Chestionar privind comportamentul

individual față de situații conflictuale

(după Thomas Kilman)

Evaluarea și interpretarea rezultatelor

- Evaluarea chestionarului

- Reprezentarea grafică a rezultatului

- cu tabelă de procentaje

- Interpretarea rezultatelor
1.) Cele cinci strategii comportamentale
2.) Interpretarea rezultatelor

1
35_Test Erläuterung /13
Kilman_Rumänisch(Rumänien).docx
 Evaluarea chestionarului
Încercuiți mai jos litera pe care ați ales-o când ați răspuns la chestionar. Dacă de
exemplu ați ales la întrebarea 1 enunțul „B”, atunci încercuiți aici „B”.

1. A B
2. B A
3. A B
4. A B
5. A B
6. B A
7. B A
8. A B
9. B A
10. A B
11. A B
12. B A
13. B A
14. B A
15. B A
16. B A
17. A B
18. B A
19. A B
20. A B
21. B A
22. B A
23. A B
24. B A
25. A B
26. B A
27. A B
28. A B
29. A B
30. B A
Adunați acum suma totală a literelor încercuite în fiecare coloană

Concurențial Cooperant Orientat spre Evită conflictul Dispus spre

(ofensiv) (soluționează compromis (retragere) reconciliere
probleme) (orientat spre (aplanare)
comunitate)

Testul este structurat de așa manieră încât fiecare categorie are același număr de
posibilităţi de a fi selectată. Acest lucru poate fi observat și în baza faptului că în fiecare
coloană puteți introduce maxim 12 cercuri, astfel încât poate fi obținut un punctaj maxim
de 12 puncte.

Majoritatea persoanelor însă nu are un profil echilibrat în totalitate, de cele mai multe ori
punctele de greutate se regăsesc într-una sau mai multe categorii, fiind identificate în baza
unor scoruri ridicate. Asta înseamnă că dumneavoastră sunteți îndeosebi de talentat /
competent / bun în această / aceste strategie / strategii comportamentale. Acest lucru
înseamnă însă și faptul că celelalte strategii comportamentale sunt mai puțin vizibile /
dezvoltate în cazul dumneavoastră.

2
35_Test Erläuterung /13
Kilman_Rumänisch(Rumänien).docx
 Reprezentarea grafică a rezultatului

Rezultatul dumneavoastră de evaluare oferă indicii cu privire la abilitățile dumneavoastră

personale și cu privire la posibilitățile de gestionare a conflictelor în diverse situații
conflictuale. Rezultatul dumneavoastră de evaluare poate fi reprezentat grafic pe
următoarea pagină. Prin aceasta rezultatele dumneavoastră sunt comparate cu rezultatele
unui număr mare de manageri.

În acest sens procedați după cum urmează:

Încercuiți valorile calculate mai sus în tabela de procentaj de mai jos. Dacă la rubrica
„Concurențial” ați determinat o valoare de 6, încercuiți mai jos un 6. Procedați în același
mod mai departe. Pentru a vizualiza mai bine, puteți uni valorile cu o linie.

Acum puteți citi așa - zisele procentaje și astfel vă puteți compara cu manageri de rang
mediu și înalt din mediul privat și din administrația publică. Astfel, 6 din ultimul exemplu
înseamnă că aproape 60% dintre toți managerii incluși în studiu au avut o valoare mai
mică și mai mult de 40% au avut o valoare mai mare.

Valoarea 11 pe scala „Cooperant” înseamnă că mai mult de 90% dintre intervievați s-au
evaluat ca fiind mai puțin cooperanți, și că numai puțini manageri (aprox. 8%) se consideră
ca fiind mai cooperanți.

Liniile duble (la 25% și 75%) încadrează domeniul de mijloc. Dacă rezultatul
dumneavoastră se află în zona de 50% pentru o anumită strategie comportamentală,
atunci implementați această strategie în medie la fel de des ca celelalte persoane a
acestei grupe.
Dacă rezultatul dumneavoastră se poziționează în afara acestei zone, atunci aplicați
strategia comportamentală mai des sau mai rar decât majoritatea persoanelor care au
participat la studiu.

Rezultatele aflate la extremități nu înseamnă neapărat un dezavantaj, deoarece este

posibil ca situația dumneavoastră specifică să necesite utilizarea deosebit de deasă sau
rară a unei anumite strategii comportamentale în situații conflictuale (vezi interpretarea
rezultatelor).

3
35_Test Erläuterung /13
Kilman_Rumänisch(Rumänien).docx
Reprezentarea grafică a rezultatului - tabela procentajelor *)

Concurențial Cooperant Orientat spre Evită Dispus spre

compromis conflictul reconciliere

100%
12 12 12 12
11 11
Zona
superioară
11 12 11 10 10
25 % 10 11 10 9 9
90% 8

9 10 7
80% 8 9 8

9 6
70% 7 8
7

60%
6
8 5
7 6
50%
Zona de
mijloc
50%
7
5
40%
4
6
4 5
30%
5
6
3
3 4
20%
5
Zona
inferioară
4
25 % 2 3
10% 4
3 3
2 2 2 2
1 1 1 1 1
0% 0 0 0 0 0

* Rezultatele sunt reprezentate în comparație cu rezultatele grupului inițial de normare, care constă din
persoane cu funcții de conducere la nivel mediu și superior în mediul privat și din administrația publică.

4
35_Test Erläuterung /13
Kilman_Rumänisch(Rumänien).docx
 Interpretarea rezultatelor
1) Cele cinci strategii comportamentale

Comportamentului individului în situații conflictuale poate fi interpretat conform studiului

privind comportamentul în situații conflictuale al lui Thomas - Kilmann. În acest sens
„situațiile conflictuale” sunt definite ca fiind acele situații în care interesele ale două
persoane nu par a fi reconciliabile. În astfel de situații, comportamentul persoanelor poate
fi descris pornind de la două strategii de bază:
1. Autoimpunere: măsura în care un individ dorește să își impună propriile interese
și
2. Disponibilitate spre cooperare: măsura în care un individ încearcă să considere
interesele celeilalte persoane.

Pe baza acestor două modele comportamentale de bază pot fi dezvoltate cinci strategii
comportamentale diferite. Aceste „strategii comportamentale în situații conflictuale” sunt
descrise mai jos:

ridicat
concurențial cooperant

Autoimpunere

orientat spre
compromis

redus
evită conflictul dispus spre
reconciliere

redus ridicat
Disponibilitate spre cooperare

5
35_Test Erläuterung /13
Kilman_Rumänisch(Rumänien).docx
 Acest model bidimensional a fost dezvoltat pornind de la „Conflict and Conflict
Management" de Kenneth Thomas în The Handbook of Industrial and Organizational
Psychology, publicat de Marvin Dunnette (Chica: Rand McNally, 1976).

O altă contribuție valoroasă în domeniu este constituită de lucrarea lui Robert Blake și
Jane Mouton în The Managerial Grid (Houston: Gulf Publishing, 1964).
Comportamentul concurențial servește autoimpunerii și nu este cooperant. În această
situație, un Individ încearcă să își impună propriile interese pe seama celorlalți. Este vorba
de o măsurare a forțelor și sunt utilizate acele mijloace și forțe care par a fi adecvate
pentru impunerea propriilor interese și pentru asigurarea propriei poziții de forță. O
persoană care adoptă un comportament concurențial se implică pentru propriile sale
drepturi și apără o poziție, de a cărei legitimitate persoana este convinsă, sau, uneori,
independent de acest lucru, poate fi vorba doar despre a ieși învingător din dispută.

Comportamentul dispus spre reconciliere nu are mai nimic în comun cu autoimpunerea

și semnalizează disponibilitatea spre cooperare. Dacă o persoană este dispusă spre
reconciliere, atunci popririle interese sunt sacrificate în favoarea intereselor altor persoane.
Această strategie comportamentală se remarcă prin caracteristicile de sacrificiu. Dispoziția
de reconciliere poate lua forma abnegației, a generozității sau a mărinimiei. În general sunt
acceptate indicațiile primite de la alte persoane, fără ca acest lucru să fie dorit într-adevăr,
sau opinia unei alte persoane este acceptată fără a ridica nicio obiecție.

Comportamentul de evitare a conflictelor nu are nimic în comun cu autoimpunerea și nu

este cooperant. Individul nu este dispus să reprezinte propriile sale interese sau interesele
unei alte persoane. Conflictul este ignorat. Evitarea conflictului poate lua forma înscenării
unor manevre de evitare diplomatice sau chiar și prin amânarea pentru perioade mai
favorabile. Poate reprezenta însă și o retragere dintr-o situație de conflict foarte
amenințătoare.

Comportamentului cooperant se remarcă atât prin autoimpunere cât și prin

disponibilitatea de a coopera. Disponibilitatea spre cooperare este opusul evitării
conflictului. Se remarcă prin încercarea de a găsi un compromis cu celelalte persoane prin
care să fie avute în vedere interesele ambelor părți. Este necesară considerarea punctului
disputat pentru a analiza interesele ambilor indivizi și pentru a dezvolta abordări alternative
pentru soluționare, prin care să fie considerate amândouă interesele.
Cooperarea între două persoane poate însemna pe de o parte punerea întregii dispute sub
semnul întrebării. Astfel, din punctele de vedere ale celeilalte persoane, pot fi obținute noi
informații care ar putea duce în cele din urmă la negocierea unor condiții, care ar fi dus
altminteri la un comportament puternic concurențial. De asemenea este posibil să se
ajungă la confruntare, în cadrul căreia să fie căutate soluții creative pentru rezolvarea
problemei.

Comportamentul orientat spre compromis este un comportament intermediar în ceea

ce privește autoimpunerea și disponibilitatea spre cooperare. Scopul constă în găsirea
unei soluții acceptabile pentru amândouă părțile care să răspunde obiectivelor propuse.
Comportamentul orientat spre compromis este o combinație între comportamentul
concurențial și dispus spre reconciliere. O persoană cu un comportament orientat spre
compromis face mai multe concesii decât o persoană cu comportament concurențial, dar
mai puține decât o persoană cu un comportament dispus spre reconciliere.

6
35_Test Erläuterung /13
Kilman_Rumänisch(Rumänien).docx
 De asemenea problema disputată va fi mai degrabă abordată de persoane cu un
comportament dispus spre reconciliere decât de persoane cu o strategie
comportamentală de evitare, dar aceasta nu va fi analizată la fel de deschis precum o
fac persoanele cu un comportament cooperant. Dacă două persoane au un
comportament orientat spre compromis, înseamnă că ele se întâlnesc la mijloc, își fac
reciproc concesii, respectiv cad de acord asupra unui compromis.

7
35_Test Erläuterung /13
Kilman_Rumänisch(Rumänien).docx
 2) Interpretarea rezultatelor

Atunci când primiți, în calitate de respondent la chestionar, rezultatele chestionarului, doriți

să știți care erau de fapt răspunsurile corecte. în cazul comportamentului în situații
conflictuale însă nu există răspunsuri corecte în general! Fiecare dintre cele cinci strategii
comportamentale pot fi utile în anumite situații. Fiecare strategie indică dobândirea unor
competențe sociale importante. Înțelepciunea populară știe de exemplu că patru ochi văd
mai mult decât doi (cooperant). Dar în același timp tot vorba populară spune: „Cel mai
deștept cedează” (dispus spre reconciliere), „Trebuie căutată calea de mijloc” (orientare
spre compromis), „Nu te băga în asta” (evitarea conflictului) și „Cine-i  mai puternic îşi face
dreptate” (concurențial). Eficiența unei strategii comportamentale în cadrul soluționării
conflictului depinde de caracteristicile respectivei situații conflictuale și de competența cu
care este implementată respectiva strategie.

Fiecare dintre noi poate aplica toate cele cinci strategii comportamentale. Nimeni nu
acționează, atunci când se află într-o situație de conflict, după un sigur model
comportamental rigid. Cu toate acestea anumite persoane sunt mai degrabă capabile să
facă uz de o anumită strategie comportamentală decât altele și de aceea de multe ori au
tendința de a utiliza respectiva strategie mai des, fie datorită temperamentului personal, fie
datorită experienței anterioare.

Comportamentul conflictual expus de persoane este deci rezultatul unor inclinații

personale și a cerințelor care rezultă din situația conflictuală respectivă. Chestionarul
privind comportamentul individual în situații conflictuale conceput de Thomas - Kilmann
evaluează tocmai acest mix de strategii comportamentale diferite.

Pentru a putea evalua care dintre strategiile comportamentale este adecvată pentru
situația dvs. conflictuală am identificat diverse situații de aplicare a unui anumit model
comportamental pornind de la liste realizate de manageri. Veți observa dacă o anumită
strategie comportamentală este adecvată pentru situația dumneavoastră, î funcție de
poziționarea rezultatului dumneavoastră în zona de sus sau de jos. În același timp însă
este posibil, ca datorită competențelor dvs. personale, să apelați mai rar sau mai des decât
e necesar la o anumită strategie comportamentală. Am inclus câteva întrebări de
diagnosticare tocmai pentru a determina acest lucru. Aceste întrebări au în vedere
semnalmentele de avertizare privind o utilizare prea rară sau prea deasă a unei anumite
strategii comportamentale.

8
35_Test Erläuterung /13
Kilman_Rumänisch(Rumänien).docx
A. Concurențial

Aplicabilitate:
1. Dacă este necesar să se acționeze repede și decisiv, de ex. în
situații de urgență.

2. În situații importante, în care sunt necesare măsuri nepopulare, de ex.

reduceri de costuri, aplicarea unor instrucțiuni nepopulare, disciplină.

3. În situații care sunt vitale pentru bună-starea societății și în care sunteți sigur
că aveți dreptate.

4. Pentru a vă proteja de persoane care exploatează un comportament

neconcurențial.

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de sus:

1. Sunteți înconjurat de „Yes-mani”?
(Dacă da, este posibil ca acest lucru să se datoreze faptului că aceste
persoane au aflat că nu este indicat să fie în dezacord cu dumneavoastră sau
pentru că aceste persoane au renunțat, să vă arate cum se poate mai bine. În
acest mod nu aflați informații importante.)

2. Le este frică persoanelor cu care lucrați să recunoască faptul că nu cunosc

anumite lucruri sau că nu sunt siguri de anumite aspecte?
(Într-un mediu concurențial trebuie să lupți pentru a obține influență și respect,
deci trebuie să pari mai sigur pe tine, decât ești în realitate. Acest lucru are
care rezultat faptul că nu mai ești într-o situație în care poți solicita informații și
opinii și deci nu afli aspectele noi.)

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de jos:

1. Vă simțiți deseori ca și când nu ați avea nicio putere?
(Acest lucru se poate datora faptului că nu conștientizați puterea pe care o
aveți, nu sunteți versat cu privire la modul în care să utilizați puterea sau nu vă
simțiți în largul dumneavoastră când faceți uz de ea. Acest lucru vă poate
reduce eficiența, deoarece vă reduce influența.)

2. Vă este greu să vă impuneți, chiar și atunci când știți că acest lucru este
necesar? (Uneori grija de a nu răni sentimentele altor persoane sau temerea
de a face uz de puterea noastră ne fac să nu reacționăm suficient de decisiv,
de ex. să amânăm decizia și astfel să agravăm suferința respectiv
amărăciunea altora.)

Comunicare orientată pe obiective și soluționarea conflictelor pentru controlleri 9/13

I

B. Cooperant

Aplicabilitate:
1. Pentru a găsi o soluție integrativă în acele situații în care ambele puncte de
vedere sunt prea importante pentru a le concilia prin evitarea conflictului.
2. Dacă vreți să învățați, de exemplu dacă vreți să testați propriile dumneavoastră
ipoteze sau dacă vreți să înțelegeți punctul de vedere al celorlalți.
3. Pentru a concilia cunoștințele dobândite ale persoanelor cu diversele abordări
ale unei probleme.
4. Pentru a genera angajament, reconciliind opiniile altor persoane prin găsirea unei
soluții de consens.
5. Pentru a depăși sentimentele negative care apasă pe o relație interpersonală.

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de sus:

1. Discutați mult despre probleme care nu prea merită o astfel de atenție?
(Cooperarea necesită timp și efort, iar acestea sunt poate cele mai limitate
resurse într-o societate. Problemele triviale nu necesită soluții optime, și nu
trebuie discutate toate diferendele personale. Faptul că se face uz în mod
excedentar de comportamentul cooperant și de modalități orientate spre
consens pentru luarea deciziilor, semnalizează dorința minimizării riscurilor
prin distribuirea responsabilității pentru o decizie sau prin amânarea luării unei
decizii.)

2. Reacționează ceilalți mai puțin cooperant la comportamentul dumneavoastră

cooperant? (comportamentul dumneavoastră cooperant, precaut le permite
celorlalți să ignore pur și simplu oferta dumneavoastră de cooperare. Există și
situații în care se profită de încrederea și deschiderea dumneavoastră. Trebuie
să învățați să identificați situațiile în care cineva prezintă semne de apărare,
sentimente negative, nerăbdare, gândire concurențiale sau are interese
opuse.)

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de jos:

1. Vă este greu să identificați în diversitatea opiniilor șanse prin care amândouă
părțile pot învăța sau pot soluționa probleme? (Chiar dacă conflictele
reliefează aspecte îndoielnice sau neproductive, este posibil ca un grad ridicat
de pesimism să vă împiedice să identificați șansele de cooperare și astfel să
nu observați avantajele și satisfacția adusă de o cooperare de succes pentru
ambele părți.)

2. Angajații cu care lucrați nu respectă deciziile și măsurile pe care le luați?

(Poate nu considerați poziția angajaților cu care lucrați atunci când luați decizii
și stabiliți măsuri).

Comunicare orientată pe obiective și soluționarea conflictelor pentru controlleri 10

/13
I

C. Orientat spre compromis

Aplicabilitate:
1. Dacă obiectivele sunt de importanță medie se poate să nu merite să riscați
perturbările care ar putea rezulta dintr-un comportament mai decisiv.
2. Atunci când doi oponenți cu aceeași forță se implică foarte puternic pentru
obiective care se opun reciproc, cum ar fi de ex. în cazul negocierilor colective.
3. Pentru a ajunge la o înțelegere temporară cu privire la probleme complexe.
4. Pentru a identifica soluții care servesc obiectivului atunci când suntem sub
presiunea timpului.
5. Ca strategie de evitare atunci când comportamentul cooperant și concurențial
nu au dat roadele așteptate.

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de sus:

1. Vă concentrați atât de mult pe aplicarea practică și pe tactica găsirii

compromisului, încât pierdeți uneori din vedere probleme și valori mai
cuprinzătoare, obiective pe termen lung și binele întreprinderii?

2. Se naște un climat cinic în care fiecare încearcă să câștige cu toate mijloacele

acceptabile, atunci când dumneavoastră puneți accentul pe negociere și pe
tocmit?
(Un astfel de climat riscă să submineze încrederea reciprocă și să devieze
atenția de la avantajele situației discutate.)

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de jos:

1. Aveți senzația că reacționați prea sensibil pentru a conduce în mod eficient

negocierile?

2. Vă este greu să faceți concesii?

(Fără această supapă de siguranță pot exista probleme de a vă elibera cu
stimă din argumentații, lupte de putere care pot fi distructive.)

Comunicare orientată pe obiective și soluționarea conflictelor pentru controlleri 11

/13
I

D. Evitarea conflictelor

Aplicabilitate:
1. Dacă o problemă este trivială sau are numai o importanță temporară sau dacă
aveți de rezolvat alte lucruri mai importante.

2. Dacă nu vedeți nicio șansă pentru a vă impune punctul de vedere, de ex. dacă
aveți numai foarte puțină putere sau dacă sunteți frustrat de ceva ce poate fi
modificat foarte greu (politica națională a societății, structura personalității unei
anumite persoane etc.).

3. Dacă eventualele daune care ar putea fi generate de un conflict izbucnit ar putea

fi mai grave decât avantajele soluționării conflictului.

4. Pentru a le oferi altora posibilitatea de a se liniști, pentru a reduce tensiunile

până la un nivel productiv și pentru a restabili o perspectivă și a obține liniștea și
relaxarea.

5. Când obținerea altor informații este mai importantă decât sunt avantajele date de
soluționarea imediată.

6. Dacă alte persoane pot soluționa conflictul mai eficient.

7. Dacă problema pare să se afle în legătură cu o altă problemă de bază sau dacă
aceasta pare să fie un simptom al unei alte probleme.

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de sus:

1. Managerul dumneavoastră / dumneavoastră suferă datorită faptului că anumite
persoane întâmpină dificultăți în a afla opinia sau punctul dumneavoastră de
vedere?
2. Aveți adeseori impresia că ceilalți trec pe lângă dumneavoastră cu precauție și
pe în vârful degetelor?
(Uneori se investește o cantitate neproporțională de energie în precauție și în
reprezentarea problemelor și conflictelor. Acest lucru înseamnă că respectivele
probleme trebuie discutate și soluționate.)
3. Sunt luate decizii importante din întâmplare?

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de jos:

1. Aveți senzația că răniți sentimentele altor persoane sau că generați animozități?
(Probabil că în cazul unei discuții privind situații conflictuale trebuie să adoptați
un comportament mai reținut și să afișați mai mult tact. Tactul este cel puțin în
parte arta de a evita eventualele aspecte deranjante ale unei probleme.)
2. Vă simțiți adeseori chinuit sau depășit de diverse probleme?
(Poate că trebuie să dedicați mai mult timp stabilirii de priorități, adică pentru a
decide care probleme sunt relativ neimportante și ar putea fi delegate către
terți.)

Comunicare orientată pe obiective și soluționarea conflictelor pentru controlleri 12

/13
I

E. Dispus spre reconciliere

Aplicabilitate:
1. Dacă observați că nu aveți dreptate, pentru a arăta că sunteți rațional, pentru a
vă fi prezentată o soluție avantajoasă, pentru a învăța de la alte persoane.
2. Când respectiva problemă este mult mai importantă pentru celălalt decât pentru
dumneavoastră, pentru a satisface nevoile altor persoane și ca semn al bunei-
voinței, pentru menține o relație cooperantă.
3. Pentru a vă genera din punct de vedere psihologic un avantaj pentru aspecte ce
urmează a fi discutate mai târziu și care sunt importante pentru dumneavoastră.
4. Dacă un comportament concurențial continuu ar dăuna cauzei dumneavoastră,
când sunteți într-o poziție dezavantajoasă sau pe strada pierzătorilor.

5. Dacă este foarte important să mențineți armonia și să evitați perturbările.

6. Pentru a stimula competența de management a angajaților dumneavoastră,

dându-le posibilitatea de a experimenta și de a învăța din propriile lor greșeli.

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de sus:

1. Aveți senzația că ideile și opiniile dumneavoastră nu sunt primesc atenția care
li se cuvine?
(Dacă vă aplecați prea mult spre dorințele altora, acest lucru vă poate știrbi
influența, respectul și recunoașterea. De asemenea un astfel de
comportament lipsește societatea de contribuția dumneavoastră potențială.)

2. Simțiți că lipsește disciplina?

(Deși în general nu are rost să impui disciplina doar de dragul ei, există totuși
deseori reguli, proceduri și sarcini, care sunt de importanță ridicată pentru
dumneavoastră sau pentru societate.)

Dacă rezultatul dumneavoastră se află în zona de jos:

1. Vă este greu să arătați față de alte persoane bună-voința dumneavoastră?
(Dacă arătați că sunteți pregătit pentru reconciliere în cazul unor întrebări care
sunt neesențiale pentru dumneavoastră, dar care sunt importante altor
persoane, dați dovadă de bună-voință.)

2. Aveți senzația că alții vă consideră deseori nerațional?

3. Vă este greu să recunoașteți că nu aveți dreptate?

4. Acceptați excepții motivate de la regulă?

5. Știți când este cazul să renunțați?

Comunicare orientată pe obiective și soluționarea conflictelor pentru controlleri 13

/13