Sunteți pe pagina 1din 26

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Analiza procesului de
vanzare la
-Germanos Telecom Romania S.A.-

Coordonator Stiintific, Studenti:Urs Daniel-Liviu


Lector univ. dr. Brutu Madalina Onofrei Alin
Voica Ionut
Specializarea:
Management
An III, Grupe 2,3.

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Cuprins
ANALIZA PROCESULUI DE VANZARE LA S.C. GERMANOS
TELECOM ROMANIA S.A

CAP 1. DESCRIEREA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.


1.1. Pasi in istoria societatii
1.2. Conducerea si organizarea societatii
1.3. Aspecte economico-financiare ale organizatiei
1.4. Situatia societatii in contextul crizei economice

CAP 2 . ANALIZA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS


TELECOM ROMANIA S.A.
2.1.Concepte teoretice cu privire la activitatea de vanzare
2.2.Radiografia portofoliului de produse la S.C. Germanos Telecom
Romania S.A.
2.3.Conducerea si organizarea activitatii de vanzare la S.C. Germanos
Telecom S.A.
2.4. Rezultatele activitatii de vanzare la S.C. Germanos Telecom Romania
S.A.

CAP. 3 PROCESUL DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM S.A.


CAP. 4 CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Germanos Telecom Romania S.A.


CAP 1. DESCRIEREA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.

GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A., cu sediul in Voluntari, Sos. Pipera-Tunari


nr.1/II, et.3, jud. Ilfov, inregistrata la Oficiul Registrului Comertului Ilfov sub nr.
J23/1001/2006, CUI RO12835471.

1.1. PASI IN ISTORIA SOCIETATII

Fondatorul companiei Germanos, un vizionar om de afaceri grec este cel care a dat si
numele brandului - Panos Germanos.
Primul magazin Germanos a fost deschis in Atena, in anul 1980 intr-o locatie de doar 20
de metrii patrati, specializat in vanzarea de baterii.
La inceputul anilor 90, lantul de magazine Germanos si-a inceput expansiunea prin
sistemul de franciza.
In 1992 Germanos a inceput sa se extinda in Europa de Est.
Lansarea telefoaniei mobile pe piata din Grecia, in anul 1994 a reprezentat un moment
important pentru Germanos care a devenit retea de magazine specializata in telefonia mobila.
In anul 2000 compania Germanos este listata la principala bursa din Atena.
In anul 2003 Germanos devine dealer, simultan, pentru mai multi operatori de telefonie
mobila Cosmote, OTE, TIM si Vodafone.
In anul 2007 Germanos ajunge sa detina 400 de magazine in Grecia.
De la nivel local la nivel international
In anul 1992 Germanos incepe sa se extinda in tarile Est Europene.
In anul 2000 iau nastere companiile LTD (Cipru), Germanos Telecom Romania si
Germanos Telecom Bulgaria.
In anul 2001 Germanos isi face aparitia pe piata din Polonia si F.Y.R.O.M. iar in 2004 pe
piata din Ucraina.
Pana in anul 2006 Germanos reuseste sa isi consolideze pozitia de lider pe piata de retail
oferind-usi expertiza in peste 400 de magazine in aceste tari. Spre sfarsitul anului 2006
segmentul de retail din cadrul Grupului de Companii Germanos din Grecia inclusiv Romania,
Bulgaria si F.Y.R.O.M. este achizitionat de catre Grupul Cosmote cu scopul de a-si consolida
pozitia in Balcani.
Romania – o poveste de succes
Primul magazin Germanos Romania a fost deschis in 1996 in centrul Bucurestiului,
specializat in vanzarea de baterii. Patru ani mai tarziu debuteaza cooperarea cu Orange, oferind
produse si serviciile acestui operator.
In acelasi an se semneaza un parteneriat cu operatorul de telefonie mobila Cosmorom.
In anul 2001 debuteaza cooperarea cu Connex (Vodafone). In Bucuresti, in anul 2002 se
deschide primul magazin Germanos in franciza.

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

In anul 2004 Germanos isi largeste gama de produse si servicii prin semnarea unui
parteneriat cu Zapp.
Dorind sa ofere consumatorilor romani mai multe optiuni, Germanos adauga portofoliului
curent (Connex /Vodafone) produse si servicii ale operatorului nou intrat pe piata,Cosmote, lider
in telefonia mobila din Balcani.
Pe 30 ianuarie 2006 Germanos deschide cel de-al 100-lea magazin consolidandu-si astfel
pozitia numarul 1 pe piata de retail specializata in tehnologia mobila.
In Februarie 2008 Germanos depaseste pragul de 200 magzine acoperind mai mult de
87% din populatia urbana a Romaniei.
Mai 2008 – GERMANOS a lansat in parteneriat cu Eventim serviciul G-ticket, largindu-
si astfel portofoliul de servicii cu valoare adaugata oferit clientilor. Prin intermediul acestui
serviciu de ticketing, clientii pot achizitiona din magazinele GERMANOS din intreaga tara bilete
la importante evenimente muzicale, culturale si sportive din Romania si din Europa.
August 2008 – În perioada iulie – august 2008 GERMANOS România desfăşoară la
nivel naţional campania „Ţine-ţi viaţa în propriile mâini!”. Prin programul “Ţine-ţi viaţa în
propriile mâini!”, GERMANOS şi partenerii săi militează pentru limitarea utilizării telefonului
mobil în trafic. Se recomandă utilizarea unui sistem tip “mâini libere” (hands free cu fir, hands
free Bluetooth, car kit, etc.). Programul este salutat de Inspectoratul General al Poliţiei Române
şi se desfăşoară în parteneriat cu Asociaţia Naţională a Instructorilor Auto din România.
Septembrie 2008 – Germanos Telecom România inaugurează noul sediu central într-o
clădire de clasa A cu 8 niveluri situată în Băneasa, pe şoseaua Bucureşti Ploieşti
nr. 7A. Cu această ocazie compania deschide şi cel de-al 240-lea magazin, situat la parterul
noului său sediu central.
Martie 2009 - Germanos lansează în premieră în România serviciul G-Garanţie pe viaţă
pentru telefoane mobile. Germanos ofera garanţie pe viaţă pentru orice telefon mobil achiziţionat
din oricare din cele peste 260 de magazine din reţeaua proprie de magazine. Acest serviciu
completează gama de serivicii oferită de Germanos Telecom România: G-agenda plus –
transferul conţinutului multimedia dintr-un telefon mobil în altul, G-service tehnic, G-plata
facturilor – pentru serviciile Cosmote şi Romtelecom, G-creditare – posibilitatea achiziţionării
produselor în rate sau G-ticket – bilete la marile evenimente.

1.2. CONDUCEREA SI ORGANIZAREA SOCIETATII

Dimitris Blatsios, general manager Germanos Romania.

 47 de ani;
 Lucreaza pentru grupul Germanos de patru ani;
 Pana in septembrie 2006 a condus divizia internationala de retail Germanos (Polonia,
Bulgaria, Romania, Ucraina, Macedonia si Cipru);
 Inainte de a se alatura Germanos, a ocupat functii din top management in cadrul unor
companii multinationale, precum Henkel sau Johnson&Johnson, unde a facut parte din
Consiliul de Administratie;
 In luna octombrie 2006 s-a alaturat echipei Germanos Telecom Romania, in functia de
general manager, ca urmare a importantei strategice detinute de Romania in cadrul
grupului Cosmote, din care Germanos Telecom Romania face parte.

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

‘Piata de telecom din Romania evolueaza mai mult sau mai putin in acelasi fel cum au
evoluat in trecut si pietele de telecomunicatii din tarile din vestul Europei. Inca mai are
potential de crestere, desi rata de penetrare se aproprie si ea de 100%, ceea ce inseamna
ca exista cel putin 20 milioane de cartele SIM active pe piata’. Dimitris Blatsios general
manager Germanos Romania.

Stefanos Theocharopoulos, 40 de ani, director executiv al Cosmote Romania din


ianuarie 2008, a preluat si conducerea operatiunilor Germanos - cel mai mare retailer GSM de pe
piata, cu afaceri anuale de peste 80 mil. euro, ca urmare a deciziei grupului elen Cosmote de
integra cele doua companii pe care le controleaza. Anul trecut cele doua companii au avut
impreuna venituri de aproape 400 mil. euro. "Departamentele Germanos Romania vor raporta
direct catre Cosmote Romania si Stefanos Theocharopoulos", au precizat pentru ZF oficialii
operatorului.
Grupul OTE/Deutsche Telekom, care opereaza in Romania prin patru companii diferite
(Romtelecom, Cosmote, Germanos si Combridge), face astfel unul dintre primii pasi pentru
consolidarea si eficientizarea operatiunilor sale de pe piata locala. Cumulate, afacerile
OTE/Deutsche Telekom in Romania depasesc 1,3 mld. euro pe 2008.

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Organigrama Companiei

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

1.3. ASPECTE ECONOMICO-FINANCIARE ALE ORGANIZATIEI

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2005

Indicatori din BILANT mii lei


Active imobilizate TOTAL 220353958
Active circulante TOTAL, din care 146456648
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 120344365
Disponibilitati banesti -338079291
Creante 364191574
Capitaluri - Total, din care 60250784
Capital social subscris si varsat 378962900
Datorii Total 313401152
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri 1453974262
Venituri totale 1525023861
Cheltuieli totale 1516419427
Profitul brut al exercitiului 8604434
Profitul net al exercitiului 8604434
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati 246
Intermedieri in comertul
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN
cu produse diverse
Indicatori din BILANT lei

Active imobilizate TOTAL 25436079


Active circulante TOTAL, din care 57327391
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 25520900
Disponibilitati banesti -46513990
Creante 78320481
Capitaluri - Total, din care 23532390
Capital social subscris si varsat 37896290
Datorii Total 59827609
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri 202770603
Venituri totale 209285798
Cheltuieli totale 191778487
Profitul brut al exercitiului 17507311
Profitul net al exercitiului 17507311
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati 295
Intermedieri in comertul
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN
cu produse diverse
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007

Indicatori din BILANT lei


Active imobilizate TOTAL 36776237
Active circulante TOTAL, din care 50874322
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 27342150
Casa si conturi la banci -37878449
Creante 61410621
Capitaluri - Total, din care 28101437
Capital social subscris si varsat 37896290
Datorii Total 60858736
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri 202301027
Venituri totale 213721609
Cheltuieli totale 208614392
Profitul brut al exercitiului 5107217
Profitul net al exercitiului 4569047
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati 653
Intermedieri in comertul
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN
cu produse diverse

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2008

Indicatori din BILANT lei


Active imobilizate TOTAL 47655323
Active circulante TOTAL, din care 145341164
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 40237757
Casa si conturi la banci 12683039
Creante 92420368
Capitaluri - Total, din care 16153484
Capital social subscris si varsat 37896290
Datorii Total 176843003
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri 282087301
Venituri totale 287273781
Cheltuieli totale 299164785
Pierderea bruta a exercitiului 11891004
Pierderea neta a exercitiului 11891004
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati 666
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN Intermedieri in comertul

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

cu produse diverse

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2009

Indicatori din BILANT lei


ACTIVE IMOBILIZATE – TOTAL 74191342
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care 218323227
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 60925051
Creante 144201874
Casa si conturi la banci 13196302
CHELTUIELI IN AVANS 1875457
DATORII - TOTAL 264636521
PROVIZIOANE 5696146
CAPITALURI - TOTAL, din care: 24057359
Capital social subscris varsat 77100310
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri neta 479238357
VENITURI TOTALE 500157086
CHELTUIELI TOTALE 514937396
Profitul sau pierderea brut(a)
-Pierdere 14780310
Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar
-Pierdere 14780310
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati 1062
Intermedieri in comertul
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN
cu produse diverse

1.4.SITUATIA SOCIETATII IN CONTEXTUL CRIZEI ECONOMICE

Chiar daca veniturile Germanos au scazut cu 13,1% in trimestrul doi din 2009, la 213,7
milioane de euro fata de 245,8 milioane de euro in perioada aprilie-iunie a anului trecut,
veniturile din trimestrul doi al acestui an sunt mai mari decat cele din primele trei luni ale anului
current.
In perioada ianuarie- martie din 2009, retailerul a inregistrat venituri de 195,5 milioane
de euro, cu 18,2 milioane de euro mai putin fata de trimestrul al doilea.
In prima jumatate a anului, Germanos a inregistrat piederi operationale de 8,1 milioane
de euro, in timp ce in perioada similara din 2008, retailerul a avut un profit operational de 0,1 mil
euro. Totodata, in perioada aprilie-iunie, retailerul a inregistrat pierderi operationale de 2,8 mil
euro, fata de un profit operational de 1,4 mil. euro fata de trimestrul al doilea din 2008.

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

În luna ianuarie a acestui an Germanos România avea 260 de magazine, iar în prezent a
ajuns la 250 de unităţi.
„Reţeaua noastră de magazine este modelată permanent (...), în funcţie de nevoile pieţei.
Deschidem sau relocăm în mod constant magazine în zonele care corespund anumitor criterii,
precum: locaţia (preferabil complexe comerciale sau mall-uri), potenţialul de trafic, capacitatea
de configurare a locaţiei (spaţiul respectiv permite existenţa tuturor facilităţilor necesare) etc.”, a
declarat pentru MONEY.ro directorul comercial al companiei, Alexandru Munteanu.
Principalii concurenţi ai Germanos România sunt Avenir Telecom (121 de magazine),
Say (90 de magazine), Arsis Trading (125 de magazine), Proton Tehnologies, (73 de magazine),
Fonomat (167 de magazine) şi Euro-GSM (130 de magazine).
Potrivit oficialului, compania nu a luat nicio măsură de reducere a costurilor, care să
afecteze personalul Veniturile totale ale Germanos Telecom, care deţine şi retailerul din
România, prezent pe mai multe pieţe din regiune, au fost în trimestrul al doilea în scădere cu
13%, până la 245,7 milioane de euro.
Germanos România a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri de 479,2 milioane lei (130,1
milioane euro) şi o pierdere netă de 14,7 milioane de lei (3,9 milioane de euro). Retailerul avea
anul trecut peste 1.000 de angajaţi.
Cele mai bine vândute telefoane mobile din România în 2008 au fost cele încadrate în
categoria de preţ de maxim 120 de euro, dotate cu cameră foto digitală de 2 megapixeli, player
MP3, conexiune bluetooth şi capacitate de extiindere de memorie, spune Munteanu.
“Conform estimărilor noastre, anul trecut, piaţa de telefonie mobilă a ajuns la 5 milioane
de unităţi, la un preţ mediu de 110 euro”, a declarat oficialul Germanos România.
Potrivit lui Munteanu, în 2008 valoarea pieţei de telefoane mobile a fost între 500 şi 550
de milioane de euro.
“Conform estimărilor noastre, topul celor mai bine vândute mărci de telefoane mobile în
reţeaua Germanos, atât pe parcursul anului 2008, cât şi în 2009, a respectat clasamentul
internaţional al producătorilor. Cele mai vandute mărci marci au fost LG, Nokia, Samsung şi
Sony Ericsson”, spune Munteanu.

CAP 2 . ANALIZA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C.


GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.

2.1. CONCEPTE TEORETICE CU PRIVIRE LA ACTIVITATEA DE VANZARE

Vânzarea produselor reprezinta activitatea prin care se asigura valorificarea rezultatelor


productiei, ea reprezentând un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile
întreprinderii producatoare si ale agentului sau de vânzari, pentru ca produsul fabricat sa fie
solicitat si acceptat de beneficiari.
Prin vânzare se realizeaza scopul celui care produce si/sau vinde, anume acela de a-si
recupera cheltuielile de fabricatie si pregatire a produsului pentru desfacere, obtinând si un
anumit profit.
Principalele cai prin care se poate efectua vânzarea sunt:
- pe baza de contract încheiat anticipat la cererea clientului;
- pe baza de comanda ferma urmata de onorarea imediata a acesteia;

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

- la cererea neprogramata dar previzibila onorata prin magazinele si depozitele proprii sau ale
retelei comerciale.
Calea care va fi aleasa este în functie de natura produselor, sfera lor de utilizare,
potentialul de cumparare al clientilor si caile de distributie utilizate.
Indiferent de calea prin care se asigura vânzarea produselor un rol important revine fortei
de vânzare, actiunilor de promovare si de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile
produsului si conditiile de vânzare.
Pentru a se realiza aceste obiective se apeleaza si la vânzarile convexe.
Vânzarile convexe reprezinta o forma speciala de desfacere a produselor, compusa din
ansamblul de livrari de produse si servicii aferente între care se creaza legaturi de antrenare,
interconditionare si interdependenta coordonate sdau efectuate de un singur furnizor în beneficiul
unui singur utilizator.
Forta de vânzare este alcatuita în principal din ansamblul personalului comercial care se
ocupa cu vânzarea de marfuri.
Personalul comercial cuprinde echipa de vânzare, sefii vânzarilor si sefii de produs.
Echipa de vânzare cuprinde toate persoanele care participa direct la operatiunile de vânzare si
anume:
- personalul operativ,
- personalul functional.
Personalul operativ efectueaza vânzarea propriu-zisa cître clienti si este alcatuita din
patru categorii, si anume:
- vânzatori,
- reprezentantii întreprinderii în rândul clientilor,
- tehnicienii comerciali, al caror rol este legat de utilizarea produsului vândut.
Personalul functional asigura prelucrarea si executia comenzilor.
Sefii de vânzari îsi asuma responsabilitatea bunei functionari, a compartimentelor de
vânzare. Acestia delega o parte din atributii inspectorilor de vânzari, al caror rol este de a
organiza si control activitatea reprezentantilolr întreprinderilor în rândul clientilor.
Sefii de produs fac parte din personalul functional, fiind subordonati direcotrului
comercial si au rolul de a administra unul sau mai multe produse începând cu faza de proiectare
si terminând cu vânzarea si serviciile de vânzare.

2.2. RADIOGRAFIA PORTOFOLIULUI DE PRODUSE LA SC GERMANOS


TELECOM ROMANIA S.A.

Germanos Telecom Romania S.A. face parte din Grupul de Companii Germanos,
specializat in retail si servicii tehnologice, precum si in distributia de baterii.
In prezent, Germanos Telecom Romania S.A. detine peste 220 de magazine in intreaga
tara. Pana la sfarsitul anului 2010, compania isi va deservi clientii in peste 135 de localitati. In
puls, Germanos ofera produsele si serviciile sale printr-o retea de peste 60 de dealeri, care
opereaza sub numele de BEEEP.

Gama de produse

• Solutii integrate de telefonie mobile;

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Telefoane mobile cu si fara abonament;


Produse si servicii ale operatorilor de telefoane mobile Cosmote;
Accesorii pentru telefoane mobile;
• Produse digitale;
Camere video;
Camere foto;
MP3 player;
Telefoane fara fir;
• Jocuri video;
• Cartele pentru telefoane fixe si Internet.

Avantajele de a fi client Germanos


• Siguranta-importuri legale,calitate, garantie conform legislatiei romane,
service autorizat de marii producatori;
• Profesionalism-personal inalt calitativ, experienta in vanzarea telefoniei
mobile si a produselor tehnologice dovedita atat pe piata romaneasca, cat
si la nivelul Europei Centrale si de Sud-Est;
• Gama larga de produse-o mare varietate a modelelor de telefoane mobile,
de accesorii pentru telefonia mobila si de produse tehnologice-adaptate
fiecarei nevoi,fiecarui consumator;
 Accesibilitate-cele mai bune locatii din tara, atmosfera prietenoasa si cel
mai bun service.

Grupul de Companii Germanos ramane fidel valorilor sale fundamentale care ii conduc
activitatea de 25 de ani.
Increderea ca principiu ce insoteste fiecare efort, initiativa ca nucleu al ideilor noi si
integritatea ca principiu moral al antreprenoriatului sunt valorile principale ale culturii noastre
organizationale. Acestea se combina cu atitudinea prietenoasa, baza a unei relatii de lunga durata
bazata pe incredere, respectand totdeauna demnitatea si diversitatea oamenilor, specificul social
si cultural pe care acestia il reprezinta.
Toate activitatile si initiativele ale GERMANOS Telecom Romania urmaresc Viziunea si
Misiunea Grupului, «de a conecta oamenii cu tehnologia ».
In Romania, GERMANOS incearca sa-si atinga aceasta Viziune prin dezvoltarea si
distributia unor produse tehnologice inovatoare si printr-o dezvoltare a resurselor umane.
Respectul si responsabilitatea fata de societate, fata de mediu si fata de oameni ne
intaresc viziunea oferindu-ne un cadru operational dinamic si solid.
Cresterea constanta i-a conferit companiei GERMANOS Telecom Romania o prezenta
semnificativa in mediul de afaceri local determinand totodata si asteptari viitoare crescande.
Contributia la dezvoltarea economiei romanesti, investitia lor in resursele umane si
continua expansiune a activitatilor determina, fara indoiala o consolidare a companiei si ii ajuta
totodata sa-si atinga misiunea.

2.3.CONDUCEREA SI ORGANIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C.


GERMANOS TELECOM S.A.

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Grupul GERMANOS este liderul regional al pieţei de retail de tehnologie mobilă.


Prezent în 4 ţări, cu peste 900 de magazine la nivel internaţional, GERMANOS – parte a
grupului COSMOTE – şi-a asumat misiunea de a conecta consumatorii obişnuiţi cu tehnologia
mobilă. În România, GERMANOS este prezent din anul 1996, timp în care s-a impus ca
principalul lanţ de retail şi distribuţie de produse şi servicii de telefonie mobilă. Actualmente
lanţul de magazine GERMANOS a atins în România un număr de 240 de magazine, fiind prezent
în peste 110 de oraşe.

Consecvent planurilor sale ambiţioase de dezvoltare, Germanos îşi menţine ritmul


susţinut de creştere anunţat la începutul anului, prin deschiderea unui nou magazin, situat la
parterul sediului central. „Magazinul inaugurat astăzi pe Şos. Bucureşti-Ploieşti nr. 7A este cel
de-al 33-lea magazin deschis în Bucureşti, şi al 240-lea din ţară. Astfel, Germanos îşi
consolidează poziţia de lider pe segmentul magazinelor specializate în tehnologia mobilă, cu
prezenţă în peste 110 oraşe din ţară. La nivel naţional, Germanos operează peste 12.500 mp de
suprafaţă comercială. Cei patru consultanţi de vânzări din acest magazin se alătură celor peste
950 de consultanţi din întreaga reţea ce întâmpină zilnic clienţii cu produse şi servicii variate
din domeniul tehnologiei mobile”, a declarat Aris Karoussos, Retail General Manager, Germanos
România.
Compania investeşte în deschiderea magazinelor sale în medie 50.000 de euro, bugetul
necesar variind în funcţie de mărimea spaţiului şi poziţionarea acestuia, pentru acest magazin
investiţia ridicându-se la cca. 60.000 de euro.

Reţeaua Germanos va număra, la finalul anului, peste 270 de locaţii. Noile magazine vor
fi deschise preponderent în cartierele populate din marile oraşe, precum şi în comunităţile mai
mici, conectând cu tehnologia consumatorii din oraşe cu peste 30,000 de locuitori.

La baza politicii de dezvoltare a oricărei societăţi moderne se află deviza: Creaţia,


extinderea şi permanenta consolidare a relaţiilor cu actualii şi potenţialii clienţi. Aceasta este
politica vânzărilor dictată de condiţiile pieţei contemporane, şi care consolidează o instituţie sau
o firmă dinamică.
Concepţia de bază a unei firme necunoscute prin produsele sale performante constă în
cultivarea unei apropieri permanente de cumpărător (înaintea vânzării, după vânzare, la livrare,
la service). Firma Germanos reprezintă un exemplu autentic de firmă dinamică. Întrucât politica
vânzărilor este orientată spre profit şi relaţii trainice,in special punandu-se accentul pe satisfactia
clientului, acestea vor influenţa şi determina tehnica şi metodele tratativelor de vânzare.
Departamentul de vanzari este cel care intra in contact direct cu clientul, si are de
indeplinit niste obiective de vanzari foarte importante.Persoana care intra in contact direct cu
clientul este consultantul de vanzarii.
Termenul de consultant de vânzări acoperă o gamă largă de funcţii din cadrul economiei
noastre, funcţii în cadrul cărora diferenţele sunt adesea mai mari decât similitudinile.
Personalul de vânzări serveşte ca verigă de legătură la nivel personal cu clienţii. Pentru
mulţi dintre clienţii săi, consultantul de vânzări înseamnă însăşi firma şi, la rândul lui, acesta
furnizează firmei multe informaţii necesare referitoare la client. În consecinţă, firma trebuie să

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

realizeze cu maximă atenţie problemele referitoare la proiectarea forţei de vânzare, adică:


stabilitatea obiectivelor, strategiei, structurii, mărimii şi modului de recompensare a forţei de
vânzare.
Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare trebuie să se facă pornind de la pieţele ţintă ale
firmei şi de la poziţia dorită de firmă pe aceste pieţe. Firma trebuie să analizeze rolul unic pe care
vânzarea personală îl poate juca în cadrul mixului de marketing, astfel încât să poată fi
satisfăcute nevoile clientului într-un mod eficient şi competitiv. Întâmplător, vânzarea personală
este cel mai costisitor instrument folosit de firmă pentru realizarea contactelor şi comunicării.
Datorită faptului că o vizită personală în vederea vânzării atinge un cost minim de 250$, iar
perfectarea unei vânzări necesită, în general, patru vizite, costul total pentru perfectarea unei
vânzări este de 1000$.
In cadrul companiei Germanos Telecom Romania S.A, stabilirea obiectivelor forţei de
vânzare s-a făcut pornind de la pieţele ţinta ale firmei si de la poziţia dorita de firma pe aceste
pieţe.
Astfel, in ceea ce priveste activitatea de vânzare efectiva, consultanti de vanzarii au in
vedere respectarea următoarelor atribuţiuni :

 prospectare piaţa : consultantii de vânzări identifica noi clienţi si cultiva relaţiile cu ei.

 comunicare: consultantii de vânzări comunica clienţilor sau potenţialilor clienţi


informaţii despre produsele si serviciile oferite de companie.

 oferirea de servicii: consultantii de vânzări oferă diverse servicii ce fac parte din oferta
companiei, clienţilor.
 strângerea de informaţii : consultantii colecteaza informaţii referitoare la cerere si
completează rapoarte privitoare la cerintele si solicitarile clientilor .
Indeplinirea acestor atributii contribuie la realizarea obiectivelor privind:

 volumul vanzarilor si a rapoartelor periodice;

 indeplinirea si dezvoltarea targetului de vanzari;

 identificarea noilor oportunitati de business pe piata de servicii;

 monitorizarea, dezvoltarea si supervizarea permanenta a clientilor companiei in vederea


generarii altor servicii de consultanta, bazate pe nevoile acestora.
Pe măsura ce firmele manifesta o tot mai puternica orientare câtre piaţa, forţele de
vânzare trebuie sa se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieţei si ale clientului.
Consultantii de vânzări trebuie sa ştie cum sa producă atât satisfacerea clientului, cat si profit
pentru firma.
Majoritatea firmelor utilizează consultantii de vânzări şi multe firme le atribuie acestora
rolul central în cadrul mixului de marketing. Consultantii de vânzări sunt foarte eficienţi în
atingerea anumitor obiective de marketing. În acelaşi timp însă, ei sunt şi foarte costisitori.

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Conducerea firmei trebuie să-şi proiecteze şi să-şi gestioneze cu grijă resursele în materie de
vânzare personală.
Între obiectivele forţei de vânzare sunt incluse prospectarea, comunicarea, vânzarea, şi
acordarea de service, strângerea de informaţii şi alocarea resurselor. Strategia forţei de vânzare
comportă luarea de decizii referitoare la care dintre tipurile, mixurile şi tehnicile de vânzare sunt
cele mai eficiente.
Stabilirea structurii forţei de vânzare presupune organizarea pe criterii de teritoriu, de
produs, de piaţă, sau constând în combinaţii hibride între acestea, precum şi determinarea
mărimii şi formei potrivite a teritoriului.
2.4. REZULTATELE ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS
TELECOM ROMANIA S.A.

Germanos urmareste 3 trei directii strategice. Doreste sa ofere consumatorilor nu numai


servicii si produse unice si exclusivitati, dar si sa sa puna la dispozitie produsele si serviciile
dorite. Toate acestea sunt rodul multiplelor cercetari de piata pe care le fac periodic si in care
investesc semnificativ. A doua directie este continuarea dezvoltarii retelei de magazine, iar a
treia vizeaza elemente de comunicare prin care incerca sa se informeze consumatorii constant
asupra ofertelor. GERMANOS GROUP ROMANIA a avut o evoluţie impresionantă a
profiturilor în anul 2009. Vânzările totale ale GERMANOS în România au atins 97,9 milioane
euro, cu o creştere de 60% a profitului brut la 7,0 milioane euro şi a profitului net la 4,9
milioane, consolidându-şi poziţia pe piaţa produselor şi serviciilor de telecomunicaţii din
România.

Managementul formei de vânzare cuprinde recrutarea şi selectarea consultantiilor de


vânzări precum şi instruirea, dirijarea, motivarea şi evaluarea acestora. Consultantii de vânzări
trebuie selecţionaţi şi recrutaţi cu mare grijă pentru a diminua costurile ridicate determinate de
angajarea unor persoane nepotrivite.
Programele de instruire în domeniul vânzărilor, îi familiarizează pe noii agenţi cu istoria
companiei, cu produsele şi politicile acesteia, cu caracteristicile pieţei şi ale concurenţei precum
şi cu arta vânzării. Consultantii de vânzări trebuie îndrumaţi în chestiuni cum ar fi: stabilirea
clienţilor – ţintă şi a clienţilor – ţintă potenţiali, elaborarea normativelor referitoare la vizitele
comerciale şi utilizarea eficientă a timpului lor de lucru. Consultantii de vânzări trebuie să fie
încurajaţi fie prin intermediul acordării de recompense de natură economică şi personală, fie prin
intermediul recunoaşterii meritelor lor, deoarece ei trebuie să ia decizii dificile şi sunt supuşi la
multe frustraţii. Ideea esenţială este că dacă se asigura o motivare potrivită a forţei de vânzare,
acest fapt va duce la eforturi mai susţinute, la performanţe mai bune, la recompense mai mari, la
satisfacţii mai mari şi implicit, la sporirea motivaţiei.
Investitiile din ce in ce mai mari in pregatirea fortei de vanzari demonstreaza faptul ca tot
mai multe companii constientizeaza nevoia de pregatire pentru ca, printr-o abordare proactiva a
clientilor, sa isi poata mari sau mentine cota de piata.
Organizarea echipei de vanzari este o conditie obligatorie, dar nu si suficienta pentru
dezvoltarea unei afaceri. Germanos Telecom Romania S.A, este constienta de acest lucru si

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

investeste in perfectionarea oamenilor prin intermediul sistemelor de training si a cursurilor de


pregatire.
Pregatirea fortelor de vanzare este un proces ce se desfasoara in mod constant, pentru ca
aceastea sa se poata adapta rapid la schimbarile care intervin pe piata si sa poata satisface eficient
nevoile clientilor.
Activitatea de training in cadrul retelei de magazine Germanos este structurata in trei
mari directii:
* in principal sesiuni de cursuri in clasa cu durata cuprinsa intre 2 si 5 zile in functie de
grupul tinta caruia i se adreseaza ;
* sesiuni de pregatire „on the job”;

* sesiuni Ge-school care presupun cursuri on-line organizate prin intermediul unei aplicatii
electronice, toate dezvoltate si conduse de traineri interni.
La acestea se adauga programele de training general si cel specific concepute pentru anumite
pozitii, livrate de furnizori externi si coordonate de departamentul de resurse umane.
Din ce in ce mai multi angajati sau candidati la un job constientizeaza nevoia de
dezvoltare personala si profesionala. Exista inca destul de multi angajati nemultumiti ca sunt
trimisi la cursuri cu o aplicabilitate redusa in activitatea lor, insa in acelasi timp creste numarul
celor care se implica impreuna cu compania in alegerea cursurilor la care urmeaza sa participe.
Programele de vanzari si customer sunt foarte cerute, iar asta pentru ca, intr-un mediu din
ce in ce mai competitiv, diferenta o face atentia acordata clientilor si abordarea lor consultativa.
Clienţii se aşteaptă ca agentii de vânzări sa cunoască in profunzime produsele, sa vina cu
idei care sa imbunatateasca oferta, sa le intelega nevoile.
Cursurile de instruire au mai multe scopuri :
o Consultantii de vânzări sa cunoască compania si sa se identifice cu ea. Se prezintă
istoricul si obiectivele companiei, structura organizatorica si ierarhica, persoanele care
deţin principalele funcţii de conducere, structura financiara a companiei si facilitatile pe
care le oferă aceasta, principalele produse si mărimea volumelor lor de vânzări.
o Consultantii de vânzări trebuie sa cunoască produsele. Cursanţilor le este prezentat
portofoliul de produse si servicii oferit de companie.
o Consultantii de vânzări trebuie sa cunoască caracteristicile clienţilor si concurenţilor.
Agenţii de vânzări invata despre diferitele tipuri de clienţi si despre nevoile lor, despre
motivele lor de a cumpăra si despre obiceiurile lor referitoare la cumpărare. Ei invata si
despre strategiile si politicile comerciale ale companiei si ale concurenţilor acesteia.
o Consultantii de vânzări trebuie sa ştie cum sa facă prezentări comerciale eficiente.
Agenţii de vânzări sunt instruiţi cu privire la principiile de baza ale vânzării. In plus,

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

compania subliniază principalele argumente pentru fiecare produs si serviciu in parte si


pune la dispoziţia agentului de vânzări un scenariu de vânzări.
Ultima etapă este evaluarea periodică a performanţelor fiecărui consultant pentru a-l ajuta
să lucreze mai bine.
Scopul forţei de vânzare este să vândă, iar vânzarea este o artă. Vânzarea este un proces
în şapte etape: prospectarea şi selecţionarea, preabordarea, abordarea, prezentarea şi
demonstraţia, depăşirea obiecţiilor, perfectarea, urmărirea în exploatare şi întreţinerea.
Un alt aspect al vânzării este negocierea, adică arta de a ajunge la condiţii ale tranzacţiei
care să satisfacă ambele parţi. Un al treilea aspect este marketingul de relaţie, adică arta de a crea
relaţii de muncă mai strânse şi o mai strânsă interdependenţă între oamenii ce lucrează în cadrul
a două organizaţii diferite.

CAP. 3 PROCESUL DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM


S.A.
Pentru a realiza vanzarea trebuie sa cunoastem :
 Ce vindem ?
 Produse
 Servicii
 Consultanta in afaceri

 Cui vindem ?
 Clientilor indirecti
 Clientilor directi
 Consumatorului final

 Cum vindem?
Bazandu-ne pe :
 Profesionalism in vanzari
 Parteneriat pe termen lung
 Castigarea increderii clientului
 Relatie personala avantajoasa pentru companie
• O excelenta planificare a vanzarilor

Vanzarea

Este procesul prin care consultantul ofera clientilor produsele companiei, incasand
contravaloarea acestora conform termenelor stabilite prin contract.
Procesul de vanzare a suferit modificari importante in ultimii ani astfel…….

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Procesul de vanzare

Reprezinta etapele pe care trebuie sa le parcurga un consultant din momentul contactarii


clientului si pana la finalizarea actului de vanzare-cumparare.
Acest lucru poate fi concretizat prin:

PLANIFICAREA VANZARII

Este instrumentul prin care se definesc obiectivele si se stabilesc modalitatile de atingere


ale acestora.
Planificarea are la baza urmatoarele etape :
 Stabilirea obiectivelor
 Setarea obiectivelor (zilei)
 Analiza a ceea ce urmeaza sa fie vandut
 Stabilirea modalitatilor de realizare
 Alocarea obiectivelor pe produse
 Pregatirea pentru obiectiile si reactiile clientului
 Alocarea resurselor necesare
 Analiza oprtunitatilor zilei

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

 Stabilirea marjelor

Stabilirea obiectivelor
Actiunea este definita ca fiind nivelul de rezultat pe care si-l propune un consultant, intr-o
perioada de timp, avand la baza alocarea resurselor necesare in scopul finalizarii actiunii.

Analiza clientului
Presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
 Identificarea starii financiare a clientului
 Identificarea ciclului de viata al afacerii
 Ponderea afacerii produselor noastre din total business
 Perspectivele colaborarii

Captarea atentiei
Se face prin:
 Avansarea unei propuneri incitante sau chiar socante
 Destinderea atmosferei si capacitatea de a ne face placuti
 Cointeresarea clientului
 Respect si profesionalism
 Adaptarea la starea emotionala a clientului
 Oferirea de informatii suplimentare clientului, legate de afacere

Explicarea beneficiilor
Se poate face prin doua metode:
1. Cab+c :
 Caracteristici
 Ce este? Cum arată ?
 Avantaje
 Ce face pentru client? Cum îl ajută ?
 Beneficii
 Cum satisface nevoia clientului meu?
 El ce câştiga de aici ?
 Cârlig
 Incheiem afacerea ?
2.Profit story

Pregatirea pentru:

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

OBIECTIILE CLIENTULUI
MANEVRAREA OBIECTIILOR

Obiectia este o reactie de aparare normala pentru fiecare om.Daca nu ar exista, nu ar mai
exista consultantii profesionisti.

“Un invins cedeaza usor cand aude un nu hotarat, din partea unui client.
Pentru un învingător, un “nu” este punctul de plecare spre finalizarea vanzarii.”

MANEVRAREA OBIECTIILOR

Etapele parcurse in manevrarea obiectiilor:


 Fii pregatit pentru orice obiectie
 Asculta clientul cu mare atentie-ascultare activa
 Respecta-i opinia
 Transforma-i opinia si obiectia in ceva de sine statator (triunghiularizarea problemei –
depersonalizarea problemei)
 Raspunde intotdeauna cu un beneficiu

TEHNICI DE REZOLVARE A OBIECTIILOR

Se cunosc urmatoarele modalitati de rezolvare a obiectiilor:


 Tehnica “stânga-mprejur”
 Tehnica punerii în perspectivă
 Tehnica negarii indirecte
 Tehnica contrabalansarii
 Tehnica pasilor laterali
 Tehnica bumerang
 Tehnica triangularii obiectiei- depersonalizarea problemei

Tehnica “stanga-imprejur”

Este actiunea exercitata de salesman asupra clientului,concretizata prin intoarcerea cu


180 de grade a problemei, lasand impresia ca sunt doar niste intrebari de clarificare, cum ar fi:
 Cand spuneti asta, la ce anume va referiti?
 Ce inseamna pentru dvs. …?

Tehnica punerii in perspectiva

Are ca scop demonetizarea obiectiei prin legarea de perspectiva colaborarii in contextul


depasirii obsatcolului impus de client
Modalitate de abordare:
 Sa inteleg ca daca problema … s-ar rezolva, am putea incheia vanzarea acum ?
 Daca v-as oferi decountul pe care mi l-ati cerut,putem incheia afacerea acum?

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Tehnica negarii indirecte

Este actiunea prin care salesmanul demonetizeaza obiectia clientului folosind deplasarea
aparenta de la o obiectie falsa la una reala.
 Da asa este…..aveti dreptate, numai ca………
Ce putem obtine:
Legarea clientului de obiectia reala si in acest mod si demonetizarea acesteia mai cu
usurinta.

Tehnica contrabalansarii

Are ca scop demonetizarea obiectiei prin punerea in echilibru a doua lucruri si anume:
 Dezavantajul creat de obiectie
 Contrabalansarea acestuia cu un avantaj
Ex:
Obiectie:
Nu mai cumpar acest produs, nu am nici un avantaj!
Demonetizarea obiectiei:
Da asa este aveti dreptate, dar ...............

Tehnica pasilor laterali

Este cea mai eficienta tehnica de abordare si manipulare a unei obiectii, deoarece are ca
mecanism eschivarea de la raspuns prin a oferi clientului posibilitatea de a decide asupra altor
obiectii
Obiectie:
 nu cumpar pentru ca are un pret foarte mare……
Abordare a obiectiei:
 in afara de pret, mai exista si o alta obiectie?

Tehnica bumerang

Este tehnica care are ca scop punerea clientului in situatia de a-si da seama ca toate
obiectiile lui sunt false.
Obiectie:
 “produsele tale sunt scumpe si ….”
Abordare:
 “daca v-as oferi un produs care este mai ieftin si care are ..., sa inteleg ca putem incheia
afacerea?”

Tehnica triangularii obiectiei

Consta in depersonalizarea obiectiei prin schimbarea centrilor de influenta sau greutate


asupra modului in care poate fi rezolvata problema.
Obiectie:
 “as cumpara produsul dar nu am… … …”

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Mod de abordare:
 “sa inteleg ca ………. Este problema dvs.?! Ok, hai sa vedem cum putem sa rezolvam
problema impreuna!”

URMARIREA VANZRII

Presupune etapa parcursa de salesman cu privire la obtinerea unui feed-back real, cu


privire la produs.

VIZITA LA CLIENT
Vizita la client necesita parcurgerea urmatoarelor etape:
 Planificarea vizitei
 Contactul pozitiv
 Prezentarea afacerii si a produselor companiei
 Enuntarea propunerii
 Solutia colaborarii-semnalele de cumparare
 Rezumatul vizitei
 Incheierea vizitei

Planificarea vizitei
De ce?!
Pentru ca:
 Prezentarea voastra va fi logica, cursiva si usor de inteles.
 Veti cheltui timpul doar pentru lucrurile esentiale.
 Nu veti uita punctele importante ale prezentarii voastre.
 Puteti sa directionati discutia conform planului.
 Veti folosi toate tehnicile invatate si calitatile dobandite.
 Veti evalua mai usor situatiile si rezultatele
 Veti argumenta mai usor in cazul unor posibile obiectii

Contactul pozitiv
Presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
 Salutarea clientului folosindu-i numele (de cel putin trei ori intr-o intalnire)
 Captarea atentiei
 Prezentarea produselor si a companiei
 Destinderea atmosferei stabilirea unei relatii de incredere si acceptare
 Finalizarea afacerii

Prezentarea afacerii si a produselor


Obiectivele prezentarii
Sunt:
 De a face cunoscuta compania si produsele
 De cunoastere reciproca si de a stabili legaturi

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

 De a colabora si de a avea o relatie stabila pe termen lung


 De a construi impreuna un parteneriat puternic si demn de incredere
Prezentarea
Trebuie sa aiba drept feed-back:
 De a crea placere auditoriului
 De a-i determina sa strige “asa e !”
 De a-i face sa rada si sa se bucure
 De a-i face sa spuna “bravo… … …mi-a placut”
Mesajul transmis de tine in timpul prezentarii
Trebuie sa fie unul:
 Cel mai optimist cu putinta
 Cel mai simplu dar si cel mai sigur
 Cel mai cald dar si cel mai ferm
 Cel mai concis si mai eficient
 Cel mai prietenos dar si cel mai profesionist

Semnalele de cumparare
Sunt semnale verbale sau nonverbale, care arata ca si clientul ar fi pregatit sa accepte
propunerea voastra.Trebuie sa speculati imediat aceste semne; altfel veti rata incheierea afacerii.
Orice client doreste ceva concret, actiune, nu discutii fara rezultat!
Semnalele de cumparare sunt date de :
 Intrebari
 Ai putea sa …?
 Cand este gata sa …?
 Ce reducere imi puteti da?
 Cum este sistemul de plata…?
 Reactii
 Miscarea capului;
 Mimica fetei;
 Noteaza ceva in timp ce tu expui; etc.
 Actiuni
 Cere sa vada oferta;
 Isi pregateste stiloul, face calcule;
 Iti vorbeste despre un potential client; etc.
“Semnalele de cumparare” pot sa apara oricand in timpul prezentarii voastre – observati-
le si incheiati!

Propunerea
Este singura cale de a-ti permite sa avansezi de la o etapa la alta a negocierilor.
Ce trebuie sa faceti ?!
Sa nu va limitati la a emite o propunere fara sa aveti un remediu……..
De ce?!
Pentru ca………
Fiecare propunere facuta de partener, ascunde un interes………..
Etapele formularii unei propuneri bine structurate sunt:
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

 Scurta introducere
 Asigurati-va ca aveti suficient timp la dispozitie
 Fiti scurti
 Exprimati-va simplu si usor de inteles
 Emiterea propunerii
 Captati atentia
 Starniti interesul
 Evidentiati beneficiile
 Explicatie de ce?
 Recapitularea propunerii
 Invitatie la raspuns

Solutia si rezumatul vizitei


Este etapa cea mai simpla cu putinta, deoarece clientul a dat semnalul ca doreste sa
cumpere produsul si impreuna trebuie sa conveniti asupra unei comenzi.

Incheierea vizitei
Este etapa in care salesmanul trebuie sa:
 Incheie contractul de vanzare-cumparare
 Sa primeasca de la client copiile necesare dupa actele companiei partenere
 Sa-i multumeasca clientului pentru timpul acordat.

TEHNICA INTREBARILOR

Reprezinta modalitatea prin care poti raspunde la intrebarile dificile sau tendentioase ale
acestora.
Scop:
Te ajuta sa reactionezi eficient la intrebarile celor care asista la prezentarile tale.
Rolul tau este acela de a fi neutru...

Se cunosc cinci tehnici de baza :


 Tehnica pastrarii neutralitatii
 Este un punct de vedere interesant…………..
 Tehnica reformularii
 Daca am inteles eu bine, doriti sa…………
 Tehnica exporarii
 Sunteti amabila sa dati mai multe detalii despre …………………
 Cand spuneti asta la ce anume va referiti
 Tehnica reflectarii
 Intr-adevar asa stau lucrurile, numai ca……
 Tehnica recapitularii sau a ecoului
 Reformularea intrebarii clientului

CLASIFICAREA INTREBARILOR
Se pot clasifica in:
PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

 Deschise
 Inchise
 Directoare – (de directionare)
 Cu variante
Intrebari deschise
 Care este bugetul pe care il puteti aloca …?
 Ce credeti despre …?
 De ce considerati ca…?
Intrebari inchise
 Vreti sa discutam si despre…?
 Pot sa va explic cum …?
Intrebari directoare
 De fapt problema expusa se refera la …?
 Daca am inteles bine doriti sa …?
 Din ultimile dvs. cuvinte reiese faptul ca …?
Intrebari alternative sau cu variante
 Doriti 10 to sau 20 din produsul x ?
 Doriti sa incheiem contractul acum sau maine …?

CAP. 4 CONCLUZII

O companie nu mai poate exista astazi pe piata, indiferent de domeniul in care lucreaza,
fara sa aiba un departament de vanzari bine inchegat, cu obiective strategice stabilite.
Departamentul de vanzari e responsabil ca produsul muncii tuturor colegilor din companie, a
tuturor celorlalte departamente, sa aiba finalitate, sa ajunga acolo unde trebuie.
Managerul spune ca, daca ar fi sa compare structura unei companii cu anatomia corpului
uman, ar spune ca vanzarile sunt bratele si picioarele. Ele te duc mai departe, sau nu, ele fac
legatura cu ceea ce se afla in exterior. Daca esti bine antrenat, poti sa intri in cursa cu cei mai
buni atleti, daca nu, stai pe margine si te uiti la ceilalti, asteptand sa fii observat.
Oamenii din vanzari sunt platiti de obicei pentru realizarea si depasirea tintelor stabilite
de catre managementul companiei periodic, anual, semestrial sau lunar. De asemenea, ei pot fi
recompensati pentru mentionerea anumitor clienti, pentru imbogatirea bazei de date cu clienti,
pentru vanzarea anumitor produse mai putin vandabile. Rezultatele lor, de obicei, se cuantifica in
bani adusi companiei, pe baza acestor venituri venind mai mult sau mai putin direct comisionul
lor din vanzari, care reprezinta motivatia lor principala ca persoane de comercial.
Se apreciaza ca beneficiile, care, in cazul unor profesiuni mai statice, sunt luate ca atare,
in cazul persoanelor din vanzari sunt considerate unelte de lucru si trebuie sa indeplineasca
standarde cat mai inalte pentru a le usura munca.
Putem, deci concluziona ca agentul de vânzări de succes este CONDUS DE
DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA!
Considerăm că această parcurgere logică de la recrutare, antrenare, motivare, la control şi
evaluare a fortelor de vanzare din cadrul companiei Germanos Telecom Romania ne-a permis să
identificăm elementele cheie de care orice companie trebuie sa tina cont. Imaginea unei firme
este nu doar produsul, ci şi personalul acesteia, iar succesul se clădeşte prin performanţa lor.

PITESTI 2010
Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

BIBLIOGRAFIE:

 Ovidiu Nicolescu – Managementul IMM-urilor, Editura Economică,


2004-2006, București;

 www.germanos.ro;

 www.svedu.ro.

PITESTI 2010