Caracteristicile spațiului Constănțean sunt date de coasta Mării Negre, care se întinde

în județul Constanța având o lungime totală de peste 100 de kilometri din 224 kilometri în
total formând ieșirea la mare a României.
Există mai multe stațiuni de-a lungul coastei: Navodari, Mamaia, Eforie Nord, Eforie
Sud, Costinești, Techirghiol, Olimp, Neptun, Jupiter, Cap Aurora, Venus, Saturn, Mangalia și
2 mai. Ca puncte de atracție turistică pot fi enumerate în aceasta zonă:
-lacurile Techirghiol - cel mai bogat lac cu nămol terapeutic din România
-peșterile de la Gura Dobrogei
-rezervații și monumente ale naturii - Dunele Litorale Agigea
-vestigii istorice - Cetatea Histria
-edificii religioase - Moscheea (1910)
-edificii culturale - Muzeul de Istorie
-monumente și statui - monumental Adamclisi (106-109 d.Hr.)
Durata medie de ședere este este un indicator la care Litoralul înregistrează valori
satisfăcatoare, respective o medie de 6 zile, dublu față de media anuală. România are un
potențial vast și prețios pentru turismul natural și cultural și are o bogată tradiție în domeniul
turismului, care oferă o bază pentru înregistrarea turismului în ramurile de bază ale economiei
în viitor. Faptele au dovedit că turismul este deosebit de benefic pentru creșterea venitului
național. Turismul joacă un rol important în angajarea și distribuția forței de muncă și are un
impact benefic asupra nivelului său de formare și calificare. Din perspectiva turiștilor,
România este o țară ofertantă. Deși România are un potențial turistic important, aceasta nu
este încă una dintre destinațiile prioritare pentru agențiile de turism internaționale.
Atunci când produsele turistice românești vor fi competitive la nivel mondial și să
prezinte servicii și produse unice cu caracteristici românești, turismul românesc va intra în
atenția agențiilor internaționale.
Această lucrare propune un model de analiză strategică care analizează Complexul
Hotelier Perla Majestic, un sector hotelier din Constanța (parte a SC PERLA MAJESTIC SA).
SC PERLA MAJESTIC SA își are sediul în Constanța Mamaia, hotelul Perla,
funcționează cu profil de turism din anul 1995 prin complexul hotelier PERLA *** și
MAJESTIC **** din Mamaia din 1995, codul său unic de înregistrare este RO7940489, iar
numărul de înregistrare în Registrul Comerțului Constanța este J13 / 1721/1995.
SC PERLA MAJESTIC SA este persoană juridică română, o societate pe acțiuni și
desfășoară activități în conformitate cu reglementările companiei și legile în vigoare.
Compania poate deschide sucursale, filiale, agenți și birouri în alte regiuni, atât în țară, cât și
în străinătate pe baza hotărârii AGA și cu îndeplinirea cerințelor legale.
Capitalul social al SC PERLA MAJESTIC SA reevaluat conform hotărârii guvernului
NR.500 / 1994 este de 9.379.425.000 lei, împărțit în 375.177 acțiuni nominative, fiecare cu o
valoare nominală de 25.000 mii lei, iar acțiunile au fost plătite integral și subscrise la da
înființării astfel:
Capitalul social este format din împărțirea și prelucrarea unei părți din capitalul social
al SC MAMAIA SA, în care sunt acționari FPS (Fondul Proprietății de Stat) care deține
262.625 acțiuni cu o valoare totală de 6.565.600.000 lei, reprezentând 70% din capitalul
social; FPP III Transilvania (SIF Transilvania – Fondul Propietății Private III Transilvania)
care deține 112.553 acțiuni cu o valoare totală de 2.813.825.000 acțiuni, reprezentând 30%
din capitalul social.
Activitățile S.C PERLA MAJESTIC S.A. includ:
- Servicii de călătorie interne și străine
- Alimentație publică
- Protocol
- Transport persoane
- Alte activități turistice
- Asistență turistică.
Obiectul PERLA MAJESTIC GRUP este industria turistică dezvoltată prin complexul
hotelier și restaurante.
De-a lungul anilor, Perla Majestic Grup a cunoscut o dezvoltare puternică prin
dezvoltarea bazelor turistice pe toată coasta României: Complex Majestic Mamaia ****,
Complex Perla Mamaia ***, Complex Majestic Olimp ***, Complex Majestic Jupiter ***,
Complex Forum Costinești **, Grand Hotel Phoenicia din București ****.
În momentul de față, capacitatea de cazare a Perla Majestic Grup este de 2.800 de
locuri de cazare, împărțite în camere single, camere duble, garsoniere și apartamente, făcând
din Perla Majestic Grup una dintre cele mai importante baze turistice din România.
Toate acestea au făcut cunoscut atât în țară cât și în străinătate numele complexului
Hotelier Perla Majestic astfel încât de la deschiderea sa, gradul de ocupare a crescut continuu
și tot mai mulți agenți economici au solicitat activități interne și externe.
Din punct de vedere calitativ, angajații Hotelului Perla se caracterizează prin
experiență și a unei formări adecvate domeniului în care își desfășoară activitatea compania, o
experiență practică bogată, un comportament adecvat și disponibilitatea de a se îmbunătăți
continuu. De asemenea, se poate spune că compania are o echipă unificată care se poate
adapta la schimbările pieței.
Obiectivul strategic în domeniul resurselor umane pentru 2020-2021 este
implementarea principiilor de îmbunătățire și a unei atitudini pozitive față de performanță.
Scopul echipei de management este de a atrage, motiva, dezvolta și păstra angajați de înaltă
pregătire. Astfel, în anul 2021, se va continua aplicarea planului de îmbunătățire a condițiilor
de muncă, creșterea motivației, a nivelului de pregătire profesională și a gradului de
omogenitate al echipei de lucru.
Echipa de conducere a complexului Pella Majestic include:
Director executiv
Director al Departamentului de cazare
Funcția Manager restaurant
Director evenimente
Director General - organizează și administrează toate activitățile tehnice, economice,
sociale sau de altă natură ale companiei. De asemenea, conduce direct departamentul de
marketing al companiei. Directorul general este o persoană care ia măsurile adecvate pentru
dezvoltarea activităților de producție, salarizare, afaceri și contabilitate financiară, acordă
recompense și stabilește sancțiuni disciplinare.
Departamentul cazare - integrează compartimentele : recepție, rezervări, întreținere.
Departamentul de recepție are 4 recepționeri și 1 recepționer șef, ale căror
responsabilități principale sunt: cazarea turiștilor, preluarea și transmiterea informațiilor,
înregistrarea corespondenței, facturări, casierie și centrale telefonice.
Departamentul de rezervări are un agent de vânzări a cărui responsabilitate este să
mențină contactul cu agențiile de turism și, pe această bază, trimite cererile de cazare către
departamentul de recepție în funcție de cerere și locațiile disponibile și pregătește formularul
de înregistrare a sosirii (plecare, rezervare, cazare plan).
Departamentul de resurse umane are următoarele atribute: gestionarea bazei de date a
angajaților, înregistrarea și gestionarea orarelor, pregătirea documentelor de angajare a
personalului, completarea și înregistrarea cărților de muncă, pregătirea documentelor de
pensionare, înregistrarea documentelor de cheltuieli cu forța de muncă, pregătirea cheltuielilor
contractului de buget, arhive management.
Departamentul de aprovizionare comercială are următoarele caracteristici: descrierea
detaliată a planului de aprovizionare la nivel de companie, defalcarea planului de
aprovizionare aprobat și semnarea contractului cu programul de livrare corespunzător
asigurării continuității activității, contactul permanent cu furnizorul, și negocierea contractului
cu furnizorul, gradul de acceptare a produsului îndeplinește cerințele comenzii de
aprovizionare, termenii contractului de produs și documentele de referință, facturile,
descrierile comenzilor etc.
Noile tendintele care se manifestă astăzi la nivelul turismului pe litoral, și în special la
Complexul Perla Majestic este acela că turismul în masă a încetat practic să mai existe.
Acesta a fost înlocuit cu turismul de la sfârșit de săptămână, și cu turismul de afaceri.
În cazul Complexului Perla Majestic resursele sunt direcționate spre încurajarea
turismului de afaceri care, desi scade gradul de ocupare, ridică valoarea încasărilor prin
intermediul serviciilor adiacente.
În studiul concurenței, analiza sa concentrat asupra punctelor fierbinți ale stațiunii
Constanța și Mamaia, care oferă servicii de turism consumatorilor din aceeași categorie ca
Perla Majestic. Este vorba despre hoteluri de 4-5 stele, aceste sunt destinate turiștilor cu
venituri medii până la turiștii cu venituri mari și companiilor care organizează călătorii de
afaceri.
Pe scurt, comparativ cu hotelurile de mai sus, avantajele Hotelului Perla sunt
avantajele stațiunii Mamaia și a județului Constanța, inclusiv următoarele: amplasamentul în
centrul stațiunii, existența seifurilor în cameră, servicii de spălătorie oferite turiștilor,
camerele care dispun de balcoane, locuri mai multe în sălile de conferință, amplasamentul în
apropierea plajei, amplasament în apropierea plajei dar și în apropierea Constanței, existența
spațiilor comerciale în interiorul hotelului, centru de fitness dotat ultramodern și spațios,
restaurantul amenajat într-o manieră originală amplasarea pe plajă, într-o zona luxoasă a
stațiunii, camere cu vedere liberă spre mare

2.1 Analiza ofertei. Serviciile oferite

În cadrul Complexului Hotelier Perla Majestic, politica de promovare ocupă o poziție
importantă, fapt care poate dovedi că departamentul de marketing, sub conducerea directă a
directorului general, măsoară impactul imaginii hotelului asupra satisfacției turiștilor, iar pe
aceasta baza de a lua masuri pentru imbunatatirea situatiei.
Obiectivele politicii de promovare pot fi rezumate după cum urmează: descrierea și
înțelegerea serviciilor furnizate, eliminarea grijilor cumpărătorilor cu privire la raportul preț-
calitate, faceți ca oferta hotelului să atragă atenția clienților, reclame la hoteluri nu au urmat
metodele tradiționale, care sunt scrise, telefon fără fir, TV și reclame de știri în aer liber. Cred
că aceasta nu este o metodă eficientă, ci reclame prin intermediul internetului.
 Punctele forte ale SC Perla Majestic SA implică: calitatea serviciilor furnizate, cota de
piață, respectarea condițiilor contractuale, dotarea materială, beneficii, scara capacității de
producție, modernizarea, nivel de calificare, profitabilitate, sistem de luare a deciziilor.
Mediul de oportunitate este legat de următoarele: extinderea piețelor de vânzări, utilizarea de
noi rețele de distribuție, diversificarea serviciilor furnizate și creșterea posibilităților de
export.
Complexul Hotelier Perla Majestic oferă servicii turistice excelente în ceea ce privește
dotarea materială și calificările angajaților. Pe baza acestor aspecte, posibila alegere strategică
este extinderea pieței de vânzări. Acest lucru se poate face în principal în ceea ce privește
cantitatea, adică atragerea de noi turiști care nu cunosc oferta hotelului, dar atâta timp cât știu
că este probabil să devină clienți fideli. Este imposibil să se realizeze o expansiune calitativă
atunci când crește timpul în care clienții tradiționali stau la hotel, deci ar trebui lăsat în plan
secund.
Următoarele aspecte pot fi folosite pentru a atrage noi turiști: Diversificarea serviciilor
oferite - diversificarea orizontală include extinderea sferei serviciilor în cadrul hotelului
(centre de îngrijire a corpului, saloane de înfrumusețare, cluburi de noapte etc.), în timp ce
diversificarea pe verticală se poate realiza asigurând (de exemplu) transportul turiștilor de la /
la hotel, procurarea biletelor de calatorie pentru cei care solicita acest lucru și așa mai departe.
Folosirea unei noi rețele de distribuție - pentru a atrage turiști români pe de o parte și
turiști străini pe de altă parte. Canalele de distribuție pentru turiști se dezvoltă într-un mod
general și sunt afectate de noile tehnologii informaționale și de concurența din ce în ce mai
acerbă în industria turismului.
Strategia activă bazată pe combinația dintre punctele slabe ale potențialului firmei și
oportunitățile mediului în care operează firma, se prezintă astfel:
Punctele slabe ale companiei analizate sunt legate de următoarele aspecte:
îmbunătățirea imaginii companiei, a rețelei de distribuție, a politicii de preț, a solvabilității, a
datoriei, a echilibrului financiar, a lichidității, a activităților de dezvoltare a angajaților, a
structurii și organizării proceselor și a sistemelor informatice.
Politica de preț implementată oferă turiștilor anumite garanții legate de costurile de
cazare. Pentru a menține continuu un nivel ridicat de servicii, o condiție de bază este
îmbunătățirea continuă a angajaților. Faptul este că nu mai este necesar să se justifice, iar
activitățile economice nu pot fi desfășurate în condițiile actuale fără o investiție mare în
capitalul uman.
 Pentru a reduce obstacolele funcționale evidente în organizarea structurii și
procedurilor de activitate, ar trebui să angajată o echipă de consultanți în management, dar
mai întâi ar trebui să se înțelegeagă rolul special al organizației în performanța
organizațională. Chiar dacă aceasta pare a fi o acțiune mică, chiar dacă efectul ajustării
structurii organizaționale nu este vizibil după o zip e alta, multe cazuri au fost citate în
literatura de specialitate, iar aceste cazuri au condus la o reducere a costurilor și o creștere
semnificativă a forței de muncă productivitate.
Oricât de bună și eficientă ar fi strategia turistică propusă și implementarea S.C Perla
Majestic S.A., dacă nu există un sprijin eficient al politicii de promovare, este probabil ca
rezultatele scontate să nu fie atinse. Având în vedere concurența în creștere, atenția trebuie să
se concentreze asupra creării și îmbunătățirii imaginii hotelului. Imaginea hotelului
întruchipată de elemente de identificare specifice (siglă, culoare, dimensiune, slogan) trebuie
să fie întotdeauna aceeași.
Scopul principal urmărit de implementarea planului de promovare este creșterea
profitabilității globale a complexului prin promovarea acestuia ca destinație turistică și de
afaceri și promovarea altor centre de profit (restaurante, centre de îngrijire corporală, centre
de conferințe etc.), ca destinație de agrement.
Propunerile privind mijloacele promotionale c ear putea fi folosite in plus fata de cele
utilizate deja sunt urmatoarele:
Utilizarea cardurilor de membru - Scopul principal al obținerii cardurilor de membru
Hotel Perla este de a reține clienții și de a-i face să se simtă mândri, deoarece se pot alătura
unui club select, oferindu-le astfel anumite avantaje, confort și statut social specific.
Organizarea de evenimente speciale - aceste evenimente ar trebui să domine în
perioadele în care statisticile hotelurilor arată mai puțini clienți (de sărbători).

2.3 Analiza cererilor clienților

Cercetarea cantitativă pe care am realizat-o la hotelul Perla Majestic SA a avut în

vedere testarea şi validarea obiectivelor și ipotezelor formulate prin intermediul unor
instrumente şi metode statistice adecvate. Scopul cercetării realizate în rândul turiştilor cazaţi
la hotelul Perla Majestic a avut în vedere studierea imaginii acestui hotel, faza de evoluţie în
care se găseşte imaginea sa, modul în care această imagine influenţează atitudinea turiştilor
faţă de hotelul Perla Majestic şi implicit performanţele sale din perspectiva clienţilor, dar şi
opiniile, părerile, sugestiile şi criticile turiştilor privind calitatea serviciilor oferite.
 În urma analizei respondenţilor, clienţi străini şi români a hotelului Perla Majestic
Constanța, am formulat următoarele concluzii:
 Eşantionul de clienţi ai hotelului Perla Majestic Constanța este format în proporţie de
60% din turişti străini şi 40% din turişti români. Principalele ţări de provenienţă ale turiştilor
străini sunt: Anglia, Franţa, Benelux, Elveţia, Israel, Germania, S.U.A., Italia.
 Ponderea cea mai mare o deţin persoanele de sex masculin, în proporţie de 75%, faţă
de persoanele de sex feminin, în proporţie de 25%.
 Cei mai mulţi dintre turiştii care aleg serviciile hotelului Perla Majestic au vârsta
cuprinsă între 31 şi 40 ani, urmaţi de cei cu vârsta cuprinsă între 41 şi 50 ani, încadrându-se în
categoria socio-profesională a oamenilor de afaceri şi întreprinzatorilor particulari.
 Ponderea cea mai mare a clienţilor străini care vin la hotelul Perla Majestic o deţin
persoanele cu un venit mediu care se situează peste venitul mediu lunar pe locuitor din ţările
dezvoltate din punct de vedere economic, iar în cazul turiştilor români, persoanele care au un
venit mediu lunar de peste 5.000 RON.
 Hotelul Perla Majestic este considerat de către clienţii intervievaţi că aparţine ofertei
turismului de lux din Constanța.
 Respondenţii au considerat că hotelul Perla Majestic se bucură de o notorietate
ridicată.
 Marea majoritate a respondenţilor au ales hotelul Perla Majestic datorită renumelui
acestuia, urmaţi de cei care au cumpărat pachete de servicii prin intermediul agenţiilor de
turism.
 Procentul turiştilor care au fost influenţaţi de acţiunile promoţionale în luarea
deciziei de alegere a hotelului Perla Majestic este destul de scăzut (17%), fapt care trebuie să
determine intensificarea activităţilor promoţionale ale hotelului.
 Hotelul fiind nou pe piaţa serviciilor hoteliere din România, acesta şi-a format deja o
clientelă stabilă.
 Marea majoritate a respondenţilor consideră că preţurile practicate de către hotelul
Perla Majestic corespund serviciilor oferite de către acesta (45%). Aceştia sunt în special
turişti străini, care pot face comparaţie între calitatea serviciilor oferite de către hotelul Perla
Majestic şi cele existente în ţările de provenienţă ale acestora.
 77% dintre respondenţi au fost de acord cu afirmaţia conform căreia serviciile
asigurate în cadrul hotelului Perla Majestic sunt pe măsura aşteptărilor acestora. Acest fapt
este considerat a fi un punct forte pentru hotelul Perla Majestic Constanța.
  În privinţa atributelor analizate, punctele forte în formarea imaginii hotelului Perla
Majestic sunt reprezentate de aspectul exterior, amabilitatea personalului, amplasamentul şi
diversitatea serviciilor, acestea fiind atributele cele mai apreciate de către persoanele
intervievate.
 Serviciile de cazare ale hotelului Perla Majestic au fost cel mai bine apreciate în
rândul respondenţilor, alături de serviciile de business, în timp ce serviciile de alimentaţie, cu
toate că au înregistrat aprecieri destul de slabe, nu influenţează negativ imaginea hotelului,
datorită importanţei foarte mici pe care oamenii de afaceri o acordă acestui aspect. Trebuie să
existe în permanenţă preocupări din partea conducerii hotelului privind creşterea calităţii
serviciilor asigurate, diversificarea celor existente şi personalizarea acestora la diferite
segmente de consumatori.

2.4 Analiza concurenței

„Concurenţa este o confruntare deschisă, loială, în cadrul căreia vânzătorii şi

cumpărătorii învaţă, printr-un proces continuu de « tatonări şi erori» să-şi amelioreze
situaţia pe piaţă şi prin piaţă. De aceea, adesea, concurenţa este considerată calea de
satisfacere a intereselor tuturor participanţilor la viaţa economicaă.” (Braudel F., Pieţele
naţionale în timpul lumii, Vol. I, Ed. Meridiane, Bucureşti, 1989, p. 362)
În viitorul apropiat hotelul va trebui să se confrunte cu un concurent puternic pe plan
regional, fiind vorba aici despre noul hotel intrat pe piaţa din România, Radisson SAS
hotel&resorts. Acest lanţ hotelier nou venit pe piaţa românească promite multe, deci toate
hotelurile de 4-5 stele din Constanța ar trebuii să îşi reorganizeze strategiile de management şi
marketing. Vorbind despre un viitor nu foarte îndepărtat, undeva până în 2022 în Constanța îşi
va deschide porţile un hotel din clasa Luxury, vorbim aici despre hotelul „Le Meridien”.
Momentan doar se zvoneşte despre acest lucru, dar niciodata „nu iese fum fără foc”. Poziţia
pe care hotelul Perla Majestic doreşte să o menţină este aceea de poziţie menţinută-dominantă
în prezent, pentru că în viitorul apropiat nici nu se mai pune problema unei poziţii dominate
deoarece concurenţa este foarte puternică.
În general, concurența este reprezentată de către hotelurile de 4* şi 5*, unele având
avantaje mari de care o anumită categorie de clienţi ţin cont, şi anume: distanţa mai mică faţă
de aeroport, posibilitatea de a face transferuri spre sau la aeroport la cererea clienţilor, pentru
că unii clienţi, în general oamenii de afaceri, nu folosesc serviciile unui hotel dacă nu cunosc
lanţul din care face parte sau dacă nu au mai folosit serviciile acelui hotel.