Tranzactii Comerciale Oana Mionel Manual de Studiu Individual

OANA MIONEL
TRANZACŢII COMERCIALE
-Manual de studiu individual-
Bucuresti
2016
OANA MIONEL
TRANZACŢII
COMERCIALE
-Manual de studiu individual-
Bucuresti
2016
2
CUPRINS
INTRODUCERE 6
MODULUI I 8
Unitatea de învăţare 1 – 2 ore 8
EVOLUŢIA TRANZACŢIILOR COMERCIALE
1.1. Introducere 8
1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare 8
1.3. Conţinutul unităţii de învăţare 9
1.3.1. Istoria tranzacțiilor comerciale 9
1.3.2. Noua economie mondială 10
1.3.2.1. Regionalizarea și integrarea economică 10
1.3.2.2. Globalizarea economiei mondiale 11
1.3.2.3. Economia electronică 12
1.4. Îndrumar pentru autoverificare 13

TRANZACȚIILE COMERCIALE – DE LA NAŢIONAL LA INTERNAŢIONAL
2.1. Introducere 16
2.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare 16
2.3. Conţinutul unităţii de învăţare: 17
2.3.1. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzacții comerciale 17
2.3.2. Taxonomia tranzacțiilor comerciale 18
2.3.3. Internaționalizarea afacerilor și factorii motivaționali 18
2.3.4. Modalități de referință în realizarea tranzacțiilor comerciale 20

OPERAȚIUNILE PRECONTRACTUALE ȘI CONTRACTUL DE VÂNZARE-
CUMPĂRARE INTERNAȚIONALĂ DE MĂRFURI
3.1. Introducere 23
3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat 23
3.3.1. Operaţiunile precontractuale 24
3.3.2. Contractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri 25

INSTRUMENTE DE PLATĂ UTILIZATE ÎN TRANZACȚIILE COMERCIALE
4.1. Introducere 30
4.3.1. Cecul 31
3
4.3.2. Biletul la ordin 31
4.3.3. Ordinul de plată 32
4.3.4. Plăţile elctronice 32
Temă de control – Modulul I 34
MODULUL II 35
Unitatea de învăţare 5 - 3 ore 35
MODALITĂȚI DE PLATĂ UTILIZATE ÎN TRANZACȚIILE COMERCIALE
5.1. Introducere 35
5.3.1. Acreditivul documentar 36
5.3.2. Incasoul documentar 37

DERULAREA TRANZACȚIILOR COMERCIALE
6.1. Introducere 41
6.3.1. Pregătirea livrării mărfurilor la export 42
6.3.2. Expediția internațională 42
6.3.3. Asigurarea mărfurilor 43
6.3.4. Vămuirea 43
6.3.5. Răspunderea contractuală 43

TEHNICI DE REALIZARE A TRANZACȚIILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
7.1 Introducere 46
7.2 Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat 46
7.3 Conţinutul unităţii de învăţare 47
7.3.1. Operaţiunile comerciale combinate 47
7.3.1.1. Contrapartida 47
7.3.1.2. Reexportul 47
7.3.1.3. Lohnul 48
7.3.2. Operațiunile comerciale complexe 48
7.3.2.1. Transferul internațional de tehnologie și cunoștințe 48
7.3.2.2. Franciza 48
7.3.2.3. Leasingul 48

BURSELE INTERNAȚIONALE DE MĂRFURI
8.1 Introducere 52
8.2 Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat 52
8.3 Conţinutul unităţii de învăţare 53
4
8.3.1. Specificul burselor internaționale de mărfuri 53
8.3.2. Definiția bursei internaționale de marfuri 53
8.3.3. Funcțiile burselor internaționale de mărfuri 53
8.3.4. Caracteristicile mărfurilor tranzacționate la bursă 54
8.3.5. Bursele de mărfuri versus licitațiile internaționale 54
8.3.6. Principalele burse internaționale de mărfuri din lume 54
Temă de control – Modulul II 56
RĂSPUNSURI LA TESTELE DE EVALUARE/AUTOEVALUARE 57
Bibliografie 58
5
INTRODUCERE
Tendinţele şi mutaţiile apărute la nivelul economiei mondiale ne demostrează că, la început de

secol XXI, mecanismul de derulare al tranzacțiilor comerciale a fost adaptat în funcție de preferințele
și de cerinţele complexe ale agenților economici din țară și din străinătate.
Astfel, această carte a fost concepută pentru a oferi o privire generală asupra tranzacțiilor
comerciale și asupra modului în care s-a realizat trecerea de la tranzacțiile comerciale naționale la
tranzacțiile comerciale internaționale. Lucrarea se adresează în primul rând studenților de la frecvenţă
redusă de la Facultatea de Management Tursitic și Comercial, dar și altor cititori interesați de
mecanismul de funcționare al tranzacțiilor comerciale.
Lucrarea prezintă noțiuni de bază pentru tranzacțiile comerciale. În realizarea acestei cărți am
pornit de la apariția și evoluția tranzacțiilor comerciale și am continuat cu formele de realizare a
exporturilor, constractul de vânzare – cumpărare, instrumente și modalități de plată, derularea
tranzacțiilor, tehnici de realizare a tranzacțiilor comerciale, bursele de mărfuri și comerțul fairtrade.
Lucrarea este structurată pe nouă capitole, toate capitolele sunt redactate într-un stil accesibil
studenților și altor cititori, însă cu precizări clare asupra tuturor termenilor de specialitate utilizați în
domeniul economiei și afacerilor internaționale.
Obiectivele cursului
Evidenţierea unor aspecte relevante privind modul de formare a tranzacţiilor comerciale,
structura şi caracteristicile diferitelor componente ale tranzacţiilor comerciale, interdependenţele şi
perspectivele de dezvoltare ale acestora, pornind de la conceptele de bază cu care operează această
disciplină. Cu ajutorul acestui curs, studenţii îşi dezvoltă gândirea economică de la general la
particular, fiind pregătiţi să abordeze în perspectivă internaţională procesele şi fenomenele care apar in
tranzacţiile comerciale.
Competenţe conferite
După parcurgerea acestui curs, studentul va fi în măsură:
- Să cunoască şi să utilizeze în mod corect conceptele şi noţiunile specifice disciplinei;
- Să identifice termeni, relaţii, procese, să perceapă relaţii şi conexiuni în cadrul disciplinelor
economice;
- Să utilizeze corect termenii de specialitate din domeniul tranzacţiilor comerciale
- Să definească/nominalizeze conceptele ce apar în tranzacţiile comerciale;
- Să dobândească o capacitate de adaptare la situaţii noi ce pot apărea în tranzacţiile comerciale;
- Să realizeze conexiuni între noţiuni specifice domeniului comercial;
- Să dobândească abilităţi de organizare şi planificare a activităţilor din sfera tranzacţiilor
comerciale naţionale şi internaţionale;
- Să obţină abilităţi de cercetare şi creativitate în sfera tranzacţiilor comerciale;
- Să poată concepe proiecte privind dezvoltarea şi promovarea produselor naţionale la nivel
internaţional;
- Să dobândească cunoştinţele necesare pentru o bună colaborare cu diverşi specialişti din domenii
conexe economiei;
- Să transpună în practică cunoştinţele dobândite în cadrul cursului.
Resurse şi mijloace de lucru

Cursul dispune de manual scris, supus studiului individual al studenţilor, precum şi numeroase
studii de caz necesare întregirii cunoştinţelor practice şi teoretice în domeniul tranzacţiilor comerciale.
În timpul cursului sunt folosite echipamente audio-vizuale, metode interactive şi participative de
antrenare a studenţilor pentru conceptualizarea şi vizualizarea practică a noţiunilor predate.
Activităţile tutoriale se pot desfăşura după următorul plan tematic, conform programului fiecărei
grupe:
6
1. Primii paşi în activitatea de comerţ exterior (1 oră);
2. Realizarea unui catalog cu oferta firmei pe care fiecare student şi-a imaginat-o (1 oră);
Structura cursului
Cursul este compus din 7 unităţi de învăţare:
Unitatea de învăţare 1. EVOLUȚIA TRANZACȚIILOR COMERCIALE – 2 ore
TRANZACȚIILE COMERCIALE– DE LA BARTER LA UN
Unitatea de învăţare 2. CLICK DISTANȚĂ – 2 ore
OPERAȚIUNILE PRECONTRACTUALE ȘI CONTRACTUL
Unitatea de învăţare 3. DE VÂNZARE-CUMPĂRARE INTERNAȚIONALĂ DE
MĂRFURI – 3 ore
INSTRUMENTE DE PLATĂ UTILIZATE ÎN TRANZACȚIILE
Unitatea de învăţare 4. COMERCIALE – 3 ore
MODALITĂȚI DE PLATĂ UTILIZATE ÎN TRANZACȚIILE
Unitatea de învăţare 5.
COMERCIALE – 3 ore
Unitatea de învăţare 6. DERULAREA TRANZACȚIILOR COMERCIALE – 3 ore
TEHNICI DE REALIZARE A TRANZACȚIILOR
Unitatea de învăţare 7. COMERCIALE INTERNAȚIONALE – 3 ore
Unitatea de învăţare 8. BURSELE INTERNAȚIONALE DE MĂRFURI – 3 ore
Teme de control (TC)

Desfăşurarea temelor de control se va derula conform calendarului disciplinei şi acestea vor avea
următoarele subiecte:
1. Redactarea unui contract de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri. (2 ore)
2. Franciza în România. (2 ore)
Bibliografie obligatorie:
1. Mionel Oana, Tranzactii comerciale, Editura Universitara, Bucureşti, 2017
2. Chițiba Constanța Aurelia, Mionel Oana, Repere actuale la nivel economic mondial, Editura
Universitară, București, 2012.
3. Mionel Oana, Burse si piete internationale, Editura Universitară, București, 2016.
4. Mionel Oana, Tehnici si instrumente de plata si finantare utilizate in afacerile internationale,
Editura Universitară, București 2016.
Metoda de evaluare:
Examenul final la această disciplină este un examen scris, sub formă de întrebări tip grilă,
ţinându-se seama de participarea la activităţile tutoriale şi rezultatul la temele de control ale
studentului.
7
MODULUL I
Unitatea de învăţare 1
EVOLUŢIA TRANZACŢIILOR COMERCIALE
Cuprins:
1.1. Introducere
1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
1.3. Conţinutul unităţii de învăţare
1.3.1. Istoria tranzacțiilor comerciale
1.3.2. Noua economie mondială
1.3.2.1. Regionalizarea și integrarea economică
1.3.2.2. Globalizarea economiei mondiale
1.3.2.3. Economia electronică
1.4. Îndrumar pentru autoverificare
1.1. Introducere
Imaginea perfectă a importanței acordată banului în lunga sa istorie este

reflectată de un vechi proverb evreiesc “Cu buzunarul plin de bani, eşti
înţelept, frumos şi mai şi cânţi bine". Apariția banilor a modificat
procesul greoi de realizare al schimburilor comerciale bazat pe troc. În
istorie, prima formă a banilor s-a constituit în condimente, ceai, sare,
cereale, animale. Această forma a banilor poate fi catalogată ca fiind greu
de administrat și de ce nu, perisabilă. Trecerea timpului și-a pus
amprenta asupra economiei mondiale prin crearea unui model nou
compus din șase principii, conectate între ele, care programează
comportamentul celor șapte miliarde de locuitori ai acestei planete. Noul
model de trai al economiei mondiale s-a născut din separarea activității
de producție de activitatea de consum. Cu alte cuvinte, se poate spune că
s-a trecut de la satisfacerea trebuințelor prin autoconsum (satisfacerea
trebuințelor prin utilizarea de către purtătorul nevoii a bunurilor produse
de el însuși după dorință și posibilități) la satisfacerea trebuințelor prin
utilizarea acelor bunuri obținute prin schimb, cumpărare, închiriere,
împrumut.
Obiectivele unităţii de învăţare:

- Însuşirea unor definiţii, concepte, terminologii privind
tranzacţiiloe comerciale;
- Cunoaşterea factorilor care au influenţat evoluţia tranzacţiilor
comerciale;
Competenţele unităţii de învăţare:

– studenţii vor putea să definească conceptele de
8
cărăuşi/transportator, regionalizare, globalizare, zonă de liber
schimb, uniune vamală, piaţă comună, uniune economică, etc.;
– studenţii vor cunoaşte importanţa tranzacţiilor comerciale;
– studenţii vor identifica relaţiile dintre tranzacţii comerciale şi
celelalte discipline economice;
Timpul alocat unităţii de învăţare: 2 ore
1.3.1. Istoria tranzacțiilor comerciale
Economistul american John Kenneth Galbraith (1908-2008) a rezumat

secole de dezvoltare monetară în câteva cuvinte: "Banii sunt o creaţie
unică. Sunt egali cu dragostea, fiind cea mai mare sursă de bucurie
pentru om. Şi sunt egali cu moartea, prin grijile pe care le iscă"1.
Înainte de secolele XII-XIII, comerțul și finanțele europene au fost
limitate din cauza distanței mari existente între nordul și sudul Europei.
Primele schimbări au apărut odată cu preferințele pentru anumite bunuri
din locuri îndepărate (în special sarea de pe coasta Atlanticului - Spania,
Marea Britanie, Franța, Germania, Polonia - și vinul din sudul Europei)2.
Dezvoltarea ambarcațiunilor (procesul a pornit din nordul Europei, mai
precis din peninsula Scandinavă) a determinat: creșterea puterii de
cumpărare în nordul Europei și creșterea pasiunii pentru vinurile și alte
produse din sudul Europei; introducerea de către comercianții italieni a
produselor din lână din Flandra; dezvoltarea pasiunii pentru produsele
considerate de lux și exotice: abanosul, mătasea și mirodeniile.
După secolul XII, dezvoltarea afacerilor a determinat diviziunea muncii
în Europa. Astfel, comercianții stabili din nordul Italiei s-au specializat
în finanțarea și organizarea comerțului, cărăușii/transportatorii
specializați transportau mărfurile de la comercianți la intermediari pe
uscat sau pe mare, iar intermediarii rezidenți în alte țări se angajau în
vânzarea și cumpărarea produselor în conformitate cu instrucțiunile
trimise de comerciant.
Nașterea imperiului comercial a determinat dezvoltarea metodelor
sofisticate de business și a diferitelor forme de credit - considerate
"moștenirea clasică a orașelor dominante" (Veneția, Antwerp, Genova,
Florența, Amsterdam și Londra) – care, mai departe, au contribuit la
dezvoltarea finanțelor europene. Dovezile arată că instrumentele
financiare și practicile financiare au fost introduse de către comercianții
1 http://www.descopera.ro/cultura/8901194-o-istorie-a-banilor-de-la-coltii-de-caine-la-conturile-
virtuale
2 http://personal.bogdanlazar.ro/html/sarea.html
9
italieni:
 Cambiile: permiteau evitarea trasportului fizic al metalelor
prețioase; era mult mai sigur să trimiți un curier cu o cambie decât să
expediezi ligouri sub pază;
 Contract de încărcare/descărcare a containerelor: modalitate
de împărțire a riscului economic în cazul transportului pe distanțe mari.
 Monedele: Florența și Genoa au fost primele care au avut
monedă (Fiorino și Genovino în 1252);
 Cecul: în 1365 în Florența și avea rolul de a plăti negustorul de
textile pentru hainele negre folosite la inmormântare;
 Obligațiunile guvernamentale: au fost emise în Genoa și
Veneția pentru a finanța proiectele de infrastructură și cele militare (în
anul 1200).
 Asigurarea maritimă: a fost emisă pentru prima dată în Genoa
(centrul activității de comerț, luat mai apoi de Londra);
 Existența celor mai mari familii de bancheri (existau în
Florența familii precum Peruzzi, Bardi, Acciaiouli și mai târziu familia
Medici. Acestea familii dispuneau de rezerve mari de bani, precum și de
o rețea de subsidiare și relații în vestul Europei, nordul Africii și în
Levant).
În secolul XIII, Champagne (în nord-estul Franța) devine centru financiar
important în inima Europei, ocupând un loc central între cei doi poli ai
activității economice: orașele italiene, pe de o parte și regiunea de
dezvoltare a industriei textile din Flandra (Belgia), pe de altă parte.
În secolul XV, supremația economică italiană apune și este preluată de
Bruges (proveniența numelui de bursă), Anvers și Amsterdam (sunt emise
pentru prima data acțiuni de către Dutch East India Company).
În sec. XVII, Londra preia supremația financiară și o păstrează până la
Primul Război mondial, când este preluată de SUA.
În literatură, dezvoltarea financiară este privită ca fiind liniară (proces
pas cu pas), de la forme simple la forme complexe:
 Împrumuturi de la prieteni și familie;
 Pawnbrokers (indivizi/afaceri care oferă oamenilor
împrumuturi garantate, pentru care oamenii garantează împrumutul cu
proprietăți personale ca și colateral);
Creditori de profesie (care s-au dezvoltat într-un sistem dominat în
principal de băncile comerciale în care piața acțiunilor și a obligațiunilor
a început treptat să joace un rol foarte important, dezvoltându-se astfel
diverse servicii financiare sofisticate și crescând specializarea care încă
se păstrează).
1.3.2. Noua economie mondială

1.3.2.1. Regionalizarea și integrarea economică
Regionalizarea poate fi definită ca un process de integrare la nivel
regional relizată cu ajutorul guvernelor. În plus, regionalizarea este un
aspect al procesului de liberalizare a piețelor și a investițiilor străine
directe. Acordurile regionale sunt rezultatele directe ale acțiunii
guvernelor de a institui regimuri de comerț regional și de a creea punți de
legătură la nivel regional între economiile separate.
În funcție de intensitatea procesului integrativ, principalele forme de
integrare sunt zona de liber schimb (ZLS), uniunea vamală (UV), piața
comună (PC), uniunea economică (UEc), uniunea economică și monetară
(UEcM) și uniunea politică (UP).
10
ZLS - Zona de liber schimb cuprinde țări care au decis eliminarea
barierelor tarifare și netarifare în relațiile dintre ele, iar în relațiile cu
terții fiecare țară să își păstreze propria politică comercială.
UV - Uniunea vamală cuprinde țări care au decis eliminarea barierelor
tarifare și netarifare în relațiile dintre ele, iar în relațiile cu terții au decis
stabilirea unei politici comerciale comună.
PC - Piața comună are drept fundament o uniune vamala la care se
adaugă cele patru libertăți economice (bunuri, servicii, capital și forța de
muncă).
UEc - Uniunea economică adaugă pieței comune o armonizare a
politicilor economice și sociale (agricultură, pescuit și alimentație;
combaterea schimbărilor climatice; cultură, educație și tineret; economie,
finanțe și impozitare; energie și resurse naturale; întreprinderi; justiție,
afaceri interne și drepturile cetățenilor; mediu, consumatori și sănătate;
ocuparea forței de muncă și drepturi sociale; politica externă a UE;
politici transversale; regiunile și dezvoltarea locală; știință și tehnologie;
transport și călătorii).
Uniunea monetară adaugă uniunii economice o monedă comună care să
circule între țările membre, precum și o politică monetară comună tuturor
țărilor membre.
UecM - Uniunea monetară adaugă uniunii economice o monedă comună
care să circule între țările membre, precum și o politică monetară comună
tuturor țărilor membre.
1.3.2.2. Globalizarea economiei mondiale

Trecerea timpului și-a pus amprenta asupra economiei mondiale prin
crearea unui model nou compus din șase principii, conectate între ele,
care programează comportamentul celor șapte miliarde de locuitori ai
acestei planete.
Vectorii globalizării sau cele șase principii ale noului model economic
mondial sunt: standardizarea, specializarea, sincronizarea, concentrarea,
maximizarea și centralizarea.
Standardizarea - în general, termenul de standardizare vizează
reglementarea tehnică organizată a producției prin specificare, tipizare și
unificare pentru a asigura calitatea produselor, economisirea de material
și creșterea productivității muncii. Standardizarea s-a născut în urma
apariției și dezvoltării societăților industrializate. Industrializarea se
referă la crearea mașinilor de producție bazate pe utilizarea puterii
resurselor de muncă neînsuflețite (aburul și electricitatea). Societățile
industrializate sau cum mai sunt ele numite societăți "moderne" sau
"dezvoltate" au dat startul producției de milioane de produse identice.
Unul dintre oamenii care a înțeles importanța standardizării a fost
Theodore Vail.
Specializarea - Cel de-al doilea principiu sau vector al globalizării este
specializarea. În sens larg, verbul a se specializa poate fi definit prin a se
consacra studiului și aplicării unei anumite ramuri din știință, din tehnică
etc. Cu cât elimina diversitatea din limbă, din timpul liber și din stilul de
viață, cu atât mai multă nevoie avea Al Doilea Val de diversitate în sfera
muncii. Accelerând diviziunea muncii, Al Doilea Val a înlocuit țăranul
bun la toate cu specialistul îngust dar pretențios și cu muncitorul care
repetă mereu aceeași operație, după modelul lui Taylor.
Sincronizarea – reprezintă cel de-al treilea vector al globalizării.
11
Sincronizarea este opreațiunea prin care două sau mai multe acțiuni,
fapte sau evenimente se petrec în același timp. Indiferent de tipul de
economie (liberă sau planificată), timpul reprezintă bani. Deoarece
timpul este o resursă care nu poate fi stocată și pierderea timpului în
economie înseamnă pierderea banilor, aceastea două au determinat
apariția sincronizării la nivel de activitate economică modernă.
Concentrarea - dezvoltarea pieței prin diversificarea nevoilor populației
a determinat apariția unui alt vector al globalizării, concentrarea.
Dicționarul limbii române descrie termenul de concentrare ca fiind o
însușire a atenției care constă în fixarea prelungită a conștiinței asupra
unui obiect, a unei probleme sau a unei activități și sustragerea de la
altele.
Maximizarea - în prezentarea vectorilor globalizării, maximizarea este
cel de-al cincilea vector. În teoria economică, costul de producție pe
unitate de produs scade atunci când sunt produse mai multe mai multe
unități de produs. Mai mult decât atât, noțiunea de cost este strâns legată
de caracterul limitat al resurselor. Cu alte cuvinte, în economie se
urmărește o maximizare a rezultatelor prin minimizarea cheltuielilor și
resurselor implicate. Economiile industrializate au înțeles că, cu cât se
produce mai mult cu atât actvitatea economică devine mai eficientă,
punând astfel egal între mare și eficient.
Centralizarea - trecerea de la economia bazată pe agricultură (în care
fiecare individ era responsabil de producerea celor necesare traiului) la
economia industrială și mai apoi la noua economie a determinat apariția
unor metode complet noi de centralizare a puterii. Aceste metode au
intrat în acțiune la nivelul fiecărei companii, al ramurilor industriale și al
întregii economii. Acolo unde statele erau cândva stăpâne ale piețelor,
acum piețele sunt cele care, în multe probleme esențiale, sunt stăpâne ale
ale guvernelor statelor. Iar declinul autorității statelor este reflectat de o
crescândă difuziune a autorității spre alte instituții și asociații, spre
organisme regionale, ca și de o asimetrie crescândă între statele mai mari,
cu putere structurală, și statele mai slabe fără o asemenea putere.
1.3.2.3. Economia electronică

În prezent, economia electronică este cea care susține puternic
globalizarea economică. Băncile, corporațiile, managerii de fonduri și
investitorii individuali au posibilitatea de a transfera fonduri
internaționale cu un singur click al mouse - ului. Această posibilitate de a
transfera aproape în timp real banii electronici atrage după sine și riscuri
mari. Transferul de sume uriașe de bani poate destabiliza economia,
poate conduce la crize internaționale cum au fost cele din Asia,
continuând cu cele din Rusia și America Latină. Deoarece economia
global devine din ce în ce mai integrată, un colaps financiar într-o parte a
lumii poate să aibă efecte asupra economiilor din alte țări.
Economia electronică prezintă trei component cheie: afacerile
electronice (e-business), comerțul electronic (e-commerce) și
infrastructura pentru afacerile electronice (e-business infrastructure).
a) Afacerile electronice (e-business) sunt definite ca fiind un process pe
care orice organizație de afaceri îl desfășoară prin intermediul
computerelor. Organizațiile de afaceri pot fi organizațiile care urmăresc
profitul, organizațiile guvernamentale și cele non-profit. Exemple pentru
acest process sunt următoarele: cumpărăturile on-line, vânzările on-line,
logistic on-line, asistență pentru clineți, formarea profesională a
12
angajaților, recrutarea forței de muncă.
b) Comerțul electronic (e-commerce) este o tranzacție mediată de un
computer prin care are loc transferul dreptului de proprietate asupra
bunurilor și asupra serviciilor de la vânzător la cumpărător în schimbul
obligației de plată din partea cumpărătorului. Virtual, orice fel de
tranzacție poate fi realizată prin internet, de la emiterea unor polițe de
asigurare, până la cumpărarea unei case si vizionarea unui film contra
cost. Cea mai mare parte a comerțului electronic are loc între companii.
Această piață de tranzacții între companii (business-to-business/B2B) a
fost compusă din companii care realizează schimburi prin internet pentru
a cumpăra una de la alta materiale și produse. Piețele electronice oferă o
gamă mai largă de parteneri si conduc la prețuri mai mici și la
productivitate mai mare. Comerțul electronic între companii și
consumatori (business-to-consumer/B2C) a început chiar înaintea celui
desfășurat între companii, atunci când companiile care vând cu
amănuntul prin Internet, precum Amazon.com sau Schwab.com, au
realizat afaceri de miliarde de dolari oferind consumatorilor produse și
servicii mai ușor de procurat și la prețuri mai mici.
c) Infrastructura pentru afacerile electronice (e-business infrastructure)
este infrastructura economică utilizată pentru a susține afacerile
electronice și tranzacțiile din comerțul electronic. Infrastructura pentru
afacerile electronice include hardware, aplicațiile software, capitalul
uman, rețeaua de telecomunicații
Sinteza unităţii de învăţare 1

 Dovezile arată că instrumentele financiare și practicile financiare au fost introduse de către
comercianții italieni: cambiile, contract de încărcare/descărcare a containerelor, monedele, cecul,
obligațiunile guvernamentale, asigurarea maritimă.
 În funcție de intensitatea procesului integrativ, principalele forme de integrare sunt zona de
liber schimb (ZLS), uniunea vamală (UV), piața comună (PC), uniunea economică (UEc), uniunea
economică și monetară (UEcM) și uniunea politică (UP).
 Vectorii globalizării sau cele șase principii ale noului model economic mondial sunt:
standardizarea, specializarea, sincronizarea, concentrarea, maximizarea și centralizarea.
 Economia electronică prezintă trei componente cheie: afacerile electronice (e-business),
comerțul electronic (e-commerce) și infrastructura pentru afacerile electronice (e-business
infrastructure).
Concepte şi termeni de reţinut

 zona de liber schimb, uniunea vamală, piața comună, uniunea economică, uniunea economică
și monetară.
 standardizarea, specializarea, sincronizarea, concentrarea, maximizarea și centralizarea.
13
 afacerile electronice (e-business), comerțul electronic (e-commerce) și infrastructura pentru
afacerile electronice (e-business infrastructure).
Întrebări de control şi teme de dezbatere
1. Definiţi noţiunile de zonă liber schimb, uniunea vamală, piața comună, uniunea economică,
uniunea economică și monetară!
2. Enumeraţi vectorii globalizării şi definiţi fiecare vector!
3. Definiţi afacerile electronice (e-business), comerțul electronic (e-commerce) și infrastructura
pentru afacerile electronice (e-business infrastructure).
Teste de evaluare/autoevaluare
1. O uniune vamala la care se adaugă cele patru libertăți economice formează:

a) piața comună
b) zona de liber schimb
c) uniunea vamală
d) uniunea economică
2. Piaţa comună aduce în plus faţă de uniunea vamală:
a) cele patru libertăţi (servicii, bunuri, persoane, capital)
b) libera circulaţie a persoanelor
c) libera circulaţie a bunurilor
d) libera circulaţie a capitalului
3. Vectorii globalizării sunt:
a) standardizarea, specializarea, sincronizarea, concentrarea, maximizarea și centralizarea
b) standardizarea, specializarea, sincronizarea;
c) sincronizarea, concentrarea, maximizarea și centralizarea
d) standardizarea și centralizarea
14
Bibliografie obligatorie
1. Mionel Oana, Tranzactii comerciale, Editura Universitara, Bucureşti, 2017
15
TRANZACȚIILE COMERCIALE – DE LA NAŢIONAL LA INTERNAŢIONAL
Cuprins:
2.1. Introducere
2.3. Conţinutul unităţii de învăţare:
2.3.1. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzacții comerciale
2.3.2. Taxonomia tranzacțiilor comerciale
2.3.3. Internaționalizarea afacerilor și factorii motivaționali
2.3.4. Modalități de referință în realizarea tranzacțiilor comerciale
2.1. Introducere
Momentul T0 în ceea cunoaștem astăzi sub numele de tranzacții

comerciale internaționale îl reprezintă procesul de diviziune
internațională a muncii, intensificarea comerțul exterior și acul cu
gămălie. Producerea acului cu gămălie este subiectului primului capitol
din ceea ce se consideră a fi prima carte de economie scrisă de Adam
Smith. Cartea care l-a plasat pe Adam Smith în cadrul tradiţiei
iluministe şi care a reprezentat cheia capodoperei sale a apărut în anul
1776 și s-a constituit sub titlul de Cercetare asupra naturii şi cauzelor
avuţiei naţiunii (An Inquiry into the Nature and Causes of the Wealth of
Nations). Cartea, denumită şi biblia liberalismului economic explică
legile care ghidează acţiunile „actorilor economici” trasând implicaţiile
acestor legi asupra societăţii.
- cunoaşterea consecinţei majore pe care a avut-o diviziunea

muncii;
- identificarea criteriilor de clasificare a tranzacţiilor comerciale;
- identificarea factorilor motivaţionali care au dus la
internaţionalizarea afacerilor

- studenţii vor cunoaşte consecinţa majoră pe care a avut-o
diviziunea muncii asupra evoluţiei tranzacţiilor comerciale;
- studenţii vor identifica criteriile de clasificare a tranzacţiilor
comerciale;
- studenţii vor identifica factorii motivaţionali care au dus la
internaţionalizarea afacerilor
16
2.3.1. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzacții comerciale
Una dintre consecințele majore ale diviziunii internaționale a muncii a

fost intensificarea considerabilă a comerțului internațional, fapt care a
dus mai departe la creșterea numărului de tranzacții comerciale. Privind
în ansamblu, tranzacția comercială este o componentă a sferei mediului
de afaceri. În termeni generali, dicționarul limbii române explică
termenul de afacere ca fiind o activitate legală în domeniul agricol,
industrial, comercial, financiar desfășurată în scopul obținerii de profit.
O afacere presupune respectarea mai multor condiții:
a) interdependența agenților economici și încheierea de tranzacții;
b) constituirea de firme cu ajutorului cărora vor fi mobilizate resursele
umane și financiare;
c) asumarea riscului privind realizarea unei afaceri în contextul mediului
economic global;
d) asigurarea durabilității procesului și capacitatea de plată a celor
implicați în derularea afacerii.
Din punct de vedere al mediului în care se derulează afacerile acestea pot
fi afaceri naționale (desfășurate în mediul domestic) și afaceri
internaționale (desfășurate între parteneri din țări diferite).
Din punct de vedere al conținutului, în sfera afacerilor înternaționale
regăsim afacerile economice internaționale și afacerile financiare
internaționale.
În domeniul afacerilor economice internaționale se disting tranzacțiile
comerciale internaționale, respectiv operaţiunile internaţionale în sfera
comerţului şi operaţiunile internaţionale în sfera producţiei (în principal
investiţiile străine directe) 3.
Din punctul de vedere al gradului de interacțiune dintre părţi, afacerile
economice internaţionale includ:
a) operaţiunile comerciale internaţionale (operaţiunile de comerţ
exterior în sens restrâns):
b) alianţele strategice şi cooperările internaţionale:
c) implantările în străinătate
Tranzacţiile comerciale internaţionale (sau vânzarea internaţională) pot
fi definite ca totalitatea activităţilor economice care au ca scop realizarea
de operaţiuni comerciale internaţionale privind circulaţia mărfurilor de la
vânzător la cumpărător, în cadrul prevederilor convenite prin contractul
de vânzare-cumpărare.
3 Ioan Popa, Negociere comercială internațională – Suport de curs, ASE –REI, Bucuresti, 2013, pp. 5-6.
17
2.3.2. Taxonomia tranzacțiilor comerciale
Tranzacțiile comerciale pot fi clasificate după mai multe criterii:
a) Din punct de vedere al mărfurilor comercializate: tranzacții
comerciale cu bunuri fungibile și tranzacții comerciale cu bunuri
nefungibile. Bunurile fungibile sunt acele bunuri interschimbabile prin
măsurare, cântărire, numărare și socotire (produse agroalimentare,
produse tropicale, produse petroliere, produse forestiere). Bunurile
nefungibile sunt acele bunuri care au o individualitate proprie,
determinată prin calități intrinseci.
b) Din punct de vedere al momentului efectuării plății: tranzacții
comerciale cu plata la vedere și tranzacții comerciale cu plata pe credit.
În tranzacțiile comerciale cu plata pe credit, creditele pot fi acordate pe
termen scurt, pe termen mediu sau pe termen lung.
c) Din punct de vedere al modalității de plată: tranzacții comerciale cu
plata prin acreditiv documentar și tranzacții comerciale cu plata prin
incasso documentar.
Acreditivul documentar (letter of credit) este un angajament ferm asumat
de către o bancă la ordinul și în contul clientului său (importatorul), de a
plăti o anumită sumă de bani (reprezentând contravaloarea importului)
contra documentelor, atestând efectuarea obligației (livrarea mărfii), pe
care exportatorul se obligă să le remită și să le prezinte în condițiile și
termenele stabilite de ordonatorul acreditivului.
Incassoul documentar este o modalitate de plată prin care banca
importatorului plătește suma prevăzută în contractul de comerț
internațional la primirea, din partea exportatorului, a setului de
documente care dovedește livrarea mărfii.
d) Din punct de vedere al modului de încheiere a tranzacțiilor: tranzacții
comerciale încheiate între părțile prezente, tranzacții comerciale între
absenți, tranzacții comerciale încheiate prin licitații, tranzacții comerciale
încheiate prin bursele de mărfuri. Tranzacții comerciale încheiate între
părțile prezente la locul contractării – părțile contractuale sunt prezente
la locul negocierii și încheierii contractului atunci când obiectul
contractului este de valoare mare și vizează exporturi complexe de
utilaje, uzine, linii tehnologice, etc. Tranzacții comerciale între
absenți/contracte încheiate prin corespondență – tranzacția se consideră
încheiată daca elementele contractului de comerț internațional rezultă
dintr-o comandă și o confirmare de comandă, ambele scrise, sau dintr-o
ofertă și din acceptarea acesteia, realizate printr-un schimb de scrisori,
telegrame, faxuri, etc. Tranzacții comerciale încheiate prin licitații –
Bursa Română de Mărfuri definește piața licitațiilor ca fiind o piață
deschisă organizată pentru vânzarea/achiziția de mărfuri, servicii sau
lucrări ce necesită specificații tehnice pentru a fi identificabile și
vandabile. Tranzacții comerciale încheiate prin bursele de mărfuri - într-
un studiu realizat de UNCTAD în 2009, bursa de mărfuri este definită ca
fiind o piață în care numeroși cumpărători și vânzători tranzacționează
mărfuri, încheind contracte în conformitate cu regulile și procedurile
stabilite de bursă.
2.3.3. Internaționalizarea afacerilor și factorii motivaționali

Într-o manieră simplistă, internaționalizarea afacerilor poate fi definită ca
un proces (pus în mișcare de numeroși factori) de creștere a gradului de
18
implicare a firmei în activități desfășurate dincolo de granițele naționale.
Procesul internaționalizării afacerilor se realizează în mai multe stadii,
fiecare stadiu depinzând de resursele financiare și de obiectivele stabilite
de fiecare participant la mediul de afaceri. În principal există trei stadii
ale internaționalizării afacerilor:
a) Internaționalizarea procesului de comercializare a mărfii. În acest prim
stadiu sunt incluse operațiunile comerciale (exportul de mărfuri, bunuri
și servicii), operațiunile combinate (contraprtida, reexportul) și
implantarea în străinătate (consitutirea de birouri proprii de reprezentare
comercială în străinătate).
b) Internaționalizarea producției. Acest stadiu poate fi realizat prin
alinațte strategice și cooperări internaționale precum: transferul de
tehnologie în vederea multiplicării în străinătate a mărfii (licenţiere,
francizare, vânzare de know-how); delocalizarea parţială sau totală a
unor capacităţi de producţie şi integrarea mărfii în sistemul propriu de
distribuţie internă şi internaţională (producţie în lohn, sub-producţie);
crearea în străinătate de unităţi de producţie şi comercializare în sistemul
societăţilor mixte.
c) Internaționalizarea firmei (globalizare/multinationalizare). Acest
stadiu se realizează prin investiții directe și poate duce la constituirea a
diferite structuri organizatorice precum filiala și sucursala.
Obiectivele concrete ale internaționalizării firmei au legătură directă cu:
rentabilitatea capitalului investit și nivelul profitului așteptat; cifra de
afaceri proiectată și cota de piață pe ansamblu și pe țări; ponderea
bunurilor și serviciilor realizate în străinătate în raport cu producția
internă; gradul de internaționalizare a resurselor umane și financiare;
concentrarea activităților de cercetare-dezvoltare.
Localizarea în diferite zone geografice ține cont de următoarele criterii:
a) criterii economice: resursa umană, infrastructura, accesul la surse de
finanțare, accesul la surse de informare, imaginea pieței și evoluția sa.
b) criterii juridice, administrative și fiscale: respectarea dreptului de
proprietate, libera circulație a bunurilor și serviciilor, modul de operarea
al administrației publice, facilități fiscale
c) criterii legate de riscul de afaceri: ratingul companiilor și ratingul de
țară, nivelul de îndatorare, riscurile comerciale
În noul context economic mondial, apariția și dezvoltarea firmelor la
nivel național și mai apoi evoluția lor pe plan internațional este
influențata de numeroși factori motivaționali. Acești factori pot fi grupați
în funcție de fazele de internaționalizare:
a) Internaționalizarea procesului de comercializare: expunerea
avantajelor dobândite pe piața internă, dezvoltarea competențelor de
marketing, diversificarea riscurilor, scăderea vânzărilor pe piața internă,
avansul tehnologic. competiție directă cu piața externă, sprijin
instituțional pentru export. În România există agenția guvernamentală de
intermediere EXIMBANK care vine în sprijinul exportatorilor și
importatorilor.
b) Internațiolizarea procesului de producție: creșterea potențialului
localizărilor-țintă, reducerea consturilor, evitarea barierelor tarifare și
netarifare, contactul direct cu concurența locală, optimizarea resurselor
locale.
c) Implantarea în străinătate (globalizare/multinaționalizare): gestionare
eficientă a clienților globali, confruntarea directă cu concurența globală,
19
valorificarea și integrarea diversității culturale locale.
2.3.4. Modalități de referință în realizarea tranzacțiilor comerciale
Exportul direct este acea formă de realizare a tranzacțiilor comerciale în

care exportatorul/vânzătorul încheie şi execută contractul de vânzare
internaţională prin stabilirea unei relaţii nemijlocite cu importatorul. În
această situație, exportatorul (producătorul) are o structură organizatorică
proprie prin care realizează prospectarea pieței, negociere, contractarea și
derularea operațiunii de export. Exportul direct poate fi realizat prin
structuri interne, reprezentanță în străinătate, birouri comerciale,
sucursale și filiale.
Exportul prin intermediari. Intermediarul este definit ca fiind persoana
care, în schimbul unui avantaj bănesc, face legătura între vânzător și
cumpărător sau încheie o tranzacție între două parți, cu împuternicirea
acestora. Sinonimul termenului de intermediar este acela de mijlocitor.
Exportul indirect. În cazul exportului indirect, are loc o separare a
funcţiilor de comercializare de cele de producţie. În cazul acestui tip de
export producătorul vinde marfa unei case de comerţ, care efectuează
exportul, în nume şi pe cont propriu.

Din punct de vedere al mediului în care se derulează afacerile acestea pot fi afaceri naționale
(desfășurate în mediul domestic) și afaceri internaționale (desfășurate între parteneri din țări diferite).
Din punct de vedere al conținutului, în sfera afacerilor înternaționale regăsim afacerile economice
internaționale și afacerile financiare internaționale.
Din punctul de vedere al gradului de interacțiune dintre părţi, afacerile economice internaţionale
includ: a) operaţiunile comerciale internaţionale, alianţele strategice şi cooperările internaţionale, c)
implantările în străinătate
Tranzacțiile comerciale pot fi clasificate după mai multe criterii:
a) Din punct de vedere al mărfurilor comercializate: tranzacții comerciale cu bunuri fungibile și
tranzacții comerciale cu bunuri nefungibile.
b) Din punct de vedere al momentului efectuării plății: tranzacții comerciale cu plata la vedere și
tranzacții comerciale cu plata pe credit. În tranzacțiile comerciale cu plata pe credit, creditele pot fi
acordate pe termen scurt, pe termen mediu sau pe termen lung.
c) Din punct de vedere al modalității de plată: tranzacții comerciale cu plata prin acreditiv documentar
și tranzacții comerciale cu plata prin incasso documentar.
d) Din punct de vedere al modului de încheiere a tranzacțiilor: tranzacții comerciale încheiate între
părțile prezente, tranzacții comerciale între absenți, tranzacții comerciale încheiate prin licitații,
tranzacții comerciale încheiate prin bursele de mărfuri.
Există trei stadii ale internaționalizării afacerilor:
a) Internaționalizarea procesului de comercializare a mărfii.
b) Internaționalizarea producției.
c) Internaționalizarea firmei (globalizare/multinationalizare).
Localizarea în diferite zone geografice ține cont de următoarele criterii:
20
d) criterii economice: resursa umană, infrastructura, accesul la surse de finanțare, accesul la surse de
informare, imaginea pieței și evoluția sa.
e) criterii juridice, administrative și fiscale: respectarea dreptului de proprietate, libera circulație a
bunurilor și serviciilor, modul de operarea al administrației publice, facilități fiscale
f) criterii legate de riscul de afaceri: ratingul companiilor și ratingul de țară, nivelul de îndatorare,
riscurile comerciale
În noul context economic mondial, apariția și dezvoltarea firmelor la nivel național și mai apoi
evoluția lor pe plan internațional este influențata de numeroși factori motivaționali. Acești factori pot
fi grupați în funcție de fazele de internaționalizare:
d) Internaționalizarea procesului de comercializare
e) Internațiolizarea procesului de producție
f) Implantarea în străinătate
Modalități de referință în realizarea tranzacțiilor comerciale:
 Exportul direct
 Exportul prin intermediari.
 Exportul indirect

- Internaţionalizarea afacerilor
- Export direct
- Export prin intermediari
- Export indirect
1. Ce reprezintă internaţionalizarea afacerilor?

2. Care sunt principalele stadii ale internaţionalizării afacerilor?
3. Care sunt principalele modalităţi de realizare a tranzacţiilor comerciale?
21
1. Consecința majoră a diviziunii internaționale a muncii a fost:
a) intensificarea considerabilă a comerțului internațional;
b) libera circulaţie a bunurilor, persoanelor, serviciilor şi capitalurilor;
c) exportul indirect;
d) conosamentul.
2. Din punct de vedere al modalității de plată există:
a) tranzacţii comerciale cu plata prin cec
b) tranzacții comerciale cu plata prin acreditiv documentar și tranzacții comerciale cu plata prin
incasso documentar.
c) tranzacţii comerciale cu plata prin ordin de plată
d) tranzacţii comerciale cu plata prin card
3. În România agenția guvernamentală de intermediere care vine în sprijinul exportatorilor și
importatorilor:
a) EXIMBANK
b) BEI
c) BERD
d) FMI
1. Mionel Oana, Tranzactii comerciale, Editura Universitara, Bucureşti, 2017.

22
OPERAȚIUNILE PRECONTRACTUALE ȘI CONTRACTUL DE VÂNZARE-
CUMPĂRARE INTERNAȚIONALĂ DE MĂRFURI
3.1. Introducere
3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat
3.3.1. Operaţiunile precontractuale
3.3.2. Contractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri
3.1. Introducere
Operațiunile precontractuale (oferta, cererea de ofertă, comanda). În

această fază, exportatorul și importatorul au libertatea inițierii,
desfășurării și ruperii negocierilor efectuate sau, rezultatul negocierilor
poate fi unul favorabil pentru ambele părți. Un element esențial care ține
atât de faza precontractuală, cât și de faza postcontractuală este
confidențialitatea. Astfel, partea care pe parcursul negocierilor primește o
informație confidențială are obligația să nu o divulge și să nu o
folosească în scopuri personale. Complexitatea operațiunilor
precontractuale, depinde, în principal, de obiectul tranzacției.
Diviziunea mondială a muncii a determinat intensificarea comerțului
internațional care a avut la rândul său drept urmare sporirea schimburilor
de bunuri și servicii între țări. Întregul proces care descrie transferul de
bunuri și servicii de la vânzător la cumpărător este consemnat în
contractul de vânzare-cumpărare internațională de mărfuri.
- Însuşirea unor definiţii, concepte şi probleme privind conţinutul

operaţiunilor precontractuale;
- Cunoaşterea termenilor de ofertă, cerere de ofertă şi comandă;
- Cunoaşterea elementelor caracteristice pe care pe presupune
fiecare element precontractual;
- Cunoaşterea structurii unui contract de vânzare-cumpărare
internaţională de mărfuri.
- Studenţii vor cunoaşte operaţiunile precontractuale;

- Studenţii vor cunoaşterea termenii: ofertă, cerere de ofertă şi
comandă;
23
- Studenţii îşi vor însuşi elementele caracteristice pe care pe
presupune fiecare element precontractual;
- Studenţii vor cunoaşterea structura unui contract de vânzare-
cumpărare internaţională de mărfuri
3.3.1. Concepte şi caracteristici
3.3.1. Operaţiunile precontractuale

Oferta este o propunere de încheiere a unui contract. Această propunere
poate veni fie din partea importatorului (ofertă de import), fie din partea
exportatorului (ofertă de export). În tranzacțiile comerciale
internaționale, regula generală este aceea că lansarea ofertei trebuie
făcută întotdeauna în scris, iar răspunsul la oferta emisă trebuie tot în
scris.
În tranzacțiile comerciale internaționale trebuie făcută distincție între
oferta fermă și oferta facultativă. Oferta fermă este un angajament
unilateral din partea exportatorului sau a importatorului. Atunci când
oferta fermă vine din partea importatorului aceasta poartă denumirea de
comandă. Oferta facultativă este dată cu titlu informativ și nu presupune
nicio obligație. Oferta facultativă venită din partea importatorului se
numește cerere de ofertă. Pentru exportator, lansarea unei astfel de oferte
are rol de prezentare a produselor pe care firma dorește să le
comercializeze. Prin cererea de ofertă importatorul se informează în
privința condițiilor în care exportatorii oferă marfa prezentată.
Atunci când destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde
modificări în raport cu oferta primită, avem de a face cu o contraofertă.
Cererea de ofertă este un document precontractual prin intermediul
căruia importatorul își manifestă voința de a cumpăra o marfă în condiții
determinate de calitate, preț, condiții de plată. În general, cererea de
ofertă este făcută în scris și are două funcții principale: a) de a pune
bazele unui viitor contract cu partenerii externi; b) de prospectare a
piețelor externe.
Cererea de ofertă poate fi lansată sub formă de circulară sau direct
firmei de unde cumpărătorul ar dori să achiziționeze marfa de care are
nevoie. Există situația în care, atunci când este emis un număr mare de
cereri de ofertă să atragă după sine o creștere a prețului mărfurilor.
Cererea de ofertă poate fi lansată cu caracter general, scopul fiind acela
de a obține informații privind dinamica prețurilor și nivelul calitativ al
concurenței; prin asemenea cereri de ofertă sunt solicitate cataloage,
prospecte, specificații tehnice și mostre; în această situație, ofertanții sunt
reticenți în a transmite oferte ferme deoarece solicitanții au numai
intenţia de a obţine unele informaţii gratuite de piaţă internaţională, în
vederea dezvoltării unor baze proprii de date, sau intenţia de a obţine
24
informaţii cât mai complexe despre potenţialii concurenţi de pe piaţa
internaţională. De aceea, în marea majoritate a cazurilor, ofertanții
răspund cererilor de ofertă generale printr-o ofertă generală (materiale
publicitare).
Cererea de ofertă poate fi lansată și sub formă de cerere de ofertă fermă.
O cerere de ofertă fermă cuprinde specificații precum: numele părților,
descrierea mărfii solicitate, cantitatea, prețul, termenul de livrare,
conditiile de livrare, condiile de plată. La o cerere de ofertă fermă se
răspunde printr-o ofertă fermă. Cererea de ofertă fermă se redactează cu
scopul de a pune bazele unui viitor contrac.
Cererea de ofertă se poate transforma în comandă atunci când
importatorul are nevoie de mărfurile prezentate în ofertă.
Comanda este un document precontractual prin care
cumpărătorul/importatorul se angajează ferm să cumpere de la
vânzător/exportator un anumit bun/serviciu în condiții bine determinate.
3.3.2. Contractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri

Contractul de vânzare-cumpărare internațională de mărfuri reprezintă
acordul de voință între doi parteneri, având sediile în țări diferite, prin
care una dintre părți (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte
părți (importatorul) proprietatea unui bun al său contra plății unui preț. În
general, prin termenul de plată se înțelege procesul prin care un debitor
achită o datorie unui creditor. În cazul plăților internaționale, procesul
de decontare se realizează între parteneri care provin din țări diferite,
fiecare țară având propria sa monedă, fapt care determină riscuri valutare
majore pentru parteneri.
În elaborarea contractului se ține seama de următoarele elemente: forma
contractului, limba de redactare a contractului, numărul de exemplare,
Semnarea contractului.
Un contract de vânzare-cumpărare internațională de mărfuri cuprinde atât
clauze esențiale (părțile contractului, obiectul și prețul) fără de care
contractul nu poate fi numit încheiat, cât și clauze facultative asupra
cărora convin părțile contractului. Alături de clauzele esențiale și cele
facultative, contractul cuprinde și o parte introductivă și anexele.
Introducerea și anexele sunt întâlnite cel mai adesea la contractele de
valoare ridicată. Introducerea este structurată pe trei părți: titlurile și
subtitlurile, preambulul (cuprinde numele și adresa exportatorului și a
importatorului și o prezentare generală a voinței părților de a încheia
contractul) și glosarul (explică termenii din contract).
Părțile contractului. La nivelul oricărei afaceri, cele mai importante părți
sunt vânzătorul și cumpărătorul. Ceea ce au în comun cele două părți
vizează profitul obținut în urma tranzacției, precum și dorința de a se
expune la un risc cât mai scăzut.
Obiectul contractului reprezintă marfa asupra căreia cele două părți ale
contractului au convenit.
Prețul este elementul esențial al contractului și reprezintă o sumă de bani
pe care cumpărătorul trebuie să o plătească vânzătorului în schimbul
mărfurilor/serviciilor achiziționate.
Cluza privind ambalajul și marcarea. Prin contract, parțile convin
asupra modului în care mărfurile vor fi ambalate și marcate.
Clauza privind termenul de livrare vizeză termenul la care vânzătorul se
25
obligă să expedieze marfa la adresa indicată de cumpărător.
Clauza privind condițiile de livrare. Prin această clauză se stabilește
momentul și locul unde se transferă riscurile și cheltuielile de la vânzător
la cumpărător. Condițiile de livrare sunt stabilite în contract pe baza
regulilor INCOTERMS (International Commercial Terms).
Controlul și recepția mărfii urmăresc identificarea și verificarea
calitativă și cantitativă a mărfii.
Respingerea mărfii reprezintă refuzul importatorului de a prelua marfa,
considerând că aceasta nu este în conformitate cu specificațiile din
contract.
Documentele specifice unei tranzacții comerciale se referă la
documentele de transport, documentele de plată, documentele care atestă
calitatea și origine mărfii, asigurarea, etc. Cele mai utilizat documente
sunt următoarele: factura comercială, conosamentul, scrisoarea de
trăsură, recipisa de deposit, polita de asigurare, certificatul de origine,
certificatul de calitate, lista de colisaj
Modul de efectuare a transportului trebuie specificat în contract. Cei doi
parteneri convin asupra căilor de transport.
Modalități de plată și condiții. În contract trebuie să se precizeze
modalitățile (incasso documentar sau acreditiv documentar) sau
instrumentele (cec, ordin de plată, bilet la ordin) cu ajutorul cărora se va
efectua plata.
Reclamațiile. Cumpărătorul are dreptul să reclame abaterile cantitative
sau calitative şi defecţiuni ale produselor, determinate de vicii ascunse
sau alte cauze generate din neglijenţa vânzătorului.
Clauza penală. "Stipulație sau prevedere contractuală, prin care părțile
stabilesc de comun acord, anticipat și prin apreciere, cuantumul
despăgubirilor ce vor fi datorate de partea în culpă, în cazul neîndeplinirii
ori implinirii necorespunzatoare a obligațiilor asumate
Expedierea mărfii. Din momentul în care importatorul este înștiințat că
marfa este pregătită pentru a fi expediată, acesta este obligat să trimit
exportatorului instrucțiunile de expediere.
Forța majoră. Forta majoră reprezintă toate evenimentele și/sau situațiile
imprevizibile și de neînlăturat ce apar după încheierea contractului,
împiedicând sau întârziind total/parțial îndeplinirea obligațiilor
contractuale (crize de energie, greve sau alte conflicte de muncă, mișcări
civile, catastrofe naturale, războaie, etc.).
Dispoziții finale. De obiecei, într-un contract la dispoziții finale apar
următoarele afirmații:
 dreptul de proprietate asupra mărfurilor contractate va fi
transferat de la vânzător la cumpărător în momentul achitării acestora;
 nici una dintre parți nu poate transmite către terți drepturile și
obligațiile sale rezultând din prezentul contract, fără acceptul scris al
celeilalte parti;
 toate negocierile și corespondența purtate înainte de data
semnării prezentului contract, care sunt contrare prevederilor sale,
sunt nule și neavenite.

26
Oferta este o propunere de încheiere a unui contract.
Cererea de ofertă este un document precontractual prin intermediul căruia importatorul își manifestă
voința de a cumpăra o marfă în condiții determinate de calitate, preț, condiții de plată. În general,
cererea de ofertă este făcută în scris și are două funcții principale: a) de a pune bazele unui viitor
contract cu partenerii externi; b) de prospectare a piețelor externe.
Cererea de ofertă poate fi lansată sub formă:
 circulară sau direct firmei de unde cumpărătorul ar dori să achiziționeze marfa de care are nevoie.
Există situația în care, atunci când este emis un număr mare de cereri de ofertă să atragă după sine o
creștere a prețului mărfurilor.
 cu caracter general
Comanda este un document precontractual prin care cumpărătorul/importatorul se angajează ferm să
cumpere de la vânzător/exportator un anumit bun/serviciu în condiții bine determinate.
Elementele contractului de vânzare-cumpărare internațională de mărfuri:
 Introducerea și anexele
 Părțile contractului
 Obiectul contractului
 Cluza privind ambalajul și marcarea.
 Clauza privind termenul de livrare
 Clauza privind condițiile de livrare
 Controlul și recepția mărfii
 Documentele specifice unei tranzacții comerciale
 Modul de efectuare a transportului
 Modalități de plată și condiții
 Reclamațiile
 Clauza penală
 Expedierea mărfii
 Forța majoră
 Dispoziții finale
 Ofertă, cerere de ofertă, comandă;

 Ofertă fermă
 Contraofertă
 Contract de vânzare cumpărare internaţională de mărfuri
 INCOTERMS
1. Definiţi oferta!
2. Definiţi cererea de ofertă!
3. Definiţi comanda!
4. Definiţi contractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri!
5. Prezentaţi elementele contractului de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri!
27
1. Elementele de bază ale contractului de vânzare cumpărare de marfuri sunt:

a) partile contractului;
b) părțile contractului, obiectul și prețul;
c) părțile contractului, obiectul și condiția de livrare;
d) marcarea, livrarea și plata.
2. Introducerea și anexele:
a) sunt întâlnite la contractele de valoare ridicată;
b) la contractele de valoare redusă;
c) la contractele închietate pentru vânzarea de bunuri fungibile;
d) la contractele închietate pentru vânzarea de bunuri nefungibile.
3. Contraoferta reprezintă:
a) atunci când destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu
oferta primită.
b) un document precontractual prin care cumpărătorul/importatorul se angajează ferm să
cumpere de la vânzător/exportator un anumit bun/serviciu în condiții bine determinate.
c) un document precontractual prin intermediul căruia importatorul își manifestă voința de a
cumpăra o marfă în condiții determinate de calitate, preț, condiții de plată.
d) elementul esențial al contractului și reprezintă o sumă de bani pe care cumpărătorul trebuie
să o plătească vânzătorului în schimbul mărfurilor/serviciilor achiziționate.
28

4. Mionel Oana, Tehnici si instrumente de plata si finantare utilizate in afacerile
internationale, Editura Universitară, București 2016.
29
INSTRUMENTE DE PLATĂ UTILIZATE ÎN TRANZACȚIILE COMERCIALE
4.1. Introducere
4.3.1. Cecul
4.3.2. Biletul la ordin
4.3.3. Ordinul de plată
4.3.4. Plăţile elctronice
Temă de control – Modulul I
4.1. Introducere
În procesul de efectuare a operațiunilor de încasări și plăți fără

numerar, operatorii economici (persoane fizice și juridice) utilizează o
multitudine de instrumente și forme de decontare puse la dispoziție de
societățile bancare, în conformitate cu prevederile legale care
reglementează aceste operațiuni.
- Cunoaşterea instrumentelor de plată utilizate în tranzacţiile

comerciale
- Identificarea elementelor caracteriste fiecărui instrument de plată
- Stabilirea avantajelor şi dezavantajelor pe care le au
instrumentele de plată.
- Studenţii vor cunoaşte instrumentele de plată utilizate în

tranzacţiile comerciale
- Studenţii vor identifica elementele caracteriste fiecărui
instrument de plată
- Studenţii vor înţelege avantajele şi dezavantajele pe care le au
instrumentele de plată.
30
4.3.1. Cecul
Cecul este un înscris prin care o persoană (trăgător, emitent) dă ordin
unei bănci (tras) să plătească în favoarea unui terț (beneficiar) o sumă de
bani.
Părțile implicate în operațiunile cu cecuri sunt: trăgătorul, trasul și
beneficiarul.
 trăgătorul/emitentul este persoana4 care dă ordinul de plată; în cazul
în care trăgătorul trage un cec plătibil în favoarea sa, atunci trăgătorul și
trasul sunt una și aceeași persoană; trăgătorul poate să emită cecuri doar
în situația în care banca îi eliberează acestuia un carnet de cecuri cu file
de cec în alb;
 trasul este cel care efectuează plata în baza ordinului de la trăgător; în
cazul cecului, trasul este banca la care trăgătorul are un cont deschis sau
cea care urmează să efectueze plata;
 beneficiarul este persoana în favoarea căreia banca urmează să
efectueze plata la ordinul trăgătorului.
Elementele esențiale ale cecului sunt următoarele: denumirea de cec,
ordinul necondiționat de a plăti o anumită sumă de bani; numele
trasului/al băncii la care trăgătorul are un cont deschis; locul plății
(localitatea și adresa băncii care urmează să efectueze plata); data și
locul emiterii cecului, semnătura trăgătorului.
Cele mai importante criterii de clasificare a cecurilor sunt: în funcție de
beneficiarul plății și în funcție de modul de încasare.
 În funcție de beneficiarul plății,cecul poate fi: cec nominativ
cec la ordin, cec la purtător ,
 În funcție de modul de încasare, cecurile se clasifică astfel:
 cec barat – se utilizează pentru plata în cont bancar, cele două
linii paralele fiind un semn care anunță că plata se face numai în cont;
 cec certificat – este un cec pe care banca trăgătorului confirmă
existența unui disponibil pentru efectuarea plății; certificarea se face prin
mențiunea "văzut", "bun", "certificat pentru suma...".
 cec de virament – prin acest cec, plata se face numai scriptural
prin trecerea sumei din contul curent al emitentului în contul curent al
beneficiarului; clauza înscrisă este "plătibil în cont" sau "numai pentru
virament";
 cec de călătorie.
4.3.2. Biletul la ordin

Biletul la ordin este un instrument de plată și de credit prin care o
persoană numită emitent (debitor) se obligă să plătească unei persoane
numită beneficiar (creditor) o anumită sumă de bani la termenul stabilit.
Spre deosebire de cambie care pune în legătură trei persoane (trăgătorul,
4Persoana care dă ordinal de plată poate fi cumpărătorul, beneficiarul unei prestații sau un debitor care
prin emiterea cecului se achită de obligația de plată.
31
trasul și beneficiarul), biletul la ordin pune în legătură două persoane
(emitentul care are calitatea de trăgător și tras, precum și beneficiarul).
4.3.3. Ordinul de plată

Ordinul de plată este dispoziția dată de o persoană, numită
ordonator, unei bănci, de a plăti o sumă determinată în favoarea unei alte
persoane, denumită beneficiar, pentru stingerea unei obligații bănești
rezultată dintr-o relație directă existentă între ordonator și beneficiar
4.3.4. Plăţile electronice

Avantajele pe care le oferă plățile electronice sunt multiple și evidente:
creșterea semnificativă a comerțului cu bunuri și servicii, reducerea
restricțiilor impuse comerțului de barierele geografice, comoditate și
viteză, costuri reduse, diminuarea volumului economiei subterane. Din
punct de vedere al volumului tranzacțiilor, majoritatea plăților
electronice se realizează prin intermediul cardurilor bancare. Cele mai
utilizate carduri sunt cele care aparțin marilor sisteme de carduri
internaționale Visa și MasterCard care dețin aproximativ 90% din piața
plăților prin carduri. Cardul poate fi considerat un al patrulea moment
esențial în istoria instrumentelor de plată după apariția monedelor (1200
î.Hr. la chinezi), a cecurilor, și a bancnotelor de hârtie. În schimb, din
punct de vedere al valorii tranzacțiilor, majoritatea tranzacțiilor se
realizează prin transferuri electronice de fonduri derulate prin sisteme
cum sunt SWIFT, CHIPS, Fedwire, ACH și TARGET 2 (a înlocuit
sistemul TARGET începând cu 19 noiembrie 2007). Astfel, în sens larg,
plățile electronice sunt considerate ca fiind acele plăți rezultate din
activități comerciale și transferuri de fonduri realizate prin mijloace
electronice precum calculatoarele și sistemele de telecomunicații.
Cecul electronic sau eCec este un document electronic care conține
aceleași câmpuri ca și un cec pe suport de hârtie și la care este posibilă
(dar nu obligatorie) adăugarea unei semnături digitale a plătitorului, iar la
momentul încasării, eventual, și a unei semnături digitale a plătitului.
Ordinul de plată electronic este o formă a ordinului de plată pe suport
de hărtie. De exemplu, Raiffeisen Bank pune la dispoziția clienților săi
un fișier PDF editabil care permite completarea și validarea simultană a
datelor pe formularul electronic, cu beneficiul de a prezenta în agenție
documentele deja completate si semnate. În momentul completării
ordinului de plată electronic, mesajele de atenționare la completarea unui
cod IBAN greșit îi ajută pe utilizatori să corecteze informațiile greșite.
Aceste ordine de plată pot fi salvate și ca șabloane cu date precompletate
pentru utilizarea repetată.
Semnătura electronică este utilizată în comunicațiile electronice, în
documentele electronice și în tranzacțiile electronice care se desfășoară
în mediul virtual, nesigur de cele mai multe ori.
Semnătura electronică este definită ca un pachet de date de identificare a
utilizatorului, integrat în documentele și/sau mesajele trimise prin
internet5. Mai mult decât atât, se poate spune că semnătura electronică
este cea care autentifică un document electronic
5 http://www.certsign.ro/certsign/resurse/faq#Q6-semnatura-electronica
32

Principalele instrumente de plată utilizate în tranzacţii comerciale sunt:
 Cecul
 Biletul la ordin
 Ordinul de plată
 Plăţile electronice

 Cec
 Bilet la ordin
 Ordin de plată
 Plăţi electronice
 Cec electronic
 Ordin de plată electronic

1. Definiti cecul si cecul electronic!
2. Precizaţi elementele unui cec!
3. Definiţi biletul la ordin!
4. Definiţi ordinul de plată!
5. Definiţi cecul şi ordinul de plată electronic!
1. Nu este un instrument de plată:
33
a) cecul;
b) ordinul de plată;
c) biletul la ordin;
d) acreditivul documentar
2.Nu este un instrument de plată:
a) cecul;
b) ordinul de plată;
c) biletul la ordin;
d) incassoul documentar
3. Sistemul TARGET a fost înlocuit de sistemul:
a) SWIFT
b) TARGET 2
c) TARGET 3
d) SEPA
4. Cele două linii paralele de pe faţa cecului arată:
a) că plaţa de face la vedere
b) că plata se face numai în cont
c) că plata de face la termen
d) că plata se face numai către bancă
Temă de control – Modulul I
Redactaţi un contract de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri ţinând cont de elementele unui

contract (2 ore).

34
MODULUL II
MODALITĂȚI DE PLATĂ UTILIZATE ÎN TRANZACȚIILE COMERCIALE
5.1. Introducere
5.3.1. Acreditivul documentar
5.3.2. Incasoul documentar
5.1. Introducere
În tranzacţiile comerciale sunt utilizate două modalităţi de plată:
acreditivul doscumentar şi incasoul documentar. Diferenţa dintre cele două
modalităţi de plată vizează comisioanele percepute de băncile implicate.
- Cunoaşterea conţinutului şi caracteristicilor acreditivului

documentar;
- Cunoaşterea conţinutului şi caracteristicilor incasoului
documentar.
- Studenţii vor cunoaşte conţinutul şi caracteristicile acreditivului

documentar;
- Studenţii vor cunoaşte conţinutul şi caracteristicile incasoului
documentar.
5.3.1. Acreditivul documentar

Acreditivul documentar (letter of credit) este un angajament ferm asumat
35
de către o bancă la ordinul și în contul clientului său (importatorul), de a
plăti o anumită sumă de bani (reprezentând contravaloarea importului)
contra documentelor, atestând efectuarea obligației (livrarea mărfii), pe
care exportatorul se obligă să le remită și să le prezinte în condițiile și
termenele stabilite de ordonatorul acreditivului.
Principalele caracteristici ale acreditivului documentar sunt:
 Formalismul sau caracterul documentar.
 Independența (față de relația contractuală de bază).
 Fermitatea angajamentului bancar.
 Adaptabilitatea.
 Siguranța exportatorului.
 Siguranța importatorului.
Părțile implicate în derularea unui acreditiv documentar sunt:
ordonatorul (importatorul), banca emitentă (banca importatorului),
beneficiarul acreditivului (exportatorul), banca corespondentă (banca
exportatorului).
În tranzacțiile comerciale internaționale, acreditivul documentar
presupune trei contracte6:
a) contractul comercial încheiat în importator și exportator;
băncile nu sunt implicate în acest contract, chiar dacă acesta este
elementul de bază al acreditivului;
b) contractul încheiat între importator și banca emitentă care are la
bază instrucțiunile de emitere a acreditivului;
c) contractul între banca emitentă, banca avizatoare și exportator
prin intermediul contractului de acreditiv.
Tipoligia acreditivelor docuemntare:
A. Din punct de vedere al fermității angajamentului băncii emitente:
o Acreditiv documentar revocabil. Acreditivul revocabil
poate fi modificat sau anulat de banca emitentă fără nicio notificare a
beneficiarului.
o Acreditiv documentar irevocabil. Acreditivul irevocabil
nu poate poate fi modificat sau anulat fără consimțământul tuturor
părților, inclusiv a beneficiarului. Acreditivul irevocabil poate fi:
neconfirmat și confirmat. Acreditivul irevocabil neconfirmat presupune
faptul că nu este implicată și o bancă confirmatoare care să își asume
angajamentul de plată, egal ca valoare și condiții cu cel asumat de banca
emitentă. Acreditivul irevocabil confirmat reprezintă acel acreditiv care
pe lângă confirmarea primită din partea băncii emitente primește și
angajamentul din partea băncii confirmatoare. Confirmarea acreditivului
presupune: protejarea împotriva eventualelor probleme financiare ale
băncii emitente, protejarea împotriva unei situații economice precare a
țării importatorului, etc. Opțiunea de confirmare vine din partea
exportatorului care trebuie să aibă în vedere și comisionul de confirmare,
comision care ridică costul operațiunii. De regulă, acest comision este
suportat de beneficiarul acreditivului. Acest tip de acreditiv este utilizat
atunci când importatorul provine dintr-o țară cu probleme financiare.
B. Din punct de vedere al modului de stingere a obligației de plată:
 Acreditiv cu plata la vedere. Permite exportatorului să își
primească banii imediat ce a prezentat documentele.
 Acreditivul cu plata la termen/diferată/la scadență/amânată.
Folosind acest tip de acreditiv, exportatorul își va primi banii la o dată
6 Ilie Mihai, op. cit., pag. 299.

36
ulterioară, menţionată în mod expres în textul acreditivului (de regulă, la
30-40 zile de la prezentarea documentelor.
 Acreditivul cu plata prin acceptare. Este utilizat în cazul unui
export pe credit pe termen scurt (60 – 80 zile) şi presupune prezentarea la
banca plătitoare atât a documentelor, cât şi a unei cambii sau un set de
cambii trase asupra băncii indicate în acreditiv.
 Acreditiv documentar cu plata prin negociere. Operaţiunea de
negociere constă în ,,cumpărarea” cambiilor spre a fi ,,vândute” băncii
emitente. Exportatorul prezintă băncii documentele însoţite de cambii cu
scadenţă la vedere sau la termen trase asupra importatorului/băncii
emitente/altei persoane indicate în acreditiv.
C. Din punct de vedere al clauzelor pe care le conține:
 Acreditiv documentar transferabil. Acest tip de acreditiv se
folosește în special în operațiunile de intermediere (export în comision)
și nu poate fi decât irevocabil. Acreditiv documentar reînnoibil
(revolving). Este deschis pentru o anumită valoare (tranşă), urmând ca
banca să-l reîntregească automat pentru fiecare nouă tranşă. Condiția este
ca totalul sumelor reînnoite să se încadreze în valoarea globală a
acreditivului. La acest tip de acreditiv se apelează atunci când calitatea și
prețul mărfurilor nu se schimbă.
 Acreditiv documentar cu clauză roșie (red clause). Este o
modalitate de finanţare a exportului de către importator.
 Acreditive documentare reciproce (de compensație). Sunt
specifice operațiunilor de contrapartidă (efectuarea unui import este
legată de efectuarea unui export).
Documentele solicitate în utilizarea acreditivelor documentare sunt:
a) Documente de transport: conosamentul (maritim şi fluvial),
scrisoarea de transport aerian sau frahtul aerian (Air Consignment/Air
Way bill), scrisoarea de trăsură feroviară/scrisoarea de trăsură
internațională de tip CIM (Rail Way bill/Rail Consignment Note),
scrisoarea de trăsură rutieră tip CMR.
b) Facturi.
c) Asigurarea.
d) Certificatele de inspecție.
5.3.2. Incasoul documentar

Incassoul documentar este o modalitate de plată prin care banca
importatorului plătește suma prevăzută în contractul de comerț
internațional la primirea, din partea exportatorului, a setului de
documente care dovedește livrarea mărfii.
Părțile implicate în derularea unui incasso documentar sunt: ordonatorul
(exportatorul); trasul (importatorul); banca remitentă (banca căreia
ordonatorul îi încredințează ordinul de încasare); banca colectoare (banca
însărcinată cu încasarea); banca prezentatoare (banca însărcinată cu
prezentarea documentului trasului).
La plata prin incasso documentar, băncile sunt obligate să transmită
documentele, să încaseze suma convenită de părți prin contractul de
comerț internațional, să verifice concordanța dintre documentele
prezentate și cele înscrise în ordinul de încasare, să anunțe exportatorul
dacă sunt eventuale nereguli sau dacă sunt documente lipsă.
Avantajele utilizării incassoului documentar sunt următoarele:
 siguranţa - exportatorul are certitudinea că importatorul nu va
37
intra în posesia documentelor originale decât după efectuarea plăţii sau în
urma angajamentului ferm de plată asumat. Exportatorul poate solicita ca
plata să fie garantată de către banca importatorului, această garanţie
necesitând o aprobare din partea comitetului de credit al băncii
importatorului şi plata unor taxe suplimentare;
 controlul - pentru exportator, incassoul documentar permite un
control sporit asupra tranzacţiei. Exportatorul decide condiţiile în care
importatorul va intra în posesia documentelor. De exemplu, exportatorul
poate solicita ca documentele să fie predate importatorului numai contra
plăţii sau contra acceptării cambiilor;
 protecția – utilizarea cambiilor sau a biletelor la ordin oferă o
evidență documentară a cererii de plată și a angajamentului
importatorului de a plăti la o anumită dată;
 uniformitatea – băncile procesează incassoul documentar în
concordanță cu regulile și uzanțele internaționale uniforme stabilite de
Camera Internațională de Comerț de la Paris;
 eligibilitatea – utilizabil pentru toţi exportatorii.
Principalul dezavantaj al utilizării incasssoului documentar este lipsa
unei asigurări date exportatorului în ceea ce privește plata. Este indicat să
se utilizeze această modalitate de plată atunci când nu există riscuri
majore de neefectuare a plății. Chiar și în această situație, exportatorul
poate solicita importatorului depunerea unei scrisori de garanție bancară
care să acopere eventualele riscuri de neplată. Solicitarea unei garanții
bancare atrage după sine un alt dezavantaj, și anume acela al creșterii
cheltuielilor pentru importator.
38
 Acreditiv documentar
 Domicilierea acreditivului
 Acreditiv documentar revocabil
 Acreditiv documentar irevocabil (confirmat și neconfirmat)
 Acreditiv cu clauză roșie
 Acreditiv reînoibil
1. Enumerați cele trei contracte pe care le presupune acreditivul documentar!

2. Precizați diferența dintre acreditivul documentar revocabil și acreditivul documentar irevocabil!
3. Prezentați documentele de transport solicitate în cazul utilizării acreditivului documentar!
39
1. Domicilierea acreditivului documentar se refera la:
a) angajamentul ferm asumat de o banca de a plati o suma de bani;
b) banca platitoare a acreditivului;
c) locul unde acreditivul este emis;
d) locul de provenienta al emitentului acreditivului.
2. Ordinul de deschidere al acreditivului documentar este dat de:
a) exportatorul;
b) importatorul;
c) banca notificatoare;
d) banca corespondentă.
3. Ordinul de deschidere al incasoului documentar este dat de:
a) importator
b) exportator
c) banca corespondentă;
d) banca platitoare

40
DERULAREA TRANZACȚIILOR COMERCIALE
6.1. Introducere
6.3.1. Pregătirea livrării mărfurilor la export
6.3.2. Expediția internațională
6.3.3. Asigurarea mărfurilor
6.3.4. Vămuirea
6.3.5. Răspunderea contractuală
6.1. Introducere
Derularea tranzacțiilor comerciale are la bază mai multe etape:
Pregătirea livrării mărfurilor la export, expediția internațională,
asigurarea mărfurilor, vămuirea, răspunderea contractuală.
- Cunoaşterea rolului fiecărei etape în derularea tranzacțiilor

comerciale;
- Cunoaşterea procedurilor privind pregătirea fiecărei etape
privind derularea tranzacțiilor comerciale
- Studenţii vor cunoaşte rolul fiecărei etape în derularea

tranzacțiilor comerciale;
- Studenţii vor cunoaşte procedurile privind pregătirea fiecărei
etape privind derularea tranzacțiilor comerciale
- Timpul alocat unităţii de învăţare: 3 ore
41
6.3.1. Pregătirea livrării mărfurilor la export
Pregătirea livrării mărfurilor la export
1. Ambalarea și marcarea
2. Pregătirea documentelor de livrare
Ambalajul trebuie să țină cont de următoarele elemente:
a) să protejeze mărfurile împotriva eventualelor șocuri externe și
coroziunii pe toată durata transportului
b) mijlocul de transport folosit și durata transportului
c) valoarea mărfurilor transportate
d) Clima
Caracteristicile ambalajului : rezitență mecanică cât mai mare, fără
gust și fără miros propriu, etanș față de praf, grăsimi și gaze, să prezinte
sau nu permeabilitate față de lumină, suficient de solid pentru a face față
manipulărilor. De cele mai multe ori ambalajul exterior: este din lemn,
trebuie să respecte normele fito-sanitare, este proiectat în funcție de
greutatea produsului, modalitatea de transport, ridicare, manipulare și
depozitare.
Ambalarea produselor care urmează a fi transportate cu diferite mijloace
de transport se realizează cu ajutorul: paleților și al containerelor
Marcarea:
• simplă
• clară
• precisă
• rezistenta la umiditate, căldură și lumină
• poate fi realizata fie direct pe colet, fie pe o etichetă care se lipește pe
colet.
Elementele uzuale ale marcării sunt următoarele:
• adresa exportatorului (țara de origine) și a importatorului
• greutate
mod de manipulare
6.3.2. Expediția internațională

Expeditorul internațional organizează și urmărește efectuarea tuturor
operațiunilor aferente transferului internațional al mărfurilor de la
furnizor la cumpărător. Principalele atribuții ale expeditorului
internațional sunt următoarele7:
 contactează societățile de transport internațional și încheie
contracte de colaborare;
 preia comenzile și negociază tarifele de transport cu clienții;
 măsoară și cântărește mărfurile preluate în sarcină;
 selectează furnizorii de transport și servicii conexe (depozitare,
asigurare etc.)
 identifică soluțiile de transport (rute, mijloace de transport,
planul de încarcare a marfurilor)
 urmăreste modul de executare al transportului și al seviciilor
conexe;
 verifică documentele de transport;
 ține legătura cu clienții și îi informează în legătură cu derularea
transportului;
 asigură marfa în cazul în care i se cere acest lucru;
7 http://www.focuscariera.ro/ocupatie/expeditor-international/
42
 dacă este cazul emite și legalizează facturi consulare;
6.3.3. Asigurarea mărfurilor
Asigurarea mărfurilor pe timpul transportului are la bază relația
contractuală stabilită între asigurat și asigurator, relație în urma
căreia asiguratul în schimbul plății unei prime de asigurare transferă
toate riscurile ce decurg din avarierea, distrugerea sau pierderea
mărfurilor către asigurator.
6.3.4. Vămuirea
Etapele procesului de vămuire a mărfurilor:
a) prezentarea organului vamal abilitat a mărfurior şi mijloacelor de
transport;
b) depunerea declaraţiei vamale (pe suport de hîrtie sau în format
electronic);
c) verificarea mărfurilor.
Cele mai importante puncte din declarația vamală sunt:
 numele si adresa completă a exportatorului și a importatorului
 originea mărfurilor
 coletele și descrierea mărfurilor
 codul mărfurilor
 țara de origine
 valoarea în vamă etc.
Principalele documente anexate declarației vamale sunt:
 Factura externă
 Lista de colisaj
 Documentele de transport
 Documentul care atestă originea mărfii
 Certificatul sanitar-veterinar/fito-sanitar
6.3.5. Răspunderea contractuală

În tranzacțiile comerciale internaționale exportatorul răspunde pentru
nelivrarea la timp a mărfurilor, pentru nelivrare și pentru livrarea unor
mărfuri neconforme din punct de vedere calitativ. Mărfurile sunt
considerate ca fiind nelivrate la timp prin simpla depășire a datei
scadente stabilită în contract.
 Pregătirea livrării mărfurilor la export: ambalarea și marcarea și pregătirea documentelor de

livrare.
 Ambalarea produselor care urmează a fi transportate cu diferite mijloace de transport se
realizează cu ajutorul: paleților și al containerelor.
43
 Expeditorul internațional organizează și urmărește efectuarea tuturor operațiunilor aferente
transferului internațional al mărfurilor de la furnizor la cumpărător.
 Cele mai importante puncte din declarația vamală sunt: numele si adresa completă a
exportatorului și a importatorului, originea mărfurilor, coletele și descrierea mărfurilor, codul
mărfurilor, țara de origine, valoarea în vamă etc.

 Ambalare
 Marcare
 Asigurare
 vamuire
1. Precizați etapele pregătirii livrării mărfurilor la export!

2. Enumerați principalele atribuții ale expeditorului internațional!
1. Ambalajul nu trebuie să țină cont de:

a) protejarea mărfurilor împotriva eventualelor șocuri externe și coroziunii pe toată durata
transportului
b) mijlocul de transport folosit și durata transportului
c) valoarea mărfurilor transportate
d) Importator
2. Nu constituie un document anexat declarației vamale:
a) Factura externă
b) Lista de colisaj
c) Documentele de transport
d) Contractul de vânzare cumpărare
44
45
TEHNICI DE REALIZARE A TRANZACȚIILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
7.1 Introducere
7.2 Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat
7.3 Conţinutul unităţii de învăţare
7.3.1. Operaţiunile comerciale combinate
7.3.1.1. Contrapartida
7.3.1.2. Reexportul
7.3.1.3. Lohnul
7.3.2. Operațiunile comerciale complexe
7.3.2.1. Transferul internațional de tehnologie și cunoștințe
7.3.2.2. Franciza
7.3.2.3. Leasingul
7.1. Introducere
La nivel internațional există numeroase tehnici de realizare a tranzacțiilor

comericale internaționale. Acestea sunt împărțite în operațiuni
comerciale combinate (contrapartida, reexportul și lohnul) și operațiuni
comerciale complexe (transferul internațional de tehnologie și cunoștințe,
franciza și leasingul).
- Cunoaşterea conţinutului şi particularităţile tehnicilor de realizare

a tranzacțiilor comerciale;
- Însuşirea cunoştinţelor necesare privind tehnicilor de realizare a
tranzacțiilor comerciale
- Cunoaşterea conceptelor care privesc tehnicile de realizare a
tranzacțiilor comerciale.

- Studenţii vor cunoaşte conţinutului şi particularităţile tehnicilor de
realizare a tranzacțiilor comerciale;
- Studenţii își vor însuşi cunoştinţelor necesare privind tehnicile de
realizare a tranzacțiilor comerciale.
- Studenții vor cunoaşterea conceptele care privesc tehnicile de
realizare a tranzacțiilor comerciale.
46
7.3.1. Operațiunile comerciale combinate

7.3.1.1. Contrapartida
Operațiunea în contrapartidă are la bază cea mai veche formă de comerț:
trocul sau schimbul de marfă contra marfă care a precedat apariția
banilor. În sens restrâns, operațiunea în contrapartidă constă în legarea
unui import de export în scopul asigurării unor schimburi comerciale
echilibrate între parteneri.
Operațiunile în cotrapartidă se pot clasifica după următoarele criterii:
a) După gradul de compensare prin marfă și/sau servicii:
 Compesații care elimină total moneda din afacerea comercială;
 Compensații care în schimburile reciproce, operează cu
mărfuri, dar și cu monedă;
b) După numărul de parteneri:
 Operațiuni în contrapartidă bilaterale;
 Operațiuni în contrapartidă multilaterale;
c) După nivelul juridico-economic al partenerilor:
 Operațiuni în contrapartidă la nivel de firme;
 Operațiuni în contrapartidă la nivel de state (clearing).
7.3.1.2. Reexportul
Reexportul constă într-o operațiune de import a unei mărfi și într-o
operațiune de export a aceleași mărfi cu scopul obținerii de profit din
diferența de preț sau în scopul promovării relațiilor comerciale.
Operațiunea de reexport mai este cunoscută și sub denumirea de "comerț
pe cont propriu" și este realizată de casele de comerț. În general, în
activitatea comercială internațională, scopul principal al caselor de
comerț este acela de a obține profit din diferența de preț.
7.3.1.3. Lohnul
Lohnul reprezintă "un tip de contract internațional prin care un
producător (executant) se obligă să execute un produs la comanda unui
beneficiar (ordonator), în schimbul unei remunerații si pe baza
documentației tehnice pusă la dispoziție de ordonator".
Executantul este o firmă care dispune de toată infrastructura (factori de
producţie, clădiri, maşini, utilităţi, forţă de muncă ieftină) necesară
realizării de bunuri, dar nu dispune de un plan de marketing și un plan de
afaceri bine pus la punct pentru promovarea produselor finale.
Ordonatorul este o firmă cu renume pe piaţa mondială şi tinde să profite
din plin de poziția pe care și-a consolidat-o în timp la nivel internațional.
În mare parte, contractul de prelucrare în lohn este structurat astfel:
părțile contractante, obiectul contractului, durata contractului, prețul
contractului, modalitatea de plată, obligațiile părților contractante,
garanții, alte clauze asupra cărora convin părțile, forța majoră, clauza
penală, clauza de confidențialitate, soluționarea litigiilor.
47
7.3.2. Operațiunile comerciale complexe
7.3.2.1. Transferul internațional de tehnologie și cunoștințe
În dicționarul limbii române, tehnologia este definită ca fiind ansamblul
proceselor, tehnicilor, operațiilor utilizate în scopul realizării unui
produs. Națiunile Unite definesc tehnologia ca fiind o combinație între
echipament și cunoștințe.
Transferul de tehnologie este un proces activ prin care tehnologia este
transmisă între două sau mai multe entități, precum țări, întreprinderi sau
organizații. Scopul principal este acela ca dezvoltările științifice și
tehnologice să fie introduce și în activitatea practică, fiind astfel
accesibile unui domeniu mai larg de utilizatori.
7.3.2.2. Franciza
Cuvântul franciză provine din limba franceză veche și semnifică
"privilegiu" sau "libertate".
Franciza este considerată a fi cel mai rapid și sigur mod de a deveni
proprietarul unei afaceri. Franciza nu este altceva decât o relație
comercială între două părți: francizor și francizat. "Cumpărarea unei
francize este o oportunitate de a achiziționa și de a activa sub numele
unei mărci deja cunoscute de public, în timp ce un întreprinzător
independentcare vine cu o idee de afaceri și pune bazele unei firme ar
trebuie să investească bani, timp și efort pentru a consolida și a face
cunoscut numele mărcii sale".
7.3.2.3. Leasingul
Leasingul este o formă specială de închiriere a bunurilor mobile sau
imobile. Operațiunea este desfășurată de către societățile financiare
specializate (lessor = locator/finanțator) în beneficiul agenților economici
(lessee = locatar/chiriaș) care nu dispun de suficiente fonduri proprii sau
împrumutate pentru a-și achiziționa astfel de bunuri cu plata integrală sau
nu doresc să-și achiziționeze aceste bunuri deoarece le sunt necesare doar
o perioadă scurtă de timp.
Pe durata leasingului, locatorul transmite locatarului dreptul de
posesiune sau de folosință a unui bun mobiliar/imobiliar destinat
activității de exploatare a locatarului contra unei chirii (rata de leasing),
cu opțiunea de cumpărare la scadență, la un preț convenit prin contractul
inițial.
Leasingul presupune două contracte: contractul de vânzare-cumpărare
încheiat între producător (în calitate de vânzător) și societatea de leasing
(în calitate de cumpărător);
contractul de locațiune încheiat între societatea de leasing și un terț
beneficiar
48
– În sens restrâns, operațiunea în contrapartidă constă în legarea unui import de export în
scopul asigurării unor schimburi comerciale echilibrate între parteneri.
– Reexportul constă într-o operațiune de import a unei mărfi și într-o operațiune de export a
aceleași mărfi cu scopul obținerii de profit din diferența de preț sau în scopul promovării relațiilor
comerciale.
– Lohnul reprezintă "un tip de contract internațional prin care un producător (executant) se
obligă să execute un produs la comanda unui beneficiar (ordonator), în schimbul unei remunerații si pe
baza documentației tehnice pusă la dispoziție de ordonator".
– Transferul de tehnologie este un proces activ prin care tehnologia este transmisă între două
sau mai multe entități, precum țări, întreprinderi sau organizații.
– "Cumpărarea unei francize este o oportunitate de a achiziționa și de a activa sub numele
unei mărci deja cunoscute de public, în timp ce un întreprinzător independentcare vine cu o idee
de afaceri și pune bazele unei firme ar trebuie să investească bani, timp și efort pentru a
consolida și a face cunoscut numele mărcii sale".
– Leasingul este o formă specială de închiriere a bunurilor mobile sau imobile. Leasingul
presupune două contracte:

– Contrapartidă
– Reexport
– Lohn
– Transfer internațional de tehnologie și cunoștințe
– Franciză
– Leasing
1. Definiți noțiunea de contrapartidă!

2. Definiți reexpotul!
3. Definiți lohnul!
4. Prezentați transferul internaționale de tehnologie și cunoștințe!
5. Definiți noțiunea de franciză!
6. Definiți leasingul!
7. Menționați numărul de contracte încheiate în cazul operațiunii de leasing!
49
1. Dupa numărul de parteneri, operațiunile de contrapartidă sunt:

a) Operațiuni în contrapartidă bilaterale și multilaterale;
b) Operațiuni trilaterale
c) Operațiuni unice;
d) Operațiuni de clearing.
2. Operațiunea de reexport reprezintă:
a) constă într-o operațiune de import a unei mărfi și într-o operațiune de export a aceleași mărfi
b) legarea unui import de export în scopul asigurării unor schimburi comerciale
echilibrate între parteneri.
c) o modalitate de plată;
d) un instrumente de plată.
3. Operațiunea de leasing presupune:
a) Încheierea a două contracte
b) Încheierea a trei contracte
c) Încheierea unui singur contract
d) Încheierea a patru contracte.
50
Bibliografie:
51
BURSELE INTERNAȚIONALE DE MĂRFURI
8.1 Introducere
8.2 Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat
8.3 Conţinutul unităţii de învăţare
8.3.1. Specificul burselor internaționale de mărfuri
8.3.2. Definiția bursei internaționale de marfuri
8.3.3. Funcțiile burselor internaționale de mărfuri
8.3.4. Caracteristicile mărfurilor tranzacționate la bursă
8.3.5. Bursele de mărfuri versus licitațiile internaționale
8.3.6. Principalele burse internaționale de mărfuri din lume
8.1. Introducere
Denumirea termenului de bursă (sec. XIII - XIV) se pare că provine de la
numele unei vechi familii de hangii van der Buerse (din Bruges - Belgia)
care a înfiinţat un local numit Hotel des Buerse în holul căruia se
negociau metale preţioase (aur, argint, platină), precum și hârtii de
valoare. În 1870, brokerii de la New York Stock Exchange au decis ca
pentru fiecare activ tranzacționat să se noteze următoarele informații:
 Numele întreg al activului tranzacționat;
 Numele prescurtat al activului tranzacționat (numit simbol sau
ticker);
 Cel mai mare preț de peste zi al titlului (high);
 Cel mai mic preț de peste zi (low);
 ʺPrețul la închidereʺ (close);
 ʺPrețul la deschidereʺ (prețul cu care s-a început tranzacția -
open);
 Cu cât a scăzut sau a crescut algebric prețul unui titlu (change).
- Cunoaşterea mecanismului de funcționare a burselor de mărfuri

- Însuşirea cunoştinţelor necesare privind derularea tranzacțiilor la
bursele de mărfuri
- Cunoaşterea conceptelor cu care se lucrează la bursele de mărfuri
- Studenții vor cunoaşte mecanismul de funcționare a burselor de

mărfuri
- Studenții își vor însuşi cunoştinţele necesare privind derularea
tranzacțiilor la bursele de mărfuri
- Studenții vor cunoaşte conceptele cu care se lucrează la bursele de
mărfuri.
52

8.3.1. Specificul burselor internaționale de mărfuri
Specificul bursei la nivelul economiei mondiale este dat de o serie de
caracteristici: piață dematerializată, piață liberă, piață organizată și piață
reglementată.
Piață dematerializată/simbolică. Tranzacțiile nu se realizează asupra
unor bunuri fizice, individualizate și prezente la locul contractării, ci pe
baza unor documente reprezentative care atestă dreptul de proprietate
asupra activului tranzacționat.
Piață liberă . La bursă sunt tranzacționate acele active pentru care există
un număr suficient de mare de ofertanți și de cumpărători (concurență
liberă)8; prețurile se stabilesc pe baza cererii și ofertei de active
financiare și astfel putem spune că mecanismul de funcționare al bursei
se apropie foarte mult de ceea ce Adam Smith numea ʺmâna invizibilăʺ;
întotdeauna trebuie să fie asigurată transparența informațiilor privind
piața activelor financiare.
Piață organizată . Tranzacțiile bursiere se realizează după anumite
principii, norme și reguli cunoscute și acceptate de participanții la piață.
Piață reglementată. Reglementarea și supravegherea piețelor financiare
poate fi realizată fie direct prin intermediul instituțiilor statului, fie
indirect prin intermediul unor instituții de autoreglementare.
8.3.2. Definiția bursei internaționale de marfuri

Bursele de marfuri sunt diferite de bursele de valori. Într-un studiu
realizat de UNCTAD în 2009, bursa de mărfuri este definită ca fiind o
piață în care numeroși cumpărători și vânzători tranzacționează mărfuri,
încheind contracte în conformitate cu regulile și procedurile stabilite de
bursă. În țările dezvoltate și în foarte multe țări în dezvoltare, bursele de
mărfuri acționează ca platforme pentru tranzacționarea contractelor
futures cu livrarea în viitor a mărfurilor.
8.3.3. Funcțiile burselor internaționale de mărfuri

Funcțiile burselor de mărfuri sunt multiple:
 concentrează cererea și oferta de produse, oferindu-le cumpărătorilor și
vânzătorilor un spațiu comun de întâlnire;
 barometru al comerțului internațional pentru produsele comercializate;
 formeză prețurile de referință pentru produsele de bază;
8 În Grecia Antică, Aristotel (384 î.Hr – 322 î.Hr.) a lansat noțiunea de ʺprețuri cinstiteʺ pentru tot ceea ce
poate fi cumpărat sau vândut. Din punctul său de vedere, prețurile ʺcinstiteʺ trebuie să guverneze
tranzacțiile economice dintre oameni în aceeași manieră în care legile imuabile ale fizicii
guvernează universul.
53
 înlesnesc libera concurență, apropiindu-se astfel foarte mult de
modelul pieței cu concurență perfectă;
 pun la dispoziție informații orientative cu privire la prețul viitor al
mărfurilor pentru care s-au încheiat contracte futures;
8.3.4. Caracteristicile mărfurilor tranzacționate la bursă

Bursele de mărfuri sunt considerate centre ale vieții comerciale unde se
tranzacționează mărfuri cu anumite caracteristici:
 generice (se determină prin indicarea cantității: număr, greutate,
măsură);
 fungibile (pot fi înlocuite cu altele de același fel, de acceași cantitate și
de aceeași calitate);
 standardizabile (pot fi împărțite în loturi omogene, apte de a fi livrate
la executarea contractului încheiat la bursă);
 depozitabile;
 grad redus de prelucrare.
8.3.5. Bursele de mărfuri versus licitațiile internaționale

Bursele de mărfuri și licitațiile internaționale sunt considerate piețe de
mărfuri organizate deoarece toate tranzacțiile se derulează conform
principiilor, normelor și procedurilor cunoscute și acceptate de către toți
participanții. Bursele de mărfuri și licitațiile internaționale sunt percepute
ca fiind cele mai eficiente modalități de contractare a afacerilor.
Principalele motive sunt: a) numărul mare de vânzători și cumpărători, a
căror întâlnire face să se reducă foarte mult costurile de negociere și
contractare; b) siguranța pe care o conferă aceste tranzacții deoarece sunt
realizate în urma depunerii unei garanții la casa de compensare. Cu toate
acestea, între cele două există și deosebiri: obiectului tranzacțiilor,
periodicitatea tranzacțiilor, tipul contractelor încheiate și modul de
organizare (organizare ad-hoc la licitațiile internaționale și organizare
instituțională la bursele de mărfuri).
8.3.6. Principalele burse internaționale de mărfuri din lume

Piața americană:
– CME Group
New York Mercantile Exchange
Chicago Board of Trade (CBOT)
Chicago Mercantile Exchange (CME)
– Intercontinental Exchange
Piața europeană
Antwerp World Diamond Centre
London Metal Exchange
Piața asiatică
Tokyo Commodity Exchange
54
 Specificul bursei la nivelul economiei mondiale este dat de o serie de caracteristici: piață
dematerializată, piață liberă, piață organizată și piață reglementată.
 Bursa de mărfuri: o piață în care numeroși cumpărători și vânzători tranzacționează mărfuri,

încheind contracte în conformitate cu regulile și procedurile stabilite de bursă. În țările dezvoltate și în
foarte multe țări în dezvoltare, bursele de mărfuri acționează ca platforme pentru tranzacționarea
contractelor futures cu livrarea în viitor a mărfurilor.
 Funcțiile burselor de mărfuri sunt multiple: concentrează cererea și oferta de produse; barometru al
comerțului internațional pentru produsele comercializate; formeză prețurile de referință pentru
produsele de bază; înlesnesc libera concurență; pun la dispoziție informații orientative cu privire la
prețul viitor al mărfurilor pentru care s-au încheiat contracte futures;
 Caracteristici bunurilor tranzactionate la bursele de marfuri: generice; fungibile; standardizabile;

depozitabile; grad redus de prelucrare.
 Principalele burse internaționale de mărfuri din lume:

Piața americană: CME Group (New York Mercantile Exchange, Chicago Board of Trade
(CBOT), Chicago Mercantile Exchange (CME)), Intercontinental Exchange
Piața europeană: Antwerp World Diamond Centre, London Metal Exchange.
Piața asiatică: Tokyo Commodity Exchange

 Bursa de marfuri
 Licitatie internationala
 Caracteristicile burselor de marfuri
1. Enumerati caracteristicile burselor de marfuri!

2. Definiti bursa de marfuri!
3. Enumerati principalele burse de marfuri din lume!
55
1. Printre caracteristicile bunurilor tranzactionate la bursele de marfuri nu se regasesc:
a) Bunuri generice
b) Bunuri fungibile
c) Bunuri nestandardizabile
d) Bunuri cu grad redus de prelucrare
2. Este considerata o bursa internatonala de marfuri:
a) New York Mercantile Exchange
b) New York Stock Exchange
c) Tokyo Stock Exchange
d) London Stock Exchage
Bibliografie:

Temă de control – Modulul II

Franciza în România. (2 ore)
56
RĂSPUNSURI LA TESTELE DE EVALUARE/AUTOEVALUARE
Unitatea de învăţare 1: 1a, 2a,3a.

Unitatea de învăţare 2:1a, 2b, 3a.
Unitatea de învăţare 3: 1b, 2a, 3a.
Unitatea de învăţare 4: 1d, 2d, 3b, 4b.
Unitatea de învăţare 5: 1b, 2b, 3a.
Unitatea de învăţare 6: 1a, 2d.
Unitatea de învăţare 7: 1a, 2a, 3a.
Unitatea de învăţare 8: 1c, 2a.,
57
BIBLIOGRAFIE
1. Chițiba Constanța Aurelia, Mionel Oana, Repere actuale la nivel economic mondial,
Editura Universitară, București, 2012.
2. Dinu Ana-Maria, Rujan Ovidiu-Adrian, Tranzacţii economice internaţionale, Editura
Prouniversitaria, Bucureşti, 2011.
3. Ilie Mihai, Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare, Editura
Expert, Bucureşti, 2003.
Burse si piete internationale, Editura Universitară, București, 2015.
Tehnici si instrumente de plata si finantare utilizate in afacerile
5. Nicolau Ana-Irina, Asigurări internaţionale, Editura Prouniversitaria, Bucureşti,
2014.
6. Popa Ioan, Negociere comercială internaţională – Suport de curs, ASE –REI,
Bucuresti, 2013.
7. Popa Ioan, Filip Radu, Management internaţional, Editura Economică, Bucureşti,
1999.
8. Şeitan Silviu-Marius, Derularea contractelor economice, Editura Tribuna Economică,
Bucureşti, 2005.
***http://www.avocatnet.ro/content/forum%7CdisplayTopicPage/topicID_205916/
Asigurare-CMR.html
***http://ccir.ro/servicii/certificate-de-origine/
***http://www.rubinian.com/dictionar_detalii.php?id=835
***academiacomerciala.ro/cursuri/Contabilitate%20si%20Informatica%20de%20Ge
stiune//An%20II/Managementul%20afacerilor//man%201.pdf
58

Tranzactii Comerciale Oana Mionel Manual de Studiu Individual

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tranzactii Comerciale Oana Mionel Manual de Studiu Individual

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

OANA MIONEL

Unitatea de învăţare 2 – 2 ore 16

Unitatea de învăţare 3 – 3 ore 23

Unitatea de învăţare 4 – 3 ore 30

Unitatea de învăţare 6 - 3 ore 41

Unitatea de învăţare 7 - 3 ore 47

Unitatea de învăţare 8 - 3 ore 52

Tendinţele şi mutaţiile apărute la nivelul economiei mondiale ne demostrează că, la început de

Resurse şi mijloace de lucru

Teme de control (TC)

Imaginea perfectă a importanței acordată banului în lunga sa istorie este

1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

Competenţele unităţii de învăţare:

Timpul alocat unităţii de învăţare: 2 ore

1.3. Conţinutul unităţii de învăţare

1.3.1. Istoria tranzacțiilor comerciale

Economistul american John Kenneth Galbraith (1908-2008) a rezumat

1.3.2. Noua economie mondială

1.3.2.2. Globalizarea economiei mondiale

1.3.2.3. Economia electronică

1.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unităţii de învăţare 1

Concepte şi termeni de reţinut

Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. O uniune vamala la care se adaugă cele patru libertăți economice formează:

Momentul T0 în ceea cunoaștem astăzi sub numele de tranzacții

2.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

- cunoaşterea consecinţei majore pe care a avut-o diviziunea

Competenţele unităţii de învăţare:

2.3. Conţinutul unităţii de învăţare

2.3.1. Sfera de cuprindere a conceptului de tranzacții comerciale

Una dintre consecințele majore ale diviziunii internaționale a muncii a

2.3.3. Internaționalizarea afacerilor și factorii motivaționali

2.3.4. Modalități de referință în realizarea tranzacțiilor comerciale

Exportul direct este acea formă de realizare a tranzacțiilor comerciale în

2.4. Îndrumar pentru autoverificare

Sinteza unităţii de învăţare 2

Concepte şi termeni de reţinut

Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. Ce reprezintă internaţionalizarea afacerilor?

1. Mionel Oana, Tranzactii comerciale, Editura Universitara, Bucureşti, 2017.

Operațiunile precontractuale (oferta, cererea de ofertă, comanda). În

3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

- Însuşirea unor definiţii, concepte şi probleme privind conţinutul

Competenţele unităţii de învăţare:

- Studenţii vor cunoaşte operaţiunile precontractuale;

Timpul alocat unităţii de învăţare: 3 ore

3.3. Conţinutul unităţii de învăţare

3.3.1. Concepte şi caracteristici

3.3.1. Operaţiunile precontractuale

3.3.2. Contractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri

3.4. Îndrumar pentru autoverificare

Concepte şi termeni de reţinut

 Ofertă, cerere de ofertă, comandă;

Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. Elementele de bază ale contractului de vânzare cumpărare de marfuri sunt:

1. Mionel Oana, Tranzactii comerciale, Editura Universitara, Bucureşti, 2017.

În procesul de efectuare a operațiunilor de încasări și plăți fără

4.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

- Cunoaşterea instrumentelor de plată utilizate în tranzacţiile