STRATEGIE DE MANAGEMENT

ȘI MARKETING
pentru produsele oferite de
ECONOMICO SOCIAL SRL

Proiectul:
INCALZIRE VERDE
plan de afaceri realizat în cadrul SEED
 CUPRINS

1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiva

1.1. Misiunea
1.2. Obiective generale de marketing
2. Conceptul de strategie manageriala, management strategic si politica a organizatiei
3. Strategia manageriala si inovatia
4. Strategia dezvoltarii întreprinderii sociale
5. Analiza mediului
5.1. Auditul extern de marketing
5.1.1. Analiza P.E.S.T
5.1.2. Concurenta
5.1.3. Piata
5.2. Auditul intern de marketing
6. Analiza SWOT
7. Ipoteze si evaluari
8. Obiective de marketing
9. Strategii de marketing
9.1. Strategia de piata
9.2. Strategia de pret
9.3. Strategia de produs
9.4. Strategia de distributie
9.5. Strategia de promovare
10. Buget
11. Program de marketing
12. Revizie si control
13. Studiul tendintelor in domeniu
13.1 Chestionar
13.2 Interpretare
14. Concluzii

2
Comercializarea de peleți și brichete reprezinta o componentă de mare perspectivă în
economia românească și un segment care cunoaște o expansiune continuă în ultimii trei ani.

Acest trend pozitiv se înregistrează datorită nevoilor de nevoia fiziologica de a incalzi

locuintele pe timp de iarna, cu un combustibil nou, ecologic, cu o putere calorică mult mai
mare față de variantele clasice, între care și lemnul.

Afacerea dezvoltată de domnul Lucian Pauna doreste sa produca o schimbare in viata

comunitatii unde isi desfasoara activitatea, prin a pune interesele acesteia inaintea
preocuparii pentru profit sau acumulare de capital, și isi propune totodată să foloseasca tot
surplusul financiar obtinut prin vanzarea produselor pentru indeplinirea misiunii sociale pe
care și-a asumat-o: contribuirea la imbunatatirea starii materiale a persoanelor apartinand
grupurilor vulnerabile din comunitate si dezvoltarea mediului economic local.

Potrivit unei cercetări a INS, peste 109.000 români s-au mutat în anul 2019 de la oraşe la
sate, în timp ce doar 87.000 s au mutat de la sate la oraşe în aceeaşi perioadă. Aceastp
ttendință este parte din creșterea pieței de peste 4 miliarde de euro, atat cat valoreaza piata
din Romania in acest moment. .

Industria combustibililor de incalzire este unul dintre putinele sectoare din economie unde
Romania are excedent comercial, cu exporturi de 1,7 miliarde de euro anul 2019 si importuri
in valoare de peste 315 de milioane de euro, lemnul fiind cel care domina acest sector,
intrucat tara noastra inca mai este una forestiera.

Oferta din Romania este dominata de lemn, insa piata se va polariza, in viitorul apropiat,
intrucat au aparut alternative ecologice de incalzire a locuintelor. Segmentul economic este
reprezentat de firme mici, care in general au mai putin de 50 de salariati si activeaza la nivel
local.

Asadar, Fabrica de peleti si brichete administrata de PAUNA LUCIAN are toate sansele de a
performa in piata din Romania prin implementarea unei strategii de management și
marketing bine elaborate, alegerea unui public-tinta caruia ii poate satisface nevoile, dar si
stabilirea unui plan de business pe termen scurt si mediu.

3
1. Planul strategic al firmei – Expunere introductiva

Scopul acestei strategii de marketing consta in analiza mediului de marketing in care

actioneaza fabrica de peleti si brichete ECONOMICO SOCIAL SRL, in vederea penetrarii
pietei romanesti cu produsele sale (peleti si brichete de foc). Se urmaresc in acest sens
introducerea noii afaceri in piata de profil, dar si stabilizarea, respectiv atragerea si fidelizarea
de clienti.

Prin penetrarea pietei prin comercializarea produselor se urmareste si cresterea

vanzarilor si ocuparea unei pozitii in primele 10 societati ce ofera peleti si brichete de foc, din
judetul Teleorman, ce au public-tinta persoane fizice, care locuiesc sau muncesc, ce locuiesc
în Comuna Vedea și localitățile limitrofe, așadar urban și rural, dar și clienții business,
persoane juridice, firme din comuna judetul Teleorman, cu minim 5 angajați, și o cifră de
afaceri de minim 20.000 de euro, care doresc să incalzeasca locuintele/sediile de lucru cu un
combustibil nou, ecologic, cu putere mare calorica (pozitia pe care fabrica de peleti si brichete
ECONOMICO SOCIAL SRL isi propune sa si-o asigure pe piata).

Un aspect important avut in vedere este ca se doreste ca prin comercializarea

produselor sa sporeasca numarul de clienti fideli, introducand astfel un concept de recurenta
in randul clientilor, acest concept fiind la baza principiilor intreprinderii sociale
.
Tehnicile de promovare a acestui serviciu vor pune accent in mod special pe garantia
calitatii produselor oferite.

1.1. Misiunea

Afacerea vizează dezvoltarea unei fabrici de peleti si brichete de foc, combustibil

verde, care sa inlocuiasca lemnul în comunitate.
Misiunea este satisfacerea completa a nevoilor, dar și sprijinirea unui grup vulnerabil
economic, cu risc semnificativ de marginalizare si excluziune sociala, oferind locuri de munca
platite cu salarii decente, un program de lucru care sa le permita sa dedice timp familiei dar si
sa ajute familiile vulnerabile.
Declaratia de misiune: Clasarea in primele 10 societati ce comercializeaza peleti și
brichete de foc din judetul Teleorman, ce au public-tinta atât persoane fizice cât și juridice,
care doresc să-și încălzească locuințele și punctele de lucru cu combustibilul principal al
viitorului, produs ieftin, din resurse regenerabile, cu o putere calorică mult mai mare față de
lemn și care nu poluează la fel de mult precum alți combustibili.

4
 Totodată, societatea va oferi o șansă în plus persoanelor din grupuri vulnerabile.
Rezultatele se pot cuantifica în persoane angajate, sprijin social direct prin oferirea de peleti si
brichete de foc pentru incalzirea locuintelor, donații către scoli/gradinite/azile de batrani în
care își desfășoară activitatea persoane din familii vulnerabile.

1.2. Obiective generale de marketing

Aceste obiective transpun in termeni de marketing obiectivele financiare ale fabricii de
peleti si brichete ECONOMICO SOCIAL SRL. La randul lor, obiectivele de marketing pot fi
de natura cantitativa sau calitativa.

Se urmareste astfel modificarea in sens favorabil a perceptiilor consumatorilor

potentiali. Specialistii de marketing vor cauta sa asigure formarea unor idei corecte despre
fabrica de peleti si brichete ECONOMICO SOCIAL SRL, respectiv despre produsele pe care
le ofera si avantajele lor.

2. Conceptul de strategie manageriala, management strategic si politica a organizatiei

Strategia manageriala poate fi privita ca o concretizare a previziunii, care are drept obiect
elaborarea unor cuprinzatoare programe de esenta privind viitorul intreprinderii, continuându-
se cu o planificare mai detaliata si de o natura specifica a acesteia .

Prin strategia de firma a ECONOMICO SOCIAL SRL se desemneaza ansamblul obiectivelor

majore ale întreprinderii, pe termen lung, principalele modalitati de realizare, împreuna cu
resursele alocate.

Putem conchide ca strategia este stiinta si arta de a declansa toate resursele societatii
comerciale pentru atingerea cu succes a obiectivelor si scopurilor fixate, de catre managerul
firmei.

Obiectivul poate fi definit ca masura a eficientei procesului de conversiune a resurselor

societatii comerciale (oameni, fonduri, echipamente).

Elementele componente ale obiectivului sunt urmatoarele: a) atributul, ales ca

masura a eficientei, ca masura a recuperarii resurselor; b) indicatorul sau scara, ca mijloc de
masurare a atributului, în concret rata medie a recuperarii investitiilor; c) scopul, adica
valoarea particulara de pe scara pe care societatea comerciala încearca sa o atinga, sau altfel
spus, optimizarea recuperarii investitiilor.

Gândirea strategica manageriala discerne si defineste scopurile si obiectivele pe termen lung

5
al societatii comerciale si mijloacele de pus în opera în vederea atingerii lor, precum si
alocatiile de resurse necesare. Rezulta ca se cere managerului sa defineasca scopurile si
obiectivele societatii comerciale. De retinut ca, în timp ce scopurile au un sens mai mult
calitativ, de a crea un climat de lucru favorabil dezvoltarii personalului în vederea cresterii
eficacitatii întregii activitati a societatii comerciale, obiectivele sunt mai mult cuantificabile.

Acest continut poate fi exprimat prin preocuparea pentru extinderea pietei cu 5%, sau
de a obtine o crestere cu 8% a profitului s.a.m.d. Mai trebuie adaugat ca gândirea strategica
manageriala se aplica la planurile si programele de dezvoltare interna a societatii comerciale
în functie de fortele externe care-i afecteaza reusita pe termen lung. Descoperirea unei idei
legate de cresterea volumului de activitate, de portiunea de piata câstigata, de profitul net sau
de continuitatea unei actiuni eficace constituie un act creator. În acest proces managerul se
confrunta cu o schimbare strategica sau cu necesitatea de a asigura orientarea eforturilor
pentru descoperirea de oportunitati.

Aceste procese presupun timp si costuri considerabile, iar managerul înainte de a le aloca are
obligatia sa se convinga de eficienta ideii sau actiunii preconizate.

Strategia fabricii de peleti si brichete ECONOMICO SOCIAL SRL vizeaza în principal:

a) sfera de produse si de piete în care este angajata societatea comerciala, ceea ce îi ofera
managerului avantajul de a se concentra asupra unor domenii complet conturate atât pe planul
aprovizionarii cât si al desfacerii produselor firmei;

b) vectorul de crestere, care indica directia în care se dezvolta societatea comerciala, orienta-
rea concreta a schimbarii strategice;

c) avantajul competitiv, pus în evidenta de catre proprietatile specifice ale pietelor si

produselor care vor asigura societatii comerciale o pozitie competitiva solida;

d) sinergia, care concretizeaza si masoara capacitatea societatii comerciale de a face eficiente

intrarile de produse pe piete, îndeosebi în domenii noi de crestere.

Managementul strategic al fabricii de peleti si brichete ECONOMICO SOCIAL SRL este

definit ca un set de decizii si actiuni concretizat în formularea si implementarea de planuri
proiectate pentru realiza obiectivele firmei.

Politica fabricii de peleti si brichete cuprinde un set de obiective pe termen mediu, ce se refera
fie la ansamblul activitatilor, fie la componente majore ale acesteia, împreuna cu volumul si
structura resurselor disponibile, actiunile majore de întreprins, principalii responsabili si

6
executanti, sursele de finantare, termenele finale si intermediare, indicatorii de eficienta
globali si partiali.

3. Strategia manageriala si inovatia

În etapa de tranzitie la economia de piata, în jurul societatii comerciale evolueaza totul:
tehnica, produsele, pietele, concurentii.

În acest context progresul fabricii de peleti si brichete implica transformarea si adaptarea

unitatii la noile conditii. Managerul determina scopurile si mijloacele care vor permite
realizarea optima a acestei adaptari.

Constient de responsabilitatea sa, managerul este dator sa clarifice linia sa de actiune posibila
în raport cu mediul, cu obiectivele sale, cu resursele sale si toate orientate spre dezvoltarea
firmei.

Indiferent de marimea sa, societatea trebuie sa fie în masura sa-si conceapa o strategie proprie.
Pentru a formula strategia, managerul trebuie sa stabileasca un model în care sa clarifice cele
patru componente ale strategiei manageriale:

a) oportunitatea pietei;

b) competentele si resursele societatii comerciale;

c) valorile si aspiratiile personale ale cadrelor superioare;

d) valorile morale, rolul social si responsabilitatea sociala a societatii comerciale.

Alegerea finala obliga pe managerul societatii sa concilieze implicatiile diverse, adesea

contradictorii ale celor patru componente. La toate acestea, se mai adaugă componenta
inovationala.

Strategia proprie a managerului fabricii de peleti si brichete trebuie grupata de catre manager
în doua faze. O prima faza se refera la determinantele pozitiei globale ale întreprinderii, cu
accent pe definirea domeniului de activitate actual si viitor al unitatii respective, în aceasta
faza managerul este chemat sa defineasca, deci, indicatorii de performanta ai societatii
comerciale, adica obiectivele acesteia, precum si caracteristicile dorite ale produselor si
pietelor.

Cea de a doua faza are în vedere realizarea strategiei manageriale. În aceasta faza modelul de

7
planificare strategica conceput de catre manager (formularea misiunii economice,
determinarea strategiei competitive, programul de actiune) ia contururi dinamice determinate
sau influentate de oportunitatile individuale.

De aici nevoia ca managerul sa analizeze în permanenta mediul înconjurator:

a) întinderea si diversitatea pietelor actuale si potentiale;

b) produsele fabricate si cele ce urmeaza a fi create;

c) pozitia societatii comerciale raportata la concurentii prezenti si viitori. În acelasi timp,

managerul va tine seama si de nivelul prezent si viitor al resurselor financiare, tehnice
si umane, de capacitatea si performantele masinilor, de posibilitatile de autofinantare
sau de credite, de potentialul factorului uman, de prestigiul societatii comerciale, de
restrictiile în vigoare etc.

În strategia manageriala este implicata inovatia, ca variabila care sta la baza orientarii si
pregatirii sistematice a viitorului societatii comerciale.

Pentru elaborarea unei strategii nu este suficienta analiza comportamentului întreprinderii în

situatia data de înzestrarea tehnica si organizare, ci dimpotriva, trebuie evidentiati factorii care
modifica aceasta situatie si care în mod constant transforma tehnicile si organizarea.

Specificarea strategiilor ofensive se sprijina pe urmatoarele elemente:

a) orientarea societatii spre progres tehnologic, spre cercetare si dezvoltare;

b) adaptarea rapida a societatii comerciale în întregime sau a unora din sectiile sau atelierele
sale, la progres, prin inovarea si dinamica produselor;

c) asigurarea flexibilitatii organizarii si calitatii conducerii;

d) perfectionarea factorului uman, a capacitatii lui de actiune în procesul inovational. Pe

aceasta cale managerul combina resursele în mod optim. De fapt, crearea, orientarea si
combinarea resurselor sunt procesele dinamice care caracterizeaza strategia manageriala
orientata spre inovatie.

Principalele elemente care caracterizeaza strategia de diversificare a produselor se sintetizează

în patru etape ale deciziei (strategia orientarii, strategia de atac, programul de actiune si
bugetul) si patru criterii calitativ-orientative (sistemul de legaturi, cercetarea si evaluarea
actiunilor posibile, precizia dorita si confirmarea sau alegerea).

8
În acest proces managerul opereaza cu numerosi termeni si notiuni, dintre care retinem ca
fiind mai importanti, urmatorii: interval strategic, proiect strategic, planul de actiune spre
succes, cercetarea oportunitatii, marketingul de lansare, vectorii utilizabili (licenta, achizitie,
inovatie), conditii de reusita în sectiuni, operatii de condus dupa cercetare, segmente de în-
vins, plan de actiune tactic, semnal de lansare etc.

4. Strategia dezvoltarii întreprinderii sociale

În functie de situatiile concrete, de variabilele specifice, strategia de dezvoltare se manifesta

în întreprinderea socială printr-o varietate de tipuri.

Astfel, dupa prioritatea obiectivelor, exista strategii economice, tehnice si tehnologice, de

conducere, de dezvoltare umana și comerciale.

Daca avem în vedere dinamica obiectivelor, regasim strategii de mentinere, strategii de

crestere. Acestea din urma pot fi, la rândul lor, strategii de crestere bazate pe acumulare si
strategii de crestere bazate pe inovare.

Un alt criteriu de clasificare poate fi receptivitatea la schimbare, în functie de care strategiile

pot fi de consolidare, imitative, inovationale.

Natura abordarii obiectivelor poate constitui un criteriu de clasificare, potrivit caruia

strategiile se împart în strategii ofensive, defensive si interstitiare. Dupa sfera de cuprindere,
putem avea strategii globale si strategii partiale.

Strategia de dezvoltare a societatii are urmatoarele elemente: obiectivele, metodele si actiunile

practice de organizare si conducere a societatii comerciale, respectiv resursele necesare.

Obiectivele strategiei de dezvoltare a inreprinderii ECONOMICO SOCIAL SRL cuprind

sarcini efective, concrete care urmeaza sa se realizeze de catre societatea comerciala în cadrul
unui orizont de timp, corespunzator strategiei. în scopul conturarii obiectivelor strategice ma-
nagerul determina la început, cu ajutorul diagnozei, situatia existenta a societatii comerciale în
momentul elaborarii strategiei de dezvoltare.

Apoi, prospecteaza dezvoltarea evenimentelor, utilizând prognoza necesitatilor si prognoza

posibilitatilor pentru a determina cât mai real posibil cele doua coordonate ale unitatii.

În continuare, managerul trece la modelarea aproximativa a conditiilor viitoare în care va

functiona întreprinderea socială. Pentru alegerea în continuare a modelului de referinta se va
avea în vedere măsurarea eficientei.

9
Metodele si actiunile practice de organizare si conducere a întreprinderii sociale sunt, de
asemenea, elemente ale strategiei dezvoltarii. Ele vizeaza în mod concret directiile pe oare
trebuie sa le urmeze societatea pentru realizarea obiectivelor.

Ca metode adecvate acestui scop ne apar urmatoarele: specializarea productiei, inovarea

tehnologica, cucerirea de noi piete de desfacere, cresterea dimensiunilor societatii comerciale,
diversificarea productiei sau a prestarilor de servicii, perfectionarea profesionala a cadrelor de
conducere si a restului salariatilor etc.

La elaborarea strategiei de dezvoltare a afacerii, managerul trebuie sa ia în considerare

principalii factori de influenta, sa concretizeze modul în care fiecare factor conditioneaza si
actioneaza asupra strategiei pe care o concepe.

Dintre cei mai importanti factori de influenta care stau la baza elaborarii strategiei de
dezvoltare a societatii comerciale am retinut:

a) situatia resurselor energetice, de materii prime si materiale, potrivit careia la elaborarea

strategiei de dezvoltare a societatii comerciale managerul are obligativitatea sa urmareasca
resursele existente în economia nationala, cât si pe cele posibile de adus din import, în functie
de conditiile de vânzare pe piata mondiala a propriilor produse;

b) situatia resurselor de forta de munca, respectiv existenta, sub aspect numeric si calitativ,
precum si preocuparile viitoare pentru determinarea necesarului de personal, modul de
recrutare, selectare, încadrare si pregatire profesionala a acestuia;

c) piata si evolutia acesteia, a carei cunoastere necesita studierea temeinica a cererii si a

ofertei, cunoasterea si supravegherea permanenta a lor pentru ca pe aceasta cale managerul sa
poata adopta decizii corecte cu privire la productia societatii sale comerciale;

d) ciclul de viata al produselor, în vederea reînnoirii produselor si schimbarii de atitudine a

consumatorilor;

e) politica partenerilor interni si externi. Factorii de influenta enuntati anterior actioneaza în

strânsa interdependenta si influentare reciproca.

Ca atare, managerul noii fabrici de peleti si brichete administrate ECONOMICO SOCIAL

SRL trebuie sa aiba în vedere posibilitatea multiplicarii actiunii unora dintre ei ca urmare a
interrelatiei cu altii, dintre care o parte pot apare chiar conjunctural. Numai luând în
considerare toti factorii de influenta si interdependentele dintre ei, managerul va putea adopta
o strategie realista si eficace de dezvoltare a societatii comerciale.

10
5. Analiza mediului

O etapa deosebit de importanta a procesului planificarii de marketing este desfasurarea

auditului intern si extern. Pe baza sa este realizata apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea
temeinica si corecta a situatiei afacerii si a mediului in care ea actioneaza, cu ajutorul
auditului si analizei SWOT, este indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a
strategiei de marketing.

5.1. Auditul extern de marketing

5.1.1. Analiza P.E.S.T.

Mediul politic:
Are o foarte mare importanta in activitatea societatii. Reflecta gradul de implicare a
statului in economie, fortele politice si relatiile dintre ele, stabilitatea climatului politic intern
si extern, reglementarile guvernamentale si internationale, impozite si taxe, constrangeri
generale si ale autoritatilor locale. Norme legislative precum:
✓ Legea nr. 220 din 27 octombrie 2008 pentru stabilirea sistemului de promovare
a producerii energiei din surse regenerabile de energie;
✓ Legea nr. 677 din 21 noiembrie 2001 pentru protecţia persoanelor cu privire la
prelucrarea datelor cu caracter personal şi libera circulaţie a acestor date
✓ Norma generală de apărare împotriva incendiilor din 28.02.2007
✓ Legea nr.307 din 12 iulie 2006 privind apărarea împotriva incendiilor
✓ Legea nr. 249/2015 privind modalitatea de gestionare a ambalajelor și a
deșeurilor de ambalaje
✓ Legea nr. 211 din 15.11. 2011 privind regimul deşeurilor
✓ Hotararea nr. 349 din 21.04.2005 privind depozitarea deşeurilor
✓ Legea 51/1991 privind securitatea nationala a Romaniei, republicata 2014
✓ Legea 319 din 2006 privind securitatea si sanatatea in munca
✓ Ordin 52/2002 (IT) - privind aprobarea cerintelor minime de securitate a
prelucrarilor de date cu caracter personal;

Societatea trebuie sa aiba in vedere toate normele legislative din Romania.

Mediul economic:
Este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului in care
actioneaza intreprinderea. Afacerea si-a propus sa lanseze produsele in judetul Teleorman, in
care sunt prezente multe societati comerciale mici si mijlocii.

11
 Trebuie analizati factori precum: distributia veniturilor, economiile, inflatia,
recesiunea economica, rata somajului si altele. De asemenea, mediul economic mai trebuie
analizat si in legatura cu mediul demografic al tarii careia serviciul i se adreseaza.

Oferta din Romania este dominata de lemn, insa piata se va polariza, in viitorul apropiat,
intrucat au aparut alternative ecologice de incalzire a locuintelor. Segmentul economic este
reprezentat de firme mici, care in general au mai putin de 50 de salariati si activeaza la nivel
local. Pretul este, dealtfel, factorul determinant al cresterii sectorului de combustibili.

O parte din producatorii romani au ridicat mult pretul lemnului in ultimul timp, iar pretul
difera de la o zona la alta, fiind mai mic in zonele puternic impadurite si mult mai scump in
zona de campie.

Piata brichetelor si peletilor de foc este una la inceput, dar poate fi una cu adevarat de succes
in urmatorii ani, intrucat lemnul este o resursa mult prea pretioasa pentru a o utiliza pentru
incalzirea spatiilor inchise.

Mediul socio-cultural:
Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile,
traditiile, conditiile si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor
componente se formeaza si comportamentul de cumparare si consum de care va trebui sa tina
seama societatea ECONOMICO SOCIAL SRL. Totodata, elementele mediului cultural
contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor.

Potrivit unor studii realizate în România peste 60% dintre români au reale probleme
în a susține financiar încălzirea pe timpul iernii, condițiile climatice din țara noastră fiind
unele aspre în acest anotimp. Spre deosebire de alte state din Europa Centrală și de Vest - cu
puternice influențe mediteraneene -, în România iarna este un anotimp friguros în care masele
de aer rece venit din Est aduc temperaturi de până la - 20 de grade Celsius sau chiar mai mult,
motiv pentru care încălzirea spațiilor închise, locuințelor, clădirilor, în această perioadă a
anului, este un strict necesar, o nevoie fiziologică umană.

O cercetare Eurostat arată că în anul 2018 peste 50% din spațiile închise din România utilizau
pentru încălzire lemn și gaz, două resurse costisitoare, dar și dăunătoare pentru mediul
înconjurător.

Mai mult, Strategia Nationala pentru Competitivitate 2015-2020 (SNC), aprobata prin HG
775/2016 si modificata prin HG nr. 640/2018, a identificat biomasa (categorie din care fac

12
parte peletii si brichetele pentru incalzire) ca fiind parte din sectoare economice cu potential
competitiv, unul dintre domeniile prioritare de specializare în România.

Chiar și privind aceste statistici în ansamblu, în continuare vor fi prezentate datele care arată
că industria din județ este în creștere continuă, în ultimii ani.

Mai mult, potrivit informațiilor publicate de același institut, se poate observa că investițiile au
crescut și ele constant, de la an la an, în județul Teleorman. În 2019 s-au investit nu mai puțin
de 10 de milioane de lei investiții brute în această industrie, cu 15 milioane mai mult față de
2018, o cifră enormă, ce indică tendințele progresive din piață.

Mediul tehnologic:
Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii precum telecomunicatii si
tehnologia informatiilor cu un impact semnificativ asupra activitatii.

Afacerea va targeta zona comunei Vedea, respectiv pentru livrare aria de 10 kilometri față de
limitele teritoriale ale orașului.

Abordarea afacerii respectiv cea care vizează productia de brichete si peleti este una nouă
pentru mediul rural din Teleorman, intrucat propunem o alternativa mult mai eficienta fata de
lemn.
Astfel, afacerea beneficiază de oportunitățile oferite de nișa de piață a clienților preocupați de
solutii de incalzire mult mai bune si mai ieftine fata de cele clasice. Întreprinderea își propune
sa schimbe asadar obiceiul de consum.

Peleții și brichetele de foc au potențialul de a fi combustibilul principal al viitorului, întrucât

se produc ieftin, așadar costă mai puțin, din resurse regenerabile, au putere calorică mult mai
mare față de lemn și nu poluează la fel de mult precum alți combustibili.

Mediul ecologic si natural:

Teleorman nu este un judet cu un
lipsind in mare masura. In acest sens se
Teleorman, la nivel demografic, dar si o
acestea, majoritatea societatilor comericale
negativ mediul ecologic si natural.
potential ecologic si natural, resursele naturale
remarca o urbanizare intensificata a judetului
dezvoltare a mediului antreprenorial. Cu toate
cu sediul in judet nu polueaza sau influenteaza

13
Ba mai mult, prin plata de taxe si impozite catre autoritatile locale se sustin proiecte de mediu
in derulare sau viitoare (de tip impaduriri, ecologizare si altele). Activitatea comerciala pe
care o desfasoara intreprinderea sociala nu influenteaza negativ mediul, ci dimpotrivă.

Tehnica de lucru pe care o va adopta noua afacere este una eco-compatibila, care protejeaza
mediul incojurator, respectand toate normele ecologice.

Industria din care face parte noua societate produce produse ecologice, poate oferi solutii
viabile de reducere a emisiilor de CO2 si ofera oportunitati de utilizare eficienta a resurselor.

Utilajele achizitionate sunt de ultima generatie, echipamente cu norme CE de Securitate si

protectie, cu consum minim de electricitate.
Întreprinderea colectează selectiv deșeuri, în pubele separate.

Mediul demografic:
Vedea este încadrat demografic ca fiind o comună mică, cu populație de 3600 de
locuitori, potrivit ultimului recensământ, iar județul Teleorman, conform statisticilor Institutul
Național de Statistică, număra, la 1 ianuarie 2020, 360.179 de locuitori.

2.1.2. Concurenta

Competitorii sunt organizatii similare care incearca sa satisfaca aceleasi nevoi ale
clientilor si care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor
lor. Concurentii unei firme se pot inscrie in una din urmatoarele categorii:
- rivalitatea existenta pe piata intre producatorii mai vechi;
- aparitia de noi firme concurentiale;
- produse si /sau servicii alternative.
Tinand cont de toate aceste forte ce influenteaza gradul de competitivitate a unei
intreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurentei, bazate pe gradul de
substituire al serviciului:
1. concurenta de solutii – intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile
care solicita un cuantum aproximativ echivalent din veniturile
cumparatorilor;
2. concurenta generica – intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile
care ofera produse si /sau servicii destinate sa satisfaca aceeasi nevoie;
3. concurenta de produs – intreprinderea le considera concurente pe toate
intreprinderile care ofera acelasi produs sau aceeasi clasa de produse;
4. concurenta de marca – o intreprindere le considera concurente pe celelalte

14
 intreprinderi care ofera aceleiasi categorii de consumatori produse si /sau
servicii similare, la preturi similare;

In industria combustibililor pentru incalzire din Romania, societatile comerciale sunt

cu capital privat. Nu exista monopol in productie sau in comercializare, iar exportul liberalizat
in totalitate.

Dintre concurentii potentiali fac parte o serie de societati comerciale ce produc și

comercializează peleți și brichete de foc, cum ar fi: AIR AGRO PROD SRL (Contesti,
Teleorman) si GENIFLOR AGRO SRL (Silistea, Teleorman) . Concurentii prezentati anterior
sunt demni de luat in seamna, insa firma administrata de domnul LUCIAN PAUNA, prin
implementarea unei strategii de marketing adaptata profilului sau, poate concura loial si se
poate dezvolta armonios.

5.1.3. Piata

Piata intreprinderii reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este

prezenta cu produsele si serviciile sale, unde potentialul sau uman, material si financiar ii
confera o anumita influenta si un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei
intreprinderii la necesitatile pietei presupune un efort de identificare, analizare si cuantificare
a pietei. In urma acestui proces de analiza, in functie de caracteristicile pietei careia i se
adreseaza, intreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare a pietei va
opta. Astfel, piata noii afaceri este o piata eterogena, pe care exista diferente intre
consumatori, insa este posibila o grupare a acestora, in functie de anumite caracteristici, in
grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate in mod distinct.
Activitatea de segmentare a unei piete incepe cu etapa de macrosegmentare, in urma
careia intreprinderea identifica piata pe care va actiona, urmata de o microsegmentare, in
urma careia identifica segmentele existente pe acea piata.

Astfel, dupa principalele criterii de segmentare, fabrica de peleti si brichete isi propune
abordarea unui segment de clienti in proportie majoritara persoane fizice și juridice, ce au
nevoie de combustibil verde, cu o putere mai mare calorică decât combustibilii traditionali.

Segmentul tinta ales pentru serviciile oferite este constituit în principal din persoane
fizice, cu studii medii și superioare, ce locuiesc în Comuna Vedea și localitățile limitrofe,

15
așadar urban și rural.

Piata romaneasca de combustibili pentru incalzire termica este in plina dezvoltare, dupa cum
arata cele mai recente miscari din industrie. Performantele noilor tehnologii in dezvoltarea de
noi combustibili, mai eficienti, și evolutia sectorului rezidential stau la baza acestui trend.
Desi vanzarile de locuinte au fost in scadere in anul 2019, volumul constructiilor rezidentiale
a crescut cu 70%.

Industria combustibililor de incalzire este unul dintre putinele sectoare din economie unde
Romania are excedent comercial.

Afacerea nu se bazeaza pe clienti de nivel foarte mare, care au cerinte de stocuri peste cat
putem produce. O astfel de abordare, generează posibilitatea adaptării relației cu clientul în
funcție de necesitățile acestuia. Flexibilitatea utilizată în relația cu clientul este astfel unul
dintre punctele forte de care beneficiază afacerea.

5.2. Auditul intern de marketing

Auditul intern cuprinde vanzarile si cotele de piata, variabilele mixului de marketing si

activitatile, respectiv resursele societatii.
Produsele vor acoperi nevoia de incalzire a spatiilor inchise, cu combustibil modern,
ecologic, cu o putere calorica foarte mare.

Clienții inițiali vor reveni pentru a cumpăra după ce vor observa ca peletii si brichetele de foc
sunt de inalta calitate, ambalate foarte bine astfel incat produsul să se păstreze în condiții
optime, cu putere calorica foarte mare – mult mai mare decat cea a lemnului brut.
Se utilizează pentru producerea lor tehnologie de ultimă generație, echipamente noi ce redau
in final valoarea produsului si calitatea desăvârșită.

Vanzarea se face la poarta fabricii, pe baza de comanda la o cantitate de peste 10 tone. Pe

viitor, intreprinderea isi propune sa livreze la locatia clientul, dupa ce va fi achizitionat un
mijloc de transport din fonduri proprii.

Politica de prețuri are la bază structura de cost aferentă afacerii, aceasta fiind unul dintre
principalele elemente de competitivitate specifice afacerii. Structura de cost aferentă afacerii
va integra următoarele categorii de costuri:

16
- costuri directe
- salariați implicați în funcționarea afacerii
- salarii previzionate si taxele aferente acestora

Orientarea după costuri a preţului va fi rațională. Se pleacă de la premisa că preţul trebuie să

acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui profit net. Stabilirea preţului în acest
mod, deşi este foarte simplă, nu poate fi utilizată deseori, datorită faptului că ţine seama prea
mult de mediul intern şi prea puţin de mediul extern al întreprinderii.

Întreprinderea va practica strategia preţurilor scăzute care permite utilizarea unor tipuri variate
de preţ, precum preţurile promoţionale (promotional prices), preţurile de descurajare (keep-
out prices), preţurile de pătrundere pe o nouă piaţă (penetration prices) etc.

Vanzarea se va face la locație. Pretul este fix, de 750 / tona peleti de foc si 750 / tona brichete
de foc. Seva face reducere de pret cu 10% la cantitatea cumparata de peste 10 tone. Preturile
sunt sub cele ale concurentilor, intrucat costurile sunt mai mici si iar societatea isi doreste sa
penetreze piata cu preturi foarte bune.

Promovarea se va realiza în principal în mediul online, fiind cel mai rapid și eficient mod de a
ajunge la cât mai mulți clienți. În acest sens, se va realiza un website cu interfață prietenoasă
și simplu de utilizat, ce va conține descrierea completă a serviciilor oferite, prețuri, date
despre companie și contact. Pagina va fi actualizata periodic. Pe langa aceasta modalitate
promovarea afacerii se va realiza și outdoor, respectiv pe platformele sociale online.

6. Analiza SWOT

Puncte tari:
✓ Misiunea socială a afacerii
✓ Structura de cost competitivă, prețul produselor
✓ Atenția sporită acordată produselor
✓ Flexibilitatea în onorarea comenzilor

Puncte slabe:
✓ Istoricul pe piata
✓ Resursa umana
✓ Capacitate limitată
✓ Neincrederea initiala a clientilor

17
 Oportunitati:
✓ Creșterea economică bazată pe consum
✓ Gama diversificată – mix de două produse complementare
✓ Segment de piață nou în judetul Teleorman
✓ Identificarea de noi piete

Amenintari:
✓ Riscul unei recesiuni economice pe fondul COVID-19
✓ Modificari legislative in domeniu
✓ Creșterea accentuată a salariilor și a prețurilor
✓ Modificări ale Codului fiscal

7. Ipoteze si evaluari

Ipotezele si evaluarile se refera la prelucrarea datelor obtinute in sectiunile anterioare

ale strategiei de marketing, estimarea evolutiei lor in intervalul de timp la care se refera
strategia de marketing, in vederea prefigurarii obiectivelor de marketing si a strategiilor de
marketing.
Distributia intreprinderilor pe regiuni, in Romania

Intreprinderi Intreprinderi
Regiunea Microintreprinderi
mici mijlocii
Bucuresti /
28.96% 0.63% 0.06%
Ilfov
Centru 9.10% 0.20% 0.01%

Nord - Est 8.76% 0.21% 0.01%

Nord - Vest 14.09% 0.40% 0.04%

Sud 9.88% 0.22% 0.02%

Sud - Est 10.56% 0.30% 0.03%

Sud - Vest 6.93% 0.12% 0.02%

Vest 9.24% 0.20% 0.01%

18
 Distributia IMM-urilor Active in functie de domeniul de activitate

Cele mai multe dintre intreprinderile mijlocii activeaza in domeniul Industriei

prelucatoare (43.6%), acesta fiind singurul segment de IMM in care comertul nu este pe prima
pozitie in top. Semnificativ mai mare decat in alte segmente este si procentul de intreprinderi
mici din sectorul Activitatilor profesionale, stiintifice si tehnice (10.4%).

Segmentul este unul nou in Romania, raportat la celelalte domenii, astfel că nu este foarte
bine clasat, cu un procentaj de 0.6% in categoria microintreprinderilor, 1.1% intreprinderi
mici si 1.3% intreprinderi mijlocii.

19
 Domenii de activitate / Tip
Micro Mici Mijlocii Total IMM
IMM
Comert 32.3% 16.0% 7.7% 31.9%
Activitati profesionale 10.4% 4.5% 7.7% 10.3%
Transport si depozitare 10.2% 3.9% 2.6% 10.1%
Constructii 9.8% 17.7% 3.8% 10.0%
Industria prelucratoare 6.5% 22.1% 43.6% 6.9%
Hoteluri si restaurant 6.1% 11.5% 2.6% 6.2%
Servicii administrative 4.8% 10.7% 23.1% 5.0%
IT&C 4.8% 2.8% 5.1% 4.7%
Agricultura 2.7% 1.5% 0.0% 2.7%
Alte activitati 2.7% 2.0% 0.0% 2.6%
Tranzactii imobiliare 2.2% 0.8% 0.0% 2.2%
Spectacole culturale 2.0% 2.5% 1.3% 2.0%
Sanatate si asistenta sociala 1.7% 0.8% 0.0% 1.7%
Financiare/Asigurari 1.5% 0.6% 1.3% 1.5%
Invatamant 1.1% 0.4% 0.0% 1.1%
Gestionarea deseurilor 0.6% 1.1% 1.3% 0.6%
Productia si furnizarea de
0.3% 0.6% 0.0% 0.3%
utilitati
Industria extractiva 0.1% 0.1% 0.0% 0.1%
Administratie publica 0.0% 0.3% 0.0% 0.0%
Organizatii si organisme
0.0% 0.0% 0.0% 0.0%
extrateritoriale
Activitati ale gospodariilor 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

20
Media cifrei de afaceri, prezentata pe tipuri de tip IMM-uri (micro, mici, mojlocii) nu se
inregistraza variatii mari pe seria de timp 2017-2020.

Deviatia standard, prezentata pe totalul IMM-urilor (micro, mici, mijlocii) este mai mare
decat media si indica imprastierea.

Cifra de afaceri (mii lei) – Microintreprinderi

Legendă: albastru – media; portocaliu - mediana

La nivelul IMM-urilor, aproximativ 23.500 de intreprinderi observate pe o perioada de

3 ani consecutivi (2018-2020), inregistreaza o crestere rapida a cifrei de afaceri cu peste 20%
fata de anul anterior.
Dintre aceste IMM-uri cu crestere rapida, 6% au devenit in 2018 intreprinderi mari.

Intreprinderile cu crestere rapida sunt acele intreprinderi care asigura potential de crestere
economica la nivel regional, sectorial si o parte considerabila din noile locuri de munca.

21
Ponderea IMM-urilor gazela in totalul IMM-urilor cu crestere rapida

22
 Media cifrei de afaceri si distributia intreprinderilor pe regiuni conform anului 2018

Din analiza veniturilor totale ale sectorului IMM, se observa ca cea mai mare pondere
a veniturilor a fost intregistrata de intreprinderile mijlocii, cu o pondere a veniturilor a fost
inregistrata de intreprinderile mijlocii, cu o pondere de aproximativ 37% din totalul
veniturilor IMM.

Intreprinderile mici au o pondere de 35%, iar microintreprinderile inregistreaza 28%

in total venituri totale a IMM-urilor.

23
Ponderea veniturilor totale pe categorii IMM in total IMM in perioada 2018-2020

Analiza veniturilor totale a IMM-urilor

Legendă: albastru – 2020; portocaliu – 2019; gri – 2018; galben – 2017;

24
 Considerand rezultatul net ca diferenta intre profitul net si pierderea neta,
microintreprinderile au inregistrat valori negative de pana la -8.7 miliarde lei in 2017, insa
tendinta a fost de scadere pana in 2020 cand a atins valoarea de -3.1 miliarde lei.

In ceea ce priveste intreprinderile mici si intreprinderile mijlocii, acestea au inregistrat un

rezultat net pozitiv, 2.52, respectiv 1.59 miliarde lei.

Evolutia rezultatului net

2017 2018 2019 2020
total la nivelul IMM-urilor
Microintreprinderi -8,711,738,202 -5,204,960,655 - 6,445,733,030 -3,080,424,751
Intreprinderi mici 1,118, 697,260 1,200,704,629 1,758,198,982 4,041,004,122
Intreprinderi mijlocii 568,325,356 1,057,801,309 3,291,372,270 3,987,226,573

Evolutia rezultatului net la nivelul IMM-urilor in perioada 2017-2020 (miliarde lei)

25
 Analiza rezultatului net al IMM-urilor in perioada 2017-2020

Legendă: albastru – 2017; portocaliu – 2018; gri – 2019; portocaliu - 2020

Domeniul cu cel mai mare volum al datoriilor este Comertul / Repararea auto & moto, care, in
anul 2019 a atins un procent de 23% din volumul datoriilor totale.

Acesta este urmat de domentiile Constructii (in anul 2020 a reprezentat 12% din totalul
datoriilor) si de Industria prelucratoare (10% din totalul datoriilor).

26
Domeniile cu cel mai mare volum al datoriilor totale in perioada 2017-2020

Legendă: albastru – 2017; portocaliu – 2018; gri – 2019; portocaliu - 2020

Analiza datoriilor totale pentru Microintreprinderi

27
 Legendă: albastru – 2017; portocaliu – 2018; gri – 2019; portocaliu - 2020

8. Obiective de marketing

Obiectivul de marketing este reprezentat de penetrarea pietei romanesti din zona

judetului Teleorman, formata din consumatori persoane fizice si juridice ce au nevoie de
combustibil nou, ecologic, cu putere calorica mai mare decat lemnul, pentru incalzirea
spatiilor inchise..
Produsele pe care le ofera noua intreprindere a domnului LUCIAN PAUNA sunt
destinate atat sa indeplineasca nevoile consumatorilor, cat si sa le satisfaca, produsele fiind
competitive, de cea mai buna calitate.

9. Strategii de marketing

9.1. Strategia de piata:

Strategia de piata reprezinta o componenta foarte importanta a strategiei generale de

dezvoltare a intreprinderii. Prin aceasta se stabileste pozitia pe care intreprinderea trebuie sa
si-o asigure in interiorul mediului pentru a-si realiza finalitatea in conditiile unei eficiente
corespunzatoare.
In functie de dimensiunile si trasaturile pietei, intreprinderea adopta o strategie a
cresterii, respectiv a dezvoltarii activitatii de piata în segmentul vizat, din zona Teleorman.
In functie de pozitia afacerii fata de structurile pietei, aceasta va adopta strategia
concentrata, deoarece aceasta isi concentreaza atentia asupra unui segment de piata (persoane
fizice și intreprinderi mici si mijlocii din judetul Teleorman), caruia ii cunoaste foarte bine
necesitatile.
In functie de pozitia noii societati fata de schimbarile pietei, intreprinderea alege ca
alternativa strategia adaptiva, fiind necesara anticiparea schimbarilor pietei.
In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a intreprinderii ia forma strategiei
exigentei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii serviciilor
destinate satisfacerii consumatorilor.
In functie de nivelul competitiei, fabrica de peleti si brichete va adopta o strategie
defensiva, urmand ca dupa atingerea cotei de piata vizate sa se urmareasca cresterea acesteia
si obtinerea pozitiei in primele 10 societati ce ofera produse de acest gen în județul
Teleorman.

28
 9.2. Strategia de pret:

Strategia de pret este un instrument deosebit de folositor pentru indeplinirea tuturor

obiectivelor de marketing.
Pretul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente
de pret trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului. Pretul produsului se
bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu cat acestea sunt mai bune, cu atat pretul stabilit
este mai mare. Astfel, produsele oferite, fiind de calitate, vor avea un pret mic spre mediu,
urmarindu-se prin aceasta si atingerea unui obiectiv general al afacerii (atingerea unei cote de
piata ridicate).
De asemenea, preturile practicate sunt direct corelate cu modalitatile de distribuire a
produselor. Astfel, produsele sunt constituite din peleti si brichete pentru foc de inalta calitate.

Astfel, fabrica de peleti si brichete administrata de domnul PAUNA LUCIAN a decis

sa adopte strategia pretului mic spre mediu, menita sa valorifice existenta unor categorii de
consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mici spre medii pentru un serviciu de care
sunt interesati in mod deosebit. Aceasta strategie prezinta pentru întreprindere o serie de
avantaje demne de luat in seama.
In primul rand, o astfel de strategie este foarte potrivita segmentului tinta vizat
(persoane juridice si fizice ce au nevoie de combustibil pentru inalzirea spatiilor inchise –
locuinte sau sedii de lucru). In al doilea rand, un pret mic spre mediu inca de la inceputul
prezentei pe piata a produsului va genera atragerea unui numar mare de clienti pe care
intreprinderea îi poate fideliza.

Întreprinderea socială va activa într-un sector de economic cu excedent, cu exporturi

de 1,7 miliarde de euro anul 2019 si importuri in valoare de peste 315 de milioane de euro,
lemnul fiind cel care domina acest sector, intrucat tara noastra inca mai este una forestiera. cu
exporturi de 1,7 miliarde de euro anul 2019 si importuri in valoare de peste 315 de milioane
de euro, lemnul fiind cel care domina acest sector, intrucat tara noastra inca mai este una
forestiera.

9.3. Strategia de produs:

Strategia de produs trebuie sa fie subordonata strategiei de piata a intreprinderii, fiind

fundamentata pe obiectivele sale globale, in stransa legatura cu strategiile de pret, distributie
si promovare.
De asemenea, alternativele strategice adoptate de FABRICA DE PELETI SI
BRICHETE ECONOMICO SOCIAL SRL trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de viata

29
al serviciilor, precum si cu potentialul intreprinderii si imaginea acestuia, fara a fi neglijate
nici asteptarile consumatorilor.
Avand in vedere faptul ca produsul se afla la inceputul etapei de lansare pe piata,
pentru a raspunde exigentelor specifice acestei piete si, in special celor ale segmentului tinta
de consumatori, pentru inceput, fabrica de peleti si brichete ECONOMICO SOCIAL SRL
poate opta pentru o strategie de adaptare.
Astfel, adaptarile ce se pot pot aduce produselor pentru penetrarea pietei pot fi
adaptari obligatorii, cerute de legislatia si reglementarile legate de produsele oferite. De
asemenea, mai pot fi aduse adaptari indispensabile solicitate de asteptarile si de exigentele
consumatorilor.
Mai tarziu, pe masura ce produselor vor ajunge in faza de crestere, intreprinderea va
putea adopta o strategie a diferentierii calitative, in ideea realizarii unei imagini puternice de
marca a produselor si a maximizarii cotei de piata. Iar in faza de maturitate, intreprinderea va
analiza posibilitatea de a adopta o strategie de innoire a produselor, cautand sa mobilizeze
intregul sau potential uman, material si financiar in vederea mentinerii cotei de piata si a
maximizarii profitului in ceea ce priveste serviciul respectiv.
Inainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piata in care se va plasa, trebuie
avuta in vedere promovarea avantajelor si impactului pozitiv pe care acesta le poate avea in
randul clientilor.

9.4. Strategia de distributie:

Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotarator asupra capacitatii

noii afaceri de a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte componente ale
mixului.

Distribuția se va face la poarta fabricii, pe baza de comanda la o cantitate de peste 10

tone. Ne propunem ca pe viitor sa putem livra la locatia clientul avand in vedere achizitia unui
mijloc de transport din fonduri proprii. Pretul este fix, de 750 / tona peleti de foc si 750 / tona
brichete de foc. Seva face reducere de pret cu 10% la cantitatea cumparata de peste 10 tone.
Preturile sunt sub cele ale concurentilor, intrucat costurile sunt mai mici si iar societatea isi
doreste sa penetreze piata cu preturi foarte bune.

De asemenea, intreprinderea va alege o distributie exclusiva, aceasta strategie permitandu-i

sa pastreze controlul asupra distribuirii serviciului, urmarind o buna imagine a acestuia.

30
 Astfel, prin alegerea acestei strategii, intreprinderea urmareste sa obtina o imagine de
prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a pretului si profituri mari.

O astfel de optiune strategica in ceea ce priveste distributia va putea fi adoptata datorita, in

principal, calitatii produselor, dar si a segmentului tinta vizat.

9.5. Strategia de promovare:

O importanta mai mare in anticiparea produselor o are modul de promovare pe piata.

Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atractie ale serviciului, comparativ
cu alte produse oferite pe piata interna si internationala si posibilitatile lor de valorificare.

Avand in vedere faptul ca produsele se afla in faza de penetrare a pietei, se va cauta

informarea clientelei potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a produselor si
atragerea acesteia in procesul de cumparare. In acest scop, se va utiliza ca metoda de
promovare publicitatea de informare pe plan zonal (la nivelul judetului Teleorman), cu
actiune intarziata, urmarindu-se obtinerea de efecte ce se vor realiza in timp.

Fabrica de peleti si brichete va cauta sa promoveze, in primul rand, imaginea si

valorile pe care doreste sa le puna in practica prin oferirea de servicii. Pentru acest lucru,
intreprinderea va adopta o strategie concentrata, adica isi va concentra efortul promotional
spre un singur segment de piata, segmentul tintit.

De asemenea, fabrica de peleti si brichete administrata de domnul Lucian Pauna va

folosi si strategia pull (de tragere), strategie ce implica activitati de marketing, mai ales
publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l
faca pe acesta sa solicite serviciul, determinandu-i astfel pe acestia din urma sa cumpere
produsele.

In ceea ce priveste publicitatea, aceasta se va realiza prin promovarea online pe

retelele de socializare, promovarea pe site-uri web de specialitate, realizarea de cataloage de
prezentare, dar și outdoor.

31
 10. Buget

Stabilirea bugetului necesar pentru penetrarea pietei presupune analiza cheltuielilor ce

vor fi efectuate pentru diferitele operatiuni incluse in strategie.
Cheltuielile de baza:
✓ Cheltuieli cu cercetarile de piata efectuate pentru dezvoltarea conceptului de
serviciu (chestionare);
✓ Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;
✓ Cheltuieli cu spatiile folosite in cercetarile de piata si alte cheltuieli aferente
(energie, apa etc.)
Cheltuieli accesorii:
✓ Cheltuieli cu instruirea fortelor de vanzare;
✓ Cheltuieli cu introducerea pe piata a serviciului;
✓ Cheltuieli cu materialele publicitare necesare (tehnicile folosite in actiunile
publicitare din presa, publicitatea prin tiparituri, pe Internet etc);
✓ Cheltuieli cu tehnici de protectie a mediului inconjurator;
✓ Cheltuieli cu asigurarea calitatii noului serviciu.

11. Program de marketing

Conform mai multor studii realizate în România peste 60% dintre români au reale
probleme în a susține financiar încălzirea pe timpul iernii, condițiile climatice din țara noastră
fiind unele aspre în acest anotimp. Spre deosebire de alte state din Europa Centrală și de Vest
- cu puternice influențe mediteraneene -, în România iarna este un anotimp friguros în care
masele de aer rece venit din Est aduc temperaturi de până la - 20 de grade Celsius sau chiar
mai mult, motiv pentru care încălzirea spațiilor închise, locuințelor, clădirilor, în această
perioadă a anului, este un strict necesar, o nevoie fiziologică umană.

O cercetare Eurostat arată că în anul 2018 peste 50% din spațiile închise din România utilizau
pentru încălzire lemn și gaz, două resurse costisitoare, dar și dăunătoare pentru mediul
înconjurător.

Mai mult, Strategia Nationala pentru Competitivitate 2015-2020 (SNC), aprobata prin HG
775/2016 si modificata prin HG nr. 640/2018, a identificat biomasa (categorie din care fac

32
parte peletii si brichetele pentru incalzire) ca fiind parte din sectoare economice cu potential
competitiv, unul dintre domeniile prioritare de specializare în România.
Biomasa este partea biodegradabilă a produselor, deșeurilor și reziduurilor din agricultură,
inclusiv substanțele vegetale și animale, silvicultură și industriile conexe, precum și partea
biodegradabilă a deșeurilor industriale. Biomasa reprezintă resursa regenerabilă cea mai
abundentă de pe planetă.

Peleții și brichetele de foc au potențialul de a fi combustibilul principal al viitorului, întrucât

se produc ieftin, așadar costă mai puțin, din resurse regenerabile, au putere calorică mult mai
mare față de lemn și nu poluează la fel de mult precum alți combustibili.

Afacerea are la bază constatarea că foarte puține persoane din randul grupurilor vulnerabile
identificate reusesc sa isi gaseasca si sa isi pastreze un loc de munca din cauza situatiei lor
familiale speciale. De asemenea, foarte puțin reușesc să-și încălzească locuințele la
temperatura optimă.

Întreprinderea vine în sprijinul acestui grup vulnerabil economic, cu risc semnificativ de

marginalizare si excluziune sociala, oferind locuri de munca platite cu salarii decente, un
program de lucru care sa le permita sa dedice timp familiei dar si sa ajute familiile vulnerabile
cu masa caldă zilnică, alimente și provizii pentru acasă.

Scopul este ca fabrica de peleti si brichete de foc să producă o schimbare in viata

comunitatii unde își desfășoară activitatea, prin a pune interesele acesteia inaintea preocuparii
pentru profit sau acumulare de capital, și își propune totodată să folossească tot surplusul
financiar obtinut prin vanzarea produselor pentru indeplinirea acestei misiuni sociale pe care
societatea și-a asumat-o: contribuirea la imbunatatirea starii materiale a persoanelor
apartinand grupurilor vulnerabile din comunitate si de a dezvolta mediul economic local.

Așdar noua afacere sociala asigură persoanelor din grupuri vulnerabile combustibil pentru
incalzirea locuintelor. Mai mult, societatea va dona unor scoli/gradinite/azile de
batrani,combustibil verde pentru foc, iar copiilor din familii defavorizate rechizite la inceputul
anului scolar.

Piața pe care a pătruns intreprinderea este una care promite, iar dorința societatii de a crea un
produs valoros, de o calitate desăvârșită, relevă perspectivele de succes pe care afacerea le
poate avea.

33
 Pretul produsului constituie un factor important in atragerea segmentului de
consumatori vizat. Avand in vedere caracteristicile consumatorilor-tinta, acesta va trebui sa
reflecte calitatea ridicata a produului oferit de intreprindere. Astfel, pretul va fi unul relativ
mic spre mediu, cautand sa redea ideea de calitate superioara a serviciului.

Pretul va fi unul fix de 750 / tona peleti de foc si 750 / tona brichete de foc. Se va oferi o
reducere de pret, cu 10% la cantitatea cumparata de peste 10 tone. Preturile sunt sub cele ale
concurentilor, intrucat costurile sunt mai mici. Acest aspect contribuie din plin la penetrarea
pietei cu preturi competitive.

. In ceea ce priveste distributia, aceasta se va realiza prin vanzare directa, fara

intermediari.

Managerul afacerii va aloca timp suplimentar pentru monitorizarea, explicarea sarcinilor și

coordonarea acestor acestor persoane. Monitorizarea este un proces mai degrabă constructiv
decât unul punitiv, un proces care se regăsește în cadrul strategiei resurselor umane aferente
afacerii. Având în vedere cele deja menționate monitorizarea personalului va include
următoarele direcții concrete de monitorizare:

✓ Nivelul de implicare și asumare al salariatului respectiv pro-activitatea salariatului în

relația cu obiectivele, sarcinile și strategia de dezvoltare a afacerii

✓ Rezultatele obținute de salariat la locul de muncă, demers prin care este evaluat fiecare
salariat cu privire la aportul pe care acesta l-a generat pentru afacere. Monitorizarea
acestui proces vizează astfel capacitatea și gradul de îndeplinire al sarcinilor,
capacitatea de rezolva sarcini suplimentare respectiv resursele cheltuite pentru
îndeplinirea fiecărei sarcini

✓ Resurse de timp, financiare, alte tipuri de resurse. Mai exact această direcție de
monitorizare vizează controlul productivității fiecărui salariat. Având în vedere
diferențele de pregătire de la un salariat la altul, se va proceda la stabilirea unor ținte
de productivitate diferite, acestea fiind corelate cu capacitatea și pregătirea fiecărui
salariat. De asemenea, țintele de productivitate vor fi corelate inclusiv cu nivelul de
competitivitate care asigură supraviețuirea și dezvoltarea afacerii.
✓ Monitorizarea conduitei salariaților la locul de muncă atât în relația cu actorii

34
 interesați cât și cu clienții sau cu ceilalți angajați.
✓ Monitorizarea timpului petrecut efectiv pentru îndeplinirea unei sarcini, proces prin
care se verifica eficiența dar și implementarea structurii de cost de la nivelul afacerii.
✓ Monitorizarea respectării și îndeplinirii prevederilor fișei de post pentru fiecare
salariat al afacerii precum și modalitatea de atingere a acestor sarcini din punct de
vedere calitativ.

12. Revizie si control

Sistemul de control este componenta finala a activitatii de marketing. Includerea sa in

strategia de marketing are ca scop urmarirea aplicarii programului de marketing. Astfel, se
stabileste masura in care au fost realizate in timp actiunile cuprinse in programul de
marketing, evaluarea rezultatelor oferind informatii pentru fundamentarea si perfectionarea
viitoarelor programe de marketing.

In aceasta etapa a strategiei de marketing este necesara supravegherea reactiilor pietei

fata de noul serviciu. Este necesar sa se analizeze eficacitatea acestuia si gradul de satisfacere
a nevoilor carora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului si este
nevoie sa se obtina informatii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului serviciu
de catre piata, de cuantificarea succesului acestuia in randul consumatorilor.

Cel care trebuie sa se ocupe de controlul si evaluarea programului de marketing este

administratorul., care are nevoie de informatiile prezentate mai sus pentru a putea intreprinde
ajustari tactice necesare.

Pentru a vedea daca programul de marketing a obtinut rezultatele dorite, se pot folosi
criterii de evaluare precum: analiza vanzarilor, analiza raportului costuri – beneficii, analiza
efectelor datorate actiunilor promotionale.

In cazul in care totalitatea cheltuielilor efectuate de catre intreprindere pentru

penetrarea pietei cu serviciile oferite se justifica, atunci atunci se preconizeaza ca serviciile
vor avea un mare succes in randul consumatorilor, iar firma va obtine profit.

35
13. Studiul tendintelor din domeniu

Pe plan mondial, leaderul in domeniul industriei de acest fel este de departe Polonia, care da
tonul tendintelor de pe piata. In Polonia se realizeaza cele mai multe studii de piata, unul
dintre cele mai importante fiind Biomass Pellett Market: Analysis, Growth, Trends, efectuat
de catre Zion Market Research.

Acest studiu este efectuat o data la un ciclu de doi ani si este un studiu de referinta in intreaga
industrie. De aceea, companiile de astfel de astfel de produse se construiesc strategiile de
marketing si promovare pe baza concluziilor care reies din acest studiu, avand astfel o
reprezentare reala a pietei si a tendintelor ei.

In 2020, studiul a reunit 13 intrebari si a fost distribuit online celor 600 de profesionisti din
companii care au achizitionat servicii externalizate, 74% dintre acestia fiind decidenti sau
implicati in procesul decizional.

Recomandam societatii sa urmeze tendintele industriei in domeniu si ca atare vom prelua

acest studiu tocmai pentru a fi la curent cu cele mai noi tendinte din domeniu si pentru a-si
pregati abordarea pietei, strategia de promovare a serviciilor pe care le ofera.

Practic, este o scanare foarte fidela a tuturor categoriilor de consumatori si a factorilor care
influenteaza luarea deciziilor de catre persoanele care practic sunt clientii viitoarelor servicii
prestate de catre fabrica de peleti si brichete administrata de domnul PAUNA LUCIAN.

Redam structura acest studiu.

36
13.1. Chestionar

1. Din ce categorie face parte compania in care lucrati?

Categorie % Numar respondenti

Business to business 35 197
Business to consumer 47 260
Agentie 14 80
Altele 4 23
Nu au raspuns 40

2. Ce rol aveti in companie?

37
 Categorie % Numar respondenti
Decident 40.5 241
Implicat in proces
33.6 200
decizional
Influentator 21.7 129
Neimplicat 4.2 25
Nu au raspuns 5

3. Ce functie ocupati?

38
 Categorie % Numar respondenti
Proprietar sau top
38.9 227
manager
VP/Director/Manager 29.8 174
Membru echipa creatie 11.8 69
Membru echipa
13 76
implementare
Admin/staff 3.8 22
Consultant 2.7 16
Nu au raspuns 16

4.
In
caz

39
ul in care sunteti multumit, luați în considerare să încălziți si anul viitor spatiul inchis
in care lucrati cu peleti si brichete de foc?

Categorie % Numar respondenti

Da 71 413
Nu, dar luam in considerare 21 124
Nu 3 19
Nu stiu 5 30
Nu au raspuns 14

40
5. Care a fost impactul termic când ați descoperit că încâlzirea în spațiul de lucru se
face cu peleți și brichete de foc ?

Categorie % Numar respondenti

Impact pozitiv 70.8 361
Nu a avut impact 18.4 94
Nu știu 10.8 55
Nu au raspuns 90

41
6. Dacă aveți putere de decizie în cadrul societății în care lucrați, va crește bugetul pentru
încălzirea spațiilor de lucru cu peleți și brichete de foc?

Categorie % Numar respondenti

Va creste 67.8 354
Va fi acelasi 19.7 103
Va descreste 1.3 7
Nu stiu 11.1 58
Nu au raspuns 78

42
7. Care sunt obstacolele pe care le intampinati când achiziționați peleți și brichete de foc
pentru societatea în care lucrați?

Categorie % Numar respondenti

Costuri 41.2% 191
Comunicare 18.8% 87
Livrarea eficienta 15.9% 74
Altele 24.1% 112
Nu au raspuns 136

43
8. Sunt peleții și brichetele de foc combustibilii perfecți pentru mediul în care lucrați? Dacă
nu, care sunt aceia?

Numar
Categorie %
respondenti
Da, însă nu doar peleții și brichetele
67.4% 348
de foc
Da, sunt cei mai buni 73.3% 378
Nu, lemnul e cel mai bun 54.5% 281
Nu, gazul e cel mai bun 54.5% 281
Altul 27.7% 143
Nu au raspuns 84

44
9. Ați recomanda unui prieten să folosească peleți și brichete de foc pentru încălzirea
locuinței?

Categorie % Numar respondenti

Nu 3.8% 21
Da 49.0% 271
Nu sunt sigur 24.4% 135
Depinde 14.6% 81
Nu am niciun interes 5.6% 31
Nu am astfel de discuții 2.5% 14
Nu au raspuns 47

45
10. Utilizați acasă peleți și brichete de foc pentru încălzirea locuinței?

Categorie % Numar respondenti

Nu 22.6 107
Da 50.1 237
Uneori 27.3 129
Nu au raspuns 127

11. De unde comandati peleți și brichete de foc pentru încălzirea locuinței? Bifati ceea
ce se aplica.

Categorie % Numar respondenti

de la magazinul din localitate 72.3% 371
De pe intern, livrat la domiciliu 46.2% 237
de unde apuc 34.3% 176

12. Ați întâmpinat dificultăți în comenzi?

Categorie % Numar respondenti

Da 10.1% 53
Nu 61.6% 323
Nu stiu 28.2% 148

46
13. Intenționați să comandați și anul viitor din nou?

Categorie % Numar respondenti

Da 69.5% 355
Nu 25.4% 130
Nu stiu 5.1% 26
Nu au raspuns 89

47
13.2. Interpretare

În Polonia există cele mai multe companii care utilizează încălzirea spațiilor de lucru
cu peleți și brichete de foc, indiferent de tipul si domeniul in care activeaza. Acest tip de
combustibil este foarte bine văzut și foarte mulți dintre angajați îl utilizează și pentru
locuințele proprii.

Studiu a reunit 13 intrebari si a fost distribuit online celor 600 de profesionisti din companii
care utilizează brichete și peleți de foc pentru încălzirea spațiilor de lucru, 74.1% dintre
acestia fiind decidenti sau implicati in procesul decizional.
• 35% dintre profesionisti activeaza in companii Business to business
• 71% dintre persoanele decidente intentioneaza sa comande in viitor peleti si brichete
de foc pentru incalzirea spatiilor de lucru
• 70.8% considera ca impactul produselor a fost unul pozitiv
• 67.8% dintre respondenti declara ca bugetul va creste
• 49% dintre cei care au răspuns ar recomanda și prietenilor să utilizeze acest tip de
combustibil în propriile locuințe
• 50.1% utilizează în general și acasă, în timp ce 27.3% au spus că uneori folosesc

Necesitatea de a utiliza combustibil verde este una de actualitate nu numai in cazul

persoanelor juridice, ci si in cazul persoanelor fizice. Tot mai multe persoane fizice și juridice
comandă pentru că au fost mulțumite de produs.

14. Concluzii finale

Date fiind oportunitatile pietei, experienta relevanta a celor implicati în afacere si a

dotarilor pe care noua afacere le are, consideram ca sunt constituite premise relevante in
dezvoltarea cu succes a noului business.

Identificarea corecta a audientei tinta careia i se adreseaza, precum si a serviciilor care pot fi
oferite, asa cum au rezultat din statistici si studiile prezentate, pozitioneaza in mod corect
noua afacere pe piata acestor tipuri de produse.

Respectarea recomandarilor privind promovarea serviciilor, folosind tehnici de marketing,

care presupun maximizarea eficientei reclamei cu un buget cat mai redus, constituie de

48
asemenea o veritabila trambulina in ceea ce priveste vanzarile de produse.

Obiectivele afacerii e de a atinge o cota de piata de 25% (din care 10% in primul an de
functionare si 15% in al doilea an), o rata a profitului de 35% si un grad de acoperire a pietei
de 25%, prin implementarea rezultatelor strategiei de marketing, le consideram fezabile.

Consideram ca dezvoltarea viitoare a companiei va fi una sanatoasa si durabila, cu riscuri mici

spre foarte mici.

Peleții și brichetele de foc au potențialul de a fi combustibilul principal al viitorului, întrucât

se produc ieftin, așadar costă mai puțin, din resurse regenerabile, au putere calorică mult mai
mare față de lemn și nu poluează la fel de mult precum alți combustibili.

Prin urmare, este un moment oportun, in care noua intreprindere poate penetra piata, intr-un
domeniu de viitor, in conditiile cresterii notorietatii printr-o promovare creativa si astfel sa isi
asigure cat mai rapid o pozitie cheie in acest domeniu.

Totodata, fabrica de peleti si brichete administrata de domnul LUCIAN PAUNA trebuie sa se

afle permanent in atentia clientilor potentiali care vor opta ulterior pentru achizitionarea
produselor pe care le ofera, livrand mesaje potrivite, catre publicul potrivit la momentul
potrivit.

Prezenta strategie de marketing a definit pozitia pe care doreste sa si-o asigure intreprinderea,
scopurile urmarite, dar si intentiile prin care acestea se vor atinge intr-o anumita perioada de
timp. De asemenea, s-au structurat si previzionat sfera de activitate, orientarea pe termen lung,
posibilele reactii la solicitarile pietei si adaptarea la dinamica mediului de afaceri.

49