofertelor;
prezentarea argumentelor şi contraargumentelor;
utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare;
perioada de reflecŃie pentru redefinirea poziŃiei;
acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
convenirea unor soluŃii de compromis;
semnarea documentelor.
 Postnegocierea
Postnegocierea începe în momentul semnării
înŃelegerii, incluzând obiectivele ce vizează punerea în
aplicare a prevederilor acesteia.

Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea

contractului, probleme referitoare în principal la:
greutăŃi ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul
negocierii şi la semnarea contractului;
eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau
completarea clauzelor contractului;
rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaŃii şi a litigiilor
apărute;
soluŃionarea litigiilor şi neînŃelegerilor în justiŃie sau prin
arbitraj.
 Protonegocierea
Protonegocierea, etapă ce constă în acŃiuni şi reacŃii
ale părŃilor manifestate prin actele lor unilaterale.
Asemenea acŃiuni cunosc o desfăşurare intensă şi
continuă, putând constitui, pentru partenerul de
negociere, semnale marjatoare sau, dimpotrivă,
descurajatoare.
Cadrul în care are loc protonegocierea (condiŃiile
interne şi internaŃionale, conjunctura politică şi
economică, atmosfera creată de mass-media) are un
deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discuŃiilor,
protonegocierea neputându-se însă substitui
procesului propriu-zis de negociere
5. Formele de comunicare în
negociere
Conceptul şi formele comunicării
Comunicarea orală sau scrisă în negociere
Comunicarea nonverbală în negociere
 5.1. Conceptul şi formele
comunicării
Prin intermediul procesului de comunicare se
urmăreşte atingerea unor obiective, precum:
să fim receptaŃi (citiŃi sau auziŃi);
să fim înŃeleşi;
să fim acceptaŃi;
să provocăm o reacŃie.
Atunci când nu se va reuşi să se atingă nici unul din
aceste obiective, înseamnă că s-a dat greş în procesul
de comunicare, lucru ce adesea conduce la frustrări şi
resentimente, exprimate în propoziŃii de genul ,, nu
înŃelegi româneşte?’’- cuvinte spuse de un român
altui român.
În cadrul relaŃiilor umane, comunicarea
decurge din activitatea cotidiană, ea
îmbrăcând o serie de forme, de genul:
comunicării curente
comunicării ierarhice.
 Comunicarea curentă
Comunicarea curentă decurge din
activitatea zilnică a individului, a instituŃiei.

Referindu-ne la acest al doilea caz,

comunicarea constă în a asculta relatările
colegilor de muncă, în a formula cerinŃele
de cooperare şi de coordonare a
eforturilor, în vederea finalizării lor.
 Comunicarea ierarhică
Comunicarea ierarhică se desfăşoară potrivit raporturior
stabilite în cadrul organigramei firmei, a locului şi funcŃiei
ocupate de fiecare individ în parte în cadrul organizaŃiei.
Principalele forme de existenŃă a comunicării ierarhice sunt
legate de:
asigurarea resurselor umane ale organizaŃiei, respectiv angajarea
personalului necesar acesteia. Aici trebuie avute în vedere comunicarea
existenŃei postului, a condiŃiilor cerute candidaŃilor, desfăşurarea
concursului sau examenului pentru selectarea personalului, prezentarea
persoanei câştigătoare concursului conducerii şi viitorilor colaboratori;
integrarea profesională a noului angajat, respectiv asimilarea acestuia
în mediul profesional şi adaptarea sa la cerinŃele grupului din care face
parte;
evaluarea performanŃelor este o altă modalitate de comunicare, ce
constă în capacitatea fiecărui angajat de a-şi prezenta activitatea şi
modul în care şi-a atins obiectivele care îi reveneau;
legătura dintre instituŃie şi mediul exterior al acesteia, respectiv cu
partenerii (furnizori, clienŃi etc.), cu instituŃiile publice, guvernamentale
sau neguvernamentale etc.
 5.2. Comunicarea orală sau
scrisă în negociere
În categoria comunicării orale sau scrise
sunt incluse mesajele utilizate pentru a
transmite sau a recepŃiona informaŃii.

ModalităŃile practice prin care se asigură

comunicarea folosind asemenea mesaje
sunt vorbirea şi scrierea.
 Vorbirea
Aproape toate acŃiunile intreprinse în relaŃia cu o altă persoană
se bazează pe un mesaj exprimat oral.

Comunicarea prin vorbire se diferenŃiază în mod categoric de

cea scrisă prin aceea că ea oferă mult mai multe mijloace de
exprimare a informaŃiilor faŃă de interlocutor.
Practic, formele mesajelor verbale au în vedere:
gândirea (formularea în cuvinte a ideilor);
vorbirea (exprimarea orală propriu-zisă);
ascultarea şi receptionarea mesajului partenerului de
discuŃie;
UşurinŃa de exprimare orală a unui individ depinde, în principal,
de personalitatea şi calităŃile vocale ale acestuia, repectiv
enunŃarea şi pronunŃarea.
 Scrierea
Scrierea este o modalitate mult mai pretenŃioasă de comunicare, care nu
oferă însă atâta libertate ca cea verbală.

Exprimarea în scris necesită timp pentru dezvoltarea şi practicarea unui stil

personal, solicitând mai multă creativitate decât vorbirea.

Printre mijloacele de comunicare prin mesaje scrise, cele mai folosite sunt
următoarele:
cererea şi oferta;
scrisorile şi contractele;
curriculum vitae;
scrisorile şi mesajele adresate celor din afara instituŃiei (informări,
scrisori de mulŃumire, telegrame, faxuri etc.);
rapoarte (cu regim intern şi extern);
norme de organizare şi de funcŃionare interne sau externe (broşuri,
cataloage, pliante şi orice forme de mesaje promoŃionale ale
organizaŃiei).

Cele două forme ale mesajelor exprimate în scris sunt: scrierea şi citirea.
5.3. Comunicarea nonverbală în negociere
Potrivit unor cercetări în domeniu, peste 65% din comunicările dintre indivizi
sunt comunicări fără cuvinte, respectiv comunicări nonverbale.

O asemenea comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare în

afara cuvintelor rostite sau scrise.

Ea poate susŃine, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat prin

cuvinte.

Există o multitudine de mijloace de comunicare nonverbală, mijloace privind

expresia feŃei (un zâmbet sau o încruntare), gesturi (mişcarea mâinilor sau
corpului, a ochilor etc.), poziŃia corpului, orientarea, poziŃia faŃă de
interlocutor, proximitatea (distanta faŃă de interlocutor, în picioare sau
aşezat), contactul vizual, contactul corporal (o bătaie usoară pe umăr),
aspectul exterior (fizic şi vestimentar), vorbirea (aspectele sale nonverbale),
scrierea (aceleaşi expresii nonverbale) etc

Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării, denumit şi

metacomunicarea, deci ceva în plus faŃă de comunicare, prezintă o foarte
mare importanŃă în transmiterea mesajelor.
Principalele tipuri de comunicare
nonverbală:
comunicarea prin Ńinută
caracteristicile fizice
comportamentul personal
ticurile verbale
Ńinuta vestimentară
mediul înconjurător
modul de folosire a timpului
mesajele nonverbale
 Comunicarea prin Ńinută
Comunicarea prin Ńinută, poziŃia şi mişcarea
corpului reprezintă o primă sursă de informaŃii
despre propria persoană.

Ea însoŃeşte comunicarea prin cuvinte, fiind

unanim acceptat faptul că expresia feŃei,
gesturile cu care este însoŃită conversaŃia,
privirea şi modul în care este coordonată o
discuŃie sunt elemente sugestive care oferă
informaŃii pertinente despre individ şi gândurile
sale.
 Caracteristicile fizice
Caracteristicile fizice reprezintă, la rândul lor, surse serioase de informaŃii
privind personalitatea unei persoane.

Avem în vedere aspecte precum înălŃimea, greutatea, lungimea părului şi

pieptănătura etc.

De remarcat faptul că anumite curente din modă (lungimea părului la

bărbaŃi, moda mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc.) au avut şi
au efecte considerabile în planul relaŃiilor umane din cadrul instituŃiilor,
organizaŃiilor etc.

Ca o remarcă specială, trebuie reamintit, de exemplu, că tinerii ce afişau,

acum câŃiva ani, o Ńinută în ton cu moda, erau marginalizaŃi sau chiar
ostracizaŃi.

Ca întodeauna, dreptatea este la mijloc, un asemenea nonconvenŃionalism

contribuind la crearea unei anumite imagini nefavorabile pentru instituŃie
 Comportamentul personal
Comportamentul personal, respectiv atitudinea
distanŃă sau familiară, este o modalitate de
comunicare, prin care orice persoană dovedeşte
modul în care ştie să se raporteze la anumite situaŃii
de comunicare.

Astfel, impunerea unei anumite distanŃe, a unei răceli

faŃă de persoanele din jur este un mijloc sugestiv de
comunicare a atitudinii faŃă de acestea, în timp ce
zâmbetul, strângerea ,,călduroasă’’ de mână,
amabilitatea, în general, sunt modalităŃi de eliminare a
barierelor impuse de ineditul unei situaŃii, de
necesitatea cunoaşterii şi prezentării ei şi faŃă de
anumite persoane
 Ticurile verbale
Ticurile verbale sunt gesturi care însoŃesc
mesajele exprimate în mod verbal. La acestea
se adaugă intonaŃia, ea având un rol important
în realizarea comunicării.

De regulă, exprimarea trebuie să fie cât mai

naturală, în concordanŃă cu nivelul şi tipul de
relaŃii dintre partenerii de discuŃie, de negocieri
sau de afaceri
 łinuta vestimentară
łinuta vestimentară reprezintă, în ultimă
instanŃă, tot o formă de comunicare cu cei din
jur.

Accesoriile vestimentare oferă anumite

informaŃii despre personalitatea unui individ şi
sunt în relaŃie directă cu educaŃia estetică a
fiecărei persoane în parte
 Mediul înconjurător
Mediul înconjurător, ambientul creat în jurul
organizaŃiei, contribuie la realizarea şi
completarea comunicării în cadrul negocierilor,
discuŃiilor, afacerilor.

In acelaşi timp, modul în care este abordată

decorarea, aranjarea locuinŃei, marca şi
îngrijirea autoturismului, chiar modul de
conducere a acestuia , toate acestea întregesc
mijloacele de comunicare nonverbală
 Modul de folosire a timpului
Modul de folosire a timpului reprezintă o informaŃie
utilă despre propria personalitate.

Punctualitatea, modul în care se organizează o

întâlnire, o manifestare, o afacere, timpul afectat
pentru exprimarea ideilor, timpul lăsat interlocutorului
pentru argumente sau contraargumente, sunt mijloace
prin care se pot comunica partenerului de afaceri, în
general celor din jur, informaŃii ce vor fi avute în
vedere în continuarea discuŃiilor şi eventual încheierea
unei afaceri
 Mesajele nonverbale
Mesajele nonverbale din materialele scrise
sunt ,,transmise’’ prin calitatea hârtiei folosite,
aranjarea în pagină a textului, modul de
realizare a scrisului propriu-zis (la maşină, la
computer sau de mână), alegerea cuvintelor şi
formulărilor potrivite, calitatea exprimării, toate
acestea sunt surse de informaŃie ce vor fi avute
întodeauna în vedere, ele dând viaŃă, în mod
sugestiv, mesajului dorit.