Cretu V.G Simona Florentina

UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRONOMICE ȘI
MEDICINĂ VETERINARĂ DIN BUCUREȘTI

Facultatea de Management şi Dezvoltare Rurală
Program de studiu: Inginerie Economică în Agricultură (ÎF)
PROIECT DE DIPLOMĂ
Coordonator științific:
ȘEF LUCRĂRI DR. CIULINARU DENISA CARMEN
Absolvent:
CREȚU V.G SIMONA FLORENTINA
BUCUREȘTI, 2020
UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRONOMICE ȘI
MEDICINĂ VETERINARĂ DIN BUCUREȘTI
Facultatea de Management şi Dezvoltare
Rurală
Program de studiu: Inginerie Economică în Agricultură (ÎF)
PROIECT DE DIPLOMĂ
Titlul Proiectului STRATEGII DE MARKETING ALE FIRMEI S.C. FLOREDIS
S.R.L
Coordonator științific:
ȘEF LUCRĂRI DR.CIULINARU DENISA CARMEN
Semnătura
……………………………
Absolvent:
CREȚU V.G. SIMONA FLORENTINA
Cuprins
Introducere............................................................................................................................................1
Capitolul 1 Cadrul teoretic privind importanta marketingului in afaceri.............................................2
1.1 Definirea conceptului de marketing...............................................................................................2
1.2 Managementul activităţii de marketing..........................................................................................3
1.3 Functiile de marketing....................................................................................................................4
1.4 Piata firmei.....................................................................................................................................6
1.5 Politica şi strategia de marketing....................................................................................................7
1.6 Importanta promovarii..................................................................................................................10
1.6.1 Activitatea de promovare..........................................................................................................10
1.6.2 Instrumente ale promovarii.......................................................................................................12
1.7 Legislatie.....................................................................................................................................15
Capitolul II Descrierea activității din cadrul firmei S.C. Floredis S.R.L...........................................17
2.1 Scurt istoric...................................................................................................................................17
2.2. Obiectul de activitate și statutul juridic.......................................................................................17
2.3 Capital social și patrimoniu..........................................................................................................18
2.3.1 Capitalul social subscris și vărsat..............................................................................................18
2.3.2 Dotarea tehnică a firmei...........................................................................................................18
2.4 Managementul firmei...................................................................................................................19
2.5 Organizarea structurală a firmei...................................................................................................20
2.6 Descrierea activităților curente.....................................................................................................21
2.7 Evoluția financiară.......................................................................................................................22
2.7.1 Lista de tarife.............................................................................................................................25
2.8 Clienți, furnizori și concurență.....................................................................................................28
2.8 .1 Clienți.......................................................................................................................................28
2.8 .2 Concurență................................................................................................................................28
2.8 .3 Furnizori...................................................................................................................................28
2.9 Analiza SWOT.............................................................................................................................29

Capitolul III Strategii de dezvoltare și promovare a firmei SC Floredis SRL...................................32
3.1 Planul de investiție.......................................................................................................................32
3.2 Previziunea financiară a investiției..............................................................................................33
3.3 Campania de promovare...............................................................................................................35
Concluzii............................................................................................................................................39
Bibliografie.........................................................................................................................................41
Anexe 1 Banner stradal......................................................................................................................42
Anexe 5 Poster pentru campanie , logo..............................................................................................46

Introducere
Obiectivul licenței îl constituie elaborarea de strategii de marketing pentru firma

SC.FLOREDIS.SRL, care activează în domeniul reparațiilor auto.
Indiferent de tipul afacerii, aplicarea unor tehnici strategice de marketing este vitală pentru succesul
acesteia. Analizele de piață și a comportamentului clienților sunt factori cheie în această privință și
nu ar trebui ignorate de niciun business, indiferent de dimensiune sau domeniu de activitate.
Am ales această tema întrucât strategiile de marketing au o importanță deosebită în cadrul unei
firme. Pentru ca o organizaţie să aibă succes în afaceri pe termen lung, să se impună pe piaţă ca o
întreprindere serioasă cu o ofertă adecvată pentru a satisfacere optim clienţii săi, ea trebuie să
desfăşoare o amplă activitate de marketing. Aceasta duce în principal la creşterea încrederii
publicului, la informarea acestuia cu privire la modificările care intervin în activitatea firmei şi a
ofertei, precum şi la dezvoltarea relaţiilor organizaţiei cu toate componentele mediului intern şi
extern. Aceste aspecte sunt în mare parte neglijate de firmele din acest domeniu care își desfășoară
activitatea pe raza județului Călărași, astfel că o strategie de marketing va fi cu atât mai eficientă cu
cât concurență nu este preocupată de această activitate.
În primul capitol am prezentat elementele teoretice legate de tema abordată, dimpreună cu legislația
în domeniul reparațiilor auto. Am definit conceptul de marketing, am enumerat funcțiile și
importanța lui, am descris conceptele de piață a firmei, strategie de piață, politică și strategie de
marketing, și am explicitat importanța promovării.
În cel de-al doilea capitol am descris în detaliu firma SC. FLOREDIS SRL, din anul 1992 până
astăzi, punând accent pe perioada ultimilor 3 ani de activitate. Am prezentat datele economico-
financiare ale firmei, dotarea tehnică, managementul și organizarea structurală, clienții, furnizorii,
concurența. Monitorizând mediul intern și extern al firmei, am făcut analiza SWOT pentru a acorda
întreprinderii o viziune detaliată asupra raportului cu concurenţa mai ales prin prezentarea punctelor
slabe şi ameninţărilor, şi de asemenea pentru a produce un avantaj competitiv pe piaţă prin
reliefarea punctelor tari şi valorificarea oportunităţilor, analiza SWOT fiind destinată indentificării
raţiunilor pentru adoptarea diferitelor direcţii de acţiune.
În capitolul 3 am elaborat strategii de dezvoltare și promovare a firmei SC Floredis SRL. Prin

analiza pieței și a concurenței am intocmic un plan de investiții care constă în achiziționarea unei
stații ITP și am efectuat prognoza acestei investiții pe următorii 3 ani. Deasemenea am propus o
campanie de promovare a firmei care să penetreze toate mediile relevante: fizic, presă, on-line,
audio-vizual.
1
Capitolul 1 Cadrul teoretic privind importanta marketingului in afaceri
1.1 Definirea conceptului de marketing
Marketingul este un termen de origine anglo-saxonă care înseamnă a face tranzacţii pe piaţă, a
cumpăra şi a vinde, desemnând un proces de schimb în cadrul pieţei.
Marketingul a fost privit iniţial drept o filozofie a desfacerii, cuprinzând strădaniile întreprinderii
de a-şi promova şi vinde produsele ( acestea fiind realizate, de cele mai multe ori, fără a lua prea
mult în considerare cerinţele reale ale consumatorilor), ulterior sporirea complexităţii mediului
economic şi a nevoilor de consum au impus dezvoltarea domeniului de acţiune a marketingului şi
transformarea sa într-o nouă filozofie a afacerilor.
Privit drept o filozofie a afacerii marketingul se constituie în abilitateade a crea şi păstra o clientelă
profitabilă (lucru posibil în măsura în care firma reuşeşte să satisfacă cererile consumatorilor).
Prin urmare, cheia succesului este privită drept abilitatea atragerii şi păstrării de clienţi profitabili.
Marketingul produce o inversare a vechiului raport dinte firmă şi piaţă, în sensul că orientarea
întregii activităţi a firmei se face pornind de la cerinţele cumpărătorilor, produsele şi serviciile
oferite trebuind să corespundă în măsură cât mai mare nevoilor acestora.
Astfel, marketingul urmăreşte cunoaşterea pieţei potenţiale, actuale şi viitoare, pentru adaptarea
producţiei corespunzător satisfacerii consumatorilor în măsură cât mai mare şi realizării de profit de
către agentul economic.
Conţinutul concret al marketingului cuprinde potrivit specialiştilor trei elemente principale,

inseparabile:
1. Marketingul reprezintă o optică nouă, un mod nou de a gândi, o nouă concepţie asupra orientării,
organizării şi desfăşurării activităţii firmei.
2. Marketingul reprezintă, în acelaşi timp, o activitate practică, concretă, ce cuprinde ansamblul

operaţiunulor şi proceselor prin care firma îşi utilizează resursele de care dispune în scopul
satisfacerii nevoilor concrete ale pieţei şi obţin de profit.
3. Marketingul reprezintă şi un set de tehnici moderne de gestionare a pieţei ( desfăţurarea activităţii

firmei necesită utilizarea unui instrumenztar adecvat pentru investigarea nevoilor de consum,
cercetarea pieţei, optimizarea acţiunilor firmei, fundamentarea ţtiinţifică a deciziilor de marketing
etc.)
2
1.2 Managementul activităţii de marketing
Managerii privesc desfăşurarea activităţilor de marketing în mod diferit, având în vedere numeroase
elemente, dintre care putem enumera: natura pieţei pe care îşi desfac produsele, raportul dintre
cerere şi ofertă, nivelul concurenţei, nivelul tehnic şi tehnologic al ramurii etc..
1
Cele mai întâlnite concepţii sunt:
1.Concepţia de producţie- care este una din cele mai vechi modalităţi de orientare a activităţii
producătorilor, aceştia, pornind de la premiza că produsele la preţuri scăzute sunt preferate de către
cumpărători, îşi concentrează eforturile în vederea creşterii eficienţei producţiei şi distribuţiei.
Această concepţie poate fi încununată de succes în cazul în care: cererea este mai mare decât oferta
(situaţie în care se pot orienta spre creşterea producţiei); costurile de producţie şi desfacere sunt
mari (situaţie în care se pot orienta spre reducerea acestora ).
2.Concepţia de produs- pune accentul pe îmbunătăţirea permanentă a produsului, considerând că

atrag astfel cumpărătorii prin caracteristicile calitative superioare ale acestuia. Atenţia se
focalizează pe dobândirea unei superiorităţi tehnice, considerate cheia succesului firmei, aspectele
care vizează distribuţia, preţul, promovarea etc., fiind considerate mai puţin importante. În această
situaţie ignorarea sau evaluarea greşită a cerinţelor consumatorilor poate să conducă la eşecuri.
3.Concepţia de vânzare- îşi focalizează atenţia asupra rezultatelor pe termen scurt prin eforturi
sporite de promovare şi vânzare, menite să aducă clienţi, să obţină profituri imediate, fără a conduce
însă la avantaje financiare şi de piaţă pe termen lung. Aplicabilă produselor care nu se
caracterizează prin vânzări repetate ( mobilă, bunuri de folosinţă îndelungată) nu poate avea succes
în cazul altor bunuri sau servicii care presupun o permanentizare a consumatorilor .
4.Concepţia de marketing- este de dată mai recentă şi presupune identificarea nevoilor şi dorinţelor
consumatorilor, satisfacerea acestora într-o măsură cât mai mare şi mai eficient decât concurenţa
pentru a putea realizarea obiectivele stabilite la nivel organizaţional.
5.Concepţia de marketing social apărută ca răspuns la gravele probleme ecologice, a crizei de

materii prime, a evoluţiei economiei mondiale, doreşte o îmbinare a intereselor pe termen scurt şi
lung, satisfacerea, în acelaşi timp, a intereselor producătorilor, consumatorilor, dar şi ale societăţii
în general
1
C. FLORESCU Marketing, Grup Academic de Marketing şi Management, Bucureşti, 1992, pag.21 2
3
Figura 1.1 Diferenţele dintre orientarea spre vânzări şi orientarea spre consumator (marketing)
1.3 Funcțiile de marketing
La modul general funcţiile de marketing pot fi definite ca fiind acele activităţi specifice domeniului
de marketing.
Diferenţa dintre funcţiile de marketing şi alte activităţi rezidă, în general, în următoarele:
-funcţiile de marketing se compun sau sunt alcătuite din sarcinile, activităţile şi procesele specifice
numai marketingului şi care nu se regăsesc pentru o altă categorie de funcţii sau domenii (de
exemplu funcţiile managementului);
-aceste funcţii se exercită în toate organizaţiile , indiferent de specificul organizaţiei;
Cei mai mulţi autori şi specialişti în domeniu consideră drept funcţii ale marketingului
activităţile economice legate de ajungerea produselor şi serviciilor la consumator (altele decât

producerea de produse sau bunuri). În acest sens, funcţiile de marketing se definesc ca fiind
totalitatea activităţilor din sfera sau domeniul: (1) furnizării; (2) transportului; (3) depozitării; (4)
vânzării şi (5) cumpărării de produse sau servicii.
O clasificare riguroasă a funcţiilor de marketing este aceea oferită de Ch.F. Phillips şi

Delbert.J.Duncan (1968) care împart funcţiile marketingului în:
a. Funcţii implicând transferul titlului de proprietare (cele legate activităţi de vânzare şi activităţi de
cumpărare);
b. Funcţii implicând distribuţia fizică (activităţile de transport, depozitare/stocare);
4
c. Funcţii care facilitează realizarea celor de mai sus (standardizare, dozare, informaţii asupra pieţei,
asumarea riscului).
O altă clasificare a funcţiilor de marketing este clasificarea propusă de M.C. Demetrescu
(1977), conform căreia, la nivelul unei organizaţii, se întâlnesc 2 mari categorii de funcţii şi anume:
1. atragerea cererii;
2. satisfacerea cererii.
Domeniile şi activităţile pentru realizarea primei funcţii se referă la produs, preţ şi acţiuni
promoţionale. Cea de-a 2 funcţie se referă la canalele de distribuţie şi activităţi de logistică.
C. Florescu (Florescu , 1992) consideră că funcţiile de marketing se
pot clasifica sau formula în următorul mod:
a. Investigarea pieţei, a necesităţilor de consum Prin realizarea acestei funcţii se urmăreşte, în

principal, obţinerea de informaţii referitoare la pieţele potenţiale sau prezente, nivelul cererii şi al
ofertei.
b. Conectarea dinamică a organizaţiei la mediul ei economico-social. Această funcţie reflectă

viziunea nouă a marketingului asupra relaţiei organizaţie-mediu, respectiv întreaga activitate a unei
întreprinderi trebuie axată sau orientată permanent la cerinţele şi rigorile mediului.
c. Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum. Maximizarea profitului.

Această funcţie asigură finalitatea activităţii întreprinderii, recunoaşterea socială de factor a
concordanţei dintre produsele (serviciile) în care se materializează activitatea sa şi nevoile cărora le
sunt destinate
Dr. Horia Mihai Raboca apreciaza faptul că marketingul îndeplineşte 4 funcţii de bază şi anume:
1.Cercetarea pieţei şi al consumatorilor. . Considerăm că informaţiile legate de piaţă constituie
elementele esenţiale pentru supravieţuirea sau adaptarea unei întreprinderi (organizaţii) la mediul
extern.
2.Satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor Realizarea acestei funcţii, după părerea noastră,
reprezintă însuşi filosofia marketingului, motivarea şi sensul economic şi social a existenţei oricărei
organizaţii;
3.Creşterea eficienţei economice. . Realizarea unei activităţi rentabile, profitabile este condiţia
5
existenţei şi supravieţuirii oricărei organizaţii fie ea privată sau nonprofit.
4. Racordarea promptă, rapidă, flexibilă şi elastică a firmei la dinamica mediului , marketingul

poate îndeplinii rolul unui radar şi prompt semnalizator a situaţiilor neprevăzute ce pot intervenii
pe piaţă, precum şi in comportamentul consumatorilor
Prin urmare, cele 4 funcţii menţionate mai sus acoperă atât scopul orientării de marketing a
activităţilor economice cât şi mijloacele atingerii acestui scop. În forme specifice şi cu intensitate
variabilă, toate aceste funcţii se pot regăsii în practica marketingului, indiferent de domeniul de
activitate al organizaţiei, nivelul sau scara aplicării lui; ele ţin de existenţa marketingului ca sistem.
1.4 Piata firmei
Definirea pieţei şi clasificări În teoria economică, piaţa este o categorie economică complexă,
exprimată prin totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privite în unitate cu relaţiile pe care le
generează şi în strânsă legătură cu spaţiul în care acestea se desfăşoară. Totodată, piaţa este locul în
care producţia de bunuri şi servicii apare ca ofertă de mărfuri, iar nevoile de consum ca cerere de
mărfuri.
Marketingul priveşte piaţa drept sfera de manifestare şi confruntare a ofertei şi a cererii şi a

realizării lor prin intermediul vânzării-cumpărării.
Piaţa efectivă reprezintă dimensiunea atinsă la un moment dat, respectiv tranzacţiile de piaţă efectiv
desfăşurate.
Piaţa potenţială exprimă dimensiunile posibile ale pieţei (limitele cele mai largi posibile exprimate
cu o anumită probabilitate de realizare). Marketingul priveşte piaţa potenţială drept totalitatea
consumatorilor care îşi manifestă dorinţa pentru produsul sau serviciul respectiv, dar au şi puterea
de cumpărare şi acces la 3 acesta ( firma are capacitatea de a trimite produsul sau serviciul în zona
de reşedinţă sau de solicitare a cumpărătorului).
Piaţa disponibilă calificată se constituie din totalitatea consumatorilor care manifestă interes, dispun
de venituri suficiente şi sunt pregătiţi pentru achiziţionarea şi utilizarea unui anumit produs sau
serviciu.
Dacă firma respectivă nu are capacitatea de a acoperi întreaga piaţă disponibilă calificată, îşi va
orienta oferta către un segment de piaţă care va alcătui piaţa deservită.
6
Piaţa firmei reprezintă spaţiul economic şi geografic în care aceasta este prezentă cu produsele sale.
Prin oferta sa firma nu se adresează pieţei în general, ci unor categorii distincte şi caută să
delimiteze anumite grupuri relativ omogene de consumatori (care pot fi: consumatori individuali,
producători de bunuri economice, intermediari de schimburi de mărfuri, instituţii publice etc.).
Piaţa unei firme nu de defineşte numai prin segmentul pe care aceasta îl deţine din piaţa globală, ci
şi prin aria geografică pe care o acoperă prin vânzări, prin numărul şi categoriile de consumatori
cărora le oferă produsele sale.
Având în vedere un anumit teritoriu, Piaţa totală este alcătuită din ansamblul pieţelor firmelor care
acţionează în cadrul ei. Piaţa firmei apare în cadrul pieţei globale prin intermediul produselor sale,
care formează oferta de mărfuri. Produsul, făcând abstracţie de producător îşi delimitează o piaţă
proprie, ca subdiviziune a pieţei totale.
1.5 Politica şi strategia de marketing
Politica de marketing este elementul primordial ce trebuie implementat pentru ca o întreprindere

să-şi desfăşoare în mod optim activitatea pe o piaţă. Pentru a-şi defini o politică de marketing
întreprinderea trebuie să-şi adapteze activitatea la piaţă pe care o vizează şi să aibă un potenţial
uman şi financiar suficient pentru a reuşi această adaptare. De asemenea este necesară şi o analiză a
componentelor mediului extern al întreprinderii(concurenţi, furnizori, clienţi etc).
Politica de marketing deşi este definită prin mai multe accepţiuni, converge până la urmă
spre aceleaşi obiective de adaptabilitate şi valorificare a oportunităţilor oferite de piaţă.
În lucrarea sa, Ion Smedescu afirmă că politica de marketing „reprezintă un asamblu

coerent de componente specifice care pot fi politici de producţie, de dezvoltare, de aprovizionare,
politici financiare, comerciale de cercetare etc, fiecare din acestea înscriindu-se într-un cadru
predeterminat, de preferinţă ipoteze şi anticipaţii.”2
O bună politică de marketing se realizează printr-o cercetare îndelungată a cerinţelor

mediului în care firma doreşte să activeze pentru a reuşi o adaptare cât mai bună la acesta prin
politici adecvate. Într-o lucrare de specialitate autorii susţin că „politica de marketing reprezintă
modul în care întreprinderea concepe dezvoltarea activităţii sale, direcţiile de perspectivă şi
2
Smedescu Ion, ,,Marketing”, EdituraUniversitară, Bucureşti, 2005, p.77
7
acţiunile practice, concrete, vizând valorificarea potenţialului său, în concordanţă cu cerinţele
pieţei.”3
Politica de marketing reprezintă maniera întreprinderii de a percepe direcţiile şi

perspectivele sale pe piaţă, dar şi acţiunile întreprinse de aceasta pentru a-şi utiliza potenţialul în
concordanţă cu ceea ce piaţa cere. Această politică de marketing este compusă din strategii şi
tactici. Principalele componente ale poticii de marketing sunt politica de produs, politica de preţ,
politica de distribuţie şi politica promoţională, componente ce alcătuiesc mixul de marketing.
Deşi la prima vedere politica şi strategia de marketing par a fi una şi aceeaşi, lucrările de
specialitate arată că acestea au arii de acoperire diferite, strategia de marketing fiind doar o
componentă a politicii de marketing, o direcţie a acestei politici de marketing prin care
întreprinderea îşi mobilizează resursele sale interne cu scopul de a atinge anumite obiective. Într-o
accepţiune de specialitate, strategia de marketing este definită în următorul mod: „Strategia de
marketing reprezintă direcţia principală în care o întreprindere îşi mobilizează potenţialul uman,
financiar şi informaţional, astfel încât să-şi îndeplinească obiectivele propuse în cadrul politicii de
marketing.”4
La fel ca şi politica de marketing care este alcătuită din mai multe componente, şi strategia
de marketing include strategia de produs, strategia de preţ, strategia de distribuţie şi strategia
promoţională.
În lucrarea sa, Manfred Bruhn sintetizează compoziţia unei strategii de marketing prin
următoarea definiţie: „Strategiile de marketing stabilesc calea prin care se ating obiectivele
strategice de marketing ale unei întreprinderi. Ele includ decizii privitoare la alegerea şi
prospectarea pieţei şi sunt fixate în forma planurilor globale de comportament pentru unităţi
strategice ale întreprinderii.”5
Obiectivele strategice fixate de o întreprindere sunt măsurabile şi au un scop precis, însă ele
diferă în funcţie de profilul întreprinderii. Aceste aspecte sunt punctate de Virgil Balaure în
manualul de marketing pe care îl coordonează:„Orice obiectiv trebuie să conţină trei elemente: un
anumit atribut, prin intermediul căruia se exprima obiectivul; o scală(un indicator), prin care acest
atribut este măsurat; un scop, adică o anumită valoare de pe scală pe care întreprinderea îşi propune
s-o atingă. Obiectivele concrete sunt diferite de la o întreprindere la alta, fiind determinate de
profilul activităţii, de locul ocupat de întreprindere în cadrul pieţei. Chiar pentru aceeaşi
3
AnghelLaurenţiu, Petrescu Eva-Cristina, ,,Business to business marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2001, p.116
4
Smedescu Ion, ,,Marketing”, EdituraUnivesitară, Bucureşti, 2005, p.78
5
Bruhn Manfred, ,,Marketing”, EdituraEconomică, Bucureşti, 1999, p.53
8
întreprindere, obiectivele diferă de la o perioadă la alta în funcţie de faza de dezvoltare în care se
află şi de alţi factori de natură endogenă şi exogenă.”6
Obiectivelor de marketing le sunt indispensabile obiectivele strategice, prin juxtapunerea

acestora întreprinderea reuşind să îşi propună anumite scopuri şi să-şi organizeze întreaga activitate
în jurul acestora, pe care le poate atinge cu strategii de marketing bine puse la punct. În lucrarea
Monicăi Flitar sunt enumerate mai multe tipuri de obiective de marketing ce sunt în concordanţă cu
obiectivele strategice, astfel aceasta spune: „Conform matricei Ansoff, se disting patru categorii de
obiective de marketing care pot fi stabilite de către o întreprindere şi care trebuie să fie legate de
obiectivele strategice generale ale întreprinderii:
- obiective de penetrare a pieţei- urmăresc vânzarea mai multor produse şi servicii pe pieţele
existente;
- obiective de dezvoltare a produsului- constau în încercarea de vânzare a unor noi produse şi

servicii pe pieţele existente;
- obiective de dezvoltare a pietei- implica vânzarea produselor şi serviciilor existente pe noi

pieţe;
- obiective de diversificare- au în vedere vânzarea de produse şi servicii noi.”7
Pentru a putea îndeplini obiectivele propuse în politica de marketing, o strategie de

marketing trebuie să se reunească cu anumite tactici de specialitate. Aceste tactici de marketing
constituie un asamblu de tehnici şi mijloace prin care se formează o strategie. Juxtapunerea
stategiilor şi a tacticilor de marketing conduc la rezolvarea problemelor politicii de marketing.
Demersul punerii în practică al unei strategii de marketing corelate cu folosirea unor tactici de
marketing este sintetizat în lucrarea lui Laurenţiu Anghel şi Eva-Cristina Petrescu astfel: „Deciziile
pe care trebuie să le ia întreprinderea se fundamentează pe cercetarea situaţiei existente pe piaţă la
un anumit moment. Se studiază numărul şi forţa competitorilor, numărul şi structura consumatorilor
efectivi şi potenţiali, preferinţele acestora pentru anumite tipuri de produse etc. Pe baza analizei
informaţiilor recepţionate, conducerea întreprinderii stabileşte strategiile de marketing, modul de
acţiune al întreprinderii(ce produse să realizeze, la ce preţ să le comercializeze, cum să ajungă
acestea la consumatori şi cum să fie promovate anumite informaţii cu privire la diverse aspecte ale
activităţii întreprinderii) şi modalităţile concrete pentru îndeplinirea strategiilor, tacticile de
marketing.”8
6
Balaure Virgil (coordonator), ,,Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2003, p.314
7
Flitar Monica Paula, ,,Elemente de marketing”, vol.2, EdituraNatională, Bucureşti, 2002, p.26
8
AnghelLaurentiu, Petrescu Eva-Cristina, ,,Business to business marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2001, p.117
9
Ceea ce reprezintă tactica de marketing şi relaţia directă a acesteia cu strategia de marketing
este definită în următorul mod de către Ion Smedescu în lucrarea sa: „Tactica de
marketingreprezintă asamblul mijloacelor şi tehnicilor concrete prin care întreprinderea pune în
practică o anumită strategie. Aceasta implică acţiuni practice prin care întreprinderea îşi pune în
valoare potenţialul, adaptându-se totodată condiţiilor concrete ale pieţei, astfel încât, pas cu pas, să
se îndrepte spre obiectivele strategiece pe care şi le-a propus. Între strategie şi tacticile aferente
trebuie să existe o corespondenţă; de fapt, tacticile se află în relaţii de suboradonare faţă de
strategie.”9
1.6 Importanța promovarii
1.6.1 Activitatea de promovare
Activitatea de promovare are un impact hotărâtor asupra eficienţei activitaţii unei organizaţii,
respectiv asupra rezultatelor activitaţii sale.Specialiştii vorbesc de mai multe accepţiuni cu privire la
acest concept. În sens restrâns, prin promovare se inţelege efortul făcut de o organizaţie pentru a-şi
prezenta oferta într-o lumină favorabilă astfel încat să vânda cât mai mult şi mai repede. Această
abordare este simplistă, poate fi interpretată chiar si peiorativ şi nu reliefează adevărata putere a
promovării, aceea de a crea o anumită imagine cu privire la un produs / serviciu / eveniment / idee /
organizaţie, de a schimba opinii si atitudini în rândul unor categorii din cele mai diverse ale
publicului, de a determina audienţa să acţioneze într-o anumita direcţie. Datorită acestei puteri,
tehnicile specifice activităţii de promovare nu se aplica numai în domeniul economic, unde s-au
născut şi s-au consacrat, ci şi în domenii nelucrative, cum ar fi social, cultural sau chiar politic. Mai
mult, anumite concepte şi practici, cum este situaţia relaţiilor publice, care în mod tradiţional au fost
considerate parte a promovării, au căpătat o amploare deosebită, caracterizându-se viziuni şi practici
autonome faţă de teoriile tradiţionale.
În sens foarte larg, promovarea poate fi echivalentă cu întreaga strategie şi activitate de

comunicare a unei organizaţii. Această viziune este justificată de faptul că orice activitate de
promovare vizează transmiterea de mesaje către un anumit public, sau chiar către un public larg,
urmărindu-se de la acesta obţinerea unui răspuns. Acest răspuns esre de cele mai multe ori o reacţie
imediată – cum ar fi achiziţia unui produs, realizarea unei rezervări sau interogarea cu privire la
oferta unei organizaţii, dar poate fi şi un mesaj direct către organizaşie, sau schimbarea unei
convingeri sau chiar a comportamentului publicului ţintă.
Sub aspect semantic, promovarea reprezintă acţiunea de „a susţine, a sprijini făcând să

progreseze, să se dezvolte”.
9
Smedescu Ion, ,,Marketing”, EdituraUniversitară, Bucureşti, 2005, p.78
10
O definire cuprinzătoare a acestui proces complex, în context economic, este dificil de realizat.
Din multitudinea celor existente în literatura de specialitate, ne-am oprit asupra câtorva. Menţionăm
în acest context că numarul lucrărilor ample dedicate fenomenului promoţional în general este
destul de mic. Majoritatea autorilor şi-au îndreptat atenţia fie către anumite aspecte ale promovării,
fie – cel mai des – asupra unora dintre tehnicile de promovare pe care le-au scos din contextul mai
cuprinzător al promovării organizaţiei.
Definiţiile date promovării în literatura de specialitate sunt destul de generale şi pun accentul pe
aspectele funcţionale ale conceptului. Astfel, promovarea este definită ca un program dirijat care
include metode şi tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta consumatorilor potenţiali
organizaţia si produsele sale, de a comunica atributele importante ale produselor, de a facilita
vânzarea acestora şi astfel de a ontribui la maximizarea efectelor pe termen lung. O altă definiție
arată că promovarea este un ansamblu de activităţi cu obiective şi mijloace de acţiune extrem de
variate, presupunând o informare atentă a consumatorilor potenţiali şi a intermediarilor, acţiuni
specifice de influenţare a comportamenelor de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de
vânzare. Cea mai recenta definiţie a promovării asimilează promovarea cu coordonarea tuturor
eforturilor vânzătorului pentru a înfiinţa canale de informare şi persuasiune pentru a vinde bunuri şi
servicii sau pentru a promova o idee.
Toate definiţiile menţionate pun accentul pe finalitatea comercială a promovării, respectiv

stimularea vânzătorilor. Totuşi ele reliefează şi alte aspecte. O primă idee subliniată este faptul că
promovarea urmăreşte obţinerea de efecte pe termen lung. Un alt aspect evidenţiat este necesitatea
existenţei unei strategii şi a unei planificări a eforturilor promoţionale. Ultima definiţie, arată o
dezvoltare a conceptului. În prezent, prin promovare se urmăreşte în mod specific deschiderea şi
dezvoltarea unor canale comunicaţionale cu clienţii.
Am adăuga că acestea nu trebuie să se adreseze numai clienţilor, ci şi altor categorii de public - de

exemplu, reprezentanţilor media, liderilor de opinie, profesioniştilor recunoscuţi, partenerilor
potenţiali etc.
Deşi este un termen larg răspândit, publicul neavizat încă mai confundă promovarea cu
propaganda, publicitatea sau reclama. Termentul propagandă ar pute fi considerat în anumite situaţii
un sinomim parţial al promovării, în sensul că se foloseşte restricționat la unele contexte
neeconomice, reprezentând o acţiune de răspândire a unor idei care prezintă şi susţin o teorie, o
concepţie, un partid politic etc., cu scopul de a convinge şi de a câştiga adepţi. O diferenţă majoră
între promovare şi propagandă este în faptul că cea din urmă încearcă să impună necondiţionat
anumite idei. În cazul promovării acest lucru nu ar trebui să se întâmple. Campania de promovare
profesionist proiectată şi derulată urmăreşte informarea, prezentarea unei opţiuni, convingerea
publicului astfel încât acţiunea ulterioară pe care acesta o întreprinde să îi genereze rezultate de care
să fie multimit şi să nu se simtă înşelat de compania al cărui mesaj l-a crezut şi al cărui îndemn l-a
urmat.
Relaţia dintre promovare şi publicitate este ca de la întreg la parte, deoarece asteasta din urmă este
o tehnică anume de promovare, care implică utilizarea unor mijloace specifice, nepersonale pentru
transmiterea unor idei şi convingerea publicului (cum ar fi inserarea de anunţuri în media). În trecut
se considera că motorul promovării este publicitatea, în special publicitatea media, iar celelalte
tehnici sunt numai instrumente în slujba publicităţii. În prezent marketingul direct, promovarea
11
vânzărilor sau packagingul nu mai sunt considerate instrumente auxiliare. O strategie / campanie
promoţională derulată în prezent este un complex de tehnici care se susţin şi intreracționeaza între
ele.
Termenul de reclamă se foloseşte de obicei în contexte economice mai specializate, desemnând

anunţul publicitar propriu-zis. Cu alte cuvinte, reclama este produsul procesului şi activităţii de
publicitate. În limbaj obişnuit, colocvial, conceptul poate desemna şi acţiunea de publicitate sau
chiar aceea de a răspândi informaţii elogioase, de a crea o imagine potrivită, deci de a promova.
1.6.2 Instrumente ale promovării
O campanie de promovare include mai multe tehnici specifice, care îşi aduc fiecare contribuţia la
atingerea obiectivelor fixate. Unele dintre tehnicile de promovare acţionează prin comunicare
personală, altele prin comunicare impersonală. Unele dintre ele stimulează direct clienţii să cumpere
produsele firmei, altele indirect. Unele acţionează pe termen scurt, altele determină efecte pe termen
lung.
Aceste tehnici, respectiv forme de promovare, au evoluat în timp. Unele dintre ele s-au modificat
şi divizat prin specializarea unor metode mai vechi. Diferiţi practicieni sau, ulterior, teoreticieni au
adaptat unele dintre aceste metode nevoilor lor specifice, le-au făcut parte a arsenalului lor
(marketerii, „publicitarii”, specialistii în relaţii publice, agenţii de vânzări).
Literatura de specialitate din domeniul marketingului identifică un număr variabil de tehnici de

promovare. Unele dintre acestea, având posibilităţi complexe de aplicabilitate şi o mare varietate de
instrumente folosite, şi-au obţinut o mare autonomie, fiind folosite pentru atingerea a numeroase
obiective în contexte extrem de variate.
Acest proces de (re)autonomizare şi de apariţie a unor noi domenii de cercetare a fost influenţat şi
de profesioniştii din respectivele domenii (alţii decât marketerii). Impunerea lor este legată şi de
faptul că, asimilând o serie de practici folosite cu succes în alte contexte decât cel economic (cum ar
fi cel politic), eficienţa lor precum şi diversitatea arsenalului folosit au crescut. Cea mai clară
situaţie de acest gen este cea a relaţiilor publice. Nu este însă singurul caz.
Activităţi care să fie considerate de tip promoţional s-au derulat încă din antichitate. Ulterior, a
fost sesizată creşterea impactului acestora, dacă ele se susţin reciproc, respectiv dacă sunt
coordonate, integrate unui plan de acţiune comun. Această oportunitate a fost sesizată de diverşi
specialişti. Marketerii, printre alţii, au elaborat o teorie coerentă care include diverse acţiuni de
promovare în cadrul aşa numitului mix promoţional. Delimitarea tehnicilor de promovare nu este
extrem de clară, în sensul că numărul şi caracteristicile acestora diferă între autori, iar dezvoltarea
activităţii practice determină divizarea unora, apariţia unor noi forme etc.
De exemplu, unii specialişti consideră că relaţiile publice nu sunt subordonate promovării, ci sunt
o a cincea componenţa a mixului de marketing. Alţi specialişti consideră că relaţiile publice nu
numai că sunt de sine stătătoare faţă de promovare, dar chiar includ într-o oarecare măsură
activitatea de marketing, pe care o proiectează şi gestionează. O a treia abordare a unor specialişti în
12
relaţii publice subordonează activităţii de relaţii publice o serie de alte tehnici şi instrumente de
promovare (cum ar fi publicitatea / advertisingul sau marketingul direct).
În esenţa, mixul de promovare se referă la modul în care se combină diverse tehnici de

promovare: publicitate / advertising, relaţii publice, marketing direct, promovarea vânzărilor
(promoţii), comunicare online şi vânzări personale (forţe de vânzare). Aceste tehnici acţionează
complementar. determinând împreună o eficienţă ridicată a campaniei de promovare.Diverşi autori
menţionează mai multe componente ale mixului promoţional. Mai sunt menţionate, de exemplu,
utilizarea mărcii, sponsorizarea sau participarea la manifestări promoţionale. Marca este, în opinia
noastră, mai mult decât un simplu instrument promoţional.
Ultimele două abordări menţionate ar putea fi considerate şi parte a strategiilor de relaţii publice. În
cazul unor firme aceste tipuri de campanii au o amploare mai mare şi sunt un instrument extrem de
important, prin urmare este justificată definirea unor strategii separate pe aceste componente, în
cadrul acelor organizaţii.
Delimitarea tehnicilor de promovare nu este aşa cum am mai menţionat anterior, extrem de clară.
De fapt, în practică, rareori se organizează campanii de promovare ,,pure” care să includă o singură
tehnică de promovare. Poate şi din cauza asta, dar şi datorită caracteristicilor lor, cea mai
cuprinzătoare tipologie a tehnicilor de promovare le grupează în tehnici above the line (ATL) şi
below the line (BTL). În prima câtegorie intră publicitatea, iar în cea de-a două toate celelalte, cu
excepţia forţelor de vânzare.
O altă abordare include în componenţa mixului promoţional urmatoarele: publicitate / advertising,

publicity, marketing direct, sponsorizarea, packaging, POS merchandising, promovarea vânzărilor
(promoţii), forţele de vânzare. Publicity este definit ca transmiterea unui comunicat de presă care
ajunge să fie suport informaţional pentru o relatare în media. Acest instrument face parte din
arsenalul relaţiilor publice. Packaging desemnează promovarea prin intermediul unui aranjament
care garantează expunerea la locul de vânzare, către clienţi. Această tehnică este asociată cu
merchandising şi promovarea vânzărilor (promoţii). POS merchandising se referă la promovarea
produselor în apropierea punctelor de vânzare, stimularea deciziei spontane de achiziţie.
Atragem atenţia şi asupra faptului că unele tehnici de promovare nu sunt subordonate numai
strategiei promotionale, ci se află la graniţă dintre diverse funcţii manageriale. În această situaţie se
află forţele de vânzare (marketing, financiar şi personal), sponsorizarea (CSR şi financiar) sau
promoţiile (marketing şi financiar).
O strategie / campanie promoţională este un complex de tehnici care se susţin şi interacţionează

între ele. Prin urmare conceptul de mix promoţional este perfect justificat. În ceea ce priveşte
elementele care pot intra într-un astfel mix, propunem publicitatea, promoţii, participarea la
manifestări expozitionale şi sponsorizarea. La acestea se adaugă componenta promoţională a
comunicării online şi instrumente oferite de relaţiile publice. Marketingul direct şi vânzarea
personală (forţe de vânzare) sunt în egală măsură tehnici de promovare, dar şi de vânzare.
Publicitatea este o formă de prezentare comercială nepersonală a organizaţiei şi a ofertei sale, cu

acţiune pe termen lung şi cu impact în special la nivelul imaginii privind caracteristicile organizaţiei
şi ale ofertei sale, precum şi la nivelul încrederii publicului în firmă / produsele prezentate. Impactul
său în trecut s-a bazat foarte mult pe influenţa şi dispersia teritorială a mass media. În prezent
13
tehnica a evoluat foarte mult, mergandu-se tot mai mult pe forme neconvenţionale de publicitate şi
pe utilizarea noilor tehnologii.
Promoţiile se referă la o serie de metode care duc la sporirea vânzărilor pe termen scurt prin
generarea de avantaje materiale imediate pentru clienţi. Impactul este pe termen scurt, dar în
contextul unor campanii integrate poate avea semnificaţie mare largă.
Participarea organizaţiei la manifestări expoziţionale se face în special pentru prezentarea

companiei şi a ofertei sale, dar contribuie şi la stimularea directă a afacerilor. În cadrul unor
evenimente de tip expoziţional organizaţia poate utiliza o gamă largă de alte tehnici promoţionale
pentru a atrage şi mai mult atenţia şi pentru a convinge.
Sponsorizarea reprezintă susţinerea şi asocierea organizaţiei cu diverse evenimente sau persoane

în scopul dezvoltării şi îmbunătăţirii imaginii organizaţiei. Această poate fi parte a strategiei de
relaţii publice.
În arsenalul instrumentelor de promovare a fost introdusă şi comunicarea online. Aceasta se referă

la transmiterea de mesaje online, comunicarea cu publicurile online. Promovarea online reprezintă
acea parte a comunicării pe internet care urmăreşte dezvoltarea imaginii şi atragerea publicului
online către organizaţie.
Relaţiile publice au evoluat şi ele foarte mult, căpătând un rol vital în multe organizaţii. În esenţă,
relaţiile publice reprezinta un set de tehnici, interpersonale de multe ori, care au menirea principală
de a dezvolta pe termen lung imaginea organizaţiei prin schimbarea eventualei atitudini
neîncrezătoare şi dezvoltarea unui comportament favorabil firmei şi mai bunei colaborări cu diferite
componente ale mediului. Astfel se încurajează indirect vânzările şi creşte satisfacţia clienţilor.
Marketingul direct este o tehnică de promovare prin care organizaţia se adresează nemijlocit unui
număr mare de persoane în scopul de a le determină să desfăşoare o anumită acţiune sau numai
pentru a le informa cu privire la schimbări şi activităţi prezente sau viitoare organizate de firmă. Şi
această tehnică s-a extins mult, atât de mult incât practic orice persoană este ţintă a unor campanii
de marketing direct. Recent aceste campanii au luat amploare şi online.
Vânzari personale - este un concept care se referă la utilizarea forţelor de vânzare, adică a unor
agenţi care să prezinte şi să vândă produsele / serviciile organizaţiei fără intermediari, menţinând
permanenta legătură cu clienţii şi mediul. În unele domenii sau pentru anumite produse este o
tehnică extrem de utilă .
Alegerea şi combinarea celor mai potrivite tehnici de promovare pentru o anumită situaţie se face
în funcţie de diverşi factori, cei mai importanţi fiind: caracteristicile publicului ţintă, resursele
organizaţiei, imaginea prezentă a firmei şi a ofertei sale, contextul în care se derulează campania.
De asemenea, stabilirea mixului de promovare se face ţinându-se cont şi de o serie de considerente
de natură legislativă, etică şi morală.
Pentru ca o organizaţie să aibă succes în afaceri pe termen lung, să se impună pe piaţă ca o

întreprindere serioasă cu o ofertă adecvată pentru a satisfacere optim clienţii săi, ea trebuie să
desfăşoare o amplă activitate de promovare. Aceasta duce în principal la creşterea încrederii
publicului, la informarea acestuia cu privire la modificările care intervin în activitatea firmei şi a
14
ofertei, precum şi la dezvoltarea relaţiilor organizaţiei cu toate componentele mediului intern şi
extern.
1.7 Legislație
Conform art. 5 din Anexa cuprinsă în 10Ordinul nr. 119/2014, pentru aprobarea Normelor de igienă
şi sănătate publică privind mediul de viaţă al populaţiei, unitățile de prestări servicii, precum
spălătorii auto, ateliere mecanice, tinichigerii etc., care pot crea riscuri pentru sănătate sau
disconfort pentru populaţie prin producerea de zgomot, vibraţii, mirosuri, praf, fum, gaze toxice sau
iritante etc., se amplasează în clădiri separate, la distanţă de minimum 15 m de ferestrele
locuinţelor. Distanţa se măsoară între faţada locuinţei şi perimetrul unităţii, reprezentând limita
suprafeţei unităţii respective.
Activitatea desfășurată în cadrul service-urilor/vulcanizărilor/spălătoriilor/vopsitoriilor auto se

încadrează conform Ordinului nr.337/2007, privind actualizarea Clasificării activităților din
economia națională – 11CAEN, în grupa 4520 - Întreținere și reparare a autovehiculelor, în care se
includ activități precum: reparații mecanice; reparații electrice; reparația sistemelor electronice de
injecție; întreținerea uzuală; reparații ale caroseriei; reparații ale unor piese ale motorului; spălare,
lustruire, etc; vopsire; repararea parbrizelor; repararea scaunelor din autovehicule; repararea,
montarea sau înlocuirea anvelopelor și a camerelor de aer; tratamentul antirugină; instalarea de
piese și accesorii opționale care nu fac parte din procesul de fabricație. În multe cazuri, în scopul
diversificării surselor de venit, antreprenorii îmbină activitatea de bază (cod CAEN 4520) cu alte
activități precum activitatea de comercializare de piese și accesorii auto - cod CAEN 4532, de
servire a unor băuturi răcoritoare, cafea sau chiar gustări – cod CAEN 5610 sau 5630,
comercializarea de produse prin automate de vândut produse – cod CAEN 4799, comercializarea
altor produse alimentare sau nealimentare activitate care se poate realiza în baza codului CAEN
4711, în toate aceste cazuri existând obligația autorizării activităților menționate anterior la
Registrul Comerțului.
Utilarea atelierul cu echipamentele/utilajele necesare, dotările minime în funcție de operațiunile pe

care o să le execute fiind menționate în tabelul 1 al Anexei 3 din Ordinul nr. 1.022/2013 și ulterior
parcurgerii acestor etape, este necesara obținețrea unei serii de avize și autorizații printre care se
regăsesc:
10
http://legislatie.just.ro/
11
https://www.onrc.ro/index.php/ro/caen
15
Autorizaţia tehnică se acordă agenţilor economici care îndeplinesc condiţiile de dotare,
documentaţie tehnică şi tehnologii corespunzătoare, au angajat personal calificat corespunzător
lucrărilor pe care le execută, iar conducătorul activităţilor ( atelierului) îndeplineşte condiţiile de
onorabilitate şi de capacitate profesională, această activitate fiind reglementată la nivel național prin
prevederile cuprinse în O.G. nr.82/2000, cu modificările și completările ulterioare și Ordinul
nr.2131/2005, cu modificările și completările ulterioare. Activitățile pentru care este obligatorie
deținerea autorizației tehnice eliberate de RAR sunt menționate în Anexa 1 din Ordinul nr.
1.022/2013, care modifică și completează Ordinul nr.2131/2005, pentru aprobarea Reglementărilor
privind autorizarea operatorilor economici care desfăşoară activităţi de reparaţii, de întreţinere, de
reglare, de modificări constructive, de reconstrucţie a vehiculelor rutiere, precum şi de
dezmembrare a vehiculelor scoase din uz - RNTR 9.
Conform prevederilor Ordinului nr. 2131/2005, completat și modificat prin Ordinul nr.1022/2013,
nivelul minim de pregătire pentru persoana care conduce atelierul, în funcţie de activităţile
executate, este absolvent al şcolii profesionale sau al liceului tehnic în meseriile de mecanic auto,
electromecanic auto, tinichigiu auto, electronist sau în alte calificări din domeniul tehnic cu o
vechime de minimum 3 ani în activitate. În acest caz, conducătorul atelierului trebuie să posede un
certificat de atestare a capacităţii profesionale în domeniul construcţiei şi reparării de vehicule
rutiere, eliberat de RAR, în urma frecventarii unui curs şi a absolvirii unui examen de verificare a
cunoştinţelor
Operatorii economici care efectuează operaţiuni de întreţinere şi reparaţii auto au obligaţia de a

preda pentru reciclare, valorificare sau reutilizare materialele şi piesele înlocuite, care constituie
deşeuri, către operatorii economici autorizaţi, potrivit prevederilor cuprinse în Legea 211/2011,
privind regimul deșeurilor, aceștia fiind obligaţi să încadreze fiecare tip de deşeu generat, în lista
deşeurilor prevăzută de H.G. nr. 856/2002, privind evidenţa gestiunii deşeurilor şi pentru aprobarea
listei cuprinzând deşeurile, inclusiv deşeurile periculoase, cu modificările și completările ulterioare
Protecția muncii este reglementată la nivel național prin Legea nr. 319/2006, a securităţii şi sănătăţii
în muncă și prin normele metodologice de aplicare a acesteia, aprobate prin HG 1425/2006.
Prevederile legii au caracter obligatoriu și se aplică angajatorilor, lucrătorilor și reprezentanților
lucrătorilor
16
Capitolul II Descrierea activității din cadrul firmei S.C. Floredis S.R.L
2.1 Scurt istoric
Floredis SRL este printre cele mai vechi service-uri auto din județul Călărași. Firma a fost înființată
în anul 1992 de către managerul actual, Saracila Aurelian. La vremea aceea, service-ul era situat în
garajul casei patronului, care nu măsura mai mult de 10 metri pătrați. La doi ani de la înființare, în
1994, patronul a angajat un tânăr pe care l-a format și l-a calificat, acesta fiind și astăzi angajat. În
2010 firma a început să își desfășoare activitatea în sediul actual, bucurându-se astfel de o extindere
substanțială a spațiului, de o îmbunătățire a utilajelor și truselor, și de achiziționarea unui elevator.
Pentru a face față cererii crescute de la nouă locație, a mai fost angajat un mecanic.
În următorii ani firma a mers bine, a reușit să își atragă și să își fidelizeze clienți, a avut profit
considerabil pe care l-a reinvestit în mod repetat, iar în 2015, datorită reînvestirii și a conctractării
unui credit, a reușit să își extindă spațiul și să mai achiziționeze două elevatoare, deasemenea
angajând un nou mecanic. Firma a continuat să prospere și creditul a fost achitat, iar în 2018 a mai
fost contractat un credit pentru noi investiții în aparaturi, instalații și echipamente tehnologice.
Astăzi, firma are 7 angajați și o dotare tehnică aproape completă pentru acest segment de activitate,
insa iși va păstra tradiția de reinvestire permanentă a profitului, de modernizare și de evoluție,
pentru că în următorii ani să își atingă scopul de a deveni lider de piață în județul Călărași.
2.2. Obiectul de activitate și statutul juridic
Floredis este o societate cu răspundere limitată și este înregistrată în Nomenclatorul CAEN al

Oficiului Național al Registrului Comerțului prin codul 4520 - Întreținerea și repararea
autovehiculelor
Firma funcționează pe baza autorizației de la Registrul Auto Român cu nr. CL 0183, având că
obiecte de activitate:
A1 activități de reparații ale vehiculelor rutiere
A2 activități de întreținere a vehiculelor rutiere
A3 activități de reglări funcționale ale vehiculelor rutiere
17
2.3 Capital social și patrimoniu
2.3.1 Capitalul social subscris și vărsat al firmei este de 210 RON.
Patrimoniul firmei este compus din: un teren de 3000 de metri pătrați, compus din spațiu de parcare
1000 metri pătrați, spațiu pentru mașini în așteptare 1520 metri pătrați, și o construcție de 480 de
metri pătrați la adresa Centura Calarasi, Lot nr.1, Sola 82/1, parcela 1, Călărași, Jud. Călărași,
structurată astfel:
Tabel 2.1
Denumire Suprafată/mp
Clădiri
Nr.Crt
.
1 sală de recepție 87
2 sală de așteptare 49
3 hală de reparații 139
4 sală de stocare marfă 60
5 arhivă 12
6 sală depozitare alte 133

utilaje
Sursa:date interne SC Floredis SRL
2.3.2 Dotarea tehnică a firmei este următoarea:
Floredis a reinvestit constant profitul de-a lungul anilor pentru a avea o dotare tehnică modernă și
completă, reușind astfel să furnizeze clienților orice serviciu de care au nevoie. Evoluția tehnologică
este o prioritate pentru Floredis, deoarece doar astfel poate rămâne relevantă pe această piață a
reparațiilor auto care este în continuă creștere și care necesită soluții eficiente pentru o problematica
diversă.
18
Tabel 2.2
Dotarea tehnică
Nr.Crt Denumire Anul

.
1 2 elevatoare 2010
2 5 truse de scule auto 2010
3 stand frânare 2011
4 aparat schimbat ulei cutii viteze 2010
automate
5 aparat reglat faruri 2011
6 exhaustor 2010
7 macara ridicat motoare 2012
8 aparat reparare aer condiționat 2011
9 recuperatoare ulei 2010
10 cric cutie viteză 2010
11 set dispozitive verificare tester- 2012
diagnoză
12 trusa electrician auto 2010
13 trusa sistem frânare 2010
14 trusa verificare injectoare 2010
15 trusa reparat alternatoare 2010
16 trusa verificare încărcare alternator 2010
17 trusa sondă lamda 2011
18 aparat de măsurat și verificat siguranțe 2012
19 elevator 2018
2.4 Managementul firmei
Patronul firmei, Aurelian Saracila, este și managerul acesteia. Are o experiență în domeniul
reparațiilor auto de peste 35 de ani, fiind pasionat de mic de această profesie. Această pasiune l-a
ghidat în toată cariera, și l-a determinat să își deschidă singur firma în garajul propriei case acum 28
de ani, iar pe parcursul funcționarii service-ului a insuflat această pasiune tuturor angajaților. Este
un bun mentor și formator profesional, fapt dovedit de pregătirea primului tânăr angajat, care
lucrează și astăzi alături de el după mai bine de 25 de ani. De altfel, cu toți angajații a reușit să
întrețină relații solide caracterizate prin dedicație profesională, longevitate , și nu în ultimul rând,
prietenie. Aurelian Saracila este un lider autentic, reușind să insufle echipei de angajați, din ce in ce
19
mai numeroasă de la an la an, sentimente de colegialitate, de într-ajutorare, de determinare și
pasiune, conducandu-i pe calea evoluției și satisfacției profesionale.
2.5 Organizarea structurală a firmei
Structura de organizare a SC Floredis SRL este de tip ierarhic şi este reprezentată în organigrama
generală a societăţii comerciale, aceasta având o construcţie adecvată care permite un transfer optim
şi rapid al informaţiilor în legătură cu sarcinile ce trebuie îndeplinite de echipele de lucru.
Componenţa firmei Floredis SRL, în ceea ce priveşte resursele umane, este următoarea:
Manager
Saracila
Aurelian
Sef service Gestionar

Gradinaru Saracila
Nicusor Georgiana
Electrician Mecanic Mecanic

Mecanic
Bogdan Raducanu Moldovan
Sdrelea Mihai
Madalin Vasile Laurentiu
Figura 2.1, Organigrama
Pentru întreprindere pregătirea personalului reprezintă un punct de mare importanţă. În această direcţie,
firma a făcut numeroase demersuri pentru perfecţionarea angajaţilor prin intermediul unor programe
iniţiate de persoane abilitate din interior, însă acest proces de perfecţionare a fost continuat prin
participarea la seminarii şi conferinţe pe domeniu, precum şi prin cursuri de instruire specifice. Astfel,
angajații societății au evoluat din punct de vedere profesional în perioada în care au lucrat la Floredis.
20
2.6 Descrierea activităților curente
Promisiunile firmei sunt: calitate, acuratețe în diagnosticare, gamă complexă de servicii. De la

servicii esențiale, de bază, până la cele mai complexe lucrări de reparații auto, Floredis este gata să
își ajute clienții, fie că au nevoie de o verificare de rutină, de întreținere regulată (schimbare ulei,
înlocuire filtre, schimbare fluide, schimbare plăcute și discuri de frână) sau de reparații capitale.
Firma SC Floredis SRL desfășoară în mod curent următoarele activități:
Întreținere și reparații mecanice:
Schimb de ulei
Reprezintă o intervenție periodică absolut necesară bunei funcționări a motorului. Se realizează prin
înlocuirea uleiului de motor și a sistemelor filtrante, la un anumit număr de kilometri sau interval de
timp în funcție de specificațiile cărții tehnice.
Înlocuire plăcuțe frână și discuri frână
Este o intervenție necesară păstrării bunei funcționări a sistemului de frânare pentru menținerea
eficienței acesteia. Se realizează periodic, nevoia acestei operațiuni apărând datorită uzurii celor
două elemente de frânare plăcuțe și discuri.
Verificare AC. și înlocuire freon.
Operațiunea este necesară pentru a păstra în bună stare de funcționare instalația de aer condiționat a
autovehicului, se face de cel puțin odată pe an ,sau de câte ori este nevoie. Dacă este cazul se
înlocuiesc elementele defecte ( in general elementele care se înlocuiesc sunt radiatorul și
compresorul)
Verificare și reparare instalație electrică.
Constă în verificarea periodică a întregului sistem electric dintr-o mașină, aceasta constând de la
becurile de semnaliare până la sistemul de încărcare al bateriei. Pentru asta se fac o serie de teste
pentru a verifică buna funcționare a alternatorului și capacitatea acumulatorului de a asigura
pornirea motorului.
Reparații mecanice
Acest gen de intervenții sunt necesare pentru două componente: motor și sisteme suspensie /
direcție.
La motor sunt necesare intervenții de întreținere periodice care constau în înlocuirea distribuției,
bujii, injectoare, pompă de apă sau alte elemente de uzură, se realizează la un anumit număr de
kilometri sau ori de câte ori sunt necesare.
21
La sistemele suspensie / direcție se verifică periodic gradul de uzură al elementelor; rulmenți,
bielete, pivoți, amortizoare și se intervine dacă se constată uzură care pune în pericol siguranță
circulației
2.7 Evoluția financiară
În ultimii 3 ani, firma s-a bucurat de o evoluție constantă, datorită reînvestirii profitului în utilarea
tehnică a service-ului, în extinderea spațiului și în componenta de resurse umane. Această politică
de expansiune va continua și în anul următor, avându-se în plan achiziționarea unei stații ITP,
pentru a mări gama de servicii oferite clienților. Această ascensiune economică a firmei reiese din
bilanțurile anuale și din următorii indicatori financiari:
Tabel 2.3
Indicatori financiari (mii lei)
Nr.
Crt. Indicator 2017 2018 2019
1 Cifră de afaceri 334.578 433.675 445.96
2 Venituri Totale 413.721 498.084 446.4
3 Cheltuieli Totale 344.827 416.184 458.01
4 Profit brut 68.894 81.900 -11.61
5 Profit net 64.757 76 .961 -16.07
6 Casă și Bancă 57.431 46.110 50.07
7 Creanțe 5.453 9.491 30.82
8 Datorii 264.636 182.073 324.02
9 Active imobilizate total 157.013 158.299 219.76
10 Active circulante total 170.359 163.471 222.55
11 Stocuri 107.475 107.870 141.64
În toți cei 3 ani Cifra de afaceri a crescut, însă se poate observa că în 2019, deși cifra de afaceri a
atins punctul maxim, firma a înregistrat deficit. Acest fapt se explică prin învestirea încasărilor în
dotare tehnică și pregătirea personalului. Cheltuieli totale au crescut substantial de la an la an, fiind
marca unei intreprinderi in continua dezvoltare. Datoriile firmei, desi consistente, nu reprezinta un
22
motiv de ingrijorare pentru creditori atunci cand le raportam la situatia avantajoaza de pe piata a
firmei.
600,000
500,000
400,000
300,000
Anul 2017
200,000
Anul 2018
Anul 2019
100,000
0
eli le
le
i
ii
e
ur
te ta or
ta
nț
ui ta
oc
an to Dat
elt i To
To
ea
St
Cr
ofi ru Ch itur
to l
-100,000
l
ta
n
Ve
ul te
i
irc liza
er
ac
e c bi
nc
af
tiv o
Ac e im
Ba
de
Ca net
Pr fit b
și
fră
tiv
t
să
o
Ci
Ac
Pr
Figura 2.2, Indicatori financiari
Tabel 2.4
Evoluția procentuală
23
a indicatorilor față de anul precedent
Nr. 2017/201
Crt 8 2018/2019
.
Indicator (%) (%)
1 Cifră de afaceri 29,6185 2,83
2 Venituri 20,3913 -10,37
3 Cheltuieli 20,6936 10,05
4 Profit brut 18,8783 -114,18
5 Profit net 18,8458 -120,89
6 Casă și Bancă -19,712 8,60
7 Creanțe 74,051 224,8
8 Datorii -31,199 77,96
9 Active imobilizate
total 0,81904 38,83
10 Active circulante
total -4,0432 36,14
11 Stocuri 0,36753 31,31
Tabelul nr. 4 prezintă dinamica indicatorilor economici din punct de vedere procentual față de anul
precedent. Reiese astfel o creștere substanțială a indicatorilor relevanți în 2018 față de 2017, care
subliniază panta ascendentă a firmei din trecutul recent. În schimb, anul 2019 este caracterizat prin
o scădere drastică a profitului, marcând astfel o perioada în care investițiile au fost prioritare.
2.7.1 Lista de tarife
Odată cu creșterea calității serviciilor oferite de SC Floredis ca urmare a investițiilor constante de-a
lungul ultimilor ani, au crescut și tarifele de manoperă (rămânând însă competitive) astfel:
Tabel 2.5
24
Lista tarifelor
Pret Lei
Nr. Crt. TIP SERVICIU MANOPERE 2017 2018 2019
1 Schimb de ulei,filtru de ulei, 70 80 90

filtru de aer si filtru de polen
Schimb plăcuțe În funcție de 25-40 30-45 35-50

2 categoria mașinii
3 Schimb articulație/parte 35 40 45
4 Schimb distribuție În funcție de 250-350 300-450 350-500

categoria mașinii
5 Filtru carburant 25 30 35
6 Verificare/diagnoză 50 60 70
7 Verificare ambreaj 80 100 120
8 Schimb ambreaj În funcție de 250-350 300-450 350-500
categoria mașinii
Schimb ulei de cutie 50 60 70

9 de viteză manuală
10 Schimb ulei cutie 80 95 110

de viteza automată
11 Alte manopere 70/ora 80/ ora 90/ora
Creșterea tarifelor a fost ghidată de creșterea calității serviciilor prin achiziția constantă de noi
utilaje și prin calificarea personalului, la care se adaugă și considerente economice legate de
creșterea puterii de cumpărare a populației, dimpreună cu studiul tarifelor concurenței, pentru a ne
situa cât mai aproape de prețul de echilibru.
25
400
350
300
250
200
Anul2017
150 Anul2018
Anul2019
100
50
0
lei uț
e ie ie nt ă aj aj M A er
e
u ăl c laț buț ra oz b re re SC SC p
de p cu r i bu
ag
n
am
b
an
o
m
b b arti d ist car /di e b
am m
i im b u e a r
Sc
h h b r r c hi
m te
Sc hi
m
hi
m Fil
t ca ifi Sc Al
Sc Sc e rifi Ver
V
Figura 2.3, Evolutia tarifelor
Tabel 2.6
Evoluția procentuală a tarifelor față de anul precedent
Dinamica
Nr. TIP SERVICIU MANOPERE 2017/201 2018/2019

Crt.
26
8
(%) (%)
1 Schimb de ulei,filtru de ulei 14,285 12,5

filtru de aer si filtru de polen
2 Schimb plăcuțe În funcție de 20 16,66

categoria mașinii
3 Schimb articulație/parte 14,285 12,5
4 Schimb distribuție În funcție de 20 16,66

categoria mașinii
5 Filtru carburant 20 16,66
6 Verificare diagnoză 20 16,66
7 Verificare ambreaj 25 20
8 Schimb ambreaj În funcție de 20 16,66

categoria mașinii
9 Schimb ulei de cutie 20 16,66

de viteză manuală
10 Schimb ulei cutie 18,75 15,78

de viteză automată
11 Alte manopere 14,285 12,5
În tabelul nr. 6 am evidențiat din punct de vedere procentual creșterea anuală a tarifelor față de anul
precedent. Aceste majorări se încadrează în intervalul de 12,5% - 20%, și s-au dovedit rezonabile
raportate la creșterea veniturilor și la evoluția dotării tehnologice a firmei, și deasemenea sunt
justificate din motivul creșterii prețurilor pieselor auto, al salariilor etc.
2.8 Clienți, furnizori și concurență
2.8 .1 Clienți
Piața reparațiilor auto nu este o piață de nișă, ci una cu deschidere largă. Astfel, clienții firmei,
persoane fizice sau juridice, formează o mulțime eterogenă, făcând parte din diferite categorii socio-
profesionale, cu diferite posibilități financiare, care au ca singur element comun deținerea unui
27
autovehicul. În accepțiunea firmei, având în vedere diversitatea clienților, cel mai important criteriu
de distincție între aceștia este gradul de fidelitate. Astfel, clienții sunt împărțiți în clienți fideli și
potențiali clienți fideli.
2.8 .2 Concurență
Piața auto din România a crescut constant în ultimii ani, ghidată de îmbunătățirea situației
economice a oamenilor, de creșterea ofertei și extinderea gamei de mașini din partea marilor
producători pentru a acoperi nevoile clienților cu diferite posibilități financiare, de ritmul alert al
vieții care face în multe cazuri din mașină o necesitate, și nu în ultimul rând de pasiunea multora
pentru șofat. Acest fapt reiese din statisticile cu privire la numărul de mașini în circulație sau la
numărul de mașini achiziționate, care sunt în continuă creștere, dar și din traficul din ce în ce mai
aglomerat. Având în vedere această creștere, cumulată cu starea drumurilor care este sub standardul
unei economii europene, este de înțeles că piața de reparații auto este prosperă, și astfel, concurența
este acerbă. Un avantaj al pieței de reparații auto vis a vis de acest aspect este limitarea concurenţei
în plan geografic, datorată naturii acestui serviciu care presupune proximitate față de client, firma
luptându-se astfel doar cu societățile localizate pe raza județului. Principalele firme concurente sunt
Fast Motors SRL, Viga Serv. SRL, Mario Serv SRL, Radsun SRL.
2.8 .3 Furnizori
Floredis lucrează cu un număr considerabil de furnizori pentru a acoperi nevoile și posibilitățile

financiare diverse ale clienților săi. Acești furnizori sunt companii cu o vastă experiență în domeniu,
fiind certificate din punctul de vedere al calității produselor, iar colaborarea are vechime şi se face
în cei mai buni termeni.
Tabel 2.7
Lista furnizorilor firmei
NR. CRT. FURNIZORI PRODUSE
1 Autototal Piese & utilaje
2 Dinamic92 Anvelope
28
3 Castrol Lubrifianți
4 Augsburg International Piese auto
5 Intercars Piese de schimb, accesorii
6 Unix Piese auto
7 Materom Piese auto
8 Autonet Piese auto
Principalul furnizor de piese auto cu care firma colaborează (în proporție de 50%) este Autototal,
urmat de Intercars și Augsburg Internațional. De la Dinamic92 se face aprovizionarea cu anvelope,
fiind singurii cu care se lucrează pe acest sector, iar Castrol furnizează lubrifianți.
2.9 Analiza SWOT
Analiza SWOT constă într-o evaluare a punctelor tari şi slabe, a oportunităţilor şi ameninţărilor cu
care interacţionează o firmă, atât din punct de vedere al mediului intern al firmei, cât şi al mediului
extern. Ea constituie un deznodământ al auditului de marketing, aşadar, „în esenţă această analiză
este o sinteză a auditului de marketing, care prezintă punctele forte şi cele slabe ale organizaţiei,
oportunităţile şi ameninţările mediului extern”12.
Dintr-o altă perspectivă acest tip de analiză este definită astfel: „Evaluarea generală a ansamblului
de atuuri, slăbiciuni, ocazii şi ameninţări cu care se confruntă o firmă se numeşte analiza
SWOT(Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats). Acest tip de analiza presupune
monitorizarea mediului extern al firmei, precum şi a mediului intern.”13
Întrucât este implementată pentru a acorda întreprinderii o viziune detaliată asupra raportului cu
concurenţa mai ales prin prezentarea punctelor slabe şi ameninţărilor, şi de asemenea de a produce
un avantaj competitiv pe piaţă prin reliefarea punctelor tari şi valorificarea oportunităţilor, analiza
SWOT „este destinată indentificării raţiunilor pentru adoptarea diferitelor direcţii de acţiune”14.
Punctele forte pe care le are întreprinderea în cadrul pieţei pe care activează sunt:
· Număr însemnat de clienţi
12
Balaure Virgil (coordonator), ,,Marketing”, Editura Uranus Bucureşti, 2003, p.593
13
Kotler Philip, Keller Kevin Lane, ,,Managementulmarketingului”, Editia a 5-a, EdituraTeora, Bucureşti, 2008, p.72
14
Luca Gabriel Petru, Verzea Ion, ,,Managementulmarketingului”, EdituraTehnopress, Iaşi, 2005, p.150
29
· Relaţii foarte bune cu clienţii
· Calitatea superioară a lucrărilor
· Promptitudinea în execuţie
· Termenele scurte de execuţie
· Seriozitatea
· Flexibilitatea
· Experienţa de peste 28 de ani
· Tehnologie avansată utilizată de întreprindere
· Vad comercial
Printre punctele slabe ale întreprinderii se numără:
· Inexistența unor politici de promovare a serviciilor bine definite
· Politica de prețuri mai puțin flexibilă decât concurenții
· Lipsa unei evidențe a clientilot fideli
Ca pe orice piaţă, firma întâlneşte o serie de oportunităţi pe care le valorifica, însă apar şi
ameninţări din mediul extern care pun în pericol atât baza de clienţi a societăţii cât şi veniturile
acesteia.
În rândul oportunităţilor de care poate profita societatea se înscriu:
· Ritmul rapid de dezvoltare a pieţei
· Lipsa resurselor necesare prestării unor servicii de calitate de către firmele care activează în
domeniu
· Accesul pe piața inspecțiilor tehnice periodice
Ameninţările mediului extern la adresa societăţii sunt:
30
· Puterea de cumpărare scăzută cauzată în mare parte de criza economică ce afectează ţara
noastră de curând, ca urmare a pandemiei
· Fenomenul inflaţionist care a înregistrat o creştere în ultima perioadă
· Apariţia pe piaţă a unor competitori puternici
Capitolul III
Strategii de dezvoltare și promovare a firmei SC Floredis SRL
3.1 Planul de investiție
În climatul economic actual caracterizat printr-o luptă acerbă de a satisface cât mai bine nevoile
clienților și de a câștigă o cota de piață cât mai mare, fapt adevărat în special într-un domeniu atât
de competitiv cum este cel al reparațiilor auto, extinderea în mod constant a capabilităților tehnice și
a gamei de servicii oferite este singură garanție pentru a rămâne relevant. În marketing, la fel ca în
natură, cine nu evoluează dispare.
31
Un anumit segment al pieței de reparații auto diferă în mod fundamental față de alte piețe, prin
faptul că șoferii sunt obligați de stat să își facă inspecția tehnică periodică a mașinii. Această
obligație atrage după sine garanția unui flux continuu de clienți, și din acest motiv investiția pe care
o propunem este achiziționarea unei stații ITP. În oferirea acestui nou serviciu, Floredis are
avantajul unei bune reputații întreținute de-a lungul celor 28 de ani de activitate și al unui portofoliu
consistent de clienți fideli. În plus, Floredis deține deja spațiul necesar înființării unei stații ITP. Un
singur angajat este suficient pentru a opera stația.
Tabel 3.1
Lista componente tehnice stație ITP
Nr.
Crt. Denumire utilaj Pret -Lei-
1 Stand pentru verificarea 31630

frânelor și suspensiilor
2 Analizator gaze Multigaz și 20429

opacimetru cu cameră mobilă de fum
3 Detector de jocuri în articulații 22061
4 Decelerometru 17045
5 Aparat reglat faruri 1461
6 Kit supraveghere stație ITP 200
Valoarea investiției se ridică la 92826 RON. Această suma acoperă achiziția componente tehnice
ale stației ITP, care se regasesc in tabelul nr.8.
3.2 Previziunea financiară a investiției
Prețul pentru ITP al unui autoturism este de 90 RON, iar cel pentru o autoutilitară de maximum 4
tone este de 150 RON. Având în vedere că inspecțiile tehnice periodice se fac mai des în cazul
mașinilor de școli de șoferi și al taxiurilor, acestea vor beneficia de un preț promoțional de 70 RON,
pentru a fideliza această categorie de clienți cu frecvența ridicată.
Numărul mașinilor din județul Călărași este relativ mare, raportat la numărul service-urilor care
dețin stații ITP și faptul că Floredis are o baza solidă de clienți fideli sunt argumente valide pentru a
32
estima, în medie, un număr de minimum 5 clienți pe zi cu autoturisme, zece clienți pe luna cu
autoutilitare, și zece clienți pe luna cu taxiuri sau mașini de școală de șoferi. Un singur angajat este
suficient pentru operarea stației ITP. Acesta va avea salariul de 2230 RON. Având în vedere aceste
date, prognoza financiară a primilor 3 ani de funcționare a stației ITP este următoarea:
Anul I
Autoturisme
5 clienți/zi * 90 RON *234 zile (lucrătoare/an)= 105300 RON
Autoutilitare
10/luna * 150 RON * 12 luni = 18000 RON
Taxiuri+Mașini de școală
10/luna * 70 RON* 12 luni = 8400 RON
Total Încasări = 114909,6 RON
Salariu operator stație ITP = 2230 RON/luna * 12 luni = 26760 RON
Profit = 114909,6 RON- 26760 RON=88149,6
Tabel 3.2
Prognoza financiara anul I
Nr.Crt
. Anul I Clienți/an Preț Total Venit/ -Lei-
1 Autoturisme 1170 90 105300
2 Autoutilitare 120 150 18000
Taxi+Mașini
3 școală 120 70 8400
TOTAL 131700
În urma analizei, ne așteptăm în primul an al funcționarii stației ITP la un număr de aproximativ

1410 clienți, care vor aduce un venit total de 131700 lei. Astfel, investiția se va amortiza în
proporție de 95%.
33
Anul II
Preconizăm că în al doilea an, datorită creșterii notorietății și fidelizării clienților, încasările vor
crește cu 10 %.
88149,6 RON * 110% = 96964,56 RON
Tabel 3.3
Prognoza financiara anul II
Nr.Crt Clienți/an Preț Total Venit

. Anul II (lei) (lei)
1 Autoturisme 1340 90 120600
Taxi+Mașini
3 școală 132 70 9240
TOTAL 149640
În al doilea an, investiția va fi pe de-a-ntregul amortizată, și va începe să înregistreze profit.
Anul III
În al treilea an, datorită consolidării poziției noastre pe piață ITP, ne vom permite să creștem
prețurile și astfel să obținem un profit majorat cu 15% față de anul precedent.
96964,56 RON * 115% = 111509,24 RON
Tabel 3.4
Prognoza financiara anul III
Nr.Crt
. Anul III Clienți/an Preț Total Venit
1 Autoturisme 1340 100 134000
Taxi+Mașini
3 școală 132 80 10560
TOTAL 166340
Profitul total al stației ITP după primii 3 ani de funcționare va fi de:
88149,6 RON + 96964,56 RON +111509,244 RON =296623,404 RON
34
În concluzie, stația ITP va fi o investiție profitabilă și prin prisma faptului că pentru a trece această
inspecție mulți clienți vor trebui să apeleze și la celelalte servicii ale noastre: schimbare ulei,
înlocuire filtre, schimbare fluide, schimbare plăcute, becuri și discuri de frână, etc. Deasemenea,
vom avea noi clienți care pentru alte probleme nu ar fi venit la Floredis, și avem șansa de a îi
fideliza.
3.3 Campania de promovare
Unul din punctele slabe ale firmei Floredis, dar din fericire și al concurenței, este că nu se disting
variate strategii promoţionale, compania bazându-se doar pe faptul că serviciile oferite ajung să fie
cunoscute de clienţii firmei prin recomandări ale altor clienţi.
Realizarea obiectivelor de marketing precum sporirea volumului vânzărilor, creşterea cotei de

piaţă, și pătrunderea pe o nouă piaţă (piața de ITP) depind tot mai mult de notorietatea şi de
imaginea organizaţiei, cat şi de calitatea relaţiilor acesteia cu diferite categorii de public.
Pentru a fi coerentă și eficientă, este necesar ca această campania de promovare ce va penetra mai
multe medii (online, radio, TV, presă etc.) să fie construită în jurul unui brand solid.
Brandingul este modalitatea prin care o companie își individualizează sau își diferențiază oferta (de
produse/servicii) pe piață, deosebindu-se pe această cale de concurența sa. În același timp,
brandingul este un proces prin care se creează percepția dorită asupra unui anumit produs/serviciu,
precum și un mix de asociații pe care consumatorii le fac în legătură cu produsul/serviciul
Identitatea brandului reiese direct din strategia de marketing. În acest sens, se spune că punctul de
pornire pentru un brand de succes este o strategie de marketing care, în prealabil, printr-o analiză
profundă a mediului macro și micro, creează o valoare prin care compania trebuie să satisfacă
nevoile segmentului său cheie de consumatori/cumpărători. Abia atunci când strategia de marketing
este formată, se începe crearea identității produsului sau serviciului care este principala activitate a
strategiei de branding. În momentul în care produsul sau serviciul a primit o identitate, se poate
vorbi de nașterea brandului. Brandingul reprezintă un proces de creare a unei recognoscibilități
unice a unui firme, produs sau serviciu.
Brandul Floredis trebuie să reliefeze punctele forte ale companiei, anume relaţiile foarte bune cu
clienţii, calitatea superioară a lucrărilor, promptitudinea în execuţie, termenele scurte de execuţie,
seriozitatea, flexibilitatea, experienţa, tehnologia avansată utilizată de întreprindere.
Primul mediu în care vom lansa campania de promovare este cel online.
Internetul a devenit de foarte mult timp o unealtă importantă de informare și promovare. Tot mai
multe companii își prezintă serviciile cât de bine pot în mediul online, atât prin intermediul site-
urilor proprii, cât și folosind mediile de socializare, campaniile de publicitate ,e-mail si social media
marketing.
35
Domeniul auto este destul de bine reprezentat online în țara noastră, printr-o mulțime de site-uri
auto respectabile, forumuri și pagini de socializare. Pentru a putea ține pasul cu modul în care
oamenii caută informații și interacționează în ziua de astăzi, este necesară promovarea pe internet.
Cu toate acestea, mulți dintre antreprenorii mai mici din domeniul auto, cum sunt service-urile
concurente din județul Călărași, nu au parte de o prezență online suficient de serioasă.
O promovare online completă se referă la folosirea tuturor metodelor viabile, începând cu un site de
prezentare autentic și bine documentat, comunicarea pe canalele de socializare (Facebook,
LinkedIn, Twitter, Instagram etc.), publicarea de articole pe blog, discuția în forumuri auto,
promovarea pe site-uri de anunțuri, promovare online prin bannere și publicitate.
1. Site de prezentare pentru service auto (figura 3.6):
Un site de prezentare nu trebuie să reprezinte doar o prezență online, ci cea mai importantă unealtă
de promovare a serviciilor. Astfel că este important să conțină informații cât mai detaliate, imagini
relevante și toate metodele de contact, într-o manieră cât mai intuitivă și originală. Atât conținutul
cât și aspectul site-ului trebuie să fie peste nivelul pieței, pentru a putea „ieși din mulțime”.
2. Pagină de prezentare pe Facebook:
Cum oricine are profil de Facebook, este firesc ca și prezența unei afaceri pe acest site să fie
obligatorie. Cu toate acestea, simpla prezență nu este suficientă, ci profilul companiei Floredis
trebuie să fie cât mai detaliat și bine realizat cu putință. Astfel că toate imaginile și vizualurile
folosite trebuie să aibă un aspect profesional și orientat către client.
3. Blog auto:
Scrierea constantă de articole pe blogul companiei ne va ajută enorm în creșterea traficului pe site-
ul nostru și găsirea de noi clienți. Practic, orice conținut relevant atașat site-ului de prezentare a
serviceului va crește șansele ca un potențial client să ajungă la serviciul nostru.
4. Promovare prin bannere:
Orice site poate fi ajutat să își atingă scopul prin promovarea online folosind bannere. Servicii
precum Google AdSense sau cele de marketing afiliat sunt la îndemână în orice moment.
Al doilea mediu pe care îl vom aborda cu campania de promovare este cel radiofonic. Vom concepe
un spot publicitar pentru radio pe care il vom difuza la posturile cu acoperire locală.
Spotul radio - Ai nevoie de o verificare de rutină a mașinii sau de o întreținere regulată, de

schimbare de ulei, înlocuire filtre, schimbare fluide, schimbare plăcute și discuri de frână sau de
reparații capitale? De la servicii esențiale până la cele mai complexe lucrări de reparații auto, echipa
36
de profesionisti Floredis este gata să te ajute. Te asteptam la adresa Centura Calarasi, Lot nr.1, Sola
82/1, parcelă 1, sau contacteaza-ne la nr. de telefon 07xx xxx xxx
Spoturi pentru site
Spoturile vor fi făcute de către un grafician, și vor consta dintr-o serie de slide-uri, în stilul benzilor
desenate, din care vor reieși următoarele povești:
1.Un client ajunge în service-ul nostru cu o mașină veche și gălăgioasă, care de-abea merge și
scoate un fum teribil. Când ajunge în parcare, se aude o bubuitură puternică a motorului și iese mai
mult fum. Ne lasă cheile și pleacă, fără prea mari speranțe. Se întoarce după ceva timp pentru a își
lua mașina. Mecanicul îi zice că mașina este gata, inmanandu-i cheile și făcând semn spre mașină,
care este ultimul model de Ferrari. Ultimul cadru este cu clientul zâmbitor la volanul Ferrari-ului, și
cu mesajul: Floredis, mai bun ca nou!
2.Un copil vine trist la service-ul nostru cu mașinuța lui teleghidată care s-a stricat. Toată echipa se
mobilizează și o repara rapid. Copilul se joacă fericit cu mașinuța, iar mecanicii îl privesc mândri că
au reușit să îi reauducă zâmbetul. Floredis, reparăm orice mașină!
Bannere stradale (figura 3.1, figura 3.2 ) - În jurul service-ului auto pe care va scrie:
Toate drumurile duc la service!
Floredis 1km (sau cât este distanța până la Floredis)
Facebook - Vom lansa cereri de prietenie către clienții noștri, către cei pasionați de mașini (care au
poze de profil sau de coperta cu mașina, cei cu multe poze adugate pe profil cu mașina, etc.).
Deasemenea ne vom înscrie în toate grupurile din zona județului cu profil auto.Vom efectua postări
regulate cu lucrările de reparații pe care le-am făcut, dar și cu diverse lucruri interesante din lumea
automobilelor, inclusiv poante, bancuri și meme-uri, care prind foarte bine în acest mediu și care ne
vor face să fim asociați în conștiința șoferilor cu sfera auto, pentru că atunci când vor avea o
problema, service-ul Floredis să fie primul la care se vor gândi.
Blog (figura 3.3) - Vom încarca frecvent postări cu reparațiile pe care le efectuăm, care ne vor
evidenția profesionalismul și calitatea lucrărilor. Vom posta deasemenea testimoniale ale clienților
mulțumiți, dar și curiozități și știri din lumea auto (lansarea ultimelor modele de mașini, progrese
tehnologice, curse etc.) pentru a capta și a păstra interesul utilizatorilor.
Promoție (figura 3.4) - Vom face clienților o reducere direct proporțională cu numărul de kilometri
parcurși de mașină. Astfel, ne vom fideliza clienții cu mașini mai vechi, adică aceia care au mai des
nevoie de reparații. Aceasta oferta promotionala va fi propagata in mediul on-line prin bannere.
Reclamă la viitoarea stație ITP.
Șofer:Inspecția Tehnică Periodică... N-o facem din obligație, o facem din responsabilitate. Starea
drumurilor și viteza excesivă nu sunt singurele cauze ale accidentelor. Să ne aducem mașinile într-o
perfectă stare de funcționare! Pentru șosele sigure, avem nevoie de mașini sigure!
37
Vom fi asociați cu răspunderea socială și vom oferi clienților un sentiment de satisfacție și
contribuție la siguranță șoselelor atunci când vor face ITP-ul, care va înlocui obișnuitul sentiment
de frustrare generat de această obligație.
Campania pentru presă/site/blog/facebook (figura 3.7) - Avem grijă de mașina ta și în afara

service-ului!
Vom lansa o campania de astupare a gropilor din județ, postând online poze cu groapa și asfaltarea,
provocând clienții noștri să identifice gropile din asfalt și să ne trimită locația lor, demonstrându-le
astfel că avem grijă de mașinile lor și în afara service-ului. Vom prezenta acest demers în ziarele de
circulație locală, pe facebook, blog și site-ul nostru. Vom semnala și alte pericole din trafic,cum ar
fi linia discontinuă trasată acolo unde nu există vizibilitate, semne de circulație care nu se văd din
cauza copacilor sau a altor obstacole, curbe periculoase, zone în care noaptea se fac curse ilegale, și
îi vom invită și pe clienții sau prietenii noștri de pe facebook să ne semnaleze astfel de
pericole.Vom începe noi cu exemple, și ne bazăm că mulți șoferi vor contribui poze și filmulețe la
campania noastră. Vom soma insistent primăria să rezolve aceste probleme și vom posta poze după
ce ele vor fi rezolvate.
Logoul (figura 3.8) este un element grafic care poate imbrăca forma unei litere, unui text, unei
imagini sau chiar unei combinații a tuturor acestor elemente. El este folosit pentru a identifica un
brand, un produs, o organizație sau un eveniment.
Logoul poate fi folosit pentru a-i face pe consumatori să-și dea seama care este domeniul de
activitate al unei companii , dacă sunt alese elementele potrivite pentru crearea unui logo, îi
putem face pe oameni să aibă încredere în acest brand. De exemplu, paleta de culori folosită
pentru crearea logoului îi poate ajută pe oameni să perceapă compania drept un reper important
atunci când trebuie să facă o alegere. Indiferent că este vorba de o imagine, un text sau o
combinație între cele două, logoul trebuie să fie ușor de întipărit în mintea consumatorilor.
Concluzii
Marketingul, mai mult decât orice altă activitate comercială, se ocupă de clienţi. Crearea valorii şi
satisfacţiei clientului este chiar inima gândirii şi practicii marketingului modern. Marketingul
reprezintă satisfacerea clientului contra unui profit. Scopul dublu al marketingului este, pe de o
parte, de a atrage noi clienţi promiţând o valoare superioara şi, pe de altă parte, de a menţine şi a
cultiva clienţii existenţi, oferind satisfacţie. Marketingul este foarte important pentru succesul
fiecărei organizaţii – mare sau mică, cu profit sau fară profit, naţională sau internaţională.
Daca marketerul reuşeste să înţeleagă nevoile clientului, dezvoltă produsele care aduc o valoare
superioară, le distribuie şi le promovează cu un preţ eficient, aceste produse se vor vinde foarte
38
uşor. Astfel, vânzarea şi reclama sunt numai o parte dintr-un mix de marketing mai amplu, adică un
set de instrumente de marketing care lucrează împreună pentru a influenţa piaţa. Am definimt
marketingul ca un proces social şi managerial prin care indivizii şi grupurile obţin ceea ce au nevoie
şi ceea ce îşi doresc prin crearea şi schimbul de produse şi de valoare cu alţii.
Un rol extrem de important în marketing îl are promovarea, care este un complex de activităţi
privind informarea pieţei referitor la o idee sau a unui produs ori serviciu. Ea se face de catre
personalul care prezintă direct produsul/serviciul potenţialilor clienţi, de asemenea prin reclama,
prin tehnica raspunsului direct, prin stimulente de vânzare şi prin relaţiile publice ale firmei
producătoare. Referindu-ne doar la sfera comerţului, promovarea poate fi definita ca un ansamblu
de acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare,
în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi, implicit, a creşterii eficienţei economice a
activităţii întreprinderilor producătoare. Importanța promovării este subliniată și de maxima celebra
a lui Henry Ford: "A opri activitatea de promovare pentru a economisi bani este echivalent cu a opri
ceasul pentru a economisi timp".
Recomandarile mele pentru Floredis: Analiza pe care am efectuat-o asupra firmei Floredis a relevat
posibilitatea unei creșteri a profitului față de anii precedenți prin noi investiții și prin intensificarea
eforturilor de marketing și promovare. Având în vedere aceste aspecte, în urma analizei pieței,
concurenței și a posibilităților financiare am procedat la întocmirea unui plan de investiții constând
din achiziționarea componentelor unei stații ITP, care, conform calculelor noastre, se va amortiza în
13 luni, și ulterior va aduce un profit substanțial. Deasemenea, am observat vidul de marketing și
promovare de pe piața reparațiilor auto de pe raza județului Călărași, și astfel am intuit eficiența
crescută pe care o va avea o campanie de promovare coerentă și diversificată. Această campania va
penetra mediile on-line (rețele de socializare, site, blog), audio-vizual, fizic (bannere stradale),
presă. În plus, am propus o ofertă promoțională pentru mașinile care au parcurs un număr mare de
kilometri, întrucât acestea au nevoie frecventă de reparații și astfel este în interesul nostru să
fidelizam această categorie de clienți. Pe lângă acestea, propunem și o campanie de responsabilizare
socială care constă în provocarea clienților și a urmăritorilor noștri din mediul on-line să identifice
problemele șoselelor din Călărași (gropi în asfalt, semne de circulație puse greșit etc.), pentru ca noi
să putem face presiuni asupra primăriei să le rezolve. Rezolvarea oricărei astfel de probleme va fi
postată online, și va întări campania noastră.
O nouă direcție interesantă de continuare a cercetării efectuate, în opinia noastră, este analiza
reclamelor, fie ele audio, video, postere sau sub orice alte forme, din punctul de vedere al
conținutului lor, al mesajului pe care îl transmit, al eficienței de atragere a clienților. Ne referim la
genul de analiză pe care o face un critic de film unei opere cinematografice, pentru a vedea exact
elementele stilistice și de mesaj care aduc succesul sau eșecul unei reclame. Cum etalonul valorii
unei opere poetice este valoarea estetică, o reclamă trebuie măsurată prin numărul de clienți pe care
îl aduce. Ar fi interesantă studierea atentă a reclamelor care au avut succes (cum ar fi faimoasa
reclamă a firmei Apple denumită 1984), pentru a înțelege ce anume face o reclamă eficientă, și
pentru a putea astfel replica acest succes.
39
Bibliografie
1.C. FLORESCU Marketing, Grup Academic de Marketing şi Management, Bucureşti, 1992
2.Jobber D. si Lancaster, G.A., Selling and sales management, London, Prentice Hall,2009
3.Smedescu Ion, ,,Marketing”, EdituraUniversitară, Bucureşti, 2005
4. ,,Marketing”, Note de Curs, Ciulinaru Denisa Carmen
5.http://legislatie.just.ro/
40
6.https://www.onrc.ro/
7.Anghel Laurenţiu, Petrescu Eva-Cristina, ,,Business to business marketing”, Editura Uranus,

Bucureşti, 2001
8.Bruhn Manfred, ,,Marketing”, EdituraEconomică, Bucureşti, 1999
9. Balaure Virgil (coordonator), ,,Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2003
10.Flitar Monica Paula, ,,Elemente de marketing”, vol.2, Editura Natională, Bucureşti, 2002
11.Kotler Philip, Keller Kevin Lane, ,,Managementul marketingului”, Editia a 5-a, EdituraTeora,
Bucureşti, 2008
12.Luca Gabriel Petru, Verzea Ion, ,,Managementul marketingului”, EdituraTehnopress, Iaşi, 2005
Anexa 1
Banner
41
Figura 3.1, Banner stradal
Figura 3.2, Banner stradal
Anexa 2
Prima pagina a Blogului
42
Figura 3.3, Pagina de blog
Anexa 3
Banner online
43
Figura 3.4, Banner online
Figura 3.5 , Reclama statie ITP
Anexa 4
Site-ul firmei
44
www.floredis.ro
Figura 3.6, Pagina de web a firmei
Anexa nr. 5 Poster pentru campania de presă/site/blog/facebook
45
Figura 3.7, Poster pentru campanie
Figura 3.8 Logo
46

Cretu V.G Simona Florentina

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cretu V.G Simona Florentina

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRONOMICE ȘI

MEDICINĂ VETERINARĂ DIN BUCUREȘTI

Program de studiu: Inginerie Economică în Agricultură (ÎF)

Capitolul 1 Cadrul teoretic privind importanta marketingului in afaceri.............................................2

1.1 Definirea conceptului de marketing...............................................................................................2

1.2 Managementul activităţii de marketing..........................................................................................3

1.3 Functiile de marketing....................................................................................................................4

1.4 Piata firmei.....................................................................................................................................6

1.5 Politica şi strategia de marketing....................................................................................................7

1.6 Importanta promovarii..................................................................................................................10

1.6.1 Activitatea de promovare..........................................................................................................10

1.6.2 Instrumente ale promovarii.......................................................................................................12

Capitolul II Descrierea activității din cadrul firmei S.C. Floredis S.R.L...........................................17

2.1 Scurt istoric...................................................................................................................................17

2.2. Obiectul de activitate și statutul juridic.......................................................................................17

2.3 Capital social și patrimoniu..........................................................................................................18

2.3.1 Capitalul social subscris și vărsat..............................................................................................18

2.3.2 Dotarea tehnică a firmei...........................................................................................................18

2.4 Managementul firmei...................................................................................................................19

2.5 Organizarea structurală a firmei...................................................................................................20

2.6 Descrierea activităților curente.....................................................................................................21

2.7 Evoluția financiară.......................................................................................................................22

2.7.1 Lista de tarife.............................................................................................................................25

2.8 Clienți, furnizori și concurență.....................................................................................................28

2.9 Analiza SWOT.............................................................................................................................29

3.1 Planul de investiție.......................................................................................................................32

3.2 Previziunea financiară a investiției..............................................................................................33

3.3 Campania de promovare...............................................................................................................35

Anexe 1 Banner stradal......................................................................................................................42

Anexe 5 Poster pentru campanie , logo..............................................................................................46

Obiectivul licenței îl constituie elaborarea de strategii de marketing pentru firma

În capitolul 3 am elaborat strategii de dezvoltare și promovare a firmei SC Floredis SRL. Prin

1.1 Definirea conceptului de marketing

Conţinutul concret al marketingului cuprinde potrivit specialiştilor trei elemente principale,

2. Marketingul reprezintă, în acelaşi timp, o activitate practică, concretă, ce cuprinde ansamblul

3. Marketingul reprezintă şi un set de tehnici moderne de gestionare a pieţei ( desfăţurarea activităţii

2.Concepţia de produs- pune accentul pe îmbunătăţirea permanentă a produsului, considerând că

5.Concepţia de marketing social apărută ca răspuns la gravele probleme ecologice, a crizei de

1.3 Funcțiile de marketing

Diferenţa dintre funcţiile de marketing şi alte activităţi rezidă, în general, în următoarele:

-aceste funcţii se exercită în toate organizaţiile , indiferent de specificul organizaţiei;

activităţile economice legate de ajungerea produselor şi serviciilor la consumator (altele decât

O clasificare riguroasă a funcţiilor de marketing este aceea oferită de Ch.F. Phillips şi

b. Funcţii implicând distribuţia fizică (activităţile de transport, depozitare/stocare);

O altă clasificare a funcţiilor de marketing este clasificarea propusă de M.C. Demetrescu

C. Florescu (Florescu , 1992) consideră că funcţiile de marketing se

pot clasifica sau formula în următorul mod:

a. Investigarea pieţei, a necesităţilor de consum Prin realizarea acestei funcţii se urmăreşte, în

b. Conectarea dinamică a organizaţiei la mediul ei economico-social. Această funcţie reflectă

c. Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum. Maximizarea profitului.

1.Cercetarea pieţei şi al consumatorilor. . Considerăm că informaţiile legate de piaţă constituie

4. Racordarea promptă, rapidă, flexibilă şi elastică a firmei la dinamica mediului , marketingul

1.4 Piata firmei

Marketingul priveşte piaţa drept sfera de manifestare şi confruntare a ofertei şi a cererii şi a

1.5 Politica şi strategia de marketing

Politica de marketing este elementul primordial ce trebuie implementat pentru ca o întreprindere

În lucrarea sa, Ion Smedescu afirmă că politica de marketing „reprezintă un asamblu

O bună politică de marketing se realizează printr-o cercetare îndelungată a cerinţelor

Politica de marketing reprezintă maniera întreprinderii de a percepe direcţiile şi

Obiectivelor de marketing le sunt indispensabile obiectivele strategice, prin juxtapunerea

- obiective de dezvoltare a produsului- constau în încercarea de vânzare a unor noi produse şi

- obiective de dezvoltare a pietei- implica vânzarea produselor şi serviciilor existente pe noi

- obiective de diversificare- au în vedere vânzarea de produse şi servicii noi.”7