CURS 25.03.

2020
PARTICULARITĂȚI ALE ANALIZEI
CIFREI DE AFACERI ÎN CAZUL
GRUPURILOR DE SOCIETĂȚI
Partea a II-a
 Metodologia de analiză în cazul analizei structurii cifrei de afaceri
– continuare -
d) Metoda ABC (legea lui Pareto sau legea 20/80).
Aceasta este folosită atunci când seriil sunt mari şi este destinată
în principal pentru cercetarea volumului vânzărilor pe produse sau
sortimente, în cadrul zonelor/piețelor de desfacere, pentru
studierea stocurilor pe sortimente, a atitudinii în raport cu clienţii
şi cu furnizorii.

Metoda ABC este rezultatul studiului comportamentului entității în

raport cu clienţii efectuat pe un număr important de unități.
Empiric s-a constatat că, în funcţie de importanţa lor, clienţii unui
grup pot fi împărţiţi în trei grupe de semnificaţie (A, B, C):
 Grupa A: 10-15 % din clienţi realizează 60-70 % din cifra de afaceri
– clienţi importanţi;
 Grupa B: 25-30% din clienţi realizează 25-30% din cifra de afaceri –
clienţi medii;
 Grupa C: 60-65 % din clienţi realizează 10-15 % din cifra de afaceri
– clienţi mici.
 Zona A aparţine clienţilor foarte importanţi care participă
preponderent la realiz.cifrei de afaceri:

 în general, aceştia sunt clienţi fideli şi derulează contracte de

valori mari cu societatea analizată;

 deşi rentabilitatea unitară (pe produs) în această zonă de multe

ori este redusă datorită cond. stricte impuse de către clienţi,
grupa A realizează cea mai mare rentabilitate (pe total) prin
volumul mare de activitate derulat;

 din punctul de vedere al securităţii, această zonă este foarte

riscantă, deoarece impunerea anumitor condiţii financiare de
către între­prindere ar putea conduce la pierderea unor clienţi
importanţi şi, în consecinţă, la reducerea semnificativă a cifrei de
afaceri;

 puterea de negociere a întreprinderii în raport cu clienţii este

redusă.
Zona B, din punctul de vedere al puterii de negociere, al cifrei de
afaceri şi al rentabilităţii, reprezintă o zonă de echilibru pentru
societate.

Zona C se caracterizează prin:

 existenţa unui număr foarte mare de clienţi;

 valoarea redusă a comenzilor, fie datorită faptului că puterea

economică a clienţilor este redusă, fie pentru că nu sunt în marea
lor majoritate clienţi fideli şi întreţin relaţii de afaceri cu mai mulţi
parteneri;

 cheltuieli de exploatare aferente facturării şi livrării comenzilor mai

mari decât în zona A datorită numărului mare de operaţiuni;
 rentabilitate minimă a întreprinderii datorită raportului dintre
venituri şi cheltuieli, care nu avantajează societatea în această
zonă;

 putere de negociere foarte mare, risc minim, însă pe ansamblu

activitatea întreprinderii nu este satisfăcătoare.
Curba teoretică ABC se prezintă astfel:

Curba teoretică
(%)CA
100
90

C
60
Curba reală

B
O

10 40 100 (%)clienţi
În activitatea practică, graficul curbei reale nu se suprapune
perfect celei teoretice - curba reală poate fi plasată deasupra
sau sub curba teoretică.

De exemplu, atunci când curba reală este situată deasupra

celei teoretice, cifra de afaceri este realizată preponderent de
clienţii din zona A. Ceilalţi clienţi, din zonele B şi C, nu au o
semnificaţie economică deosebită în activitatea întreprinderii,
contribuţia lor la realizarea cifrei de afaceri fiind minimă. În
această situaţie, societatea prezintă un grad mare de
vulnerabilitate. Astfel, pierderea unui client important din zona
A, diminuează semnificativ cifra de afaceri a întreprinderii şi
poate chiar ameninţa existenţa ei. Capacitatea de negocieri a
societăţii cu clienţii zonei A este extrem de redusă. Pe termen
lung, o asemenea situaţie nu este recomandată.
Pentru reducerea vulnerabilităţii întreprinderii este necesară
orientarea negocierilor şi spre clienţii din zonele B şi C în
scopul majorării comenzilor acestora şi respectiv creşterii
cifrei de afaceri a societăţii analizate. Pentru fidelizarea
clienţilor, întreprinderea poate lua decizia aplicării unor
discount-uri financiare, prin care condiţiile de plată să devină
mai accesibile odată cu creşterea volumului comenzilor. De
asemenea, societatea poate acorda discounturi importante
pentru o anumită mărime a comenzilor. Mai mult, prelungirea
perioadei de garanţie, asigurarea de servicii post-garanţie
acolo unde activitatea o permite, asigurarea transportului până
la destinaţie etc., sunt măsuri care pot atrage şi fideliza noi
clienţi, prin renunţarea acestora la oferte concurenţiale.
Scopul analizei factoriale îl constituie determinarea aportului
diferiţilor factori de influenţă
asupra modificării cifrei de afaceri, precum şi identificarea
soluţiilor pentru redresarea activităţii
sau îmbunătăţirea performanţelor viitoare.
Evoluţia cifrei de afaceri a unui grup poate fi explicată pe seama a
două componente:
- variaţia perimetrului de consolidare
- vânzările la nivelul perimetrului de consolidare anterior.
Modelul de analiză este:

CA = CA' + CA"

CA' – cifra de afaceri aferentă noilor firme intrate în

perimetrul de consolidare, mai puţin cele puse în
echivalenţă;
CA" – cifra de afaceri a firmelor care au făcut parte din
perimetrul de consolidare al anului luat ca bază de
comparaţie, mai puţin cele puse în echivalenţă.
CA" = Σqvi ´ pi
qvi – cantitatea vândută pe tipuri de produse;
pi – preţul de vânzare pe tipuri de produse.
Grupurile de întreprinderi îşi desfăşoară activitatea într-un
mediu economic dinamic. Factori endogeni şi exogeni tind să
modifice în orice moment poziţia pe piaţă a agenţilor
economici. Evaluarea poziţiei concurenţiale a grupului de
întreprinderi este o operaţiune complexă care se realizează
prin utilizarea unui set divers de metode şi instrumente. Pe
baza utilizării indicatorului cifră de afaceri, se poate
determina poziţia concurenţială la un moment dat, folosind
indicatorul cota de piaţă.

Cota de piaţă (partea de piaţă) permite poziţionarea în cadrul

sectorului de activitate sau în raport cu concurenţii săi.
Principalii indicatori utilizaţi în analiza cotei de piaţă sunt:
a) Cota de piaţă absolută sau globală (Cabs) exprimă poziţia
întreprinderii pe piaţa (sectorul/ramura) pe care acţionează:

 CA
i 1
i

unde:
CAi – cifra de afaceri a entității analizate;
– cifra de afaceri totală a sectorului/ramurii.
Evoluţia cotei de piaţă absolute depinde, pe de o parte, de
dinamismul sectorului de activitate şi, pe de altă parte, de
satisfacţia clienţilor.

Cota de piaţă absolută (globală) a întreprinderii poate să

înregistreze aceeaşi tendinţă în conjuncturi economice
diferite.

Cabs poate creşte dacă ritmurile de creştere ale sectorului

şi întreprinderii sunt pozitive, însă dinamica cifrei de
afaceri a întreprinderii devansează dinamica cifrei de
afaceri a sectorului. În acest caz, poziţia concurenţială a
întreprinderii este una favorabilă deoarece acţionează pe o
piaţă dinamică şi cu potenţial de dezvoltare.
Cota de piaţă absolută poate să crească şi în condiţiile în
care ritmul de creştere a sectorului este negativ sau nul, iar
ritmul de creştere a întreprinderii este pozitiv sau atunci
când ambele ritmuri sunt negative, însă diferite (mai mare
pentru întreprinderea analizată). În ultimele două situaţii,
deşi întreprinderea pare avantajată, există riscul pierderii
pieţei în viitor ca efect al diminuării cererii (sector de
activitate aflat în faza de maturitate spre declin). Deciziile
strategice ale întreprinderii trebuie să fie corelate cu aceste
aspecte.
A fi dinamic pe o piaţă statică sau cu tendinţă de
scădere nu reprezintă un punct forte, ci mai curând o
vulnerabilitate. Corelarea cotei de piaţă absolute cu alte
modele de analiză a mediului concurenţial (BCG, ADL etc.)
poate oferi soluţii pentru definirea politicilor de dezvoltare
a agentului economic.
 b) Cota de piaţă relativă (Crel) exprimă poziţia întreprinderii
în raport cu liderii de piaţă, prin utilizarea uneia dintre
relaţiile:

CAI CAI
Crel   100 sau
Crel  3
 100,
CAL  CA Li
i 1

unde:
CAL – cifra de afaceri a celui mai important concurent de pe
piaţă;
3

 CA
i 1
Li – valoarea vânzărilor (cifra de afaceri) a primilor trei
concurenţi de pe piaţă.
Poziţia entității este cu atât mai bună, cu cât cota de piaţă
relativă tinde spre 100%. Pentru o poziţionare corectă a
entității în mediul său concurenţial, sunt necesare informaţii
suplimentare privind:

 principalii concurenţi direcţi;

 activitatea globală a întreprinderii (performanţe,

rentabilitate, productivitate);

 situaţia cifrei de afaceri pe fiecare cuplu produs-piaţă;

 tipul de clientelă şi repartiţia cifrei de afaceri după

acest criteriu etc.
 RTS GRUP

ANALIZA CIFREI DE AFACERI

Nr. Produse Cantitate Cantitate Preţ de vz. Preţ de vz. Cifra de afaceri Cifra de afaceri Cifra de afaceri
crt. N-1 (buc) N (buc.) N-1 (lei) N (lei) N-1 (lei) N (lei) recalc. (lei)
1. A 150 200 175 177
2. B 79 110 169 171
3. C 122 104 102 96
4. D 99 78 88 93
5. E 107 121 91 95
6. F 92 95 95 101
7. G 60 62 85 97
8. TOTAL 709 770 X X

Cifra de afaceri a societăţilor nou intrate în perimetrul de consolidare: 7.550 lei

Iqv = 114.27 %
Ip = 102.27 %
I infl. = 101.32 %
VĂ MULŢUMESC PENTRU ATENŢIE
25.03.2020