Prezentarea firmei Vrancart

VRANCART SA ADJUD este cel mai mare producator de hartie de toaleta si unul dintre cei mai
importanti producatori de carton ondulat si ambalaje din carton ondulat din Romania mai nou
detinand si un utilaj automat pentru realizarea monorolelor si rolelor profesional.

Sediul firmei – Adjud , str. Ecaterina Teodoroiu , nr. 17, jud. Vrancea
Anul infiintarii – 1977
Capital social – 272.163.776 mii lei
Cifra de afaceri – cca 550 mld/an pe anul 2008
Nr. angajati – 1100

In anul 2003 Vrancart a fost autorizat de catre firma engleza Lioyd’s Registers Quality
Assurance privind implementarea Sistemului Managementului Calitatii , conform ISO 9001.

• Domeniul de activitate

Vrancart SA produce si livreaza :

– Hartie de toaleta , semifabricat si role

– Carton ondulat tip II , tip III normal si microondulat si tip V , formate plane si cutii ;
– Hartie fluting , 120 – 150 g/mp
– Monorole
– Role profesionale
– Hartie de tub

• Filozofia firmei Vrancart

Avind in vedere produsele Vrancart si destinatia lor , sloganul firmei scoate in evidenta grija fata
de clienti :

“ Vrancart are grija de Dvs si de produsele Dvs ! “

Prin intermediul unui colectiv bine pregatit profesional si cu orientare catre clienti si piata in
general , Vrancart pune in practica filozofia de mai sus .
• Misiunea firmei Vrancart

“Sa fim prezenti in fiecare casa din Romania prin produsele igienico-sanitare, monorole, role
profesionale si prin ambalajele din hartie si carton ondulat”.

• Obiectivele firmei

– Crestere cotei de piata la hirtia igienica, monorole, role profesionale si la produsele din
carton ondulat cu min 0,5% pe an
– Cresterea ratei medii anuale a profitului brut din exploatare cu 10 %.

• Structura actionariatului

– SIF Banat Crisana – 73,91 %

– Persoane juridice – 10,66 %
– Persoane fizice – 15,41 %

• Conducerea firmei este asigurata de:

– Director General – ec. Botez Mihai

– Director Economic – ec. Mitrofan Tatiana
– Director Centre Integrate – ing. Vintila Dan
– Director Dezvoltare Personal – ing. Sava Romeo
– Director Fabrica Carton Ondulat – ing. Gherghe Nicoleta
– Director Fabrica Hartie Igienica – ing. Orita Doru
– Director Fabrica K25 – ing. Banare Cristi
– Director Vanzari hartie igienica – Dorneanu Dorin
– Director Vanzari Carton Ondulat – Mahu Cristina, Stanciu Dinu

Analiza de situatie

• Premize

– inflatia pe 2005 va fi conform surselor guvernamentale de 7- 8 %;

– va continua procesul de modernizare a instalatiilor si utilajelor din dotarea firmei Vrancart;
– se vor definitiva depozitele in anumite zone ale tarii (Bucuresti) ceea ce va duce la
posibilitatea amenajarii unui spatiu si pentru produs finit ceea ce va duce la accentuarea
prezentei firmei Vrancart in acele zone, la apropierea marfii de clientul final si implicit la
cresterea vanzarilor;
– exista preocupari constante pentru reducerea costurilor de productie si continuarea
modernizarilor ceea ce va duce la realizarea unor produse de calitate mai buna si la preturi
competitive;
– se investeste in continua perfectionare a personalului.
• Produsul : monorole si role profesionale

Monorolele si rolele profesionale produse de Vrancart satisface cerinta clientilor de a avea o

hirtie, fina, divers colorata, gofrata, cu tub interior cu un strat sau doua straturi

* Role Profesionale : Molena

– au o greutate variata intre 22g/mp si 40g/mp

– au o lungime intre 75-300 m
– sunt ambalate in baxuri de cate 2, 6, 8, 12 role/bax

* Role Profesionale : Lila Camilla

– au o lungime variata intre 45-300 m

– inaltime de 255 mm
– diametrul exterior variaza intre 140-250 mm

Principalele segmente de piata carora li se adreseaza produsele sunt :

– consumatorii finali ( persoane fizice si institutii)

– diferitelor firme de curatenie, spalatoriilor auto etc.

• Analiza SWOT a produsului

Analiza SWOT incepe cu scrierea unei liste cu puncte curente : puncte de forta dar si puncte de
slabiciune, privind starea unei intreprinderi / organizatii.

* PUNCTE TARI

– capacitate mare de productie

– paletizarea produselor
– forta de munca calificata

* PUNCTE SLABE

– slaba promovare a produselor

– sistemul de distributie

* OPORTUNITATI

– posibilitatea realizarii de noi investitii prin alocarea resurselor necesare achizitionarii de noi
utilaje
– deschiderea de depozite pentru produs finit care da posibilitatea de “a apropia” marfa de
clienti
Ex: Depozit Bucuresti
– posibilitatea de largire a parcului auto
– preocuparea pentru imbunatatirea continua a calitatii produselor si a reducerii costurilor de
fabricatie
* AMENINTARI

– produsele de calitate superioara oferite de alti furnizori din tara sau din import
gama variata oferita de alte firme
– mobilitate mai mare a altor firme concurente (ex: mijloace auto proprii mai
numeroase,agenti de vanzari mai numerosi, depozite amplasate in toate regiunile importante ale
tarii etc.

• Matricea BCG

Grupul Boston Consulting a creat o matrice pentru analiza portofoliului de produse in functie de
cotele relative de piata si de ratele relative de crestere a pietei .
Cota relativa de piata este raportul dintre cota de piata a Vrancartului si cota de piata a celui mai
puternic concurent . Ea exprima nivelul de dominare a pietei atins de Vrancart in raport cu firmele
concurente .
Rata de crestere a pietei este un indicator important , care ne arata ca pe o piata aflata in crestere
rapida , vinzarile unui produs pot creste intr-un ritm mai alert decit pe o piata aflata in crestere lenta
sau pe o piata stabila . In planificarea de marketing o crestere de 10% pe an sau mai mare este
considerata o crestere intr-un ritm inalt a pietei .Portofoliul de produse din hartie pentru Vrancart
contine:
- monorole
- role profesionale

Date fictive

Nr. crt. Denumire Vanzari Vanzari Crestere

produs piata 2008 piata 2009 piata (%)
(to) (to)
1 Monorole 21569 23658 16,85
2 Role 26458 31586 17,26
profesionale
Total hartie 48027 55244 17,05

Nr. Denumire Cota de piata Cota relativa Cota Cota

crt. firma monorole de piata piata role relativ
2008 (%) monorole profesion a de
ale 2008 role
(%) profesi
onale
1 Vrancart Adjud 45,17 1,73 24,53 1
2 Comceh 26,05 1 27,91 1,14
Calarasi

• Concurenta
 Vrancart SA isi desfasoara activitatea pe o piata cu o concurenta puternica, piata pe care sunt
prezente firme romanesti cum ar fi :

* Comceh Calarasi

Aceasta se detaseaza prin capacitatea de productie mai mare si o calitate superioara produselor,
detinand o gama mai larga de produse( role, servetele, batiste nazale, prosoape de bucatarie in
2, 3 sau chiar 4 straturi)

* Pehart Tec Petresti

Este un concurent mai mult pentru semifabricat pentru ca nu are capacitate mare de prelucrare in
role a hartiei. Ofera semifabricat in 1, 2, 3 straturi.

* Letea Bacau

Vinde produse de calitate inferioara la preturi mai mici decat cele practicate de noi.
Reprezinta un concurent la semifabricat in special pentru zona Moldovei.

• Analiza mediului extern. Analiza factorilor STEP.

Factori STEP : 1

Factorii sociali - Conform Anuarului Statistic din 2000 in perioada 1996-1999 numarul
total de locuitori a scazut cu 0,66 % si se presupune ca acest procent de scadere s-a mentinut
si in continuare

Amenintari - Scaderea consumului de bunuri de larg consum care necesita ambalaje

Strategii - Nu putem interveni in acest sens, dar datorita diversificarii continue a pietei
bunurilor de larg consum si utilizarea de ambalaje din carton ondulat si in alte domenii decat
cele traditionale putem spune ca nu exista cu adevarat o amenintare din acest punct de
vedere.

Factori STEP : 2

Factorii sociali - Modernizarea instalatiilor si proceselor tehnologice in industria hirtiei

Amenintari - Modernizari facute de firmeleconcurente

Strategii - realizarea in masura posibilului de investitii care sa ne aducacel putin la acelasi

nivel tehnic

• Analiza SWOT a principalului concurent = Comceh Calarasi

* PUNCTE FORTE

– face parte dintr-un concern puternic financiar

– dotare tehnica superioara
– retea dezvoltata de distribuitori
– apropierea de Bucuresti (o importanta piata de desfacere)
– capacitate mare de productie

* OPORTUNITATI

– sustinerea financiara de catre compania “mama” care contribuie la gasirea de piete de

desfacere (export)
– cresterea consumului

* AMENINTARI

- modernizarea celorlalte fabrici producatoare de hartie, monorole si role profesionale

• Analiza SWOT a firmei Vrancart

* PUNCTE FORTE

– capacitate de productie mare

– cota de piata relativ ridicata
– imagine buna a firmei pe piata
– forta de munca calificata
– preturi negociate in functie de cerintele clientilor

* OPORTUNITATI

– planul de investitii care prevede continuarea modernizarii

– deschiderea unor depozite pentru produs finit in anumite zone
– cresterea consumului pentru astfel de produse
– fabricarea de hartie igienica in 2 straturi si de hartie de ambalaj

* AMENINTARI

– importurile de hartie
– politica agresiva de preturi practicata de unele firme concurente

Piete strategice
• Segmentarea pietei la hartie igienica

Se cunoaste foarte bine, clientii au cerinte diferite. Nu toti cer acelasi produs si nu toti reclama
aceleasi caracteristici ale produsului. Chiar si atunci cand este vorba de acelasi produs, nu toti
clientiii il vor cumpara din aceleasi motive.
Segmentarea pietei permite luarea in considerare atat a pietelor pe care firma opereaza in relitate,
cat si a celor pe care firma ar trebui sa opereze incercand astfel sa cuprinda toate nevoile
consumatorilor.

* Criteriul de segmentare :

Criteriul geografic

Moldova si Dobrogea = totalitatea clientilor din judetele ce intra in alcatuirea acestei regiuni: Iasi,
Suceava, Botosanu, Neamt, Bacau, Vaslui, Vrancea, Buzau, Galati, Braila, Tulcea, Constanta,
Muntenia = clientii din: Ialomita, Calarasi, Giurgiu, Teleorman, Arges, Dambovita, Prahova, Olt,
Valcea, Gorj, Mehedinti, Dolj, Caras Severin
Bucuresti si Ilfov = cuprinde totalitatea clientilor din zona
Transilvania = include clientii din: Brasov, Covasna, Harghita, Alba, Mures, Sibiu, Cluj, Bihor,
Bistrita, Satu Mare, Salaj, Maramures, Hunedoara, Timis, Arad.

Statutul utilizatorului

1. utilizatori “casnici” = cei care cumpara produsul pentru uz propriu

2. utilizatori índustriali” = cei care cumpara produsul in scopul revinderii

In functie de situatia financiara

1. clienti care nu au probleme din punct de vedere financiar platind chiar la livrare in vederea
obtinerii unor discounturi suplimentare
2. clienti cu probleme financiare – exista 2 categorii de clienti

– ce trebuiesc sprijiniti daca este o dificultate de moment

– ce trebuiesc inlaturati din lista de clienti daca problemele persista sau daca se dovedesc a fi
rau platnici.

• Principalele segmente de piata ale firmei Vrancart si evolutia lor

* Prelucratorii de hartie igienica:

– reprezinta cea mai importanta categorie a clientilor Vrancart

– reprezinta un client dar in acelasi timp un concurent pentru Vrancart la role de hartie
igienica;
– au o prezenta accentuata in zonele de referinta putand asigura unele avantaje:
distanta redusa fata de beneficiari
– gama mai variate de produse: prelucreaza si hartie in doua straturi, ofera si servetele, batiste
 nazale

* Retelele de magazine:

– reprezinta a categorie de clienti a carei pondere in comertul romanesc creste de la an la an

– au o putere mare de negociere cu furnizorii de hartie igienica pentru ca fac parte din mari
concerne, pe piata exista o oferta foarte bogata de role de hartie igienica
– sunt pretentiosi din punct de vedere al calitatii, pretului etc
– au cunostinte si informatii temeinice asupra pietei locale;
– practica un system de promovare agresiv.

* Consumatorii finali (persoanele fizice):

– au o pondere foarte mica in portofoliul de clienti ai firmei, sunt de regula salariatii firme

Clienti si furnizori

In decursul ultimilor ani, numarul clientilor a scazut intr-un ritm accentuat acest lucru datorandu-
se faptului ca acestia beneficiaza de facilitati de la firmele concurente in vederea asigurarii
transportului, preturi mai mici decat cele practicate de Vrancart, termene de plata mai bune.

• Analiza ABC

Gestiunea pe activitati se bazeaza pe:

– analiza activitatilor si proceselor ce participa la livrarea produselor catre clienti

– punerea in evidenta a modului de formare a costurilor; analiza valorii adaugate produselor
de catre activitati.

Etapele calculatiei costurilor in metoda ABC:

– identificarea activitatilor si a costurilor aferente

– stabilirea inductorilor de cost pentru fiecare activitate
– calculul costului de productie, produselor, lucrarilor, serviciilor
– calculul costului complet.

• Benchmarking – Role + Semifabricat

Benchmarking incearca sa compare dorintele clientilor cu ceea ce in mod curent firma ii

ofera.folosind un termen mai scurt: Cerere si Oferta

Pentru a a avea o colaborare cat mai buan si cat mai solidata cu clientii, ar trebui oferite anumite
facilitati acestora insa nu de fiecare data solicitarile clientilor corespund cu ceea ce poate oferi
firma acest lucru ducand la scaderea vanzarilor.

• Puterea de negociere a clientilor

Un client are putere de negociere atunci cand:

– achizitioneaza o mare parte din produsele firmei

– produsele cumparate sunt standard si pot fi cumparate oricand de la mai multi furnizori
– schimbarea furnizorului nu implica cheltuieli prea mari.

Un client important care cumpara o gama larga de produse si o cantitate importanta de

semifabricat, ne-avand intarzieri de plata poate avea o putere mult mai mare de negociere asupra
preturilor si asupra discount-ului.

• Putere negociere furnizori

Furnizorii pot negocia firmele daca:

– nu exista produse de substitutie care sa se adreseze acelorasi nevoi

– cand isi vinde produsele la mai multi beneficiari
– daca ofera produse de calitate net superioara
– daca ofera produse unice pe piata.

Furnizorii, crescand pretul, reducand calitatea si modificand conditiile de livrare a

produselor lor, au posibilitatea de a reduce rentabilitatea sectorului.Angajatii extrem de
competenti sunt greu de gasit pe piata.

• Principalele materii prime folosite la producerea de hartie igienica

Ca materie prima folosita la fabricarea hartiei igienice se foloseste urmatoare tipuri de hartie:

– Celuloza
– Maculatura din hartie( ziare,reviste, carti etc)

Activitatea de marketing

• Locul activitatii de marketing in structura organizatorica a firmei

De la o inteprindere la alta, activitatea de marketing difera, acest lucru face unic modul de
desfasurare al acestei activitati in cadrul unei firme.
Activitatea de marketing in cadrul unei intreprinderi trebuie sa rezolve urmatoarele
aspecte :dimensionarea adecvata a compartimentului de marketing si plasamentul acestuia in
organigrama firmei conceperea structurii organizatorice interne a compartimentului de marketing
incadrarea compartimentului de marketing cu personal de specialitate in raport cu structura interna
pentru care s-a optat si cu atributile specifice fiecarui postdezvoltarea relatiilor de autoritate, de
cooperare si control al compartimentului in cdrul firmei, precum si a legaturilor sale directe cu piata
pe care actioneaza firma.

• Compartimentul de vanzari/marketing si structura sa

Organizarea interna a compartimentului de marketing presupune constituirea in cadrul sau a unor

sectoare care sa se ocupe de un grup distinct de probleme.
Pentru a-si indeplini in mod corespunzator atributiile, compartimentul de marketing trebuie sa
aiba dimensiuni, plasament in organigrama firmei si structuri interne care sa se articuleze la profilul
si talia fiecarei firme, la obiectivele pe care si le-a propus, la intinderea si specificul spatiului
economico-geografic in care actioneaza.
Dimensionarea compartimentului de marketing depinde atat de o serie de factori obiectivi
(marimea firmei, rata profitului, structura de fabricatie, gradul de segmentare a pietei de destinatie),
cat si de factori subiectivi (gradul de incorporare a opticii de marketing la nivelul conducerii
firmei).

• Atributiile si sistemul de relatii ale compartimentului de marketing

Atributiile compartimentului de marketing se inscriu in sfera proceselor si actiunilor prin

intermediul carora intreprinderea se implica in sistemul relatiilor din cadrul mediului economico-
social in care isi desfasoara activitatea si, in primul rand, piata .
Sfera atributiilor compartimentului de marketing difera de la o intreprindere la alta, iar
formularea lor concreta implica un studiu aprofundat de organizare a activitatii de marketing, care
sa specifice in detaliu competentele si responsabilitatile fiecarui specialist titular de post din cadrul
compartimentul de marketing .

• Activitatea de marketing la Vrancart SA

Activitatea in cadrul compartimentului Marketing este organizata dupa criteriul geografic,

avand in vedere si oferta relativ omogena de produse, pe 5 zone geografice: Moldova, Dobrogea;
Transilvania, Muntenia si Bucuresti fiecare zona fiind coordonata de un responsabil de zona.
Fiecare responsabil de zona are in subordine cate un agent de vanzari pe care-l coordoneaza si-l
ajuta cu informatii despre clientii potentiali aflati in baza de date a compartimentului, oferindu-le
acestora toate informatiile necesare.

In prezent membrii compartimentului de marketing/vanzari hartie igienica :

– mentin contactul cu clientii activi prin contactarea telefonica periodica, analiza cererilor de
oferta, analiza situatiilor zilnice, lunare, trimestriale, transmiterea raspunsurilor la eventualele
solicitari,preluarea comenzilor si onorarea lor la termenul cerut.

– relizeaza cerceteri de teren prin delegatiile efectuate in zonele pe care le reprezinta pentru
extinderea pietelor de desfacere, identificarea de noi clienti si oportunitati. Deplasarile se
realizeaza atat la clientii activi cat si la cei potentiali pentru a obtine noi informatii si pentru a se
prezenta diferite produse si oferte.

– participa la cursuri de perfectionare pentru imbunatatire continua a activitatii desfasurate si

cresterea eficientei acesteia.
– indeplinesc si alte atributii si sarcini incredintate de conducerea societatii prin colaborarea
 cu alte departamente sau birouri din cadrul firmei.

• Mixul de marketing la Vrancart SA

Mixul de marketing reprezinta antrenarea resurselor unei firme, in combinatii diferite, astfel
incat sa permita firmei realizarea unui contact eficient cu piata.Mixul de marketing se refera la cele
patru politici:de produs, de pret, de distributie si de promovare.

Politica de produs reprezinta modalitatea pe care o adopta firma referitor la dimensiunile,

structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul activitatii sale.

Politica de pret a firmei Vrancart a fost influentata in ultima perioada de cresterea preturilor la
materiile prime si de actiunile concurentilor. Tinand cont de acesti factori si de politica agresiva de
preturi practicata de unii concurenti, Vrancart a trecut la o politica mai flexibila de preturi
negociind cu fiecare client in parte in functie de cantitile de hartie igienica si semifabricat
achizitionate, de distanta, de fidelitatea fata de firma. .
Vrancart SA isi pastreaza clientii si le intinde o “mana” oferindu-le acestora termene de plata de
pana la 45 de zile.In functie de metoda de plata acestia beneficiaza de reducere sau de majorari
astfel :

– plata se poate face la livrare (0-5 zile)

– la termen (45zile)

Politica de distributie are in vedere ansamblul operatiunilor care determina trecerea succesiva a
marfurilor si produselor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera
consumului astfel :

– producator – consumator ( firmele ce cumpara produse finite )

– producator – intermediar – consumator ( firmele ce cumpara produs semifabricat,dar si finit)

Politica promotionala.Vrancart are asigurat un buget promotional care- i permite intreprinderea

unor actiuni specifice de promovare:

– inscrierea in numeroase cataloage si publicatii

– publicitate in presa locala
– participarea la targuri si expozitii
– realizarea de materialepromotionale pentru promovarea imaginii firmei.

Preocuparea de creste continua a vanzarilor, de promovarea a imaginii firmei, a produselor sale

si de dezvoltarea intr-o arie mare de clienti, Vrancart se bazeaza pe sistemul de lucru cu agenti de
zona in numar de 5 la departamentul de vanzari hartie igienica. Acestia lucrand la relatiile cu
clientii din zone si aducand noi colaboratori.
 Propuneri pentru cresterea livrarilor de hartie igienica si role
profesionale

Pentru a creste livrarile si pentru a avea o dezvoltare din acest punct de vedere in opinia mea ar
trebui luat o serie de masuri cum ar fi:

– mentinerea actualilor clienti si atragere altora pentru achizitionarea de produse noi(monorole

si role profesionale)

– crearea unor noi produse

– angajarea sau instruirea personalului actual pentru a da un randament cat mai fun in reglarea
si buna functionare a utilajelor

– dezvoltarea compartimentului de transporturi prin achizitionarea de noi misloace de

transport.

– dotarea agentilor de zona cu aparatura necesara, telefoane mobile, leptopuri, achizitionarea

pentru toti membrii de zona cu tinute ce reflecta calitatea si seriozitatea firmei Vrancart.

– dezvoltarea unui spirit de echipa intre membrii compartimentului de vanzari stiindu-se ca o

echipa bine inchegata poate avea reusite de renume.

• Concluzii

In opinia mea Sc Vrancart SA este o societate de renume pe plan national, avand o imagine
foarte buna si onorand cu maxima seriozitate fiecare comanda si fiecare client in parte.Consider ca
pentru Romania este societate care se potriveste “manusa” nivelului de trai, avand arie larga de
acoperire asupra populatiei.
Desi tendinta pietei este orientata spre hartia de o calitate mai buna cu 2, 3 sau chiar 4 straturi cu
investitii aduse in cadrul firmei se poate ajunge si la astfel de produse de o calitate superioara.
Modernizarea utilajelor va aduce cu siguranta performante atat pe plan national cat si pe plan
extern.
Experienta capatata in aceasta perioada de practica in cadrul societatii Sc Vrancart Sa, este
binevenita. Orice lucru invatat practic ajuta foarte mult in dezvoltarea cunostintelor teoretice.Pot
spune ca atat in anul anterior cat si acum am avut diferite activitati, activitati ce m-au facut sa
realizez inca odata ca orice loc de munca necesita implicare, daruire, si un spirit de echipa
dezvoltat.

• Propuneri

Nu sunt atat de familiarizat cu desfasurarea activitatilor in cadrul societatii Vrancart, asta pentru
ca timp petrecut aici cred ca a fost unul scurt, insa cu toate acestea asi avea cateva propuneri:

– realizarea unor materiale promotionale(pliante)

– o mai buna promovare a produselor mai ales a rolelor profesionale si monorolelor

 – modernizarea utilajelor astfel incat acestea sa poata produce o cantitate mai mare de produse

– implementarea unor noi tehnologii astfel incat sa se poata realizare hartie cu 3, 4 straturi
daca s-ar putea cu o gama mai larga de culori.

– instruirea personalului care se ocupa de utilajele automate (Ex: bobinatorul Giesse)pentru a

regla utilajul, pentru a cunoaste cat mai bine capacitatile si performantele acestuia.

– cred ca ar avea un impact destul de mare asupra populatiei amplasarea unor panouri
publicitare, acest lucru in opinia mea aducand poate noi asociati si noi posibili clienti.

– Pentru prestigiul si recunoasterea societatii pe plan national, cred ca infiintarea unei reviste,
ar prinde bine, o revista care sa promoveze articole, produse informatii despre Vrancart

– de asemenea cred ca organizarea unor concursuri, competitii de orice tip in cadrul societatii
Vrancart ar creea o relatie mult mai stransa intre toti angajatii din toate compartimentele
inteprinderii.se stie ca o echipa bine inchegata obtin rezultate marete.

Data :
06-08-2010 Intocmit de :
Student : Rusu Catalin