Ciclul de viaţă al produselor

• Literatura de specialitate evidenţiază o perioadă de ofertare, şi respectiv, o

perioadă de cerere (solicitare), iar intervalul de timp în care cele două
perioade se suprapun formează perioada de viaţă a unui produs sau
ciclul său de viaţă.
• Cercetarea duratei prezenţei pe piaţă a componentelor ofertei unei
firme agroalimentare se realizează cu ajutorul ciclului de viaţă al produselor.
• Ciclul de viaţă al unui produs agroalimentar reprezintă intervalul de
timp cuprins între momentul apariţiei sale ca o nouă marfă pe piaţă şi cel al
dispariţiei acestuia de pe piaţă. Acest interval, mărginit de cele două extreme
„naşterea şi moartea“ se subdivide într-un anumit număr de etape, diferite ca
lungime şi intensitate pentru fiecare caz.
• Se apreciază că pe piaţă se întâlnesc trei categorii de
produse, care se află într-un proces continuu de
concurenţă: produse de „ieri“, produse de „azi“
şi produse de „mâine“.
• Reprezentat grafic, ciclul de viaţă al unui produs
agroalimentar evidenţiază imaginea unei curbe în
formă de S, de-a lungul căreia se pot distinge mai
multe etape sau faze (fig. 6.7).
Fig. 6.7 – Ciclul de viaţă al produselor (32)
• Faza zero, reprezintă perioada pregătirii produsului în
vederea lansării pe piaţă.
• În această etapă, cunoscută şi sub denumirea de
cercetare-dezvoltare, se fac cercetări şi experimentări
în laboratoare sau staţii pilot, se testează posibilităţile
de vânzare prin sondaje de opinie în rândul
consumatorilor privind aprecierea caracteristicilor
tehnice şi economice ale noilor produse.
• Faza I (lansarea), este etapa de lansare a produsului pe piaţă.
Durata acesteia diferă de la un produs la altul, fiind influenţată de
gradul de noutate, de modul cum răspunde nevoilor de consum,
cât şi de „permeabilitatea pieţei”. Înainte de a lansa un produs nou
pe piaţă firma trebuie să răspundă la următoarele întrebări:
• cum se prezintă produsul pe piaţă ?
• ce utilitate se poate da ambalajului ?
• ce elemente publicitare se încorporează în produs (marca, eticheta,
instrucţiuni de utilizare) ?
• se pot încorpora aceste elemente sau altele noi ?
• este adecvat ambalajul prezentat ?
• se poate prezenta produsul într-un ambalaj care să amplifice sau să
diminueze unitatea de vânzare ?
• De asemenea, în afară de răspunsurile la aceste întrebări, firma
agricolă şi/sau agroalimentară nu trebuie să omită una dintre
caractersticile esenţiale ale ambalajului produsului prezentat :
funcţia publicitară a ambalajului.
• Un ambalaj bun, trebuie să informeze şi să convingă, să constituie
parte integrantă a procesului de comunicare.
• Pentru a diminua riscul, produsul se poate lansa în etape şi pe
anumite segmente ale pieţei, iar pentru a asigura o penetraţie
mai rapidă, se pot practica preţuri mai scăzute. La unele produse
calitativ superioare, se pot utiliza preţuri mai ridicate.
• Adoptarea unei anumite strategii de preţ este legată de
elasticitatea cererii de consum în funcţie de preţ, cât şi de
aprecierile privind durata viitoare de viaţă a noului produs lansat
pe piaţă.
• Lansare unui produs nou pe piaţă prezintă atât avantaje,
cât şi dezavantaje:
• avantajul principal este dat de oportunitatea de a putea crea
noul produs (imaginea produsului, ambalajul, poziţionarea
etc.); cel mai important avantaj fiind cel al diferenţierii,
datorită căruia noul produs există; avantajul poate consta
şi în ambalaj, randament, preţ, mod nou de utilizare;
• dezavantajul este acela de a pleca de la zero, cât şi
necesitatea de a investiga şi a depune o muncă enormă
pentru a situa produsul între preferinţele consumatorilor,
depăşind cel mai mare impediment : teama şi neîncrederea faţă de
nou şi faţă de necunoscut.
• Faza a II-a (creşterea), presupune o sporire a
vânzărilor, o reducere a cheltuielilor şi o creştere a
profitului. Piaţa se extinde prin câştigarea a noi
segmente de consumatori, costurile de producţie au
tendinţa de scădere, crescând premisele pentru o
viitoare reducere a preţurilor de vânzare.
• Faza a III-a (maturitatea şi saturaţia), este marcată de
prima inflexiune a ciclului de viaţă a produsului. Produsul
capătă un caracter popular, iar gradul de noutate cu care a
pătruns pe piaţă a scăzut treptat până la zero datorită aparţiei
altor produse competitive de acelaşi gen, ce-i fac o
concurenţă puternică. Menţinerea produsului pe piaţă este
strâns legată de reducerea preţului de vânzare.
• Pentru revitalizarea vânzărilor se va pune un accent deosebit
pe publicitatea de reamintire, iar strategia aplicată este strategia de
remarketing. Evoluţia vânzărilor produsului respectiv atinge
apogeul prin momentul saturaţiei. Saturaţia apare ca
urmare a faptului că produsul nu mai îndeplineşte nivelul
exigenţelor consumatorilor, cât şi datorită concurenţei din
partea altor produse similare apărute pe piaţă.
• Faza a IV-a (declinul), este etapa care prevesteşte « moartea produsului »
prin scoaterea definitivă a acestuia de pe piaţă. Volumul vânzărilor se
reduce radical, ca urmare a renunţării achiziţionării de către unii
consumatori, care preferă alte produse noi apărute pe piaţă. În această
fază, cheltuielile comerciale cunosc o creştere rapidă, iar profiturile
firmei se reduc considerabil.
• Asupra duratei ciclului de viaţă a produselor influenţează două categorii
de factori şi anume:
• factori generali ;
• factori specifici produsului analizat.
Dintre factorii generali, un loc aparte îl ocupă:
• progresul tehnico-ştiinţific;
• creşterea veniturilor consumatorilor.
În grupa factorilor specifici se cuprind o multitudine de factori, între care
natura produsului ocupă primul loc.
• Pe lângă aceşti factori, o influenţă deosebită o exercită
şi următorii factori:
• gradul de procesare a produsului;
• gradul de noutate a produsului;
• locul produsului în bugetul de familie privind nevoile de consum
alimentar (de prim ordin sau secundar);
• mărimea gamei sortimentale a produsului;
• legislaţia economică etc.
• Este de menţionat şi faptul că există şi produse fără
vârstă, categorie în care se încadrează materiile prime.
• Literatura de specialitate evidenţiază faptul că, sunt necesare
parcurgerea a şase stadii în procesul de acceptare de către
consumatori a unui produs nou lansat pe piaţă şi anume:
• 1. – cunoaşterea de către consumatorul potenţial a existenţei produsului;
• 2. – câştigarea interesului consumatorului pentru acel produs;
• 3. – evaluarea posibilităţilor de utilizare a produsului;
• 4. – încercarea sau degustarea produsului (după caz);
• 5. – luarea deciziei de cumpărare a produsului;
• 6. – confirmarea acceptării produsului prin cumpărări repetate.
• Acceptarea unui produs nou de către consumatori este
determinată de mai mulţi factori între care sistemul şi formele
de informare ocupă un loc important.
 COMUNICAREA ŞI RELAŢIILE PUBLICE

Mix de comunicare

- totalitatea elementelor emise de un produs, un serviciu, o

marcă, o firmă sau instituţie către public

- efect de comunicare asupra persoanelor interesate

- direct sau indirect, conştient sau nu, pozitiv sau negativ

Elemente:
 publicitatea
 promovarea vânzărilor
 activităţile de merchandising
 relaţiile publice
 acţiunile în reţele
 Tipurile de comunicaţii promoţionale:
a.singulare sau specifice (ex.: convorbiri telefonice)
b.selective (un vehicul şi mai mulţi receptori, materiale
trimise
prin poştă)
c.de masă (presă, internet, radio, televiziune)

Forma mesajului promoţional - transmiterea de idei,

însoţite de fotografii şi ilustraţii, care pot atrage şi reţine atenţia
mai mult decât contactele verbale
 RELAŢIILE PUBLICE

Relaţiile publice - funcţia care ajută la stabilirea şi

menţinerea unor limite de comunicare, la acceptarea
reciprocă şi la cooperarea dintre o organizaţie şi public

Relaţiile publice sprijină o largă varietate de instituţii:

din domeniul afacerilor şi comerţului, agenţii
guvernamentale, asociaţii, fundaţii, spitale, şcoli şi
instituţii religioase

Pentru a-şi atinge obiectivele, aceste instituţii trebuie

să-şi dezvolte un sistem eficace de relaţii cu diferite
segmente de public (angajaţi, membri, clienţi, comunităţi
locale, acţionari), cu alte instituţii şi cu societatea în
ansamblu
 Departamentul de Relații Publice - funcții:
emiterea de comunicate de presă
stimularea publicității gratuite pentru un anumit produs
crearea și menținerea relațiilor cu comunitatea
lobby
menținerea relațiilor cu investitorii și alți membri ai
comunității financiare

Obiectiv principal: crearea în rândul consumatorilor

potenţiali a unui climat de încredere în capacitatea firmei de a
răspunde nevoilor şi exigenţelor diferitelor segmente ale pieţei

Mijloace: editarea de broşuri, organizarea de manifestaţii

interne şi internaţionale (congrese, colocvii, seminarii),
interviuri, crearea şi difuzarea unor materiale pe diverse teme
 Tehnici de comunicare în relaţiile publice - 3 categorii:
tehnici de primire
tehnici utilizate în relaţiile cu mass media
tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale

Tehnicile de primire - desfăşurarea unor manifestaţii

interne şi internaţionale care au ca obiectiv final stabilirea unor
contacte ale reprezentanţilor firmelor cu specialişti din
sectoarele de producţie, distribuţie şi comercializare şi mass
media

Tehnicile utilizate în relaţiile cu mass media - realizarea

unui climat favorabil între firmă şi diferite categorii ale
publicului, influenţarea consumatorilor potenţiali, promovarea
imaginii şi a prestigiului firmei
 Tehnicile legate de evocarea unor evenimente
speciale
Aceste evenimente pot avea caracter natural (aniversarea
zilei de înfiinţare a firmei, inaugurarea deschiderii unor
magazine, unităţi turistice etc.)
sau

pot fi create de firmă (semnarea publică a unor contracte),

situaţii la care participă reprezentanţii mass media, ai unor
firme partenere, cât şi personalul firmei şi marele public
 PROMOVAREA

utilizarea unui ansamblu de acţiuni şi

mijloace de informare a consumatorilor,
pentru satisfacerea nevoilor de consum şi
creşterea vânzărilor şi a profitului

totalitatea activităţilor de marketing menite

să creeze şi să stimuleze cererea de
consum, prin comunicaţii informative şi
convingătoare cu piaţa
Obiectivele promovării:

–sporirea vânzărilor
–menţinerea sau creşterea poziţiei pe piaţă a firmei
–crearea sau ameliorarea imaginii unei mărci şi a
recunoaşterii acesteia, în vederea creşterii indicelui de
acceptabilitate
–crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vânzări
–educarea şi informarea pieţei, prin transmiterea ideilor şi
instrucţiunilor privind consumul şi utilizarea mai eficientă a
produselor, precum şi locul şi modul în care pot fi
achiziționate
–crearea unei diferenţieri a produsului
Obiective secundare:

OBIECTIVE
STRATEGICE SPECIFICE
– Să mărească numărul de – Să accelereze vânzarea unui produs care
consumatori aduce profit
– Să crească cantitatea – Să mărească indicele de rotație a unui
cumpărată de către consumator produs expus pe raftul de vânzare
– Să reînnoiască interesul – Să diminueze un suprastoc
clientului
– Să mărească cifra de afaceri – Să reglementeze un produs sezonier

– Să atingă obiectivele planului – Să contraatace un nou concurent

de vânzare
  – Să relanseze un produs care stagnează
CIRCUMSTANŢIALE
– Să profite de un eveniment anual (8 martie, Crăciunul, Paștele, reînceperea
cursurilor etc.)
– Să utilizeze o ocazie (aniversare, deschiderea unui magazin)
– Să sprijine o campanie de publicitate
Obiectivele promovării la consumatori

încercarea produsului

prima achiziţie

repetarea cumpărării

fidelitatea

creşterea cantităţilor cumpărate / consumate

creşterea frecvenţei cumpărării

încercarea unor noi produse de marcă

 Campania promoţională
 

Campania promoţională - serie de activităţi cu caracter

promoţional pentru realizarea unui anumit obiectiv într-un
orizont de timp imediat şi în condiţiile unui control complet al
campaniei promoţionale

Obiective ale campaniei promoţionale:

–creşterea volumului vânzărilor şi a cifrei de afaceri
–creşterea valorii medii a unei cumpărături (comenzi)
–dezvoltarea relaţiilor cu clienţii şi partenerii de afaceri
–atragerea de noi clienţi
–asigurarea unui flux informaţional permanent între firmă
şi clienţi, cât şi realizarea unor activităţi suplimentare
pentru servirea deplină a acestora
 Activităţile din cadrul campaniei promoţionale:

–analiza preliminară a pieţei şi a poziţiei firmei în cadrul

pieţei globale
–identificarea segmentelor-ţintă ale campaniei
promoţionale
–stabilirea obiectivelor principale şi secundare ale
campaniei promoţionale
–definitivarea modalităţii de abordare a segmentelor-ţintă
şi de realizare a campaniei promoţionale
–investigarea surselor de date proprii sau din afara firmei
în vederea stabilirii criteriilor de selecţie şi de constituire
a bazei de date
– culegerea informaţiilor şi constituirea bazei de date
– pregătirea suporturilor de comunicare (mesajul publicitar,
broşura, pliantul, catalogul, cuponul etc.)
– testarea manierei de realizare şi a eficacităţii suporturilor
de comunicare şi operarea tuturor modificărilor care se
impun
– elaborarea procedurilor de realizare, de urmărire şi
control a desfăşurării campaniei promoţionale şi de
evaluare a rezultatelor acestora
– testarea de ansamblu a funcţionalităţii campaniei
promoţionale şi operarea tuturor corectivelor ce se impun
– organizarea propriu-zisă a campaniei promoţionale
– evaluarea rezultatelor campaniei promoţionale şi
întocmirea raportului final
– analiza raportului final şi formularea concluziilor globale
 Poziţionarea – descoperirea diferenţei relevante a
produsului / serviciului
Poziţionarea corectă a produsului =
cât mai multe informaţii despre produs

Trebuie evidenţiate toate caracteristicile

produsului pentru a descoperi diferenţa cea mai
relevantă ce se poate utiliza apoi pentru a face produsul
să fie dorit de client

Creaţia – rol de a convinge şi a distinge prin

intermediul publicităţii
 10 principii generale ale creativităţii:
vinde produsul azi şi construieşte marca pentru mâine
captează imediat atenţia spectatorului
introdu o idee forte de vânzare şi promite un avantaj
interesant şi realizabil pentru consumator
idee simplă, clară şi care se înţelege imediat
ideea se detaşează de concurenţă, de restul publicităţii şi
de mediu
ideea este uşor de memorat
ideea este relevantă pentru posibilii consumatori
marca este integrată în ideea centrală a mesajului
nu este un mesaj izolat, ci o campanie capabilă de a crea
şi
a menţine un leit-motiv
mesajul publicitar trebuie adecvat caracteristicilor fiecărui
mediu în parte, profitând de avantaje şi acceptând limitele
 Campaniile promoţionale pot fi:
- locale
- regionale
- naţionale
- internaţionale

Campaniile promoţionale pot viza:

- consumatori
- firme (producătoare, distribuitoare, comerciale)
 Structura mesajului promoţional:
- cine promovează?
- ce trebuie promovat?
- ce metode sau canale promoţionale vor fi folosite?
- cui i se adresează mesajul?
- cu ce efect?

Un mesaj promoţional - 4 misiuni obligatorii (AIDA):

–să atragă atenţia (A)
–să stârnească interesul (I)

–să creeze dorinţa de cumpărare (D)

–să determine acţiunea de cumpărare (A)
 Publicitatea

Totalitatea acţiunilor prin care firmele

transmit mesaje promoţionale unui public selecţionat,

• în scopul informării acestuia în legătură cu activitatea,

produsele şi serviciile lor

• pentru a-l influenţa şi a-l convinge să cumpere anumite

produse şi servicii

• pentru a adopta o atitudine pozitivă faţă de unele idei,

produse, mărci, care sunt prezentate într-o formă
atractivă
 Obiectivele publicităţii:
atragerea atenţiei asupra introducerii unui nou produs
sau
a pătrunderii pe noi pieţe
cucerirea unor noi clienţi şi noi pieţe geografice
dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs
crearea unui interes continuu pentru produs şi firmă în
rândul consumatorilor şi a unităţilor comerciale
reducerea sezonalităţii unor consumuri la unele produse
determinarea creşterii cantităţilor cumpărate de către
clienţi
orientarea clienţilor către magazinele în care pot găsi
produsul respectiv
combaterea unor idei care prejudiciază produsul sau
imaginea firmei
instruirea şi educarea consumatorilor, descurajarea unor
consumuri indezirabile sau exagerate
 Publicitatea de produs (sau serviciu):

publicitatea de informare - transmiterea de mesaje

informative privind existenţa şi lansarea pe piaţă a unui nou
produs sau serviciu

publicitatea de condiţionare - scoate în evidenţă

condiţiile de prezentare ale produselor (conţinut, formă,
ambalaj, etichetare etc.) pentru a fi uşor identificate, mai
ales în cazul când pe piaţă se întâlnesc produse similare

publicitatea comparativă - în cazul relaţiilor de

concurenţă directă dintre diferite produse sau servicii
existente pe o anumită piaţă

publicitatea de reamintire - are ca scop menţinerea

atenţiei cumpărătorilor pentru un anumit produs, serviciu
sau firmă, în cadrul unei pieţe sau a unui segment de piaţă
1. După natura pieţei:
publicitate care se adresează consumatorului final
publicitate care se adresează utilizatorului industrial
publicitate care se adresează intermediarilor

2. După conținutul mesajului transmis:

de natură factuală, când sunt evidenţiate anumite atribute
ale produsului sau serviciului
de natură emoţională, când se au în vedere o serie de
elemente de natură emoţională ale consumatorului

3. După efectul preconizat:

cu acţiune directă (cu efect imediat)
cu acţiune în viitor (cu efect într-o etapă viitoare)
4. După sistemul de finanţare:
finanţată din surse proprii
finanțată din sponsorizare
finanțată prin cooperare (surse proprii și sponsorizare)

5. După modalitatea de influenţare a cererii de consum:

influenţarea cererii primare la nivelul produsului sau
serviciului
influențarea unei cereri selective, care conduce spre o
anumită marcă a produsului sau serviciului
Cum Sa Realizezi Un Studiu De Piata?

Inainte de a incepe studiul de piata, este important sa stabilesti care sunt deciziile de business pe
care doresti sa le iei ca urmare a efectuarii acestuia. Care este esantionul reprezentativ de
respondenti pentru studiul tau? Daca ar trebui sa pui o singura intrebare, cu un singur rapuns posibil,
care ar fi aceea?

Dupa ce ai stabilit ce informatii doresti sa obtii facand un studiu de piata, stabileste ce metode vei
utiliza pentru a colecta datele de care ai nevoie. In general, se utilizeaza doua tehnici – cercetarea
primara si secundara.

Cercetarea Primara
Se refera la colectarea de informatii cu mijloacele proprii pentru a putea raspunde la anumite
intrebari de baza. Aceste informatii sunt culese, de regula, cu ajutorul chestionarelor sau observarii
directe.

Iata cateva tipuri de intrebari care te pot ajuta sa colectezi informatii in cadrul cercetarii primare:
 Cine sunt clientii mei?

 Care este profilul clientilor mei?

 Cum pot avea acces la clientii mei?

 De ce produse/serviicii au nevoie clientii mei?

 Ce factori influenteaza decizia de cumparare a clientilor?

 Ce preturi trebuie sa stabilesc pentru produsele/serviciile oferite?

 Care sunt asteptarile clientilor?

 Care sunt posibilele locatii pentru afacerea mea?

 Ce strategii de marketing sa utilizez?

 Cine sunt competitorii?

 Care sunt punctele forte si punctele slabe ale concurentei?

 Cum opereaza concurenta?

Avantajul acestei metode de cercetare este ca poti identifica in mod specific grupul de clienti tinta,
iar intrebarile pe care le poti utiliza te pot ajuta sa respunzi intrebarilor specifice. In plus, datorita
faptului ca o poti realiza cu resurse proprii, fara sa angajezi serviciile unor specialisti, poti sa ai
costuri mai mici si, in acelasi timp poti sa cunosti mai bine piata in care doresti sa iti desfasori
activitatea.

Cum Poti Colecta Informatii?

Sondajele sunt cea mai des intalnita metoda pentru colectarea informatiilor in cadrul cercetarii
primare. Acestea pot fi realizate prin email sau prin intermediul website-ului - exista numeroase
aplicatii care te pot ajuta sa realizezi sondaje, prin colectare directa, prin telefon (poate fi costisitor),
focus grupuri (poate fi dificil de recrutat participanti).

Copyright 2016| Share Management SRL

Cand realizezi chestionarele care stau la baza studiului de piata, ai grija ca acestea sa fie cat se poate
de scurte si simple, atractive din punct de vedere vizual si usor de citi si inteles. Incearca sa conduci
respondentii de la intrebari simple spre cele specifice si evita intrebarile care sugereaza cititorului
raspunsul sau intrebarile cu termeni ambigui sau dificil de raspuns.

Intotdeauna pre-testeaza chestionarul, astfel incat sa identifici din timp orice preblema ce poate
exista.

Poti obtine informatii valoroase si de la angajatii tai care sunt in permanenta in contact direct cu
clientii. Astfel, poti obtine informatii despre:
 Profilul clientilor

 Preferintele acestora

 Opinia clientilor cu privire la preturile produselor/serviciilor

 Satisfactia clientilor cu privire la calitatea produselor/serviciilor

 Modul in care clientii achizitioneaza produsele/serviciile

Cercetarea Secundara

Cercetarea secundara este mai usor de realizat si mai putin consumatoare de timp, aceasta bazandu-
se pe informatii existente cum ar fi sondaje, studii, carti etc care contin informatii ce pot oferi
raspunsuri la intrebarile tale.
Desi cercetarea secundara este mai putin tintita decat cercetarea primara, prin utilizarea acesteia se
pot obtine informatii valoroase si poate oferi raspunsuri la intrebari pe care, in mod normal, nu le
poti adresa in cadrul cercetarii primare - informatii macro si micro economice sau intrebari mai putin
comode, in fata corora clientii se pot simti incomodati sa raspunda.

Tipuri de intrebari la care se pot obtine raspunsuri in cadrul cercetarii secundare:

 Conditii economice nationale sau globale

 Trenduri in industria de interes

 Conditiile economice specifice pietelor in care activeaza o afacere

 Modificari tehnologice

 Preferintele consumatorilor

 Informatii demografice
 Informatii despre piata muncii (salarii, personal calificat, rata somajului etc)

Nu trebuie neglijate informatiile existente la sediul firmei - facturile primite sau sugestiile/plangerile
clientilor. Informatiile continute in aceste documente pot furniza informatii suplimentare pe langa
cele obtinute in cercetarea primara. Astfel, poate ar trebui sa verifici, mai intai, aceste documente
pentru a verifica daca este posibil sa obtii raspunsuri la intrebarile tale si, ulterior, sa realizezi
cercetarea primara. Poti verifica informatiile continute in:
 Chitantele si facturile emise – poti intelege anumite trenduri sau cererea pentru anumite
bunuri sau servicii;

 Plangerile/sugestiile clientilor - poti stabili domeniile in care afacerea ta se poate

imbunatati;

Copyright 2016| Share Management SRL

O alta sursa pentru a obtine informatii corecte si de incredere o reprezinta publicatiile si studiile
publicate de Institutul National de Statistica, Banca Nationala a Romaniei sau alte organizatii de
acest gen.

Retine: unele companii nu sunt de acord sa abordeze in mod direct clientii pentru a obtine feedback
sau raspunsuri la intrebarile privitoare la afacerea lor, de teama ca isi vor pierde clientii sau ca
acestia se vor simti inconfortabil. Totusi, o buna modalitate de ai determina pe acestia sa raspunda
chestionarelor tale este de a oferi compensatii de genul reducerilor la anumite produse sau oferirea
unui anumit premiu etc.

Copyright 2016| Share Management SRL

 Avantajul competitiv si diferentierea
Analiza economica a impus in ultima perioada un nou indicator de eficienta al unei companii:
avantajul competitiv. Avantajul competitiv arata in ce masura respectiva companie face profit fie prin
costuri de operare mici, fie prin calitate, fie prin capacitatea de a livra produsele rapid si la timp, fie prin
adaptabilitatea la schimbarile din cererea pietei. Acest parametru se poate transforma in “avantaj
competitiv sustenabil”, atunci cand aceste performate asigura companiei o pozitie de frunte in domeniul
respectiv, pozitie care poate fi mentinuta pe termen lung.
Pentru a gasi mijloacele, politicile si strategiile potrivite in scopul obtinerii succesului in
competitie cu alte firme, este necesar sa se cunoasca in detaliu avantajele firmei, plastic vorbind
„arsenalul de lupta”.
Concurenta se asociaza cu avantajul competitiv. Avantajul competitiv este abilitatea firmei de a
avea o performanta superioara competitorilor sai in ceea ce priveste scopul de baza al existentei :
profitabilitatea

Diferentierea in mediul concurential
Diferentierea in mediul concurential se refera la promovarea a ceea ce este „unic”,
cu exceptia practicarii unui pret mai mic. Teoretic,nu exista limite pentru o firma in a oferi
clientilor si consumatorilor sai o gama larga de oportunitati, care, de altfel se asociaza
caracteristicilor produselor si serviciilor.
Diferentierea ca strategie nu inseamnaa promova „unicitatea”de dragul de a fi
„unic”, ci pentru a crea valoare prin:
 Intelegerea produselor si serviciilor;
 Intelegerea clientilor si consumatorilor;
 Identificarea oportunitatilor unice si exploatarea creative a lor.
Diferentierea se creeaza pe doua cai:
 calea ofertei pe piata(catre clientisi consumatori) prin examinarea resurselor si
capabilitatilor prin care se poate crea unicitatea;
 calea cererii pe piata, prin examinarea nevoilor si preferintelor consumatorilor.
Succesul consta in corelarea cererii pentru diferentiere cu capacitatea firmei de a
furniza diferentiere.
Cheia de a obtine avantajul prin diferentiere consta in intelegerea clientului, a
motivului pentru care acesta prefera un produs sau un serviciu. Cercetarile de marketing au
identificat numeroase tehnici si metode de analiza a preferintelor clientilor corelat cu
atributele produselor si serviciilor si pozitionarea sau repozitionarea produselor noi pe piata,
cum sunt de exemplu: scara multidimensionala, analizaBCG, analiza preturilor in corelatie cu
atributele produselor etc.
Aceste metode insa nu intra in analiza rolului factorilor sociali si psihologici care ii
motiveaza pe clienti si consumatori. Nu numai statisticile cantitative sunt utile, bazate pe
analiza demografica(varsta, sex,nationalitate, localizare, religie), sau psihografica(stil de
viata, personalitate) ci si „ascultarea naiva” a doleantelor clientilor. Nu este usor ca
managementul sa decida asupra modalitatilor de  a obtine o pozitie de„unicitate”. Exemple
de succes in acest sens sunt firme de renume, ca:McDonald’s, Mark & Spenser, Honda,
General Motors etc.
Factorii care pot sustine crearea unicitatii, identificati de Porter sunt:
 Caracteristicile si performantele produselor si serviciilor
 Serviciile complementare (reparatii si asistenta, modalitatide livrare, creditare etc.
 Intensitatea activitatilor de marketing
 Nivelul tehnologic incorporat in proiectaresi productie
 Calitatea intrarilor – aprovizionarilor
 Procedurile care influenteaza conducerea fiecarei activitati
 Aptitudinile si experienta salariatilor
 Locatia
 Gradul de integrare pe verticala
Pentru fiecare firma oportunitatile de a crea unicitate sunt incomensurabile, dar de
regula se creaza un pachet de elemente distincte,incluzand: calitatea, ambalarea, reclama,
distributia, produse ca premiu. Produsele se caracterizeaza prin: integritate, reputatie,
imagine.
Surse ale avantajului competitiv
Sursele avantajului competitiv sunt:
Surse externe de schimbare:
Surse interne de schimbare:
Sursele externe implica:
– schimbari in cererea clientilor sau a beneficiarilor;
– schimbari ale preturilor;
– schimbari in nivelul tehnic si tehnologic;
– capabilitatea de scanare a mediului si de obtinere a informatiilor;
– flexibilitatea de raspuns la schimbare, implicand structura, cultura si echiparea cu
software.
Eterogeneitatea resurselor face ca schimbarile din mediu sa aiba un impact diferit
asupra firmelor, astfel incat unele firme raspund mai rapid si mai eficient la oportunitatile
si la constrangerile schimbarii.
Rolul factorilor externi in crearea avantajului competitiv nu consta in conferirea
avantajului in mod pasiv, ci rezulta din abilitatea firmei de a raspunde la schimbari. Orice
schimbare in mediul extern aduce firmei oportunitati noi de a crea profit, de aceea
raspunsul la schimbare si oportunitati este un atribut al managementului strategic, al
managerilor din „varf”. Raspunsul la schimbare include si anticiparea schimbarilor de-a
lungul timpului, astfel ca firmele trebuie sa schimbe strategia si sa tina cont de capabilitatile
lor ca factori de success pentru viitor.
Sursele interne presupun:
–creativitatea
-capabilitatea de inovare.
Acestea se refera la noi modalitati de abordare a afacerii, la aspectele tehnice
privind noi idei in realizarea produselor si serviciilor, in implementarea a noi tehnologii.
Inovatia cere imaginatie, intuitie si creativitate si mai putin analiza in sens deductiv.
Oricum, o atenta examinare a modului in care firmele concureaza poate sugera
oportunitati de schimbare.
McKinsey [1980], subliniaza faptul ca inovarea se refera la reconfigurarea firmei,
rearanjarea „lantului valorii”, schimbarea regulilor jocului, astfel ca este necesar ca firma
sa capitalizeze competenele distinct si sa creeze bariere pentru a proteja avantajul creat.
Avantajul competitiv creat trebuie sa fie sustinut pentru a nu se eroda in competitie.
Viteza cu care avantajul competitiv este nedeterminat depinde de abilitatea
competitorilor de a provoca prin inovare sau imitare.
In esenta, imitatia strategiei utilizate de concurenti aduce avantaje, de aceea
firmele care au creat deja un avantaj competitiv trebuie sa puna bariere impotriva imitarii.
Pentru ca o firma sa imite cu succes o alta firma concurenta trebuie sa indeplineasca
patru conditii:
Sa fie capabila sa identifice faptul ca rivalii poseda un avantaj competitiv;
Sa fie sigura ca investind in imitare poate obtine un profit superior;
Sa fie capabila sa faca o analiza diagnostic a strategiei rivalilor sai;
Sa fie in stare sa achizitioneze prin transfer sau prin replicarea resurselor si
capabilitatilor necesare imitarii strategiei firmei avantajate.
Tipuri ale avantajului competitiv
Tipurile de manifestare a avantajului competitiv sunt:
- avantajul costului, adica pozitia de lider in privinta costului intr-o industrie,
sector de activitate;
- diferentierea, adica ce ofera firma ca fiind „unic”, exceptand pretul mai mic
decat al concurentei.
Analiza tipului de avantaj competitiv se poate realiza cu modelul strategiei generice a
lui Porter. De regula, o strategie bazata pe reducerea costurilor implica o oferta
standardizata de produse, iar diferentierea presupune costuri mari. Dupa anii 1990,
preocuparile in managementul strategic s-au axat pe reconcilierea diferentierii cu costuri
scazute, astfel ca au fost implementate principiile managementului calitatii totale, ceea ce
implica calitate inalta cu costuri mici.
Uneori, diferentierea si costurile mici sunt complementare. Costuri ridicare cu publicitatea,
de exemplu, conduc la cresterea cotei de piata, ceea ce conduce la economie de scara,
fortand astfel rivalii sa concureze in domeniul diferentierii
Avantajul costului
Sursele avantajului competitiv bazat pe costuri reduse sunt

 economia de scara
 economia prin invatare;
 tehnologia de proces;
 proiectarea produsului;
 proiectarea procesului;
 utilizarea capacitatilor;
 costurile de intrare;
 eficienta reziduurilor
Economia de scara
Economia de scara este caracteristica firmelor de marime mare,dar si celor de marime
mijlocie in care ponderea unei activitati sau produs in total este preponderenta. In general,
economia de scara se regaseste in procesul de productie, capacitatii acesteia, dar si in
activitati cum sunt: proiectare, achizitii, distributie, promovare.

Economia de scara este generata de:

- proportiile diferite de intrare-iesire din sistem (firma) cu referire la volum; cu
alte cuvinte, cresterea intrarilor nu genereaza acelasi volum al iesirilor. De
exemplu, cresterea volumului de aprovizionare a materiilor prime stocate in
depozit nu afecteaza pretul produsului final;
- indivizibilitatea; aceasta se refera la faptul ca unele intrari in firma sunt
nesemnificative in cantitati mici. Aprovizionarea se realizeaza in cantitati
mari pentru ca sa permita alocarea costurilor pe un volum mare al iesirilor
(vanzarilor);
- specializarea; aceasta se refera la diviziunea muncii, ceea ce este posibil la o
scara mare cu efecte pozitive asupra calitatii muncii,dezvoltarii abilitatilor
profesionale, dexteritatii etc.
Economia de scara are insa o serie de dezavantaje, cum sunt:
- lipsa de diferentiere a produselor; cand piata cere produse diferentiate,
volumul nu mai poate fi mare si atunci costurile cresc;
- lipsa de flexibilitate; productia de mare volum implica o specializare inalta a
personalului si echipamentelor, ceea ce conduce la rigiditate, la
imposibilitatea adaptarii rapide si cu costuri mici la schimbarile mediului;
 - probleme de coordonare si motivare; productia de mare volum se conduce
greoi si consuma resurse pentru sistemul relatiilor,supraveghere, control. De
asemenea, provoaca risipa si nemultumiri ale salariatilor.
Economia prin invatare
Principala sursa a reducerii costurilor este experienta acumulata prin „invatare”
(instruire, exemple pozitive, acumulare de cunostintepractice, insusiri dobindite in timpul
activitatii prinrepetitie etc.). Salariatii unei firme acumuleaza valori prin „invatare continua”
si astfel dezvolta si rafineaza rutinele firmei, cu consecinte positive asupra costurilor.

Tehnologia de proces
Tehnologiile noi, performante, de mare capacitate conduc la reducerea costurilor.
Procesul de inovare, de investitii in noi echipamente ridica firmele deasupra rivalilor sai,
desi presupune o continua schimbare interna, de adaptare la noile conditii de mediu, dar cu
efecte pozitive asupra productivitatii. Marile firme japoneze si americane sunt un astfel de
exemplu (Toyota, General Motors, IBM etc.).
Proiectarea produsului
Proiectarea pentru productie a produselor si nu pentru estetica sau alte aspecte
comerciale ofera posibilitatea economisirii substantiale de costuri, in special cand se leaga
de introducerea de noi tehnologii.

Proiectarea si reproiectarea procesului

Reorganizarea periodica a proceselor de productie si a proceselor auxiliare pot
aduce economii mari costurilor, fara a fi necesare investitii. Aceasta se refera la
interconexiunile existente in cadrul procesului si care pot fi optimizate prin asa-numita
reproiectare (reengineering).
Caile de reproiectare sunt multiple, dintre care exemplificam: delegare, comasare
posturi, reducerea punctelor de control si verificare, proiectare fluxurilor de fabricatie cu
mai multe variante etc.
Utilizarea capacitatilor
In functie de timp (termen scurt, termen lung) capacitatile de productie sunt mai
mult sau mai putin fixe. In perioade de cerere mica pe piata, capacitatile de productie nu
sunt eficient utilizate, creand costuri mari (costurile fixe se repartizeaza costurilor variabile).
De aceea, abilitatea cu care capacitatile de productie se ajusteaza nivelului curent al cererii
este o sursa important de avantaj competitiv bazat pe costuri.
Costurile de intrare
 Costurile de intrare, de regulacu aprovizionarea si cu forta de munca, sunt deosebit
de imortante in construirea costului total.

Dintre factorii de reducere a costurilor exemplificam:

Relatiile cu furnizorii, care la un volum mare de aprovizionare poate conduce la
negocierea preturilor cu discount, ceea ce aduce un mare avantaj al costurilor;
Localizarea furnizorilor, care poate conduce la reducerea costurilor de transport;
Proprietatea asupra unor surse de materii prime, aduce economii in costul acestora;
Angajarea fortei de munca nesindicalizata, aduce economii in costul cu munca vie etc.
Eficienta reziduurilor
In general, in urma procesarii produselor rezulta reziduuri tehnologice (span,
rumegus, pulberi, capete de materiale, rebuturitehnologice de turnare etc.). Utilizarea
eficienta a acestor material reprezinta o sursa important de avantaj prin costuri.
Costurile oricarei afaceri trebuie sa fie analizate periodic, sa se identifice factorii de
influenta, sa se ia decizii de reducere a lor. Una din metodele de analiza a costurilor este
„Modelul lantului valorii”.Implementarea Managementului Total al Calitatii sau TQM
(TotalQuality Management) raspunde cerintelor de creare si mentinere a avantajului
competitiv bazat pe costuri reduse.

Materiale video
How To Make Your Business Stand Out From The Crowd (Marketing Differentiation)

https://www.youtube.com/watch?v=o1B5fv70rsc

The importance of being different | Joel Bomgar | TEDxJackson

https://www.youtube.com/watch?v=GeU266zBN4U
 Studii de caz privind distribuția produselor agricole și/sau
agroalimentare
9.7.1. Calculul numărului mediu al verigilor de distribuţie
Canalul de distribuţie sau de marketing se caracterizează prin lungime, lăţime şi
adâncime.

Tabelul 9.1
Tipuri de aprovizionare a unei localităţi cu produse agricole şi/sau agroalimentare
Tipul
de aprovi- Avantaje Inconveniente
zionare
Optimizarea cantităţilor de produ- Nu se pot optimiza
se zootehnice în stare proaspătă capacităţile de depozi-
tare
DIRECTĂ Absenţa stocurilor de produse
Nu se semnalează întreruperea
legăturilor cu unitarea de vânzare
cu amănuntul
Optimizarea transportului în Cheltuieli financiare
amonte; o singură factură, un suplimentare
singur transport
PRIN Posibilităţi de realizare la un înalt Riscuri privind
STOCURI nivel a unor operaţiuni comerciale vânzările lente
şi financiare privind piaţa
Riscuri diverse,
incendii, greve etc.
Nerecunoaşterea
exactă a cantităţilor de
Inexistenţa stocurilor produse comandate şi
pe sortimente, cauzată
de rotunjirea comen-
zilor
PRIN Ritmicitatea funcţionalităţii capa- Comercianţii nu sunt
TRANZIT cităţilor de depozitare mulţumiţi
Optimizarea transportului în aval:
prin capacitatea unui mijloc de
transport se deservesc mai mulţi
furnizori, pot fi incluse mai multe
tipuri de produse agricole și/sau
agroalimentare

Lungimea canalului de distribuţie se apreciază după numărul de verigi intermediare

de la producător la consumator.
Spre exemplu, o firmă producătoare de conserve din carne, cu o producţie de 12.000
tone anual, a utilizat pentru comercializare pe pieţele internă şi externă următoarelor variante
ale canalelor de distribuţie:
Producător-Consumator 350 tone
 Producător-Angrosist-Detailist-Consumator 4650 tone
Producător-Exportator-Angrosist-Detailist-Consumator 7000 tone
Numărul mediu al verigilor prin care au fost distribuite produsele fir-
mei se calculează astfel (0, 2, 3, reprezintă numărul verigilor interme-diare) :
(350*0)+( 4650*2)+(7000*3 ) 30300
Nr . mediu interm .= = ≃2,5
12000 12000
Să se determine numărul mediu de verigi intermediare de distribuţie a unei firme,
care a folosit pentru vânzarea produselor sale (16.000 tone carne şi produse din carne)
următoarele variante ale canalului de distribuţie:
2000 tone
Producător-Consumator
Producător-Detailist-Consumator 4500 tone
Producător-Angrosist-Detailist-Consumator 4000 tone
Producător-Exportator-Angrosist-Detailist-Consumator 5000 tone

9.7.2. Evaluarea strategiilor de distribuţie a produselor agricole şi/sau

agroalimentare
O firmă producătoare de conserve din carne are posibilitatea să aleagă o variantă de
distribuţie (din cele trei propuse), ţinând seama de preţul unitar realizat şi cheltuielile aferente
fiecărei variante (tab. 9.2).
Cunoscând faptul că firma urmează să comercializeze 600.000 bucăţi conserve din
carne iar costul unitar efectiv a fost de 3,0 lei/buc., să se determine cea mai eficientă variantă
de distribuţie, utilizând drept criteriu de alegere profitul probabil maxim.
Pe baza datelor prezentate se va proceda la determinarea profitului realizabil pentru
fiecare variantă a sistemului de distribuţie propus.
Se va utiliza următoarea relaţie de calcul:
 Tabelul 9.2
Sistemul de distribuţie, preţul şi cheltuielile aferente
(date convenţionale)
Preţ unitar Cheltuieli suportate de
obţinut de producător
Varianta (mii lei)
de distribuţie producător
(lei/buc.) cu distribuţia cu
promovarea
V1 - Sistem propriu 4,2 450 96
V2 - Sistem propriu 3,9 225 37,5
+ intermediari
V3 - Intermediari 3,3 120 21

Profitul probabil = Veniturile totale (cifra de afaceri) - (cheltuielile de producţie +

cheltuielile de distribuţie + cheltuielile de promovare)
V-1 => Profitul probabil = 600.000 * 4,2 - (1800.000 + 450000 + +96000) = 2520000 -
2346000 = 174000 lei = 174 mii lei;
V-2 => Profitul probabil = 600.000 * 3,9 - (1800.000 + 225000+ + 37500) =
2340000 - 2062500 = 277500 lei = 277,5 mii lei;
V-3 => Profitul probabil = 600.000 * 3,3 - (1800.000 + 120.000 + +21000) = 1980.000
– 1941.000 = 39.000 lei = 39 mii lei.
Comparând rezultatele se observă că unitatea va opta pentru un sistem combinat de
distribuţie (V2).
1. Care va fi cantitatea minimă de conserve din carne ce trebuie comercializată pentru
acoperirea cheltuielilor de distribuţie şi de promovare pentru fiecare variantă de distribuţie
propusă.
2. Să se aleagă varianta optimă de distribuţie a produselor unei firme de conserve din
legume şi fructe, cunoscându-se următoarele date (tab. 9.3).

9.7.3. Optimizarea costului distribuţiei produselor

agricole şi/sau agroalimentare pe piaţa internă şi externă

O Societate Comercială pe Acţiuni foloseşte în prezent pentru distri-

buţia unuia din produsele sale pe piaţa ţării _________, patru depozite.
Costurile acestui sistem de distribuţie sunt următoarele (tab. 9.4).
Tabelul 9.3
Sistemul de distribuţie, preţul şi cheltuielile aferentex)
(date convenționale)
Cheltuieli suportate de
Preţul unitar
producător – mii lei
Vari- Sistemul de obţinut de
de
anta distribuţie producător de
distribu-
lei/buc. promovare
ţie
V1 Propriu 3,2 496 208
Combinat (propriu +
V2 2,7 184 82
intermediari)
 V3 Prin intermediari 2,5 19,6 40
*)
Unitatea va vinde 800.000 buc. conserve din legume, iar costul unitar a fost de 2,8 lei/buc.

Tabelul 9.4
Cererea de consum şi costurile anuale de distribuţie la produsul _____________(date
convenţionale)
Cererea Costurile anuale ale distribuţiei – mii €
Depozitul anuală de operare a de
de stocare
(tone) depozitelor transport
A 600 3000 400 600
B 450 2000 350 400
C 1100 5000 750 1000
D 750 4000 500 750
TOTAL 3000 14000 2000 2750

Pentru a opta pentru una din variante, se va calcula costul total cu distribuţia în
condiţiile menţinerii celor patru depozite, cât şi a centralizării distribuţiei într-un singur
depozit.
Costurile totale în prima variantă sunt egale cu suma cheltuielilor de operare, stocare
şi transport:
Cht = 14000 + 2000 + 2750 = 18750 mii €.
În varianta unui depozit central, costurile anuale totale vor fi:
Cheltuieli de operare = 14.000 * 0,6 = 8400 mii €
Cheltuieli de stocare = 2.000 * 0,5 = 1.000 mii €
Cheltuieli de transport = 2.750 * 4 = 11.000 mii €
Total cheltuieli cu distribuţia = 20.400 mii €
Din compararea rezultatelor rezultă faptul că, varianta de distribuţie prin centralizarea
produsului într-un singur depozit nu se poate adopta deoarece conduce la o creştere a
cheltuielilor de distribuţie cu 1,65 mil. €, respectiv cu 8,8 %.
Să se arate care va fi varianta optimă de distribuţie a grâului pentru panificaţie într-un
teritoriu dat, cunoscând faptul că, în prima variantă produsul este concentrat în cinci depozite
iar costurile distribuţiei sunt prezentate în tabelul 9.5:
Tabelul 9.5
Cererea anuală şi costurile distribuţiei la produsul
"grâu pentru panificaţie" (date convenţionale)
Cererea Costurile anuale ale distribuţiei - mii lei
Depozitul anuală - de operare a de
de stocare
tone depozitelor transport
A 1200 252 45 72
B 700 111 34 44
C 1500 273 54 74
D 900 176 38 55
E 1800 238 69 108
TOTAL 6100 1050 240 353
 În varianta a doua (cu un singur depozit centralizat), costurile anuale de operare se
vor reduce cu 65 %, cele cu stocarea cu 58,0 % iar cele de transport vor spori de 5,5 ori.
Problema optimizării distribuţiei se pune şi în cazul exportului pe diverse pieţe
externe.
În acest sens, ne vom referi la o firmă producătoare de carne şi preparate din carne,
care se preocupă de creşterea eficienţei exportului produselor sale pe piaţa _____________,
care prezintă un debuşeu semnificativ.
În urma unei ample analize referitoare la distribuţia produselor sale pe această piaţă s-
au constatat, între altele, următoarele aspecte:
 exportul se efectuează în proporţie foarte redusă (sub 10 %), direct către reţeaua
de mari magazine de desfacere;
 cea mai mare parte a producţiei marfă este vândută prin intermediul firmelor
importatoare şi a agenţilor;
 numărul intermediarilor este ridicat şi astfel lungimea canalelor de distribuţie este
mare;
 nu există încă pe piaţa __________________o societate mixtă de comercializare
pentru "carne şi preparate din carne".
Felul în care contribuie diferitele verigi ale reţelei de distribuţie la formarea preţului de
vânzare cu amănuntul pentru "carne şi preparate din carne" este următorul :
%
1. Preţ franco - frontiera română 100
2. Preţ franco - depozit importator vămuit 130
3. Preţ de vânzare de către importator angrosistului 182
4. Preţul de vânzare de către angrosist detailistului 241
5. Preţul de vânzare cu amănuntul a produselor pe piaţă 410
Angrosiştii asigură o reducere a riscului insuccesului produselor firmei pe respectiva
piaţă externă. În acelaşi timp, aceştia lungesc într-o măsură importantă canalul de distribuţie,
pretinzând până la 40 % din preţul C.I.F. vămuit pentru activitatea ce o desfăşoară, din care
10 % este profitul lor net.
Ambele funcţii (de agent şi angrosist) pot fi preluate de o societate mixtă de
comercializare, profilată pe "carne şi preparate din carne". Pentru ca aceasta să fie rentabilă
pentru partea română, ea ar trebui să-şi diversifice serviciile recurgând eventual şi la
importuri din terţe ţări sau la preluarea acestora de la producătorii locali.
Din punct de vedere al bazei materiale şi al personalului, ar trebui să dispună de
depozite de distribuţie, săli de expunere şi comis-voiajori (al căror rol ar fi să contacteze
periodic clienţi potenţiali).
Profitul societăţii mixte ar trebui să fie cât mai scăzut (pentru a spori eficienţa
exportului firmei româneşti), dar suficient de stimulativ pentru partenerul extern.
Având în vedere aceste elemente şi cunoscând faptul că produsele româneşti se
adresează, pe piaţa _____________, în principal unui consum de masă, să se decidă asupra
căreia din următoarele trei variante de acţiune
ar trebui să opteze producătorul român:
1. păstrarea actualului circuit de distribuţie (exportator - agent/an-grosist - detailist -
consumator);
2. eliminarea agenţilor şi angrosiştilor şi distribuţia celei mai impor-tante părţi a
producţiei marfă către reţeaua de mari magazine şi cea de comerţ prin corespondenţă;
 3. înfiinţarea unei societăţi mixte româno- _____________ de comercializare a "cărnii
şi preparatelor din carne" şi distribuţia prin intermediul acesteia a celei mai mari părţi a
producţiei marfă.
Pentru fiecare situaţie în parte, se cere să se evalueze, cantitativ şi valoric,
consecinţele valorificării prin export a 10000 tone "carne şi preparate din carne" la un
preţ mediu franco - frontiera română de 25 lei/kg.
Ghid Profilul Clientului

Cine sunt clientii mei?

Varsta (copii, adolescenti, adulti, pensionari etc –sau pe intervale de Toate categoriile, în special adulții,
varsta) pensionari și copii.

Gen (masculin, feminin) Preponderent feminin

Familie (nr. membri, extinsa etc) De regula familiile care au minim un

copil.

Ocupatie (muncitor, cadru medical, economist, inginer etc) Cadru medical, inginer, economist,
avocet, persoanele care au nevoie
de un mic dejun rapid.

Venituri (salariu minim, mediu, mare) Salariu mediu spre mare

Educatie (primara, medie, superioara) Medie spre superioara

Mediu cultural (elemente specifice etniei sau regiunii geografice etc)

Unde sunt clientii mei?

Unde locuiesc (urban, rural etc) Urban

Pozitionare geografica fata de afacerea mea

Conditii de locuit (ex: locuinta multifamiliala, locuinta unifamiliala)

Personaliatea clientilor mei

Personalitate (de ex: introvertit, extrovertit, leader etc) Nu influenteaza

Comportamentul de cumparaturi (economic, confortabil, din Confortabil

mandrie etc)

Mod de cumpărare (de ex: sezonalitate, rata de utilizare, frecvența De regula produsul este utilizat in
de cumpărare) dimineata. Frecventa de cumparare
ridicata pe fondul unuui stil de viata
mai sanaros.

Stil de viata (sanatos, determinat de familie sau de cariera etc) Sanatos, determinat de cariera

Asteptari (ex: calitatea serviciilor, calitate, renume etc) Calitate si renume.

 Cum Sa Stabilesti Profilul Concurentei?
Competitor_1 Competitor_2 Competitor_3
I.Cine sunt competitorii tai?
Orice afacere are competitie. Daca esti un magazin alimentar de cartier trebuie sa faci fata concurentei
magazinelor similare din mall-uri, supermarketuri, piete sau alte afaceri similare unde clientii tai potentiali isi
pot cheltui banii. Odata cu utilizarea intensiva a internetului si a aparitiei magazinelor on-line, afacerea ta
trebuie sa faca fata si presiunii concurentei facuta de magazinele on-line care distribuie produse similare,
care pot activa in tara, dar si peste granitele tarii tale.
Informatii despre competitori poti gasi in directoarele de afaceri, la targuri si expozitii, la camere de comert,
direct de la clienti, reclame, articole din ziar, internet etc
1. Numele competitorilor
2.Unde sunt localizati fata de afacerea ta?
3.Cum clasifici locatia lor (din punct de vedere al fluxului
de clienti, trafic, vizibilitate, acces, locuri de parcare etc)
4. Cati clienți au într-o anumita perioada de timp?
5. Cati angajati au?
6. Cat de eficienti sunt angajatii lor?
7. Au prezenta on-line (de ex. site-ul web, social media)?
8. Care este avantajul lor competitiv?
II. Ce trebuie sa stii despre competitorii tai?
Monitorizeaza modul in care competitorii tai fac afaceri:
1. Ce produse sau servicii ofera?
2. Ce canale de distributie utilizeaza?
3.Ce preturi practica?
4.Ce politica de retur au?
5.Ce tip de clienti urmaresc?
6. Cum se promoveaza?
III. Invata cat mai multe despre competitorii tai
Incearca sa aflii cat mai multe informatii despre competitorii tai.
 Citesti articole si anunturi din publicatiile de profil. Daca este posibil, citeste rapoartele anuale ale
acestora sau informeaza-te despre rezultatelor lor financiare de pe web site-ul Ministerului de
Finante.
 Mergi la targuri si expoziții si verifica in ce mod se prezinta competitorii tai. Uitat-te la standurile lor
si observa cum isi fac reclama, cati vizitatori au si care este profilul lor.
 Verifica si web site-ul concurentei. Incearca sa intelegi cum se diferentiaza acestea de site-ul tau si
vezi daca poti sa introduci si tu informatii similare care sa-ti aduca un real avantaj. In general, firmele
ofera pe web site-ul lor informatii pe care in mod normal nu le fac publice. Astfel, acestea publica pe
pagina lor informatii despre fondatori, echipa de conducere, date financiare etc. Verificand site-urile
iti poti face o idee despre Concurenta ta chiar la nivel global.
 Asculta-ti clientii. Profita la maxim de contactul cu clientii. Pe langa informatiile despre propria
afacere, puneti intrebari si despre competitori (de unde mai cumpara clientii dumneavoastra, de ce
prefera sa cumpere anumite produse de la competitie etc).
 Intalnirile cu furnizorii pot fi o buna sursa de informatii despre concurenta ta. Poate ca acestia nu vor
fi dispusi sa raspunda tuturor intrebarilor tale, dar chiar si asa, poti afla informatii valoroase.
In orice caz, pe langa informatiile pe care le obtii din diverse surse, incerca sa iei decizii numai dupa ce ai
cantarit fiecare situatie in parte, luand in considerare toti factorii care te pot ajuta in hotararea ta. De
exemplu, daca un client iti spune ca ai preturile prea mari, nu schimba preturile in primul rand ci incerca sa
pui cap la cap toate informatiile despre piata, concurenta, produs si numai dupa ce ai imaginea corecta si de
ansamblu a situatiei poti lua o decizie in sensul scaderii sau nu a preturilor pe care le practici. Poti sa te
gandesti ca acel client incearca pur si simplu sa negocieze preturi mai bune.

IV. Cum sa utilizezi informatiile despre concurenta

Informatiile pe care le ai despre competitori iti pot arata nisele din piata pe care le poate exploata afacerea
ta. In acelasi timp, poti intelege daca exista prea multi jucatori pe un anumit segment al pietei, fapt ce iti

Copyright 2016| Share Management SRL

poate indica sa incerci sa te concentrezi pe segmentele mai putin competitive ale industriei.
Intocmeste o lista impartita pe categorii, in care sa mentionezi toate informatiile pe care le-ai obtinut despre
concurenta, indiferent cat de nesemnificativ poate parea:
1. Ce face concurenta similar cu afacerea ta? Analizeaza acele aspecte care sunt comune cu
concurenta si verifica daca tu actionezi corect. Chiar
daca afacerea ta este pozitionata corect, nu astepta
ca avantajul concurential pe care il ai la un moment
dat sa fie erodat de faptul ca si concurenta
urmareste sa isi imbunatateasca activitatea si sa se
pozitioneze superior pe piata.
2. Ce face concurenta mai rau in comparatie cu Chiar daca ai observat ca afacerea ta este mai buna
afacerea ta? in diferite arii de activitate in comparatie cu
concurenta (preturi, calitatea produselor/seviciilor,
distributie etc) nu astepta ca aceste avantaje sa se
diminueze. Considera ca asa cum tu iti evaluezi
concurenta periodic, acelasi lucru il fac si ei, astfel
incat te poti afla in situatia in care concurenta sa
identifice un atuu al afacerii tale, sa-l preia si sa-l
imbunanteasca. Astfel de situatii nu sunt rare si pot
scoate o afacere din piata.
Actioneaza repede si daca ai identificat nise pe care
le poti exploata, fa-o! Avantajul competitiv este dat
de multe ori de viteza de reactie.
3. Ce poti sa inveti de la concurenta si sa faci mai Daca ai sesizat aspecte pe care concurenta le face
bine? mai bine decat tine, trebuie sa incerci sa faci ceva
schimbari. Acestea pot avea in vedere aspecte legate
de modul in care iti servesti clientii, ce produse oferi,
ce preturi practici, cum te faci cunoscut, prezenta
on-line, furnizorii etc. Pentru a avea o valoare
adaugata mai mare asupra produselor si serviciilor
oferite, nu imita ci incearca sa inovezi, astfel incat
afacerea ta sa se evidentieze printr-un element
special care sa o poata pozitiona in fata concurentei.

Copyright 2016| Share Management SRL

Indicatori de evaluare a
calităţii serviciilor
turistice şi agroturistice
Pg. 87 Manual
• Ca oricare altă activitate economică, turismul are ca obiectiv utilizarea
raţională a resurselor şi desfăşurarea eficientă a producţiei pentru
obţinerea unor rezultate pozitive concomitent cu satisfacerea nevoilor
clienţilor, care să creeze premizele unei dezvoltări de durată.
• Noţiunea de eficienţă presupune raportarea eforturilor (cuantifi-cate
prin valoarea resurselor utilizate) la rezultate obţinute (valoarea producţiei
realizate).
• Având în vedere complexitatea activităţii turistice din toate punctele de
vedere, evaluarea corectă şi completă a acesteia se face luând în calcul şi
factori ca : structura resurselor şi rezultatelor, timpul, calitatea efectelor şi
impactul acestora.
• Astfel, eficienţa în turism comportă corelarea indicatorilor cu referire la
toate componentele activităţii desfăşurate în acest domeniu: cazare,
transport, alimentaţie, agrement.
• În completarea acestei abordări, trebuie amintit şi impactul turismu-lui
(din punct de vedere economic) asupra socialului.
• Datorită laturii sociale a turismului, respectiv, contribuţia acestuia la
menţinerea şi îmbunătăţirea stării de sănătate a populaţiei, creşterea
gradului de cunoaştere a individului şi, nu în ultimul rând, la
menţinerea unui climat de stabilitate, de pace la nivel internaţional,
eficienţa în acest domeniu nu se realizează întotdeauna concomitent cu
cea economică.
• Latura economică mergând mână în mână cu latura
socială, este necesar găsirea unei căi de mijloc, de
echilibru între acestea chiar dacă ar presupune uneori
acceptarea unei performanţe economice mai modeste
în corelaţie directă cu creşterea aspectelor sociale
legate de satisfacerea trebuinţelor populaţiei.
• Eficienţa poate fi privită din perspectiva interacţiunilor economice ale turismului
cu celelalte ramuri sau domenii de activitate, prin obţinerea unor efecte directe ca
urmare a utilizării diferiţilor factori de producţie sau asociate proceselor
componente ansamblului turistic, respectiv efecte indirecte ca urmare a inter-
corelaţiilor turismului cu alte domenii de activi-tate ale economiei naţionale.
• Privită ca un atribut al activităţilor economice de a întrebuinţa cât mai optim
resursele în cadrul turismului, eficienţa poate fi exprimată prin relaţia cu calitatea
produselor şi serviciilor turistice.
• Deşi, de multe ori, în dorinţa de a eficientiza activitatea turistică se face rabat de la
calitatea componentelor prestaţiei, tendinţa imperativă a pieţei este de a eficientiza
activităţile concomitent cu creşterea sau menţinerea trăsăturilor calitative.
• Relaţia eficienţă – calitate prezintă o complexitate
ridicată şi tre-buie interpretată din mai multe perspective:
• din cea a producătorului (economică), luând în calcul costul
resurselor, modul de folosire a acestora (tehnologii, consumuri)
şi rezul-tatele obţinute în urma consumului resurselor;
• din cea a consumatorului (socială), calculată prin prisma gradu-lui
de satisfacţie individuală, ca măsură între oferta producătorilor
raportată la aşteptările utilizatorilor.
• Intenţia generală este de a optimiza relaţia
eficienţă - calitate pentru a putea oferi, într-o
anumită măsură, garanţia prestării activităţilor
• conform nevoilor clienţilor şi cerinţelor pieţei.1)
• Pentru aprecierea activităţii turistice din punct de
vedere economic, este necesară utilizarea, ca şi în alte
domenii, a unui sistem de indicatori complex, rezultat
din specificul activităţii (conţinutul proceselor),
diversitatea resurselor combinate şi, nu în ultimul
rând, de varietatea efectelor obţinute (tab. 5.1).
• Totodată, indicatorii utilizaţi trebuie să reflecte rezultatele de ansamblu
ale domeniului (indicatori sintetici) precum şi cele legate de un singur factor
de producţie sau de o singură activitate a domeniului - cazare, alimentaţie
etc. (indicatori parţiali).
• Indicatorii sintetici se pot referi la mărimea venitului net, rata
profitului, mărimea costurilor, randamentul investiţiilor etc.
• Indicatorii parţiali, datorită structurii variate la care se referă, sunt
exprimaţi în funcţie de natura resurselor utilizate.
• Ţinând cont de structura variată a resurselor utilizate şi a efectelor
obţinute în turism, se poate încerca definirea unor indicatori care să
caracterizeze activitatea turistică.
Calculul zonei de atracție comercială și
a migrației cererii
de consum pentru produsele agricole
și/sau agroalimentare

L22 – pagina Manual 91

• Legea gravitaţiei comerciale, cunoscută şi sub
denumirea de Legea lui Reilly, stabileşte că două
centre urbane "A" şi "B", atrag cumpărătorii dintr-o
localitate intermediară (T), mai mică, în raport direct
proporţional cu numărul locuitorilor acestor oraşe şi
invers proporţional cu pătratul distanţei dintre
localitatea "T" şi cele două centre urbane.
Calculul dimensiunilor pietei
produsului agricol sau
agroalimentar
L25
Piaţa unui produs agricol şi/sau agroalimentar îşi modifică dimensiunile
în timp, sub influenţa a numeroşi factori.
Pentru firma agricolă, cunoaşterea volumului global al modificării, deşi
importantă, este insuficientă.
Mult mai important este să se cunoască căile prin care are loc
această modificare şi proporţiile cu care participă fiecare.
_

Dimensiunile pieţei produsuluiXpot fi stabilite relativ uşor, pe baza unei

relaţii simple de calcul: D = N * , unde:
_
XN - reprezintă numărul consumatorilor produsului respectiv;
- reprezintă consumul mediu pe o persoană pentru perioada de
referinţă dată.
Cunoscând dimensiunile efective şi potenţiale şi elementele de calcul
ale acestora se poate determina lărgirea pieţei (Lt) şi proporţia
extinderii acesteia pe cele două căi: intensivă (Ei) şi extensivă (Ee).
• Spre exemplu, un produs agroalimentar care prin
însuşirile sale se adresează unei populaţii de 3.000.000
persoane este consumat în mod efectiv de numai
2.200.000 persoane, norma efectivă pe o persoană
fiind în medie de 25 kg anual, faţă de un nivel optim
de 30 kg.
• Din datele prezentate rezultă că dimensiunea pieţei
efective este de 55.000.000 kg (N0X0), iar a pieţei
potenţiale de 90.000.000 kg (N1X1).
• Să se determine dimensiunile pieţei interne a unei
firme agrolimentare şi proporţia extinderii acesteia (pe
total şi pe cele două căi) la "carne şi produse din
carne" în anii 2008 (t0) şi 2013 (t1), luându-se în calcul un
consum mediu pe consumator de 50 kg, respectiv 60
kg; autoconsumul va fi luat în calcul cu o pondere de
30 % în anul 2008 şi 35 %, în 2013.
• Numărul consumatorilor în anul 2008 a fost de 330.000
persoane, iar în 2013 de 375.000 persoane.
 PREŢUL ȘI STRATEGIA DE PREŢ

Preţul - valoarea monetară a unui produs (bun

material, serviciu, idee) şi echivalentul a ceea ce
cumpărătorul poate obţine prin convertirea lui în alte
mărfuri sau servicii

- variabilă economică ce ocupă un loc central în cadrul

mix-ului de marketing, cu influenţă directă asupra
celorlalte elemente: produs, plasament, promovare
 După caracterul circulaţiei economice a mărfurilor:
preţuri de vânzare (de livrare) - contravaloarea pe care un
comerciant o solicită clientului, nu include TVA-ul, care se
facturează separat
preţuri de achiziţie (de cumpărare) - echivalente cu
preţurile de vânzare la care se adaugă şi TVA-ul
 preţuri de desfacere en gros - stabilite de producător sau
intermediar pentru comercializarea în cantităţi mari a unui
produs
 preţuri de desfacere en detail - contravaloarea solicitată în
cazul comercializării unui singur produs, de către vânzător sau
intermediar
 preţuri ale mărfurilor de import - se formează pe baza
preţurilor externe în valută, la care se adaugă, după caz, taxe
vamale, impozitul pe cifra de afaceri, accizele
 preţuri ale mărfurilor destinate exportului - cuprind costurile
de producţie propriu-zise, plus toate cheltuielile cu pregătirea
pentru livrare, transportul până la frontieră, comisioanele
societăţilor de comerţ exterior
Preţurile produselor agroalimentare sunt influenţate de:

oferta
cerere
costul de producţie
structura pieţei
etapa din ciclul de viaţă al produsului
strategia de distribuţie 
strategia de promovare 
poziţionarea produsului în cadrul coșului zilnic de consum
concurenţa 
inflaţia 
intervenţiile statului
Negocierea - activitate comercială care se
desfăşoară înaintea actului de
vânzare - cumpărare

- părţile pot ajunge la un acord privind

preţul, care este acceptat de ambele
părţi

Obiectul negocierii poate fi:

Preţul
Calitatea
Cantitatea
Termenul de livrare
Modalitatea de distribuţie şi promovare
 Modalitatea concretă a negocierii:

 implicarea a cel puţin două părţi

 părţile se află într-un conflict de interese, care

vizeză una sau mai multe chestiuni

 părţile se află într-o relaţie voluntară, care are în

vedere împărţirea sau schimbul uneia sau mai multor
resurse specifice sau rezolvarea uneia sau mai multor
chestiuni apărute între părţi sau între cei pe care
acestea îi reprezintă

 exprimarea unei propuneri de către una dintre

părţi şi evaluarea acesteia de către cealaltă parte,
urmată de concesii şi contrapropuneri
 Strategii de preţ pentru produsele din
alimentația publică și agroturism

Strategie de preţ - obiective:

sporirea profitului firmei

asigurarea rentabilităţii investiţiilor şi recuperarea
acestora la termenul programat
pătrunderea pe o piaţă nouă şi menţinerea /
dezvoltarea cotei de piaţă deţinute
rezistenţa faţă de concurenţă sau descurajarea
acesteia

Selecţionarea strategiei de preţ:

strategia preţului înalt
strategia preţului de penetrare (scăzut)
 Strategia preţului înalt (ridicat) - avantaje:

evidenţiază atractivitatea comercială a unui produs

cu o cerere mai puţin elastică şi preţul puţin important

prin scăderea preţului pot fi atrase şi alte segmente

de piaţă, care sunt sensibile la preţ

firma poate să reducă preţul înalt practicat, dacă

piaţa nu reacţionează favorabil, în schimb, este mult mai
greu de ridicat un preţ care s-a dovedit prea mic pentru a
acoperi cheltuielile

determină obţinerea unor venituri şi profituri mai mari

contribuie la echilibrarea economico-financiară a

firmei
 Strategia preţului de penetrare (scăzut)

fixarea unui preţ iniţial scăzut pentru pătrunderea

rapidă în segmentele pieţei

strategia poate influenţa în mod direct rezultatele

economico-financiare ale firmei, care nu-şi va putea
recupera rapid investiţiile şi cheltuielile de producţie, în
cazul realizării unor profituri reduse

Preţul peste nivelul concurenţei şi al pieţei - în

cazul unor produse cu caracteristici unice şi distincte
sau când vânzătorul se bucură de o înaltă reputaţie
 Rabaturile - reduceri acordate faţă de preţurile de bază:

rabaturi oferite intermediarilor se acordă în funcţie de

poziţia comercială a cumpărătorului în cadrul lanţului de
distribuţie (de exemplu, unui angrosist i se poate acorda o
reducere de 20-50%, din care 20% îi revin lui, iar restul
detailistului)

rabaturile pentru cantităţi mari cumpărate - stimulare a

clienţilor de a face cumpărături mari. Se justifică prin
economiile realizate de furnizor la costurile de manipulare,
ambalare, facturare

rabaturile pentru activităţile promoţionale - pentru

participarea intermediarilor la programele de promovare a
produselor firmei

rabaturile pentru clienţii care îşi achită factura înainte de

termen - promptitudinea plăţilor
 Strategia determinării distribuitorilor de a
menţine un anumit nivel al preţului - controlul
producătorului asupra preţului practicat de către
verigile din cadrul lanţului de distribuţie

Strategia reducerii temporare a preţului - cu

scopul atragerii clienţilor în magazin, în speranţa că vor
cumpăra şi alte produse cu preţuri normale

Strategia preţului psihologic - crearea cererii ca

urmare a unor acţiuni bazate, mai ales, pe restricţii
emoţionale decât pe consideraţii economice.
Strategia de produs
• În marketing, un produs reprezintă orice combinaţie
de elemente care poate determina cerere pe o
anumită piaţă. În felul acesta prin produs se poate
identifica un bun material, tangibil, dar şi un serviciu
intangibil (consultanţă, transport, depozitarte etc.).
• În practică, produsul trebuie analizat prin funcţiile
(avantajele) aşteptate de client, care îmbracă forma
unui set sau nomenclator de funcţii pe care le poate
îndeplini produsul analizat.
Philip KOTLER (66, 67), referindu-se la natura produsului,
evidenţiază trei categorii de elemente distincte ale unui produs :
• atributele produsului (caracteristici funcţionale, mărime,
culoare, calitate, marcă, ambalare, ş.a.);
• avantajele produsului (toate elementele ce contribuie la
satisfacerea nevoilor de consum);
• serviciile suport (garanţia, transportul la domiciliul
clientului, depozitarea, sistemul de creditare a clientului,
alte servicii post-vânzare).
• O strategie de produs orientată spre creşterea
volumului vânzărilor trebuie să vizeze nu numai
calităţile obiective ale produsului, ci şi alte elemente
care compun imaginea produsului şi evidenţiază
utilitatea de bază şi suplimentară a acestuia.
Plecând de la „raportul calitate-utilitate”, utilitatea generală
a unui produs se poate diviza în două categorii :
• utilităţi funcţionale (de bază);
• utilităţi suplimentare (psihologice).
 Utilitatea funcţională este dată de calităţile materiale, tehnice
ale produsului, care au menirea de a satisface nevoi pur funcţionale.
• Astfel, un produs alimentar satisface în special nevoi
nutriţionale ale consumatorilor, dar şi nevoi legate de
menţinerea sau îmbunătăţirea stării de sănătate a acestora.
 Utilitatea suplimentară este dată de caracteristicile de utilitate
suplimentară ale unui proces şi răspunde unor nevoi individuale,
egocentriste (de exemplu, stimularea unor caracteristici fizice,
estetice) sau a unor nevoi sociale (de exemplu, recunoaşterea
statutului social).
• Din punct de vedere al consumatorilor, aprecierea utilităţii
se face prin intermediul noţiunii de calitate, care exprimă, în
esenţă, faptul că un produs este adecvat pentru a fi utilizat
de către aceştia.
• Totalitatea caracteristicilor pozitive ale unui produs care
sunt cuprinse în aprecierea consumatorului pot fi privite
prin prisma expresiei „calitate”. Toate cheltuielile şi
sacrificiile pe care le face consumatorul prin achiziţionarea
unui produs pot fi privite prin prisma expresiei „preţ”.
• Se ajunge la decizia de cumpărare raţională numai
atunci când aprecierea cu privire la calitate este
pozitivă.
• Decizia de cumpărare va fi influenţată într-o măsură
însemnată de „raportul calitate – preţ”.
 Cerinţele de utilitate şi, implicit, de calitate ale consumatorilor faţă de
un aliment manifestă în prezent o serie de tendinţe, dintre care putem
menţiona:
• reducerea până la dispariţia totală din compoziţia alimentelor a reziduurilor chimice
care pot afecta sănătatea;
• creşterea naturaleţei şi a prospeţimei;
• creşterea valorii gastronomice, a rafinamentului estetic şi gustativ;
• creşterea preocupării pentru ambalaje ecologice şi reciclabile.
O deosebită însemnătate pentru viitor vor avea hrana dietetică, vânzarea în
pachete mici, vânzarea semipreparatelor culinare etc.
 Stabilirea obiectivului general al strategiei de produs
presupune şi fixarea obiectivelor parţiale ale acestei strategii, dintre care
enumerăm :
• volumul vânzărilor;
• cifra de afaceri;
• rentabilitatea capitalului;
• nivelul costurilor;
• utilizarea capacităţilor;
• îmbunătăţirea gradului de cunoaştere a produsului;
• imaginea şi calitatea produsului.
O privire de ansamblu asupra domeniilor de realizare a strategiei de produs
conduce la concluzia că acestea pot fi împărţite în două mari grupe.
 Prima grupă vizează produsul propriu-zis, iar a
doua grupă vizează programul de ofertă, garanţia
produsului şi serviciilor către client.
• Producătorii îşi pot diferenţia strategiile de marketing
prin obţinerea de produse de calitate deosebită.
În acest scop, ei au la dispoziţie două tipuri de măsuri :
• măsuri tehnice (de producţie);
• dotarea produselor după criteriile de calitate acceptabile de
cumpărător.
 PRODUSUL TURISTIC

• Produsul turistic este definit ca fiind ansamblul de bunuri și servicii

destinate satisfacerii nevoilor generale și specifice ale turi știlor, o sumă de
elemente naturale și antropice.
• Un bun sau serviciu este cumpărat de consumatori pentru funcţiile
pe care acesta le îndeplineşte.
• Acestea sunt funcţii de bază și funcţii secundare sau
complementare. Fiecare funcţie pe care produsul sau serviciul o
îndeplineşte generează pentru consumatori un grad mai mare sau mic
de satisfacţie și astfel consumatorii aleg produsele care le aduc cel
mai ridicat grad de satisfacţie.
• În momentul conceperii unui produs turistic touroperatorul
urmăreşte ca prin consumul de către client al acestuia el să obţină
un plus de informaţii, cunoştinţe şi, eventual, deprinderi.
• Turismul trebuie să asigure turistului o odihnă activă ţinând
cont de faptul că timpul liber zilnic, săptămânal, anual a crescut
la scară largă, mai ales datorită progresului tehnologic.
• Astfel, serviciile turistice sunt foarte implicate în crearea
condiţiilor pentru petrecerea într-un mod cât mai plăcut a
timpului liber.
• Diversificarea şi modernizarea ofertei de servicii turistice
destinate ocupării timpului liber are efecte benefice asupra
randamentului utilizării timpului liber și pentru creșterea calităţii
vieţii omeneşti.
Serviciile turistice pot fi clasificate astfel:
• servicii turistice izolate – sunt cele care includ servicii de primire
(pun la dispoziţia clientului atât un mijloc de transport, cât și o persoană
vorbitoare de limba clientului, care să îl ajute pe acesta să se instaleze),
servicii de acces (care presupun punerea la dispoziţia clientului a mijloace-
lor de transport și a unei persoane vorbitoare de limba turistului și bine
pregătită care să îl însoţească în excursii);
• servicii complexe – voiajele forfetare. Acestea includ atât servicii
de bază care sunt transport, cazare, alimentaţie, agrement, îngrijirea
sănătăţii, cât și servicii suplimentare care la rândul lor, pot fi
servicii cu plată și servicii fără plată.
Având în vedere faptul că produsul turistic este un adevărat
amalgam, elementele sale componente sunt următoarele:
• elemente constitutive de bază;
• infrastructura specifică turismului;
• infrastructura generală a ţării;
• cadrul general privind pregătirea personalului în turism;
• cadrul instituţional legat direct sau indirect de turism.
Elementele constitutive de bază includ două categorii de factori:
• factorii naturali (climă, relief, peisaj) – consideraţi adesea inima
produsului turistic;
• factorul uman (obiceiuri, tradiţie, folclor, religie, istorie,
ospitalitate).
Infrastructura specific turistică include:
• Transporturile turistice – pentru că, spre deosebire
de sectorul bunurilor unde acestea sunt cumpărate și
consumate la domiciliu, în cazul serviciilor, locul de
formare al ofertei coincide cu locul de consum. Din
aceste motive este foarte importantă infrastructura de
transport, pentru că turiștii sunt obligaţi să se
deplaseze la destinaţia aleasă;
• Mijloacele de cazare sunt reprezentate de toate
spaţiile de cazare care asigură serviciul de cazare în
domeniul turismului (hoteluri, moteluri, cabane, tabere,
cazarea la ferme turistice);
• Mijloacele de alimentaţie sunt cele care asigură serviciile
de alimentaţie în domeniul turismului, restaurante cu circuit
deschis, restaurante turistice, restaurante cu autoservire,
bufete, baruri;
• Reţeaua de agrement reprezintă animaţia și ambianţa
unui sejur turistic. Baza de agrement poate fi reprezentată
de echipament sportiv, săli special amenajate destinate
petrecerii timpului liber, organizarea de mese festive, de
concursuri cu premii;
• Reţeaua unităţilor de tratament – baze de tratament
special amenajate destinate practicării turismului de
tratament. Cei care aleg astfel de destinaţii vin fie pentru că
au probleme de sănătate sau pentru prevenirea îmbolnăvirii;
• Infrastructura generală a ţării se referă la gradul de
dezvoltare a unei ţări pe diverse domenii de activitate,
cum ar fi : agricultură, industrie, transporturi, servicii
publice.
• Cadrul general de pregătire a personalului din
turism se referă la instituţiile de învăţământ
specializate în pregătirea de personal cum sunt licee
de specialitate (cu profil economic), universităţi de stat și
particulare, la măsurile organizatorice și cadrul politic
care definesc politica de recrutare, perfecţionare,
pregătire, stimulare a personalului din turism.
• Cadrul instituţional legat direct sau indirect de turism:
sistemul de acorduri internaţionale care poate stimula negativ sau
pozitiv circulaţia turistică, cadrul juridic, reglementările și
facilităţile privind dezvoltarea turismului intern.
• Caracteristicile produsului sunt date de ceea ce
diferenţiază produsele și serviciile între ele. În cazul
serviciilor există câteva caracteristici particulare de
care trebuie să se ţină cont în realizarea unui produs
turistic.
• Tangibilitate/intangibilitate – produsul turistic
este un amalgam de elemente tangibile și intangibile,
iar dacă elementele tangibile pot fi văzute, analizate,
cele intangibile sunt greu de controlat, depinzând de
o mulţime de factori, iar decizia de cumpărare a
turistului se formează pe imaginea pe care
acesta și-o formează vizavi de serviciul în cauză.
Altfel spus, produsul turistic se formează în
momentul în care consumatorul are o reprezentare
mentală legată de acesta.
• Multitudinea de elemente componente face foarte
dificilă realizarea unei integrităţi a serviciului turistic.
• Multitudinea participanţilor la realizarea
produsului turistic – pentru a crea un produs
turistic, având în vedere numărul mare de elemente
componente este necesar și un număr destul de mare
de prestatori.
Caracteristicile produsului turistic care decurg din
apartenenţa sa la sectorul terţiar se refera la
următoarele:
• natura diferită a cerinţelor de consum – pachetele
de servicii turistice trebuie să satisfacă o gamă foarte
largă de nevoi, gusturi, preferinţe, depinzând foarte
mult de o serie de factori subiectivi;
• individualizarea la nivelul consumatorului
turistic;
• complexitatea produsului turistic dată de diferitele
combinaţii ce se pot realiza între componentele sale;
• posibilitatea substituirii unor activităţi turistice;
• coincidenţa în timp şi spaţiu a producţiei și
consumului – serviciile turistice necesită deplasarea
consumatorului la oferta și nu situaţia inversă;
• serviciile turistice sunt inseparabile de persoana
prestatorului, fapt ce implică contactul permanent
prestator-client.
 Strategia de marketing pentru produsul
turistic transfrontalier „Drumul Memoriei”

• 1,5 milioane de euro pentru proiectul Drumul Memoriei – Parcul

Memorial “Grivitsa” şi Cetatea “Turnu
• Primăria Turnu Măgurele şi administraţia oraşului Pleven, din Bulgaria,
implementează Proiectul „Drumul Memoriei: Produse turistice
transfrontaliere durabile pentru Parcul Memorial “Grivitsa” şi Cetatea
“Turnu ”, cod ROBG – 397, finanţat prin Programul Interreg V A
România Bulgaria. Obiectivul general al proiectului este acela de a
transforma şi integra cele două obiective istorice într-o rută comună de
comemorare a istoriei militare prin investiţii în infrastructura de turism şi
dezvoltarea de produse şi servicii turistice tematice integrate. Bugetul
acestui proiect se ridică la suma de 1.499.799,44 euro, din care
1.274.829,52 euro provin din Fondul European de Dezvoltare Regională.
• Lider în acest proiect este Municipalitatea Pleven, iar UAT Turnu
Măgurele are calitatea de partener. Proiectul a demarat la data 6
septembrie 2018 şi urmează să fie finalizat într-o perioadă de 36
de luni. În cadrul proiectului vor fi organizate evenimente şi
seminarii, lucrări de restaurare a evenimentelor militare istorice în
scopuri educaţionale sau de divertisment. Vor fi organizate : un
festival “Memory Route”, un târg de turism privind istoria
militară şi o expoziţie permanentă. Vor fi cartografiate obiectele şi
siturile de patrimoniu natural şi cultural. Va fi realizată o strategie
comună de marketing, un club comun pentru restaurări istorice
militare şi activităţi de informare şi promovare.
• 1 platformă turistică trilingvă cu o hartă interactivă care prezintă toate
site-urile tematice și site-urile de patrimoniu cultural și istoric din zonă,
însoțită de informații despre eveniment și coordonate GPS;·     
• 1 târg turistic militar-istoric comun „Traseul militar al memoriei”;·     
• 1 expoziție permanentă „Istoria militară în imagini – Parcul ,,Grivitsa”
și Cetatea Turnu”;·     
• Organizarea de evenimente de teambuilding cu tematică militară în
complexul Grivitsa echipat în acest scop;·     
• Organizarea de tabere fitness – Un set de programe de pregătire fizică
conduse de antrenori speciali și / sau foști militari;·     
• Organizarea concursurilor de paintball în parcul Grivitsa;·     
• Restaurarea la cerere a unor evenimente militare istorice în scopuri
educaționale sau recreative.Fiecare întrebare permite selectarea unui
răspuns sau a mai multor răspunsuri.
 Strategia de marketing pentru produsul turistic
transfrontalier „Drumul Memoriei”

• https://www.questionpro.com/a/TakeSurvey?tt=slP
S/jGVR3k%3D
Tehnici de vanzari
 11 tehnici de vanzari utile in procesul de vânzare
Orice vânzător se lovește în finalul vânzării de închidere. Închiderea nu reprezintă, în mod
obligatoriu, finalizarea fericită a vânzării.

Prin închidere înțelegem PROCESUL/ TEHNICA/ METODA  prin care urmărim finalizarea

vânzării. Această tehnică, dacă este bine aplicată și daca este făcută la momentul potrivit, chiar
funcționează și duce la obținerea unui mare DA din partea clientului.

M-aș hazarda să afirm că dacă ne-am pregătit bine, dacă am înțeles exact nevoile
clientului și am adaptat oferta noastră acestor nevoi, putem semna acordul în 90-95%
dintre cazuri. I-am acordat neprevazutului 5-10% dintre șanse pentru că există, uneori, lucruri
pe care nu le putem controla (evenimente neprevăzute, decese, accidente, calamități etc.).

Recunosc că tratez cu neseriozitate acest neprevăzut și-l ignor în mod voit. Nu mă ajută să mă
concentrez pe chestiuni pe care nu le pot controla.

De-a lungul experienței mele de vânzător, am aplicat vreo 30 de tipuri de închideri diferite. Unele
dintre ele erau combinații de 2-3 luate la un loc în diverse ponderi și, cele mai multe, în forma lor
pură descrisă mai jos.

Am selectat 11 tehnici de vanzari dintre cele mai importante și le-am completat cu exemple

relevante.

De departe favorita mea este cea a alternativei sau a alegerii. Oamenii nu sunt în stare să se
gândească la o a treia variantă atunci când noi le oferim pe tavă două. Duceți-vă la
McDonald’s sau la Starbucks și o să vă dați seama despre ce vorbesc. Doar 2% dintre oameni
reușesc să găsească rapid o a treia alternativă. Eu cad mereu victimă când mi se pune
întrebarea “tall “sau “grande“ în condițiile în care doream cea mai mică variantă care nu a fost
enunțată.

1. Tehnica alternativei sau a alegerii

 Câte baxuri îți trimit? 5 sau 10?
 Îți dau accesul în sistem mâine sau poimâine?
 Implementarea softului o demarăm săptămâna asta sau cea viitoare?
 Ținând cont de cele discutate pana acum, primul lot să fie de 100 mp sau mai bine de
150 mp ?
 

2. Tehnica „fără risc”
Comandați cantitatea asta / achizitionați serviciul X și, dacă nu corespunde exigențelor
dumneavoastră, returnați produsul/ serviciul fără niciun cost suplimentar. Nu aveți niciun risc.

3. Tehnica abaterii atenției
Îndepărtez clientul de la analiza produsului/ serviciului și a oportunității lui și îi atrag atenția către
aspecte secundare ale vânzării (dar, totodată, importante!)
  La ce adresă ar trebui să ajungă marfa?
 Cum se scrie corect numele dumneavoastră?
 Principalul beneficiar al produsului cine va fi?
 Am scris corect CUI-ul?
În felul acesta, clientul percepe că vânzarea deja s-a făcut și acum doar setăm chestiunile
tehnice care au mai rămas.

Tehnica aceasta nu se recomandă atunci când nu am rezolvat obiecțiile reale importante și/ sau 
atunci când clientul este dominant și ar putea să considere această tehnică ca fiind agresivă.
Astfel, va răspunde la ea agresiv.

4.  Tehnica penuriei/ ofertei speciale

Funcționează grozav și, dacă o împachetezi bine explicându-i clientului ce pierdere mare va
genera lipsa unei achiziții din partea lui, are, în cele mai multe situații, șanse de succes.

 Analizând nevoile dumneavoastră, vedeți oportuna ideea de a beneficia deja de un

produs limitat/ oferta specială, oferta care se încheie în 3 zile?
 Aveți oportunitatea de a beneficia chiar acum de oferta noastră limitată!
 Este un produs pe care nu o să-l mai avem în stoc până la vară.
 Furnizorul tocmai ne-a anunțat că oprește producția pe timpul verii și acum este
momentul să-l achiziționați.
 Implementarea se mai poate face doar acum pentru că softiștii noștri au un proiect mare
la care vor lucra în următoarele 3 luni.
Nu mințiți clientul!!! Folosiți tehnica aceasta doar dacă ea este reală!

5. Tehnica sugestiei sau „mergeți pe mâna

mea”
Această tehnică se aplică atunci când deja există un raport cu acel client.

 Lăsați-mă să fac eu comanda pentru dumneavoastră și o voi gestiona pentru

dumneavoastră.
 Vă trec eu pe comandă cantitățile și produsele de care aveți nevoie.
 Mă ocup eu de tot ceea ce implică această comandă (produse, oameni, termen etc.)

6. Tehnica modelului sau a referinței

Oamenii pot fi ușor influențați prin tehnica autorității. Totul este să vă asigurați, în prealabil, că
persoana pe care vreți să o prezentați ca referință este și apreciată de clientul dumneavoastră.

 Îl cunoașteți pe dl. W? Este o autoritate în domeniu/ respectat/ cunoscut ca un om de

succes etc. Domnia sa este unul dintre clienții/ susținătorii noștri cei mai importanți.
 Într-o situație similară cu a dumneavoastră, Compania Y  (despre care mi-ați spus că
sunteți încântat) a achiziționat X produse și a generat un profit de…
 Ați auzit de Medicul/ Stomatologul Q?  El însuși folosește/ vinde produsul acesta.

 7. Tehnica R.O.I.
Se recomanda clientilor cerebrali, rezervati care pun mare pret pe cifre si pe lucruri concrete.
  Ce profit doriti sa va genereze acest produs ?
  In ce cost trebuie sa va incadrati pt a genera un profit acceptabil? Si aici incepi sa faci
calculul de profitabilitate raportat la un an de zile versus investitia facuta saptamana/
lunar, etc. Diferentele sunt spectaculoase iar profiturile devin foarte atragatoare in ochii
clientului.
 Care este marja comerciala  de care aveti nevoie pentru a va genera profitul dorit ?

 8. Tehnica incercarii (seamana cu cea fara

risc)
Pentru clientii nehotarati sau care nu-si asuma comanda.

 Haideti sa facem o proba timp de o saptamana/ luna/ trimestru si vedem daca ne

atingem  obiectivele pe care ni le- am setat impreuna.
 Cat ne-ar costa sa facem o incercare ?
 Incercam varianta pe care v-am propus-o ca sa vedeti ca totul functioneaza foarte bine ?

 9. Tehnica implicativă (Mironov sau Star

Trek)
Seamănă cu varianta 3 – tehnica abaterii atenției, dar este mai personală și implică direct
clientul.Clientul vizualizează momentele care se petrec ulterior vânzării.Are un ușor iz de SF
dacă ținem cont că acțiunea va fi în viitor.

 Unde veți monta calculatorul dumneavoastră?

 Veți asista și dumneavoastră la recepție?
 După ce achiziționați marfa, ce planuri aveți cu mercantizarea?
Practic, vânzarea e deja făcută, se setează acum detaliile folosirii produsului/ serviciului.

10. Tehnica consecvenței sau a da-urilor

mici
Multe da-uri mărunte obținute de la client duc la Da- ul final.

   Sunteți mulțumit de colaborarea noastră? DA

   Ne-am îndeplinit până acum promisiunile? DA
   Am respectat toți termenii și condițiile colaborării noastre? DA
Am, atunci, nevoie de acordul dumneavoastră pentru această comandă/ vânzare. DA

11. Tehnica recapitulării sau SW
Haideți să trecem împreună în revistă avantajele colaborării noastre:

  Suntem deosebit de prompți.

  Produsele noastre generează profit
  Nu aveți rebuturi/ pierderi
 Nu există reclamații de la clienții dumneavoastră.
Și dezavantajele: 1, 2:
  Suntem superiori la preț versus competiție
 Limita noastră de credit este inferioară cu 5 zile versus competiție.
Dacă avantajele sunt mai multe și mai importante decât dezavantajele, va cumpăra mai ales
dacă ați și agreat împreună, de la început, regula asta.

Seamănă cu închiderea în T a lui Benjamin Franklin, dar nu e manipulativă pentru că ponderezi

avantajele cu dezavantajele colaborării.

https://www.traininguri.ro/11-tehnici-de-vanzari/