Proiect de marketing internațional -

ThermaDerm

Student: Vladimir Cristea

An III, Gr: 1769

Prezentarea pe o piață străină a unui produs românesc

 Prezentarea produsului și a companiei ThermaPlant

Șamponul ThermaDerm face parte dintr-o gamă amplă de produse cu același nume, care
sunt destinate persoanelor cu piele sensibilă și/sau cu diverse tipuri de dermatită. Această gamă
de dermato-cosmetice este produsă de ThermaPlant SA, companie ce a luat naștere în anul
2015, la Orșova.

ThermaPlant a fost fondată de către medicul dermatolog Andrei Popescu împreuna cu

biologul de renume internațional George Vasilescu. Cei doi au încercat să creeze un produs care
să conțină doar ingrediente naturale, fără sulfați și care să vină în ajutorul persoanelor cu
dermatită sau cu piele sensibilă. George Vasilescu a condus un studiu despre efectele sulfaților
din produsele de igienă și efectul pe care îl au acești compuși chimici asupra pielii, proiect la care
a lucrat împreuna cu o echipă formată din 8 membri din diferite țări europene. Biologul și
echipa sa au adus în prim plan faptul ca sulfații nu pot calma pielea sensibilă, ba chiar din contră,
agravând unele dintre simptome, dupa cum au observat în urma studiului. Când rezultatele
proiectului au fost prezentate în cadrul Conferinței Internaționale a Medicilor Dermatologi din
anul 2011, Andrei Popescu și-a dat seama că persoanele cu care au astfel de reacții ale pielii au
neaparată nevoie de o îngrijire specială, cu o gamă de produse care să conțină doar ingrediente
naturale, fără sulfați. Așadar, cei doi au început o fructuoasă colaborare în anul 2012.

După multe teste și cercetari suplimentare, în anul 2015 au reușit să înregistreze la OSIM
gama de produse ThermaDerm, gamă ce conținea la acel moment un gel de curațare a pielii și un
balsam emolient, produse doar cu ingrediente naturale și vitamine.

Printre ingredientele naturale pe care le conține această gamă de produse se numară:

Apă Termala, Vitaminele A și C, extractul de Aloe Vera. Datorită apropierii geografice,
producătorii au hotărât să se îndrepte catre izvoarele de apă termală de la Băile Herculane,
situate la aproximativ 30 de kilometrii de laboratoarele din Orșova, unde cei doi și-au inceput
activitatea.

Legenda spune că Hercule, fiul lui Zeus, a luptat impotriva Hidrei chiar aici, la Herculane
și a reușit să taie capetele balaurului după ce s-a scăldat în miraculoasele izvoare termale.În
perioada civilizației romane, stațiunea Băile Herculane a fost un punct de atracție important
pentru aristocrația Romei antice și, mai târziu, împărații austrieci s-au îndrăgostit de frumusețea
locului. Franz Joseph, împăratul Austriei, considera Băile Herculane „cea mai frumoasă stațiune
de pe continent“, iar împărăteasa Elisabeta, îndrăgita Sissi, nota în jurnalul său că Băile
Herculane sunt încântătoare.

Odata ce a ieșit pe piață, această gamă de produse s-a bucurat de un real succes într-un
timp foarte scurt, ajungând pe rafturile marilor lanțuri farmaceutice din țara noastră în doar 3
luni de la data lansării oficiale. Feedback-ul din partea consumatorilor români nu a intarziat nici
el să apară – în urma unui studiu efectuat la începutul lui 2016, peste 86% dintre persoanele care
foloseau noile produse erau foarte mulțumite, relatând fapte asemănătoare și anume faptul ca
roșeața pielii, mâncărimile și scuamele s-au redus considerabil sau chiar au disparut după doar 2
luni.

În urmă cu 2 ani, atât Andrei Popescu, cât si George Vasilescu povesteau pentru
publicația Formula AS că pregătesc o colaborare cu ProductROM SL, companie deschisă în
Spania, în anul 2009. Această companie este unul dintre principalii importatori de produse
românești in marile orașe din Peninsula Iberică. Prin acest parteneriat, s-a început exportul
produselor din gama ThermaDerm către magazinele de desfacere de pe coasta de est a Spaniei,
într-o primă fază in Catalonia și zona Valenciei. ProductROM a căștigat foarte mult teren în
marile orașe din Spania, în principal în comunitățile mari de români stabiliți acolo, importând o
gamă variată de produse de la noi din țară, de la produse alimentare până la cele cosmetice,
printre care și cele menționate mai sus.

Recent, gama de produse ThermaDerm s-a mărit, producătorii aducând acum în prim
plan un șampon care conține același tip de ingrediente naturale, cu vitamine și minerale din apă
termală, produs care își propune rezultate extraordinare pentru cei care suferă de dermatită
seboreică sau alte tipuri de afecțiuni ale pielii capului.
 MISIUNEA FIRMEI

Firma ThermaPlant își declară preocuparea pentru sănătatea pielii consumatorilor săi,
încercând să le ofere acestora un aspect normal al dermului. Ingredientele naturale din acest
produs ajută la refacerea țesutului și la hidratarea intensă a scalpului, reducând considerabil
senzația de mâncărime a pielii. În plus, majoritatea compușilor din acest produs se găsesc în
apropierea laboratoarelor din Orșova. În ultimii ani, lumea s-a axat din ce în ce mai mult pe un
stil de viață sănătos, dar și pe îngrijirea corporală folosind produse naturale și de aceea
ThermaPlant promovează acest produs natural, atât de folositor pentru cei cu pielea sensibilă.

Apa termală din produsele ThermaDerm provine dintr-un izvor termo-salin din stațiunea
Băile Herculane, colectarea sa având loc la ieșirea din stâncă, și are un grad mediu de
mineralizare, ideal utilizării în produsele dermato-cosmetice. Această apă termală este unică
datorită concentrațiilor ridicate de minerale și oligoelemente esențiale pentru sănătatea pielii:
calciu, cupru și magneziu, cu proprietăți antiinflamatoare și antialergice; mangan și seleniu, care
ajută la protejarea împotriva efectelor nocive produse de radicalii liberi în organism; zinc și fier,
cunoscute pentru rolul lor în procesele de vindecare ale organismului.

Obiectivele Firmei

1. Satisfacerea cerințelor (nevoilor) clienților prin asigurarea unor produse de calitate

superioară.
2. Pentrul primul an, având în vedere concurența, dorim să cucerim 2% din piața de profil a
țărilor din Sudul Europei.
3. Informarea și educarea consumatorilor pentru a putea diferenția și alege produsele de
igienă specifice tipului lor de piele și/sau scalp.
4. Accentuarea în cadrul campaniilor publicitare a diferenței calitative și a calităților
terapeutice ale șamponului ThermaDerm față de celelalte produse similare disponibile pe piața
internațională.
 OBIECTIVE DE MARKETING

Creșterea în fiecare an a vânzărilor cantitative cu cel puțin 10%, astfel încât în cel mult 3
ani marca ThermaDerm să devină cunoscută pe cel puțin două dintre piețele Uniunii Europene,
iar produsele sale să fie apreciate pentru calitățile sale benefice.

Caracteristici generale

Șamponul ThermaDerm conține doar ingrediente naturale : Apă termală adusă de la

Băile Herculane, complex de vitaminele A și E, extract de Aloe Vera.

- apa termală este unică datorită concentrațiilor ridicate de minerale și oligoelemente

esențiale pentru sănătatea pielii: calciu, cupru și magneziu, cu proprietăți
antiinflamatoare și antialergice; mangan și seleniu, care ajută la protejarea împotriva
efectelor nocive produse de radicalii liberi în organism; zinc și fier, cunoscute pentru
rolul lor în procesele de vindecare ale organismului.
- Vitaminele A și E care sunt de nelipsit în orice tratament al produselor cornoase ale pielii
(inclusiv părul)
- Extractul de Aloe Vera, care ajută la hidratarea intensă a țesuturilor pielii, dar și la
vindecarea scuamelor pielii capului.
 Analiza SWOT

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

- calitatea produsului - obisnuința consumatorilor cu produsele
- efectele sale curative pe termen lung dermato-cosmetice comercializate de firmele
- desfacerea produsului prin intermediul concurențiale deja existente pe piață.
partenerului spaniol
- deținerea unor instalatii de captare,
extractie a apei termale
OPORTUNITATI AMENINTARI
- recunoașterea și prestigiul apelor termale - pătrunderea pe piață a altor producatori
din țara noastră români cu șampoane similare.
- preferința consumatorilor pentru produsele
românești
- viteza comunicațiilor în masă duce la o
mai largă acceptare a produselor noi, la
înțelegerea modului de utilizare și în final la
adaptarea și dezvoltarea cererii.

Aplicând strategia marketingului concentrat, firma tinde să obțină în mod relativ scurt o
poziție solidă, tocmai printr-o mai bună cunoaștere a nevoilor consumatorilor respectivi;
un alt avantaj reprezintă economiile obținute din specializarea producției, a distribuției și a
promovării. ThermaPlant și-a propus să identifice sursele unui potențial avantaj competitiv în
vederea elaborării unei strategii de marketing adecvate.

Poziționarea pe Piață
 Diferențierea ofertei proprii de cea a concurenților de pe piață se poate realiza în
funcție de atributele produsului, de ingredientele naturale pe care șamponul prezentat le
conține, ca principal avantaj oferit consumatorului. Pentru ThermaDerm, caracteristicile
reprezintă un instrument competitiv de diferențiere a produselor sale de cele ale concurenței;
astfel, concentrația ridicată de magneziu (Mg) care se regăsește în apa termală de la Băile
Herculane, cu un efect deosebit în procesul de refacere a țesuturilor, se constituie ca un element
clar de diferențiere în raport cu principalele produse similare comercializate în România de
firmele concurente. Așadar, ThermaPlant îsi propune ca strategie clară de poziționare pe piață
promovarea agresivă a acestui avantaj competitiv: calitatea superioară și efectele benefice pe
care produsul le are asupra consumatorilor.

Strategia deja elaborată, trebuie să fie foarte bine comunicată. Calitatea se comunica
prin acele semne și indicii fizice la care oamenii apelează în mod obișnuit pentru a determina
această caracteristică. În cazul firmei ThermaPlant calitatea produselor sale este garantată prin
afișarea siglei Centrului Internațional de Dermatologie pe cutia produsului. Prin certificatul de
calitate, ThermaDerm oferă garanția de satisfacție pentru produsele sale. Calitatea produsului
este comunicată și cu ajutorul altor elemente de marketing: prețul scăzut în comparație cu
produsele similare comercialize de firmele concurente consacrate. Imaginea calității produsului
nou este susținuta și de modalitățile de ambalare, distribuție, publicitare și promovare. În același
timp, ThermaPlant promite ca produsul va avea o calitate constantă.

Modalitatea de ambalare

Ambalajul este conceput astfel încât să răspundă funcției de condiționare a produsului,

respectiv să-i asigure protecție împotriva agenților din mediul extern, să-i asigure
păstrarea integritatii conținutului pe timpul transportului și să permită o mânuire cat mai
ușoară. Pentru ambalare se vor folosi recipiente de plastic de 200 de ml.
 De menționat în mod special, funcția promoțională a ambalajului, motiv în plus ca
proiectarea lui să pornească de la preferințele cumpărătorului. Efectul său promoțional este
relativ de scurtă durată, ambalajul rămânând în contact cu consumatorul și după actul de
cumpărare, respectiv în momentul consumului propriu- zis. Acest avantaj trebuie
fructificat la maximum, astfel că ambalajul folosit este unul viu colorat, care să atragă privirea
utilizatorului.

Calitatea reprezintă un factor esențial al strategiei de marketing a firmei ThermaPlant.

Pentru a asigura și menține calitatea produselor oferite pe piața românească, cât și pe piața
europeană la același standard pe urmatorii ani, firma își ia măsuri de siguranță cum ar fi :
contactarea unui grup de specialiști interni care sa verifice constant resursele naturale folosite la
fabricarea produsului; de asemenea se va apela și la un grup de specialiști externi care sa testeze
la rândul lor calitatea produselor și să se asigure că datele înscrise pe etichetă sunt conform cu
realitatea.

Distrubuția produselor în țara vizată se va face cu ajutorul firmei de distribuție LARO

Impex, firmă cu care cei de la ProductROM SL au deja semnat un contract de partneriat pe o
perioadă de 8 ani, beneficiu care se va extinde prin contract si cu ThermaPlant.

Publicitatea si promovarea produsului se vor face în două etape – în primul rand se vor
împărți pliante în farmaciile atât din țară, cât și din Spania. Aceste pliante vor fi scrise atât în
limba română, cât și în limba Spaniolă. Cea de-a doua etapă presupune realizarea unui spot
publicitar care să promoveze șamponul și care să pună în evidență beneficiile utilizării unui
produs pe bază de ingrediente 100% naturale.
 Bugetul

Stabilirea bugetului destinat activității de promovare are la bază metoda obiectivelor.

Prin aceasta metodă specialiștii în marketing își stabilesc bugetul promoțional, pornind de la
obiectivele specifice, determinând sarcinile ce trebuie îndeplinite în vederea atingerii acestor
obiective și estimând costurile aferente ducerii la bun sfârșit a acestor sarcini.

 Cheltuieli cu cercetări de piață- 17.000€

 Cheltuieli pentru editarea și multiplicarea broșurilor, respectiv a pliantelor:

- 1,5€ / broșură x 300 exemplare= 450€

- Pliantele- 350€/an.

 Cheltuieli pentru campania TV- 200,000.00€

 Cheltuieli pentru realizarea paginii WEB- 650€

Totalul acestor costuri constituie bugetul promoțional propus, acesta fiind apreciat la
suma de aproximativ 300,000€.