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No creo que sea exagerado afirmar que más que cualquier otra tienda del
tamaño de la nuestra, vestimos a los hombres de negocios. Entre nuestros
clientes se encuentran directores ejecutivos, presidentes, propietarios,
directores financieros, gerentes de división y empresarios de muchas de las
compañías cuyos nombres son ya muy familiares, GE, IBM, Versión, Coca-
Cola, Pepsi, JP Morgan Chase, Gillete, Merrill Lynch, Lehman Brothers,
American Skandia, Seros y muchos más. En una ocasión hice la cuenta y
descubrí que tenemos como clientes a más de quinientos directores
ejecutivos y presidentes de empresas, además de miles de altos
funcionarios y empleados, tanto hombres como mujeres. También vestimos
a bastantes luminarias del cine y astros del deporte; en otras palabras, a
personas de éxito que cuidan su apariencia con esmero. Saben que la ropa
es muy importante en el mundo empresarial. Aunque la ropa no “hace al
hombre o a la mujer”, muchas veces sí representa una gran diferencia en su
carrera profesional. También me enorgullece decir que entre nuestros
clientes figuran, así mismo, bomberos y agentes de policía locales con
quienes fui al colegio, y a quienes les gusta verse bien.
Eso todo puede parecer muy interesante, pero ¿por qué habría de
importarle a usted la manera como nosotros vendemos? Porque creo
firmemente que nuestra filosofía no se limita exclusivamente a trajes y
otros tipos de prendas, y por eso quise escribir un libro. Además, muchos
amigos y clientes leales me han instado a compartir nuestra historia, para
así ayudarles a todas las empresas a satisfacer mejor a sus clientes, en
momentos en que tantos de ellos, desilusionados, reclaman un mejor trato.
A semejanza de muchas personas, con gran frecuencia me siento frustrado
por el apático servicio al cliente que recibo todos los días. No hace mucho
fui al supermercado al que suelo ir todas las semanas; quería comprar un
pavo, pero me dijeron que se les había acabado. ¿Cómo es posible que
hubieran permitido que se les agotaran los pavos? Los gerentes de la tienda
no ofrecieron conseguirme uno ni me dijeron dónde podría encontrarlo, ni
tampoco se excusaron por no tener ni un solo pavo. Actuaron como si fuera
un asunto de mala suerte. En el transcurso de unos quince años, mi familia
y yo hemos comprado unas dos docenas de autos en el concesionario local
de Chevrolet, y en todo ese tiempo a ningún vendedor se le ha ocurrido
llamar para averiguar si los vehículos estaban funcionando bien, ni para
recordarnos que ya era hora de pensar en comprar uno nuevo. Nunca. Una
vez salido el automóvil del local de concesionario, se olvidaban por
completo de que yo había sido cliente suyo.
Son escasas las ocasiones en que sucede todo lo contrario. Sin embargo,
cuando así ocurre, quedo muy impresionado. Hace algunos años, cuando la
IBM quería vendernos unos computadores, estaba conversando con el
vendedor y mencioné casualmente que tenía que ir a New Hampshire para
asistir a un evento deportivo en el que participaba mi hijo. El vendedor me
dijo: “Pues a mí me dieron mi licencia de aviador hace poco. Yo lo llevo,
vamos”. Y yo me dije: “¡Caramba!”
Siento que he recibido una gran bendición al tener una familia maravillosa y
un negocio excelente que me colman de orgullo. Me encanta conversar,
contar historias y compartir, y sobre todo me gusta hablar sobre lo que
conozco, que es vender. Y abrazar. De modo que comencemos y veamos
como abrazar.
PRIMERA PARTE
Capítulo 1
Consolidar una cultura de abrazos exige un arduo esfuerzo –no es algo que
se logre de la noche a la mañana-, pero estoy convencido de que vale la
pena. Al fin y al cabo, los abrazos son universalmente atractivos. A todo el
mundo le gusta que lo abracen. No hay nada de raro en eso. Es
simplemente funcional.