3.3.

Fazele negocierii

Abordarea negocierii porneşte de la interpretarea acesteia fie ca un proces cu caracter

conflictual, fie ca un proces cu caracter cooperant. Această prezentare tranşantă nu corespunde
întrutotul realităţii; deşi nu sunt excluse negocierile care să corespundă acestor situaţii “limită”,
totuşi marea majoritate a negocierilor sunt “mixte“, caracterizate printr-un dozaj al elementelor
conflictuale şi cooperante .
Remarcile exprimate de Lax si Sebenius relevă faptul că procesul de negociere include atât
cooperare cât şi conflict, astfel că cele două elemente sunt în acelaşi timp prezente şi separabile. O
comunicare eficientă are calitatea de a atenua erorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-
vis de celălalt.
Procesul de negociere se manifestă sub forma unei succesiuni de etape, nu neapărat linear, în
care se manifestă cu pregnanţă rolul negociatorului în cadrul limitelor impuse de elementele
cooperante sau conflictuale.
Orientarea dată de negociatori procesului poate fi:
1. predominant cooperantă/ integrativă; negocierea predominat integrativă este
orientată către respectarea aspiraţiilor negociatorului - partener , în aşa fel încât partea
adversă să considere rezultatul ca satisfacător; ea tinde să menţină, să consolideze şi
să intensifice calitatea relaţiilor între parteneri, fiind orientată mai mult spre
solidaritatea reciprocă, decât spre antagonisme. Motivaţia adoptării unei asemenea
atitudini este determinată de dorinţa/ nevoia de a crea şi dezvolta un climat de
încredere, reciprocitate şi credibilitate, de a diminua riscurile printr-o mai mare
stabilitate acordată soluţiei negociate.
2. predominant conflictuală/ distributivă; la polul opus, negocierea predominant
distributivă tinde să-i separe pe protagonişti în funcţie de autoritatea de care dispun,
făcându-i să se comporte de pe poziţii de câştigător , evitând poziţia de perdant. Ea se
manifestă ca o înfruntare în care se caută să se câştige totul prin supunerea completă a
celuilalt, impunându-se o soluţie ce apare mai mult ca un dictat.
Asemenea negocieri se derulează în cazul unei opoziţii de interese clare, când compromisul
este dificil de realizat sau chiar imposibil şi când una din părţi este nevoită să cedeze în numele
realismului. Toate negocierile, oricare ar fi subiectul, istoria, cultura sau contextul, pot fi analizate
prin prisma fazelor negocierii:
I. PREGĂTIREA – Ce vrem noi?
1 Trebuie să hotărâm ce vrem şi să ne facem o ordine de priorităţi (o evaluare) a dorinţelor
noastre;

II. DEZBATEREA – Ce vor ei?

1 Le spunem ce vrem, dar nu şi termenii în care dorim să obţinem ceea ce vrem;
2 Trebuie să punem întrebări deschise, clare şi să le ascultăm răspunsurile;
3 Să fim atenţi la semnalele care ar putea indica dorinţa lor de a merge mai departe;

III. PROPUNEREA – Ce am putea negocia?

1 Folosim formula “ dacă…atunci” (dacă ei îndeplinesc unele din condiţiile noastre, atunci şi
noi am putea să îndeplinim unele din condiţiile lor);
2 Rămânem tăcuţi şi asteptăm un răspuns;
3 Nu întrerupem în timp ce se fac propuneri;

IV. NEGOCIEREA – Cu ce am putea face schimb?

1
1 Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu soluţii specifice;
2 Folosim întodeauna condiţionalul “dacă…atunci”;
3 Reţinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit;

Puncte cheie care trebuie întotdeauna ţinute minte în negociere:

1 Toate negocierile au o structură comună;
2 Negociatorii se găsesc întotdeauna într-una din cele patru faze, comune tuturor negocierilor;
3 Identificarea fazei în care ne aflăm ne ajută să avansăm în negociere.

Negocierile sunt deseori încurcate, implică multe diversiuni şi întreruperi şi nu întotdeauna

avansează lin spre pregătirea acordului. Din fericire, totuşi, acest lucru nu afectează metoda celor
patru faze, deoarece aceasta a fost preluată din lumea negocierilor reale, cu toate complexităţile sale.
Este perfect acceptabil să pendulăm înainte şi înapoi între faze. De exemplu, dacă am făcut unele
pregătiri înainte de întâlnirea faţă în faţă, s-ar putea să fie nevoie şi de alte pregătiri după ce ne-am
întâlnit cu negociatorii şi am aflat anumite lucruri de la ei.
Dacă o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri, propunerea ar putea duce la dezbateri,
înainte de a ajunge la altă propunere. Punerea unei întrebări despre o propunere sau un schimb ne
poate reîntoarce la faza dezbaterilor. Toate negocierile implică diferite combinaţii a celor patru faze.
Faptul de a şti în ce fază ne găsim, ne ajută să ne adaptăm comportamentul în funcţie de
circumstanţe.
Analiza procesului complex care este negocierea evidenţiază existenţa unor etape distincte,
cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.
1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand ambii
parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati în abordarea uneia sau mai multor
probleme. Cuprinde activitatea de pregatire şi organizare a negocierii prin culegerea
de informatii şi apoi prelucrarea acestora, alegerea locului şi momentului negocierii,
avizarea şi aprobarea mandatului de negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a
a unor sedinte de protocol, etc. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial
interesul partilor în abordarea problemei în discutie.
2. Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor
în soluţionarea în comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se
concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conţine
măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este etapa
dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor,
fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri
şi se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente,
apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra
unor solutii de compromis, se semneaza documente. Un bun negociator este acela
care, în acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al
oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei şi pentru a evita prelungirea
inutila a discutiilor.
3. Postnegocierea incepe în momentul adoptarii intelegerii, incluzand obiectivele ce
vizeaza punerea în aplicare a prevederilor acesteia. în aceasta faza se rezolva unele
probleme ca greutatile aparute în derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a
modifica , completa sau prelungi contractul, de reclamatii, litigii.

In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta:

2
 4. Protonegocierea- are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a uşura
tratativele şi de a stimula partenerii. Constituie o activitate susţinută şi permanentă de
armonizare tacită a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest
cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit în finalizarea sau eventual în
blocarea tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-
zisa.
Analiza atenta a cadrului, a fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general, în care
se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci şi obligatorie, pentru crearea şi
mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei.
Pregatirea riguroasa a negocierilor comerciale internationale, respectiv crearea premiselor
pentru prezentarea pozitiilor partilor, pentru comunicarea deschisa dintre parteneri, pentru
finalizarea avantajoasa a tratativelor reprezinta o conditie esentiala pentru succesul acestora.
Alegerea locului de desfasurare a acestora, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea
premiselor pentru prezentarea ofertelor şi primirea cererilor sunt probleme de mare importanta în
obtinerea rezultatelor dorite.
Inca inainte de a fi facuta propunerea de incepere a unor negocieri este necesara o intensa
activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente,
proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obtine rezultatele scontate.
De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel ca exista posibilitatea de a
se pregati din timp anumite aspecte cum ar if de exemplu modul de abordare a partenerilor. în acest
context se impune analiza cadrului general şi specific al negocierii al contextului în care se
desfasoara negocierea.
Pentru a contura cadrul general al negocierii un negciator trebuie sa cunoasca bine legislatia
şi uzantele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar – valutare şi incidentele
acestora, capacitatea pietei şi delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele
exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile, posibilitatile de distributie, conditiile de
promovare a vanzarilor, modalitatile de comercializare, de transport, etc.
De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, atat în ideea unor
eventuale cooperari, cat şi pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala.
În analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii economice şi
financiare a partenerului, a solvabilitatii şi reputatiei comerciale a acestuia, identificarii surseor de
finantare, stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a partenerului.
Nu mai putin importanta este studierea conditiilor şi regulilor impuse în cazul negocierilor
respective intrucat cunoasterea acestor reguli va permite actionarea pe parcursul negocierilor în sensul
dorit, fara riscul anularii rezultatelor negocierii datorita unor vicii de procedura.
Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii şi anticiparea
obiectivelor partenerului. în legatura cu obiectivele proprii este necesar ca negociatorii sa nu se limiteze
la scopuri generale, ci sa detalieze problemele de afaceri a caror realizare se urmareste prin negocieri.