Planul de afaceri

1. Necesitatea planului de afaceri

2. Etapele parcurse în elaborarea planului de afaceri
3. Conţinutul planului de afaceri.
4. Testarea credibilităţii partenerilor de afaceri.

1. Necesitatea planului de afaceri este legată de intenţia omului de a întreprinde

ceva (a face ceva). Nu este necesar ca produsul să fie nou, el poate fi îmbunătăţit.
În etapa de pregătire a procesului de creare a firmei întreprinzătorul trebuie să
elaboreze studii referitoare la: produs, piaţă, obiective comerciale, mijloace necesare, forma
juridică, situaţia financiară.
Planul de afaceri este prezentarea scrisă a tot ce doreşte întreprinzătorul să realizeze
prin afacerea sa, precum şi modul în care intenţionează să-şi folosească resursele pentru a-şi
atinge scopurile.
Un bun plan de afaceri presupune o gândire de perspectivă asupra unei afaceri,
constituind o schemă de acţiune constituită logic.
Dar înainte de a începe o afacere este necesar să vă puneţi anumite întrebări, cum ar fi:
1. Sunteţi sănătos?
2. Aveţi putere de muncă?
3. Vă place să vă asumaţi riscuri?
4. Aveţi spirit de competiţie?
5. Sunteţi un bun conducător? (Vă planificaţi acţiunile? Ştiţi să luaţi decizii? Aveţi
spirit de iniţiativă, sunteţi un bun organizator?).
6. Sunteţi eficient în muncă?
7. Aţi urmat o formă de pregătire în afaceri?
8. Aveţi surse de existenţă?
9. Sunteţi flexibil?
10. Sunteţi perseverent?
II. Aveţi experienţă în afaceri?
Dacă răspunsurile sincere la aceste întrebări sunt negative, trebuie să vă mai puneţi o
ultimă întrebare: Nu ar fi mai bine să renunţaţi şi să vă angajaţi la altcineva?
Dacă răspunsurile sunt pozitive trebuie să elaboraţi un plan de afaceri.
Necesitatea elaborării unui plan de afaceri poate fi argumentată de următoarele:
 1. Efortul de gândire necesar pentru elaborarea planului asigură dobândirea unei
imagini de ansamblu asupra întregii afaceri evidenţierea factorilor critici care nu trebuie
pierduţi din vedere.
2. Planul de afaceri poate ajuta întreprinzătorul să evalueze o nouă idee de
afaceri sau şansele de succes ale afacerii în curs.
3. Planul de afaceri este un instrument care ajută întreprinzătorul să-şi conducă
mai bine afacerea. Chiar şi a avea un plan oarecare este infinit mai bine decât a nu avea nici
unul.
4. Planul de afaceri permite comunicarea ideilor de afaceri persoanelor din
afaceri firmei. În cazul când întreprinzătorul doreşte să obţină finanţarea sau înfiinţeze
societăţi mixte planul va trebui să răspundă la întreprinderile puse de bancherii, investitorii
şi partenerii potenţiali care vor să ştie:
- de câţi bani are nevoie pentru demararea afacerii;
- când va avea nevoie de aceşti bani;
- pentru ce îi va folosi;
- dacă va fi capabil să-i dea înapoi şi când?
5. Afacerile conduse pe baza unui plan şi nu pe baza reacţiei la evenimente au
şanse mai mari de succes.
Planul de afaceri este ca o hartă care îl ajută pe întreprinzător să nu să se rătăcească,
chiar dacă pe parcurs apar obstacole neprevăzute.
2. Etapele parcurse în elaborarea planului de afaceri

Nu este dificil de întocmit un plan de afaceri reuşit. Trebuie de pornit de la situaţia

existenţă şi apoi stabilit unde dorim să ajungem peste o anumită perioadă. În întocmirea
unui plan de afaceri există două etape: culegerea informaţiilor şi organizarea acestora.
Culegerea informaţiilor este necesară pentru cunoaşterea condiţiilor în care se va
desfăşura activitatea. Astfel trebuie cunoscute: afacerea, pentru determinarea cu claritate a
ceea ce doreşte să facă întreprinzătorul; piaţa, care vor fi clienţii, unde sunt aceştia, ce
doresc ei, cine sunt cunoscuţii etc.; finanţele, pentru a determina dacă pot fi satisfăcute
cerinţele clienţilor potenţiali şi se poate obţine profit.
Organizarea informaţiilor. Experienţa firmelor demonstrează că nu este suficientă
cunoaşterea unei afaceri, este foarte important modul de prezentare a acesteia partenerilor de
discuţie, pentru a-i convinge. Condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească un plan de
afaceri sunt:
- să fie cuprinzător şi concis;
 - limbajul adoptat să fie clar şi simplu;
- ideile indicate în plan trebuie să se refere la aspecte specifice;
- pentru ca textul să fie uşor de urmărit, detaliile tehnice şi alte materiale ajutătoare
trebuie să fie indicate în anexe.
Planul de afaceri trebuie să fie adaptat la necesităţi concrete. Nu există o reţetă unică
de prezentare a planului de afaceri.
Mai jos se indică un exemplu de cuprins al unui plan de afaceri: pagina de titlu, tabla
de materii, sumarul executiv, afacerea, piaţa, organizarea şi conducere, planul financiar şi
anexele.
Concentrarea atenţiei asupra celor mai importante obiective de afaceri se poate asigura
astfel:
- se scrie planul de afaceri în 12-15 pagini + anexe care să poată fi prezentat în mai
puţin de 20 minute;
- după ce planul este cât se poate de succint, se scrie un sumar executiv, care nu
trebuie să depăşească 3-5 pagini şi să poată fi prezentat în mai puţin de 5 minute;
- concentrarea esenţei afacerii sub forma obiectivului principal: una sau câteva fraze
care să exprime motivul major pentru care există afacerea respectivă.
Pentru ca planul de afaceri să devină un document de lucru util pentru conducerea unei
afaceri, el trebuie aplicat în viaţă (în fapt), permanent să fie actualizat.
Analiza permanentă a realizării planului de afaceri permite găsirea căilor de remediere
a neîmplinirilor şi adaptarea planului la noile condiţii pentru atingerea scopurilor puse.
1. Conţinutul planului de afaceri

Planul de afaceri trebuie să cuprindă următoarele domenii principale: afacerea, piaţa,

conducerea şi finanţele.
1. Afacerea: Prezentarea firmei şi a strategiei generale a ei joacă un rol deosebit, mai
ales, în cazul când planul de afaceri prevede contractele unor parteneri din afara firmei –
bancheri, investitori sau clienţi potenţiali – care trebuie să fie convinşi de avantajele oferite
de firmă.
Este necesar de a prezenta modul şi data când a fost înfiinţată firma, activitatea ei
desfăşurată şi a produselor oferite, perspectivele de dezvoltare a afacerii cu argumente care
să demonstreze şansele de succes. Prezentarea obiectivelor concrete ale afacerii în următorii
2-5 ani trebuie să fie însoţită de strategia care va fi adoptată pentru realizarea lor.
2. Piaţa: Fără clienţi nu există afacere. Este necesară cunoaşterea pieţii, cine sunt
clienţii (starea lor materială, vârsta etc.), ce îi determină să cumpere produsul oferit, ce
caracteristici noi îi interesează, ce preţ sunt dispuşi să plătească, cât de des cumpără.
Trebuie precizată necesitatea care o satisface produsul oferit, cum află cumpărătorul despre
acest produs, în ce mod va fi el vândut (la magazinul propriu, la client, en-gros). O
importanţă deosebită prezintă avantajele sau dezavantajele pe care le au concurenţii, legate
de fonduri, manageri, cercetare etc. Toate aceste elemente permit Identificarea pieţei ţintă
pentru produsele firmei, adică un grup de consumatori asupra cărora se concentrează atenţia,
ce asigură mari şanse de succes.
3. Conducerea: Descrierea modului în care va fi structurată şi condusă afacerea
prezintă importanţă atât pentru un partener extern, cât şi pentru managerul firmei.
Partenerii examinează calităţile şi experienţa celor care conduc afacerea, deoarece o
afacere slabă şi condusă de o echipă foarte bună este mai sigură decât o afacere promiţătoare
condusă de o echipă de manageri de mâina a doua. Structura organizatorică de conducere a
firmei presupune precizarea responsabilităţii conducătorilor şi modul de supraveghere a
personalului. În acest domeniu, trebuie precizat necesarul de angajaţi, calificarea acestora,
modul în care vor fi instruiţi şi plătiţi, dacă sunt necesari consultanţi externi.
IV. Finanţele: Pentru a determina variabilitatea şi profitabilitatea unei afaceri trebuie
de răspuns la întrebările:
- cât va costa înfiinţarea firmei şi ce surse de fonduri se prevăd, cu destinaţia lor;
- care vor fi necesităţile financiare totale;
- care este profitul prevăzut pe următorii ani ;
- cum va arăta situaţia fluxului de numerar în primul an;
- ce active, pasive şi capital propriu se prevăd;
- care va fi gradul de rentabilitate.
Este bine ca în primul an estimarea vânzărilor să fie lunare, iar pentru următorii 2-5
ani la nivel anual. Aceste estimări permit întocmirea previziunilor financiare. Situaţia
profiturilor şi pierderilor arată dacă afacerea respectivă este viabilă – dacă este suficient de
profitabilă. Acesta se întocmeşte lunar pentru anul întâi şi anual pentru anii 2-5.
O deosebită atenţie trebuie să fie acordată situaţiei fluxului de numerar, deoarece între
profitul net şi numerarul net pot exista diferenţe dramatice.
De numerar este nevoie pentru plata facturilor, pentru completarea stocurilor,
cumpărarea echipamentelor, plata salariilor, pentru cheltuieli proprii ale întreprinzătorului.
În primii ani de activitate a firmei este bine să se acorde mai multă atenţie situaţiei
fondului de numerar decât situaţiei profiturilor şi pierderilor. Cine nu este atent cu debitorii
săi poate să constate că are profit pe hârtie, dar nici un ban lichid.
 Pentru ca planul de afaceri să fie uşor de urmărit este bine ca datele suplimentare să fie
ataşate în anexe, iar în text să se facă trimiteri la aceste informaţii.
După întocmirea planului de afaceri în forma finală, se elaborează sumarul executiv cu
următoarele elemente esenţiale:
- o scurtă descriere a afacerii şi a obiectivelor sale generale şi specifice;
- o succintă descriere a produsului şi a segmentului de piaţă;
- o scurtă prezentare a echipei de conducere
- sumarul previziunilor financiare.
Pentru înţelegerea rapidă a propunerilor din planul de afaceri şi convingerea
partenerilor că acestea sunt interesate, sumarul executiv trebuie să cuprindă elementele
cheie, esenţa planului. Deci, el nu este un simplu rezumat al planului.
Avantajele pe care le aduce folosirea planului în relaţiile de afaceri şi în conducerea
propriu-zisă a afacerii compensează efortul de gândire şi de timp cerut pentru elaborarea lui.
4. Testarea credibilităţii partenerilor de afaceri

În economia de piaţă relaţiile dintre întreprinderile producătoare şi consumatoare,

precum şi dintre acestea şi reţeaua comercială, au la baza relaţii libere de vânzare-cumpărare
în cadrul mecanismului dinamic al raportului dintre cerere şi ofertă.
Fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de informaţii cu privire la
partenerul de afaceri deoarece fiecare afacere implică un anumit risc ce poate influenţa
profitul sau chiar existenţa întreprinderii.
Necesitatea testării partenerilor înaintea pornirii unei afaceri este demonstrată de
experienţa ţărilor cu o economie de piaţă dezvoltată, datorită mai mult factori:
a) Numărul mare de agenţi economici care acţionează pe piaţă,
apariţia, transformarea sau dispariţia frecventă a unor firme implică măsuri preventive de
reducere a riscurilor în tranzacţii;
b) În cazul unor relaţii tradiţionale cu partenerii cunoscuţi
necesitatea verificării credibilităţii lor înaintea încheierii unor noi afaceri este dictată de
fluctuaţia situaţiei economico-financiare a firmelor;
c) Importanţa testării credibilităţii partenerilor de afaceri este
accentuată de pericolul propagării în lanţ a insolenţei pe principiul “vaselor comunicante”.
Argumentele prezentate au determinat concepţia actuală de funcţionare a sistemului de
protecţie a creditorilor.
Principalele sisteme de protecţie financiară sunt:
 - garanţiile suplimentare acordate de un terţ: o instituţie bancară, o altă firmă asociată
sau parteneri de afaceri care au anumite interese în bunul mers al afacerilor firmei;
- dobândirea unor drepturi asupra unor bunuri mobile şi imobile ale debitorului;
- protecţia prin utilizarea informaţiilor economico-financiare despre parteneri.
Principalele surse de informaţii pot fi:
- contractarea unor agenţi economici care au avut şi/sau au relaţii cu partenerul testat;
aceste informaţii incomplete sau subiective nu prezintă nici o garanţie;
- institutele de credit – bănci, case de economii – cu care viitorul partener are relaţii de
afaceri; sursa de finanţare poate fi comună sau diferită;
- apelul la firme specializate, neutre, care furnizează informaţiile la cerere.
Pentru a nu risca peste măsură în procesul încheierii afacerilor, managerii,
întreprinzătorii trebuie să cunoască elementele fundamentale ale tehnicilor de testare a
credibilităţii partenerilor de afaceri pe bază de informaţii.
Situaţiile în care se solicită informaţiile pot fi:
1. Stabilirea de relaţii de afaceri cu un nou partener: informaţiile cuprinzătoare trebuie
să dea imaginea completă asupra activităţii partenerului.
2. Extinderea afacerilor cu un partener cunoscut: sunt necesare informaţii
suplimentare, cu deosebire de ordin financiar care să dea certitudine asupra rezistenţei
partenerului la intensificarea relaţiilor economico-financiare.
3. Reluarea afacerilor cu un vechi partener: se impune completarea informaţiei
necesară formării unei imagini asupra situaţiei prezente şi viitoare.
4. Dorinţa şi necesitatea efectuării unui control periodic asupra afacerilor curente cu
toţi partenerii.
5. Situaţia în care un partener îşi schimbă statutul activităţii, recurge la modificări
calitative şi sortimentale.
6. Intenţia de a fuziona sau coopera cu o firmă; o fuziune atrage după sine numeroase
modificări şi relaţiile cu partenerul testat trebuie adoptate la noul său comportament.
7. Efectuarea cercetărilor asupra pieţei.
8. Participarea la licitaţii legate de patrimoniul unui agent economic declarat în stare
de faliment.
Informaţiile economico-financiare se bazează numai pe date care nu au un caracter
confidenţial. Sistemul este astfel conceput încât să nu producă prejudicii vreunei firme, în
afara cadrului legal stabilit. Modul de calcul detaliat şi criteriul de apreciere a notelor
acordate constituie de regulă o tehnologie secretă a fiecărei firme, protejată prin licenţă.
 Tema: Comunicarea extraverbală în cadrul negocierilor de afaceri

Comunicarea – înţeleasă ca mod de interacţiune, de schimb de informaţii între

persoane , se desfăşoară nu numai prin schimburi de cuvinte, ci şi prin schimburi de priviri,
gesturi, mimică, poziţii ale corpului etc. În cursul dialogului, cuvântul şi gestul inclusiv
mimică, - formează un corp comun.
Mai jos sunt indicate câteva modalităţi de transmitere a unor stări afective sau atitudini
cu ajutorul gesturilor.
Fizionomia – expresia feţei umane, care furnizează informaţii privind emoţiile şi
atitudinile persoanei.
Нейтральное Враждебное Радостное Очень злое

Недовольное Простодушное Усталое Чуть злое

Притворно Расстроенное Скептическое Печальное

радостное

Funcţiile fizionomiilor:
- reglează comunicaţia verbală;
- divulgă uneori mesaje contrar celor verbale;
- pot masca sau simula emoţii sau atitudini.
Gesturi, mişcări şi atitudini într-o negociere de afaceri

1. Degajare.
- mâinile deschise;
- haina deschisă.
2. Apărare
- braţele încrucişate la piept;
- picioarele peste braţul scaunului în timp ce stă pe scaun;
- încrucişarea picioarelor (picior peste picior);
- pumnii strânşi;
- arătând cu degetul arătător;
- lovituri cu mâna în masă.
3. Evaluarea.
- gestul de a trece mâna peste faţă;
- capul dat pe spate;
- mângâierea bărbiei;
- privirea peste ochelari;
- scoaterea ochelarilor (ştergerea lor);
- ţinerea în gură a braţului ochelarilor;
- ridicarea de la birou, plimbarea prin cameră;
- mâna la baza nasului.
4. Suspiciune
- nu se uită la persoana de faţă;
- braţele încrucişate;
- îndepărtarea de persoana de faţă;
- înclinarea capului;
- privire într-o parte;
- privire/trup îndreptat spre ieşire;
- stingerea/frecare nasului;
- frecarea ochilor;
- încheierea hainei;
- freamătul narilor.
5. Hotărârea de a lua o decizie
- mâinile pe şolduri;
- mâinile pe genunchi;
- şederea pe marginea scaunului;
- mâinile privind marginea mesei;
- apropierea de partener.
6. Reafirmarea poziţiei anterioare
- ciupirea pielii obrazului;
- ţinerea în gură a stiloului sau a creionului;
- frecarea degetelor mari;
- atingerea spătarului scaunelor la intrarea în cameră;
- roaderea unchilor de la degete;
- mâinile în buzunare.
7. Cooperare
- poziţia de sprinter;
- braţele deschise;
- şedere pe marginea scaunului; (vezi punctul 5)
- gestul de a trece mâna peste faţă;
- deschiderea hainei;
- capul dat pe spate (vezi punctul 3)
8. Încredere
- ţinută dreaptă, gravă;
- mâinile la spate;
- spatele drept;
- mâinile în buzunare, cu degetele mari în afară;
- mâinile ţinând reverele hainei.
9. Dominare teritorială
- picioarele pe birou;
- picioarele pe scaun;
- sprijinirea de masă alte obiecte;
- aşezarea de materiale de lucru pe masă şi rearanjarea acestora;
- aruncarea fumului ţigării spre tavan;
- mâinile la ceafă, aplecarea spre spate;
- priveşte partenerul prin “turlă”.
10. Nervozitate
- îşi drege glasul;
- producerea sunetului “phiu”;
- fluieră;
- fumează ţigară de la ţigară;
- prinde şi ciupeşte pielea de pe mână;
- se agită pe scaun;
- pune mâna la gură în timp ce vorbeşte;
- se bâlbâie;
- clipeşte des, rupându-se de realitate;
- strânge maxilarele;
- nu se uită la cealaltă persoană;
- trage de pantaloni în timp ce stă pe scaun;
- zornăie banii în buzunar;
- se trage de ureche;
- apariţia transpiraţiei pe frunte şi palme;
- pocnirea degetelor.
11. Nemulţumire (frustrare)
- respiraţia scurtă;
- producerea sunetului “ţ”;
- pumnul strâns tare;
- răsucirea (frământarea) mâinilor;
- gesturi cu pumnul strâns;
- arătând repetat cu degetul;
- trece mâna prin păr;
- freacă ceafa;
- loveşte cu pumnul în pământ sau într-un obiect imaginar;
12. Autocontrol
- ţine o mână la spate;
- apucă cu putere încheietura;
- pumnii strânşi la spate.
13. Plictiseala
- mâzgăleşte ceva;
- bate darabane pe masă;
- picioarele încrucişate – mişcă ritmic laba piciorului;
- capul într-o mână sau între mâni;
- privire în gol.
14. Acceptare
- mâna la piept;
- cu braţele deschise;
- gestul de a da mâna;
- se apropie de partener;
- îşi angajează lucrurile de pe el;
se sprijină pe un picior (în special femeile);
- frecarea palmelor.