Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
1
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
APLICAȚII ȘI ACTIVITĂȚI
I. Formulați răspunsuri la următoarele cerințe:
1 Definiți piața turistică
2 Definiți segmentarea pieței turistice
3 Enumerați principalii concurenți ai unei agenții de turism.
4 Ce presupune o strategie de diferențiere față de concurență
II. Studii de caz
Studiu de caz 1.
În oferta agenției de turism ,,Touring” sunt incluse serviciile de cazare, alimentație,
tratament și agrement. Agenția aplică tarife diferențiate în funcție de numărul de persoane
sau vârsta acestora. Oferă o zi de cazare pentru clienții care solicită un sejur de minim zece
zile. Trimite de două ori pe an clienților fideli broșura cu oferta de sezon. Concurentul său,
agenția de turism ,, Adesa”, oferă servicii de transport, cazare alimentație, agrement și
tratament, acordând reduceri pentru grupuri mai mari de 20 de persoane și pentru
pensionari. În luna mai se difuzează pe postul local de televiziune un spot publicitar al
agenției, care prezintă oferta pentru sezonul estival.
Cerințe:
a. Realizați o analiză comparativă a ofertei celor două agenții de turism concurente
pe aceeași piață locală. Aveți în vedere serviciile oferite, mijloacele de promovare
folosite și tarifele practicate.
b. Găsiți soluții pentru îmbunătățirea poziției pe piață a concurentului mai slab.
Studiu de caz 2
Agenţia de turism Ploutos Turist Service
Citiţi cu atenţie studiul de caz următor cu privire la activitatea agenţiei de turism
Ploutos Turist Service. Răspundeţi la următoarele cerinţe:
Societatea Comercială „Ploutos Turist Service” s-a înfiinţat în anul 1991, în
conformitate cu prevederile legii nr. 31/1990 privind societăţile comerciale. Conform
contractului de societate şi statutului, este organizată ca societate cu răspundere limitată
având un asociat unic. Domeniul de activitate înscris în Certificatul de Înregistrare la
Registrul Comerţului nr. J40/14259/1991 este următorul: servicii şi activităţi de turism,
hoteliere şi agrement, în nume propriu sau prin reprezentanţi în ţară sau străinătate.
Veniturile firmei provin din vânzarea de programe turistice proprii, în anul 1997
aceasta având o cifră de afaceri de 1.496.944.000 lei. Profitul net corespunzător pentru
aceeaşi perioadă a fost de 36.752.000 lei. Ca orice societate care urmăreşte să-şi atragă
piaţa, firma Ploutos face publicitate şi cheltuieşte din profitul pe care îl obţine din propriile
vânzări. Societatea a încheiat contracte de publicitate cu UNI PLUS MEDIA, cotidianul
LIBERTATEA, revista VIP şi o serie de cataloage, anuare, ghiduri. De asemenea, s-a
folosit publicitatea exterioară prin afişe amplasate în zonele aglomerate ale Bucureştiului,
în instituţii de învăţământ, cămine etc.
Personalul angajat al societăţii este format din trei directori, opt agenţi de turism,
doi ghizi-însoţitori, un contabil, o secretară şi doi referenţi de specialitate pe domeniul
marketing şi promovare. Aceştia îşi desfăşoară activitatea în diferite birouri şi
compartimente
Deoarece primul sediu al Agenţiei de Turism Ploutos a fost deschis în Facultatea de
Istorie din cadrul Universităţii Bucureşti, activitatea acesteia s-a orientat spre următoarele
domenii: organizarea de programe turistice pentru elevi şi studenţi, rezervarea şi vânzarea
serviciilor de cazare, masă, transport, agrement, tratament şi cură balneară, asistenţă
2
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
3
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
bază sau auxiliare, preţul având o importanţă mai redusă în decizia de cumpărare, datorită
faptului că aceştia achită numai parţial costului programului.
Pentru turiştii care nu fac parte din aceste categorii, atât confortul cât şi preţul au o
importanţă deosebită în decizia de cumpărare. Achiziţionarea unei vacanţe se face în
funcţie de bugetul şi timpul liber de care dispun şi de obiceiurile de consum turistic ale
respectivelor persoane.
Promovarea produsului turistic se referă la căile de informare şi de convingere prin
care clientela turistică este determinată să ia decizii de cumpărare şi are drept componente
principale: promovarea vânzărilor, relaţiile publice şi publicitatea. Combinarea lor eficientă
formează conţinutul mixului promoţional. Diferenţierea acestuia pe sezoane trebuie
realizată pornindu-se, pe de o parte, de la natura produsului turistic, iar pe de altă parte, de
la caracteristicile pieţei în ansamblu şi ale segmentelor de populaţie avute în vedere.
Tehnicile cele mai utilizate în promovarea vânzărilor sunt cele prin care se acordă
anumite avantaje, atât populaţiei în ansamblu, cât şi unor segmente distincte ale acesteia.
Trăsătura lor comună o constituie acordarea unor înlesniri, care în ultimă instanţă duc la
ieftinirea produsului turistic, acesta devenind accesibil unor segmente de consumatori cu
posibilităţi reduse de cumpărare.
Agenţia de turism Ploutos va face reduceri de comision de 50% (de la o cotă a
comisionului de 20% la 10%) celor care cumpără bilete în perioadele de extrasezon şi în
capetele de sezon. Turiştii care călătoresc în această perioadă sunt studenţii şi persoanele de
vârsta a treia, care dispun de mai mult timp liber şi beneficiază de reducere de comision şi
în sezon.
De asemenea, pentru excursiile organizate de grupuri de elevi şi studenţi în perioada
anului şcolar sau universitar, dar şi pentru diverse acţiuni cum ar fi banchete, conferinţe,
reuniuni, se acordă gratuitate organizatorului. Astfel, la douăzeci de turişti se acordă o
gratuitate.
Pentru achiziţionarea unui pachet de servicii mai complex (cazare, masă, tratament,
transport etc.) cota de comision va fi de 10%-15%, în funcţie de durata programului.
Pentru păstrarea clientelei deja existente, se poate introduce o „carte de fidelitate”,
care îi va permite posesorului să cumpere bilete cu o reducere de comision, pentru început
pe o perioadă de un an.
Publicitatea acţionează asupra clienţilor potenţiali prin intermediul mesajelor
publicitare, al căror conţinut este în măsură să determine un anumit comportament de
cumpărare. Transmiterea şi recepţionarea lor necesită alegerea cu mare grijă a unor
mijloace publicitare adecvate. Eficienţa maximă se obţine atunci când acestea sunt alese
din rândul celor care sunt proprii segmentului de consumatori vizat. Publicitatea va urmări
furnizarea unor informaţii complete şi evidenţierea caracteristicilor produsului. O mare
atenţie trebuie acordată punerii într-o lumină cât mai convingătoare a avantajelor de care
beneficiază turiştii prin cumpărarea produsului respectiv.
O formă de publicitate aplicată de Agenţia de Turism Ploutos, a cărei eficienţă a
fost verificată, o constituie publicitatea exterioară, prin plasarea de afişe în locuri publice şi
în instituţii. De asemenea, publicitatea prin presă dă posibilitatea formulării anunţului
publicitar astfel încât acesta să cuprindă cât mai multe informaţii, care să determine decizia
de cumpărare a turistului potenţial.
Radioul oferă posibilitatea promovării imaginii şi mărcii firmei, atunci când este
făcută regulat şi pe o perioadă lungă. Alegerea postului şi a orei de difuzare a spotului se
face în funcţie de segmentul de populaţie căruia i se adresează.
O altă strategie de promovare a ofertei turistice o constituie publicitatea directă.
Aceasta se poate realiza prin trimiterea de oferte turiştilor potenţiali prin fax sau prin poştă
4
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
sau chiar direct, în zonele intens circulate ale oraşului. Aceasta prezintă avantajul că nu este
costisitoare, iar efectul produs este considerabil, personalul agenţiei intrând în contact
direct cu turistul potenţial, putându-se adapta cerinţelor sale.
Ţinând cont de faptul că agenţia a înregistrat un indice de creştere mic în ultima
perioadă, piaţa turistică internă având o tendinţă de scădere, aceasta trebuie să se orienteze
spre mijloace de promovare eficiente, dar cu un cost relativ scăzut, pentru a-şi atrage noi
categorii de turişti şi pentru a-i menţine pe cei deja existenţi.
Agenţia Ploutos şi-a propus o îmbogăţire a activităţii turistice prin introducerea
unor produse turistice noi, îndeosebi ieşirea pe piaţa externă (Turcia, Grecia şi alte
destinaţii), care oferă, la preţuri comparabile cu cele de pe litoralul românesc, condiţii
superioare de petrecere a vacanţelor. Pentru promovarea ofertei turistice externe în rândul
turiştilor fideli litoralului românesc, agenţia a avut o campanie publicitară agresivă:
distribuirea de pliante şi fluturaşi în staţiile de metrou cele mai aglomerate (Unirea,
Universitate, Romană, Victoria), expunerea de afişe în mijloacele de transport în comun,
reclama la radio şi în presa locală, anunţuri în presa de specialitate şi prin ANAT.
Studiu de caz 3
Citiţi cu atenţie studiul de caz următor cu privire la activitatea agenţiei de turism.
Răspundeţi la următoarele cerinţe:
Agentia de turism Rustic-Travel a fost infiintata in 13 septembrie 2000 si functioneaza
cu licenta de turism tour-operatoare nr.2117 din 2001. Ea apartine firmei Tilms SRL care mai
detine si o agentie imobiliara. In cadrul agentiei functioneaza si filiala Bihor ANTREC (Asociatia
Nationala a Turismului Rural Ecologic si Cultural). Scopul ANTREC este de a identifica si
promova potentialul turistic rural si de a transmite informatii legate de turismul rural intregii retele
ANTREC. Situarea filialei ANTREC in sediul agentiei imprima acesteia un anumit specific.
Astfel, Rustic-Travel, precum sugereaza si denumirea, se orienteaza spre turismul rural.
Sediul agentiei se afla in Oradea, pe strada Olimpiadei, intr-o cladire inchiriata, in care se
gaseste si agentia imobiliara ce apartine de aceeasi firma. Agentia are statut de tour-operator,
avand create propriile programe turistice, dar si de revanzator, deoarece revinde programele create
de alti tour-operatori, cum ar fi: Exim Tour din Cluj-Napoca, Calibra, tot din Cluj-Napoca, CMB
Travel din Bucuresti, Credo din Bucuresti.
Ea este un tour-operator de mici dimensiuni, personalul firmei fiind format doar dintr-un
manager, Mariana Tatar, detinatoarea brevetului de turism si un agent de turism, absolvent al scolii
postliceale, specializarea “Turism si servicii” (in luna iulie acesta a plecat, fiind inlocuit de altul).
Pe langa cei doi functionari, existasi un contabil ce tine evidenta firmei, insa la domiciliu.
Agentia are un singur birou si nu detine filiale. Dat fiind puterea financiara redusa, si
activele societatii sunt reduse. Sediul agentiei (inchiriat) dispune doar de un calculator, depasit din
punct de vedere tehnologic, imprimanta, fax, un birou si mobilier. Avand si o activitate restransa
in timp, agentia nu a obtinut performante notabile de-a lungul timpului.
Servicii oferite
Datorita statutului de tour-operator, agentia se ocupa atat de “fabricarea” de programe
turistice, dar si de intermedierea de numeroase servicii. Astfel gama de servicii prestate de agentie
sunt:
vanzarea de programe turistice pentru turismul intern;
vanzarea de programe turistice create de alti tour-operatori, atat pentru extern, cat si
pentru intern;
intermedieri de orice tip de asigurari;
inchirieri de autocare (exclus ticketing);
vanzari de bilete pentru autocar;
5
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
6
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
Concurenta
Rustic-Travel, se situeaza pe o piata cu concurenta crescuta, existand in Oradea circa
douazeci de agentii de turism. Dintre acestea se remarca: Oasis (care se bazeaza pe turismul de
grup), Alegros tours, Cadonelli, Dacia tour (se adreseaza in special unei populatii cu venituri
ridicate), Eurotour, Romtour (specializati si in ticketing) B.T.T. agentia Bihor (aflata in pragul
“colapsului” datorita neadaptarii cerintelor pietei). Toate aceste agentii sunt tour- operatoare.
Puncte tari
Desi este o agentie care nu are mari pretentii de dezvoltare, luptandu-se in cursa pentru
supravietuire, ea detine doua puncte tari fata de concurenta din Oradea. Unul din acestea poate fi
organizarea de cursuri de formare manageriala in turism in urma caruia se acorda brevetul de
turism. Este singura agentie din Oradea care se ocupa de astfel de cursuri in colaborare cu Centrul
National de Instruire in Turism – Bucuresti. Un alt punct forte poate fi considerat si pensiunile,
deoarece agentiile de turism concurente, din Oradea, nu se ocupa de acest segment al pietei.
7
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
Mijloace de
promovare
Tarifele
practicate
Poziția pe piață
(puternică/slabă
)
8
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
Studiu de caz 2
1. Precizaţi cum
este
structurată
oferta
agenţiei de
turism
Ploutos
2. Identificaţi
principalii
parteneri ai
agenţiei
3. Analizaţi
segmentarea
clientelei
agenţiei de
turism
4. Evidenţiaţi
obiceiurile de
călătorie ale
clienţilor
agenţiei
5. Observaţi
strategiile
promoţionale
utilizate de
agenţia
Ploutos
9
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
Studiu de caz 3
1. Precizaţi cum
este
structurată
oferta
agenţiei de
turism.
2. Identificaţi
principalii
parteneri ai
agenţiei
3. Analizaţi
segmentarea
clientelei
agenţiei de
turism
4. Evidenţiaţi
obiceiurile de
călătorie ale
clienţilor
agenţiei
5. Observaţi
strategiile
promoţionale
utilizate de
agenţia.
10
M6-Stagii de pregătire practică în unități de turism
11