Sunteți pe pagina 1din 20

Tehnica negocierilor in afaceri

Curs 1
Ce este negocierea?
• Negocierea este o cale fundamentală, bazată pe
comunicare, prin care obținem ceea ce dorim de
la alții.
• În cadrul negocierii, comunicarea dintre cele
două părți duce la o înțelegere atunci când
acestea au, pe de o parte, interese comune și, pe
de altă parte, unele interese opuse.
Tipicul negocierii
• Negocierea este interacţiunea dintre două (sau mai
multe) părţi, prin care încearcă să optimizeze
realizarea obiectivelor lor reciproce.
• Fiecare parte doreşte să-şi atingă ţinta în cel mai
bun mod posibil.
• Nici una dintre părţi nu poate să-şi atingă obiectivul
de una singură, deoarece realizarea acestuia este
într-un fel controlată de partea cealaltă.
• Aceasta înseamnă că cele două părţi au nevoie să
coopereze.
Tipicul negocierii
• În timpul negocierii, fiecare parte îşi modifică propriile
obiective în concordanţă cu obiectivele modificate ale
celeilalte părţi.
• Din acest punct de vedere negocierea este o interacţiune
strategică (bazată pe implementarea unor strategii).
• Ambele părţi ştiu că partea adversă are propriile
obiective de atins.
• În acest sens, negocierile sunt relaţii de schimb.
• Ambele părţi fac schimb între ele pentru posibilitatea
realizării schimbului, astfel că negocierea va defini
condiţiile în care va avea loc schimbul (Wagner, 1995).
Jocul negocierii
Ne putem gândi la negociere ca la participarea la
un joc, iar această perspectivă aduce mai multe
avantaje:
• Putem înţelege acest joc, deci nu este un
eveniment în care suntem supuşi voii sorţii.
• Jocul are o secvenţă de activităţi predictibile.
• Există jucători în acest joc.
• Jocul are reguli.
Cum ne putem sabota singuri în
negociere?
• Uneori nu avem un obiectiv clar sau un rezultat dorit şi doar
ne îndemnăm să „obţinem ceva”, „să obţinem mai mult decât
ultima dată când am negociat”, sau „să terminăm mai repede
cu asta”.
• Alteori formulăm un rezultat dorit sau un obiectiv şi ne ţinem
de el cu disperare, refuzând compromisul sau schimbarea
obiectivului în funcţie şi de obiectivele celeilalte părţi.
• Alteori putem formula un rezultat dorit sau un obiectiv, dar să
renunţăm la el prea repede, pentru a soluţiona conflictul.
• Sau ne putem schimba rezultatul urmărit sau obiectivul în
mijlocul discuţiei, determinând adversarul să creadă că nu
avem o strategie, ori nu înţelegem ce se întâmplă, nu ştim ce
vrem, sau şi mai rău, suntem dificili în mod intenţionat.
Cooperare, confruntare, negociere
• Cooperarea poate fi aplicată atunci când interesele și obiectivele
sunt asemănătoare.

• Confruntarea este strategia cea mai adecvată atunci când interesele


sunt net contradictorii, iar unul dintre grupuri consideră că poate
câștiga mai mult prin luptă decât prin negociere. Uneori, această
strategie este folosită pentru a obține o poziție de negociere
favorabilă față de celelalte grupuri.

• Negocierea este o strategie potrivită în situația în care interesele


sunt diferite, uneori chiar contradictorii, dar, totodată, grupurile se
află într-o relație de dependență reciprocă, iar o eventuală înțelegere
prezintă avantaje pentru ambele părți. Părțile nu sunt de acord, dar
sunt dispuse să ajungă la un compromis și la o înțelegere, pentru că,
în caz contrar, ambele părți ar avea de suferit din cauza
consecințelor nefaste.
Situatia de cooperare
• Conflictul se prezintă ca o problemă comună.
• Oamenii își prezintă, pe cât posibil, propriile interese.
• Pot discuta deschis despre punctele slabe și despre problemele
personale.
• Activitatea de informare este corectă.
• Se studiază consecințele practice ale posibilelor rezolvări.
• Soluțiile individuale sunt amânate, în mod voit, cât mai mult
timp.
• Amenințările, tulburările și specularea greșelilor altora sunt
considerate dăunătoare.
• Toți sunt stimulați pentru o participare activă. Se încearcă, în
măsura posibilităților, împărțirea puterii și reducerea influenței
puterii asupra relațiilor.
Situatie de confruntare
• Oamenii accentuează superioritatea propriilor scopuri.
• Problemele personale sunt privite ca și cum nu ar exista.
• Informarea poate fi falsă, dacă aceasta contribuie la înfrângerea
adversarului.
• Divergențele de păreri sunt formulate luând în considerare
soluțiile individuale proprii.
• Grupurile leagă propriile soluții de un principiu superior.
• Grupurile sprijină mai ales soluțiile proprii și le prezintă într-un
mod favorabil.
• Amenințarea, incitarea la tulburare, mijloacele cu efect șocant
sunt folosite oricând cu plăcere pentru supunerea adversarului.
• Contactul dintre grupuri se realizează pe baza „declarațiilor”
indirecte.
Situatia de negociere
• Conflictele se prezintă prin confruntarea dintre interese opuse, dar
dependente reciproc.
• Oamenii apreciază semnificația intereselor proprii, dar sunt atenți la
teritoriile înțelegerii posibile.
• Informațiile transmise sunt reale, dar unilaterale. Ele se referă mai ales la
aspecte pozitive, pentru a scoate în evidență propriul grup.
• Punctele de pe ordinea de zi sunt alcătuite în conformitate cu variantele de
rezolvare.
• Soluțiile individuale sunt sprijinite, dar se consideră un lucru evident faptul
că acestea pot fi modificate.
• Uneori se folosesc, în mod circumspect și moderat, metode ca amenințarea,
incitarea la tulburări, surpriza.
• Puterea este studiată și controlată din când în când de către grupuri, sau se
încearcă influențarea echilibrului de putere n favoarea propriilor interese.
• Înțelegerea viziunii celuilalt se consideră drept un element tactic.
• Jignirile personale sunt refulate sau prezentate în mod indirect (cu umor).
Interdependenţa părţilor în negociere
• Una dintre caracteristicile esenţiale ale situaţiei de
negociere este că părţile au nevoie una de cealaltă pentru
a-şi realiza obiectivele sau rezultatele dorite.
• Ele trebuie fie să se coordoneze una cu cealaltă pentru a-
şi realiza obiectivul, fie să lucreze una cu cealaltă
deoarece rezultatul pe care l-ar obţine lucrând împreună
este mai bun decât cel pe care l-ar putea obţine lucrând
de una singură.
• Atunci când părţile depind una de cealaltă pentru a
realiza un rezultat dorit, ele sunt interdependente.
Tipuri de interdependenţă în
negociere
• Atunci când obiectivele a doi sau mai mulţi oameni sunt
interconectate în aşa fel încât doar unul singur îşi poate
realiza obiectivul – cum ar fi un concurs de alergare în care
nu există decât un singur câştigător – aceasta este o situaţie
de concurenţă, cunoscută şi sub numele de situaţie cu
sumă zero sau situaţie distributivă.
• Situaţiile distributive sau cu sumă zero există şi atunci când
părţile încearcă să împartă o resursă limitată sau rară, cum
ar fi un teanc de bani, un interval de timp fix, şi altele
asemenea.
• Dacă o persoană reuşeşte să-şi atingă obiectivul, atunci
realizarea obiectivului celeilalte persoane este blocată.
Tipuri de interdependenţă în
negociere
• Atunci când obiectivele părţilor sunt interconectate astfel
încât realizarea obiectivului unei persoane contribuie la
realizarea obiectivelor celorlalţi, este o situaţie de câştig
reciproc, cunoscută şi sub denumirea de situaţie
integrativă sau situaţie fără sumă zero.
• De exemplu, dacă o persoană este un bun compozitor iar
cealaltă persoană este un bun poet, atunci, dacă vor lucra
împreună, vor putea realiza un hit muzical. Muzica şi versurile
ar putea fi bune şi separat, dar împreună pot suna de-a
dreptul fantastic.
• În această situaţie, dacă o persoană îşi atinge obiectivul,
atunci realizarea obiectivului celuilalt nu este blocată, ba chiar
poate fi mai aproape de realizare.
Alternativele modelează
interdependenţa
• Evaluarea interdependenţei dintre părţi depinde în mare
măsură de cât de atractive sunt alternativele la a lucra cu
celălalt (la a negocia cu el).
• „A şti dacă să accepţi ceva sau nu într-o negociere depinde în
întregime de cât de atractivă este pentru dumneavoastră cea
mai bună alternativă la negociere” (Ficher, Urry, Patton,
2007).
• Ei numesc, pe scurt, această alternativă BATNA (un acronim
de la Best Alternative To a Negotiated Agreement).
• Valoarea BATNA pentru o anumită persoană depinde
întotdeauna de ce soluţii alternative dispune ea în cazul în
care negocierea în cauză eşuează.
Ajustarea pretenţiilor şi concesiile
• Ajustarea reciprocă are loc pe întreaga durată a negocierilor,
căci ambele părţi acţionează în aşa fel încât să se influenţeze
una pe cealaltă.
• E important să recunoaştem că negocierea este un proces care
se transformă în timp, iar ajustarea reciprocă este una din
cauzele principale.
• Atunci când o parte acceptă o schimbare în oferta sa de
deschidere, ea a făcut o concesie.
• Concesiile restrâng paleta de alternative în limitele cărora
poate avea loc acordul sau soluţia; atunci când o parte face o
concesie, intervalul pentru târguire (intervalul acordurilor
posibile dintre ofertele minime acceptabile de către cele două
părţi) se diminuează.
Dilema onestităţii
• Dilema onestităţii se referă la cât de mult din adevăr să-i
spui celeilalte părţi.
• Pe de o parte, a-i spune celuilalt totul despre propria
situaţie înseamnă a-i oferi ocazia de a profita de tine.
• Pe de altă parte, a nu-i spune celuilalt nimic despre
dorinţele sau nevoile tale poate conduce la un impas.
• Cât de mult din adevăr ar trebui să-i spui celuilalt?
Dilema încrederii
• Dilema încrederii se referă la cât de mult ar trebui
negociatorii să creadă ce le spune cealaltă parte?
• Dacă crezi tot ce-ţi spune celălalt, atunci acesta ar putea
profita de tine.
• Dacă nu crezi nimic din ce-ţi spune celălalt, atunci vei
avea mari dificultăţi în a ajunge la un acord.
• Cât de mult să te încrezi în celălalt depinde de mulţi
factori: reputaţia celuilalt, cum te-a tratat în trecut, şi
presiunea de pe umerii celuilalt, în condiţiile date.
Sporirea sentimentului de încredere în
negociere
• Două eforturi făcute în cadrul negocierii susţin crearea
acestui sentiment de încredere:
▫ unul se bazează pe modul în care sunt percepute rezultatele
negocierii
▫ celălalt pe modul în care este perceput procesul negocierii.
Percepţia rezultatului negocierii
• Percepţia rezultatului negocierii este influenţată de
modul în care gestionăm modul în care celălalt percepe
(înţelege) oferta propusă.
• Dacă angajatorul o convinge pe Eliza că un salariu mai
mic pentru acel job este un lucru relativ neimportant,
pentru că, după angajare, va avea şanse mari de a fi
promovată pe o altă poziţie din firmă şi atunci va putea
obţine un spor salarial foarte generos, atunci Eliza s-ar
putea simţi mai împăcată cu ideea acceptării unui salariu
iniţial mai mic.
Percepţia de încredere în procesul de
negociere
• Percepţiile de încredere şi onestitate în procesul de
negociere pot fi sporite prin semnalarea corectitudinii si
reciprocităţii în propunerile şi concesiile făcute.
• Atunci când o parte de la masa negocierii face mai multe
oferte ce sunt respinse treptat de către celălalt, iar acesta
nu vine cu nici o ofertă la schimb, prima parte ar putea
simţi că e tratată incorect şi ar putea dori întreruperea
negocierilor.
• Atunci când oamenii fac o concesie, vor avea încredere în
celălalt şi în procesul de negociere mult mai mult dacă
adversarul va face la rândul său o concesie.

S-ar putea să vă placă și