Sunteți pe pagina 1din 28

CUPRINS

Introducere

Capitol 1: Misiunea şi obiectivele SC Vel Pitar SA


1.1 Misiunea întreprinderii
1.2 Obiectivele strategice ale întreprinderii

Capitol 2: Auditul de marketing


2.1 Auditul mediului de marketing
2.1.1. Macromediul
2.1.1.1 Mediul demografic
2.1.1.2 Mediul economic
2.1.1.3 Mediul natural
2.1.1.4 Mediul tehologic
2.1.1.5 Mediul politic
2.1.1.6 Mediul cultural

2.1.2Micromediul
2.1.2.1 Piata întreprinderii
2.1.2.2 Clientii
2.1.2.3 Concurenții
2.1.2.4 Intermediarii
2.1.2.5 Furnizorii
2.1.2.6 Firmele de logistică sau de marketing
2.1.2.7 Marele public

2.2 Auditul performanţei activităţii de marketing


2.2.1 Analiza profitabilităţii
2.2.2 Analiza eficienţei costurilor

2.3 Auditul funcţiilor de marketing


2.3.1 Strategiile de produs
2.3.2Strategiile de pret
2.3.3Strategiile de distributie
2.3.4Strategiile de promovare

2.4 Aprecierea activităţii de marketing prin metoda


punctajelor

Capitol 3: Analiza SWOT

Capitol 4: Formularea ipotezelor şi obiectivelor de


marketing

Capitol 5: Elaborarea strategiilor de marketing


5.1 Strategia de piaţă
5.2 Strategia de produs
5.3 Strategia de preţ
5.4 Strategia de distribuţie
5.5 Strategia de promovare
5.6 Mixul de marketing

Capitol 6: Estimarea rezultatelor strategiei de marketing

2
Introducere

În economia de piaţă, orice organizaţie şi în mod deosebit o organizaţie


cu scop lucrativ îşi concepe o politică proprie, prin care îşi desemnează
direcţiile de evoluţie în viitor, precum şi modalităţile concrete de înfăptuire a
acesteia, politică ce trebuie să-i asigure permanenţa pe piaţă şi mai ales
dezvoltarea de ansamblu.
O componentă de bază a politicii întreprinderii este politica de
marketing care-i oferă posibilitatea receptării promte şi reale a semnalelor
pieţii şi-i permite adaptarea rapidă la modificările apărute pe piaţă, cu
maximă eficienţă. Astfel, întreprinderea poate să evalueze corect parametrii
pieţii şi să aloce resursele de care dispune corespunzător cererii reale, poate
să sesizeze segmentele neacoperite de pe piaţă şi avantajele comparative
faţă de concurenţi.1
În condiţiile actuale, nici o întreprindere nu-şi permite să activeze fără
a avea o perspectivă clară, atât pe termen scurt cât şi pe termen lung, care
să-i asigure subzistenţa, dar şi raţionalitatea, eficienţa în condiţiile în care
mediul ambiant devine tot mai complex şi mai dinamic.
Faţă de multiplele schimbări ce apar atât în micromediul cât şi în
macromediul în care activează, întreprinderea trebuie să manifeste un
anumit comportament, o anumită atitudine, ce se concretizează în
delimitarea direcţiilor strategice şi a modalităţilor practice de înfăptuire a
acestora, şi se reflectă în conţinutul politicii de marketing a întreprinderii.
Evaluarea activităţii de marketing se poate realiza prin activităţi de
audit, utile pentru verificarea eficienţei operaţiunilor de marketing şi
elaborarea unui plan pentru îmbunătăţirea unor component mai slabe, dar
importante.
Actuala lucrare prezintă activitatea de marketing la SC Vel Pitar SA,
care se evaluează prin auditul de marketing în scopul îmbunătăţirii continue
a compartimentului.

1
Sica, Stanciu, Bazele generale ale marketingului,

3
Capitol 1: Misiunea şi obiectivele SC Vel Pitar SA

SC Vel Pitar SA este considerat un lider pe piaţa românească în ceea ce


priveşte producţia, comercializarea şi distribuţia de produse de morărit şi
panificaţie. Denumirea societăţii este Societatea Comercială “Vel Pitar“ S.A.
Este o persoană juridică română, având forma juridică de societate deschisă
pe acţiuni. A fost înregistrată în Registrul Comerţului J38/96/1991 şi işi
desfăşoară activitatea în conformitate cu legile române şi actul constitutiv.
Vel Pitar a schimbat modul în care, în România, se fac afacerile în
industria de morărit şi panificaţie, fiind primii care au investit masiv în
tehnologii moderne, inovatoare, pentru a oferi clienţilor produse de cea mai
bună calitate. De aceea Grupul Vel Pitar este lider absolut din toate punctele
de vedere: dimensiune, acoperire geografică, cifră de afaceri, nivel de profit,
număr de clienţi, nivelul de implementare a tehnologiilor moderne şi
respectarea normelor legislaţiei europene.
Vel Pitar recunoaşte importanţa specificului local ca o valoare
suplimentară în acţiunea sa de a oferi consumatorului produsele dorite, iar
fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piaţă şi excelează
în unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel
naţional.

1.1 Misiunea întreprinderii

Misiunea grupului SC Vel Pitar SA este de a oferi clienţilor din toată


ţara produse de panificaţie şi morărit de calitate superioară, în acord cu
cerinţele legale şi de reglementare naţionale şi europene. Prin angajaţii de
elită pregătiţi la nivel european şi printr-un sistem eficient şi profesional de
producţie şi distribuţie societatea a reuşit să devină şi să rămână lider pe
piaţa românească în ceea ce priveşte producţia, comercializarea şi distribuţia
de produse de morărit şi panificaţie.

1.2 Obiectivele strategice ale întreprinderii

Principalele obiective ale organizaţiei sunt:

4
- Recertificarea, menţinerea şi îmbunătăţirea SMI implementat
conform standardelor de referinţă SR EN ISO 9001:2008, SR EN ISO
14001:2005, SR EN ISO 22000:2005, ISO OHSAS 18001:2008;
- Orientarea proceselor şi produselor către clienţi, menţinerea
încrederii celor tradiţionali şi câştigarea de noi clienţi;
- Îmbunătăţirea continuă a performanţelor de calitate, mediu,
siguranţa alimentului, sănătate şi securitate ocupaţionale prin
analize de management anuale şi prin actualizarea planificată a
documentaţiei SMI;
- Funcţionarea în condiţii optime a organizaţiei – asigurarea tuturor
facilităţilor necesare în vederea obţinerii de produse sigure şi de
calitate, conform specificaţiilor tehnice stabilite în concordanţa cu
cerinţele clienţilor;
- Evaluarea periodică a satisfacţiei clienţilor în vederea îmbunătăţirii
continue a calităţii şi siguranţei produselor şi serviciilor ;
- Conformarea cu cerinţele legale si de reglementare aplicabile a
aspectelor legate de calitate, siguranţa alimentului, mediu şi a
factorilor legaţi de sănătatea şi securitatea angajaţilor, respectarea
cerinţelor generale de funcţionare a organizaţiei, precum şi a
regulilor şi regulamentelor;
- Monitorizarea eficienţei proceselor identificate, a punctelor critice şi
a aspectelor de mediu în vederea reducerii impactului asupra
mediului şi a riscului de contaminare al produselor;
- Perfecţionarea angajaţilor în domeniul profesional, al calităţii,
mediului, siguranţei alimentare, sănătăţii şi securităţii ocupaţionale
prin instruiri, participări la seminarii şi simpozioane;
- Asigurarea unui număr optim de resurse umane şi financiare în
vederea realizării obiectivelor;
- Comunicarea către clienţi şi autorităţi a informaţiilor relevante
privind produsele obţinute şi performanţa de mediu;
- Analizarea periodică a politicii şi obiectivelor pentru a se asigura de
conformitatea şi eficacitatea acestora.

5
Capitol 2: Auditul de marketing

Auditul de marketing este o analiză complexă, sistematică şi periodică


a micromediului şi macromediului întreprinderii, a obiectivelor, strategiilor şi
activităţilor de marketing ale acesteia. Auditul de marketing se realizează în
scopul identificării punctelor forte şi punctelor slabe ale organizaţiei, a
oportunităţilor şi ameninţărilor ce provin din mediu. In funcţie de concluziile
analizei, se propune un plan de acţiune pentru rezolvarea punctelor slabe,
valorificarea oportunităţilor şi evitarea ameninţărilor. Totodată, auditul de
marketing este o componentă principală a strategiei de marketing a unei
întrprinderi, întru-cât în elaborarea obiectivelor şi formularea ipotezelor
strategiei de marketing se ţine seama de rezultatele auditului de marketing.
Principalele componente ale auditului de marketing sunt2 : auditul
mediului de marketing, auditul strategiei de marketing, auditul organizaţiei
de marketing, auditul sistemelor de marketing, auditul performanţei
activităţii de marketing, auditul funcţiilor de marketing.

2.1 Auditul mediului de marketing

Orice organizaţie economică funcţionează în condiţiile pe care i le oferă


mediul său extern, căruia i se mai spune şi mediul de marketing. Pentru
întreprindere, mediul de marketing se constituie într-un ansamblu de
oportunităţi, dar şi de primejdii. Pentru a valorifica în interesul său
oportunităţile, dar şi pentru a se feri de primejdii, prima condiţie este ca
întreprinderea să cunoască componentele, fizionomia şi mecanismul de
funcţionare ale mediului, factorii care îi influenţează activitatea de marketing
şi forţele ce afectează nivelul performanţelor sale economice.
Auditul mediului de marketing implică monitorizarea şi analiza a două
categorii de factori: cei aparţinând macromediului de marketing, cuprinzând
2
Kotler, Ph., Kotler despre marketing – cum să creăm, cum să câştigăm şi cum să dominăm
pieţele, Editura Curier Marketing, Bucureşti, 2003, pg. 205

6
factori cu influenţă indirect asupra activităţii organizaţiei şi cei aparţinând
micromediului, cu o influenţă directă şi decisivă în stabilirea obiectivelor şi
strategiilor de piaţă ale întreprinderii.

2.1.1 Macromediul

Macromediul este format din factorii variabili de mediu, care afectează


toate ramurile şi întreprinderile economice şi nu pot fi stăpâniţi sau preveniţi
prin activităţile întreprinderilor.
O întreprindere poate face foarte puţin, aproape nimic pentru a-şi
influenţa macromediul. Trebuie însă să-şi monitorizeze mediul şi să se
pregătească pentru inevitabilitatea schimbărilor. Aceasta înseamnă intuirea
naturii şi dimensiunii potenţialelor schimbări şi întocmirea de strategii şi
programe, pentru a răspunde corect atunci când ele se vor produce.
Analiza macromediului se face din punct de vedere demografic,
economic, natural, tehnologic, politic şi cultural.

2.1.1.1 Mediul demografic


Prin analiza modelelor şi trendurilor în structura populaţiei este posibilă
anticiparea comportametului consumatorilor de pe o anumită piaţă, desigur
numai in masura in care nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt
corelate cu caracteristicile demografice ale acestora. Tendinţele şi evoluţiile
demografice majore care pot afecta firma, fie ca oportunităţi sau fie ca
ameninţări sunt:
1. Structura populaţiei pe grupe de vârstă;
2. Structura populatiei pe sexe;
3. Structura populatiei pe etnii;
4. Structura populatiei pe religii;
5. Structura populatiei in functie de marimea medie a familiilor.
Mediul demografic reprezintă unul din factorii formativi ai cererii de
mărfuri pentru SC Vel Pitar SA. Un prim aspect util în analiza factorilor
demografici este numărul şi structura pe grupe de vârstă a populaţiei, ce
face parte din piaţa firmei SC Vel Pitar SA, atât sub aspectul volumului, cât şi
al dinamicii şi evoluţiei în timp. In general, pe ansamblul economiei se
constată o uşoară scădere a populaţiei, datorită scăderii natalităţii, a
căsătoriilor la vârstă înaintată şi tendinţei generale de a pune pe prim plan
cariera.
La data de 1 iulie 2000, populaţia României era de 22,435 milioane
locuitori. Aceasta a scăzut cu 973 mii de locuitori, ajungând la începutul

7
anului 2010 să fie in valoare de 21,462 milioane, potrivit datelor publicate de
biroul european de statistică Eurostat.
Evoluţia structurii pe grupe de vârstă a populaţiei relevă apariţia unui
proces lent, dar constant de îmbătrânire demografică cu implicaţii negative
pentru economie şi societate.
Potrivit studiilor realizate de reprezentanţii Institutului Naţional de
Statistică, ponderea populaţiei tinere din România este în scădere (la 1
ianuarie 2009, comparativ cu aceeaşi dată a anului precedent, populaţia
tânără, de la 0-14 ani a scăzut cu 41.400 de persoane), la fel ca şi populaţia
adultă (la 1 ianuarie 2009, comparativ cu aceeaşi dată a anului precedent,
populaţia adultă, de la 15 la 64 de ani, a scăzut cu 9.100 persoane), în timp
ce populaţia vârstnică este în creştere (numărul vârstnicilor, peste 65 ani, a
crescut cu 5.400 de persoane).
Astfel, se poate observa că datele demografice ale României urmează o
tendinţă de îmbătrânire a populaţiei, iar peste 50 de ani, se apreciază că
tabloul demografic va fi complet diferit : pensionarii vor reprezenta mai mult
de un sfert din populaţia ţării, ceea ce va face ca piramida vârstelor să-şi
îngusteze semnificativ baza.
Efectele demografice şi sociale ale acestei evoluţii a populaţiei în
ultimii ani se vor vedea în timp şi vor atrage după sine schimbări la nivelul
diferitelor subpopulaţii (populaţia şcolară, populaţia feminină în vârstă fertilă,
populaţia în vârstă de muncă, etc). In ceea ce priveşte societatea Vel Pitar
SA, însă, pocesul de îmbătrânire a populaţiei nu reprezintă o ameninţare
pentru dezvoltarea afacerii.
Piaţa ţintă la care se adresează firma este formată atât de copii, cât şi
de adulţi, vârstnici, întru-cât oferă o gamă variată de produse, printre care
produse de patiserie, cofetărie, semipreparate, pâine integrală, fără sare,
căutată de persoanele cu anumite probleme de sănătate.
Structura populaţiei pe sexe păstrează raportul mai mare al populaţiei
feminine faţă de cea masculină. Astfel, în anul 2000 populaţia feminină
reprezenta 51,1% din totalul populaţiei, iar în 2008, 51,3% 3. Acest raport
continuă să crească, situaţie care creează oportunităţi pentru dezvoltarea
afacerii Vel Pitar.
Cum populaţia feminină este mult mai preocupată de nutriţie, sănătate
şi dietă, decât cea masculină, grupul Vel Pitar şi-a propus să producă mai
multe tipuri de pâine pe care femeile le pot introduce în regimul alimentar.
De asemenea, acesta oferă sfaturi de nutriţie chiar pe site-ul
www.velpitar.ro, prezentând totodata şi produsele necesare a se consuma
pentru o nutriţie corespunzătoare. Aşadar, conform recomandărilor
3
Anuarul statistic al României, 2009

8
specialiştilor în nutriţie/alimentaţie, trebuie să consumăm în proporţie de
50% pâine şi produse de panificaţie din totalul de produse cerealiere necesar
organismului. Datoritã aportului de elemente nutritive, care acoperă o mare
parte din raţia glucidică şi calorică a zilei, pâinea nu trebuie să lipsească din
alimentaţia zilnică a omului. Toate sortimentele de paine (pâine neagră,
pâine integrală, pâine cu tărâţe, graham, pâine fără sare, pâinile
hipocalorice, pâinea albă), indiferent ca sunt facute din faina de grau sau de
secara, se pot incadra in conceptual de produs sanatos, fiind destinate, in
functie de specificul lor, diferitelor categorii de consumatori.
Deşi dorinţele, acţiunile, convingerile şi interesele consumatorilor sunt
foarte variate, fiecare având un comportament unic, nevoi şi idei proprii,
evoluţia demografică în ceea ce priveşte structura populaţiei pe etnii, pe
religii sau structura populatiei in functie de marimea medie a familiilor nu
creează nici oportunităţi, dar nici ameninţări pentru firmă. Diversitatea,
calitatea, valoarea nutritivă ridicată, precum şi conţinutul bogat în
ingrediente cu rol benefic asupra organismului al produselor fabricate arată
reuşita firmei de a personaliza oferta în funcţie de tendinţele şi curentele
demografice. Graţie cercetării, bazată pe tehnologii moderne, Vel Pitar este
numărul unu în ceea ce priveşte calitatea produselor şi varietatea
sortimentală (pâini funcţionale, pâini toast, specialităţi de panificaţie, rulade,
biscuiţi, cozonaci, patiserie).

2.1.1.2 Mediul economic


Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care
influenţează capacitatea întreprinderii de a concura în domeniul său de
activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra
diverse bunuri şi servicii. Intre factorii care influenţează puterea de
cumpărare se numără: rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelele de consum
ale populaţiei, rata şomajului, veniturile reale şi structura comerţului cu
ridicata. Aceste aspecte, legate de mediul economic în care Vel Pitar îşi
desfăşoară activitatea, determină volumul şi structura ofertei de mărfuri,
nivelul veniturilor baneşti, mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor şi
nivelul concurenţei.
Rata inflaţiei a scăzut în 2009 la 4,74%, faţă de cea din anul 2008
(6,3%), asa cum se arată într-un comunicat al Institutului Naţional de
Statistică. Această situaţie a condus la scumpirea produselor alimentare cu
6,2%. De asemenea, preţul produselor de morărit şi panificaţie, care intră în
sfera de producţie a societăţii Vel Pitar, a crescut.

9
Veniturile populației reprezintă un factor important în cadrul
companiei, deoarece creșterea sau scăderea veniturilor consumatorilor este
direct proporționala cu creșterea sau scăderea vânzărilor produsului.
Atât scăderea veniturilor, cât şi creşterea preţurilor la pâine şi alte
produse de panificaţie, ce fac obiectul activităţii de producţie şi
comercializare a societăţii analizate, au determinat modificarea
comportamentului consumatorilor, aceştia reducând cantitatea de produse
cumpărate. Cu toate acestea, SC Vel Pitar SA nu a înregistrat pierderi.
Veniturile au crescut an de an, ca urmare a aplicării, în mod continuu, a
strategiilor şi tacticilor de marketing.

Tabel 1
Evoluţia principalilor indicatori economico-financiari în
perioada
2007-2009
VALOARE
INDICATORI U.M.
2007 2008 2009
Venituri 130.683.25 180.759.28 292.072.03
mii lei 6 6
totale 4
Cheltuieli 145.258.45 190.014.26 287.794.21
mii lei
totale 3 0 8
Profit/
mii lei -14.575.199 -9.254.974 4.277.818
Pierdere
Cifra de 120.988.71 179.745.02 287.287.19
mii lei
afaceri 2 8 8
Productia 124.423.52 179.890.98 290.372.45
mii lei
marfa 0 0 6
Numar
persoane 3.820 3.329 3.094
salariati

Tabel 2
Variaţia procentuală şi absolută
a principalilor indicatori economico – financiari

10
2008/2007 2009/2008
∆ absolută ∆ ∆ absolută ∆
INDICATORI mii lei procentual mii lei procentual
ă ă
% %
50.076.03 111.312.7
Venituri totale 38,31 61,58
2 50
44.755.80 97.779.95
Cheltuieli totale 30,81 51,46
7 8
58.756.31 107.542.1
Cifra de afaceri 48,56 59,83
6 70
55.467.37 110.481.5
Productia marfa 44,58 61,42
0 66
Numar salariati -491 -12,85 -235 -7,06

2.1.1.3 Mediul natural


Mediul natural deţine un rol din ce în ce mai important, în perioada
actuală, în proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice. Condiţiile
naturale determină modul de localizare, de distribuţie în spaţiu a activităţilor
unităţii economice, influenţând în mod nemijlocit obiectivul activităţii. In
această categorie se înscrie şi necesitatea evitării poluării. Sunt
reglementate norme stricte privind modalitatea de colectare a produselor
alimentare şi nealimentare, a deşeurilor.

2.1.1.4 Mediul tehnologic


Mediul tehnologic în care operează firma este alcătuit din numeroşi
factori ce concură la realizarea produselor şi serviciilor precum ca:nivelul
tehnic al utilajelor şi echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de
cercetare-dezvoltare, licenţe şi brevete înregistrate, capacitatea de creaţie-
inovaţie-invenţie.Această componentă a macromediului implică firma atât ca
beneficiar, cât şi ca furnizor, mai ales prin intermediul pieţei.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor
trebuinţe ale consumatorilor şi influenţează deciziile de marketing referitoare
la noi produse şi servicii, ambalare, promovare, ditribuţie etc. Firmele care
nu se adaptează la noile tehnologii îşi pun în pericol existenţa pe termen
lung, pierzând clientela în favoarea conurenţilor.În acelaşi timp, tehnologiile
avansate necesită pregatirea atât a personalului, dar şi a consumatorilor
care nu sunt întotdeauna receptivi.Tehnologiile noi fiind costisitoare de
obicei, provocarea constă în realizarea producţiei de masă şi desfacere
maximă cât mai eficientă.

11
Tehnologia informaţională tinde să ocupe un rol important pe piaţă,
înzestrarea cu acest tip de tehnologie permite obţinerea unor rezultate mai
bune. Distribuirea rapidă şi în timp optim este asigurată prin maşini şi utilaje
performante care contribuie la creştrea productivităţii pe ansamblu a
societăţii.A obţine o informaţie în timp util, înseamnă că poţi să fii cu un pas
faţa celuilalt.
Grupul Vel Pitar a investit în fabricile, morile şi magazinele
achiziţionate. Au fost cumpărate linii tehnologice moderne, unice în România.
Clădirile au fost renovate şi adaptate normelor europene. A fost creat un
sistem naţional de distribuţie ce acoperă toată ţara, iar producţia a fost
diversificată pentru a răspunde cerinţelor consumatorilor. De asemenea s-au
facut investiţii în linii tehnologice de ultimă generaţie, complet automatizate,
începând cu operaţia de frământare şi până la procesul de ambalare.
Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioară (prospeţime
îndelungată, culoare şi forma constante), iar productivitatea este crescută.
Invesţiile în tehnologii noi au permis ca ambalarea, cât şi întreg
procesul de producţie să utilizeze tehnologia Keine Touch - fără atingere
(consumatorul este prima persoana care atinge produsul).

2.1.1.5 Mediul politic


Factorii politici sunt specifici fiecărei ţări şi reprezintă în principal structurile
societăţii, clasele sociale şi rolul lor în societate, forţele politice şi raporturile
dintre ele, gradul de implicare al statului în economie, gradul de stabilitate al
climatului politic, intern, zonal şi internaţional. Aceşti factori pot fi, după caz,
factori stimulativi sau restrictivi ai unor activităţi de piaţă.
Legislaţia care afectează afacerile are în general unul din următoarele
obiective: protejarea cumpărătorilor, protejarea societăţii şi protejarea
organizaţiilor.
 reglementarea concurenţei de piaţă (protejarea întreprinzatorilor contra
concurenţei neloiale, preţurilor discriminatorii);
 reglementări privind protecţia consumatorului (garantarea siguranţei
produselor utilizate, protecţia împotriva practicilor comerciale înşelătoare);
 interes general pentru societate (reducerea poluării mediului,
conservarea unor resurse, creşterea calităţii vieţii).
 reglementarile Consiliului National al Audiovizualului privind publicitatea
comparativa, defaimatoare sau plagiata
 reglementarea activităţii oricarei societati comerciale;
 promovarea programe corelate şi eficiente de dezvoltare regională,
promovarea exporturilor şi de stimulare a investiţiilor interne;
 protecţia firmelor: protecţia prin patente, înregistrarea mărcilor

12
2.1.1.6 Mediul cultural
Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile,
tradiţiile, credinţele şi normele care guvernează statutul oamenilor în
societate constituie mediul cultural.Aceste elemente formează
comportamentul de cumpărare şi consum, delimitează segmentele de piaţă
şi delimitează tipologiile specifice ale cumpărătorilor.Mediul cultural
contribuie la exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, condiţionând atât
felul produselor şi maniera distribuirii lor, cât si conţinutul şi forma
comunicaţiilor firmei cu piaţa, ale mesajelor transmise.
Religia şi naţionalitatea constituie elemente importante în conturarea
profilului consumatorului, aspecte ce trebuie luate în considerare de către
firmă.Obiceiurile de consum şi personalitatea indivizilor este influenşată de tipul
de religie, sarbătorile şi tradiţiile fiecărei etnii.Populaţia vizată de firmă este
constituită, în general de români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea
ortodoxă.
Un alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul
cultural, îl reprezintă nivelul educaţional, firma privind această influenţă prin
două aspecte: potenţialul de instruire al personalului propriu şi nivelul de
cunoştinţe al clienţilor. Această dublă ipostază a mediului cultural trebuie
valorificată de firmă prin analiza şi impactul nivelului de instruire al populaţiei,
atât sub aspectul dinamicii în timp, cât şi al importanţei acordate acesteia.
Cultura reprezintă un mod de viaţă care face posibilă diferenţierea unui
grup de oameni de un altul. Din punct de vedere al marketingului cultura
determină dorinţele ca o modalitate de exprimare a nevoilor.

2.1.2 Micromediul

Micromediul cuprinde acei factori externi care influenţează în mod direct


firma, iar aceasta poate exercita un anume control asupra lor, influenţând la
rândul ei prin acţiuni specifice configuraţiei micromediului.
Din perspectiva micromediului, Vel Pitar acţionează în desfăşurarea
activităţii sale concomitent pe două pieţe: piaţa intrărilor şi piaţa ieşirilor. Pe
primul tip de piaţă firma apare în caitate de cumpărător şi stabileşte legături
în special cu furnizorii de mărfuri, de forţă de muncă şi preststoriii de srvicii.
Pe piaţa ieşirilor, Vel Pitar are calitatea de vânzător şi valorifică produsele şi
serviciile realizate stabilind legături în principal cu clienţii.

2.1.2.1 Piaţa

13
Schimbarile din structura pietei de panificatie, altadata o piata de tip
commodity, au determinat tranzitia spre produse bine plasate, targetate pe
nevoi specifice, cu un ambalaj atragator si o eticheta explicita. In timp,
concurenta a impus fiecarui producator sa se diferentieze de ceilalti
competitori prin forma, gramaj, ambalare, prezentare la raft si facilitati
acordate comerciantilor. Astfel, produsele Vel Pitar au fost adaptate
cerintelor pietei.
La Vel Pitar, elementele de comunicare ale brandu-lui sunt distincte,
pornind de la culorile designului - fiecare sortiment are alta culoare. Cu
campania de promovare a painii feliate firma a provocat panificatia la
comunicare, ridicand marketingul din aceasta bransa la un nivel de
neimaginat acum cativa ani. Ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu
consumatorul, iar un design atragator si viu colorat determina de multe ori
decizia de cumparare, spunea seful departamentului de marketing Vel Pitar
intr-un interviu.
Mona Tufeanu, directorul de PR si comunicare Vel Pitar, crede ca
aparitia sortimentului paine feliata si ambalata a survenit nevoii de protectie
speciala pe care o resimte consumatorul, nevoie determinata de faptul ca
painea e consumata fara a fi preparata. "Siguranta alimentara nu implica
numai ambalajul, ci si intreg procesul tehnologic de obtinere a produsului" 4,
explica ea intr-un articol din revista Piaţa.
Evaluata la aproximativ un miliard de euro anual, piata painii are, in
opinia producatorilor, un potential de crestere de 10% - 15% in perioada
urmatoare, din punct de vedere valoric. Insa, consumul va scadea cu 3% -
5%. De asemenea, jucatorii din domeniu spun ca va creste segmentul de
paine faliata si de specialitati.
Dupa tendiţele deja manifestate pe piaţa europeana, se pare că viitorul
apartine produselor ambalate, de calitate superioara. Consumatorii cauta din
ce in ce mai mult produse sanatoase, fara E-uri si fara conservanti, spune
pentru startups.ro Otilia Stanciu, PR Manager la Dobrogea Grup. Acest fapt
nu reprezintă o amenintare pentru societatea analizata, deoarece exista deja
produse Vel Pitar care sa ideplineasca aceste criterii. Societatea va continua
sa lanseze produse noi, majoritatea ambalate, pozitionate pe segmentul
premium. Cum aceasta si-a castigat credibilitatea in livrarea de beneficii
functionale relevante pentru consumator, situatia data va reprezenta chiar
un avantaj in lupta cu concurentii, desi potrivit unor studii atat pe piata
regionala de panificatie, unde exista diversi concurenti precum micile
brutarii, dar si alte firme de profil mai mari, cat si la nivel national,

4
www.revista-piata.ro/ /Emanciparea_painii_pe_piata_romaneasca

14
concurenta este foarte dezvoltata si totodata diversificata in functie de piata
pe care activeaza: morarit, paste fainoase, biscuiti sarati (crackers), biscuiti
dulci, covrigei (brezel), rulade, minirulade si prajituri (cake-bar), napolitane.

2.1.2.2 Clienţii

Fiecare întreprindere reprezintă o verigă în cadrul economiei, ea


făcând parte dintr-un sistem care înglobează în sine un număr apreciabil de
elemente componente : factori, condiţii, influenţe, raporturi şi relaţii.
Mediul extern pune firma deopotrivă în faţa unor oportunităţi ca şi a
unor primejdii ; performanţele ei vor reflecta în ultima analiză, capacitatea
de adaptare la fizionomia şi mecanismul mediului său extern5.
Întreprinderea îşi desfăşoară activitatea într-un mediu format din furnizori,
clienţi, concurenţi, organisme publice, etc.
Analizând relaţiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienţii şi
furnizorii, putem spune că firma şi-a format câţiva parteneri de afaceri
stabili.
Pieţele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt: judeţul
Vâlcea cu o pondere de 80% din totalul vânzărilor societăţii. Vânzările se
realizează atât prin reţeaua proprie de vânzare a societţii (19 magazine) cât
şi prin vânzările realizate către clienţii – persoane juridice pe bază de
contracte, sucursala Bucureşti deţine 27 magazine proprii, judeţul Cluj are o
reţea de 11 magazine Vel Pitar, Piteşti şi Tărgu Jiu deţin fiecare câte 14
puncte de desfacere Vel Pitar, oraşul Braşov deţine 18 magazine Vel Pitar,
locaţiile Giurgiu şi Iaşi reprezintă o oportunitate pentru extinderea Vel Pitar,
în prezent existând doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar în aceste
oraşe, iar oraşul Tecuci pune la dispoziţia clienţilor un număr de 12 puncte
de desfacere Vel Pitar.
Pe lângă reţeaua proprie de vânzare a companiei a căror ţintă sunt
consumatorii în calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar are în vedere şi
piaţa clienţilor persoane juridice, compusă atât din micii comercianţi cât şi
din marii retaileri.
Graficul nr. 1 Clienţii S.C. Vel Pitar S.A.

5
Constatin Florescu – Marketing, Editura Independenta Economica, 1997, pag. 41

15
Clienţii S.C.Vel PitarS.A.

Cluj Argeş
8% 2%
Bucureşti
10%

Vîlcea
80%

Figură 1
Sursa : Serviciul Desfacere-Marketing.

Tabelul 3

Principalii clienţi S.C.Vel Pitar S.A. din perioada 2007-2009

Anii 2007 2008 2009


Val.abs. % Val.abs. % Val.abs. %
Cl (RON) (RON) (RON)
ienţi
S.C.Confir S.A. 675200 3,04 842150 2,20 1251149 1,59
Rm.Vâlcea
S.C.Agnostic 87880 0,40 94360 0,25 251461 0,32
S.A. Cluj
S.C.Prodan 1243000 5,60 1276500 3,33 1728241 2,20
Agneta
S.A.Piteşti
S.C.Naţional 89780 0,41 101370 0,27 251342 0,32
Star S.A.
Rm.Vâlcea
S.C.Alpin 574000 2,59 782300 2,40 1219141 1,55
Prodal
S.A.Rm.Vâlcea
S.C.Diana Prod 215000 0,97 243200 0,64 451104 0,57
S.R.L.
Rm.Vâlcea
S.C.Coridana 86490 0,44 94370 0,25 120141 0,15
S.A. Piteşti
S.C.Meda Grup 912000 4,11 928000 2,42 1045286 1,33
S.A. Rm Vâlcea
S.C.Nordexim 297740 1,34 378100 0,99 580751 0,74
S.R.L.
Rm.Vâlcea
S.C.Pericle S.A. 281250 1,20 354000 0,91 638169 0,81
Drăgăşani
Alţi clienţi 17732940 79,90 41003798 88,95 71021006 90,40

16
TOTAL 22195280 100,00 46098148 100,00 78557792 100,00

Sursa : Tabel întocmit pe baza balanţei analitice a clienţilor în perioada 2007-2009.

S.C.Confir S.A. a înregistrat o scădere în perioada analizată de la 3,04%


în anul 2007 la 2,20% in 2008, iar în 2009 faţă de anul 2008 valoarea
relativă a scăzut la 1,59 % din totalul vânzărilor societăţii.
S.C.Prodal Alpin S.A. a înregistrat in anul 2007 o valoare de 2,59%. În
anul 2008 a scăzut valoarea relativă la 2,40%, iar în anul 2009 la 1,55%.
Principalul client S.C.Prodan Agneta S.A. a înregistrat în perioada
analizată o scădere în valoare relativă de la 5,6% în anul 2007 la 2,20% în
anul 2009, chiar dacă în valoare absolută a înregistrat creşteri în fiecare an.
Şi S.C.Coridana S.A. a înregistrat o scădere în perioada analizată de la
0,44% în anul 2007 la 0,15% în anul 2009 chiar dacă în valoare absolută a
înregistrat creştere.
Restul clienţilor, în număr destul de important au înregistrat în
perioada analizată fluctuaţii, crescând cu 1206617 RON în anul 2007 faţă de
anul 2006 şi cu 9,05% în anul 2008 faţă de anul 2007, respectiv de la
79,90% la 88,95%. Creşteri ale restului de clienţi se înregistrează şi în 2009
faţă de 2008, aceştia deţinând o pondere de 90,40% faţă de principalii clienţi
ai societăţii.
Pe baza datelor din tabel se poate observa că în perioda analizată
2007-2009 a scăzut valoarea tranzacţiilor efectuate cu aceşti parteneri. În
2008 valoarea tranzacţiilor cu principalii clienţi s-a redus cu 72100 RON,
adică a scăzut la 11,5% fata de valoarea inregistrata in 2007 . În 2009
valoarea tranzacţiilor a scăzut considerabil, ajungând la 9,6%.
Clientela societăţii este eterogenă, contribuţia la realizarea cifrei de
afaceri este diferenţiată pe trei trepte : clienţi puternici, medii, mici.
Indiferent de categoria din care face parte şi pentru că firma în sine are prea
puţină valoare fără existenţa clienţilor, societatea S.C.Vel Pitar S.A. încearcă
să răspundă cerinţelor ridicate de partenerii săi, prin îmbunătăţirea calităţii
produselor şi menţinerea nivelului ei, prin politica de preţuri, prin serviciile
oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plată.
Chiar dacă societatea a cunoscut o creştere substanţială atât ca număr
de clienţi, cât şi în ceea ce priveşte cantităţile livrate, conducerea
managerială consideră că principalul obiectiv al firmei rămâne extinderea
pieţei de desfacere.

2.1.2.3 Concurenţii

17
Orice firmă care intenţionează să-şi consolideze poziţia pe piaţă
trebuie să anticipeze mişcările concurenţei, să cunosacă cât mai multe
informaţii despre aceasta.
Evident, nu poate fi vorba de o apreciere a activităţii unei întreprinderi
fără a-i remarca articularea cu componenta fundamentală a mediului
economic, şi anume concurenţa.
Practic, aceasta înseamnă corelarea strategiei dezvoltării, echivalentă
cu capacitatea de ofertă, cu strategia de piaţă ce presupune : menţinere,
creştere, adaptare la noile condiţii ale acesteia.
În domeniul de activitate al societăţii, concurenţa este deosebită, în
special prin dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergură limitată, dar
semnificative prin plasarea acestora în zonele cu potenţial comercial
suficient de interesant pentru a opera profitabil.
În prezent se înregistrează o evoluţie pozitivă a cotei de piaţă
deţinută de societate în sensul deţinerii a peste 12% din piaţă. În ceea ce
priveşte cifra de afaceri, aceasta a atins în 2008 valoarea de 150 de
milioane de euro, faţă de 130 milioane euro în 2007.
Tabel 4
Principalii concurenţi ai S.C. Vel Pitar S.A.
Principalii Cifra de afaceri Cota de piaţă
concurenţi - mil.euro - %
VEL PITAR 150 12
BOROMIR IND 130 10
DOBROGEA Group 120 9
TITAN 115 9
Acestora li se alătură alte companii care activează pe piaţa de
panificaţie din România:
 SNACK ATTACK
 BĂNEASA S.A.
 MOARA BACIU S.A. Cluj – Napoca
 MOPAN Suceava
 COMPAN Tîrgovişte, ş.a.

2.1.2.4 Intermediarii
Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor reţele de retail
din România, asigurând, prin echipa de vânzări si cu ajutorul intermediarilor,
prezenţa produselor sale în peste 10 000 de puncte de livrare din toată ţara.
In ceea ce priveste societatea Vel Pitar, aceasta a apelat la varianta
selectiva de distributie, utilizând voluntar un numar mai redus de
intermediari fata de numarul de intermediari disponibili, deoarece dispune

18
de un sistem propriu de distributie. Optând pentru o distributie selectiva,
producatorul a redus costul de distributie si a obtinut o colaborare mai buna
din partea distribuitorilor, sub forma:
- participarii la cheltuielile de publicitate si de promovare a vânzarilor;
- acceptarea produselor noi si a celor care se vând mai lent;
- acceptarea unor cantitati mai mari;
- garantarea serviciilor, informarea producatorului s.a.
Selectarea intermediarilor se face pe baza unor criterii:
- marimea distribuitorului (volumul sau de afaceri); un numar mic de
distribuitori realizeaza, pe cele mai multe piete, cea mai mare parte a
volumului total de afaceri;
- calitatea serviciilor si interesul manifestat pentru comercializarea
marcilor întreprinderii; cu toate ca ar trebui sa exercite un numar de
activitati, unii distribuitori îndeplinesc aceste obligatii mai eficient
decât altii;
- competenta si dotarea tehnica a distribuitorului - criterii importante
pentru produsele nestandardizate;
- loialitatea, notorietatea si imaginea de care se bucura distribuitorul.
Asadar, produsele Vel Pitar ajung la locaţiile de desfacere
(supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici şi mijlocii,
reţeaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distribuţie (Vel Pitar
beneficiază de un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor.
Vel Pitar recunoaşte importanţa specificului local ca o valoare suplimentară
în acţiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare
dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piaţă şi excelează în unul
sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel naţional.
Compania dispune de o structura de distribuţie naţională a produselor
ambalate: pâine ambalata, biscuiţi, napolitane, paste făinoase şi produse de
morărit prin care asigură prezenţa acestora la oricare din cele 9 locaţii din
ţară, cu scopul de a putea furniza comercianţilor din oricare colt al ţării toată
gama de produse, de la oricare din fabrici, precum şi de un lanţ de magazine
proprii ce însumează în prezent aproximativ 160 de astfel de unităţi.

2.1.2.5 Furnizorii
Preocupată de ridicarea calităţii produselor sale, conducerea
managerială a Vel Pitar recunoaşte că numai prin aprovizionarea
permanentă cu materii prime şi materiale auxiliare de cea mai bună calitate,
prin investiţie tehnologică modernă îşi poate consolida şi extinde piaţa de
desfacere.

19
Datorită îndelungatei şi bunei colaborări cu furnizorii, aprovizionarea
cu materii prime se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru
continuitatea procesului tehnologic de producţie.
În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Vel Pitar
analizează o serie de aspecte legate de:
• calitatea produselor, dat fiind faptul că în calitatea produselor
obţinute se regăseşte calitatea materiilor prime şi a materialelor
folosite ;
• respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare şi facilitarea unor
servicii;
• nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea
preţurilor de vânzare dat fiind faptul că preţul materiilor prime şi
materialelor contribuie în mod direct la formarea costurilor produselor
obţinute;
• discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la
cumpărare.
Principalii furnizori ai societăţii sunt în general firme cu care S.C.Vel
Pitar S.A. are relaţii tradiţionale şi care nu au creat probleme.
Tabel 5
Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A

Materialele comercializate Furnizorii


COMCEREAL Teleorman
Grâu COMCEREAL Giurgiu
COMCEREAL Galaţi
Producători agricoli individuali
LESAFFRE S.R.L.
INTERMERIDIAN S.R.L.
Materiale auxiliare AVICOLA IMPEX S.R.L.
MEGAROLL S.A.
VINALCOOL Argeş
SOLARIS S.A.
Totodată, colaborarea cu furnizorii se bazează în principal pe avantajul
reciproc al părţilor, însă în cazul în care preţurile şi cantităţile nu corespund
cu cele ale firmei, aceasta sistează comenzile şi intrerupe activitatea cu
furnizorul.
Tabel 6
Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A. în cifre
Anii 2007 2008 2009

20
Val. abs. % Val. abs. % Val. abs. %
Fu RON RON RON
rnizori
S.C.Comcereal 1305200 9,71 2384000 8,80 3582000 8,15
Teleorman
S.C.Comcereal 198700 1,48 312000 1,15 528000 1,20
S.A. Giurgiu
S.C.Comcereal 135680 1,01 248500 0,92 398000 0,91
S.A. Galati
Producători 10477224 77,92 22173160 80,93 36183070 82,29
individuali
Lesaffre S.R.L. 152983 1,14 268900 0,99 430900 0,98
Intermeridian 175930 1,31 342450 1,26 520860 1,18
S.R.L.
Avicola Impex 135450 1,01 248700 0,92 398900 0,91
S.R.L.
Megaroll S.A. 172950 1,29 340800 1,26 510200 1,16
Vinalcool 592400 4,41 802800 2,96 1020900 2,32
Argeş
Solaris S.A. 97123 0,72 218300 0,81 398100 0,90
TOTAL 13443640 100,00 27091200 100,00 43970930 100,00
Sursa : Balanţele analitice ale furnizorilor S.C.Vel Pitar S.A. între 2007-2009

Principalul furnizor este S.C.Comcereal S.A. Teleorman de la care


societatea se aprovizionează cu materia primă vitală – grâul. În 2007
societatea deţinea 9,71% din totalul tranzacţiilor, în 2004 valoarea
înregistrata a scazut, fiind de 8,80% şi respectiv 8,15% în anul 2009.
S.C. Comcereal, S.A. Giurgiu şi S.C. Comcereal S.A. Galaţi
aprovizionează societatea tot cu materia primă, grâul. Şi în cazul acestor
două societăţi se constată o scădere a tranzacţiilor cu S.C.Vel Pitar S.A.
În schimb, se observă o creştere a tranzacţiilor cu producătorii
individuali de la 77,92% în anul 2007 la 80,93 in 2008, pentru ca în 2009 să
înregistreze o valoare relativă de de 82,29%.
Dintre producătorii de materiale auxiliare, S.C.Vinalcool Argeş
înregistrează o pondere mai mare în totalul tranzacţiilor, valoarea acestora
atingând suma de 1020900 RON în 2009, crescând cu 428500 RON faţă de
anul 2007.
Printre criteriile de bază în alegerea furnizorilor de către S.C.Vel Pitar
S.A. se numără: calitatea produselor, dat fiind faptul că în calitatea
produselor obţinute se regăseşte calitatea materiilor prime şi a materialelor
folosite ; preţul materiilor prime şi materialelor care contribuie în mod direct

21
la formarea costurilor produselor obţinute; facilitatea unor servicii (transport,
termen de plată, etc.).

2.1.2.6 Firmele de logistica sau de marketing


Compania garanteaza pastrarea calitatii produselor, dar se preocupa si
de dezvoltarea si implementarea unor strategii specifice fiecarui brand nou
introdus pe piata.
Parteneriatele incheiate cu Vel Pitar au facilitat comerciantilor
reducerea semnificativa a costurilor operationale, prin eliminarea drastica a
erorilor umane. Logistica pusa la dispozitie de Vel Pitar asigura precizie si
eficienta optime, precum si reducerea timpului de manipulare si livrare,
activitatile de acest tip fiind realizate cu ajutorul sistemului SAP.
Compania, si implicit clientii acesteia, beneficiaza, gratie logisticii, si de
o retea de distributie integral prestabilita, inclusiv orarul si rutele, cu ajutorul
unor instrumente software avansate si complexe, dezvoltate de lideri in
domeniul IT.
Logistica de distribuţie are de depăşit diferenţa de spaţiu şi de timp
dintre producţia şi consumul de bunuri. De fapt, logistica de distribuţie este
orientată spre a pune de acord spaţiul şi timpul ce separă producţia de
consum, prin transport şi depozitare. Pe lângă aceste două funcţii, se mai
adaugă realizarea comenzilor şi livrarea acestora. Logistica de distribuţie
cuprinde toate activităţile care sunt necesare pentru a aduce produsele din
punctul lor de finalizare, din întreprinderea producătoare, până la ultimul
punct din canalul de distribuţie.
Ansamblul tehnicilor de organizare a fluxurilor de aprovizionare si
gestionare a stocurilor de materiale ale firmei ,incluzand:
- asigurarea disponibilitatii fizice a resurselor materiale destinate
activitatii firmei (logistica in amonte);
- punerea la dispozitia diferitelor centre de productie a resurselor
necesare (logistica interna);
- traseul produselor finite de la firma la clientii sai (logistica in
aval).
In cazul societatii noastre Vel Pitar, transportul produselor se face cu
multa grija si in conditiiile corespunzatoare astfel incat produsele sa ajunga
in buna stare in magazine iar apoi catre client. Informatiile despre transport
sunt furnizate prin intermediul telefoniei mobile dar avand in vedere
distantele destul de mici care trebuiesc parcurse problemele aparute pe
traseu sunt rezolvatede obicei in timp util.
Pentru a se putea realiza manipularea firma Vel Pitar asigura
echipamentele necesare. Acesta consta in aparate , masini de deplasare a

22
cutiilor de produse in depozitele special amenajate pana se va realiza
cererea aopi transportarea lor catre distribuitori . Prin intermediul manipularii
Vel Pitar isi poate realiza toate probelemele privind deplasarea produselor si
astfel se realizeaza scopul propus.
In sistemul logistic al firmei, depozitarea marfurilor include un
ansamblu de activitati de sustinere,care ajuta la indeplinirea obiectivelor de
servire a clientilor. Existenta depozitelor este considerata o necesitate
pentru numeroase firme. Fiecare firma trebuie sa depoziteze produsele
obtinute pana sa ajunga la consumatorul final. Depozitarea este necesara
deoarece ciclurile de productie si de consum sunt rareori sincronizate.
Pentru a putea realiza o livrare mai rapida a bunurilor catre clienti
firma Vel Pitar a trebuie sa decida asupra numarului de depozite in care isi
va stoca marfa. Acest lucru atrage dupa sine costuri mai mari de depozitare
dar si suprafata suficient de mare pentru a putea stoca marfa.
Depozitarea atrage dupa sine costuri mai mari dar trebuie realizate
deoarece este vorba de calitatea produselor, iar firma Vel Pitar pune pret pe
calitate ceea ce rezulta faptul ca indiferent de costuri aceasta v-a asigura
siguranta produselor lor.
Stocarea este cea de-a doua componenta a logisticii. Se refera la
modul cum sunt stocate producele, care sunt conditiile, daca se respecta
gradul de umiditatie, incalzire etc.
In ceea ce privaste firma Vel Pitar are spatii special amenajate pentru
stocare. Stabilirea nivelului stocurilor reprezinta o decizie majora referitoare
la distributia fizica care afecteaza in mod direct satisfactia consumatorului.
Modul de stocare este esential intrucat producatorul trebuie sa creeze
conditiile specifie fiecarui produs, sa asigure spatiul specific si sa nu existe
reactii adverse dupa ce produsul a fost pus pe piata. De asemenea,
trebuie intotdeauna sa existe un control al stocurilor. Controlul stocurilor
este realizat de catre gestionarul firmei care introduce datele referitoare la
intrarile si iesirile din depozit in programe de contabilitate si stabileste
impreuna cu administratorul firmei cantitatile necesare de aprovizionare. La
nivel de filiala stocurile necesare sunt stabilite de catre responsabilul local in
functie de previziunile de vanzari din perioada care urmeaza luand in
considerare vanzarile din aceleasi perioade a anilor trecuti.
Daca se doreste ca valoarea stocului sa fie mai mare, gestionarul
trebuie sa asigura ca cresterea volumului der stocuri va duce implicit la
cresterea profitului brut acoperind astfel cheltuielile de stocare.
Tinand cont de acest lucru, Vel Pitar a asigurat spatii de stocare si
depozitare pentru fiecare filiala in parte astfel incat sa nu existe nici o
problema in ceea ce priveste produsele obtinute si sa fie la indemana

23
magazinelor in cazul in care cererea de produse este mai mare decat ceea
ce se produce standard.

2.1.2.7 Marele public

Capitol 3: Analiza SWOT

In economia modernă, firmele reprezintă „forţa motrică” a progresului, a


dezvoltării, fiind cele ce asigură necesarul de supravieţuire al societăţii.
Studiind firmele, evidenţiem polarizarea acestora în două categorii: unele
care obţin succese apreciabile, prosperă şi se dezvoltă constant, iar altele care
se luptă cu greu pentru supravieţuire sau inregistrează performanţe economico-
financiare modeste.
Examinarea factorilor care determină succesul sau eşecul unei firme
(afaceri), a determinat cearea unor metodologii specifice de analiză şi
diagnosticare a activităţii firmei (afacerii). Managementul strategic este procesul
prin care o firmă poate obţine efecte materializate în creşterea semnificativă a
performanţelor sale, în consolidarea poziţiei ei pe piaţă şi anume prin elaborarea,
implementarea şi controlul strategiei firmei în vederea realizării misiunii asumate
şi asigurării avantajului competitiv.
Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei
defineşte misiunea ei strategică, deduce obiectivele strategice necesare realizării
misiunii, alege strategia adecvată atingerii obiectivelor şi precizează modalităţile
punerii în operă a acesteia.
Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea
obiectivelor strategice şi a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului
care materializează strategia respectivă, se bazează pe un amplu proces de
analiză şi evaluare a mediului de acţiune a firmei, a situaţiei competitivităţii ei în
acest mediu şi a situaţiei firmei, a capacitaţii acesteia de a înfrunta schimbările
produse în mediu.
Managementului strategic îi este specifică, în esenţă, analiza continuă, pe
de o parte, a mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp
schimbările din cadrul acestuia iar pe de alta parte, a situaţiei interne a firmei
pentru a evalua capacitatea ei de a face faţă schimbărilor6.
Metoda de analiză a mediului, a competitivităţii şi a firmei pe care o
prezint in continuare, este analiza SWOT.
SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti „Strengthts”
(Forţe, Puncte forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities”
6
Corneliu Russu.”Management strategic”, Editura All Beck, Bucureşti, 1999, p. 77

24
(Oportunităţi, Şanse) şi „Threats” (Ameninţări). Primele două privesc firma şi
reflectă situaţia acesteia, iar urmatoarele două privesc mediul şi oglindesc
impactul acestuia asupra activităţii firmei.
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive
pe care aceasta le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte firme,
îndeosebi concurente, ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor. Altfel
prezentat, punctele forte, reprezintă activităţi pe care firma le realizează mai
bine decât firmele concurente, sau resurse pe care le posedă şi care depăşesc
pe cele ale altor firme.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină
un nivel de performanţe inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe
reprezintă activităţi pe care firma nu le realizează la nivelul propriu celorlalte
firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posedă.
„Oportunităţile” reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru
firmă, altfel spus şanse oferite de mediu, firmei, pentru a-şi stabili o nouş
strategie sau a-şi reconsidera strategia existentă în scopul exploatării profitabile
a oportunităţilor aparute. „Oportunităti” există pentru fiecare firmă şi trebuie
identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară fructificării lor sau pot fi
create, îndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activităţilor de
cercetare-dezvoltare, adică a unor inovări de anvergură care pot genera chiar
noi industrii sau domenii adiţionale pentru producţia şi comercializarea de bunuri
şi servicii.
„Ameninţările” sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, cu
alte cuvinte situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în masură
semnificatiăa, capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite,
determinând reducerea performanţelor ei economico-financiare. Ca şi în cazul
oportunităţilor, „ameninţări” de diverse naturi şi cauze pândesc permanent
firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permiţând firmei să-şi reconsidere
planurile strategice astfel încât să le evite sau să le minimalizeze impactul. Mai
mult, atunci când o ameninţare iminentă este sesizată la timp, prin măsuri
adecvate ea poate fi transformată în oportunitate.
Aplicarea analizei SWOT este facilitată dacă se foloseşte o listă de
probleme care trebuie urmărite în cadrul analizei şi ale caror răspunsuri sunt
relevante pentru evaluarea situaţiei de fapt a mediului şi a firmei. Este
recomandabil ca problemele urmărite în ceea ce priveşte punctele forte,
punctele slabe, oportunităţile şi ameninţîrile să aibă o anvergură necesară pentru
a fi cu adevarat probleme strategice, să aibă legatură cu planurile strategice şi
să ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozităţii acestora şi, la nevoie,
pentru reconsiderarea lor.

25
Analiza SWOT se poate desfăşura la scara ansamblului firmei sau,
pentru adâncirea investigaţiei şi conturarea unor concluzii mai detaliate, la
cea a domeniilor funcţionale din cadrul firmei: marketing, vânzari şi
distribuţie, cercetare- dezvoltare, producţie, financiar şi personal – resurse
umane.
Analiza SWOT are un pronunţat caracter calitativ, permiţând
formularea unui diagnostic asupra condiţiei trecute şi actuale a firmei sau a
domeniilor ei funcţionale, pe baza răspunsurilor la problemele menţionate
anterior, conturându-se perspectivele de evoluţie pe termen lung ale firmei
şi ale domeniilor respective.
Diagnosticarea în urma utilizării analizei SWOT, poate fi definită ca o
cercetare complexă a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice şi
manageriale ce caracterizează activitatea unei firme, prin care se identifică
punctele forte, punctele slabe, oportunităţile, ameninţările şi cauzele care le
generează.
PUNCTE TARI:
a). Societatea beneficiază de un management modern;
b). Structura organizaţională a societăţii este modernă, cuprinzând
sectoarele, secţiile şi compartimentele necesare unei intreprinderi moderne;
c). Prin tehnologiile si aparatura moderna cu care este dotata, societatea
are posibilitatea urmaririi eficiente a calitatii produselor, acesta fiind o
preocupare constanta;
d). Flexibilitate faţă de cerinţele pieţei;
e). Societatea prin produsele sale şi preţurile atractive ale acestora, are o
imagine favorabilă pe piaţă, situându-se printre liderii de piaţă;
f). Seriozitate în derularea contractelor;
g). Menţinerea unui standard ridicat de calitate a produselor constituie o
preocupare permanentă a managementului firmei (cerificare HACCP şi ISO);
h). Modernizarea capacităţii de producţie prin obţinerea unei finanţări în
cadrul programului SAPARD cu scopul de a respecta normele UE şi siguranţa
alimentului;
i). Prezentarea la târguri şi expoziţii de profil
j). Reducerea consumului specific de utilităţi ( energie, apă, gaze
naturale) prin înlocuirea instalaţiilor şi reţelelor termice, electrice , sanitare
etc.vechi şi uzate cu altele noi cu consumuri specifice mai mici de utilităţi;
PUNCTE SLABE:
a). Mercantizarea produselor Vel Pitar în magazinele clienţilor;
b). Reacţie incertă la mişcările pieţei;
c). Fluxul mare de personal într-o perioadă scurtă de timp, ceea ce
determină o comunicare insuficientă şi ineficientă cu clienţii.Lipsa

26
cunoştinţelor noilor angajaţi şi tratarea clienţilor intr-un mod
necorespunzător duce la ineficienţa întregi activităţi a firmei.
OPORTUNITATI:
a). Creşterea rapidă a cotei de piaţă şi a numărului de clienţi la nivel zonal –
închiderea brutăriilor mai ales din zona rurala;
b). Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie
prin sortimente noi de pâine, fie prin produse derivate.
AMENINTARI:
a). Presiunea tot mai crescândă a concurenţei ;
b). Alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra recoltelor de grâu.

27