Andrei Tufis – XII-B

Modulul: Negociere și contractare

Prof.: Trifu Valentina Alina
Data:
An școlar: 2020-2021
Clasa a XII a-B

Fișă de lucru

I. Prezentați avantajele și dezavantajele următoarelor tipuri de negociere:

1. Negociere cooperantă (integrativă = win-win)

Avantaje Dezavantaje
Este aceea in care sunt respectate -
aspiratiile si interesele partenerului,
chiar daca vin in contradictie cu
aspiratiile proprii;

Partile colaboreaza cu scopul de a

obtine avantaje maxime;

In acord se integreaza interesele

ambelor parti;

Avantajele acestui tip de negociere

este acela ca ajunge la solutii mai
bune, mai durabile, partile se simt mai
bine iar relatiile dintre parti se
consolideaza. Aceasta optica de
negociere ocoleste si evita starile
conflictuale.

In negocierile de business, este de

preferat pe cat posibil sa primeze
negocierea de tip win-win. Doar in
acest fel se pot construi parteneriate
durabile.

2. Negociere conflictuală (distributivă = win-lose)

 Andrei Tufis – XII-B

Avantaje
Acest tip de negociere pune fata in
fata doi adversari cu interese opuse si
devine o confruntare de forte, in care
una din parti trebuie sa castige.
Este cea care corespunde unui joc cu
suma nula si ia forma unei tranzactii
in care nu este posibil ca o parte sa
castige fara ca cealalta parte sa
piarda.
De regula atunci cand singurul aspect
negociabil este pretul, negocierea
devine distributiva.
Dezavantaje
A intra intr-o negociere de tip ”win-
lose” nu inseamna  sa trisezi.
Desi suna dur si incorect termenul de
”win-lose”, negocierea de acest tip nu
este neaparat rea. Trebuie sa fim
realisti si sa intelegem ca in viata si in
situatiile de business ne confruntam
si cu acest tip de negociere. Sa avem
curajul sa o recunoastem si, atunci
cand este in avantajul nostru, sa
aplicam tacticile si strategiile pentru a
castiga intr-o confruntare de tip ”win-
lose”, respectand totodata partenerul.

Acest tip de negociere apare in

situatiile in care relatia nu este atat de
importanta, primand interesul, precum
si atunci cand partile se ”confrunta” o
singura data. Spre exemplu vrei sa
cumperi o masina de la o persoana
fizica, nu te intereseaza sa stabilesti o
relatie cu aceasta ci sa obtii pretul cel
mai convenabil.

3. Negociere obiectivă
Avantaje Dezavantaje
Negocierea de tip lose-lose este un
tip de negociere sau chiar o strategie, atunci
cand, in mod intentionat se urmareste ca -
ambele parti sa piarda (”nu castig nici eu nici
tu, pierdem amandoi”).