dPNL

Définition :
La programmation neuro-linguistique (PNL) est un ensemble de modèles et de techniques de développement
personnel originaires desÉtats-Unis et destinés à améliorer la communication entre individus et à s’améliorer
personnellement. Elle peut être employée dans des cadres personnels, ou d’entreprises.
Le terme a été inventé par John Grinder et Richard Bandler dans les années 1970

Principes

 Programmation : Le mot programme fait référence à l’ensemble de nos automatismes, qu’il s’agisse
d’automatismes cognitifs, émotionnels ou comportementaux.
 Neuro : Le mot neuro fait référence aux neurones, à notre système nerveux central et notre système nerveux
périphérique qui établissent des corrélations, utiles ou nuisibles, entre nos percepts.
 Linguistique : Le langage nous permet de communiquer et de structurer notre pensée; il véhicule notre
culture.

La PNL et la communication :
Notre relation avec le monde extérieur passe nécessairement par au moins l’un de nos cinq sens. Au fil du temps
chacun d’entre nous favorise un ou deux des cinq sens. Nous avons tous un mode de communication spécifique et
notre expression reflète cet état de fait.

La PNL replace les cinq sens en canaux de communication. C’est ce que rappelle le sigle V.A.K.O.G.

 V : visuel
 A : auditif
 K : kinesthésique
 O : olfactif
 G : gustatif

La PNL et la vente
La PNL est intéressante en matière de vente, de négociation, d’animation d’équipes. Elle peut “aider le commercial à
mieux se connaître et à mieux comprendre son interlocuteur
Le bon vendeur PNL observe les postures, les mimiques de son client, écoute le son de sa voix et s’intéresse en
dernier lieu au contenu de son discours
la PNL rendrait plus souple, plus créatif face aux obstacles (les objections, la peur de conclure, pour ne prendre que
ces deux exemples) et inciterait à trouver d’autres façons de résoudre une situation, à ajouter, à côté de ses
habitudes, des modes de comportement nouveaux. P L’objectif est, ici, d’acquérir des “stratégies d’excellence” pour
devenir un meilleur vendeur en apprenant à visualiser son objectif avec la vue, l’émotion et l’oreille.

L’emploi de la PNL en vente signifie qu’on s’adapte aux souhaits de ses clients

Les techniques du PNL :

1. Se synchroniser
La synchronisation consiste à se “brancher” sur les prédicats de son interlocuteur, à se mettre sur son registre, en
cherchant à comprendre son mode de fonctionnement privilégié : l’émotion, la pensée ou l’action.

2. Être flexible
La flexibilité permet au vendeur “PNListe“ de tester son client (si je vous proposais ceci...) et, loin de s’acharner, de
proposer une autre solution en cas de réaction négative. La limite ? Le risque de s’écarter du sens, du pourquoi.

3. Comprendre
L’état désiré du client implique que celui-ci attend du vendeur qu’il comble l’écart entre la réalité (aujourd’hui) et le
rêve (ce qu’il attend pour demain). Le vendeur PNL comprend son client en tant que personne et non comme un
système.

Exemple :

Achat d’une maison (inspiré par un exemple de Robert B. Dilts dans " Visionary Leadership")

Laquelle des 3 maisons décrites serait votre choix ?

La première maison à l’air d’une perle. Cette maison est vraiment spéciale.
Le jardin plein de couleur et l’intérieur ont vraiment reçu tous les soins nécessaires. Il y beaucoup de
fenêtres par lesquelles il est facile de profiter de la vue. Il est clair que ceci est un maître achat.

Dans l’entourage de la seconde maison le silence règne. On y entend siffler les oiseaux. L’intérieur parle de
soi-même, et vous, vous posez la question quel argument vous vaut il encore. Un architecte vous dira de
prendre cette maison en considération.

La troisième maison semble construit avec des matériaux solides, mais en plus il y à une
ambiance sympathique. Il est vrai qu’on ne fait plus des bâtiments pareils de nos jours. Cette maison est
vaste et a quand même un charme.

La différence entre ces 3 maisons est que chaque texte est écrit pour s’accorder à un canal de représentation
différent.

• Si vous choisissez la première maison, c’est que pour vous le visuel est important
• Si vous choisissez plutôt la seconde maison, l’auditif à son importance.
• Enfin la troisième raison est décrite sentimentalement.

En réalité il s’agit de une et la même maison.

Les mouvements :

Pour simplifier, les yeux vont en haut quand c’est relatif à une image, en horizontal quand c’est relatif à un son, vers le
bas quand c’est relatif a une émotion ou une sensation corporelle.

: Les indications « gauche », « droite » ci-dessous sont données du point de vue de celui qui fait face à l’interlocuteur !

 Pour un droitier :
 les yeux de l’interlocuteur vont à notre droite quand il relate un fait passé vrai ou remémoré.
(La difficulté réside dans le fait que cela peut être aussi dû à un mensonge préparé à l’avance ou le récit d’un
texte de pièce de théâtre par exemple) ;
 Les yeux de l’interlocuteur vont à notre gauche quand il imagine, invente ou se souvient par
reconstruction du passé.
(C’est le cas des personnes non visuelles à qui on demande un souvenir visuel qu’elles sont donc obligées de
reconstruire à partir d’autres souvenirs).

À titre d’exemple, si on prend un « visuel » droitier et qu’on lui pose la question « Qu’as tu regardé à la
télévision hier soir ? », il devrait regarder en haut et à droite en donnant sa réponse : c’est ce que les
spécialistes en PNL appellent le « visuel souvenir ». Si ce n’est pas le cas, plusieurs hypothèses peuvent être
envisagées : Il imagine, construit une image ou invente. En se souvenant, il peut avoir l’habitude de réagir de
façon autre, plus gestuelle ou auditive en utilisant un autre canal auditif ou kinesthésique. Il peut aussi être
gaucher.

 Vc : Visuel construit.
 Vr : Visuel remémoré.
 Ac : Auditif construit.
 Ar : Auditif remémoré.
 K : Kinesthésique.
  Ai : Auditif interne ou dialogue intérieur.

II - Analyse transactionnelle
- L’analyse transactionnelle est une technique/méthode thérapeutique
qui permet à tout un chacun d’évaluer, et d’améliorer ses
transactions :
C’est à dire les échanges que nous entretenons avec les autres, mais
également avec nous même. L’analyse transactionnelle, crée par Eric
Berne en 1956, consiste à prendre en compte les différentes facettes de
notre personnalité : « les états de notre MOI », pour enfin mieux
comprendre, mieux vivre et résoudre nos conflits intérieurs et externes.
Une meilleure gestion de ces états parvient à nous libérer des contraintes
et pressions liés à notre éducation et au contexte dans lequel nous
évoluons.

COMPOSANTES DE L’ANALYSE TRANSACTIONNELLE :

1- Etats du moi :
Berne a défini un état du Moi comme un « système cohérent de pensées,
d’émotions, et de comportements associés ».
Du point de vue de la structure de la personne, il distingue trois types
d’états du Moi
Classification des états du moi:
A- Le Parent
Correspond aux pensées, émotions, et comportements d’une
personne qu’elle a fait siens par imitation de figures parentales ou
éducatives marquantes.
B- L’Adulte
Caractérise les émotions, pensées et comportements qui sont congruents
avec la réalité de l’ici et maintenant.
C- L’Enfant
Correspond aux pensées, émotions, et comportements qui sont une
reviviscence de notre propre enfance.

Une personnalité «complète» verrait cohabiter harmonieusement ces trois éléments.

2 -Les transactions:
Une transaction est le nom donné à un échange verbal et comportemental
entre deux personnes.
Classification des transactions :

A - Transactions simples complémentaires:

Les transactions sont complémentaires lorsque les deux partenaires
s’adressent à l’Etat du Moi dans lequel l’autre se trouve.
B - Les transactions simples croisées:
La communication s’arrête ou change de mode lorsque les transactions sont
croisées : lorsqu’une personne s’adresse à un autre État du Moi que
celui dans lequel se trouve son partenaire.
C - Transactions doubles:
Dans ce type de transactions, une conversation se déroule à un niveau
social, explicite, et en même temps, d’autres transactions sont
échangées à un niveau psychologique, non-dit.

CONCLUSION.

Pour conclure, Depuis plus de trente années l’approche de l’Analyse Transactionnelle est ainsi utilisée pour le
développement de soi, les bilans de compétences, la dynamique des groupes. L’analyse transactionnelle permet
de définir un mode de communication, le plus efficace possible, en fonction de notre vis-à-vis cependant cette
technique emploie des méthodes qui peuvent favoriser l’isolement, la manipulation des personnes qui se placent entre
les mains d’un praticien de l’A.T : « Quand ces techniques sont mal comprises, ou quand elles sont mises en
application par des personnes mal formées.