Popovici Vlad - grupa 441 H

Principii de negociere

 Cine are nevoie să negocieze

 Ce-i trebuie unui bun negociator
 Rolul comunicării(discuţiilor)
 Ce şi cu cine negociem

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă,

talent şi principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces
comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte
de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având
obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual
satisfăcătoare .

Dintre toate formele de comunicare, negocierea estes, aşadar, singura care

recunoaşte aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acţiunile
care ţin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal
pentru partener sau parteneri să urmărească acelaşi lucru, dar din punctul lor de vedere
– interesul lor. Ajunşi aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de
către unii între negociere şi negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre
înşelătorie. Dacă am apela la stilul colocvial, am spune că negocierea este diploma
universitară obţinută la Oxford, iar târguiala este certificatul obţinut de intermediarul de
la Obor, oricât de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.

Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional între părţi interdependente
care nu împărtăşesc preferinţe identice. Şi, mai exact, este activitatea prin care se
încearcă a se ajunge la un schimb satisfăcător între părţi.
 În negociere, care este o formă democratică de a te confrunta cu adversarul
(partenerul), comunicarea are loc între egali, în sensul că învinsul nu are ce negocia, el
nu poate ridica pretenţii, tot ce i se oferă e cadoul învingătorului. Comunicarea implică
raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile (schimburile) care au loc între ei pot fi
simetrice sau complementare. Aceasta înseamnă că idealul realizării unui raport de
deplină egalitate între interlocutori este utopic.

Termenul negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat în secolul

al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni
liberi, dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau
anumite funcţii publice. Ei înşişi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea
termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care îi apropia totuşi de aceştia, numind-o
negotium (nec-otium) – activitate ce nu e nici desfătare, în deplinul înţeles al cuvântului,
deşi are ceva din aceasta, dar nici muncă în sensul ei deplin. „Negotium era o activitate
ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i
dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate
prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea
verbală, uneori în scris, cu semenii.”[4]

Obiectul negocierilor are, fireşte, o multitudine de faţete, dintre care exemplificăm:

-   negocieri în procesul afacerilor

-   în relaţiile de muncă
-   între şefi şi subordonaţi
-   între întreprinderi sau institute
-   între ministere
-   între guvern şi parlament
-   între state suverane.

Zestrea unui bun negociator

 Am spus mai sus că negocierea este o activitate care se învaţă. În rândurile care
urmează vom schiţa bagajul de care credem că are nevoie un negociator specializat în
relaţii internaţionale:

– O diplomă universitară în domeniu. Oricât ar susţine cineva că diploma este o hârtie,

considerăm că nu ai autoritatea să susţii o profesie, alta decât cele manuale, fără să fi
absolvit o universitate. Diploma este, în adevăr, o hârtie, dar pe ea este scris numele
tău. Iar sus de tot, chiar sunt trecute, cu litere mari, chiar două persoane juridice cu
oarece prestigiu: o ţară şi o instituţie de învăţământ. Cei care ne vorbesc despre averea
lor făcută fără să fi trecut prin şcoală o fac tocmai fiincă n-au avut de unde să înveţe că
nimeni nu se poate lăuda cu ignoranţa, iar etalarea bogăţiei este, oricum, dovada lipsei
de educaţie.

– Un titlu ştiinţific care să-i gireze calităţi suplimentare faţă de un absolvent obişnuit.
Oxenstiera spunea că ştiinţa nu e urâtă decât de ignoranţi.

– Cunoscător de istorie naţională. Nicolae Bălcescu scria: „orice naţie, dar, precum orice
individ, are o misie a împlini, adecă a concurge, după natura şi geniul său propriu, la
triumful ştiinţei asupra naturii, la perfecţionarea înţelegerii şi asentimentului omenesc
potrivit legei divine şi eterne care guvernează ursitele omenirei şi ale lumei.”[5]
Lamartine era de părerea că: „istoria, glasul mormân-tului, este ecoul a tot ce cade pe
drumul neamului omenesc”.

– Cunoscător de geografie europeană şi, pe cât posibil, mondială. A reprezenta

guvernul României într-o ţară străină presupune a şti despre poporul şi ţara respectivă
ceva mai mult decât numele aeroportului şi vremea probabilă din ziua aterizării
aeronavei. Fiecare cetăţean îşi iubeşte ţara şi nu are bucurie mai mare decât atunci
când îşi dă seama că interlocutorul lui îi cunoaşte obârşia, istoria, momentele de glorie
şi poate exemplifica admiraţia prin numele unor personalităţi, ani legaţi de evenimente
tumultoase, localităţi pitoreşti, legende, întâmplări, anegdote... Cineva spunea: Orice
negociator care vine slab pregătit, se va gasi doar în situaţia de a reacţiona la
evenimente şi nu în aceea de a le conduce.[6]

– Capabil să primească sugestii şi sfaturi. Dl. Ioan Deac sugerează: Echipele de

negociere vor avea întotdeauna în spatele lor experţi sau echipe de experţi care vor
rezolva detaliile tehnice ale poziţiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii.
Mandatul experţilor îl constituie ajungerea la acordul de principiu şi nu poate fi eludat.
Odată ce acordul de principiu a fost stabilit, experţii vor dezvolta condiţiile concrete ale
acestuia, fără să mai negocieze acordul de principiu, chiar dacă au altă opinie. Ei pot
stabili prin negociere soluţiile de redactare a acordului sau contractului. Experţii
consiliază echipa de negociere, dar ei nu apar la întâlnirile de negocieri decât în cazuri
cu totul deosebite.[7]

– Inteligent. Poate că citind acest cuvânt, v-aţi gândit deja că inteligenţa se subânţelege.
Este adevărast, dar multe se subânţeleg, în timp ce practica demonstrează că nici nu s-
a depus vreun efort de însuşire a unei calităţi, necum să se ajungă la formarea
deprinderilor. Oricum, nu la o inteligenţă nativă, soră cu descurcatul, vrea să facă
trimitere calitatea pe care o cerem. Dar s-a observat că negocierea implică, pe de o
parte, caracterul novator, creativ al comportamentului individual, iar, pe de altă parte,
dependenţa sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, „reţete”, conştientizate sau nu,
instituţionalizate sau nu, reificate sau nu. Interacţiunea presupune creativitate negociată,
fiecare dintre participanţi manifestându-se ca subiect care atribuie semnificaţii în limitele
pe care o ordine normativă le impune: Expresia „creativitate negociată” vrea să
sublinieze dependenţa membrilor de regulile generale, normative sau sintactice, pentru
a găsi şi justifica semnificaţia evenimentelor socialmente organizate sau pertinente
lingvistic. Aceasta înseamnă că actorul dispune de competenţă interacţională, respectiv
de capacitatea de a recunoaşte, primi, trata şi crea procese de comunicare (care sunt,
în acelaşi timp, surse de informare).[8]
– Cunoscător de limbi de circulaţie internaţională: engleza, franceza, germana, spaniola.
Nu avem nimic de adăugat, poate doar amănuntul că vorbirea prin semne nu poate fi
apanajul unui reprezentant la negocieri internaţionale, deşi Nichita Sergheevici
Hruşciov, şeful de partid şi de stat al marelui imperiu comunist, a încercat şi această
variantă, cerând linişte cu limba pantofului pe care îl lovea de masă.

De asemenea, unui negociator i se cer:

-  Capacitate de comunicare
-  Un temperament extravertit
-  Să fie patriot, evident, dar nu şovin
-  Român fiind, să subscrie la valorile occidentale
-  Lipsit de ranchiună şi resentimente
-  Să aibă o uşurinţă în exprimare

Alte calităţi ce se cer negociatorilor sunt:

-  foarte bună pregătire profesională în domeniu;

-  capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;
-  spirit de cooperare, mobilitate în abordarea problemelor;
-  să se integreze în activitatea echipei şi să promoveze spiritul lucrului în echipă;[9]

Dacă cineva socoteşte că aceste pretenţii sunt prea mari sau se referă doar la
situaţiile ideale, de neatins, nu-i aşa, ca orice ideal, nu trebuie să descurajeze, fiindcă
sunt destule meserii sau ocupaţii care cer doar cunoaşterea literelor şi a cifrelor. De la
cioban la bişniţar. Şi nu puţine, sub dictatură sau în perioada de tranziţie, pot oferi şansa
de a ajunge primar ori parlamentar chiar. Dar când eşti negociator, dacă nu poţi să-ţi
reprezinţi ţara, du-te în alte zone. Fiindcă nu pe tine te faci de ruşine, ci un popor, care a
aşteptat milenii să ajungă la treptele luminii. Iar ţara e a Măriei Sale, neamul românesc,
nu a puţinătăţii tale comode.

   Rolul comunicării în negociere

Aşa cum nu este posibilă o comunicare eficientă în afara cuvântului, tot astfel nu
este posibilă negocierea fără comunicare. „Schimburile nu se produc întotdeauna sub
semnul unei reciprocităţi perfecte. Uneori e necesar să se argumenteze şi să se dezbată
dacă trebuie să se ajungă sau nu la o decizie colectivă”.[10]

În privinţa câmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat în

interiorul semnificaţiilor şi relaţiilor pe care le întreţine cu verbul a discuta: a trata, a
parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate
sunt verbe ce pot induce ideea unor activităţi de salon, aşa cum se şi întâmplă uneori,
ceea ce nu înseamnă că negocierile nu se desfăşoară şi în altfel de locuri. Iată de ce se
poate spune că negocierile se poartă în toate împrejurările în care este posibilă
comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condiţiile negocierii. Orice negociere
presupune un proces de comunicare, de transfer de informaţii şi de înţelegerea a lor,
între persoanele implicate.

Comunicăm pentru a ne cunoaşte pe noi înşine. Acest mod de introspecţie se

numeşte comunicare intrapersonală. Comunicarea interper-sonală reprezintă un tip de
comunicare ce se petrece în interiorul fiecărui individ în parte, implicând gânduri,
sentimente, modul în care ceilalţi sunt percepuţi.  Deşi nu presupune existenţa unor
comunicatori distincţi, dialogul interior pe care îl purtăm cu noi înşine reprezintă un
autentic proces de comunicare, în care îşi află locul chiar şi falsificarea informaţiei în
vederea inducerii în eroare a interlocutorului(ne referim la situaţia frecvent întâlnită a
oamenilor care se mint sau se amăgesc pe ei înşişi). Fiind centrat pe sine, în cazul
acestui tip de comunicare, individul este atât emiţător cât şi receptor. Este întâlnirea
individului cu sine, momentele de autoanaliză, convorbirile de seară, din ceasul de taină
al fiecăruia. Este comunicarea din faţa oglinzii minţii, când în jur este linişte şi individul s-
a regăsit după o experienţă de excepţie, traumatizantă sau creatoare de stări de
beatitudine. Poate fi şi comunicarea cu sine din timpul rugăciunii, singurătatea din
biserică, momentul de reculegere din faţa unui sicriu, teama de neant dinaintea unui
mormânt gol. Este comunicarea mută cu cerul înstelat, cu tăcere a nopţii, cu susrul unei
ape descoperite într-o pădure uitată. E fericirea fără de cuvinte. Comunicarea
intrapersonală, nu presupune cu necesitatea codificarea şi decodificarea mesajelor,
deoarece acestea nu sunt nevoite să străbată un spaţiu fizic,  ci doar unul mental.  Noi
credem că nici în cazul comunicarii intrapersonale nu se poate renunţa la cuvinte, iar
atunci când omul crede că a stat de vorbă cu sine, fără să-şi numească gândurile sau
sentimentele, planurile ori grijile, s-a aflat doar într-o stare de precomunicare sau
postcomunicare, cel mult într-un câmp comunicativ, şi nu în prim proces de comunicare.
A nu comunica prin cuvinte la întâlnirea cu tine înseamnă doar a te relaxa, în acest caz
comunicarea fiind înlocuită cu odihna sau cu plăcerea, uneori chiar cu iluzia comunicării.

Chiar dacă este lipsită de martori şi deci nu poate contribui la formarea imaginii
noastre, este important să dăm atenţia cuvenită acestei comunicări în gând, fiindcă de
felul în care ne comportăm când suntem nevăzuţi şi neauziţi depinde şi ce vom face,
cum ne vom exprima în prezenţa altora. Aşadar, este necesar să ne obişnuia a vorbi
serios cu noi şi în sinea noastră, sau poate tocmai în sinea noastră. Să nu ne
dispreţuim, să nu ne adresăm nouă în gând ca nimănui, să nu credem că dacă refuzăm
să numim adevărul, acesta nu există.

A-i cunoaşte pe alţii. Este procesul de comunicare în care fiecare se adresează

fiecăruia, de obicei într-o formulă informală şi nestructurată. Procesul are loc între doi
indivizi, dar poate implica şi mai mulţi. Este genul de comunicare dintre doi îndrăgostiţi,
dintre părinţi, dintre părinţi şi copiii familiei, dintre fraţi, dintre cei doi–trei membri din
conducerea operativă a unei întreprinderi sau instituţii. Un act de vorbire este constituit,
în consecinţă, dintr-o propoziţie performativă şi din conţinutul propoziţional al unei
propoziţii care depinde de aceasta. Propoziţia dominantă conţine un pronume personal
la persoana întâi, ca expresie subiect, un pronume personal la persoana a doua, ca
expresie obiect şi un predicat, care se formează cu ajutorul unei expresii performative în
forma prezentului („Eu îţi promit că…”). Propoziţia dependentă conţine un nume sau o
caracterizare ca expresie subiect, care desemnează un obiect, şi o expresie predicat
pentru determinarea generală care este atribuită sau refuzată obiectului.[14]

Comunicarea interpersonală are un tipic al ei. Ea începe interpersonal. Dacă

cineva vrea să exprime un sentiment sau o idee şi doreşte să transmită un mesaj care le
conţine, trebuie ca mai întâi să le transpună în coduri verbale şi non-verbale care pot fi
înţelese. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce doreşte – cuvintele, gesturile
şi tonalitatea vocii – vor fi determinate de scopul urmărit de vorbitor, de situaţia dată şi
de relaţia cu interlocutorul, precum şi de alţi factori, cum ar fi vârsta, mediul cultural şi
starea sa emoţională. Procesul de transpunere a ideilor şi sentimentelor în mesaje se
numeşte codificare.[15]

Comunicarea interpersonală are unele trăsături definitorii:

Întâlnire faţă în faţă: comunicarea interpersonală implică întâlnirea faţă în faţă între doi
participanţi, fapt pentru care, în mod deliberat, este exclus orice tip de comunicare care
poate fi intitulată “mediată”, precum conversaţia telefonică, unde anumite medii artificiale
realizează conversaţia între participanţi. Aceasta pentru că orice mediu are caracteristici
cu urmări sigure pentru comunicare, chiar dacă, în viaţa de zi cu zi, nu suntem conştienţi
de aceste caracteristici sau nu le luăm în consideraţie. Tocmai această lipsă de
conştientizare poate duce la neînţelegeri. Motiv pentru care suntem datori să apelăm în
mod curent la comunicarea intrapersonală, cu alte cuvinte să stăm de vorbă cu noi şi să
realizăm unde ne situăm în procesul comunicării, cum vorbim, cui vorbim, pentru ce
vorbim şi care sunt urmările imediate sau în timp ale comunicării noastre.
 Particularizarea rolului participanţilor: comunicarea interpersonală implică două
persoane cu roluri variabile şi în relaţie una cu cealaltă – indivizii trebuie să comunice
unii cu alţii în scopul dezvoltării relaţiilor personale de următorul tip:

·  acolo unde există un grad ridicat de încredere

·  atunci când fiecare persoană este pregătită să discute deschis despre propriile
sentimente şi trăiri
·  unde există preocupare şi legătură mutuală între participanţi.

În acest sens comunicarea non-interpersonală este activitatea oamenilor care

comunică pur şi simplu pentru că trebuie. Dublu sens: De fiecare dată comunicarea
interpersonală se produce în ambele sensuri, în situaţiile interpersonale existând
întotdeauna un flux bidirecţional al comunicării. Comunicarea interpersonală nu
presupune însă doar schimbul de mesaje, în esenţă acesta implică crearea unor
simboluri, schimbul de semnificaţii şi preocuparea pentru un anumit mesaj. Aceasta
înseamnă că semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie să fie clare şi lipsite
de ambiguitate, dacă este vorba de comunicarea cotidiană, dacă însă este vorba de
comunicarea artistică, de care ne vom ocupa într-un capitol aparte, atunci ambiguitatea
nu este doar admisă, ci obligatorie. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmaţiile
făcute de către emiţător să poată fi verificate, într-un fel sau altul, şi de ceilalţi
participanţi la discuţie. Mai exact : să fie verificabile. Şi – mai aproape de ceea ce vrem
să atragem atenţia – să fie verosimile, să nu trezească suspiciuni de îndată ce au fost
emise.

În realitate, eliminarea ambiguităţii este foarte dificilă, dacă nu chiar imposibil de

realizat. Chiar în condiţiile în care s-ar putea exprima ideea de ambiguitate a
comportamentului uman, în acelaşi timp, aproape orice afirmaţie pe care cineva ar
putea să o facă la un moment dat, poate fi interpretată în mai multe moduri. De aceea
pentru a înţelege procesul comunicării trebuie analizat modul în care indivizii dau sens
situaţiilor în care se află. 
 Ajunşi aici trebuie să facem o afirmaţie care se acceptă destul de anevoie:
comunicarea interpersonală este parţial sau chiar în întregime intenţională. Aceasta
pentru că noi nu comunicăm adevăruri absolute şi nici nu ne exprimăm în realităţi, ci în
cuvinte care, la rândul lor sunt nişte simboluri. Dacă doreşte cineva să ne găsească nod
în papură, o poate face uşor, demonstrându-ne, în timp ce vorbim, că suntem anapoda.
Să ne amintim de o poezie a lui Eminescu inspirată dintr-un poem al lui Fr. Schiller,
Mănuşa. Dar să mai zăbovim o clipă la realitatea noastră. Un tânăr, de exemplu, îi
spune unei fete că o iubeşte. Ea întreabă: vorbeşti serios? El răspunde, fireşte, da. Ea
mai are o curiozitate: eşti creştin? El, mai mult sau mai puţin întâmplător, este creştin.
Este în regulă, zice ea, ar trbui să te sinucizi pentru că mă iubeşti, iar un creştin îşi dă
viaţa pentru fiinţa iubită… Este limpede că am intrat în plin absurd, luând sensul care
ne-a convenit nouă dintr-un întreg proces de comunicare cu multiple valenţe semantice.

Comunicarea interpersonală este mai degrabă un proces continuu, şi mai puţin

un eveniment sau o serie de evenimente. De obicei, fiecare dintre noi,  când ne gândim
la un eveniment, avem în vedere ceva foarte clar, o  întâmplare, o acţiune, un fapt care
au un moment clar de început şi un moment la fel de limpede de încheiere. Privind însă
lucrurile din alt unghi de vedere,  importanţa înţelegerii comunicării interpersonale apare
mai mult ca un  proces continuu, o activitate în derulare, care nu poate fi încadrată între
anumite ore şi nici nu ar putea fi rodul unei hotărâri ce ar ţine de un grafic.

Comunicarea interpersonală se cumulează în timp. Chiar dacă o persoană a

făcut o afirmaţie, la un moment dat, aceasta va fi interpretată în baza a ceea ce a mai
spus în trecut şi a ceea ce se aşteaptă a mai spune în viitor. Dacă vrem să înţelegem
relaţia dintre două persoane, care au comunicat anterior, atunci trebuie luată  în calcul
istoria relaţiei lor, precum şi modul în care fiecare interpretează remarcile celuilalt,
fiindcă ele nu vor mai fi percepute în stare pură, ci afectate de trecut sau de perspectiva
viitorului.

           
 Comunicarea în grupuri mici

            Se desfăşoară  când un grup de oameni  se întâlneşte pentru a rezolva o

problemă,  a lua o decizie, sau a face propuneri legate de o activitate care-i interesează
în egală măsură sau îi motivează diferit, dar nu contradictoriu. Grupul trebuie să fie
suficient de mic pentru ca fiecare membru al lui să aibă posibilitatea de a interacţiona cu
ceilalţi participanţi la discuţie, componenţi ai grupului. Dacă grupul nu este suficient de
mic şi nu asigură comunicarea între membri, atunci se divide de la sine în grupuleţe,
formând ceea ce ne este atât de caracteristic nouă celor din Balcani, bisericuţe sau
găşti… Tipul acesta de comunicare este caracteristic şedinţelor de bord, de consiliu, de
comitet de conducere, birourilor executive sau conducerilor operative. În armată,
această comunicare este specifică conducerilor operative. În aceste şedinţe se
urmăreşte ca într-un timp relativ scurt să apară cât mai multe idei şi sugestii, chiar dacă
pentru moment ele nu par (toate) utile; mai târziu însă ele pot fi analizate în linişte,
selectate şi fructificate. „Concepută de prof. Alexander Osborn de la Buffalo University,
metoda constă în reunirea într-o încăpere special amenajată pentru a crea o atmosferă
destinsă, decontractată, a unui grup format din 3–10 persoane, cărora li se propune să
rezolve o problemă cu privire la care nu fuseseră informaţi în prealabil. În varianta
clasică, timpul acordat participanţilor variază între o jumătate de oră şi o oră şi jumătate,
dar există şi versiuni mult mai restrictive (metoda Philips 66 limitează durata totală a
discuţiilor la numai 6 (!) minute pentru un grup standard de 6 persoane). Trăsăturile care
deosebesc branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru sunt:

a)      accentul pe cantitate (cu cât mai multe idei, cu atât mai bine!);
b)      interzicerea strictă a emiterii oricărei opinii critice la adresa ideii unui alt
participant;
c)      înregistrarea şi reţinerea, în mod egal, democratic, a tuturor ideilor formulate,
indiferent dacă ele par judicioase, raţionale, realiste sau total trăsnite;
d)      dreptul participanţilor de a asocia liber, în orice fel, ideile enunţate de colegii lor, cu
condiţia respectării regulii b. “

Există convingerea că modalităţile de structurare a raporturilor dintre persoane

antrenează moduri particulare de lucru, de schimburi, de exersare şi de producţie: în
funcţie de repartiţia funcţiilor între indivizi sau între subgrupuri în raport cu:

–  eventualele distincţii sau nediferenţieri  de roluri încredinţate indivizilor,

-  în virtutea instrucţiunilor privind durata şi obiectivele,

-  prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale, informatice (în
general, tehnologice).

Comunicarea publică.  În cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul (sau

emiţătorul) transmite un mesaj unei audienţe. Audienţa fiind mare, mesajul trebuie să fie
puternic structurat, canalele sunt amplificate, vorbitorul putând utiliza în sprijinul
transmiterii cât mai corecte şi complete a informaţiilor şi canale vizuale adiţionale. Acest
gen de comunicare este specific conferinţelor, lecţiilor publice, discursurilor
parlamentare, predicilor, mitingurilor. Caracteristica principală a acestui mod de
comunicare constă în existenţa unui singur emiţător şi a mai multor receptori, fie aceştia
din urmă ascultători dintr-o sală de conferinţe, participanţi la un miting, fie conectaţi la o
reţea de radio sau de televiziune.

Comunicarea în masă, definită în special prin caracterul său public, este, după opinia lui
Stappers, un proces de comunicare în cadrul căruia emiţătorul nu exclude pe nimeni de
la decodarea mesajului, comunicarea fiind publică şi, din această cauză îşi propune să
fie general accesibilă. Lui Stappers i se pare mai convenabilă definirea comunicării în
masă drept emiterea de mesaje prin care emiţătorul se adresează fără deosebire oricui,
prin intermediul unui canal la care fiecare instanţă receptoare are acces necondiţionat,
cel puţin în măsura în care accesul depinde de emiţător. Judecând însă lucrurile în
esenţa lor în masă este orice comunicare pe care receptorul o doreşte difuzată cu
scopul de a ajunge la câţi mai mulţi oameni pentru a-şi face publice ideile, sentimentele,
opiniile ori evenimentele cu care a intrat în relaţie directă.

Secolul XX şi cel în care am intrat s-au remarcat în mod special prin amploarea
pe care a luat-o comunicarea publică, mass media cunoscând o dezvoltare nu doar fără
precedent, dar detaşată mult de alte forme de comunicare prin posibilităţile de informare
de care dispune, dar şi prin modalităţile de manipulare la care poate apela la tot pasul.
În mod uzual, în procesul comunicării zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are,
în mod natural, comunicarea interpersonală.