Exemplu: Bazarul ciberachizițiilor între firme1

Cu toată tavetura care se face în jurul serviciilor Amazon.com, Virtual Vineyards, CDNow și a
altor firme de distribuție on-line a produselor de consum este foarte ușor să pierdem din vedere una din
cele mai semnificative tendințe ale comerțului electronic: formidabila creștere a volumului de
cibertranzacții între firme! Companiile, pe lângă faptul că își crează pagini proprii pe Web, își înființează
intranet-uri pentru comunicarea între angajați, precum și extranet-uri care leagă comunicațiile și datele
companiei cu furnizorii și distribuitorii permanenți.
Majoritatea produselor pe care le cumpără firmele prin tehnologie extranet sunt materiale
pentru întreținere, reparații și exploatare. Compania National Semiconductor din SUA și-a automatizat
aproape toate cele 3500 de comenzi luate de aprovizionare, pentru absolut toate materialele
achiziționate, începând cu încălțămintea sterilă care trebuie purtată în spațiile de producție și
terminând cu programe informatice dintre cele mai sofisticate. Materialele pentru întreținere, reparații
și exploatare dau 80% din achizițiile făcute de firme, iar costurile de tranzacție pentru prelucrarea
comenzilor sunt ridicate, ceea ce înseamnă că există o motivație serioasă pentru organizarea
concentrată a procesului pe Web.
Ciberaprovizionarea pe piața de afaceri are câteva implicații atât pozitive cât și negative.
Sistemul on-line de cumpărare industrială promite:
Să reducă mult costurile de tranzacție, atât pentru furnizori cât și pentru cumpărători. Un program de
aprovizonare de pe Web elimină birocrația asociată cu procedurile tradiționale de solicitare și comandă.
La National Semiconductor, costul de prelucrare al fiecărei solicitări de aprovizionare cu hârtie, altădată
cuprins între 75 $ și 250 $ a fost redus la doar 3 $ pe comandă efectuată electronic.
Să reducă intervalul de timp dintre comandă și livrare. Economiile de timp sunt foarte eficiente în special
pentru companiile cu furnizori străini. Adaptec Inc., un furnizor de primă mână în domeniul cipurilor de
memorie pentru calculatoare a utilizat un extranet pentru a-și conecta toți furnizorii taiwanezi de cipuri.
Să unifice sitemele de aprovizionare – ceea ce a determinat trecerea aproape totală a firmei General
Electric la aprovizionarea on-line.
Să desființeze posturile a milioane de funcționari și operatori pentru prelucrarea comenzilor. Toate
aceste economii și sporuri de eficiență își au prețul lor. National Semiconductor și-a redus cu mai mult
de jumătate personalul de aprovizionare după trecerea la sistemul achizițiilor on-line.
Să creeze relații ai strânse între parteneri și cumpărători.
Să erodeze loialitatea cumpărător-furnizor. Web-ul are capacitatea de a eroda relațiile vechi de decenii
între client și furnizor. Multe firme au început să utilizeze Web-ul ca să-și caute furnizori mai buni.
Să ducă la potențiale dezastre de securitate. Peste 80% din firme susțin că securitatea reprezintă
principala barieră în calea extinderii legăturilor electronice cu clienții și partenerii.

Întrebări și exerciții:

1. Pornind de la studiul de caz de mai sus, identificați alte 3 puncte forte și 3 puncte slabe în ceea
ce privește achiziția on-line realizată de firme.
2. Dacă ați fi managerul unei firme mari, ați achiziționa produse on-line? De ce?
3. Identificați 3 exemple de firme care preferă să achiziționeze on-line produsele de care au
nevoie.

1
Kotler Philip – Managementul Marketingului, ISBN 973-20-0579-3, Ediția a-III-a, Ed. Teora, București, p. 291-
292