Universitatea “Al. I.

Cuza” din Iași

Facultatea de Biologie
Specializarea Consiliere de mediu

Student: Ina Cucoș

Anul I M

Iași 2011

”Pentru a comunica eficient, trebuie

1
 să ne dăm seama că ne deosebim întru totul
prin felul în care percepem lumea
și să folosim această înțelegere ca pe
un ghid în comunicarea noastră cu alții!”
(Anthony Robbins)

Nevoia de a comunica, de a transmite sau de afla de la semenii noștri idei, informații,

sentimente, este o trăsătură fundamentală a omului, ea i-a condiționat existența și întreaga
evoluție, devenind o necesitate umană.
Teoreticianul francez Bernard Voyenne afirma că ” schimbul de informații, de idei,
intercomprehensiunea sunt pentru societate tot așa de importante ca și respirația pentru
organism”. ” A trăi în societate înseamnă a comunica”, spunea el.
Actul de comunicare se constituie ca un proces de transmitere a informațiilor, mesajelor,
ideilor și sentimentelor (atitudinilor, opiniilor), de la un individ la altul, de la un individ către un
grup social și de la acesta la altul. Comunicarea este procesul prin care se face un schimb de
semnificații între persoane.
Nicki Staton, definind obiectivele comunicării, afirmă: ” Ori de câte ori scriem sau
vorbim, încercând să convingem, să explicăm, să influențăm, să educăm sau să îndeplinim orice
alt obiectiv, prin intermediul procesului de comunicare, urmărim întotdeauna patru scopuri
principale:
ℵ Să fim receptați (auziți, citiți);
ℵ Să fim înțeleși;
ℵ Să fim acceptați;
ℵ Să provocăm o reacție (o schimbare de comportament sau atitudine).
Atunci când nu reușim să atingem nici unul din aceste obiective, înseamnă că am dat greș
în procesul de comunicare.”
Comunicarea este mai mult decât cuvinte și se realizează pe trei nivele:
≈ Logic (al cuvintelor) – 7%;
≈ Paraverbal (ton, volum, ritm, etc.) – 38%;
≈ Nonverbal (expresia feței, poziția corpului, etc.) – 55%.
Dacă aceste nivele păstrează o armonie și un echilibru între ele rezultă o comunicare reușită.
Cele zece porunci ale unei comunicări reușite și eficiente:
2
 1. Încercaţi întotdeauna să oferiți un feedback bazat pe fapte şi nu pe opinii şi / sau emoţii
care ar putea supăra sau ofensa alte persoane;
2. Încercaţi întotdeauna să empatizați sau să vedeți o situaţie și din punctul de vedere al
celorlalți. Încercaţi să acceptați punctul de vedere al celorlalte persoane, fără a predica şi /
sau moraliza;
3. Criticați folosind un limbaj neutru şi tonul vocii moderat;
4. Spuneți ce vreți să spuneți, fără să deveniți sarcastici;
5. Dacă doriţi ceva de la alţii, întrebaţi, nu comandați;
6. Dă-ți și altor persoane o şansă de a vorbi;
7. Explicați dacă ceva e nevoie să se întâmple, nu ameninţați;
8. Nu dați sfaturi sau opinii dacă oamenii nu cer aceasta;
9. Fiți preciși, evitați neclaritatea;
10. Evitați devierea conversaţiei spre alte aspecte triviale.

Calitatea vieţii tale este reprezentată de calitatea comunicării. Comunicarea îmbracă două
aspecte:
♣ Comunicarea cu tine însuţi. Sensul oricărui eveniment este sensul pe care tu i-l dai. Îi poţi
trimite creierului tău semnale dătătoare de putere, pozitive, puternice, care vor face ca totul
să lucreze în avantajul tău, ori poţi să-i trimiţi creierului semnale despre ceea ce nu poţi face.
Nu ne putem întoarce în timp. Nu putem schimba ceva ce s-a întamplat deja. Dar ne putem
controla reprezentările în aşa fel încat să ne ofere ceva pentru viitor.
♣ Comunicarea cu ceilalţi. Ajută la atingerea scopurilor.

Oamenii care au schimbat lumea au fost maeştri în arta comunicării. Acești oameni au
ținut cont de cele trei atribute ale comunicării reușite :
 Puterea preciziei;
 Puterea credinței;
 Puterea convingerii personale.

Puterea preciziei în comunicare

3
 Precizia este un subsistem verbal al artei conversaționale și reprezintă folosirea
riguroasă, precisă a cuvintelor, formelor, structurilor pentru exprimarea ideilor, care trebuie să fie
organizate clar și logic.
Abaterile de la precizia exprimării pot duce la:
- stilul prolix, difuz, bombastic, printr-o aglomerare obositoare de cuvinte inutile, ceea ce
produce digresiunea – abaterea de la ideea centrală. Definind un astfel de stil, Voltaire îl numea o
mare de cuvinte într-un pustiu de idei, iar Titu Maiorescu, referindu-se la beţia de cuvinte, afirma
că boala se numeşte lipsa de idei;
- prolixitate – comunicare încărcată cu cuvinte de prisos;
Pentru a evita abaterile de la precizia comunicării se va folosi un model practic -
Modelul Preciziei, ce presupune utilizarea întrebărilor foarte specifice.

Aplicarea modelului presupune 4 pași:

჻ Intră într-o relație armonioasă (rapport) – găsește elemente comune,

familiare cu celălalt, indiferent că vorbiți despre locuri, comportamente sau
atitudini.

჻ Ascultă cu atenție limbajul și caută cele 5 categorii de cuvinte care lasă

loc la ambiguități*.

჻ Formulează mental întrebarea.

჻ Pune întrebarea numai dacă este relevant pentru ce te interesează pe tine

(folosește atenuatori de tipul: "mă întreb" sau "sunt curios").

* Cele 5 seturi de cuvinte:

 Subiecte vagi
Ei au condiții de terminare la timp a lucrării.
- ce sunt: afirmații despre oameni, lucruri, rezultate care nu au fost
definite adecvat;
- cuvinte cheie: ei, aceia, clienții, investițiile;
- clarificare: cererea de informații care conduc la definire precisă;

4
 - întrebari: cine sau ce anume?
Ex: Am luat deja decizia.
Care anume?

 Acțiuni vagi
Voi face lucrarea.
- ce sunt: afirmații incomplete despre modul în care se desfășoară o
acțiune;
- cuvinte cheie: fă, mergi, crește, implementează;
- clarificare: definirea precisă a acțiunii;
- întrebări: cum anume?
Ex: Am fost inșelat...
Cum anume?

 Bariere
Nu pot să învăț.
Trebuie să fiu primul.
- ce sunt: afirmații care transmit către creier o limitare a unui
comportament;
- cuvinte cheie: trebuie, nu trebuie, nu pot, nu se poate;
- clarificare: luarea în considerare a situației opuse;
- întrebări: Ce s-ar întâmpla dacă ai face ceva anume?
Ce te împiedică? Ce te oprește?

 Universale
Toți salariații vor concediu.
- ce sunt: afirmații care utilizează o generalizare largă;
- cuvinte cheie: toți, toate, fiecare, niciodată, nimeni;
- clarificare: prin identificarea unei excepții, contraexemplu;
- întrebări: toți? toate? niciodată?
Ex: Întotdeauna cumpăr la cel mai mic preț.

5
 Chiar întotdeauna? Nu a existat nici o situație când ai cumpărat mai
scump?
 Comparații (mai mult, mai mare, cel mai….)
- Ce sunt: afirmații care utilizează numai prima parte a comparației;
- Cuvinte cheie: mai mult, cel mai bun, mult mai;
- Clarificare: prin solicitarea finalizării comparației – termenul de
comparație lipsă;
Ex: Întotdeauna cumpăr la cel mai mic preț.
La cel mai mic preț? Cel mai mic față de ce?

Puterea credinţei

„ Omul este ceea ce crede el că este."

- Anton Cehov

Credința – atitudinea unei persoane față de o idee sau față de un fapt pe care le consideră
întemeiate. P. Janet făcea distincție între credințele raționale și experimentale, pe de o parte, și
credințele personale și sentimentale, pe de altă parte, în cele din urmă elementul rațional
intervenind prea puțin sau deloc.
Puterea unei credințe variază de la un individ la altul, iar aceeași persoană variază de la
un moment la altul al existenței sale. Nu raționamentul este acela care predomină în credință, și
tocmai faptul că ea ascultă de alte condiții, iraționamente și afective, o face să reziste cu
fermitate realului. Credința îndeplinește o funcție utilă. ”omul apelează la credințe pentru a face
față unor situații problematice” ( Krech și Crutchfield)
Puterea credinţei – religioasă, ştiinţifică, morală. Credinţa este cea care mută munţii
din loc. Cel mai înalt nivel al puterii credinţei este cel moral, când setul de norme pe care se
bazează această putere nu mai aparţine nici unei cunoaşteri a ştiinţei raţionale, nici unei încrederi
personale subiective, ci atunci când vine din profunzimile conştiinţei care se armonizează cu
ordinea cosmică de desfăşurare a proceselor vieţii în univers. Puterea morală este puterea
divinităţii manifestate prin om.

6
 Credinţa este aptitudinea sinelui uman şi al oricărei fiinţe cu un început de conştiinţă de
sine, de a acţiona paradoxal (pentru modul nostru obişnuit de a gândi) tocmai împotriva acestei
conştiinţe, de a decide să renunţe la entitatea şi identitatea sa, tocmai pentru a se pune în slujba
unei forţe uriaşe, superioare, la care aspiră chiar instinctiv şi inconştient sinele încă de la prima
sa trezire. Desigur că aceste aspecte nu trebuie confundate cu conotaţiile lor religioase.
Religia este numai un caz particular de manifestare a credinţei sinelui uman. Oamenii de
ştiinţă atei (de pildă) cred cu toată convingerea lor că universul s-a născut dintr-un ocean
primordial sau că omul a evoluat din maimuţă.
Orice credinţă nu suportă argumente şi nici explicaţii; de acea nu există nici o diferenţă
de esenţă între savantul darwinist şi creştinul cruciat, precum, practic, nu există de asemenea nici
o distincţie între cel care în numele unui zeu sau unei cauze construieşte temple şi cel care în
numele altui zeu sau unei cauze noi le distruge. Credinţa este mecanismul prin care puterea
spirituală acţionează asupra fiinţelor conştiente. Dacă ea poate muta munţii din loc, ei bine
puterea spirituală în schimb merită titlul de cea mai importantă forţă de creaţie din câte sunt
manifestate în lumea cunoscută nouă ca oameni. Chiar dacă se manifestă prin intermediul
fiinţelor umane, totuşi scapă controlului lor.
Credința – convingerea sau acceptarea că anumite lucruri există, sunt adevărate, reale;
generalizarea despre starea în care se află lumea;presupoziții pe care ni le formăm despre
anumite lucruri, care nu ne dau nici mai multă putere, dar nici nu ne fac mai slabi; ne deschid sau
ne închid căi spre dezvoltarea abilităților noastre de a face ceva în lume, deoarece dacă noi nu
credem că putem face ceva, probabil că nu vom avea să aflăm dacă putem cu adevărat sau nu.
Cuvântul credință, cuvântul cred și actul de a crede. Ce diferență între act și cuvânt.
Tot timpul suntem îndoielnici și avem o reținere când zicem ”cred”. Osho zicea: ”că nu trebuie
să credem ci să fim convinși”. Diferența între a crede și a fi convins. Dacă l-am întreba pe un
preot ar zice că nu este asa ci trebuie să credem cu adevarat. De câte ori nu ai auzit expresia “să
crezi cu adevarat”?
De câte ori nu ne-am zis „trebuie să cred cu adevărat, cred cu tărie, cred dar nu în
totalitate”. Precum se observă cuvântul cred, suferă de grade, în care gradul cel mai mic este
cred dar totuși mă îndoiesc și gradul cel mai mare este cred cu adevărat.
Pe de altă parte dacă iei cuvântul îndoială o să observi că nu are grade.
Îndoiala este sigură. Când ești îndoit ești convins că ești îndoit, că ceva te reține și te

7
îndoiești. Nu există sunt îndoit cu adevărat sau sunt îndoit cu tărie. Îndoiala este convingătoare,
îndoiala este oglinda convingerii. Când ești îndoit ești convins de acest fapt. Niciodată nu vei
zice sunt întreit, sunt împătrit ci sunt îndoit.
Cuvântul convingere nu are grade. Este suprem, există întotdeauna, este pur, clar și oferă
contur (oferă formă). Convingere niciodată nu poate fi îndoit, atunci când va fi îndoit va deveni
“cred”. Deci niciodată, convingere nu va putea să existe în alt univers decât cel al convingerii,
nu? Iisus nu a crezut că va merge pe apă, era convins de acest fapt.
Cu ce ne ajută această viziune? Ne ajută foarte mult. Putem spune o dată pentru
totdeauna, sunt sigur că sunt nesigur, deci am convingerea că știu ce este convingerea și o pot
trăi și în alte aspecte ale vieții mele. Concret această dihotomie te poate ajuta să afli unde te
poziționezi. Nu există cale de mijloc! Dacă crezi un pic sau mult poți să începi să-ți dai seama că
ești îndoit. De aici poți începe să trăiești convingerea îndoielii sau poți alege să rămâi la stadiul
de “cred”, pentru a rămâne undeva suspendat și agățat într-o iluzie, ca o muscă într-o pânză de
păianjen (dă din aripi, crede că zboară dar în realitate stă pe loc).
Crede și nu vei trăi nici îndoiala și nici convingerea. Îndoiește-te, fii sigur de îndoială și
vei începe să te apropii de convingere cu pași de uriaș.
O persoană care crede cu adevărat în ceea ce face și în ceea ce zice îi va transmite și
interlocutorului aceeași putere a credinței

Puterea convingerii personale

Convingerea: o formă care implică restructurări de montaj psihic: informaţia transmisă

determină apariţia unui nou sistem de principii şi orientări al receptorului sau le influenţează
esenţial pe cele anterioare. Convingerea se formează pe două căi:
- calea demonstraţiei logice, care presupune atitudinea conştientă a receptorului;
- calea exemplificării, care poate fi abstractă sauc oncretă (semi-intuitivă); cea abstractă
presupune şi ea atitudinea conştientă.
Arta de a convinge se bazează pe câteva tehnici izvorâte din ascultare și negociere în
dialog. Este un atu în domeniul vânzărilor, un atu în care un patron ar trebui să investească mai
mult decât în orice altceva și un adevarat atu în comunicarea reușită.
Persuasiunea nu este necesară numai în afaceri, învătământ sau management. Ea este o

8
deprindere câștigată și exersată în toate situațiile cotidiene. Dar este vorba și de psihologie
aplicată. Nu de manipulare! În această muncă asupra sinelui, singura persoană manipulată este
doar... cea proprie.
Prin stăpânire de sine și câteva abilități de interpretare a comportamentului celuilalt ne
putem perfecționa mereu.
Puterea ta de convingere influențează oamenii din jur.
Mulți oameni când aud despre puterea de convingere o iau ca pe ceva negativ, ca pe
manipulare. Manipularea înseamnă să faci pe cineva să acționeze și să gândească altfel decât ar
vrea. Puterea de convingere se referă la a dirija pe cineva într-o direcție în care oricum acea
persoană ar putea merge.

Reguli ale puterii tale de convingere:

 Obiective superioare.
Ca să poți convinge pe cineva trebuie să te gândești cum ar fi posibil ca argumentele tale
să atingă la acel om unul din următoarele elemente dorite de el (și de toți oamenii):
 Apartenența la un grup uman pe care el îl consideră valoros;
 Stima de sine și respect personal;
 Dezvoltare și împlinire interioară.
Explicații: orice om are aceste trei nevoi superioare. Tu va trebui să gasești acele
argumente care să creeze o punte de legătură între explicația ta și acele elemente de mai sus. E
nevoie ca omul să simtă că își poate atinge acele trei obiective prin ceea ce îi oferi tu. Dacă poți
face asta atunci l-ai convins. Toți ne dorim aceste trei elemente, dacă cineva ți le oferă și îți arată
că există o posibilitate să le atingi atunci o să te lași convins pentru că îți oferă posibilitatea ca tu
să te dezvolți.

 Argumente multiple
Tot timpul ai nevoie de minim 2 argumente pentru a convinge pe cineva și de maxim 3.
Nu oferi mai mult de 3 argumente niciodată. Nici dacă ai mai mult de 3 argumente nu le folosi
pentru că omul începe să se întrebe ce interes ai în a încerca să îl convingi. Dacă folosești un
singur argument omul care te ascultă își spune în minte că “e cam slăbuță argumentarea”, așa că

9
o să se relaxeze când vede că mai există încă un al doilea argument, ba poate chiar și un al
treilea…. atunci de abia consideră să ia în calcul ceea ce îi spui tu! Deci, ține minte: 3
argumente nici mai mult nici mai puțin!

 Argumentele tale să fie potrivite pentru problema acelui om

Nu te folosi pe tine ca sistem de a alege argumentele, folosește cealaltă persoană că pe
celălalt vrei să îl convingi nu pe tine. (O discutie între doi colegi și prieteni. Unul încearcă să îl
convingă pe celălalt să meargă cu el la meci că nu avea cu cine să se ducă iar celălalt zicea că se
simte obosit și nu are chef. Argumentele folosite erau ceva de genul: “ dacă nu vii cu mine eu o
să mă simt nasol acolo de unul singur”). Sunt foarte mulți oameni care atunci când încearcă să
convingă pe cineva își folosesc argumentele care i-ar convinge pe ei înșiși, nu se gândesc că
ceilalți au alte nevoie.

 Puterea de convingere înseamnă să oferi plăcere

Ca să poți convinge pe cineva trebuie sa fii o persoană placută. De exemplu dacă o
persoană se duce într-un grup cu oameni care nu fumează și iși aprinde o țigară și îi face pe toți
să îl înjure apoi încearcă să îi convingă de ceva, nu prea are șanse. Dar dacă te faci plăcut prin nu
știu ce chestii o să ai mult mai multe șanse de a convinge pe cineva.
Așa că renunță la război, fă pace cu persoanele pe care dorești să le convingi, nu folosi forța ci
folosește calmul ca să ai mai mult succes. Contează micile complimente. Fără asta, poți să
renunți la a încerca să convingi pe cineva oricâte argumente logice ai avea tu.

 Autoritatea – cel mai puternic factor al convingerii

Ca să convingi pe cineva trebuie să te folosești de puterea autorității. Din cauza asta când
cineva vine cu o teorie ciudată spune că a fost studiată de nu știu ce mare cercetator și e deci
evident că are dreptate… Dacă tu încă nu ești văzut ca autoritate în acel domeniu atunci trebuie
sî te folosești de autoritatea altei persoane. Dar cel pe care încerci să îl convingi trebuie să creadă
în acea autoritate.
Asta până în momentul în care tu devii o autoritate pe un anumit domeniu. Atunci tu
singur ai puterea de a convinge prin propria autoritate. Dar pentru asta e nevoie de timp și
răbdare ca să îți creezi propria autoritate.

10
  Atractivitate
Ambalajul este cel care vinde. Dacă tu ești o persoană atractivă ai mai multe șanse să
convingi, dacă obiectivul pe care tu îl oferi este atractiv ai iarăși mai multe șanse să convingi.
Atractivitatea e legată de elementul de creere de plăcere și bună dispoziție, dar acela îl poți face
folosind umor și inteligența.

 Modifică strategia
Dacă un mod de acțiune al tău nu dă rezultate, nu îi convinge pe ceilalți atunci e timpul să
găsești altă metodă. Dacă mesajul pe care tu îl transmiți este unul prea complex oamenii uneori
fac eforturi mentale ca să îl “traducă” în mintea lor. Așa că se recomandă să îl explici vizual, să
faci o schemă, să îl scrii pe ceva, să faci un șablon pe masă folosind obiectele din jurul tău:
telefon mobil, cheile de mașină, creioane, scrumieră, etc. Astfel pentru cel care te ascultă se
produc în mintea sa secvențe de înțelegere care ușurează procesele mentale de convingere. În
această situație folosețti machetele ca să simplifici, dacă sunt prea multe detalii.
Dacă simți că argumentele tale sunt prea simple și poate nu o să convingă din această cauză,
atunci folosește… exact același mijloc. Fă ceva vizual, poate o schemă sau poate o machetă.
Asta o să ofere elemente vizuale în plus și o să creeze senzația de complex. Mare atenție să nu
exagerezi cu detaliile pentru că nimănui nu ii plac dacă nu ți se solicită.

 Anticipare
Nu porni o sesiune verbală spunând omului din fața ta “vreau să te conving de ceva”
pentru că îi induci ideea că el o să caute contra-argumente și chiar așa o să și facă. Folosește
“vreau să îți cer părerea despre ceva” și atunci persoana e foarte atentă la ceea ce îi spui și nu se
mai gandește la cum să contracareze argumentele.
Dacă vrei să convingi pe cineva nu îl lăsa să își dea sema decât spre final că e vorba de dorința ta
de convingere. Evită să spui că dorești ca celălalt să își modifice părerea după a ta. Lasă-l să
creadă că el a fost cu ideea.

 Viteza folosită în comunicare

Acest element ține de caracteristici psihologice ale minții celui din fața ta. Dacă este o
persoană care se mișcă mult și e foarte activă atunci ca să îl convingi e nevoie de o prezentare

11
rapidă. Dar dacă persoana e o persoană lentă atunci trebuie să vorbești lent. Altfel nu o să creezi
încredere în celălat și nu o să se simtă relaxat să te asculte. Iar tu iți dorești să se simă bine când
te ascultă. Deci folosește ritmul vorbirii tale exact ca ritmul mișcărilor celor care te ascultă.
Dacă mesajul pe care ești nevoit să îl transmiți este unul negativ din orice punct de vedere atunci
poți folosi un ritm de vorbire mai rapid în orice situație. Ritmul mai rapid la mesajele negative
are puterea de a neutraliza cât de cât intensitatea emoțiilor negative. Cum asta? Pentru că în
general când suntem bucuroși avem senzația că timpul trece rapid iar când ceva ne merge rău
parcă timpul se oprește. Dacă tu imprimi viteza la o veste negativă acel element de viteză în
vorbire este analizat de creierul celui ce te ascultă și e interpretat ca ceva nu chiar așa de negativ
cum este în realitate.

 Repetarea
Există un principiu în psihologie care explică faptul că dacă un mesaj este repetat de
multe ori el devine adevăr chiar dacă e o simplă minciună. Dacă explici ceva și creezi o reacție
emoțională negativă din partea celui ce te ascultă poți să reiei discuția doar dupa 2 săptămâni.
Atât are nevoie o persoană ca să uite complet emoția și să rămână doar cu argumentele logice.
Așa că poți repeta ceva dar fii atent la intensitatea emoțională pe care o generezi în ceilalți. Dacă
produci emoții intense, negative, e nevoie de 2 săptămâni de pauză.
Emoția e ca un val care are nevoie de timp să se mai steargă urmele sale. Apoi poți
redeschide discuția. Amintește-ți că dacă creezi emoții negative o să pornești un “razboi” și e
nevoie de pace ca să poți convinge pe cineva.
Cu cât folosești mai multe din aceste elemente cu atât îți crește puterea ta de convingere.

Aveți putere de convingere?

Este adevărat că prima impresie este, în general, inadecvată?: *

a. Este pertinent.

b. Prima impresie este adesea cea corectă.

c. Nu cred că există criterii precise în acest sens.

La care dintre "instrumentele" de mai jos recurgeți pentru a convinge pe cineva?: *

a. Puterea de seducție.

12
 b. Cunoștințele mele de literatură.

c. Un umor reconfortant.

d. Experiența psihologică.
Aveți, în general, ultimul cuvânt într-o discuție de natură financiară cu prietenii, colegii, în
familie?: *

a. Adesea și fără nici o dificultate.

b. Depinde de forma în care mă aflu.

c. Foarte rar.
După opinia dumneavoastră, un specialist în vânzări este: *

a. Cineva care-și petrece timpul cam fără rost.

b. Cineva care se scoală devreme și muncește mult.

c. Cineva care vrea să câștige mulți bani.

d. Cineva care are o competență specifică și complexă.

Dacă ar trebui să negociați în numele instituției la care sunteți angajat, care ar trebui să fie
obiectivul dumneavoastră principal: *

a. Să păstrez, indiferent de ceea ce se întâmplă, prestigiul instituției mele.

b. Să obțin un contract cu drepturi și obligații foarte precise pentru instituția mea.

c. Să-mi creez o imagine de individ sclipitor care știe să argumenteze.

Cel pe care încercați să-l convingeți vă spune:“Ceea ce-mi propuneți/sugerați etc. mi se pare
inadecvat”. Cum reactionați?: *

a. Îl întreb imediat: “Inadecvat? În raport cu ce?“.

b. Propun o ușoară modificare.

c. Accept remarca, adăugînd:“Știu că este mai greu așa, dar în acest mod veți realiza cel mai
mult”.

d. Admit remarca fără alte comentarii.

Cu care din enunțurile de mai jos sunteți de acord? Într-o discuție, indiferent de natura sa…: *

a.…întotdeauna trebuie spus adevarul și numai adevarul.

13
 b.…anumite aspecte pot fi, uneori, disimulate, înfrumusețate etc.

c.…există și minciuni scuzabile, mai ales în situații delicate.

În ce relații vă aflați cu vecinii?: *

a. Distante, îi salut politicos și atât.

b. Amicale, discut deseori cu ei.

c. Inexistente, uneori nici nu-i recunosc.

Cum procedați dacă un subaltern care este pe cale sa încheie un contract important, vă cere o
mărire de salariu:: *

a. Discut cu el si ii explic faptul ca procedeul sau nu este corect.

b. Il asigur ca succesul sau va fi recompensat, dar si in acord cu politica salariala a institutiei.

c. Discut cu superiorii mei.

d. Refuz de la bun inceput, pentru a nu crea un precedent.

Cum considerati ca este mai bine sa procedati pentru a determina un interlocutor sa vorbeasca?:
*

a. Abordez o problema oarecare (fotbal, politica, vreme etc).

b. Intru direct in subiect.

c. Vorbesc mai intai despre mine, pentru a-i insufla curaj.

d. Vorbesc in prealabil despre el si profesia (ocupatia) sa.

Cartea pe care o cititi va plictiseste. Ce faceti?: *

a. O termin, parcurgand-o in diagonala.

b. Citesc ultimele doua capitole, in general finalul, pentru a o intelege.

c. Renunt, nu am timp de pierdut.

Stiti sa-l readuceti la tema discutiei pe un interlocutor care cam bate campii si aceasta fara ca el
sa se simta jignit?: *

a.Da, stiu, dar nu-mi prea place sa procedez astfel.

b.Stiu si o fac foarte usor.

c.Nu stiu si nici nu cred ca as putea.

14
Ce strategie utilizati pentru a convinge pe cineva?: *

a.Pun mai multe intrebari interlocutorului pentru a-i cunoaste opinia si a alege argumentele
adecvate.

b.Inainte de toate, imi sustin opinia cu convingere.

c.Imi prezint punctul de vedere aparent neutru, neimplicat.

d.In principiu, nu-l las sa-si dezvolte argumentele, spunandu-i de la inceput ca sunt gresite.
Care dintre calitatile de mai jos considerati ca este cea mai importanta in comunicarea
persuasiva?: *

a.Rabdarea.

b.Generozitatea.

c.Credibilitatea.

d.Spiritul deschis.
Daca interlocutorul repeta de 2 – 3 ori aceeasi obiectie, aceasta inseamna ca: *

a.Nu are coerenta, logica.

b.Insista, pentru ca are nevoie de informatii complete.

c.Este indecis si/sau incearca sa ma puna in dificultate.

Cotarea raspunsurilor
Intrebarea 1: a. 6; b. 1; c. 2; d. –
Intrebarea 2: a. 2; b. 1; c. 3; d. 6
Intrebarea 3: a. 5; b. 3; c. 1; d. –
Intrebarea 4: a. 1; b. 4; c. 4; d. 6
Intrebarea 5: a. 4; b. 6; c. 1; d. –
Intrebarea 6: a. 6; b. 4; c. 5; d. 1
Intrebarea 7: a. 1; b. 6; c. 3; d. –
Intrebarea 8: a. 2; b. 6; c. 1; d. –
Intrebarea 9: a. 4; b. 6; c. 2; d. 1
Intrebarea 10: a. 5; b. 3; c. 1; d. 6
Intrebarea 11: a. 6; b. 3; c. 1; d. –

15
Intrebarea 12: a. 3; b. 6; c. 1; d. –
Intrebarea 13: a. 6; b. 4; c. 5; d. 1
Intrebarea 14: a. 3; b. 1; c. 6; d. 2
Intrebarea 15: a. 1; b. 4; c. 2; d. –

Interpretarea rezultatelor
Intre 15 si 40 de puncte: competenta dumneavoastra persuasivă este scazuta si – desi ii
recunoasteti necesitatea – nici nu stiti cum trebuie sa procedati pentru a va dezvolta aceasta
calitate. Competenta strict profesionala nu este suficienta, mai sunt necesare o oarecare
deschidere spre oameni, arta de a vorbi cu usurinta fara a emite banalitati, un “ simt” al
dialogului si, mai ales, capacitatea de a argumenta. Se pare ca problemele dumneavoastra sunt
essential de ordin psihologic. In primul rand, nu aveti incredere in procedurile de aceasta natura
care va pot ajuta sa va dezvoltati capacitatile, aspect evident mai ales ati obtinut punctaj minim la
intrebarile 1, 2, 6, 10, 12, 13. in al doilea rand, aveti dificultati de relationare interpersonala
si/sau de adaptare la situatii. Nu sunteti prea linistit in situatii incordate, va temeti de confruntari
care ar putea afecta echilibrul dumneavoastra; va simtiti mai destines, mai protejat atunci cand
lucrati singur si aveti o activitate puternic structurata, rutiniera. Fie ca va cunoasteti, fie ca nu va
cunoasteti slabiciunile si explicatiile lor, sa stiti ca aceste puncte slabe nu sunt de nedepasit.
Fiecare om se poate perfectiona, cu conditia sa vrea acest lucru sis a stie cum. Aveti nevoie de o
cultura psihologica mai bogata, de un studio mai riguros si mai systematic in acest domeniu.
Apoi, contacte interpersonale mai frecvente si mai extinse, activitati care provoaca destindere vor
contribui, treptat, la cresterea increderii in sine, va vor permite sa va dovediti competenta in toate
situatiile profesionale si socio-umane, chiar si in cele mai complicate.
Intre 41 si 60 de puncte: Cunoasteti bine regulile interactiunii eficiente, astfel incat va
descurcati si in situatii delicate. Diplomat – si in acelasi timp “ alergator de fond” - , stiti sa va
stapaniti, sa va gradate actiunile, obligand interlocutorul sa-si dezvolte ideile si intentiile; pe
acest fond, dumneavoastraalegeti apoi strategia persuasive eficienta. Realizati usor contactele
interpersonale, aveti o conversatie interesanta si nu confundati negocierea – in sens foarte larg –
cu infruntarea. Totusi, aveti tendinta de a va lasa dominat, de a fi dezorientat de un interlocutor
tenace, care utilizeaza metode prea directe sau mai putin ortodoxe. Puteti redeveni insa stapan pe
situatie: reflectati rapid si schimbati strategia, instrumentele dumneavoastra fiind, asa cum am

16
aratat, destul de numeroase. Intr-o negociere propriu-zisa, va trebui deci sa fiti atent, sa nu
renuntati la vigilenta.
61 de puncte sau mai mult: intrucat stiti sa observati, sa ascultati si sa fiti expeditiv – fara a fi
repezit - , sunteti un maestro in arta de a convinge, de a negocia. Vigilent, prompt in a sesiza din
zbor cea mai mica fisura in argumentatia sau in apararile “ adversarului” , stiti sa “ scoateti din
maneca” atuuri incontestaile. Sunteti un bun psiholog si un bun logician, ceea ce va permite sa va
expuneti argumentele concs si clar, fara a agresa interlocutorul, fara a-l plictisi si, ai ales, fara a-l
subestima: apreciati – correct – ca intr-un process de convingere, intr-o negociere, discutiile
dintre parteneri trebuie sa se desfasoare ca de la egal la egal. Perfectionati-va permanent
strategiile psihologice si tehnidcile de argumentare si nu excludeti faptul ca puteti intalni oricand
pe cineva la fel de competent – daca nu chiar mai bun – in persuasiune. Pentru cei care au obtinut
peste 80 de puncte, atentie la pericolul supraevaluarii de sine, cu o consecinta posibila:
superficialitatea.

Existã vreo diferențã între comunicare în general și comunicarea reușită în special? Pentru
începuturile culturii comunicãrii întrebarea își justificã existența. Astãzi, ea este mai degrabã un
nonsens. Rolul definitoriu al comunicãrii în spațiul social face ca schimbul de informații sã intre
în sfera de interes a managementului sub aspectul impactului asupra dezvoltãrii personale și al
creãrii unui climat de lucru orientat spre stimularea cooperãrii, a lucrului în echipã, premise
pentru o culturã organizaționalã a succesului.
Prin comunicare fiecare dintre noi urmãrim sã ne atingem interesele, iar proiectarea
acestor interese se face subiectiv, în funcție de sistemul de valori și de gândirea persoanei care
comunicã. Prin comunicarea reușită se înțelege acel tip de comunicare în care toate persoanele
care comunicã își ating interesele, într-un mod subiectiv. Asta presupune, ținând cont de ierarhia
inevitabilã, ca unele persoane sã-și îndrepte atenția spre altele, cele puternice spre cele mai puțin
puternice, și sã le ajute – acesta este cuvântul – sã își atingã obiectivele. Acest lucru se poate face
direct – prin ajutor concret sau indirect – prin construirea unui context sau a unui climat care sã
permit fiecãruia sã-și atingã interesele. Construirea unei relații pozitive, bazate pe respect și
considerație, deschiderea fațã de ceilalți, solidaritatea cu ei, sunt mecanisme care îi pot ajuta pe
interlocutorii noștrii sã-și satisfacã interesele. Fiecare dintre noi putem deveni comunicatori
reușiți și eficienți.

17
 ” Învață cât mai multe lucruri despre amelioararea comunicării, dar atunci cînd te afli în
fața cuiva, uită teoria. Armonizeaza-te omului și nu mesajului”(Vera Bikenbihl)
.

Bibliografie
1. Abric, J-C., 2002 - Psihologia comunicării, Ed. Polirom, Iași
2. Bikenbihl, V., 1998 - Antrenamentul comunicării și arta de a convinge, Ed Gemma Pres,
București
3. Chiru I., 2009 – Comunicare interpersonală, Ed. Tritonic, București
4. Hill, N., 2007 – Puterea de convingere, Ed. Curtea Veche, București
5. Iordăchescu, C., 2006 - NLP și magia comunicării - programarea neurolingvistică în arta
și tehnica de a comunica, Ed. Mar, București

18
6. http://www.nlpmania.ro/blog/category/nlp-mania/comunicare/
7. http://www.persuasiune.ro/ro/modelul_preciziei_secret.html
8. http://www.nwlink.com/~donclark/leader/leadcom.html
9. http://www.terapiam.ro/node/221/done?sid=22388

19