CAPITOLUL 4

COOPERAREA ECONOMICĂ INTERNAŢIONALĂ, COMPONENTĂ A

RELAŢIILOR ECONOMICE INTERNAŢIONALE

4.1. Definirea cooperării şi colaborării internaţionale

Specializarea şi diviziunea internaţională a muncii plasează relaţiile economice

internaţionale pe un nou curs, determinat atât de nevoia şi lupta pentru a accede la cele
mai noi realizări ale ştiinţei şi tehnologiei universale, cât şi de accesul la resursele de
capital şi de informaţii ce se formează diferit ca structură şi mărime în cadrul unor
economii naţionale sau în cadrul unor uniuni de state luate separat [1].
Calea clasică de tip comercial de a putea avea acces la toate acestea nu mai
satisface nevoile moderne şi ritmurile necesare aplicării noilor descoperiri sau ale
noilor tehnologii.
Deosebirile de nivel tehnologic, de disponibilităţi de capital, de resurse
ştiinţifice şi financiare dintre economiile naţionale impun noi modalităţi de conlucrare
între state sau între firme din state diferite, ca şi dintre firmele situate pe teritoriul
aceluiaşi stat.
În anii ’60 – ’70 au apărut în mediul internaţional şi sunt în plină afirmare în
prezent o serie de forme şi tehnici de afaceri, care depăşesc cadrul strict al schimbului
de marfă şi orizontul de timp specific contractelor de export-import tradiţionale.
Aceste noi tipuri de operaţiuni sunt incluse în literatura de specialitate fie în
categoria largă a cooperării economice internaţionale, fie în categoria alianţelor
strategice, cu două mari grupări: alianţe competitive şi cooperare industrială, fie în
grupul tehnicilor de transfer internaţional de tehnologie.
Alianţele competitive sunt reţele complexe de comunicaţii ce se stabilesc între
firme în vederea realizării unor obiective lucrative în domeniile marketingului şi
comercializării producţiei, cercetării şi dezvoltării etc. În mod obişnuit, în această
categorie se includ acordurile de marketing, operaţiunile de licenţiere, franşizare,
societăţile mixte.
Principalele raţiuni ale alianţelor competitive constau, în principal, în
complementaritatea tehnologică, convergenţa de interese şi sporirea poziţiei
competitive prin acţiune comună. Aceasta înseamnă că se pleacă de la ideea punerii în
valoare a capacităţii specifice a fiecărui partener printr-un aranjament de prestaţii
reciproce.
O altă raţiune a alianţelor o reprezintă interesele comune ale părţilor, ce pot
constitui temeiul cooperării în marketing şi producţie sub forme care merg de la
simplul acord de distribuţie reciprocă a mărfurilor, până la înţelegeri privind
proiectarea fabricaţiei şi dezvoltarea produsului. Specific acestor aranjamente este
spiritul de conlucrare care domină relaţiile dintre parteneri, amenajarea intereselor
particulare în raport cu obiectivele comune. De aceea, alianţele sunt, de regulă,
asociate cu forme de cooperare economică, ele tind să se realizeze pe o perioadă mai
îndelungată de timp şi să evolueze spre formule instituţionale (de exemplu societăţi
mixte).
Aceste alianţe competitive urmăresc realizarea unor scopuri strategice
(denumite şi alianţe strategice), a unor obiective pe termen lung:
a) creşterea competitivităţii internaţionale;
b) depăşirea unor obstacole de politică comercială;
c) lupta de concurenţă.
Cooperarea industrială, conform definiţiei Comisiei Economice a ONU pentru
Europa, cuprinde operaţiuni care depăşesc simpla vânzare-cumpărare de bunuri şi
servicii şi presupune, între părţi aparţinând unor ţări diferite, crearea comunităţii
durabile de interese în domeniul producţiei, al transferului de tehnologie, al
marketingului şi comercializării, în vederea asigurării pentru parteneri a unor avantaje
reciproce.
Principalele caracteristici ale cooperării industriale sunt:
 centrul operaţiunilor este situat în domeniul producţiei, chiar dacă obiectul
cooperării poate fi mai complex, implicând activităţi comune de cercetare-dezvoltare,
marketing şi comercializare, finanţare etc.
Conform abordării ONUDI, cooperarea industrială, se referă, în sens restrâns,
la conlucrarea în producerea a două sau mai multe produse, în folosirea aceleiaşi
tehnologii şi, în sens larg, la livrările de echipament, construcţia de obiective
industriale, acţiuni de valorificare a resurselor naturale etc.
 cooperarea industrială poate fi privită ca o conlucrare în management, care
presupune coordonarea funcţiilor firmelor partenere în scopul creşterii competitivităţii
şi stabilirea de legături durabile între parteneri din ţări diferite.
 cooperarea se caracterizează printr-un regim normativ specific şi o bază
juridică distinctă, conferite, pe de o pate, de nivelul şi mecanismul negocierii şi
derulării acţiunilor respective, iar pe de altă parte, de caracteristicile contractului de
cooperare.
În literatura de specialitate se disting două mari forme de cooperare industrială:
 cooperarea între firme separate: subproducţia şi coproducţia
 cooperarea instituţională (organică) sub forma societăţilor mixte.
Între alianţele competitive şi cooperarea industrială există mai multe puncte
comune, iar, uneori ele sunt considerate ca având aceeaşi natură şi se tratează
împreună (de exemplu, societăţile mixte sunt considerate, atât forme de alianţă cât şi
de cooperare).
Un loc aparte în tranzacţiile internaţionale revine exportului de obiective
complexe, tranzacţiilor de anvergură care implică mari avantaje financiare, transferuri
tehnologice, precum şi sisteme de contracte care impun o conlucrare intensă şi de
durată între parteneri.

4.2. Forme de alianţe competitive [21]

4.2.1. Producţia sub licenţă (licenţierea) este operaţiunea prin care o firmă
(licenţiat sau beneficiar) dobândeşte, contra plăţii unui preţ, dreptul de a utiliza
cunoştinţele tehnice brevetate ale unei firme (licenţiator). În esenţă, operaţiunea constă
în acordarea, cu titlu oneros, a dreptului de utilizare a unei tehnologii de produs sau
proces printr-un act care poartă numele de licenţiere.
Brevetul de invenţie reprezintă actul de garanţie asupra proprietăţii industriale.
În ceea ce priveşte sistemele procedurale de acordare a brevetelor de invenţie,
pe plan internaţional se remarcă existenţa a două sisteme principale: sistemul atributiv
şi sistemul declarativ.
Legislaţiile unor state ca Anglia, SUA, Germania, Austria, Suedia, Brazilia,
Argentina, Israel, Finlanda şi a ţărilor est-europene aplică sistemul atributiv de drept al
proprietăţii industriale, impunând o cercetare prealabilă a domeniului de noutate a
invenţiei.
Legislaţia altor ţări, cum ar fi Belgia, Spania, Grecia, Luxemburg, Turcia şi o
serie de ţări din America Latină, Asia şi Africa aplică sistemul declarativ, în sensul că
nu se impune a se cerceta în prealabil existenţa elementului de noutate al invenţiei,
însă cumpărătorii au posibilitatea de a solicita garanţii suplimentare, prin contracte de
cesiune sau licenţă.

Licenţierea prezintă următoarele caracteristici principale:

a) Este o formă a transferului de tehnologie. Obiectul licenţierii îl constituie
cunoştinţele tehnice care au făcut obiectul unui brevet, în speţă invenţii.
b) Este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate industrială.
Specific licenţierii este faptul că se transferă în esenţă cunoştinţe tehnice, invenţii, care
sunt folosite de beneficiar în activitatea sa de producţie şi permit fabricarea de produse
sau realizarea de servicii.
c) Este o formă de cooperare industrială. Producţia sub licenţă presupune
colaborare în producţie şi comercializare şi, de regulă, un sistem de relaţii pe termen
mai lung. În multe contracte de licenţiere se încheie aranjamente complementare în
baza cărora licenţiatul produce piese, subansamble, componente, care urmează să fie
integrate în produsul finit, operaţiunea căpătând astfel caracteristicile unei producţii în
comun. Plata se poate face şi în produsele rezultate.
d) Este o modalitate de internaţionalizare a afacerilor firmei. În cadrul
formelor de internaţionalizare, licenţierea poate fi considerată ca o etapă intermediară
între export (producţie internă şi comercializare la extern) şi producţia în străinătate.
Aceasta reprezintă o modalitate preferată de firmele mici care nu dispun de capitalul şi
experienţa necesare pentru a avea o societate mixtă sau o filială de producţie în
străinătate. Totodată, licenţierea poate fi preferată atunci când ţara vizată impune
restricţii la import sau la investiţiile directe, când segmentul de piaţă este restrâns sau
când există oportunităţi de licenţiere a proceselor tehnologice auxiliare fără acordarea
dreptului de utilizare a tehnologiei de bază.
Avantajele licenţierii internaţionale:
 acces pe pieţe externe dificil de penetrat;
 implicare redusă cu resurse şi risc scăzut;
  informaţii cu privire la produs şi concurenţă;
 costuri reduse;
 îmbunătăţirea calităţii livrării şi serviciilor post-vânzare.
Dezavantajele licenţierii internaţionale:
 posibila stimulare a unor concurenţi;
 lipsa controlului asupra operaţiunilor licenţiatului;
 slaba implicare pe piaţa licenţiatului;
 posibila pierdere a unor avantaje competitive;
 necesitatea unei organizări specifice.
Contractul de licenţă consacră acordul de voinţă al părţilor, cu privire la
transferul dreptului de folosinţă al brevetului şi respectiv plata preţului, stabilind
drepturile şi obligaţiile reciproce.
Licenţiatorul are două obligaţii principale:
– obligaţia de remitere, în baza căreia licenţiatorul trebuie să pună la
dispoziţie licenţiatului dreptul de folosinţă a brevetului (exploatarea acestuia),
– obligaţia de garanţie, privind existenţa şi validitatea dreptului transmis,
precum şi în legătură cu exercitarea acestuia.
Licenţiatul are următoarele obligaţii:
– obligaţia de a exploata licenţa, exploatarea trebuie să fie serioasă, efectivă;
– obligaţia de plată a preţului stabilit prin contract.
Din punctul de vedere al întinderii obligaţiilor cesionarului, contractele de
licenţă se împart în două categorii:
– licenţă pentru tehnologia curentă, care dă licenţiatului acces la tehnologia
de care dispune licenţiatorul la momentul încheierii contractului;
– licenţă pentru tehnologia curentă şi viitoare, care dă acces la tehnologia
dezvoltată de licenţiator în perioada de valabilitate a contractului.
De regulă, obiectul transferului se prezintă sub forma unui pachet, care cuprinde
mai multe elemente:
 brevete, mărci de fabrică/comerţ, drepturi de autor;
 specificaţii de produs şi proces;
 proceduri de control a calităţii;
 programe de producţie şi manuale de instrucţiuni;
  sarcina obţinerii unor performanţe;
 programe de formare tehnică şi profesională;
 informaţii privind produsul şi piaţa acestuia.
Principala componentă a transferului rămâne însă folosirea brevetelor.
Totodată, de cele mai multe ori cunoştinţele patentate sunt însoţite de elemente tehnice
şi tehnologice nebrevetabile (know-how). Pe de altă parte, transferul de know-how se
poate face şi independent de licenţă, printr-un contract de vânzare a cunoştinţelor
nebrevetate.
Know-how-ul este reprezentat de ansamblul cunoştinţelor tehnice,
nebrevetabile, deţinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau aplicarea
unor tehnologii industriale, pe care aceasta înţelege să le păstreze în secret, pentru a le
exploata ea însăşi şi/sau a le transmite, în anumite condiţii, terţilor interesaţi.
Preferinţa pentru know-how este generată adesea de procedura greoaie,
îndelungată şi costisitoare, implicată de înregistrarea invenţiilor şi eliberarea
brevetelor, timp în care elementele de noutate tehnică cuprinse în cererea de brevet o
pot perima.
În cadrul know-how-ului, spre deosebire de licenţa de brevet, în sarcina
ambelor părţi apare obligaţia de a păstra secretul asupra acestuia.

Contradicţii şi abuzuri în licenţierea internaţională

Cesionarea licenţelor de producţie reprezintă o cale eficientă de realizare a
transferului internaţional de tehnologie către ţările în curs de dezvoltare.
În cadrul UNCTAD s-a considerat necesar să se inventarieze tipurile de abuzuri
şi de restricţii care pot apărea în cazul licenţierii internaţionale, deoarece marile
societăţi din ţările dezvoltate, care oferă aceste brevete, în lupta lor pentru supremaţie
pot să abuzeze de statele mai puţin dezvoltate.
Un abuz cu efecte nefaste îl constituie clauza achiziţionărilor legate, prezentă
în majoritatea acordurilor, care implică obligativitatea pentru cesionar de a cumpăra,
odată cu licenţa şi elementele tehnico-materiale ale aplicării ei (maşini, echipamente
etc.).
Un alt procedeu care contravine interesului cesionarului este transmiterea de
tehnologie prin sistemul licenţelor grupate, procedeu agreat de furnizorii de licenţe.
Acest sistem constă în obligaţia cesionarului interesat în cumpărarea unui brevet, să
cumpere un număr determinat de alte brevete, cu care acesta se corelează. Acest sistem
este interzis în legislaţia unor ţări, totuşi se încearcă promovarea acestui sistem în
relaţiile internaţionale.
De asemenea, se consideră ca fiind un abuz, sau cel puţin o practică ilicită,
durata îndelungată a plăţii către cesionant, adică a transferării veniturilor (a unei părţi
din ele), provenite din aplicarea în producţie a procedeului care face obiectul licenţei.
Nivelul ridicat al preţurilor pretinse de cesionanţi reprezintă un alt abuz. În
general, se consideră că preţurile sunt excesiv de mari, iar când numărul deţinătorilor
este mic, preţul înregistrează, cu atât mai mult creşteri însemnate (uneori se întâlneşte
preţul de monopol).
 4.2.2. Distribuţia sub franşiză (franşizarea)
Franşizarea este, în esenţă, un aranjament comercial prin care o persoană,
cedentul, acordă unei alte persoane, beneficiarul, permisiunea de a se folosi în afaceri
de drepturi intelectuale şi materiale aparţinând cedentului.
În literatură se vorbeşte de două tipuri de franşizare:
– franşiza pe produs (cel din “prima generaţie”), care se aplică în relaţiile
 dintre producător şi detailist (exemplu: staţiile de benzină);
 dintre producător şi angrosist (exemplu: produse Coca-Cola);
 variante combinate (exemplu: Coca-Cola).
– franşizarea formulei de afaceri (a doua generaţie), caz în care se află
beneficiarul unei afaceri complete (Mc Donald’s sau Kentucky Friend Chicken).
Din punctul de vedere al conţinutului, operaţiunea de franşizare prezintă
următoarele patru caracteristici:
 se bazează pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului să
desfăşoare activităţi lucrative sub numele său (sau sub un nume asociat cu
cedentul) şi în conformitate cu o formulă de afaceri agreată de acesta;
 cedentul asigură beneficiarului asistenţă tehnică, materială şi, uneori,
financiară atât înaintea angajării afacerii, cât şi în timpul derulării acesteia;
 cedentul are drept de control asupra modului în care beneficiarul derulează
afacerile;
 beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoană juridică
distinctă de cedent. El foloseşte propriul capital şi îşi asumă riscurile
afacerii.
Franchisingul este o operaţiune complexă, care îmbină elemente şi obiective
specifice mai multor tipuri de tranzacţii internaţionale.
În primul rând, este o formă de valorificare a drepturilor de proprietate
intelectuală (utilizarea în afaceri a mărcii, numelui de comerţ, drept de autor, know-
how etc.).
În al doilea rând, este o formă de marketing şi distribuţie internaţională.
În al treilea rând, este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un
management eficient (implicarea IMM).
În al patrulea rând, este o formă de alianţă competitivă, o tranzacţie în care se
îmbină aspectele comerciale, cu cele de alianţă şi cooperare.

Factorii care au contribuit la dezvoltarea franşizării:

declinul industriei producătoare tradiţionale şi avansul sectorului serviciilor
(sunt potrivite pentru activităţi de servicii);
creşterea atracţiei pentru activităţi antreprenoriale individuale, revitalizarea
liberei iniţiative, stimularea IMM;
multe firme mari tind să adopte politici de “dezinvestire”, vânzând o parte din
afaceri unor investitori independenţi;
crearea unui cadru legislativ adecvat în ţările occidentale (SUA, UE, Australia)
prin apariţia contractului de franşizare.

Exemplu
Franchising la McDonald’s în România
În primul rând, suma necesară pentru a prelua un contract de franşizare de la
McDonald’s este de 75.000 $, cu posibilitatea de a plăti în lei la cursul zilei. Această
sumă este folosită pentru a acoperi costul mediu de deschidere a restaurantului (materii
prime, unele obiecte de inventar, salarii etc.) şi pentru a constitui un depozit de
siguranţă (aproape 15.000 $).
În al doilea rând, beneficiarul trebuie să ofere clienţilor condiţii de calitate a
alimentelor, servire rapidă, o justă valoare a meniului servit asemănătoare celor oferite
de restaurantele din reţeaua McDonald’s.
McDonald’s oferă beneficiarilor:
 amplasamentul viitorului restaurant;
 oferă know-how şi informaţii despre producătorii naţionali serioşi şi cu
preţuri rezonabile;
 asigură instruirea personalului pe o perioadă de 9-14 luni.
Obligaţiile beneficiarului:
 plăteşte 5% din vânzări pentru dreptul de folosinţă a numelui de marcă;
 plăteşte 18% din vânzări pentru chirie;
 contribuie cu 4% din vânzări pentru constituirea unui fond de marketing,
cheltuit pentru a face cunoscută firma la nivel naţional;
  1% din vânzări pentru publicitate locală prin sponsorizări etc.

4.3. Forme de cooperare industrială

Principalele forme de cooperare industrială între firme separate sunt

subproducţia (sau subcontractarea) şi coproducţia (sau producţia în comun). În ambele
cazuri, partenerii au în vedere existenţa ori dezvoltarea tehnologică şi creşterea
productivităţii şi competitivităţii prin acţiunea comună în producţie şi, de multe ori, şi
în marketing şi comercializare.
Deosebirile dintre cele două forme de cooperare ţin în principal de natura
raporturilor dintre părţi (asimetrică în subproducţie, echilibrată în coproducţie),
precum şi mecanismul şi orizontul temporal al operaţiunilor (pe termen scurt la
subproducţie şi pe termen lung la coproducţie).
Pe de altă parte, societăţile mixte sunt considerate în literatură atât forme de
alianţe strategice, cât şi modalităţi de realizare a cooperării în afaceri în întreprinderi
comune.
4.3.1. Coproducţia reprezintă o formă de cooperare industrială ce presupune un
grad ridicat de complexitate tehnică a activităţii şi de complementaritate a potenţialului
partenerilor. Ea constă în înţelegerea dintre două firme din ţări diferite de a fabrica
independent, sub aspect tehnic, anumite subansamble şi de a-şi livra elementele
fabricate pentru a se efectua asamblarea în vederea obţinerii produsului finit. Aceasta
este coproducţia organică, care se bazează pe o specializare de tip organologic pe
piese, subansamble etc.
Obiectul coproducţiei organice poate fi un bun imobil (clădiri, autostradă, cale
ferată etc.) sau un bun mobil (autovehicul, maşină, utilaj etc.).
În cazul în care obiectul este un bun imobil, asamblarea lui se face la locul de
amplasare, prin livrarea de către fiecare din parteneri a componentelor fabricate şi
participarea în comun la operaţiunea de asamblare.
Dacă produsul finit este o maşină, un utilaj etc., asamblarea se poate realizare în
trei modalităţi:
 asamblarea în întreprinderile ambilor parteneri, prin livrarea reciprocă a
subansamblelor fabricate de fiecare. Această modalitate se practică în cazul în care
componentele livrate sunt de volum şi greutate aproximativ egală şi când ambii
parteneri dispun de condiţii optime de asamblare;
 asamblarea în întreprinderea unuia dintre parteneri, de regulă a celui care
fabrică subansamblurile cu volumul şi greutatea cea mai mare, din motive de
economie de cheltuieli de transport;
 asamblarea într-o terţă ţară, care reprezintă o piaţă importantă de desfacere a
produselor rezultate din coproducţie. Această modalitate se practică în cazul în care
operaţiunea de montaj nu este complicată şi nu implică aparatură, spaţii etc. speciale.
Coproducţia organică cunoaşte o extindere notabilă în toate relaţiile
internaţionale: în cadrul acestora, atât în industria prelucrătoare, cât şi în construcţii,
exploatarea şi valorificarea unor zăcăminte etc.

Exemple
1. O societate ungară şi una austriacă au încheiat un acord de cooperare pentru
producerea în comun a autocarelor. Partenerul austriac produce cea mai mare parte a
elementelor autocarelor care au nevoie de întreţinere: motorul, cutia de viteze şi
mecanismele de transmisie, şasiul etc. Partea ungară fabrică caroseria, echipează şi
finisează interiorul, efectuează montajul. Fiecare partener este responsabil de
procedeele tehnice pe care le foloseşte pentru fabricarea părţii ce-i revine.
Comercializarea se face sub o marcă comună, pieţele împărţindu-se astfel: piaţa
Europei Răsăritene este rezervată exclusiv partenerului ungar, în timp ce pieţele
occidentale sunt, în cea mai mare parte, împărţite între cei doi parteneri.
2. Acordul dintre un mare constructor de echipament greu din SUA şi o
întreprindere poloneză pentru punerea la punct şi construirea în comun a unui tractor
pe şenile de mare putere, într-o nouă concepţie. Diviziunea muncii se prezintă astfel:
know-how-ul aparţine firmei nord-americane, iar construcţia are loc, atât în Polonia,
cât şi în SUA, fiecare dintre parteneri producând anumite componente ale tractorului.
Cea de-a doua variantă a coproducţiei este cunoscută sub denumirea de
“program comun de producţie” şi constă în înţelegerea dintre agenţii economici din
ţări diferite, privind partajarea gamei de produse, adică fabricarea de către fiecare a
unui segment al nomenclatorului de produse, urmând apoi un schimb, astfel încât
fiecare partener să dispună de întreaga gamă de produse.
 Acest tip de coproducţie are o aplicare tot mai largă în industria chimică şi
farmaceutică, în industriile ce produc mijloace de transport etc., în general în ramuri
care se caracterizează printr-o largă gamă de produse.
Această variantă de coproducţie are la bază diviziunea internaţională,
intraramură a muncii, adică specializarea pe produse finite etc.
În situaţii frecvente, coproducţia prin program comun se combină parţial cu
coproducţia organică.
Fiecare partener va avea dreptul să comercializeze întreaga gamă de produse,
acestea vânzându-se sub o marcă proprie. În ceea ce priveşte pieţele, are loc o
împărţire a lor în funcţie de considerente care ţin, atât de cooperarea respectivă, dar şi
de politica economică externă a statelor de origine ale partenerilor.

Exemplu
O societate din Germania a încheiat un acord de cooperare cu o societate din
Iugoslavia, pentru a fabrica în comun motoare Diesel. Aceste motoare sunt produse în
două serii: seria A – modele mici – este produsă de către întreprinderea iugoslavă şi
seria B – modele mai mari – de către întreprinderea germană.
Anumite elemente ale ambelor serii sunt produse în totalitate numai de către
unul dintre parteneri (în Iugoslavia – cele care solicită un consum mare de forţă de
muncă şi de către Germania – cele cu un grad ridicat de tehnicitate). În ceea ce priveşte
comercializarea produselor, întreprinderea iugoslavă are dreptul exclusiv de a vinde pe
piaţa propriei ţări, iar întreprinderea germană dispune de exclusivitate în vânzarea pe
pieţele vest-europene. Pe pieţele est-europene, cei doi parteneri pot concura şi fiecare
dintre ei poate să-şi rezerve, dacă doreşte, dreptul exclusiv de vânzare pentru seria pe
care o fabrică. În practică, ei se pun de acord, de la caz la caz, pentru a evita să facă
oferte în condiţii mai avantajoase, unul decât altul.
România participă la această formă de cooperare, în ambele variante, atât cu
ţările vecine, cât şi cu ţările occidentale dezvoltate.
De exemplu: cu o societate iugoslavă cooperează prin coproducţie organică în
producerea unui tip de avion şi a unor locomotive electrice de capacitate, ce nu se
realizează în nici una din cele două ţări, iar cu Ungaria pentru fabricarea anumitor
tipuri de vagoane. Coproducţia prin partajarea gamei de produse este utilizată pentru
cooperarea cu firma CIBA-CEGY din Elveţia, pentru producerea unor medicamente.
Avantajele coproducţiei sunt deosebit de importante. Printre acestea:
 potenţează eforturile partenerilor, deoarece fiecare va executa acele
subansambluri, sau va fabrica acele articole pentru care este mai bine specializat şi
dotat tehnic comparativ cu partenerul său (avantaj comparativ). Se realizează, astfel, o
reducere a costurilor unitare de producţie, creşterea competitivităţii prin preţ a
produselor şi ridicarea nivelului tehnico-funcţional al acestora;
 creşterea nivelului calitativ al produselor rezultate din cooperare, folosindu-
se specialişti, experienţă de producţie, abilitate tehnică, anumite procedee de fabricaţie
specifice etc.;
 fiind o cooperare de tip structural, bazată pe specializare, în care interesele
părţilor sunt convergente, coproducţia are un caracter stabil şi durabil, fapt ce duce la o
colaborare riguroasă a activităţilor şi elaborarea unei strategii optime de firmă;
 prin coproducţie sunt înlăturate dificultăţile pe care le ridică cerinţele lărgirii
capacităţilor de producţie cărora întreprinderile mici sau mijlocii le fac faţă destul de
greu;
 nu afectează autonomia părţilor contractante, pentru că fiecare partener este
independent în organizarea producţiei în propria firmă şi poate angaja şi alte raporturi
de cooperare în alte forme cu terţii.
Această formă de cooperare prezintă şi unele dificultăţi şi inconveniente:
 din punct de vedere tehnic, este necesară o riguroasă sincronizare a
executării subansamblelor şi o maximă promptitudine a livrărilor. De multe ori,
datorită transportului defectuos, ambalajului necorespunzător, nesincronizarea în
producţie, se încalcă graficul de livrări, producând perturbaţii în procesul de producţie
al celuilalt partener. Încercarea de a crea stocuri de rezervă duce la creşteri
suplimentare a costurilor, diminuând avantajele de preţ.

4.3.2. Subproducţia este o formă de cooperare internaţională între o firmă

principală – numită ordonator şi o firmă secundară subproducătoare, prin care ultima
se angajează să producă pentru cea dintâi, fie un produs finit, fie anumite componente,
piese, subansambluri etc., care urmează să fie încorporate în produsul finit.
 Subproducţia este întâlnită în literatura de specialitate şi sub denumirea de
subcontractare, sau de prelucrare pe bază de contract.
Subproducţia are două variante de bază:
 producerea de produse finite;
 producerea de subansambluri.
variante care pot fi numite:
 subproducţia de capacitate (conjuncturală, concurenţială);
 subproducţia de specialitate (structurală, complementară).

a) Subproducţia de capacitate presupune fabricarea de către subcontractanţi a

unor produse finite identice cu cele realizate de ordonator, care preia producţia
executantului şi o desface sub marcă proprie, permiţând eventual şi subcontractantului
să o comercializeze, pe o arie limitată şi, de regulă, sub aceeaşi marcă ca şi restul
producţiei.

Exemplu:
Un şantier naval românesc a încheiat un contract cu o firmă norvegiană prin
care se obligă să producă pentru aceasta 12 nave cu o capacitate de 7300 tdw. Vasele
respective urmează să fie utilizate de firma norvegiană după cum crede de cuviinţă (să
le închirieze, să le vândă sub propria marcă etc.). Ordonatorul norvegian a stabilit
concepţia (forma şi dimensiunile) de producţie şi a furnizat şantierului românesc
documentaţiile şi planul de lucru, motoarele, elicele, aparatura de navigaţie şi de
telecomunicaţii. Plata s-a făcut printr-o anumită sumă de bani, într-o valută
convertibilă.
Principala cauză a subproducţiei de capacitate este de ordin conjunctural, atunci
când apare un decalaj între cererea brusc crescută şi insuficienta capacitate de
producţie de care dispune ordonatorul, ceea ce implică apelarea la subproducători, care
dispun de capacităţi de producţie insuficient utilizate, dar care nu sunt cunoscuţi pe
piaţă şi nu posedă reţele proprii de distribuţie.
Există şi soluţia ca ordonatorul să-şi sporească propria capacitate de producţie,
dar aceasta poate fi făcută după un timp determinat şi cererea trebuie satisfăcută rapid,
sau ordonatorul nu este dispus să investească, până nu are certitudinea că cererea va fi
persistentă, de durată. Subproducătorii, întreprinderi de proporţii mai reduse, se pot
adapta mai elastic fluctuaţiilor conjuncturale.
Anumite întreprinderi mari recurg la subcontractarea internaţională şi pentru că
au procese de producţie foarte complicate (complexe) şi este dificil să se calculeze cu
precizie repartizarea cheltuielilor generale în costul de producţie pe produs. Ele
folosesc subcontractarea pentru a dispune de un element util de comparaţie.
Avantajele subproducţiei de capacitate:
 ordonatorul poate satisface cu promptitudine cererea (poate utiliza în mod
profitabil conjunctura favorabilă apărută pe piaţă);
 pentru ordonator este un mijloc de a evita investiţiile în noi capacităţi;
 nivelul deteriorării conjucturii şi al reducerii cererii se transferă prin
subproducţia de capacitate de la ordonator la subproducător;
 subproducătorul beneficiază pe perioada contractului de o anumită asistenţă
tehnică şi financiară acordată de ordonator;
 dacă producţia este pe o perioadă mai îndelungată, atunci subproducătorul
poate înregistra şi importante acumulări;
 pentru economia ţării subproducătoare, ea contribuie la sporirea exportului
unor produse manufacturate şi obţinerea de valută.
În cazul subproducţiei de capacitate relaţia ordonator-subproducător este
marcată de preponderenţa elementului tehnic, de subordonare, în dauna celui
funcţional, de conducere.

b) Subproducţia de specialitate reprezintă înţelegerea dintre un ordonator şi un

(mai mulţi) subproducători, în virtutea căreia ultimul produce un subansamblu,
component, reper, piesă etc., (în care acesta este specializat) care urmează să se
includă în produsul de bază fabricat de ordonator.
Principalele motivaţii ale acestui tip de subproducţie se referă la: profilarea
subproducătorului pe componentele respective şi, în legătură cu aceasta dotarea
tehnică corespunzătoare, specializarea forţei de muncă şi obţinerea unei producţii
calitativ superioare şi cu costuri mai reduse. Acestea duc la creşterea competitivităţii
produsului finit, îmbunătăţirea rentabilităţii economice globale a producţiei.
În relaţiile dintre parteneri apare şi se adânceşte o diviziune tehnică a muncii,
temeiul complementarităţilor economice dintre firmele respective.
 Exemplu:
O firmă franceză a decis să fabrice prin subcontractare un element necesar
asamblării unui aparat hidraulic; piesa a fost iniţial concepută din oţel turnat şi
subcontractantul trebuia să o facă la fel – fără a fi însă ferm condiţionat. El a propus o
nouă soluţie: turnarea din fontă maleabilă. Noua soluţie a dus la micşorarea costului de
producţie cu 25% şi menţinerea calităţii.
Caracteristicile subproducţiei de specialitate sunt:
– Subproducţia este un mijloc de simplificare a structurilor întreprinderilor, a
organizării şi funcţionării lor;
– Ordonatorul este scutit să organizeze stocarea de subproduse şi de piese care
îi parvin în flux continuu de la subproducător şi, deci, nu va mai investi în amenajarea
de depozite, pentru angajarea unor salariaţi în plus etc.;
– Subproducţia de specialitate este o cooperare structurală. Cauza nu este
fluctuaţia conjuncturală a cererii, ci calculul economic;
– Subproducţia de specialitate este, în acelaşi timp, o cooperare
complementară, deoarece se bazează pe complementaritatea tehnică a partenerilor;
– Asistenţa tehnică şi financiară se reduce în cazul subproducţiei de
specialitate.
În cazul subproducţiei de specialitate relaţia ordonator-subproducător este
dominată de aspectele de ordin funcţional, conlucrativ, în dauna celor ierarhice, de
subordonare.

4.4. Societăţile mixte

Noţiunea de societate mixtă a fost utilizată în mai multe sensuri în literatura de

specialitate: ca un acord între două sau mai multe părţi pentru a lucra împreună în
cadrul unui proiect de afaceri; ca un aranjament între două sau mai multe firme
independente pentru organizarea producţiei şi marketingului; o societate constituită de
parteneri din ţări diferite, de regulă, pe relaţiile Nord-Sud şi Vest-Est (în practica
europeană).
În prezent, se consideră că societatea mixtă este o formă de cooperare (sau, de
alianţă strategică) prin care doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite desfăşoară în
comun, în cadrul unei entităţi independente, cu personalitate juridică, activităţi de
producţie, marketing şi comercializare, financiare etc., prin partajarea beneficiilor şi
riscurilor afacerii.
Cooperarea prin societăţi mixte prezintă câteva caracteristici [21]:
a) Relaţiile dintre părţi sunt de lungă durată, iar partenerii participă în comun la
gestionarea afacerilor şi răspund solidar. Prin aceasta, societăţile mixte se deosebesc
de consorţii, care au caracter temporar, se constituie, de regulă, pentru un singur
proiect de afaceri şi se bazează pe raporturi creditor-debitor.
b) Cooperarea are un caracter organic (sau instituţionalizat) în sensul că
partenerii deţin părţi dintr-o societate, care poate fi nou-creată sau rezultată din
transformarea unei societăţi existente (prin preluare de acţiuni de către unul din
parteneri).
În literatura de specialitate se arată că societăţile mixte se deosebesc de filiala
din străinătate, prin aceea că relaţiile dintre parteneri sunt de natura cooperării, iar
regimul juridic este în multe ţări, îndeosebi în cele în curs de dezvoltare, unul special.
c) Cooperarea are un caracter complex şi evolutiv, în sensul că ea poate să se
refere atât la acţiuni de marketing şi comercializare (societăţi mixte de comercializare,
ca formă de distribuţie), cât şi la activităţi productive (formă de cooperare în
producţie) sau cele bancare (băncile mixte). Totodată, cooperarea prin societăţi mixte
reprezintă o componentă a strategiei de internaţionalizare, care să ducă la dezvoltarea
afacerilor sub forma investiţiilor directe sau la achiziţii şi fuziuni pe piaţa mondială.
Astfel, în cadrul a ceea ce se numeşte strategia de integrare succesivă, o firmă
poate începe prin crearea unor consorţii sau a altor forme de interdependenţă
temporară, trece apoi la stadiul societăţii mixte, pentru ca, în final să procedeze la o
preluare sau fuziune.
O altă strategie este numită “pânza de păianjen” şi este utilizată în special în
industria automobilelor; ea constă în crearea unei reţele de alianţe strategice şi
cooperări, care gravitează în jurul marilor producători.
Extinderea cooperării prin societăţi mixte are la bază o serie de raţiuni/avantaje
atât pentru firmele din ţara exportatoare, cât şi pentru partenerii lor din ţara gazdă.
În primul rând, societăţile mixte reprezintă o cale avantajoasă a transferului de
tehnologie, atât pe relaţia Nord-Nord, cât şi pe relaţia Nord-Sud şi Vest-Est.
Deţinătorul de tehnologie o poate valorifica atât prin aport la capitalul social, cât şi
prin acordarea de licenţe, franşize sau vânzarea de know-how către societatea mixtă.
În al doilea rând, societăţile mixte pot reprezenta un mijloc eficient de acces la
noi resurse, permiţând diversificarea şi sporirea afacerilor. Acest argument este valabil
mai ales atunci când este vorba de relaţii între firme mari, consacrate pe piaţă şi firme
mici şi mijlocii, cu o mai redusă experienţă.
O formulă de succes în anii ’80 – ’90 a reprezentat-o aşa numitul capital de risc,
respectiv suportul de capital, acordat de mari firme unor întreprinzători, firme mici,
pentru valorificarea comercială a unei noi tehnologii sau a unei idei de afaceri.
Un factor important în relaţiile Nord-Sud sau Vest-Est îl constituie accesul
partenerilor occidentali la o forţă de muncă bine calificată în condiţiile unui cost relativ
redus, ceea ce permite creşterea competitivităţii şi lărgirea ariei de comercializare.
În al treilea rând, societăţile mixte sunt căi avantajoase de penetrare pe pieţe
externe, îndeosebi cele afectate de bariere comerciale sau puţin deschise spre comerţul
internaţional. În unele ţări, îndeosebi în cele în curs de dezvoltare, aceste forme de
cooperare sunt preferate investiţiilor directe; în unele cazuri, ele se bucură de un regim
favorizant, în ceea ce priveşte acordarea de garanţii pentru finanţare, regimul fiscal (de
exemplu, Arabia Saudită, India, Mexic, China) sau prioritate la achiziţiile de stat
(China).
Din perspectiva ţărilor în curs de dezvoltare, ca gazde ale societăţilor mixte, se
pot evidenţia următoarele avantaje:
 acces la tehnologiile industriale moderne;
 dezvoltarea industriei, a infrastructurii etc.;
 transfer de metode moderne de gestiune şi organizare a producţiei;
 utilizarea şi perfecţionarea forţei de muncă;
 utilizarea reţelelor de comercializare occidentale pentru promovarea
exportului;
 economisirea/posibilitatea sporirii resurselor valutare etc.
În practică, totuşi, această formă de cooperare întâmpină dificultăţi şi prezintă
limite:
În primul rând, unele studii arată că în societăţile mixte cooperarea dintre părţi
se caracterizează prin instabilitate, multe societăţi fiind desfiinţate după un număr de
ani (între 50 şi 70%).
În al doilea rând, mulţi parteneri occidentali acuză dificultăţile de control şi
coordonare în cadrul societăţilor mixte, îndeosebi cele create în ţările în curs de
dezvoltare.
În al treilea rând, partenerii sunt preocupaţi de posibilitatea pierderii controlului
asupra propriilor tehnologii şi pieţe sau de favorizare a concurenţilor. Astfel, un
partener poate intra în alianţe strategice cu un concurent al asociatului său în societate,
după cum societatea mixtă poate deveni concurent direct al firmelor asociate.
După obiectul de activitate, societăţile mixte pot fi grupate în şase categorii [1]:
a) Societăţi în domeniul cercetării-dezvoltării
Societăţile în activitatea de cercetare fundamentală se întâlnesc rar, deoarece
profitabilitatea lor nu poate fi anticipată; riscul mare, nevoia de capital, dotare şi
personal înalt calificat, termenul îndelungat de recuperare a investiţiei, fac ca ele să fie
un fenomen aproape sporadic.
Societăţile în domeniul cercetării aplicate au o frecvenţă mai mare de apariţie.
Ele sunt caracterizate prin faptul că partenerii care cooperează sunt firme puternice din
punct de vedere financiar, iar activitatea se desfăşoară cu tehnologii avansate, cu
posibilităţi certe de aplicare. Specificul acestor societăţi mai constă şi în faptul că
aportul partenerilor este în mare măsură în formă fizică (spaţiu, materiale diverse,
aparatură de laborator, aparatură electronică etc.). De cele mai multe ori. Firmele
cooperante sunt concurente în domeniul respectiv, dar forţa financiară şi dorinţa de a-
şi consolida poziţia pe piaţa internaţională, de a reduce riscurile şi costurile şi de a-şi
crea noi posibilităţi de extindere a gamei de produse, în domenii de vârf, le determină
să apeleze la unirea eforturilor cu alte firme, din acelaşi domeniu sau din domenii
complementare. Trebuie menţionat faptul că, de multe ori, firmele fondatoare sunt cu
capital de stat, deoarece acestea îşi “pot permite” să îşi asume riscuri mari.
b) Societăţi comune în domeniul explorării şi exploatării resurselor naturale.
Asemenea societăţi sunt printre primele care s-au constituit de-a lungul
timpului. De obicei, asocierea se face cu parteneri locali, din ţara în care se
exploatează resursele respective. Scopul lor îl reprezintă valorificarea profitabilă a
unor resurse în apropierea pieţelor de desfacere.
Ele se constituie având ca motivaţii principale împărţirea riscurilor privind
exploatarea resurselor şi a costurilor ridicate de explorare şi exploatare. În număr
mare, ele se întâlnesc în Australia (în domeniul minier), în Canada (pentru exploatarea
petrolului), în ţările africane (pentru diferite minereuri şi lemn), în ţările asiatice şi
sudamericane (pentru petrol, lemn, metale şi altele).
c) Societăţi comune în engineering şi construcţii
Se practică în mod frecvent între întreprinderile mici şi mijlocii şi se combină
cu alte forme de cooperare. Astfel, firme din ţări dezvoltate constituie societăţi comune
pentru construirea de obiective industriale la cheie, obiective din infrastructură etc., de
regulă în ţări în curs de dezvoltare, iar, mai recent, în ţări aflate în tranziţie. De
exemplu, multe societăţi comune cu capital american şi al unor firme din Hong Kong
au constituit asemenea obiective în China.
d) Societăţile comune în producţie au o pondere remarcabilă în totalul
societăţilor. Obiectivele lor pot fi: producţia în comun a anumitor bunuri, penetrarea pe
o anumită piaţă, prin asocierea cu o firmă deja prezentă pe piaţa respectivă, anihilarea
efectelor protecţioniste ale ţării sediu, reducerea costurilor de transport, folosirea
reţelei de distribuţie a partenerului local, a metodelor avansate de management etc.
e) Societăţile comune în comercializare au cea mai largă răspândire,
reprezentând 50% şi peste, din totalul societăţilor cu capital străin şi autohton. Practica
internaţională evidenţiază existenţa unor societăţi al căror obiect de activitate îl
reprezintă numai cumpărarea în comun, de regulă specializate pe materii prime.
Partenerii unei asemenea societăţi nu concurează, ci caută să negocieze împreună
preţurile de cumpărare cu furnizorii lor, creându-se o relaţie preferenţială. De obicei,
mărfurile astfel procurate sunt folosite în societate, se revând sau sunt folosite în mod
independent de către parteneri, în firmele lor.
Majoritatea acestor forme de societăţi sunt firme care vând în comun produsele
partenerilor sau alte produse. Ele se constituie datorită dorinţei unuia sau ambilor
parteneri de a penetra pe o anumită piaţă, de a-şi extinde gama produselor
comercializate, de a putea realiza legături de durată, de a avea acces la canalele de
distribuţie ale partenerului şi de a beneficia de experienţa, cunoştinţele şi relaţiile
acestuia pe piaţa respectivă.
f) Societăţile comune în servicii reprezintă un fenomen relativ nou, cu o
extindere remarcabilă în ultimii 10 ani. Ele au apărut ca urmare a dezvoltării noilor
tehnologii care au încurajat expansiunea deosebită a serviciilor.
Domeniile concrete în care se realizează această cooperare sunt: băncile,
transporturile, consultanţa, ingineria, instituţiile financiare, asigurările,
telecomunicaţiile, reţelele de date şi atele. Cea mai mare parte a lor se află situate în
ţările dezvoltate. Motivaţiile specifice ţin de nevoia permanentă de a fi prezent şi activ
pe piaţa internaţională, de nevoia de informare şi racordare la sistemele internaţionale
de comunicaţii. Multe dintre aceste societăţi s-au înfiinţat în domenii specializate.
După obiectul de activitate, societăţile mixte pot fi grupate în şase categorii
 4.5. Tranzacţii comerciale internaţionale [21]

4.5.1. Exportul de obiective industriale este o formă de tranzacţii internaţionale

care îmbină aspecte specifice exportului tradiţional cu elemente care ţin de investiţiile
directe în străinătate; totodată, prin caracteristicile sale – valoarea ridicată a tranzacţiei,
derularea pe termen mijlociu şi lung, coparticiparea partenerilor la realizarea şi darea
în funcţiune a obiectivului, transferul de tehnologie etc. el poate fi încadrat în
cooperarea industrială.
Operaţiunea constă în construirea de obiective industriale în ţara beneficiarului
prin efectuarea de către exportator – singur sau împreună cu terţe firme – a unor
activităţi cum sunt următoarele:
 furnizarea şi montarea instalaţiilor tehnologice;
 executarea lucrărilor de montaj, construcţii şi inginerie civilă;
 aprovizionarea cu factori de producţie;
 formarea forţei de muncă etc.
La realizarea şi punerea în funcţiune a obiectivului sunt, de regulă, asociate şi
firme locale, inclusiv firma beneficiară.
Principalele caracteristici ale exportului de obiective industriale sunt
următoarele:
 reprezintă un sistem de relaţii funcţionale între firmele participante –
exportator, beneficiar, subcontractanţi, organisme publice, societăţi financiar-bancare
etc. – în care se îmbină activităţi comerciale, de cooperare şi investiţii, prestaţii
intelectuale şi materiale, procese de producţie şi schimb etc.;
 tranzacţiile sunt, de regulă, de valori foarte ridicate şi se derulează pe o
perioadă îndelungată de timp; ca atare, şi riscurile asociate acestor operaţiuni sunt mai
numeroase şi au un impact mai mare asupra rezultatelor economico-financiare ale
părţilor implicate;
 de multe ori, încheierea contractului se face în urma unei licitaţii organizate
de reprezentanţii firmei beneficiare, câştigătorul acesteia procedând de obicei, la
subcontractarea unor activităţi cu furnizori, firme de consulting-engineering,
antreprenori etc., din ţara beneficiară şi din terţe ţări;
 baza contractuală a tranzacţiei poate fi reprezentată de mai multe contracte
separate, un contract global sau un contract “la cheie”.
 Contracte separate
În cazul în care se adoptă această formulă se încheie între beneficiar şi firme
terţe contracte pentru: furnizări de utilaje şi tehnologii, licenţieri, construcţii şi lucrări
de infrastructură etc.
Răspunderea faţă de cumpărător revine fiecărui contractant pentru prestaţia
datorată conform contractului; exportatorul este răspunzător în limita contractului
direct încheiat cu importatorul, coordonarea lucrărilor fiind în sarcina cumpărătorului.

Contracte globale
În acest caz, între exportator şi importator se încheie un contract combinat, care
se referă atât la lucrările de construcţii montaj şi infrastructură, cât şi la furnizarea de
instalaţii şi materiale şi prestarea de servicii.
Exportatorul îşi asumă faţă de client răspunderea pentru ansamblul lucrărilor şi
livrărilor, chiar dacă executarea unora dintre acestea este transferată unui
subcontractant.

Contracte la cheie
În acest caz, exportatorul îşi asumă faţă de client responsabilitatea realizării
întregului obiectiv industrial – proiectare, punere în funcţiune, asistenţă şi exploatare,
potrivit prevederilor contractuale, în baza unui preţ stabilit.
O variantă a exportului de obiective complexe este cunoscută în literatură sub
denumirea de cooperare tripartită şi, este vorba de realizarea unui proiect industrial
pentru un beneficiar prin coparticiparea a două sau mai multe firme din terţe ţări.
Exportul de obiective complexe, în general, şi cooperarea tripartită, în special,
pot fi realizate în două mari modalităţi:
 fără constituirea unei grupări instituţionale, partenerii acţionând
independent;
 prin crearea unui consorţiu, a unei asociaţii fără personalitate juridică sau o
societate.

4.5.2. Consultanţa şi asistenţa inginerească

Prin consultanţă se înţelege acordarea de asistenţă în vederea organizării unei
activităţi economice, a perfecţionării conducerii şi a funcţionării unor întreprinderi ori
instituţii prin formularea unor recomandări de ordin economic sau tehnic.
Activitatea de asistenţă inginerească reprezintă ansamblul de operaţiuni, care
urmăresc efectuarea de investiţii în condiţii de eficienţă maximă şi care cuprind
totalitatea activităţilor anterioare, concomitente şi ulterioare care însoţesc realizarea
unui proiect.
Diversificarea şi amplificarea activităţilor economice şi tehnice, ce necesită
informaţii complete şi o experienţă vastă în domenii de strictă specializare, au
determinat fuziunea operaţiunilor de consultanţă şi asistenţă inginerească cu ceea ce
este cunoscut sub denumirea de consulting-engineering.
Activitatea de consulting-engineering cuprinde o gamă largă de operaţiuni, de la
simpla consultaţie acordată beneficiarului într-o anumită problemă până la realizarea
unui obiectiv “la cheie”, incluzând pregătirea specialiştilor şi a personalului necesar
funcţionării normale a obiectivului.
Prestaţiile sunt efectuate de firme specializate care dispun de mijloacele
necesare: dotări materiale şi personal calificat, cunoştinţe teoretice şi practice vaste,
posibilităţi largi de informare etc.
Principalele surse de acordare a serviciilor sunt:
– întreprinderi sau birouri specializate (inclusiv instituţii de cercetare-
proiectare);
– compartimente de proiectare-dezvoltare din cadrul unor firme mari care
produc echipamente şi/sau realizează lucrări “la cheie”;
– instituţii de învăţământ superior;
– specialişti în domeniu;
– constructori locali, mai ales pentru lucrările de construcţie civilă.
Serviciile de consultanţă – care sunt solicitate cel mai frecvent de beneficiarii
de credite şi sunt utilizate pentru implementarea unor proiecte economice. Se pot
clasifica în patru categorii, în funcţie de natura serviciilor procurate:
 studii de preinvestiţii;
 servicii de pregătire proiecte, devize etc.;
 servicii de execuţie;
 asistenţa instituţională şi funcţională.
4.5.3. Licitaţiile internaţionale
Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri care concentrează cererea şi oferta într-o
perioadă determinată şi într-un anumit loc, oferta fiind prezentată, fie ca o partidă
efectivă de mărfuri, fie scriptic sub formă de documentaţie.
Scopul licitaţiei este de a selecta acel vânzător care acordă condiţiile cele mai
avantajoase şi mai ales preţul cel mai redus (licitaţii de cumpărare) sau acel
cumpărător care oferă cele mai bune condiţii şi preţul cel mai ridicat (licitaţii de
vânzare).
Licitaţiile internaţionale sunt forme de comercializare pe piaţa mondială a unor
mărfuri specifice, individualizate, în special produse de valoare ridicată, bunuri de
echipamente, inclusiv obiective economice complexe.
Licitaţiile, ca forme de comercializare, prezintă o serie de caracteristici
distinctive care le deosebesc de alte tehnici de comercializare, şi anume:
 se desfăşoară pe bază de regulamente proprii, care cuprind metode şi norme
speciale, cu caracter general sau specific naturii obiectului comercializat, legislaţiei şi
reglementărilor care guvernează organizarea lor;
 reduc rolul negocierilor, deoarece se fac pe bază de oferte;
 sunt bazate pe concurenţă (în primul rând, preţul);
 se fac prin acţiunea de adjudecare;
 sunt tranzacţii prompte care duc la încheierea operativă a contractelor.
Licitaţiile internaţionale pot fi organizate de firmele producătoare sau de către
cele cumpărătoare, de comercianţi, de intermediari, de agenţi sau firme specializate, de
regulă cu participarea băncilor care finanţează operaţiunile de comerţ exterior, a unor
delegaţi oficiali ai camerelor de comerţ, autorităţilor judecătoreşti etc.
Licitaţiile pot fi clasificate după diferite criterii:
a) după regimul juridic şi posibilităţile de participare se disting:
 licitaţii deschise (publice), la care numărul de participanţi este nelimitat,
putând lua parte, cu şanse egale, toate firmele interesate;
 licitaţii închise (limitate), organizate numai pentru un anumit număr de
firme specializate, invitate de organizatori;
b) după frecvenţa organizării, licitaţiile pot fi:
 periodice, care au loc cu regularitate la anumite date, în anumite locuri;
  ocazionale, organizate atunci când este necesar, având în cele mai multe
cazuri caracter nerepetabil;
c) după funcţia pe care o îndeplinesc şi poziţia organizatorilor în actul de vânzare-
cumpărare, distingem:
 licitaţii pentru vânzare (de export);
 licitaţii pentru cumpărare (de import).
d) după mărimea partizilor de mărfuri comercializate, licitaţiile pot fi:
 cu ridicata;
 cu amănuntul.
e) după natura obiectului tranzacţiei există:
 licitaţii pentru produsele de bază;
 licitaţii pentru produse finite;
 licitaţii pentru servicii.