y whih two parties ommuniate with eah other in order to reah an outome on whih they mut

NEGOTIATING STYLE
SELF-ASSESSMENT

The purpose of this self-assessment is to help you examine

your personal negotiating style.

Diretions

1. PRINT THIS SELF-ASSESSMENT OUT!

2. Read the definition of negotiation above to make sure that you understand it.
3. Answer all questions to the best of your ability. There are no right or wrong
answers. Don’t try to think of the “orret” or most “desirable” response, but simply
respond with your honest reations.
4. Respond by putting a hek-mark or X in one olumn per question or statement.
5. Proeed to the seond page where you will find a number of questions that ask you
to onsider how likely or unlikely you are to behave in a ertain way when you are
negotiating.
6. On the third page you are required to rate your level of agreement with a number of
statements.
7. Proeed to the fourth page where you will find the soring key and interpretation
guide.

âu hỏi

1. Khi bạn đã One you have ompleted and sored the self-assessment, profile
yourself (i.e., as High, Moderate to High, Moderate to Low, or Low) on eah of the
five negotiation styles. Whih negotiation style or styles is/are dominant? Is this
how you see yourself and do you agree with this assessment? Why or why not?
2. Profile yourself (i.e., as High, Moderate to High, et.) with respet to Assertiveness
and ooperativeness. Do you agree with this assessment? Why or why not?
3. Look at Figure 1 again. Does your dominant negotiation style(s) math up with your
Assertiveness and ooperativeness sores on that two-dimensional matrix? For
example, if you sored in the “High” ategory on both Assertiveness and
ooperativeness, your dominant style should be the ollaborating style. Does suh a
math exist for you?
4. If you sored most highly on Assertiveness, whih of the bargaining styles (i.e.,
Distributive versus Mutual Gain) are you most likely to use? What are the pros and
ons of this approah to olletive bargaining?
5. If you sored most highly on ooperativeness, whih of the bargaining styles (i.e.,
Distributive versus Mutual Gain) are you most likely to use? What are the pros and
ons of this approah to olletive bargaining?
Bạn đồng ý với á phát biểu sau ở mứ
độ nào? Khôn Gần Đúng Rât Very
g đúng đúng Likely
đúng
1. Tôi sẽ huẩn bị kế hoạh thật kỹ
trướ khi đàm phán để ó thể đạt
đượ kết quả ao nhất
2. Tôi sẽ rất ởi mở để đảm bảo uộ
đàm phán trong không khí thỏa
mái và thân thiện nhất ó thể.
3. Tôi sẽ ố gắng nhất ó thể để đảm
bảo kết quả đàm phán là ông
bằng đối với phía bên kia
4. Tôi sẽ hợp tá để hai bên đều đạt
đượ những gì mình muốn.
5. Nếu ó việ gì ần đàm phán, tôi sẽ
trự tiếp đàm phán để ó thể đạt
đượ
6. Tôi sẽ “ho” đi điều gì đó để ó
thể “nhận” lại điều khá từ phía
bên kia
7. Nếu cuộc đàm phán không tiến
triển theo đúng ý định ủa tôi, tôi
sẽ sớm từ bỏ
8. Tôi sẽ đề xuất một vài giải pháp
sáng tạo để ả hai bên ó thể đạt
đượ điều mong muốn với uộ đàm
phán.
9. Nếu phía bên kia tỏ ra nhất định
phải thắng, tôi sẽ nhượng bộ với
họ
10. Tôi sẽ gạt á vấn đề khó khăn
sang một bên để uộ đàm phán
thuận lợi và nhanh hơn
11. Nếu phía bên kia hịu thỏa hiệp, tôi
ũng sẽ nhượng bộ điều gì đó
12. Tôi ố gắng đảm bảo rằng nhu ầu
ủa hai bên đượ hiểu đúng để hai
 bên ó thể ùng thắng
13. Khi đàm phán, tôi sẽ ung ấp thông
tin ho phía bên kia, ngay ả khi
những thông tin đó không giúp
nâng vị trí ủa tô
14. Tôi sẽ đề xuất địa điểm để đàm
phán là nơi khoảng giữa nơi làm
việ ủa hai bên.
15. Tôi sẽ ố gắng nhìn nhận vấn đề
trên quan điểm ủa phía bên kia và
quan tâm những nhu ầu ủa họ
Đánh giá mứ độ đồng ý ủa bạn với Khôn
á phát biểu sau Rất g Đồng Rất
khôn Khôn đồng ý ý đồng ý
g g ũng
đồng ý đồng không
ý phản
đối
16. Trong mỗi uộ đàm phán, hai bên
đều phải từ bỏ điều gì đó để
đánh đổi lấy một điều khá

17. Khi đàm phán tôi hỉ quan tâm

đến điều gì ó lợi ho tôi.

18. Tôi luôn ố gắng hết sứ ó thể để

không phải ngồi đàm phán với bất
ứ ai.

19. Trong một uộ đàm phán, nếu một

bên thắng thì bên kia sẽ thua

20. Đối với tôi, ảm xú ủa phía bên kia

rất quan trọng .

21. Đàm phán sẽ mang lại kết quả tốt

hơn khi hai bên ùng tập trung vào
những điểm tương đồng thay vì
những điều khá biệt

22. Tôi ó thể trở nên gây hấn khi đàm

phán.

23. Khi bạn thỏa hiệp trong một uộ

đàm phán, hắ hắn là bạn đã thua
rồi.

24. Tôi không quan tâm lắm nếu phía

bên kia ố tình để đạt đượ những
thỏa thuận bất ông

25. Giữ ho không khí thỏa mái là điều

quan trọng đối với tôi khi đàm
phán
 Á PHONG ÁH ĐÀM PHÁN
Bản tự đánh giá

I. ơ sở

ó hai tiêu hí ơ bản để phân biệt và đánh giá á phong áh đàm phán. Hai tiêu hí này
đượ xá định bởi á nhà đàm phán Holley, Jennings và Wolters.

Distributive Bargaining tiếp ận đàm phán theo kiểu thắng – thua, một bên thắng sẽ
đi kèm với một bên hịu những thua thiệt tương ứng. Trọng tâm duy nhất ủa nhà
đàm phán là tối đa hóa á kết quả đàm phán ủa họ. Kiểu tiếp ận này ó xu hướng
Khẳng định ao.

Mutual Gain Bargaining tiếp ận đàm phán theo hướng hai bên ùng giải quyết vấn
đề. Dựa vào việ giao tiếp mở, sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau, á nhà đàm phán
tập trung vào việ thỏa mãn á vấn đề và sự quan tâm ủa ả hai bên. Kiểu đàm phán
này thường liên quan đến xu hướng vommuniation, trust, and mutual respet,
negotiators fous on fulfilling the mutual interests of both parties. In the negotiation
literature, this orientation is referred to as ooperativeness.

Negotiators that exhibit Assertiveness tendenies are more likely to engage in

Distributive Bargaining behavior while negotiators that are high in
ooperativeness are more likely to use a Mutual Gain Bargaining approah. Thus,
this self-assessment will help you examine your levels of Assertiveness versus
ooperativeness.

Aording to the negotiation literature, the measurement of Assertiveness and

ooperativeness requires the onsideration of five distint negotiation styles. The
five negotiation styles are:

ạnh tranh – á nhà đàm phán đàm phán theo phong áh này thường ó xu hướng
hướng tới kết quả, tự tin, quả quyết, tập trung vào á điêm mấu hốt, ó xu hướng
áp đặt quan điểm ủa mình lên phia bên kia. Thậm hí, anh ta ó thể trở nên ông
kíh và lấn lướt. Phong áh này mang nhiều tính quyết đoán và ít tính hợp tá.

Né tránh- á nhà đàm phán đàm phán theo phong áh này thường ó xu hướng bị
động, tránh xung đột, ố gắng để rút khỏi đàm phán hoặ đẩy tráh nhiệm ho một
bên khá. Họ không tỏ ra quan tâm tới nhu ầu ủa đối tá, ũng như không nỗ lự để
tìm ra giải pháp trong uộ đàm phán. Phong áh đàm phán này thể hiện tính quyết
đoán và tính hợp tá đều ở mứ thấp.

Hợp tá- á nhà đàm phán theo phong áh này thường giao tiếp ởi mở và hân thành,
tập trung vào việ tìm kiếm á giải pháp sáng tạo để thỏa mãn nhu ầu ủa hai bên,
sẵn sàng đón nhận á giải pháp mới, và gợi ý á phương án thay thế để ân nhắ.
Phong áh này thể hiện ả tính quyết đoán và tính hợp tá ao.
 Giúp đỡ – á nhà đàm phán theo phong áh này thường ố gắng để duy trì mối
quan hệ với đối tá. Họ tỏ ra mềm mỏng trong việ giải quyết xung đột, bỏ qua hoặ
oi nhẹ á điểm khá biệt và rất quan tâm tới việ thỏa mãn nhu ầu ủa phía bên kia.
Phong áh này thể hiện tính quyết đoán thấp trong khi đó tính hợp tá ủa họ lại
khá ao.

Thỏa hiệp – á nhà đàm phán theo phong áh này ó xu hướng tìm giải pháp ở
khoảng giữa, hia đều sự khá biệt ho ả hai phía, tính toán đến việ đánh đổi
giữa “ho” và “nhận”. Họ hấp nhận một sự thỏa mãn ở mứ vừa phải đối với nhu ầu
ủa ả hai bên. Phong áh này thể hiện tính quyết đoán và tính hợp tá đều ở mứ
vừa phải.

Figure 1 displays the relationship between these five negotiating styles and the
ompeting dimensions of Assertiveness versus ooperativeness.

Figure 1

ao ạnh tranh Hợp tá

Mứ độ Thỏa hiệp
Distributive
Bargaining

Thấp Né tránh Giúp đỡ

Thấp Mứ độ hợp tá High
Mutual Gain
Bargaining

II. Phong áh ạnh tranh

Part of the self-assessment measures the degree to whih you exhibit harateristis
onsistent with the ompeting negotiating style. In the table below, find the numerial
sore that orresponds to the olumn that you heked for eah question. Enter that number
to the left of the table for eah question. For example, if you heked the “Neither Likely
nor Unlikely” olumn for question #1, you would enter a sore of 3 next to Q1.

QUESTION Khong Neither

SORE Rất không đúng Likely nor Likely Very Likely
đúng Unlikely
1: 1 2 3 4 5
7: 1 2 3 4 5
 Neither
Very Unlikely Likely nor Likely Very Likely
Unlikely Unlikely
Q13: 5 4 3 2 1

Neither Strongly
Strongly Agree Agree nor Disagree Disagree
Agree Disagree
Q17: 5 4 3 2 1
Q22: 5 4 3 2 1

TOTAL: (Add all sores)

TOTAL INTERPRETATION
SORE
HIGH ON OMPETING STYLE – ompared to a national sample of
18 OR students, your sore falls in the top/fourth quartile (i.e., top 25%) of
ABOVE sores. This indiates that you strongly exhibit harateristis onsistent with
the ompeting style.
MODERATE TO HIGH ON OMPETING STYLE – ompared to a national
16 TO 17 sample of students, your sore falls in the third quartile (i.e., between
50%-75%) of sores. This indiates that you moderately to strongly
exhibit harateristis onsistent with the ompeting style. The higher your
sore is, the more strongly you exhibit harateristis onsistent with the
ompeting style.
 MODERATE TO LOW ON OMPETING STYLE – ompared to a national
14 TO 15 sample of students, your sore falls in the seond quartile (i.e., between
25%-50%) of sores. This indiates that you moderately to weakly exhibit
harateristis onsistent with the ompeting style. The lower your sore is,
the more weakly you exhibit harateristis onsistent with the ompeting
style.
LOW ON OMPETING STYLE – ompared to a national sample of
13 OR students, your sore falls in the bottom/first quartile (i.e., bottom 25%) of
BELOW sores. This indiates that you only weakly exhibit harateristis onsistent
with the ompeting style.

III. Avoiding Style

This part of the self-assessment measures the degree to whih you exhibit harateristis
onsistent with the Avoiding negotiating style. In the table below, find the numerial sore
that orresponds to the olumn that you heked for eah question. Enter that number to
the left of the table for eah question. For example, if you heked the “Likely” olumn for
question #2, you would enter a sore of 4 next to Q2.

QUESTION Neither
SORE Very Unlikely Likely nor Likely Very Likely
Unlikely Unlikely
Q2: 1 2 3 4 5
Q10: 1 2 3 4 5

Neither
Very Unlikely Likely nor Likely Very Likely
Unlikely Unlikely
Q5: 5 4 3 2 1

Neither Strongly
Strongly Agree Agree nor Disagree Disagree
Agree Disagree
Q18: 5 4 3 2 1
Q25: 5 4 3 2 1

TOTAL: (Add all sores)

TOTAL INTERPRETATION
 SORE
HIGH ON AVOIDING STYLE – ompared to a national sample of
18 OR students, your sore falls in the top/fourth quartile (i.e., top 25%) of
ABOVE sores. This indiates that you strongly exhibit harateristis onsistent with
the Avoiding style.
MODERATE TO HIGH ON AVOIDING STYLE – ompared to a national
16 TO 17 sample of students, your sore falls in the third quartile (i.e., between
50%-75%) of sores. This indiates that you moderately to strongly
exhibit harateristis onsistent with the Avoiding style. The higher your
sore is, the more strongly you exhibit harateristis onsistent with the
Avoiding style.
MODERATE TO LOW ON AVOIDING STYLE – ompared to a national
14 TO 15 sample of students, your sore falls in the seond quartile (i.e., between
25%-50%) of sores. This indiates that you moderately to weakly exhibit
harateristis onsistent with the Avoiding style. The lower your sore is,
the more weakly you exhibit harateristis onsistent with the Avoiding
style.
LOW ON AVOIDING STYLE – ompared to a national sample of
13 OR students, your sore falls in the bottom/first quartile (i.e., bottom 25%) of
BELOW sores. This indiates that you only weakly exhibit harateristis onsistent
with the Avoiding style.

IV. ollaborating Style

This part of the self-assessment measures the degree to whih you exhibit harateristis
onsistent with the ollaborating negotiating style. In the table below, find the numerial
sore that orresponds to the olumn that you heked for eah question. Enter that number
to the left of the table for eah question. For example, if you heked the “Unlikely”
olumn for question #4, you would enter a sore of 2 next to Q4.
QUESTION Neither
SORE Very Unlikely Likely nor Likely Very Likely
Unlikely Unlikely
Q4: 1 2 3 4 5
Q8: 1 2 3 4 5
Q12: 1 2 3 4 5

Neither Strongly
Strongly Agree Agree nor Disagree Disagree
Agree Disagree
Q19: 1 2 3 4 5

Neither Strongly
Strongly Agree Agree nor Disagree Disagree
Agree Disagree
Q21: 5 4 3 2 1

TOTAL: (Add all sores)

TOTAL INTERPRETATION
SORE
HIGH ON OLLABORATING STYLE – ompared to a national sample of
21 OR students, your sore falls in the top/fourth quartile (i.e., top 25%) of
ABOVE sores. This indiates that you strongly exhibit harateristis onsistent with
the ollaborating style.
MODERATE TO HIGH ON OLLABORATING STYLE – ompared to a
19 TO 20 national sample of students, your sore falls in the third quartile (i.e.,
between 50%-75%) of sores. This indiates that you moderately to
strongly exhibit harateristis onsistent with the ollaborating style. The
higher your sore is, the more strongly you exhibit harateristis onsistent
with the ollaborating style.
MODERATE TO LOW ON OLLABORATING STYLE – ompared to a
17 TO 18 national sample of students, your sore falls in the seond quartile (i.e.,
between 25%-50%) of sores. This indiates that you moderately to
weakly exhibit harateristis onsistent with the ollaborating style. The
lower your sore is, the more weakly you exhibit harateristis onsistent
with the ollaborating style.
LOW ON OLLABORATING STYLE – ompared to a national sample of
 16 OR students, your sore falls in the bottom/first quartile (i.e., bottom 25%) of
BELOW sores. This indiates that you only weakly exhibit harateristis onsistent
with the ollaborating style.

V. Aommodating Style

This part of the self-assessment measures the degree to whih you exhibit harateristis
onsistent with the Aommodating negotiating style. In the table below, find the
numerial sore that orresponds to the olumn that you heked for eah question. Enter
that number to the left of the table for eah question. For example, if you heked the
“Very Unlikely” olumn for question #3, you would enter a sore of 1 next to Q3.

QUESTION Neither
SORE Very Unlikely Likely nor Likely Very Likely
Unlikely Unlikely
Q3: 1 2 3 4 5
Q9: 1 2 3 4 5
Q15: 1 2 3 4 5

Neither Strongly
Strongly Agree Agree nor Disagree Disagree
Agree Disagree
Q20: 5 4 3 2 1

Neither Strongly
Strongly Agree Agree nor Disagree Disagree
Agree Disagree
Q24: 1 2 3 4 5

TOTAL: (Add all sores)

TOTAL INTERPRETATION
SORE
HIGH ON AOMMODATING STYLE – ompared to a national sample of
19 OR students, your sore falls in the top/fourth quartile (i.e., top 25%) of
ABOVE sores. This indiates that you strongly exhibit harateristis onsistent with
the Aommodating style.
MODERATE TO HIGH ON AOMMODATING STYLE – ompared to a
17 TO 18 national sample of students, your sore falls in the third quartile (i.e.,
between 50%-75%) of sores. This indiates that you moderately to
 strongly exhibit harateristis onsistent with the Aommodating style. The
higher your sore is, the more strongly you exhibit harateristis onsistent
with the Aommodating style.
MODERATE TO LOW ON AOMMODATING STYLE – ompared to a
15 TO 16 national sample of students, your sore falls in the seond quartile (i.e.,
between 25%-50%) of sores. This indiates that you moderately to
weakly exhibit harateristis onsistent with the Aommodating style. The
lower your sore is, the more weakly you exhibit harateristis onsistent
with the Aommodating style.
LOW ON AOMMODATING STYLE – ompared to a national sample of
14 OR students, your sore falls in the bottom/first quartile (i.e., bottom 25%) of
BELOW sores. This indiates that you only weakly exhibit harateristis onsistent
with the Aommodating style.

VI. ompromising Style

This part of the self-assessment measures the degree to whih you exhibit harateristis
onsistent with the ompromising negotiating style. In the table below, find the numerial
sore that orresponds to the olumn that you heked for eah question. Enter that number
to the left of the table for eah question. For example, if you heked the “Very Likely”
olumn for question #6, you would enter a sore of 5 next to Q6.

QUESTION Neither
SORE Very Unlikely Likely nor Likely Very Likely
Unlikely Unlikely
Q6: 1 2 3 4 5
Q11: 1 2 3 4 5
Q14: 1 2 3 4 5

Neither Strongly
Strongly Agree Agree nor Disagree Disagree
Agree Disagree
Q16: 5 4 3 2 1

Neither Strongly
Strongly Agree Agree nor Disagree Disagree
Agree Disagree
Q23: 1 2 3 4 5
TOTAL: (Add all sores)

TOTAL INTERPRETATION
SORE
HIGH ON OMPROMISING STYLE – ompared to a national sample of
20 OR students, your sore falls in the top/fourth quartile (i.e., top 25%) of
ABOVE sores. This indiates that you strongly exhibit harateristis onsistent with
the ompromising style.
MODERATE TO HIGH ON OMPROMISING STYLE – ompared to a
18 TO 19 national sample of students, your sore falls in the third quartile (i.e.,
between 50%-75%) of sores. This indiates that you moderately to
strongly exhibit harateristis onsistent with the ompromising style. The
higher your sore is, the more strongly you exhibit harateristis onsistent
with the ompromising style.
MODERATE TO LOW ON OMPROMISING STYLE – ompared to a
16 TO 17 national sample of students, your sore falls in the seond quartile (i.e.,
between 25%-50%) of sores. This indiates that you moderately to
weakly exhibit harateristis onsistent with the ompromising style. The
lower your sore is, the more weakly you exhibit harateristis onsistent
with the ompromising style.
LOW ON OMPROMISING STYLE – ompared to a national sample of
15 OR students, your sore falls in the bottom/first quartile (i.e., bottom 25%) of
BELOW sores. This indiates that you only weakly exhibit harateristis onsistent
with the ompromising style.
VII.Assertiveness Index

Now that you know eah of your negotiation style total sores, it is possible to determine
your level of Assertiveness. The formula is as follows:

Assertiveness Index = (ompeting Style Total Sore + ollaborating Style Total

Sore)
- (Avoiding Style Total Sore + Aommodating Style Total
Sore)

ASSERTIVE
NESS INTERPRETATION
INDEX
HIGH ON ASSERTIVENESS – ompared to a national sample of
5 OR students, your sore falls in the top/fourth quartile (i.e., top 25%) of
ABOVE sores. This indiates that you strongly exhibit harateristis onsistent with
Assertiveness.
MODERATE TO HIGH ON ASSERTIVENESS – ompared to a national
1 TO 4 sample of students, your sore falls in the third quartile (i.e., between
50%-75%) of sores. This indiates that you moderately to strongly
exhibit harateristis onsistent with Assertiveness. The higher your sore
is, the more strongly you exhibit harateristis onsistent with
Assertiveness.
MODERATE TO LOW ON ASSERTIVENESS – ompared to a national
-2 TO 0 sample of students, your sore falls in the seond quartile (i.e., between
25%-50%) of sores. This indiates that you moderately to weakly
exhibit harateristis onsistent with Assertiveness. The lower your sore
is, the more weakly you exhibit harateristis onsistent with
Assertiveness.
LOW ON ASSERTIVENESS – ompared to a national sample of
-3 OR students, your sore falls in the bottom/first quartile (i.e., bottom 25%) of
BELOW sores. This indiates that you only weakly exhibit harateristis onsistent
with Assertiveness.

VIII.ooperativeness Index

Likewise, it is also possible to determine your level of ooperativeness. The formula is

as follows:
ooperativeness Index = (ollaborating Style Total Sore + Aommodating
Style Total Sore)
- (ompeting Style Total Sore + Avoiding Style Total Sore)

OOPERATIVE
NESS INDEX INTERPRETATION
HIGH ON OOPERATIVENESS – ompared to a national sample of
9 OR ABOVE students, your sore falls in the top/fourth quartile (i.e., top 25%) of
sores. This indiates that you strongly exhibit harateristis onsistent
with ooperativeness.
MODERATE TO HIGH ON OOPERATIVENESS – ompared to a
5 TO 8 national sample of students, your sore falls in the third quartile (i.e.,
between 50%-75%) of sores. This indiates that you moderately to
strongly exhibit harateristis onsistent with ooperativeness. The
higher your sore is, the more strongly you exhibit harateristis
onsistent with ooperativeness.
MODERATE TO LOW ON OOPERATIVENESS – ompared to a
2 TO 4 national sample of students, your sore falls in the seond quartile
(i.e., between 25%-50%) of sores. This indiates that you
moderately to weakly exhibit harateristis onsistent with
ooperativeness. The lower your sore is, the more weakly you
exhibit harateristis onsistent with ooperativeness.
LOW ON ASSERTIVENESS – ompared to a national sample of
1 OR BELOW students, your sore falls in the bottom/first quartile (i.e., bottom
25%) of sores. This indiates that you only weakly exhibit
harateristis onsistent with ooperativeness.