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ISG Tunis
NAJAR Chaker, Gestion de la Force de Vente et Négociation, 3ème L.AP. Trade Marketing
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2- La performance comportementale
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4- La performance extra-rôle
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Aide aux clients Connaissance technique Planning des visites Réalisation des quotas Volumes de vente
Conscience Adaptation à la vente Travail d’équipe Commission totale Profits
Vertu civique Habilité à la vente Retour de Nombre de visites Nombre de
Sportivité Présentation l’information Contrôle des dépenses commandes
Comportement d’aide Support à la vente Taux de pénétration
- Altruisme Nouveaux clients
- Courtoisie
- Pacification
- Encouragement
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b)- En commandes
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c)- En activité
Ø Par mesure de l’écart entre clients visités en une année (a) et clients
à visiter (b).
Ø Puis calculer l’indice de saturation du vendeur : indice de
saturation = a / b
Ø Un indice > 1 dénote un sur-emploi, un indice < 1 dénote un sous-
emploi du vendeur.
Ø Par évaluation de la productivité du vendeur pour les actions de
prospection et par les visites d’entretien.
d)- En rentabilité
Ø Par calcul du coût moyen d’une visite.
Ø Par évaluation du chiffre d’affaires par visite et la marge brute à
comparer avec l’année n-1.
Ø Par estimation du chiffre d’affaires par commande.
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4- Indicateurs de performance
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Permet d’établir le
nombre de personnes
Sur une journée ou moins nécessaires par tranches
Variation de CA, horaires.
variation de la
marge, évolution Permet d’organiser les
des flux de Par semaine jours de repos
clientèle, programmés.
évolution du
nombre de Permet de gérer les jours
rendez-vous, Par mois de repos et de RTT.
Pourcentages et
indices divers, Permet de prévoir les
etc. congés payés, les
Par année remplacements, le
recours à l'intérim ou aux
CDD, les temps
formation…
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Ø L’aptitude
Ø La compétence ou l’expertise
Ø La motivation
Ø La perception du rôle
Ø Les facteurs personnels
Ø Les facteurs environnementaux
Ø Les facteurs organisationnels.
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