FOBIA

SOCIALĂ
Bîrzu Remus
Ciorățanu Maria-Luisa
E ESTE ANXIETATEA
 Conform Dicționarului enciclopedic, anxietatea
este o ”stare de neliniște care apare(...) în
absența unor cauze evidente (teama fără obiect),
însoțită de fenomene organo-funcționale de tipul
palpitațiilor, jenei respiratorii, transpirației
abundente etc.”
Frica- este o emoție primară. Mai întâi o simțim
și după aceea o gândim.

 Anxietatea- este o emoție secundară. Mai întâi o

gândim și după aceea o simțim.
CE NE-AM FACE FĂRĂ O STARE
MINIMĂ DE ANXIETATE?
INDICATORII NONVERBALI AI ANXIETĂȚII
Expresia feței Transpirație abundentă
-Uscarea gurii; -Se concentrează pe față și
-Tusea seacă; palme;
-Înghițitul în gol; -Nu poate fi controlată.
-Mușcarea buzelor;
-Introducerea obiectelor în
gură.

Postura corpului Respirație precipitată

-Atitudinea agresiv- -Gâfâit superficial;
defensivă (posturi rigide, -Poate fi diminuată,
mușchi încordați, etc.) învățând să respirăm
-Atitudinea de fugă corect.
(persoane agitate, au
mișcări neregulate și
chinuite,
Vocea perturbată
-Persoane agitate;
-Tind să spună multe și să
termine repede ce au de
spus;
-Pauze în vorbire sunt
presărate de ăă,..hm,
mm..
INDICATORII NONVERBALI AI ANXIETĂȚII

Atacul de panică
Tulburarea de panică
-Stări de neliniște și spaimă,
cu durată îndelungată. -apare atunci când are loc
-Este însoțit de cel puțin 4 repetarea atacurilor de
dintre următoarele simptome: panică, fără o legătură
• Palpitații și creșterea precisă.
ritmului cardiac; • Evită singurătatea ți locurile
• Dificultăți respiratorii, aglomerate.
senzația de nod în gât;
• Transpirație și valuri de
căldură;
• Frisoane, uscarea gurii;
• Dureri în piept și gol în
stomac;
• Frica intensă de moarte.
Anxietate generalizată Agorafobia

-Stare de neliniște aproape -Frică întensă și irațională

continuă, frică. față de spațiile aglomerate,
-Este însoțit de următoarele închise sau deschise, din care
simptome: ieșirea se face greu în cazul
• Palpitații și creșterea unui atac de panică;
ritmului cardiac; -Aceste peraoane evită
• Tensiune motorie(tremurat, situațiile sociale de viață
cârcei, spasme, oboseală, față obișnuită.
crispată);
• Stare de anxietate (teamă,
neliniște, îngrijorare);
• Tulburări neurovegetative
(transpirație, palpitații,
mâini reci, gură uscată);
• Vigilență crescută(insomnii,
atenție încordată excesivă).
ESTE FOBIA SOCIALĂ
FOBIA SIMPLA SAU SPECIFICA

 Fobia de animale (câini, șoareci, albine)

 Fobia de fenomene naturale (fulger, tunet, foc)

 Fobii situaționale (întuneric,avion, lift, poduri)

 Alte fobii (sânge, injecții, sunete puternice)

FOBIA SOCIALĂ

Tulburare psihică indusă de teama excesivă și de

nestăpânit de a fi observat, criticat și umilit de
oamenii străini.

 Rriscul de fobie socială

 Manisfetări observabile cu ochiul liber

 Trăsături de personalitate asociate fobiei sociale

(timiditatea, introversiunea, inhibitiile
comportamentale, perfecționimul)
IMPACTUL FOBIEI ASUPRA CALITĂȚII VIEȚII

 Diminuarea calității vieții

 Performanță personală diminuată

 Dificultăți de relaționare cu sexul opus

TIMIDITATEA

 Dificultate cronică de a comunica cu străinii

 Timiditatea este însoțită de jenă, nervozitate,
sfială, perfecționism.
INTROVERSIUNEA

 Dificultate de a face confesiuni

 Închidere în sine

 Imaginația tinde să substituie realitatea

 Concentrare asupra trecutului și viitorului

 Încăpațânat , neînduplecat
TRACUL ȘI INHIBIȚIA COMPORTAMENTALĂ

La nivel fiziologic, acestea provoacă următoarele

tipuri de răspuns :
 Răspuns excitator ce declanșează mișcare și
acțiune
 Răspuns inhibitor ce blochează organismul
ANTRENAMENTUL ABILITĂȚILOR SOCIALE

 Terapie medicamentoasă
 Jocul de rol și supravețuierea

1. La nivel verbal

2. La nivel non verbal:

 Terapia cognitivă
 Terapia comportamentală
 Terapia cognitiv-comportamentală
VĂ MULȚUMIM !
 CE ESTE COMUNICAREA UMANĂ?
DEFINIŢII
Câteva:
 Warren Weaver (informatician):
Totalitatea proceselor prin care o minte influenţează pe alta

Ințelesurile nu se află in cuvinte, ci în oameni, în mințile lor.

Edward Wilson (biolog):

Acţiunea unui organism care modifică comportamentul altuia într‑o manieră
adaptativă pentru unul sau ambii participanţi

 Charles Morris (filosof):

„punere în comun, transmitere a unor proprietăţi...”

 Constantin Noica:
“a pune în comun, a împărtăşi, a amesteca şi a uni...”

 Alex Mucchielli:
Influenţarea este fenomenul fundamental al comunicării: comunicarea înseamnă
influenţă.
 RELAŢIA DE INFLUENŢĂ_COMUNICAREA EFICIENTĂ

În afaceri, comunicare = tentativă de influenţare.

Comunicarea eficientă _ atinge obiectivul
Comunicarea ratată _ nu atinge obiectivul
Comunicare—Relaţie:

„ Pentru a fi eficientă, în multe domenii ale vieţii, o COMUNICARE

este necesar să se constituie într-o RELAŢIE…

Există o RELAŢIE în comunicarea umană atunci când CONTACTUL

suscită o reacţie emoţională” (Rene de Lassus)

Între subiecţii umani ai comunicării există cel puţin o relaţie de influenţă.

 1.Ce este manipularea ?
Este o unealtă, un instrument ... folosit în felurite scopuri:
Prepararea hranei

Apărare

Uciderea unui om

Definiție dex
 2.Cum convingem partenerul?
Credinţe, convingeri, prestanţă, mărturii
personale, charismă, experiență,
sursă credibilă

Aristotel

Logică, raţiune, Emoţie, sentimente,

cauzalitate, argumente, empatie, povești,
beneficii, numere, studii întâmplări personale,
științifice, statistici, impresii,
caracteristici fizice
“
“Persuasiunea –proces prin care convingem.
\Ajuţi interlocutorul să ajungă la concluzii conforme cu așteptările
tale, cu beneficii de ambele părți, pe termen lung.”

5
Sursa:Szekely A.,(2013), Comunică, influențează,convinge!,Ed. AS Publishing, București
 3.Manipulare vs. persuasiune
Asemănare: Au același scop : INFLUENȚAREA
Manipulare
 Strategie win pentru cel care o utilizează
 Nu ține cont de etică și moralitate
 Acord realizat prin escamotare și
constrângere
 riscul de a şifona reputația de negociator
 Riscă colaborarea pe termen lung cu
partenerul.
SCOP: NEGATIV
Persuasiune
 Strategie win-win
 Accentul cade pe etică și moralitate
 Acord realizat prin convingere, fără
constrângeri
 Ţine cont de integritate și reputație
 Accent pe relația dintre partenerii, cu
beneficii pe termen lung pentru ambele părți.
POZITIV
 4.Legile persuasiunii
1.Legea reciprocităţii,
2. Legea angajamentului şi a
consecvenţei,
3. Legea „dovezii sociale”,
4. Legea simpatiei,
5. Regula autorităţii,
6. Regula rarităţii
Sursa: Robert Cialdini
REGULA RECIPROCITĂȚII

Oferă la schimb
disponibilitatea de a
accepta argumente și
percepție pozitivă

Fă primul pas!
Oferă ceva (cadou,
informație) valoros
pentru interlocutor
 REGULA ANGAJAMENTULUI ȘI CONSECVENȚEI

Afli priorități, angajamente,

crezuri, comportament
anterior

Aliniezi propunerile și
solicitările tale la ceea ce
afli

Faci propuneri conforme

cu angajamentele
anterioare

Obții acordul partenerului

REGULA DOVEZII SOCIALE
Corect, normal este
ceea ce fac ceilalți
t e de f u ndal,
95% imitatori Ex: râse
5% inițiatori la film

Informează că alţi
7-8 clienţi au fost
de acord, adaugă
testimoniale

Se aliniază în
conformitate cu
celelalte răspunsuri
REGULA simpatiei

Aspect fizic,
frumusețe, atracția
fizică facilitează
obținerea acordului

Obții simpatie prin

complimente și
descoperirea de
pasiuni comune
MATC
H
Se crează acceptare și
simpatie (percepție
pozitivă)
Utilizată în relațiile pe
termen lung prin
valorificarea
similitudinilor dintre cei
doi.
 REGULA AUTORITĂȚII

Credibilitate și
acceptare crescută

Postura de expert
Documentat,
Dovezi, studii,
argumente
 REGULA RARITĂȚII

Teama de a nu
pierde ceva
important îl face să
Disponibilitate accepte
redusă
Accent pe ceea ce se
pierde dacă se
ratează oferta
Concurență mare în
obținerea
contractului
 8.Cum să mă apăr de manipulare?

Vigilență sporită atât asupra ta cât și

a celorlalți
+ cunoașterea alternativelor bun/rău

Observarea atentă a partenerului Acordă-ți timp să înțelegi

de negociere
problema și alternativele oferite
Nu te aștepta să spună tot adevărul
Nu te grăbi!

Verifică informațiile și
pune întrebări atunci când
ceva te intrigă
 Verificare. Se folosește manipularea în
următoarele situații?
Scenariu I: O mamă își influențează copilul să își
ia pastilele anti-răceală.

Scenariu II:Un politician

influențează un ziarist să scrie
despre proiectele lui propuse
pentru următoarea campanie

Scenariu III: Profesoara influențează

elevii să își facă temele pentru acasă.
 Haka. All Blacks. Ritual de luptă

Communicare_Comunitate = punere în comun, împărtăşire, unire

• Ex-comunicare = Ostracizare.
 AXIOMELE COMUNICĂRII
Institute of Mental Research→→Şcoala de la Palo Alto (Gregory Bateson, Milton Erickson)
Colegiul Invizibil: P. Watzlawick, J. Beavin, D. Jackson
I. Axioma întâi: „Nu putem să nu comunicăm”
II. Axioma a doua: Comunicarea comportă două planuri:
 conţinut (oferă informaţii)
 relaţie (oferă informaţii despre informaţii)

Relaţia poate fi:

 Pozitivă: grijă, atenţie, iubire, prietenie, acceptare, admiraţie etc.
 Neutră: indiferenţă
 Negativă: respingere, dezaprobare, dominare, dispreţ etc.

Limbajele:
1. limbajul trupului – 55%
2. Limbajul verbal (cuvântul rostit sau scris) -7%
III. Axioma a 3-a: Comunicarea → proces continuu,
cauzalitate circulară.
 Nu poate fi abordată în termeni de cauză‑efect.
 Cauza poate fi propriul său efect. Efectul, propria sa cauză.

IV. Axioma a 4-a: Comunicarea comportă

 atât o formă digitală
 cât şi una analogică

◊ Conţinutul comunicării – limbaj digital, logica binară, limbaj verbal

☻ Relaţia – limbaj analogic, asemănare, asociere, metaforă.
V. Axioma a 5-a: „Comunicarea este ireversibilă”
• Bun sau rău, mesajul nu poate fi luat înapoi

VI. Axioma a 6-a: Comunicarea poate fi simetrică sau

complementară
►Simetrică = egalitate, aceeaşi autoritate asupra subiectului.
►Complementară = inegalitate, diferenţă de putere şi autoritate asupra subiectului.

VII. Axioma a 7-a: Comunicarea implică procese de acomodare

reciprocă şi ajustare a comportamentelor
►Natura şi durata relaţiei interpersonale
sunt influenţate de jocul celor 3 tipuri fundamentale de
atitudini / tranzacţii posibile între parteneri:

1. Pozitive / Confirmarea celuilalt: Exist. Sunt acceptat.

Sunt iubit.
2. Negative /Negarea celuilalt: Dezacord. Ceilălalt nu
este de acord cu mine, dar îmi recunoaşte existenţa, în
opoziţie cu a sa.
3. Neutre / Ignorare (pierderea identităţii): Ceilalţi îmi
ignoră existenţa. Am sentimentul tragic că nu exist, nu
aparţin, nu sunt acceptat
 FUNCŢIILE LIMBAJULUI
Roman Jacobson, fondatorul lingvisticii structurale,
a identificat 6 funcţii ale limbajului:

 expresivă,
 impresivă,
 referenţială,
 fatică,
 metalingvistică şi
 poetică.
» Karl Popper a adăugat funcţia manipulatoare.
» NLP admite o funcţie hipnotică.
Karl Bühler, Teoria limbii, caracteriza evoluţia limbajelor prin 3 funcţii:

• Funcţia expresivă, centrată pe emiţător. Exprimă o stare interioară,

o emoţie. (of! aau!, brr! Huo! Păcatele mele! Fir-ar să fie!)

• Funcţia impresivă, centrată pe receptor. Transmite un mesaj care

declanşează un comportament.
Bühler - apelativă sau declanşatoare.
Jacobsen - impresivă (retorică, persuasivă, conativă)

• Funcţia referenţială, centrată pe obiect. Descrie şi evocă

obiecte/fapte din trecut, viitor şi nicicând..
Corolar
OMUL POATE SĂ MINTĂ
• Funcţia fatică, centrată pe canal. Stabileşte şi menţine
contactul: „Alo!, Ascultaţi?, Două secunde!”

• Funcţia metalingvistică - utilizarea unui limbaj pentru a

explica un alt limbaj. (dincolo de cuvinte, gesturi, aparnţe: „făcut
cu ochiul”, ton jucăuş rostind „prostuţule” sau „hoţule”.

• Funcţia poetică - centrată pe construcţie. Accetul trece de

pe CE pe CUM.
 Perspectiva pragmatică
Limbajul relaţionării cu clientul evaluat prin 6 funcţii (Gisèle Commarmond, Alain Exiga, Vendez vos idées, Dunod, Paris, 2002, p. 84):

Funcţiile:
• Eu, centrată pe emiţător: „Sunt Prutianu şi vreau să ...”

• Tu, centrată pe destinatar: „Voi sunteţi ...şi ...”.

• Noi, centrată pe relaţie, uneşte, creează legături de influenţă:
„Hai să câştigăm împreună (noi)!

• Ce, centrată pe obiect, temă - prezintă, descrie, evocă.:

» „Descrirea funcţiilor limbajului este cam prea sumară”

• Adică, explicativă/orientată pe obiect, explică, reformulează, detaliază...

–„„Zoom in”- aduce aproape, precizează, clarifică”
 PRAGMATICA NEGOCIERILOR ÎN
AVANTAJ
În viaţă şi în afaceri
avem parte de ceea
ce negociem,
nicidecum
de ceea ce merităm

Clientul: Cât costă figurina din os?

Vânzătorul: 200 mii pesetas.
Clientul (pentru sine): Aha! Am doar 20 mii...
Vânzătorul (sec): De acord. Dă-i încoace!
Clic!
 De ce negociem?
 Negocierea-i o chestiune de dat şi luat, fără violenţă, constrângere, jaf,
milogeală, pomană...
 Negociem onest = „Hai să câştigăm împreună!”

Ce? Cu cine? Când?

►Orice, oricând, cu oricine.
►Negociem cu cei de la care avem ceva de câştigat, dacă şi numai dacă au şi ei
ceva de câştigat de la noi.
 cu familia - lista invitaţilor, ora de culcare, canalul TV...
 cu amicii, colegii - nota de plată la restaurant,
 cu şeful - o majorare de salariu,
 cu furnizorul sau clientul - livrarea unui vapor de cherestea,
 cu instalatorul - înlocuirea unei ţevi fisurate,
 cu sinucigaşii... viaţa unei sinucigaşe adolescente,
 cu teroriştii - 240 de copii au murit în 2004 la o şcoală din Beslam.
 cu sindicatul, banca, adversarii politici, comisarii UE,
• Vă rog frumos! Cu Papă-lapte cine negociază?
ADEVĂR ELEMENTAR.

Nevoile noastre sunt cele care conferă

valoare bunurilor şi serviciilor.
Banalul motiv pentru care spunem că
„foamea este cel mai bun bucătar”
 Trei principii (piste mintale)
1. Bunurile nu au PREŢ ÎN SINE; au cel mult preţul pe care sunt dispus să-l plătesc.
2. Orice negociere merită transpusă în termeni de vânzare-cumpărare,
3. Orice negociere implică o scară a intereselor.

Vânzătorul
vrea să afle preţul maxim la care
cumpărătorul ar putea cumpăra, fără să
divulge preţul minim la care încă ar
vinde
Cumpărătorul
vrea să afle preţul minim la care
vânzătorul ar putea vinde, fără să
divulga preţul maxim la care încă ar
cumpăra

Expresia scării:
 preţ / salariu ► scară valorică,
 dobândă, comision ► scară procentuală,
 termen garanţie / livrare / execuţie ► temporală,
 scadenţa de plată ► calendaristică,
 mărimea lotului livrat ►unităţi fizice ...
 Cum împărţim prăjitura?
Părţile dispută potenţialul câştig ca pe o prăjitură.
Fiecare parte se va bate pentru o felie relativ mai mare.
Cu cât mai mare felia uneia, cu atât mai mică felia alteia.

„Să câştig singur totul” sau să mă mulţumesc cu „destul”?

Acordul – o rezultantă a divergenţelor

La masa tratativelor:
 Convergenţa obiectivelor vine din nevoi şi interese comune;
 Divergenţa vine din interese contradictorii.
 Preţul - joc cu sumă nulă; câştigul unei părţi e pierderea alteia.
Lecţia de fizică
Ce-i uneşte pe alpinişti?
 Negocierea în avantaj
• Vânzătorul are apă la preţul de 1 leu paharul:
• Valoarea unui pahar de apă = 1 leu
• Aparent, vânzătorul obţine echivalentul apei în bani. Aşa să fie?

• Din punctul său de vedere, avem de-a face cu inecuaţia:

• Valoarea unui pahar de apă < 1 leu
• Cumpărătorul păstrează banii în buzunar cât timp nu-i este sete.

Odată cu setea, valoarea apei creşte. Va cumpăra după ce, din

punctul său de vedere:
• Valoarea unui pahar de apă > 1 leu

Schimburile pe piaţă se întemeiază pe inegalităţi:

 pentru vânzător, 1 leu e mai valoros decât paharul cu apă;
 pentru cumpărător, paharul cu apă e mai valoros decât 1 leu.
 Negocierea win-win
Negocierea win-win aduce avantaje ambilor participanţi la tranzacţie:
 cumpărătorul poate plăti peste 1 leu: preţ maxim acceptabil
= (1 + ε) lei.
 vânzătorul poate vinde sub 1 leu: preţ minim acceptabil
= (1 – ε) lei,

Există un interval de suprapunere a intereselor:

(1 – ε, 1 + ε) lei.

El face posibilă negocierea reciproc avantajoasă şi se numeşte

marja de negociere în avantaj.

Dacă există marjă negociere în avantaj,

negocierea poate fi win-win.
 POZIŢIILE DE NEGOCIERE
În principal, 3 poziţii de negociere:
 poziţia de intrare ▬ Deschiderea
 poziţia de ieşire ▬ Ruptura
 poziţia negociată ▬ Acordul.

DESCHIDEREA
• Şah / Poker ▬ jocul începe cu DESCHIDEREA.
• Negocierea începe cu declararea poziţiei de intrare (PD).
• Prima ofertă are mai mult efect decât oricare mişcare ulterioară.

Întrebări bune înainte de deschidere:

 Cine declară primul?
 Cât declar?
 Cum răspund declaraţiilor oponentului?
 Când declar?
 Cum formulez propunerile?
Un negociator experimentat nu-şi dclară
poziţia de intrare, ci evaluează situaţia,
parcurge o fază de acomodare şi începe
schimbul de informaţii.

Ceea ce spune negociatorul în poziţia de

deschidere este mai curând ceea ce vrea să
audă celălalt.
1. Cine deschide? (Cine declară primul?)
Ordinea declaraţiilor contează?
– Clientul: „Cât costă ...acest produs?”
– Negustorul de bazar: Da' matale cât ai da?

Regula: Cine râde (v) la urmă, râde (v) mai bine.

J.P. Morgan, J.D. Rockefeller
 2. Cât declar în deschidere? (Mult? Puţin?)
 Când vând, încep de SUS! Declar mai mult decât pot obţine.
 Când cumpăr, încep de JOS! Declar mai puţin decât pot da.
 Deschid departe de obiectiv si de PD-ul oponentului.
 Fără excese! Risc ruptura.

Corolar: Fraier nu-i cel care cere, ci cel care dă

3. Cum răspund declaraţiilor?

►Regula regină: Refuză din principiu prima ofertă!

Oricât de bună pare, poate fi mai bună; PD este punct de plecare.

Recomandare:
► Evită răspunsul imediat ! Nu respinge oferta din prima!
Testează flexibilitatea poziţiei prin abordări de genul:
– Aşa?! Hm! Vedeţi, eu speram să ...
– Mă aşteptam la mai mult/puţin ...
– Aş insista pe următorul aspect... etc.
Câteva situaţii practice:

1. Relația > Tranzacția =

Tranzacție rezonabilă
2. Lipsa informațiilor despre
piață și intențiile
oponentului = Taci!
(Brian Epstein –
managerul trupei
Beatles)
3. Oponentul este mai tare
la toate capitolele = îl
lăsăm să facă
deschiderea, simulăm
putere și valoare
4. Mână tare + nu contează
relația = Deschidem
agresiv la un nivel înalt,
fără loc de multe concesii
Cât declar în deschidere?
Totuși cât declar?
• Relația viitoare contează cu adevărat –
deschidere onestă, rezonabilă, concesivă
(atenția spre relație)
• Când tranzacția are miză mare + pârghii
puternice de control – relația nu prea
contează. Deschidere optimistă, nu
exagerată, cu justificare și argumente
rezonabile
• Tranzacția are miză mare + lipsă
pârghii puternice de control – relația
nu prea contează. Deschidere
rezonabilă, concesivă
(Proaspeții absolvenți)
• Clientul detestă să negocieze, nu vrea să se tocmească – deschidere
rezonabilă, concesivă
4. Cum formulez propuneri (replici)?

NEGOCIEREA = BALANŢĂ ► 2 părţi, 2 talere:

 Condiţia ►ceea ce vrei să obţii de la oponent
 Oferta ► ceea ce ai putea da în schimb

Legea psihologică a reciprocităţii:

 DO UT DES (Dau ca să dai)
 FACIO UT FACIAS (Fac dacă faci)

Propuneri formulate la modul condiţional, cu structura:

 "Dacă tu..., atunci eu..."
 "Dacă-mi dai ceea ce vreau, atunci aş putea da ceea ce vrei"
 "Dacă ţii cont de interesele mele, aş putea ţine cont de ale tale"

Subtilităţi:
 Condiţia clar: Dacă reduceţi termenul de plată cu 4 zile, atunci ..."
 Oferta vag: "...vom putea lua în calcul un program de livrări mai avantajos"
(spaţiu de manevră)
Când declar condiția (prețul)?
5. Când declar condiţia (preţul)?

Principiul pompierului: Obţii mai mult în timp ce arde casa, decât înainte de
incendiu sau după ce stingi focul.

Pilda sacagiului: Fă-l să crape de sete până-i spui preţul apei!

Puterea de negociere devine maximã după ce provoci AIDA:

 Atracţie,
 Interes,
 Dorinţă,
 Acţiune.

Spune-i preţul numai dacă este convins de oportunitatea tranzacţiei!

Corolar:
Valoarea concesiei este mai mare înainte de a fi acordată.
Poziţiile de ruptură
Limite începând de la care / până la care este încă posibilă
satisfacerea intereselor părţilor.

Poziţia de ruptură minimală (Pr) = nivel sub care un negociator

iese din negociere.

Poziţia de ruptură maximală (PR) = nivel peste care un alt

negociator iese din negociere.

Poziţiile de ruptură secrete. Mandatul este document secret.

Concurenţa poziţiilor de ruptură

Este necesară distincţia între următoarele două situaţii:
a) PR > Pr caz în care afacerea (tranzacţia) este posibilă;
b) PR < Pr caz în care afacerea (tranzacţia) este în punctul mort.
Plasamentul la masa tratativelor
Generalii care aleg terenul de luptă trec de jumătatea
drumului spre victorie.
(Jeffrey Edmund Curry)
Plasamentul la masa tratativelor

I.ASPECTE GENERALE
II.ZONE ȘI DISTANȚE INTERPERSONALE
III.PLASAMENTE CU DOI NEGOCIATORI
IV.PLASAMENTE CU TREI NEGOCIATORI
V.PLASAMENTE ÎN ECHIPĂ
I. ASPECTE GENERALE
Plasamentul la masa tratativelor
Rezul
tatul

Ambi
anța
 Plasamentul la masa tratativelor

Fiziologic
(încordare, disconfort, oboseală)

Plasamentul Negociatorul
Psihologic
(atenție, concentrare, dispoziție,
stare de spirit, agresivitate,
disponibilitate, răbdare, irascibilitate)
„Ospitalitatea ostilă” pe un teritoriu străin

Negociatorii preferă să poarte tratative mai curând acasă, pe

teren propriu, decât pe terenul adversarului. Astfel, oponentul va fi
mai puțin agresiv și mai ușor de supus.
„Ospitalitatea ostilă” pe un teritoriu străin

Antropologul american Edward T. Hall a studiat printre primii

nevoia de spaţiu a omului şi a introdus, la începutul anilor '60,
termenul "proxemics" (din engl. "proximity" - apropiere,
vecinătate).

El a demonstrat faptul că atât

amenajarea spațiului personal, cât şi jocul
distanțelor și al orientării spațiale
interpersonale pot influența semnificativ
raporturile interumane de putere. Acțiunea
lor se manifestă cu precădere la nivelul
inconștientului.
II. ZONE ȘI DISTANȚE INTERPERSONALE
 Zone și distanțe interpersonale
Proxemica delimitează patru zone distincte ale spațiului personal:

1.ZONA INTIMĂ
2.ZONA PERSONALĂ
3.ZONA SOCIALĂ
4.ZONA PUBLICĂ
 1. Zona intimă: între 0 și 45 cm

•cea mai importantă

•doar celor apropiaţi
emoţional le este permis să
pătrundă în ea
•întinderea zonei intime
variază în raport cu siguranța
de sine a persoanei
1. Zona personală: între 46 și 122 cm

•zonă marcată de
lungimea brațului întins, cu
pumnul strâns

•comunicarea tactilă încetează, cea olfactivă

se diminuează, iar cea orală este dominantă;
•comunicarea vizuală ia prim-planul
•întinderea spațiului personal variază în
funcție de temperament, educație, experiență,
dar și de factori demografici și culturali
 Zona socială: între 1,23-3,5 m
• este distanța păstrată față de necunoscuți
• în viața socială, este distanța (im)pusă de ghișeu, masă,
tarabă etc.
 Zona publică

• comunicarea pierde complet

caracterul interpersonal și social
• adresarea se face către un
grup mare de persoane
• relația și discursul vor fi mai
curând oficiale și ceremoniale
 Mesaje spațiale

•limbajul spațiului codifică atitudini,

intenții și stări sufletești;
•ocuparea unui spațiu micșorat este
semnul unui deficit de putere;
•personajul dezinvolt, stăpân pe
situație, tinde să ocupe mai mult spațiu.
 Mesaje spațiale

Mărimea spaţiului personal solicitat de un individ depinde, în

primul rând, de densitatea populaţiei acelor locuri unde el a
crescut.

Orientarea spațială diferă între culturi.

Ea are de a face cu teritoriul, diviziunea
între privat și public, distanța interpersonală
confortabilă, confortul sau lipsa de confort
la atingerea fizică și contact și așteptările
asupra locului și momentului când va avea
loc contactul.
 Detaliile contează

lumină
culori
decor
orientarea

mobilier

distanța

înălþimea
și
unghiurile forma și
de
III. PLASAMENTE CU DOI NEGOCIATORI
 Exercițiu
Să presupunem că trebuie să vă așezați la o masă alungită cu
persoana B, dumneavoastră fiind persoana A.
Care loc pe scaun ați alege în următoarele situații:

1.Veți intervieva pe cineva pentru un loc

de muncă într-o companie mică;
2.Aveți de gând să verificați cu
persoana B unele documente de afaceri
afișate pe un laptop;
3.Aveți de gând să jucați șah împotriva
cuiva;
4.Sunteți într-o bibliotecă publică și nu
doriți să comunicați cu o altă persoană.
Plasamente cu doi negociatori

1. COMPETIȚIE (P1)
2. COMUNICARE (P2)
3. COOPERARE (P3)
4. INDEPENDENȚĂ (P4)
5. COMBINAȚIA TACTICĂ

Figura 1. Plasamente posibile cu doi negociatori la masă

1. Competiție: plasament frontal

În plan psihologic face posibilă

împărțirea suprafeței mesei în două
părți.
 Competiție: plasament frontal

AVANTAJE: DEZAVANTAJE:
•libertate de mișcare; •stimulează agresivitatea;
•observarea directă și continuă a •plasament conflictual;
adversarului;
•senzație de egalitate;
•senzație de egalitate;
•nu este recomandat atunci
•plasament protocolar, practic și când se urmărește atenuarea
ușor abordabil; conflictelor;
•singurul plasament care •provoacă negociatorii să fie
funcționează atunci când dezbaterile fermi și aprigi pe poziții;
sunt înverșunate.
•tendința de a vorbi în
propoziții scurte
•persoane își amintesc mai
puține informații
Competiție: plasament frontal
Comunicare: plasament pe colț

•cel mai bun plasament

•barieră minimală
•cele mai bune opțiuni strategice
•stimulează deschiderea
•atmosferă favorabilă înțelegerii și
colaborării
 2. Comunicare: plasament pe colț

De regulă, persoana plasată pe

latura mare are un oarecare
avantaj, întrucât posedă un
teritoriu mai vast; astfel este
anulată dominația persoanei din
capul mesei.
 3. Cooperare: plasament lateral
•atenuează caracterul
conflictual;
•ascunde cu ușurință unele
mesaje non-verbale;
•puțin accesibil în negocierea
contractelor externe.

Plasamentul lateral induce familiaritate și amiciție între

interlocutori. Stând de aceeași parte a barierei fizice (masa),
trăiesc sentimentul că au și aceeași poziție față de problemă
4. Independență: plasament în diagonală

•acest plasament este adoptat spontan în biblioteci,

restaurante, între persoane care se evită și vor să rămână
independente;
•în negocieri este utilizat atunci când parțile evită o discuție
sinceră;
•uneori, acest plasament poate indica ostilitatea.
 5. Combinația tactică
Un exemplu de plasament tactic este combinația între
variantele de comunicare și competiție.

•avantajoasă pentru negociatorul cu putere mai redusă;

•se evită abordarea frontală, competitivă;
•recomandată în cazul interviurilor de recrutare a personalului;

•potrivită pentru
negocierile dezechilibrate,
rigide, oficiale sau protocolare
IV. PLASAMENTE CU TREI NEGOCIATORI
Plasamente cu trei negociatori

1.PLASAMENTUL CLASIC
2.„ȚINE PARTEA” ADVERSARULUI
3.„ LUAT LA MIJLOC ”
 1. Plasamentul clasic

•adecvat situației când negociatorul (N) vine însoțit de

consilier, asistent sau secretar (C);
•coechipierii ocupă aceeași parte a mesei;
•locul cel mai potrivit pentru partener (P) este cel din capul
mesei, lângă negociator (N).
 2. „Ține partea” adversarului
•util atunci când negociatorul (N), aflat în negocieri
competitive cu adversarul său (A), atrage la tratative un expert
tehnic, contabil sau de altă profesie (E);
•negociatorul (N) se asează în poziție de cooperare cu
adversarul său (A), simulând că face echipă cu acesta împotriva
expertului (E).
 3. „Luat la mijloc”

•negociatorul (N) este însoțit de secretară sau consilier (C);

•adversarul (A) va fi plasat între negociator (N) și consilierul
acestuia (C);
•adversarul (A) va avea de urmărit două persoane plasate în
direcții opuse;

•negociatorul (N) și consilierul

său (C) pot schimba mesaje fără
ca adversarul (A) să observe;
•este posibilă și varianta în
care adversarul ocupa latura mai
mică a mesei.
V. PLASAMENTE ÎN ECHIPĂ
 Plasamente de echipă

1.COMPETIȚIA FAȚĂ ÎN FAȚĂ

2.FALS PLASAMENT AD-HOC
3.DUBLA COMPETIȚIE LA MASA
DREPTUNGHIULARĂ
4.PLASAMENT ÎN U
5.MASA ROTUNDĂ
 1. Competiția față în față
• este schema de plasament uzuală;
• este singura recomandată pentru negocierea cu delegații străine;
• recomandă ca delegația negociatorilor noștri să se așeze, numai
după ce ultimul membru al delegației adverse s-a așezat deja ;
 2. Fals plasament ad-hoc
•se caută fărâmițarea echipei
adverse și încrucișarea liniilor de
conversație;
•plasamentul îi privează pe
membrii fiecăreia dintre echipe de
avantajul consultării discrete între ei;
•această variantă de plasament poate fi folosită premeditat, atunci
când, în rundele anterioare de negocieri, nu s-a ajuns la un acord
deplin;
•în ideea depășirii dificultăților, la tratative este invitată o persoană
neutră.
3. Dubla competiție la masa dreptunghiulară

• cea mai conflictuală schemă de plasament ;

• șefii stau față în față în cele două capete ale mesei, iar membrii
delegațiilor stau față în față pe cele două laturi lungi ale mesei;
• plasamentul creează ambianța potrivită pentru negocieri
extrem de dure și tensionate.
 4. Plasament în U

• tensiunea creată de plasamentul anterior slăbește în

intensitate când negociatorii-șefi se așează alături, în poziție de
cooperare, în capul mesei;
• de regulă, aceasta presupune renunțarea la masa
dreptunghiulară în favoarea celeia în formă de U.
 5. Masa rotundă
•oferă persoanelor din jurul său aproximativ același statut
spațial, indiferent de poziția ierarhică și socială;
•oferă linii de comunicare directă echidistante, vizibilitate
uniformă, zone intime și spații de manevră egale;

•atenuează competitivitatea dintre

oponenții direcți și facilitează
persuasiunea asupra interlocutorilor;
•este cea la care se ajunge mai ușor
la un acord.
 Bibliografie

•Pease, Allan, Limbajul trupului.

•Prutianu, Ștefan, Tratat de comunicare și
negociere în afaceri, Editura Polirom, Iași, 2008.
•Spoelstra, H. I. J., Pienaar, Wynand D.,
Negotiation: Theories, Strategies and Skills,
Editura Creda Communications, Cape Town, 2008.
Is not what you say, it’s where you stay