UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRONOMICE ȘI

MEDICINĂ VETERINARĂ DIN BUCUREȘTI

Facultatea de Management şi Dezvoltare Rurală
Program de studiu: Inginerie Economică în Agricultură (ÎF)

PROIECT DE DIPLOMĂ

Coordonator științific:
ȘEF LUCRĂRI DR. CIULINARU DENISA CARMEN

Absolvent:
Margaritar Ecaterina
 UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRONOMICE ȘI
MEDICINĂ VETERINARĂ DIN BUCUREȘTI
Facultatea de Management şi Dezvoltare Rurală
Program de studiu: Inginerie Economică în Agricultură (ÎF)

PROIECT DE DIPLOMĂ
Titlul Proiectului STRATEGII DE MARKETING IN MEDIUL
ONLINE ALE FIRMEI S.C PRODPAN S.A.

Coordonator științific:
ȘEF LUCRĂRI DR. CIULINARU DENISA CARMEN

Absolvent: Margarit Ecaterina

2021

Cuprins
Scurt istoric

Deci, ce este pâinea?

Practic, este o pastă de făină și apă, gătită peste sau înconjurată de căldură.Conform istoriei, cea mai
veche pâine a fost făcută în sau în jurul anului 8000 î.Hr. în Orientul Mijlociu, în special în
Egipt.Quern a fost primul instrument de măcinare cunoscut. Cereale a fost zdrobit și brutari produs
ceea ce acum recunoaștem în mod obișnuit în forma sa cea mai apropiată ca chapatis (India) sau
tortillas (Mexic). Egiptenii erau berari calificați? Se crede că expertiza lor în fabricarea berii
combinată cu climatul cald, a produs primul aluat din lume... prin adăugarea lor de drojdie sălbatică
la amestecul de pâine.Băutură și pâine, oameni buni. În întreaga lume, în secolele următoare, țările
și-au dezvoltat propriile versiuni de pâine. Unii dospiti, altii nu. Romanii au inventat frezarea apei în
jurul anului 450 î.Hr. și, ca atare, au dus pâinea la ceea ce a fost ulterior privit ca o formă de
artă.Interesant este că romanii mai bogați considerau pâinea mai albă ca fiind de calitate superioară
și mai potrivită pentru cei educați și bogați. De asemenea, în epoca medievală britanică, coacerea
pâinii a devenit un simbol al statutului.Clasele superioare preferau pâinile fine, albe, în timp ce cele
cu statut mai sărac rămâneau cu pâinea de secară, tărâțe și grosieră. S-au schimbat vremurile...
Până în 600 î.Hr., perșii au inventat un sistem de mori de vânt pentru măcinarea boabelor, iar
mexicanii au făcut primele tortilla de porumb măcinate cu piatră în jurul anului 100 î.Hr. Abia în
1834 a fost inventată fabrica de role din oțel, în Elveția.Acest lucru a fost revoluționar în lumea de
coacere pâine. În loc să zdrobească cerealele, sistemul de role l-a deschis în schimb, facilitând astfel
separarea endospermului, germenilor și tărâțelor. Intoleranti la gluten sunt foarte recunoscători
pentru această invenție - danke, grazia, grazie, merci. Adăugarea de substanțe chimice a intrat în joc
în secolul al XX-lea. Pâinea a devenit mai albă, mai moale și a durat mult mai mult. Făina a fost
puternic prelucrate, dar guvernul a impus adăugarea înapoi de minerale și vitamine - îmbogățirea
făină. Cu toate acestea, în anii 1970 consumul american a scăzut. În SUA a crescut din
nou în anii 1980, parțial datorită brutarilor care se întorc "la rădăcinile lor" și produc pâine
artizanală, rustică, mai sănătoasă, fără substanțe chimice sau aditivi.

Capitolul 1 Cadrul teoretic privind importanta marketingului in afaceri

1.1 Definirea conceptului de marketing

 Marketingul este un termen de origine anglo-saxonă care înseamnă a face tranzacţii pe piaţă, a
cumpăra şi a vinde, desemnând un proces de schimb în cadrul pieţei.

Marketingul a fost privit iniţial drept o filozofie a desfacerii, cuprinzând strădaniile întreprinderii de
a-şi promova şi vinde produsele ( acestea fiind realizate, de cele mai multe ori, fără a lua prea mult
în considerare cerinţele reale ale consumatorilor), ulterior sporirea complexităţii mediului economic
şi a nevoilor de consum au impus dezvoltarea domeniului de acţiune a marketingului şi
transformarea sa într-o nouă filozofie a afacerilor.

Privit drept o filozofie a afacerii marketingul se constituie în abilitateade a crea şi păstra o clientelă
profitabilă (lucru posibil în măsura în care firma reuşeşte să satisfacă cererile consumatorilor). Prin
urmare, cheia succesului este privită drept abilitatea atragerii şi păstrării de clienţi profitabili.
Marketingul produce o inversare a vechiului raport dinte firmă şi piaţă, în sensul că orientarea
întregii activităţi a firmei se face pornind de la cerinţele cumpărătorilor, produsele şi serviciile
oferite trebuind să corespundă în măsură cât mai mare nevoilor acestora. Astfel, marketingul
urmăreşte cunoaşterea pieţei potenţiale, actuale şi viitoare, pentru adaptarea producţiei corespunzător
satisfacerii consumatorilor în măsură cât mai mare şi realizării de profit de către agentul economic.

Conţinutul concret al marketingului cuprinde potrivit specialiştilor trei elemente principale,

inseparabile:

1. Marketingul reprezintă o optică nouă, un mod nou de a gândi, o nouă concepţie asupra orientării,
organizării şi desfăşurării activităţii firmei.

2. Marketingul reprezintă, în acelaşi timp, o activitate practică, concretă, ce cuprinde ansamblul

operaţiunulor şi proceselor prin care firma îşi utilizează resursele de care dispune în scopul
satisfacerii nevoilor concrete ale pieţei şi obţin de profit.

3. Marketingul reprezintă şi un set de tehnici moderne de gestionare a pieţei ( desfăţurarea activităţii

firmei necesită utilizarea unui instrumenztar adecvat pentru investigarea nevoilor de consum,
cercetarea pieţei, optimizarea acţiunilor firmei, fundamentarea ţtiinţifică a deciziilor de marketing
etc.)

1.2 Managementul activităţii de marketing

Managerii privesc desfăşurarea activităţilor de marketing în mod diferit, având în vedere numeroase
elemente, dintre care putem enumera: natura pieţei pe care îşi desfac produsele, raportul dintre
cerere şi ofertă, nivelul concurenţei, nivelul tehnic şi tehnologic al ramurii etc..

Cele mai întâlnite concepţii sunt:

1.Concepţia de producţie- care este una din cele mai vechi modalităţi de orientare a activităţii
producătorilor, aceştia, pornind de la premiza că produsele la preţuri scăzute sunt preferate de către
cumpărători, îşi concentrează eforturile în vederea creşterii eficienţei producţiei şi distribuţiei.
Această concepţie poate fi încununată de succes în cazul în care: cererea este mai mare decât oferta
(situaţie în care se pot orienta spre creşterea producţiei); costurile de producţie şi desfacere sunt mari
(situaţie în care se pot orienta spre reducerea acestora )2.Concepţia de produs- pune accentul pe
îmbunătăţirea permanentă a produsului, considerând că atrag astfel cumpărătorii prin caracteristicile
calitative superioare ale acestuia. Atenţia se focalizează pe dobândirea unei superiorităţi tehnice,
considerate cheia succesului firmei, aspectele care vizează distribuţia, preţul, promovarea etc., fiind
considerate mai puţin importante. În această situaţie ignorarea sau evaluarea greşită a cerinţelor
consumatorilor poate să conducă la eşecuri. 3.Concepţia de vânzare- îşi focalizează atenţia asupra
rezultatelor pe termen scurt prin eforturi sporite de promovare şi vânzare, menite să aducă clienţi, să
obţină profituri imediate, fără a conduce însă la avantaje financiare şi de piaţă pe termen lung.
Aplicabilă produselor care nu se caracterizează prin vânzări repetate ( mobilă, bunuri de folosinţă
îndelungată) nu poate avea succes în cazul altor bunuri sau servicii care presupun o permanentizare a
consumatorilor . 4.Concepţia de marketing- este de dată mai recentă şi presupune identificarea
nevoilor şi dorinţelor consumatorilor, satisfacerea acestora într-o măsură cât mai mare şi mai eficient
decât concurenţa pentru a putea realizarea obiectivele stabilite la nivel organizational 5.Concepţia de
marketing social apărută ca răspuns la gravele probleme ecologice, a crizei de materii prime, a
evoluţiei economiei mondiale, doreşte o îmbinare a intereselor pe termen scurt şi lung, satisfacerea,
în acelaşi timp, a intereselor producătorilor, consumatorilor, dar şi ale societăţii în general

1.3 Funcțiile de marketing

La modul general funcţiile de marketing pot fi definite ca fiind acele activităţi specifice domeniului
de marketing.

Diferenţa dintre funcţiile de marketing şi alte activităţi rezidă, în general, în următoarele: 1

-funcţiile de marketing se compun sau sunt alcătuite din sarcinile, activităţile şi procesele specifice
numai marketingului şi care nu se regăsesc pentru o altă categorie de funcţii sau domenii (de
exemplu funcţiile managementului);

-aceste funcţii se exercită în toate organizaţiile , indiferent de specificul organizaţiei;

Cei mai mulţi autori şi specialişti în domeniu consideră drept funcţii ale marketingului
activităţile economice legate de ajungerea produselor şi serviciilor la consumator (altele decât
producerea de produse sau bunuri). În acest sens, funcţiile de marketing se definesc ca fiind
totalitatea activităţilor din sfera sau domeniul: (1) furnizării; (2) transportului; (3) depozitării; (4)
vânzării şi (5) cumpărării de produse sau servicii.

O clasificare riguroasă a funcţiilor de marketing este aceea oferită de Ch.F. Phillips şi

Delbert.J.Duncan (1968) care împart funcţiile marketingului în:

a. Funcţii implicând transferul titlului de proprietare (cele legate activităţi de vânzare şi activităţi de
cumpărare);

b. Funcţii implicând distribuţia fizică (activităţile de transport, depozitare/stocare);

c. Funcţii care facilitează realizarea celor de mai sus (standardizare, dozare, informaţii asupra
pieţei, asumarea riscului).

O altă clasificare a funcţiilor de marketing este clasificarea propusă de M.C. Demetrescu

(1977), conform căreia, la nivelul unei organizaţii, se întâlnesc 2 mari categorii de funcţii şi anume:

1.atragerea cererii;
2.satisfacerea cererii.

Domeniile şi activităţile pentru realizarea primei funcţii se referă la produs, preţ şi acţiuni
promoţionale. Cea de-a 2 funcţie se referă la canalele de distribuţie şi activităţi de logistică.

1
C. Florescu (Florescu , 1992) consideră că funcţiile de marketing se pot clasifica sau formula în
următorul mod:

a. Investigarea pieţei, a necesităţilor de consum Prin realizarea acestei funcţii se urmăreşte, în

principal, obţinerea de informaţii referitoare la pieţele potenţiale sau prezente, nivelul cererii şi al
ofertei.

b. Conectarea dinamică a organizaţiei la mediul ei economico-social. Această funcţie reflectă

viziunea nouă a marketingului asupra relaţiei organizaţie-mediu, respectiv întreaga activitate a unei
întreprinderi trebuie axată sau orientată permanent la cerinţele şi rigorile mediului.
c. Satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum. Maximizarea profitului. Această
funcţie asigură finalitatea activităţii întreprinderii, recunoaşterea socială de factor a concordanţei
dintre produsele (serviciile) în care se materializează activitatea sa şi nevoile cărora le sunt
destinate.

Dr. Horia Mihai Raboca apreciaza faptul că marketingul îndeplineşte 4 funcţii de bază şi anume:

1.Cercetarea pieţei şi al consumatorilor. . Considerăm că informaţiile legate de piaţă constituie

elementele esenţiale pentru supravieţuirea sau adaptarea unei întreprinderi (organizaţii) la mediul
extern.

2.Satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor Realizarea acestei funcţii, după părerea noastră,
reprezintă însuşi filosofia marketingului, motivarea şi sensul economic şi social a existenţei oricărei
organizaţii;

3.Creşterea eficienţei economice. . Realizarea unei activităţi rentabile, profitabile este condiţia
existenţei şi supravieţuirii oricărei organizaţii fie ea privată sau nonprofit.

4. Racordarea promptă, rapidă, flexibilă şi elastică a firmei la dinamica mediului , marketingul poate
îndeplinii rolul unui radar şi prompt semnalizator a situaţiilor neprevăzute ce pot intervenii pe piaţă,
precum şi in comportamentul consumatorilor

Prin urmare, cele 4 funcţii menţionate mai sus acoperă atât scopul orientării de marketing a
activităţilor economice cât şi mijloacele atingerii acestui scop. În forme specifice şi cu intensitate
variabilă, toate aceste funcţii se pot regăsii în practica marketingului, indiferent de domeniul de
activitate al organizaţiei, nivelul sau scara aplicării lui; ele ţin de existenţa marketingului ca sistem.
1.4 Piata firmei

Definirea pieţei şi clasificări În teoria economică, piaţa este o categorie economică complexă,
exprimată prin totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privite în unitate cu relaţiile pe care le
generează şi în strânsă legătură cu spaţiul în care acestea se desfăşoară. Totodată, piaţa este locul în
care producţia de bunuri şi servicii apare ca ofertă de mărfuri, iar nevoile de consum ca cerere de
mărfuri.

Marketingul priveşte piaţa drept sfera de manifestare şi confruntare a ofertei şi a cererii şi a realizării
lor prin intermediul vânzării-cumpărării.

Piaţa efectivă reprezintă dimensiunea atinsă la un moment dat, respectiv tranzacţiile de piaţă efectiv
desfăşurate.

Piaţa potenţială exprimă dimensiunile posibile ale pieţei (limitele cele mai largi posibile exprimate
cu o anumită probabilitate de realizare). Marketingul priveşte piaţa potenţială drept totalitatea
consumatorilor care îşi manifestă dorinţa pentru produsul sau serviciul respectiv, dar au şi puterea de
cumpărare şi acces la 3 acesta ( firma are capacitatea de a trimite produsul sau serviciul în zona de
reşedinţă sau de solicitare a cumpărătorului).

Piaţa disponibilă calificată se constituie din totalitatea consumatorilor care manifestă interes, dispun
de venituri suficiente şi sunt pregătiţi pentru achiziţionarea şi utilizarea unui anumit produs sau
serviciu.

Dacă firma respectivă nu are capacitatea de a acoperi întreaga piaţă disponibilă calificată, îşi va
orienta oferta către un segment de piaţă care va alcătui piaţa deservită.

Piaţa firmei reprezintă spaţiul economic şi geografic în care aceasta este prezentă cu produsele sale.
Prin oferta sa firma nu se adresează pieţei în general, ci unor categorii distincte şi caută să delimiteze
anumite grupuri relativ omogene de consumatori (care pot fi: consumatori individuali, producători
de bunuri economice, intermediari de schimburi de mărfuri, instituţii publice etc.). Piaţa unei firme
nu de defineşte numai prin segmentul pe care aceasta îl deţine din piaţa globală, ci şi prin aria
geografică pe care o acoperă prin vânzări, prin numărul şi categoriile de consumatori cărora le oferă
produsele sale.

Având în vedere un anumit teritoriu, Piaţa totală este alcătuită din ansamblul pieţelor firmelor care
acţionează în cadrul ei. Piaţa firmei apare în cadrul pieţei globale prin intermediul produselor sale,
care formează oferta de mărfuri. Produsul, făcând abstracţie de producător îşi delimitează o piaţă
proprie, ca subdiviziune a pieţei totale.

1.5 Politica şi strategia de marketing

Politica de marketing este elementul primordial ce trebuie implementat pentru ca o întreprindere să-
şi desfăşoare în mod optim activitatea pe o piaţă. Pentru a-şi defini o politică de marketing
întreprinderea trebuie să-şi adapteze activitatea la piaţă pe care o vizează şi să aibă un potenţial
uman şi financiar suficient pentru a reuşi această adaptare. De asemenea este necesară şi o analiză a
componentelor mediului extern al întreprinderii(concurenţi, furnizori, clienţi etc). Politica de
marketing deşi este definită prin mai multe accepţiuni, converge până la urmă spre aceleaşi obiective
de adaptabilitate şi valorificare a oportunităţilor oferite de piaţă. În lucrarea sa, Ion Smedescu
afirmă că politica de marketing „reprezintă un asamblu coerent de componente specifice care pot fi
politici de producţie, de dezvoltare, de aprovizionare, politici financiare, comerciale de cercetare etc,
fiecare din acestea înscriindu-se într-un cadru predeterminat, de preferinţă ipoteze şi anticipaţii.”2

O bună politică de marketing se realizează printr-o cercetare îndelungată a cerinţelor mediului în

care firma doreşte să activeze pentru a reuşi o adaptare cât mai bună la acesta prin politici adecvate.
Într-o lucrare de specialitate autorii susţin că „politica de marketing reprezintă modul în care
întreprinderea concepe dezvoltarea activităţii sale, direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice,
concrete, vizând valorificarea potenţialului său, în concordanţă cu cerinţele pieţei.”3 Politica de
marketing reprezintă maniera întreprinderii de a percepe direcţiile şi perspectivele sale pe piaţă, dar
şi acţiunile întreprinse de aceasta pentru a-şi utiliza potenţialul în concordanţă cu ceea ce piaţa cere.
Această politică de marketing este compusă din strategii şi tactici. Principalele componente ale
poticii de marketing sunt politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica
2
Smedescu Ion, ,,Marketing”, EdituraUniversitară, Bucureşti, 2005, p.77
3
AnghelLaurenţiu, Petrescu Eva-Cristina, ,,Business to business marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2001, p.116
promoţională, componente ce alcătuiesc mixul de marketing..Deşi la prima vedere politica şi
strategia de marketing par a fi una şi aceeaşi, lucrările de specialitate arată că acestea au arii de
acoperire diferite, strategia de marketing fiind doar o componentă a politicii de marketing, o direcţie
a acestei politici de marketing prin care întreprinderea îşi mobilizează resursele sale interne cu
scopul de a atinge anumite obiective. Într-o accepţiune de specialitate, strategia de marketing este
definită în următorul mod: „Strategia de marketing reprezintă direcţia principală în care o
întreprindere îşi mobilizează potenţialul uman, financiar şi informaţional, astfel încât să-şi
îndeplinească obiectivele propuse în cadrul politicii de marketing.”4

La fel ca şi politica de marketing care este alcătuită din mai multe componente, şi strategia de
marketing include strategia de produs, strategia de preţ, strategia de distribuţie şi strategia
promoţională. În lucrarea sa, Manfred Bruhn sintetizează compoziţia unei strategii de marketing prin
următoarea definiţie: „Strategiile de marketing stabilesc calea prin care se ating obiectivele
strategice de marketing ale unei întreprinderi. Ele includ decizii privitoare la alegerea şi prospectarea
pieţei şi sunt fixate în forma planurilor globale de comportament pentru unităţi strategice ale
întreprinderii.” Obiectivele strategice fixate de o întreprindere sunt măsurabile şi au un scop precis,
însă ele diferă în funcţie de profilul întreprinderii. Aceste aspecte sunt punctate de Virgil Balaure în
manualul de marketing pe care îl coordonează:„Orice obiectiv trebuie să conţină trei elemente: un
anumit atribut, prin intermediul căruia se exprima obiectivul; o scală(un indicator), prin care acest
atribut este măsurat; un scop, adică o anumită valoare de pe scală pe care întreprinderea îşi propune
s-o atingă. Obiectivele concrete sunt diferite de la o întreprindere la alta, fiind determinate de
profilul activităţii, de locul ocupat de întreprindere în cadrul pieţei. Chiar pentru aceeaşi
întreprindere, obiectivele diferă de la o perioadă la alta în funcţie de faza de dezvoltare în care se
află şi de alţi factori de natură endogenă şi exogenă.”5

Pentru a putea îndeplini obiectivele propuse în politica de marketing, o strategie de marketing

trebuie să se reunească cu anumite tactici de specialitate. Aceste tactici de marketing constituie un
asamblu de tehnici şi mijloace prin care se formează o strategie. Juxtapunerea stategiilor şi a
tacticilor de marketing conduc la rezolvarea problemelor politicii de marketing. Demersul punerii în
practică al unei strategii de marketing corelate cu folosirea unor tactici de marketing este sintetizat în
lucrarea lui Laurenţiu Anghel şi Eva-Cristina Petrescu astfel: „Deciziile pe care trebuie să le ia

4
Smedescu Ion, ,,Marketing”, EdituraUnivesitară, Bucureşti, 2005, p.78
5
Balaure Virgil (coordonator), ,,Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2003, p.314
întreprinderea se fundamentează pe cercetarea situaţiei existente pe piaţă la un anumit moment. Se
studiază numărul şi forţa competitorilor, numărul şi structura consumatorilor efectivi şi potenţiali,
preferinţele acestora pentru anumite tipuri de produse etc. Pe baza analizei informaţiilor
recepţionate, conducerea întreprinderii stabileşte strategiile de marketing, modul de acţiune al
întreprinderii(ce produse să realizeze, la ce preţ să le comercializeze, cum să ajungă acestea la
consumatori şi cum să fie promovate anumite informaţii cu privire la diverse aspecte ale activităţii
întreprinderii) şi modalităţile concrete pentru îndeplinirea strategiilor, tacticile de marketing.”

Ceea ce reprezintă tactica de marketing şi relaţia directă a acesteia cu strategia de marketing

este definită în următorul mod de către Ion Smedescu în lucrarea sa: „Tactica de marketingreprezintă
asamblul mijloacelor şi tehnicilor concrete prin care întreprinderea pune în practică o anumită
strategie. Aceasta implică acţiuni practice prin care întreprinderea îşi pune în valoare potenţialul,
adaptându-se totodată condiţiilor concrete ale pieţei, astfel încât, pas cu pas, să se îndrepte spre
obiectivele strategiece pe care şi le-a propus. Între strategie şi tacticile aferente trebuie să existe o
corespondenţă; de fapt, tacticile se află în relaţii de suboradonare faţă de strategie.”6

1.6 Importanța promovarii

1.6.1 Activitatea de promovare

Activitatea de promovare are un impact hotărâtor asupra eficienţei activitaţii unei organizaţii,
respectiv asupra rezultatelor activitaţii sale.Specialiştii vorbesc de mai multe accepţiuni cu privire la
acest concept. În sens restrâns, prin promovare se inţelege efortul făcut de o organizaţie pentru a-şi
prezenta oferta într-o lumină favorabilă astfel încat să vânda cât mai mult şi mai repede. Această
abordare este simplistă, poate fi interpretată chiar si peiorativ şi nu reliefează adevărata putere a
promovării, aceea de a crea o anumită imagine cu privire la un produs / serviciu / eveniment / idee /
organizaţie, de a schimba opinii si atitudini în rândul unor categorii din cele mai diverse ale
publicului, de a determina audienţa să acţioneze într-o anumita direcţie. Datorită acestei puteri,
tehnicile specifice activităţii de promovare nu se aplica numai în domeniul economic, unde s-au
născut şi s-au consacrat, ci şi în domenii nelucrative, cum ar fi social, cultural sau chiar politic. Mai
mult, anumite concepte şi practici, cum este situaţia relaţiilor publice, care în mod tradiţional au fost

6
Smedescu Ion, ,,Marketing”, EdituraUniversitară, Bucureşti, 2005, p.78
considerate parte a promovării, au căpătat o amploare deosebită, caracterizându-se viziuni şi practici
autonome faţă de teoriile tradiţionale.

În sens foarte larg, promovarea poate fi echivalentă cu întreaga strategie şi activitate de

comunicare a unei organizaţii. Această viziune este justificată de faptul că orice activitate de
promovare vizează transmiterea de mesaje către un anumit public, sau chiar către un public larg,
urmărindu-se de la acesta obţinerea unui răspuns. Acest răspuns esre de cele mai multe ori o reacţie
imediată – cum ar fi achiziţia unui produs, realizarea unei rezervări sau interogarea cu privire la
oferta unei organizaţii, dar poate fi şi un mesaj direct către organizaşie, sau schimbarea unei
convingeri sau chiar a comportamentului publicului ţintă.

Sub aspect semantic, promovarea reprezintă acţiunea de „a susţine, a sprijini făcând să progreseze,
să se dezvolte”.

O definire cuprinzătoare a acestui proces complex, în context economic, este dificil de realizat.
Din multitudinea celor existente în literatura de specialitate, ne-am oprit asupra câtorva. Menţionăm
în acest context că numarul lucrărilor ample dedicate fenomenului promoţional în general este
destul de mic. Majoritatea autorilor şi-au îndreptat atenţia fie către anumite aspecte ale promovării,
fie – cel mai des – asupra unora dintre tehnicile de promovare pe care le-au scos din contextul mai
cuprinzător al promovării organizaţiei.

Definiţiile date promovării în literatura de specialitate sunt destul de generale şi pun accentul pe
aspectele funcţionale ale conceptului. Astfel, promovarea este definită ca un program dirijat care
include metode şi tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta consumatorilor potenţiali
organizaţia si produsele sale, de a comunica atributele importante ale produselor, de a facilita
vânzarea acestora şi astfel de a ontribui la maximizarea efectelor pe termen lung. O altă definiție
arată că promovarea este un ansamblu de activităţi cu obiective şi mijloace de acţiune extrem de
variate, presupunând o informare atentă a consumatorilor potenţiali şi a intermediarilor, acţiuni
specifice de influenţare a comportamenelor de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de
vânzare. Cea mai recenta definiţie a promovării asimilează promovarea cu coordonarea tuturor
eforturilor vânzătorului pentru a înfiinţa canale de informare şi persuasiune pentru a vinde bunuri şi
servicii sau pentru a promova o idee.

Toate definiţiile menţionate pun accentul pe finalitatea comercială a promovării, respectiv

stimularea vânzătorilor. Totuşi ele reliefează şi alte aspecte. O primă idee subliniată este faptul că
promovarea urmăreşte obţinerea de efecte pe termen lung. Un alt aspect evidenţiat este necesitatea
existenţei unei strategii şi a unei planificări a eforturilor promoţionale. Ultima definiţie, arată o
dezvoltare a conceptului. În prezent, prin promovare se urmăreşte în mod specific deschiderea şi
dezvoltarea unor canale comunicaţionale cu clienţii.

Am adăuga că acestea nu trebuie să se adreseze numai clienţilor, ci şi altor categorii de public - de

exemplu, reprezentanţilor media, liderilor de opinie, profesioniştilor recunoscuţi, partenerilor
potenţiali etc.

Deşi este un termen larg răspândit, publicul neavizat încă mai confundă promovarea cu
propaganda, publicitatea sau reclama. Termentul propagandă ar pute fi considerat în anumite situaţii
un sinomim parţial al promovării, în sensul că se foloseşte restricționat la unele contexte
neeconomice, reprezentând o acţiune de răspândire a unor idei care prezintă şi susţin o teorie, o
concepţie, un partid politic etc., cu scopul de a convinge şi de a câştiga adepţi. O diferenţă majoră
între promovare şi propagandă este în faptul că cea din urmă încearcă să impună necondiţionat
anumite idei. În cazul promovării acest lucru nu ar trebui să se întâmple. Campania de promovare
profesionist proiectată şi derulată urmăreşte informarea, prezentarea unei opţiuni, convingerea
publicului astfel încât acţiunea ulterioară pe care acesta o întreprinde să îi genereze rezultate de care
să fie multimit şi să nu se simtă înşelat de compania al cărui mesaj l-a crezut şi al cărui îndemn l-a
urmat.

Relaţia dintre promovare şi publicitate este ca de la întreg la parte, deoarece asteasta din urmă este
o tehnică anume de promovare, care implică utilizarea unor mijloace specifice, nepersonale pentru
transmiterea unor idei şi convingerea publicului (cum ar fi inserarea de anunţuri în media). În trecut
se considera că motorul promovării este publicitatea, în special publicitatea media, iar celelalte
tehnici sunt numai instrumente în slujba publicităţii. În prezent marketingul direct, promovarea
vânzărilor sau packagingul nu mai sunt considerate instrumente auxiliare. O strategie / campanie
promoţională derulată în prezent este un complex de tehnici care se susţin şi intreracționeaza între
ele.

Termenul de reclamă se foloseşte de obicei în contexte economice mai specializate, desemnând

anunţul publicitar propriu-zis. Cu alte cuvinte, reclama este produsul procesului şi activităţii de
publicitate. În limbaj obişnuit, colocvial, conceptul poate desemna şi acţiunea de publicitate sau
chiar aceea de a răspândi informaţii elogioase, de a crea o imagine potrivită, deci de a promova.
1.6.2 Instrumente ale promovării

O campanie de promovare include mai multe tehnici specifice, care îşi aduc fiecare contribuţia la
atingerea obiectivelor fixate. Unele dintre tehnicile de promovare acţionează prin comunicare
personală, altele prin comunicare impersonală. Unele dintre ele stimulează direct clienţii să cumpere
produsele firmei, altele indirect. Unele acţionează pe termen scurt, altele determină efecte pe termen
lung.

Aceste tehnici, respectiv forme de promovare, au evoluat în timp. Unele dintre ele s-au modificat
şi divizat prin specializarea unor metode mai vechi. Diferiţi practicieni sau, ulterior, teoreticieni au
adaptat unele dintre aceste metode nevoilor lor specifice, le-au făcut parte a arsenalului lor
(marketerii, „publicitarii”, specialistii în relaţii publice, agenţii de vânzări).

Literatura de specialitate din domeniul marketingului identifică un număr variabil de tehnici de

promovare. Unele dintre acestea, având posibilităţi complexe de aplicabilitate şi o mare varietate de
instrumente folosite, şi-au obţinut o mare autonomie, fiind folosite pentru atingerea a numeroase
obiective în contexte extrem de variate.

Acest proces de (re)autonomizare şi de apariţie a unor noi domenii de cercetare a fost influenţat şi
de profesioniştii din respectivele domenii (alţii decât marketerii). Impunerea lor este legată şi de
faptul că, asimilând o serie de practici folosite cu succes în alte contexte decât cel economic (cum ar
fi cel politic), eficienţa lor precum şi diversitatea arsenalului folosit au crescut. Cea mai clară situaţie
de acest gen este cea a relaţiilor publice. Nu este însă singurul caz.

Activităţi care să fie considerate de tip promoţional s-au derulat încă din antichitate. Ulterior, a fost
sesizată creşterea impactului acestora, dacă ele se susţin reciproc, respectiv dacă sunt coordonate,
integrate unui plan de acţiune comun. Această oportunitate a fost sesizată de diverşi specialişti.
Marketerii, printre alţii, au elaborat o teorie coerentă care include diverse acţiuni de promovare în
cadrul aşa numitului mix promoţional. Delimitarea tehnicilor de promovare nu este extrem de clară,
în sensul că numărul şi caracteristicile acestora diferă între autori, iar dezvoltarea activităţii practice
determină divizarea unora, apariţia unor noi forme etc.

De exemplu, unii specialişti consideră că relaţiile publice nu sunt subordonate promovării, ci sunt
o a cincea componenţa a mixului de marketing. Alţi specialişti consideră că relaţiile publice nu
numai că sunt de sine stătătoare faţă de promovare, dar chiar includ într-o oarecare măsură
activitatea de marketing, pe care o proiectează şi gestionează. O a treia abordare a unor specialişti în
relaţii publice subordonează activităţii de relaţii publice o serie de alte tehnici şi instrumente de
promovare (cum ar fi publicitatea / advertisingul sau marketingul direct).

În esenţa, mixul de promovare se referă la modul în care se combină diverse tehnici de promovare:
publicitate / advertising, relaţii publice, marketing direct, promovarea vânzărilor (promoţii),
comunicare online şi vânzări personale (forţe de vânzare). Aceste tehnici acţionează complementar.
determinând împreună o eficienţă ridicată a campaniei de promovare.Diverşi autori menţionează mai
multe componente ale mixului promoţional. Mai sunt menţionate, de exemplu, utilizarea mărcii,
sponsorizarea sau participarea la manifestări promoţionale. Marca este, în opinia noastră, mai mult
decât un simplu instrument promoţional.

Ultimele două abordări menţionate ar putea fi considerate şi parte a strategiilor de relaţii publice. În
cazul unor firme aceste tipuri de campanii au o amploare mai mare şi sunt un instrument extrem de
important, prin urmare este justificată definirea unor strategii separate pe aceste componente, în
cadrul acelor organizaţii.

Delimitarea tehnicilor de promovare nu este aşa cum am mai menţionat anterior, extrem de clară.
De fapt, în practică, rareori se organizează campanii de promovare ,,pure” care să includă o singură
tehnică de promovare. Poate şi din cauza asta, dar şi datorită caracteristicilor lor, cea mai
cuprinzătoare tipologie a tehnicilor de promovare le grupează în tehnici above the line (ATL) şi
below the line (BTL). În prima câtegorie intră publicitatea, iar în cea de-a două toate celelalte, cu
excepţia forţelor de vânzare.

O altă abordare include în componenţa mixului promoţional urmatoarele: publicitate / advertising,

publicity, marketing direct, sponsorizarea, packaging, POS merchandising, promovarea vânzărilor
(promoţii), forţele de vânzare. Publicity este definit ca transmiterea unui comunicat de presă care
ajunge să fie suport informaţional pentru o relatare în media. Acest instrument face parte din
arsenalul relaţiilor publice. Packaging desemnează promovarea prin intermediul unui aranjament
care garantează expunerea la locul de vânzare, către clienţi. Această tehnică este asociată cu
merchandising şi promovarea vânzărilor (promoţii). POS merchandising se referă la promovarea
produselor în apropierea punctelor de vânzare, stimularea deciziei spontane de achiziţie.

Atragem atenţia şi asupra faptului că unele tehnici de promovare nu sunt subordonate numai
strategiei promotionale, ci se află la graniţă dintre diverse funcţii manageriale. În această situaţie se
află forţele de vânzare (marketing, financiar şi personal), sponsorizarea (CSR şi financiar) sau
promoţiile (marketing şi financiar).

O strategie / campanie promoţională este un complex de tehnici care se susţin şi interacţionează

între ele. Prin urmare conceptul de mix promoţional este perfect justificat. În ceea ce priveşte
elementele care pot intra într-un astfel mix, propunem publicitatea, promoţii, participarea la
manifestări expozitionale şi sponsorizarea. La acestea se adaugă componenta promoţională a
comunicării online şi instrumente oferite de relaţiile publice. Marketingul direct şi vânzarea
personală (forţe de vânzare) sunt în egală măsură tehnici de promovare, dar şi de vânzare.

Publicitatea este o formă de prezentare comercială nepersonală a organizaţiei şi a ofertei sale, cu

acţiune pe termen lung şi cu impact în special la nivelul imaginii privind caracteristicile organizaţiei
şi ale ofertei sale, precum şi la nivelul încrederii publicului în firmă / produsele prezentate. Impactul
său în trecut s-a bazat foarte mult pe influenţa şi dispersia teritorială a mass media. În prezent
tehnica a evoluat foarte mult, mergandu-se tot mai mult pe forme neconvenţionale de publicitate şi
pe utilizarea noilor tehnologii.

Promoţiile se referă la o serie de metode care duc la sporirea vânzărilor pe termen scurt prin
generarea de avantaje materiale imediate pentru clienţi. Impactul este pe termen scurt, dar în
contextul unor campanii integrate poate avea semnificaţie mare largă.

Participarea organizaţiei la manifestări expoziţionale se face în special pentru prezentarea

companiei şi a ofertei sale, dar contribuie şi la stimularea directă a afacerilor. În cadrul unor
evenimente de tip expoziţional organizaţia poate utiliza o gamă largă de alte tehnici promoţionale
pentru a atrage şi mai mult atenţia şi pentru a convinge.
 Sponsorizarea reprezintă susţinerea şi asocierea organizaţiei cu diverse evenimente sau persoane
în scopul dezvoltării şi îmbunătăţirii imaginii organizaţiei. Această poate fi parte a strategiei de
relaţii publice.

În arsenalul instrumentelor de promovare a fost introdusă şi comunicarea online. Aceasta se referă

la transmiterea de mesaje online, comunicarea cu publicurile online. Promovarea online reprezintă
acea parte a comunicării pe internet care urmăreşte dezvoltarea imaginii şi atragerea publicului
online către organizaţie.

Relaţiile publice au evoluat şi ele foarte mult, căpătând un rol vital în multe organizaţii. În esenţă,
relaţiile publice reprezinta un set de tehnici, interpersonale de multe ori, care au menirea principală
de a dezvolta pe termen lung imaginea organizaţiei prin schimbarea eventualei atitudini
neîncrezătoare şi dezvoltarea unui comportament favorabil firmei şi mai bunei colaborări cu diferite
componente ale mediului. Astfel se încurajează indirect vânzările şi creşte satisfacţia clienţilor.

Marketingul direct este o tehnică de promovare prin care organizaţia se adresează nemijlocit unui
număr mare de persoane în scopul de a le determină să desfăşoare o anumită acţiune sau numai
pentru a le informa cu privire la schimbări şi activităţi prezente sau viitoare organizate de firmă. Şi
această tehnică s-a extins mult, atât de mult incât practic orice persoană este ţintă a unor campanii de
marketing direct. Recent aceste campanii au luat amploare şi online.

Vânzari personale - este un concept care se referă la utilizarea forţelor de vânzare, adică a unor
agenţi care să prezinte şi să vândă produsele / serviciile organizaţiei fără intermediari, menţinând
permanenta legătură cu clienţii şi mediul. În unele domenii sau pentru anumite produse este o
tehnică extrem de utilă .

Alegerea şi combinarea celor mai potrivite tehnici de promovare pentru o anumită situaţie se face
în funcţie de diverşi factori, cei mai importanţi fiind: caracteristicile publicului ţintă, resursele
organizaţiei, imaginea prezentă a firmei şi a ofertei sale, contextul în care se derulează campania. De
asemenea, stabilirea mixului de promovare se face ţinându-se cont şi de o serie de considerente de
natură legislativă, etică şi morală.

Pentru ca o organizaţie să aibă succes în afaceri pe termen lung, să se impună pe piaţă ca o

întreprindere serioasă cu o ofertă adecvată pentru a satisfacere optim clienţii săi, ea trebuie să
desfăşoare o amplă activitate de promovare. Aceasta duce în principal la creşterea încrederii
publicului, la informarea acestuia cu privire la modificările care intervin în activitatea firmei şi a
ofertei, precum şi la dezvoltarea relaţiilor organizaţiei cu toate componentele mediului intern şi
extern.

Capitolul II Descrierea activității din cadrul firmei S.C. PRODPAN S.A

Societatea comercială are ca obiect de activitate producerea de paine ,produse zaharoase si grâu
macinat. practicând comert prin reteaua proprie de desfacere (în forme clasice. en-detail).însa
auxiliar. pe lângă activitatea de bază dispune și de ateliere de confectii metalice si confectii textile .
De asemenea. aprovizionează si firmele care au ca obiect de activitate comercializarea produselor de
panificatie(comerț cu ridicată, en -gross).Intreprinderea își derulează activitatea atât pe piata local ,
fiind o firmă cu arie de activitate județene,cât și în Muntenia și Sudul Dobrogei.

2.2. Obiectul de activitate al firmei SC. PRODPAN.SA

- Activitatea este segmentată în următoarele domenii de activitate principale:

- Activitatea de producție ce asigură industrializarea materiei prime în produse finite.conform

comenzilor zilnice si conform programului de producție pentru produsele cu termen de garantie.

-Activitatea de aprovizionare cu materie primă.ocupă un loc important ǎn activitatea unitatii acestea

delinând o pondere mare în cheltuielile materiale

-Aprovizionarea tehnico-materiala asigura materialele,ambalajele,energia,combustibilii necesari

desfăsurării activității. Activitatea de desfacere asigură vânzarea produselor societatii circulatia
ambalajelor.încasarea banilor pentru mărfurile vândute.

-Activitatea de desfacere a sortimentelor de pâine si de produse zaharoase care necesită atât personal
calificat. cât si spatii de desfacere.

-Activitatea de întretinere asigură întrelinerea curentă,reparațiile curente. capitale. reviziile utilajelor,

investițiilor și utilitatea necesară bunei desfășurări a activității de producție.

-Activitatea de transport este desfasurată de parcul auto propriu,având în dotare 4 mijloace

detransport cu care s efectueaza transportul materiei prime,a produselor .a ambalajelor. si a
materialelor.

-Activitatea financiar-contabilǎ asigură efectuarea de plăți, încasarea și urmărirea debitelor restante.

evidenta financiar-contabilă a activității unității.

-Activitatea de management al resurselor umane asigură recrutarea personalului, evidenta lui si

salarizarea.
Criteriile de apreciere generală a dimensiunii unei întreprinderi pot fi considerate:capitalul social.
cifra de afaceri, profit. numărul de muncitori, producția obținută, productivitatea muncii.

2.3 S.C. PRODPAN S.A. ultimii trei ani de activitate:2017-2020):

Capitalul social:918.000.000 lei, valoarea acestuia nu a fost modificată pe parcursul celor trei ani
analizali. Societatea aplică reglementările contabile simplificate armonizate cu Directivele Europene
aprobate prin ordinul Ministrului Finantelor Publice nr 3055/2009.

Capitalul societatii este integral privat si a fost depus integral de către asociati care sunt și rezidenti.

Furnizorii de materii prime si materiale sunt din România.

Desfacerea produselor finite se realizeazã către clienti din România si se efectueaza de la sediul
societáții și / sau prin delegați ai societății angajați cu contracte de muncă în functia de agenti.

Anul Cifra Profit Datorii Active Active

Afaceri Net Imobilizate Circulante

2020 7 936 098 376 713 486 355 27 621 700 207

2019 5 864 811 -72 934 422 553 27 621 259 692

2018 4 563 565 76 738 385 365 27 621 295 438

Sursa:www.termene.ro

2.4 Evolutia financiara a firmei S.C PRODPAN S.A in perioada 2017-2020

 9000000
8000000
7000000
6000000
5000000
4000000
3000000
2000000
1000000
0
-1000000

E
A

NE

NT
C.

LA
T
NI

CU
VE

R
CI
T.
AC
In ultimi trei ani firma a inregistrat o crestere a cifrei de afaceri , iar in anul 2019 se inregistreaza
pierdere cauzata de investitiile in dezvoltarea tehnologica .

2.5 Dotarea tehnică a firmei:

Atelier 1 unitatea este dotată cu toate uilajele necesare tabricării painii. acestea conständ in 3 linii
continue. O linie continuă de fabricare a påini este formata din :

 malaxor aluat tip MA 500;

 maşina de divizat "Madia";

 maşina de modelat "Rolux" ;

 dospitor continuu ;

 cuptor tunel .

Unitatea este dotata de asemenea și cu atelier mecanic de ntreținere şi reparație a utilajelor cu

laborator pentru verificarca calitätii påinii

Alelier2-unitatea este dotata cu :

  cernator ( buc.);

 malaxor cu cuva de 500T (2 buc.);

 maşina de modelat "Rolux" (1 buc.) ;

 dospitor ;

 cuptor .

Unitatea este dotatà cu 2 boylere clectrice pentru mealzirea apei necesare procesului tehnologic.

Patiserie-covrigi - unilatea cste dotiata cu următoarele utilaje

 Cuptor ;

 Malaxor de 300;

 cazan pentru opårirea covrigilor ;

 cuptor electric de 1.5 /24 h;

 Pentru încălzirea apei tehnologice se toloseşte un boyler electric de 501.

Patiserie - unitatea este dotatà cu următoarele utilaje

 Cernator;
 malaxor de 300 1;
 maşina de rulat ;
 presa de divizat ;
 cuptor rotativ ;
 dospitor;
 2 boylere electrice.

Moara - unitatea este dotată cu toate utilajele necesare fabricării făinii:

 valt VIDA 800- 3 buc.;

  valt VDA 1025 ;
 tarar aspirator;
 Sită plană 2 buc;
 Ciclon de aspirație-4 buc.;
 filtru de aspirație ;
 aparat de amectat;
 Scuturător de saci;
 buncăr de făină;
 decojitor intensiv-2 buc.;
 maşina de periat ;
 Lasor;
 unitatea este dotatá cu atelier mecanie de întreținere şi reparare a utilajelor, cu laborator
pentru verificarea calitații grâulu.

 Atelierului I sunt 3 lini de fabricație, adică trei cuptoare cu o capacitate de 10 v24h  fiecare Cuptor

Atelierul 2 este dotat cu un cuptor turcesc care are o capacitate de 280 kg./h adica 280 kg. x 24/24

h=6.720 kg/24 h = 672 to/24 h.

Patiseria covrigi are o capacitate maximă de productic de V24 n 1ind dotată cu un cuptor tip 3 CL

Patiserna are o capacitate de 1.600 kg/ 24 h=1.61/ 24 h

Brutaria Lehliu (că secție de producție a S.C. PRODPAN S.A. Caláraşi) are o capacitate maximá
de producție de 240 kg/h adică 240 kg. X 24 h 5.760 kg./24 h 5.76 to/24 h. Moara are o capacitate de
40t/24h grâu macinat .Rezultă deci, capacitatea maximă de producție în cadrul S.C. PRODPAN S.A.
este :

 La pâine : 42.48to V24 h (capacitatea de producție a atelierelor şi 2 si a brutăriei Lehliu) 1ar

capacitatea maxim anuală este : 42.48 to/24 h x 360 15.292.8 to/an,
 La specialitați din pâine și produse zaharoase 4.6 /24 h (capacitățile patiseriei covrigi şi a
patiseriei) 1ar capacitatea de producție maxim anualà este de 4,6 24 h x 360 1656 t/an.
Ia grâu măcinat 40 t/24 h (cupacitatea morii). iar capacitatea maximă anualäă de grâu măcinat este
de 401/24 h x 360 = 14.400 t/ an.

S.C. PRODPAN S.A. oferă un sortiment bogat de pâine şi de produse de panificație. încercand sa
råspundà celor mai variate cereri şi gusturi, Sortinentele fabricate se pot grupa in 3 grupe mari de
produse

 Päine
 Specialitai de panificație şi produse zaharoase
 Grâu mácinat

Pâinea de grâu se fabricá din făină de grîu după normativele tehnologice stabilite de Ministerul
Agriculturii și Alimentatiei, cu respectarea dispozihilor fegale sanitare conform nomenclatorului

Grupa de produse "Paine cuprinde urmatoarele produse : paine alba simplà de 0,300-0,400 kg., pâine
albá superioară de 0.300-0,400 Kg paine neagra simplà de 0.350 kg.

2.6 ORGANIZAREA STRUCTURALA

Organizarea este cea specifică societății comerciale în conformitate cu Legea nr. 15/1990.
Adunarea Generală a acționarilor este organul suprem de decizii și control, această putând fi
controlată de Comisia de Cenzori. Adunarea Generală a Acționarilor se intruneşte o dată pe an. Dată
la care se stabilesc obiectivele pentru anul următor și de asemenea se aprobă bilarul pe anul anterior.
În subordinea Adunării Generale a Acționarilor se află Consiliul de Administrare, urmând directorul
său managerul general. în unitate se disting mai multe categorii de relații organizatorice : relații de
autoritate care decurg din poziția ierarhică precizată prin intermediul normelor din regulamentul
întreprinderii ce conferă dreptul de formulare al deciziilor. Sunt întâlnite în unitate relații de
autoritate icrarhice între director și subordonați care alcătuiesc birourile din intreprindere sau între
contabil şef și biroul financiar, analize, prețuri. etc. De asemenea, sunt întâlnite și relații de stat
major constituite prin delegarea unei persoane pentru soluţionarea diferitelor probleme - relații de
cooperare - includ toate comunicațiile informale uneori amabile sau de bună vecinătat datorită
cărora, în final se realizează acțiuni complexe. Se stabilesc între posturi situate pe acelaşi nivel
ierarhic, dar în compartimente diferite (biroul normare, salarizare personal învățământ și biroul
financiar, analize prețuri. de exemplu): relalile de control sunt exercitate de compartimentele
specializate în efectuarea controlului (control tehnic de calitate, ateliere de producție). Pentru a
asigura funcționarea corespunzătoare a activității societății este necesară o permanentă urmărire a
realizării obiectivelor precum şi o evaluare a realizării obiectivelor și recompensare a personalului –
omul.

Organigrama
 Figura 1. Organigrama S.C. PRODPAN S.A.

Sursa: S.C. PRODPAN S.A.

2.6 Numărul salariaților și repartizarea lor pe activități și sex tabel nr.1

 Activități desfășurate în Nr. total de Categoriile de salariați sex
cadrul unității salariați
muncitori TESA femei barbati

Nr total salariați anul 215 179 36 136 79

2018

Activitate indistriala 155 134 34 110 55

Activitate de comerț 39 26 - 26 -

Activitate de transport 21 19 2 - 24

Nr total de salariați in 205 156 49 116 89

2019

Activitate industriala 154 121 47 100 70

Activitate de comerț 39 25 - 17 3

Activitate de transport 12 10 2 - 16

Nr salariați in 2020 190 146 44 124 66

Activitate industriala 152 100 41 89 50

Activitate comerț 22 31 - 35 3

Activitate de transport 16 15 3 - 13
Sursa: S.C. PRODPAN S.A. – Departamentul financiar contabil

În tabelul de mai sus se poate observa că ponderea cea mai mare o au femeile .
Numărul salariaților scade datorită aportului tehnologiei.

2.7 Analiza swot

Analiza SWOT constă într-o evaluare a punctelor tari şi slabe, a oportunităţilor şi ameninţărilor cu
care interacţionează o firmă, atât din punct de vedere al mediului intern al firmei, cât şi al mediului
extern. Ea constituie un deznodământ al auditului de marketing, aşadar, „în esenţă această analiză
este o sinteză a auditului de marketing, care prezintă punctele forte şi cele slabe ale organizaţiei,
oportunităţile şi ameninţările mediului extern”7.

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

Calificarea, specializarea şi experienţa personalului; Lipsa compartimentului de marketing pentru

Calitatea competitiva a produselor de bază;
Produsele realizate au desfacerea asigurată;
societăţii creşterea vitezei de rotatie a activelor
circulante;
urmărirea fluctuaţiei cererii în funcție de
sortiment, calitate, gramaj, etc .; subevaluarea
gradului real de uzură (amortizarea) care
conduce la pierderi de
capital;                                                                   
Existența unor fonduri fixe care aflându-se în
afară exploatării, nu produc;

OPORTUNITĂȚi AMENINȚĂRi

Creșterea cererii pentru produse de panificație mai Scăderea puterii de cumpărare cauzată de
criză economică.                    
sănătoase                                                Concurență cu o tehnologie avansată față de
Extinderea pe piețele internaționale      Posibilitatea societatea noastră.                                           
de a obține finanțări europene pentru creșterea Apariția pe piață a unor concurenți puternici
capacităților de producție sau pentru îmbunatatirea
tehnologică a firmei
Participarea la târguri și expoziții de profil

CAPITOLUL III

7
Balaure Virgil (coordonator), ,,Marketing”, Editura Uranus Bucureşti, 2003, p.593
STRATEGII DE MARKETING SI PROMOVARE ALE S.C PRODPAN S.A

Piata produselor de panificatie atrage continuu flux de clienti datorita faptului ca aceste produse fac
parte din alimentatia de zi cu zi a fiecariu om.

Segmentul de produse de panificație face parte dintr-o piață centrată pe cererea pentru alimente
convenționale, în care elementul inovator acaparează treptat teren. Franzela albă, tradițională, ocupă
încă mult din piața totală a produselor de panificație, dar orientarea tinerilor, a persoanelor cu studii
superioare, cu venituri mai mari, din mediul urban, spre sortimente noi va putea influența trendurile
pentru viitor, într-o perioadă în care reducerea consumului se va menține ca tendință. Calitatea
produselor, asocierea lor cu un stil de viață sănătos, confortul pe care îl pot oferi în consum, cum ar
fi pâinea feliată, micul magazin de lângă casă, dar și creșterea diversității sortimentale cu gusturi și
arome noi sunt factori cheie care pot impulsiona vanzarile.

Consumul mediu lunar de pâine și valoarea alocată, în funcție de categorii sociale și rezidență, în
anul 2020 ( media primelor trei trimestre )

Într-o piață deja dominată de comerțul modern, pâinea și produsele de panificație se cumpără cu
precădere din sursele de comerț tradițional: magazine cu vânzare la tejghea, magazine de
proximitate, chioșcuri, alte tipuri de magazine. În mediul urban sunt mai numeroase ocaziile de
cumpărare din comerțul modern (supermarket, hipermarket) și din magazinele specializate de
panificație. Consumatorii – tineri, cei cu studii superioare, de tip inovator – sunt preocupați să
cumpere produsele care își merită banii, fac comparație între mărci și aleg produsul care oferă cel
mai bun raport calitate preț. În schimb, în mediul rural pâinea se cumpără în mare proporție din
comerțul tradițional. Magazinele tradiționale sunt alese în special de consumatorul de tip
conservator – vârstnici, cei din mediul rural (unde diversitatea magazinelor este mai redusă),
persoane cu studii primare, dar și de cei din regiunea Muntenia. În supermarket și hipermarket, la
raionul de panificație întâlnim consumatorul inovator – tineri, cei cu studii superioare și cei din
mediul urban. Magazinele specializate de panificație au o pondere mai redusă în cazul pâinii, dar
atinge 30% când ne referim la covrigi și 40% în cazul produsele de patiserie și sunt mai frecventate
în urban. Acest tip de magazine, amenajate pe lângă mici brutării sau laboratoare de patiserie ar
putea deveni un factor cheie de dezvoltare. Firma S.C PRODPAN S.A nu este axată pe categoria
Consumatorii – tineri, cei cu studii superioare, de tip inovator ,deci nu ocupă loc pe rafturile marilor
magazine și supermarketuri. Pentru a evolua, firma are nevoia de a acapara cât mai multe segmente
de vânzare și categorii de cumpărători, iar pentru asta necesită plan marketing .

 3.1 Planul de marketing in mediul online pentru S.C Prodpan S.A

Fie că ne place sau nu, internetul ocupă un rol din ce în ce mai important în viața noastră. Social
media marketing – se referă la promovarea prin intermediul rețelelor sociale. În România, cele mai
populare rețele sociale sunt, de departe, Facebook și Instagram. De obicei, prin aceste rețele avem
două posibilități de promovare: organice și plătite. Doar că, în general, eficiența promovării organice
scade cu timpul. Fiecare dintre noi, atunci când cumpără ceva, trece prin anumite etape. Sa ne
gandim puțin la ultimele lucruri noi pe care le-am cumpărat. Nu luam pur și simplu la întâmplare un
produs și gata. Prima dată auzim de acel brand, în urma unei reclame. Sau am văzut produsul, ne-a
plăcut cum arăta. Într-un final, am cumpărat și dacă a fost bun ne vom mai întoarce la acel magazin
și poate le vom povesti și prietenilor.

Promovarea pe Facebook - (sau Facebook marketing), reprezintă una din cele mai mari
oportunități pentru orice afacere, fie ea mică sau mare. In România numărul conturilor de Facebook
a crescut considerabil. Cu aproape 12.500.000 de români activi, nu putem ignora rolul acestei
platforme în strategia noastră de marketing.(figura 2; 2.1)
Logo

Logo-ul este un element grafic care poate îmbraca forma unei litere, unui text, unei imagini sau chiar
unei combinații a tuturor acestor elemente. El este folosit pentru a identifica un brand, un produs, o
organizație sau un eveniment. Orice afacere, indiferent de dimensiunea sa, trebuie sa aibă un logo
care să o definească. Pornind de la această premisă, în acest material, îți vom spune de ce este bine
să-ți creezi propriul logo și care sunt aspectele de care trebuie sa ții cont atunci când faci acest lucru.
(figura3)

Banner online

Există multe modalități de a promova o afacere pe internet. Una dintre modalități este cu anunțurile
banner, cunoscute și sub numele de bannere web. Acestea se numără printre cele mai eficiente
strategii promoționale atunci când vine vorba de marketingul pe internet. Înființarea unei afaceri
online a devenit destul de ușoară datorită diverselor instrumente publicitare disponibile online. Toată
lumea trebuie să fi văzut cutii dreptunghiulare atrăgătoare de atenție cu reclame banner pentru
diverse produse și companii în partea de sus a unei pagini web. Acestea sunt cunoscute sub numele
de bannere publicitare. Acestea atrag imediat atenția utilizatorilor și atunci când vizitatorii fac clic
pe aceste anunțuri, sunt direcționați către pagina web a unei companii de publicitate.

“Să slăbești fără să renunți la pâine poate părea imposbil pentru unii. Însă nu este așa. Totul ține de
tipul de pâine care este consumat.:” (figura 4)

Crearea unui site

Majoritatea consumatorilor caută online informații care îi vor ajuta să ia decizii de cumpărare mai
inteligente. De fapt, conform Fundației pentru comerț electronic, 88% dintre consumatori vor cerceta
informații despre produs înainte de a face o achiziție online sau în magazin. Această tendință de
comportament de cumpărare subliniază importanța unui site web pentru companiile de astăzi.

Site-ul va fi creat de către un grefician cuprinzând cateve slide-uri în care se vor găși :

Pe prima pagină -numărul de telefon, adresa,logoul și decrierea firmei.

Pe următoarele pagini vom poștă imagini cu produsele noastre cât și cu etapele din producerea lor
pentru a câștigă încrederea potențialilor clienți.

(figura5; 5.1)

Crearea unei pagini de instagram

Oricine a fost pe rețelele sociale știe cât de puternic poate fi pentru companii să fie pe rețelele
sociale. Cu toate acestea, atunci când vine vorba de marketingul unui brand, Instagram pare să fie
câștigătorul prin designul său complet vizual. Este evident că oamenii își amintesc imagini mai mult
decât textul. De fapt, aproximativ 40% dintre clienți răspund mult mai bine la conținutul vizual decât
la conținutul scris. Acesta este motivul pentru care Instagram este un hub masiv pentru oportunități
de marketing. Pentru a depăși concurența și a crea o imagine de marcă impresionantă, feed-ul nu
numai că ar trebui să aibă un număr decent, ci și postările trebuie să aibă un număr destul de mare de
urmaritori. Un număr bun de adepți și un număr impresionant de aprecieri funcționează pentru a
construi un sentiment de încredere în rândul clienților și, de asemenea, deblochează caracteristica
„glisare în sus” a poveștilor Instagram. Pentru a ne concentra pe oamenii potriviți, la momentul
potrivit, cu mesajul și imaginile potrivite, reclamele Instagram sunt vehiculul puternic pentru a face
exact asta .

Vom posta zi de zi activitati desfasurate in compartimentul de productie si vom raspunde

urmaritorilor.(figura6)

3.2 Campanie de promovare prin bannere

Postere - au fost alegerea preferată pentru publicitate, de la concerte la restaurante și evenimente din
comunitate, de aproape pentru totdeauna. Dar nu toate afișele sunt create egal. Un design de poster
impresionant poate transforma afacerea într-un magnet de mulțime.
“Alege o brutările locală, unde poți beneficia de pâine artizanală, preparată cu ingrediente naturale,
fără adaosuri de alte substanțe.” (figura7)

Bannere stradale - Promovarea prin bannere publicitare are mulți ani vechime, dar în continuare se
dovedește a fi printre metodele de publicitate care atrag clienți, mai ales în anumite domenii de
activitate. Astfel, materialul de promovare reprezentat de un banner publicitar vizează reclamă
făcută pentru un produs, serviciu sau brand. Un alt avantaj important îl reprezintă rezistență
îndelungată a bannerelor publicitare stradale chiar și în condițiile intemperiilor vremii. Atunci când
investești într-un astfel de material de promovare faci o investiție pe termen lung. De asemenea,
faptul că un astfel de banner publicitar poate fi mutat dintr-un loc în altul fără a se deteriora
reprezintă fără doar și poate un alt atuu ce merită a fi menționat.

“Totul este să încerci prima dată și gustul și aroma pâinii te vor determina să revii cu drag.”
(figura8;9)

3.3 Lansarea unei game noi de produse 100% naturale

În ultimi ani se pune accent pe produsele cât mai naturale, fără aditivi sau alte substanțe adăugate.
Prodpan S.A are oportunitatea și capabilitatea tehnică și financiară de a se dezvoltă și acapara pe
piață locală , aceste categorii de produse printr-o campanie de promovare reușită. De aceea propun și
adăugarea și acestor produse care sunt într-o ascensiune pe piață.

Gluten free – O dietă fără gluten poate oferi multe beneficii pentru sănătate, în special pentru cei cu
boală celiacă. Poate ajuta la ameliorarea simptomelor digestive, la reducerea inflamației cronice, la
creșterea energiei și la promovarea pierderii în greutate. Mai multe studii au arătat că o dietă fără
gluten poate reduce markerii inflamației, cum ar fi nivelurile de anticorpi. Cu toate acestea, este
preferată și de către persoanele sănătoase deoarece făina provine din cereale precum mei, orez,
hrișcă, quinoa, porumb care nu conțin gluten, și sunt bogate în proteină de foarte bună calitate
biologică nutrițională.

“Bogate în proteină de foarte bună calitate biologică nutrițională.” (figura10)

Pâinea hipoglucidică este indicată persoanelor cu diabet dar și persoanelor supraponderale, care nu
au diabet, însă sunt la dietă. Este o pâine sănătoasă, având un aport controlat de carbohidrați și fibre
alimentare. În compoziția sa sunt adăugate tărâțe alimentare care provin din partea exterioară a
învelișului bobului de grâu și care conține substanțe proteice.

Pâinea fitness se numără printre principalele tipuri de pâine benefică pentru sănătate. Conține făină
de secară, despre ale cărei beneficii am amintit mai sus, și multicereale. Nutriționiștii susțin că acest
tip de pâine are un indice glicemic mai scăzut decât produsele clasice, deși conține făină albă, și
oferă organismului energie cu eliberare treptată.

Pâinea de secară este recomandată în locul pâinii din făină albă și chiar neagră, deoarece conține
mai puțin gluten și este bogată în fibre, în magneziu, un mineral important implicat în utilizarea de
către organism a glucozei și secreției de insulină. Făina de secară conține o cantitate mare de
substanțe nutritive, fiind indicată persoanelor care vor să adopte o dietă sănătoasă dar și celor ce vor
să slăbească

Pâinea integrală de grâu sau pâinea neagră - în trecut considerată pâinea săracilor, este preparată din
făină integrală, care este obținută prin măcinarea întregului bob de grâu, are multe fibre, proteine, vitamine,
minerale. Prin conținutul mare de fibre accelerează metabolismul bazal și este benefică pentru prevenția
multor afecțiuni. Este benefică pentru cei ce au un tranzit încet. Este sățioasă și astfel te determină să
mănânci mai puțin.
Concluzii si recomandari

Bibliografie
1.C. FLORESCU Marketing, Grup Academic de Marketing şi Management, Bucureşti, 1992

2.Jobber D. si Lancaster, G.A., Selling and sales management, London, Prentice Hall,2009

3.Smedescu Ion, ,,Marketing”, EdituraUniversitară, Bucureşti, 2005

4. ,,Marketing”, Note de Curs, Ciulinaru Denisa Carmen

5.http://legislatie.just.ro/

6.https://www.onrc.ro/

7.Anghel Laurenţiu, Petrescu Eva-Cristina, ,,Business to business marketing”, Editura Uranus,

Bucureşti, 2001

8.Bruhn Manfred, ,,Marketing”, EdituraEconomică, Bucureşti, 1999

9. Balaure Virgil (coordonator), ,,Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2003

10.Flitar Monica Paula, ,,Elemente de marketing”, vol.2, Editura Natională, Bucureşti, 2002

11.Kotler Philip, Keller Kevin Lane, ,,Managementul marketingului”, Editia a 5-a, EdituraTeora,
Bucureşti, 2008

12.Luca Gabriel Petru, Verzea Ion, ,,Managementul marketingului”, EdituraTehnopress, Iaşi, 2005

Pagina de facebook

Anexa1
figura 2
 figura2.1

Logo
Anexa2

(figura3)

Banner online

Anexa3
 (figura4)

Site

Anexa5
 (figura5)

(figura5.1)

Pagina de instagram

Anexa6
 (figura6)

Poster ( afise pentru magazine)

Anexa7
 (figura7)

Banner stradal

Anexa8
 (figura8)

Banner stradal
(figura9)