Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Curs 1
Ce este negocierea?
• Negocierea este o cale fundamentală, bazată pe
comunicare, prin care obținem ceea ce dorim de
la alții.
• În cadrul negocierii, comunicarea dintre cele
două părți duce la o înțelegere atunci când
acestea au, pe de o parte, interese comune și, pe
de altă parte, unele interese opuse.
Tipicul negocierii
• Negocierea este interacţiunea dintre două (sau mai
multe) părţi, prin care încearcă să optimizeze
realizarea obiectivelor lor reciproce.
• Fiecare parte doreşte să-şi atingă ţinta în cel mai
bun mod posibil.
• Nici una dintre părţi nu poate să-şi atingă obiectivul
de una singură, deoarece realizarea acestuia este
într-un fel controlată de partea cealaltă.
• Aceasta înseamnă că cele două părţi au nevoie să
coopereze.
Tipicul negocierii
• În timpul negocierii, fiecare parte îşi modifică propriile
obiective în concordanţă cu obiectivele modificate ale
celeilalte părţi.
• Din acest punct de vedere negocierea este o interacţiune
strategică (bazată pe implementarea unor strategii).
• Ambele părţi ştiu că partea adversă are propriile
obiective de atins.
• În acest sens, negocierile sunt relaţii de schimb.
• Ambele părţi fac schimb între ele pentru posibilitatea
realizării schimbului, astfel că negocierea va defini
condiţiile în care va avea loc schimbul (Wagner, 1995).
Jocul negocierii
Ne putem gândi la negociere ca la participarea la
un joc, iar această perspectivă aduce mai multe
avantaje:
• Putem înţelege acest joc, deci nu este un
eveniment în care suntem supuşi voii sorţii.
• Jocul are o secvenţă de activităţi predictibile.
• Există jucători în acest joc.
• Jocul are reguli.
Cum ne putem sabota singuri în
negociere?
• Uneori nu avem un obiectiv clar sau un rezultat dorit şi doar
ne îndemnăm să „obţinem ceva”, „să obţinem mai mult decât
ultima dată când am negociat”, sau „să terminăm mai repede
cu asta”.
• Alteori formulăm un rezultat dorit sau un obiectiv şi ne ţinem
de el cu disperare, refuzând compromisul sau schimbarea
obiectivului în funcţie şi de obiectivele celeilalte părţi.
• Alteori putem formula un rezultat dorit sau un obiectiv, dar să
renunţăm la el prea repede, pentru a soluţiona conflictul.
• Sau ne putem schimba rezultatul urmărit sau obiectivul în
mijlocul discuţiei, determinând adversarul să creadă că nu
avem o strategie, ori nu înţelegem ce se întâmplă, nu ştim ce
vrem, sau şi mai rău, suntem dificili în mod intenţionat.
Cooperare, confruntare, negociere
• Cooperarea poate fi aplicată atunci când interesele și obiectivele
sunt asemănătoare.