ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREȘTI

RELAȚII ECONOMICE INTERNAȚIONALE

SPECIALIZARE: COMERȚ EXTERIOR

ANALIZA INFORMAŢIILOR REFERITOARE LA

PIEŢELE EXTERNE
STUDIU DE CAZ: EXPORTUL DE MOBILIER ÎN
NORVEGIA

Prof. univ. dr. Ionuț PANDELICĂ

București
2021

CUPRINS
Capitolul I
1.1. Scurtă prezentare a Regiunii Nordice........................................................................ 2
1.2. Scurtă prezentare a Norvegiei.................................................................................... 4

Capitolul II
2.1. Informații referitoare la regimul comercial al Norvegiei ........................................ 11
2.2. Piața mobilei – oportunitate în Norvegia................................................................... 16
2.3. Nomenclator de produse............................................................................................. 23

Capitolul III
3.1. Studiu de caz - S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L. – producător de mobilă 26
autohton – prezentarea firmei....................................................................................
3.2. Analiza principalilor competitori - Analiza Michael Porter.................................. 30
3.3. Activitatea de promovare a exporturilor la S.C. GOON MANAGEMENT SRL. 32
Concluzii și recomandări........................................................................................................ 45
Bibliografie............................................................................................................................... 46
Capitolul I
 1.1. Scurtă prezentare a Regiunii Nordice

Europa de Nord este o regiune în Europa care include următoarele țări:

 Danemarca
 Finlanda
 Islanda
 Norvegia
 Suedia
 Estonia
 Letonia
 Lituania
Specificul geografic1
Peninsula Scandinavă este străbătută de Munții Scandinaviei care culminează la aproape
2500 m. și de o serie de platouri și câmpii erodate de ghețari. Țărmurile acestei zone sunt foarte
crestate, în special în nord și vest, și sunt însoțite de numeroase insule. Cele mai mari insule se află
,însă, în afara acestei zone: Islanda și Groenlanda.În peisajul Europei Nordice se impun fiordurile,
lacurile glaciare și în Islanda ghețarii.
 Clima acestei regiuni este temperată în est, ușor moderată de curentul cald Gulf Stream
(Curentul Atlanticului de Nord) și rece în nord. Precipitațiile sunt bogate în cea mai mare parte a
Europei de Nord.

Rețeaua hidrografică este foarte bogată fiind formată dintr-o rețea de râuri scurte, cu un
ridicat potențial energetic și din numeroase lacuri (cea mai mare concentrare din Europa). Râurile
formează cascade datorită văilor glaciare aici aflându-se cele mai mari căderi de apă din Europa.
 Vegetația. Elementul caracteristic al acesteia îl constituie pădurea (îndeosebi de conifere)
cu excepția Islandei în care pădurile sunt aproape absente.

Populația și așezările omenești. Europa Nordică este cea mai puțin populată regiune a
Europei; deși ocupă o întindere considerabilă, concentrează o populație redusă. În toate țările din
această regiune ponderea populației urbane este peste media continentului depășind în unele locuri
85% din totalul populației (în Islanda, Danemarca și Suedia).

1
https://ro.wikipedia.org/wiki/Europa_de_Nord
Resursele naturale  și industria2
Europa Nordică dispune de unele zăcăminte de subsol, îndeosebi în Peninsula Scandinavă:
petrol și gaze naturale (în principal în Norvegia), minereu de fier (în Suedia), minereuri neferoase
(crom, nichel, cobalt ș.a.) în Finlanda. Dintre resursele de suprafață se remarcă pădurile de
conifere, pășunile, potențialul hidroenergetic și spre deosebire în Islanda gheizerele și izvoarele
termale.
 Industria este în ansamblu bine dezvoltată. Toate țările din regiune au o producție
însemnată de energie electrică, iar Norvegia se remarcă în domeniul exploatării și prelucrării
hidrocarburilor. În această zonă predomină creșterea animalelor pentru carne (bovine, porcine),
lapte (bovine, ovine) ori pentru pielicele (vizoni, lupi, etc.). În unele țări (Republicile Baltice,
Suedia, Finlanda) se cultivă plante caracteristice regiunilor reci: cereale (orz, ovăz, secară), cartofi,
sfeclă de zahăr.
Transporturile și turismul3
Deși există toate tipurile de transporturi, cele mai dezvoltate sunt cele maritime urmate de
cele rutiere. Islanda este una dintre puținele țări europene care este lipsită de căi ferate. Unele
aeroporturi precum cele din Copenhaga și Reykjavik, sunt importante pentru rutele transarctice.

Deși în ansamblu Europa Nordică este mai puțin vizitată decat alte regiuni ale
continentului, dispune de o serie de atracții turistice: monumente istorice, arhitectonice și de artă,
stațiuni de sporturi de iarnă și balneoclimaterice.
2
idem
Regiunea Scandinavă
Scandinavia este regiunea culturală și istorică a Peninsulei Scandinave, locuită de popoare
de sânge germanic: Suedia, Norvegia și Danemarca. În unele contexte Scandinavia poate să mai
însemne:
 Suedia, Norvegia și Finlanda;
 Suedia, Norvegia, Danemarca și Islanda.
 În Scandinavia se vorbesc limbi germanice de nord: suedeză, norvegiană și daneză, limbi
care se înrudesc între ele și pot fi înțelese reciproc. Sunt înrudite și cu islandeza și feroeza, care
însă nu se înțeleg reciproc.

Folosirea termenului modern „Scandinavia” derivă de la mișcarea politică scandinavistă,

activă la mijlocul secolului al XIX-lea, care urmărea unirea Danemarcei, Suediei și Norvegiei într-
un singur regat unit. Sfârșitul acestei mișcări politice a venit în 1864, atunci când Suedia-Norvegia
a refuzat să-i acorde Danemarcei sprijin în războiul cu Prusia.

3
ibidem
 Chiar dacă uniunea politică nu s-a realizat niciodată, în 1873 a luat ființă Uniunea
Monetară Scandinavă, având coroana drept monedă unică; aceasta a funcționat până la Primul
Război Mondial.

1.2. Scurtă prezentare a Norvegiei

Informații generale
Denumire oficială: Regatul Norvegiei – Kongeriket Norge.

Capitala şi principalele oraşe: Oslo (capitala), Bergen, Trøndheim, Stavanger, Kristiansand,

Drammen, Skien, Tromsø, Ålesund şi Molde.
Suprafaţă şi diviziuni teritoriale: 385.252 km². Teritoriul este împărţit în 19 unităţi
administrativ-teritoriale, numite fylke. Insulele Svalbard, Jan Mayen în Oceanul Arctic, Insulele
Bouvet şi Petru I în Antarctica sunt teritorii dependente.

Populaţia: 5 258 317 milioane de locuitori (Statistics Norway).

Limba oficială: norvegiana (norvegiana modernă – nynorsk şi norvegiana standard – bokmål).

Sami, vorbită în regiunea de nord de populaţia Sami are un statut egal cu cel al limbii norvegiene.
Ziua naţională: 17 mai, data promulgării Constituţiei (1814).

Religie: În proporţie de 86%, norvegienii sunt protestanţi/luterani evanghelici. În societatea

norvegiană sunt, de asemenea, musulmani, ortodocși, penticostali şi romano-catolici.

Moneda naţională: Coroana norvegiană (NOK)

Caracteristici geografice
Regatul Norvegiei se compune din partea continentală a Peninsulei Scandinave, precum şi
din arhipelagul Svalbard şi Insula Jan Mayen în Oceanul Arctic. Ţara are trei domenii în
administrare în Antarctica: Pământul Reginei Maud, Insula Petru I şi Insula Bouvet, care nu fac
parte din regat.
Lungimea liniei de coastă: 25 148 km (incl. fiorduri).
Cel mai mare lac: Mjosa (362 km2).
Cel mai înalt vârf: Galdhopiggen (2469 m).
 În pofida poziţiei sale nordice, Norvegia are trei tipuri principale de climă: temperată
(asemănatoare cu cea din Anglia), rece continentală (similară cu cea din nord-estul Europei) şi
polară (ca cea din regiunile Arctice şi cele din nordul Canadei şi Siberiei).

Istoric
Teritoriul Norvegiei a fost locuit din antichitate de triburi germanice, conform relatărilor
istoricului Iordanes. Între secolele al VIII-lea și al X-lea întreaga regiune a Scandinaviei a fost
leagănul civilizației vikingilor. Micile regate feudale au fost unite în 872 de regele Harald I
Hårfagre (850-932). În secolele IX-XI vikingii au organizat expediţii care i-au purtat pe coastele
Islandei, Groenlandei, Americii de Nord şi Mediteranei. La începutul secolului XI, tradițiile
nordice au fost înlocuite treptat de creştinism prin contribuția regilor misionari Haakon
Haraldsson, Olaf Tryggvasson și Olaf al II-lea Haraldsson. Împreună cu Islanda, Suedia şi
Finlanda, Norvegia a făcut parte, între 1397 şi 1523, din Uniunea de la Kalmar, al cărei hegemon a
fost Danemarca. Cedată de Danemarca Suediei, prin pacea de la Kiel (1814), Norvegia a obţinut
un statut autonom (20 octombrie 1814), rămânând legată de Suedia numai prin acelaşi monarh. La
17 mai 1814, Norvegia și-a declarat independența, a adoptat o constituție bazată pe modelele
american și francez și l-a proclamat rege pe prințul moștenitor al Danemarcei și Norvegiei,
Christian Frederick. În urma războiului norvegiano-suedez a fost adoptată Convenția de la Moss,
regele Christian Frederik a abdicat, iar Parlamentul Norvegiei a modificat constituția pentru a
permite uniunea personală cu Suedia, pe care Norvegia a fost obligată să o accepte. Pe 4 noiembrie
1814, Stortingul l-a ales pe Carol al XIII-lea al Suediei rege al Norvegiei. La 7 iunie 1905, uniunea
personală a fost denunţată, iar Norvegia s-a proclamat stat independent. În primul război mondial,
Norvegia a fost neutră iar în cursul celui de-al II-lea Război Mondial a fost ocupată de trupele
Germaniei naziste (1940-1945).
Informații politice
Forma de guvernământ: monarhie constituţională. Puterea executivă este exercitată de Consiliul
de Stat (numit şi Consiliul de Coroană, format din primul ministru şi cabinetul său), în numele
Regelui.

Șeful statului: Regele Harald V (din 1991). Funcţiile acestuia sunt, în mare parte, ceremoniale.

Prim-Ministru: Erna Solberg (al 2-lea mandat din octombrie 2017).

Ministrul afacerilor externe: Ine Marie Eriksen Søreide (din 20 octombrie 2017).

Parlamentul (Stortinget): Unicameral, numără 169 membri și este prezidat de Olemic

Thommessen (al doilea mandat din 2017). Alegerile legislative au loc o dată la 4 ani. Ultimele
alegeri legislative au avut loc în 2017, iar următorul scrutin legislativ se va desfăşura în 2021.

Situaţia politică internă: În urma alegerilor legislative din septembrie 2017, din Parlamentul
norvegian fac parte 9 partide: Partidul Conservator (Høyre), Partidul Progresului (FrP), Partidul
Laburist (Arbeiderpartiet), Partidul Socialist de Stânga (SV), Partidul Creştin-Democrat (KrF),
Partidul Liberal (Venstre), Partidul de Centru (Senterpartiet) Partidul Verde (MDG) și Partidul
Roșu (Rødt). La data de 9 octombrie 2017 a fost deschis noua sesiune a Parlamentului Norvegiei,
ca urmare a alegerilor legislative din septembrie 2017.

Legături către principalele site-uri oficiale :

Portal oficial: http://www.norway.no
Casa regală: http://www.kongehuset.no
Guvernul: http://www.regjeringen.no
Ministerul afacerilor externe: https://www.regjeringen.no/en/dep/ud/id833/
Parlamentul: http://www.stortinget.no

Profil socio-economic
Situaţia economică şi socială: Norvegia nu este afectată de turbulenţele economice la
nivel global, beneficiind în ultimii ani de creşteri constante, solide şi durabile, datorate în principal
exploatării raţionale a resurselor de petrol şi gaze naturale.
 Politica guvernamentală are ca obiective principale: creşterea competitivităţii pentru
afacerile norvegiene, educaţie, siguranţă şi bunăstare sporite pentru cetăţeni, eliminarea şomajului,
dezvoltarea economică, creşterea nivelului de trai, menţinerea unui ritm crescător de dezvoltare pe
termen lung.

Industriile majore ale Norvegiei, care îi conferă poziţii de vârf pe piaţa europeană şi
internaţională sunt: petrolul şi gazele naturale (în primele 5 locuri mondiale), construcţiile navale,
hidroenergie, industria pentru energia solară, industria ICT şi industria de mediu.
 Ca urmare a strategiei privind protecția mediului, marile companii au în vedere diminuarea
poluării cu hidrocarburi energetice, și își orientează producţiile instalaţiilor complexe,
energointensive, poluante, cu necesar de forţă de muncă numeroasă, în alte zone ale globului
(platforme petroliere maritime în Brazilia, Mexic, Azerbaidjan, Iran - construcţii de nave în
Republica Finlanda, România, Ucraina - producţia de panouri solare Singapore, Suedia etc.). În
acest sens, exporturile de inginerie tehnică şi tehnologică sunt tipice pieţei norvegiene, ceea ce
duce la un necesar de forţă de muncă și de personal calificat pentru realizarea proiectelor.
 Principalele ramuri industriale: petrol, gaze naturale, energie, pescuit, shipping,
producerea de bunuri.
 Principalii parteneri comerciali: Marea Britanie, Germania, Regatul Ţărilor de Jos,
Franţa, Suedia.

Relația Norvegiei cu Uniunea Europeană

Norvegia nu este membru al UE. Caută să imprime o politică activă în relaţia cu UE, fără a
dori însă să evolueze către statutul de membru. Consideră că SEE răspunde cerinţelor actuale de
interacţiune cu UE.
 Cu toate acestea, Norvegia susţine acţiunea externă comunitară, aliniindu-se la majoritatea
declaraţiilor UE privind politica externă. Principalele teme ale dialogului bilateral sunt:
schimbările climatice, Extremul Nord, mai ales valorificarea potenţialului energetic al regiunii
arctice, cooperarea regională, în special Dimensiunea Nordică şi Rusia, protecţia mediului
înconjurător, mai ales reducerea emisiilor de gaze cu efect de seră, managementul conflictelor, cu
precădere Balcanii de Vest, regiunea Caucazului, Orientul Mijlociu, combaterea crimei organizate;
lupta împotriva terorismului etc.
Apartenența la Spațiul Economic European (SEE)
Acordul SEE este principalul instrument juridic care reglementează cooperarea economică
a Norvegiei cu UE. Este supranumit acordul „celor patru libertăţi”: de circulaţie a forţei de muncă,
a serviciilor, a mărfurilor şi a capitalului.

În baza Mecanismul Financiar al SEE şi Mecanismul Financiar norvegian, România

beneficiază de asistenţă financiară nerambursabilă, pe durata întregului ciclu de cooperare (în
general perioada este de 5 ani). Cele mai recente acorduri au fost semnate în august 2017:
”Acordul privind Fondul pentru relații bilaterale” și ”Acordul pentru finanțarea Asistenței Tehnice
și prevăd asigurarea finanţării necesare acoperirii costurilor României pentru implementarea
mecanismelor financiare SEE şi norvegian 2014-2021, în valoare totală de 502,5 milioane Euro.

Politica externă
Pentru asigurarea securităţii sale, Norvegia urmăreşte, în principal, consolidarea alianţei
nord-atlantice, menţinerea unor relaţii bune cu SUA şi dezvoltarea cooperării nordice. Pe această
linie, acordă o atenţie deosebită apartenenţei sale la NATO, mecanismelor de cooperare regională
nordică, consolidării sistemului ONU şi respectării dreptului internaţional.

Principala prioritate de politică externă este protejarea intereselor sale economice în

Extremul Nord unde este preocupată de exploatarea imenselor resurse de petrol şi gaze naturale de
care dispune şi contrabalansarea influenţei Rusiei.

Norvegia este un membru fondator și activ al NATO. Completează flancul nordic al

NATO, fiind o componentă importantă în apărarea Alianţei. De asemenea, Norvegia face parte din
Organizaţia Naţiunilor Unite, Spaţiul Economic European şi este parte la Acordul European de
Liber Schimb (AELS). Norvegia este membru în Consiliul Ministerial Nordic, Consiliul Artic,
Consiliul Barents, Consiliul Statelor de la Marea Baltică, Consiliul Europei, Organizaţia pentru
Securitate şi Cooperare în Europa, Organizaţia Mondială a Comerţului, Fondul Monetar
Internaţional, Banca Europeană de Reconstrucţie şi Dezvoltare etc.
Relații bilaterale – Scurt istoric al relaţiilor bilaterale româno-norvegiene
Relaţiile diplomatice dintre România şi Regatul Norvegiei au fost stabilite la nivel de
legație la 20 aprilie/ 3 mai 1917 și au fost întrerupte la 17 iulie 1940, după ocuparea Norvegiei de
către Germania nazistă. La 31 mai 1946, relațiile diplomatice româno-norvegiene au fost restabilite
şi, la 14 noiembrie 1964, au fost ridicate la rang de ambasadă, prin deschiderea de ambasade la
București și Oslo. La 22 aprilie 1988, Ambasada Regatului Norvegiei la București a fost închisă
din considerente politice unilaterale și până în vara anului 1990, când a fost redeschisă, relația
bilaterală dintre România și Regatul Norvegiei a fost în coordonarea Ambasadei Regatului
Norvegiei la Praga.

Începând cu anii 90, Norvegia a fost un partener de încredere și un susținător activ al

integrării României în structurile euro-atlantice și europene. După aderarea României la NATO
(martie 2004) și la Spațiul Economic European (august 2007), în virtutea aderării la Uniunea
Europeană (ianuarie 2007), relațiile politice și diplomatice româno-norvegiene s-au dezvoltat
susținut, concomitent cu intensificarea cooperării bilaterale în multiplele domenii de asistență
prevăzute de Mecanismul Financiar al Spațiului Economic European și Mecanismul Financiar al
Norvegiei (Granturile SEE și norvegiene, http://eeagrants.org/romania), începând cu anul 2007.

Ambasadorul României în Regatul Norvegiei este domnul Adrian Davidoiu. La 24

septembrie 2015 a prezentat Maiestății Sale Regelui Harald V al Norvegiei scrisorile de acreditare
în calitate de ambasadorul extraordinar şi plenipotenţiar al României în Regatul Norvegiei.
Relații politice
De-a lungul ultimelor decenii dialogul politico-diplomatic și cooperarea parlamentară
dintre România și Regatul Norvegiei s-au consolidat prin afirmarea în comun a valorilor europene
și susținerea interesului reciproc pentru inițiative și demersuri concertate pe plan european şi
internaţional, în conformitate cu statutul României şi al Regatului Norvegiei de Aliaţi NATO şi
parteneri în Spațiul Economic European. Contextul foarte bun al relaţiilor bilaterale va continua să
fie fructificat pentru promovarea unor acţiuni coordonate aflate pe agenda europeană,
internațională și de securitate, cu atât mai mult cu cât, la nivel strategic, poziţiile României şi
Norvegiei se completează, interesul Norvegiei pentru Nord (Zona Arctică şi Nordul Îndepărtat)
fiind complementar interesului României pentru Europa de Est şi Sud-Est şi regiunea Mării Negre.

Repere ale dialogului bilateral la nivel înalt:

Vizite la nivel de şef de stat

în România: 1999
în Regatul Norvegiei: 1998, 2007
Vizite la nivel de prim-ministru
în România: 2004
în Regatul Norvegiei: 2002

Vizite la nivel de ministru de externe

în România: 1998, 2004, 2014, 2015
în Regatul Norvegiei: 1996, 2002, 2008, 2015

Vizite la nivel de președinți ai parlamentelor naționale

în România: 2016
 în Regatul Norvegiei: 2014

Principalele vizite, evenimente și întâlniri bilaterale, 2015 - 2017 / 1996 - 2014.

Relații economice
Schimburile comerciale ale României cu Norvegia se derulează, în principal, în cadrul
Acordului de liber schimb între România şi statele membre AELS’’, semnat la 01.02.1993 şi intrat
în vigoare la 01.05.1993.
 La 31 mai 2015, valoarea totală a schimburilor comerciale a fost de 176,84 milioane de
euro. Valoarea exporturilor s-a ridicat la 142,85 milioane de euro, iar valoarea importurilor a fost
de 33,99 milioane de euro.

Investiţii norvegiene în România

La 31 iulie 2015 erau înregistrate în România 339 societăţi cu capital norvegian de
aproximativ 78 milioane euro (locul 30 în topul investitorilor străini din România).
 La 23 aprilie 2010, la Oslo, a avut loc inaugurarea Camerei de Comerţ şi Industrie româno-
norvegiană.

Relații culturale
Studii în România
Cursuri de vară în România.
Condiţiile de participare, perioada şi locul de desfăşurare sunt prezentate pe site-ul
Ministerului Educaţiei şi Cercetării la adresa: www.edu.ro/summercourses.htm; iar pentru
informaţii suplimentare la adresa de e-mail: summercourses.ro@min.edu.ro şi la telefon/fax: + 40
21 405 5669.
Studii în Norvegia: www.norvegia.ro

Capitolul II
 2.1. Informații referitoare la regimul comercial al Norvegiei

Cadrul juridic extern al relaţiilor economic

Norvegia este membru în cele 4 Consilii regionale: Consiliul Ministerial Nordic, Consiliul
Arctic, Consiliul Barents şi Consiliul Statelor de la Marea Baltică. De asemenea, Norvegia face
parte din: OSCE, AELS, OMC, FMI, BERD şi Spaţiul Economic European (EEA).
Taxe vamale
Tariful vamal al Norvegiei poate fi accesat prin internet, numai în limba norvegiană, la
adresa: http://www.toll.no, dar uşor identificabil şi operabil la adresa:
http://www.toll.no/templates_TAD/Tolltariffen/StartPage.aspx?id=75998&epslanguage= NO
Indicativul "TROM" arată taxa vamală pentru produsele originare din România.
Aproximativ 97% din operaţiunile de vămuire se efectuează electronic. Agenţii vamali, de
transport şi companiile transmit declaraţiile vamale electronic direct birourilor vamale norvegiene.
Licențe de import
Importatorii norvegieni au nevoie de licenţe de import pentru anumite produse, cum ar fi:
produse alimentare, băuturi, alcool, arme şi muniţie etc. (Ministerul Afacerilor Externe din
Norvegia acordă licenţe de export). Importurile temporare se fac conform reglementarilor din
Acordul de Liber Schimb semnat de România cu statele membre AELS şi acestea pot fi numai
pentru prezentarea de mostre sau efectuarea unor demonstraţii.
Documente de import
Documentele de import sunt cele normale, care se prezintă organelor vamale, cum ar fi:
declaraţia de import, documentele de transport internaţional (scrisoare de trăsură feroviară C.I.M.,
conosament maritim - Bill of Lading, scrisoare de transport aerian - Airwaybill AWB, carnet TIR,
scrisoare de transport rutier C.M.R (carnetul ATA se obţine de la Camerele de Comerţ), factura
comercială, certificatul de origine. Pentru plante şi animale şi produse din acestea, există cerinţe
suplimentare (certificate sanitare pentru produsele alimentare şi certificate fitosanitare pentru
produse vegetale, horticole, cherestea). Mai există şi certificatul de analize emis de laboratoare
oficiale, pentru esenţe şi cosmetice care conţin alcool.
Mărfurile provenite din România trebuie însoţite de Certificatul de Origine al Mărfii
EURO-1. Condiţii de livrare: conform regulilor şi uzanţelor internaţionale INCOTERMS.
Modalităţi de plată şi credit folosite pe piaţa norvegiană Pe piaţa norvegiană sunt folosite toate
modalităţile de plată cunoscute. Vânzătorul şi cumpărătorul au libertatea de a conveni asupra
modalităţii şi condiţiei de plată, de regulă astfel încât riscurile să fie minime pentru ambele părţi.
În relaţiile cu ţările în tranziţie şi cu cele în curs de dezvoltare, exportatorii norvegieni
practică/pretind modalităţi de plată asiguratorii: acreditiv documentar irevocabil, plată anticipată,
garanţii bancare. La import se preferă modalităţi de plată simple, necostisitoare, avantajoase pentru
importator, dar se practică/se acceptă şi acreditiv sau garanţii. Spre buna regulă, se recomandă ca
în contractele comerciale să fie prevăzute clauze de plată clare şi precise, făcându-se referire la
reglementările uzuale internaţionale, respectiv la normele şi directivele Camerei Internaţionale de
Comerţ privind creditele şi incasso-urile documentare. Recomandare pentru exportatorii români:
practicarea de modalităţi asiguratorii (acreditiv irevocabil, garanţii bancare certe, plată anticipată),
îndeosebi în relaţii cu parteneri noi, necunoscuţi sau mai puţin verificaţi.
Etichetarea, marcarea şi standardizarea
Etichetarea, marcarea şi standardizarea produselor în Norvegia este realizată de
"Norwegian Standards Associations" (NSF). NSF adoptă şi publică aproximativ 1.500 de noi
standarde norvegiene pe an. NSF reprezintă Norvegia în Comitetul European de Standardizare şi
Organizaţia Internaţională de Standardizare (ISO).
Autorităţile norvegiene prezintă standardele în legile şi regulile pe care le adoptă.
Compania "Pronorm AS" este responsabilă cu marketingul şi vânzarea standardelor şi produselor
din acestea, iar catalogul de standarde norvegiene se poate comanda prin e-mail, telefon, fax sau
scrisoare la coordonatele: e-mail: pronorm@standard.no; tel:+47-22-049230; fax:+47-22-049212.

Drepturi de proprietate intelectuală

În Norvegia protecţia proprietăţii intelectuale (invenţiile şi proprietatea industrială) este
garantată de următoarele legi:
 "Design act" - legea nr.33 din 29.05.1970, completată prin legea nr.104/20.12.1996 şi legea
nr.2/08.02.1980;
 "Patent Act" - legea nr.9 din 15.12.1967, completată prin mai multe legi, ultima fiind
nr.104/20.12.1996;
 "Trademarks" - legea nr.4 din 03.03.1961, completată prin legea nr.104/20.12.1996.
La 30 aprilie 1980 a luat fiinţă Kopinor, organizaţie care oferă licenţe de copiere şi care are
ca membrii 21 organizaţii (5 asociaţii de publicaţii şi 16 asociaţii de autori). Prin lege şi acorduri
bilaterale cu Organizaţiile de Reproducere a Drepturilor de Autor din alte ţări, Kopinor reprezintă
interesele autorilor străini. În prezent, Kopinor colectează aproximativ 80% din materialele
protejate de "copyright" reproduse în Norvegia. Din 1980, Kopinor a colectat peste 1.297 miliarde
NOK (aprox. 167,8 milioane de dolari) din taxele de reproducere. Detalii suplimentare despre
temele abordate se pot obţine accesând pagina web: http://www.bedin.no.

Regimul investițiilor străine

Norvegia, în calitate de membru al Spaţiului Economic European (EEA) şi al Asociaţiei
Europene de Liber Schimb (AELS), are dreptul ca produsele şi serviciile sale să aibă acces deplin
pe piaţa Uniunii Europene (UE). Companiile străine înfiinţate în Norvegia se bucură de aceleaşi
privilegii. Mai mult, având în vedere că restricţiile faţă de companiile şi investitorii străini în multe
cazuri sunt mai moderate în Norvegia decât în UE, Norvegia este atractivă ca poartă de intrare a
afacerilor în Europa. În general, în Norvegia sunt realizate investiţii prin diverse instituţii
specializate, cum ar fi: European Investment Fund, Norwegian Industrial and Regional
Development Fund (SND), Nordic Investment Bank, SIVA etc.
Finanţarea pentru diverse proiecte de dezvoltare interne şi externe se face prin instituţii
specializate, cum ar fi: Eksportfinans, Export Credit Agency, The Norwegian Guarantee Institute
for export Credits (GIEK) etc. Detalii suplimentare despre instituţiile de mai sus se pot obţine
accesând pagina web: http://www.bedin.no.
Acordurile economice existente între România și Norvegia
2004: Acord de cooperare în domeniul energiei, incheiat intre Ministerul Economiei şi
Comertului din Romania si Ministerul Petrolului si Energiei din Norvegia (14 septembrie);
2001: Acord Bilateral de Schimbare a Climatului intre Norvegia si Romania, semnat la
21.12.2001 la Oslo;
1993: Acord de liber schimb intre Romania si statele membre AELS (Norvegia este
membra AELS), semnat la 01.02.1993 si intrat in vigoare la 01.05.1993;
 1992: Schimb de note – Protocol pe probleme de agricultura între Norvegia si Romania,
semnat la 10.12.1992;
1991: Acord între Guvernul Romaniei si Regatul Norvegiei privind promovarea si
protejarea reciproca a investitiilor, semnat la Oslo, la 11.06.1991, intrat in vigoare la data de
23.03.1993. Durata valabilitatii:15 ani, cu prelungire prin tacita reconductiune pe alte perioade de
15 ani;
1980: Acord intre guvernul RS Romania si guvernul Regatului Norvegiei privind
transporturile rutiere internationale de marfuri si persoane, semnat la Oslo, la 14.09.1980, intrat in
vigoare la 27.03.1981. Durata valabilitatii: un an, cu prelungire prin tacită reconductiune pe noi
perioade de cate un an;
1980: Conventia intre RS Romania si Regatul Norvegiei pentru evitarea dublei impuneri
asupra veniturilor si averii, semnat la Oslo la 14.09.1980, intrat in vigoare la 27.09.1981. Durata
valabilitatii - nedeterminata;
1980: Acord pe termen lung privind cooperarea economica, industriala si tehnica intre
Guvernul Romaniei si Guvernul Regatului Norvegiei, semnat la 14.11.1980, intrat în vigoare la
25.02.1981. Durata valabilitatii:10 ani, cu prelungire prin tacită reconductiune pe perioade de cate
un an.
Evoluţia schimburilor comerciale bilaterale:
 La 30.06.2015, valoarea schimburilor comerciale româno-norvegiene a fost de 209,272
milioane euro, din care exportul 167,96 milioane euro i importul 41,31 milioane euro, soldul
balanei comerciale fiind pozitiv pentru România, respectiv 126652,13 milioane Euro, Norvegia
ocupând astfel locul 7 în topul ărilor non-UE în excedentul balanei comerciale.

La 31.12.2014, valoarea schimburilor comerciale româno-norvegiene a fost de 675,83

milioane Euro, din care export 575,39 milioane Euro i import 100,44 milioane Euro, soldul balanei
comerciale fiind pozitiv pentru România, respectiv 474,96 milioane Euro.
Investiii norvegiene în România:
Conform datelor ONRC, la 31.01.2015, în România erau înregistrate 339 societăi
comerciale cu capital norvegian, cu un capital investit de 72, 62 milioane Euro, plasând Norvegia
pe locul 31 între statele cu investiii în ara noastră.
Investiiile norvegiene în România prezintă următoarea structură:

industrie 58%
agricultura 14%
comert cu ridicata 11%
 servicii profesionale 9%
comert cu amanuntul 3,5%
turism 2,3%
transporturi 1,4%

Principalele firme norvegiene din România:

Vard Group, fost STX Europe, detine antierele navale de la Brăila si Tulcea.
Compania Orkla, produse alimentare.
Alstom, aluminiu. Iceponav, proiectări si inginerie pentru construcii de nave.
Computas, servicii informatice.
Viacon Technologies, parte a grupului Safe Road.
Moxy Trucks, sasiuri pentru camioane.
Westhouse Group, imobiliare.
Visma Software, tehnologia informaiei.
STX RO Electro, componente electrice.
Parat Group, solutii pentru încălzire.
Nyborg Marine Equipment AS, instalaii mecanice navale.
Bloom A.S., cadastru.
Nexi Property & Building, imobiliare.
EFD ASA, aparatură pentru încălzit.
Jacobsen Electro, aparatură electronică
Ensyro SRL, echipamente electromecanice.
Deno Ingredients SRL, produse alimentare.
Structura exporturilor
Un numar de 7 grupe de produse concentrează 98,49% din exporturile româneti în
Norvegia, iar 7 grupe de produse la import reprezinta 97,67% din importurile României din
Norvegia.
Piaţa norvegiană este destul de restrictivă la importuri, făcând foarte dificilă diversificarea
exporturilor româneşti. Pentru sectorul produselor agricole şi agroindustriale se aplică politici
comerciale speciale, cum sunt barierele tarifare şi netarifare (contingente, restricţii sezoniere etc.)
care descurajează importul acestora. Sectorul industrial este dominat de industria energetică
regenerabilă (hidro, solară şi eoliană), petrol şi gaze (tehnologia cea mai avansată din lume în
explorările şi exploatările maritime), mediu (în special captarea şi depozitarea dioxidului de
carbon), telecomunicaţii şi IT şi construcţia de nave, unde produsele româneşti îşi găsesc greu nişe,
fiind în concurenţă cu firme recunoscute internaţional si selectate preferenţial de beneficiarii
norvegieni. Avantajul este însă, tendinţa unor mari companii de a transfera producţia proprie către
state cu forţa de muncă mai ieftină, dar cu pregătire şi experienţă tehnică, astfel încât în relaţia cu
Norvegia este mai eficace atragerea investitorilor din sectoarele menţionate.
Semnarea Memorandum-ului Bilateral dintre Romania i Norvegia la 21 martie 2012, cu
privire la noul mecanism Economico-Financiar, din cadrul programului de Granturi pe care
Norvegia i statele SEE le acordă Romaniei (306 milioane Euro), constituie un factor important în
ceea ce priveste accesibilitatea pe piata Norvegiei, in conditiile in care proiectele pe care Romania
le va promova vor fi in domeniul energiilor regenerabile, exploatarii petrolului si gazelor,
protectiei mediului si prevenirii schimbarilor climatice.
Programul privind acest nou ciclu al granturilor SEE şi norvegiene a început să se
deruleaze în perioada 2012-2015 i sprijină proiecte în domeniile protecţiei mediului, gestionarea
schimbărilor climatice, energia regenerabilă, inovare, proiecte privind societatea civila, resurse
umane si dialog tripartit, justiţie şi afaceri interne.
 În anul 2010, pe 23 aprilie, la iniiativa reprezentantului BPCE Oslo, a fost inaugurată la
Oslo Camera de Comerţ si Industrie Bilaterală Norvegiano-Română, care numară în prezent 74 de
membri.

2.2. Piața mobilei – oportunitate în Norvegia

Piața mondială a mobilei
Industria mobilei este în mod tradiţional intensivă si este dominată de întreprinderile mici şi
mijlocii (IMM), iar lanţul de aprovizionare este destul de complex şi fragmentat, cu multe faze
care adesea sunt externalizate. O tendinţă comună pe piața mobile în Europa observată în ultimul
deceniu, este un grad tot mai mare de deschidere a pieţei, deşi rămân diferenţe importante în gradul
de deschidere a piețelor naționale. Această combinație de diverşi factori, inclusiv istoria industriei
mobilei, condițiile structurale și avantajul comparativ al producătorilor din fiecare ţară, fac ca
industria mobilei să reprezinte un domeniu complex și diferit de la țară la țară.
 În ultimii ani, producția mondială de mobilă a crescut constant, cu excepția perioadelor de
criză 2008-2009, ajungând în 2016 la peste 400 miliarde €, estimare bazată pe surse oficiale, atât
naţionale cât şi internaţionale, care acoperă cele mai importate 70 de țări producătoare de mobilă.
Aceste ţări, cu cca. 5 miliarde de locuitori (aproximativ 75 % din populaţia lumii), derulează peste
92% din comerţul mondial de bunuri şi dețin aproape toată producţia de mobilier la nivel mondial
în termeni valorici. În 2016, țările cu veniturile cele mai ridicate au dat 41 % din producţia totală
de mobilier.
Principalele țări producătoare de mobilă în anul 2016 (% din producția mondială)
 În urma crizei economice mondiale, piața mobilei la nivel mondial și-a reluat tendința de
creștere. Oportunităţile apărute în țările în curs de dezvoltare din diferite zone ale lumii, în care
veniturile populației au crescut rapid, au avut un rol important, alături de marile piețe tradiționale,
în creșterea cererii și a consumului. Consumul de mobilier total a crescut de la 280 miliarde € în
2007, la cca. 350 miliarde € în 2012 și peste 400 miliarde € în 2016.
Consumul de mobilier pe cap de locuitor variază de la o medie de 45 € pe an în ţările cu
venituri medii şi mici, la 180 € pe an în ţările cu venit ridicat. Media la nivel mondial este de cca.
70 € pe an. Diferenţa dintre cele două grupuri de țări este mare, dar este în scădere de la an la an.
 O altă schimbare structurală importantă care afectează sectorul în ultimul deceniu este
vizibila deschidere a pieţei. Acest lucru se datorează mai multor factori, cum ar fi: scăderea
tarifelor, expansiunea lanțurilor de vânzare cu amănuntul la nivel internaţional şi penetrarea
pieţelor emergente, parteneriatele între distribuitori la scară largă şi furnizorii străini, îmbunătăţiri
în infrastructură şi logistică (în special în ţările emergente), cererii tot mai mari pentru articole de
mobilier cu preţ scăzut (care sunt în general fabricate din Asia). Datorită influenţei factorilor
enumerați mai sus, gradul de penetrare a importurilor de mobilă (măsurat ca raportul între import
şi consum), la nivel global, a crescut de la 29,5 % în 2007, la 31,8% în 2016. Raportul este
rezultatul unui import crescut şi a gradului tot mai mare de penetrare în economiile avansate
(aproximativ 42%), dar și a unei tot mai mari deschideri a pieţelor emergente (raportul
import/consum este de cca. 10 %).
Schimbarea din punct de vedere geografic a producţiei la scară mondială, strategiile globale
de aprovizionare urmărite la nivelul fabricării și vânzării cu amănuntul (ex. strategia IKEA) au
condus la transferarea producției în țările în care costul forței de muncă, resursele și alte costuri
sunt mai convenabile. Pe de altă parte, o mai mare deschidere a pieței și creșterea importanței
piețelor emergente, împreună cu cele tradiționale, continuă să consolideze procesul. În consecință,
în ultimii zece ani, comerțul mondial de mobilier, care reprezintă aproximativ 1% din comerțul
mondial de produse manufacturate, a crescut mai repede decât producția de mobilă, respectiv de la
82 de miliarde € în 2008, la peste 98 miliarde € în 2012 și 112 miliarde € în 2016.

Evoluția comerțului mondial de mobilă, în perioada 2008-2016

 O caracteristică importantă a comerțului cu mobilier este aceea că tranzacțiile comerciale
se desfășoară în proporție semnificativă în cadrul aceleiași regiuni geografice. De exemplu, în
Uniunea Europeană și țările AELS (Norvegia, Elveția, Liechtenstein și Islanda), aproximativ 75%
din comerțul cu mobilier are loc între aceste țări. Exporturile de mobilier din UE către piețele
extra-europene reprezintă aproximativ 12% din producția europeană de mobilier. Aproximativ o
treime din exporturi vizează satisfacerea cererii din partea piețelor vecine, unde consumatorii au
venituri mari, cum ar fi Norvegia și Elveția.
Schimbarea gusturilor consumatorilor, nevoile imediate ale acestora și introducerea de
produse inovatoare, reprezintă aspecte cheie în industria mobilei de astăzi. Competitivitatea
producătorilor din spațiul european ar trebui evaluată în funcție de capacitatea lor de a răspunde
cererii consumatorilor, atât prezente, cât și potențiale, prin inovare și design. Tendința actuală are
legătură cu personalizarea, ergonomia și funcționalitatea. Aspectele ecologice devin din ce în ce
mai importante. De exemplu, sectorul mobilei de bucătărie este unul dintre cele mai inovatoare
segmente ale întregii industrii de mobilier din punct de vedere al noilor materiale, acoperiri și
dispozitive care sunt lansate pe piață.
În ceea ce privește materialele folosite, alegerea finisajului pentru mobilier este o problemă
importantă, din cauza posibilității de diferențiere și de producere a obiectelor orientate spre design.
Una dintre principalele tendințe în producția de mobilier de birou se referă la ergonomie și
funcționalitate: de exemplu, producerea scaunelor care sunt proiectate să se deplaseze odată cu
corpul, permițând oamenilor să-și schimbe în mod natural poziția atunci când sunt așezați perioade
lungi de timp, sau scaune care permit contactul permanent între spate și spătar în toate fazele de
mișcare. O altă tendință se referă la oferta tot mai mare de produse potrivite pentru organizarea de
spații deschise și spații de întâlnire "informale", produse care pot fi transformate și adaptate în
funcție de nevoile specifice. În ceea ce privește materialele utilizate, există o tendință mai mare
față de utilizarea lemnului în producția de mobilier de birou din Europa față de plastic și metal,
deși lemnul reprezintă în continuare cote importante ale producției (80% în birouri, 30% în blaturi,
50% dulapuri, sisteme de depozitare și unități de perete).
 Împreună cu noile nevoi și tendințe ale consumatorilor, globalizarea industriei mobilei și
dificultățile cu care se confruntă firmele europene în competiția cu prețurile importurilor din Asia
au mutat funcția de proiectare în prim plan. Producătorii europeni consideră acum designul drept
cel mai bun mijloc de diferențiere a produselor lor de producția în masă și de obținere a accesului
la segmentele de piață cu venituri ridicate. Designul este recunoscut pe scară largă ca oferind
producătorilor de mobilier un avantaj competitiv care poate contrabalansa avantajul prețurilor mai
mici din țărilor cu venituri scăzute. Europa reprezintă peste 80% din vânzările globale de mobilier
de design. Designul industrial este, în general, interpretat ca suma conținutului estetic al unui
produs de mobilier: de la funcție la formă, de la material la culoare și finisare, toate sunt văzute ca
realizarea designului tehnic. În termeni generali, contribuția designerilor este cea mai importantă în
primele faze ale producerii unui produs nou.
Pe lângă design, inovarea în materie de materiale și tehnologii este un alt factor de
competitivitate crucial. Spre deosebire de proiectare, doar un număr mic de firme desfășoară
activități de cercetare industrială pe plan intern pentru a dezvolta noi materiale sau tehnologii
pentru mobilier. Cu toate acestea, un avantaj important al industriei europene de mobilă constă în
faptul că aceasta lucrează îndeaproape cu furnizorii de materiale și tehnologii noi. În special,
inovarea în materie de materiale este deseori efectuată de întreprinderi specializate în finisarea
suprafețelor, în timp ce inovația tehnologică este adesea realizată de producătorii de componente.
Piața norvegiană a mobilei
Resurse. Pădurea și terenurile împădurite reprezintă aproximativ două cincimi din
suprafața țării. Aproximativ trei sferturi din păduri sunt disponibile pentru furnizarea de lemn;
cealaltă parte nu este disponibilă din motive economice (de exemplu, distanță și teren accidentat).
Coniferele reprezintă aproape trei sferturi din volumul stocului în creștere, principalele specii fiind
molidul și pinul scoțian. Creșterea netă este aproape dublă față de volumul de tăiere, ceea ce duce
la o creștere semnificativă a stocului de creștere. Trei sferturi din suprafețele de pădure sunt în
proprietate privată, persoane și instituțiile private. Majoritatea pădurilor publice aparțin statului.
Norvegia este unul dintre cei mai importanți producători europeni de celuloză și hârtie, în special
de ziare. Exporturile reprezintă aproape 90% din producția de hârtie și carton și aproape un sfert
din producția de celuloză. O scădere destul de mare a recoltării în ultimul deceniu a condus la
creșterea importurilor de lemn rotund si a lemnului brut, in special din Suedia. Consumul de
produse forestiere pe cap de locuitor este printre cele mai ridicate din Europa.
Industria. Industria mobilei și elementelor de mobilier s-a dezvoltat de la un artizanat tipic
la o industrie modernă. În mod tradițional, această industrie a produselor finite a fost orientată
către piața internă, însă în ultimii ani a existat un export considerabil. Din punct de vedere
geografic, cei mai mari producători de mobilă se află în regiunile Møre og Romsdal și Sogn og
Fjordane, dar astfel de companii se găsesc în întreaga Norvegia.
Designul de mobilă în Norvegia se bazează pe cele mai bune tradiții scandinave, cu accent
pe puritate, funcționalitate și ergonomie. În același timp, designerii și producătorii acordă o atenție
deosebită inovației și designului. Industria de mobilier din Norvegia a apărut departe de furnizorii
de materii prime și de piață. În anii 1930 industria a început să lucreze cu designeri profesioniști.
Salariile mari și o infrastructură neadecvată fac dificilă susținerea producătorului de
mobilier în Norvegia. În ciuda acestui fapt, industria a reușit să diferențieze și să ofere clienților
produse unice. Acesta este un fenomen în creștere. 50% din mobilierul vândut în Norvegia este
fabricat în Norvegia, ceea ce a făcut ca producătorii să se concentreze asupra noilor piețe. Designul
și exportul vor deveni din ce în ce mai importante pentru industrie. Industria în sine a preluat
această inițiativă - numită Innovation Furniture (Innovasjon Møbel - IM) pentru a spori forța
competitivă a producătorilor individuali și a industriei în ansamblu.
Proiectul expozițional insidenorway.no este o parte importantă a IM, care este puternic
susținută de Innovation Norway și deținută și condusă de Asociația producătorilor norvegieni de
mobilă (Møebelfakta). Møbelfakta a fost înființată ca uniune în 1968 și a reunit producătorii de
mobilier norvegieni. Scopul Asociației a fost de a promova producția de mobilier de calitate în
Norvegia și de a asigura o calitate garantată și documentată a consumatorilor. Acest obiectiv a fost
asigurat printr-un set de cerințe de calitate definite în statutul Møbelfakta și testat în conformitate
cu standardele internaționale și naționale. Mobilierul a fost testat pentru rezistență și durabilitate,
stabilitate și securitate, calitatea materialelor și acoperirilor și rezistența la foc. Mobilierul testat și
aprobat a primit până în 2010 un certificat de produs și de colectare de la Møbelfakta și acces la
etichetă cu marca/logo Møbelfakta
Numărul companiilor care activau în industria mobilei la începutul anului 2018, este de
469, având un total de 9126 angajați. Companiile sunt, în general, întreprinderi mici și mijlocii,
însă există și câteva companii mai mari, active și pe piețele internaționale. Industria norvegiană a
mobilei este foarte automatizată și produce în principal produse de înaltă calitate. Producția de
mobilă reprezintă 0,62% din producția totală de produse manufacturate. Per total, în anul 2016,
industria de mobilier norvegiană a generat venituri de aproximativ 8,8 miliarde NOK.
În ultima decadă, producția de mobilier norvegian a crescut lent, cu o rată medie anuală de
1,5%. Creșterea producției a fost determinată de un consum intern foarte dinamic și de investițiile
în construcții rezidențiale.
Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul de mobilier în Norvegia, în perioada 2008-
2017
 Segmentul principal al industriei de mobilier din Norvegia este segmentul de mobilier
tapițat, care reprezintă aproximativ 28% din producția totală de mobilier. Mai mult de 70% din
producția de mobilier tapițat este exportată. Segmentul de mobilă de birou reprezintă cca. 20% din
producția totală de mobilier norvegian. Producția de mobilă de bucătărie (17% din producția
totală) a crescut cu 3,8% în 20017. Activitatea de export a producătorilor norvegieni de bucătărie
este încă foarte scăzută, majoritatea producției fiind destinată pieței locale.
Norvegia este un jucător relativ mic în sectorul de mobilier între țările vesteuropene: este al
doisprezecelea consumator cu o pondere de 2,3% din cererea totală europeană.
Ritmul anual de creștere a valorii importurilor și vânzărilor cu amănuntul de
mobilier din Norvegia, în perioada 2011-2017
 În 2017, consumul de mobilier norvegian a însumat 1,9 miliarde €, înregistrând o creștere
semnificativă comparativ cu anul precedent. În ultima decadă, consumul de mobilier în Norvegia a
înregistrat o creștere medie anuală de peste 5%. Tendința în vânzări a fost pozitivă în raport cu
evoluția generală a economiei norvegiene, determinată de un consum privat extrem de pozitiv și de
investițiile în creștere, ceea ce a dus la o creștere a PIB. Extinderea activității economice a condus
la o scădere a șomajului, care a atins cel mai scăzut nivel în ultimii 20 de ani, în pofida creșterii
puternice a forței de muncă. Consumul de mobilier din Norvegia este de aproape 70% satisfăcut de
importuri (este al patrulea cel mai mare raport import/consum al țărilor europene), care a continuat
să crească cu o rată susținută. Importurile provin în special din țările nordice (Suedia și
Danemarca), Germania, Italia, Polonia și țările cu costuri reduse (China).
Consumul de mobilier în Norvegia, pe tipuri de mobilier, în perioada 2008-2017
(% din total vânzări)
 Norvegienii cheltuiesc o mare parte din veniturile lor pentru utilarea locuințelor cu mobilier
și aparatură electrocasnică, iar produsele ieftine importate din țările cu costuri reduse se adresează
în special tinerilor.
Segmentul de mobilier tapisat reprezintă 18% din piața mobilierului norvegian. Consumul
a crescut cu 2% în perioada analizată. Consumul de mobilier tapisat norvegian este de aproape
81% satisfăcut de importurile care și-au continuat tendința de creștere în cursul anului 2017.
În segmentul mobilierului de bucătărie, care reprezintă 17% din totalul mobilierului
norvegian, consumul a crescut în 2017 cu 1%. Importurile, care au reprezentat 40% din consum, au
crescut cu 9,5%. Dinamica pieței mobilei de bucătărie se explică prin creșterea cererii în segmentul
de renovare.
În 2017, consumul de mobilier de birou în Norvegia, care reprezintă 20% din consumul
total de mobilier, a crescut cu 23% la prețurile curente față de 2008. Cererea internă este puternic
susținută de performanța bună a investițiilor în construcții nerezidențiale, care au urmat o tendință
pozitivă începând cu anul 2010, cu rate de creștere între 7% și 13%. Consumul majorat a fost
satisfăcut de producția locală, dar și de creșterea importurilor și de creșterea prezenței
producătorilor străini pe piața norvegiană a mobilei de birou.
 În ciuda faptului că se numără printre țările cel mai puțin populate, fiecare norvegian a
plătit în medie peste 26.000 NOK (aproximativ 2400 €) în anul 2016 pentru mobilier și utilarea
locuinței, ceea ce depășește media europeană.
80,8% din vânzările din Norvegia trec prin canalul specializat de distribuție a mobilierului,
care păstrează mai mult sau mai puțin o cotă nemodificată a pieței. Mai exact, comercianții cu
amănuntul independenți, la scară mică, ocupă doar 9% din consumul norvegian de mobilier, în
timp ce 73% din vânzări se realizează pe canalul de scară largă. Dintre distribuitorii la scară largă,
grupurile de magazine în franciză reprezintă 35% din vânzări, în timp ce 38% din vânzările de
mobilier trec prin lanțuri de magazine independente de mobilier.
În general, mobila, atât cea produsă local, cât și de import este testată, în special cea
destinată școlilor și cea atribuită prin contracte de licitații. Grupurile de mobilier/produse de
mobilier care fac obiectul testelor de calitate sunt: mesele, birourile/mesele de lucru, scaunele,
mobilierul pentru școală și creșă, mobilier de depozitare, paturi și saltele. Cerințele de calitate sunt
prezentate în anexă.

2.3. Nomenclator de produse

Grupurile de mobilier/produse de mobilier care fac obiectul testelor de calitate

 MESE
 Cerințe de siguranță în conformitate cu standardul: NS-EN 12521: 2009 Aceasta implică, de
exemplu, cerințele pentru ca extremitățile tuburilor să fie închise sau acoperite, pentru ca marginile
să nu aibă așchii și să fie rotunjite sau ștanțate și să nu existe riscuri de tăiere sau strivire asociate
cu utilizarea.
 Cerință de conformitate și durabilitate în conformitate cu standardul: NS-EN 1730: 2012 În acest
caz, produsul este supus încărcării în direcțiile relevante (încărcare longitudinală, transversală,
verticală și orizontală), încărcare statică, încercări de oboseală orizontală și verticală, teste de
impact pe suprafața biroului și testul de cădere.
 Durabilitatea suprafeței în conformitate cu standardele: NS-EN 12720, NS-EN 12722, NS 8057
și NS 8058 Suprafața biroului este testată pentru rezistența sa la diferite tipuri de lichide și
solicitări: apă, grăsime, lichide de colorare (cafea), căldură uscată, grăsime în zgârieturi, zgârieturi
ale suprafeței. Sub-cadranul este testat pentru apă și grăsime pe suprafața lacului.
 Sticlă utilizată în mobilă în conformitate cu standardul: NS-EN 14072

 BIROURI / MESE DE LUCRU

 Cerințe dimensionale în conformitate cu standardul: NS-EN 527-1: 2011 Cerințele se aplică în
ceea ce privește suprafața utilizabilă a suprafeței de lucru (cerințele minime), înălțimea suprafeței
de lucru și cerințele minime pentru spațiul pentru picioare.
 Reducerea siguranței în conformitate cu standardul: NS-EN 527-2: 2003 Se impun cerințe pentru
ca extremitățile tuburilor să fie închise sau acoperite, ca marginile să fie libere și să fie rotunjite
sau ștanțate și să nu existe riscuri de tăiere sau strivire asociate cu configurarea și utilizarea etc.
Acest lucru este testat prin aplicarea sarcinii în centrul laturii scurte (direcția longitudinală) sau în
centrul părții lungi, la o distanță de 50 mm de marginea biroului.
 Rezistență și durabilitate în conformitate cu standardul: NS-EN 527-3: 2003 Rezistența și
durabilitatea sunt testate în ceea ce privește încărcarea statică verticală și orizontală în direcțiile
relevante și în cele mai expuse locuri, oboseala orizontală și verticală și încercarea de cădere. Se
impun cerințe mai stricte pentru birourile de lucru / suprafețele de lucru decât pentru mesele
obișnuite.
 Durabilitatea suprafeței în conformitate cu standardele: NS-EN 12720, NS-EN 12722, NS 8057
și NS 8058 Suprafața biroului este testată pentru rezistența sa la diferite tipuri de lichide și
solicitări: apă, grăsime, lichid de colorare (cafea), căldură uscată, grăsime în zgârieturi, zgârieturi
de suprafață. Sub-cadranul este testat pentru apă și grăsime pe suprafața lăcuită.

 SCAUNE DE BIROU
 Cerințe dimensionale în conformitate cu standardul: NS-EN 1335-1: 2000
 Cerințe de siguranță în conformitate cu standardul: NS-EN 1335-2: 2009
 Rezistență și durabilitate în conformitate cu standardul: NS-EN 1335-3: 2009

 SCAUNE CA PĂRȚI DE MOBILIER

 Cerințe de siguranță în conformitate cu standardul: NS-EN 16139: 2013 Capetele tuburilor
trebuie să fie închise sau acoperite, iar marginile trebuie să fie libere și să fie rotunjite sau zimțate.
 Condiții de siguranță și strategie în conformitate cu standardul: NS-EN 16139: 2013 Mobilierul
este testat cu diferite sarcini statice și dinamice pe scaun, spate, marginea din față a suportului
scaunului, picioarelor și picioarelor, cotiere, aripi, încărcarea picioarelor, testarea impactului
scaunului, testarea impactului spatelui, testarea impactului armelor, testarea picăturilor și
sprijinirea piciorului.
 Cerințe de stabilitate în conformitate cu standardul: NS-EN 1022: 2005 Stabilitatea este testată în
ceea ce privește bascularea în direcții relevante.
 Durabilitatea cerințelor suprafeței în conformitate cu standardele: NS-EN 12720, NS-EN 12722,
NS 8057 și NS 8058 Suprafața este testată cu privire la rezistența la diferite tipuri de lichide și
solicitări: apă, grăsime, lichid de colorare (cafea), căldură uscată, grăsime în zgârieturi, zgârieturi
ale suprafeței. Sub-cadranul este testat pentru apă și grăsime pe suprafața lăcuită.
  Rezistență la foc a tapiseriei scaunului în conformitate cu standardele: NS-EN 1021-1: 2006
Textilele pentru mobilier sunt testate cu un capăt de țigară aprins. Produsul nu trebuie să se aprindă
în 60 de minute.

 MOBILIER PENTRU ȘCOLI ȘI GRĂDINIȚE/CREȘE

Mobilierul școlar este împărțit în șapte categorii de dimensiuni, de la înălțimile utilizatorului în
intervalul 80 - 100 cm (categoria 1) până la înălțimea utilizatorilor de peste 185 cm (categoria 7).
Cerințele de încărcare depind de grupul de dimensiuni pentru care este destinat mobilierul.
 Condiții de siguranță, stabilitate și rezistență în conformitate cu standardul: NS-EN 1729-2: 2012
Se impun cerințe pentru ca extremitățile tuburilor să fie închise sau acoperite, pentru ca margini să
nu aibă așchii și să fie rotunjite sau ștanțate și să nu existe riscuri de tăiere sau strivire asociate cu
configurarea, reglarea sau îmbinarea.
 Dispoziții privind scaunele pentru școli Muchiile scaunelor, spătarul și cotierele cu care
utilizatorul intră în contact trebuie să aibă o rază minimă de 2 mm; mânerele trebuie rotunjite cu o
rază minimă de 2 mm în direcția mișcării / forței; distanța de siguranță dintre piesele mobile nu
trebuie să fie mai mică de 8 mm sau mai mare de 25 mm în timpul deplasării; nu trebuie să fie
posibil ca părțile aflate sub sarcină să se desprindă neintenționat, iar componentele lubrifiate nu
trebuie să împrăștie ulei.  Cerința de funcționare în conformitate cu standardul: NS-EN 1729-1:
2006
 Cerința privind durabilitatea suprafeței în conformitate cu standardele: NS-EN 12720, NS 8057
ȘI NS 8058 Suprafața este testată cu privire la rezistența la diferite tipuri de lichide și solicitări:
apă, grăsime, lichid de colorare (cafea), căldură uscată, grăsime în zgârieturi, zgârieturi ale
suprafeței. Subansamblele sunt testate pentru apă și grăsimi pe suprafața lăcuită.
 Rezistență la foc în conformitate cu standardul: NS-EN 1021-1: 2006 În acest caz, mobilierul
este testat împotriva aprinderii de către un capăt de țigară aprins (restul de țigaretă). Cerința este să
nu ia foc în decurs de 60 de minute. Aceasta este o cerință legală în Norvegia (a se vedea
Regulamentul privind ignifugabilitatea saltelelor și a mobilierului tapisat).

 PATURI ȘI SALTELE
 Cerință funcțională în conformitate cu standardul: NS-EN 1334: 2000 Cerințele
funcționale stabilesc dimensiunile maxime și minime pentru produse. Baza este reprezentată de
dimensiunile specificate de producător și nu sunt permise abateri majore.
 Cerința de siguranță în conformitate cu standardul: NS-EN 1725: 1998 Marginile trebuie să fie
libere și să fie rotunjite sau lipite; capetele tuburilor folosite trebuie să fie închise sau acoperite,
distanța sigură dintre părțile în mișcare nu trebuie să fie mai mică de 8 mm sau mai mare de 25
mm în timpul deplasării, distanța sigură pentru a evita zdrobirea picioarelor în părțile în mișcare
trebuie să fie mai mare de 100 mm de la podea pat sau cadru, nu trebuie să se răstoarne.
 Cerință de conformitate și durabilitate pentru paturi în conformitate cu standardul: EN 1725:
1998 Produsul este testat în ceea ce privește bascularea în patru poziții, oboseală și impact.
 Cerințe pentru strategie și durabilitate pentru saltele în conformitate cu standardul: NS-EN 1957:
2000 Salteaua este supusă unei încercări de oboseală a proprietăților arcului atât pe margine cât și
pe suprafață. Aceasta se realizează parțial prin laminarea unor rulouri de 1400 Newtoni (10 N = 1
kg) peste saltea de 30.000 de ori.  Rezistență la foc în conformitate cu standardul: NS-EN 597-1:
1995 Evaluarea gradului de aprindere a saltelelor și a mobilierului tapițat. Produsul nu trebuie să se
aprindă în 60 de minute. Aceasta este o cerință legală în Norvegia.

Capitolul III
3.1. Studiu de caz - S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L. – producător de
mobilă autohton – prezentarea firmei
Prezentarea generală a firmei
SC Goon Management SRL a fost infiinţată în ianuarie 2003 şi face parte din Grupul de firme
Manuco. Societatea constituie o investiţie 100 % romănească .
La început, în anul 2003, societatea a pornit prin a-şi desfăşura activitatea într-o singură hală
unde-şi desfăşura toate etapele producţiei, reuşind să efectueze câte 1 export pe lună în valoare
medie de 30.000 euro.
 In primul an producţia era compusă din părţi de mobilier nu prea sofisticate, majoritatea
produselor erau exportate la comandă, în faza nefinisată, firmei revînzătoare din Belgia,
MEUBELEN REUBENS, firmă ce asigură desfăşurarea produselor pe piaţa europeană.
Din 2004 prin infiinţarea atelierului de finisaj, produsele au devenit mai complexe,
producîndu-se garnituri întregi de mobilier din lemn masiv pentru sufragerii si dormitoare,
satisfăcând cerinţele exigente ale pieţei, ceea ce a dus la o creştere vizibilă a cifrei de afaceri .
Noile hale achiziţionate au favorizat de asemenea creşterea producţiei ajungându-se la finele
anului 2004 la 3 exporturi pe lună.
 În prezent mobila este exportată către clienţi din ţările Benelux şi se depun eforturi de
promovare pentru găsirea de noi clienţi în special din spaţiul pieţei Uniunii Europene.

Datele firmei
S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L.
Cu sediul în loc. Braşov, Str. Victoriei, nr.6, Braşov
Nr. Reg. com. J08/ 78/2003, cod unic: R 9079734
Obiectul principal de activitate: 3614 – Producţia de mobilier
Capital social: 20.000 RON
Forma de proprietate : Societate cu Răspundere Limitată
Asociaţi: Persoană fizică română 100%

Componenţa echipei manageriale:

– Administrator: absolvent facultatea de mecanică

- Director producţie : absolvent facultatea Industrializarea Lemnului
- Director secţie finisaj : absolvent facultatea Industrealizarea Lemnului
- Director economic : absolvent Academia de Studii Economice
- Manager Aprovizionare : absolvent Tehnologia Construcţiilor de Maşini
- Ingineri şef de secţie : 5 absolvenţi facultatea Industrealizarea Lemnului şi 2 chimişti
- Director marketing: absolvent facultatea Relaţii Economice Internaţionale
 Intreaga echipă managerială cu o medie da vârsta de 39 de ani, are pregatire universitară. Pe
parcursul anilor de de activitate aceştia au căutat să se perfecţioneze permanent în domeniu, fiind
receptivi la tot ceea ce evoluţia societăţii a impus ca noutate.

Obiectul de activitate
Obiectul de activitate al societaţii este producţia de mobilă din lemn masiv . In acest scop
societatea deţine lângă localitatea Prejmer, la 25 km de Braşov, o fabrică de mobilă, producţia
fiind destinată exclusiv pieţei externe.
 SC Goon Management SRL achiziţioneză materia primă respectiv cheresteaua de stejar, cireş
si fag de pe piaţa internă .
Un element specific activităţii de producţie a mobilierului din lemn masiv este durata mare de
timp necesară executării produsului finit .

Misiunea și obiectivele firmei

Misiunea este de a oferii cumpărătorilor mobilă de cea mai bună calitate la preţuri competitive
pe pieţele externe, în special pe piaţa UE.
 Societatea, încă de la înfiintarea sa este in continuă dezvoltare, scopul ei în prezent fiind
achiziţionarea de noi spaţii pentru producţie si modernizarea celor existente în vederea creşterii
capacităţii de producţie.
Achiziţia de noi proprietăţi dar si amenajarea lor in viitorul apropiat în vederea extinderii
activităţii, vor avea o importanţă majoră la dezvoltarea producţiei şi la creşterea cifrei de afaceri
pentru anii 2008-2009. Extinderea halelor de producţie vor duce la crearea unor noi locuri de
muncă şi la perfecţionarea angajaţilor conform cerinţelor occidentale.
Clienți externi
Mobila se exportă către clienţi externi din ţările Benelux (MEUBELEN REUBENS – Belgia,
EKERIS WOON CENTRUM – Olanda, MOBILIER ARTISANAL – Luxemburg), care se ocupă
atât cu vânzarea în magazinele proprii, sau către detailişti din ţările respective, cât şi cu distribuţia
pe piaţa din UE, Țările nordice, Canada şi Japonia. Aceşti clienţi desfăşoară şi activităţi de
promovare în ţările Benelux.
Furnizori
Principalii furnizori de materiale necesare producţiei (feronerie, adezivi, lacuri, vopsele, abrasive
etc.):
- S.C. Metabras S.R.L.Braşov
- S.C. Martis S.R.L. Brasov
- S.C. Mocard S.R.L. Braşov
- S.C. Bilama S.R.L. Braşov
- S.C. Marsipo S.R.L.Braşov
 Din punct de vedere natural, Braşovul este o locaţie perfectă pentru aprovizionarea cu
material lemnos, mari exploatări forestiere se găsesc in judeţele Hargita, Covasna, Mureş,
asigurându-se astfel aprovizionarea cu material lemnos la preţuri cât mai bune.

Materia primă și produsele

Materia primă folosită: răşinoase, cireş, stejar, fag.
Mobilierul din lemn masiv de stejar, produs aici este din ce în ce mai căutat atât pe  piaţă,
datorită  calităţilor deosebite de execuţie cât şi a preţului accesibil.
 Efectivul de 80 de salariaţi, este specializat în producţia de dormitoare, sufragerii,
biblioteci, camere de tineret.. Producţia de mobilier se realizează într-o sortimentaţie diversificată,
cu tehnologii de fabricaţie specifice combinaţiilor diverselor esenţe lemnoase, realizându-se şi
mobilier în soluţii demontabile.

Procesul de producţie
Societatea achiziţoneză materia primă respectiv cheresteaua de stejar, cireş, nuc şi fag de
pe piaţa internă. Costul unui produs variază direct proporţional cu calitatea şi cantitatea procurată
de la furnizor.
 Un element specific activităţii de producţie a mobilierului din lemn masiv este durata mare
de timp necesară executării produsului finit. Sunt necesare astfel circa 6 luni pentru zvântarea
lemnului, circa 1 lună pentru uscarea în camere de uscare electrice, circa 1 lună pentru debitarea si
stocarea cherestelei uscate, circa 2 luni pentru producerea mobilierului. Cantitatea stocată de
materie primă determină continuitatea fluxului de producţie la o capacitate mai mare, care se va
reflecta in cifra de afaceri efectuată.

Personalul
Personalul cuprinde 80 de angajaţi cu experienţă în producţia de mobilier.
 Mediul demografic are un impact major pe piaţa forţei de muncă, prin localizarea
întreprinderii în mediul rural cu o rată ridicată a şomajului.
Salariaţii in majoritate au studii medii, sunt calificaţi, iar unii au specializări in străinătate.
Societatea este pe cale să-şi dezvolte si perfecţioneze serviciul de marketing, prin angajarea
de personal cu inaltă pregatire în domeniu. Se axează pe inspiraţia şi creativitatea tinerelor
talente . Regimul de lucru este într-un singur schimb 8 ore pe zi 5 zile pe săptămână.
Date financiare
Prin contractele incheiate cu furnizorii s-a convenit ca termenul de plată al facturilor emise să
fie cuprins intre 15-30 zile.
Până în prezent societatea a avut relaţii foarte bune cu partenerii de afaceri neavând cu nici
una dintre societăţile colaboratoare litigii sau alte neînţelegeri.
Capacitatea de producţie se poate reflecta în exportul efectuat, în anul 2006 înregistrându-se
o cifră de afaceri de 2.882.000 EUR, după cum se poate observa din tabelul de mai jos privind
elemente de venituri.
 Tab. 3.1 – Elemente de venituri pe anul 2017
2017
Val eur

ELEMENTE DE VENITURI

Cifra de afaceri 2.882.000

Venituri din exploatare 110.2

 00

Venituri financiare 2.000

Venituri excepţionale 2
00
Prod. neterminată la sfârşitul lunii 5.6
00
TOTAL VENITURI 3.000.000
 (Sursa: documente interne ale S.C. Goon Management S.R.L.)

TOTAL CHELTUIELI = 1.791.432 EUR

TOTAL VENITURI = 3.000.000 EUR

PROFIT BRUT = 1.208.568 EUR

IMPOZIT PE PROFIT = 193.370 EUR

 Procedeul lung de obţinere a produsului finit influenţează necesarul de lichidităţi al firmei.
Contractarea de finanţări pe scurtă durată pentru capital circulant şi de lungă durată pentru
investiţiile în curs fiind vitală dezvoltării firmei.
SC Goon Management SRL este o firmă în plină ascensiune , aflată într-un proces de
continuă modernizare.

3.2. Analiza principalilor competitori - Analiza Michael Porter

Modelul Porter- Analiza celor 5 forţe asupra S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L.
Modelul lui Michael Porter este un model de diagnosticare strategică a domeniului de
activitate în care operează o firmă. Acest model defineşte cinci forţe ce determină intensitatea
competiţională, ce duce la determinarea atractivităţii pieţei, în acest context aceasta este
echivalentul profitabilităţii.4
Modelul lui Porter
 Sursa: Michael E. Porter, Strategie concurenţială, Editura Teora, Bucureşti, 2001, p. 17

Puterea fiecărui factor şi combinarea lor caracterizează domeniul de activitate sub raportul
intensităţii concurenţei şi, în ultimă instanţă, determină rentabilitatea sectorului – măsurată prin
randamentul pe termen lung al capitalului investit.
În continuare se va analiza rivalitatea între firmele existente în cadrul sectorului de activitate.
În cadrul sectorului comerciantilor de mobilă, se pot identifica atât concurenţi direcţi cât şi
indirecţi ai societăţii S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L.:.

4
Michael E. Porter,-Strategie concurenţială, Editura Teora, Bucureşti, 2001, p. 16.
 1.Concurenţa indirectă este formată din agenţii economici de pe piaţă care satisfac acceaşi
nevoie dar cu produse diferite.
În cadrul societăţii, concurenţii indirecţi sunt reprezentaţi de agenţii comerciali ce au ca obiect de
activitate producerea şi comercializarea de produse de mobilier, producerea şi comercializarea de
produse auxiliare.
2.Concurenţa directă este formată din agenţii economici de pe piaţă care oferă produse şi
servicii similare cu cele oferite de S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L..
Firmele concurente directe societăţii sunt firme producătoare de piese de mobilier, piese
auxiliare sau decoratiuni. S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L. are ca şi concurenţi pe piaţă atat
marele magazine de desfacere atunci când se adresează consumatorului final direct, cât si fírmele
producătoare de piese de mobilier.
3. Analiza gradului de ameninţare a unor produse de substituţie
Un domeniu de activitate nu este atractiv dacă se caracterizează prin existenţa unor
înlocuitori actuali sau potenţiali ai produselor. Ei determină formarea unor plafoane ale preţurilor
ce pot fi obţinute ca urmare a faptului că o parte din cererea existentă migrează spre produsele
substituente. Firma trebuie să urmărească în permanenţă evoluţia preţurilor la produsele
înlocuitoare. O scădere a acestora determină o diminuare a cererii şi, în funcţie de aceasta, a
preţului şi profitului pentru produsele substituite (de bază).
 4. Analiza capacităţii de negociere a clienţilor
Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci când clienţii au o putere de negociere mare.
Ei vor încerca să obţină preţuri de vânzare cât mai mici, produse de calitate superioară cu servicii
post-vânzare şi facilităţi comerciale deosebite. Aceasta determină o concurenţă puternică în cadrul
sectorului şi scăderea profitabilităţii.
5. Analiza capacităţii de negociere a furnizorilor
Un domeniu nu este atractiv dacă furnizorii firmei au posibilitatea de a creşte preţurile
resurselor oferite şi de a reduce cantitatea livrată. Pentru a-şi asigura colaborarea furnizorilor,
compania S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L. a stabilit relaţii de lungă durată reciproc
avantajoase cu aceştia.
Câțiva dintre cei mai importanți importatori/distribuitori de mobilă din Norvegia și datele lor
de contact:
Dalema Group
Website: http://www.dalema.no/en/
Adresa: Håland Industriområde 4340 Bryne, Norway
Tel: +47 51 78 92 00
E-mail: post@dalema.no
Fax: +47 51 78 92 01
Chesterfield Norge AS
Adresa: SkinnSalongen, Osloveien 999, 1550 Hølen.
Telefon: +47 99 22 11 11
E-mail: post@chesterfield.no

Helmin AS
Website: www.helmin.no
Tel/fax: +47 69 36 19 90
E-mail: post@helmin.no

JYSK AS
Adresa: Tevlingveien 23, N-1081 Oslo
E-mail: mba@jysk.com

Bolia AS
Website: www.bolia.com
E-mail: range@bolia.com
3.3. Activitatea de promovare a exporturilor la S.C. GOON
MANAGEMENT S.R.L.
Promovarea exporturilor
Societatea comercială Goon Management S.R.L. produce mobilier destinat exclusiv pentru
pieţele din ţările Benelux, dar și pentru Europa Nordică. Firma românească este în căutare de noi
clienţi externi şi din acest motiv desfăşoară o activitate promoţională intensă. Toate produsele
firmei se vând sub brandul MANUCO ce cuprinde şi produsele de mobilier al altor firme reunite
într-un grup cu acelaşi nume.
Prima firmă străină importatoare contactată, cu care s-au încheiat ulterior şi reînnoit
permanent contractele, a fost o firmă importatoare din Norvegia, denumită Meblah ReØÚ, care este
şi distribuitor în alte ţări precum Germania, Franţa, Spania, Elveţia, Italia sau Canada. Strategia
aplicată de firma românească pentru câştigarea acestui partener străin şi pentru promovarea
produselor proprii pe pieţele externe a fost aplicată cu succes (cu unele mici îmbunătăţiri pe
parcurs) şi celorlalte două societăţi importatoare străine (EKERIS WOON CENTRUM – Olanda şi
MOBILIER ARTISANAL – Luxemburg), care în timp au devenit clienţi fideli ai S.C. Goon
Management S.R.L.
Strategia de distribuţie a firmei a avut la bază relaţiile deja existente între angrosiştii
importatori si detailiştii de pe pieţele locale din Belgia, Olanda şi Luxemburg. Un criteriu care a
stat la baza alegerii partenerilor străini angrosişti a fost capacitatea lor comercială concretizată prin
numărul şi calitatea clienţilor detailişti cu care aveau relaţii bune şi îi deserveau în mod constant.
Astfel aria de distribuţie era extinsă pe tot teritoriul ţării respective prin magazine sau reţele de
magazine partenere ale importatorilor angrosişti.
În urma negocierilor cu firmele straine s-a stabilit cantitatea şi tipul produselor de mobilier,
preţul, termenele şi condiţiile de livrare. De asemenea s-au stabilit obiectivele pe termen mediu şi
lung , atât exportatorul român , cât şi importatorii străini urmărind o creştere treptata a vânzărilor,
societatea româneasca dorind chiar o extindere a capacităţii proprii de producţie prin noi investiţii.
 Pentru atingerea acestor obiective s-a cazut de comun acord asupra unor strategii de
marketing la care fiecare dintre parteneri trebuia să-şi aducă propria contribuţie. Aceste strategii s-
au reflectat în clauzele contractuale , fiecare dintre părţi asumandu-şi obligaţii bine determinate.
Promovarea exporturilor produselor de la S.C. Goon Management S.R.L. pe piaţa din
Uniunea Europeană constitue o prioritate a conducerii firmei, în condiţiile în care se urmăreşte o
creştere a cifrei de afaceri şi realizarea de noi investiţii pentru mărirea producţiei. Această activitate
este prezentată în continuare.
Publicitatea
De la începutul desfăşurării activităţii firmei, în anul 2003, s-a luat decizia realizării unui
catalog al firmei redactat în lb.engleză precum si reformarea şi reactualizarea site-ului de Internet
al Grupului Manuco (www.manuco-be.com), de către o agenţie de publicitate din România (Next
Advertising).
În acelaşi timp s-a realizat o listă cu firmele ce urmează să fie contactate folosindu-se ca
surse de informaţii revistele specializate în publicitate, Internetul, diverse reviste de specialitate,
cataloage de la manifestările comerciale specializate, camerele de comerţ şi industrie, etc.
Principalele motive pentru care primele firme străine importatoare contactate erau din Belgia, au
fost relaţiile şi cunoştinţele pe care administratorul firmei le avea cu persoane importante din
industria mobilei din această ţară şi faptul că pe această piaţă, cu potenţial de creştere, nu activau
alte firme româneşti, ce sunt în general caracterizate de practicarea unor preţuri la export relativ
scăzute.

Pentru primele contacte cu societăţile de pe listă s-au ales ca suporturi de comunicare

telefonul, care are avantajul unui contact imediat şi personal în urma căruia s-au stabilit care firme
sunt interesate să primească prin poştă o ofertă prezentată sub formă de catalog.
 Agenţia de publicitate a avut rolul de a stabili o strategie de comunicare astfel încât mesajul
comercial transmis să aibă un impact mare asupra potenţialilor parteneri. Astfel s-a pus
accentul asupra calităţii ridicate a produselor, dar mai ales asupra noutăţii conferite de design-ul
atractiv, oferindu-se de asemenea caracteristici tehnice detailate.

Catalogul firmei, realizat de agenţia de publicitate Next Advertising, prezintă firma şi

produsele sale si are menirea de a convinge mediul de afaceri cu privire la potenţialul exportator, la
calitatea si competivitatea produselor.
 Catalogul trebuie să cuprindă 2 categorii de informaţii: cele care permit cititorului
cunoaşterea firmei şi cele de interes practic pentru cumpărătorii potenţiali.
Informaţiile despre firmă se referă, in principal, la: identificarea firmei: denumire, marcă,
statutul juridic, adresa, telefon, fax, e-mail etc.; performanţele firmei: cifra de afaceri, exporturi,
parteneri şi clienţi, relaţii internaţionale; managementul şi personalul: numărul angajaţilor,
calificare, staff-ul firmei etc.; tehnologiile de producţie; gama de produse, servicii oferite etc.
Informaţiile practice pentru parteneri virtuali privesc, în general, condiţiile şi termenele de
livrare, condiţiile de plată şi uzanţele comerciale adoptate.
Redactarea catalogului este făcută într-un stil clar si precis, în limbile engleză, franceză şi
olandeză; totodată, catalogul cuprinde fotografii, grafice şi scheme explicative.5
În urma studierii firmelor concurente ce activau pe piaţa din Belgia, societatea românească
a hotărât să ofere cumpărătorilor produse diferite si absolut inedite. Astfel accentul s-a pus pe
design-ul ansamblurilor de mobilier care trebuiau să le diferenţieze categoric de cele deja existente
si în acelaşi timp să ofere un aspect plăcut , modern si atractiv. Înainte de lansarea pe piaţâ a
produselor s-au realizat mai multe teste de piaţă pentru a observa reacţia potenţialilor cumpărători
la diversele modele propuse. Au fost alese modelele care au întrunit preferinţele celor mai mulţi
cumpărători din grupul ţintă.
 S-a avut in vedere din partea societăţii româneşti realizarea unor produse de bună calitate,
cu respectarea tuturor standardelor din domeniu, acordarea de certificate de calitate, fabricarea unei
game variate de produse care să corespundă cerinţelor pieţei, design atractiv, instrucţiuni de
folosire.
Partea străină se obligă ca la încheierea contractelor cu distribuitorii en-detail să prevadă
obligaţii din partea acestora pentru acordarea de garanţie, transport gratuit, instrucţiuni de folosire.
Aceste aspecte nu au fost trecute în cataloagele destinate importatorilor en-grosişti, dar s-a discutat
cu aceştia menţionarea lor în materialele promoţionale destinate cumpărătorilor finali.
 Au fost realizate şi mai multe broşuri de către agenţia de publicitate, toate purtând
logotipul şi sloganul brandului Manuco. Realizarea grafică a logoului a revenit agenţiei de
publicitate, iar sloganul a fost propus de către administratorul firmei.

Fig. 3.3.1 – Logotipul brandului Manuco

(Sursa: Pliantul de prezentare a produselor de mobilier)
5
Declaraţia domnului Babuşcă Aurel – Director de Marketing
 Sloganul în limba engleză “your co-maker”, se adresează în mod direct clienţilor
distribuitori externi şi sugerează disponibilitatea firmei româneşti de a servi la dezvoltarea
afacerilor partenerilor străini.

Reactualizarea paginii de Internet a firmei a revenit aceleaşi agenţii de publicitate care

era specializată şi în design web.
Descrierea firmei trebuie să scoată în evidenţă dimensiunea internaţională a acesteia;
prezentarea produselor va fi însoţită de explicaţii care să sublinieze performanţele tehnice ale
acestora; totodată, se va ţine cont de poziţionarea produselor pe piaţa naţională, dar şi pe cea
internaţională; service-ul va sublinia adaptarea activităţii de logistică la diferitele pieţe.
Site-ul este format din pagina de întămpinare împreună cu paginile care se conectează
direct la aceasta. Ea trebuie să ducă direct la mesajul pe care exportatorul doreşte să-l
comunice:firma; produsele;obiectivele vizate precum şi prezentarea datelor de contact.
Detaliile tehnice si fotografiile produselor vor fi plasate în catalogul virtual, după ce
“vizitatorii” site-ului au fost deja convinşi de primele pagini. Dacă “vitrina” trebuie să fie simplă şi
să ducă direct la mesaj, expunerea produselor în catalogul virtual este lăsată la latitudinea
exportatorului. În acest sens, la sfatul agenţiei de publicitate, a fost creat încă un site (www.our-
colections.com), de această dată specializat doar pe prezentarea detaliată şi atractivă a produselor,
care să fie la dispoziţia cumpărătorilor finali din ţările Benelux. Site-ul se prezintă în trei variante,
pentru trei limbi diferite: engleză, franceză şi olandeză. Ansamblurile de mobilier sunt grupate şi
prezentate pe diferite colecţii în funcţie de particularităţile specifice acestora.
Pentru a convinge vizitatorii site-ului, exportatorul va trebui să ofere, într-o primă fază,
informaţii gratuite care să pună în valoare firma si produsele oferite.
După atragerea atenţiei şi intrarea pe site a potenţialilor clienţi, scopul firmei este de a-i
determina pe aceştia să revină , adică de a încerca un proces de fidelizare a clienţilor. O condiţie de
bază pentru fidelizarea clienţilor o constituie actualizarea zilnică a serverului de informaţii.
 Datorită avantajelor oferite de Internet, conducerea firmei a hotărât să intensifice
publicitatea on line. Principalele avantaje ale acestui mediu sunt următoarele:
Spaţiul este nelimitat şi ieftin; se pot crea mesaje pt.diferite tipuri de consumatori: cei care
caută informaţii, cei care caută cel mai bun preţ etc.
Imaginile sunt create cu informaţii scrise cu hipertext, fapt ce permite consumatorilor să
treacă de la o informaţie la alta fără dificultate.
Consumatorii pot găsi imediat răspunsuri la intrebările legate de produsul promovat;
informaţiile sunt oferite de un asistent on line. Comunicarea este bidirecţională.
Cererile sunt bazate pe informaţii. Clienţii caută răspunsuri la intrebări specifice.
 Există mai multe suporturi de publicitate specifice Internetului: banner-ul publicitar;
buletinul informativ electronic; forumul de ştiri sau discuţii.
Stindardul publicitar (engl. Banner) este un mesaj concis, prezentat într-o formă
atrăgătoare, care trimite la site-ul firmei. Rolul său este de a capta atenţia celor care navighează pe
Internet si de a-i determina, printr-o simplă apăsare de tastă (click), să acceseze pagina web a
firmei care recurge la acest suport. De aceea, bannerele reprezentând brandul Manuco au fost
postate pe localizări Internet foarte des utilizate, cum sunt motoarele de căutare (search engines),
registrele de adrese (directories), sau pe alte situri vizitate de potenţiali clienţi ai firmei cum ar fi
cele specializate pe produse de mobilier, construcţii sau amenajări interioare.
 Stindardul publicitar on line, folosit pentru promovarea brandului Manuco, este considerat
ca fiind una din cele mai puternice metode de promovare a vânzărilor de bunuri şi servicii pe
Internet, comparabil în ceea ce priveşte eficienţa promoţională cu reclama TV.
Buletinele informative electronice (engl.E-Mail Newsletter) reprezintă un mijloc de
trimitere de mesaje unor grupuri-ţintă de consumatori sau firme preselecţionate. Acest tip de
promovare prezintă avantaje legate de focalizarea mesajelor, posibilitatea actualizării continue a
informaţiilor destinate grupurilor-ţintă şi fidelizarea clientelei. O cerinţă de bază o constituie însă
solicitarea acordului destinatarului pentru trimiterea, pe o bază de continuitate, de mesaje prin
poşta electronică; cei interesaţi vor fi înregistraţi de către firma emitentă în calitate de clienţi
virtuali. În prezent, asemenea Newsletter-uri primesc cei trei clienţi existenţi ai firmei Goon
Management S.R.L.: MEUBELEN REUBENS – Belgia, EKERIS WOON CENTRUM – Olanda,
MOBILIER ARTISANAL – Luxemburg.
Forumurile sunt grupuri constituite din utilizatorii de Internet pentru schimbul de informaţii
(newsgroups) sau discuţii (discussion lists) pe o temă determinată. Inserierea de mesaje cu caracter
publicitar în aceste “cluburi” ad-hoc poate avea rezultate promoţionale importante prin efectele de
multiplicare pe care membrii forumurilor le pot genera. Şi în acest caz însă se impune adecvarea
mesajului de context, respectiv oferirea de informaţii care să prezinte interes real pentru
participanţii la forum. Dacă acţiunea este strict publicitară şi ea nu aduce nici o valoare nouă în
cadrul forumului, efectele vor fi mai degrabă, contraproductive. Grupul Manuco are în vedere
întroducerea unor asemenea forumuri odată cu creşterea bazei de clienţi.
Pentru o reclamă on line eficientă, Grupul Manuco împreună cu partenerii externi, au avut
în vedere următoarele măsuri: stabilirea cu claritate a obiectivului comunicării, de exemplu,
creşterea vânzărilor, fidelizarea clienţilor, creşterea traficului; definirea mesajului publicitar:
mesajul să fie uşor de văzut, uşor de citit si relevant in raport cu obiectivul propus; optimizarea
site-ului: menţinerea paginilor simple şi uşor de încărcat; utilizarea legăturilor (link) în cadrul
textului pentru a simplifica navigarea în interiorul site-ului; utilizarea capacităţilor interactive ale
Internetului: oferirea de alternative pentru transmiterea comenzii (telefon, e-mail,fax); organizarea
unor sondaje de opinie pentru a afla preferinţele vizitatorilor; testarea diferitelor oferte
promoţionale şi mesaje publicitare înainte de lansare.
Cele mai multe firme utilizează, în prezent, pentru promovarea site-ului propriu pe lângă
suporturile electronice şi mediile clasice de publicitate, în special, televiziunea şi presa scrisă.
Obiectivul principal al firmei Goon Management fiind acela de a identifica şi contracta noi clienţi
externi, conducerea societăţii consideră că publicitatea pe Internet este mai adecvată datorită
caracterului internaţional al acestuia, publicitatea prin presa scrisă sau televiziune revenind în
special partenerilor externi, în ţările lor de origine.6
Publicitatea on line prezintă o serie de particularităţi în raport cu publcitatea clasică.
Principalul avantaj al sitului Grupului Manuco, de care beneficiază atât partea română cât şi clienţii
importatori, iar în ultimă instanţă şi cumpărătorii finali, este faptul că reprezintă un mediu de
publicitate cu caracter interactiv, el permiţând o reală comunicare între părţi (fiecare fiind şi
receptor si emitent). Se poate spune că Internetul este un mod de comunicare nemijlocit, apropiat
(narrow casting), spre deosebire de comunicarea indirectă şi la distanţă (broad casting), pe care o
realizează mediile clasice.
 Ca atare în timp ce în publicitatea tradiţională mesajul este transmis de către un iniţiator
(firma care face promovare) unei audienţe-ţintă, în cazul publicităţii on line, terţii (consumatori,
firme interesate în achiziţii) sunt cei care iniţiează sau validează comunicarea , prin vizitarea site-
ului firmei promotoare.
Forța de vânzare la S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L.
Datorită naturii de furnizor de produse de mobilier către engrosişti din alte ţări, forţa de
vânzări la Goon Management nu este foarte dezvoltată, dar este atent selecţionată, fiind formată din
persoane bine instruite, cu abilităţi şi o atitudine specifică unor agenţi de vânzări profesionişti.
Principalele persoane în sarcina cărora revine contactarea de potenţiali clienţi, negocierea şi
încheierea de contracte, precum şi urmărirea post-vânzare, sunt trei din conducerea firmei –
administratorul, directorul economic şi directorul de marketing şi patru agenţi de vânzări angajaţi
special pentru acest gen de activităţi. Cele trei persoane din conducerea firmei, au urmat cursuri de

6
Declaraţia domnului Babuşcă Aurel – Director de Marketing
specializare şi programe de training în domeniul vânzărilor. O condiţie esenţială pentru toţi cei
implicaţi în activitatea de vânzare directă este cunoaşterea foarte bună a limbii engleze.
Clienţii sunt cei care determină succesul unei afaceri, iar aceştia sunt atraşi în urma
derulării unei activităţi de vânzări. Cea mai importantă componentă a activităţii de vânzare este
forţa de vânzare, pentru că aceasta vinde efectiv produsele şi reprezintă adevaratul liant dintre
firmă şi clienţi.
Se poate spune că la Goon Management S.R.L., forţa de vânzare este alcătuită din
ansamblul personalului firmei având drept misiune principală încheierea de contracte, prospectarea
si impulsionarea vânzărilor firmei printr-un contact permanent şi nemijlocit cu clientela potenţială.
Eficienţa forţei de vânzare joacă un rol esenţial în succesul sau eşecul comercial al firmei.
Organizarea si gestionarea forţei de vânzare are in vedere aspecte privind selectarea si formarea
agenţilor de vânzare, mărime, structura (specializare pe produse, pe clienţi, arie geografică),
motivare (remunerare flexibilă, stimulare în raport de performanţe), controlul activităţii.
Imaginea proiectată de firmă către client este filtrată prin persoana de contact, în acest caz
reprezentantul de vânzări. Coordonarea activităţii tuturor celor implicaţi în procesul de vânzare, în
conformitate cu strategia companiei, se dovedeşte a fi un proces complex.
 În cazul contactării celor trei companii din Belgia, Olanda şi Luxemburg, până în
momentul încheierii contractului, reprezentanţii de vânzări au menţinut un contact permanent cu
clienţii potenţiali şi au obţinut o serie de informaţii despre aceştia.
Dacă un reprezentant de vânzări părăseşte compania, toate informaţiile deţinute de acesta
cu privire la propriul portofoliu trebuie transferate companiei. Aceste informaţii sunt vitale pentru
firmă în stabilirea de strategii şi prognoze. În anul 2005, trei agenţi de vânzări ai S.C. Goon
Management S.R.L. au plecat din firmă şi s-au pierdut atunci mai multe informaţii valoroase
despre câţiva potenţiali clienţi. Astfel o prioritate pentru firmă a devenit colectarea acestor
informaţii şi utilizarea lor în dezvoltarea activităţii de vânzare. 
 Începând cu anul 2005 s-au pus bazele unei echipe de vânzări profesioniste, a unui sistem
de centralizare şi prelucrare a informaţiilor primite de la agenţi şi de coordonare eficientă a
acestora. Selecţia şi angajarea celor patru agenţi de vânzări ai firmei s-a făcut după anumite criterii
de competenţă clar definite în domeniul vânzărilor. Aceste criterii vor sta la baza angajării şi altor
agenţi, odată cu dezvoltarea viitoare a firmei. Principalele trei trăsături de personalitate ce îi
caracterizează pe angajaţii firmei Goon Management cu responsabilităţi în vânzarea directă sunt
următoarele:
- Perseverenţa. Oricine poate avea success în vânzări dacă este suficient de perseverent.
Chiar şi dacă celelalte două trăsături sunt foarte importante, nimic nu contează atât de mult ca
perseverenţa. Este trăsătura comună celor mai eficienţi agenţi de vânzări. Cei mai buni agenţi
cred că vânzările sunt doar o chestiune de statistică şi sunt convinşi că dacă vor aborda suficient de
mulţi oameni , suficient de des, vor face rost de clienţi. Dacă un candidat pentru acest post la firmă
Goon Management nu crede acest lucru nu va fi acceptat în echipa de vânzări.
O modalitate de a afla care din candidaţi pentru postul de agent de vânzări la Goon
Management S.R.L. este perseverent o reprezintă acordarea de către aceştia a unui punctaj de la 1
la 10 , importanţei pe care o are perseverenţa în domeniul vânzărilor. Dacă îi atribuie un punctaj
mai mic de 8, nu este primit în echipă.
 - Pasiunea. Rolul unui agent de vânzări este până la urmă acela de a determina oamenii să
acţioneze. Dacă nu reuşesc acest lucru, înseamnă că pur şi simplu nu vor supravieţiu în vânzări.
Nimic nu impresionează atât de mult oamenii ca pasiunea. Pasiunea este capacitatea de a
transmite energia care îi determină pe oameni să acţioneze. De aceea la Goon Management S.R.L.,
în domeniul vânzărilor, toate persoanele au şi pot să transmită această energie. Un agent de vânzări
trebuie să poată relaţiona cu ceilalţi, iar aceea care reuşesc să transmită şi celorlalţi starea lor de
spirit au cel mai mare succes.
Una din întrebările puse candidaţilor pentru postul de agent de vânzări la firma Goon
Management este”când v-aţi simţit cu adevărat mândru de dvs?”. Un agent de vânzări talentat v-a
împărtăşi povestea sa, cucerind prin transmiterea emoţiilor sale. Dacă agentul este bun, auditoriul
este copleşit de emoţie. Această capacitate de a stabili o legătură cu oamenii şi de a le transmite
emoţiile şi trăirile proprii trebuie corelată cu imaginea firmei şi a produselor ei.
- Increderea. Un agent de vânzări trebuie să creadă în produsul pe care îl vinde. Cu cât un
agent îi poate convinge pe ceilalţi că produsele firmei Goon Management sunt bune, de calitate, la
un preţ convenabil şi un design deosebit, cu atât mai mare este încrederea celorlalţi că acesta are
dreptate.
Agentul de vânzări trebuie să fie o persoană capabilă să accepte înfrângerea ca pe o parte a
meseriei şi să nu o lase să-i afecteze încrederea. Doi dintre agenţii de la Goon Management
prezintă o oarecare nesiguranţă la prima vedere, dar în faţa potenţialilor clienţi capătă o încredere
extraordinară. Increderea în sine a unei persoane este foarte uşor de perceput la prima întălnire cu
clienţii, care sunt mult mai uşor de convins dacă sesizează această încredere.
In cazul unor agenţi de vânzări ai firmei, provocarea o reprezintă necesitatea de a nu trece
linia care desparte încrederea în sine de aroganţă. Prea multă încredere în sine poate fi la fel de
dăunătoare ca şi prea puţină, atunci când se încearcă obţinerea încrederii potenţialilor clienţi în
firmă şi în produsele ei.
Pe lângă impresia imediată pe care o au cei care îi testează pe candidaţii la postul de agent
de vânzări, la Goon Management S.R.L. se aplică un test special pentru determinarea încrederii.
Astfel, cineva din conducerea firmei nu va fi de acord în mod intenţionat cu o afirmaţie oarecare a
candidatului, urmărindu-se reacţia lui. O să reacţioneze în 3 moduri: îşi poate schimba părerea
numaidecât pentru a fi de acord, ceea ce evident, nu spune prea multe despre capacitatea sa de a-i
convinge pe ceilalţi; poate să nu fie de acord şi să spună răspicat că cel care a făcut afirmaţia
greşeşte categoric, aroganţă care, poate îndepărta mulţi potenţiali clienţi; sau poate asculta punctul
de vedere al interlocutorului şi poate recunoaşte că are dreptate în unele privinţe. Aceasta din urmă
este reacţia potrivită, dearece pentru a găsi un punct comun şi a face compromisuri este nevoie de
încredere. Această capacitate îi ajută pe agenţii de vânzări bune să depăşească obiecţiile şi să
încheie mai multe contracte.
Relații publice
Spre deosebire de publicitate care urmăreşte promovarea de produse, relaţiile publice
urmăresc promovarea relaţiilor cu persoane fizice sau juridice.
Pentru a stabili un climat de înţelegere şi încredere între partenerii participanţi la comerţul
internaţional pentru a asigura un flux bilateral de informaţii, şi pentru formarea unei imagini
favorabile asupra firmei şi produselor sale societatea Goon Management S.R.L. a hotărât la un
anumit moment intensificarea activităţilor de “public relations”, cu importatorii parteneri, dar şi cu
publicul larg. În acest sens au fost contactaţi partenerii externi ai firmei şi s-a stabilit un calendar al
întălnirilor de afaceri, pentru schimburi de informaţii, prezentarea noilor produse, urmate de
diverse cocktailuri şi dineuri cu scopul inducerii încrederii reciproce şi construirea unui climat de
simpatie reciprocă. Accentul s-a pus pe promovarea tehnologiilor moderne şi “prietenoase” cu
mediul folosite de către firmă în procesul de producţie.
Cu ocazia participărilor repetate la târgul internaţional de mobilă BIFE-TIMB, au fost
acordate interviuri şi s-au ţinut seminarii în prezenţa jurnaliştilor români şi străini. Numele
brandului Manuco şi al firmei Goon Management a apărut în diferite publicaţii de specialitate din
România, Italia, Germania, Danemarca, Turcia şi Belgia.
Participarea S.C. GOON MANAGEMENT S.R.L. la târguri specialziate
Pentru o mai bună promovare a firmei şi pentru contactarea de parteneri, negocierea şi
încheierea de noi contracte, participarea la târguri şi expoziţii internaţionale reprezintă modalitatea
de promovare cea mai agreată la S.C. Goon Management S.R.L.
Încă din al doilea an de activitate a fost ales un târg internaţional specializat în produse de
mobilier organizat de Garden Show Oslo, deoarece prezenta interes pentru partenerii potenţiali,
inginerii şi designerii firmei aveau acces la noi informaţii şi li se prezentau noile produse apărute în
domeniu, firma putea urmării noile oferte ale concurenţilor, iar costurile de participare se încadrau
în bugetul alocat. Au fost invitaţi ca vizitatori clienţii de la Meubelen Reubens din Belgia, precum
şi alte firme din Olanda, contactate anterior ca potenţiali clienţi. De atunci, firma a participat în
fiecare an la acest târg internaţional, fapt ce a avut un rol determinant în încheierea de contracte şi
cu ceilalţi doi clienţi – Ekeris Woon Centrum din Olanda şi Mobilier Artisanal din Luxemburg.
Târgul Internaţional de Mobilă BIFE, organizat de ROMEXPO împreuna cu Asociaţia
Producătorilor de Mobilă din România, este o manifestare expoziţională de prestigiu, care îşi
propune la fiecare ediţie să extindă promovarea schimburilor comerciale şi de afaceri, încurajarea
creativităţii şi talentului în dezvoltarea designului folosit în construcţia produselor pentru amenajări
de interior.
 Timpul se subordonează mereu altor dimensiuni conceptuale şi elementele de cunoaştere
individuală şi colectivă se restructurează mereu.
Aderarea României la structurile europene s-a produs şi presupune o muncă asiduă de
respectare a unor criterii şi alinierea la un sistem de valori şi rigori sociale şi de mediu, pe care
producătorii de mobilă le cunosc şi parţial le-au adoptat, altele fiind în curs de implementare.
Provocarea de adaptare a întreprinderilor la noile realităţi se exercită şi prin participarea cu
exponate la târgurile internaţionale de profil, în cazul acesta, de mobilier, ocazie de confruntare
directă cu potenţialii concurenţi, dar şi de stabilire a unor relaţii de colaborare şi de cooperare între
parteneri, realitate practicată cu succes de ţările dezvoltate.
 Organizarea în comun a unor centre puternice de concepţie, cercetare, proiectare şi
producţie în domeniul realizării mobilierului, după conceptul de asociere, specializare şi cooperare,
reprezintă o cale spre progres şi afaceri prospere. Probabil, în viitorul apropiat vom asista la
realizarea efectivă a unor concepte de genul acesta.
Participarea producătorilor de mobilă în număr din ce în ce mai mare la acest târg
presupune promovarea potenţialului creativ al unor producători români de mobilă, care contribuie
an de an la susţinerea creşterilor economice prin diversificarea structurii producţiei de mobilă, prin
prezentarea modelelor noi, a unor materii prime şi materiale mai atractive, precum şi prin estimarea
tendinţelor pieţei.
 Este important, totodată, aportul din ce în ce mai interesant, mai diversificat şi mai
perfecţionat adus de producătorii de echipamente şi utilaje tehnologice, mai ales a celor asistate de
calculator, a accesoriilor, materiilor prime şi materialelor cu nivel de poluare scăzut, care fiecare în
parte, prin imbunătăţirea dobăndită an de an, contribuie decisiv la obţinerea calităţii dorite a
produselor finite prezentate.
Frumuseţea liniilor noi au încăntat privirea vizitatorilor, iar confortul care se doreşte
asigurat a condus la crearea de modele ergonomice, estetice si funcţionale pe care le-au adus
producătorii în expunere directă. Modelele se pot adapta şi pot evolua în funcţie de pretenţiile
emise de comun acord cu producătorii.7
Expoziții de profil
 Oslo Design Fair (ODF), bianual, sfârșit august – început septembrie, centrul
expozițional Lillestrøm
 Garden Show Oslo, anual, început aprilie, centrul expozițional Lillestrøm
Promovarea prin preț
La intrarea pe pieţele din ţările Benelux, produsele firmei, grupate sub brandul Manuco,
constituiau o noutate absolută la acea dată, conferită de designul deosebit şi preţul suficient de mic
pentru categoria de mobilier din esenţe nobile, pentru a atrage atenţia cumpărătorilor, raportat la
celelalte produse asemănătoare ale concurenţei, având în vedere costurile de producţie scăzute în
comparaţie cu societăţile concurente, datorate în special cheltuielilor relativ mici cu angajaţii.
De asemenea stragegia a presupus negocierea preţului cu importatorul angrosist şi obţinerea
unui acord prin care se stabilea un nivel maxim al preţului destinat cumpărătorului final , nivel
peste care nu se putea trece în negocierea preţului dintre angrosist şi detailist. Strategia de preţ
aplicată a fost una bazată pe costuri care a luat în considerare cheltuielile efectuate cu realizarea şi
desfacerea produselor. Costurile societăţii româneşti au fost mai mici decât cele ale concurenţei în
special datorită cheltuielilor mai reduse cu angajaţii.
Cea mai cunoscută modalitate de stabilire a preţurilor de export după criteriul costurilor
este cea în funcţie de costurile de producţie, la care se adaugă o cotă de profit. Pentru determinarea
punctului în care veniturile din export egalează cheltuielile totale în funcţie de nivelul de preţ se
foloseşte metoda pragului de rentabilitate sau a punctului critic.
Orientarea preţurilor în funcţie de costuri este indicată în fundamentarea strategiilor de
7
Declaraţia Preşedintelui Asociatiei Producătorilor de Mobilă din România – Andrei Menhardt
piaţă pe termen lung, ce presupun investiţii, iar nivelul preţului este în strânsă legătură cu
costurile de producţie. Nivelul preţurilor alese şi negociate de firma Goon Management cu
clienţii externi a depins şi de cunoaşterea cheltuielilor antrenate de procesul distribuirii
produsului către cumpărătorii finali din cele trei ţări Benelux. Preţul final este diferit de la o
piaţă la alta şi de la un produs la altul, în funcţie de nivelul cheltuielilor de transport şi
asigurare, de cheltuielile şi beneficiile participanţilor la comercializare şi de nivelul preţurilor şi
puterea de cumpărare a populaţiei din ţările respective. Astfel au fost negociate şi stabilite
preţuri diferite pentru cei trei clienţi care activau în trei ţări diferite.8

Promovarea produselor în Norvegia

Activitatea de promovare către cumpărătorii finali, revine în cea mai mare parte, firmelor
implicate în distribuţia şi desfacerea produselor pe aceaste pieţe. Toate cele trei firme partenere cu
Goon Management (MEUBELEN REUBENS – Belgia, EKERIS WOON CENTRUM – Olanda,
MOBILIER ARTISANAL – Luxemburg), au propriile lor programe promoţionale ce cuprind
următoarele activităţi:
- publicitatea facută la locul de vânzare prin expunerea produselor în spaţii adecvate şi atragerea
atenţiei cumpărătorilor;
- asigurarea de informaţii tehnice cumpărătorilor interesaţi, punerea la dispoziţia acestora a unui
catalog cu toate colecţiile şi ansamblurile de mobilier fabricate, redactat în limbile ţărilor
respective;
- publicitatea facută în reviste de specialitate şi de amenajări interioare;
- publicitatea realizată celor două situri de Internet ale brandului Manuco, efectuată atât on-line cât
şi off-line;
- publicitatea prin posturile locale de radio;
- participarea la expoziţii locale de mobilă;
- asigurarea de servicii de transport a mobilei de la magazin la locuinţa cumpărătorului;
- dacă este cazul, se asigură servicii de asamblare a mobilei cumpărate;
- servicii de creditare a cumpărătorilor în magazine.
Printre prevederile contractuale stabilite, se precizează obligaţia firmelor străine de a vinde
şi promova produsele de mobilier ale societăţii româneşti sub numele de brand Manuco. De
asemenea trebuie respectate numele date de producător ficărei colecţii şi fiecărui ansamblu de
mobilier în parte.

8
Declaraţia doamnei Liliana Samoilă – contabil, S.C. Goon Management S.R.L.
 Toate ansamblurile de mobilier au fost grupate de producător sub diferite nume de colecţie,
cu scopul creării unor subbranduri care să ocupe un loc în mintea cumpărătorilor. Fiecare colecţie a
primit un nume interesant, care să atragă atenţia şi să fie uşor de reţinut şi reuneşte ansamblurile de
mobilier ce au caracteristici commune şi distinctive. În continuare sunt prezentate câteva colecţii,
după cum apar în broşurile de prezentare a produselor.
 Colecţia SONATE – reuneşte ansambluri de mobilier întru stil cubist ce se ghidează după
principiul “mai puţin înseamnă mai mult”. Se urmăreşte crearea unei senzaţii de plutire combinată
cu forme dreptunghiulare rezultând o armonioasă îmbinare a funcţionalităţii şi stilului.9

Fig. 3.3.2 – Logotipul colecţiei “Sonate”

(Sursa: Broşură de prezentare a produselor)
 Colecţia CANVAS – preia ideea colecţiei Sonate, dar o duce cu un pas mai departe.
Conceptul esenţial de design ce defineşte această colecţie este combinaţia dintre formele
dreptunghiulare şi cele rotunjite. Se urmăreşte crearea unei senzaţii de adâncime. În această
colecţie se foloseşte o inovaţie tehnică care prelungeşte durabilitatea lemnului şi conferă o notă
artistică de prelucrare manuală.10

Fig. 3.3.3 - Logotipul colecţiei “Canvas”

(Sursa: Broşură de prezentare a produselor)

9
Descriere preluată dintr-o broşură de prezentare a produselor, editată în limba engleză
 Colecţia ST/MT – se caracterizează printr-o linie clasică a designului, iar obiectele de
mobilier sunt produse din lemn de stejar şi cireş. Se doreşte crearea unui mediu ospitalier prin
combinaţia unui design prietenos cu textura caldă şi confortabilă a esenţelor de lemn nobil.11
10
Idem
 ST MT
collection in oak collection in cherry

Fig. 3.3.4 – Modalitate de prezentare a colecţiilor ST/MT

(Sursa: Broşură de prezentare a produselor)
 Colecţia SLIDE – realizată în lemn de stejar, este dominată de crearea unui sens al unităţii
şi eleganţei printr-un design ce trannsmite simplitate şi puritate. Modalitatea clasică de finisare
păstrează intactă textura caldă a lemnului de stejar.12

11
Descriere preluată dintr-o broşură de prezentare a produselor, editată în limba engleză
 Fig. 3.3.5. – Logotipul colecţiei “Slide”
(Sursa: Broşură de prezentare a produselor)
 Fiecare din cele trei firme străine activează de mulţi ani pe pieţele din ţările lor, având o
bogată experienţă în domeniul promovării şi desfacerii produselor de mobilier.

Concluzii și propuneri

12
Idem
Concluzii
Așa cum a fost prezentat, piața norvegiană este o piață deschisă, cu posibilități mari de
absorbție a importurilor de mobilier datorită veniturilor relativ mari ale consumatorilor și
dezvoltării continue a pieței imobiliare.
Firmele producătoare şi exportatoare de dimensiuni mai mici reuşesc să aibă success pe o
piaţă foarte competitivă, datorită specializării pe o anumită nişă, răspunzând cererii unor segmente
mai restrânse şi mai specializate de cumpărători sau prin încheierea de contracte cu distribuitori ce
aprovizionează marile lanţuri internaţionale de retail.
 Activitatea de promovare la aceste firme este îndreptată către importatorii şi distribuitorii
de pe pieţele internaţionale (business to business). Cea mai eficientă şi utilizată modalitate de
promovare este participarea la târguri şi expoziţii internaţionale. Cu această ocazie, dar şi în
activităţile de relaţii publice sau contactare directă a potenţialilor clienţi se folosesc cataloage de
prezentare a firmei şi produselor ei, broşuri şi pliante publicitare. Forţei de vânzare îi revine rolul
de a stabilii relaţii în mod direct cu potenţialii clienţi şi de a negocia şi încheia noi contracte. Un
rol important revine site-ului şi promovării pe Internet, datorită caracterului internaţional al
acestuia.
 În categoria de firme de mici dimenisuni se încadrează şi S.C. Goon Management S.R.L.
specializată în producţia de mobilă din lemn de esenţă nobilă. Deşi acest gen de produse este
caracterizat printr-un nivel ridicat al preţurilor, firma românească reuşeşte să se impună pe pieţele
externe prin preţuri mai scăzute decât ale competitorilor. Firma are până în prezent încheiate
contracte cu distribuitori externi, inclusiv în Norvegia şi utilizează metodele de promovare descrise
mai sus pentru atragerea de noi clienţi.
Punctul forte al afacerii firmei Goon Management şi al promovării pe pieţele din ţările
nordice este brandul Manuco care a reuşit în 5 ani să se impună în mintea unei părţi a
cumpărătorilor din aceste ţări. Brandul este perceput ca oferind produse de mobilier din lemn de
stejar, cireş, nuc şi fag, la o calitate superioară, design atractiv şi preţuri competitive.

Propuneri
Firma S.C. Goon Magement ar trebui în primul rand să-şi întărească puterea financiară
pentru a-şi putea dezvolta activităţile de producţie, distribuţie şi promovare. Acest lucru s-ar putea
face cu sprijinul întregului grup de firme Manuco, încheierea de noi contracte cu parteneri externi
şi obţinerea pe această bază a unor credite luate de la bănci.
 Exportatorii de mobilă trebuie să țină seama de exigențele privind calitatea ale
consumatorului norvegian, de asemenea de cerințele de funcționalitate și cele ecologice și de
mediu.
Dacă intenționați să deveniți furnizor pe piața norvegiană, puteți să vă îmbunătățiți șansele
colaborând cu un importator local, cu o bună cunoaștere a preferințelor consumatorilor și cerințelor
acestora.
De asemenea, trebuie avute în vedere de către exportatorii români, utilizarea unor materiale
și tehnologii de producție recunoscute și respectarea standardelor de calitate, certificate de o terță
parte. În acest fel își vor mări șansele de a intra pe piață și vor putea concura cu companii cu
tradiție.
 Bibliografie

Cărți
1. Ristea, Ana Lucia (coord), Valeriu Ioan Franc, Tănăsescu Dorina, Topita Margareta- Marketing.
Concepte, instrumente, actiune, Editura Expert, 2010
2. Balaure, V. – Marketing (ediţia a II-a, revizuită şi adăugită) – Uranus, Bucureşti, 2005
Adrese internet
1. *** Asociaţia Producatorilor de Mobila din Romania – www.apmr.org
2. *** Site-ul Grupului Manuco – www.manuco-be.com
3. *** Site-ul de prezentare a produselor – www.our-collections.com
4. *** Site-ul târgului internaţional de mobilă BIFE-TIMB – www.bife.ro
5. *** Ziarul Curierul Naţional – www.curierulnational.ro
6. *** Ziarul financiar exclusiv electronic – www.SMARTfinancial.ro
7. *** Ziarul Financiar – www.ZF.ro
8. *** Ziarul Wall Street Journal – www.wall-street.ro
9. ***Site-ul MMACA - http://imm.gov.ro/wp-content/uploads/2018/11/PIA%C8%9AA-
MOBILEI-%C3%8EN-NORVEGIA.pdf
http://www.dce.gov.ro/Indrumar_afaceri/Indrumar_afaceri_Norvegia.pdf
109 **Site-ul MAE - http://oslo.mae.ro/node/168