Libros de Gerencia Resumidos
Cómo ser billonario
Estrategias aprobadas por los titanes de la riqueza
por Martin Fridson
RESUMEN EJECUTIVO
En 1999, la revista Forbes mencionaba 268 individuos
norteamericanos con un patrimonio neto de 1 billón de
dólares o más (1 Billón = 1.000.000.000, o mil millones).
¿Qué ha hecho esta gente distinto a los demás, para lograr
una acumulación de riqueza tan extraordinaria? En principio,
los billonarios comenzaron con los mismos elementos básicos
que utiliza todo individuo exitoso:
aspiración + inspiración + transpiración
A esto, los billonarios agregaron algunos toques distintivos:
- Aumentaron sus probabilidades al enfocar sus esfuerzos
en industrias de alto crecimiento
- Buscaron formas únicas de diferenciarse de los demás
- Tomaron riesgos mayores riesgos, posicionándose así para
obtener mayores ganancias en la misma proporción
- Aplicaron estrategias de negocios poco ortodoxas
- Consiguieron formas de ejecutar mejor las ideas de otros
- Aprovecharon el momento, en lugar de esperar el éxito en
el futuro
La mejor forma de ver que nos depara el futuro es pararnos
en los hombros de los gigantes del pasado. Si estas estrategias
han funcionado para ellos, vale la pena emularlos en el
futuro.
9 estrategias de los billonarios
Estrategia 1. Tomar riesgos de negocio extraordinarios,
monumentales
Los billonarios varían en su tolerancia al riesgo; ser altamente
arriesgado no es estrictamente necesario para amasar fortunas
impresionantes. Sin embargo, casi sin excepción, todos los
billonarios han tomado riesgos en algún punto de su carrera,
riesgos que otros dudarían en tomar. Frecuentemente, estos
riesgos los han tomado basados en un profundo conocimiento
del negocio; cuando esos negocios resultan, resultan en grande.
Ejemplos:
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- Steve Ballmer, en 1989, compró $46 millones en acciones de
Microsoft, cuando esta iba a juicio contra Apple. Cuando
Microsoft ganó el juicio, el valor de sus acciones pasó a $350
millones.
- Sam Walton (Walmart) se endeudó para adquirir tecnología
de código de barras y comunicaciones por satélite, mucho
antes que estas tecnologías estuvieran establecidas. Esta
decisión puso a Walmart a la vanguardia de su ramo.
Para reflexionar:
“La carrera no siempre la gana el más rápido, ni la pelea el mas
fuerte, pero por ellos debemos apostar” – Damon Runyon
Estrategia 2. Innovar –hacer negocios en formas
fundamentalmente diferentes
Generalmente, innovar implica ejecutar una buena idea mejor
que los competidores – no tener ideas originales. Los
billonarios a menudo modifican el status quo, molestando a
quienes tienen interés en que todo siga igual.
Ejemplos:
- Ross Perot le propuso a IBM expandir su división de
servicios – y fue rechazado. En 1962 renunció, y con $1000
que le prestó su esposa comenzó EDS. Basada en altos
incentivos a los empleados y mínima burocracia, EDS se
posicionó correctamente para aprovechar el despegue de la
demanda de servicios de computación. Seis años después,
cuando la empresa se hizo pública, Perot tenía más de $1.5
Billones en acciones.
- Sam Walton comenzó Walmart en 1962, y ya en 1991 era la
mayor tienda de Estados Unidos con $32 Billones en ventas
anuales. Walton siempre admitió que él pasaba más tiempo en
las tiendas de sus competidores que en la suya propia, y
adoptaba las mejores prácticas que veía en ellas.
Para reflexionar:
“Casi todo lo que he hecho, lo he copiado de otro” – Sam
Walton
“La carrera de Walton sugiere que el éxito es más probable en
la gente que siente una satisfacción intrínseca con la
acumulación de riqueza, no en la posesión de riqueza” –
Martin Fridson

Estrategia 3. Dominar el mercado, y usar ese dominio
inteligentemente
Adquirir y mantener una posición dominante en el mercado es
la estrategia mas obvia de los billonarios, aunque con
frecuencia esto atrae la atención de los entes reguladores. Los
constructores de fortunas astutos asignan los precios de sus
productos de manera de lograr buenas ganancias, mas no
ganancias excesivas – evitando así la entrada de nuevos
competidores.
Ejemplos:
- Microsoft es uno de los mejores ejemplos de posición
dominante en el mercado. Desde 1981, cuando compraron el
sistema operativo por US$ 50.000, generando con el US$ 16
millones de ventas el primer año, la empresa ha crecido
impresionantemente. Este crecimiento se debe entre otras
razones a estas estrategias:
1. Estar preparados para hacer enemigos, al actuar con
tenacidad e ingenuidad.
2. Estar dedicados al éxito, que en términos prácticos
implica trabajar mas duro que los demás.
3. Aprovechar cualquier fortuna, sea merecida o no (por
ejemplo por suerte o por errores de sus competidores).
- Standard Oil es el caso perfecto de dominación de mercado.
Rockefeller utilizó descuentos escondidos en el transporte por
tren para adquirir a todos sus competidores y construir la
refinería más grande del país. A pesar de haber atraído
acciones antimonopolio, murió con US$ 1.7 Billones, luego de
haber donado US$ 1.3 Billones a obras de caridad.
Para reflexionar:
“¿Si no fuéramos tan despiadados, estaríamos haciendo
software más creativo? ¿Preferiríamos aniquilar a un
competidor que hacer crecer el mercado? Esas son puras
mentiras. ¿Quién hizo crecer el mercado? Nosotros. Sobrevivi-
mos ante compañías como IBM, con diez veces nuestro
tamaño” – Bill Gates
Estrategia 4. Consolidar una industria mejor de lo que
otros pueden
Consolidar un gran número de pequeñas empresas en una
grande, alcanzando grandes eficiencias de costos, es una
estrategia viable para crear fortuna. Los billonarios que son
buenos organizadores y grandes negociadores, la han utilizado
con mucho éxito.
Ejemplos:
- J.P. Morgan fue el cerebro detrás de las consolidaciones de
cantidad de pequeñas empresas que se convirtieron en AT&T,
General Electric, US Steel, Western Union y Westinghouse.
- Wayne Huizenga se hizo billonario al lograr consolidaciones
en las industrias de recolección de basura, alquiler de videos,
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ventas y alquiler de automóviles entre otras – construyendo
empresas como Waste Management, Blockbuster Video y
Republic Industries.
Entre sus habilidades para lograrlo, se encuentran:
1. Ubicar gerentes altamente motivados, y animarlos a
adquirir acciones en la empresa con su propio dinero.
2. Habilidades de negociación rigurosa, y disposición de re-
negociar hasta lograr el objetivo.
3. Intenso deseo de ganar, combinado con el deseo de hacer
lo necesario para lograrlo.
4. Habilidad de identificar lo que el negociador oponente
desea lograr, más allá del dinero.
Estrategia 5. Comprar barato, luego ser proactivo para
sacarle provecho a los activos
Todos sabemos que la clave del éxito es comprar barato y
vender caro. Lo que muchos no saben, sin embargo, es que los
billonarios no dejan el lado de la venta a la suerte – ellos
trabajan activamente en crear las condiciones necesarias para
poder obtener un precio alto.
Ejemplos:
- J.P. Getty tenía una gran habilidad para conseguir
oportunidades. Durante la depresión, compró muchas propie-
dades por una fracción del costo de construcción. En petróleo,
compró muchos terrenos desechados por los demás, y los
convirtió en buenos productores.
- Warren Buffet es considerado el mejor inversionista del
mundo. Su estrategia de inversión se basa en:
- Adquirir empresas con sólido flujo de caja
- Lograr siempre el control de la empresa, para trabajar con la
gerencia en mejorar la rentabilidad
- Negociar condiciones que no serían posibles para
inversionistas pequeños
- Conseguir valor donde los demás solo ven problemas o
resultados pobres
Para reflexionar:
“Busco negocios que creo poder predecir como se verán en 15
o 20 años. Por ejemplo, Wrigley’s Chewing Gum. No creo que
Internet cambie la forma como la gente vaya a masticar goma
de mascar” – Warren Buffet
Estrategia 6. Hacer tratos de negocio astutos, que exploten
todas las posibles fuentes de ganancia
Los negociadores astutos están conscientes de todas las
posibles fuentes de ganancia en cada transacción, y negocian
los términos que los posicionan para ganar independientemente
del resultado. Los billonarios tienen éxito porque logran

entender todas las complejidades, inferencias y efectos de la
transacción mejor que los demás.
Ejemplos:
- Kirk Kerkorian se inició comprando y vendiendo aviones
militares sobrantes luego de la 2da Guerra Mundial. También
fue un inversionista temprano en Las Vegas, antes que
estuviera establecida. Luego tuvo grandes éxitos en adquisicio-
nes corporativas, e inversiones en empresas como Chrysler.
Kerkorian es experto en planificación de contingencia – nunca
entra en un negocio si no tiene varias estrategias de salida.
- Phil Anschutz compró Southern Pacific Railroad en 1988, y
logró fusionarla con Union Pacific 10 años después para
formar la empresa ferrocarrilera más grande del país. Usando
formas creativas de utilizar los activos, logró una fortuna de
US$ 6,2 Billones.
Estrategia 7. Gerenciar mejor que la competencia en áreas
como organización, reclutamiento y motivación
Los billonarios suelen enfocarse mejor que los demás en los
siguientes aspectos de su negocio:
1. Reclutar gerentes de alto calibre, que manejen el día a día.
2. Motivar a sus gerentes dándoles participación en el
negocio.
3. Delegar importantes cantidades de trabajo en sus
ejecutivos.
4. Atraer personas capaces de cuestionar decisiones.
5. Mantenerse lo suficientemente cerca para identificar
problemas.
6. Controlar costos constantemente.
7. Agregar algo de diversión cuando sea apropiado.
8. Preocuparse genuinamente por la gente en
organización.
En líneas generales, los billonarios tienen un estilo gerencial
que se ajusta a su personalidad, a la vez que son buenos
gerentes.
Ejemplos:
- Richard Branson es famoso por violar todas las reglas de
negocios – excepto la de hacer dinero. Desde su comienzo a
los 15 años en el negocio de revistas, ha construido el
impresionante Virgin Group (incluye mas de 200 negocios,
entre ellos una aerolínea intergaláctica. En el camino ha
logrado amasar una fortuna de $1.9 Billones, no sin convertir a
muchos de sus gerentes en millonarios.
- Bill Gates es conocido por haber establecido un estilo
confrontacional en Microsoft. Este estilo es considerado la
mejor forma de motivar a la gente, y de lograr esfuerzos
excepcionales. Microsoft ha producido más millonarios que
ninguna otra empresa en la historia.
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Estrategia 8. Invertir para lograr influencia política
Los billonarios son realistas – entienden que los políticos
pueden tener una fuerte influencia en el éxito o fracaso de sus
intentos por amasar fortuna. La influencia política es un medio
válido para lograr ganancias. Para lograr entonces inclinar el
terreno a su favor, los billonarios han:
1. Creado una imagen de desaventajado: tienden a
empaquetar sus peticiones como la solución a un problema
que afectaría de muchas formas a mucha gente.
2. Cultivado amistades y contactos en el gobierno: la
contribución a causas afectas a personas del gobierno, es la
forma más común de cultivar amistades en ese ámbito.
3. Diseñado beneficios complejos: los paquetes complejos
pueden ocultar los costos y exacerbar los beneficios de una
causa, haciéndole al político más fácil apoyarla.
“Nunca me han pedido mas que una ventaja injusta” – J.
Cordell Moore, Vicesecretario de Interior (EUA)
Estrategia 9. Resistir a los sindicatos
Aunque nadie se ha convertido en Billonario ganándole a los
sindicatos, lo cierto es que muchos de ellos han invertido
grandes cantidades de tiempo y energía tratando de mantener-
los fuera de sus empresas.
Las relaciones laborales tienen un impacto directo en la
rentabilidad de un negocio. Realistas como suelen ser, buscan
crear las condiciones que los favorezcan.
Los sindicatos irán perdiendo influencia en la Nueva Econo-
mía. En las empresas de la vieja economía, los billonarios
seguirán negociando con los líderes sindicales para crear
arreglos que aumenten el valor de la empresa.
12 principios usados por los billonarios
la
Principio 1. Buscar el poder generador de riqueza que
tienen las nuevas ideas
- Rockefeller estaba preparado para comprar campos petroleros
y para construir oleoductos antes que los científicos demostra-
ran que el petróleo era usable.
- Bill Gates “apostó” al comprar el sistema operativo por
$50.000. Si el negocio con IBM no hubiera resultado,
Microsoft no existiría hoy.
Principio 2. Siempre recordar que las reglas pueden ser
rotas
- La mayoría de los inversionistas no se involucran con las
empresas que compran. Warren Buffet hace lo contrario, se
involucra y trabaja cercanamente con la gerencia.
- Carl Icahn es famoso por re-abrir negociaciones ya
concretadas. Logra entonces concesiones una tras otra, hasta
que el adversario cede por cansancio o frustración.
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Principio 3. Copiar es más rentable que innovar Principio 8. Mantener siempre una puerta trasera abierta
- Sam Walton obtenía sus mejores ideas observando lo que - Kerkorian, cuando compraba un avión, primero intentaba
hacían sus competidores y haciéndolo mejor; esto no le venderlo con ganancia; si no lo lograba, lo usaba como parte
producía ningún tipo de remordimiento. de su flota. Si esto tampoco resultaba, ejecutaba una cláusula
que le permitía revenderlo al fabricante. Al tener varias
- Ross Perot copió el éxito de EDS para crear su nueva
opciones, tenía gran flexibilidad en sus negociaciones.
empresa Perot Systems; incluso logró convencer a muchos
empleados de EDS a que se cambiaran a su nueva empresa. - Cuando Phil Anschutz adquirió su primer pozo petrolero en
1968, un incendio se desató en el mismo. Entre otras cosas,
Principio 4. Perseguir el crecimiento agresivo
contactó a Universal Studios para que filmaran imágenes de un
constantemente
incendio real – a cambio de $100.000. Con este monto, pagó a
- Kirk Kerkorian comenzó en el negocio de líneas aéreas, pasó una empresa por la extinción del mismo. El pozo se convirtió
a invertir en propiedades, luego en cinematografía, y final- después en un gran generador de ganancias.
mente en Chrysler. Esta estrategia nunca pareció coherente, sin
Principio 9. Cometer muchos errores, pero aprender de
embargo logró amasar más de US$ 5 mil millones.
cada uno de ellos
- Microsoft entró tarde en el mercado de software de
- Ross Perot tuvo la oportunidad de comprar Microsoft en sus
aplicaciones, pero lo hizo agresivamente. Los primeros
comienzos, pero no estuvo de acuerdo con el precio fijado por
productos en esa área no eran de gran calidad, pero la idea de
Gates.
Bill Gates era crecer agresivamente. En poco tiempo, se
convirtió en el proveedor más importante. - J.P. Getty invirtió US$ 30 millones en taladrar 5 pozos secos
en Arabia Saudita. Estaba a punto de rendirse cuando el último
Principio 5. Mantener su posición accionaria
resultó exitoso.
- Cuarenta años después de fundada Walmart, Walton aún
- Warren Buffet hizo varias inversiones fallidas – incluyendo
tenía 39% de las acciones.
USAir y Berkshire Hathaway (cuando era una empresa textil –
- Cuando Microsoft se hizo pública (1986), los capitalistas de luego la convirtió en el conglomerado financiero que es hoy)
aventura tenían apenas un 5% de la empresa (Gates – 53%,
Principio 10. Ser moderado
Allen – 31% y Ballmer – 8%)
- Sam Walton acostumbraba a llevar visitantes a la sede de la
- Cuando EDS se hizo pública (1968), Perot tenía el 81% de
empresa en su carro viejo y deteriorado
las acciones.
- Aunque Ross Perot era director de General Motors, prefería
Principio 6. Trabajo duro es el precio de entrada
conducir el mismo su Oldsmobile de 7 años, en lugar de usar
- Rockefeller trabajó durante la mañana y la tarde del día de su chofer
boda
- J.P. Getty era famoso por tener un teléfono monedero en su
- Los primeros días de Microsoft, hacían competencias para hogar para uso de sus huéspedes
determinar quien se quedaba más tiempo en la oficina. La
- Warren Buffet, siendo uno de los hombres con más dinero en
higiene personal no era prioridad – escribir buen código si.
el mundo, vive en una modesta casa y trabaja en una modesta
- Warren Buffet, cuando estaba aún en la escuela, repartía oficina.
periódicos a más de 500 casas.
Principio 11. Disfrutar el camino, no solo el destino
- Cuando Huizenga comenzó Waste Management, el mismo
- Ross Perot, no contento con crear EDS desde cero, creó
recolectaba basura de 2 am a 12 m. Después de bañarse y
después Perot Systems
vestirse, salía a buscar nuevos negocios.
- Wayne Huizenga creó tres empresas billonarias
Principio 7. Usar el apalancamiento financiero
inteligentemente - Cuando a los 85 años hospitalizaron a H.L. Hunt, continuaba
yendo a la oficina 6 días a la semana
- John Kluge tomó prestados US$ 1,2 mil millones para
comprar Metromedia. De no haberse apreciado el valor Principio 12. Desarrollar un escudo contra las opiniones de
rápidamente, habría caído en bancarrota. los demás
- En 1970, Walton tomó prestados personalmente US$ 2 - Bill Gates tiene varios sitios Web dedicados a mostrarlo
millones para expandir Walmart. Años después, Walmart se como la amenaza más grande de la humanidad
endeudó para instalar nueva tecnología como código de barras
y transmisión satelital – mucho antes que fueran tecnologías
probadas.

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- Ross Perot compitió por la presidencia de EUA en 1992 y - Rockefeller era mostrado por la prensa como un hombre de
1996. Aunque sin éxito, consiguió el mejor resultado en la negocios predatorio que extraía toda la sangre de cualquier
historia alcanzado por un independiente. negocio en el que se involucraba. Recibió varias amenazas de
muerte.

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