Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Analiza procesului de
vanzare la
-Germanos Telecom Romania S.A.-
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Cuprins
ANALIZA PROCESULUI DE VANZARE LA S.C. GERMANOS
TELECOM ROMANIA S.A
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Fondatorul companiei Germanos, un vizionar om de afaceri grec este cel care a dat si
numele brandului - Panos Germanos.
Primul magazin Germanos a fost deschis in Atena, in anul 1980 intr-o locatie de doar 20
de metrii patrati, specializat in vanzarea de baterii.
La inceputul anilor 90, lantul de magazine Germanos si-a inceput expansiunea prin
sistemul de franciza.
In 1992 Germanos a inceput sa se extinda in Europa de Est.
Lansarea telefoaniei mobile pe piata din Grecia, in anul 1994 a reprezentat un moment
important pentru Germanos care a devenit retea de magazine specializata in telefonia mobila.
In anul 2000 compania Germanos este listata la principala bursa din Atena.
In anul 2003 Germanos devine dealer, simultan, pentru mai multi operatori de telefonie
mobila Cosmote, OTE, TIM si Vodafone.
In anul 2007 Germanos ajunge sa detina 400 de magazine in Grecia.
De la nivel local la nivel international
In anul 1992 Germanos incepe sa se extinda in tarile Est Europene.
In anul 2000 iau nastere companiile LTD (Cipru), Germanos Telecom Romania si
Germanos Telecom Bulgaria.
In anul 2001 Germanos isi face aparitia pe piata din Polonia si F.Y.R.O.M. iar in 2004 pe
piata din Ucraina.
Pana in anul 2006 Germanos reuseste sa isi consolideze pozitia de lider pe piata de retail
oferind-usi expertiza in peste 400 de magazine in aceste tari. Spre sfarsitul anului 2006
segmentul de retail din cadrul Grupului de Companii Germanos din Grecia inclusiv Romania,
Bulgaria si F.Y.R.O.M. este achizitionat de catre Grupul Cosmote cu scopul de a-si consolida
pozitia in Balcani.
Romania – o poveste de succes
Primul magazin Germanos Romania a fost deschis in 1996 in centrul Bucurestiului,
specializat in vanzarea de baterii. Patru ani mai tarziu debuteaza cooperarea cu Orange, oferind
produse si serviciile acestui operator.
In acelasi an se semneaza un parteneriat cu operatorul de telefonie mobila Cosmorom.
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
47 de ani;
Lucreaza pentru grupul Germanos de patru ani;
Pana in septembrie 2006 a condus divizia internationala de retail Germanos (Polonia,
Bulgaria, Romania, Ucraina, Macedonia si Cipru);
Inainte de a se alatura Germanos, a ocupat functii din top management in cadrul unor
companii multinationale, precum Henkel sau Johnson&Johnson, unde a facut parte din
Consiliul de Administratie;
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
In luna octombrie 2006 s-a alaturat echipei Germanos Telecom Romania, in functia de
general manager, ca urmare a importantei strategice detinute de Romania in cadrul
grupului Cosmote, din care Germanos Telecom Romania face parte.
‘Piata de telecom din Romania evolueaza mai mult sau mai putin in acelasi fel cum au
evoluat in trecut si pietele de telecomunicatii din tarile din vestul Europei. Inca mai are
potential de crestere, desi rata de penetrare se aproprie si ea de 100%, ceea ce inseamna
ca exista cel putin 20 milioane de cartele SIM active pe piata’. Dimitris Blatsios general
manager Germanos Romania.
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Organigrama Companiei
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Chiar daca veniturile Germanos au scazut cu 13,1% in trimestrul doi din 2009, la 213,7
milioane de euro fata de 245,8 milioane de euro in perioada aprilie-iunie a anului trecut,
veniturile din trimestrul doi al acestui an sunt mai mari decat cele din primele trei luni ale anului
current.
In perioada ianuarie- martie din 2009, retailerul a inregistrat venituri de 195,5 milioane
de euro, cu 18,2 milioane de euro mai putin fata de trimestrul al doilea.
In prima jumatate a anului, Germanos a inregistrat piederi operationale de 8,1 milioane
de euro, in timp ce in perioada similara din 2008, retailerul a avut un profit operational de 0,1 mil
euro. Totodata, in perioada aprilie-iunie, retailerul a inregistrat pierderi operationale de 2,8 mil
euro, fata de un profit operational de 1,4 mil. euro fata de trimestrul al doilea din 2008.
În luna ianuarie a acestui an Germanos România avea 260 de magazine, iar în prezent a
ajuns la 250 de unităţi.
„Reţeaua noastră de magazine este modelată permanent (...), în funcţie de nevoile pieţei.
Deschidem sau relocăm în mod constant magazine în zonele care corespund anumitor criterii,
precum: locaţia (preferabil complexe comerciale sau mall-uri), potenţialul de trafic, capacitatea
de configurare a locaţiei (spaţiul respectiv permite existenţa tuturor facilităţilor necesare) etc.”, a
declarat pentru MONEY.ro directorul comercial al companiei, Alexandru Munteanu.
Principalii concurenţi ai Germanos România sunt Avenir Telecom (121 de magazine),
Say (90 de magazine), Arsis Trading (125 de magazine), Proton Tehnologies, (73 de magazine),
Fonomat (167 de magazine) şi Euro-GSM (130 de magazine).
Potrivit oficialului, compania nu a luat nicio măsură de reducere a costurilor, care să
afecteze personalul Veniturile totale ale Germanos Telecom, care deţine şi retailerul din
România, prezent pe mai multe pieţe din regiune, au fost în trimestrul al doilea în scădere cu
13%, până la 245,7 milioane de euro.
Germanos România a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri de 479,2 milioane lei (130,1
milioane euro) şi o pierdere netă de 14,7 milioane de lei (3,9 milioane de euro). Retailerul avea
anul trecut peste 1.000 de angajaţi.
Cele mai bine vândute telefoane mobile din România în 2008 au fost cele încadrate în
categoria de preţ de maxim 120 de euro, dotate cu cameră foto digitală de 2 megapixeli, player
MP3, conexiune bluetooth şi capacitate de extiindere de memorie, spune Munteanu.
“Conform estimărilor noastre, anul trecut, piaţa de telefonie mobilă a ajuns la 5 milioane
de unităţi, la un preţ mediu de 110 euro”, a declarat oficialul Germanos România.
Potrivit lui Munteanu, în 2008 valoarea pieţei de telefoane mobile a fost între 500 şi 550
de milioane de euro.
“Conform estimărilor noastre, topul celor mai bine vândute mărci de telefoane mobile în
reţeaua Germanos, atât pe parcursul anului 2008, cât şi în 2009, a respectat clasamentul
internaţional al producătorilor. Cele mai vandute mărci marci au fost LG, Nokia, Samsung şi
Sony Ericsson”, spune Munteanu.
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Germanos Telecom Romania S.A. face parte din Grupul de Companii Germanos,
specializat in retail si servicii tehnologice, precum si in distributia de baterii.
In prezent, Germanos Telecom Romania S.A. detine peste 220 de magazine in intreaga
tara. Pana la sfarsitul anului 2010, compania isi va deservi clientii in peste 135 de localitati. In
puls, Germanos ofera produsele si serviciile sale printr-o retea de peste 60 de dealeri, care
opereaza sub numele de BEEEP.
Gama de produse
Grupul de Companii Germanos ramane fidel valorilor sale fundamentale care ii conduc
activitatea de 25 de ani.
Increderea ca principiu ce insoteste fiecare efort, initiativa ca nucleu al ideilor noi si
integritatea ca principiu moral al antreprenoriatului sunt valorile principale ale culturii noastre
organizationale. Acestea se combina cu atitudinea prietenoasa, baza a unei relatii de lunga durata
bazata pe incredere, respectand totdeauna demnitatea si diversitatea oamenilor, specificul social
si cultural pe care acestia il reprezinta.
Toate activitatile si initiativele ale GERMANOS Telecom Romania urmaresc Viziunea si
Misiunea Grupului, «de a conecta oamenii cu tehnologia ».
In Romania, GERMANOS incearca sa-si atinga aceasta Viziune prin dezvoltarea si
distributia unor produse tehnologice inovatoare si printr-o dezvoltare a resurselor umane.
Respectul si responsabilitatea fata de societate, fata de mediu si fata de oameni ne
intaresc viziunea oferindu-ne un cadru operational dinamic si solid.
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Reţeaua Germanos va număra, la finalul anului, peste 270 de locaţii. Noile magazine vor
fi deschise preponderent în cartierele populate din marile oraşe, precum şi în comunităţile mai
mici, conectând cu tehnologia consumatorii din oraşe cu peste 30,000 de locuitori.
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Departamentul de vanzari este cel care intra in contact direct cu clientul, si are de
indeplinit niste obiective de vanzari foarte importante.Persoana care intra in contact direct cu
clientul este consultantul de vanzarii.
Termenul de consultant de vânzări acoperă o gamă largă de funcţii din cadrul economiei
noastre, funcţii în cadrul cărora diferenţele sunt adesea mai mari decât similitudinile.
Personalul de vânzări serveşte ca verigă de legătură la nivel personal cu clienţii. Pentru
mulţi dintre clienţii săi, consultantul de vânzări înseamnă însăşi firma şi, la rândul lui, acesta
furnizează firmei multe informaţii necesare referitoare la client. În consecinţă, firma trebuie să
realizeze cu maximă atenţie problemele referitoare la proiectarea forţei de vânzare, adică:
stabilitatea obiectivelor, strategiei, structurii, mărimii şi modului de recompensare a forţei de
vânzare.
Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare trebuie să se facă pornind de la pieţele ţintă ale
firmei şi de la poziţia dorită de firmă pe aceste pieţe. Firma trebuie să analizeze rolul unic pe care
vânzarea personală îl poate juca în cadrul mixului de marketing, astfel încât să poată fi
satisfăcute nevoile clientului într-un mod eficient şi competitiv. Întâmplător, vânzarea personală
este cel mai costisitor instrument folosit de firmă pentru realizarea contactelor şi comunicării.
Datorită faptului că o vizită personală în vederea vânzării atinge un cost minim de 250$, iar
perfectarea unei vânzări necesită, în general, patru vizite, costul total pentru perfectarea unei
vânzări este de 1000$.
In cadrul companiei Germanos Telecom Romania S.A, stabilirea obiectivelor forţei de
vânzare s-a făcut pornind de la pieţele ţinta ale firmei si de la poziţia dorita de firma pe aceste
pieţe.
Astfel, in ceea ce priveste activitatea de vânzare efectiva, consultanti de vanzarii au in
vedere respectarea următoarelor atribuţiuni :
prospectare piaţa : consultantii de vânzări identifica noi clienţi si cultiva relaţiile cu ei.
comunicare: consultantii de vânzări comunica clienţilor sau potenţialilor clienţi
informaţii despre produsele si serviciile oferite de companie.
oferirea de servicii: consultantii de vânzări oferă diverse servicii ce fac parte din oferta
companiei, clienţilor.
strângerea de informaţii : consultantii colecteaza informaţii referitoare la cerere si
completează rapoarte privitoare la cerintele si solicitarile clientilor .
Indeplinirea acestor atributii contribuie la realizarea obiectivelor privind:
volumul vanzarilor si a rapoartelor periodice;
indeplinirea si dezvoltarea targetului de vanzari;
identificarea noilor oportunitati de business pe piata de servicii;
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
intermediul recunoaşterii meritelor lor, deoarece ei trebuie să ia decizii dificile şi sunt supuşi la
multe frustraţii. Ideea esenţială este că dacă se asigura o motivare potrivită a forţei de vânzare,
acest fapt va duce la eforturi mai susţinute, la performanţe mai bune, la recompense mai mari, la
satisfacţii mai mari şi implicit, la sporirea motivaţiei.
Investitiile din ce in ce mai mari in pregatirea fortei de vanzari demonstreaza faptul ca tot
mai multe companii constientizeaza nevoia de pregatire pentru ca, printr-o abordare proactiva a
clientilor, sa isi poata mari sau mentine cota de piata.
Organizarea echipei de vanzari este o conditie obligatorie, dar nu si suficienta pentru
dezvoltarea unei afaceri. Germanos Telecom Romania S.A, este constienta de acest lucru si
investeste in perfectionarea oamenilor prin intermediul sistemelor de training si a cursurilor de
pregatire.
Pregatirea fortelor de vanzare este un proces ce se desfasoara in mod constant, pentru ca
aceastea sa se poata adapta rapid la schimbarile care intervin pe piata si sa poata satisface eficient
nevoile clientilor.
Activitatea de training in cadrul retelei de magazine Germanos este structurata in trei
mari directii:
* in principal sesiuni de cursuri in clasa cu durata cuprinsa intre 2 si 5 zile in functie de
grupul tinta caruia i se adreseaza ;
* sesiuni de pregatire „on the job”;
* sesiuni Ge-school care presupun cursuri on-line organizate prin intermediul unei aplicatii
electronice, toate dezvoltate si conduse de traineri interni.
La acestea se adauga programele de training general si cel specific concepute pentru anumite
pozitii, livrate de furnizori externi si coordonate de departamentul de resurse umane.
Din ce in ce mai multi angajati sau candidati la un job constientizeaza nevoia de
dezvoltare personala si profesionala. Exista inca destul de multi angajati nemultumiti ca sunt
trimisi la cursuri cu o aplicabilitate redusa in activitatea lor, insa in acelasi timp creste numarul
celor care se implica impreuna cu compania in alegerea cursurilor la care urmeaza sa participe.
Programele de vanzari si customer sunt foarte cerute, iar asta pentru ca, intr-un mediu din
ce in ce mai competitiv, diferenta o face atentia acordata clientilor si abordarea lor consultativa.
Clienţii se aşteaptă ca agentii de vânzări sa cunoască in profunzime produsele, sa vina cu
idei care sa imbunatateasca oferta, sa le intelega nevoile.
Cursurile de instruire au mai multe scopuri :
o Consultantii de vânzări sa cunoască compania si sa se identifice cu ea. Se prezintă
istoricul si obiectivele companiei, structura organizatorica si ierarhica, persoanele care
deţin principalele funcţii de conducere, structura financiara a companiei si facilitatile pe
care le oferă aceasta, principalele produse si mărimea volumelor lor de vânzări.
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Cui vindem ?
Clientilor indirecti
Clientilor directi
Consumatorului final
Cum vindem?
Bazandu-ne pe :
Profesionalism in vanzari
Parteneriat pe termen lung
Castigarea increderii clientului
Relatie personala avantajoasa pentru companie
O excelenta planificare a vanzarilor
Vanzarea
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Este procesul prin care consultantul ofera clientilor produsele companiei, incasand
contravaloarea acestora conform termenelor stabilite prin contract.
Procesul de vanzare a suferit modificari importante in ultimii ani astfel…….
Procesul de vanzare
5.
URMARIREA
VAN ZARILOR 1.
PLAN IFICAREA
VAN ZARII
PRIVESTE
PRIVESTE PRO CESUL DE
INAINTE
INAPO I 4.
VANZARE
EXECUTIA
VAN ZARII
2.
REALIZAREA
VAN ZARII
PRIVESTE IN JUR
PLANIFICAREA VANZARII
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Stabilirea obiectivelor
Actiunea este definita ca fiind nivelul de rezultat pe care si-l propune un consultant, intr-o
perioada de timp, avand la baza alocarea resurselor necesare in scopul finalizarii actiunii.
AN ALIZA ALOCAREA
ATIN GEREA
SITUATIEI RESURSELOR
TIN TEI
CUREN TE N ECESARE
Analiza clientului
Presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
Identificarea starii financiare a clientului
Identificarea ciclului de viata al afacerii
Ponderea afacerii produselor noastre din total business
Perspectivele colaborarii
Captarea atentiei
Se face prin:
Avansarea unei propuneri incitante sau chiar socante
Destinderea atmosferei si capacitatea de a ne face placuti
Cointeresarea clientului
Respect si profesionalism
Adaptarea la starea emotionala a clientului
Oferirea de informatii suplimentare clientului, legate de afacere
Explicarea beneficiilor
Se poate face prin doua metode:
1. Cab+c :
Caracteristici
Ce este? Cum arată ?
Avantaje
Ce face pentru client? Cum îl ajută ?
Beneficii
Cum satisface nevoia clientului meu?
El ce câştiga de aici ?
Cârlig
Incheiem afacerea ?
2.Profit story
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Pregatirea pentru:
OBIECTIILE CLIENTULUI
MANEVRAREA OBIECTIILOR
Obiectia este o reactie de aparare normala pentru fiecare om.Daca nu ar exista, nu ar mai
exista consultantii profesionisti.
“Un invins cedeaza usor cand aude un nu hotarat, din partea unui client.
Pentru un învingător, un “nu” este punctul de plecare spre finalizarea vanzarii.”
MANEVRAREA OBIECTIILOR
Tehnica “stanga-imprejur”
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Este actiunea prin care salesmanul demonetizeaza obiectia clientului folosind deplasarea
aparenta de la o obiectie falsa la una reala.
Da asa este…..aveti dreptate, numai ca………
Ce putem obtine:
Legarea clientului de obiectia reala si in acest mod si demonetizarea acesteia mai cu
usurinta.
Tehnica contrabalansarii
Are ca scop demonetizarea obiectiei prin punerea in echilibru a doua lucruri si anume:
Dezavantajul creat de obiectie
Contrabalansarea acestuia cu un avantaj
Ex:
Obiectie:
Nu mai cumpar acest produs, nu am nici un avantaj!
Demonetizarea obiectiei:
Da asa este aveti dreptate, dar ...............
Este cea mai eficienta tehnica de abordare si manipulare a unei obiectii, deoarece are ca
mecanism eschivarea de la raspuns prin a oferi clientului posibilitatea de a decide asupra altor
obiectii
Obiectie:
nu cumpar pentru ca are un pret foarte mare……
Abordare a obiectiei:
in afara de pret, mai exista si o alta obiectie?
Tehnica bumerang
Este tehnica care are ca scop punerea clientului in situatia de a-si da seama ca toate
obiectiile lui sunt false.
Obiectie:
“produsele tale sunt scumpe si ….”
Abordare:
“daca v-as oferi un produs care este mai ieftin si care are ..., sa inteleg ca putem incheia
afacerea?”
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
URMARIREA VANZRII
VIZITA LA CLIENT
Vizita la client necesita parcurgerea urmatoarelor etape:
Planificarea vizitei
Contactul pozitiv
Prezentarea afacerii si a produselor companiei
Enuntarea propunerii
Solutia colaborarii-semnalele de cumparare
Rezumatul vizitei
Incheierea vizitei
Planificarea vizitei
De ce?!
Pentru ca:
Prezentarea voastra va fi logica, cursiva si usor de inteles.
Veti cheltui timpul doar pentru lucrurile esentiale.
Nu veti uita punctele importante ale prezentarii voastre.
Puteti sa directionati discutia conform planului.
Veti folosi toate tehnicile invatate si calitatile dobandite.
Veti evalua mai usor situatiile si rezultatele
Veti argumenta mai usor in cazul unor posibile obiectii
Contactul pozitiv
Presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
Salutarea clientului folosindu-i numele (de cel putin trei ori intr-o intalnire)
Captarea atentiei
Prezentarea produselor si a companiei
Destinderea atmosferei stabilirea unei relatii de incredere si acceptare
Finalizarea afacerii
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Semnalele de cumparare
Sunt semnale verbale sau nonverbale, care arata ca si clientul ar fi pregatit sa accepte
propunerea voastra.Trebuie sa speculati imediat aceste semne; altfel veti rata incheierea afacerii.
Orice client doreste ceva concret, actiune, nu discutii fara rezultat!
Semnalele de cumparare sunt date de :
Intrebari
Ai putea sa …?
Cand este gata sa …?
Ce reducere imi puteti da?
Cum este sistemul de plata…?
Reactii
Miscarea capului;
Mimica fetei;
Noteaza ceva in timp ce tu expui; etc.
Actiuni
Cere sa vada oferta;
Isi pregateste stiloul, face calcule;
Iti vorbeste despre un potential client; etc.
“Semnalele de cumparare” pot sa apara oricand in timpul prezentarii voastre – observati-
le si incheiati!
Propunerea
Este singura cale de a-ti permite sa avansezi de la o etapa la alta a negocierilor.
Ce trebuie sa faceti ?!
Sa nu va limitati la a emite o propunere fara sa aveti un remediu……..
De ce?!
Pentru ca………
Fiecare propunere facuta de partener, ascunde un interes………..
Etapele formularii unei propuneri bine structurate sunt:
Scurta introducere
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
Incheierea vizitei
Este etapa in care salesmanul trebuie sa:
Incheie contractul de vanzare-cumparare
Sa primeasca de la client copiile necesare dupa actele companiei partenere
Sa-i multumeasca clientului pentru timpul acordat.
TEHNICA INTREBARILOR
Reprezinta modalitatea prin care poti raspunde la intrebarile dificile sau tendentioase ale
acestora.
Scop:
Te ajuta sa reactionezi eficient la intrebarile celor care asista la prezentarile tale.
Rolul tau este acela de a fi neutru...
CLASIFICAREA INTREBARILOR
Se pot clasifica in:
Deschise
Inchise
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
CAP. 4 CONCLUZII
O companie nu mai poate exista astazi pe piata, indiferent de domeniul in care lucreaza,
fara sa aiba un departament de vanzari bine inchegat, cu obiective strategice stabilite.
Departamentul de vanzari e responsabil ca produsul muncii tuturor colegilor din companie, a
tuturor celorlalte departamente, sa aiba finalitate, sa ajunga acolo unde trebuie.
Managerul spune ca, daca ar fi sa compare structura unei companii cu anatomia corpului
uman, ar spune ca vanzarile sunt bratele si picioarele. Ele te duc mai departe, sau nu, ele fac
legatura cu ceea ce se afla in exterior. Daca esti bine antrenat, poti sa intri in cursa cu cei mai
buni atleti, daca nu, stai pe margine si te uiti la ceilalti, asteptand sa fii observat.
Oamenii din vanzari sunt platiti de obicei pentru realizarea si depasirea tintelor stabilite
de catre managementul companiei periodic, anual, semestrial sau lunar. De asemenea, ei pot fi
recompensati pentru mentionerea anumitor clienti, pentru imbogatirea bazei de date cu clienti,
pentru vanzarea anumitor produse mai putin vandabile. Rezultatele lor, de obicei, se cuantifica in
bani adusi companiei, pe baza acestor venituri venind mai mult sau mai putin direct comisionul
lor din vanzari, care reprezinta motivatia lor principala ca persoane de comercial.
Se apreciaza ca beneficiile, care, in cazul unor profesiuni mai statice, sunt luate ca atare,
in cazul persoanelor din vanzari sunt considerate unelte de lucru si trebuie sa indeplineasca
standarde cat mai inalte pentru a le usura munca.
Putem, deci concluziona ca agentul de vânzări de succes este CONDUS DE
DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA!
Considerăm că această parcurgere logică de la recrutare, antrenare, motivare, la control şi
evaluare a fortelor de vanzare din cadrul companiei Germanos Telecom Romania ne-a permis să
identificăm elementele cheie de care orice companie trebuie sa tina cont. Imaginea unei firme
este nu doar produsul, ci şi personalul acesteia, iar succesul se clădeşte prin performanţa lor.
BIBLIOGRAFIE:
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice
PITESTI 2010