Sunteți pe pagina 1din 14

UNIVERSITATEA DE ȘTIINŢE AGRONOMICE ŞI MEDICINĂ

VETERINARĂ DIN BUCUREŞTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMICĂ ÎN AGRICULTURĂ

ŞI DEZVOLTARE RURALĂ

PROIECT

SPECIALIZAREA:
INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN ALIMENTAȚIE
PUBLICĂ ȘI AGROTURISM
DEPARTAMENTUL DE ÎNVĂȚĂMÂNT LA DISTANȚĂ ȘI ÎNVĂȚĂMÂNT CU
FRECVENȚĂ REDUSĂ

DISCIPLINA:
MARKETING

ANUL: II
STUDENT: VESELU(STROE) ALEXANDRA DENISA
1. Misiunea si obiectivele strategice

Domeniile de activitate ale ADINNA S.R.L sunt : fabricarea produselor din cacao, ciocolata, produse
zaharoase, produse de patiserie si panificatie si comercializarea acestora.

De asemenea, in magazinele ADINNA se desfac si alte produse complementare : decoruri pentru torturi,
bauturi racoritoare si ape minerale, produse lactate, sampanie.

In prezent, activitatea societatii se desfasoara intr-o unitate de productie etalon, structurata pe trei sectii
de productie – cofetarie, patiserie si paine –avand si unitate de desfacere si comercializare care valorifica
produsele realizate in unitatea etalon.

Unitatea etalon livreaza produsele realizate, pe baza de comanda si altor firme : retele hoteliere, firme
catering etc.

1.1 Misiunea intreprinderii:

Produs: Fabricarea, distributia si vanzarea produselor proprii de panificatie catre clienti.


Economic: Operarea companiei pe o baza financiara solida de crestere profitabila.cresterea valorii pentru
actionari si crearea de oportunitati si recompense financiare pentru angajati.

S.C ADINNA S.R.L aspira sa dobandeasca o reputatie pe piata ca fabricant si distribuitor de produse de
panificatie,patiserie si cofetarie. Se poate obtine acest lucru prin dezvoltarea prompta a produselor,
intelegerea clara a tendintelor si nevoilor de pe piata, comercializare si ambalare inovatoare si profitabile.

1.2 Obiectivele strategice:

- Cresterea cifrei de afaceri fata de nivelul sau din 2009 cu 4,5%, sa se adauge cresterii de 2,22% fata
de anul 2008, incercandu-se o crestere a productiei, prin utilizarea mai eficienta a capacitatilor de
productie, in conditiile in care costurile de productie cresc rapid datorita inflatiei si deasemenea sa se
incerce diminuarea stocurilor;

- Cresterea nivelului calitativ al productiei prin introducerea de utilaje mai performante,de tehnologii care
sa usureze munca angajatilor;

- Cresterea eficientei utilizarii utilajelor si a masinilor din dotare prin introducerea unui program
informatic care sa gestionaze intrarile si iesirile de resurse,repectiv produse finite, consumul zilnic si
lunar de resurse, uzura fizica a utilajelor in functie de gradul de utilizare, perioada la care vor trebui sa
intre la reparatii;

- Imbunatatirea imaginii firmei prin desfasurarea unei puternice activitati promotionale, dar si prin
oferirea unor produse si servicii superioare calitativ;

- Adaptarea productiei la cerintele pietei deoarece se observa o mare cantitate in stoc, prin efectuarea de
studii de marketing pentru prospectarea pietei si daca este nevoie introducerea in fabricatie a unor noi
produse cerute la acel moment pe piata;
- Cresterea nivelului de organizare in cadrul sectiei de exploatare prin intruducerea unor noi posturi care
sa eficientizeze rezultatele acestei activitati;

- Cresterea nivelului profitului fata de anul anterior cu 10% insa aceasta valoare nu se va prezenta in
mod real, deoarece o mare parte din acesta si din fondurile de dezvoltare va fi utilizat pentru infaptuirea
obiectivelor strategice ale intreprinderii propuse anterior;

2. Auditul de marketing

2.1 Macromediul

2.1.1 Factorii demografici

S,C ADINNA S.R.L este o societate producatoare si distribuitoare de produse de


panificatie,patiserie si cofetarie,ceea ce inseamna ca vizeaza toate categoriile de populatie,indiferent de
varsta,sex,marimea familiei,de nivelul educational sau ocupatie.

Painea este un produs de larg consum,achizitionat zilnic,de preferinta de la cel mai apropiat
centru de panificatie.Insa si painea vizeaza diferite segmente ale populatiei:in timp ce barbatii consuma
orice tip de paine,femeile se indreapta spre categoria de produse dietetice,astfel ca,un numar ridicat al
persoanelor de sex feminin in zona de desfacere a magazinului,creste implicit vanzarea de paine
graham.Tot in ceea ce priveste produsele de panificatie,copiii le prefera pe cele destinate varstei
lor:cornuri,paine feliata.

Tinand cont ca societatea isi are punctul de desfacere in mediul urban,vanzarile nu sunt
influentate in mod negativ de autoconsum,deci painea se achizitioneaza de la magazine,mai rar fiind
produsa in casa.Tot aceasta tendinta este influentata si de ocupatia populatiei si de nivelul educational,in
mediul urban femeile au un loc de munca stabil si nu se ocupa strict de gospodarie.

De asemenea,consumul de astfel de produse este influentat si de categoria de


varsta.Astfel,persoanele peste 60 de ani pot inclina sa cumpere paine fara sare,in atentia sanatatii lor.

Persoanele care au un loc de munca solicitant pot fi considerate un factor de crestere al


vanzarilor de produse de patiserie,dar si adolescentii,care merg la liceu; la nivel de scoala generala sunt
colaborari cu diverse societati producatoare de produse lactate si de panificatie care le asigura
copiilor,gratuit,hrana zilnica din timpul orelor.

Produsele zaharoase,de cofetarie,sunt destinate,in general,tuturor categoriilor de personae,insa


segmental principal de varsta este al copiilor care consuma astfel de produse,in timp ce decizia de
cumparare a adultilor depinde de perioada calendaristica (sarbatorile legale fiind perioade prospere
pentru vanzarile de atfel de produse).

Faptul ca magazinul este amplasat in mediul urban,fiind imprejumuit de blocuri,reprezinta un


factor pozitiv,deoarece numarul de familii este ridicat.Cresterea numarului populatiei este un factor
pozitiv,in general,pentru toate tipurile de vanzari,insa sporul natural este scazut,populatia Romaniei fiind
imbatranita.In ceea ce priveste nivelul educational si ocupatia,acestea influenteaza negativ
natalitatea,timpul de lucru zilnic devenind mult mai ridicat si solicitant,fiind in relatie inversa cu nivelul
veniturilor.

Societatea a pornit de la fabricarea produselor de panificatie,urmand sa-si largeasca gama


sortimentala,influentata fiinf de toate aceste tendinte demografice,astfel a vizat mai multe categorii de
consumatori.

Factorii economici

Perioada de criza prin care trece Romania a influentat nivelul de productie si vanzarile din toate
ramurile.Veniturile au scazut,in timp ce preturile mai multor categorii de produse au crescut,printre care
si produsele de panificatie,ceea ce determina un nivel foarte scazut al economiilor populatiei.

Dat fiind obiectul de activitate al S.C ADINNA S.R.L ,influentele negative s-au impus mai
putin,deoarece populatia nu poate renunta la alimentele de stricta necessitate cum este
paine.Insa,vanzarile de produse zaharoase si de patiserie au inregistrat o diminuare lenta in timp.
Faptul ca societatea nu depinde de nivelul de creditare al populatiei(aceasta productie vizand
veniturile lunare si nu sume foarte ridicate obtinute prin imprumut bancar) este un punct forte,chiar daca
veniturile obtinute din vanzari sunt in scadere,aceasta tendinta nu compromite capacitatea de
functionare pe viitor a intreprinderii,astfel ca se pot face investitii in continuare,chiar daca profitul este
redus.

Factorii naturali

Societatea mizeaza pe economisire in ceea ce priveste factorii naturali,respectiv energia si


apa,indrumandu-si personalul in aces sens..

In cadrul domeniului de activitate desfasurat de societatea ADINNA S.R.L, pot rezulta ,din diferite stadii
ale proceselor tehnologice, deseuri ca : rebuturi, resturi de semifabricate, faina ramasa pe jos in uram
folosirii in procesul de productie.Astfel, exista o colaborare cu o firma de salubrizare,colectarea
realizandu-se diferentiat,in vederea reciclarii corespunzatoare

Din industria de panificatie, rezulta deseuri ce pot fi valorificate prin utilizarea in scopuri furajere ;

Factorii tehnologici

Societatea foloseste un echipament tehnologic performant,adecvat activitatii de


productie.Distributia este imbunatatita prin folosirea unui sistem online,acesta fiind un factor pozitiv in
ceea ce priveste nivelul costurilor,dar si in folosirea fortei de munca.Aceasta metoda imbunatateste
intregul system logistic.

Tot online se realizeaza si vanzarile in sistem catering,astfel clientii pot vizualiza oferta si
preturile aferente.

Factorii culturali

Din punct de vedere cultural,intreprinderea trebuie sa se adapteze cerintelor consumatorilor in


diferite perioade din an.Astfel,oferta poate fi sezoniera,deoarece vara se mananca inghetata,iarna se
prefera produsele calde.De altfel,religiile pot impune un anumit stil de alimentatie:ortodocsii postesc
miercurea si vinerea si in posturile din an,de aceea in aceste perioade se urmareste realizarea unei game
sortimentale de post;

2.2 Micromediul

2.2.1 Piata

Dimensiunile pietei

Populatia din Bucuresti este in numar de aproximativ 2 milioane locuitori,in timp ce consumul
mediu este de o paine pe zi pe locuitor.,astfel capacitatea pietei de paine este de 2000000 paini pe zi.

S.C ADINNA S.R.L are o productie zilnica de 5000 de paini pe zi,ceea ce inseamna o cota de piata
de 0,25 %.Painea este un aliment de baza,iar pe piata activeaza foarte multi producatori de paine,cota
de piata neputand ajunge la un nivel foarte ridicat.

S.C ADINNA S.R.L a stabilit relatii cu diversi furnizori de materii prime si

auxiliare necesare fabricarii produselor comercializate. In vederea stabilirii acestor relatii,

s-a tinut cont de raportul calitate – pret.

In 2009, piata romaneasca de produse de panificație a fost estimata la aproximativ 2 milioane tone in
volum si in jur de 2,3 miliarde euro in valoare, potrivit oficialilor Pambac, unul dintre cei mai
importanti producatori de pe piata de profil, care preconizeaza pentru anul in curs o scadere in
volum de maxim 2%.

Criza economica ar putea afecta investițiile din industria panificatiei, estimate la 100 de milioane de euro
pentru 2010, din cauza ingreunarii accesarii creditelor. Valoarea pietei romanesti de produse de
morarit, panificatie si produse fainoase va creste in 2010 cu circa 3%, fata de valoarea estimata
pentru 2009, de aproximativ 2 miliarde de euro, potrivit datelor furnizate de Rompan.

Investitiile realizate in anul 2009 in sectorul de morarit panificatie se ridica la circa 180 milioane de euro,
din care cele mai multe au demarat in zona prelucrarii secundare a cerealelor (panificatie, paste fainoase,
biscuiti, patiserie, cereale pentru mic dejun) datorita accesului la finantarea europeana valabila pentru
anul 2009.

In ceea ce priveste nivelul pietei negre, presedintele Rompan a afirmat ca in sectorul de morarit si
panificatie se inregistreaza cel mai ridicat nivel din UE, de circa 40%, iar acest lucru este datorat nivelului
extrem de ridicat de taxe si impozite si in special a TVA, care se ridica la 24%, comparativ cu media
europeana de numai 5-7%.

Consumul de paine si produse de panificatie pe cap de locuitor in Romania se situeaza in prezent la circa
108-110 kg, mult mai ridicat decat in celelalte tari din Uniunea Europeana, unde media este 78-80
kg/om anual. In ceea ce priveste consumul de paste fainoase acesta se mentine la un nivel foarte scazut
de 2,8 kg/om/an, comparativ cu media europeana de circa 8 kg/om anual.

S.C ADINNA S.R.L va fi afectata de actuala stare e economiei in ceea ce priveste forta de munca,in 2011
vor restrange numarul de personal si vor pastra la vanzare numai produsele care prezinta interes pentru
consumatorii din zona in care se face desfacerea.Astfel,in urma analizei profitabilitatii se vor decide
produsele pentru care se va investi si produsele la care societatea renunta.

In ceea ce priveste investitiile,in anul urmator se vor axa pe eficientizarea sistemului logistic,fiind necesar
un program informatic care sa gestioneze intrarile si iesirile de resurse,respective produse finite.

Clientii

In urma unui studio realizat de Compania de cercetare Gallup s-au stabilit


obisnuintele,preferintele si criteriile de cumparare si consum ale produselor fainoase.

Astfel,7o% si respective 68% dintre consumatorii de paste fainoase obisnuiesc sa consume


spaghete si macaroane.Urmeaza apoi fideaua,taiteii si melcii,mentionati de aproximativ 50% dintre
consumatori.Cel mai putin consumate(< 10%) sunt pastele cu adaosuri.

Biscuitii simpli dulci sunt cei mai preferati de consumatorii acestei categorii (60%),fiind urmati de
biscuitii cu umplutura (48%) si biscuitii sarati (43%).Biscuitii cu glazura sunt ultimii in topul
preferintelor,fiind mentionati de 29% dintre consumatori.

Cele mai consumate tipuri de produse de patisserie sunt cozonacul si patiseria proaspata
(strudele,merdenele,pateuri),aproximativ 60% dintre consumatori,46% dintre acestia obisnuiesc sa
consume prajituri si rulade,iar 38% chec.Briosele si produsele de patisserie congelata sunt cele mai putin
consumate-13% si respective 7%.

In ceea ce priveste cerealele pentru mic dejun 34% dintre consumatori prefera fulgii de
cereale,iar 31% prefera cerealele expandate(pufuleti,pufarine). Doar 9% obisnuiesc sa consume batoane
de cereale.

Aproximativ jumatate dintre romanii cu varsta peste 18 ani (47%) consuma paste fainoase o
data sau de doua ori pe sapamana,un sfert dintre ei de cel putin 3-4 ori pe saptamana,iar 5% nu
consuma niciodata paste fainoase,invocand ca principale motive problemele medicale legate de diverse
afectiuni si lipsa banilor.O alta bariera in consumul pastelor fainoase este reprezentata de faptul ca
ingrasa sau contin prea multe calorii.

50% din populatia adulta a Romaniei consuma biscuiti cel putin o data sau de doua ori pe
saptamana,iar 19% nu consuma niciodata biscuiti,principala motivatie fiind faptul ca aceste produse nu
sunt pe gustul lor.

Celelalte categorii de produse fainoase,napolitanele,produsele de patisserie si cerealele pentru


mic dejun sunt consummate cu o frecventa mai redusa.Astfel,42% consuma napolitane cel putin o data
sau de doua ori pe saptamana,iar 45% consuma produse de patisserie cu aceeasi frecventa.In ceea ce
priveste cerealele pentru mic dejun,26% consuma acest tip de produse o data sau de doua ori pe
saptamana,iar 58% nu le consuma deloc.
Calitatea si aspectul produselor fainoase sunt principalele doua criterii luate in considerare atunci
cand se achizitoneaza astfel de produse.Urmeaza in ordinea importantei: prêt,continut de E-uri si
conservanti,tip de faina, gramaj,ingrediente,continut nutritiv , ambalaj,informatii scrise pe eticheta,
marca/firma producatoare.

De asemenea,majoritatea covarsitoare a celor care cumpara produse fainoase,fie ca este vorba


de paste,biscuiti sau napolitane,obisnuiesc sa cumpere aceste produse in forma ambalata si nu vrac.

2.2.3 Concurentii

Principalul concurent al S.C ADINNA S.R.L este fabrica de paine Titan,care distribuie paine si
produse de panificatie magazinelor din apropiere.In ceea ce priveste vanzarea de produse zaharoase,in
aceeasi arie de desfacere se afla cofetaria “Paradis” si “Tip Top”,deci exista concurenta si in ceea ce
priveste produsele de patiserie.Pe de alta parte,Hypermarket-ul Cora Pantelimon este in imediata
vecinatate,amenintand in zilele de weekend vanzarile firmei,deoarece consumatorul este obisnuit sa
achizitioneze “in lant” produse din astfel de magazine mari.

Analiza competitiva
Puncte tari SC ADINNA SRL Puncte tari concurenti

productie proprie si distributie proprie,ceea ce inseamna


ca produsele sunt permanent proaspete

amplasarea in vecinatatea unui liceu,ceea ce determina fabrica Titan,ca principal distribuitor al magazinelor din
cresterea vanzarilor in ceea ce riveste produsele de zona are avantajul uneui renume de marca.
patisserie
Hypermarket-ul Cora atrage clientii pentru cumparaturi
punctual de desfacere se afla la parterul unui bloc de 10 “in lant” si le schima obiceiurile de cumparare
etaje,ceea ce inseamna ca este principalul (acestia achizitioneaza paine pentru ziua urmatoare
magazine din care acestia se aprovizioneaza cu de la Cora si nu de la cel mai apropiat magazin de
paine. casa)

preturi scazute la produsele fabricate in laboratorul Cofetariile au laborator propriu, produsele fiind
firmei intotdeauna proaspete

Notorietatea firmei si Campania de publicitate agresiva


Puncte slabe SC ADINNA SRL Puncte slabe concurenti

oferta de produse este restransa in comparatie cu cumparaturile efectuate in hypermarket necesita mai
hypermarket-urile mult timp

campanii de publicitate restransa preturi crescute la unele produse,magazinul nefiind


prima veriga de distributie si desfacere(preturile
uzura morala a echipamentelor tehnologice contin adios comercial ridicat)

lipsa unui program informatic de gestionare a sistemului


logistic
Societatea comercializeaza urmatoarele produse :

a) produse de panificatie si materiile prime necesare obtinerii lor :

- franzela (faina de grau, sare, drojdie, ameliorator)

- bagheta (faina de grau, sare, drojdie, ameliorator)

- paine de casa (faina de grau, sare, drojdie, ameliorator)

- paine toast (faina de grau, drojdie, sare, ameliorator, zahar, ulei, lapte praf)

- paine cu cartofi

- ciabatta (faina de grau, ulei de masline, drojdie, sare, ameliorator)

- paine integrala
b) produse de patiserie

- paille cu cascaval, mac sau susan

- rasucele cu mac sau susan

- buseuri cascaval

- buseuri ciuperci

- minipateuri branza

- minipateuri carne

- minipizza

- croissante

- placinte

- cozonaci

- rulade

c) produse de cofetarie

- amandine

- eclere

- indiene

- torturi

- prajituri de casa etc.

2.2.4 Intermediarii

Canalele de distributie practicate

Prin politica de desfacere ADINNA SRL a stabilit obiectivele generale si orientarile referitoare la
modul de valorificare a sortimentelor fabricate, ceea ce furnizeaza cadrul de actiune si de stabilire a
obiectivelor si tintelor necesare pentru consolidarea pozitiei sale pe piata, depasirea concurentei si
penetrarea pe noi piete.

Pentru ADINNA SRL procesul de desfacere a sortimentelor produse trebuie sa reprezinte combinatia
dintre activitatea de reclama si activitatea de vanzare propriu-zisa, la care trebuie sa se adauge inca o
serie de activitati generate de metodele de impulsionare a desfacerii. Ca atare, promovarea desfacerii
productiei trebuie sa se bazeze pe un ansamblu de tehnici care provoaca o crestere rapida a vanzarilor,
prin atribuirea anumitor avantaje distribuitorilor, consumatorilor si utilizatorilor industriali.

Logistica de distributie
Scopul societatii este un nou sistem de distributie, mai eficient.Pentru o mai buna acoperire
locala, incepand cu 1 ianuarie 2011, ADINNA SRL isi schimba sistemul de distributie. Noul sistem va fi
sustinut de 15 parteneri de distributie si va determina scaderea costurilor prin eliminarea verigilor
intermediare, facilitand colaborarea pe termen lung cu clientii. In acest moment, 25% din vanzarile
companiei se realizeaza prin intermediul marilor lanturi de retail.

2.2.5 Furnizorii

Aprovizionarea se face in functie de productie si de produsele aflate pe stoc.


Principalii furnizori ai societatii sunt :

- INDPAN SRL – de la care firma se aprovizioneaza cu sare si amelioratori ;

- Farina SA – de la care isi procura faina ;

- Rompan SA – de la care se aprovizioneaza cu drojdie ;

- Apa Nova SA – de la care isi procura apa potabila ;

- Renel SA – cu care are relatii datorita energiei electrice frunizate de acesta ;

- RDS RCS si Romtelecom – cu ajutorul carora sunt posibile convorbirile telefonice.

- Fruct SRL – aprovizioneaza societate cu fructe.

Societatea colaboreaza de mult timp cu acesti furniizori, deoarece raportul

calitate – pret este cel mai bun, pentru ca acestia nu au avut intarzieri la livrarea materialelor, nu au
fost probleme cu calitatea sau cantitatea materialelor comandate.

Auditul performantei activitații de marketing

2.3.1 Analiza profitabilitatii

Analizand intreaga gama sortimentala se observa ca painea este produsul cu cea mai ridicata
rata de crestere,avand o cota mare de piata,deoarece este comercializat frecvent si in cantitati relativ
mari,fiind consumat zilnic.

In anumite zile din saptamana sunt consumate in cantitati mai mari produsele de patisserie(in
cursul saptamanii) si pastele fainoase (in zilele libere),astfel rata lor este in continua crestere.

Dilemele sunt produsele cu o rata de crestere destul de ridicata,insa cu o cota de piata


redusa;paine integrala se consuma in cantitati din ce in ce mai mari insa nu de toate segmentele de
consumatori,ci numai de cei care urmeaza un regim alimentar.De asemenea cozonacii sunt comercializati
in cantitati mai mari numai in anumite perioade(Paste,Craciun,aniversari),ceea ce inseamna ca se poate
reduce cantitate fabricate in celelalte perioade din an.

In general,vanzarile de produse vrac sunt mai reduse,de aceea produsele zaharoase si biscuitii
vrac sunt considerate pietre de moara.Insa,se poate realize o investitie in ceea ce le
priveste,distribuindu-le intr-un ambalaj corespunzator,avand informatiile necesare inscrise pe eticheta
ele pot deveni chiar vaci de muls.

VEDETE DILEME
Paine Paine integrala

Cozonac
VACI DE MULS PIETRE DE MOARA
Produse de patiserie Produse zaharoase

Paste fainoase Biscuiti vrac

Analiza eficientei costurilor

SC ADINNA SRL nu realizeaza investitii ridicate in activitatea de marketing,promovarea


produselor fiind restransa.

Singura activitate promotionala este prin impartirea pliantelor,ceea ce implica un cost in ceea
ce priveste resursa umana care se ocupa de aceasta activitate.

In ceea ce priveste contractele obtinute,aceeasi persoana se ocupa sa contacteze firmele de


catering sau restaurantele si hotelurile cu care urmeaza sa colaboreze.
Analiza functiilor de marketing

Analiza strategiilor de produs

Strategia perfectionarii produselor presupune imbunatatirea permanenta a parametrilor calitativi


ai produselor.

Cresterea nivelului calitativ al roduselor se poate realiza prin introducerea de utilaje mai
performante,de tehnologii noi care sa usureze munca angajatilor.

Libera alegere a consumatorilor si oferta variata determina concurenta intre magazinele ce se


adreseaza acelorasi nevoi ale clientilor,iar produsele proaspete,de nivel calitativ ridicat fac diferenta intre
acestea.

Strategia diversificarii sortimentale se concretizeaza in posibilitati suplimentare de satisfacere a


cerintelor consumatorilor ca urmare a cresterii dimensiunilor gamei de produse.

Diversificarea orizontala presupune cresterea numarului de produse din cadrul gamei, pastrandu-
se insa caracterul omogen al acesteia.Astfel,societatea poate fabrica produse destinate copiilor sau
adultilor cu timp liber redus.

Diversificare verticala - presupune integrarea in linia de produse a unor produse noi care erau
achizitionate inainte ca materie prima sau care se fabricau din materiale produse de alte
intreprinderi.Firma poate sa initieze o afacere de morarit,pentru distributia ca produs finit al fainii,dar si
pentru folosirea acestui produs in scopuri proprii,reducand cheltuielile cu materiile prime.

Analiza strategiilor de pret

Strategia pretului de stratificare este o strategie care se bazeaza pe stabilirea unui pret initial
foarte mare si reducerea lui treptata, in timp; este o strategie indicata in cazurile in care se manifesta
inelasticitate a cererii, pretul riidcat initial preluand segmentul sau segmentele insensibile la pret,
reducerile ulterioare contribuind la largirea pietei prin adaugarea unor segmente mai sensibile. Principalul
avantaj al unei astfel de strategii este ca genereaza profituri mari, iar principalul dezavantaj acela ca
rentabilitatea mare atrage si alti concurenti, din aceeasi ramura;

SC ADINNA SRL a intrat pe piata folosind aceasta strategie,deoarece concurenta era scazuta in
zona de acoperire,insa pe parcurs pretul produselor s-a diminuat,devenind competitiv in ceea ce priveste
produsele concurentilor.

Strategia pretului urmaritor - adoptata de micile intreprinderi (dar si de cele mai mari, care nu se
pot impune pe piata). In mod concret, intreprinderea care adopta un pret de urmarire urmarind pretul
liderului, poate obtine profituri mari, daca vanzarile inregistraza un anumit nivel.Dupa folosirea strategiei
pretului de stratificare,ADINNA SRL a apelat la aceasta strategie de pret,dovedindu-se mult mai eficienta
in momentul in care concurenta a devenit din ce in ce mai ridicata.

Pretul este stabilit si in functie de elasticitatea cererii,ceea ce inseamna ca poate fi stabil la paine
unde cererea este inelastica,insa poate varia la celelalte produse in functie de nevoile manifestate de
consumatori.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de S.C ADINNA S.R.L sunt metoda bazata pe costuri,
prin adaos (in cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului
materiei prime), si metode bazata pe valoarea perceputa de consumator (pentru produsele noi) De
obicei, preturile se determina astfel incat sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de
vanzare.

De asemenea,societatea propune preturi promotionale pentru companiile cu care colaboreaza in


sistem de catering.

Analiza strategiilor de distributie


Distributia exclusiva este utilizata de intreprinderile producatoare care doresc sa pastreze
controlul asupra distribuirii produselor lor, urmarind crearea unei mai bune imagini a acestor produse,
dar si obtinerea unor adaosuri comerciale ridicate;
ADINNA SRL apeleaza la aceasta strategie de distributie deoarece este atat producatoare,cat si
distribuitoare,astfel urmarind intregul canal de distributie al produsului,care de altfel este foarte scurt.
Obiectivele politicii de distributie pot fi definite astfel:
Acoperirea cat mai larga a zonei in care se realizeaza distributia
Maximizarea vanzarilor din punct de vedere al volumului
Asigurarea disponibilitatii produselor pentru un numar cat mai mare de consumatori
Sprijinirea intermediarilor
Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la
consumatorul final pastrandu-si standardele de calitate (in cazul contractelor cu firmele de
catering)
S.C ADINNA S.R.L a optat atat pentru utilizarea canalelor directe de distributie (producator –
consumator),cat si pentru cele indirecte (producator – distribuitor – consumator).

Analiza strategiilor de promovare

Activitatea promotionala restransa la nivelul societatii ADINNA SRL a determinat utilizarea unei
strategii a activitatii promotionale intermitente,ceea ce inseamna ca profita de anumite ocazii pentru a-si
face remarcate produsele si pentru a obtine contracte noi.

In functie de criteriul patrunderii pe piata,intreprinderea are o strategie nediferentiata,ceea ce


inseamna ca se adreseaza intregii piete cu acelasi mix promotional, ceea ce inseamna ca se axeaza pe
promovarea produselor si mai putin pe cea a imaginii de firma.

3.. Analiza SWOT

Puncte tari

- unitate de productie noua, moderna, care indeplineste toate conditiile impuse de standardele
europene ;

- retete si procese tehnologice tradistionale ;

- sortiment variat de produse ;

- produse proaspete ;

- aspect placut, apetisant al produselor ;

- oferte speciale de produse specifice pentru sarbatori, pentru ocazii deosebite, pentru mic dejun –
hoteluri, catering ;

- oferte de produse dietetice.

- plasarea magazinului de desfacere intr-o zona populata,fiind inconjurata de blocuri

Puncte slabe

- prezentarea produselor nu se ridica intodeauna la nivelul cerintelor ;

- ambalaje demodate ;

- personal nemotivat suficient ceea ce determina loialitatea scazuta si pierderi de resurse umane cu
experienta, care, prin plecare, realizeaza transfer de know-how la unitati concurente ;

- la unele produse, preturile sunt ridicate ;

- promovare foarte slaba ;


- cheltuieli de productie mari ;

- tinuta de laborator si de vanzare nu intotdeauna corespunzatoare ;

Oportunitati

- a crescut interesul clientiilor pentru produsele de calitate si pentru pordusele sigure din punct de vedere
igienico-sanitar ;

- va creste tendinta persoanelor cu posibilitati finaciare peste medie de a consuma numai produse
naturale, ecologice ;

- deschiderea de noi unitati hoteliere in vederea colaborarii ;

- extinderea retelei de magazine in alte zone din Bucuresti;

- cresterea gamei de sortimente de produse dietetice;

Amenintari

- aparitia de noi agenti pe piata UE (mari branduri) ;

- extinderea retelelor similare concurente ;

- diversificarea ofertei concurentilor cu produse de calitate superioara ;

- achizitionarea din lipsa de timp, de produse similare sau congelate din hipermarketuri, renuntand la
avantajul produselor proaspete ;

- scaderea calitatii produselor si serviciilor ;

- costuri din ce in ce mai mari ale manoperei ;

- fiscalitate mare ;

- factori demografici (tendinta de micsorare a numarului populatiei) ;

- gasirea fortei de munca specializate va fi dificila ;

- investitii mari pentru pastrarea imaginii firmei, a produselor si magazinului

- cresterea interesului general pentru produsele congelate ;

4. Formularea ipotezelor si obiectivelor de marketing

Ipotezele de marketing:

o Calitatea produselor creste cand echpamentul tehnologic este performant..

o Activitatile promotionale si calitatea produselor imbunatatesc imaginea firmei..

o Crearea de locuri de munca in sectia de exploatare eficieentizeaza rezultatele activitatii.

o Diminuarea stocurilor determina cresterea cifrei de afaceri.

o Persoanele cu posibilitati financiare peste medie consuma numai produse ecologice.

o Persoanele cu varsta peste 60 de ani cumpara paine fara sare.

o Persoanele cu un loc de munca solicitant cumpara produse de patiserie.


o Jumatate din romanii cu varsta peste 18 ani consuma paste fainoase o data sau de doua ori pe
saptamana.

o Calitatea si aspectul produselor de panificatie sunt principalele doua criterii in achizitonarea


acestora.

o Utilizarea eficienta a capacitatilor de productie determina cresterea nivelului productiei.

Elaborarea strategiilor de marketing

5.1 Strategia de piata

In ceea ce priveste dinamica pietei,ADINNA SRL va adopta o strategie de crestere,deoarece se


doreste extinderea retelei de magazine si in alte zone din Bucuresti

Societatea doreste sa se adapteze schimbarilor ce apar pe piata,astfel strategia sa este una


adaptiva,incercand sa-si largeasca gama sortimentala in functie de nevoile consumatorilor prin fabricarea
produselor dietetice si produselor ecologice.

Prin produsele proaspete pe care le comercializeaza firma doreste sa adopte o strategie a


exigentelor ridicate,multumind asteptarile clientilor sai.

Chiar daca exista o concurenta crescuta in zona de desfacere,ADINNA SRL adopta o strategie
ofensiva in functie de nivelul competitiei,adaptandu-si oferta conform cererii si exigentelor
consumatorilor,iar pretul reflectand fluctuatiile pietei.

Strategia de produs

Pe viitor societatea doreste sa adopte o strategie mai riscanta de produse si anume strategia
innoirii produselor,urmand sa vizeze segmente noi de clientela prin fabricarea de produse ecologice si
dietetice.

Strategii de pret.

Intreprinderea doreste sa lanseze pe piata produse noi,ecologice si dietetice,de aceea va adopta


pe viitor strategia pretului de penetrare,cucerind anumite segmente de piata prin practicarea celui mai
scazut pret.

Se vor mentine,de asemenea,si celelalte strategii de pret anterioare,cea a pretului stratificator si


cea in functie de elasticitatea cereri,folosindu-le diferentiat in functie de produsele promovate.

Strategii de distributie

In cazul societatii ADINNA SRL,canalul de distributie are o dimensiune redusa,ceea ce inseamna


ca strategia utilizata este cea directa.De asemenea amploarea distributiei este redusa,strategia fiind una
extensiva,se reduce numarul de intermediari pentru distribuirea produselor de larg consum.

In functie de gradul de participare al intreprinderii la canalele de distributie,aceasta se implica


direct prin desfacerea in propriul punct de lucru,dar si prin intermediari in cazul contractelor cu firmele de
catering.Astfel,se exercita un control total asupra marfii furnizate catre consumatorul final.

Strategii de promovare

Pana in momentul de fata firma a folosit exclusiv strategii de promovare a produselor,insa pe viitor
se doreste o extindere pe piata,prin crearea de noi puncte de desfacere,ceea ce inseamna ca se va
promova si imaginea firmei.

De asemenea se va adopta si o strategie de tragere,prin care se realizeaza activitati de


marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si
menite sa-l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari.
Se doreste trecerea de la strategia de promovare intermitenta la cea permanenta,astfel putand fi
recunoscuta denumirea firmei si produsele carecteristice,prin calitatea lor.
Mixul de marketing

Produs Pret Distributie Promovare


Paine Strategia pretului urmaritor Strategia de distributie Strategia activitatii
directa promotionale permanente
Strategia preturilor medii Strategia de promovare a
produsului

Strategia de distributie prin


aport propriu
Strategia de distributie cu
control total
Paine integrala Strategia preturilor scazute Strategia de distributie Strategia activitatii
directa promotionale intermitente
Strategia de diversificare a Strategia de distributie prin Strategia de promovare a
preturilor in functie de aport propriu produsului
solicitanti
Strategia de distributie cu Strategia de impingere
control total
Produse de patiserie Strategia de prêt in functie de Strategia de distributie Strategia de promovare a
elasticitatea cererii directa produsului
Strategia de distributie prin Strategia activitatii
aport propriu promotionale permanente
Strategia de distributie cu Srategia de tragere
control total

6. Estimarea rezultatelor

Estimarea efectelor strategiei de marketing

Specificare Venituri estimate (lei)


Imbunatatirea imaginii firmei 10.000
Realizarea unei promovari permanente 20.000
Crearea unui sistem logistic informatic 15.000
Diversificarea sortimentala 35.000
Extinderea punctelor de vanzare 80.000
Total venituri estimate 160.000

Estimarea cheltuielilor aferente strategiei de marketing

Specificare (obiectivele de marketing) Cheltuieli estimate (lei)


Imbunatatirea imaginii firmei 5.000
Realizarea unei promovari permanente 30.000
Crearea unui sistem logistic informatic 5.000
Diversificarea sortimentala 15.000
Extinderea punctelor de vanzare 70.000
Total cheltuieli estimate 125.000

Estimarea rezultatelor aferente strategiei de marketing

Specificare Valoare (lei)


Venituri 160.000
Cheltuieli 125.000
Rezultate estimate 35.000
Activitatea de marketing va aduce profit intreprinderii daca va urma strategiile de marketing propuse si
analizate.Promovarea permanenta implica costuri ridicate,insa pe termen lung va deveni o activitate
profitabila.De asemenea,largirea gamei de produse,axate pe produse dietetice si ecologice,care au
preturi ridicate,vor crea venituri suplimentare in timp.

Extinderea pe piata,prin crearea altor puncte de desfacere,este o activitate costisitoare,insa imbinata cu


activitatea de promovare a imaginii intreprinderii,se va castiga teren pe o alta arie a pietei.

Se va evita pe viitor crearea de stocuri de dimensiuni mari,rationalizand sistemul logistic prin utilizarea
unui sistem informatic de urmarire a intrarilor de materii prime si a iesirilor de produse finite.

Societatea va deveni mai competitiva pe piata daca aceste strategii vor fi indeplinite,va creste
cota de piata si incasarile,implicit.