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AUTOR:
ESPINOZA LÈRIDA
PROFESOR:
MAURICIO VILLABONA
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Análisis de causas
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Espina de pescado o Diagrama causa – efecto:
¿Cómo se usa?
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Por disminución en las ventas:
Figura 1. Elaboración propia del autor. Los 5 por qué por disminución en
las ventas
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ventas, entre ellas, presentar respuestas que no atienden a los
requerimientos del cliente, debido a que no se valida de manera
exhaustiva la solicitud con detalle.
Lo anterior podría atribuírsele, a la no disponibilidad de
tiempo suficiente del asesor de ventas para profundizar en las
demandas del cliente. Asimismo, se infiere que pudiese haber
problemas de planificación y organización en el trabajo.
Por otra parte, se tiene otro factor de suma importancia para
la organización, como lo es la alta rotación de personal, veamos las
potenciales causas:
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Figura 2. Elaboración propia del autor. Los 5 por qué por rotación del
personal
Propuesta no acorde a
requerimientos del Falta de validación con
cliente el cliente
DISMINUCIÓN
EN LAS VENTAS
Ausencia de
procedimientos
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Falta de Planificación
Figura 3. Elaboración propia del autor. Diagrama de Ishikawa por
disminución en las ventas
Disponibilidad
Visión a corto plazo presupuestaria
Disponibilidad
presupuestaria
ROTACIÓN DEL
PERSONAL
Ausencia de planes
estratégicos
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Falta de un plan de
administración de
RRHH
Figura 4. Elaboración propia del autor. Diagrama de Ishikawa por
rotación del personal
Posibles soluciones:
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atención al cliente
Falta de lineamientos claros Diseño de Ausencia de Implementación de
por parte de la alta lineamientos de la procedimientos y falta de prácticas y
gerencia en cuanto al alta dirección de la seguimiento a la labor procedimientos en
rumbo y planes de la empresa para su que realiza el asesor de la fase de ejecución
organización cumplimiento. ventas de actividades en el
área de ventas.
Visión corto plazo de la alta Visión del plan Falta de contacto de la Implementación de
gerencia estratégico a corto, dirección con el cliente instrumento de
mediano y largo para validar su medición de la
Eventos potenciales del Diferencias individuales
conflicto: plazo. (Incompatibilidad /
satisfacción y tomar satisfacción del
contraposiciones):
acciones cliente, para la
Factores Individuales Sentido
Percibido toma de acciones
de mejora
Manifestación / Intenciones
FLUJOGRAMA PARA EL ANALISIS DEL CONFLICTO
de los partes:
ORGANIZACIONAL (CASO ESCA CONSULTORES C.A)
Competencia
Colaboración
ENTRADA ArregloPROCESO
concesiones
Evasión
SALIDA
Complacencia
Disminución de la Ventas
Comportamiento y
reacciones de las partes:
Acuerdo mutuo
Confrontaciones
Fuerza Trato inadecuado
Implementación de Plan
estratégico,
Asignación de recursos, Motivación.
Planificación
FUENTE: de actividades
Robbins 2000; modificado por el autor
TIEMPO
ACTIVIDADES Días
I II III IV V VI VII
Revisión
bibliográfica y
elaboración de
fichas
Planteamiento
del problema
Selección del
método y la
metodología
Elaboración de
los instrumentos
Aplicación de
instrumento
Análisis de los
instrumentos
Análisis de los
datos
Plantear posibles
soluciones
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Disponible:C:\Users\lerida\Documents\Doctorado en gerencia\fase
IV\Seminario de Resolución de
conflictos\material\conflictoorganizacional.htm
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