CUPRINS

ARGUMENT.........................................................................................................................................................1
CAPITOLUL I.......................................................................................................................................................3
PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI B.M.W. (BAVARIAN MOTOR WORKS).....................................3
1.1. DATE DE IDENTIFICARE ALE SOCIETĂŢII....................................................................................3
1.2. SCURT ISTORIC...................................................................................................................................4
1.3. RESURSELE FIRMEI...........................................................................................................................6
CAPITOLUL II. DESCRIEREA POLITICII DE PRODUS..................................................................................9
II.1. INTRODUCERE IN POLITICA DE PRODUS.....................................................................................9
II.2. ELEMENTEKE COMPONENTE ALE POLITICII DE PRODUS......................................................10
II.3. INOVAREA DE PRODUSE................................................................................................................13
II.4. PRODUSUL IN OPTICA DE MARKETING......................................................................................15
CAPITOLUL III. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI B.M.W. (BAVARIAN MOTOR WORKS)..................18
III.1. PREZENTAREA PRODUSELOR FIRMEI.....................................................................................18
III.2. PREZENTAREA PARTICULARA A PRODUSULUI B.M.W. M5...............................................21
CUPRINS.............................................................................................................................................................23
BIBLIOGRAFIE..................................................................................................................................................24
ANEXE................................................................................................................................................................25
 ARGUMENT

Produsul este componenta esenţială a mixului de marketing, iar succesul final al unei firme
depinde în foarte mare măsură de politica de produs a acesteia. Despre modalitatile de prezentare si
informare a produselor şi serviciilor am studiat în clasele a XI-a şi a XII-a.

Considerand marketingul şi componentele sale o problemă de viitor, mi-am ales să-mi realizez
lucrarea pentru atestarea competenţelor profesionale la această disciplină, tema aleasa fiind ”Politica de
produs a firmei B.M.W. (Bavarian Motor Works)”.

Ca instrument de satisfacere a cererii, produsul reprezintă un ansamblu de elemente fizice,

estetice, emoţionale şi psihologice pe care le cumpără cineva în cadrul procesului schimbului în
vederea satisfacerii unei nevoi materiale sau spirituale.

Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinaţie a acestora, care
este utilizată pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertanţi şi
pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor, este un element important în strategia comercială a unei
firme, deoarece permite identificarea ofertei agentului economic respectiv şi diferenţierea acesteia în
raport cu concurenţa. Ea oferă consumatorilor posibilitatea de a se orienta spre produsele de calitate
superioară, puse la dispoziţia lor de către producătorii care şi-au câştigat deja un renume pe piaţă.
Considerată deseori ca fiind bunul cel mai valoros al unei firme, marca serveşte atât producătorului, cât
şi consumatorului.

Originea mărcii trebuie căutată in istorie cu mii de ani in urmă; ea are rădăcini în preocuparea
oamenilor pentru protejarea proprietăţii şi a identificării bunurilor proprii prin semne. Marca s-a impus
cu adevărat în secolul al XX-lea, când schimburile comerciale interne şi internaţionale au cunoscut o
dezvoltare fără precedent.

În evolutia utilizării mărcilor, literatura de specialitate delimiteaza trei perioade: perioada

mărcilor patronimice (B.M.W., Ford, Mercedes, Honda), perioada mărcilor care descriu produsul
(Izvorul Minunilor) si perioada mărcilor simbolice (Murfatlar, Dacia, Pentium 2, 3, 4, 5, Smart phone,
etc..).

Rolul mărcii este: identificarea produsului si diferentierea acestuia fată de produsele

concurente si totodata garantează un nivel calitativ constant pentru consumatori, comunică o serie de
informatii despre produs, făcând si reclamă acestuia.

Pornind chiar de la definiţie, funcţiile de bază ale mărcii sunt:

5
  funcţia de identificare,
 funcţia de indicare a sursei de provenienţă, cele două funcţii, reprezinta cele două căi de
manifestare a funcţiei comerciale.
 funcţia de calitate, cu două componente: funcţia de comunicare şi funcţia de reputaţie
 funcţia de publicitate,
 funcţia de concurenţă.

Toate aceste informatii si chiar mai multe sunt introduse in primele doua capitole ale atestatului,
capitole descriptive si intermediare pentru construirea celui de-al treilea capitole in care sunt puse in
practica informatiile mentionate in capitolele respective.

In primul capitol se introduce firma aleasa pentru acest atestat si cateva detalii despre resursele
cu care firma si-a pus bazele.

Cel de-al doilea capitol discuta indetaliat despre politica de produs si toate rolurile si efectele
acesteia in lumea unei firme.

Ultimul capitol este, cum am spus si mai sus, o impletire a celor doua capitole anterioare.

5
 CAPITOLUL I

PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI B.M.W. (BAVARIAN MOTOR

WORKS)

1.1. DATE DE IDENTIFICARE ALE SOCIETĂŢII

Nume: BMW Romania S.R.L.

CUI: 5450268
Registrul Comerțului: J40/8725/2013
Înregistrare la data de: 10.07.2013
Tip societate: Societate comercială cu răspundere limitată.
Cod CAEN: 4511
CAEN Descriere: Comerț cu autovehicule usoare (sub 3,5 tone) si autoturisme .
Adresa: Bucureşti Sectorul 1, Şos. BUCUREŞTI-PLOIEŞTI, Nr. 42-44, BANEASA BUSINESS &
TECHNOLOGY PARK, CLADIREA A, ARIPA B2, CAMERA 4, Etaj 3
Localitate: Bucureşti Sectorul 1, Şos. BUCUREŞTI-PLOIEŞTI, Nr. 42-44, BANEASA BUSINESS &
TECHNOLOGY PARK, CLADIREA A, ARIPA B2, CAMERA 4, Etaj 3
Cifra de afaceri: 645.499.223 RON

Valorile societaţii
Misiunea firmei B.M.W.

Misiunea declarată pe plan mondial a grupului BMW este: „Să fim cel mai de succes producător
premium din industrie.”

Evoluţia de invidiat pe piaţa internaţională a grupului s-a bazat pe un scop care dă şi deviza
„BMW: Sheer Driving Pleasure” (Plăcerea de a Conduce).

Valorile firmei sunt: dinamism, inovatie, provocare si rafinament.

Valorile mărcii sunt: tehnologia, calitate, performanta si exclusivitate

Valorile declarate sunt adevărate, deoarece din momentul în care pătrunzi într-un automobil
produs de BMW, sau conduci o motocicletă semnată de aceeaşi companie, îţi dai seama de atenţia

5
acordată detaliului. Nici un lucru, nici un element nu este lăsat neexplorat, totul este studiat şi
îmbunătăţit pentru ca în final clientul să fie mai mult decât mulţumit.

Strategia la nivel de firmă: strategie pe un singur produs, adică a unei singure linii de produse:
automobile. Justificarea acestei opţiuni este legată de creşterea cererii de automobile de lux în Europa
de Est.

Strategia la nivel de produs: strategie protectivă, pe baza tipologiilor lui Miles şi Snow:
BMW doreşte ca pe toate pieţele pe care există deja şi pe cele pe care încearcă să pătrundă să menţină
calitatea produselor.

Conform strategiilor lui Porter, aplicăm strategia de concentrare, deoarece Grupul BMW
produce exclusiv limuzine sport adresându-se unui segment bine definit de consumatori

1.2. SCURT ISTORIC

Data infintarii companiei a fost in anul 1916.

 1916-1923 - Producția de motoare a aeronavelor

În aprilie 1917, după plecarea fondatorului Karl Friedrich Rapp, compania a fost redenumită
Bayerische Motoren Werke (BMW). Primul produs al BMW a fost motorul de avion BMW IIIa .
Motorul III A era cunoscut pentru o economie de combustibil și o performanță de înaltă altitudine.
Comenzile rezultate pentru motoarele IIIa de la armata germană au provocat o expansiune rapidă
pentru BMW.

În 1922, fostul acționar major Camillo Castiglioni a cumpărat drepturile asupra numelui BMW,
ceea ce a dus la redenumirea societății descoperite de la Rapp Motorenwerke la Süddeutsche Bremse
AG. Castiglioni a fost, de asemenea, un investitor în altă companie de avioane, numită "Bayerische
Flugzeugwerke", pe care la redenumit BMW.

1923-1939: Producția de motociclete și mașini

Producția de automobile a BMW a început în 1928, când compania a achiziționat compania de

automobile Automobilwerk Eisenach. Modelul actual al lui Automobilwerk Eisenach era modelul Dixi.
După preluare, modelul Dixi 3/15 a devenit BMW 3/15, primul automobil de producție BMW.

În 1932, BMW 3/20 a devenit primul automobil BMW conceput în întregime de BMW. Acesta
a fost alimentat de un motor cu patru cilindri, proiectat de BMW pe baza motorului Austin 7.

5
 Primul motor BMW de șase roți a fost lansat în 1933, în BMW 303. Pe parcursul anilor 1930,
BMW și-a extins gama de modele pentru a include sedanuri, coupe, convertibile și mașini sport.

 1939-1945: Al Doilea Război Mondial

În anii 1930 compania a început din nou să producă motoare de avioane pentru Luftwaffe.
Fabrica din München a făcut o utilizare amplă a muncii forțate: civili străini, prizonieri de război și
deținuți din lagărul de concentrare din Dachau. Printre modelele sale de succes din al doilea război
mondial se numără motoarele radiale BMW 132 și BMW 801 răcite cu aer, precum și motorul turbojet
cu debit axial BMW 003.

Primul avion cu patru motoare care a fost vreodată pilotat a fost cel de-al șaselea și al optulea
prototip al bombardierului de aviație Arado Ar 234, care a folosit jeturi BMW 003 pentru putere.

 1945-1959: reconstrucție postbelică

În timpul celui de-al doilea război mondial, multe fabrici de producție BMW au fost puternic
bombardate. Instalațiile BMW din Germania de Est au fost confiscate de Uniunea Sovietică, iar restul
facilităților au fost interzise de aliații să producă motociclete sau automobile. În timpul acestei
interdicții, BMW a folosit echipamente secundare de bază și de salvare pentru a face vase și tigăi, mai
târziu să se extindă la alte bunuri de bucătărie și biciclete.

În 1947, BMW a primit permisiunea de a relua producția de motociclete, iar prima sa

motocicletă postbelică - modelul R24 - a fost lansată în 1948. BMW a fost încă interzisă să producă
automobile.

Producția de automobile a fost reluată în 1952, cu sedanul BMW 501 mare. Pe parcursul anilor
BMW si-a extins gama de modele cu sedanuri, coupe, convertibile si masini sport.

În 1954, BMW 502 a fost primul care a folosit un motor V8. Pentru a oferi un model la prețuri
accesibile, BMW a început producția micro-mașinii Isetta în 1955. Doi ani mai târziu, BMW -ul cu
patru locuri a fost bazat pe o versiune prelungită a designului Isetta.

În 1959, BMW 600 a fost înlocuit de un BMW 700 mai mare / sedan.

 1959-1968: aproape de faliment și New Class

În 1959, BMW era în datorii și pierde bani. Isetta vindea bine, dar cu marje de profit mici.
Sedanele de lux de 501 nu se vindeau suficient de bine pentru a fi profitabile și au devenit din ce în ce
mai depășite. Coupé 503 și roadsterul 507 erau prea scumpe pentru a fi profitabile.

5
 1.3. RESURSELE FIRMEI

Din simplul motiv ca firma B.M.W. are o vechime de peste 100 de ani se intelege cu usurinta ca
resursele acesteia sunt extrem de mari, fie ele resurse umane capabile si bine instruite pentru a executa
orice instructiune cu precizie, fie resurse materiale nelimitate care ajuta la construirea masinilor extrem
de atragatoare, fie ele resurse financiare care sunt folosite cu intelepciune pentru a creste profiturile
firmei.

Resurse umane

Resursele umane sunt impartite in mai multe departamente specializate pentru fiecare nevoie a
firmei. Acestea sunt reprezentate in modul urmator:

 Departamentul de producţie

Obiectivul întregului departament este să conceapă, să elaboreze şi să aducă îmbunătăţiri noilor

modele, respectând cel mai bun raport calitate/preţ. Pe de altă parte, trebuie să ţină seama de normele şi
reglementările în vigoare în toate ţările de comercializare. Acest departament este compus din:

Inginerie mecanică: şef subdepartament, 12 ingineri proiectanţi, 4 şefi proiect produs, 10

ingineri specialişti în conceperea şi aplicarea mijloacelor de fabricaţie, 6 ingineri constructori, 8
ingineri specialişti în fabricarea de prototipuri şi realizarea încercărilor, 5 tehnicieni

Service: şef subdepartament, 10 specialişti în conceperea metodelor de reparare, 10 specialişti

în conceperea metodelor de întreţinere a vehiculelor

Compartimentul Seria 1/5: şef subdepartament, 3 şefi proiect produs, 5 ingineri constructori, 3
ingineri automatişti, 10 tehnicieni, 5 sudori

 Departamentul de marketing

Marketingul constă în punerea la punct a celei mai atractive oferte comerciale şi în utilizarea în
cel mai bun mod a gamei de produse şi de servicii BMW. Concepe şi desfăşoară astfel strategia de
marketing şi asigură promovarea marcii şi a produselor.

Acest departament are în componenţă 2 birouri la conducerea cărora se află un şef al

departamentului care coordonează activitatea:

o Biroul de cercetare de piaţă: şef birou, 5 specialişti în marketing, 2 coordonatori de

proiect

5
 o Biroul comercial: şef birou, 10 specialişti în vânzări, 5 specialişti în marketing, 5
specialişti în controlul calităţii
o Biroul PR: şef birou, 4 specialişti PR, 2 coordonatori de proiect.
 Departamentul financiar

Acoperă ansamblul nevoilor întreprinderii în ceea ce priveşte finanţarea, fiscalitatea şi

formalităţile vamale, controlul costurilor, contabilitatea, auditul, relaţiile cu investitorii.

Trebuie, de asemenea, să explice deciziile economice ale întreprinderii şi să asigure

rentabilitatea proiectelor, să urmărească costurile de revenire şi să optimizeze investiţiile. Elaborează
contabilitatea, consolidarea şi asigură raportarea financiară. La conducere se află un şef al
departamentului care coordonează activitatea. Acest departament cuprinde:

Finanţe şi contabilitate: şef birou financiar contabil, contabil şef, 4 contabili, 2 asistenţi
contabili, 4 economişti, 2 controlori de gestiune, 4 analişti contabili, 3 analişti financiari.

 Departamentul juridic

Departamentul juridic asigură desfăşurarea în legalitate a activităţii filialei şi îi apără interesele

faţă de terţi, sub supravegherea directorului departamentului.

Biroul juridic: şef birou, 2 avocaţi, 4 consilieri juridici

 Departamentul resurse umane

Departamentul elaborează şi aplică o politică de resurse umane orientată către gestiunea

individuală şi mai ales către dezvoltarea managementului, a instruirii, a sistemului de calificare şi
remunerare, a condiţiilor de muncă şi a relaţiilor sociale.

Departamentul este orientat către viitor şi doreşte să investească resurse în perfecţionarea

angajaţilor.

La conducere se află un manager de resurse umane care coordonează activitatea

departamentului. Acest departament cuprinde:

Biroul personal: şef birou, manager de resurse umane, senior recruiter, inspector resurse
umane, referent resurse umane, 2 generalişti în resurse umane, 2 senior trainers, 2 asistenţi.

 Departamentul de IT

Departamentul coordonează organizarea în sistem computerizat a tuturor proiectelor şi

echipamentelor. De asemenea asigură buna funcţionare a reţelei informatice. La conducere se află un
şef de departament care coordonează activitatea acestuia.
5
 Birou IT: manager proiect, 6 ingineri de reţea, 4 organizatori sistem logistică, 3 coordonatori
IT, 3 organizatori sisteme internaţionale, 8 programatori.

Resurse materiale

Reţeaua de producţie BMW Group include 10 fabrici de automobile şi un centru pentru

motociclete (Berlin – 110,125 unităţi produse în 2018). Suplimentar, automobile sunt produse în
pareneriat cu două fabrici externe: Magna Steyr Fahrzeugtechnik (Austria) pentru MINI Countryman şi
MINI Paceman şi VDL Nedcar Born pentru MINI 3 uşi şi MINI 5 uşi.

La acestea se aduagă 7 centre de asamblare finală (CKD) pentru automobile şi motociclete care
deserversc pieţe specifice, operate direct de BMW Group sau prin parteneri. Acestea sunt în Tailanda,
Rayong (MINI şi BMW – 8800 unităţi în 2018, BMW Motorrad – 168 unităţi în 2018), India, Chennai
(MINI şi BMW – 6216 unităţi), Rusia, Kaliningrad (BMW – 23425 unităţi), Egipt, Cairo ( BMW –
1992 unităţi în 2018), Indonezia, Jakarta (BMW – 2448 unităţi în 2018), Malaezia, Kulim (8544 unităţi
în 2018) şi Brazilia, Manaus (BMW Motorrad – 4944 unităţi în 2018).

Producţia este completată cu 4 uzine de motoare. Acestea sunt BMW Group München, centrul
de expertiză pentru motoare pe benzină, BMW Group Steyer Austria, centrul de expetziză pentru
motoare diesel, Hams Hall – UK, motoare BMW şi MINI de 4 clindri şi Shenyang, China în joint
venture cu Brilance Automotive care deserveşte producţia pentru piaţa Chineză. La acestea se adaugă
şase fabrici de componente din care patru sunt în Germania (Eisenach, Landshut, Wackersdorf şi
Dingolfing), una în Marea Britanie (Swindon, pentru componente MINI) şi una în Statele Unite (Moses
Lake – fibră de carbon).

Resurse financiare

Pentru anul fiscal 2017, BMW a raportat câștiguri de 8,620 miliarde EUR, cu un venit anual de
98,678 miliarde EUR, o creștere de 4,8% față de ciclul fiscal anterior. Acțiunile BMW au fost
tranzacționate la peste 77 de euro pe acțiune, iar capitalizarea sa de piață a fost evaluată la 55,3
miliarde de euro în noiembrie 2018.

An Venituri in mld. Euro € Venit net in mld. Euro € Total active in mld. Euro € Angajați
2013 76.058 5.314 138.368 110351
2014 80.401 5.798 154.803 116324
2015 92.175 6.369 172.174 122244
2016 94.163 6.863 188.535 124729
2017 98.678 8.620 193.483 129932

5
 CAPITOLUL II. DESCRIEREA POLITICII DE PRODUS

II.1. INTRODUCERE IN POLITICA DE PRODUS

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adopta întreprinderea referitor la dimensiunile,

structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul propriei sale activităţi, atitudine ce se
raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă, la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi. La
rândul ei, întreprinderea, prin oferta pusă la dispoziţia pieţei, joaca un rol activ în modelarea cererii,
atât a agenţilor economici cât şi a populaţiei.

În componenta sa cea mai cuprinzătoare politica de produs cuprinde:

 politica de produs în sens strict

 politica de garanţie şi service
 politica sortimentală

Între aceste componente există o strânsă condiţionare, totalitatea deciziilor pe care le antrenează
reprezentând conţinutul politicii de produs.

Sarcinile politicii ce produs

Privită ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de întreprindere i se pot atribui trei sarcini
principale:

 introducerea produselor noi în fabricaţie şi pe piaţă pentru câştigarea de noi segmente de

clientelă sau umplerea unor nişe de piaţă, sarcină ce reprezintă un factor central, de succes,
pentru întreprindere.
 modernizarea produselor introduse pe piaţă reprezintă sarcina politicii de produs prin care
întreprinderea se preocupă permanent de modelarea prestaţiilor sale în aşa fel încât să răspundă
cât mai bine modificărilor survenite în deprinderile de cumpărare şi obiceiurile de consum,
consemnate în timp, la grupele ţintă de clientelă vizată pentru respectivele produse. Această
sarcină solicită diferenţieri şi variaţii în structura gamei de produse, relansări sau noi poziţionări
ale unor componente ale gamei pentru a răspunde mai bine intensificării concurenţei de pe
pieţele ţintă.
 eliminarea produselor „îmbătrânite” în cazul celor la care acceptanţa clientului este în vădită
descreştere şi care nu mai posedă factori strategici de succes, se constituie, de asemenea, într-o
sarcină a politicii de produs, ce nu trebuie neglijată de întreprindere. Aceasta din urmă, pentru
5
 a-şi conserva indicatorii de performanţă, trebuie să promoveze o retragere planificată a
produselor cu obsolescenţă evidentă şi să păstreze la un nivel cât mai redus costurile ieşirii lor
de pe piaţă.

Obiectivele politicii de produs

Obiectivele urmărite de politica de produs trebuie să slujească scopului activităţii economice a

întreprinderii. Dincolo de specificitatea imprimată acestora de orizontul de timp pentru care se
stabilesc, de profilul activităţii întreprinderii sau de natura pieţei căreia i se adresează, obiectivele
politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvată a
structurii fabricaţiei sau a sortimentului comercializat.

Înţeleasă drept un ansamblu de strategii şi tactici, politica de produs nu trebuie confundată cu o

succesiune de decizii de factură tehnologică, chemate să asigure o anumită structură a fabricaţiei, ci ca
un proces economic complex de raportare continuă a întreprinderii la necesităţile pieţei, de modelare a
componentelor ofertei la aceste cerinţe.

II.2. ELEMENTEKE COMPONENTE ALE POLITICII DE PRODUS

Politica de produs propriu-zisa

Activităţile componente ale politicii de produs pot fi grupate, după conţinutul lor tematic, în
următoarele ansambluri:

a) Cercetarea produsului – are în vedere analiza calităţii produselor aflate în fabricaţie şi/sau
vânzare, studiul învechirii economice a acestora, analiza circulaţiei produselor şi urmărirea lor
în utilizare sau în consum. Investigaţiile sunt completate cu cele privitoare la poziţionarea
produselor. Aceasta din urmă reprezintă o evaluare comparativă a produselor concurente,
reflectând capacitatea fiecăruia de a se pune în valoare în raport cu celelalte pe baza unei
diferenţieri obiective sau imaginate de consumator.
b) Activitatea de inovaţie – priveşte nu numai produsul, ci şi stimularea capacităţilor creatoare
din cercetare şi producţie, descoperirea de noi materii prime şi tehnologii, dezvoltarea service-
ului, cu alte cuvinte, crearea unui climat novator în toate compartimentele întreprinderii, ce
concură direct la realizarea tehnico-economică a noului bun.
c) Totalitatea operaţiunilor prin care întreprinderea producătoare conferă identitate bunurilor pe
care le creează reprezintă activitatea de modelare a produsului. Ea are în vedere conceperea şi

5
 realizarea sub forma de prototip sau machetă a tuturor componentelor ce dau conturul noului
produs.
d) Asigurarea legală a produsului semnifică ansamblul de acţiuni juridice prin care acesta este
protejat împotriva contaafacerilor. Cadrul nostru juridic asigură variate forme de protecţie, atât
pentru produsele româneşti, cât şi pentru importul destinat pieţei interne. În acelaşi timp, o
astfel de protecţie este conferită, pe bază de reciprocitate, şi mărfurilor româneşti pe piaţa
internaţională.
e) Atitudinea faţă de produsele vechi priveşte preocuparea întreprinderilor faţă de soarta
mărfurilor cu grad ridicat de obsolescenţă şi nivel scăzut de rentabilitate. Atenţia acordată
acestora va fi proporţională cu locul ocupat în producţia sau desfacerea întreprinderii.

Politica de garantie si service

Politica de garantie

Garanţia reprezintă prelungirea responsabilităţii producătorului mărfii, un interval de timp

determinat, dincolo de momentul vânzării, privitor la funcţionarea unui echipament sau bun industrial,
păstrarea compoziţiei unui bun alimentar, în raport cu elementele stipulate în standarde, norme interne,
reţete de fabricaţie sau alte acte normative de natură a reglementa calitatea unei mărfi.

Facilităţile acordate pe perioada de garanţie sunt elemente de natură a spori gradul de încredere
al cumpărătorului potenţial faţă de o anumită marcă de produs sau serviciu, contribuind la fidelizarea
clientelei proprii şi la sporirea notorietăţii întreprinderii.

Pentru bunurile de folosinţă îndelungată politica de garanţie a devenit un element semnificativ

al strategiei de diferenţiere în politica de produs.

Drept element de diferenţiere garanţia poate fi folosită şi ca o armă competitivă. Astfel, spre
exemplu, o întreprindere cu forţe mai modeste se poate plasa mai bine în arena concurenţială oferind o
garanţie mai lungă decât competitorii săi.

Politica de service

Service-ul reprezintă un pachet de servicii complementare prestaţiei de bază oferite de produs

sau de ansamblul de bunuri pentru valorizarea deplină a acestuia în consum sau în utilizare. Varietatea
prestaţiilor ce însoţesc produsul de bază sporeşte semnificativ atunci când este vorba de un echipament
industrial şi este minimă sau nulă în cazul unora dintre bunurile de uz curent.

5
 Creşterea importanţei service-ului în economia de produs, ce constituie ofertă destinată pieţei,
se sprijină pe următoarele argumente:

 existenţa unei concurenţe crescânde, pe tot mai multe pieţe, ce prezintă în acelaşi timp un grad
ridicat de saturare
 dorinţa crescândă a cumpărătorului potenţial de a fi scutit de orice fel de probleme legate de
folosinţa, întreţinerea şi repararea produsului
 dobândirea unui avantaj concurenţial prin profilarea mai accentuată a întreprinderii pe
activitatea de service
 opţiunea unor producători de a-şi diferenţia semnificativ oferta de cea a concurenţilor prin
service
 creşterea, tot mai rapidă, a gradului de complexitate al produselor, ce fac indispensabilă o
activitate distinctă de service.

Din punct de vedere al conţinutului activităţii de service oferite pieţei, acesta se poate divide în:

 service tehnic
 service comercial
Sarcinile principale ale service-ului tehnic privesc: garantarea funcţionării normale a produsului
în favoarea căruia se acordă; dobândirea de către consumator a tuturor informaţiilor de care are nevoie;
ofertarea de piese de schimb, înlocuitori sau produse noi alternative, după nevoie.

Service-ul comercial asigură, de regulă, o suită de activităţi menite a facilita cumpărătorului

actul de achiziţionare şi în unele situaţii chiar transformarea acestuia într-o îndeletnicire foarte plăcută.
Serviciile oferite, în acest context, nu au caracter tehnic şi privesc activităţi ce se derulează înainte, în
timpul şi post-vânzare. În rândul prestaţiilor ce alcătuiesc service-ul comercial se înscriu, de regulă,
servicii de consultanţă, oferirea de mici atenţii gratuite (de ex. mostre de produse noi cosmetice),
invitaţii la degustări ale unor noi mărfuri alimentare, etc.

Politica sortimentala

Reunirea deciziilor strategice şi tactice în materie de politică de produs găsesc terenul cel mai
complex de aplicare în alcătuirea gamei de fabricaţie a întreprinderilor producătoare.

Pentru o întreprindere comercială, corespondentul acestor preocupări îl formează politica

sortimentală. Aceasta se referă la stabilirea dimensiunilor şi structurii sortimentului de mărfuri desfăcut

5
de o întreprindere comercială în raport cu potenţialul de care dispune şi cu cerinţele pieţei căreia i se
adresează.

Politica sortimentală asigură, pe de o parte, instrumentul de racordare a structurii fondului de

mărfuri la evoluţia cererii, iar pe de altă parte, permite captarea informaţiilor extrem de diverse emise
de piaţă.

Ea priveşte alcătuirea sortimentului de mărfuri la nivelul atât al întreprinderii comerciale, cât şi

al magazinului. Criteriul principal în această din urmă situaţie îl constituie realizarea unei rotaţii cât
mai accelerate a stocurilor, cu un volum cât mai ridicat de vânzări şi un nivel minim de cheltuieli de
circulaţie. Avem în vedere o politică sortimentală bazată pe criterii privind:

 natura mărfurilor (indigene, din import)

 caracteristicile merceologice (alimentare, textile, încălţăminte,imbracaminte, mobilă etc.)
 grupele de consumatori ţintă (de la sortimentul magazinelor populare la cele de lux)
 nivelul de preţ (sortiment al pieţelor de consum, al marilor magazine universale etc.)
 complementaritatea nevoilor (magazine destinate pentru o singura ramura a vanzarilor)

II.3. INOVAREA DE PRODUSE

Reprezentând una din priorităţile strategice ale întreprinderii moderne, inovarea se constituie în
măsura capacităţii acesteia de adaptare la cerinţele mediului social-economic.

Procesul inovaţional comportă două laturi, aflate într-o strânsă corelaţie: inovaţia de produs şi
inovaţia de proces. Ambele laturi cunosc trei forme distincte:

 inovaţia prin acumulare (sporire), în cadrul căreia produsele sau procesele dobândesc noi
caracteristici, în principal, prin extensia performanţelor înregistrate de cadrul de referinţă
 inovaţia sintetică, respectiv combinarea creativă a ideilor sau tehnologiilor existente
 inovaţia discontinuă, ce antrenează dezvoltarea sau aplicarea de noi idei sau tehnologii
semnificând un salt faţă de cele existente.

Activităţile componente ale demersului de creaţie a unui produs sau serviciu, în optica de
marketing, fac obiectul unui plan al procesului de înnoire. Acesta debutează cu analiza situaţiei
strategice de pornire din întreprindere, se sprijină pe sistemul de obiective generale ale acesteia,
dezvoltând obiectivele specifice de marketing, prin intermediul procesului de căutare a ideilor de noi
produse.
5
 Activitatea de cercetare-dezvoltare pusă în slujba generării de idei de produse şi servicii noi se
sprijină pe analiza ciclului de viaţă a componentelor gamei de fabricaţie actuale a întreprinderii şi
estimările evoluţiei sale viitoare de piaţă.

1. Identificarea şi colectarea ideilor de produse noi

Prima fază dintr-un proces planificat al introducerii produselor noi se referă la explorarea
surselor de idei noi, la stimularea şi colectarea acestora. Idei creatoare pot veni de la cercetătorii din
laboratoare, de la inovatorii care găsesc alte domenii de aplicaţii sau aduc modificări ale produselor
existente, de la cei care explorează posibilităţile tehnologice pentru realizarea unei inovaţii.

2. Selecţionarea şi trierea ideilor.

A doua fază a planificării şi introducerii unui nou produs se referă la selecţionarea şi trierea
proiectelor de produse noi de către un colectiv de specialişti. Criteriile după care sunt evaluate ideile de
produse noi se referă la beneficiile anticipate, posibile de realizat prin noul produs, la situaţia
produselor asemănătoare pe piaţă, la integrarea generală a noului produs în profilul de specialitate al
întreprinderii şi la mijloacele financiare ale întreprinderii.

3. Concretizarea produsului nou sub forma unui prototip

A treia fază a planificării produselor noi este aceea a dezvoltării concepţiei privind produsul
nou, a materializării acestuia, a creaţiei sale tehnice. În această fază este necesar ca, în strânsă legătură
cu sectorul de marketing să se dezvolte cercetările tehnice pentru adaptarea ideii produsului nou la
cerinţele pieţei, sub forma unui proiect concret, care va trebui să obţină performanţele obligatorii
necesare acceptării lui de către consumatori.

4. Verificarea produsului prin testarea utilizării lui în consum

În această fază a construcţiei prototipului se stabilesc proprietăţile fundamentale ale noului

produs. Anumite trăsături şi aspecte ale noului produs pot fi revizuite în fazele ulterioare, nu însă şi
natura lui fundamentală. În continuare, se pregătesc mai multe alternative de proiecte de produs în
laboratoare, sub forma unor mici cantităţi, analizându-se utilizarea acestora.

5. Perfecţionări constructive-tehnice şi punerea la punct a produsului nou (producţia)

În această fază se stabileşte concepţia procesului de producţie care, în etapele anterioare, a fost
elaborată succesiv, începând cu etapa de laborator şi sfârşind cu operaţiile preliminare producţiei pe

5
scară largă. Se determină specificaţiile pentru produsul final, cu ajutorul analizei procedeelor tehnice
constructive.

6. Testele de piaţă

Testele care reproduc condiţiile reale ale pieţei presupun cheltuieli, însă acest dezavantaj nu este
nici pe de parte aşa de mare ca primejdia lansării unui produs pe piaţă fără un test prealabil. Vânzările
experimentale – numite şi teste de piaţă – ale produselor noi trebuie să încununeze cercetările de
produs.

7. Lansarea în producţie şi pe piaţă

În etapa de finalizare a tuturor pregătirilor, noul produs trebuie asimilat de către întreprindere.
Programele calendaristice de producţie trebuie să asigure cantităţile necesare campaniei de introducere
a produsului pe piaţă.

II.4. PRODUSUL IN OPTICA DE MARKETING

Conceptul de produs

Produsul este o complexitate de însuşiri tangibile şi intangibile, incluzând utilităţi funcţionale,

sociale şi psihologice sau beneficii. Un produs poate fi o idee, un serviciu, un bun sau orice combinaţie
între cele trei. Această definiţie acoperă, de asemenea, serviciile care însoţesc bunurile, cum ar fi:
instalaţiile, garanţiile, informaţiile despre produs şi promisiunile pentru reparaţii şi întreţinere.

Un bun este o entitate corporală tangibilă. Un serviciu, dimpotrivă, este intangibil, el este
rezultatul aplicării eforturilor umane şi mecanice asupra oamenilor sau obiectelor. Ideile sunt concepte,
imagini despre fapte. Ele furnizează o stimulaţie psihologică care sprijină rezolvarea problemelor. Când
cumpărătorii achiziţionează un produs, ei cumpără de fapt avantajele şi satisfacţia pe care cred că
produsul le va furniza. Serviciile sunt achiziţionate pentru satisfacerea promisiunilor.

În concepţia de marketing, produsul este definit ca un bun, serviciu sau o idee care furnizează
un ansamblu complex de prestaţii şi de satisfacţii atât tehnico-funcţionale cât şi afective, psihologice,
sociale. De aici rezultă că produsul nu trebuie înţeles ca o creaţie tehnică strict productivă, el
cuprinzând şi o serie de elemente nemateriale care îl prezintă pieţei (culoare, ambalaj, prezentare,
prestigiul societăţii care realizează produsul respectiv).

Gama de produse

5
Dimensiunile gamei de produs

Produsul care face obiectul fabricaţiei sau al comercializării nu este singular. El se încadrează
într-o anumită gamă de produse, înrudite prin destinaţia lor comună în consum şi prin caracteristicile
esenţiale similare privitoare la materia primă din care sunt obţinute, la tehnologia de fabricaţie.

În cadrul unei game se disting mai multe linii de produse; o linie semnifică un grup omogen de
produse sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de fabricaţie. Plecând de la aceste elemente,
dimensiunile gamei de produse se pot defini prin următoarele coordonate:

 lărgimea gamei, dată de numărul de linii de produs ce o compun.

 profunzimea gamei, dată de numărul de linii de produse distincte pe care le conţine o linie.
 lungimea gamei, reprezentând însumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricaţie.

Dezvoltarea unei game largi de produse permite întreprinderii să acopere o suprafaţă mare din
piaţă şi să delimiteze mai clar, în cadrul acesteia, principalele segmente de consumatori cărora se
adresează. În acelaşi timp, apar însă şi o serie de dezavantaje, legate de dispersarea mare a efortului
uman, material şi financiar, corelate cu o cunoaştere mai sumară a caracteristicilor fiecărui produs în
parte.

Dimpotrivă, operând cu o gamă îngustă şi puţin profundă de mărfuri, întreprinderea are

avantajul concentrării eforturilor, al urmăririi mai facile a produselor în utilizare sau la consumator, al
organizării mai eficiente a service-ului, favorizând penetraţia respectivelor mărfuri pe piaţă; alături de
aceste avantaje există şi o serie de inconveniente, din punct de vedere al capacităţii de readaptare a
structurii producţiei în situaţia modificării rapide a condiţiilor de piaţă.

Pozitionarea produselor in cadrul gamei

Poziţionarea fiecărui produs în cadrul gamei reprezintă, pentru întreprindere, o operaţiune

premergătoare elaborării strategiei, a întregii sale politici de produs. O poziţionare corectă cere luarea
în considerare nu numai a aportului său în volumul total al beneficiilor, ci şi a dinamicii vânzărilor
precum şi a cotei de piaţă pe care o deţine.

În raport cu aceşti trei parametri se întâlnesc, de regulă, patru grupe de produse.

În prima grupă se încadrează produsele cu un nivel ridicat de rentabilitate şi cu o cotă de piaţă şi

un volum al vânzărilor în creştere. Ele sunt „favoritele” gamei şi trebuie să se bucure de cea mai mare
atenţie în cadrul programelor de producţie şi/sau comercializare.

5
 În grupa a doua se includ produsele ce îşi menţin încă un nivel ridicat al cotei de piaţă şi al
rentabilităţii, dar care prezintă o încetinire a ritmului de creştere al vânzărilor – simptom al intrării în
faza de maturitate a ciclului de viaţă - , revitalizarea şi creşterea competitivităţii lor impunând
modificări semnificative în componentele corporale şi acorporale.

Produsele cu o rentabilitate ridicată, o creştere rapidă a vânzărilor dar cu o cotă încă redusă de
piaţă constituie cea de a treia grupă; ele pot avea perspective dacă procesul de fabricaţie şi de
comercializare se corelează cu cerinţele principalelor exigenţe ale pieţei.

În sfârşit, în cea de a patra grupă se cuprind produsele ce înregistrează la toţi cei trei parametri
(rentabilitate, cotă de piaţă, vânzări) valori în declin, ceea ce atrage după sine decizia scoaterii lor din
gamă.

5
 CAPITOLUL III. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI B.M.W. (BAVARIAN
MOTOR WORKS)

III.1. PREZENTAREA PRODUSELOR FIRMEI

Descrierea portofoliului produselor firmei (Anexa 5.)

Gama de produse BMW în România este una foarte variată, cuprinzândo gama foarte mare de
masini. Astfel sunt satisfăcute exigenţele tuturor clienţilor, de la cei care preferă o maşină de familie,
până la cei care caută adrenalina într-un automobil super sportiv dar şi luxos.

BMW foloseşte mereu motoare cu mai mulţi cai putere decât are cineva nevoie în deplasările
zilnice. Nu este totuşi un lucru negativ, acest lucru asigurând un răspuns prompt al maşinilor la
comenzile şoferului, care va fi încântat de rezultate.

O clasă aparte a maşinilor BMW o reprezintă clasa M. Pentru cunoscători, simpla pronunţie a
acestei litere înseamnă viteză, agilitate şi foarte mulţi cai putere. Semnul distinctiv al unui M este
prezent pe toate modelele şi constă într-o mică grilă aflată deasupra roţii din faţă, precum în imagine.

Politica de produs

Marketerii de la BMW care se ocupa cu situatia online trebuie sa analizeze strategia de vanzare
a produsului si pe cea promotionala pentru categoriile “prima cumparare” si  “cumpararea repetata”.
De-a lungul timpului s-a putut observa in sectoarele automobilelor si a computerelor pesonale utilizarea
personalizarii pentru satisfacerea preferintelor individuale.

Produsele virtuale, carora li se mai spune adesea “bunuri informative”, sunt prin natura lor
ideale pentru lumea digitala, in mod deosebit pentru continutul rapid si flexibil al site-ului si pentru
rapiditatea si costurile mici ale producerii si distributiei.

Web-ul este plin de intermediari care ofera produse pe baza de informatii si service, atat gratuit
cat si prin subscriptie incluzand cercetare sau “carte alba” pentru a-si imbunatatii pozitia in zona lor de
experienta. Trebuie sa se ia anumite decizii privind atat continutul oferit, daca sa fie generat de firma
sau sa fie cumparat, cat si modul in care va fi folosit pentru achizitia si pastrarea clientilor via baza de
date corporatista.

Internetul asigura o minunata comoditate si o posibilitate usoara de a extinde si prezenta oferta

de produse.

5
 Produsele BMW sunt de natura fizica, principalele beneficii tangibile si intangibile, respectiv
calitate, garantii, comoditate si mai ales placerea de a conduce. Prin aceste beneficii adaugandu-se
valori produsului cum ar fi revizii facute de client si recomandari, vizualizarea produsului la 360 grade,
personalizarea produsului in functie de preferintele individuale.

 Pe langa produsele binecunoscute a producatorului german, orice dealer BMW are si un service
de exceptie cu angajati competenti, orientati spre rezultate si care au ca principal obiectiv satisfacerea
clientilor prin calitatea ireprosabila a serviciilor oferite de acestia.

Politica de pret

             In ceea ce priveste pretul autoturismelor prezentat pe piata online, apartinand in majoritatea
cazurilor produselor cu dotari standard poate fi perceput ca etalon in achizitionarea unui autoturism.

            Ca factori in stabilirea pretului online, sunt luate in considerare cunsotintele despre competitor,
site-urile de comparare a preturilor, inclinatia clientilor de a cheltui si valoarea pe care o acorda
produsului sau serviciului.

            In general, multe organizatii ofera online preturi de vanzare putin mai coborate dar acest fapt
este adesea realizat prin costurile directe si indirecte mai mici, dupa adaugarea taxelor de livrare costul
total putand fi mai mare decat cel din magazinele fizice. In plus, este posibil ca in anumite imprejurari
preturile din showroom-uri sa fie mai mici decat cele online, datorita competitiei intense a preturilor
aplicate de diversi dileri. De exemplu egalizarea lor intr-un anume oras sau localitate.

            In privinta preturilor se poate folosi un software dinamic pentru stabilirea acestora, pentru a
analiza instantaneu sensibilitatea clientilor la schimbarea preturilor in sus sau in jos.

Plasamentul

Pentru unele organizatii , internetul este doar o sursa de venituri in cadrul operatiunii sale multi-
cana, in timp ce pentru BMW ar putea fi un model de afacere cu potential de a deservii clientii pe o arie
mult mai larga decat hotarele geografice. Utilizatorii internetului au doua avantaje – viteza si
comoditatea, dar apare si necesitatea functiei de distributie reprezenta de showroom-uri si  puncte de
vanzare unde exista posibilitatea de a vedea produsul fizic si a-l testa.

Elementul “loc” in cadrul Mixului de Marketing graviteaza in jurul miscarii fizice a bunurilor si
deciziilor privind intermediarii. Insa functia de distributie este complexa si include o gama diversa de
activitati :

5
  informarea de marketing, culegerea, distributia si analiza informatiilor din cercetarea de
marketing (datele din istoricul vanzarilor si cele despre participantii la piata din mediul de
marketing al organizatiei).
 Facilitarea procesului de schimb – identificarea nevoilor cumparatorilor din punct de vedere al
categoriei de produse, cantitatilor si gamei
 Activitati promttionale – stabilirea de obiective promotionale si activarea diverselor elemente
din mixul de comunicatii de marketing, precum si masurarea eficientei lor.
 Stabilirea prtului- stabilirea termenilor si conditiilor de vanzare si a fiecarei etape din lantul de
valoare, cum ar fi aranjamentele de plata in rate (leasingul) si cele de inchiriere.
 Managementul riscurilor – analizarea si stabilirea resurselor necesare pentru implicarea in
cadrul canalului, gradul de control si influenta si avantajele potentiale cum ar fi generarea de
venituri si de profit.
 Managementulu distributiei fizice-  administrarea transporturilor, a tuturor aspectelor de
depozitare si a fluxurilor de informatii.

Promovarea

  Comunicatiile de marketing necesita stabilirea unor obiective care sa poata fi precis masurate
prin folsirea mijloacelor media corepunzatoare, cu mesaje relevante si creative pentru identificarea
clara a publicului-tinta. Aceasta se aplica atat planurilor de comunicatie online cat si celor off-line.
Tinta activitatilor promotionale online poate fi usor stabilita deoarece acestea au o audienta larga.
Masurarea prin mijloace specifice Web-ului da rezultate de mare precizie si care pot fi controlate usor,
oferind o evaluare rapida in vederea campaniilor corespunzatoare.

Internetul a fost considerat initial ca un canal virtual, de sine stataator, pentru publicitate si
promovare. Totusi, el a devenit repede element al mixului promotional al abordarilor de marketing
multi-canal cu integrare online si off-line Noile tehnologii multimedia ofera o mai mare arie de
activitate pentru inovare, creativitate, incadarare in timp si personalizare in lumea comunicatiilor.

Numeroase metode promotionale traditionale au fost transpuse cu succes in instrumente online,

cele mai importante fiind considerate e-mailul si site-ul web.

Supranumit si “aplicatia ucigasa” datorita utilizarii sale in mod abuziv, e-mailul ramane un
instrument puternic pentru comunicatii eficiente si pentru dezvoltarea relatiilor, facand parte din
temelia marketingului relational.

5
 Producatorul german poate folosi acest mijloc de comunicatie in vederea realizarii unei baze de
date prin e-mail “optional”- prin care sa se informeze clientul cu privire la unele aspecte si actualizari
frecvente.

Biroul de Publicitate prin Internet (www.iabuk.net) apreciaza ca integrarea online a mijloacelor

media traditionale pe timpul planificarii campaniei va avea rezultate mai bune, realizand economii
insemnate. Promovarea vanzarilor si a traditionalelor scheme element-la-element au propulsat multe
campanii online atat in etapa de achizitie a clientilor cat si de pastrare a lor.

Web site-ul trebuie sa aibe capacitatea de a-i conduce pe cei care prospecteaza piata prin etapele
principale de modele de raspunsuri ca de exemplu AIDA (atractie, interes, dorinta si actiune).   In
constructia site-ului trebuie sa se tina cont de caracteristici corespunzatoare si mesaje promotionale
pentru a da posibilitatea potentialilor cumparatori sa se deplaseze intre diferite etape cu mai multa
incredere. Aceste elemente pot include informatii despre produse, videoclipuri care vin in sprijinul
acestor informatii (ca in cazul proiectului Joy is BMW din Singapore cu cele doua cladiri pe care s-au
montat ecrane de proectie- pe site-ul si blogurile BMW fiind reoprezentate astfel de filmulete),
revizuiri facute de clientii individuali, comparatii cu ofertele competitorilor, raspunsul la intrebari
adresate prin e-mail.

Programele de loialitate si alte stimulente trebuie sa joace un rol integral in orice initiativa de
marketing direct precum “The Ladder of Loyalty” (scara loialitatii). Acest model incearca sa mute
prospectorii pietei si clientii mai sus pe scara, prin mesaje dirijate si oferte relevante pentru segment,
prospectare, cercetare, prima cumparare, cumparaturi frecvente si sustinatori)

Promovarea off-line este ceva obligatoriu pentru afacerile online. Fiecare prilej, incepend de la
publicitatea online si avand in vedere transportul organizat pentru livrare, care trebuie sa poarte adesa
URL a site-ului pentru o expunere maxima a acesteia. Competitia off-line poate fi folosita pentru
marirea traficului web si imbogatirea bazei de date.

III.2. PREZENTAREA PARTICULARA A PRODUSULUI B.M.W. M5

BMW M5 face parte din categoria M Power.Maşinile din clasa M sunt atât de sportive încât pot
fi numite cu uşurinţă maşini de curse. Pentru cei care doresc să atingă 100 km/h în mai puţin de 4.7
secunde, modelul M5 le poate satisface pe deplin dorinţele.

De curând a fost lansat şi în România noul model M5, mai spaţios şi cu trăsături ce amintesc de
cea mai recentă Serie 5 de la BMW. Cum ne-a obişnuit deja producătorul bavarez, fiecare model are
5
ceva special faţă de o maşină clasică. În cazul maşinilor de curse este caracteristic pe lângă un motor
foarte puternic şi zgomotul infernal produs de acesta în timpul funcţionării. „Noul M5 nu este o maşină
sport care doreşte să atragă atenţia asupra sa cu multă gălăgie şi agitaţie, cu un stil extrem, exagerat şi
cu o ţeavă de eşapament sport, rezonând ieftin. Este un gentleman printre atleţii de performanţă.”
(sursa: BMW Magazin)

La prima vedere este o maşină elegantă ce poate cu succes să facă faţă unei întâlniri de afaceri,
dar ascunde secretul dezvăluit doar prin detaliile subtile ale designului său sportiv, precum scutul de
protecţie din faţă mărit, fustele laterale proeminente, flapsurile şi ţevile de eşapament duble sau prizele
de aer laterale tipice modelelor M, sugerând câte ceva despre inima secretă a maşinii – motorul său.

În premieră mondială, noul BMW M5 dispune de prima cutie de viteze secvenţială din lume cu
şapte viteze şi sistemul Drivelogic, aceasta rezultând într-un timp foarte scurt de comutare, dar având şi
opţiunea de şofat relaxat. O apăsare rapidă pe butonul Mdrive de pe volan permite şoferului să
transforme o maşină confortabilă într-una sport pursânge, şi invers.

Ciclului de viață al produsului

5
 CUPRINS

Compania BMW Group este leader incontestabil pe piata internationala a automobilelor. Fiind
o companie multinationala si ocupand un loc important in industria automobilelor, aceasta are o serie
de avantaje competitive fata de alte companii asemanatoare din intreaga lume. Aceste avantaje decurg
din:

 Detine filiale si reprezentante in peste 150 de tari ale lumii, fapt care ii ofera posibilitatea de a-si
desface produsele pe cale mai importante piete nationale. Deasemenea, acest lucru ajuta
compania in activitatile de cercetare si marketing, care ii permit adaptarea produselor la cererea
in continua modificare manifestata pe piata automobilelor.
 Compania BMW Group dispune de o organizare interna bine structurata, ca si strategia de
afaceri. Dezvoltarea concentrata a competentelor constituie un avantaj fata de ceilalti
competitori.
 Fiind o companie multinationala, BMW Group are clienti in toata lumea; clientii au devenit
atasati de atributele produselor BMW Group si, astfel amenintarea substituirii acestora s-a redus
substantial.
 Loialitatea clientilor a avut un efect foarte important, deoarece multi din potentialii competitori
s-au simtit descurajati. Deasemenea, loialitatea fata de marca a avut un rol foarte important in
mentinerea clientilor departe de rivali.
 Embelema, marca si numele companiei au o importanta mult mai mare decat se crede. Daca
numele nu apare el este invocat implicit prin emblema.

Factorul uman joaca un rol important in cadrul companiei.Posibilitatile multiple de recrutare a

unui personal bine pregatit, spacializat, care contribuie la succesul companiei, reprezinta un alt avantaj.

5
 BIBLIOGRAFIE

1. Gabriela Hora, „BMW – alegerea nr. l”, Revista Autoturism, Bucuresti, decembrie 2010
2. Ionut Lazar „Profiturile constructorilor de masini au crescut substantial in 2010”, Revista
“Focus Auto”, 16 martie 2011
3. Adrian Drăgan, “ BMW xDrive – aderenta premium”, Revista “Auto motor si sport”, Bucuresti,
21 ian. 2015
4. Dan Scarlat, “Revenirea”, Revista Autoshow, Bucuresti, 16 oct 2012
5. Alecu Bogdan, „ BMW i – Noul brand al nemtilor pentru masinile electrice”, Ziarul Financiar,
Bucuresti, 21 feb 2017.
6. Mester Mircea, „BMW lider detaşat la vânzări, Mercedes şi Audi se bat pentru locul 2”, Ziarul
Libertatea, Bucuresti, 14 ian 2016.
7. Balaure Virgil, „Marketing-Editia a II-a revazuta si adaugita”, Ed. Uranus, Bucuresti, 2013.
8. „BMW, Audi, Lexus Escape Test Movie “, Liender Nick, 2009.
9. http://en.wikipedia.org/wiki/BMW, Wikipedia, updatat la 28 Aprilie 2011.
10. www.bmw-motorag.ro , Bayerische Motoren Werke AG Official Site, 2009.
11. http://www.firme.info, Informatii financiare BMW, updatat la 10 Mai 2010.
12. www.topgear.com
13. www.referate.ro
14. www.regie-live.com
15. www.scribd.ro

5
 ANEXE
Anexa 1. Imagini descriptive

Anexa 2. Analiza S.W.O.T.

Analiza SWOT

Puncte tari: Puncte slabe:

- calitatea deosebită a produselor oferite - BMW este un producător independent, în
- tehnologii de producţie la standarde ridicate timp ce concurenţii săi au parte de resurse
- experienţa acumulată în zeci de ani, BMW financiare mult superioare.
fiind unul dintre cei mai de succes - Preţuri mari
producători de maşini premium din industrie. - Produse de nişă (consumatori cu venituri )
Oportunităţi: Ameninţări:
- România are potenţial ridicat pentru că face - risc pe piaţa est-europeană legat de
parte din ţările post-comuniste care au trecut desfacerea produselor, cauzat de puterea
de perioada de tranziţie, nivelul de trai şi mică de cumpărare.
implicit puterea de cumpărare sunt în - Lipsa de experienţă a est-europenilor în ceea
continuă creştere iar piaţa nu este saturată, ce priveşte producerea de automobile.
fiind într-o perioadă de expansiune.
- forţa de muncă ieftină

În urma analizei SWOT am decis că cea mai bună strategie este maxi-max deoarece există
resursele (puncte tari) şi oportunităţile necesare: ne folosim de mâna de lucru mai ieftină => costuri de
producţie mai mici.

5
Anexa 3. Istoriea firmei B.M.W. in imagini

Figura 1. Motorul de avion BMW Figura 2. BMW modelul 3 / 15CP Figura 3. Motorul BMW 801
IIIa (BMW Dixi) din 1930

Figura 4. BMW Isetta cu o ușă de Figura 5. Noua clasă sedan Figura 6. E9 3.0 CSL
deschidere din față

Figura 8. Seria E31 8 Figure 9. Z3 roadster

Figura 7. E30 M3

Figure 10. E53 X5 Figure 11. F01 ActiveHybrid 7 Figure 12. i8

5
Anexa 4. Resurse umane firma “mama”/filiala Romania

Figura 13. Resurse umane firma "mama"

Figure 14. Filiala Romania

5
Anexa 5. Produsele firmei B.M.W.

5
5
5