Sunteți pe pagina 1din 6

Articolul nr.

4 (30 aprilie 2002)

Dan Marius Dumitraş

vă arată cum se face o prezentare de oportunitate în MLM:

Prezentarea unei afaceri MLM ©

Punctul culminant al activităţii de prospectare şi recrutare a distribuitorilor


într-o afacere MLM este PREZENTAREA AFACERII.

Experienţa a demonstrat că efectul unei informaţii este cu atât mai mare, cu


cât transmiterea ei durează mai puţin. Din acest motiv, o prezentare a unei
oportunităţi de afaceri trebuie să dureze cel mult 25-30 de minute. Dacă în
afacerea prezentată este vorba despre produse consumabile, atunci se
recomandă ca, după prezentarea afacerii, să se facă demonstraţii de utilizare
a acestor produse, cel mult 20-30 de minute.

O prezentare eficientă trebuie să atingă punctele esenţiale ale afacerii,


pentru a pune la dispoziţia persoanelor interesate informaţiile necesare
pentru a lua o decizie favorabilă.

Prezentatorul trebuie să fie un distribuitor (sau distribuitoare) cu experienţă,


competent, calificat pentru a ţine prezentări, deci o persoană care are deja o
structură de distribuitori şi care cunoaşte foarte bine afacerea.

Dacă doriţi să aveţi succes la prezentări, ar trebui să ştiţi că orice neiniţiat în


MLM îşi va pune din prima clipă următoarele 5 întrebări:
Despre ce fel de afacere este vorba?

Ce fel de firmă sau companie face această afacere?

Ce fel de produse sau servicii se oferă?

Cum se face instruirea?

Cum şi cât se poate câştiga?

Pentru a răspunde la aceste întrebări, prezentarea trebuie împărţită în 5


părţi, fiecare pentru câte o întrebare de mai sus.

Partea întâî: AFACEREA

Durata: 2-3 minute, până la 5-7 minute.

Conţinutul: De la început spuneţi pur şi simplu că este vorba despre Multi-


Level Marketing, Network Marketing sau Marketing în reţea. Cei care cunosc
acest sistem de distribuţie au primit pe loc răspunsul dorit. Celor care nu au
mai auzit de aşa ceva, le veţi răspunde printr-o comparaţie între sistemul
clasic de vânzare (producător - importator - transportator - angrosist -
magazin cu amănuntul) şi sistemul de vânzare prin distribuitori independenţi
(producător - structură pe mai multe nivele de distribuitori - client).
Specificaţi natura vânzărilor directe, fără lanţul de intermediari şi accentuaţi
posibilitatea primirii unei recompense pentru recomandarea prin viu grai a
produselor folosite.

Partea a doua: Compania

Durata: 3 minute.

Conţinutul: Invitaţii vor să ştie CUM se numeşte firma, CÂTĂ experienţă are în
multi-level marketing şi DACĂ are planuri de dezvoltare pentru viitor. Deci
vrea să ştie dacă managerii firmei sunt profesionişti sau amatori. Specificaţi
competenţa managerilor din linia superioară de sponsorizare, demonstrată
prin succesele obţinute. Prea multe date statistice pot duce la scăderea
credibilităţii. Pe parcurs ei vor putea cunoaşte toată istoria firmei.

Partea a treia: Produsele

Durata: 7 minute.

Conţinutul: Insistaţi numai asupra avantajelor folosirii acestor produse sau


servicii, făcând o prezentare generală, fără detalii tehnice. Mai târziu cei
interesaţi vor învăţa lecţia despre produse şi le vor aprecia după ce le vor
utiliza. Acum, invitaţii vor să ştie dacă există o piaţă de desfacere pentru
produsele sau serviciile prezentate şi dacă se pot vinde. Nu este cazul să fim
exageraţi în a demonstra cât suntem de entuziasmaţi de calitatea
excepţională a lor. Se vor lămuri pe parcurs de acest lucru.

Partea a patra: Instruirea

Durata: 5 minute.

Conţinutul: Oamenii vor să ştie dacă şi ei pot activa cu succes într-o afacere
MLM, de aceea veţi explica pe scurt în ce constă programul de instruire.

Pregătirea teoretică este prima fază a instruirii şi aceasta se face prin


participarea la seminariile de instruire organizate de companie, prin studiul
materialelor documentare, a cărţilor şi casetelor audio sau video de
specialitate, prin particparea la întruniri pentru prezentarea produselor şi a
afacerii, etc. Şcolarizarea într-un domeniu nou de activitate este vitală pentru
obţinerea de performanţe.

Pregătirea practică este faza a doua a instruirii şi se va face împreună cu


instructorul sau sponsorul fiecărui distribuitor. Elevul (adică noul distribuitor)
va fixa câteva întâlniri cu persoane din anturajul său, iar sponsorul îi va
demonstra cum se face o prezentare "pe viu". Astfel, elevul va învăţa din
mers, deoarece între timp ia naştere şi structura sa proprie. Munca în echipă
creează discipoli buni. Ei pot lua modelul de lucru învăţat, ca literă de lege în
activitate, pentru a-l transmite la rândul lor mai departe.

Partea a cincea: Planul de marketing

Durata: 5 minute.

Conţinutul: În ultima parte a prezentării trebuie să daţi câteva detalii despre


câştiguri şi cheltuieli în afacere. Concret, veţi răspunde la următoarele 3
întrebări ale persoanelor interesate de o facere MLM:

"Cât mă costă intrarea în afacere?" - Se spune imediat costul intrării în


afacere, costul pachetului de start (dacă există) sau a participării la seminarul
de bază.

"Ce am de făcut?" - Răspunsul a fost dat în partea a patra, instruirea.


Oamenii trebuie să înveţe cum se face. Adică, să fixeze întâlniri, să asiste la
prezentarea făcută de sponsor şi să citească documentaţie MLM.

"Cât pot câştiga?" - Aici, faceţi o descriere generală a planului de marketing,


cu exemple concrete de calcul a veniturilor din comisioane, bonificaţii, etc.
Nu faceţi exemplificări exagerate şi mai ales nu creaţi iluzia că se pot câştiga
bani fără muncă. Planul de marketing nu trebuie prezentat în întregime, cu
toate detaliile politicii companiei MLM. Atunci când distribuitorii vor avansa în
carieră, vor învăţa şi aceste detalii.
Toate aceste lucruri trebuie facă parte dintr-o prezentare MLM eficientă. Nu
este nici un mister la mijloc. Dacă răspundem la cele 5 întrebări de bază ale
persoanelor interesate de afacere, le vom recruta cu uşurinţă.

În încheierea prezentării, se va apela la o formulă verificată, şi anume, veţi


întreba persoanele interesate dacă cred că afacerea prezentată este bună
sau nu pentru ele. Există foarte puţine motive reale ca să o respingă, întrucât
au primit toate răspunsurile dorite, în mai puţin de o jumătate de oră.

Această schemă de prezentare a unei oportunităţi de afaceri MLM a fost


prezentată de Tom Big Al Schreiter în cartea sa “Magia sponsorizării”.

O descriere detaliată a tehnicii de prezentare a afacerii poate fi găsită în


cartea lui John Kalench, “Cum să fii cel mai bun în MLM”, în Capitolul 4:
Prezentarea oportunităţilor.

John îşi dezvoltă tematica instruirii pe baza următoarelor 5 întrebări ale


invitaţilor:

Este uşoară această afacere?

Voi avea satisfacţii?

Pot să câştig din afacere?

Voi fi ajutat să o fac?

Acum este cel mai potrivit moment să intru în afacere?

Dacă răspundeţi la aceste întrebări, pe care invitaţii dvs. le au permanent în


mintea lor, înseamnă că le oferiţi cheia de intrare în afacere. De fapt, acesta
este şi obiectivul major al unei prezentări de oportunităţi de afaceri.

Cea mai bună tehnică de a răspunde la aceste întrebări este ca, la sfârşitul
prezentării, să vorbiţi despre propria dvs. experienţă sau să lăsaţi pe unul din
sponsorii dvs. să vorbească în câteva cuvinte (cel mult 5-10 minute) despre
succesul lor în afacere.
Oamenii au nevoie permanentă de modele, însăşi tehnica de lucru în MLM
fiind o tehnică de dublare a unei activităţi bine pusă la punct. Din acest
motiv, încheierea prezentării este bine să se facă într-o notă de entuziasm,
care să întărească încrederea oamenilor în afacerea dvs.

Nu uitaţi, după prezentare, persoanele care au asistat trebuie să fie întrebate


personal de către distribuitorii care le-au invitat dacă au fost mulţumiţi de
prezentare, dacă le-a plăcut, dacă mai au nelămuriri şi dacă s-au hotărât
pentru afacere. Astfel, folosind sinergia creată, puteţi să recrutaţi pe loc
persoanele interesate de o posibilitate de câştig printr-o activitate care le
poate aduce independenţa financiară.

Succes în afaceri şi … la prezentări!

Comentariile cititorilor sunt binevenite, prin e-mail la mlmir@rdslink.ro sau


prin poştă la adresa:

MLM International România

C.P. 1- 470,