UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ

FACULTATEA DE RELAŢII COMERCIALE ŞI

FINANCIAR – BANCARE INTERNE ŞI
INTERNAŢIONALE
PROGRAMUL DE STUDII UNIVERSITARE DE
MASTERAT
„”

Plan de marketing

S. C. Eva Plant S. R. L.

Masterand

BUCUREŞTI

1
 2011

CUPRINS

Cap. 1. Rezumat executiv – pg. 3

Cap. 2. Analiza situaţiei – pg. 3

Cap. 3. Analiza SWOT – pg. 5

Cap. 4. Ipoteze – pg. 7

Cap. 5. Scopuri şi obiective de marketing – pg. 7

Cap. 6. Strategia de marketing – pg. 7

Cap. 7. Implementarea planului de marketing – pg. 9

Cap. 8. Evaluare şi control – pg. 10

Bibliografie – pg. 11

2
 Cap. 1. Rezumat executiv

S. C. Eva Plant S.R.L a fost înfiinţată în anul 2005 de doamna Eva Nistor care a fost
pasionată încă din copilărie de plantele medicinale. După terminarea liceului s-a hotărât să îşi
cultive această pasiune, aşa că a urmat o facultate cu profil agronomic şi a acumulat
cunoştinţe solide în domeniu, iar în 2005 a reuşit să demareze afacerea visată, amenajând un
mic magazin cu produse naturale într-un apartament din centrul Buzăului.
L-a numit "Eva Plant", nume sub care a dezvoltat apoi alte câteva afaceri înrudite,
printre care şi o ceainărie.
Eva Plant vrea să fie ceva folositor, ceva care să vină în sprijinul omului din toate
mediile şi din toate categoriile sociale.A început cu vînzarea de ceaiuri medicinale, afacere
care în primul an, a avut un rulaj de 18000 RON, o cifră foarte promiţătoare pentru un
magazin aflat la început de drum.
Punctul de plecare a afacerii a fost un apartament proprietate personală situat în zona
centrală a oraşului Buzău. Costurile amenajarii lui au fost de circa 50 de milioane de lei
vechi, primul fond de marfa a costat 30 de milioane,îin total a fost vorba de circa 100
milioane lei, bani pe care i-a imprumutat de la prieteni. A reuşit însă să restituie această sumă
în primele două luni de activitate. Succesul nu a venit de la sine, ci pentru că s-a muncit
foarte mult şi afacerea a fost atent şi serios condusă.

Cap. 2. Analiza situaţiei

Activitatea de producere şi comercializare a plantelor medicinale cultivate din flora

spontană a devenit o activitate economică de amploare, fiind o sursă de venituri pentru
producători, comercianţi, dar şi pentru diverşii procesatori.
Resursele României în acest domeniu sunt foarte diversificate. În flora spontană
vegetează 3.700 specii recunoscute cu acţiune fitoterapeutică, din care 800 specii au
proprietăţi fitoterapeutice determinate, iar 370 specii au însuşiri recunoscute ca având efecte
farmacodinamice.
De aceea, este important ca această activitate să se desfăşoare conform principiilor
liberei concurenţe, în condiţiile respectării normelor tehnice de producere şi de
comercializare.

3
 Gestionarea pieţei plantelor medicinale, atât a celor din cultură, dar şi a celor
recoltate din flora spontană, trebuie să se realizeze pe baza unor instrumente care să asigure
implementarea unei politici agricole coerente de piaţă.
Punerea în aplicare a Legii nr. 491/2003 a plantelor medicinale şi aromatice se
realizează prin ghiduri de bună practică privind cultivarea, achiziţionarea şi prelucrarea
plantelor medicinale şi aromatice care se aprobă prin ordine ale ministrului agriculturii,
pădurilor şi dezvoltării rurale şi/sau ordine comune ale ministrului agriculturii, pădurilor şi
dezvoltării rurale, ministrului economiei şi comerţului şi ministrului sănătăţii.
Aceste ghiduri au în vedere normele tehnice de producere, prelucrare, procesare a
plantelor medicinale şi aromatice.
Pentru stabilirea măsurilor de gestionare a pieţei şi de punere în valoare a resurselor
naţionale din sector se înfiinţează un Comitet tehnic interministerial al plantelor medicinale
şi aromatice format din experţi ai instituţiilor centrale, cercetători şi cadre didactice.
Activitatea de elaborare a actelor normative din acest sector are la bază o strânsă
legătură cu « Asociaţia producătorilor, prelucrătorilor şi procesatorilor de plante medicinale
şi aromatice » şi Patronatul « Planta Romanica ».
În flora spontană a României se regăsesc o parte din speciile existente în flora
spontană din Europa. Ca plantă reprezentativă pentru România este « Arnica montana » care
creşte în zonele înalte ale Munţilor Carpaţi. Această specie a fost recoltată în mod
neorganizat astfel că poate fi încadrată în lista plantelor în pericol de dispariţie. Din acest
motiv, aceasta urmează a fi cultivată în zonele în care specia are condiţiile optime de creştere
şi dezvoltare.
Cele mai cultivate plante medicinale din România sunt Coreandrul, Chimionul şi
Feniculul. Terapiile naturiste bazate pe miraculoasele plante medicinale câştigă tot mai mult
teren, fiind deci o afacere de perspectivă. Să nu uităm că plantele medicinale reprezintă de
asemenea o importantă sursă de materii prime pentru producerea unor medicamente şi
cosmetice naturale.
Aplicarea unei idei de afaceri atât de placută şi foarte profitabilă se poate face şi mai
uşor în condiţiile primirii de subvenţii de la stat. În 2008 s-au acordat 7.200.000 lei pentru
susţinerea productiei de plante medicinale şi aromatice, şi se vor acorda până în 2013.
Există o cerere permanentă de sute de tone de plante medicinale (muşeţel şi mentă)
pentru export în Germania. Firmele de profil din Europa de Vest se orientează spre ţările cu
grad redus de poluare, cum este România, de unde îşi importă materia primă (plantele
medicinale).

4
 Bulgaria exportă mii de tone de mentă încă din 1955, firme mari producătoare de
suplimente alimentare din SUA solicită cantităţi foarte mari de plante medicinale şi plante
aromatice.
Firma noastră asigură serviciile unei numeroase clase de clienţi reprezentând piaţa
judeţului Buzău în proporţie de 90%, precum şi în afara judeţului.
Pe piata din Romania sunt in acest moment cateva firme importante care au ca
domeniu de activitate producerea de ceaiuri terapeutice, cum ar fi: Plafar Brasov, Larix
Sovata, Kalpo, care sunt destul de puternice si care si-au format proprii clienti si un renume.
Dar piata fiind in plina expansiune suntem siguri ca ne putem integra in aceasta afacere si
ajunge lideri in scurt timp.

Cap. 3. Analiza SWOT

Factorii de succes ai afacerii sunt:

Creativiate şi inventivitate: aceste două cuvinte trebuie să fie farul călăuzitor pentru orice
investitor şi ele se aplică atât în ceea ce priveşte activitatea de marketing, cât şi cea de
producţie.
Concret: intrând într-o farmacie pentru a cumpăra un pachet de ceai de muşeţel, fără
îndoială că posibilul client îşi va arunca ochii asupra produsului care are cel mai frumos
ambalaj şi care inspiră cea mai mare încredere.
O prezentare inteligentă a produsului, identificarea lui cu un anumit mesaj sau o
anumită imagine îl păstrează mai uşor în conştiinţa cumpărătorului.
În cazul produselor combinate, pentru fabricarea cărora este nevoie de mai multe
plante, trebuie găsită reţeta care să îmbine efectele tămăduitoare cu plăcerea gustului.
Este foarte important să nu avem sincope în ceea ce priveşte prezenţa produselor
noastre pe piaţă. Dispariţia unui produs, din diverse motive, de pe piaţă, chiar şi numai
pentru o săptămână, poate determina cumpărătorul să renunţe la el, de aceea este foarte
important să avem cu distribuitorul o relaţie de interdependenţă, astfel încât el să fie super
motivat în a ne vinde produsele, spre exemplu, putem încerca să-i facem distribuitorului o
ofertă în care procentul care reprezintă câştigul său să crească direct proporţional cu
cantitatea de marfă vândută.
Seriozitatea: ca în orice afacere, pentru a putea fi competitivi trebuie să fidelizăm
clienţii. Putem spune că am devenit un jucător important pe piaţa ceaiurilor medicinale doar
în momentul în care oamenii va identifica produsele cu seriozitatea şi calitatea.
Factorii de risc ai afacerii ar putea fi:

5
 Lipsa materiei prime: în momentul în care identificăm posibilii furnizori de materie
primă (şi înainte de a semna contracte ), trebuie să cercetăm dacă aceştia pot onora
comanzile în tot timpul anului.
Pentru că există anumite plante care nu se cultiva decât câteva luni pe an, spre
exemplu, la începutul acestui an gălbenelele au lipsit de pe piaţă nu mai puţin de 60 de zile.
Ca urmare a acestei situaţii, produsele firmelor mici, care nu au avut forţa financiară să
achiziţioneze gălbenele din import la un preţ aproape dublu, au dispărut de pe piaţă, iar
efectul a fost că mulţi clienţi s-au orientat către produsele firmelor concurente.
Lipsa de lichiditati: Este foarte important ca la începutul fiecărui an să ne întocmim
un buget foarte strict, cu venituri şi cheltuieli, dar care să ţină cont de specificul fiecărei luni.
Spunem asta pentru că sezonul de vârf în ceea ce priveşte vânzările de ceaiuri se
întinde pe durata a şase sau şapte luni, din septembrie până în martie, cel mult aprilie. Odată
cu încălzirea vremii, se înregistrează o scădere a vânzărilor. Un alt motiv al acestui fenomen
îl reprezintă apariţia fructelor şi a legumelor, consumatorul preferând aceste produse în locul
suplimentelor nutriţionale oferite de ceaiuri sau alte medicamente.
Preferinţele românilor la capitolul ceaiuri s-au rafinat mult în ultima perioadă.
Pretenţiile consumatorilor au crescut, aşteptările fiind tot mai ridicate în ceea ce priveşte acea
"value for money" a produsului.
Publicul este tot mai exigent faţă de beneficiile pentru sănătate aşteptate de la un
produs, pe de o parte, iar pe de alta pentru calitatea ambalării, de la grafica produsului şi
până la modul de împachetare al ceaiului.
Puncte tari şi puncte slabe
Calitatea foarte bună a produselor noastre;
Seriozitatea noastră în relaţia cu clientul şi cu furnizorii, respectarea contractelor şi a
termenelor limită.
Cheltuieli reduse pentru reclamă şi promovare;
Oportunităţi şi ameninţări
* Preocuparea pentru sănătate a crescut interesul consumatorilor pentru ceaiurile medicinale.
* Retailul modern impulsioneaza vânzările de ceai de fructe în timp ce investiţiile în
farmacii, pe cel de ceai de plante.
* Una din problemele cu care s-au confruntat firmele care vând ceai a fost blocajul din
reţeaua farmaceutică, care a afectat indirect şi industria ceaiului.
* Pentru producătorii de ceai vremea nefavorabilă din vară şi inundaţiile au redus recolta.
* Piaţa ceaiului este estimată la peste 8 milioane de euro pe an
*Posibilităţi de comandă pe internet şi distribuţie rapidă

6
 Concluziile analizei sunt:
Firma trebuie să mărească cheltuielile pentru reclamă şi promovare;
Firma trebuie să revizuiască strategia de preţ.

Cap. 4. Ipoteze

Având încredere că afacerea va avea succes, suntem pregătiţi ca în următorii ani să

investim o parte din profitul nostru în extinderea firmei, prin urmare, vom amenaja un
laborator propriu de fabricare a ceaiurilor cu o capacitate mai mare, care va asigura
produsele pentru desfacere în magazinul nostru.
Vom investi într-o maşină mai mare pentru livrarea produselor noastre la domiciliul
clienţilor care nu au posibilitatea de a se deplasa până la firma noastră.

Cap. 5. Scopuri şi obiective de marketing

Aproape un sfert din cheltuielile din firmă trebuie îndreptate spre promovare. Există
posibilitatea de a crea un produs extraordinar de performant, dar care să nu aducă vânzările
scontate fiindcă nu este cunoscut.
Apoi trebuie să fim conştienţi că orice client se va îndrepta spre produsul care îi va
atrage atenţia la prima vedere, de aceea modul în care arată ambalajul ceaiului este foarte
important.
Macheta unei cutii de ceai se poate realiza în câteva zile de o firmă de grafică, în
funcţie de complexitatea desenelor.
Este foarte important ca ilustraţiile de pe cutie să producă un sentiment pozitiv. Am
ales să ambalam produsele într-o pungă de carton care dă senzaţia de nobleţe şi seriozitate.
Am cumpărat spaţiual publicitar în ziarele care au rubrici în care se tratează subiecte
legate de medicina naturistă, cum ar fi: ”Formula As”, “Olivia “, “Farmacia ta”. Deasemenea
suntem prezenţi în paginile ghidurilor TV şi în suplimentele marilor cotidiene.
Un aspect important al politicii promoţionale îl reprezintă forţele de vânzare, care
cuprind un grup de reprezentanţi ai întreprinderii (angajaşi sau delegaţi de către aceasta),
investiţi cu multiple competente.
Această componentă promotională este specifica întreprinderilor din domeniul
produselor industriale, a căror ofertă se adresează unei clientele specializate, restrânse.

Cap. 6. Strategia de marketing

7
 Politica pieţei se aplică partenerilor pieţei plantelor medicinale, respectiv,
producătorilor agricoli de plante medicinale, culegătorilor de plante medicinale din flora
spontană, prelucrătorilor şi procesatorilor.
Relaţiile comerciale dintre aceştia se bazează pe contracte, acreditare de funcţionare,
declaraţii de cultivare şi livrare, certificare, ambalare, marcare. Calităţile speciale ale
plantelor medicinale trebuie cunoscute de consumatori. Pentru aceasta se impune aplicarea
unei politici de informare şi promovare care să permită deschiderea de noi debuşee
comerciale.
Dezvoltarea acestor activităţi la nivelul asigurării cerinţelor pieţei se poate realiza
prin diverse programe care, în funcţie de importanţa lor, pot fi cofinanţate de operatorii
interesaţi şi de la bugetul de stat.
Politica comunitară în acest sens se realizează pe baza Reglementării (CE) nr.
2702/1999 a Consiliului privind acţiunile de informare şi promovare a produselor agricole
din ţări terţe şi Reglementării (CE) nr. 2826/2000 privind acţiunile de informare şi
promovare a produselor agricole din cadrul comunităţii.
Conceptul de distribuţie (V. Olteanu, Mk Serviciilor p. 236 – 237) se referă la:
-reţeaua de unităţi în care urmează a se întâlni prestatorul şi consumatorul şi unde, în
cele mai multe cazuri se vor realiza „producţia” şi „consumul” serviciilor. Această
componentă se plasează în cadrul marketingului interactiv.
-traseul pe care oferta potenţială îl parcurge până ajunge la consumatorul final având
drept finalitate vânzarea anticipată a prestaţiei. Această componentă se plasează în cadrul
marketingului extern.
-deplasarea uneori a prestatorului la consumator, alteori a consumatorului la prestator
ori se poate realiza fără prezenţa acestora, prin intermediul mijloacelor de comunicaţie.
Activitatea de distribuţie apărută odată cu producţia de mărfuri, a cunoscut o
dezvoltare rapidă odată cu revoluţia industrială, devenind în prezent una dintre cele mai
dinamice activităţi.
Chiar dacă este adevărat că, pe anumite pieţe, cererea depăşeşte oferta, afirmaţia se
aplică, de regulă, pieţelor noi şi produselor noi.
Pe pieţele mai tradiţionale şi cunoscute, capacitatea potenţială depăşeşte cu mult
cererea efectivă, ceea ce are ca rezultat concurenţa între firme pentru câştigarea favorurilor
clientului.
Ştiinţele economice clasice ne-au făcut să credem că o asemenea concurenţă s-ar axa
numai pe preţ, realitatea demonstrează însă ca fabricanţii admit că cererea este neomogenă şi

8
caută să-şi diferenţieze produsele pentru a se adapta mai bine cerinţelor unor subgrupe
specifice de clienţi segmentelor de piaţă.
Evident că este preferabil pentru un furnizor să exercite el un anumit control asupra
unei pieţe decât să se lase controlat de ea, este mai bine să impui preţul decât să-l accepţi.
Din aceste motive, diferenţierea produsului, serviciului, a devenit principala armă în
concurenţa dintre furnizorii care îşi doresc o parte din piaţă, acest lucru explică importanţa
acordată de majoritatea companiilor de astăzi dezvoltării produsului (serviciului).

Cap. 7. Implementarea planului de marketing

Procurarea materiilor prime nu este o operaţiune atât de complicată , dar trebuie

identificaţi cei mai buni furnizori de pe piaţa autohtonă, şi trebuie alese cu grijă cele mai
bune preţuri.
Fişa de câştiguri de produs
Preţ produs (energy tea): 61000
Cheltuieli
-materia prima şi ambalarea 1,4 lei
-sigiliu, punga, eticheta, cod de bare 0,7 lei
-transport 0,1 lei
-plata distribuitor (discount de 10-30%) 1,2 lei
-publicitate 0,7 lei
-total 4,1 lei
Profit 2 lei
Dezvoltarea afacerii este dată de succesul pe care îl avem cu produsele lansate iniţial,
de aceea este important să nu ne grăbim să facem investiţii mari la început sperând să
obţinem un profit pe măsură.
Nu putem afirma că avem o poziţie consolidată pe piaţă mai devreme de un an şi
jumătate, doi ani.
Misiunea firmei Eva Plant este să devină cea mai importantă firmă producătoare şi
distribuitoare de ceaiuri pe piaţa locală, prin urmărirea şi respectarea permanentă a unui set
de valori:
• Consumatorii. Satisfacerea cerinţelor consumatorilor reprezintă principala prioritate şi
obiectivul întregii activităţi.
• Produsele. Succesul companiei constă în oferirea unei calităţi superioare a produselor la
preţuri competitive.

9
• Preocuparea pentru membrii firmei. Angajaţii reprezintă cea mai importantă resursă a
firmei.
• Preocuparea pentru imaginea publică. Preocuparea permanentă pentru mediul înconjurător.
Scopul întreprinderii este satisfacerea necesităţilor populaţiei cu produse alimentare (ceaiuri).
Pentru realizarea scopurilor propuse întreprinderea va practica următoarele genuri de
activitate:
• colectarea plantelor medicinale
• producerea ceaiurilor în numeroase sortimente
• distribuţia ceaiurilor pe piaţa locală
Obiectivele generale ale întreprinderii sunt:
Obiective financiare
• Cifra de afaceri
• Profitul
• Dividentele
• Fluxul de numerar
Obiective strategice
• Segmentul de piaţă
• Calitatea produselor
• Poziţia în top
• Satisfacţia clienţilor
Scopul proiectului este creşterea vânzărilor iar principalele obiective pentru atingerea
acestuia sunt următoarele:
• Testarea acceptabilităţii unui nou tip de ambalaj
• Creşterea numărului de clienţi
• Creşterea cantităţii consumată de o persoană la o cumpărare
Dacă însă vom respecta gustul consumatorilor, vom avea în patru ani, capacitatea de
a colabora cu firme din străinătate, de a ataca piaţa occidentală sau, dacă ne convine această
alternativă, să fuzionăm cu o firmă de profil cu renume din străinătate.

Cap. 8. Evaluare şi control

Evaluarea rezultatelor obţinute în urma programului de marketing se va realiza intern,

ca o retrospectivă, pentru a depista atuurile, dar şi punctele slabe ale afacerii.
Ne vom folosi de analiza diagnostic deoarece prezintă următoarele avantaje :
furnizează informaţii valoroase asupra decalajelor firmei faţă de competitori, determină

10
orientarea acţiunii manageriale asupra aspectelor majore ale afacerii, asigură informaţiile
necesare asupra termenilor propuşi prin strategia noastră de marketing.
Pentru ca firma noastră să îşi atingă obiectivele, respectăm programul cu care au fost
informaţi clienţii, executăm misiunea aşa cum s-a prevăzut în pliantele oferite clienţilor,
angajatii noştrii au pregătire, cursuri, cu privire la protecţia mediului, împărţim pliante
despre cât de important este să trăieşti într-un mediu nepoluat, dar în primul rând ne adaptăm
la cerinţele clienţilor.

Bibliografie

1. Gheorghe, Dan, Balaure, Virgil, cond.st. Sisteme de distribuţie a bunurilor materiale, teză
de doctorat, Bucureşti: A.S.E., 2004;
2. Gattorna, John L.,coord, Managementul logisticii şi distribuţiei, Bucureşti: Teora, 1999;
3. Niţă, Constantin, Bazele marketingului, Bucureşti: Editura Economică, 2003;
4. Olteanu, Valerica, Marketingul serviciilor: o abordare managerială, Bucureşti, Ecomar,
2005;
5. Panda, Tapan K., Sahadev, Sunil, Sales and distribution management, Oxford, Oxford
University Press, 2005;
6. Popovici, Veronica, Micu, Adrian. Strategia canalului de distribuţie. În: Tribuna
economica, v. 18, nr. 32, p. 59-60, 2007;
7. Ristea, Ana-Lucia, Ioan-Franc, Valeriu, Economia distribuţiei: marketing, management,
dezvoltare, Bucuresti, Expert, 2005;
8. Rosenbloom, Bert, Marketing channels: a management view, Chicago, Dryden Press,
1983;
9. Simchi-Levi, David, Kaminsky, Philip, Designing and managing the supply chain:
concept, strategies, and case studies, Boston, McGraw-Hill, 2000.

11