Facultatea de Medicina Dentara

PROIECT
Plan de marketing laborator tehnica dentara

Timisoara - 2015
 PLAN DE MARKETING LABORATOR DENTAR

Structura proiect :
1. Misiunea laboratorului
2. Strategia de distribulie
3. Auditul de marketing
4. Strategii de produs
5. Strategia de piata si pret
6. Analiza SWOT
7. Programul de marketing
8. Strategia de promovare
9. Bugetul de marketing
10. Evaluare si control

MISIUNEA LABORATORULUI
Promovarea laboratorului de tehnica dentara.
Realizarea proiectului pleaca de necesitatea realizarii unor schimbari in imaginea cabinetului
dentar “CANIN SRL”, situat in Timisoara. Am propus in primul rand schimbarea logo-ului,
intrucat cel actual era neadecvat imaginii pe care firma dorea sa si-o promoveze. In acelasi timp
trebuia creat un slogan pentru cabinet, care va aparea in materialele publicitare. In plus, era
nevoie de o recunoastere a marcii institutiei si cresterea adresabilitatii medicilor dentari.
Prezentarea laboratorului de tehnica dentara.
CANIN SRL din Timisoara este o societate cu raspundere limitata infiintata in anul 2002, avand
ca obiectiv principal oferirea de servicii medico-dentare. Societatea si-a dezvoltat treptat
activitatea, in anul 2003 fiind angajat un al doilea tehnician dentar ortodontic, datorita
necesitatii de a acoperi, in doua ture, intreaga zi de lucru. Concurenta este reprezentata de un
alt laborator aflat la o strada dinstanta. Serviciile laboratorului se adreseaza persoanelor cu
venituri medii si ridicate, atat adultilor, cat si copiilor, fiind realizate lucrari protetice metalo-

1
ceramice, integral ceramice, lucrari din ceramica presata, fatete, proteze mobilizabile
scheletate, proteze mobile acrilice, restaurari pe implante.
Obiectivele urmarite de laborator sunt :
 sa imbunatateasca calitatea serviciilor;
 sa raspunda exigentelor medicului si pacientului;
 sa trateze medicul cu promtitudine si onestitate;
 sa dezvolte relatii bazate pe incredere

STRATEGIA DE DISTRIBUIRE
Materialele publicitare vor promova serviciile laboratorului, prin ofertele oferite
medicilor. Caracteristicile grupului tinta sunt:
 categorie de varsta: 18-80 de ani;
 mediul de provenienta: urban si rural;
 nivelul de instruire: mediu si superior
 venitul lunar: mediu si ridicat
 stil de viata: viata activa, dar o insuficienta retribuire a muncii  preocupare inconstanta
pentru sanatate
 caracteristici psihologice: anxietate fata de medicul dentist, expunerea la mediatizare :
televiziunea, cotidienele.

AUDITUL DE MARKETING
Strategia de marketing predominant folosita este cea de tipul “pull” in care activitatea
de marketing vizeaza in principal o crestere a cererii si poate fi realizata prin reclame si actiuni
de promovare adresate consumatorilor (reduceri de pret la urmatoarea lucrare dentara, etc.).
Stragia “pull” se adreseaza in principal medicului individual, pentru a-l stimula pe acesta sa
coopereze cu laboratorul. Fiind adaptata la caracteristicile populatiei romanesti, interesanta de
pret, laboratorul a incercat intotdeauna sa raporteze serviciul la posibilitatile financiare ale
clientelei, promovand preturi acceptabile pentru mai multe categorii de oameni.
Astfel, atributele laboratorului sunt:

2
 competenta tehnicienilor
 calitatea materialelor dentare folosite
 executie foarte buna a lucrarilor prin colaborarea cu un medic stomatolog
experimentat; 
 amabilitate;
 durabilitatea lucrarilor
 raport bun calitate-pret
 satisfactie emotionala
 ambianta placuta in laborator
Transformand toate aceste atribute in avantaje, medicul:
 va frecventa mai des laboratoul si ii va ramane fidel
 va face reclama laboratoruluii, directionand alti medici dentari catre laborator
 va acorda mai putina atentie concurentei;
 va fi mai putin influentat de factorul pret;

STRATEGIA DE PROMOVARE
Alte strategii de promovare a cabinetului vor fi:
 brosuri de promovare a laboratorului
 carti de vizita
 posibilitatea unor discutii private pe teme financiare

O reclama eficienta trebuie sa respecte cateva reguli esentiale :

 Sa se adreseze unui segment de medici stomatologi cu un profil bine definit;
 Sa evidentieze importanta pentru cumparatori a produsului si sa vina in intampinarea
nevoilor acestora;
 Valoarea produsului sa fie exprimata in termenii cumparatorului (pret, durata de
intrebuintare);
 Promovarea produsului savizeze un avntaj unic pe care nu il poate oferi nici un alt
concurent;

3
  Propunerea de vanzare sa fie exprimata clar sub forma unei relatii cauzale in termeni de
conditie si consecinte;
 Sa scoata in evidenta personalitatea, prestigiul, credibilitatea ofertantului si a
produsului;
 Sa ceara un raspuns sau o actiune din partea receptorului.
Putem identifica ca obiective ale reclamei noastre:
1. Rebranding – repozitionarea imaginii laboratorului dentar pe piata
2. Cresterea activitatii laboratorului pe termen mediu.

Strategia reclamei
In cazul reclamei prezente strategia este una bazata pe client, intrucat serviciul oferit
este asociat cu un anumit stil de viata, produsul fiind o solutie la problemele clientului.
Metoda de abordare se caracterizeaza printr-un ton factual folosit pentru stimularea
interesului si determinarea actiunii.
Valorile promovate in reclama :
-atitudine,
-sanatate,
-vointa,
-familiaritate,
-calitate.
            Va fi realizat un pliant in format A3, in care va fi prezentata activitatea laboratorului,
ambianta, serviciile oferite, date de contact precum si imagini cu personalul. Pliantul va contine
doua pagini format A3, de culoare bleumarin, tiparite pe carton, in care vor alterna imagini
lucioase cu imagini mate. Prima pagina va prezenta exteriorul laboratorului, precum si mici
fotografii asezate in linie, una langa alta, prezentand zona de lucru si seriozitatea cu care se
lucreaza. Pe prima pagina vor aparea logo-ul si sloganul nou create. Pe verso, pliantul va
contine informatii detaliate privind gama de servicii oferita, locatia laboratorului, numarul de
telefon, precum si cateva din atributele laboratorului: punctualitate si interes pentru medic,
mediu prietenos.

4
 Logo-ul este forma stabila in care apare in reclame denumirea unei firme. In reclamele
tiparite logo-ul este prezentat cu aceleasi caractere tipografice, putand fi asoiciat cu un detaliu
artistic impreuna cu care firma sau organizatia poate fi identificata. Reptarea identica a
denumirii firmei prin logo faciliteaza memorarea ei, ceea ce va duce la construirea identitatii
marcii in constiinta consumatorilor.
Vechiul logo al cabinetului era reprezentat de o imagine alb-negru reprezentand un
dinte.. Noul logo prezinta o imagine color, care creeaza iluzia de tridimensionalitate, dintele
avand trasaturi umane care exprima bucuria. In jurul dintelui, fondul este din ce in ce mai
deschis la culoare, pana la alb inspre margini. Numele firmai este scris cu caractere elegante, de
aceasi marime sugerand seriozitate, siguranta, si permanenta.
Sloganul reprezinta un cuvant sau grup de cuvinte, o expresie, sau o propozitie care
creeaza imaginea chiar personalitatea unui produs, sau a unei firme. Sloganul trebuie sa fie
concis si memorabil, lucru care deobicei se realizeaza prin modul de manipulare a limbii. Pentru
cabinetul dentar CANIN SRL, am ales drept slogan „Un dinte sanatos – un dinte fericit”, legat de
valorile promovate prin tratamentele preventive, dar si prin restaurarile dentare care pot sa
refaca functionalitatea aparatului dento-maxilar.

STRATEGIA DE PRODUS
Deoarece tehnicianul dentar isi petrece timpul mai mult la locul de munca decat acasa
langa familie, el trebuie sa-si gandeasca amplasarea , structurarea, dotarea laboratorului de de
tehnica dentara, astfel incat utilul cu placutul, sa duca la un randament maxim in ceea ce
priveste capacitatea lui de lucru ,ceea ce se va reflecta in calitatea lucrarilor efectuate.
Amplasarea laboratorului de tehnica dentara:
Ideal laboratorul de tehnica dentara ar trebui sa fie in imediata apropiere cabinetului
stomatologic sau daca nu ar trebui gasit un spatiu intr-o zona linistita ,mai putin aglomerata cu
acces simplu pentru a putea fi descoperit usor de doctorii stomatologi.
Majoritatea tennicienilor dentari au tendinta de a-si “ascunde” laboratorul, pe la
demisoluri, prin spatii neaerisite si neluminate natural, inghesuite si toate acestea din motive
financiare. Este o mare greseala si un mare handicap sa pornesti o activitate de acest gen intr-o

5
astfel de locatie din punctul meu de vedere deoarece acest lucru va duce la alterarea
capacitatii fizice de lucru a tehnicianului dentar,care bineinteles ca se va reflecta in calitatea
lucrailor protetice executate, si implicit pierderea “clientilor”,deci bani mai putini sau chiar
deloc.
Structurarea laboratorului de tehnica dentara:
Laboratorul de tehnica dentara ar trebui (dupa parerea mea ) compartimentat astfel:
1. Compartimentul pentru pregatirea modelelor(machetelor) de lucru.
2. Compartimentul de turnare.
3. Compartimentul de modelaj.
4. Compartimentul de ceramica.

STRATEGIA DE PIATA SI PRET

Obiective:
-Clienti satisfacuti de calitatea produsului oferit
-Atingerea celui mai inalt nivel de pe piata
-Vanzarea produsului finit la un pret atractiv clientului si cat mai profitabil intreprinderii
Caracteristicile produsului/pieţei:
-calitativ,estetic,functional
-calitativ,estetic,pret avantajos

ANALIZA SWOT
- Clienti satisfacuti,vanzari in crestere
- Oportunitatea de extindere spre clientela internationala
- Principalele provocări:dedline-urile,erori tehnice

PROGRAMUL DE MARKETING
Previziunea vânzărilor şi rezultatelor: -400 unitati /luna
-50 % cota piata

6
Buget de marketing:
-200 $ utilitati, 500 $ materiale, 300$ consumabile, 800$ salar per angajat(x3)=3400$
-venituri estimate 8000$
-profit lunar 8000-3400=4600$

Aspecte operaţionale:
– necesar personal: 3 tehnicieni;
-masuri organizatorice: o persoana machetare,
o persoana turnare,
o persoana prelucrare si finisare

Variabilele mixului Decizii şi activităţi

de marketing
Produs Dezvoltarea şi testarea pieţei noilor produse
Modificarea produselor existente
Eliminarea produselor care nu satisfac cerinţele
consumatorilor
Formularea unei politici de marcare şi lansare a
unor noi mărci
Crearea garanţiilor şi a procedurilor de acordare
a acestora
Stabilirea modului de ambalare şi a
caracteristicilor ambalajului (material,
dimensiune, formă, culoare, model)
Distribuţie Analiza canalelor de distribuţie existente
Crearea unor relaţii cu distribuitorii
Stabilirea centrelor de distribuţie
Formularea şi implementarea procedurilor
pentru transportul eficient al produselor
Stabilirea modelului de gestiune a stocurilor
Analiza metodelor de transport
Minimizarea costurilor totale de distribuţie

7
 Analiza localizării posibile a punctelor de
vânzare
Recrutarea şi formarea forţei de vânzare
Stabilirea zonelor de vânzări
Promovare Stabilirea obiectivelor promoţionale
Determinarea formelor majore de promovare
Selectarea şi programarea mediilor publicitare
Dezvoltarea mesajelor publicitare
Măsurarea eficacităţii publicităţii
Planificarea şi implementarea eforturilor de
promovare a vânzărilor
Evaluarea şi selecţia acţiunilor de sponzorizare
Planificarea acţiunilor de marketing direct
Preţ Analiza preţurilor concurenţilor
Formularea politicii de preţ
Selectarea metodei de determinare a preţului
Determinarea reducerilor pentru diverse tipuri
de clienţi
Stabilirea condiţiilor şi termenilor vânzării

BUGETUL DE MARKETING
Stabilirea bugetului necesar presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru
diferitele operaliuni incluse in planul de marketing.
Cheltuielile de bazd pentru lansarea unor produse noi:
 Cheltuieli cu cercetarile de piata efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs
(chestionare, sondaje) ;
 Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;
 Cheltuieli cu personalul angajat in efectuarea cercetarilor de piata;
 Cheltuieli cu spaliile folosite in cercetarile de piata si alte cheltuieli aferente (energie,
apa etc.)
 Cheltuieli cu remuneratiile personalului angajat in procesele de cercetare-dezvoltare,
productie.

Cheltuieli accesorii:

8
  Cheltuieli cu introducerea pe piata a unor noi produse; ,
 Cheltuieli cu materialele publicitare necesare;
 Cheltuieli cu tehnici de protectie a mediului inconjurator;
 Cheltuieli cu asigurarea calitatii serviciului oferit.

EVOLUTIA CIFREI DE AFACERI

“CANIN SRL” a fost urmdtoarea: .
2002-1010 - un obiectiv de atins, o afacere de succes ,o dezvoltare durabila , recunoasterea
brandului.
2011-2015 - o cifra de afaceri de 51.000 Euro anual.
Pentru anul 2016, se estimeaza o cifra pond in 80.000 de Euro