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 6 6


Se relaciona al mercadeo con bombardeo de ventas. Tiene que ver con todo en
la compañía desde la limpieza hasta las finanzas.

 





 

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 6 


 6 6


Es una filosofía empresarial basada en el cliente, que se ocupa de atraerlos y

retenerlos.
Hay varias definiciones dadas por diferentes expertos; algunas de ella son:

³El marketing es un proceso social y administrativo por el que grupos e individuos

obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de
productos y de valor con otros´
§

 
  

³Actividades en las que la empresa se adapta al ambiente de manera creativa y
rentable´
 

³Disciplina que utiliza una serie de herramientas que sirven para agregar valor a
las marcas en términos perceptibles para el consumidor´

  

³Es la totalidad del negocio vista desde el punto de vista del consumidor´
§   

³Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el
momento que se concibe una idea, hasta el momento en el que los clientes
comienzan a adquirir el producto, o, servicio en una base regular´


m

³El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones en la

mente de los consumidores´

  

³Marketing es la entrega de satisfacción a los clientes obteniendo una utilidad´

§

    

³El objetivo del mercadeo es hacer innecesaria la tarea del vendedor, porque se
trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o el servicio
se adapte perfectamente a él y éste se venda por sí mismo´
§   

³El arte del mercadotecnia es el de transformar necesidades sociales en

oportunidades rentables´
 


El marketing que conocemos hoy se desarrolló hace 50 años atrás por Kotler,
Leavitt, Drucker y otros.

El marketing actual se puede definir como el arte y ciencia de escoger mercados

meta, captar, conservar y hacer crecer el número de clientesmediante la creación,
entrega y comunicación al cliente de un valor superior.

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6 
6 

 6

 es un estado de carencia que experimenta el individuo. Abraham

Maslow identifico los tipos de necesidades,é, hizo el modelo que se conoce como

 


6

 .
m

En la base de la pirámide podemos encontrar las Ã

  como
alimento, calor, vestido, etc. Después las Ã
!" como
pertenencia y afecto y por ultimo las Ã

#$%&Ã como
conocimientos y expresión.

%'(Ã
!Ã
Ã)"


%$#( encuentra una necesidad
expresada en el cliente y la atiende.

%'(Ã
6%(*! prevé la necesidad que el cliente tendrá en un futuro
cercano.

%'(Ã
%(*! descubre y estimula soluciones a las necesidades que los
clientes no han solicitado.

! es la forma en la que se transforma una necesidad. Según el avance y

crecimiento de la sociedad así crecerán los deseos de los seres humanos.
Demanda: es cuando los deseos están respaldados con poder adquisitivo. Las
necesidades son casi ilimitadas y los recursos son limitados esto se deduce como
$%!)"+
!Ã&+!.

%!#(!es un grupo de atributos que el consumidor considera que tiene un

determinado bien para satisfacer sus necesidades. Cualquier cosa que se pueda
brindar al mercado y que satisfaga un deseo, ó, una necesidad, es un producto.


 6
,
 
66


El intercambio, es el núcleo del concepto de marketing. Significa obtener de

alguien un producto deseado obteniendo algo a cambio. Para que exista un
potencial de intercambio se debe cumplir con:

1. Existen por lo menos dos partes

m

„. Cada parte tiene algo que le es valioso a ambas

3. Cada parte tiene la libertad de rechazar o aceptar el ofrecimiento de
intercambio
4. Ambas partes deben estar dispuestas a negociar.

Las transacciones son unidades de medida del intercambio; se define como

intercambio de valores entre dos o más partes, pueden ser monetarias o trueque.

%'(Ã

"!Ã

se busca forjar relaciones con los clientes a largo

plazo mutuamente satisfactorias entre las partes involucradas; su resultado final
es crear un activo único en la empresa, donde: clientes, empleados, proveedores,
intermediarios y otros, salgan beneficiados con las partes interesadas y las
utilidades se garantizaran.

 6 

es un conjunto de personas con poder adquisitivo, con la misma

necesidad o deseo. Los mercados no necesitan ser lugares físicos, ya que las
comunicaciones, transportes públicos y tecnología permiten al comerciante tener
contacto con el consumidor.

- 
.66

,
6La mejor estrategia del mercadeo es la
que brinda grados de satisfacción, calidad y valor necesarios para retener a los
clientes a largo plazo. Esto nos facilitara cambiar el enfoque de ³!Ã #%

!Ã#+!%´ a ³!Ã%*%
!Ã#+!%´.


.
6



6


 6 

La calidad es una condición necesaria, pero insuficiente para el manejo de las

relaciones con el cliente.

6"

es el termino relativo que alude al grado de superioridad de los bienes o

servicios que brinda una empresa, debe ser percibida por el cliente, porque es
m

este quien, decide que tiene calidad y que no. La calidad la define el cliente,
según lo que este perciba como calidad y para saber esto debemos entender las
expectativas, necesidades, deseos y exigencias de nuestros clientes.

6 
-
 

6


üalor del producto no es lo que crea la empresa de su producto, sino lo que

perciba el cliente de nuestro producto. üalor significa cosas distintas para
diferentes consumidores, lo podemos definir como la división entre: todos los
beneficios percibidos por el cliente / todos los costos incurridos por el cliente para
poder adquirirlo. Para mejorar el manejo de relaciones con el cliente debemos
aumentar los beneficios que el cliente percibe cuando compra nuestros productos
y disminuir los costos monetarios y no monetarios en los que tiene que incurrir el
cliente para obtenerlos.

.66


6


La palabra clave en esta definición se llama EXPECTATIüAS. Un cliente quedara

satisfecho si el producto o servicio iguala o sobrepasa las expectativas del cliente,
sino las iguala o sobrepasa, quedara insatisfecho. Los consumidores no hacen
juicios independientes en materia de satisfacción, calidad y valor, lo consideran,
más bien, como un todo, !Ã
)
Ã
"
(!("

#
/$%Ã.

 6

 6
0 
12

En mercadeo se utilizan 4 actividades principales que registran mayor impacto

para satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores con sus productos
y servicios. Estas 4 actividades son una combinación de variables cuyo objetivo
es brindar una mayor satisfacción que la ofrecida por la competencia. Kotler les
llamo: las cuatro pes del marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción)
m

Según estas 4 variables la empresa puede definir su estrategia de negocio para

dar un beneficio al cliente. Según otro experto en mercadeo las 4 pes
corresponden a las 4 ces del cliente. Las 4 pes están conformadas a su vez por
numerosos sub-componentes.
Simón Majaro esta mezcla gano aceptación gracias a su elegancia, más que a su
validez producto correcto al precio adecuado con la promoción apropiada en la
plaza más indicada, el programa de mercadotecnia será efectivo y exitoso, sin
embargo, se debe tener en mente que cada una de las 4 pes podría ser
desglosada en numerosos sub componentes. Entonces 4 pes o 7 pes? La
respuesta es simple las que sean necesarias para cada producto o empresa,
atendiendo las circunstancias en que sea promocionado el producto y entendiendo
que para efectos de aprendizaje son 4 pes.


3
6



 6 

"
"Ã( es la persona que puede satisfacer una necesidad a través del
servicio que brinda nuestra empresa, y por eso es vital contar con la absoluta
disposición para atenderlo.


!Ã*ÃÃ se refiere a que se debecontar con un buen servicio, pero
además deben brindarse al cliente comodidades para que este se sienta
satisfecho, la empresa debe esforzarse por conocer a sus clientes, saber qué
aspectos le brindan mayor comodidad y ofrecerlos.


!+#Ã&Ã

mediante esta se divulga y promueve el producto o servicio

que se quiere vender, es el momento de la seducción, que trata de entusiasmar al
cliente para que compre el servicio. Los medios idóneos para comunicar son
aquellos que generen mayor cantidad de clientes a menor costo.

Para lograr siempre una imagen positiva de la empresa debemos ser congruentes
con lo que ofrecemos a nuestros clientes a través de la publicidad, o, los
vendedores y lo que realmente brinda el servicio, para que el balance siempre
esté a nuestro favor.


6



 
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 6 

Existen conceptos alternativos de mercadeo: producción, producto, venta,

mercadeo, mercadeo social.

%!#&Ã parte de la premisa de que los consumidores preferirán los

productos fáciles de encontrar a bajo precio. Por ello la compañía solo debe
preocuparse por la eficiencia.

%!#(! sostiene que los consumidores quieren los mejores productos, los de
mejor calidad y mejores características. Aquí la compañía solo debe preocuparse
por mejorar sus productos (es aplicado por Gillete e Intel). Este concepto se
enfoca en generar productos que dicten las bases de la nueva tecnología.

-Ã( supone que si no se hace un esfuerzo a gran escala en promoción y

ventas, nuestro producto no se va a poder vender lo suficientemente bien. El
enfoque de ventas tiene una dirección 1 EMPRESA-„ CLIENTE, así se vende solo
lo que la empresa quiere vender y no lo que el mercado quiere y necesita y lo
aplican las compañías de productos no buscados.

%! aquí la organización se preocupa por crear una mezcla de producto,

precio, plaza y promoción; que satisfaga las necesidades y deseos del mercado de
la mejor manera y al hacerlo así, los consumidores acudirán a comprar los
productos ya que ellos los necesitan , tiene una dirección 1 CLIENTE, luego, „
EMPRESA.
m

El enfoque de marketing se opone al concepto de ventas, el primero toma como

base al mercado y el segundo toma como plataforma la opinión de la empresa.

%!
!" considera que la organización debe determinar las
necesidades, deseos e interese de los mercados y proporcionar los satisfactores
deseados de forma más eficaz y eficiente que los competidores con el propósito
de mantener y mejorar el bienestar del consumidor y de la sociedad en general.
m

COLEGIO UNIüERSITARIO BOSTON

INTRODUCCION AL MERCADEO
PROF. ANGEL ALüARADO RAMIREZ

RESUMEN DE LA ANTOLOGIA INTRODUCCION AL MERCADEO (HASTA

PAGINA 10.)

JOSE MARIA üALüERDE CHAüES

JUEüES 7 DE ABRIL DE „011