Sunteți pe pagina 1din 26

Raport Special Aniversar

Cele mai bune tactici ale experţilor


prin care eviţi manipularea şi
influenţez i c u int eg rit at e

Trei instrumente ale influen ei subtile


pe care dac nu le cuno ti e ti în pericol s fii manipulat
iar dac le folose ti po i s îi influen ezi cu elegan
chiar i pe oamenii sceptici

Rafinat, „îmbuteliat” i …. recomandat…

de Andy Szekely
Bine te-am g sit !

În acest raport î i voi dezv lui trei modalit i rar utilizate i deosebit de subtile de
influen are.

Înainte s încep vreau s fac o precizare important :

Am avut norocul s înv un lucru esen ial destul de devreme în carier de la o


femeie pe nume Trudi Newton (unul dintre cei peste 30 de traineri pe care i-am
invitat în România când eram organizator de cursuri).

M aflam împreun cu Trudi în curtea castelului Pele i ne preg team s


plec m la Bucure ti când i-am pus o întrebare simpl i direct :

„Dac ai aveai o singur fraz la dispozi ie ca s oferi unui discipol cel mai bun
sfat al t u, ce i-ai spune ?”

R spunsul a venit prompt:

R mâi sincer cu tine i cu nevoile tale !

Mi-a r sunat de multe ori în urechi acest r spuns i î i sugerez s îl faci s


r sune i în urechile tale. Cred c în cele 8 cuvinte se g sesc adev ruri
profunde.

Î i sugerez ca pe m sur ce cite ti acest raport special s i le reaminte ti din


când în când…r mâi atent la nevoile tale...

Numai tu po i s decizi cât de valoroas este pentru tine o metod sau alta.

Nimeni nu poate cunoa te mai bine decât tine situa ia particular în care te
g se ti i ce nevoi ai în acest moment.

Cele 3 metode subtile i eficiente pe care i le prezint în continuare nu sunt


singurele r spunsuri la problemele tale.

Mai sunt i altele. Pentru mine i pentru cei trei mentori de la care le-am înv at
ele au f cut o mare diferen în eficien a comunic rii. Probabil c o vor face i
pentru tine.

Cite te cu aten ie i cu grij , pentru c sunt numeroase resurse suplimentare on-


line i off-line ”ascunse” în paginile acestui raport.

www.andyszekely.ro -2-
Dup ce cite ti cele 3 metode î i voi oferi un alt mecanism psihologic subtil pe
care l-am înv at de la un mare specialist într-un domeniu distinct din
persuasiune (public speaking).

Este vorba despre o metod infailibil de comunicare cu oamenii sceptici sau


neîncrez tori. Când o vei aplica î i garantezi c rezultatele vor fi spectaculoase,
chiar dac te afli la a zecea repetare a tehnicii respective.

Iar acum, iat 6 lucruri pe care le po i înv a imediat din acest raport special:

Cum s î i detectezi declan atorii motiva ionali ca s te fere ti de manipulare


i cum s îi afli pe ai celorlal i ca s îi convingi s te asculte

Cum s manipulezi contextele ca s te pozi ionezi în cea mai bun postur


fa de ceilal i

Cum s evi i pierderile bru te de aten ie cauzate de schimb rile de context

Care sunt criteriile de convingere ale interlocutorilor, cum s le detectezi i


cum s te folose ti de ele

Care sunt caracteristicile oamenilor sceptici i cum le po i detecta

Cât de periculos este s nu cuno ti aceast tactic de influen are i cum s


evi i atacurile subtile din partea escrocilor

în afar de acestea, exist multe alte aplica ii specializate în domeniul t u de


interes, pe care doar tu po i s le observi pe baza experien ei practice de zi cu zi.

.
i acum, cele 3 tactici ale exper ilor:

www.andyszekely.ro -3-
Tactica - expert nr. 1

Înva s manipulezi contextele, verbal i nonverbal

În tiin a persuasiunii exist un principiu fundamental care spune:

Cine stabile te contextul, controleaz jocul

Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi aten ia asupra lucrurilor pe
care vrei s le sco i în eviden . Acest mecanism simplu elimin rezisten ele i
creeaz mediul pentru convingerea celuilalt.

Contextualizarea este o metod atât de puternic , încât poate genera


convingerea instantanee a maselor largi de oameni.

Exemplele cele mai interesante de creare a contextelor manipulative se reg sesc


în vânz ri :

• i se prezint o ofert foarte avantajoas , care îns este valabil numai


dac « cumperi imediat » .
• Ai posibilitatea s câ tigi un mare premiu dac cumperi 3 buc i dintr-un
produs din care î i trebuie numai o bucat ..
• Se anun o criz a petrolului (grâului….) i brusc cresc vânz rile la
benzin , f in , etc…
• Se anun c ldur mare… i curg valuri de ape minerale….

Toate situa iile de mai sus pot fi reale dar pot fi i create de c tre un vânz tor
abil. Un « juc tor pe pia » câ tig astfel din simpla propunere a contextului, pe
care tu o accep i f r s gânde ti.

Pentru acest caz, este important s tii s observi contexte. Exist o serie de
tactici de autoap rare pe care merit s le folose ti. Momentul în care este bine
s utilizezi aceste metode depinde de… “context”.

www.andyszekely.ro -4-
Mai exact, atunci când tii din experien c exist posibilitatea s fii dus( ) de
nas, înarmeaz -te cu tacticile de autoap rare. Trei momente tipice care îmi vin în
minte acum sunt : la hypermarket, la showroom-urile auto i când cumperi
servicii (asigur ri, excursii, etc.)

Un alt exemplu interesant este politica:

Te las s te gânde ti la efectele acestei realit i – a cadrului de referin sau a


contextului, pentru manipularea maselor în alegeri.

Simplul fapt c un sondaj de opinie spune:


O formulare de tipul: “47 la sut din popula ie îl prefer pe candidatul X” sau
“53% din popula ie este împotriva candidatului X”, poate schimba cu totul
preferin a de vot pentru un public nehot rât.

Formularea cu 47% contextualizeaz favorabil realitatea pentru candidat, în


vreme ce formularea cu 53% ofer un cadru de observa ie favorabil pentru
adversarii candidatului.
Deci mare aten ie la felul în care formatorii de opinie… formeaz opiniile… dac
nu vrei s i se induc inten iile de vot, sau orice alte inten ii…

În elegerea contextului este esen ial pentru determinarea motiva iei.

Contextul este cadrul de referin pe care o persoan îl a eaz în jurul


unei situa ii date. Contextul creeaz semnifica ia situa iei respective
pentru persoana în cauz .

Exemple de contexte:
• Activitatea de la serviciu (scrierea unui raport)
• Plecarea în excursie
• Cump rarea unei case
Etc.

Oamenii se manifest diferit în situa ii diferite. De aceea, când folose ti


întreb rile de identificare a tiparelor motiva ionale, este important s r mâi în
acela i context.

www.andyszekely.ro -5-
Ori de câte ori persoana vorbe te despre:
Unde ?
Când?
Cum ?
Cu cine ?
... persoana identific un context !

Este de asemenea important s te asiguri c interlocutorul î i r spunde


r mânând în acela i context i c nu a trecut la un alt context.

Exist dou „tipuri” de persoane în ceea ce prive te contextualizarea:

1. Unii oameni au delimit ri „sub ir


i” sau aproape inexistente între contexte i atunci este foarte u or s „alunec m”
dintr-un context în altul în conversa ii (sar de la una la alta…).

2. Al ii, dimpotriv , au delimit ri rigide între contexte i deci în conversa ii vor


trece de la un context la altul numai dup ce marcheaz clar (verbal sau
nonverbal) finalizarea discu iei despre contextul anterior.

De exemplu, atunci când vorbe te despre o întâmplare la ski, persoana din a


doua categorie va tinde s vorbeasc exclusiv despre momentul întâmpl rii
(când ?), despre pârtie (unde?), i despre ceea ce s-a întâmplat (cum?). O
persoan din prima categorie va face probabil digresiuni (va vorbi despre ce s-a
întâmplat alt dat la s niu ) sau î i va aminti de alt eveniment i va uita de unde
a început discu ia.

Când influen ezi este necesar ca interlocutorul s r mân în contextul ini ial.
Acest lucru este dificil mai ales pentru o persoan din prima categorie de mai
sus. De aceea, este important s „invi i” cu tact interlocutorul s revin în
contextul ini ial.

www.andyszekely.ro -6-
Experiment individual:

Începe prin a observa ce preferin ai chiar tu: e ti înclinat( ) s


delimitezi clar contextele în conversa ie sau preferi s „sari de la una la
alta” ori s vorbe ti despre mai multe lucruri în acela i timp ?

Apoi, focalizeaz - i aten ia la felul în care interlocutorii „schimb cursul discu iei”
i implicit contextul. Prefer s delimiteze clar trecerea sau „gliseaz ” de la un
context la cel lalt...?
Ce ai putea s faci pentru a readuce aten ia persoanei la contextul ini ial ?

i mai simplu:

Urm re te talkshow-urile TV în care moderatorii i interlocutorii schimb


contextele pentru a se manipula reciproc.
Noteaz schimb rile de context ale unora i observ reac iile celorlal i. Au c zut
în plas , sau nu ?

www.andyszekely.ro -7-
Tactica - expert nr. 2

Manipuleaz criteriile - butoanele ro ii


care declan eaz motiva ia

Oamenii cump r haine, bijuterii, ma ini sau lucruri inutile pentru un


motiv simplu : valorizeaz acele lucruri mai mult decât banii pe care îi
de in (cel pu in în momentul cump r rii).

Ei cred c bunul sau serviciul respectiv este important, util sau de valoare i prin
urmare fac tranzac ia. Când nu este vorba despre bunuri, poate fi vorba despre
idei.

Oamenii « cump r » ideile tale pentru c în acel moment le valorizeaz mai


mult decât ideile altora. i le valorizeaz pentru c tu ai descoperit (accidental
sau intuitiv) butoanele ro ii care îi fac pe acei oameni s spun « da ».

Ce ar fi dac în loc s cau i prin « cea » u a c tre convingerea celuilalt, ai


putea pur i simplu s îi ceri cheile ?

Ei bine, o astfel de metod exist i este folosit cu succes de cei mai buni
practicieni în vânz ri i persuasiune. Cei care nu o folosesc bâjbâie prin
întunericul unor discu ii sterile i cel mai des sfâr esc prin a se convinge pe sine
în fa a unui interlocutor.

Criteriile sunt „m suri” ale valorilor importante pentru interlocutor legate de


produsul (sau ideea sau serviciul) pe care persoana îl cump r .

Cu alte cuvinte, criteriile sunt m surile subiective cu care judeci un


concept, un produs sau un serviciu. Aceste criterii trebuie îndeplinite
pentru ca persoana s ac ioneze (s cumpere un produs, s accepte
o idee, etc.). De exemplu, consumul sub 7 litri/ 100km atunci când
cumperi o ma in poate fi un criteriu.

www.andyszekely.ro -8-
Pentru a convinge pe cineva, ai putea s folose ti mai multe abord ri…

S vedem cum ai putea proceda…..

1. Ai putea s porne ti de la criteriile tale de cump rare…de exemplu, dac vinzi


o ma in iar pentru tine designul e cel mai important criteriu, s îi explici
poten ialului client cât de frumoas e ma ina… în felul acesta, cel mai probabil te
convingi pe tine în fa a clientului

2. Ai putea s presupui ce gânde te clientul observând cu aten ie care sunt


lucrurile care par s îl intereseze… în exemplul de mai sus, dac respectiva
persoan se urc la volan, s presupui c e interesat de confort, i s îi prezin i
beneficiile în acest fel…. dar presupunerea este vecin cu eroarea – poate
clientul e interesat mai mult de siguran , i atunci argumentele tale nu vor fi
conving toare

3. Ai putea s afli care sunt criteriile generice de cump rare. Speciali tii în
marketing i vânz ri au elaborat o teorie „istea ” denumit metoda celor 6 fire
de p r. Simplu spus, aceast metod sugereaz c sunt 6 motiva ii de baz
pentru care clientul se decide s cumpere, iar aceste motiva ii pot fi vizualizate
ca 6 fire de p r. Ele sunt: securitatea, orgoliul, noutatea, confortul, banii i
simpatia. Metaforic vorbind, metoda spune c îndat ce ai identificat firul de p r
cel mai gros dintre cele 6 (motiva ia cea mai important ) tot ce ai de f cut este s
„tragi” de el i numai de el. Ideea este bun i merit aplicat , dar nu cred c
acoper toat gama de clien i. De exemplu, ce te faci cu un client care este
motivat de nevoia de contribu ie sau de nevoia de frumos (estetic ) ? Chiar dac
teoria celor 6 fire de p r are bune aplica ii practice, totu i, se poate mai mult…

4. Ai putea s afli criteriile de cump rare din industria respectiv . Acum ne


apropiem i mai mult de rezultatul dorit. Fiecare produs are un grup int de
cump r tori, iar acel grup are nevoi i motiva ii oarecum asem n toare. Dac
întrebi vânz torii cu experien din domeniu ai putea s afli destul de repede
care sunt cele mai importante criterii de cump rare pe care s le satisfaci în
procesul vânz rii. Pe cele mai importante… Dar probabil c nu pe toate…. i
atunci….

5. Ai putea s experimentezi vânzarea efectiv . Aceasta este metoda care


implic cel mai mult efort dar d gre cel mai pu in. Pur i simplu te arunci în
procesul de vânzare i câ tigi experien . Astfel, te convingi singur care sunt
criteriile clien ilor t i i vinzi pe criteriile lor, nu pe ale tale…

Dar exist i o cale mai simpl …

www.andyszekely.ro -9-
6. Ai putea s întrebi direct clientul t u, în timp real, care sunt criteriile sale.
Aceasta este calea regal !
Practic, ai nevoie s afli mai întâi criteriile clientului i apoi s vinzi. Momentul
oportun este în prima parte a conversa iei. Dup ce ai trecut de deschiderea
discu iei i ai creat puntea de leg tur necesar oric rei comunic ri, este
important s afli criteriile de cump rare (convingere).

Formula « magic » pentru aflarea criteriilor


este urm torul set de întreb ri :

Orice proces de convingere are ca element central identificarea criteriilor.


Acestea se pot folosi apoi pentru a face leg tura dintre nevoia « clientului » i
ceea ce tu dore ti s îi « vinzi ». Criteriile sunt singurele elemente de motivare
care îl preocup pe client. De ce ai vrea s îl convingi folosind alte elemente ?

De exemplu :

Context :
Cump rarea unei ma ini :
Unde ? La showroom.
Când ? Într-o zi lucr toare obi nuit .
Cum ? Clientul vine s se intereseze de o ma in .
Cu cine ? Tu ca vânz tor i poten ialul cump r tor.

Dialog:

Vânz tor :
Ce este important pentru dv. la ma ina pe care dori i s o cump ra i ?

Client :
P i... s consume pu in i s nu necesite repara ii dese...

www.andyszekely.ro - 10 -
Vânz tor :
S consume pu in i s nu necesite repara ii dese..., în eleg... i... de ce este
pentru dv. important s consume pu in ?

Client :
Pentru c nu vreau s îmi încarc bugetul cu cheltuieli prea mari.

Vânz tor :
Aha, desigur, este important ca bugetul s nu fie înc rcat...
... a vrea, ca s m asigur c am în eles bine, s v întreb, în esen ,
de ce este atât de important pentru dv. s nu ave i un buget înc rcat ?

Client :
P i pentru c vreau s m simt în siguran , mai ales c fac multe drumuri
împreun cu familia...

A adar, criteriile identificate pân acum sunt :

Consum mic (se poate detalia cât de mic...)


Nu necesit repara ii dese... (se poate detalia cât de dese...)
S nu îmi încarc bugetul
M simt în siguran când c l toresc cu familia

Explorarea ar putea fi f cut la fel (prin întreb ri) i pentru cel lalt criteriu din
prima fraz (s nu necesite repara ii dese...)

Experiment individual:

În discu iile cu un interlocutor oarecare, aplic setul de întreb ri pentru


identificarea criteriilor. Po i aplica aceste întreb ri pentru orice context:
o excursie, o carte sau un film, schimbarea locului de munc , etc.

Re ine criteriile pe care le ofer interlocutorul i p streaz o stare de curiozitate.


Observ cum decurge discu ia când faci acest lucru ! Probabil vei constata
schimb ri remarcabile !

www.andyszekely.ro - 11 -
Tactica - expert nr. 3

„Sap ” în profunzime pe „direc ia motiva iei”

Formula celor trei întreb ri descrise mai sus identific pe lâng criterii i filtrul
motiva ional numit: Direc ia motiva iei

De fapt, ce este un filtru motiva ional ?

Fiecare dintre noi are o preferin incon tient în ceea ce prive te


percep ia informa iilor, prelucrarea lor i motiva ia personal . Ea este
determinat de felul în care filtr m stimulii primi i din mediu i de
aceea aceste moduri de percepere se mai numesc i filtre.

De exemplu, motiva ia de a pleca într-o excursie poate fi determinat de dorin a


de a sc pa de stress sau de dorin a de distrac ie.

Este vorba despre acela i context, dar doi oameni diferi i vor avea criterii i
orient ri (direc ii) diferite ale motiva iei.

S detaliem:

Când identifici direc ia motiva iei po i r spunde la câteva întreb ri


importante:

Ce va determina pe cineva s fac un anumit lucru sau s se opreasc din a


face un lucru ?

În ce direc ie se îndreapt persoana:


înspre scop (motivat s ob in rezultatul dorit) ?
dinspre probleme (motivat s evite nepl cerea) ?

www.andyszekely.ro - 12 -
S revenim la setul de întreb ri cheie pentru determinarea criteriilor i s le
folosim din nou:

Întreb rile cheie pentru detectarea direc iei motiva iei sunt:

De ce este ...(criteriu)... important pentru tine ?

Întreab de mai multe ori (pân la trei ori)

Pentru a vedea în detaliu procesul, î i propun un mic experiment:

Gânde te-te la o activitate din via a ta (un context) care este important pentru
tine (de exemplu job-ul sau un hobby).

Pune- i întrebarea:
"De ce este important pentru mine s ...(nume te contextul ales mai sus)?"

F o list cu r spunsurile la aceast întrebare. Repet întrebarea de 2-3 ori pân


când sim i c nu î i mai g se te rostul.
...

F lista înainte de a citi mai departe !

...

Apoi, cu lista în fa , f urm toarea analiz :

Cuvintele pe care le-ai folosit, se refer la ceva ce vrei s ob ii sau la ceva ce


vrei s evi i?

De exemplu, ai folosit în list expresii ca:


câ tig, ob in, includ, realizez, ajung la, etc.

sau
ai folosit mai curând expresii de genul:
evit, elimin, exclud, risc, s nu...

www.andyszekely.ro - 13 -
Pentru primul caz, analiza î i arat c te motiveaza câ tigul - s ob ii rezultate.

Pentru al doilea caz, analiza î i arat c te motiveaz rezolvarea de probleme.

Ace tia sunt declan atorii motiva ionali (butoanele ro ii care declan eaz dorin a
de a ac iona, în contextul respectiv).

A adar, ne motiv m s ac ion m fie prin tendin a de a evita durerea, fie prin
tendin a de a c uta pl cerea. Cele dou tipuri de filtre au urm toarele
caracteristici:

M îndep rtez de

Are nevoie s „rezolve” ceva pentru a fi motivat


Se îndep rteaz de probleme
Planific bine
Totu i, atunci când apar oportunit i nu sunt motiva i s le urmeze
i risc s le rateze

M apropii de
Are nevoie de un scop pentru a se motiva
Se îndreapt c tre scop
Prioritizeaz bine
Totu i, atunci când apar probleme risc s le ignore sau s „treac
prin” ele

Limbajul nonverbal:

Cei motiva i de apropierea de rezultate au urm torul limbaj nonverbal: - arat


spre ceva, dau din cap aprobator, gesturi de includere.

Cei motiva i de evitarea pericolelor au urm torul limbaj nonverbal: - gesturi de


excludere, scutur din cap dezaprobator, bra ele arat c ceva trebuie evitat

www.andyszekely.ro - 14 -
Sunt trei pa i pe care î i sugerez s îi parcurgi când folose ti „direc ia
motiva iei”.

În primul rând, dezvolt - i un vocabular specific pentru filtrul de apropiere


i cel de îndep rtare. Nu po i s recuno ti cuvintele specifice unui filtru dac nu
le-ai identificat înainte.

În al doilea rând, exerseaz vocabularul respectiv în limbajul t u. S-ar


putea s dureze câteva zile de repetare pân când î i „intr în sânge”...

În final, atunci când îl auzi pe interlocutorul t u folosind limbajul tipic al


unui anumit declan ator, utilizeaz i tu cuvinte din aceea i categorie. În acest
fel, vorbe ti „pe limba lui”.

Pentru prima i a doua etap , ar fi util s începi chiar acum s î i creezi i


exersezi propriul vocabular:

Urm re te cu aten ie exemplele din exerci iul de mai jos i apoi creeaz propriile
tale exemple:

www.andyszekely.ro - 15 -
Limbaj de evitare Limbaj de apropiere

Cuvinte: Cuvinte:

evit, elimin, previn, exclud, risc, s nu... câ tig, ob in, includ, realizez, ajung

Exemplele tale: Exemplele tale:

. . . .

. . . .

. . . .

. . . .

Fraze: Fraze:

Nu va mai trebui s scrii scrisori... Vreau s devin trainer


Evit penaliz rile pl tindu- i taxele la timp ! Putem ob ine finan are pentru
Hai s sc p m de problema asta chiar acum ! proiectul asta !
Nu ai nimic de pierdut ! Vei fi promovat( ) mult mai repede
dac cuno ti tiparele de limbaj
persuasiv !
Distreaz -te muncind !

Exemplele tale: Exemplele tale:

. . . .

. . . .

. . . .

. . . .

. . . .

. . . .

. . . .

. . . .

. . .

www.andyszekely.ro - 16 -
Experiment individual:

Alege un context specific (ex: o activitate de la serviciu, cump rarea unei


case, alegerea unui furnizor, etc. ). În rela ie cu acest context gânde te-te cum
po i formula câteva fraze folosind limbaj de apropiere de rezultat:

…ob in…

…realizez…

…câ tig…

…includ…

…s î i permit s …

…beneficii…

…avantaje…

…iat cu ce te alegi tu...

Folose te acela i context sau un altul i gânde te-te cum ai putea s exprimi
ceea ce dore ti s spui în limbaj de evitare:

...nu va trebui s ....

…previi....

…evi i....

...repari…

…scapi de …

…nu este perfect…

…risc m s ...

…avertizez....

www.andyszekely.ro - 17 -
Cocktailul Molotov al influen ei subtile

Am ales titlul de mai sus, nu pentru c a avea vreo preferin pentru bombe
incendiare, ci pentru c efectul pe care îl po i ob ine atunci când folose ti cele trei
tactici combinate poate fi „incendiar”.

S vedem…

Ai putea s convingi un public de sceptici s î i accepte ideile…

Ai putea s vinzi cu u urin produse i idei clien ilor t i ;

Ai putea s convingi partenerul de cuplu s vin cu tine într-o excursie ;

Ai putea s faci o campanie de marketing în care s declan ezi motiva ia de


cump rare a celor din grupul t u int ;

Ai putea s recrutezi oamenii care se potrivesc postului pe care îl oferi;

Ai putea s oferi consultan în manier profesionist …

… i multe altele….

Toate acestea sunt aplica ii ale celor trei tactici deja descrise, folosite în
combina ie:

Contextul, Criteriile i Direc ia motiva iei

În acest moment, e ti posesorul cheilor de la u a motiva iei interlocutorului t u.


Tot ce ai de f cut este s le folose ti.

Iat în continuare câteva aplica ii…

www.andyszekely.ro - 18 -
Concret, cele trei chei ale influen ei sunt:

În primul rând, identific un context în care munca de l murire are


anse maxime de reu it . Propune acest context în discu ie sau
mut discu ia c tre contextul dorit. Nu l sa interlocutorul s schimbe
contextul.

În al doilea rând, identific criteriile de convingere ale interlocutorului


i vorbe te exclusiv despre felul în care produsul, ideea sau
propunerea ta poate satisface criteriile respective.

În al treilea rând, când prezin i ideea sau produsul vorbe te folosind


limbajul de evitare sau de apropiere pe care l-ai identificat ca
preferin la interlocutorul t u.

S le lu m pe rând:

Contextul:

Clientul t u are nevoie de claritate pentru a putea lua o decizie. Îi po i oferi


aceast claritate r mânând atent la context i men inându-i aten ia la context.

Oamenii confuzi sunt confuzi mai ales pentru c se mi c foarte mult în diverse
contexte i astfel î i pierd focalizarea aten iei.

Când consta i acest lucru, propune-i celuilalt s reveni i la subiect.

De exemplu, dac vrei s vinzi o ma in , î i sugerez s îl întrebi pe clientul t u


cum urmeaz s o foloseasc , pentru a identifica un context favorabil vânz rii.
Apoi, când îi prezin i ma ina te vei referi la contextul acela, nu la altul.

www.andyszekely.ro - 19 -
Criteriile:

Pe client/interlocutor nu îl intereseaz criteriile tale de convingere, ci numai


criteriile sale. Sunt foarte rare cazurile când acestea se suprapun integral.

O gre eal frecvent pe care o fac vânz torii de exemplu, este c se gr besc s
spun cât de ieftin este un produs, sau cât de bun calitativ este, f r a se
interesa mai întâi ce anume vrea de fapt clientul.

Când pui cele trei întreb ri din tehnica descris mai sus, de fapt identifici criterii
din ce în ce mai importante – motiva iile esen iale de cump rare ale clientului.

De exemplu, un client care cump r o ma in ar putea s r spund astfel la


întreb ri:

- Ce este important pentru dv. la ma ina pe care v-o dori i ?


- S arate bine !
- Aha...... i de ce este important s arate bine ?
- Pentru c lucrez în vânz ri de servicii i clien ii sunt sensibili la chestia asta !
- În eleg, este important pentru dv. s sensibiliza i clien ii ! ... i a vrea s v
întreb, în ultim instan , de ce este acest lucru, s sensibiliza i clien ii, atât de
important pentru dv. ?
- P i cum de ce ? Pentru c asta îmi aduce mai mul i bani !

Acum, observând cu aten ie r spunsurile, devine evident c toate criteriile


descrise de client sunt prezentate cu limbaj de apropiere de rezultat:
Arat bine
Clien i sensibiliza i
Mai mul i bani

(Not : dac clientul s-ar fi motivat prin evitarea riscurilor ar fi spus ceva de genul:
Vreau o ma in cu care s nu-mi fie ru ine când m duc la clien i. Vreau s evit
situa iile penibile când clien ii m privesc cu superioritate când cobor din ma in .
Sper c ma ina asta nu o s cheltuie mai mult decât produce.)

www.andyszekely.ro - 20 -
Direc ia motiva iei:

Pasul urm tor este prezentarea ma inii c tre client (oricare ar fi modelul sau tipul
ales), f când referire la criteriile de cump rare cu ajutorul limbajului de apropiere
de rezultat:

De exemplu:

- Modelul X la care v uita i arat foarte bine, nu-i a a ?

M întreb cum v-a i sim i la volanul acestei ma ini când v îndrepta i c tre un
client... Imagina i-v c to i clien ii dv. vor remarca aceast ma in , iar posesorul
ei va încheia mai multe afaceri ! Cum vi se pare ? Este acesta vehicolul care v
va aduce mai mul i bani din afaceri încheiate ?

În final, câteva preciz ri importante:

Unii cititori ar putea s considere c exemplul de mai sus sun cam neadecvat.
Aceast reac ie este posibil din cauza propriilor lor criterii de cump rare.
Practic, în exemplu am folosit toate cele trei criterii ale clientului i numai limbaj
de apropiere. Pentru client, acest limbaj este irezistibil: Este ceea ce vrea s
aud (propriile criterii) exact a a cum vrea s le aud (limbaj de apropiere).

Interesant de remarcat este faptul c oamenii care au o puternic


înclina ie spre rezolvarea de probleme în eleg greu sau deloc modul
de gândire al celor focaliza i pe rezultate i viceversa.

De aceea, simpla con tientizare a declan atorului motiva ional î i va permite s


convingi mai u or pe oricine.

De exemplu, s presupunem c vrei s mergi în weekend la mare cu


prietenul(a). Dac tu te motivezi prin rezultatele a teptate probabil vei spune
ceva de genul:
"Hai s mergem la mare s ne distr m, s ne relax m, s ne bucur m de ap i
soare, etc..."

Aceast propunere ar putea fi foarte apetisant dac cel lalt se motiveaz la fel
ca tine (prin ob inerea de câ tiguri i rezultate).

www.andyszekely.ro - 21 -
Dar ce te faci dac el(ea) se motiveaz prin evitarea riscurilor?

Crezi c acela i mod de abordare func ioneaz ?


De regul NU !

Dac p strezi aceea i "plac ", nu faci decât s te autoconvingi, din ce în ce mai
mult, c e o idee grozav s merge i în weekend la mare !

Scopul t u este îns s îl convingi pe cel lalt !

i atunci, tot ce ai de f cut este s folose ti LIMBAJUL de evitare care


stimuleaz declan atorul motiva ional al partenerului.

De exemplu:

"Un weekend la mare ne-ar permite s mai uit m de griji, s ne îndep rt m de


stressul zilnic i s evit m serile plictisitoare în fa a televizorului..."
(...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...)

Comparând cele dou tipuri de mesaje de mai sus, putem observa c finalitatea
este aceea i, îns modul cum se declan eaz motiva ia e foarte diferit !

Sunt rare cazurile când cineva se motiveaz în egal m sur prin ob inerea de
beneficii i evitarea de probleme. În astfel de situa ii, cea mai bun abordare este
s creezi o a a numit pârghie motiva ional :

"S mergem la mare s ne bucur m de ap i soare i s mai uit m de griji !"

Observi cele dou tipuri de limbaj folosite într-o singur fraz ?

www.andyszekely.ro - 22 -
Iat mesajul decodificat:

"S mergem la mare s ne bucur m de ap i soare (limbaj orientat spre câ tig)


i s mai uit m de griji (limbaj de evitare)!"

Evident, pârghia motiva ional este creat prin includerea în fraz a celor dou
tipuri de tipare motiva ionale: de evitare i de câ tig. Vorbind astfel ai avantajul
c atingi declan atorul motiva ional al interlocutorului chiar dac nu e ti sigur
care este !

Interesant, nu ?

Este ca i când ai avea la dispozi ie un buton ro u pe care s ape i ori de câte


ori vrei s convingi pe cineva !

Felul în care "cite ti" butoanele ro ii ale cuiva ine pur i simplu de abilitatea ta
de a asculta. Ascult cu aten ie când interlocutorul folose te limbaj de evitare
sau limbaj de focalizare pe rezultat (câ tig).

Când e rândul t u s vorbe ti, folose te strict tipul de limbaj auzit la el sau
pârghia motiva ional . Este calea regal în arta convingerii !

Inspira ie !

Andy

www.andyszekely.ro - 23 -
Iar la final,

O tactic aproape infailibil


pentru convingerea oamenilor sceptici

Vrei nu vrei, exist persoane care te privesc cu suspiciune i neîncredere.


Aceasta este realitatea în lumea vânz rilor i a convingerii. Dac prin venele tale
curge m car un pic de sânge de vânz tor, probabil c tii foarte bine la ce m
refer.

Cea mai bun cale de comunicare cu oamenii sceptici este s le în elegi foarte
bine modul de a gândi, adic :

Psihologia scepticismului

Scurt i la obiect, sunt trei caracteristici psihologice ale scepticilor:

1. Scepticii se gândesc în primul rând la ce ar putea s mearg prost (filtru de


evitare)
2. Scepticii se gândesc c ceva nu merge pentru ei chiar dac merge pentru tot
restul lumii
3. Scepticii incurabili au nevoie de dovezi permanente.

Concret, pentru a convinge un sceptic ai nevoie de dou lucruri: un antidot la


cele trei mecanisme descrise mai sus i o abordare strategic .

Iat antidotul:

1. Folose te limbaj de evitare a riscului


2. Recunoa te din start c ceea ce spui func ioneaz în 95% din cazuri i
recunoa te c exist i excep ii
3. Demonstreaz sau citeaz surse credibile în leg tur cu ceea ce prezin i

În plus, folose te limbaj de sugestionare în locul limbajului direct.

Ce vreau s spun cu asta ?

www.andyszekely.ro - 24 -
Probabil ai remarcat din experien a ta c scepticii sunt foarte sensibili i devin
defensivi atunci când cineva le spune în mod direct ce/cum s fac .

Ei reac ioneaz în acest fel mai ales la formul ri de genul:

Trebuie
A a se face
A a e regulamentul

Aproape instantaneu, psihologia scepticismului genereaz un dialog interior de


genul:

Trebuie > “Chiar trebuie ? Cine zice ? Tu ?”

A a se face > “Poate la tine! În cazul meu nu func ioneaz !”

A a e regulamentul > „ i ce dac . Am eu standardele mele dup care m


ghidez. tiu eu mai bine cum se face.”

Acest tip de reac ie poate fi foarte u or evitat folosind limbajul de sugestionare:

Începe fraza cu formul ri de genul:


M întreb,…
Sunt curios,…
Poate e ti interesat,…

Pe parcurs, folose te expresii ca:


Numai tu po i decide…
Tu tii cel mai bine…
Probabil tii deja c …

De exemplu:

M întreb în ce m sur i se par utile informa iile din acest raport special.
Probabil c deja te-ai gândit unde ai putea s aplici o parte din ideile descrise
aici. Sunt curios care dintre aceste informa ii va face cea MAI MARE
DIFEREN pentru tine. Numai tu po i decide cum i când s aplici pentru
beneficiul t u maxim tacticile din raportul special care tocmai se încheie.
Î i mul umesc pentru c ai citit pân la cap t !

www.andyszekely.ro - 25 -
Sper c ceea ce ai citit este suficient de simplu, clar i aplicabil. În paginile unui
raport special nu încape mai mult (numai despre psihologia scepticismului s-ar
putea scrie câteva zeci de pagini de informa ie practic ).

Sunt curios care este p rerea ta în leg tur cu acest raport i mai ales în privin a
utilit ii lui pentru tine.

A tept cu interes un mesaj de la tine la contact@andyszekely.ro

Astfel eu voi ti c tu ai beneficiat de munca mea, iar tu vei avea un motiv în plus
s aplici ceea ce ai aflat.

Pân atunci,

Inspira ie !

Andy Szekely

P.S.

La www.bootcamp.ro/blog am rezervat pentru tine un set de filme video în care


demonstrez cum s fii mai conving tor i cum s te prezin i mai credibil folosind
eficient limbajul nonverbal în prezent ri.

Aceea i pagin mai con ine un set de articole cu tehnici pe care le po i aplica
imediat ca s î i m re ti for a de convingere.

Intr pe www.bootcamp.ro/blog ca s ob ii toate detaliile acum.

www.andyszekely.ro - 26 -