UNIVERSITATEA OVIDIUS

NEGOCIEREA COMERCIALA
INTERNATIONALA

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

SPECIALIZAREA:ECTS
ANUL III,SERIA A,GRUPA 4
COORDONATORI:PROF. DR. BOTESCU ION
LECTOR DR.BRATU ALINA
STUDENTI: PITU GEORGIANA
NEDELCU ANDREEA-VALENTINA

1
CE ESTE NEGOCIEREA COMERCIALA

In literatura de specialitate, se disting un numar foarte mare de definitii,care au in

comun faptul ca se refera la obiectul unei afaceri,a unui ”targ” intre doua sau mai
multe parti.
Obiectul negocierii comerciale poate fi:
Un act de vanzare;
O comanda;
O tranzactie;
Un contract de franchising,de leasing,de reexport etc.;
Un contract de prestari servicii;
Un contract de productie etc.
Intotdeauna,o negociere comerciala presupune si o livrare de bunuri si servicii.
Negocierea comerciala poarta denumirea si de negociere de afaceri.
Ea acopera o mare varietate de activitati, precum:contracte,inchirieri,acorduri de
cooperare tehnica etc.

ETAPELE NEGOCIERII COMERCIALE

1.PRENEGOCIEREA

2.NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA

3.POSTNEGOCIEREA

1.PRENEGOCIEREA
Pregatirea si organizarea negocierii prin:
-Culegerea si prelucarea de informatii;
-Descoperirea partenerilor potentiali si a situatiei lor financiare;
-Alegerea locului si momentul negocierii;
-Aprobarea mandatului de negociere;
-Organizarea unor activitati de protocol.

2.NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA
Cuprinde urmatoarele faze:
-Prezentarea ofertelor si a contraofertelor;
-Prezentarea argumentelor si a contraargumentelor;
-Utilizarea unor tactici adecvate si masuri de contraatacare;
-Perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor;
-Schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor;

2
-Convenirea unor solutii de compromis;
-Semnarea contractelor.

3.POSTNEGOCIEREA
Etapa in care se disting:
-Urmarirea si rezolvare aproblemelor aparute in derularea tranzactiei;
-Negocieri noi pentu modificare,completarea sau prelungirea contractului;
-Rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor;
-Eventualele rezolvari ale litigiilor prin arbitraj.

Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de

comunicare între firme, care îşi propun adaptarea progresivă a
intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării
unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în
contractul internaţional.

Din definiţia de mai sus rezultă câteva trăsături ale negocierii comerciale
internaţionale:
- Negocierea este o formă de comunicare între părţi, adică de transfer reciproc
de informaţii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabileşte
starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor
pentru realizarea unui proiect comun;
- Negocierea comercială are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie să aducă
părţilor un câştig (lucrum). Însăşi etimologia termenului (în latină negotiari) trimite la
ideea de comerţ, de tranzacţii între părţi care vor să realizeze împreună o afacere;
- Negocierea presupune existenţa anumitor condiţii şi se bazează pe norme,
uzanţe şi practici specifice; este un proces organizat;
- Negocierea internaţională are un caracter intercultural, în sensul că părţile
aparţin unor culturi diferite, iar încheierea şi derularea afacerii se realizează într-un
context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare şi de armonizare a intereselor
este complex şi este influenţat de o diversitate de factori de natură socio-culturală,
politică, ideologică, juridică etc;

3
STRUCTURA NEGOCIERII

Orice proces de negociere presupune existenţa unor părţi distincte, a unui obiect al
negocierii şi a unui anumit context.
Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii procesului
de negociere.
Aceştia se caracterizează prin mai multe elemente:
- poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă
profesională, rol în echipa de negociatori;
- nevoile şi mobilurile în activitate;
- zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.
Una din sursele complexităţii procesului de negociere rezidă în specificul
personalităţii negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare şi competenţa
profesională, ca şi în motivaţiile obiective şi subiective care îi animă.
În cazul negocierilor comerciale internaţionale, părţile sunt constituite din agenţi
economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice,
atunci când acestea îndeplinesc o funcţie economică.

PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

Negociatorul, acţionând singur sau în echipă, are un rol central în procesul

negocierii comerciale internaţionale. Studiile de specialitate şi experienţa practică
arată că reuşita acestui proces depinde, într-o anumită măsură, de o serie de calităţi
şi trăsături de personalitate, care descriu portretul “negociatorului ideal”.
În exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie să asigure înfăptuirea mai
multor cerinţe:
- realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea însăşi a negocierii;
- respectarea mandatului încredinţat de către firma proprie, în general
promovarea strictă a intereselor firmei;
- obţinerea unui succes personal, prin modul în care este realizat acordul şi
beneficiile pe care acest acord le procură.

Cele trei cerinţe nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determină caracterul

complex al poziţiei în care se află negociatorul. Astfel, de exemplu, dacă pentru
realizarea acordului face concesii dincolo de limitele mandatului sau făcând
interpretarea acestuia, poate fi dezavuat de către firma proprie; în schimb, dacă
urmărind să respecte strict mandatul, dă dovadă de rigiditate şi nu reuşeşte să
încheie un acord, poate fi acuzat de incompetenţă.
Pe de altă parte, dacă urmărind să se afirme în cadrul firmei, printr-un succes în
negocieri, încheie acordul cu orice preţ , el poate fi acuzat de lipsă de experienţă sau
profesionalism; dacă pentru a ajunge la un acord se înţelege cu partenerul contra
unor avantaje personale, în detrimentul firmei sale, poate fi urmărit pentru corupţie.
Pentru caracterizarea negociatorului “ideal” trebuie să fie evidenţiate calităţile sale
în plan profesional (competenţă), cele de personalitate (inteligenţă, temperament,
talent) şi cele de ordin cultural (valori, credinţe, opţiuni).

4
 În ceea ce priveşte calităţile profesionale ale negociatorului, trebuie să avem în
vedere două aspecte. În primul rând, este vorba de competenţa într-un domeniu care
are relevanţă pentru negocierea comercială internaţională: tehnic, de marketing,
financiar, juridic etc. Cu alte cuvinte, un negociator în comerţul internaţional trebuie
să aibă o specializare într-o profesiune legată de comerţul internaţional şi să nu fie
doar negociator “bun la toate”.
În al doilea rând, este vorba de competenţă în negociere, ceea ce înseamnă o
formaţie teoretică (studii) şi practică (experienţă) adecvată. În măsura în care
negocierea este o “ştiinţă”, adică o “profesie” care se poate învăţa, persoana
interesată trebuie să se pregătească - din cărţi şi practică - atât pentru a accede la
această condiţie , cât şi pentru a se angaja într-o negociere concretă.
În ceea ce priveşte trăsăturile de personalitate ale negociatorului, literatura de
specialitate este bogată şi diversificată. Principalii factori care concură la definirea
personalităţii negociatorului sunt următorii:
• factori exteriori: prezentare, disponibilitate, elocinţă etc.;
• factori intelectuali: spirit de analiză, agilitate de spirit, sesizarea esenţialului,
putere de observaţie, .. de spirit, memorie vizuală, memorie a ideilor, imaginaţie, simţ
psihologic, capacitate de argumentare;
• comportament social: sociabilitate, stăpânire de sine, diplomaţie, încredere în
sine, dinamism, perseverenţă, prudenţă, răbdare;
• factori de natură etică: conştiinţa profesională, loialitate, probitate, discuţie;
• aptitudini pentru muncă: simţul răspunderii, spirit de echipă, spirit
organizatoric, punctualitate, disciplină.

STILURI DE NEGOCIERE

Principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale sunt:

Stilul european. Acesta difera în functie de pozitionarea geografica si de situatia
economica, precum si de cultura fiecarei tari în parte. Astfel putem distinge:
Negociatorii români îsi declara dorinta de libertate si au repulsie pentru orice fel
de supunere fata de ordinele cuiva. Se poate remarca la caestia vioiciunea spiritului,
o inteligenta fina, distinsa, înfatisata sub o aparenâa modesta, timida.
Ei au abilitatea de a vorbi limbi straine, în special engleza, franceza, germana si
rusa. Una dintre trasaturile remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt
superstitiosi, mai mult decât orice popor din Europa. Credinta în fatalitate, încrederea
oarba în noroc si sansa, lipsa de încredere în propriile forte, ceea ce se traduce
uneori prin lipsa de initiativa în începerea unor afaceri si perseverare în învingerea
dificultatilor pe parcurs sunt, de asemenea, specifice negociatorilor români.
O alta trasatura este credulitatea, rezistenta defensiva, resemnarea supusa, lipsa
de energie ofensiva, ceea ce se traduce si prin lipsa unor proiecte îndraznete. Ei
manifesta o întelepciune care cauta sa înlature pericolele prevenindu-le, prudenta
dincolo de margine, calculul urmarilor, rabdarea, îngaduinta, timiditatea si o atitudine
pasnica dusa la extrem.

5
 Negociatorii români suporta cu greu un moment de asteptare pe parcursul
negocierilor, dar împaca foarte bine cu nepasarea de câteva ore sau zile în luarea
deciziilolr sau raspunsul la o oferta.
Ei dau dovada uneori de inegalitate în apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si
metoda, lipsa de proportie si de ordine, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un
rationament temeinic. Concluziile se sprijina uneori pe argumente nefondate si
pleaca de la premise gresite. O mare parte dintre ei nu au cunostinte de
management si de marketing.
Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, însa
usurinta întelegerii lucrurilor, îmbinata cu obiceiuri orientale, au condus la a face
critica fara a depune eforturi pentru a îndrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce la
apararea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute si necorelarea acestora cu
activitatea practica, activitate care trebuie sa fie plina de concesii si compromisuri.
În aceasta imperfectie comparativa, ei considera ca totul este admirabil si
desavârsit la straini si totul este rau si criticabil la ei.
Stilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic. Negociatorul
german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici nu este exagerat în ce
priveste pretentiile.
Stilul francez este elegant, clasic, impregnat de multa cultura. Negociatorul francez
prefera sa parcurga în cazul afacerilor internationale trei faze: faza negocierii
preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care sta la baza luarii deciziilor;
faza deciziilor si încheierii tranzactiei.
Stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si printr-o întelegere aparenta.
Desi bine pregatit, englezul pare în negociere amator si naiv. Paradoxal, el este de
acord cu toate si cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat si agreabil,
posedând un umor natural si de calitate. Manifesta punctualitate, politete, fiind uneori
chiar exagerat de protocolar.
Stilul italian degaja veselie, prietenie, caldura, este exploziv, fiind totusi umbrit de
înclinatia spre mituire. În cazul italienilor, negocierile încep cu lungi introduceri si cu
saluturi ceremonioase. Ca si turcilor le place sa se tocmeasca chiar si atunci când
sunt convinsi ca au facut o afacere buna. În negocieri manifesta flexibilitate, dar
atunci când sunt presati de timp sau din alte motive îsi pierd repede rabdarea.

Stilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut si linistit. Nordicii vorbesc
putin, dar sunt foarte consistenti în exprimare. Ei pot fi cuceriti relativ usor numai în
fazele incipiente ale negocierii. Spre final, devin rigizi, suspiciosi si mereu
nemultumiti. Speculeaza la maximum informatiile furnizate de partener, în mod
constient sau nu. Cunoscuti ca posesori ai unei solide pregatiri profesionale, modesti,
seriosi, punctuali, politicosi si exacti în tot ceea ce întreprind, introduce un mare grad
de siguranta în negociere. Sunt foarte sensibili la atentii protocolare cu valoare
simbolica, ca si la felicitari cu ocazii festive, sarbatori de familie si religioase.

Stilul american se apropie de stilul de negociere englez.Negociatorul american este

mai putin formal, mai putin protocolar, el intra direct în subiect, dupa ce, în prealabil,
a încercat sa creeze un climat cald, sincer, de încredere si cooperare. Singurul
,,patron” al americanului este profitul. În general, stilul american de negociere este
caracterizat prin exuberanta, profesionalism, abilitate, urmarindu-se atingerea cu
orice pret a scopului propus, subordonat obtinerii profitului. Americanii acorda o mare

6
atentie organizarii, punctualitatii si afiseaza, ca si englezii, o anume ,,egalitate” în
relatia sef-subaltern. Se remarca la americani, si poate fi speculata, lipsa de
cunostinte fata de negociatorii provenind din culturi si tari straine. În ceea ce priveste
negociatorii din America Latina si de Sud, acestia sunt mai putin rigizi decât cei
nordici. Ei prefera negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare, neoficiale.
Manifestând o politete cu totul exagerata (care îl poate impresiona pe partener dar
care ocupa mult timp) si fiind maestrii în simulari, recurg la elemente de ordin
emotional pentru a-si convinge partenerii de afaceri.
Stilul asiatic. Asiaticii manifesta suspiciune si neîncredere fata de cei din vest.
Chinezul este cinstit si modest, cel putin în aparenta, dar este bine pregatit,
specializat la maximum si tine mult la reputatia sa. Negocierile cu reprezentanti
chinezi sunt greoaie, dar dupa ce tranzactia s-a finalizat îsi respecta obligatiile
asumate. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere, stiu sa aprecieze
complimentele, dar manifesta reticenta fata de partenerii tineri si femei. De obicei,
echipele lor de negociere sunt formate dintr-un numar mare de specialisti, de experti
care participa permanent la dezbateri , obosind fizic si psihic partenerii. Pe de alta
parte, negocierile cu oameni de afaceri japonezi solicita multa experienta si rabdare.
Acestia nu negociaza niciodata ,,cu cartile pe fata”, fiind imprecisi si obscuri în
declaratii. Au o logica rece, nu sunt sentimentali, iar argumentele cu care vin în
discutii se bazeaza pe fapte concrete, pe date, pe traditie. Acorda o mare importanta
ritualurilor protocolare si în acest sens partenerilor de negociere li se recomanda sa
se îmbrace sobru, elegant si sa aiba la ei carti de vizita. Dezaproba gesturi precum
batutul prieteneste pe umar, strânsul sau sarutul mâinii pe care le dezaproba.
Negociatorul japonez mai are o trasatura. El nu pronunta niciodata un ,,nu” ferm, ci
recurge la raspunsuri evazive.

Stilul arab presupune un climat de ospitalitate desavârsita. Este, cum se spune în

lumea afacerilor internationale, un stil al ,,desertului”, în care timpul conteaza cel mai
putin. De prima importanta este ca negociatorul sa câstige încrederea partenerului
arab. Frecvent, stilul arab de negociere este dezordonat, confuz, lipsit în aparenta de
o logica elementara. Chiar daca negocierile decurg într-un climat amiabil, normal, nu
sunt rare cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure, la întârzieri si
întreruperi pentru a discuta cu un tert, care, de regula nu are nici o legatura cu
negocierea. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate, iar
mita nu este exclusa în afaceri, cu exceptia celor din tarile fundamentaliste islamice,
unde religia îi condamna aspru pe cei care primesc mita. Sunt apreciati în mod
deosebit de catre arabi cei care le cunosc cultura si modul lor de viata.

7
STUDIU DE CAZ - Negocierea contractului de vânzare-cumparare Intre Sc Proconsil
Grup SRL si Green Driv Tech

Societatea comerciala SC PROCONSIL GRUP SRL este una dintre cele mai mari
producatoare de motoare electrice din România. Întreprinderea produce mai multe
tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii industriale,
de la masina de spalat pentru uz casnic pâna la instalatii industriale complexe
Intreprinderea se încadreaza în standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard
international recunoscut de control al asigurarii calitatii în toate fazele productiei.
Odata cu dobândirea acestui standard, care confera firmei române un prestigiu
deosebit, Proconsil a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate cu respectarea
I.S.O. 9001, atragând astfel numerosi clienti potentiali.

Principalul mijloc de promovare a exporturilor la care recurge Proconsil îl constituie

participarea în fiecare luna la târguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia
unor asemenea manifestari promotionale.
La un targ international intreprinderea romana a fost vizitata de reprezentantii
companiei Green Driv Tech care s-au aratat interesati de produsele sale .
Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditiile de
livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema
exclusivitatii, dar nesolicitata deocamdata.

Imediat dupa terminarea târgului, Proconsil a întreprins o verificare a companiei

chineze , care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al bonitatii si
lichiditatii. Totodata, Green Driv Tech este unul dintre cei mai mari importatori de
motoare electrice din China , beneficiind de o buna retea de distributie
Firma Green Driv Tech s`a deplasat la sediul intreprindeerii Proconsil din Bucuresti
unde a efectuat o scurta vizita în sectia de productie a unei anumite game de
motoare electrice, de care erau direct interesati, dupa care au demarat negocierile
propriu-zise:

1. Interesele partilor
Interesul producatorului român este de a semna un contract pe minim 5 ani, pentru
un volum al vânzarilor de 500.000USD în primul an, cu o crestere de 10% pe an în
urmatorii 4 ani.
Compania Green Driv Tech doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia
produselor Proconsil în China, firma româna fiind renumita pe piata pentru calitatea
deosebita a produselor sale, desi Proconsil nu este o marca cunoscuta
consumatorilor chinezi .
2. Obiectul contractului
S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice monofazate
destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precum si
electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni si
parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala.
Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW la
turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut.

8
În privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001, deci la
un nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat
negocieri.
Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse în cutii de
carton individuale, dupa care vor fi asezate într-un container.
Marcarea containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce
înseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa
protejeze marfa de umezeala si coroziune.

3. Conditii de livrare
Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de livrare a
marfurilor.
Proconsil a pornit de la propunerea de a asigura livrarea în conditia FOB Bucuresti,
dar partenerul a insistant pentru conditia CIF China, motivându-si solicitarea prin
insuficientele sale legaturi de a gasi un transportator pe ruta Bucuresti-China si a
oferit o crestere cu 7% a pretului pentru acordarea conditiei CIF China.
Domnul Stoian a anuntat ca este gata sa accepte propunerea Green Driv Tech,
daca acestia ofera o crestere cu înca 2% a pretului. Negociatorii chinezi au fost de
acord, partile acceptând astfel conditia CIF China.
În acest fel, Proconsil a obtinut un profit suplimentar de1% din valoarea marfurilor,
iar partenerii chinezi au ramas cu impresia ca li s-a acordat o concesie importanta.
4. Modalitatea de plata
Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta între cele doua echipe de
negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii Green Driv Tech au
cerut ca plata sa se faca în USD prin acreditiv irevocabil confirmat, platibil la 60 de
zile de la data emiterii conosamentului, care are loc în momentul primirii marfurilor pe
vas. Negociatorii români au replicat ca Proconsil are mare nevoie de lichiditati pentru
achizitionarea materiilor prime si a insistat ca plata sa se faca în avans. Domnul
Stoian a facut aceasta solicitare, mizând pe faptul ca negociatorii chinezi vor
raspunde printr-o concesie la concesia facuta anterior, referitoare la conditia de
livrare.
Pentru a veni în întâmpinarea negociatorilor chinezi, dl. Stoian a oferit importatorului
pentru acest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobânzii pe 3 luni,
acordat în USD.
La auzul acestei propuneri, partenerii chinezi au cerut sa fie lasati câteva minute
singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca plata sa se faca în
avans cu un discount de 3%, însa au cerut ca plata sa nu se faca în momentul
emiterii de catre Green Driv Tech a comenzii, ci dupa ce Proconsil a executat
comanda. Înainte de a închide subiectul modalitatilor de plata, s-a stipulat în contract
ca documentele care trebuie sa însoteasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj,
certificatul de calitate si conosamentul, care urma sa fie emis într-un singur exemplar.
Conosamentul urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor participante la acreditivul
documentar în posesia reprezentantilor companiei Green Driv Tech , care vor putea
ridica astfel marfa.
5. Pretul de livrare
Problema pretului a fost tratata într-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscând
conjunctura internationala în aceasta privinta.

9
Preturile propuse de Proconsil fiind în prealabil acceptate de catre chinezi, s-a ajuns
la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati partenerului chinez
pentru efectuarea platii în avans, s-au adaugat cei 9% platiti de Green Driv Tech
pentru acceptarea conditiei de livrare CIF China .
În cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata în cazul în care
compania Green Driv Tech va realiza un volum al vânzarilor de 275.000 USD pâna la
sfârsitul anului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate în
contract. În acest mod, s-a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti: partenerul
chinez va fi stimulat sa atinga acest nivel al vînzarilor pentru a primi exclusivitatea, iar
Proconsil îsi va atinge obiectivul propus, acela de a depasi un nivel al desfacerilor în
China de 500.000 USD/an. În plus, firma româna are posibilitatea sa patrunda pe
piata chineza si prin intermediul altor distribuitori.

10
BIBLIOGRAFIE

 BALDRIGE L., 1997, Codul manierelor în afaceri, Ed. Business Tech

International Press, Bucureşti
 KEENAN K., 1998, Cum să negociezi, Ed. Rentrop & Straton, Bucureşti
 Popa, Ioan si Filip, Radu: Management international, Ed. Economica,
Bucuresti, 1999
 Internet

11