STRUCTURA PLAN DE AFACERE – START-UP

1. SINTEZA PLANULUI
 Scopul planului de afacere
 Oportunitatea afacerii
 Soluţia la această oportunitate
 Situaţia curentă a firmei
 Descrierea produsului/serviciului oferit
 Experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului (echipei)
 Avantajul competitiv
 Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă
 Previziuni privind vânzările şi profitul
 Suma de bani necesară afacerii
 Strategia de recuperare a investiţiei

2. PROPUNEREA ŞI OPORTUNITATEA AFACERII

2.1. Propunerea afacerii

 Conceptul de afacere
 Definirea produsului și/sau serviciului (de ex. producerea/comercializarea/
producerea și comercializarea unui produs etc.)
 Localizarea afacerii (amplasamentul afacerii și a punctelor de
producție/comercializare, localizarea pieței)
 Gradul de originalitatea (produsul și/sau serviciul este total nou, unul îmbunătățit sau
unul existent; are în componență elemente de originalitate etc.)
 Nevoia și utilitatea produsului și/sau serviciului
 Modalitatea de comercializare (prin magazine proprii, prin Internet, prin distribuitori etc)

2.2. Oportunitatea afacerii

 Analiza macromediului (oportunităţi şi amenințări)
 analiza mediului economic
 analiza mediului politic şi legislativ
 analiza mediului socio-cultural
 analiza mediului tehnologic
 analiza mediului demografic
 analiza mediului natural
 Analiza sectorului de activitate (modelul Porter)
 intensitatea rivalităţii
 ameninţare noi intraţi
 puterea de negociere a furnizorilor
 puterea de negociere a consumatorilor
 ameninţarea produselor de substituţie

© Cătălin Alexe Page 1

 ATRACTIVITATEA INDUSTRIEI Atractivă Neatractivă
conform presiunilor exercitate de forţele competiţionale

© Cătălin Alexe Page 2

1. AMENINŢAREA VENITĂ DIN PARTEA NOILOR INTRAŢI
Lipsa barierelor de intrare → neatractivă
 Economiile de scară
 Diferenţierea prin produs
 Capitalul necesar
 Costurile de schimbare a partenerului de afaceri
 Accesul la canalele de distribuţie
 Proprietatea asupra tehnologiei - know-how-ul
 Accesul favorabil la materiile prime
 Amplasarea favorabilă
 Subvenţiile guvernamentale
 Curba învăţării sau a experienţei
Evaluarea ameninţării venite din partea noilor intraţi: Presiune mică moderată mare
2. PUTEREA DE NEGOCIERE A FURNIZORILOR
Putere mare de negociere → neatractivă
 Concentrarea furnizorilor
 Existenţa substituenţilor pentru produsul oferit de furnizori
 Preţul practicat de furnizori
 Ameninţarea cu integrarea în aval
 Importanţa volumului de producţiei pentru furnizor
 Costurile de transfer de furnizor
 Diferenţierea produselor furnizate de către furnizori
 Importanţa resursei achiziţionate
Evaluarea puterii de negociere a furnizorilor: Presiune mică moderată mare
3. PUTEREA DE NEGOCIERE A CUMPĂRĂTORILOR
Putere mare de negociere → neatractivă
 Concentrarea cumpărătorilor
 Volumul achiziţionat
 Costurile de transfer
 Profitul cumpărătorilor
 Integrarea în amonte
 Importanţa produsului achiziţionat pentru calitatea produsului cumpărătorului
 Identitatea de marcă
 Informarea cumpărătorului
Evaluarea puterii de negociere a cumpărătorilor: Presiune mică moderată mare
4. INTENSITATEA RIVALITĂŢII CONCURENŢIALE
Rivalitate intensă şi existenţa barierelor de ieşire → neatractivă
 Creşterea industriei
 Ritmul de dezvoltare al sectorului
 Diferenţierea produselor oferite de firmele concurente
 Costurile de transfer a partenerului de afaceri
 Intermitenţa supracapacităţii
 Diversitatea concurenţilor
 Comportamentul concurenţilor
 Valorificarea activelor ca barieră de ieşire
 Costurile fixe de ieşire ca barieră de ieşire
 Bariera emoţională
Evaluarea intensităţii rivalităţii concurenţiale: Presiune mică moderată mare
5. AMENINŢAREA DIN PARTEA PRODUSELOR DE SUBSTITUŢIE
Ameninţare ridicată → neatractivă
 Costurile de transfer
 Înclinaţia consumatorilor către produsele de substituţie
 Relaţia preţ - performanţă
Evaluarea ameninţării produselor de substituţie: Presiune mică moderată mare
Concluzie: Sectorul de activitate Foarte atractiv Atractiv Moderat neatractiv Neatractiv

2.3. Motive de încredere

 Motive de încredere în afacere din partea întreprinzătorului

© Cătălin Alexe Page 3

  Se evidențiază tendința care sta la baza nevoii
 Se identifică nevoia, modul în care nevoia este sau nu este satisfăcută de către
concurență
 Se evidențiază contextul favorabil d.p.d.v. economic, legislativ, tehnologic etc.
 Posibilitatea realizării unor parteneriate pentru a dezvolta afacerea
 Se punctează atractivitatea branșei (ramurii industriale)
 Se evidențiază experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului (echipei)
 Se evidențiază capacitatea firmei de a valorifica oportunitatea (cunoștințe, experiență,
resurse etc.)
 Se caută ca ideea de afacere să fie originală și afacerea să aibă un avantaj competitiv;
 Se va urmării o investiție mică pentru minimizarea riscurilor;
 Motive de încredere în afacere din partea viitorilor clienţi (studiu de piaţă) :
 Identificare nevoie;
 Cât de stringentă este nevoia;
 Frecvența de apariție a nevoii;
 Dacă există alte produse/servicii care satisfac în prezent această nevoie;
 Măsura în care alte produse/servicii existente satisfac nevoia;
 Care sunt sursele nemulțumirilor (identificarea de probleme);
 Pe ce pun accent clienții potențiali în satisfacerea nevoii;
 Care este nivelul de așteptare al clienților (noutate, economie, câştig de timp,
simplitate etc.)
 Care ar fi soluțiile propuse de clienții potențiali pentru rezolvarea problemelor;
 Modul în care ideea de afacere a antreprenorului corespunde cu soluțiile propuse de
clienții potențiali pentru rezolvarea problemelor (satisfacerea nevoii);
 Modul în care ideea de afacere propusă de antreprenor este mai atractivă pentru
clienții potențiali, decât alte idei de afacere, care urmăresc satisfacerea aceleași nevoi;
 Ce îmbunătăţiri ar sugera clienții referitorul la produsul/serviciul propus;
 Care ar fi preţul pe care l-ar considera clienții rezonabil pentru produsul/serviciul
oferit;
 Cine ar folosi acest produs, când și cu ce frecvență;
 Dacă clienții potențiali își manifestă intenția de-a cumpăra un asemenea
produs/serviciu.

3. DESCRIEREA AFACERII

3.1. Prezentare firmă

© Cătălin Alexe Page 4

 1. Numele complet al firmei:
2. Coordonatele firmei <precizaţi adresele complete, numerele de telefon/fax, e-mail>:
 Sediul social: …………
 Sediul operaţional: ………….
 Puncte de lucru:…………..
 Birouri:. ………….
 Secţii de producţie:. ………….
13. Codul unic de înregistrare:
24. Forma juridică de constituire:
35. Data înfiinţării/Număr Registrul Comerţului:
46. Activitatea principală a societăţii şi codul CAEN aferent:
Domeniul de activitate
Producție
Programare IT
Industrii creative
Servicii
Comerț și alte activități
Altul

7. Valoarea capitalului social:

8. Persoană de contact:
9. Asociaţi, acţionari principali:
Persoane fizice Adresa completă şi telefonul Naţionalitatea Părţi din capital (%)

10. Categorie IMM

Micro
Mica
Mijlocie

3.2. Strategia firmei

 Formularea misiunii firmei trebuie să conțină răspunsuri la cel puțin întrebările de mai jos:
 Cine sunteți?
© Cătălin Alexe Page 5
  Ce faceți?
 Pentru cine faceți?
 Cum faceți?

Declarația de misiune: ........................................................................................

Fișă de analiză a misiunii firmei

Nr. Componenta misiunii Forma sub care se regăsește Observații

crt. în misiunea declarată (ex. nu se fac precizări)
1. Denumire firmă
2. Produsele
3. Consumatorii
4. Piața
5. Tehnologia
6. Preocuparea pentru evoluția firmei
7. Filozofia firmei: valori, aspirații,
priorități
8. Zona geografică de acțiune
9. Autodefinire
10. Preocuparea pentru imagine
11. Preocuparea pentru angajați

 Formularea viziunii

Prezent
Care sunt produsele/serviciile oferite?
.....................................
Care este tehnologia folosită?
.......................................
Care este piaţa ţintă?
.....................................
Care este gama completă de activităţi
oferite?
......................................
Viitor
Care vor fi produsele/serviciile oferite?
..................................................
Care va fi tehnologia folosită?
............................................
Care va fi piaţa ţintă?
........................................
Care va fi gama completă de activităţi oferite?
..............................................

Declarația de viziune: ........................................................................................

 Identificarea valorilor care stau la baza afacerii
 Definirea sloganului şi a emblemei (logo-ul, imaginea simbol)
 Analiza SWOT
 Evidențierea calităților și slăbiciunilor la nivel de întreprinzător/echipă
 Evidenţierea punctelor tari şi slabe la nivel de funcţie a firmei (ex. producţie,
comercial, financiar, marketing, resurse umane, cercetare-dezvoltare)

© Cătălin Alexe Page 6

  Descoperirea oportunităţilor şi amenințărilor în dezvoltarea firmei (analiza
macromediului şi a mediului concurenţial)

Analiza SWOT
Puncte tari Puncte slabe
Marketing

Cercetare-dezvoltare

Resurse umane

Producție

Comercial

Financiar-contabil

Oportunități Amenințări

 Stabilirea obiectivelor
 Formularea obiectivelor pe termen lung (strategice) - după schema SMART
 Formularea obiectivelor pe baza analizei SWOT
- Identificarea punctelor tari cu măsuri de îmbunătăţire/dezvoltare/consolidare
- Identificarea punctelor slabe cu măsuri de eliminare
- Identificarea oportunităţilor cu măsuri de dezvoltare/fructificare
- Anticiparea ameninţărilor cu măsuri de diminuare/reducere/contracarare
Obiectivele se formulează astfel încât să fie SMART:
- Specific: CE se dorește?
- Măsurabil: CÂT?
- Abordabil (existența resurselor): CUM?

© Cătălin Alexe Page 7

 - Relevant - realizarea obiectivului se înscrie într-un efort mai larg de
realizare a unui proiect sau a unei viziuni
- bine precizat în Timp: CÂND?
 Derivarea obiectivelor strategice în obiective pe termen mediu şi scurt pe arii
funcţionale (producţie, cercetare-dezvoltare, marketing, resurse umane, financiar-
contabil, comercial). Formularea obiectivelor după schema SMART
 Formularea strategiei concurenţiale
 Alegerea strategiei concurenţiale (dominare prin costuri, diferenţiere, nişă). Argumentare
 Implementarea strategiei – planul de acţiune, care sunt paşii concreţi de urmat pentru a
se realiza strategia concurenţială;
 Unicitatea afacerii
 Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii
 Competenţa distinctivă a afacerii (avantaje competitive durabile– Metoda VRIO: este resursa
Valoroasă, Rară, Inimitabilă, susţinută de Organizaţie)

Resursa Valoare Raritate Inimitabilitat Susținere Nesubstituibilitat

Creșterea Reducerea e e
cifrei de cheltuielilo
afacere r
Posibil
avantaj DA sau DA sau DA sau DA sau
DA sau NU DA sau NU
competiti NU NU NU NU
v

4. PREZENTAREA PROIECTULUI DE INVESTIȚIE

 4.1 Obiectul investiţiei

Bifaţi toate opţiunile care se potrivesc proiectului de investiţii propus de Dvs.:
a) Construcţii de clădiri pentru producţie şi facilităţi conexe cu scop productiv
 achiziţie; extindere; construcţie nouă; amenajări construcţie;
 motivație achiziție;
b) Achiziţie de maşini/echipamente/utilaje:
 noi; second hand;
 motivație achiziție;
c) Achiziţie de mijloace de transport cu scop de producţie:
 valoare estimată (lei):
 noi; second hand;
 în leasing;
 motivație achiziție;
d) Investiţii în imobilizări necorporale:
 achiziţionare de licenţe de fabricaţie şi patente; licenţe de software; altele
<detaliaţi>
 valoare estimată (lei):
 motivație achiziție;

© Cătălin Alexe Page 8

 e) Investiţii în stocuri pentru producţie (materii prime/materiale/ambalaje/obiecte de inventar
etc.) necesare unui ciclu de fabricaţie:
 valoare estimată (lei):
 motivație achiziție;
f) Pregătire profesională legată direct de proiect:
 valoarea estimată (lei):
 motivație;
g) Altele: <detaliaţi>

 4.2 Activităţile necesare implementării proiectului (identificați activitățile referitoare la

investiția inițială; activități care nu au un caracter în sine repetitiv). Realizați lista de activității a
proiectului.

Exemplu de activități care dau structura proiectului:

− asigurarea spaţiului productiv/comercial prin achiziţie/închiriere, elaborare proiecte
tehnice necesare;
− amenajare spaţiu, asigurare cu utilităţi, achiziţionarea de utilaje, echipament, mobilier;
obţinere avize, acorduri, autorizaţii necesare implementării proiectului;
− recrutare/selecţie/angajare personal suplimentar necesar; instruire personal;
− contractare servicii de contabilitate, PSI, SSM etc.
− acţiuni de promovare a produselor/serviciilor;
− aprovizionare cu materii prime, materiale, produse finite, mărfuri, asigurarea
condiţiilor tehnico-economice, sanitare etc);
− punere în funcțiune echipamente, probe tehnologice.

4.3 Alegerea principalilor furnizori pentru activitățile din proiectul de investiții

Obiectul investiţiei Criterii Descriere Valoarea

Tip/ Furnizori Motivația
Nr. (echipamente, selecție ofertă estimată
bucăţ potenţiali alegerii
crt. reabilitări / construcţii (RON)
i şi adrese furnizorului
clădiri, etc.)

Notă: Se vor ataşa oferte ale elementelor de investiţii care se doresc a fi achiziţionate în cadrul proiectului

 4.5 Locaţie proiect şi modul de asigurare cu utilităţi

 Adresa la care va fi implementat proiectul:

 Acces la drumurile naţionale/judetene şi mijloacele de transport:
 Descriere locaţie din punct de vedere al vadului comercial:
 Asigurarea utilităţilor necesare (branşamentelor existente, branşamente necesare şi estimarea
costurilor aferente):

© Cătălin Alexe Page 9

  În cazul în care activitatea aferentă proiectului se va derula într-un spaţiu închiriat precizaţi
principalii parametrii ai contractului de închiriere (proprietar, suprafaţă închiriată, perioadă de
închiriere, valoare chirie, etc).
 4.6 Structura de finanţare a proiectului de investiţii
Fără TVA
Sursa de finanţare
RON %
Credite bancare
AFN (Alocație financiară nerambursabilă)
Alte surse (aport propriu)
TOTAL valoare de investiţie 100%

 4.7 Graficul de realizare a investiţiei

 Realizați graficul de realizare a investiţiei (program detaliat pe faze de implementare a
proiectului şi pe activităţi). Listați activitățile în ordinea realizării lor, stabiliți dependențele
dintre activități, stabiliți duratelor acestora în funcție de resursele implicate.
Data estimată de începere a activităţilor de realizare a proiectului propus:
Data estimată a terminării activităţilor de realizare a proiectului propus:
Data estimată a începerii producţiei la capacitatea maximă:

Graficul Gantt
Luna în care se va implementa
Durata
Activitate prevăzută L L L L L L L L L L L L
de realizare
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

 4.8 Grafic de implementare valoric – fără TVA

Durata de implementare
Total fără
Activitate necesară L L L L L L L L L L L L
TVA, din care
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Total valoare
Mod de finanţare
Surse proprii
Credit
AFN(Alocație
financiară
nerambursabilă)
Total surse
1
2
 4.9 Dimensionare investiție

Tipul societății

Plătitoare de TVA

© Cătălin Alexe Page 10

 Neplătitoare de TVA

Dimensionare investiţie

Nr. Element de investiţie Număr ValoareValoarea Valoarea Valoarea Valoare

Crt / Cheltuieli Bucăţi unitara totală TVA TVA eligibila Codul de
. operationale fara TVA nedeductibil deductibil clasificare
Denumire - lei
ACTIVE CORPORALE 1
1 Echipamente
tehnologice*, inclusiv
echipamente IT
2 Autoutilitare și
autovehicule cu
destinație specială, cu
excepţia vehiculelor
simbol G, conform
Ordinului MLPTL
211/2003 cu
modificările şi
completările
ulterioare
3 Mobilier, aparatură
birotică şi sisteme de
protecţie a valorilor
umane şi materiale
4 Instalaţii/echipamente
specifice în scopul
obţinerii unei
economii de energie
5 Instalaţii de încălzire
sau climatizare
SUBTOTAL ACTIVE CORPORALE 1

ACTIVE CORPORALE 2
6 Spaţii de lucru, spaţii
de producţie şi spaţii
pentru prestări
servicii şi comerţ
7 Autoturisme,
autobuze, microbuze,
biciclete, mopede,
motociclete, Kart,
ATV, rulote cu sau
fără motor,
elevatoare,
încărcătoare, remorci
și semiremorci,
platforme, izoterme și
frigorifice, doc
plutitor, șalupe
maritime pentru
© Cătălin Alexe Page 11
 călători, ambarcaţii
fluviale de agrement,
aparate de zbor,
SUBTOTAL ACTIVE CORPORALE 2

SUBTOTAL ACTIVE CORPORALE

ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI 1

8 Salarii, utilități, chirii,
9 Pagină web pentru
prezentarea și
promovarea activităţii
inclusive cheltuieli de
promovare on-line si
cheltuieli înregistrare
fără hosting.
10 Brevete de inventie,
francize, etichetare
ecologică
11 Cursuri de dezvoltare
a abilităţilor
antreprenoriale
12 Consultanţă
13 Software-uri necesare
desfăşurării
activităţii, inclusiv
licenţe și software
pentru comerţul on-
line
SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE
ȘI ALTE CHELTUIELI 1

ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI 2

14 Cheltuieli financiare
aferente
creditelor/garanțiilor
obținute pentru
creditele contractate de
beneficiari în vederea
realizării planurilor de
investiții acceptate în
cadrul programului,
pentru solicitanții care
utilizează credit pentru
implementarea
proiectului.
SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE
ȘI ALTE CHELTUIELI 2
SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE
ȘI ALTE CHELTUIELI 1 + 2
TOTAL GENERAL
Procent echipamente tehnologice si Se calculeaza astfel:
software pentru punctaj (1+4+5+13)/ TOTAL GENERAL

© Cătălin Alexe Page 12

 Procent active corporale 1
Procent active necorporale si alte
cheltuieli 1
Se calculeaza astfel:
SUBTOTAL ACTIVE CORPORALE 1/ (TOTAL GENERAL-
SUBTOTAL ACTIVE CORPORALE 2- SUBTOTAL
ACTIVE NECORPORALE ȘI ALTE CHELTUIELI 2)
Se calculeaza astfel:
SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE SI ALTE
CHELTUIELI 1/ (TOTAL GENERAL-SUBTOTAL ACTIVE
CORPORALE 2 - SUBTOTAL ACTIVE NECORPORALE ȘI
ALTE CHELTUIELI 2)

5. RESURSE UMANE

 5.1 Management
Funcţia în societate şi Studii/Specializări cu
Experienţa în
Nume şi prenume Vârsta principalele impact asupra afacerii
domeniu
responsabilităţi pe scurt propuse

 Reprezentant legal
Nume si prenume: M/F vârsta:

 5.2 Personal
Detaliere pe activităţi:
Activitatea Număr de salariaţi Pregătirea profesională
Activitatea 1
Activitatea 2
Activitatea 3
….
TOTAL
Notă: Organigrama poate fi ataşată, dacă e cazul

 Număr de locuri de muncă ce urmează a fi create în urma implementării proiectului:

 Cine este angajatul ”cheie”, adică persoana care prin cunoştinţele pe care le deţine poate influenţa noul
mers al afacerii (dacă este cazul)?

 Cum se realizează/se va realiza monitorizarea personalului (modalităţi de supraveghere a personalului

angajat)?

 Care este/va fi modul de salarizare al personalului (descrieţi modul de salarizare/plată, premiere,

penalizare)?

 Cum este asigurată securitatea muncii (metodele folosite pentru protecţia muncii)?

 Număr de locuri de muncă ce urmează a fi create în urma implementării proiectului:

AN N AN N+1 AN N+2
Total, din care:
- conducere
- execuţie

© Cătălin Alexe Page 13

6. MARKETINGUL AFACERII

 6.1 Produsul. Descrierea exactă a produselor/serviciilor:

- în cazul produselor finite prezentaţi pe scurt o descriere fizică, caracteristici tehnice,

performanţe, utilităţi, căror nevoi răspund, etc.
- în cazul serviciilor, descrieţi trăsăturile caracteristice ale acestora, în aşa fel încât să se
înţeleagă la ce servesc serviciile prestate de dvs.
- în cazul comerţului, precizaţi grupele de produse ce le veţi vinde şi aria de valorificare, dacă
vânzarea este cu amănuntul sau cu ridicata şi dacă veţi furniza servicii specifice (post vânzare,
transport, garanţie, reparaţii etc);
 Descriere produs
 Nivelul principal al produsului
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 proprietăţile produsului (materialele, părţile componente, caracteristicile fizice,
tehnice, economice etc.)
 specificațiile tehnice
 calitatea (modul de finisare etc.)
 spectrul (modelul, mărimea, culoarea, aroma, clasa etc.)
 modul de funcţionare
 gama de produse (lărgimea, profunzimea, lărgimea gamei)
 Nivelul formal al produsului
 denumirea, marca şi logo-ul (simbolul)
 ambalajul
 trăsături speciale sau elemente adăugate
 Nivelul suplimentar al produsului
 garanţii
 service
 restituirea banilor în caz de insatisfacţie
 servicii suplimentare (instalarea gratuitã sau la preţ redus, livrarea gratuită sau la preţ
redus, vânzare în credit cu o rată a dobânzii joasă etc.).

 Descriere serviciu
 ce reprezintă
 utilitatea şi beneficiile principale pentru consumator
 etape în procesul de prestare a serviciului
 scurtă descriere a caracteristicilor serviciului:
 tangibilitatea
 încrederea

© Cătălin Alexe Page 14

  solicitudinea
 competenţa
 curtoazia
 credibilitatea
 securitatea
 accesibilitatea
 comunicarea
 înţelegerea clientului

 Ciclul de viaţă al produsului/serviciului

 Caracteristici unice
 Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv
 Perspective, potenţial de dezvoltare
 Existenţa şi posibilităţile de apariţie a produselor complementare şi de substituţie
 Ponderea produsului în cifra de afaceri
 Protejare produs (brevetare)

 6.2 Propunerea de valoare (declaratie clara si concisa, evidentiind elementele cele mai importante
si cat mai multe beneficii pentru clienti)
 este diferită de majoritatea concurenților
 aduce beneficiu pentru clienți
 trebuie să fie crezută
 motivează cumpărare

 6.3 Parametrii economici ai produsului (cost unitar, preţ vânzare unitar, adaos comercial, taxe,
comisioane, marja importatorului etc) pe grupe de produse.
 Obiectivele politici de preţ
 Metoda de stabilire a preţului
 Preţul cerut de concurenţi
 Cost unitar
 Preţ vânzare unitar, adaos comercial, taxe, comisioane, marja importatorului
 Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit
 Strategia de preţ

 6.4 Segmentul de piaţă (prezentaţi caracteristicile specifice ale segmentului dumneavoastră de

piaţă, căror nevoi se adresează: de ex. alimentaţie, vestimentaţie, electro-casnice, birotică, turism
etc.).
 Nevoile clienţilor pe care produsul/serviciul le satisface (identificare pe bază de chestionar)
 Segmentarea pieţei:
 Stabilirea criteriilor de segmentare
 Segmentarea pieței
 Factori de influenţă asupra dezvoltării segmentelor de piaţă

© Cătălin Alexe Page 15

  Legăturile între trăsăturile produselor (serviciilor) şi beneficiile clienţilor pentru fiecare
dintre segmentele de piaţă
 Alegere segmentului/ segmentelor ţintă. Argumentare.

 6.5 Localizarea pieţei dumneavoastră (se va preciza amplasarea pieţei – locală, regională,
naţională, internaţională etc. – cu detalii, dacă sunteţi în posesia lor) şi mărimea acesteia (nr. de
clienţi potenţiali, mărime d.p.v.d. fizic şi valoric).
 Localizarea geografică a pieţei
 Mărimea pieței
 Ritmul de creştere al pieţei
 Motivele alegerii pieţei

 6.6 Tendinţele actuale ale pieţei (care sunt tendinţele actuale ale pieţei produsului/serviciului/
dumneavoastră – declin, stagnare, progres lent, expansiune rapidă).

 6.7 Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs.: (cerere zilnică, anuală, de sezon,
evoluţia în ultimii ani şi cea previzibilă)

 6.8 Clienții potențiali

 Descrieţi ce strategie de marketing aţi gândit să aplicaţi, cum aţi identificat clienţii potenţiali,
cum veţi extinde piaţa sau identifica noi pieţe, etc.)

 Care va fi tipul clienţilor dumneavoastră (individuali, comercianţi, cu ridicată, cu amănuntul,

societăţi comerciale, agricultori etc.), structura acestora (% pe fiecare grupa) şi numărul pe
fiecare grupa de clienți.

Anul N
Vânzări pe (Grupe de) produse/servicii, RON Total
(principalii) clienţi
Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 RON %
RON
1
2
Clienţ
3
i
Total piaţă

Anul N+1
Vânzări pe (Grupe de) produse/servicii, LEI Total
(principalii) clienţi
Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 RON %
RON
1
Clienţ 2
i Total piaţă

Anul N+2
Vânzări pe (Grupe de) produse/servicii, LEI Total
(principalii) clienţi Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 RON %

© Cătălin Alexe Page 16

 RON
1
Clienţ 2
i Total piaţă

Notă: se pot ataşa studii de cercetare de piaţă sau statistici la care se face referire, precum şi cereri de
ofertă/pre-contracte de la potenţialii clienţi
 Persoanele care influenţează procesul de luare a deciziilor; preferinţele sau ideile preconcepute
ale acestora
 Atragerea clienţilor de referinţă
 Cât de mult cumpără clienţii şi cu ce frecvenţă
 Dificultatea pentru clienţii să obţină produse/servicii similare din alte surse
 Bază de date cu numele clienţilor importanţi, forma de proprietate, localizare geografică,
informaţii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri, mărimea estimată a comenzilor şi
ponderea în totalul vânzărilor estimate, frecvenţa cumpărării, aniversări, evenimente, reclamaţii
etc.
 Fidelitatea clienţilor

 6.9 Ipoteze care au stat la baza dimensionării vânzărilor (cantităţi şi preţuri medii pe fiecare
grupă de produse).
AN N AN N+1 AN N+2
Produs/Serviciu 1 RON
Cantitate
Preţ mediu
Produs/Serviciu n- RON
Cantitate -
Preț mediu
 Prezentaţi principalele ipoteze de lucru, argumente şi fundamentări ale creşterilor anuale de
vânzări pe fiecare grupă de produse.
 Cuantificaţi eforturile necesare creşterii volumului de vânzări (ex:creşterea cheltuielilor cu
promovarea, creşterea cheltuielilor cu salariile forţei de vânzări, creşterea cheltuielilor directe
asociate depozitării, transportului şi desfacerii etc.)
 Care este politica de încasare pe fiecare grupă de clienţi?
 Care este stadiul negocierilor cu potenţialii clienţi? Ce credeţi că îi va determina pe potenţialii
clienţi să cumpere produsul/serviciul dumneavoastră şi nu al concurenţei?

 6.10 Concurenţi potenţiali

 Prezentaţi concurenţii pe grupe de produse/servicii si caracteristicile pe care le cunoaşteţi ale

acestora:

Grupă Denumirea firmei/ Vechime pe piaţă, CA, Profit, Total active, total Ponderea pe
produse/servicii firmelor şi salariaţi, tip şi număr clienţi, grad de piaţă
oferite pieţei localitatea tehnologizare, nivel preţuri şi calitate, puncte tari ( %)
și slabe, avantaje competitive, cota de piață,
strategii concurențiale, poziționarea produsului
etc

© Cătălin Alexe Page 17

 Produs 1

Produs 2

 6.11 Reacția concurenței

 Menționaţi cum credeţi ca vor reacţiona concurenţii dvs. la apariţia pe piaţă a

produselor/serviciilor aferente proiectului

 6.12 Politica produsului

 Descrieţi modul de prezentare a produsului/serviciului, forme de prezentare din punct de

vedere al greutăţii/dimensiunilor, ambalaje, tip de garanţii şi servicii prestate, dacă aveţi un
singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii etc:

 6.13 Politica de distribuţie

Produse/grupe de produse Pondere în cifra de Forme de desfacere(%)

afaceri( % )

 La forme de desfacere precizaţi care sunt modalităţile dumneavoastră de vânzare a

produselor/serviciilor dumneavoastră: cu ridicata, cu amănuntul, prin magazine proprii, reţea de
magazine specializate, la domiciliul clientului, dacă veţi angaja vânzători sau veţi folosi
comercianţi independenţi, daca veţi face export, etc.).
 Se vor prezenta detaliat elementele de logistică şi desfacere necesare pentru atingerea
vânzărilor previzionate (forţa de vânzare, mijloace de transport necesare şi modul de asigurare
al acestora, spaţii de depozitare necesare şi modul de asigurare a acestora, etc) precum şi
cuantificarea cheltuielilor aferente.

 6.14. Activităţi de promovare a vânzărilor

 Prezentaţi metodele de promovare ce se vor utiliza (de ex.: publicitate online, lansare oficială,
pliante, broşuri):
 Descrieţi care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor
− stabilirea obiectivelor (de exemplu: creșterea gradul de cunoaștere a produsului (mărcii),
influențarea deciziilor, determinarea efectuării de acțiuni);
− identificarea publicului ţintă: segmentul sau segmentele de piaţă vizate;
− determinarea bugetului de promovare al firmei;
− formularea, evaluarea şi realizarea mesajului;
− alegerea mediilor promoţionale, care urmează a fi utilizate;

© Cătălin Alexe Page 18

  Estimaţi costurile anuale de promovare şi prezentaţi ipotezele care au stat la baza estimărilor.

Cheltuieli pentru promovarea

produselor/serviciilor pe AN N AN N+1 AN+2
categorii de cheltuieli (RON)

 Monitorizarea rezultatelor promovării

7. ANALIZA OPERAŢIONALĂ
 7.1 Modul de funcţionare şi organizare a afacerii

 Descrieţi modul în care se asigură principalele funcţii ale societăţii (ex: asigurarea gestiunii
financiare, cum se asigură resursele umane; modul de asigurarea al promovării, aprovizionării
cu materii prime şi materiale, procesul de producţie - etapele de bază, depozitare produse finite,
transport, vânzare produse finite) menţionând pentru fiecare timpul şi resursele necesare
(activele necesare; personalul necesar).

 7.2 Descrierea procesului tehnologic

 Tipul procesului de producţie (producţie de masă, serie sau unicat)

 Descrieţi pe scurt procesul tehnologic (principalele activităţi necesare de la aprovizionarea cu
materie prima până la realizarea produselor finite)

 7.3 Organizarea fluxului de producţie

 Descrieţi pe scurt fluxul de producţie, pentru fiecare din etapele mari, menţionând cerinţele
procesului de producţie – personal necesar, timpul necesar, suprafeţe productive/depozitare
alocate, echipamente/utilaje necesare din punct de vedere al gradului de specializare
/automatizare şi al capacităţii de producţie, mijloace de transport din punct de vedere al
specializării şi capacităţii de transport, etc.

 7.4 Descrierea echipamentelor

© Cătălin Alexe Page 19

  Echipamentele, maşinile, instalaţiile (tipul echipamentelor, utilajelor şi a mijloacelor de
transport; destinaţia acestora: pentru producţie; pentru activităţi auxiliare; pentru servicii)
 Caracteristicile tehnico–economice ale mijloacelor fixe necesare (parametrii tehnici, economici
şi funcţionali; anul de fabricaţie a fiecărui mijloc fix; starea fizică - noi, uzate şi gradul de uzură
al fiecăruia; capacitatea maximă de producţie)
 7.5 Regimul de lucru

 Se vor preciza cel puţin următoarele elemente:

− număr de zile lucrătoare/ an:
− număr de schimburi/zi:
− număr de ore/schimb:

 7.6 Principalii furnizori de materii prime

Furnizori Forma Cantitatea anuala şi % Valoarea anuala a Frecvenţa
juridică şi în total necesar achiziţiilor (RON) aprovizionării
localitate aprovizionare materie şi termene de
primă plată

Materie
primă/servici
u

Materie
primă/servici
u
Materie
primă/servici
u
Notă: Anexați oferte de la furnizorii de materii prime principale.

 7.6 Descrieţi cum v-aţi propus să faceţi aprovizionarea, cine va asigura transportul, etc.

 7.7 Impactul asupra mediului

 Descrieţi cum poate proiectul afecta mediul, şi ce soluţii aţi gândit pentru eliminarea acestor
efecte
 Precizaţi avizele, acordurile şi autorizaţiile necesare şi menţionaţi perioada de timp necesară
obţinerii acestora precum şi cheltuielile aferente obţinerii.
(Dacă a fost elaborat se poate ataşa un Studiu de Impact)

 7.8. Amplasamente (sediu, puncte operaționale, puncte de desfacere etc.)

 Stabilirea criteriilor de alegere
 Evaluarea variantelor de amplasare
 Selectarea variantei avantajoase de achiziţie

© Cătălin Alexe Page 20

  Avantajele şi dezavantajele alegerii
 Descriere

8. FINANŢELE AFACERII

8.1. Veniturile
 Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care există sau comenzilor care vor exista
 Numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu
aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, estimarea cotei de piaţă probabile etc.
 Realizarea unei previziuni valorice totale a vânzărilor pe luni, trimestre, ani
 Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de piaţă a vânzărilor pe luni, trimestre,
ani
L ... L1 A AN+ AN+
Elemente de calcul 1 . .... 2 N 1 2
Numar de unitati vandute
(A)
Pret (A)
Vanzari produs A
Numar de unitati vandute
(B)
Pret (B)
Vanzari produs B
Vanzari totale (A+B)/
Cifra de afaceri neta

8.2. Cheltuielile
 Stabilirea cheltuielilor cu înfiinţarea firmei
 Stabilirea cheltuielilor de operare
 Determinarea costurilor fixe şi variabile
 Calculul amortizărilor

Stabilirea cheltuielilor, împărțirea acestora în costuri fixe și variabile și estimarea acestora

CVu
Cost variabil unitar
CF (lunare)
(lunare lei
Cheltuieli Elemente de calcul
) Produs/
Produs/ Produs/
lei Servici
Servici Serviciu
u
uA C
B

© Cătălin Alexe Page 21

 Cheltuieli
infiintarea  amortizare cheltuieli infiintare firma
firmei

 salarii fixe (inclusiv taxe)

 salarii directe (inclusiv taxe)
 cheltuieli pentru ore suplimentare
 Cheltuieli  cheltuieli privind colaboratorii şi angajaţii
privind temporari
personalul  prime
 fonduri de concediere
 alocaţii pentru transport
 alocaţii pentru cazare
 asigurări în caz de accidente
 cheltuieli cu recrutarea şi angajarea
 instruire
 cheltuieli medicale
 reclamă (inclusiv online),
 articole şi evenimente promoţionale
 expoziţii, târguri, seminarii etc.
 rezervare domeniu internet
 Cheltuieli  găzduire domeniu internet
privind  actualizare şi întreţinere site web
marketing-ul şi  plăți online
vânzările  broşuri şi imprimeuri (printuri)
 servicii de design
 relaţii publice
 poşta directa
 livrare, transport
 deplasări, diurnă și cazare la evenimente
 Cheltuieli  materii prime
privind  materiale consumabile
materiile prime  materiale auxiliare
 Cheltuieli  amortizare echipamente de producţie
privind  rate de leasing (operațional, financiar)
echipamentele  reparaţii / întreţinere
de producţie  închiriere
 articole de papetărie şi imprimerie
 amortizare mobilier
 abonamente: telefon, mobil, e-mail
 amortizare echipamente de comunicare
 poştă şi curier
 abonamente (ex. reviste, legislaţie etc.)
 Cheltuieli cu
 literatură de specialitate
caracter
 amenajări
administrativ
 chirii şi impozite imobiliare
 încălzire, aer condiţionat
 apă
 electricitate
 reparaţii / întreţinere clădiri
 salubritate
 amortizare calculatoare, imprimante, servere
 Cheltuieli cu
 licenţe software
sistemul
 rate de leasing (operațional, financiar)
informatic
 întreţinere, actualizare şi dezvoltare aplicaţii

© Cătălin Alexe Page 22

 informatice
 conectare rețele informatice internet
 prelucare date
 consumabile ( imprimante etc.)
 amortizare mijloace de transport
 chirie mijloace de transport
 rate de leasing (operațional, financiar)
 Cheltuieli cu  combustibil
mijloacele de  asigurare de răspundere civilă
transport  asigurare CASCO
 impozite
 reparaţii/revizii
 închiriere
 contabilitate
 Securitate și Sanatate în Munca SSM
 curierat
 audit
 consultanţă IT
 consultanţă în management
 consultanţă juridică și probleme juridice
 asigurări incediu, furturi etc
 Cheltuieli cu  tarife şi comisioane bancare
diverse servicii  avize PRAM
 dozatoare apă potabilă
 achiziţionare de publicaţii, cărţi, reviste de
specialitate în format tipărit şi/sau
electronic.
 concesiuni, brevete, licenţe (produs,
tehnologie), mărci comerciale, drepturi şi
active similare
 alte servicii
TOTAL CF si CVu

 amortizare cheltuieli cu infiintarea firmei

Durata aleasa Numar luni Amortizare Amortizare

Denumire
(ani) amortizare pe luna pe an
 Cheltuielile cu infiintarea firmei    

 amortizare cheltuielile aferente achiziţionării sau producerii programelor informatice

Denumire program Cheltuieli cu

informatic Durata Numar luni Amortizare Amortizare
programe
aleasa (ani) amortizare pe luna pe an
informatice
     

Total: Total:

 amortizare mijloace fixe

Denumir Cod Durata Durata Valoare Numar Amortizar Amortizar

e conform conform aleasa echipament luni e pe luna e pe an

© Cătălin Alexe Page 23

 mijloc catalog
(lei)
fix de amortizar
catalog (ani) (>2500 lei,
mijloace e
fara TVA)
fixe
         

        Total: Total:

8.3. Preţul
 Stabilirea marjei de profit
 Estimarea/Calculul preţului
8.4. Pragul de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate
 Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit
8.5. Documentele financiare
 Bilanţul pro-forma cel puţin pentru anul următor
 Contul de profit şi pierdere previzionat cel puţin pentru anul următor
 Previziunea cash-flow-ului

CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE

    AN AN +1 AN+2
1 Cifra de afaceri netă      
VENITURI DIN EXPLOATARE      
2 (ct.701+702+703+704+705+706+707+708)
3 Alte venituri din exploatare (ct.751+758+7815)      
4 VENITURI DIN EXPLOATARE – TOTAL rd.2+3      
Cheltuieli cu materii prime/marfuri şi materiale      
5 consumabile aferente activităţii desfaşurate
6 Salarii (inclusiv cheltuielile aferente)      
7 Chirii      
8 Utilităţi      

9 Costuri funcţionare birou, Cheltuieli de      

marketing, Reparaţii/Întreţinere
10 Asigurări      

11 Impozite, taxe şi vărsăminte asimilate, Impozitul      

pe profit
12 Alte cheltuieli      
13 TOTAL CHELTUIELI( RD.5-12)      
14 PROFITUL SAU PIERDEREA DIN EXPLOATARE:      

© Cătălin Alexe Page 24

 15 Profit ( RD.4-13)      
16 Pierdere (RD.13-4)      
17 VENITURI FINANCIARE – TOTAL      
18 CHELTUIELI FINANCIARE - TOTAL      
19 PROFITUL SAU PIERDEREA FINANCIAR(Ă) (RD,17-18)      
20 VENITURI TOTALE RD.4+17)      
21 CHELTUIELI TOTALE (RD,13+18)      
22 PROFITUL SAU PIERDEREA NET(Ă):      
23 Profit ( Rd,20-21)      
24 Pierdere (rd.21-20)      

© Cătălin Alexe Page 25

   CASH-FLOW                        
AN  
Nr. L L L L1 L1
crt. Explicaţii / lună 1 2 L3 L4 5 L6 L7 L8 L9 0 1 L12 AN AN +1 AN +2
Sold iniţial disponibil (casă şi
I bancă)                              
A Intrări de lichidităţi (1+2+3+4)                              
1 din vânzări                              
2 din credite primite                              
alte intrări de numerar (aport
3 propriu, etc.)                              
Alocaţie Financiară
4 nerambursabilă                              
  Total disponibil (I+A)                              
B Utilizari numerar din exploatare                              
Cheltuieli cu materii prime şi
1 materiale consumabile aferente                              
activităţii desfaşurate
2 Salarii (inclusiv cheltuielile aferente)                              
3 Chirii                              
4 Utilităţi                              
Costuri funcţionare birou, Cheltuieli
5 de marketing, Servicii cu terţii,                              
Reparaţii/Întreţinere
6 Asigurări                              
Impozite, taxe şi vărsăminte
7 asimilate                              
8 Alte cheltuieli                              
Cheltuieli pentru investiţii
C (Valoarea totală a proiectului)                              

© Cătălin Alexe Page 26

 D Credite                              
  rambursări rate de credit scadente                              
  dobânzi şi comisioane                              
Plăţi/încasări pentru impozite şi
E taxe (1-2+3)                              
1 Plăţi TVA                              
2 Rambursări TVA                              
3 Impozit pe profit/cifră de afaceri                              
F Dividende                              
Total utilizări numerar
G (B+C+D+E+F)                              
H Flux net de lichidităţi (A-G)                              
II Sold final disponibil (I+H)                              

© Cătălin Alexe Page 27

 Bilanț previzionat

  Nr.
  rd.
Perioada
Denumirea elementului
 
A B 2020 2021 2022
  ACTIVE IMOBILIZATE        
I. IMOBILIZĂRI NECORPORALE (ct. 201 + 1      
203 + 205 +206+ 2071 +4094+ 208 -280 - 290)
II. IMOBILIZĂRI CORPORALE (ct. 211 + 212 + 213 2      
+ 214 + 215+216+217+223 + 224 + 227+231 + 235+4093 - 281
- 291 - 2931-2935)
III. IMOBILIZĂRI FINANCIARE 3      
(ct. 261 + +262+263 + 265 + 266+267* - 296*)
ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL (rd. 01+02+ 4      
03)
  ACTIVE CIRCULANTE        
I. STOCURI ct.301+302+303+321+322+/-308+323+326 5      
+327+328+331 +332+341+345+346+347 +/-348 +351+354
+356+357+358+361+/-368+371+/-378+381+/-388 +4091-391- 392-
393-394-395-396-397-398 - din ct.4428
II. CREANŢE (ct.267*296*+4092+411+413+418+425 6      
+4282 +431**+437**+4382+441**+4424+din
ct.4428**+444** +445 +446**+447** + 4482 +
451**+453** +456** +4582 +461+ 4662+473** - 491 - 495 -
496+5187)
III. INVESTIŢII (ct.501+505+506 +507+din ct.508+5113 7      
+5114-591-595-596-598)

  IV. CASA ŞI CONTURI LA BĂNCI 8      

(din ct.508+ct. 5112 + 512 + 531 + 532 + 541 + 542)
ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL (rd. 9      
05+06+07+ 08)
  CHELTUIELI ÎN AVANS (ct. 471) 10      
  DATORII SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE 11      
ÎNTR-O PERIOADĂ DE PÂNĂ LA UN AN (ct. 161
+ 162 + 166 + 167 + 168 - 169 + 269 + 401 + 403 + 404 + 405 + 408 +
419 + 421 + 423 + 424 + 426 + 427 + 4281 + 431*** + 437*** + 4381
+ 441*** + 4423 + 4428*** + 444*** + 446*** + 447*** + 4481 +
451*** + 453*** + 455 + 456*** + 457 + 4581 + 462 + 473*** + 509
+ 5186 + 519)
  ACTIVE CIRCULANTEE/DATORII CURENTE 12      
NETE (rd. 09 +10-11)
  TOTAL ACTIVE MINUS DATORII CURENTE 13      
(rd. 04 + 09)
G DATORII: SUMELE CARE TREBUIE PLĂTITE 14      
. ÎNTR-O PERIOADĂ MAI MARE DE UN AN
(ct.161+162+166+167+168+169+269+401+403+404+

© Cătălin Alexe Page 28

 405+408 +419+421+423 +424 +426+427+4281+431***
+437***+4381 +441*** +4423+4428***+444*** +
446***+447***+4481 +451***+453*** +455+456*** +4581
+462+4661 +473*** +509+5186+519
  VENITURI ÎN AVANS (rd.), din care: 15      

1.Subvenţii pentru investiţii 16      

2.Venituri înregistrate în avans (ct. 472) 17      
  CAPITAL ŞI REZERVE        
I. CAPITAL (rd.17+18), din care: 18      
1. capital subscris vărsat (ct. 1012) 19      
2.capital subscris nevărsat (ct. 1011) 20      

Alte elemente de capitaluri proprii (ct. 1031) 21      

III. REZERVE DIN REEVALUARE(ct. 105) 22      
IV. REZERVE (ct. 106) 23      
V. PROFITUL SAU SOLD C 24      
PIERDEREA
REPORTAT(Ă) (ct.
SOLD D 25      
117)

VI. PROFITUL SAU SOLD C 26      

PIERDEREA SOLD D 27      
EXERCIŢIULUI
FINANCIAR (ct.
121)
Repartizarea profitului (ct. 129) 28      
CAPITALURI - TOTAL (rd. 18+21+22+23+24- 29      
25+26-27-28)

8.6. Indicatorii de apreciere a investiţiei

 Valoarea netă actualizată
 Rata internă de rentabilitate
 Durata de recuperare a investiţiei
8.7. Finanţarea afacerii
 Aprecierea necesarului de finanţare
 Identificarea surselor proprii de finanţare
 Identificarea surselor externe şi metodelor de finanţare
 Evaluarea riscului de creditare
 Rentabilitatea urmărită de investitori
 Oferta pentru posibili investitori


© Cătălin Alexe Page 29

9. Riscurile afacerii şi şansele de succes
 Identificați principalele riscuri majore (cel puțin 6 riscuri, la care estimați probabilitatea
și impactul - expunerea la risc)
 Răspunsul la risc (prezentați strategiile de risc avute în vedere)
 Analiza de sensibilitate
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la venituri
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la cheltuieli
 Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la profit

10. Anexe
 Schiţe produs, amplasament
 Oferte echipamente
 Date tehnice
 Licenţe
 Contracte
 Liste furnizori, clienţi
 Cercetări de marketing – chestionare
 Organigrama firmei
 Fişe de post
 CV - uri etc.

© Cătălin Alexe Page 30