Managementul întreprinderilor mici și suport de

mijlocii curs

Universitatea Dunărea de Jos din Galați

Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor
Licență
Anul III

Managementul
Intreprinderilor mici și
mijlocii
– suport de curs –

*material prelucrat după bibliografie*

2021
1
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

CUPRINS
partea a doua

4. OPORTUNITĂŢI PENTRU AFACERILE MICI

4.1. Oportunitatea economică
4.2. Planul de afaceri
4.3. Studiul de fezabilitate

5. INIŢIEREA UNEI AFACERI MICI ŞI MIJLOCII

5.1. Metode de intrare în afaceri
5.2. Alegerea formei juridice de desfăşurare a activităţii
5.3. Formalităţile pentru înfiinţarea unei întreprinderi

6. FINANŢAREA IMM-URILOR
6.1. Finanţarea din surse proprii
6.2. Finanţarea din surse externe
6.3. Incubatoarele de afaceri
6.4. Business angels

2
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

4. OPORTUNITĂŢI PENTRU AFACERILE MICI

4.1. Oportunitatea economică

Punctul de plecare al oricărui întreprinzător şi de demarare a activităţii fiecărei firme sau

afaceri îl reprezintă existenţa şi identificarea unei oportunităţi economice.

Ov. Nicolescu defineşte oportunitatea economică drept o necesitate şi/sau o cerere

potenţială de un produs sau serviciu într-un anumit context, a cărei sesizare, identificare, luare în
considerare şi satisfacere printr-un proces economic de către o persoană sau un grup poate genera
în viitor profit (Nicolescu, 2001, pg. 191).

Dimensiunile oportunitatilor economice sunt:

 economica – in sensul crearii de profit;

 psihologica – in sensul ca numai unele persoane cred;

 contextuala, concreta – se manifesta numai in anumite conditii si situatii;

 prospectiva – devenind o realitate in viitor.

Principalele categorii de surse ale oportunitatilor economice in functie de natura lor sunt:

 comerciale – reprezentate prin cererea deschisa de produse si servicii;

 stiintifice – reprezentate prin descoperirea de noi principii, legi, tehnologii;

 tehnice – reprezentate de noi tehnologii, materii prime;

 juridice – aparitia de noi legi, ordonante, hotariri guvernamentale;

 fiscale – prin schimbarea modului de calcul al diferitelor taxe si impozite;

 bancare – modificarea conditiilor de acordare a creditelor;

 informationale – noi abordari si tehnologii informatice;

 educationale – reprezentate de pregatirea de personal;

 manageriale – reprezentate de noi abordari, metode si

tehnici. Exista mai multe categorii de oportunitati de afaceri:

3
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

 O inventie proprie sau

cumparata

 Desprinderea sau separarea unor elemente dintr-un produs sau serviciu existent si
transformarea lor in obiectul unei noi afaceri de sine statatoare

 Transformarea hobby-ului intr-o

afacere

 Constientizarea existentei unui anumit client pentru o anumita afacere – apare cind o
anumita firma are nevoie de un anumit produs si nu exista nici un producator.

 Dezvoltarea unei activitati realizate anterior in afara orelor de program de

munca.

 Sansa de a intilni si recunoaste o oportunitate de afaceri

viabila.

 Competenta sau experienta profesionala deosebita in unul sau mai multe domenii – poate
facilita punerea in valoare a oportunitatii de afaceri.

 Situatia economica personala sau familiala disperata – cum ar fi modificarea dramatica a

situatiei familiale care impune cu acuitate un venit superior, poate duce la infiintarea de
firme mici cu resurse relativ modeste si cu un proces de infiintare concentrat, in timp
stress-ant.

 Cumpararea unei firme

existente.

 Achizitionarea unei
francize.

Sursele de oportunitati stiintifice – denumite si spin offs – constau in transferul de cunostinte,

de know – how din domeniul universitatilor si institutelor de cercetari in activitatea
economica prin implicarea nemijlocita a salariatilor acestora care participa la actiunile
interprenoriale. Sursele au conturat trei tipuri principale de Academic Spin – Offs:

 firmele infiintate de cadrele didactice si de cercetarea din universitati si institute de

cercetare;

 firmele infiintate de studenti sau absolventi pentru a extrapola cooomercial rezultatele

cercetarilor in care au fost implicati;

 firmele infiintate pentru a extrapola comercial rezultatele cercetarilor finalizate in

universitati.

Avantajele Academic Spin - Offs sunt:

4
Managementul întreprinderilor mici și suport de

mijlocii descoperirea rapida a oportunitatilor economice oferite de noile curs
cunostinte
stiintifice;

 valorificarea operativa a valentelor programatice asociate cunostintelor si know – how-

ului stiintific si universitar;

5
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

 accelerarea infiintarii si dezvoltarii de firme in domeniul tehnologiilor de varf;

 valorificarea si dezvoltarea talentelor in rindul profesorilor, cercetatorilor, studentilor;

 obtinerea efectiva de sinergie intreprenorial stiintifica.

După Howard Stevenson oportunitatea economică prezintă un ansamblu de determinări

(condiţionări):

Depinde de
persoana

Depinde de Oportunitatea Depinde

economica
factorul timp de mediu

Depinde de

accesul la resurse

Fig. 4.1.Factorii de condiţionare ai unei oportunităţi economice

Dintre aceste patru determinari, cea mai importanta este cea referitoare la persoana. Omul
este cel care sesizeaza oportunitatea economica, o identifica si analizeaza, stabileste un demers
pragmatic de valorificare si decide si actioneaza asupra respectivei situatii pentru a obtine profit.

Pentru ca o persoana sa poata identifica si fructifica potentiala oportunitate economica

trebuie sa posede anumite abilitati pragmatice, cunostinte teoretice, sa aiba contacte cu persoane
si organizatii si anumite resurse semnificative din punct de vedere al oportunitatilor respective

6
 Principalele faze ale abordarii oportunitatii:

Identificarea oportunitatilor economice

Determinarea resurselor necesare

Obtinerea resurselor destinate valorficarii

oportunitatii economice

Realizarea mecanismului managerial de dezvoltare a

afacerii

„Recotarea” valorii non create

Identificarea oportunitatilor economice implica:

 evaluarea necesitatilor;

 stabilirea unei valori pentru persoanele implicate in abordarea oportunitatilor

economice;

 asumarea riscului asociat oportunitatii de catre persoanele respective;

 stabilirea cadrului temporal pentru analiza aspectelor implicate;

 prefigurarea de bariere in fata potentialilor concurenti.

Determinarea resurselor necesare valorificarii oportunitatilor economice presupune:

 dimensionarea resurselor in functie de amploarea, complexitatea si perspectiva

oportunitatii economice;

 reliefarea elementelor de unicitate ale abordarii;

  stabilirea contributiei proprii la asigurarea resurselor necesare;

 identificarea surselor de asigurare a celorlalte resurse;

 stabilirea elementelor care pot amplifica sau diminua semnificativ „recoltarea

fructelor afacerii”;

 onorarea corespunzatoare a obligatiilor fata de terte parti implicate in afacere.

Obținerea resurselor necesare:

-determinarea nivelurilor optime și minime pentru fiecare resursă necesară;

-stabilirea măsurii în care oportunitatea economică poate să furnizeze suficiente

stimulente pentru cooperarea pe termen lung cu furnizorii de resurse.

Realizarea mecanismului managerial pentru derularea afacerii:

- coordonarea eficace a asigurării și utilizării resurselor interne și externe;

- stabilirea unor mecanisme pentru contacte de afaceri adecvate s.a.

Recoltarea valorilor nou-create:

- examinarea corectitudinii structurării afacerii din punct de vedere al proprietății,

legislației și fiscalității;

- onorarea corespunzătoare a obligațiilor fiind terțele părți implicate în afacere.

BARIERE SI DILEME

In perceperea si valorificarea oportunitatilor economice este foarte importanta cunoasterea

barierelor, care pot fi:

- individual organizate – se refera la acele persoane sau organizatia interesata in

descoperirea oportunitatii economice;

- contextuale – se refera la acele elemente ale mediului ambiant care ingreuneaza

aparitia, perceperea si valorificarea oportunitatilor economice potentiale; cele mai
frecvente bariere sunt: cultura, legislatia si birocratia, bariere motivational –
economice, institutional – economice, descresterea economiei, hiperconcurenta si
importurile.

Dilemele care impiedica dezvoltarea oportunitatii economice la nivelul organizatiei sunt:

- prioritatea acordata eficientei sau eficacitatii;

 - optarea pentru oportunitatea economica bazata pe initiativa individuala sau pe cea
de grup unde coordonarea devine esentiala;

- optarea pentru specializare sau diversificare;

- alegerea tipului de concurenta individuala sau organizatorica.

Pentru ca oportunităţile să devină afaceri viabile, ele trebuie să îndeplinească anumite

criterii. Printre cele mai importante sunt (Sasu, 2003, pp. 62-63):

- Durata ex ist enţei oportunit ăţi i . Intervalul de timp în care o investiţie are un
potenţial maxim de succes este denumit „fereastra oportunităţii”. Analiza atentă a duratei de
existenţă a oportunităţii şi a profitului estimat poate oferi o imagine asupra oportunităţii.

- Mărime a pieţ ei potenţi ale . De regulă pentru o firmă mică este de preferat o piaţă
mică, întrucât pieţele mari atrag concurenţi puternici, iar investiţiile necesare pot fi destul de
mari. Prin concentrarea pe o nişă de piaţă specializată o firmă nouă poate elimina cheltuielile
ocazionate de distribuţia extensivă a produselor şi organizarea vânzărilor.

- P rotecţi a f aţă de concu r enţi . Pentru ca o idee de afaceri să devină o oportunitate

viabilă, ea trebuie protejată de concurenţă. Cel mai sigur mod îl constituie protejarea ideii prin
patente, mărci de fabrică sau de comerţ înregistrate. De multe ori este însă dificil de asigurat
protecţia faţă de concurenţi pe întreaga durată de viaţă a produsului. Adesea, doar în câteva
luni de la lansarea, concurenţii introduc produse similare pe piaţă.

- Investi ţi a c erută . O oportunitate este mai viabilă dacă investiţia directă cerută nu
este prea mare. În unele cazuri, o oportunitate costisitoare poate aduce însă şi
recompense substanţiale. O astfel de oportunitate poate fi însă prohibitivă pentru
întreprinzătorul care nu are suficient capital.

- Gradul de risc. Gradul de risc al unei afaceri depinde de nivelul capitalului cerut,
perioada de timp, gradul de noutate al produsului, gama de fabricaţie, alternativele de utilizare a
produsului, gradul de imitare a acestuia.

- Originalitatea. O afacere va avea cu atât mai mare succes, cu cât este mai originală.
Originalitatea poate varia foarte mult, de la o simplă adaptare, la o idee cu totul nouă.

- C âşti gu rile potenţiale . O oportunitate trebuie să asigure un câştig acceptabil pentru

a se justifica asumarea riscului antreprenorial. Termenul „acceptabil” este o noţiune
relativă şi depinde de volumul capitalului investit, timpul necesar pentru recuperarea
investiţiei, gradul de risc asumat şi alternativele existente.
 Procesul de evaluare a unei oportunităţi de afaceri cuprinde două faze:

- evaluarea informală şi

- evaluarea formală.

Evaluarea informală are ca scop formarea unei imagini generale privind ideea de afaceri,
pentru a constata dacă merită să i se acorde în continuare atenţie.

Evaluarea formală presupune o analiză mai detaliată a ideii de afaceri, prin care se
determină potenţialul ei de dezvoltare şi şansa de reuşită.

Evaluare a Info rmală

1) Acceptul spontan.

Oportunitatea de afaceri este prezentată la 10 prieteni. În măsura în care aceştia sunt încântaţi
de idee se vor continua tatonările pentru evaluare. Oportunitate va fi prezentată altor 20 de
persoane, de data aceasta necunoscute. Dacă şi acestea sunt încântate de idee, trebuie
chestionate cu privire la intenţiile lor de a cumpăra serviciul/produsul nou, la ce preţ, care le
sunt aşteptările (legate de calitate, ambalaj, service etc.).

2) Regula 10/1.

Drumul unui produs de la producător la consumator poate trece prin mai multe verigi:
comercianţi cu ridicata, comercianţi cu amănuntul. Fiecare verigă intermediară va mări
preţul, pentru a obţine o anumită marjă de profit. În plus, sunt necesare cheltuieli cu
publicitatea şi promovarea, ambalarea, expedierea, deprecieri, defecte, returnări. Regula
empirică impune un raport de 10 la 1, ceea ce înseamnă că se va testa un preţ de 10 ori mai
mare decât costul de producţie prognozat, în aşa fel încât fiecare verigă intermediară să
obţină un profit satisfăcător. Dacă şi la acest preţ prietenii sunt încântaţi de produs, se poate
continua evaluarea.

3) Testul similarităţii.

Acest test trebuie realizat în special în cazul produselor care se adresează unui segment de
piaţă mai mic. Când piaţa este relativ mică, ea nu poate asimila două produse asemănătoare.
Întreprinzătorul trebuie să vadă în ce măsură repondenţii din eşantionul de test ar prefera noul
produs în defavoarea unui produs relativ asemănător, dar mai cunoscut.

4) Testul bancherului sfătuitor.

O modalitate eficientă de evaluare a oportunităţii este aprecierea acesteia de către o bancă.

Ideea poate fi prezentată sub pretextul obţinerii unui împrumut. Analiştii băncii au multă
 experienţă şi adesea un simţ deosebit pentru ceea ce cere piaţa. Dacă banca nu încurajează
ideea de afaceri aceasta trebuie reanalizată.

5) Pretestarea prototipului.

Elaborarea unui prototip poate fi foarte costisitoare. Însă în nici un caz nu va fi atât de
costisitoare precum eşecul afacerii, dacă produsul este realizat în cantităţi mari şi nu va fi
cerut pe piaţă. De aceea, este recomandabil să se elaboreze un prototip care să fie apoi
comercializat printr-un magazin cu amănuntul, la un preţ la care se intenţionează să fie adus
pe piaţă, chiar dacă mult mai mic decât costul prototipului, pentru a determina dacă există
potenţiali clienţi.

Evaluare a form ală

Dacă după evaluarea informală s-a ajuns la concluzia că oportunitatea de afaceri este
viabilă, este necesar să se realizeze şi o evaluare formală, de regulă prin elaborarea studiului de
fezabilitate.

Pentru ca drumul de la idee la o afacere de succes să poată fi parcurs mai uşor un

întreprinzător trebuie să elaboreze:

- studiu de oportunitate;

- studiu de prefezabilitate;

- studiu de fezabilitate;

- plan de afaceri;

- plan strategic şi planuri operaţionale.

STUDIILE DE OPORTUNITATE

Studiile de oportunitate au drept obiect principal identificarea oportunitatilor de investitii

si promovarea de proiecte de investitii intr-un anumit domeniu de activitate sau zona. Cerintele
pe care trebuie sa le indeplineasca un studiu de oportunitate sunt:

- sa furnizeze informatii esentiale asupra ramurii sau sectorului de activitate in intregul

sau;

- sa asigure informatii de baza si cele specifice pentru fiecare oportunitate identificata;

- sa faciliteze intreprinzatorului sau investitorului selectarea celor mai atractive

oportunitati economice;

- sa diminueze costurile pentru studiile de fezabilitate.

Studiile de oportunitate se structureaza in mare parte la fel ca si studiile de fezabilitate fara a
avea insa consistenta acestora, si, se concentreaza asupra identificarii si evaluarii oportunitatii
economice in esenta sa.

Un studiu de oportunitate prezinta urmatoarele componente:

- stabilirea ariei de cuprindere si a continutului studiului;

- identificarea surselor de date ce vor fi utilizate;

- implicarea in realizarea studiului de oportunitate a organizatiei administrative locale sau

nationale axate pe dezvoltare.

4.2. PLAN DE AFACERI

 Definitia Planului de Afaceri

Pe de o parte, reprezintă instrumentul intern prin care se poate conduce si controla intreg
procesul de demarare a firmei

Pe de alta parte reprezintă instrumentul extern prin care se transmite tuturor celor din jur
ca initiatorul stie cu certitudine ce are de facut. Lucru, care intr-o econmie de piata functionala,
face ca partenerii de afaceri (clienti, furnizorii, finantatorii, actionari) să aprecieze acest lucru si
sa ilperceapa ca pe un actor pertinent al mediului economic

Planul de afaceri este instrumental necesar pentru:

- Previzionarea afcaerii

- Finanțarea întregii afaceri

-Organizarea, coordonarea și controlul proceselor implicate în demersal antreprenorial de

valorificare a unei oprtunități economice;
 Elaborarea planului de afaceri

Nu există două afaceri la fel. Nu există două organizații la fel. Și, de asemenea, nu există
formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri.

Planul de afaceri trebuie să fie un instrument de lucru simplu, sugestiv și pragmatic.

Anumite aspect tipice este bine să fie atinse în elaborarea planului de afaceri. Prin
abordarea acestora, întreprinzătorul demonstrează că are o percepție globală asupra afacerii, că
înțelege toate aspectele ei, atât cele tehnice, cât și cele financiare sau de resurse umane.
Demonstrează mediului exterior (dar și celui interior) că stăpânește situația.

Principalele aspect care pot fi avute în vedere în cadrul unui plan de afaceri sunt:

a. Viziune, strategie

b. Istoric, management, resurse umane, activitate curentă

c. Analiza pieței.

d. Analiza costurilor de operare

e. Investiții necesare

f. Proiecții financiare

g. Anexe

Fiecare intreprinzator are o viziune, ca de ex:

- Vreau sa produc calculatoare

- Vreau sa fabric cauciucuri

- Vreau sa comercializez produse cosmetice

 - Vreau sa realizez un magazin online de imbracaminte

Pentru a clarifica notiunea de strategie, intreprinzatorul trebuie sa raspunda la

urmatoarele intrebari:
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

15
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

16
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

- Veniturile populației

-Indicii prețurilor

Rata inflației etc.

Dactorii demografici dețin și ei o importanță deosebită:

- Distribuția consumatorilor după gen;

- Distribuția după grupe de vârstă;

- Statutul matrimonial;

- Ocupația

- Mediul de domiciliu (rural/urban) etc.

17
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

18
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

19
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

20
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

21
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

Funcţi il e planului de af ac eri

În funcţie de obiectivul urmărit, planul de afaceri are în general una sau chiar toate
dintre funcţiile următoare:

- funcţia de cristalizare şi dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condusă

afacerea. Această funcţie se regăseşte mai ales în cazul planurilor de afaceri start-up sau de
extindere, când întreprinzătorul trebuie să îşi formeze o imagine clară despre evoluţia viitoare a
proiectului urmărit.

22
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

- funcţia de evaluare a unei noi idei de afaceri. Un plan de afaceri bine realizat
analizează, evaluează, compară şi clasifică proiectele de investiţii. Este vorba despre o evaluare
prospectivă a afacerii, această funcţie fiind evidentă în cazul start-up sau de extindere.

- funcţia de realizare a unei evaluări retrospective a companiei. Această funcţie se

regăseşte mai ales în planurile afacerilor deja existente, unde se poate vorbi despre un istoric al
firmei, fiind accentuată în planurile interne (de operare şi strategice).

- funcţia de generator de finanţare. Analizând planul de afaceri, finanţatorii vor putea

aprecia capacitatea conducerii de a diagnostica situaţia prezentă, de a trasa obiectivele viitoare şi
de a-şi alege strategia optimă pentru atingerea acestora. Această funcţie este fundamentală în
cazul unui plan de afaceri start-up sau de extindere (atunci când se urmăreşte obţinerea
finanţării).

Structura planului de afaceri

Un plan de afaceri include, de regulă, o serie de elemente standard. Fiecare plan de afaceri
depinde însă de profilul businessului. De exemplu, descrierea echipei de conducere e mai
importantă pentru atragerea investitorilor, în timp ce istoricul financiar e mult mai important
pentru bănci. Planul de afaceri trebuie să se adapteze scopului afacerii.

Un plan de afaceri include de regulă:

a. Coperta – prima pagină a planului de afaceri poate fi descrisă ca expresia acestuia.

Scopul coperţii este să informeze destinatarii despre ceea ce urmează să le fie prezentat şi oferă
informaţii despre cum se poate contacta întreprinderea care propune respectivul plan de afaceri.
Coperta este primul contact pe care un potenţial finanţator îl are cu firma şi creează o impresie şi
o stare sufletească iniţială foarte importante cu privire la modul în care va fi perceput restul
planului. Aceasta ar trebui să conţină titlul ”plan de afaceri”, numele persoanei fizice/juridice
care propune planul, motto-ul întreprinderii, adresa, numărul de telefon, fax şi adresa de mail.

b. Cuprinsul – serveşte scopului de a-l ajuta pe cititor să se descurce cât mai repede şi
corect prin structura planului de afaceri. Toate paginile planului de afaceri trebuie numerotate iar
în cuprins trebuie incluse numărul paginilor la paragrafele şi subparagrafele importante. Deşi
coperta şi cuprinsul pot părea relativ nesemnificative în comparaţie cu alte părţi ale planului,
importanta lor nu ar trebui subestimată. Creditorii şi investitorii sunt asaltaţi cu planuri de afaceri
iar dacă paragrafele importante nu pot fi găsite uşor sau dacă lipsesc datele de contact, o
întreprindere ar putea rata o oportunitate de finanţare.
c. Sumar executiv (rezumat) – o imagine de ansamblu a unei afaceri. Mulţi creditori şi
investitori iau decizii legate de o afacere pe baza acestei secţiuni.

23
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

Rezumatul trebuie să fie scurt – 2-3 pagini cel mult –, dar trebuie să acopere toate aspectele
importante ale afacerii sau proiectului. El ar trebui “să vândă” afacerea în mod agresiv. Daca
interesul destinatarilor nu este captat în această parte, ei nu mai continuă să citească. Scopul
acestui rezumat este, deci, să-l facă pe cititor să “citească în continuare”.

Secţiunile rezumatului ar trebui să fie:

 prezentarea oportunităţii afaceri;

 soluţia propusă pentru valorificarea oportunităţii;
 experienţa, abilităţile, aptitudinile echipei de management;
 dimensiunea pieţei şi segmentul care poate fi ocupat;
 necesităţile financiare şi strategia de returnare a investiţiei.

d. Descrierea afacerii – se răspunde la întrebări precum: cine eşti?, ce produse/servicii

oferi? cărui segment de piaţă te adresezi?
e. Planul de marketing – definirea pieţei pe care se va opera, targetarea clienţilor, analiza
competitorilor, previzionarea schimbărilor de piaţă.
f. Planul managerial – echipa de conducere şi resursele umane,
g. Planul de management financiar – vizează identificarea şi implementarea politicilor
care să conducă şi să asigure îndeplinirea obligaţiilor financiare.
h. Anexe şi alte documente – dacă este posibil, se recomandă trimiterea tuturor detaliilor
în anexe, în cuprinsul textului rămânând doar mesajul esenţial.
Din punct de vedere al destinatarilor planului de afaceri şi al confidenţialităţii informaţiilor
furnizate, se poate face următoarea clasificare (fiecare categorie de plan de afaceri având o
structură specifică):

- versiunea confidenţială – ce prezintă informaţii confidenţiale şi complete destinate unor

utilizatori speciali (conducerea superioară, asociaţi/acţionari majoritari, un cumpărător potenţial
al companiei);
- versiunea parţială – ce pune accent pe fluxul de numerar şi pe structura capitalului şi care
e destinată investitorilor şi creditorilor, angajaţilor;
- versiunea specifică – este destinată unui cititor specific, ce are o anumită necesitate
informaţională (manageri de sucursală, manageri regionali, manageri naţionali);
- versiunea generală – în care nu se regăsesc informaţii confidenţiale şi care este întocmită
pentru analişti financiari.

Redactarea planului de afaceri

Lungimea medie optimă a unui plan de afaceri se consideră a fi de 30-40 pagini. Durata
medie în care se poate scrie un plan de afaceri riguros se consideră a fi, după literatura de
specialitate, de circa 6 luni.

24
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

Scrierea unui plan de afaceri se poate face de către o persoană sau de o echipă, de către
întreprinzătorul care iniţiază o afacere sau de către un expert-consultant angajat de către acesta.

Când se stabileşte cine va face scrie un plan de afaceri trebuie avute în vedere avantajele şi
dezavantajele fiecărei posibilităţi. Scrierea planului de afaceri de către întreprinzător este
recomandată pentru că nimeni nu cunoaşte afacerea mai bine, toate tendinţele din industrie, totul
despre clienţii, totul despre afacere ca întreg. De multe ori, întreprinzătorul s-ar putea să nu
dispună de cunoştinţele minime (mai ales în domeniul economic) care să-i permită redactarea
unui plan de afaceri just fundamentat.

Un expert va fi capabil să identifice domeniile din afacere care necesită îmbunătăţiri,

înainte să se caute un finanţator extern. Un neajuns curent în a avea un consultant pentru scrierea
planului este costul, întrucât multe firme noi sau mici nu au fondurile necesare să acopere aceste
cheltuieli.

Regulile care trebuie avute în redactarea unui plan de afaceri sunt (Postelnicu, 2004, pg.
45):

 planul de afaceri trebuie să fie concis, concret, la obiect;

 structura planului de afaceri trebuie să satisfacă nevoile de informare ale destinatarului
vizat;
 comunicarea trebuie să se facă la persoana întâi (noi realizăm...), nu la persoana a treia
(firma realizează...);
 trebuie să accentueze atuurile întreprinderii faţă de concurenţă;
 trebuie să pună accent pe experienţa, abilităţile şi aptitudinile profesionale ale echipei de
implementare;
 să se recurgă la proiecţii grafice şi indicatori financiari corect fundamentaţi;
 înainte de a fi trimis finanţatorilor, să se solicite părerea unui om de afaceri experimentat
şi, eventual, unui expert-consultant;
 să se evite excesul de superlative;
 să se evite tipăriturile color, pe hârtie de lux şi coperţile pretenţioase;
 să se evite abuzul de limbaj tehnic.

In practica interprenorial manageriala se utilizeaza frecvent, pe langa planurile de afaceri si

studiile de fezabilitate.

Studiul de fezabilitate este o metoda mai putin complexa si mai rapida de analiza a unei
oportunitati de afaceri din punct de vedere al viabilitatii sale, stabilind daca merita sa continui
eforturile de analiza si valorificare a sa.

Menirea studiului de fezabilitate este de a elimina sau diminua substantial riscul

intreprinzatorului in valorificarea oportunitatii economice identificate.

25
Managementul întreprinderilor mici și suport de
mijlocii curs

Principalele elemente ce diferentiaza un studiu de fezabilitate de un plan de afaceri sunt:

- urmarirea unui singur scop – fezabilitatea afacerii;

- complexitate mai redusa;

- problematica investigata mai restransa;

- perioada mai scurta de realizare;

- costuri mai mici.

Intreprinzatorii dintr-o organizatie sunt interesati ca resursele proprii sa genereze

perfomanta economica si in primul rand profit.

Managerii din cadrul firmei sunt interesati sa dispuna de un plan de afaceri care sa le
faciliteze conducerea afacerii respective, in obtinerea de performante pentru firma, castiguri si
prestigiu pentru ei.

Potentialii investitori si creditori sunt interesati intr-un plan de afaceri care sa proiecteze
afaceri viabile.

Potentialii parteneri, salariati si consultanti sunt interesati ca planul de afaceri sa contina o

buna afacere care sa le permita o relatie aducatoare de profit si fara riscuri si dificultati personale
majore.

Legatura între studiul de oportunitate, cel de fezabilitate si planul de afaceri:

Studiu de Studiu de Plan

oportunitate fezabilitate de
afaceri

Intreprinzatorii/
proprietarii

Potentiali parteneri, Utilizatorii Managerii din cadrul

salariati si planului firmei implicate
consultanti de afaceri

Potentiali
investitori si 26
creditori
 4.3. Studiul de fezabilitate

Ce este studiul de fezabilitate?

După cum implică şi numele, studiul de fezabilitate este analiza fezabilităţii unei idei. Un
asemenea studiu trebuie să răspundă la întrebarea „merită să implementăm acest proiect?” şi
toate activităţile lui trebuie să fie orientate către găsirea răspunsului real. Dacă un întreprinzător
realizează că ideea sa de afaceri nu este viabilă în nici un scenariu, acesta va economisi bani,
timp şi muncă, resurse importante, care vor putea fi utilizate în identificarea şi implementarea
unei idei de afaceri cu adevărat funcţionale.

Un studiu de fezabilitate poate analiza o firmă start-up, cumpărarea unei afaceri deja
existente, expansiunea activităţilor unei companii etc.

Studiul de fezabilitate arată cum ar opera afacerea luând în calcul un anumit set de ipoteze
– tehnologia folosită (clădiri, echipament, procesul de producţie etc.), piaţa şi aspectele
financiare (nevoile de capital, volum, costul bunurilor, salarii etc.).

Realizarea unui studiu de fezabilitate presupune cunoştinţe solide în domenii tehnice şi

financiare legate de proiect. Pentru aceste motive, în majoritatea cazurilor, studiile sunt realizate
de consultanţi din exteriorul firmei.

Un studiu de fezabilitate este de obicei realizat după ce persoanele implicate în proiect au

discutat mai multe alternative pentru implementarea ideii de afaceri. În acest context, prin
realizarea unui studiu de fezabilitate, numărul alternativelor este de obicei rapid diminuat. În
timpul procesului de realizare a studiului pot fi investigate mai multe modalităţi de organizare a
afacerii şi de poziţionare a produsului pe piaţă, urmându-se ca scenariile viabile să fie ulterior
discutate pentru a se lua o decizie finală.

Termenul de „studiu de fezabilitate” este destul de des utilizat eronat, în special de către
furnizorii de echipament sau tehnologie, pentru studii ale căror scop este achiziţia unui
echipament sau selecţia unei tehnologii. Astfel de studii pot fi considerate numai studii tehnice
sau cel mult studii-suport, pentru că nu acoperă aspectele unui plan de fezabilitate ce se referă la
viabilitatea investiţiei şi care sunt necesare pentru evaluarea corectă a unui proiect de investiţie.

Se recomanda ca un studiu de fezabilitate sa realizeze succesiv mai multe teste de fezabilitate,

dintre care:
1)testul de fezabilitate generala, sau de ansamblu a oportunitatilor de afaceri – care se recomanda
sa se realizeze prin intermediul analizei SWOT; prin aceasta se evidentiaza punctele forte ale
oportunitatii economice, care pledeaza in favoarea sa, punctele slabe ale oportunitatii, care
trebuiesc eliminate sau contrabalansate daca este posibil, oportunitatile oferite de contextul

27
implicat pentru a valorifica respectiva oportunitate si amenintarile contextului implicat, in raport
cu oportunitatea economica, ce trebuie luate in considerare pe parcursul valorificarii
oportunitatii;

2) testul de fezabilitate financiara – are drept scop determinarea capacitatii oportunitatii

economice, generarea de profit;

3) testul de fezabilitatea vanzarii cantitatii de produse si servicii previzionate;

4) testul de fezabilitate de marketing – continutul sau consta in creionarea unui program de

marketing care sa cuprinda principalele modalitati de reclama, promovare, distributie, service,
cercetare de piata, etc., care sa asigure vanzarea cantitatii de produse si / sau servicii
previzionate;

5) testul de fezabilitate umana sau a personalului – aceasta este foarte importanta pentru
realizarea si valorificarea oportunitatii economice;

6) testul specific fiecarei oportunitati de afaceri – care se face la aparitia unor factori care
conditioneaza decisiv valorificarea oportunitatilor de afaceri; acesti factori pot fi:

- capacitatea de a asigura furnizorii de materii prime;

-capacitatea de a furniza clientilor service-ul, etc..

Un studiu de fezabilitate cuprinde ansamblul testarilor mentionate, realizate in mod aprofundat si

realist. Daca aceste testari sunt pozitive se va actiona in vederea punerii in valoare a acestei
oportunitati. In caz contrar sunt sanse mari de pierdere a timpului si a resurselor financiare
alocate. Elaborarea unui studiu de fezabilitate are trei destinatii:

Infiintarea unei firme

Scopurile
studiului
Dezvoltarea unei firme de Cumpararea unei
existente fezabilitat firme

28
 Structura orientativă a unui studiu de fezabilitate

Conceptul de fezabilitate reflectă un anumit nivel de analiză asupra unor potenţiale

investiţii şi justifică solicitările făcute de un agent economic privind necesarul de resurse
financiare.

Studiul de fezabilitate presupune efectuarea unei analize complexe de marketing,

comerciale, tehnice, ecologice, de management şi financiare a unui obiectiv de investiţii, privit
ca un sistem dinamic si deschis de producţie si comercializare de bunuri si servicii, precum si a
factorilor angajaţi (resurse umane, capital, resurse materiale si energetice etc.), cu menţionarea
aspectelor juridice definitorii, desfăşurată pe un anumit orizont de timp, luând în considerare
inclusiv factorii de risc si incertitudine.

Cuprinsul recomandat al studiului de fezabilitate (varianta BCR - cea mai completa de pe

piata bancara):

1.0. Introducere

1.1. Scopul şi obiectivele studiului

1.2. Prezentarea pe scurt a agentului economic

1.3. Surse de documentare

1.4. Sinteza studiului

1.4.1. Produse/servicii oferite

1.4.2. Prezentarea investiţiei

1.4.3. Programul de punere în funcţiune

1.4.4. Planul de finanţare a investiţiei

1.5. Principalele concluzii ale analizei financiare

Rolul acestei părţi este foarte important, întrucât va facilita lectura studiului şi analiza
proiectului de investiţie.

2.0 Prezentarea agentului economic

2.1. Date de identificare a agentului economic

2.2. Forma juridică

2.3. Obiect de activitate

 2.4. Structura acţionarilor (asociaţilor)

2.5. Scurt istoric

Această parte serveşte examinatorilor atunci când analizează capacitatea iniţiatorilor de a

duce la bun sfârşit un proiect de investiţii.

3.0. Prezentarea investiţiei

3.1. Imobilizări existente – descriere, valoare rămasă actualizată

3.2. Proiectul de investiţii – prezentare si costuri de realizare

3.3. Eşalonarea şi graficul de realizare a investiţiei

3.4. Planul de finanţare a investiţiei

3.5. Calculul amortizării mijloacelor fixe

4.0. Analiza comercială

4.1. Produse şi/sau servicii oferite

4.1.1. Prezentarea produselor şi/sau serviciilor oferite

4.1.2. Principalele caracteristici ale produselor oferite

4.1.3. Nivelul de competitivitate pe piaţă a produselor

4.1.4. Ciclul de viaţă al produsului

4.2. Piaţa şi comercializarea

4.2.1. Scurt istoric al evoluţiei cererii şi ofertei

4.2.2. Analiza cererii şi a ofertei pe piaţa internă

4.2.2.1. Definirea segmentelor de piaţă ţintă

4.2.2.2. Estimarea structurii şi volumului cererii pe piaţa internă

4.2.2.3. Concurenţa, avantaje competitive

4.2.3. Analiza cererii şi ofertei pe piaţa externă

 4.2.3.1. Definirea segmentelor de piaţă ţintă

4.2.3.2. Estimarea structurii şi volumului cererii pe piaţa externă

4.2.3.3. Concurenţă, avantaje competitive

4.3. Managementul comercial

4.4. Promovarea şi distribuţia produselor

4.4.1. Metode de promovare utilizate

4.4.2. Canale de distribuţie a produselor

4.4.3. Cheltuieli pentru promovarea produselor

4.5. Preţul de vânzare al produselor/serviciilor

4.5.1. Preţuri de piaţă

4.5.2. Preţurile practicate de agentul economic

Această secţiune a studiului de fezabilitate va trebui să demonstreze viabilitatea

proiectului, din punct de vedere al pieţei. Scopul este aşadar o analiză a fezabilităţii proiectului,
şi nu de a convinge un potenţial finanţator să investească. Secţiunea va conţine toate elementele
rezultate în cadrul studiilor-suport, care pot sublinia punctele slabe sau deficienţele proiectului,
precum şi acţiunile care vor fi luate şi efectele previzionate.

5.0. Analiza operaţională

5.1. Capacitatea tehnică şi de producţie a agentului economic
5.1.1. Amplasare şi facilităţi
5.1.2. Tehnologii de fabricaţie
5.1.3. Program de fabricaţie pe produse şi/sau servicii

5.1.3.1. Evoluţia activităţii în perioada anterioară

5.1.3.2. Capacităţi şi grad de încărcare
5.1.3.3. Prognoza activităţii
5.2. Factorii de producţie ai agentului economic şi costurile acestora
5.2.1. Estimarea cheltuielilor cu forţa de muncă
5.2.1.1. Evoluţia structurii personalului şi previziuni legate de aceasta
5.2.1.2. Cheltuielile anuale cu forţa de muncă
5.2.2. Estimarea cheltuielilor cu materiile prime, materialele şi mărfurile aprovizionate

5.2.2.1. Materii prime, materiale, mărfuri

5.2.2.2. Surse de aprovizionare
5.2.2.3. Consumuri specifice, politica stocurilor de materiale
 5.2.2.4. Costurile unitare cu materiile prime, materialele şi mărfurile
aprovizionate
5.2.2.5. Cheltuieli anuale cu materii prime, materiale, mărfuri
5.2.3. Estimarea costurilor cu utilităţile
5.2.3.1. Utilităţi necesare exploatării, consumuri specifice
5.2.3.2.Surse de aprovizionare, preţuri de achiziţie
5.2.3.3.Cheltuieli anuale cu utilităţile
5.2.4. Influenţa asupra mediului
5.2.4.1. Emisii poluante
5.2.4.2. Mijloace de tratare şi neutralizare
5.2.4.3. Costuri de tratare si neutralizare

Scopul acestei secţiuni a studiului de fezabilitate este de a descrie detaliat cum şi unde
firma va produce, crea sau oferi produsul/serviciul final, astfel încât să se poată estima costurile
implicate. În această etapă, studiul va prezenta cât de complex este procesul de fabricaţie şi ce
eforturi şi costuri sunt implicate.

6.0. Managementul agentului economic

6.1. Strategia activităţii viitoare

6.1.1. Obiectivele strategice
6.1.2. Măsuri necesare îndeplinirii obiectivelor

6.2. Structura organizatorică (organigrama şi diagrama de relaţii)

6.3. Conducerea agentului economic şi calitatea echipei de conducere

6.4. Sistemul informaţional-informatic (existent şi preconizat)

Această secţiune a studiului de fezabilitate urmăreşte prezentarea celor care vor asigura
conducerea operativă şi orientarea strategică a afacerii. Aici vor fi prezentate calităţile şi raţiunea
selectării membrilor echipei de management, profilul profesional şi, eventual, moral al acestora
şi al membrilor fondatori. Se va urmări, de asemenea, şi planificarea viitoare privind
managementul precum şi eventualitatea apelării la resurse externe privind managementul.

În acest capitol al studiului de fezabilitate trebuie prezentaţi managerii-cheie propuşi,

responsabilităţile lor, experienţa relevantă, abilităţile lor, precum şi costurile asociate.

7.0. Analiza financiară

7.1. Scurt diagnostic economico-financiar

7.1.1. Analiza veniturilor, cheltuielilor şi rezultatelor

7.1.2. Analiza patrimoniului

 7.1.3. Calculul indicatorilor economico-financiari

7.1.3.1. Indicatori de solvabilitate şi lichiditate

7.1.3.2. Indicatori de echilibru financiar

7.1.3.3. Indicatori de rentabilitate

7.2. Evaluarea activităţii viitoare

7.2.1. Proiecţia contului de rezultate

7.2.1.1. Proiecţia veniturilor pe activităţi

7.2.1.2.Proiectia cheltuielilor pe activităţi

7.2.1.2.1. Prognoza cheltuielilor de exploatare

7.2.1.2.2. Prognoza cheltuielilor financiare

7.2.1.3. Prognoza profiturilor şi politica de dividende
7.2.2. Proiecţia necesarului de fond de rulment
7.2.3. Proiecţia fluxurilor de lichidităţi nete
7.2.4. Proiecţia bilanţului simplificat (opţional)
7.2.5. Calculul indicatorilor de evaluare a investiţiei (opţional)
7.2.5.1. Calculul valorii actualizate nete (VAN)
7.2.5.2. Calculul duratei de recuperare a investiţiei
7.2.5.3. Calculul ratei interne de rentabilitate
7.2.5.4. Calculul indicatorilor de solvabilitate şi lichiditate, gestiune şi
rentabilitate
7.2.6. Analiza de sensibilitate şi risc

Secţiunea financiară prezentată în cadrul studiului de fezabilitate include, pe lângă valorile

rezultate, şi ipotezele-cheie ale proiecţiilor financiare, alături de logica care guvernează alegerea
acestor ipoteze. Studiul poate include istoricul financiar al firmei, dacă este cazul, şi stadii de
finanţare asemănătoare, incluzând informaţii despre sursele şi utilizările finanţării. Fiecare
valoare va trebui să fie bine fundamentată de ipoteze, analize ale firmei şi ale pieţei, previziuni.

8.0. Concluziile şi recomandările studiului de fezabilitate

Obiectivul studiului de fezabilitate este de a arăta întreprinzătorului dacă un concept de

afaceri este sau nu viabil din punct de vedere operaţional şi financiar, lucru care ar trebui să
reiasă clar din concluzia acestuia. În final, studiul trebuie să prezinte:

- avantajele proiectului;
- principalele inconveniente ale proiectului;
 - perspectivele de implementare a proiectului.
Recomandările studiului de fezabilitate, în ceea ce priveşte viabilitatea realizării efective a
ideii de afaceri ar trebui să fie obiective, scurte şi directe. De obicei, aceste recomandări nu sunt
un „da” sau „nu” direct, ci mai degrabă un „da, dacă...” sau „nu, decât dacă ...”.

Importanţa studiului de fezabilitate

Concluziile studiului de fezabilitate trebuie să sublinieze în detaliu concluziile diferitelor

scenarii examinate şi implicaţiile lor, puncte tari şi puncte slabe. Nu întotdeauna unul dintre
scenarii se diferenţiază clar ca fiind cel mai bun. Decizia de a-l alege pe unul sau pe altul este
uneori dificilă. Studiul de fezabilitate va ajuta managerul să evalueze raportul între riscuri şi
avantaje pentru a merge mai departe pentru proiectul dorit.

Important de reţinut este faptul că rolul unui studiu de fezabilitate nu este de a decide dacă
să se continue cu ideea respectivă de afaceri, aceasta fiind numai rolul managerilor de proiect.

Decizia de a continua/nu continua desfăşurarea proiectului este cea mai importantă de pe

parcursul întregii dezvoltări a afacerii. Este punctul critic. Odată stabilită urmărirea unui anumit
scenariu, de regulă, nu mai există întoarceri.

Întreprinzătorii inteligenţi cunosc importanţa realizării unor studii iniţiale înainte de a-şi
investi timpul şi banii într-un nou proiect sau de a dezvolta un plan de afaceri complex.

Deşi studiul de fezabilitate poate preîntâmpina consumul inutil de resurse financiare şi

timp, întocmirea sa este de multe ori neglijată. Cauzele ar putea fi:

- se presupune că o afacere este fezabilă, pentru motivul că respectiva afacere a fost deja
dezvoltată de către o altă firmă;
- se consideră că un studiu de fezabilitate nu se mai justifică atâta timp cât anterior, pentru
aceeaşi afacere, s-a mai realizat un studiu, deşi este posibil ca anumite premise care au stat la
baza primului studiu să se fi schimbat între timp;
- întreprinzătorii consideră adesea că studiile de fezabilitate nu sunt decât o modalitate a
firmelor de consultanţă de a face bani;
- adeseori furnizorul care livrează echipamente complexe către o firmă realizează o analiză
de piaţă a sectorului de activitate;
- întreprinzătorii consideră că studiile de fezabilitate sunt timp pierdut, acţiunea rapidă
fiind foarte importantă.
Există însă şi numeroase motive pro-studiu de fezabilitate:

- scoate în evidenţă aspectele valoroase ale proiectului şi evidenţiază alternativele;

- limitează numărul alternativelor;
- identifică noi oportunităţi pe parcursul studiului;
 - motivează acţiunea de a abandona un proiect neviabil;
- asigură informaţii corecte pentru luarea deciziilor;
- ajută la creşterea investiţiilor într-o companie;
- produce o documentaţie care demonstrează că proiectul a fost investigat în amănunt;
- ajută la asigurarea fondurilor de către instituţii de prestigiu.
Diferenţa între planul de afaceri şi studiul de fezabilitate (după Dişa, 2005, pp. 21-23)

Un studiu de fezabilitate nu este un plan de afaceri, după cum frecvent se face confuzia.
Studiul de fezabilitate este un instrument de investigaţie şi răspunde la întrebarea „este o afacere
viabilă?”, în timp ce planul de afaceri este un instrument de planificare şi management.

Un plan de afaceri urmează unui studiu de fezabilitate pozitiv, evidenţiind mai departe
măsurile ce trebuie luate pentru a transforma ideea în realitate. Dacă, în urma unui studiu de
fezabilitate, întreprinzătorul decide să nu implementeze afacerea, atunci dispare şi nevoia
redactării unui plan de afaceri.

Studiile de fezabilitate sunt aplicabile doar în etapa de dezvoltare a unui proiect, în timp ce
planurile de afaceri sunt folosite şi modificate şi după ce proiectul a fost implementat. În timp ce
studiul de fezabilitate analizează ideea iniţială, planul de afaceri foloseşte informaţii din studiu
pentru a pregăti evoluţia proiectului într-o afacere operaţională.

Studiul de fezabilitate analizează mai multe scenarii posibile de dezvoltare a unei afaceri.
În general, planul de afaceri va conţine un singur scenariu, cel ales de întreprinzător ca fiind cel
mai promiţător pe baza informaţiilor oferite de studiul de fezabilitate.

Studiul de fezabilitate prezintă o imagine generală, independentă asupra proiectului,

deoarece de multe ori este realizat de persoane externe firmei. În opoziţie, planul de afaceri este
de multe ori realizat de către un întreprinzător sau de echipa de management, cu alte cuvinte de
cineva intern firmei (care poate fi ajutat de un consilier extern).

La nivel macroeconomic, studiul trebuie să analizeze în ansamblu potenţialul de investiţii

şi interesul economic general al realizării investiţiei. Analiza potenţialului de investiţie
presupune studiul ariei geografice, al sectorului industrial şi al resurselor disponibile; analiza
interesului general pentru investiţie presupune studiul situaţiei actuale a economiei
naţionale/regionale, eventualele probleme structurale ale unui sector de activitate ş.a.m.d.

La nivel macroeconomic, este necesară identificarea condiţiilor ce trebuie îndeplinite de

investitori pentru a realiza investiţia. La acest nivel, analiza presupune o trecere în revistă a
perspectivelor de afaceri, a autorităţilor de promovare a investiţiilor şi a instituţiilor financiare
potenţial finanţatoare.
 Elaborarea acestui studiu anterior studiilor de prefezabilitate şi fezabilitate poate genera
efecte pozitive – economii de timp şi resurse financiare – prin eliminarea încă din start a
investiţiilor ce se dovedesc a fi inoportune (se evită astfel parcurgerea tuturor etapelor
următoare).

Studiul de prefezabilitate se realizează în cazul în care oportunitatea unui proiect este

neclară sau nesigură. El este de fapt o etapă intermediară între un studiu de identificare a
oportunităţii proiectului şi un studiu de fezabilitate, are o structură identică cu studiu de
fezabilitate, diferenţa constând, în principal, în gradul de detaliere a informaţiilor.

La nivelul studiului de prefezabilitate sunt acceptabile estimări pentru elementele de cost

mai puţin importante1, nu însă şi pentru elementele principale. Totuşi, aceasta face ca studiu de
prefezabilitate să nu necesite un volum aşa de ridicat de timp şi resurse financiare.

Studiul de prefezabilitate trebuie să fie redactat astfel încât să acopere următoarele aspecte
(Bişa, 2005, pp. 61-62):

 analiza tuturor alternativelor pentru fiecare dintre aspectele unui proiect de investiţie;
 prezentarea ideii de afaceri şi a argumentelor pro-viabilitatea acesteia, astfel încât să se
justifice o analiză detaliată în cadrul studiului de fezabilitate;
 determinarea aspectelor cruciale pentru fezabilitatea proiectului, care necesită o
investigaţie mai detaliată în cadrul studiilor suport (studii de piaţă, teste de laborator, etc.);
 identificarea şi prezentarea investitorilor pentru care ideea proiectului poate fi atractivă;
 evaluarea efectelor asupra mediului natural, ţinând cont de standardele ecologice şi de
condiţiile naturale aferente diferitelor alternative ale amplasării proiectului de investiţie.
În practică, pentru proiectele de investiţii de dimensiuni medii ce se bazează pe studii de
oportunitate bine documentate şi clare, este posibil să se treacă de la studiul de oportunitate
direct la cel de fezabilitate.

1
În literatura de specialitate se consideră că abaterile acceptate în previziuni şi rezultate sunt de: 20% pentru studiul
de oportunitate; 5-10% pentru studiul de prefezabilitate; 3-5% pentru studiul de fezabilitate; 3-15% pentru planul de
afaceri.
 5. INIŢIEREA UNEI AFACERI MICI ŞI MIJLOCII

5.1. Metode de intrare în afaceri

Întreprinzătorul are două metode principale de intrare în afaceri:

- iniţierea unei afaceri proprii sau

- cumpărarea unei afaceri existente.

La acestea se mai pot adăuga, derivat din cumpărare: subfurnitura; concesionarea; franciza
şi licenţierea.

Pornirea unei afaceri „de la zero”(start-up)

Dacă afacerea vizează un nou produs sau serviciu, nu există altă alternativă de iniţiere.
Dacă produsul (serviciul) nu este nou, mai pot exista şi alte firme pe piaţă, însă acestea arareori
sunt de vânzare. Faptul că nici o afacere nu este de vânzare poate fi un semn că pe piaţă mai
există încă oportunităţi neexploatate.

Avantajele iniţierii unei afaceri (Sasu, 2003, pp. 73-76):

- Flexibilitatea. În funcţie de condiţiile concrete, afacerea poate fi structurată în maniera dorită

de întreprinzător. Spre exemplu, în faza iniţială, afacerea poate folosi personal cu normă redusă,
în faza de creştere se pot închiria echipamentele, pentru a face economii.

- Imagine. Înfiinţând o afacere, întreprinzătorul are posibilitatea de a crea o imagine favorabilă,

fără a suferi de pe urma imaginii negative a întreprinzătorului precedent. Înainte de înfiinţare,
firma nu are nici imagine, nici reputaţie. În felul acesta, întreprinzătorul poate crea imaginea
dorită firmei sale, diferenţiată de a celorlalte firme existente.

- Alegerea personalului. Pornind de la 0, întreprinzătorul are posibilitatea să angajeze personalul

conform unor criterii pe care ele însuşi le stabileşte

- Lipsa erorilor precedente. Întreprinzătorii care iniţiază afaceri nu au de luptat cu erorile

precedenţilor deţinători ai afaceri, cu efectele unor probleme anterioare. Ei îşi vor crea propriile
proceduri de lucru, neinfluenţate de greşelile anterioare.

- Amplasarea adecvată. Prin studiul de oportunitate, întreprinzătorul evaluează variantele de

amplasare a afacerii, alegând-o pe cea optimă. În felul acesta, el evită un amplasament care ar
putea fi total necorespunzător, poate chiar motivul pentru care vechiul posesor al afacerii vinde.
 În foarte multe situaţii, datorită constrângerilor de ordin financiar, cu care se poate
confruntă o afacere nouă, alegerea celui mai bun amplasament nu este posibilă.

- Noi materiale şi echipamente. O afacere nouă îi permite întreprinzătorului să cumpere noi

echipamente, materiale, stocuri etc., evitând achiziţionarea unor echipamente şi stocuri învechite.
În unele cazuri, dorinţa de a cumpăra numai lucruri noi poate fi blocată, de asemenea, de
constrângerile de ordin financiar.

- Mândria. Crearea unei afaceri solicită în mod cert mult mai mult calităţile personale ale
întreprinzătorului. Acesta poate fi mândru că a pornit o afacere de la zero. Chiar dacă va trebui,
poate, să apeleze la consultanţi, în caz de succes întreprinzătorul va fi cel care se va bucura de
aprecierea celorlalţi, mai mult, spre exemplu, decât dacă ar fi preluat şi administrat cu succes o
afacere deja existentă.

- Costul mai scăzut. Cumpărarea unei afaceri este, de regulă, mult mai costisitoare, deoarece
componentele organizaţiei funcţionează deja. Deşi o afacere nouă are nevoie de mai mult timp
pentru a pătrunde pe piaţă, ea poate fi mai puţin costisitoare, în special dacă piaţa este în creştere.

- Crearea de noi locuri de muncă. Cele mai multe firme nu pot plăti salarii care să concureze cu
cele ale firmelor existente, ele angajează adesea personal tânăr, cu mai puţină experienţă. Pentru
multe dintre aceste persoane, găsirea unui loc de muncă la firmele consacrate poate fi
anevoioasă. Prin urmare, noile firme oferă prilejul ocupării unui loc de muncă chiar de către
persoanele mai puţin calificate (sau cel puţin fără experienţă).

Dezavantajele iniţierii unei afaceri (prin comparaţie cu preluarea unei afaceri existente)
trebuie evaluate cu atenţie. Acestea pot fi:

- Rezistenţa consumatorilor. Atitudinile şi obiceiurile consumatorilor reprezintă un obstacol

serios pentru o firmă nouă. Loialitatea faţă de firmele existente sau letargia formată de-a lungul
anilor sunt piedici inerente în calea reuşitei unei firme noi, deoarece atitudinile şi obiceiurile se
schimbă lent.

- Timp de lansare îndelungat. În lipsa unor activităţi precedente, întreprinzătorul trebuie să ia

totul de la zero. Trebuie identificate surse de finanţare, achiziţionate echipamente, angajat
personal, găsiţi furnizori şi clienţi. Fiecare dintre aceste activităţi necesită timp. În felul acesta,
timpul dintre decizia de lansare în afaceri şi cel în care afacerea este efectiv lansată poate fi
destul de lung. Dacă există o oportunitate perisabilă sau dacă piaţa atrage uşor concurenţii,
pierderea timpului poate fi critică.

- Dificultăţi în finanţare. Lipsa unor situaţii financiare precedente face mai puţin predictibil
succesul afacerii şi băncile, mai ales, dar şi alţi potenţiali finanţatori, vor fi rezervaţi în a finanţa
astfel de firme.
- Răspunsul agresiv al concurenţilor. Prezenţa unei firme noi pe o piaţă matură sau în declin nu
este bine venită. Firmele deja existente vor răspunde agresiv la reacţia noului intrus şi vor face
eforturi susţinute să-şi menţină partea de piaţă.

- Dificultatea formării unei imagini proprii. Chiar şi când este derulată corect, campania de
creare a unei imagini este una care cere timp. La întreprinderile mici, în general, la cele aflate în
faza de început, în special, este posibil ca, datorită lipsei unor specialişti în compartimentul de
marketing, construcţia imaginii să se facă haotic, empiric sau pur şi simplu să nu facă obiectul
unui demers deliberat.

- Costuri suplimentare. De multe ori se face o prea optimistă estimare a costurilor în iniţierea
unei afaceri. Ignoranţa sau o estimare superficială a costurilor pot fi cauzele unui eşec.

- Efort prelungit. Iniţierea unei afaceri presupune un efort substanţial. Ea cere, de multe ori, 16-
18 ore pe zi, şape zile pe săptămână, lipsa concediului de odihnă. Cine nu este dispus la un
asemenea efort riscă să nu aibă succes.

- Birocraţie. Pentru iniţierea unei afaceri sunt necesare o sumedenie de formalităţi. Constituirea
în sine a firmei presupune obţinerea unor aprobări de la mai multe instituţii. Întreprinzătorul
trebuie să fie pregătit fizic şi psihic pentru a face faţă acestor „iritări” minore.

- Risc ridicat. Posibilitatea ca o afacere nouă să nu meargă este destul de mare. Estimarea greşită
a unor acţiuni, evenimentele neprevăzute şi optimismul exagerat pot duce la eşec încă de la
început.

Cumpărarea unei afaceri existente

Întreprinzătorii care nu vor să treacă prin avatarurile înfiinţării unei firme noi pot
cumpăra una deja existentă.

Înainte de a vorbi despre avantaje şi dezavantaje, trebuie să subliniem faptul că, prin
comparaţie cu înfiinţarea, preluarea unei întreprinderi mici şi mijlocii solicită întreprinzătorului
competenţe suplimentare (Ţuclea, 2004): abilitatea de a diagnostica realist starea întreprinderii
vizate, ştiinţa/arta de a negocia şi intuiţia de a investi acolo unde este nevoie pentru a dezvolta
afacerea.

Achiziţionarea unei întreprinderi necesită multe informaţii cu privire la situaţia

economică, la trecutul întreprinderii şi proiecţii ale viitorului acesteia. Întreprinzătorul trebuie să
fie capabil să evalueze întreprinderea, să estimeze riscurile pe care şi le asumă, să fie în măsură
să negocieze cu precedentul proprietar, să deţină mijloacele financiare necesare şi să fie
înconjurat de specialişti competenţi având experienţă în preluarea de întreprinderi.
 Avantajele cumpărării unei afaceri existente sunt

- Continuitatea. Furnizorii sunt cunoscuţi, clienţii ştiu foarte bine ce oferă afacerea. Acest lucru
reprezintă un atu deosebit de important în comerţ şi servicii.

- Imaginea formată. Unei firme de succes îi trebuie câţiva ani pentru a-şi forma o imagine
favorabilă. Cumpărarea unei firme implică şi cumpărarea imaginii acesteia (care, dacă este foarte
bună, poate urca sensibil preţul tranzacţiei).

- Amplasament corespunzător. Firmele existente au adesea o foarte bună amplasare, întrucât

vechiul întreprinzător a avut posibilitatea de a alege dintr-un număr mai mare de variante decât
sunt posibile în prezent.

- Personal calificat. Cumpărătorul nu trebuie să recruteze, să selecteze şi să instruiască salariaţii

care lucrează în afacere. Resursa umană reprezintă adesea cel mai important activ al firmei, în
special imediat după cumpărare.

- Finanţare mai accesibilă. Creditorii sunt în general mai dispuşi să ofere împrumuturi unei
firme existente, decât unei firme noi, întrucât firmele existente au disponibile informaţii
financiar-contabile privind evoluţia firmei în anii precedenţi.

- Posibilitatea cumpărării la un preţ „de chilipir”. Şansa ca o afacere să fie vândută la un preţ
mai mic depinde de motivele vânzării ei şi de modul în care vânzarea este realizată. Printre
aceste motive se numără: problemele de sănătate, schimbări bruşte în viaţa personală etc. Dacă
vânzătorul se grăbeşte să „scape” de o afacere, o va vinde, de asemenea, la un preţ mai mic.

Dezavantajele sunt:

- Inexistenţa unei afaceri puse în vânzare. Dacă se doreşte o afacere într-un domeniu specific de
activitate şi o zonă geografică anume, găsirea este şi mai dificilă.

- Imagine nefavorabilă. Uneori afacerea cumpărată poate avea o imagine nefavorabilă.

Schimbarea acesteia cere timp. Noul întreprinzător va avea de-a face, cel puţin la început, cu
scepticismul clienţilor şi, poate, al furnizorilor.

- Echipamente învechite şi stocuri demodate. Echipamentele şi stocurile existente în cadrul

firmei cumpărate pot fi uzate fizic şi moral. Înlocuirea şi repararea lor pot fi costisitoare.

- Dificultăţi privind personalul. O dată cu afacerea este preluat şi personalul. O parte din acesta
poate să nu corespundă cerinţelor de lucru ale noului întreprinzător. Unul dintre motivele
vânzării afacerii îl poate constitui faptul că vechiul întreprinzător a înfiinţat afacerea cu salariaţii
existenţi, care i-au devenit foarte apropiaţi şi pe care nu îi poate concedia din motive
sentimentale, deşi randamentul lor este redus. Este posibil ca schimbările introduse de noul
întreprinzător să îi nemulţumească şi chiar să îi înverşuneze. Un alt aspect negativ îl poate
constitui părăsirea afacerii de către salariaţii de bază, părăsire determinată de vânzarea afacerii de
către vechiul proprietar.

- Amplasament necorespunzător. Dacă afacerea nu se află într-un loc adecvat, noul întreprinzător
poate avea mari probleme. Acest domeniu este esenţial în domeniul comerţului cu amănuntul şi
unele servicii.

- Situaţie financiară proastă. Cele mai multe afaceri supuse vânzării nu sunt prea profitabile sau
chiar înregistrează pierderi. În evaluarea afacerii trebuie analizate cu atenţie cauzele unei astfel
de situaţii.

- Dificultatea introducerii schimbărilor. Într-o firmă existentă, toate procedurile de lucru sunt
stabilite. Modificarea acestora poate fi uneori foarte dificilă, datorită rezistenţei salariaţilor şi/sau
problemelor financiare. Chiar dacă noul întreprinzător are idei inovatoare, acestea pur şi simplu
nu pot fi introduse în cadrul existent, consolidat al organizaţiei.

- Lipsa de onestitate a vânzătorului. De multe ori, o afacere de vânzare nu este ce pare a fi. Unii
vânzători pot fi lipsiţi de onestitate, atunci când motivează vânzarea afacerii. De asemenea,
puţini sunt vânzătorii care oferă de bunăvoie informaţii nefavorabile lor. Ei consideră că
descoperirea informaţiilor nefavorabile cade în responsabilitatea cumpărătorului.

- Supraevaluarea afacerii. Preţul afacerii puse în vânzare poate fi ridicat datorită imaginii firmei,
cercului de consumatori format, furnizorilor stabiliţi. Numai că valoarea activelor intangibile
(precum imaginea firmei) este greu de stabilit cu exactitate şi adeseori poate fi
supradimensionată.

Intrarea în afacere prin intermediul unui

parteneriat

Stabilirea de parteneriate între întreprinderile mici proprietate. Firma tipică avea în

proprietate, sau cel puţin controla, orice considera a fi afacerea ei. Existau furnizori şi
distribuitori, dar ei se aflau “în exterior”. Firma se baza pe comandă şi pe control, fiind
ancorată în proprietate. Aceasta constituie încă structura tradiţională a firmelor, dar, într-o
măsură din ce în ce mai mare, comanda şi controlul sunt înlocuite sau combinate cu tot
felul de relaţii: alianţe, societăţi mixte, participări minoritare, parteneriate, know-how şi
înţelegeri de marketing – toate acestea fiind relaţii în care nimeni nu controlează şi nu
comandă. Aceste relaţii trebuie să se bazeze pe o înţelegere comună a obiectivelor, a
politicilor şi a strategiilor, pe spirit de echipă, pe putere de convingere, în caz contrar
nedând rezultate. Spre deosebire de vechea organizaţie de tip comandă şi control, bazată
pe proprietate, care era menită să existe permanent, multe dintre noile relaţii sunt
temporare şi ad-hoc (Hasselbein şi colectiv, 2000).
 În acest context firmele trebuie să înţeleagă şi să accepte faptul că-şi pot fragmenta
procesele într-un mod la care nu se puteau gândi în trecut. Nu numai produsele fizice, dar şi o
parte din “intelectul” companiei – managementul, cercetarea, dezvoltarea – poate fi fragmentat.
O parte poate fi în India, altă parte în Marea Britanie sau Statele Unite.

Una dintre urmările acestor contexte, la nivel organizaţional, o reprezintă extinderea

outsourcing-ului (externalizării). Prin externalizare se înţelege încredinţarea efectuării unei
activităţi interne din cadrul întreprinderii unui prestator (agent) exterior (Jaba, 2002).

Exemplu de pionierat în domeniu este cel al companiei Eastman Kodak, care a externalizat
funcţiile sale de informatică şi telecomunicaţii în anul 1989. Procesul de externalizare cunoaşte,
în acest moment, o extindere deosebită mai ales în spaţiul nord-american (dar în ultimii 5-6 ani şi
firmele din ţările U.E s-au angajat puternic în această direcţie). Elementele care favorizează
această expansiune, chiar spectaculoasă, sunt în opinia specialiştilor: viteza mare a schimbărilor
tehnologice, creşterea riscului şi preocupările pentru flexibilitate, accentuarea specializării
organizaţiilor şi globalizarea.

Externalizarea – definire, motivaţii, avantaje, dezavantaje

Externalizarea poate fi definită ca "utilizarea strategică a unor resurse externe pentru

desfăşurarea unor activităţi care, în mod tradiţional, sunt efectuate cu personal şi resurse interne".
Uneori cunoscut şi sub numele de "management al facilităţilor", externalizarea constituie de fapt
o strategie prin care o organizaţie încredinţează anumite funcţionalităţi unor furnizori externi,
specializaţi în anumite servicii, care devin astfel "valued business parteners" (parteneri furnizori
de servicii cu valoare adăugată).

După Ov. Nicolescu (2003), prin externalizarea activităţilor se înţelege renunţarea de

către o organizaţie la a mai realiza în cadrul său anumite procese de muncă, mai puţin
importante, ce pot fi efectuate de alţii în condiţiile unui raport preţ-calitate mai bun sau identic,
diminuându-şi complexitatea activităţilor manageriale şi operaţionale, în vederea concentrării
asupra activităţilor cheie, determinate pentru performanţele sale. Ov. Nicolescu, I. Plumb şi alţii
(Nicolescu, Plumb ş.a., 2003) definesc externalizarea drept cumpărarea, de către organizaţii, de
produse sau servicii, care în perioada anterioară erau furnizate din interior în condiţii de eficienţă
economică (definiţie care credem că nu surprinde destul de exact esenţa procesului de
externalizare).

Externalizarea reprezintă cedarea efectuării unor activităţi auxiliare, anexe şi/sau

administrative, către un partener extern, în baza unui contract pe termen cel puţin mediu, proces
având motivaţii preponderent strategice. Componentele, subansamblele, produsele, serviciile
achiziţionate de la furnizori, obţinute potrivit standardelor acestora, nu fac obiectul externalizării.
De asemenea credem că se poate face o diferenţiere între simpla "subcontractare" a unor resurse
şi externalizare, care constă în faptul că externalizarea implică o restructurare mult mai profundă
a unor anumite activităţi ale firmei care externalizează, folosind parteneriate (pe termen cel puţin
mediu) cu firme care au competenţele sau capacităţile necesare.

Implicaţiile externalizării

Implicaţiile externalizării pentru o organizaţie sunt diferite în funcţie de postura din care
ea participă la acest proces (vânzător/cumpărător), precum şi în funcţie de dimensiuni. Astfel,
pentru întreprinderile mici şi mijlocii externalizarea constituie o şansă pentru o activitate
continuă, ritmică. Implicaţiile sunt mult mai profunde în cadrul organizaţiei care externalizează.
Astfel acest proces influenţează structura organizatorică, resursele umane, calitatea produselor
şi/sau serviciilor oferite, rezultatele financiare.

Subfurnitura

Subfurnitura este o modalitate specifică de externalizare care redă situaţia realizării în

exterior a unei părţi a activităţii de bază a întreprinderii. În loc de a fabrica ea însăşi anumite
componente, produse sau subansamble de care are nevoie, o întreprindere, numită „donator de
ordine”, încredinţează realizarea lor unei întreprinderi numită „subfurnizor”.

Subfurnitura, în raport de caracteristicile sale, este subfurnitură de capacitate,

subfurnitură de specialitate şi subfurnitură în cascadă.

Subfurnitura de capacitate. În acest caz întreprinderea donator de ordine este echipată

pentru a fabrica un anumit produs dar preferă asocierea pentru o parte a producţiei. Există mai
mulţi factori care explică o astfel de practică, ca de exemplu: o cerere conjuncturală puternică,
grevele care paralizează unele compartimente al întreprinderii, decizia de a nu investi în anumite
ajustări tehnice. Acest tip de subfurnitură prezintă riscuri pentru întreprinderea mică. Pe de o
parte, subfurnizorul nu dispune, în mod necesar, de un avantaj tehnic faţă de donatorul de ordine
şi, pe de altă parte, în caz de recesiune, donatorul de ordine va încerca să utilizeze la maximum

Concesionarea

Concesionarea este un parteneriat prin care o întreprindere (concedentul) se angajează să

aprovizioneze o altă întreprindere (concesionarul) cu produse sub marca sa şi să-i furnizeze
asistenţă de specialitate, în condiţiile în care concesionarul acceptă: respectarea caietului de
sarcină, politica comercială a concedentului şi îi plăteşte acestuia o cotă din vânzări.

Contractele de concesionare se încheie, în mod frecvent, în cazul distribuţiei şi al

serviciului după vânzare pentru produsele de marcă. În general, concesionarea conferă un
monopol geografic concesionarului care este singurul reprezentant al întreprinderii într-o zonă
delimitată de concedent (concesiune exclusivă).

În domeniul distribuţiei concesionarea se realizează prin intermediul contractului de

dealer-iat.
 Dist ribuţ ia pri n intermediul dealerilor

Termenul de dealer, din punct de vedere etimologic, provine de la verbul englezesc to
deal care în traducere directă înseamnă a repartiza, a distribui, a se angaja în activităţi
comerciale. Extinzând analiza termenului, ajungem la concluzia că substantivul ˝dealer˝ are
înţelesul de negustor, furnizor sau în anumite condiţii chiar de vânzător cu amănuntul (retail
dealer).

Aşadar, dealerul este intermediarul sau comisionarul, persoană fizică sau juridică
independentă, care în baza unui contract încheiat cu firma producătoare (prestatoare) se obligă să
vândă produsele (serviciile) pe care aceasta le pune la dispoziţia sa, în condiţiile păstrării şi
promovării calităţii, ambalajului şi mărcii firmei producătoare. În România regimul juridic al
unei firme cu statut de dealer comercial nu face obiectul unor reglementări legislative, cum este,
de exemplu, cazul dealerilor (brokerilor) care operează pe pieţele financiare. Astfel contractul
încheiat între dealer şi producător / beneficiar cuprinde clauze negociate liber între cele două
părţi, singura condiţie fiind aceea de a nu se încălca legile, ordinea publică şi bunele moravuri.

La întrebarea ce se înţelege printr-o societate comercială care are calitatea de dealer al
unui produs? putem oferi următorul răspuns – dealerul este agentul economic independent care:

- reprezintă, de regulă exclusiv, producătorul sau importatorul într-o anumită zonă geografică;

- de regulă intervine în circuitul produselor între producător sau importator şi alţi comercianţi sau
consumatori finali;

- de cele mai multe ori, cumpără şi revinde produsele, asigurându-şi existenţa pe seama
comisioanelor obţinute de la producător sau importator, comisioane negociabile şi variabile în
funcţie de ne/realizările proprii;

- asigură în teritoriu, pe cheltuiala sa, reclama şi publicitatea produselor şi serviciilor; participă la

târgurile şi expoziţiile ce se organizează în arealul la care este îndreptăţit în scopul promovării
produselor şi serviciilor;

- asigură cumpărătorilor (clienţilor) finali service gratuit pentru o perioadă stabilită de comun
acord cu producătorul;

- nu are dreptul să reprezinte sau să desfacă produse identice sau similare cu cele care fac
obiectul contractului de dealer, cu excepţia situaţiei în care a primit autorizarea prealabilă scrisă
a producătorului (din acest punct de vedere contractul de dealer se constituie într-un contract de
distribuţie exclusivă);

- trebuie să acorde cumpărătorilor cel puţin aceleaşi garanţii pe care le-a primit de la producător.
 Acestea sunt practic câteva din cele mai uzitate clauze contractuale propuse de unele
dintre marile firme şi concerne potenţialilor parteneri în comercializarea şi promovarea
produselor.

Dealerul este furnizorul certitudinii pe care producătorul doreşte să şi-o asigure în ceea ce
priveşte satisfacerea doleanţelor clienţilor dispersaţi în teritoriu, în schimbul unui comision.
Comisionul de care beneficiază dealerul se determină fie prin aplicarea unui procent, stabilit de
comun acord prin contract, asupra valorii brute a vânzărilor (sistemul forfetar), fie este stabilit în
sumă fixă. Spre exemplu DAEWOO oferă dealerilor săi un comision de 4% din valoarea unei
maşini vândute. Firma IVECO, în schimb, oferă comisioane diferenţiate în funcţie de
performanţele dealerului, din care, la rândul lor , aceştia pot acorda reduceri clienţilor
(Ştefănescu, 2001, pg. 7).

Analizând în profunzime relaţia producător-dealer, prin extensie, o putem considera ca

fiind de tipul cumpărător-vânzător, deoarece producătorul este de fapt cumpărătorul serviciilor
prestate de către dealer, preţul plătit fiind comisionul, în timp ce dealerul îşi vinde serviciile de
intermediere a vânzării către producător, câştigul său fiind reprezentat de comisionul încasat.

La prima vedere, relaţia producător-dealer ar putea fi considerată şi de tipul vânzător-

cumpărător, dar în urma unei analize aprofundate (potrivit căreia respectivele produse ar putea
circula de la producător la consumatorul final, fără să treacă prin patrimoniul dealerului)
remarcăm că deşi producătorul poate fi considerat vânzător al produselor (serviciilor) sale,
dealerul nu are calitatea de cumpărător, ci de intermediar, întrucât el nu este beneficiarul final al
bunurilor (serviciilor) implicate în actul de vânzare.

Continuând explicarea relaţiei dintre cele două părţi, trebuie precizat că, potrivit sistemului
clasic, producătorul livrează bunurile ce vor face obiectul vânzării către dealer, şi periodic (de
regulă la finele unui interval stabilit de comun acord), după vânzarea produselor şi încasarea
contravalorii lor, pe baza documentelor justificative (facturi fiscale sau facturi fiscale cu chitanţă,
bonuri de marcat etc.), dealerul trebuie să vireze producătorului sumele încasate mai puţin
comisionul ce i se cuvine.

Franciza

Franciza este un parteneriat prin care o întreprindere numită francizor pune la dispoziţia unei
întreprinderi numite franşizat o gamă de produse/servicii cu o marcă recunoscută şi o asistenţă
tehnică şi/sau comercială în schimbul unei redevenţe.

În prezent se vorbeşte despre mai multe categorii de franciză (V. Roş, 1999, pg. 15):

- franciză industrială – vizează producţia de bunuri. Francizorul acordă consultanţă

managerială, pregăteşte personalul, oferă asistenţă tehnică şi comercială, know-how-ul, dreptul
de a se folosi marca sa, precum şi alte drepturi de proprietate industrială şi intelectuală, se ocupă
de publicitate. Foarte cunoscute sunt: Coca-Cola, Pepsi-Cola;

- franciză de distribuţie – acorduri în care francizatul este fie un producător care desface
produsele sale prin intermediul unui francizat, fie un angrosist care revinde produsele sale sub
marca sa unor francizaţi. În aceste acorduri francizorul acordă consultanţă, pregăteşte personalul,
oferă francizatului dreptul de a folosi marca sa pentru produsele ce fac obiectul francizei.
Francize de distribuţie mai cunoscute sunt: Santal, Veritas, Unic.

- franciză de servicii sunt acorduri în care francizatul, care a pus la punct o metodă sau o
tehnică specifică de prestare de servicii, autorizează pe francizat să utilizeze aceste metode şi
tehnici în prestarea aceluiaşi gen de servicii. În acest tip de franciză se numără: McDonald's,
Pizza Hut, Sheraton, Hilton etc.

În cadrul contractului de franciză sunt implicate două părţi: francizorul şi francizatul.

Conform legislaţiei româneşti francizorul este un comerciant care:

- este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate; drepturile trebuie să fie exercitate pe o
durată cel puţin egală cu durata contractului de franciză;

- conferă dreptul de a exploata ori a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu;

- asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate;

- utilizează personal şi mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale, pentru cercetare şi
inovaţie, asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului.

Beneficiarul este comerciantul, persoană juridică sau fizică, selecţionat de francizor pe

baze competitive (Medeşan, Rusu, 1999, pg. 54), care aderă la principiul omogenităţii reţelei de
franciză.

Beneficiarul trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe:

- să dezvolte reţeaua de franciză şi să menţină identitatea sa comună, precum şi reputaţia

acesteia;

-să furnizeze francizorului orice informaţie de natură să faciliteze cunoaşterea şi analiza

performanţelor şi a situaţiei reale financiare pentru a asigura o gestiune eficientă în legătură cu
franciza;

-să nu divulge la terţe persoane know-how-ul furnizat de către francizor atât pe toată durata
contractului de franciză cât şi ulterior.

Francizatul datorează în schimbul serviciilor şi drepturilor de folosinţă transmise de

francizor:
 -taxa de intrare (,,entry fee” sau ,,front money”), plătită o singură dată, la încheierea contractului
sau la un termen stabilit prin contract, care remunerează transmiterea know-how-ului şi asistenţă
la demararea francizei;

-redevenţe (,,royalties” sau ,,continuing francisee fee”) reprezentând remunerarea pentru

formarea şi asistenţa continuă asigurată pe durata contractului şi pentru dreptul de folosire a altor
semne distinctive ale acestuia. Aceste redevenţe variază între 2% şi 18% din încasările brute.

Principalele avantaje şi dezavantaje pe care le presupune franciza atât pentru francizor cât
şi pentru francizat sunt:

FRANCIZOR
1. Creştere investiţiilor şi a profitului
2. Expansiunea pieţelor propriilor produse
3. Economii pentru reclamă şi publicitate, o parte a
cheltuielilor fiind suportată de francizaţi
4. Sporirea renumelui mărcii, firmei, produselor şi/sau
serviciilor oferite în reţea consumatorilor
5. Scoaterea de pe piaţă a concurenţilor
FRANCIZAT
1. Păstrarea independenţei
2. Beneficierea de puterea de atracţie a unei mărci
sau unei firme cunoscute
3. Reducerea riscurilor de eşec
4. Realizarea de campanii publicitare cu costuri
mai reduse şi impact mai mare
5. Accesul la tehnologii, know-how, programe de
cercetare de vârf

FRANCIZOR FRANCIZAT

1. Diferite probleme ivite la francizat se pot 1. Independenţa sa este totuşi limitată

repercuta şi asupra sa

2. Eforturile financiare sunt însemnate 2. Taxele pot fi uneori substanţiale

3. Riscul ca francizorul să nu respecte clauzele de 3. Durata limitată a contractului de franciză îi pune

confidenţialitate
într-o stare de nesiguranţă şi incertitudine

4. Taxele suportate vor conduce la majorarea

preţului produselor oferite sau serviciilor prestate

Cesionarea de licenţă este un parteneriat în care o întreprindere numită cedent autorizează o

întreprindere numită cesionar să utilizeze un brevet de invenţie sau o tehnologie, în schimbul
unei remunerări. De asemenea cedentul poate oferi cesionarului şi o asistenţă tehnică calificată.

Avantajele parteneriatelor, indiferent de natura lor, sunt:

- Produse şi servicii verificate;
- Asistenţă tehnică şi managerială;
- Recunoaştere imediată;
- Posibilităţi de creştere superioare;
- Şanse de succes mai mari.
Dezavantajele parteneriatelor:
- Cost destul de ridicat;
- Dependenţă faţă de partener;
- Imagine nefavorabilă, datorită principiului dominoului;
- Probleme cu supravieţuirea afacerii după finalizarea parteneriatului.

5.2. Alegerea formei juridice de desfăşurare a activităţii

Pentru a determina forma juridică „ideală” corespunzătoare condiţiilor sale specifice,

întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere următoarele criterii de alegere:

- suma de bani disponibilă pentru iniţierea afacerii;

- profitul estimat pentru următorii ani;

- perspectiva de dezvoltare a afacerii;

- cota parte din capitalul social pe care doreşte să o deţină şi, implicit, participarea la luarea
deciziilor;

- pregătirea profesională;

- existenţa unor surse diferite de venit pe care întreprinzătorul doreşte să le protejeze;

- responsabilitatea pe care înţelege să şi-o asume în caz de faliment;

- răbdarea şi dispoziţia pentru elaborarea documentaţiei necesare iniţierii şi derulării unei afaceri.

Persoane fizice autorizate, întreprinderi individuale şi întreprinderi familiale

Actul normativ care reglementează statul juridic al acestor forme de întreprinderi este
O.U.G. nr. 44/2008. Conform acestui act normativ, vom folosi următoarele definiţii:
 Întreprind ere indi vidual ă este întreprinderea economică, fără personalitate
juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică.

Întreprind ere famil ial ă este întreprinderea economică, fără personalitate

juridică, organizată de un întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa.

Persoana fi zică autor izat ă reprezintă persoana fizică autorizată să desfăşoare orice
formă de activitate economică permisă de lege, folosind în principal forţa sa de muncă.

Înregistrarea şi autorizarea funcţionării acestor entităţi se face în baza unei cereri depuse
la registrul comerţului de pe lângă tribunalul din judeţul în care solicitantul îşi stabileşte sediul
profesional.

Înregistrarea în registrul comerţului a persoanei fizice autorizate, a întreprinderii

individuale şi a întreprinderii familiale se face în baza rezoluţiei motivate a directorului oficiului
registrului comerţului de pe lângă tribunal. Dacă socoteşte îndeplinite condiţiile legale, directorul
oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal va dispune înregistrarea în registrul
comerţului şi autorizarea funcţionării persoanei fizice autorizate, a întreprinderii individuale şi a
întreprinderii familiale. Dacă documentele depuse în susţinerea cererii sunt incomplete,
directorul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal va dispune prin rezoluţie motivată
acordarea unui termen de maximum 15 zile pentru completarea acestora.

Termenul va fi comunicat solicitantului fie pe loc, dacă este prezent, fie prin scrisoare
recomandată cu confirmare de primire. În toate cazurile se vor indica documentele care urmează
să fie depuse până la termenul acordat. În cazul în care nu sunt îndeplinite condiţiile legale,
directorul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal va dispune prin rezoluţie motivată
respingerea cererii de înregistrare în registrul comerţului şi de autorizare a funcţionării pentru
persoana fizică autorizată, întreprinderea individuală sau întreprinderea familială solicitantă.

Termenul de eliberare a certificatului de înregistrare şi, după caz, a certificatului de

înscriere de menţiuni este de 3 zile lucrătoare, respectiv 5 zile lucrătoare, calculat de la data
înregistrării cererii sau, după caz, de la data completării cererii cu documentele solicitate.

Certificatul de înregistrare, conţinând codul unic de înregistrare, este documentul care

atestă înregistrarea în registrul comerţului, autorizarea funcţionării, precum şi luarea în evidenţă
de către autoritatea fiscală competentă.

O persoană poate avea câte un singur certificat de înregistrare pentru statutul juridic,
respectiv cel de PFA, titular de întreprindere individuală sau membru al unei întreprinderi
familiale pentru care a fost autorizată.
 Regimul juridic al PFA

În scopul exercitării activităţii pentru care a fost autorizată, PFA poate colabora cu alte
persoane fizice autorizate ca PFA, întreprinzători persoane fizice titulari ai unor întreprinderi
individuale sau reprezentanţi ai unor întreprinderi familiale ori cu alte persoane fizice sau
juridice, pentru efectuarea unei activităţi economice, fără ca aceasta să îi schimbe statutul juridic
dobândit potrivit prezenţei secţiuni.

PFA nu poate angaja cu contract de muncă terţe persoane pentru desfăşurarea activităţii
pentru care a fost autorizată şi nici nu va fi considerată un angajat al unor terţe persoane cu care
colaborează, chiar dacă colaborarea este exclusivă. Cu toate acestea, o persoană poate cumula
calitatea de persoana fizică autorizată cu cea de salariat al unei terţe persoane care funcţionează
atât în acelaşi domeniu, cât şi într-un alt domeniu de activitate economică decât cel pentru care
PFA este autorizată.

PFA este asigurată în sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi are
dreptul de a fi asigurată în sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi al asigurărilor pentru
şomaj, în condiţiile prevăzute de lege.

PFA răspunde pentru obligaţiile sale cu patrimoniul de afectaţiune, dacă acesta a fost
constituit, şi, în completare, cu întreg patrimoniul său.

Totalitatea bunurilor, drepturilor şi obligaţiilor persoanei fizice autorizate, titularului

întreprinderii individuale sau membrilor întreprinderii familiale, afectate scopului exercitării unei
activităţi economice, constituite ca o fracţiune distinctă a patrimoniului persoanei fizice
autorizate, titularului întreprinderii individuale sau membrilor întreprinderii familiale, separată
de gajul general al creditorilor personali ai acestora.

Regimul j uridi c al î ntreprinz ătoru lui persoană f izică ti tul ar al înt reprind erii i
ndividuale

Întreprinderea individuală nu dobândeşte personalitate juridică prin înregistrarea în

registrul comerţului.

Pentru organizarea şi exploatarea întreprinderii sale, întreprinzătorul persoană fizică, în

calitate de angajator persoană fizică, poate angaja terţe persoane cu contract individual de
muncă, înregistrat la inspectoratul teritorial de muncă, potrivit legii, şi poate colabora cu alte
PFA, cu alţi întreprinzători persoane fizice titulari ai unor întreprinderi individuale sau
reprezentanţi ai unor întreprinderi familiale ori cu alte persoane juridice, pentru efectuarea unei
activităţi economice, fără ca aceasta să îi schimbe statutul juridic.

Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale nu va fi considerat

un angajat al unor terţe persoane cu care colaborează, chiar dacă colaborarea este exclusivă.
 Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale poate cumula şi
calitatea de salariat al unei terţe persoane care funcţionează atât în acelaşi domeniu, cât şi într-un
alt domeniu de activitate economică decât cel în care şi-a organizat întreprinderea individuală.

Întreprinzătorul persoană fizică titular al unei întreprinderi individuale este asigurat în

sistemul public de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale şi are dreptul de a fi asigurat în
sistemul asigurărilor sociale de sănătate şi al asigurărilor pentru şomaj, în condiţiile prevăzute de
lege.

Persoana fizică titulară a întreprinderii individuale răspunde pentru obligaţiile sale cu

patrimoniul de afectaţiune, dacă acesta a fost constituit, şi, în completare, cu întreg patrimoniul.

Regimul juridic al întreprinderii familiale

Întreprinderea familială este constituită din 2 sau mai mulţi membri ai unei familii.

Membrii unei întreprinderi familiale pot fi simultan PFA sau titulari ai unor întreprinderi
individuale. De asemenea, aceştia pot cumula şi calitatea de salariat al unei terţe persoane care
funcţionează atât în acelaşi domeniu, cât şi într-un alt domeniu de activitate economică decât cel
în care şi-au organizat întreprinderea familială.

Membrii unei întreprinderi familiale sunt asiguraţi în sistemul public de pensii şi alte
drepturi de asigurări sociale şi au dreptul de a fi asiguraţi în sistemul asigurărilor sociale de
sănătate şi al asigurărilor pentru şomaj, în condiţiile prevăzute de lege.

Întreprinderea familială nu poate angaja terţe persoane cu contract de muncă.

Întreprinderea familială se constituie printr-un acord de constituire, încheiat de membrii

familiei în formă scrisă, ca o condiţie de validitate. Acordul de constituire va stipula numele şi
prenumele membrilor, reprezentantul, data întocmirii, participarea fiecărui membru la
întreprindere, condiţiile participării, cotele procentuale în care vor împărţi veniturile nete ale
întreprinderii, raporturile dintre membrii întreprinderii familiale şi condiţiile de retragere, sub
sancţiunea nulităţii absolute.

Reprezentantul desemnat prin acordul de constituire va gestiona interesele întreprinderii

familiale în temeiul unei procuri speciale, sub forma unui înscris sub semnătură privată. Procura
specială se semnează de către toţi membrii întreprinderii care au capacitate de exerciţiu şi
reprezentanţii legali ai celor cu capacitate de exerciţiu restrânsă.

Soţul, soţia, copiii acestora care au împlinit vârsta de 16 ani la data autorizării
întreprinderii familiale, rudele şi afinii până la gradul al patrulea inclusiv.

Întreprinderea familială nu are patrimoniu propriu şi nu dobândeşte personalitate juridică

prin înregistrarea în registrul comerţului. Prin acordul de constituire a întreprinderii familiale,
membrii acesteia pot stipula constituirea unui patrimoniu de afectaţiune.
 Membrii întreprinderii familiale sunt comercianţi persoane fizice de la data înregistrării
acesteia în registrul comerţului şi răspund solidar şi indivizibil pentru datoriile contractate de
reprezentant în exploatarea întreprinderii cu patrimoniul de afectaţiune, dacă acesta a fost
constituit, şi, în completare, cu întreg patrimoniul, corespunzător cotelor de participare.

Societăţi comerciale

Societăţile comerciale se vor constitui în una dintre următoarele forme:

a) societate în nume colectiv;
b) societate în comandită simplă;
c) societate pe acţiuni;
d) societate în comandită pe acţiuni şi
e) societate cu răspundere limitată.

C âteva restr icţii de ordi n general privind societăţ il e comercial e :

- Aporturile în numerar sunt obligatorii la constituirea oricărei forme de societate.

- Capitalul social al societăţii pe acţiuni sau al societăţii în comandită pe acţiuni nu

poate fi mai mic de 90.000 lei. Guvernul va putea modifica, cel mult o dată la 2 ani,
valoarea minimă a capitalului social, ţinând seama de rata de schimb, astfel încât acest
cuantum să reprezinte echivalentul în lei al sumei de 25.000 euro).

A se vedea Legea 31/1990. Caracteristicile societatilor comerciale

 5.3. Formalităţile pentru înfiinţarea unei întreprinderi

1. Stabilirea obiectului de activitate

2. Stabilirea locului/spaţiului unde societatea va avea sediul principal şi, dacă este cazul,
a sediilor secundare.

3. Se stabileşte denumirea (firma) societăţii şi, dacă este cazul, emblema societăţii

4. Se întocmeşte actul constitutiv corespunzător formei juridice de societate pe care

asociaţii au ales-o:

SNC şi SCS se constituie prin contract de societate;

SA, SCA şi SRL se constituie prin contract de societate şi statut (SRL se poate constitui
şi prin actul de voinţă al unei singure persoane, în acest caz se întocmeşte numai statutul).

5. Se semnează actul constitutiv, sub formă autentică, la un birou notarial public.

6. Se depun aporturile în numerar la o bancă şi se pregătesc actele de proprietate pentru

aporturile in natură.

7. Se achită taxa judiciară şi taxa de timbru.

8. Întocmirea documentelor privind avizele şi autorizaţiile necesare funcţionării societăţii

9. Se pregăteşte dosarul cu toate actele necesare şi se depune la Oficiul Registrului

Comerţului din judeţul unde s-a stabilit sediul firmei.

10. La Oficiul Registrului Comerţului are loc:

- verificarea dosarului;

- controlul legalităţii actelor şi autorizarea înmatriculării societăţii, de către judecătorul

delegat de Tribunalul teritorial;

- obţinerea, pe cale electronică a codului unic de înregistrare de la Ministerul Finanţelor

Publice;

- redactarea încheierii judecătorului delegat;

- transmiterea spre publicare în Monitorul Oficial al României a încheierii judecătorului

delegat;

- înmatricularea societăţii;

- eliberarea certificatului de înmatriculare şi a încheierii judecătorului delegat.

 11. Autorizarea funcţionării comerciantului

Include activităţile de autorizare a funcţionării comerciantului de către instituţiile publice

abilitate, îndeplinite în perioadă, după data depunerii dosarului la Biroul Unic şi data eliberării
anexei conţinând avizele/autorizaţiile/acordurile necesare funcţionării: autorizaţie PSI, sanitară,
sanitar-veterinară, pentru protecţia muncii, pentru protecţia mediului, etc.

12. Notificarea comerciantului către instituţii publice

Include activităţile de notificare a înregistrării unui comerciant către alte instituţii publice
cu atribuţii legate de publicitatea, înregistrarea sau evidenţa comercianţilor (unde este cazul).

Etapele parcurse pentru constituirea unei societăţi şi actele necesare pentru constituire
sunt prezentate succint în continuare:

1. Stabilirea obiectului de activitate

Obiectul de activitate trebuie stabilit având în vedere H.G. nr.656/1997 privind aprobarea
clasificării activităţilor din economia naţională – CAEN, publicat în Monitorul Oficial nr.301 din
5 noiembrie 1997, actualizat prin Ordinul Institutului Naţional de Statistică nr. 601/2002 publicat
în Monitorul Oficial nr. 908 din 13 decembrie 2002.

2. Stabilirea locului/spaţiului unde societatea va avea sediul principal şi, dacă este cazul,
a sediilor secundare.

a) se poate face într-un spaţiu proprietatea unuia sau a mai multor asociaţi ori aflate în
folosinţa acestora;

b) se pregătesc/obţin acte doveditoare pentru spaţiu: extras de carte funciară de la

proprietari; contract de închiriere, subînchiriere, comodat; avizul favorabil al proprietarilor sau
chiriaşilor din locuinţele cu care se învecinează spaţiul în cauză (pe orizontala şi verticală).
 6. FINANŢAREA IMM-URILOR

Dimensiunea firmei condiţionează decisiv modalităţile de finanţare la care aceasta poate

recurge. Biaias, Hillion şi Malicot (1991) au ridicat această problemă, cunoscută sub denumirea
de „teoria costurilor de acces a finanţărilor” (Sandu, 2001, pg. 24):
 firmele de talie mică îşi finanţează investiţiile, în principal, prin cash-flow generat
prin activitatea proprie sau prin contribuţia asociaţilor, utilizând apoi puterea de negociere pentru
obţinerea unui credit important din partea furnizorilor şi, în ultimul rând, se adresează băncilor;
 firmele de talie mijlocie au dificultăţi în a emite titluri. În schimb, ele au o putere de
negociere mai ridicată (decât precedentele) în faţa băncilor şi pot dispune de o îndatorare „mai
largă”;
 firmele de talie importantă utilizează mai puţin îndatorarea bancară sau creditul
furnizor, însă ele se adresează mai mult pieţelor de capital.
În practică, întreprinderile mici şi mijlocii au o paletă mai largă de modalităţi de finanţare
între care:
 surse proprii;
 surse externe (credit bancar; surse publice; fonduri de capital de risc; leasing; credite de
la furnizori şi de la clienţi; credite pe efecte de comerţ - factoringul şi scontarea;
 sprijin acordat de incubatoarele de afaceri;
 sprijin acordat de business angels.
În alegerea sursei de finanţare, întreprinzătorul trebuie să ţină cont de următoarele criterii
(Sasu, 2003, pg. 144), dincolo evident de costul acesteia:
 experienţa sursei de finanţare în acordarea de împrumuturi întreprinzătorilor.
Sursa de finanţare (bancă, fond de investiţii, business angel) trebuie să fie familiarizată cu
problemele cu care se confruntă un întreprinzător. Puţini întreprinzători îşi pot permite să
angajeze personal cu experienţă. De aceea, în relaţiile cu întreprinzătorii, prin intermediul
personalul propriu, sursa de finanţare trebuie să consume mai mult timp, să aibă mai multă
răbdare şi încredere.
 reputaţia sursei de finanţare. Succesul întreprinzătorului se bazează adesea pe
calitatea relaţiilor cu sursa de finanţare. De aceea, sursa de finanţare trebuie să aibă reputaţia de
onestitate, corectitudine şi dorinţa de a lucra cu întreprinzătorul.
 asistenţa pe care o oferă. În obţinerea finanţării este important ca sursa de finanţare
să acorde asistenţa necesară. Aceasta este cu atât mai important pentru întreprinzătorii care nu au
experienţă în anumite domenii ale afacerii şi au deci nevoie de consiliere.
 alte servicii. În unele cazuri, sursa de finanţare oferă servicii gratuite sau la tarife
reduse, cum ar fi analiza situaţiei financiare, elaborarea unor proiecţii financiare, elaborarea unui
plan de afaceri etc.
 6.1. Finanţarea din surse proprii

În această categorie sunt incluse resursele proprii sau cele atrase de la parteneri privaţi,
altele decât instituţiile financiare.
Majoritatea capitalului necesar iniţierii unei afaceri este formată din economiile personale
ale întreprinzătorului. Ca regulă generală (informală, nescrisă), întreprinzătorul trebuie să aibă
cel puţin jumătate din fondurile necesare iniţierii afacerii (Sasu, 2003, pg. 126). Ponderea
economiilor personale în lansarea afacerii are un rol important, mai ales în vederea obţinerii unei
finanţări substanţiale din alte surse. Creditorii vor fi întotdeauna interesaţi de contribuţia
financiară proprie a întreprinzătorului la lansarea afacerii, privind-o ca pe o garanţie a seriozităţii
şi interesului acestuia.
Dacă întreprinzătorului nu-i ajung banii, poate apela mai întâi la prietenii cei mai buni şi la
rudele care doresc să investească în afacere. El însă trebuie să-şi prezinte şansa de reuşită cu
sinceritate, pentru ca în caz de eşec să nu-şi îndepărteze rudele şi prietenii. Dacă va trata aceste
împrumuturi ca pe oricare altele, se va evita deteriorarea relaţiilor prieteneşti şi familiale.
Întreprinzătorul poate să-şi ia un partener pentru a-şi mări baza financiară necesară iniţierii
afacerii. Acest partener poate să nu fie cooptat ca asociat/acţionar, ci se poate implica doar în
managementul noii întreprinderi sau poate primi o cotă din profit.
Finanţarea prin intermediul împrumuturilor primite de la rude şi prieteni sau de la diverşi
parteneri este o finanţare neformalizată, neinstituţionalizată precum finanţările tradiţionale
(credite bancare, leasing, împrumuturi de la alte instituţii financiare). Acest tip de finanţare este
specific fazei de demarare a unei afaceri. Mecanismele care stau la baza obţinerii acestor surse
sunt mai degrabă plasate în sfera socială, a relaţiilor dintre oameni (obligaţie, încredere,
recunoştinţă, prietenie) decât în sfera economică (respectiv orientate spre obţinerea unor
profituri). Pe această linie a finanţărilor neformalizate se pot adăuga şi alte modalităţi de
finanţare, la care se poate face apel în faza de demarare a unei afaceri, atunci când resursele sunt
limitate: achiziţionarea unor utilaje uzate de la cunoscuţi sau de la întreprinderi aflate în
dificultate, obţinerea unor credite comerciale de la furnizori sau de la clienţi, în baza unor relaţii
personale.
Finanţarea din surse proprii prezintă avantajul că se poate obţine fără prea multe
formalităţi, fără garanţii, cu costuri mai scăzute, cu condiţii de rambursare mai flexibile. De
asemenea finanţarea prin surse proprii oferă avantajul că întreprinzătorul îşi menţine controlul
asupra afacerii. Finanţarea prin surse proprii are şi unele dezavantaje: obţinerea unor sume mici,
ceea ce va inhiba transpunerea în practică a unor idei de afaceri mai ample; lipsa unui plan de
afaceri coerent (întrucât bani sunt obţinuţi pe criterii mai mult sentimentale decât obiective), deci
nu există o pregătire prealabilă lansării în afacere.
 6.2. Finanţarea din surse externe

6.2.1. Creditul bancar

Pentru firmele nou înfiinţate, băncile sunt reticente în a acorda credite. Banca are nevoie de
siguranţa că va primi înapoi banii acordaţi drept credit, şi firmele nou-înfiinţate nu oferă această
garanţie, din diferite motive (nu au istoric, nu au experienţă, nu au foarte multe elemente care să
facă din aceste firme elemente stabile în cadrul economiei).
Finanţarea bancară pentru companii aflate în faza de lansare nu este exclusă în totalitate,
existând posibilitatea ca unele bănci, cu un apetit mai mare de risc, să privească cu interes astfel
de proiecte2. Pentru acest motiv prezentarea unei firme nou-înfiinţate la o bancă trebuie să se
facă astfel încât firma să fie pusă în cea mai bună lumină posibilă în faţa băncii.
Pregătirea pentru accesarea unui credit bancar presupune parcurgerea mai multor paşi:
 informarea aspra liniilor de finanţare existente la instituţiile financiare
(bănci, agenţii de microcredite, organizaţii non-guvernamentale, etc.);
 alegerea instituţiei şi liniei de credit în funcţie de condiţiile de finanţare;
 elaborarea planului de afaceri, eventual prin apelarea la servicii de
consultanţă;
 pregătirea documentelor solicitate la bancă;
 evaluarea corectă a garanţiilor disponibile.
De foarte multe ori, la prezentarea firmei în faţa băncii, întreprinzătorii fac foarte multe
greşeli, unele uşor de evitat. O scurtă listă a acestor greşeli este următoarea:
 supradimensionarea creditului faţă de necesităţile afacerii;
 subdimensionarea creditului faţă de posibilităţile firmei;
 lipsa documentaţiei necesare pentru acordarea creditului;
 lipsa garanţiilor necesare pentru acordarea creditului.

Condiţiile de creditare

Un rol important pentru o întreprindere îl au condiţiile în care aceasta se împrumută de la

bancă. Este bine de ştiut faptul că acestea nu sunt standard, iar pe lângă faptul că pot diferi de la
o bancă la alta, diferă şi de la un client bancar la altul.
Dacă dobânda poate fi negociabilă, perioada de graţie (în care împrumutatul nu
plăteşte decât dobânda aferentă creditului) diferă în funcţie de specificul proiectului finanţat de
perioada de realizare a acestuia şi de capacitatea întreprinderii care a solicitat creditul de a-l
rambursa. Dobânda la care se plăteşte creditul poate fi una variabilă. În anumite situaţii, banca îşi
rezervă dreptul ca, în cazul unor credite, în funcţie de situaţia intervenită pe piaţa bancară
să poată
modifica şi indexa valoarea dobânzii în funcţie de valorile înregistrate de inflaţie.

2
În perioada de criză pe care o traversăm, finanţarea bancară pentru o firmă nou-înfiinţată, incapabilă să ofere
garanţii serioase, pare mai degrabă o himeră.
 De aceeaşi importanţă este şi modalit atea în care se rambursează credit ul (spre
exemplu: integral la scadenţă, pe baza unui grafic negociat cu banca), avansul achitat de
împrumutat, reprezentând contribuţia acestuia la finanţarea obiectivului respectiv, precum
şi garanţ ii le solicitate de bancă.
În funcţie de perioada de rambursare şi obiectul fi nanţăr ii , creditele bancare se
împart în două categorii: credite pe termen scurt şi împrumuturi pe termen mediu şi lung. Dacă
luăm însă în calcul faptul că piaţa românească a creditului este una pe termen scurt, la ora
actuală, termenul maxim pe care poate fi acordat un credit unei întreprinderi este şase-şapte ani
(Drăgan, 2003, pg.
42). De regulă, creditele pe termen scurt se referă la finanţarea activităţii curente a unei
companii, iar cele pe termen mediu şi lung sunt destinate investiţiilor.
Categoria creditelor pe termen scurt cuprinde o serie de împrumuturi printre care: creditul
global de exploatare, credite pentru descoperit de cont, credit pentru finanţarea cheltuielilor şi
stocurilor sezoniere, creditul pentru finanţarea cheltuielilor şi stocurilor temporare etc. În
categoria creditelor pe termen lung sunt incluse împrumuturile pentru investiţii iniţiale sau de
modernizare şi retehnologizare. Aceste investiţii se referă la achiziţionarea de echipamente şi
linii de producţie, maşini, utilaje, mijloace de transport, clădiri.
Prin Legea Bancară nr. 58/1998, băncile nu pot oferi credite rambursabile fără a-şi securiza
investiţiile. Aşadar, băncile solicită garanţ ii (de preferinţă imobiliare) care să
acopere aproximativ 120% din valoarea creditului plus dobânda. Găsirea acestor garanţii,
în special pentru firmele tinere, aflate pe piaţă de doi – trei ani este practic imposibilă, dacă
firma nu are în patrimoniul său astfel de garanţii. Pe de altă parte, băncile doresc o garanţie
cât mai lichidă şi exigibilă, pentru că nu doresc să se transforme în agenţii imobiliare. Pentru
oferirea altor tipuri de garanţii decât cele imobiliare există diverse formule (fonduri de
garantare, regarantare, scrisori de garanţie din partea altor bănci, etc.).
Cele mai cunoscute sunt fondurile de garantare de credite. Aceste fonduri garantează
prin scrisori de garanţie firmele care doresc să obţină un credit rambursabil. În România, există
trei fonduri de garantare: Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru IMM; Fondul Român
de Garantare a Creditului; Fondul de Garantare a Creditului Rural.

Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii

Beneficiarii garanţiei pot fi societăţi comerciale mici şi mijlocii, persoane juridice române
organizate conform Legii 31/1990, republicată, persoane fizice sau întreprinderi individuale şi
familiale autorizate şi care desfăşoară activităţi în domeniul industrial, comercial, al
construcţiilor, transporturilor, turismului, prestărilor de servicii, etc.
Tipuri de garanţii Acordarea de garanţii băncilor comerciale/instituţii finanţatoare pentru
solicitanţii de credite în lei sau valută, IMM, persoane fizice autorizate, întreprinderi individuale
şi sociale, respectiv:
  credite pe termen scurt, mediu şi lung destinate finanţării proiectelor de investiţii3
sau finanţării ciclului de producţie (inclusiv capital de lucru);
 scrisori de garanţie bancară;
 contracte de leasing (maxim 3 rate consecutive)
 linii de credit
Suma maximă garantată
Pentru persoane juridice:
 investiţii, contracte de leasing, scrisori de garanţie: 300 000 EURO (echivalent în
lei);
 finanţarea capitalului de lucru, linii de credit: 150 000 EURO (echivalent în lei).
Pentru persoane fizice autorizate:
 investiţii, contracte de leasing, scrisori de garanţie: 75 000 EURO (echivalent în
lei);
 finanţarea capitalului de lucru, linii de credit: 40 000 EURO (echivalent în lei).
Procentul de garantare
Fondul poate emite garanţii în următoarele procente:
a) pentru beneficiarii (aşa cum au fost definiţi) deja constituiţi:
 75% din valoarea creditelor pentru finanţarea unui proiect de investiţii, scrisorilor
de garanţie bancară, ratelor de leasing cu termen de rambursare mai mare de 12 luni;
 60% din valoarea unui credit/linii de credit pentru finanţarea nevoilor de fond de
rulment ale întreprinzătorilor, scrisori de garanţie bancară, cu termen de rambursare mai mic de
12 luni;

b) pentru beneficiarii societăţi nou înfiinţate4:

 80% din valoarea creditelor pentru investiţii, scrisorilor de garanţie bancară,
contractelor de leasing cu termen de rambursare mai mare de 12 luni;
 70% din valoarea creditelor pentru investiţii, capital de lucru, linii de credit,
contractelor de leasing cu termen de rambursare mai mic de 12 luni;
Comisioane percepute
 1,5% din valoarea garanţiei aferentă creditelor, scrisorilor de garanţii bancare,
contractelor de leasing la care termenul de rambursare este de cel mult 12 luni;

3
Sunt considerate investiţii realizarea de noi obiective şi/sau capacităţi de producţie, dezvoltarea, modernizarea
şi/sau retehnologizarea obiectivelor de investiţii, a capacităţilor de producţie, utilajelor şi maşinilor, instalaţiilor, a
clădirilor şi construcţiilor existente, procurarea de maşini şi utilaje, mijloace de transport, inclusiv achiziţii de
produse în sistem leasing.

4
Se consideră societate nou înfiinţată societatea comercială care a fost înmatriculată în Registrul Comerţului cel
mult de 6 luni, perioadă în care nu a desfăşurat nici o activitate.
  2,5% pe an din soldul garanţiei aferentă creditelor, scrisorilor de garanţii bancare,
contractelor de leasing la care termenul de rambursare este mai mare de 12 luni.
Documentele pentru obţinerea garanţiei
 solicitare de garantare din partea unităţilor teritoriale a băncii/instituţiei
finanţatoare;
 dosarul de credite întocmit conform normelor băncii/instituţiei finanţatoare
solicitante;
 declaraţia clientului.
În cazul operaţiunilor de leasing:
 solicitarea de garantare;
 dosarul de finanţare;
 declaraţia utilizatorului.
FNGCIMM are convenţii de împărţire a riscului doar cu anumite bănci şi societăţi de
leasing.
În ceea ce priveşte avansul, acesta poate fi de 0% (pentru creditele destinate nevoilor
sezoniere şi temporare de finanţare) sau cuprins între 25-30% pentru creditele de investiţii pe
termen lung (Biz Financiar).

6.2.2. Finanţările din surse publice

Finanţările publice de care pot beneficia la ora actuală întreprinderile româneşti se referă la
finanţări cu asistenţă din partea Uniunii Europene (UE) şi finanţări directe ale guvernului român.
Companiile au în principiu trei variante de finanţare prin surse publice: contractele de grant,
contractele de servicii şi contractele de lucrări. Granturile sunt cele mai cunoscute modalităţi de
finanţare şi se referă în principal la anumite investiţii pe care firmele intenţionează să le facă sau
la finanţarea unor acţiuni pentru dezvoltarea domeniului resurselor umane. În acest caz, în cadrul
unui program de finanţare se lansează o licitaţie de propuneri de proiecte, firmele depun aceste
proiecte, iar ulterior un număr limitat de întreprinderi câştigă şi îşi pot pune în aplicare
proiectele. Sumele care se pot obţine prin granturi sunt de regulă de maximum 100.000 euro.
Contractele de servicii sunt mai puţin cunoscute pe piaţa românească şi se referă la proiecte de
asistenţă tehnică, derulate de obicei în cadrul firmelor foarte mari. În această situaţie, se lansează
o licitaţie şi câştigă o singură firmă. Proiectele au în acest caz bugete de ordinul a sute de mii sau
milioane de euro. Nu în ultimul rând, contractele de lucrări se adresează firmelor de construcţii şi
au valoare de câteva milioane de euro.
Aceste tipuri de programe suport pentru IMM-uri sunt atât finanţări rambursabile cât şi
finanţări nerambursabile. Finanţările rambursabile constau în finanţarea anumitor bănci din banii
publici, iar banca refinanţează IMM-urile. În acest caz, dobânda este mai scăzută decât dobânda
pieţei.
Deşi sursele de finanţare publică au destule avantaje, există şi o serie de dificultăţi pe care
solicitanţii le întâmpină. Una dintre acestea se referă la costurile documentelor care se solicită
(certificat constatator, actele notarizate etc.), cofinanţarea care trebuie asigurată 5, efortul de
obţinere a acestora, birocraţia românească, personalul propriu nepregătit pentru realizarea
proiectelor. Dacă la toate acestea se mai adaugă şi perioada de până la un an dintre data
elaborării proiectului şi cea a semnării contractului de finanţare, atunci se obţine imaginea reală a
ceea ce înseamnă de fapt o finanţare nerambursabilă.

6.2.3. Fondurile de capital de risc

Prin sistemul fondurilor de capital de risc, întreprinzătorul primeşte un partener în afacere,

care aduce o sumă importantă de bani ca aport la capitalul social al societăţii. În general, fondul
doreşte să fie acţionar minoritar la societate şi să-şi retragă participarea după aproximativ cinci
ani.
Acest tip de asociere cu un fond de capital de risc prezintă un mare inconvenient:
întreprinzătorul trebuie să participe cu o sumă mai mare decât a fondului, pentru ca fondul să-şi
păstreze poziţia de acţionar minoritar.
În afară de acest lucru, în România, fondurile de capital de risc nu sunt destinate special
IMM-urilor, ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumită perioadă.
Evident, există posibilitatea ca un fond de risc să dorească să fie partener şi cu o firmă nou-
înfiinţată. În ultimul timp, societăţi mici şi mijlocii cu o creştere puternică au apelat, tot mai des,
la acest tip de finanţare pentru a-şi putea continua creşterea.
În cazul în care un întreprinzător convinge un fond de capital de risc să i se alăture într-o
afacere, atunci firma respectivă are trei mari avantaje:
 primeşte o infuzie de capital pe o perioadă îndelungată, timp în care nu trebuie să
plătească dobânzi;
 această infuzie de capital nu figurează în evidenţele firmei ca datorii ci ca surse
financiare proprii (este aport la capitalul social);
 odată cu banii, fondul aduce şi specialiştii săi care vor asista întreprinzătorul la
managementul firmei. La aceasta se adaugă şi componenta de control financiar, pentru că este
foarte important mai ales pentru un start-up să aibă „un ghid” din umbră care să-i direcţioneze
cât mai bine posibil sumele de care dispune la un moment dat.
Spre deosebire business angels, investitorii îşi asumă un risc mai mare, urmărind
bineînţeles un profit care să justifice asumarea unui asemenea risc. Investitorii de risc finanţează
un procentaj foarte mic de afaceri incipiente şi urmăresc în general firme care au posibilităţi reale
de a deveni companii foarte mari în 5-7 ani, îndeajuns de mari chiar pentru a fi cotate la bursă
(Bişa, 2005, pg. 51). Investitorii de risc îşi limitează investiţiile făcute de următoarele aspecte:
 profilul afacerii. Cele mai multe dintre fondurile cu capital de risc sunt specializate
pe finanţarea unor afaceri din anumite domenii. Acest fapt provine şi din faptul că în general

5
În majoritatea programelor de finanţare, solicitanţii trebuie să aducă şi o contribuţie proprie, de cele mai multe ori
în bani, şi, uneori, trebuie să depună anumite garanţii.
aceste fonduri simt nevoia să se implice şi în managementul întreprinderilor pe care le sprijină
financiar, ori în această situaţie expertiza lor nu poate fi decât pe un număr restrâns de domenii.
 zona geografică. Pentru foarte multe fonduri cu capital de risc factorul geografic
este important. Implicarea în managementul întreprinderii finanţate presupune o anumită
apropiere.
 stadiul de dezvoltare al afacerii. În general se pot implica în afaceri aflate la
început, în afaceri aflate într-un ritm de creşte foarte bun, sau în afaceri aflate în declin.
 statut. Există fonduri care acceptă poziţii secundare şi fonduri care acceptă doar o
poziţie dominantă.
 dimensiunea finanţării.

6.2.4. Leasingul

Leasingul (crédit-bail) este o formă specială de realizare a operaţiei de creditare pe termen

mediu şi lung pentru procurarea de echipament industrial. În general, leasingul şi creditele
bancare sunt două produse complementare, şi sunt modalităţi de finanţare alternativă.
Leasingul se realizează prin societăţi de leasing (de foarte multe ori bănci). Solicitantul
(denumit utilizator), pentru obţinerea finanţării, va prezenta următoarele documente: cererea de
creditare, ultimele două bilanţuri, ultimele două balanţe, factura pro-formă a obiectului
leasingului, extrasele de cont. Societatea de leasing (denumită locator) va cumpăra pe numele
său obiectul leasingului prin contract de vânzare-cumpărare, şi apoi îl va închiria societăţii
creditoare prin contract de închiriere. Legislaţia românească stipulează două forme de leasing:
 leasing financiar care prevede:
- promisiunea de vânzare a bunului la expirarea contractului către utilizator la valoarea
reziduală convenită;
- durata de contract să acopere cel puţin 75% din durata normală de funcţionare a bunului;
- riscurile şi beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din
momentul încheierii contractului.
 leasing operaţional, care nu îndeplineşte nici una din condiţiile leasingului financiar,
respectiv este încheiat pe perioade mai scurte, locatorul se obligă să asigure întreţinerea şi
service-ul bunului contra unor costuri cuprinse în rata de leasing sau facturate separat, la sfârşitul
contractului bunul revine la societatea de leasing.
În literatura şi practica financiară occidentală leasingul îmbracă şi alte forme (pătrunse în
ultimul timp şi în literatura şi practica românească): lease-back şi time-sharing.
 În forma de lease-back, posesorul echipamentului se confundă cu solicitantul care are
nevoie urgentă de bani. În acest caz, el vinde utilajul unei societăţi de leasing6, închiriindu-l apoi
de la aceasta.
Avantajele utilizatorului în cazul lease-back-ului sunt (Ancuţescu, 2005, pp. 36-37):
atragerea rapidă de capital de lucru şi utilizarea neîntreruptă a bunului respectiv, pentru care se
6
Vânzarea se poate face şi către o societate comercială sau bancă.
vor plăti periodic rate de leasing; valoarea la care este evaluat mijlocul fix este mai mare decât în
cazul constituirii acestuia drept gaj; tratamentul fiscal aplicat în cazul lease-back poate fi mai
avantajos decât un credit; este o soluţie în cazul supraîndatorării la bănci a unei întreprinderi.
Dezavantajul lease-back-ului este că implică costuri mai mari decât creditul bancar din cel
puţin două motive: transferul proprietăţii necesită asistenţă juridică, iar dobânda în cazul
leasingului, în general, este cu 1-2% mai mare decât în cazul unui credit.
 În forma de time-sharing sunt mai mulţi solicitanţi care vor să utilizeze acelaşi
echipament, dar fiecare îl foloseşte o anumită perioadă de timp. De exemplu, trei societăţi vor să
construiască fiecare câte o hală de producţie. Pentru aceasta nu vor cumpăra fiecare câte o
macara, ci vor închiria toate trei o singură macara urmând să o folosească cu rândul.
Indiferent de forma în care se face leasingul, la sfârşitul perioadei, solicitantul are ca
opţiuni:
 încetarea contractului;
 continuarea lui pentru o nouă perioadă de timp;
 cumpărarea utilajului la preţul prestabilit.
Avantajul leasingului comparativ cu creditul bancar este determinat de faptul că leasingul
trebuie privit ca un produs integrat, în care compania de leasing are mult mai multe obligaţii în
calitate de finanţator decât o bancă. Obligaţiile sunt determinate în primul rând de dreptul de
proprietate pe care îl are asupra bunului, iar compania de leasing este mult mai aproape de client
decât o bancă. Leasingul operaţional nu poate fi comparat cu creditul bancar deoarece se apropie
de o operaţiune de închiriere. Însă dacă intră în discuţie leasingul financiar, avantajele decurg din
oferta de finanţare. Astfel, la companiile de leasing mari, sistemul de finanţare este adaptat
solicitării clientului. Clientul trebuie finanţat pentru achiziţionarea echipamentelor de care are
nevoie în condiţiile care rezultă din planul de afaceri şi situaţia financiară (Drăgan, 2005, pg. 28).
Ca dezavantaj, dobânda la leasing este ceva mai mare decât cea practicată pentru creditele
bancare. Motivul este că principalii finanţatori ai companiilor de leasing sunt băncile, iar piaţa de
capital nu este atât de dezvoltată încât să poată susţine o finanţare preponderentă a activităţii
companiilor de leasing7.

6.2.5. Creditele de la furnizori şi de la clienţi

Finanţarea prin această metodă este numai o soluţie pe termen scurt, şi este una dintre cele
mai ieftine finanţări.
Un cumpărător cumpără un produs de la un furnizor, şi se obligă să-l plătească peste o
perioadă de timp. În tot acest timp, el foloseşte în interesul firmei proprii banii pe care ar fi
trebuit să-i achite furnizorului. Invers, un cumpărător achită unui furnizor o sumă de bani, iar
acesta livrează bunul sau prestează serviciul la o dată ulterioară. În toată această perioadă,
furnizorul poate să folosească banii clientului în interesul firmei proprii. Acest tip de finanţări

7
Acolo unde competiţia este mai dură, costurile sunt mai mici. Astfel, în România, piaţa leasingului pentru
echipamente, unde concurenţa este mai redusă, are costuri mai ridicate decât piaţa leasingului pentru automobile.
reciproce este foarte răspândit în Europa şi cunoaşte extindere şi în România, datorită
mecanismelor economiei de piaţă.
Evident, finanţarea reciprocă se face între parteneri de afaceri care prezintă încredere unul
pentru celălalt, iar sumele care se vehiculează nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a
optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioadă scurtă de timp.
Creditele comerciale sunt neoneroase, dar nesigure. Evoluţia lor este strâns legată de
evoluţia ciclului de exploatare.

6.2.6. Creditele pe efecte de comerţ

Factoringul

Factoring-ul este un procedeu de finanţare şi de recuperare a creanţelor comerciale prin

intermediul unei societăţi specializate. O firmă numită aderent îşi vinde facturile neîncasate unui
factor (adesea o filială a unei bănci) care se însărcinează cu acoperirea lor, contra unui comision
proporţional cu cifra de afaceri (valoarea facturilor). Factorul încearcă ulterior să recupereze
banii datoraţi, obţinând un profit atunci când a strâns o sumă mai mare decât preţul pe care l-a
plătit pentru creanţe. De obicei, factorul plăteşte facturile imediat (la prezentare) numai într-un
procent, de exemplu 80%, restul constituind o rezervă pentru acoperirea unor riscuri care se vor
plăti la scadenţă (după încasarea facturilor).
Astfel de factoring în care toate facturile sunt plătite imediat, deci înainte de scadenţa lor,
se numeşte factoring tradiţional sau old line factoring. În cazul în care factorul plăteşte facturile
abia la data scadenţei (exigibilităţii lor), operaţia se numeşte factoring la scadenţă sau maturity
factoring.
La data scadenţei facturilor, factorul se poate confrunta cu una din următoarele trei situaţii:
 se încasează creanţele iar factorul pune la dispoziţia aderentului restul din valoarea
facturilor acceptate;
 în eventualitatea în care la scadenţă factorul nu încasează integral/parţial una sau mai
multe facturi care a făcut obiectul operaţiunii de factoring va proceda astfel:
a. în cazul factoringului fără regres, va plăti aderentului diferenţa dintre contravaloarea
acceptată a facturii, într-un anumit termen de la data scadenţei acesteia, timp în care va depune
toate diligenţele pentru recuperarea sumelor neîncasate de la debitor sau eventual de la societatea
de asigurare-reasigurare la care banca a asigurat riscul de neîncasare a facturilor;
b. în cazul factoringului cu regres, după un anumit termen de la scadenţa facturii factorul
va recupera de la aderent sumele neîncasate prin exercitarea dreptului de regres, prin debitarea
contului curent al acestuia sau prin valorificarea garanţiei
Factorul are regres contra aderentului în conformitate cu dispoziţiile aferente din Codul
Civil dacă survine oricare din împrejurările mai jos arătate:
a) factura nu reprezintă un serviciu efectiv prestat sau o marfă efectiv livrată;
 b) între aderent şi debitor preexistau sau s-au stabilit după acceptarea facturii de către
factor, dar înainte de încasare, legături financiare, dacă acestea l-ar îndreptăţi pe debitor să facă
opoziţie la plată;
c) creanţa de încasat nu este certă şi lichidă ori nu este exigibilă la data declarată de
aderent;
d) între aderent îi debitor există litigii cu caracter patrimonial, chiar dacă acestea nu au
legătură cu facturile ce fac obiectul tranzacţiilor de factoring;
e) refuzul de la plată din partea unui debitor motivat de neconformitatea produsului
vândut sau a serviciului prestat cu clauzele documentului comercial; etc.
Factoringul prezintă următoarele avantaje pentru aderent (care-l face să se adreseze mai
mult întreprinderilor mici îi mijlocii):
 valoarea cuprinsă în facturi este imediat disponibilă ceea ce permite alimentarea
trezoreriei imediat după vânzări;
 riscurile de neplată sunt asumate de către factor. Acesta din urmă are adesea posibilitatea
să selecteze clientela aderentului sau cerându-i să nu trateze cu clienţii a căror credibilitate este
îndoielnică;
 întreprinderea beneficiază de sfaturi comerciale referitoare la calitatea clienţilor;
 aceste operaţii sunt mai puţin costisitoare decât organizarea unui compartiment propriu
de urmărire şi recuperare a creanţelor.
În ceea ce priveşte factorul, el încasează comisioanele şi în măsura în care dispune de baze
de date complete privind situaţia financiară şi comportamentul de plată al clienţilor poate să se
ferească de situaţii de insolvabilitate, rămânând astfel cu câştiguri substanţiale.

Scontarea

Scontarea reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de băncile comerciale

prin achitarea înainte de scadenţă a unor efecte comerciale (trate, bilete la ordin, etc.).
Scontarea reprezintă o operaţiune de cumpărare de către bănci a efectelor de comerţ 8
deţinute de clienţii lor în schimbul acordării creditului de scont şi reţinerii de către bancă a unei
sume denumită agio formată din valoarea scontului adunată cu comisioanele. Ca orice operaţiune
de creditare, scontarea presupune depunerea unei garanţii stabilite de comun acord şi
concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominală a efectelor scontate.

6.3. Incubatoarele de afaceri

Un incubator de afaceri este un mijloc economic de dezvoltare, creat pentru a accelera

creşterea şi succesul întreprinderilor prin acordarea unui sprijin materializat în resurse şi servicii.
În general un incubator include:

8
Un efect comercial reprezintă un angajament pe care un trăgător îl ia în numele unui tras în favoarea unui
beneficiar.
  sprijin practic, acces la informaţiile de bază, informaţii şi legături care în alt mod ar
fi inaccesibile;
 camere pentru întâlniri, lobby/recepţie, echipamente precum copiatoare şi faxuri,
echipamente audio-video, servicii de birou şi bucătărie;
 birouri private, mici dormitoare, laboratoare sau spaţii manufacturiere;
 acces la consultanţă tehnică şi de afaceri, la o gamă largă de furnizori de servicii
calificaţi;
 un program organizat de formare, consultanţă one-on-one sau îndrumare
Incubatoarele pot juca astfel patru roluri principale:
 de „părinte" - susţinând managerii firmelor incubate atât din punct de vedere tehnic
cât şi material;
 de „mediu" - oferă posibilitatea dezvoltării rapide a strategiilor de afaceri ale
firmelor incubate;
 de „investitor" - incubatorul aduce capital în schimbul unor acţiuni ale firmelor
incubate, la fel ca şi firmele cu capital mixt; diferenţa este că incubatorul se implică activ în
dezvoltarea firmei incubate;
 de „club de afaceri" - incubatorul caută şi oferă oportunităţi de afaceri firmei
incubate, facilitându-i întâlnirea cu alţi jucători de pe piaţă.
Pentru realizarea cu succes a acestor deziderate trebuie urmărite aspectele (Nicolescu,
2003, pp. 373-374):
 selecţia întreprinzătorilor. Deşi misiunea diverselor incubatoare diferă substanţial
şi selecţia depinde de aceste obiective, majoritatea vor accepta doar acei clienţi care au un
concept de afacere viabil şi premise pentru succes.
 responsabilizarea întreprinderilor. Majoritatea incubatoarelor pretind ca firmele
să-şi stabilească priorităţile privind dezvoltarea şi instituie un sistem de cuantificare a
performanţelor acestora.
 accesul la finanţare. Acesta se asigură fie prin furnizarea investiţiei directe şi a
accesului la capitalul de creştere, fie prin identificarea unor canale de finanţare.
 accesul la resurse specifice. Aceste resurse pot include facilităţi, accesul la
Internet, echipamente de birou, servicii legislative şi de contabilitate, recrutare de personal sau
resurse specifice industriei, cum ar fi: prototipuri, ambalaje, dezvoltarea de pliante etc.
 îndrumare, antrenare sau pregătire calificată. În incubatoare, întreprinzătorilor li
se oferă consultanţă prin profesori, tehnicieni, grupuri de consultanţă.
În literatura de specialitate se identifică mai multe tipuri de incubatoare. În continuare vom
prezenta principalele clasificări:
a. după gradul de specializare se identifică două grupe:
- incubatoare multifuncţionale – acestea permit incubarea firmelor din diverse domenii de
activitate;
- incubatoare specializate – care incubează firme focalizate pe activităţi particulare,
specifice.
 b. în funcţie de gradul de complexitate al serviciilor oferite se disting:
- incubatorul intramuros – acest tip de incubator pune la dispoziţie întreprinzătorilor sau
firmelor incubate numeroase facilităţi pentru a sprijini crearea şi dezvoltarea de noi afaceri Pe
lângă serviciile de consultanţă, trening şi asistenţă oferite întreprinzătorilor, incubatorul pune la
dispoziţia acestor spaţii pentru birouri, spaţii de producţie, acces la utilaje şi echipament, acces la
serviciile de secretariat, contabilitate, baze de date, săli de întâlniri, bibliotecă etc. Admiterea în
incubator se face după criterii foarte stricte, iar perioada de incubare este limitată, de obicei între
trei şi cinci ani, permiţându-se astfel o continuă incubare de firme noi.
- incubatorul extramuros (fără pereţi) – acest tip de incubator oferă servicii diverse şi foarte
bine structurate pentru promovarea spiritului intreprenorial, servicii de consultanţă şi asistenţă în
domeniul unei afaceri. Totodată, se face urmărirea în continuare a evoluţiei afacerii. Incubatorul
are rolul de coordonare, consultanţă şi de asigurarea a unui pachet de servicii către
întreprinzători, fără a fi implicat în furnizarea de spaţii şi echipamente pentru firmele incubate.
- incubatorul în cadrul unei firme mari – este specific marilor firme care îşi schimbă
profilul sau fabricaţia, situaţie în care are loc o disponibilizare de spaţiu şi de personal. Pe
vechile spaţii şi cu personalul disponibilizat, managementul întreprinderii organizează
dezvoltarea de diverse activităţi intreprenoriale, oferind potenţialilor întreprinzători spaţiu de
producţie, echipamente şi utilaje, servicii de formare privind dezvoltarea abilităţilor
intreprenoriale, servicii de consultanţă şi asistenţă în demararea unei afaceri. Administrarea şi
gestionarea se efectuează de către administraţia întreprinderii. Veniturile obţinute din
desfăşurarea de noi activităţi vor fi împărţite între administraţie şi persoanele care participă la
acest tip de incubare, astfel se evită disponibilizarea bruscă a salariaţilor. Mai mult, aceştia sunt
ajutaţi să-şi poată înfiinţa propria afacere, care ulterior se va muta în alte spaţii mai favorabile.

6.4. Business angels

Business angels sunt investitori (persoane de afaceri de succes) care în schimbul unei
finanţări primesc o parte din acţiunile sau din părţile sociale ale unei întreprinderi, aceştia
urmând să câştige din aprecierea afacerii şi vinderea acţiunilor. Un avantaj este că această
finanţare nu are dobândă, lucru util la demararea unei afaceri, în contextul problemelor de cash-
flow. Un alt lucru pozitiv este şi know-how-ul adus de investitor care, de obicei, se implică în
industrii pe care le cunosc şi astfel pot ajuta businessul. Investitorii de acest tip tind să fie mai
puţin formali decât o bancă sau un investitor de risc.
Dezavantajul este că, de obicei, investiţiile vin după primul sau al doilea an de funcţionare
a unei firme. Indiferent cât de profitabilă este o idee de afacere, foarte mulţi investitori nu sunt
dispuşi să investească din momentul 0.
Mecanismul acestei forme de finanţare este următorul: întreprinzătorul întocmeşte un plan
de afacere; planul de afacere este înmânat unui potenţial investitor; investitorul analizează planul
de afacere şi se decide dacă investeşte sau nu. Analiza planului de afacere de către business angel
se face în funcţie de: experienţa antreprenorului în domeniul în care se încadrează proiectul de
afaceri propus, realizările concrete până în prezent ale acestuia în domeniul respectiv, reputaţia
în afaceri şi de asumarea necondiţionată de către antreprenori a unui risc alături de business
angel în proiectul respectiv.
Finanţarea de tip business angel va fi, în opinia majorităţii specialiştilor (Roşoga, Tiron,
2007, pg. 14), în expansiune în România, în viitorii ani, pentru că există un nucleu de „îngeri
investitori” în formare în România, în mare parte din ei antreprenori de succes, care şi-au
materializat primele exit-uri şi pot reinvesti o parte din sumele monetizate.
În acelaşi timp există şi specialişti care sunt circumspecţi în ceea ce priveşte viitorul acestei
forme de finanţare în România. Astfel, Liviu Rogojinaru, purtător de cuvânt al Consiliului
Naţional al Întreprinderilor Private Mici şi Mijlocii din România (CNIPMMR), arăta că: „ E o
diferenţă între a-ţi cere banca o dobândă de 8-9% la un credit şi a plăti unui investitor 20% din
beneficiile afacerii tale”(Coman, 2007, pg. 32).