STRATEGIA ŞI MANAGEMNTUL STRATEGIC.

ABORDÃRI CONCEPTUALE

În decursul timpului, termenului de strategie i-au fost atribuite accepțiuni

diferite, în funcție de domeniul în care acesta a fost utilizat.
În teoria matematică a jocurilor, strategia era definită inițial drept un plan
complet, care specifică opțiunile jucătorilor în orice situație posibilă, iar conform
Dicționarului de neologisme, strategia reprezintă “ arta de a folosi cu dibăcie toate
mijloacele disponibile în vederea asigurării succesului într-o luptă”.
Alte studii definesc strategia accentuând asupra caracterului formal al
acesteia. Astfel strategia este un model sau un plan care integrează într-un întreg
coerent scopurile majore ale organizației, politicile și etapele acțiunii.
În această accepțiune, strategia este abordată ca un instrument de exercitare a
funcței de previziune a managementului, precizându-se în acest context faptul că ea
are ca obiect “elaborarea unor cuprinzătoare programe de esență privind viitorul,
continuându-se cu o planificare mai detaliată și de o natură mai specifică”.

înțelesuri:
1. strategia este un plan prin care se stabilește un curs de acțiune pentru
rezolvarea unei probleme;
2. o manevră menită să asigure depășirea unui contracurent și obținerea unui
avantaj asupra acestuia;
3. un model de comportament care stabilește o suită de acțiuni adaptate unui
anume context;
4. o poziționare a firmei, respectiv o modalitate de localizare pe coordonatele
mediului ambiant;
5. o perspectivă, ce reflectă viziunea membrilor firmei asupra activității viitoare
a acesteia.

1
avantajului competitiv stabilit potrivit misiunii organizației.

Componentele strategiei firmei

vadă în noi un partener pe termen lung care le susține creșterea”.

2
Relația management strategic-strategie-plan de afaceri

3
4
5
Alternativele strategiilor de marketing

Principalele alternative ale politicii de marketing pot fi sistematizate după cum

urmează:
1. alternative strategice de poziție;
2. alternative strategice de comportament;
3. alternative strategice de dezvoltare.

Alternative strategice de poziție

6
 Pentru stabilirea acestor alternative se au în vedere caracteristicile cererii și
natura nevoilor pe care întreprinderea poate să le satisfacă:
1.Strategia nediferențiată: firma apelează la o strategie de marketing uniformă pentru toti

2.Strategia de concentrare desemnează focalizarea eforturilor firmei în sfera unei

singure industrii și dezvoltarea unui singur produs sau a unei game restrânse de
produse/servicii strâns legate între ele, adresate unei singure piețe sau realizate prin
intermediul unei singure tehnologii. Avantajele strategiei concentrării sunt legate de
posibilitatea de alocare eficientă a resurselor și de cunoașterea detaliată a unui domeniu
restrâns de activitate. Riscurile inerente se referă la pierderea factorilor diferențierii,
deteriorarea avantajelor costului sau suprasegmentarea realizată de concurenți;
3. Strategia diferențiată presupune gruparea cererii pe segmente de consumatori, iar
abordarea exigențelor fiecărui segment se realizează în mod diferențiat în raport cu oferta
pe care firma o poate asigura în satisfacerea nevoilor respective. Avantajul ei constă în
faptul că firma poate pătrunde mai profund în interiorul segmentului de consumatori vizat,
iar dezvantajul în faptul că punerea în practică a acestei strategii necesită costuri ridicate.

Alternative strategice de comportament

În raport cu piața sa de desfacere, firma poate adopta un comportament activ, un

comportament neutru sau un comportament defensiv.
1.Strategia activă presupune monitorizarea permanentă și sistematică a
modificărilor viitoare ale mediului, studierea oportunităților firmei pe piața de

7
2.Strategia neutrală este implementată de firmele care vizează menținerea
performanțelor curente (nivelul obiectivelor cantitative este identic sau foarte
apropiat de cel realizat anterior) adoptând aceleași orientări în privința produselor/
serviciilor, piețelor sau metodelor de producție utilizate.

3. Strategia defensivă( de restrângere) desemnează familia strategiilor adoptate de

acele firme care sunt nevoite să își reducă semnificativ scara activităților pe care le
desfășoară. Asemenea strategii trebuie să permită firmei depășirea unei situații
dificile, fiind urmate în mod obligatoriu de adoptarea unei strategii active. În acesată
categorie se includ: strategia refinanțării, care implica vânzarea sau abandonarea

Alternative strategice de dezvoltare

Produs actual Produs nou

Segment de piață existent Penetrarea pieței Dezvoltarea produsului
Segment de piață nou Dezvoltarea pieței Diversificarea

1. Strategia de penetrare a pieței desemnează amplificarea vânzărilor unui

produs actual pe o piață curentă. Aceasta este dificil de implementat atunci
8
 când piața se află în declin, deoarece în acest caz sunt necesare opțiuni de
supraviețuire bazate pe afacerile existente-alianțe strategice, fuziuni, achiziții
ș.a.
2. Strategia dezvoltării produsului constă în creșterea vânzărilor prin
lansarea de produse noi sau perfecționarea produselor actuale destinate
piețelor curente. Succesul acestei strategii este condiționat atât de amploarea
eforturilor de cercetare-dezvoltare și disponibilitatea resurselor financiare, cât
mai ales de calitatea managemntului firmei.
3. Strategia de dezvoltare a pieței presupune creșterea volumului vânzărilor
unui produs actual pe segmente de piață noi. Adoptarea acestei orientări
strategice comportă mai multe modalități efective de realizare și anume:
abordarea unor segmente de piață noi, adăugarea de arii geografice noi
piețelor deja existente, conferirea unor noi utilizări produselor actuale, etc.
4. Strategia diversificării marcheză extinderea sferei de cuprindere a
activităților unei firme în arii conexe sau diferite de cele ale afacerilor
curente.
✓ Strategia diversificării concentrice – constă în adaugarea la portofoliul
de afaceri existent a unor afaceri care prezintă asemănări(legate de
produse, tehnologii, distribuția produselor) cu cele inițiale. Principalul
factor cheie al strategiei de diversificare rezidă în exploaterea
sinergiilor manifestate între diferitele afaceri.

9
Planul de afaceri ca instrument managerial

10
 Planul de afaceri reprezintă unul din cele mai frecvent invocate instrumente
antreprenorial-manageriale utilizate în perioada contemporană și este definit ca un
instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte managerilor din cadrul firmei
în vederea creșterii eficienței acestora și pe de altă parte, investitorilor, bancherilor
și în general oricărui partener posibil (industrial, comercial, social,etc.) cărora le
permite să ia cunștință de perspectivele afacerii.
Cu alte cuvite, planul de afaceri reprezintă modul preferat de comunicare între
întreprinzători, potențial investitori și creditori.

atractivitatea sa pentru potențialii stakeholderi.

11
 În ansamblul său planul de afaceri constituie unul dintre cele mai cuprinzătoare
și utile instrumente de conducere pentru întreprinzători și manageri. El reprezintă în
sinteză un suport decizional și acțional care face posibilă proiectarea mecanismelor
de finanțare și sistemelor manageriale adecvate pentru valorificarea oportunităților
din mediul economic.

creditori.
✓ instrument de atragere a investitorilor.

12
13
 Chiar dacă, în general, planurile de afaceri se doresc a fi un instrument
pentru atragerea finanțării și a potențialilor investitori, ele se dovedesc extrem de
eficiente și pentru a fi utilizate de subiecții interni firmei în vederea planificării
activităților.

Etape de elaborare a planului de afaceri

Scrierea planului de afacere trebuie să se realizeze cu o cercetare anterioară

și prin parcurgerea etapelor preliminare cu ajutorul cărora se poate ajunge la un

14
rezultat optim din perspectiva utilității sale practice. Indiferent de forma și conținutul
planului de afaceri, se pot respecta următoarele etape de realizare a acestuia:

15
 În concluzie, planul de afaceri este o “hartă a succesului”, care desi nu îl
garantează, ajută la anticiparea riscurilor și monitorizează evoluția organizației, fiind
principalul reper în corectarea abaterilor de la obiectivele stabilite.

Teme de lucru / Teme de casă.

1. Afirmația conform căreia managementul strategic = strategia întreprinderii

este :
a. adevărată
b. falsă
Va rugăm să argumentați.
2. Prezentați avantajele și dezavantajele:
a. Strategiei nediferențiate
b. Strategiei de concentrare
c. Strategiei diferențiate
3. În condițiile unui mediu turbulent determinat de pandemia SARS-CoV-2, vă
rugăm să stabiliți alternativele strategice pentru afacerea pe care ați
prospectat-o la TEMA 1.
Vă rugăm să argumentați.
4. Prezentați principalele situații care necesită elaborarea și utilizarea planului de
afaceri.
5. Definiți următoarele concepte:
a. Plan de afaceri initial
b. Plan de afaceri strategic
c. Plan sumar/succinct
d. Plan dezvoltat.
6. Prezentați funcțiile planului de afaceri.
16
17