Livre Blanc

Du contact internet au chiffre d’affaires

Ce que vous devez savoir pour transformer vos contacts
internet en ventes?

www.perfoweb.fr
Pierrick Le Cunff , co-fondateur
Mars 2011
 Livre blanc « Du formulaire internet au chiffre d’affaires »

Du contact internet au chiffre d’affaires

Ce que vous devez savoir pour transformer vos formulaires
internet en ventes?

Sommaire
1. Qu’est-ce qu’un formulaire internet ? .................................................................................... 3

2. Comment générer des formulaires internet ? ........................................................................ 3

3. Un formulaire internet n’est pas gratuit ! .............................................................................. 4

4. Pourquoi gérer des formulaires internet? .............................................................................. 5

5. Les 3 clés pour transformer les formulaires internet en ventes ? .......................................... 6

6. Quelques repères ................................................................................................................... 8

7. A propos de PerfoWeb ............................................................................................................ 9

8. Les apports de PerfoWeb ...................................................................................................... 10

A propos de l’auteur et de PerfoWeb :

Pierrick Le Cunff a accumulé plus de vingt années d’expérience en marketing opérationnel

et direction de réseaux de distribution dans les secteurs du BtoB et BtoC. Après avoir
développé avec succès le modèle de développement des ventes avec des contacts
internet dans un réseau de vente indirect dès 2006, il décide de proposer cette solution à
l’ensemble du marché et créé en 2010 la société PerfoWeb avec Rolland Samson et la
société Centralweb (15 personnes dont 7 ingénieurs spécialisés dans le développement de
solutions internet. Centralweb a été créé en 1995).

Aujourd’hui, PerfoWeb développe sa solution auprès de grands comptes comme Point

Fort Fichet, Thermor, Lafarge ou encore Axa mais aussi auprès de nombreuses PME qui
ont bien saisie l’opportunité de faire d’internet un moteur de leur développement
commercial.
Contact : lecunff@perfoweb.fr – tél : 06 43 61 03 48

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1. Qu’est-ce qu’un formulaire internet ?

Un formulaire internet – appelé aussi par sa traduction en anglais « lead » - est un « contact
qualifié généré par une opération de marketing. Un formulaire internet est donc un prospect
sur lequel on a les informations indispensables pour l’amener à devenir client. » (source
Publicitor). Plus précisément, « un formulaire internet est un contact commercial plus ou
moins qualifié obtenu à partir d’une campagne marketing. Internet est un canal très efficace
de collecte de formulaire internet qualifiés, car il facilite la réactivité et le recueil de
l’information à travers des formulaires ». (Source : www.definitions-webmarketing.com)

La génération de formulaire internet se développe à la fois:

En BtoB En BtoC

 Installation et équipement  Energies renouvelables

 Télécom  Chauffage
 Informatique  Climatisation
 Equipement industriel  Alarme
 Gestion et assurance  Piscine
 Ressources humaines  Stores, fenêtres, volets
 Logistique  Services à la personne
 Services généraux  Assurances et finances
 Travaux pour entreprises  …
 Sécurité  …
 ….

2. Comment générer des formulaires internet?

La génération de formulaire internet peut être assurée par plusieurs canaux marketing :

 A partir de votre site internet, en plaçant des formulaires permettant l’internaute de

vous faire part de son intérêt pour vos produits et services. Cette mise en relation peut
être réalisée par différents types de formulaires :

 Demande de contact
 Recherche revendeur
 Demande devis
 Demande catalogue / documentation
 Téléchargement de livre blanc
 Simulateur
 Call back
 Demande de participation à un webinar
 …..

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 A partir d’opérations web-marketing

 Campagnes d’achat de mots clés sur les moteurs de recherche, avec renvoi sur
une landing page
 E-mailings
 ….

 Auprès de portails professionnels et courtiers spécialisés en mise en relation :

a. Companéo
b. Quotatis
c. Direct Industry
d. Hellopro
e. 123Devis
f. Keltravo
g. ……

3. Un formulaire internet, ce n’est pas gratuit !

Générer un formulaire internet sur internet est le résultat d’investissements directs et

indirects :

 Notoriété de votre marque qui permet de générer du trafic sur votre site
 Abonnement à un portail professionnel
 Gestion hebdomadaire de votre site internet (contenu, mise à jour….)
 Budgets de campagnes d’achats de mots clés
 Actions de référencement naturel
 Présence sur les réseaux sociaux
 Maintenance et hébergement du site
 Encadrement des équipes Web
 ….

La valeur d’un formulaire internet dépend donc de nombreux critères, auxquels s’ajoutent la
taille du marché, les difficultés ou non à générer du formulaire internet sur votre métier, les
actions de la concurrence, etc. On peut aujourd’hui donner une fourchette de coût
d’acquisition d’un formulaire internet : un formulaire internet « à une valeur comprise
entre 30 et 120€».

Générer 1 000 formulaires internet peut donc correspondre à un investissement de l’ordre

de 30 000€ à 120 000€ : voilà un argument qui justifie que l’on audite sérieusement et
régulièrement ce que rapportent ces investissements. .. et de pouvoir mesurer le retour sur
investissement !

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4. Pourquoi gérer des formulaires internet ?

Pour recruter de nouveaux clients

Gérer des formulaires internet, c’est l’occasion de recruter de nouveaux clients mais aussi
une occasion d’être au contact direct avec des prospects.

En interne, gérer les formulaires internet permet de mobiliser les équipes marketing et
commerciale dans un but commun de développement.

Marketing Ventes

La génération des formulaires internet est étroitement liée au développement d’internet qui
offre à l‘acheteur potentiel une solution très efficace pour rechercher des fournisseurs.

Grâce à l’internet, le consommateur va pouvoir sélectionner les fournisseurs et très

rapidement faire une demande de mise en relation grâce à un formulaire de demande de
contact. En moyenne, l’internaute effectue de 3 à 5 demandes.

Pour mesurer l’impact de vos actions web-marketing

Le changement principal avec internet est qu’il offre une traçabilité qui doit être exploitée
même si vous vous diffusez vos produits et services dans des circuits de vente indirects.

Il n’est plus envisageable aujourd’hui de se priver de ce retour d’information compte tenu de

l’évolution de plus en plus complexe des types actions marketing possibles sur le web :
quelles sont les actions qui apportent un ROI satisfaisant et comment évolue cette
performance dans le temps ?

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5. Les 3 clés pour transformer vos formulaires internet en ventes

La réactivité

Une étude réalisée en 2007 aux Etats-Unis à la demande de InsideSales, bouleverse les
repères habituels : elle remet en cause l’échelle de temps concernant le délai qui sépare le
moment ou l’internaute remplit son formulaire et le moment où il est rappelé par
l’entreprise. Jusqu’alors il était – et il est toujours fréquent – de parler en jours : « Rappel en
48h00, ou pour les plus engagés, rappel dans les 24h00 »

L’étude réalisée par le Professeur Oldroyd du MIT souligne les éléments suivants :
 Un contact prospect rappelé dans les 5 minutes à 21 fois plus de chances d’être
qualifié que sil est appelé dans les 30 minutes.
 Entre 5 et 10 minutes, les chances de qualifier un formulaire internet sont divisées
par 4 !

Si ce sujet vous intéresse plus particulièrement, vous pouvez consulter le site :

http://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study .

En fait le vrai challenge est d’être le premier à rappeler le prospect pour bénéficier des
conditions les plus favorables pour réussir la négociation commerciale :
- Image de réactivité à la demande de prospect
- Sentiment de réactivité en cas de problème SAV
- Professionnalisme
- Intérêt vis-à-vis de la demande
- Découverte plus facile et plus importante des besoins du prospect
- ….
Etre le premier, c’est prendre la pôle position de la négociation commerciale.

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Le suivi

Trop souvent la gestion des contacts internet se fait à travers d’outils non adaptés comme
les tableaux Excel ou les emails. Ces outils ne permettent pas d’assurer un bon suivi : pas de
traitement en temps réel des informations partagées, risques de pertes de données, relance
de rappel oubliée, etc.

Les chiffres partagés avec les acteurs en télémarketing sont clairs : si l’on se contente d’une
seule tentative d’appel, les changes de joindre son interlocuteur sont seulement de 40% en
moyenne.

Ce chiffre passe à 81% au bout de la 3ème tentative ! Il est donc essentiel de mobiliser les
équipes pour leur permettre de joindre le plus grand nombre de contacts ! Aussi faut-il avoir
l’outil adapté pour le suivi des actions réalisées et des résultats obtenus !

La performance

Comment progresser sans repères ? Il y a deux axes de développement de la performance de

la gestion des formulaires internet : le marketing et le commercial.

Au niveau marketing, la question est « comment générer plus de contacts, plus qualifiés,
pour permettre de générer plus de ventes ?». Pour cela, la visibilité du ROI sur chaque canal
générateur de formulaires internet est indispensable : vous investissez 10 000€ dans une
campagne Adwords, combien de ventes ont été générées et quel a été le chiffre
d’affaires réalisé ? Est-ce que ce canal est performant par rapport aux autres ?

Au niveau commercial, la première étape est d’apporter un référentiel (taux de conversion,

chiffre d’affaires moyen, délais de transformation, etc.). La mise à disposition des ces
informations permet de mettre en place une dynamique de performance en s’appuyant sur
les échanges d’expériences et les meilleurs pratiques.

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6. Quelques repères

Du site au formulaire internet

La génération de formulaire internet à partir d’un site internet dépend de nombreux

facteurs et s’assimile à la pêche au chalut. Au-delà du nombre de visiteurs qui reste la
« condition nécessaire » (il faut des poissons dans la mer !), le site doit être conçu pour
optimiser la collecte de contacts : il faut que les mailles du filet soient calculées pour pouvoir
capter les coordonnées des visiteurs les plus intéressés tout en relâchant les prospects les
moins intéressés. Ce travail est essentiel pour organiser la collecte de contacts prospects
performante.

Les taux entre le nombre de visiteurs uniques et le nombre de formulaires est très variables.
Un dispositif bien réglé permet de convertir de 2 à 6% des visiteurs uniques en formulaire
internet.

Du formulaire internet à la vente

La deuxième étape qui concerne la transformation des contacts internet en vente est liée à
l’implication du réseau de vente : pour simplifier cela dépend si tous les contacts sont pris en
charge : il y a-t-il eu un entretien, une proposition commerciale et enfin une vente ?

Nous constatons des taux de transformation moyens situés entre 5% et 15% voire jusqu’à
25% dans certains cas… les formulaires internet ne font pas tout… et le talent et la
motivation des commerciaux sont les ingrédients du succès.

Internet, nouveau canal de développement des ventes ?

Si 1 000 visiteurs uniques génèrent 50 contacts cela permet d’aboutir à 5 ventes.

En prenant un coût du contact moyen de 30€, donc un investissement de 1 500€, la question

est de savoir si le coût d’acquisition de 5 nouveaux clients est rentabilisé à court et/ou à
moyen terme ?

Effet de levier de
8 : pour 1€
d’investissement
marketing, 8€ de
chiffre d’affaires

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7. A propos de PerfoWeb
PerfoWeb est une solution de gestion des contacts internet apportant une réponse
immédiate dans les 3 domaines clés :

1- La diffusion automatique et en temps réel dans les réseaux de vente

2- Le suivi de 100% des contacts avec un accès 24/24 à la plate-forme de gestion des
contacts en fonction des statuts de chaque utilisateur

3- Un outil de développement de la performance commerciale et marketing à travers

des tableaux de bords simples et facilement accessibles

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PerfoWeb a été conçu dans un objectif de simplicité : pas d’installation de logiciel, mises à
jour automatiques, accès via internet multi-supports, temps de formation très court, aucune
connaissance en informatique n’est nécessaire.

Enfin, PerfoWeb est une solution qui s’enrichit chaque trimestre. Après des applications
pour Smartphone et le cartes de géomarketing (pays, régions et départements), PerfoWeb
lance au premier trimester 2011 le nouveau module PerfoStim.

PerfoStim est un module de stimulation des équipes commerciales à partir des ratios
PerfoWeb : une opération de stimulation avec les résultats en temps réel pour plus de
performance.

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8. Les apports de PerfoWeb

Pour Plus d’informations, vidéos et témoignages, rendez-vous sur le site www.perfoweb.fr.

Contact : Pierrick Le Cunff – tél 06 43 61 03 48 – lecunff@perfoweb.fr

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