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I. INTRODUCCIÓN
Hoy en día en la globalización que vivimos cada vez la competencia entre las empresas
es más marcada y se requiere generar valores diferenciados para con ellos implementar
ventajas competitivas y estar vigentes; también el mercado de consumidores ha estado
en continuo cambio, ahora son ellos los que marcan la pauta de que productos son los
consumidos, generando con ello una cultura de ventas totalmente diferente, por lo
tanto las empresas han tenido la necesidad de conocer los gustos de los consumidores
así como también auxiliarse de campañas publicitarias para hacerse notar, a todas estas
acciones es lo que llamamos Marketing.
Debido a lo mencionado anteriormente, cada vez se vuelve más importante analizar los
mercados mediante una investigación para conocer a los gustos y preferencias de
nuestros clientes, quiénes son nuestros competidores, cómo nos encontramos
posicionados entre otros y que esta información sirva de base para realizar un plan de
marketing.
Además el Marketing se ha convertido en factor importante para el desarrollo integral
de la empresa, ya que pone a prueba lo de renovarse o morir, es por ello que es vital
que las compañías generen valores agregados y ventajas competitivas sobre sus
servicios ya que en el mundo globalizado en el que estamos viviendo la competitividad,
como es nuestro caso de análisis entre restaurantes es cada vez mayor.
El Plan de Marketing está elaborado sobre el Restaurante Campestre Casablanca
especialista en comida Criolla, en donde se da a conocer su historia, misión, visión,
objetivos estratégicos. En nuestro estudio haremos un análisis de la posición
competitiva del restaurante campestre “La casa blanca” en el sector gastronómico de
Tacna, para decidir luego la propuesta de valor que ofreceremos al comensal frecuente
del valle viejo de Tacna.
RESUMEN
Nuestro emprendimiento ofrece servicios de comidas en un salón de 70 mesas. Nuestro
foco es la calidad y variedad de nuestra oferta de platos criollos.
Ofrecemos opciones de platos hechos en base a las recetas de la culinaria peruana y
tacneña con las que la generación creció consumiendo.
IDEA DE NEGOCIO
En la zona de la campiña tacneña se ha inaugurado un restaurante de comida criolla e
internacional en todas sus variedades, acompañado por el servicio complementario de
bebidas.
Se ha ubicado en la localidad de Pachia con un área de 1200 mt2 que es ideal para
empezar con el restaurante.
El negocio de comidas (restaurante) es una actividad 'sensible' que requiere dedicación y
una constante atención al cliente. La relación calidad-precio es decisiva, donde la mejor
herramienta publicitaria es la recomendación.
Dada la alta competitividad existente en el sector los consumidores tienen un alto poder
de negociación; pues los competidores del sector no tienen una clara propuesta de valor
que los consumidores puedan percibirlo como único, como algo valorado por los
consumidores.
1. ANÁLISIS INTERNO
1.1.MISIÓN
Ofrecer comida criolla e internacional con la calidad, con un buen servicio a nuestros
clientes en un ambiente familiar.
1.2.VISION
Convertir el negocio en una cadena de restaurantes que ofrezca comida criolla e
internacional, distribuidos estratégicamente en la provincia de Tacna para el 2016.
1.3.VALORES:
Desarrollar una estructura integral en nuestro equipo de colaboradores, actitud de
servicio, convivencia y armonía en un ambiente de profesionalismo, honestidad y
entusiasmo, en el trabajo.
1.4.OBJETIVOS:
Que el cliente disfrute de su estancia con sus familiares y amigos sin perder el
espíritu Peruano. Así como también que en cada una de sus visitas, se lleven una
porción de la buena mesa y del buen servicio de este restaurante.
1.5.RECURSOS
a. Financieros: Funciona con capital propio de los accionistas que son la familia
Ninaja Sanga.
e. Ubicación
Se encuentra a 17Km de la ciudad de Tacna, en el distrito de Pachia.
f. Valor agregado
Cuenta con un mini zoológico, cascada, puente colgante, juego para niños,
ambiente para espectáculos.
g. Cartera de Productos
PERFIL SOCIODEMOGRÁFICO
Variable Porcentaje
Edad por grupos
Desde 0 a 10 años 1
Desde10 a 15 años 8
Desde 15 a 25 años 11
Desde 25 a 35 años 28
Desde 35 a 45 años 32
Desde 45 a más años 20
Estado civil
Solteros 31
Casado/Vive en pareja 40
Separados 29
Sexo
Hombres 53
Mujeres 47
Nivel de estudios
Sin estudios 2.1
Estudios primarios 35
Estudios secundarios 39.7
Estudios universitarios 23.2
Fuente: Elaboración propia.
c. Conocimiento de la Marca.
De los clientes encuestados:
d. Frecuencia de consumo.
Clasificándolos en función de sus respuestas en:
3. Atención 50 50 50 70
4. Rapidez de Servicio 70 70 70 70
5. Variedad de Productos 60 50 70 60
6. Precio 70 60 60 80
7. Información 60 60 50 80
8. Ambiente/Decoración 30 60 50 80
9. Marca 80 60 60 80
10. Conveniencia 70 50 70 70
PROMEDIO PONDERADO 64 58 62 75
Fuente: Elaboración propia.
Como se deduce de la matriz, nuestra “El Patroncito”, respecto del público objetivo
elegido, es la que mejor posicionamiento tiene en la mente de los consumidores.
Sin embargo, puede deducirse también que presenta un grado de ineficacia del 25
%, respecto a la percepción ideal del mercado. Esto último significa una ventana
estratégica para el ingreso de nuevos potenciales, del cual habrá que estar alerta.
En los atributos principales de decisión (1,2,6,7,8) el porcentaje promedio de
percepción es del 80 %, siendo el de su más cercano competidor “Mi pequeña
Roma” con el 64%.
De los S/.871.2 millones en depósitos que tiene el sistema financiero tacneño al primer
trimestre del 2010, el 25.9% lo concentra Scotiabank; 24.5% la CMAC Tacna y 22.7% el
BCP. Pero de los S/.794.9 millones de créditos es el BCP el que más colocó (26.7%),
seguido de la CMAC Tacna (20.1%) y del BBVA Banco Continental (11.5%).
A pesar de ser una alta tasa en términos absolutos, el 4.9% de crecimiento anual del PBI
de Tacna ha sido el séptimo más bajo del Perú entre el 2001 y el 2008, por lo que resulta
crítico potenciar sus sectores más competitivos: minero y agroindustrial, así como
expandir sus conocidas ambiciones comerciales.
Estadística de la Población
Departamento de Tacna: Población Censada, Por Grupo de Edad, Según Provincia, Área
de Residencia y Sexo, 2007
Casablanca. Pachia
El Patroncito. Calana
Mi Pequeña Roma. Calana
La Tía Natty. Calana
El Bosque. Calana
Los buenos amigos. Calana
Fuente: Elaboración propia.
Una conclusión importante: los precios son idénticos por plato. Sería un error cobrar
precios mayores a este rango dada la coyuntura actual. La mejor arma, sobre todo al
principio, es una buena relación calidad-precio. Así, de esta manera, se irá
adquiriendo fama entre los clientes.
6.5. Segmentación:
Nuestro segmento de mercado son los comensales de las edades de 25 a más, de
NSE B y C emergente de la localidad y visitantes nacionales y extranjeros. El estilo
de vida de este segmento es gente con afán de conocer y disfrutar lo novedoso, son
modernos y elegantes, y disponen del recurso como para acceder a sus gustos. Por
tal razón, este será el segmento de mercado al cual apuntaremos toda nuestra
artillería estratégica para captarlos y hacerlos cautivos de nuestro servicio
gastronómico.
5. ANALISIS FODA.
Al realizar un análisis se puede observar que un restaurant en esta zona tiene un buen
campo de acción ya que la clientela se está dirigiendo hacia ese lado de la ciudad porque
tomemos en cuenta que la población que recurre disponen o dentro de sus gatos está el
comer en restaurant campestre y otros los fines de semana.
Fortalezas:
F1. Ubicación estratégica.
F2. Tiene precios estandarizados en el mercado.
F3. Conocimientos del mercado.
F4. Experiencia de los socios.
F5. Los propietarios de la empresa conocen a los clientes durante varios años.
Debilidades:
D1. Falta de Reconocimiento de Marca.
D2. La empresa no acepta tarjeta de crédito.
D3. La empresa es familiar, con lo que solo los familiares administran o toman
decisiones.
D4. La empresa no utiliza la tecnología como herramienta para mejorar su gestión.
D5. Personal con poca capacitación.
Oportunidades:
O1. Competencia distante.
O2. Clientes con gran poder adquisitivo en el sur de Perú.
O3. Capacidad de negociación con proveedores.
Amenazas:
A1. Llegada de nuevos competidores.
A2. Aumento de restaurantes de precios bajos.
A3. El gusto del cliente está en constante cambio.
A4. Una mayor organización de los proveedores.
A5. Crecimiento acelerado en el número de restaurantes
Matriz FODA.
FORTALEZAS-F DEBILIDADES-D
F1. Ubicación estratégica. D1. Falta de Reconocimiento de
F2. Tiene precios estandarizados en Marca.
el mercado. D2. La empresa no acepta tarjeta de
F3. Conocimientos del mercado. crédito.
F4. Experiencia de los socios. D3. La empresa es familiar, con lo
F5. Los propietarios de la empresa que solo los familiares administran o
conocen a los clientes durante toman decisiones.
varios años. D4. La empresa no utiliza la
tecnología como herramienta para
mejorar su gestión.
D5. Personal con poca capacitación.
OPORTUNIDADES-O ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS-DO
O1. Competencia distante. FO. Darle más valor agregado a las DO. Mayor publicidad.
O2. Clientes con gran poder instalaciones. DO. La sistematización Bancaria del
adquisitivo en el sur de Perú. FO. Mejorar los precios y la carta con procedimiento de pago.
O3. Capacidad de negociación con comidas nuevas. DO. Debería contratar un gerente.
proveedores. FO. Ampliar la cartera de DO. Crear una Pagina Web.
O4. Aumento de la demanda. proveedores. DO. La atención tiene que ser
O5. A los clientes les gusta el FO. Seleccionar personal con personalizada.
buen trato. vocación de servicio
AMENAZAS-A ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS-DA
A1. Llegada de nuevos FA. Mejorar las instalaciones. DA. Una fuerte campaña publicitaria.
competidores. FA. Restructuración de precios. DA. Análisis y restructuración de los
A2. Aumento de restaurantes de FA. Mejorar el trato al cliente costos fijos, sin mermar la calidad.
precios bajos innovación de productos. DA. Asesorarse o contratar un
A3. El gusto del cliente está en FA. Ampliar la cartera de gerente especializado.
constante cambio proveedores. DA. Invertir en creación de la Pagina
A4. Una mayor organización de los FA. Relanzar la marca. Web.
proveedores. DA. Capacitación y rotación
A5. Crecimiento acelerado en el Usar las fuerzas para evitar las constante del personal.
número de restaurantes amenazas
Fuente: Elaboración propia.
Planteamiento de Estrategias
La Matriz FODA indica 4 estrategias producto de la combinación entre ellas:
1. Estrategia DA (Debilidades vs. Amenazas). El objetivo es minimizar tanto las
debilidades como las amenazas. Se puede lograr mediante una fuerte campaña
publicitaria un análisis y restructuración de los costos fijos, sin mermar la calidad,
asesorarse o contratar un gerente especializado, invertir en creación de la Pagina
Web y en capacitación y rotación constante del personal.
2. Estrategia DO (Debilidades vs. Oportunidades). Se intenta minimizar las debilidades y
maximizar las oportunidades. Hacernos más conocidos demanda mayor publicidad,
MARKETING MIX
Gestión Administrativa
1. Buscar la mejor administración de la empresa que conlleve a la rentabilidad y
posicionamiento del restaurante.
2. Realizar una correcta filosofía que logre definir parámetros de calidad para
direccionar y organizar al personal y a sus unidades de negocios.
3. Realizar innovadoras estrategias de publicidad y promoción para conseguir el
reconocimiento de la marca y la fidelización de los clientes
4. Fortificar la imagen del restaurante y así posicionar una imagen en el mercado.
Producto Diferenciado
1. Emplear insumos de calidad buscando la producción de buenos y ricos platos.
2. Buscar aplicar una política de precios que refleje el prestigio y calidad de nuestro
producto genérico.
Demanda Potencial
1. Aprovechar para captar a la demanda potencial ,su ubicación en la zona comercial-
turística de Pachia conocida por el natural ingenio popular la llama la "Pequeña
Chosica Tacneña". Estructurar estrategias de ventas para aumentar el nivel de
ventas.
Recursos Humanos
1. Tener un personal deseoso de especializarse e identificado con la empresa a fin de
brindar una buena atención a nuestros clientes.
2. Buscar una capacitación y desarrollo del personal para lograr un personal satisfecho
que brinde un servicio de calidad
7. FORMULACION DE LA ESTRATEGIAS
El negocio no cuenta con unas estrategias para que puedan concretizar sus metas, pero
teniendo en cuenta los tres tipos generales que proporcionan un buen inicio para el
pensamiento estratégico, podemos decir:
(*)Hay que dejar presente la afluencia de los vecinos chilenos y los hermano de puno, Moquegua y Puno
que llegan a Tacna todos los días.
1. Se podría hacer mucho más énfasis en la cultura organizacional para lograr mucho más
compromiso de los trabajadores para que así la atención del cliente y por ende su
satisfacción en su restaurante sea mucho más placentera.
2. Recomendaría hacer una reestructuración en la misión debido a que la actual sólo se
refiere a la empresa y no mencionan el trabajo en equipo que es muy importante para
el surgimiento exitoso de una empresa.
3. Las debilidades con que cuenta Casablanca pueden ser fácilmente solucionadas.
4. Sería recomendable que la fachada principal del restaurante fuese un poco más
llamativa y visible, esto es porque al no diferenciarse del resto de las casas vecinas, los
posibles clientes pueden pasar desapercibidos de la existencia del restaurante.
5. Debería brindarse más información acerca de la razón social de la empresa.
6. Deberían brindarse una normativa de calidad en todos los restaurantes nacionales; y
ser supervisados para mantener el nivel que se tiene de la cocina peruana.