VÂNZĂRILOR
1. CONŢINUT, CARACTERISTICI ŞI
OBIECTIVE
2. TEHNICI DE PROMOVARE A
VÂNZĂRILOR
2.1 Tehnicile susţinute de marcă
2.2 Tehnici de punere in valoare a produselor
la locul vanzarii
CONŢINUT, CARACTERISTICI ŞI
OBIECTIVE
Promovarea vânzărilor este definită ca fiind instrumentul
promoţional ce constă în acordarea de stimulente pe termen scurt,
cu scopul de a încuraja clienţii să încerce şi să achiziţioneze un
anumit produs sau serviciu.
Definiţii:
aspectele de marketing altele decât vânzarea personală sau
publicitatea (acţiunea personală a vânzătorului), care incită
consumatorul să cumpere şi care stimulează eficienţa în rândul
distribuitorilor sau vânzătorilor (Asociaţia Americană de
Marketing);
un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe
termen scurt, destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă
sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către
consumatori sau de către clienţii industriali;[1] Kotler Ph
AVANTAJELE OFERITE DE PROMOVAREA
VÂNZĂRILOR CONSTAU ÎN:
consumatorii;
intermediarii de marketing;
personalul de vânzare.
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR POATE
AVEA URMĂTOARELE OBIECTIVE:
- creşterea cantităţii cumpărate şi a frecvenţei de cumpărare;
- lărgirea distribuţiei;
oferta specială,
preţul barat,
reducerea imediată,
oferta gratuită,
oferta produs în plus,
preţul de încercare,
formatul de încercare,
formatul special,
seria specială,
lotul promoţional,
bonul de reducere,
oferta de rambursare,
preluarea produselor uzate.
OFERTA SPECIALĂ
Oferta specială reprezintă o reducere directă a
preţului de vânzare către consumator, realizată pe o
perioadă de timp determinată.
Impactul unui asemenea tip de ofertă este destul de puternic şi permite menţinerea
şi chiar sporirea fidelităţii clienţilor. Tehnica prezintă însă un dezavantaj
important: fabricarea unui produs girafă este costisitoare, deoarece presupune o
modificare a ambalajului. Unii producători, pentru a evita de la bun început o
astfel de problemă, concep ambalaje capabile să suporte eventuale operaţiuni de
acest tip.
PREŢUL DE ÎNCERCARE (PREŢUL DE
LANSARE)
Loteria
Loteria cu pretragere
Loteria de tipul “un câştigător în fiecare magazin”
Jocul cu rezultat imediat
CONCURSURILE PROMOŢIONALE
distribuirea de eşantioane
degustările
demonstraţiile
încercările gratuite
TEHNICI DE PUNERE ÎN VALOARE A
PRODUSELOR LA LOCUL VÂNZĂRII
merchandisingul
PUBLICITATEA LA LOCUL VÂNZĂRII
constă în utilizarea unor tehnici de atragere a atenţiei, informare şi
orientare a consumatorilor în interiorul unităţilor comerciale.
Studiile arată că două treimi din deciziile de cumpărare sunt luate în
magazine, ceea ce face această modalitate promoţională deosebit de
eficientă.
Pentru cumpărător publicitatea la locul vânzării are rol de informare,
indicând calităţile şi avantajele produsului promovat, dar şi de
reamintire. În cadrul suprafeţelor comerciale putem întâlni ca forme
de manifestare:
afişe,
panouri,
amenajarea unor vitrine speciale,
a unor standuri speciale, etc
MERCHANDISINGUL
cuprinde totalitatea tehnicilor utilizate în procesul de
comercializare în vederea asigurării celor mai bune condiţii
materiale şi psihologice de prezentare a produselor.
• TV
20% • PRESS
conversia
preferinţelor • RADIO
“out of store”
• Out Of
House
• CINEMA
• INTERNET
Ce este un punct de vânzare?
DA NU
Doar un simplu spaţiu de vânzare
Un creator de valoare
Consumatorul „economiseşte” timp, efort
Trebuie să prezinte o imagine proprie care să-l
individualizeze faţă de concurenţii săi
Caracteristicile unui magazin:
amplasarea magazinului
mijloace promoţionale
amenajarea de ansamblu
design-ul exterior
Faţada
Firma
Vitrina
Accesul în magazin
design-ul interior
Pereţii interiori
Pardoseala
Plafonul
Iluminarea.
Faţada magazinului
faţada în linie dreaptă, realizată paralel cu axul străzii;
Faţada magazinului
faţada în unghi care creează un plus de atractivitate şi interes
la o distanta de
aproximativ 3m se
distinge logo-ul marcii
sau elementele de
grafica; este elementul
de siguranta cautat.
DESCOPERIREA TREPTATĂ A UNUI
PRODUS PE RAFT