Sunteți pe pagina 1din 2

FIŞA DE LUCRU

1. Stabilirea unor legaturi intre caracterul diferitelor tipuri de clienţi şi comportamentul


acestora în materie de cumpăraturi este foarte importanta în timpul discutiei de
vânzare. Identificaţi urmatoarele tipuri de clienţi în funcţie de caracterul acestora:

Caracteristica clientului Tipul de client


Adreseaza multe intrebari, foarte atent la prêt, chibzuieste mult.
Sigur pe el, rapid în gesturi, se vrea inteles şi servit imediat.
Vorbeşte putin, ton scazut, nesociabil, timid, sensibil, nehotarat.

2. La începutul oricarei decizii de cumpărare se află nevoile clienţilor, dupa aceea se


nasc motive şi interese diferite de a cumpăra produse.Un client cumpăra mai multe mărfuri, identificaţi
nevoile şi motivele pentru care l-ar interesa acestea! Completati tabelul !
Mărfurile cumpărate Nevoia umană Motivele de cumpărare








2. Relatia vânzător- cumpărător incepe chiar din momentul intrarii clientului în magazin,
cand ia contact cu ambianta magazinului, expunerea şi prezentarea mărfurilor,
activităţile şi miscarile desfasurate de vânzător.Cum va comportati în umatoarele
situatii standard ?
Comportamentul/ afirmatiile Comportamentul Formule
clientului vânzătorului de adresare
« se plimba « prin magazin, dând de
înţeles că vrea să i va adresati.
Analizeaza un produsul (=contactul cu
acesta).
Vreau o camasa alba, din bbc, nr.38,
cu maneca scurta.
……… « nimic, ma uitam ».
M-ar interesa un cadou….
As dori o cafea Illy (produsul lipseste
din raion).

4. Realizati un chestionar în randul clienţilor din raionul de dulciuri si cipsuri, cu subiectul beneficii şi
avantaje asteptate, atunci cand cumpara din raionul respectiv. Elaborati în acest scop intrebari pentru a
afla care este de fapt motivul pentru care fac cumparaturi din acel raion.