Sunteți pe pagina 1din 271

ONLINE DE

SIMPLU

Simina Poroșnicu
Lorand Soares-Szasz

Cluj 2016
Editare: Adel Jewad (Mii de mulțumiri, colegul nostru minunat!)
Design Copertă: Andrei Ureche, Vandy Vision www.vandy.ro

Contactează autorii:
Lorand Soares-Szasz: lorand@coaching4you.ro
Simina Poroșnicu: simina@coaching4you.ro
© 2016, Soares Consulting SRL

ONLINE DE SIMPLU | 2
Cuprins

Ce spun cei care au citit în premieră acest ghid.................5


Strategie după „semnele cerului”?.....................................7
Prefață de Lorand Soares Szasz

No biiiine, e luni, plouă și suntem în Cluuuj.......................9


Prefață de Simina Poroșnicu

Un fel de două feluri.........................................................15


Introducere

Cap. 1 Ciocolata Kiss? sau...?............................................31


Principii și reguli de aur în marketing online

Cap. 2 Uite de ce nu ne plac codașii.................................75


Dezvoltarea produsului

Cap. 3 Mai e mult până departe?...................................105


Cum să construiești corect strategia

Cap. 4 Hai la o plimbare!.................................................117


Stabilește traseul clientului și creează „wow”

Cap. 5 Magazia cu unelte................................................147


Sistemul de vânzare online

Cap. 6 Cu cine???.............................................................247
Oamenii potriviţi

ONLINE DE SIMPLU | 3
Fă SMARTketing..............................................................269
Încheiere

ONLINE DE SIMPLU | 4
Ce spun cei care au citit în premieră acest
ghid...

„Extrem de documentaţi, teribili de sinceri, Simina şi Lorand ne


poartă cu nonşalanţă şi precizie chirurgicală în lumea viitorului
prezent. Un ghid vital oricărui antreprenor vizionar şi orientat spre
succes.”
Flori, antreprenor şi manager FasTracKids Galaţi

„Dacă ai un produs / serviciu în care crezi și este rodulul muncii tale,


dar nu știi cum o să ajungă la clienți ca afacerea ta să fie și
profitabilă, atunci această carte va fi vitală pentru tine. Pe fiecare
pagină este o informație valoroasă. Este mai mult decât un ghid, este
un plan de urmat.”

Dadiana Chira, antreprenor, fashion stylist

„Să am această carte pentru mine este ca și cum aș primi consultanță


constantă de la o agenție de marketing. Am pornit REFLEQT de 1 an
și jumătate și în acest timp am vorbit cu foarte mulți oameni de
marketing, am studiat cei mai influenți oameni de marketing din
lume. Iar această carte este o sinteză a tot ceea ce eu am putut
auzi, vedea sau asculta despre marketing.

ONLINE DE SIMPLU | 5
În zilele noastre, găsim foarte greu oameni buni de marketing.
Această carte, mie îmi dă curajul să recrutez oameni în
departamentul de marketing doar pe valorile REFLEQT; cartea îmi va
fi consultantul/trainer-ul de marketing. Atât de bună este această
carte!

Este mai mult decât o carte, este o busolă care iți arată fiecare pas și
tot ceea ce ai de făcut
pentru un marketing eficient și cu rezultate imediate. Această carte
ar trebui sa fie în facultățile de marketing.
Dacă aș fi avut cartea asta de la început, aș fi salvat o gramadă de
bani și timp investiți în "marketing-ul de speranță".
Felicitări Simina, mulțumesc pentru carte, esti o zână!

Horațiu Petrușa
Co-founder & Business Development Manager - REFLEQT

ONLINE DE SIMPLU | 6
Strategie după „semnele cerului”?
Prefață de Lorand Soares Szasz

În epoca Marilor descoperiri geografice, cei care se aventurau să


călătorească pe mare erau adevărați eroi. Chiar puțin nebuni, aș zice.
 Pentru că porneau dintr-un port sigur către…nicăieri. Nu aveau
vreo idee către ce se îndreaptă, cum și când vor ajunge din nou pe
uscat.

Oricând puteau să naufragieze, să cadă pradă unor furtuni puternice,


unei întâniri cu pirații, să li se termine proviziile ș.a.m.d. Pe bună
dreptate, erau nebuni de curajoși. Practic, singura lor metodă de
măsurare era după semnele cerului. Urmăreau mișcarea Soarelui, a
Lunii și a unor stele importante. Așa știau că rămân setați pe direcție
și cu câte grade să-și adapteze cursul.

În zilele noastre, deși tehnologia și educația au trecut de bariere care


acum câteva decenii păreau Science Fiction, unii oameni de
Marketing (și nu numai) încă lucreaza după „semnele cerului”. Adică
nu folosesc o hartă clară pentru munca lor, ci se ghidează după ce
dictează șeful, după ce au mai prins de la experții X și Y sau după cum
li se pare lor că ar merge.

Vreau să te rog un singur lucru. Dacă te regăsești cât de puțin în


acest stil (stai liniștit, multă vreme am făcut-o și eu), fă-ți ție și
companiei un bine și analizează-ți munca. Ia-ți o zi sau o săptămână
dacă trebuie și pune pe hârtie 2 coloane: în prima, detaliază modul în
care faci Marketing acum, iar în a doua scrie cum ar arăta
Marketingul ideal pentru domeniul tău.
Te poți chiar inspira de la o companie pe care o apreciezi la nivel
mondial și care are același public ca tine. E mare diferența? Nu te
speria și nu ofta dacă da.

ONLINE DE SIMPLU | 7
Citești cartea potrivită. Dacă modul în care arată Marketingul tău
acum e cu lipsuri, înseamnă că ești binecuvântat. Înseamnă că îți stă
în față o mină de aur, neexploatată. Autorul cărții „Work the
System”, Sam Carpenter, spune despre acest principiu că
„disfuncțiile înseamnă aur”. Cu alte cuvinte, imaginează-ți cât de
bine va arăta afacerea ta DUPĂ ce îi repari toate lipsurile. Dacă acum
supraviețuiești, după ce le repari vei prospera. Dacă acum
șchiopătezi, la final vei alerga.

În această carte vei descoperi principiile și metodele care te vor ajuta


să umpli golurile respective. Vei primi o hartă care să îți clarifice
către ce navighezi, când și cum vei ajunge acolo. Desigur, știi mai
bine ca mine că harta nu este egală cu teritoriul. Adică cel care îți
oferă harta nu va vedea multe din eforturile tale de pe mare. :-) Nu
va putea să prevadă furtunile, întâlnirile cu pirații sau dacă ți se vor
termina proviziile. Însă ești de acord că dacă ai harta îți cresc șansele
de succes de cel puțin 10 ori?

Extrage esența și valoarea reală pe care o primești în această carte,


pune în aplicare cu perseverență și rezultatele vor veni. Delectează-
te cu exemplele și poveștile pe care ți le-am scris, ca să afli pe propria
piele că e Online de Simplu.

Cu prietenie,
Lorand (care iubește să îți ofere valoare) Soares Szasz

ONLINE DE SIMPLU | 8
„No biiiine, e luni, plouă și suntem în
Cluuuj...”
Prefață de Simina Poroșnicu

Era 17 septembrie 2012, ora 8:50, și eram prinsă, în mașina de taxi,


într-o coloană enormă înainte de un semafor. Ajunsesem în Cluj cu 2
zile înainte și orașul gol și liniștit pe care îl găsisem părea că a fost
deodată asaltat de o mulțime de mașini care se mișcă cu viteza
broaștei țestoase.
Pornisem de acasă cu jumătate de oră mai devreme, chiar dacă știam
că, teoretic, se ajunge acolo în 10 minute. Nu mă așteptasem, totuși,
la „raliul” broaștelor țestoase. 
Stresată că nu voi ajunge la timp exact în prima zi de lucru la noul
job, l-am sunat pe cel care urma să fie șeful meu pentru 6 luni să îi
spun (repede ca în Moldova) că voi întârzia, cel mai probabil.
Răspunsul lui lent (pentru mine), cald și cu un ton zâmbitor, a fost:
„No biiiine, nu te stresa. E luni, plouă și suntem în Cluuuj…”.
N-am știut dacă să mă bucur sau nu de răspuns, pentru că m-am
temut o clipă că viața mea de atunci încolo va fi „bântuită” de acest
principiu: „no biiiine, nu te stesa, suntem în Cluuuj”. 
Sunt din Galați și am locuit în Constanța câțiva ani. Majoritatea
prietenilor de acolo, când le-am zis că mă mut în Cluj, m-au întrebat
dacă o să mă pot adapta la ritmul lent al ardelenilor.
Acum mă întrebam și eu același lucru…
(Ovi, dacă citești această carte, îți mulțumesc pentru cele 6 luni în
care am lucrat împreună cu fainoșag! )

ONLINE DE SIMPLU | 9
După 3 ani și jumătate de Cluj spun cu mâna pe inimă că nu aș vrea
să locuiesc în altă parte. Nu știu dacă am devenit și eu o broască
țestoasă  sau dacă percepția despre ardeleni e greșită, dar iubesc
orașul ăsta și oamenii de aici.
În acești ani am realizat poate mai multe decât în toată viața mea de
până la 26 de ani, cât aveam când m-am mutat. Și în topul realizărilor
este de departe munca pe care o fac alături de Lorand și de toată
echipa noastră FANTASTICĂ.
În fiecare zi învățăm împreună, devenim oameni și profesioniști mai
buni și ne străduim să ajutăm cât mai mulți români interesați de
afaceri și dezvoltare personală să-și depășească barierele și ia mai
mult din viață.
M-am bucurat enorm atunci când Ștefan Irimia, primul partener al lui
Lorand în Business Mastery (care mă angajase pentru un proiect
nou), mi-a spus că vom face un program online cu Lorand.
Citeam de ceva timp articole de-ale lui Lorand și îmi doream mult să
ajung la un seminar și să îl cunosc. Uite că viața mi-a oferit din plin
ocazia. După 3 ani de când lucrăm împreună îl admir de 10 ori mai
mult. În primul rând pentru omul nobil și bun care e și apoi pentru că
e un lider extraordinar, un antreprenor vizionar și un speaker
inspirational.
Pentru mine este o onoare să creez valoare alături de el şi de colegii
noștri şi sunt profund recunoscătoare că 5 zile pe săptămână petrec
timp de calitate cu ei.
Marketingul online am început să îl iubesc după ce mi-am dat seama
că este un mod foarte bun prin care poți să ajuți mulți oameni să fie
informați, să se educe și să găsească cele mai potrivite produse și
servicii pentru nevoile lor. Pentru mine, orice grafic de vizitatori pe
un site este o poveste despre oameni. Îți recomand să vezi la fel dacă
îți dorești rezultate durabile.

ONLINE DE SIMPLU | 10
De ce această carte?
Această carte a prins contur pentru că mulţi dintre voi, cei care
sunteţi membri ai comunităţii Lorand Soares-Szasz, aţi cerut în
nenumărate rânduri sfaturi şi ponturi despre marketing online.
A pornit totul într-o dupa-masă, când un client a cerut câteva sfaturi.
Atunci unul dintre colegi mi-a zis: „Ce-ar fi să le faceți, tu și cu
Lorand, un ghid pentru clienți? E un domeniu destul de nou pentru
firmele din România și cred că i-ar ajuta.”
Entuziasmată de faptul că toți clienții cărora le trimiteam sfaturi
spuneau că i-a ajutat foarte mult, am vorbit cu Lorand și i s-a părut o
idee foarte bună.
Inițial am spus că va fi un ghid de maxim 150 de pagini. La sfârșit a
ieșit mare cât o carte zdravănă.  Nu ne-am putut abține să nu vă
dăm cât mai mult din ceea ce am învățat de-a lungul acestor ani în
care am experimentat și testat principiile de top ale online-ului.
Nu am inventat din nou roata.  Informațiile pe care le vei găsi în
acest ghid sunt o combinație între ceea ce noi am învățat de la
experți în domeniul online, idei proprii și concluzii pe care le-am tras
din practică.
Scopul nostru nu a fost să inventăm ceva nou, ci să îți oferim
structura pe care noi o urmăm în activitatea de marketing online și
pe care am testat-o deja cu succes în mai multe proiecte.
Un mic secret: pe baza a tot ceea ce scrie în acest ghid, anul acesta,
în paralel cu tot ce se vede, construim un sistem online de top, care
credem ca va revoluționa felul în care se face marketing online în
domeniul trainingului în România.
Spunem că este un ghid, și nu o carte, pentru că primești pas cu pas
ce e nevoie să faci că să îți „urci” afacerea online. Sau dacă deja e
online, să poți revizui structurat și să îmbunătățești acolo unde e
cazul.

ONLINE DE SIMPLU | 11
Pentru cine este potrivit acest ghid? În special pentru proprietarii și
managerii de afaceri de tip IMM sau pentru cei care vor să-și
deschidă o afacere. Pentru că ei au nevoie să înțeleagă cât mai bine
cum funcționează online-ul și ce să ceară de la angajați sau firmele
colaboratoare în așa fel încât să aibă succes.
Însă și specialiștii de marketing care sunt la început au ce să învețe.
Vedem adesea greșeli importante și lipsă de strategie în campaniile
cu care suntem targetați de unele firme și ne-am dori ca acest
material să ajungă și la ei.
Limbajul pe care l-am folosit nu este unul tehnic (cu toate că am
introdus treptat anumite concepte musai de știut), tocmai pentru a
putea fi ușor de înțeles.
Chiar dacă deja produsul tău este construit, sau deja faci marketing
online de ceva timp în afacerea în care ești, te rugăm să fii deschis și
să treci cu atenție prin toate etapele din ghid ca și cum abia urmează
să îți deschizi firma. E foarte probabil să descoperi moduri noi prin
care poți să îmbunătățești afacerea sau greșeli de care nu ți-ai dat
seama.
Ce mai ai de câștigat dacă citești acest ghid? Nu mai ești nevoit să
citești zeci sau sute de cărți și articole despre acest domeniu ca apoi
să încerci să găsești firul roșu.
Am creat noi firul roșu pentru tine.
Tot ce îți rămâne de făcut este să urmezi pașii (singur sau împreună
cu responsabilul de marketing).
Îți mulțumesc că faci parte din comunitatea noastră și îți doresc
succes în implementarea acestui sistem. Îmi doresc ca după ce vei
parcurge acest ghid marketingul online să nu va mai fie ceva vag, ci
un domeniu pe care îl înțelegi și pe care vei ști cum să îl pui în folosul
tău. 

ONLINE DE SIMPLU | 12
Spor la învățat și, mai ales, la aplicat!
Simina

ONLINE DE SIMPLU | 13
ONLINE DE SIMPLU | 14
Un fel de două feluri
Introducere

De-a lungul timpului, am auzit și citit o serie de explicații și înțelesuri


date marketingului online.
Și, pentru că majoritatea diferă între ele, aș vrea înainte de toate să
clarific înțelesul pe care îl consider cel mai potrivit pentru acest
termen.
Pentru asta mă voi raporta la cum se leagă de definiția marketingului
ca domeniu general.
O definiție „oficială” a marketingului este: „procesul prin care
bunurile și serviciile ajung de la nivel de concept în posesia
clientului”. Acest proces include 4 elemente, denumite „Cei 4 P ai
marketingului”:
1. Identificarea, selecția și dezvoltarea produsului - produs
2. Determinarea prețului - preț
3. Selecția unui canal de distribuție prin care să ajungă la client -
plasament
4. Dezvoltarea și implementarea unei strategii promoționale -
promovare
Marketingul la modul general se bazează pe a gândi afacerea în
termeni de nevoile clientului și satisfacerea acestora. Dar el diferă de
vânzare. Prin ce?
Conform unui profesor de la Harvard Business School, vânzarea
presupune găsirea unor trucuri și tehnici prin care să convingi
consumatorul să schimbe banii lui pe produsul tău.
Pe de altă parte, marketingul se bazează pe identificarea valorilor
care stau la baza acestui schimb și se raportează la întregul proces de
business, proces care presupune efortul integrat de a descoperi,
stimula și satisface nevoile clientului.

ONLINE DE SIMPLU | 15
Un pic prea complicată explicația asta? Îți prezint una mai simplă și
mai neaoșă, de pe la noi, pe care am citit-o într-un e-mail al lui Andy
Szekely și care cred că descrie foarte clar această diferență între
marketing și vânzări:
"Când știi să faci marketing, creezi o poveste care îi include în
călătoria ta pe cei interesați de serviciile tale. Diferența dintre
marketing și vânzări e semnificativă pentru că marketerul conectează
corect problemele oamenilor cu produsele capabile să le rezolve. Și
pune acele produse sub ochii lor. Vânzările oferă argumentele
necesare pentru ca acele produse să fie cumpărate."

Acum hai să îți spun de ce, după părerea mea, marketingul online
este o struțo-cămilă (adică un fel de două feluri) între marketing și
vânzări. Pentru că, în realitatea practică a online-ului, faci marketing
până ce potențialul client ajunge pe site-ul tău și vânzări după ce a
ajuns.

Vezi mai jos cum s-a schimbat odată cu apariția online-ului


delimitarea între marketing și vânzări de-a lungul traseului pe care
prospectul îl face până devine client (cumpără).

ONLINE DE SIMPLU | 16
Mai mult decât atât, direcția în care merge acest fenomen este să
amestece din ce în ce mai mult atât cele 2 domenii, cât și partea de
branding și customer care.

Poate ți s-a întâmplat și tie să vezi pe Facebook o reclamă care în


același timp:

- îți arată cum o anumită nevoie de a ta poate fi rezolvată cu


produsul x – marketing;
- îți oferă argumentele pentru care ar trebui să-l cumperi –
vânzări;
- te „ajută” să reții numele brandului care-l produce – brand
awareness;
- îți răspunde prompt și cald la întrebările din comentariile pe
care le lași – customer care.

Cum s-a ajuns aici?

Cea mai importantă cauză, după părerea mea, este că online-ul, prin
posibilitățile tehnice de măsurare a rezultatelor, de identificare și
urmărire precisă a clientului ideal pentru o firmă, cât și de
comunicare directă cu acesta, a creat premisele acestui amestec.

Era o evoluție naturală, ținând cont de viteza cu care lucrurile se


mișcă în domeniul tehnologiei și nu numai.

Bine sau rău, părerile sunt împărțite.

Ce se întâmplă practic este că online-ul îți oferă posibilitatea să


livrezi un mesaj combinat de marketing, vânzări și branding și să ai
acces rapid la rezultatele pe care le aduce fiecare tip de mesaj și
canal în parte.

Mai mult decât atât, îți pune la dispoziție posibilitatea să comunici


direct cu clienții și prospecții și să îi ajuți prompt pe fiecare în parte.

ONLINE DE SIMPLU | 17
Pe lângă asta, poți să întreții o relație pe termen lung cu ei, să-i
reabordezi ori de câte ori vrei, spunându-le pe nume, să „reții” care
sunt exact preferințele fiecăruia dintre ei și apoi să le oferi produse și
servicii direct la țintă.

Chiar dacă pentru o firmă care oferă produse sau servicii este
minunat, pentru consumatori începe să devină agasant.

Cum putem, totusi, să nu agasăm clientul? Vom vedea în paginile


care urmează. Pentru că offline și online, marketing-ul este motorul
unei afaceri.

Ca să împlinească toate aceste așteptări, omul de marketing online


„complet” ar trebui să fie capabil să:

- identifice o nevoie din piață și să o coreleze cu un produs/


serviciu ;
- adapteze produsul la valorile omului care are acea nevoie;
- creeze „visul” consumatorului – cum va arăta viața lui
dacă folosește acel produs;
- folosească tehnici de persuasiune, ca să convingă
prospectul să cumpere;
- se asigure că brandul rămâne în mintea prospectului;
- măsoare rezultatele intermediare și finale;
- facă statistici;
- tragă concluzii;
- vină cu soluții de îmbunătățire a întregului proces în urma
concluziilor trase;
- facă customer care pe platformele de socializare;
- fie un bun project manager, să poată coordona toate
aceste arii și, eventual, munca altor colegi.

Grea „meserie”, vă spun sincer.  Așa cum și marketingul online


este o struțo-cămilă și marketerul zilelor noastre ar trebui să fie la fel
ca să poată acoperi toate aceste zone.Vă spunem din experiența, se
găsește greu. Pentru că presupune să fii, din punct de vedere al

ONLINE DE SIMPLU | 18
personalitătii și cunoștințelor, mai multe tipuri de om într-unul
singur.

Și oamenii care să poată face bine toate aceste lucruri sunt rari.

Soluția pe care companiile mari au găsit-o la acestă provocare a fost


să împartă tot tortul acesta mare în felii mari și mici și să angajeze
oameni specializati pe câte o felie, nu pe întreg.

Dacă marketingul online ar fi un tort, acestea ar fi feliile:

1. Dezvoltarea de produs:
- identificarea nevoilor din piață care ar putea fi satisfăcute
prin produsul / serviciul pe care dorești să îl dezvolți;
- cunoașterea în amănunt a potențialului client și unde îl
găsești (avatarul de client);
- studierea concurenței pentru a găsi potențiale probleme
și frici de rezolvat înainte de a arăta produsul avatarului
- finisarea produsului în funcție de valorile și felul în care
este avatarul de client, pentru o compatibilitate cât mai
mare;
- stabilirea celui mai bun preț.

2. Stabilirea obiectivelor și a strategiei de poziționare

3. Identificarea celor mai bune canale prin care să plasezi


produsul în piață și care va fi traseul fiecărui tip de client în
parte

4. Crearea unui sistem complex de vânzare online, compus din:


- atragere de prospecți (surse de trafic)
- crearea unei relații cu aceștia
- vânzare și conversii

ONLINE DE SIMPLU | 19
Ca să îți fie mai ușor să integrezi informațiile din acest ghid, l-am scris
pe o structură care să respecte firul roșu descris în cele 4 etape de
mai sus.

Așa încât să poți aplica pas cu pas și, la final, să ai o afacere online
funcțională și care îți aduce rezultate.

Pe lângă cele 4 etape, am mai adăugat la final câteva sugestii legat


de echipă și colaboratori. Sperăm să îți fie de folos.

10 motive pentru care marketingul online este bun pentru


afacerea ta:

1. Conform unei statistici recente, în lume sunt peste 3 miliarde


de utilizatori ai internetului și 8 din primele 10 țări ca număr
de utilizatori sunt în Europa. România ocupă locul 58 în acest
top. Așadar, mulți potențiali clienți, ușor de abordat, pentru
că lasă „urme” pe internet.

2. Platformele sociale oferă un context în care poți să întâlnești


omul din spatele oricărei afaceri, să te împrietenești cu el, să-i
câștigi încrederea.

3. Publicitatea în mediul online (versus clasicele TV, radio și


banner-e stradale) oferă posibilitatea direcționării țintite pe
comportament și date demografice exacte, la prețuri muuult
mai mici și cu posibilitate de măsurare a rezultatelor efective.

Practic, promovarea în online îți oferă:


- informații detaliate despre publicul țintă și cumpărători;
- măsurarea rezultatelor în funcție de sursa care le-a
generat, astfel încât să știi ce anume din campaniile de
promovare îți aduce realmente mai mulți bani. Așa vei ști
în ce să reinvestesti și unde să te opresti;

ONLINE DE SIMPLU | 20
- statistici, ca să vezi când, cum, ce, de ce se cumpără de la
tine și ce poți face mai bine ca să crești vânzările;
- costuri mult mai mici față de TV, radio sau publicitate
stradală;
- posibilitatea să revinzi cu costuri 0 sau mult mai mici
acelorași clienți, pentru că știi cine sunt.

4. Ai posibilitatea să îți crești brandul cu costuri 0 sau foarte


mici, folosind puterea rețelelor sociale, pentru că oamenii
dau mai departe în mod gratuit ce este valoros și le place. O
să îți explic un pic mai departe de ce.

5. Poți să îți creezi propria comunitate, care să te urmăreasca și


să te urmeze constant. Practic, poți construi prin încredere o
comunitate cu oameni care vor cumpăra mereu de la tine și
vor deveni ambasadori ai brandului tău (asta dacă îi respecți,
le oferi valoare și liberul arbitru).

6. Poți să îi reabordezi prin mesaje personalizate pe cei care ți-


au vizitat „magazinul de desfacere” – site-ul – cu ajutorul
remarketing-ului (vom vorbi despre el mai mult în capitolul 5,
la Advertising).

7. Plătești o dată să îi aduci în lista ta de e-mail și apoi poți să le


vinzi de fiecare dată când ai ceva bun pentru ei.

8. Internetul are efect de pârghie: creezi un sistem de vânzare o


singură dată și poți vinde prin el la oricâți oameni în același
timp, oriunde în lume. De asemenea, poți multiplica sistemul
pentru oricâte afaceri.

9. Oamenii încep să acceseze internetul din ce în ce mai mult de


pe telefonul mobil și vrei să ai acces (probabil) la singurul
obiect pe care clienții tăi îl au mai mereu asupra lor.

ONLINE DE SIMPLU | 21
10. Review-urile, comment-urile, share-urile sunt cel mai bun
mod de a câștiga noi clienți încrezători, cu costuri 0.

Viitorul sună bine?

Mai sus ți-am oferit 10 motive pentru care în prezent și în următorii


1-2 ani merită să îți dezvolți afacerea online. Totusi, ce ne rezervă
viitorul în acest domeniu? E nevoie nu numai să profităm de
oportunitățile actuale, ci și să ne pregătim din timp pentru ce
urmează.

O competiție din ce în ce mai mare pe atenția și timpul oamenilor la


care vrem să ajungem.

Deja un om e abonat la mai multe newsletter-e decât poate citi


efectiv, e bombardat cu știri de pe site-uri de profil și urmărit de
reclame peste tot pe unde merge.

Încotro? Specialiștii în trenduri estimează câteva direcții pentru


următorii 5 ani:

1. Orientează-ți atenția către mobil.

Oamenii de marketing caută permament soluții și zona de mobil pare


să fie „viitorul” pentru aceștia. Singurul lucru pe care orice om din
lumea modernă îl poartă mai mereu asupra lui este telefonul mobil.

Un studiu recent arată că oamenii stau pe mobil minim 20% din timp
și 8% din cheltuieli le fac de pe telefon sau tabletă.

Cu toate acestea, estimările spun că în următorii 2-5 ani va fi greu să


vină banii direct din mobil. Motivele:

- Când intră de pe mobil, oamenii de obicei sunt în trafic, la


restaurant sau pe stradă; deci nu sunt în starea de
cumpărare.

ONLINE DE SIMPLU | 22
- Încă nu există o metodă super ușoară prin care să poți
cumpăra orice direct de pe telefon fără să fii nevoit să
introduci datele cardului. Și asta nu poți face în mașină
sau în timp ce aștepți pe cineva la restaurant.
- Majoritatea site-urilor nu sunt pregătite să facă vânzarea
pe mobil ușoară. Sunt mulți pași, formulare greoaie, mult
de completat.

Oricum ar fi, nu mai aștepta și fă-ți site-ul cât mai prietenos posibil
pentru mobil. Chiar dacă încă nu îți va aduce în mod direct
majoritatea clienților, îl poți fructifica cu siguranță să susțină
vânzarea.

Îți oferă vizibilitate, vei putea trezi curiozitatea prin reclamele care
ajung la prospecți și îți oferă foarte multe date despre ei.

Aud și citesc din ce în ce mai des de afaceri care spun că le-au crescut
considerabil vânzările în magazinul fizic după ce clienții au văzut o
reclamă pe telefon sau le-au vizitat înainte site-ul de pe mobil.

Îți sugerez să folosești mobilul în primul rând ca să-i aduci pe


prospecți în baza ta de date. Pentru că e simplu să se aboneze la
newsletter, nu neaparat să și cumpere. Și poți să faci vânzarea după
ce ai adresa lor de e-mail și îi poți contacta de mai multe ori.

Cel mai bine ar fi să ai un site separat pentru mobil, pentru că


informația ar trebui simplificată și structurată altfel, adaptat
dimensiunii ecranului dar, mai ales, stării în care este vizitatorul în
acel moment. Însă și varianta responsive este bună.

Cel mai rău e să nu ai niciuna din aceste două variante. Pe lângă


faptul că ești dezavantajat de Google, pierzi între 20 și 50% din trafic
dacă site-ul tău nu este prietenos cu dispozitivele mobile.

ONLINE DE SIMPLU | 23
2. Aplicațiile mobile

Un alt studiu spune că experiența utilizatorilor este mult mai bună și


mai controlabilă în aplicațiile mobile.
Și una dintre noile direcții abordate de marile companii este să
creeze aplicații care să țină publicul țintă cât mai angajat, să îi
genereze o senzație plăcută, să folosească aplicația cât de mult
posibil. Pentru ca, treptat-treptat, să îi plaseze reclame pentru
produsele din portofoliu sau să îi vândă varianta îmbunătățită după
ce a trecut de o perioadă de demo.

Avantaje?
- ai acces nelimitat la telefonul și, deci, atenția aproape
imediată a utilizatorului;
- poți trimite oricâte notificări dorești fără niciun cost;
- cât timp este în aplicația ta, tu controlezi atenția
utilizatorului;
- statistici foarte precise despre comportamentul
utilizatorilor;
- dacă e o aplicație plătită, banii se trag (cel mai probabil)
automat de pe cardul clientului și nu e nevoie să îi refaci
vânzarea. Duci o singură bătălie: până își dă datele
cardului și își instalează aplicația.

Sună foarte bine, așa-i?

Cu toate acestea, nu trebuie să ne păcălim, pentru că nu e chiar ușor.


Ca un om să își instaleze pe telefon o aplicație (chiar și gratuită sau în
demo), acea aplicație trebuie să fie foarte utilă, indispensabilă
aproape, și clar mai bună decât cele câteva zeci de alte aplicații
asemănătoare.

Prin însăși natura lui, internetul face competiția din ce în ce mai


dificilă între furnizori. Prospecții pot alege dintr-un număr aproape
nelimitat de oferte, pot căuta și găsi orice există fără ca măcar să le

ONLINE DE SIMPLU | 24
poți adresa 2 cuvinte. Așa că inevitabil vor câștiga cei mai buni și
activi furnizori de produse / servicii.

Dacă vrei să fii puternic și să crești în online, nu poți fi mediocru. Nici


măcar „bun” nu va fi suficient. Trebuie să fii foarte bun, dacă nu
chiar cel mai bun.

Și musai trebuie să creezi artă, să fii original, inedit, să ieși în


evidență, să ajuți, să educi, să contribui, să generezi „WOW” pe
bandă rulantă.

Ce le recomand tuturor celor care mă întreabă dacă e ok să înceapă


să posteze și ei, așa, pe Facebook, că au auzit că „merge”, este să
lucreze întâi la o strategie puternică, inedită, gândită special pentru
publicul lor țintă. Mediocritatea nu are ce căuta în mediul economic
online al zilelor noastre, pentru că vei fi efectiv înghițit și o să rămâi
confuz că nu știi de ce la tine nu merge ca la „alții”.

Așa că pune-te serios pe învățat și testat! Clar internetul este o mină


de aur (pentru majoritatea domeniilor, nu pentru toate), dar trebuie
să devii fantastic de bun.

3. Conținut foarte bun

Cum spuneam, oamenii sunt bombardați cu informații; avem acces la


mai mult conținut decât putem digera. Dar ne place informația de
calitate. Mai ales cea prezentată creativ.

Banner-ele sunt obositoare

Atât de obișnuiți am devenit cu banner-ele de pe diferitele site-uri pe


care intrăm, încât creierul le ignoră ca și cum nu ar fi. Pentru că e
prea încărcat, prea obositor.

Ne putem concentra la o cantitate redusă de informație și, cu cât


sunt mai multe elemente care ne cer concomitent atenția, cu atât ne

ONLINE DE SIMPLU | 25
simțim mai obosiți. Și atunci creierul rezolvă ușor problema: ignoră
orice nu e în domeniul nostru de interes în acel moment.

De aceea nu mă miră că rata de click la reclamele banner din Google


scade din ce în ce mai mult. Sunt prea multe deodată pe un site și
oamenii efectiv nu le mai văd. Ca să contracareze acest fenomen
s-au inventat reclamele gif, în mișcare. Dar ușor-ușor trece și
minunea asta.

Sfântul Ad Blocker

Mai mult decât atât, din ce în ce mai mulți oameni își pun ad blocker,
pentru că s-au săturat de reclamele care le iau din timp și energie.

Dacă la televizor nu aveai altă opțiune decât să aștepți să treacă


publicitatea ca să vezi în continuare ce te interesa, internetul ridică
ștacheta și aici. Pot să aleg să văd sau nu reclamele.

Dacă ai norocul să nu am ad blocker, ar trebui să faci cu siguranță


ceva să ieși în evidență, să mă surprinzi, să te legi de starea și
momentul în care mă aflu atunci, ca să îți ofer atenția mea.

Nici newsletter-ul nu mai este ce a fost

Dacă acum cîțiva ani majoritatea abonaților la newsletter-ul tău


deschideau toate e-mailurile și acest lucru s-a schimbat.

Probabil și tu, ca și noi, ești abonat la mai multe newsletter-e (toate


utile și interesante), dar nu ai timp să le citești pe toate. Așa că triezi
și alegi ce ți se pare cel mai util pentru tine în momentul și în starea
în care ești.

Soluția: conținut foarte valoros, de preferat video

Ce prevăd oamenii de marketing de la nivel înalt este că în viitor


vânzarea se va face mai mult prin intermediul conținutului de foarte
bună calitate, de preferat video, decât prin advertising.
ONLINE DE SIMPLU | 26
Mai exact, că oamenii vor cumpăra doar acele produse sugerate de
creatorii de conținut în care au încredere și de la care consumă
constant informație de foarte bună calitate.

Sau de la acele firme care se vor promova prin intermediul


conținutului creat. Vezi aici filmulețele făcute de GoPro sau serialele
create de Netflix („House of Cards”, „Orange is the new black”).

De ce video? Pentru că astfel poți atinge toate simțurile omului mult


mai ușor decât atunci când citește. Se conectează emoțional mai
ușor și îi ia mai puțin timp să vadă un video decât să citească (adică ai
șansa să poată vedea tot ce ai transmis).

Așadar, gândește-te serios să creezi conținut de calitate pe care


publicul tău țintă să îl placă și să îl consume cu regularitate. Avem
încredere în cei pe care îi vedem constant și care ne oferă valoare.
Vom cumpăra mult mai ușor de la ei decât de la niște străini.

Personal, cred că în viitor se va face o curătare naturală și vor


rămane „vii” doar acele firme care oferă valoare reală. Atât prin
experiența pe care o creează, cât și prin viteza de adaptare și o
comunicare naturală și total transparentă cu membrii comunității lor
(da, presupune să vadă clienții ca pe o comunitate, oameni de care le
pasă).

Cum să creezi conținut pe bandă rulantă?


Pune-i pe clienții tăi să genereze content, pentru că e natural. Și îi
ajuți să contribuie. Cere-le periodic să îți trimită subiecte pe care vor
articole sau chiar încurajează-i să scrie mini articole pe care tu să le
dezvolți; sau video-uri.

ONLINE DE SIMPLU | 27
Rezumat

1. Marketingul online este o combinație între marketing,


vânzări, branding și customer care
2. Sunt 4 etape mari în dezvoltarea unui sistem bun de
marketing online
3. Sunt cel puțin 10 motive ca să îți „urci” afacerea online
4. Pregătește-te din timp pentru viitor

Dacă vrei detalii despre un anumit subiect, ai întrebări sau sugestii,


te rugăm să ni le scrii pe:

http://bit.ly/intrebari-sugestii

La finalul fiecărui capitol te vom lăsa cu un mini-rezumat și un citat


asupra căruia să meditezi. Nu pentru că citatele te motivează, ci ca să
te ajutăm să reții mai ușor informațiile.

Citatele vor fi corelate cu mesajul cheie din fiecare capitol. Dacă îl vei
citi cu atenție, ca pe o concluzie, și vei medita la el, următoarea dată
când vei citi acel citat îți vei aminti despre ce a fost vorba în capitol.

De ce? Pentru că îți vei forma o ancoră subconștientă.

Și pentru că suntem adepții principiului „Nu aștepta lunea să


implementezi un obicei bun”, nu vom aștepta capitolul 1, ci vom
începe de aici cu acest obicei productiv. 

ONLINE DE SIMPLU | 28
„Partea cea mai bună a viitorului este că vine în
fiecare zi.”
Abraham Lincoln

ONLINE DE SIMPLU | 29
ONLINE DE SIMPLU | 30
Cap. 1 Ciocolata Kiss? sau...?
Principii și reguli de aur în marketing online

Înainte de pașii pe care îi ai de făcut, am vrea să îți vorbim despre


cele mai importante principii, reguli de aur și informații cheie din
acest domeniu.

Ți le prezintăm acum, la început, deoarece se folosesc în orice ai face


legat de online, de la o reclamă, la site-ul de prezentare.

Și e mai bine să le citești la început de ghid, pentru că vom face apoi


referire la ele în mai multe locuri din capitolele următoare. Așa le vei
înțelege și integra mult mai ușor.

Dacă vei reveni la ele și le vei folosi constant, cu siguranță vei avea
rezultate mai mult decât bune. Noi deja am testat aceste principii și
am gustat și rezultatele bune. Așa că… mult spor!

1.1 KISS – denumirea acestui principiu nu vine de la ciocolata Kiss,


cu toate că pentru mulți e o amintire dragă , ci „Keep it stupid
simple”.

Este un principiu de care mi-a spus un prieten înțelept, o adaptare a


clasicului „keep it short and simple”, și care se aplică cu succes și în
domeniul marketingului online.
Întrucât este un mix între IT, statistică, psihologie, strategie, design și
muuulte lucruri noi din era digitală, îți recomandăm să le iei pe rând,
sistematic.
De aceea am scris acest ghid în etape logice, pas cu pas, ca să poți să
înțelegi cum se întâmplă lucrurile și cum depind unele de altele.

ONLINE DE SIMPLU | 31
1.2 Fii integru, marketingul este despre psihologie și
încredere

Multe dintre tehnicile pe care ți le prezentăm pot fi folosite în


ambele direcții: atât pentru a servi oamenii și a le vinde produse
folositoare, cât și pentru a-i manipula și a le vinde lucruri de care nu
au nevoie sau care le fac rău.

Ține de tine și conștiința ta să folosești ceea ce înveți atât din acest


ghid, și nu numai, să-ți ajuți clienții, nu să te joci cu mintea și emoțiile
lor doar ca să vinzi.

Mai devreme sau mai târziu, oamenii își dau seama dacă nu îi ajuți
sincer și nu îți pasă de binele lor și un client nemulțumit mai spune la
câteva zeci. Ușor, ușor aceștia se fac sute și afacerea ta cu siguranță
nu va prospera.

Cel mai bun mod în care să te asiguri că vei avea succes este să te
preocupi de binele și succesul clienților și partenerilor tăi. Cu cât îi
faci pe fiecare dintre ei mai fericiți și nu te gândești doar la cum poți
să vinzi tu mai mult, cu atât afacerea ta va crește.

O dată pentru că vei păstra fiecare client pe termen lung și în al


doilea rând pentru că un client fericit aduce alții.

Probabil ți s-a întâmplat și tie să fii mulțumit de un serviciu sau un


produs și să îl recomanzi celor din jurul tău.

E un lucru natural. Ne place să împărtășim celor din jur că am luat


decizii bune.

Așa că folosește ceea ce înveți doar ca să le comunici clienților tăi în


ce fel produsul sau serviciul tău îi ajută cu adevărat.

ONLINE DE SIMPLU | 32
1.3 Marketing-ul este o combinație între creativitate și
sistem

Într-adevăr, marketingul presupune multă creativitate. Însă e greu


să fii creativ în haos și nu e inteligent să fii „atât de creativ” încât să
creezi de fiecare dată de la 0 ceva ce ai mai făcut.

Fii artist, dar salvează și multiplică tot ce funcționează. Și creează


proceduri cât mai simple și productive pentru acele procese
repetitive din activitatea de marketing.

Departamentul de marketing ar trebui să fie centrul de diferențiere


strategică din cadrul unei companii.

A. Multiplicarea

Dacă ai făcut la un moment dat o pagină de vânzare care ți-a adus


rezultate foarte bune și urmează să lansezi un produs asemănător,
nu o lua de la 0.

Folosește aceeași structură și schimbă doar elementele descriptive


sau culorile care reprezintă acel produs.

Același lucru se aplică pentru un model de raport, un plan de


implementare a unui proiect, o campanie de vânzare, o ofertă sau
răspunsurile pe e-mail către clienții care vin cu aceleași solicitări.

Dacă le-ai făcut o dată și ți-au adus rezultate bune, multiplică-le și în


următoarele proiecte.

Este foarte neproductiv și neprofitabil să creezi totul de la 0 de


fiecare dată. Colegii tăi pierd timp prețios în care ar putea face noi
proiecte sau învăța ceva nou care să vă crească afacerea, iar firma
pierde bani pentru că acele noi proiecte nu se dezvoltă.

ONLINE DE SIMPLU | 33
În plus, un sistem nou e foarte probabil să nu aducă rezultate la fel
de bune că cel anterior.

Cred mai degrabă în îmbunătățirea unui sistem care deja merge


decât în crearea unuia nou doar de dragul de a-l crea.

Nu mă înțelege greșit: cred că trebuie să fii inovativ, original și să faci


lucrurile cât mai out of the box în activitatea de marketing. Nimic nu
e mai dezamăgitor decât acele firme care copiază, care nu sunt
originale.

Dar dacă ai făcut o dată ceva ce e original, unic, care te reprezintă și


ți-a adus rezultate foarte bune, fă o matriță din acel lucru.

În zona marketing-ului, o companie foarte puternică la nivel mondial


care folosește principiul multiplicării lucrurilor care funcționează este
Mindvalley.

Vishen Lakhiani, proprietarul companiei, spune că asta i-a ajutat să


crească de mai bine de 10 ori chiar din primul an în care au
implementat acest principiu.

Noi am început să facem acest lucru începând de anul trecut, 2015.

Deja paginile de prezentare ale cursurilor pe care le avem sau ale


cărților pe care le lansăm folosesc aceeași structură. Am testat ce
funcționează și ce nu, am îmbunătățit în funcție de măsurători și am
aplicat la următoarele proiecte.

În zona de project management aplicăm, probabil, cel mai mult acest


principiu. Avem un model de proiect cu pașii, acțiunile și
departamentele implicate. Știm de la început tot ce e nevoie să fie
făcut la o lansare de proiect nou, în ce ordine, când, cum și cu cine.

Astfel, colegii mei nu pierd timp să se gândeasca la fiecare proiect ce


trebuie făcut și nici nu trec prin teama că ceva a ramas nefăcut. Se
uită pe listă, văd ce activități de acolo se potrivesc în proiectul nou și
ONLINE DE SIMPLU | 34
deja trec la delegarea sarcinilor și agrearea termenelor cu colegii de
echipă sau cu colaboratorii.

Și astfel se reduce timpul de lucru cu câteva ore sau chiar zile.

Bineînțeles, când începem un proiect nou reanalizăm materialele


folosite anterior. Dacă putem îmbunătăți cu ceea ce am învățat nou
pe parcurs, cu siguranță că facem asta. Dar nu o luăm chiar de la 0 și
asta contează enorm în viteza și productivitatea noastră.

ONLINE DE SIMPLU | 35
B. Puterea sistemului

Pe lângă multiplicarea materialelor / sistemelor care au dat


rezultate, îți recomandăm și folosirea procedurilor pentru procesele
recurente din marketing.

Asta te va ajuta să faci mai mult, mai repede (cu cel puțin 100%) și să
eviți potențiale erori.

De exemplu, la noi, acele activități care se repetă zilnic/săptămânal/


lunar sunt trecute într-un fișier de tip excel, împărțite pe fiecare arie
mare din procesul de marketing (atragere de trafic, relație, vânzare,
copywriting, PR etc.) și atribuite unei persone.
Crearea sistemului a luat 2 zile bune de lucru, dar acum timpul pe
acele activități e redus cu cel puțin 50%, pentru că e foarte clar ce e
de făcut și asta ajută creierul să fie liniștit și să se poată concentra pe
acel task. Nu mai stai să te gândești: „dar oare ce-ar mai trebui să
fac” sau „am uitat ceva”?

Acest lucru ajută enorm și atunci când vin colegi noi. Le facem
inducția cu ajutorul listei. Le arătăm cum se face fiecare activitate la
noi în firmă și apoi îi lăsăm să implementeze urmărind lista și bifând
când au terminat fiecare task în parte.

În acest fel învață organizat și procesele se așează structurat și


secvențial în mintea lor.

Abia după ce fac o perioadă lucrurile recurente primesc


responsabilități mai complexe, unde e nevoie să jongleze cu mai
multe sarcini nerepetitive.

Și astfel riscul să facă greșeli sau să omită ceva se reduce


considerabil.

ONLINE DE SIMPLU | 36
1.4 Dă-i drumul când e suficient de bine, nu aștepta să fie
perfect

De multe ori, mai ales în funcție de personalitatea noastră, avem


tendința să amânăm lansarea unui nou proiect până credem noi că e
suficient de bun, „perfect”.

Spunea Daniel Pink în cartea Drive că perfecțiunea este o asimptotă.


Mereu te apropii, dar niciodată n-o atingi.

Cu această conștientizare, te invităm să nu mai amâni lansarea


proiectelor sau produselor doar pentru că nu sunt perfecte. Cu atât
mai mult ai ocazia să le perfecționezi dacă le lansezi și primești
feedback de la cei cărora le-a fost destinat proiectul/produsul,
clienții tăi. Ei îți vor putea da o părere realistă legat de produs.

Ca să fii în siguranță, spune că produsul este în perioadă de beta


(testare) și oferă un preț mai mic, sau chiar gratuit, dar lansează.

De multe ori ni s-a întâmplat și nouă să amânăm. Și după ce ne-am


făcut curaj, am realizat că ce pentru noi era la 85%, pentru clienți era
110%. Și e normal. Când suntem experți în domeniile în care activăm,

ONLINE DE SIMPLU | 37
nouă ni se par banale aproape lucrurile pe care le știm. Și ca să
validăm un produs, să credem că e suficient de bun, vrem să venim
cu și mai mult decât știm deja.

Însă clienții noștri sau ai tăi nu sunt experți în acel domeniu. Pentru
ei, de cele mai multe ori, ceea ce știi tu e mai mult decât suficient de
bun.

Așa că mai bine lansează la 90%, cere feedback și, dacă e cazul,
îmbunătățește produsul. Nu priva clienții tăi de produsele/serviciile
care i-ar putea ajuta doar pentru că tu nu le vezi încă perfecte.
Clienții tăi nu sunt critici de profesie. 

ONLINE DE SIMPLU | 38
1.5 Este totul despre încredere, leadearship și triburi

Seth Godin, autor renumit și creatorul unor afaceri de zeci de


milioane de dolari (dintre care una vândută către Yahoo) afirma în
2010 în cartea lui „Ești de neînlocuit?” că noua formă de marketing
este leadership-ul, crearea de triburi cu o gândire similară și
conectarea lor.

Și îi dăm dreptate. Deja vedem acest lucru întâmplându-se. Practic,


un trib online este o platformă în care schimbi valoare cu oameni
care cred în aceleași lucruri ca și tine.

Multe firme încă nu cred în această idee și, bineînțeles, e o alegere


personală. Iar pentru afacerile cu produse foarte tehnice s-ar putea
să nu ajute prea mult. Dar hai să vedem de ce ar putea să stea în
picioare aceasta idee…

ONLINE DE SIMPLU | 39
De ce și cum funcționează triburile

Simon Sinek, autor al cărților: „Începe cu de ce” și „Leaderii mănâncă


ultimii”, studiază de ani buni comportamentul uman și a inventat
conceptul de „golden circle” (cercul de aur), care explică modul în
care oamenii iau o decizie de cumpărare sau apartenență la un trib.

Într-una dintre prezentările sale la TED (o vei găsi în rezumat), Simon


spunea că unul dintre lucrurile care au contribuit masiv la
supraviețuirea și evoluția noastră ca specie a fost că ne-am unit în
triburi, astfel încât să ne păzim inteligent de prădători, să ne ajutăm
la creșterea copiilor și procurarea hranei și a celor necesare
supraviețuirii (vorbim acum despre acele argumente materiale, nu
spirituale, ca să putem explica legătura între emoții și marketing).

Și pilonii pe care se construia și încă se construiește un trib sunt


încrederea și loialitatea.

Puteam să pun capul jos să adorm doar dacă aveam încredere că nu


o să pleci și o să mă abandonezi prădătorilor, sau, mai rău, nu o să
mă omori chiar tu. Nu este, cum spune Simon, nici măcar psihologic,
este pur biologic.

Pe baza acestei înțelegeri despre cum funcționează creierul uman,


Simon a inventat conceptul de Golden Circle.

Acesta spune că cel mai important lucru care cântărește în luarea


unei decizii este să știm răspunsul la întrebarea „de ce” - motivul.

ONLINE DE SIMPLU | 40
Asta ne face să avem încredere, care e, așa cum am mai zis, baza
siguranței.

Următorul lucru care ne face atât să avem încredere, cât și să fim


loiali este răspunsul la întrebarea cum. În acest fel ne dăm seama
cine gândește ca și noi și primim încă un plus de încredere.

Abia la final ne interesează ce anume este acel lucru asupra căruia e


nevoie să iau o decizie. Pentru că răspunsul la întrebarea „ce” ne
duce ulterior în partea de analiză rațională.

Așadar, ca să rezum, în momentul în care oamenii iau o decizie de


cumpărare sau acțiune, sistemul lor intern este interesat întâi de
motivul pentru care tu ai creat acel produs (de ce), care sunt valorile
și principiile după care te-ai ghidat, ca să știe dacă se aseamănă cu
ale lor, și dacă pot avea astfel încredere în tine și abia apoi ce este
mai exact acel produs.

Exemple de triburi și puterea lor

Ca să îți faci o idee și mai bună îți voi arăta cum arată cercul de aur
de la Apple:

ONLINE DE SIMPLU | 41
Practic, Apple a adunat în jur o comunitate de oameni care sunt
motivați de ideea de a fi unici, diferiți, de a gândi în afara limitelor.
Oameni care își doresc să iasă în evidență.

Un alt exemplu este discursul din 1963 al lui Martin Luther King în
Washington D.C., unde au venit 250.000 de oameni uniți de același
„de ce”. Calculat sau intuitiv, discursul lui MLK a fost bazat pe
repetitia sintagmei „am un vis” și enumerarea tuturor dorințelor
comune ale oamenilor de culoare sau a celor nerasiști din acea
perioadă.
Acel „de ce” comun determinase mulți oameni din comunitatea celor
de culoare să sufere bătăi și umilințe din partea autorităților. Doreau
un viitor mai bun pentru copiii și nepoții lor și au fost dispuși să
sufere pentru că aveau încredere în „de ce”-ul lor. Dacă nu l-ai vazut,
îți recomand filmul „Selma”, o variantă ecranizată a acestei povești.

MLK nu le-a spus oamenilor „am un plan”, ci am un vis, un ideal, o


motivație dincolo de el; pentru întreaga Americă. Le vorbea, de fapt,
despre ei și motivațiile lor personale.

Triburile se creează în jurul unui lider

Tot ce este nevoie să faci este să devii acel lider de trib puternic,
onest, în care oamenii pot avea încredere, care îi ajută sincer și care
oferă un „de ce” care îi inspiră și motivează profund.

Obiectivul este să faci afaceri cu oameni care cred în aceleași lucruri


ca și tine. Află ce cred și la ce aspiră clienții tăi, ca să știi care este în
mod NATURAL „de ce-ul” comun cu ei. Și apoi comunică tot ce
comunici pornind de la acest motiv.

Așa vei putea crea și crește tribul tău și vei atrage natural și ușor
membri noi. Oamenii din trib vor lua cauza și o vor face a lor
personală, vor deveni ambasadori. Nu ai brandului tău direct, ci ai
cauzei comune reprezentată prin brandul tău.

ONLINE DE SIMPLU | 42
La fel este și cu angajații. Caută-i să aibă aspirații, credințe și valori ca
ale firmei tale și împreună veți crea o comunitate frumoasă și lucruri
mărețe. Și nu va mai trebui să motivezi pe nimeni, pentru că fiecare
va lucra din propria dorință de a materializa visul comun. Tot ce e
nevoie să faci pe termen lung este să ții viu visul, „de ce”-ul; să-l
reamintești atât clienților cât și angajaților tăi.

Dar nu poți falsifica asta. Dacă tu nu crezi profund în „de ce”-ul pe


care îl oferi oamenilor, chiar dacă ei cred, te vor simți. Așa că află-l
întâi pe al tău și apoi vezi cine sunt acei oameni cu care îl
împărtăsești. Și creează împreună cu ei comunitatea pe care ți-o
dorești.

Iar această comunitate va supraviețui și va crește atât timp cât tu vei


putea fi acel lider care îi inspiră, care este congruent în tot ce face
(ce spui = ce faci și invers), care e onest, generos, oferă valoare reală,
căruia îi pasă, care ajută și susține, care le ia apărarea și le transmite
mai departe dorințele.

Iar dacă se întâmplă vreodată să greșești (și se poate întâmpla


oricui), deschide-te și spune-le tu, nu aștepta să afle din altă parte.
Pentru că vor crede că ești altfel decât ai spus și vor căuta un alt
lider.

Însă dacă le spui sincer: am greșit, încrederea lor va crește. Vor ști că
ești autentic, un om ca și ei și vor avea ocazia să te sprijine și ei pe
tine.

ONLINE DE SIMPLU | 43
1.6 Educă-ți clienții în permanență, devino autoritatea în
domeniul tău

Așa cum am scris și într-un articol pe blog, există un studiu care


spune că pentru orice produs sau serviciu de pe piață, există o
piramidă cu 5 segmente bine delimitate:

a. 3% sunt oameni dispuși să cumpere acum de la tine


b. 7% sunt oameni care vor cumpăra de la tine în următoarele
luni
c. 30% știu de industria ta dar nu se gândesc neapărat să
cumpere
d. 30% nu cred că sunt interesați de produsul sau serviciul tău
e. 30% nu sunt deloc interesați de ce faci

Aceasta este piramida pieței:

ONLINE DE SIMPLU | 44
Problema este că majoritatea mesajelor de marketing (pe care le
găsești în pliante, în oferte, pe site-uri, în newslettere etc) se
adresează doar celor din a și b. Adică la doar 10% din piață!

Și restul de 90% din piață rămâne neacoperită.

Soluția este să îi educi. O altă lege din marketing spune că oamenii


vin mult mai ușor către tine dacă îi înveți ceva decât dacă vrei doar să
le vinzi.

Ce să faci în acest scop?

A. Devino autoritate, oferă-le informații despre cum îi ajută


industria în care activezi, la modul general.

Sau de ce să se ferească atunci când consumă produse și servicii din


această industrie.

De exemplu, dacă vinzi materiale de construcții, ai putea să scrii pe


blogul tău și pe Facebook despre cele mai trainice și economice
materiale atunci când construiești un anumit tip de clădire. Sau care
este cantitatea medie de materiale pentru o suprafață de 50 mp, ca
să nu fii furat de echipa de muncitori.

În asigurări, poți scrie despre pericolele care se pot ascunde în


spatele anumitor tipuri (nu firme, pentru că nu e bine să lovim în
concurență) de polițe și unde să caute oamenii în contract ca să vadă
realitatea.

În acest fel te poziționezi din start ca și consultant pentru ei, cineva


de încredere care le apără interesele, și apoi ca un comerciant corect
de produse din acea industrie.

În momentul în care vei deveni o astfel de autoritate în domeniul


tău, nu va mai conta cine este concurența și nu vei fi nevoit să te

ONLINE DE SIMPLU | 45
adaptezi la prețul pieței, pentru că vei beneficia de încrederea pe
care oamenii o au în tine (bineînțeles, trebuie să și meriți acea
încredere și să fii corect).

Așa că educă-te pe tine constant și oferă-le sfaturi și informații


prețioase, ca să devii acea autoritate.

B. Creează planuri educaționale în funcție de fiecare tip de client și


de nivelul de conștientizare al acestora.

După cum ai văzut, în piramida pieței pentru produsul tău sunt 5


tipuri de clienți. Fiecare dintre aceștia are un grad diferit de
informare și conștientizare asupra domeniului tău și asupra
produselor tale.

Este nevoie să îți faci un plan educațional pentru fiecare dintre


aceste tipuri de potențiali clienți, astfel încât să îi poți aduce aproape
de tine de la nivelul la care sunt ei.

Vezi unde anume îi găsești pe fiecare dintre aceștia în mediul online


și oferă-le informațiile potrivite fiecăruia.

ONLINE DE SIMPLU | 46
1.7 Marketingul este despre comunicare

Am vorbit mai înainte de trib, de puterea unei comunități online și de


importanța educației.

Însă nu e de ajuns să știm care este „de ce”-ul și care sunt valorile
care îi motivează pe membrii tribului nostru.

E nevoie să învățăm să comunicăm pe limba lor și în funcție de tipul


de personalitate pe care îl au.

Iar să comunici pe limba lor nu înseamnă să înveți să-i manipulezi, ci


să le comunici așa încât să înțeleagă ușor și repede cum îi poți ajuta
și cum își pot îmbunătăți viețile.

Manipularea presupune să folosești informațiile pe care le ai despre


cineva ca să facă ce vrei tu fără voința lui. Dar nu despre asta vorbim.

Să comunici pe limba unui om înseamnă că, dacă el vorbește doar


chineză, tu să explici în chineză. Pentru că, logic, altfel nu te va
înțelege.

Și poate părea ciudat, dar felul în care scriem sau vorbim, cuvintele
folosite, viteza cu care vorbim, prezentarea situației dintr-un unghi
sau altul fac că unii să ne înțeleagă și alții nu.

Mai mult decât atât, îi face pe unii să aibă încredere și pe alții să nu.
Îți spuneam în paginile anterioare că avem încredere când găsim
simboluri că cei cu care comunicăm sunt „de-ai noștri”.

Și când cineva ne vorbește exact pe limba noastră, avem puternic


sentimentul că acei oameni sunt „de-ai noștri”.

ONLINE DE SIMPLU | 47
În mintea și sistemul nostru emoțional se traduce: mă înțelegi, știi ce
e important pentru mine, nu mă obosești cu lucruri care nu mă
interesează, deci te plac. :)

Cum faci să vorbești pe limba celor din comunitatea ta?

1. Învață despre personalitățile oamenilor și cum să folosești


limbajul cu fiecare. Pentru asta, studiază măcar unul din
aceste sisteme de clasificare a tipurilor de personalitate:
- DISC - cartea „ABC-ul personalității” explică foarte fain.

- LAB - cartea „Cuvinte care schimbă minți” de Shelle Rose


Charvet. Poți de asemenea vedea aceste video-uri de la
Andy Szekely despre LAB http://www.andyszekely.ro/lab-
profile-1/ sau poți lua cursul original cu autoarea
http://successtrategies.com/ .

- Sistemul VAKOG (vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv,


gustativ) din programarea neuro-lingvistică.

- Scara celor 6 nevoi umane de la Tony Robbins:


https://training.tonyrobbins.com/the-6-human-needs-
why-we-do-what-we-do/

2. Folosește în comunicare ce spun ei. Scrie-le (mail, facebook


etc.) sau sună-i și întreabă-i ce e important pentru ei, despre
ce ar vrea să le scrii sau să le comunici. Notează-ți cuvânt cu
cuvânt ce zic și folosește toate acele expresii în mod repetat.

Așa oamenii vor simți că i-ai ascultat, că îți pasă, că sunt


importanți pentru tine și că le vorbești exact pe limba lor.

ONLINE DE SIMPLU | 48
3. Dezvoltă-ți empatia, pune-te în papucii clienților și arată-le că
le înțelegi atât of-urile cât și dorințele. Comunică aceste
lucruri cât mai activ, în orice ai face.

Atunci când nu faci asta, îți pedepsești clienții să cumpere


produse care poate nu le satisfac nevoile la fel de bine ca
produsul tău, dar concurența știe să comunice mai empatic.

Dacă tu nu ai timp sau nu e felul tău de a fi așa, angajează în


echipa de marketing pe cineva care poate face asta în mod
natural.

ONLINE DE SIMPLU | 49
1.8 Copywriting-ul, următoarea ta super-putere

Copywritingul este unul dintre domeniile pe care trebuie să le


stăpâniți în firmă dacă vrei ca afacerea ta să fie puternică online.

Ce este? Arta de a scrie texte de impact care să ajute:


- la crearea unei relații cu membrii comunității tale,
- la dezvoltarea de materiale educaționale
- în activitatea de marketing și vânzări.

Cum am spus și legat de previziunile de viitor, conținutul valoros este


ceea ce face și va face și mai mult diferența în online.

Și sugestia noastră este să nu externalizați această parte. Nimeni nu


știe mai bine decât voi cine sunt clienții și nici nu are cum să îi pese
de clienți așa cum faceți voi. Angajează un copywriter, susține-l să
învețe și faceți magie pentru clienții voștri.

Aici îți dăm cele mai importante tehnici și trucuri, dar vă


recomandăm să studiați și voi (în firmă) în amănunt acest domeniu,
astfel încât să folosiți aceste tehnici cu cât mai mare impact.

ONLINE DE SIMPLU | 50
A. Indiferent că scrii un e-mail, articol, o reclamă sau text pentru o
pagină de site, fă-o sub formă de poveste.

Poți citi mai multe despre puterea storytelling-ului (arta de a spune


povești), dar, pe scurt, ne este natural foarte ușor să ne conectăm la
o poveste, să urmărim firul evenimentelor și să rezonăm emoțional
cu eroul poveștii.

În cartea „Eroul cu o mie de chipuri”, Joseph Campbell, unul dintre


cei mai mari cercetători în domeniul miturilor și legendelor, spune că
toate miturile din istorie au supraviețuit pentru că au avut aceeași
structură, pe care o numește „călătoria eroului”.
Joseph a identificat 17 pași diferiți în această călătorie, dar, pe scurt,
eroul principal pleacă din lumea lui cunoscută (în căutarea unui
lucru), trece printr-o mulțime de obstacole în lumea necunoscută,
primește ajutor, descoperă astfel puteri pe care nu le avea sau
resurse noi și apoi se întoarce acasă victorios.

Există și o schemă vizuală care descrie această călătorie:

ONLINE DE SIMPLU | 51
Acum poți înțelege de ce industria filmelor sau unele cărți au atât de
mult succes.

Dacă intri pe Facebook te întreabă „What’s on you mind” – Ce


gândești, ce te preocupă? Și dacă răspunzi, creezi o poveste de viață
pentru prietenii tăi. Mai demult te întreba „What have you been up
to” – Ce-ai mai făcut? Același rezultat, doar întrebarea era diferită.

De ce funcționează atât de bine poveștile?

- Pentru că, de fapt, fiecare om are o astfel de „călătorie” în


viață, chiar dacă domeniile și provocările sunt diferite. Și ne
conectăm ușor la eroul din poveste, ne identificăm cu el -
pentru că se activează neuronii oglindă (responsabili de
învațarea prin imitare, empatie și conectare).

- Ne ajută să vedem că nu doar noi trecem prin unele situații, ci


că mai sunt și alții și că există soluții. Asta ne aduce speranța.

- Natura noastră umană, socială, ne face să fim interesați de


povestea celorlalti. Suntem construiți să trăim în comunități, să
comunicăm și să ne conectăm cu ceilalți. Avem o nevoie
puternică de conectare și de interacțiune cu ceilalți membri ai
speciei noastre.

- Se pare că ne motivează ideea de trecere de la rău la bine. E


ceva ce ne dorim și cu care suntem obisnuiți.

ONLINE DE SIMPLU | 52
Cum poți crea o structură de poveste care să aibă succes pentru
publicul tău?

a. Alege un erou cu care publicul tău se poate identifica foarte


ușor (cum a ales-o Lorand pe Ioana în cartea „Primii 12 ani în propria
afacere”). Dă-i un nume și scrie despre el acele date socio-
demografice care de fapt îi caracterizează pe majoritatea clienților
tăi.

b. Spune care sunt cele mai dureroase probleme ale eroului, cu


detalii emoționale – ce simte. De asemenea, acestea trebuie să fie
principalele „dureri” pe care le au majoritatea dintre clienții tăi.

c. Creează un mentor sau un ghid de la care eroul tău poate


învăța o nouă cale (poți fi tu acest mentor). Ai grijă aici să alegi să
spui despre mentor acele caracteristici (adevărate, nu inventate) pe
care publicul tău le admiră și care generează încredere.

d. Parcurge fiecare lecție pe care mentorul i-o oferă eroului tău


și întărește-o la finalul descrierii. Sau modul în care o anumită
„unealtă” (produsul / serviciul tău) i-a rezolvat fiecare dintre
probleme.

e. Evidențiază morala. Uite cum a rezolvat eroul aceste


probleme.

f. Conectează problemele eroului cu problemele lui (ale omului


care face parte din publicul tău țintă). De exemplu: „poate ți s-a
întâmplat și ție să treci cândva printr-o situație asemănătoare și să
simți că… (acele lucruri pe care le-a simțit eroul)”.

g. Creează un îndemn la acțiune (call to action). De exemplu: „Și


tu poți să rezolvi aceste probleme / nevoi folosind lecțiile pe care
mentorul i le-a oferit eroului sau folosind „unealta” pe care mentorul
i-a oferit-o.

ONLINE DE SIMPLU | 53
B. Vorbește-i cât de mult despre el, nu despre tine.

Și atunci când tu ești mentorul, ca mai sus, arată-i cum îl ajută PE EL


lecțiile sau produsele tale. Probabil că pe fiecare ne captivează când
ni se spune ceva despre noi și nu despre altcineva.

Așa că nu monopoliza timpul clienților tăi cu povești despre tine, ci


vezi cum poți face din povestea ta povestea lui.

Ajută-l să fie mai bun, spune-i unde se subestimează și arată-i că este


eroul propriei povești, capabil să își conducă viața. Vei dezvolta astfel
o relație autentică și de încredere cu membrii comunității tale.

C. Fii cât mai natural în felul în care scrii.

Așa cum spuneam și la punctul 7, este foarte important să le vorbești


oamenilor cât mai mult cu propriile lor cuvinte.

Însă, pe lângă asta, îți recomandăm să folosești în general un limbaj


cât mai natural și relaxat. Termenele pompoase sau tehnice nu ajută
pe nimeni (noi am recitit de nenumărate ori această carte ca să
eliminăm pe cât posibil limbajul complicat. Așteptăm să ne spui dacă
am reușit :D).

Mai mult decât atât, nu bombarda oamenii cu tehnici de scriere prea


des folosite, luate cuvânt cu cuvânt din cărțile de persuasiune și nu
încerca să pari altfel decât ești. Dacă nu chiar din prima, la un
moment dat tot se vor prinde și nu are rost.

ONLINE DE SIMPLU | 54
D. Scrie din poziție de autoritate, dar nu scrie ca și cum tu deții
adevărul absolut.

În primul rând, nimeni nu are adevărul absolut și este posibil ca ceea


ce spui să nu ajute pe toată lumea, să nu se potrivească tuturor sau
anumite persoane să nu fie pregătite să accepte acele idei.
Așa că îți recomand să oferi sugestii și nu directive. Când vrei să
enunți ceva important, poți scrie: eu îți recomand să / cel mai
probabil / așa a funcționat la majoritatea oamenilor sau specifică
studiul care a dovedit acel fapt, dacă există.

E. Când vorbești de obiceiuri nesănătoase sau de probleme


delicate, include-te și pe tine, nu spune numai despre el.

De exemplu: „Noi oamenii avem obiceiul să bârfim uneori. Dar am


constatat că e bine să…”. În acest fel, nu îl acuzi direct pe el. Dacă se
știe „cu musca pe căciulă”, va citi în continuare și va învăța lecția.

Pe când, dacă ai spune: „Ai obiceiul să bârfești uneori și îți recomand


să…” emoțional va bloca ce spui tu, pentru că se va simți judecat.

F. Împarte ce scrii în secvențe logice și încadrate în timp.

Ne e mult mai ușor să fim atenți și să urmărim ce citim atunci când


știm ce urmează și conținutul ne este încadrat în secvențe logice,
după legea storytelling-ului.

Spre exemplu, probabil majoritatea ne uităm întâi la cuprins înainte


să citim o carte. Să vedem despre ce va vorbi autorul, ce urmează.

Așa că, într-un articol sau e-mail, îți recomandăm să scrii: Mai întâi îți
voi vorbi despre…, apoi despre… și la final… (evident, forma o poți
alege tu, ca să nu fie la fel în fiecare material scris).

ONLINE DE SIMPLU | 55
Așa, cel care citeste își va crea mult mai ușor firul roșu în minte și te
va putea urmări până la capăt.

Un alt lucru aici, nu sări de la o idee la alta, ca apoi să revii.


Majoritatea oamenilor înțeleg mult mai ușor lucrurile prezentate în
ordine, unul după altul.

G. Folosește întrebări autoadresate și dialog.

Mult mai ușor poți menține atenția oamenilor în momentul în care


adresezi întrebări și apoi le răspunzi.

Suntem setați să „funcționăm” pe bază de întrebări și, în momentul


în care apare una, pentru creier e ca un joc de nerefuzat.

Observă că și în acest ghid am pus intenționat destul de multe


întrebări, tocmai ca să îți ținem atenția prezentă. 

În egală măsură, un dialog stimulează curiozitatea cititorului. Pentru


că este o poveste al cărui final vrea să îl afle.

H. Folosește cât mai multe exemple pentru ceea ce vrei să prezinți.

În acest fel, cititorul va înțelege mult mai ușor ideile tale, pentru că
va putea găsi o imagine practică a modului în care se aplică.

Este dovedit stiințific faptul că învățăm mult mai ușor din practică
decât din teorie și operăm mai rapid și mai ușor cu fapte decât cu
concepte abstracte.

ONLINE DE SIMPLU | 56
I. Prezintă informația sub formă de top-uri, reguli sau ponturi.

Cu cât mai structurate și ușor de reținut sunt ideile pe care le prezinți


în ceea ce scrii, cu atât mai bine.
Top-urile atrag pentru că oamenii vor să aibă acces la cele mai bune
resurse, iar regulile și ponturile indică succesul.

Așa că nu te feri crezând că sunt prea folosite articolele de acest gen,


pentru că funcționează foarte bine. ;)

J. Folosește pentru titluri expresii ilustrative sau ruperi de tipar:

a. Expresiile ilustrative cele mai de succes sunt cele de mai jos.


De ce funcționează?
Pentru că, de asemenea, trezesc curiozitatea cititorului.
Sunt ca niște ghicitori la care de obicei creierul crede că
trebuie să afle răspunsul.

- „cum să…”
- „știai că…”
- „de ce…”
- „de ce… și cum să…”
- „cel / cea mai…”

b. Ruperile de tipar le poți face cu ajutorul unor proverbe sau


expresii binecunoscute de toată lumea, la care schimbi finalul.

De exemplu, la noi este foarte cunoscut proverbul: „Omul gospodar


își face iarna car și vara sanie”.

Dar dacă schimbăm „sanie” și titlul nostru ar fi: „Omul gospodar își
face iarna car și vara face autostopul”, probabilitatea să iasa în
evidență este foarte mare.

ONLINE DE SIMPLU | 57
Acest fenomen a fost observat de doi cercetători în neuroimagistică
la University College London în timpul unor studii. Atunci când
vedem astfel de expresii, creierul nostru „prezice” ce urmează încă
de la primele cuvinte.

Iar în momentul în care la final expresia se schimbă, are un șoc:


„adică… cum? Ce s-a întâmplat cu ce știam a fi valabil?”. Și, inevitabil,
atenția conștientă se orientează în principal acolo.

K. Fă palpabil ceea ce nu are încă.

Folosește-te de neuronii oglindă și fă palpabil în mintea potențialului


tău client produsul tău, chiar dacă nu îl are în mână.

Cum poți să faci asta? Dă-i cât mai multe paralele între produsul tău
și lucruri care deja îi sunt familiare. Sau spune-i cum se va simți
folosindu-l.

De exemplu, cei de la Apple au spus despre iPad Mini că este la fel de


subțire ca un creion și la fel de ușoară ca un caiet.

L. „De ce să…? Pentru că…”

Ultimul sfat important de copywriting: Mai ales atunci când vinzi


clienților tăi (să citească ceva, să se aboneze, să cumpere sau orice
ți-ai dori să facă), folosește sintagma „de ce să…? Pentru că…” și
dă-Ie argumente.

Această „tehnică” este descrisă de Robert Cialdini în cartea


„Psihologia persuasiunii”, una dintre cărțile de bază în domeniul
vânzărilor și marketingului.

Cialdini descrie în carte un studiu care s-a făcut într-un centru de


copieri și care dovedește că atunci când oferi oamenilor argumente
pentru care să facă un anumit lucru, rata de succes crește
semnificativ.

ONLINE DE SIMPLU | 58
Dacă te uiți pe paginile de promovare a workshop-ului de ehipa și a
celui de marketing ținute de Lorand, vei vedea că există în fiecare o
secțiune cu titlul: „de ce să vii la acest workshop? Pentru că…”.

http://echipa.coaching4you.ro/
http://marketing.coaching4you.ro/

Poți aplica această „tehnică” oricând vrei să influențezi o decizie (cu


integritate, bineînțeles) sau asimilarea unei noi idei sau perspective.

ONLINE DE SIMPLU | 59
1.9 Amintește-ți mereu că implică și vânzare

Așa cum ți-am spus și la început, în online se amestecă din ce în ce


mai mult marketing-ul cu vânzarea.

Obiectivul oamenilor de marketing este să genereze cât mai multe


rezultate vizibile rapid prin campaniile pe care le fac. Iar pentru
rezultate trebuie să vinzi, să ai îndemn la acțiune și să trimiți
prospectul către locul din care poate cumpăra cel mai repede.

De aceea, îți enumerăm cele mai importante aspecte despre vânzări


de care e bine să ții cont în orice fel de campanie:

A. Ai grijă ce fel de vânzător ești.

Dacă ai fost la workshop-ul de vânzări probabil îți amintesti de cele 4


tipuri de vânzători: primitorul de cereri, împingatorul de produs,
supravânzătorul și cel care rezolvă problemele clientului
(consultantul).

Prima dată îți recomand să NU fii unul dintre aceste 2 tipuri:

- ÎMPINGĂTORUL DE PRODUS – cel care nu vorbește


niciodată despre altceva decât reamintește în continuu,
fără tact, despre produsul lui și caracteristicile acestuia.

De ce să nu faci asta? Pentru că o astfel de abordare obosește și face


oamenii să simtă că nu e despre ei, ci despre tine, că „le bagi pe gât”.
Și te vor ignora.

- SUPRAVÂNZĂTORUL – cel care promite mai mult decât


poate livra cu adevărat.

ONLINE DE SIMPLU | 60
Degeaba avem un marketing excepțional dacă nu livrăm nici măcar
ce promitem. Vom avea clienți doar până când primii își dau seama
că nu au primit ce li s-a promis și încep să spună mai departe.

Mai curând promitem mai puțin și livrăm un pic mai mult.

Ține cont de faptul că felul în care livrezi (acel „final touch") este
oportunitatea ta să-i creezi clientului o experiență memorabilă.

Cum e bine să fii? CONSULTANTUL. Acela care îl ajută pe client să își


satisfacă nevoia, oferindu-i cele mai bune soluții. Chiar dacă acelea
sunt ale concurenței.

Știu că poate sună ciudat ce am scris, dar așa este. Atunci când îl pui
pe client și nevoile lui pe primul loc, preocuparea permanentă este
să îl ajuți să-i fie bine.

Să nu îl obosești sau agasezi, să îi răspunzi prompt, să îi arăți că îți


pasă (să dai, de exemplu, like la fiecare comentariu pe Facebook), să
îi oferi cele mai potrivite produse / servicii pentru nevoile lui.

Și dacă cele mai potrivite produse / servicii nu sunt în portofoliul tău,


ci al concurenței, să îi recomanzi să meargă acolo; ba chiar să
intermediezi tu.

De ce? Pentru că acelui client îi va rămâne întipărit în minte că tu l-ai


ajutat. Și va apela la tine cu următoarea ocazie când are o nevoie el
sau te va recomanda la prieteni, pentru că vei fi ramas consultantul
lui integru, în care poate să aibă încredere.

Iar încrederea, știm deja că este cel mai important lucru în orice
decizie am lua.

ONLINE DE SIMPLU | 61
B. Ajută clienții să cumpere într-un mod profesionist.

Tot de la workshop, probabil îți amintești fraza: nimănui nu-i place să


i se vândă, dar tuturor ne place să cumpărăm. Ce înseamnă asta de
fapt?

Atunci când cumperi, este manifestarea voinței tale. Tu alegi dacă ai


nevoie sau nu, dacă îți place, dacă dorești sau nu.

Când cineva ne vinde în stilul clasic, de cele mai multe ori înțelesul pe
care-l asociem automat este că vrea să ne încalce voința.

De aceea, direcția în care noi mergem și pe care ți-o recomandăm și


ție este să ai produse / servicii de foarte bună calitate, care să
rezolve probleme și nevoi reale și doar să-l ajuți pe client să cumpere
într-un mod profesionist.

Adică să îi expui beneficiile reale, PENTRU EL, ale produsului


(împreună cu punctele slabe și cum le rezolvi) într-un limbaj potrivit
pentru felul în care este el (aici îți reamintesc de principiul „vorbește
pe limba clientului”). Să îi spui cum și de unde îl poate cumpăra și
apoi să-i lași lui alegerea, fără să insiști la infinit precum împingătorul
de produse.

Doar livrează un produs de foarte bună calitate, cu o valoare peste


prețul pe care îl ceri, arată-i beneficiile LUI și lasă-i omului liberul
arbitru.

ONLINE DE SIMPLU | 62
C. Care este propunerea unică de valoare* pe care le-o oferi
clienților?

Probabil ai auzit măcar o dată până acum de oferte / propuneri unice


de vânzare și garanții.

Dar aici nu este vorba despre asta. De ce? Pentru că oferta de


vânzare este despre tine și ce te diferențiază de concurență, iar
oferta de valoare este despre ce primește clientul și cum este asta
unic pentru experiența lui.

Iar în momentul în care ia decizia să cumpere sau nu, clientul se va


gândi la ce valoare unică primește el de la tine, nu la ce te face pe
tine mai bun față de concurență.

Este acel ceva unic pe care i-l oferi și care se potrivește cât mai bine
cu nevoile și dorințele lui. Pentru client, asta este cel mai important.
Și ce e important pentru el trebuie să fie important și pentru tine.

Îți dau un exemplu: presupunând că ai o spălătorie auto, pentru


mine, client, o ofertă unică de valoare ar putea fi că vii la birou, îmi
iei mașina și apoi mi-o aduci după ce e spălată.

Chiar dacă aș plăti în plus pentru asta, ținând cont cât de încărcat e
programul meu, ar merita. Decât să pierd o oră de lucru care
generează o valoare consistentă în viața mea, prefer să plătesc în
plus.

Dar ca să știi ce anume ar putea fi o ofertă unică de valoare care să


mă încânte, ar trebui să depui în prealabil un efort să afli cât mai
multe despre mine (însă despre asta vom vorbi în capitolul 2).

Concluzia: găsește acea valoare unică pe care o poți oferi


potențialilor tăi clienți și fii de nerefuzat.

ONLINE DE SIMPLU | 63
D. Nu prezenta caracteristici, prezintă beneficii.

La ce ne referim prin asta este să nu enumeri caracteristicile tehnice


ale produselor, ci cum îi ajută pe clienți să aibă o viață mai bună.

De exemplu, pentru o saltea, un mesaj prost ar fi cel în care sunt


enumerate doar dimensiunile, grosimea și alte detalii tehnice. Pe
când unul bun ar suna ceva de genul:

„ Odată cu aceasta saltea, cumperi somn atât de odihnitor ca atunci


când erai copil. Grad maxim de relaxare, fără dureri de gât și de
spate.”

Bineînțeles, omul se va uita la final și la dimensiuni, să fie mărimea


potrivită pentru patul lui. Dar nu dimensiunile și compoziția vând
salteaua. Ce va cumpăra el va fi senzația.

E. Folosește poveștile clienților tăi în vânzare.

Este foarte probabil ca problemele și poveștile clienților tăi să fie


asemănătoare. Mai ales ale celor care fac parte din același segment
de piață.

Așa că, atunci când ai la dispoziție o poveste de succes a unuia dintre


ei, introdu-o în vânzare. Ceilalți se vor conecta automat la povestea
lor prin cea pe care o citesc și vor căpăta o doză suplimentară de
încredere că și ei își pot rezolva problemele.

ONLINE DE SIMPLU | 64
F. Este mult mai ușor să vinzi „la cald”.

Este mult mai ușor să vinzi oamenilor cu care deja ai o relație, decât
celor noi.

Cea mai mare cantitate de efort, atât din punct de vedere financiar
cât și ca volum de muncă și timp de așteptare este să construiești
încrederea clientului în tine. Și asta se întâmplă până când ai reusit să
construiești o relație (este abonat la blogul tău de ceva timp și te
urmărește sau deja i-ai vândut ceva).

În schimb, după ce ai câștigat încrederea lui, îți este ușor să-i vinzi,
să-i revinzi sau să obții din recomandările lui noi clienți, să devină
practic ambasadorul afacerii tale.

Un sistem online foarte bun este acela care poate ține clienții
existenți calzi și poate folosi valoarea lor adăugată: upsell-ul și
recomandările.

În funcție de ușurința cu care poți face vânzarea, cel mai ușor tip de
vânzare este up-sell-ul –
i-ai vândut ceva și acum îi revinzi. Pentru că aici este prezent cel mai
mare grad de încredere; clientul știe că atunci când cumpără de la
tine, totul e în regulă, îi livrezi calitate, așa că poate să ia decizia mult
mai ușor.

După up-sell vine vânzarea din recomandări, datorită transferului


de încredere de la o persoană cunoscută care a folosit produsul și în
care mă încred.

Apoi este vânzarea pe care o faci pentru prima dată oamenilor care
te citesc pe blog, sau la care le-ai oferit ceva gratuit înainte. E posibil
să nu cumpere de prima dată, dar, dacă ai răbdare, oferi în
continuare valoare și ai grijă să câștigi încrederea, se va întâmpla,
inevitabil.

ONLINE DE SIMPLU | 65
Dacă nu (vezi că o mare parte din baza ta de prospecți nu cumpără),
analizează în ce măsură faci bine creșterea încrederii și educarea sau
dacă acei oameni sunt cu adevărat potențialii tăi clienți sau ai atras
doar curioși.

Cel mai greu tip de vânzare este, de departe, vânzarea rece, unde
prospecții nu au auzit de tine și nu au deloc încredere în tine. Aici
este nevoie să îi surprinzi plăcut, cât mai repede cu putință, cu ceva
puternic, care să te facă memorabil.
Apoi, pe cât posibil, să le oferi ceva gratuit care să-i ajute și prin care
să devii autoritate pentru ei, să le câștigi încrederea.
În acest sens, informația și conținutul sunt cea mai bună cale. Ai
putea spune, pe bună dreptate, că e greu să faci asta în anumite
domenii, mai ales în cele care nu au legătură cu educația,
dezvoltarea sau serviciile.
Dar se poate.
Un exemplu este Gary Vaynerchuk, autor, antreprenor, speaker și
investitor de renume mondial.
A reușit, prin intermediul video-blogului Wine Library TV și sfaturilor
oferite în Social Media, să își crească vânzările la magazinul de vinuri
preluat de la tatăl său, de la 3 la 50 de milioane de dolari.
Treptat a început să crească imaginea lui și oamenii au cumpărat
ulterior pentru că îl știau pe el, le plăceau sfaturile primite și aveau
încredere, nu pentru publicitatea directă pe care o facea vinurilor.
Poți citi mai multe despre cum a făcut el și ce sfaturi oferă într-una
din cărțile pe care le-a scris, „Economia Thank You”.
Găsește pentru produsul și serviciile tale acel mod inedit prin care
poți să creezi conținut (așa cum ziceam și la tendințe de viitor în
online) și să oferi valoare. Efortul ți se va întoarce multiplicat de
nenumărate ori.

ONLINE DE SIMPLU | 66
G. Succesul în vânzări vine între a 5-a și a 12-a reabordare.

Un lucru foarte important legat de vânzarea online este să nu te


aștepți ca oamenii care intră pe site-ul tău să cumpere din prima, iar
dacă nu, să abandonezi.

Principiul din subtitlu este valabil și aici. Cei mai mulți oameni (mai
ales cei care ajung pe site-ul tău din curiozitate și nu pentru că vor să
cumpere ceva) vor cumpăra la a 2-a sau a n-a vizită.

Nu abandona, ci gândește-te mereu la modalități prin care îi poți


readuce. Pentru asta există remarketing, un mod de reclamă pe
Google, Facebook sau YouTube prin care îi poți reaborda pe cei care
au ajuns pe site-ul tău și au făcut sau nu anumite acțiuni.

Mai multe despre acest aspect vom vorbi în capitolul 5, la


advertising.

H. Amintește-ți mereu ce înseamnă „Nu” în vânzări.

Amintește-ți în permanență că, în vânzări, refuzul clientului


înseamnă doar că nu i-ai oferit suficientă valoare pentru valoarea
(banii) pe care ar trebui să ți-i ofere la schimb.

Dacă ai aplicat tot ce am spus mai sus și tot primesti un „nu”,


analizează care este proporția între ce îi oferi și ce ceri.

Sugestia noastră și a tuturor celor care au succes în afaceri pe


termen lung: oferă-i un pic mai multă valoare decât prețul pe care i-l
ceri.

El ți-a spus „nu” la informațiile (valoarea) pe care i le-ai oferit. Nu are


sens să insiști pe aceleași, pentru că oamenii nu-și schimbă deciziile.
Dar pot lua decizii noi pe baza unor informații (valoare) noi.

ONLINE DE SIMPLU | 67
Și oamenii vor vrea cu siguranță să schimbe valoarea lor mai mică pe
o valoare mai mare. Dacă, de exemplu, vreau să cumpăr o mașină,
care în mod normal costă 50.000 de euro și găsesc o ofertă cu
45.000, cu siguranță voi vrea să o cumpăr.

În plus, principiul reciprocității spune că atunci când cineva primește


ceva ca dar, fără să plătească, este natural dornic să întoarcă darul
într-o formă sau alta.

Un motiv în plus să înclini întotdeauna balanța în favoarea clientului


este că valoarea lui totală / de viață nu este dată doar de o
tranzacție, cea pentru care faci acum negocierea. Ci de toate
tranzacțiile viitoare și de clienții suplimentari pe care ți-i va aduce
prin recomandare.

Dacă te gândești din această perspectivă, probabil te-ai bucura să


oferi ceva în plus unui client la negociere știind că îți va aduce per
total o valoare de zeci de ori mai mare, așa e?

ONLINE DE SIMPLU | 68
1.10 Oferă mereu dovezi sociale

Indiferent că vorbim de site, pagina de vânzare, Social Media sau


campanii de e-mail, oferă cât mai multe dovezi sociale.
Adică arată oamenilor cine mai folosește produsele tale, cu cine
colaborezi, câți oameni te urmăresc, ce spun clienții sau partenerii
despre tine etc.
Așa vei construi credibilitate și încredere.

Poți face asta prin:


- statistici pe site – de exemplu: „produs cumpărat de peste 100.000
de oameni de vânzări” (dacă clientul tău țintă este om de vânzări sau
orice altceva îl definește la nivel de identitate, e bine să menționezi
categoria, pentru că se va identifica. Nu prea mă interesează că mai
mulți oameni în general au apreciat un curs de marketing; dar dacă
îmi spui că top 100 de marketeri din lume l-au apreciat, îl vreau și eu,
pentru că am încredere).
- imagini cu logo-urile clienților și partenerilor – vei beneficia de
transfer de încredere.
Dacă printre clienții tăi se număra Apple, Google și Microsoft de
exemplu, oamenii vor presupune instant că pot avea încredere în voi,
pentru că Apple, Google și Microsoft au. De ce? Pentru că au
încredere în cei 3 coloși.
- poze și filmulețe cu mărturii de la clienți – astfel oamenii vor vedea
cât de mulțumiti au fost și alții și vor fi mult mai deschiși să aibă
încredere în voi.
Pe cât posibil, pune aceste mărturii așa cum le-ai primit: captură de
ecran de pe Facebook, e-mail (ascunde datele de contact ale
clientului) sau captură de ecran la telefon dacă e SMS.

ONLINE DE SIMPLU | 69
Filmulețele sunt cele mai credibile și ți le recomandăm. Așa cum
ți-am zis și la tendințele de viitor, video este direcția în marketing
online.
- poze și filmulețe cu oameni importanți care te recomandă – îți
aduc, de asemenea, transfer de încredere.
Cele mai puternice sunt recomandările (în scris sau video) de la
oameni importanți și de încredere pentru publicul tău țintă.

În aceasta direcție, noi folosim mereu pe toate site-urile și în


promovare mărturii de la clienți exact așa cum vin, poze cu trainerii
cu care Lorand a fost pe scenă, logo-urile clienților noștri cunoscuti,
ziarele și revistele care au publicat articole despre Lorand sau cifre
care dovedesc rezultatele noastre.
De departe cele mai puternice sunt video-urile cu transfer de
încredere de la alți traineri pe care publicul nostru îi admiră și în care
au încredere. Cele mai apreciate au fost cele date de Brian Tracy,
Allan Pease și Pera Novacovici.
Așa că nu ezita, ci colectează cât mai multe dovezi sociale și
postează-le atât pe canalele de comunicare online, cât și în biroul tău
sau în magazinele de desfacere. Vei vedea rezultatele fără doar și
poate.

ONLINE DE SIMPLU | 70
1.11 Testează și măsoară în permanență

De fiecare dată când suntem întrebați ce anume funcționează cel mai


bine în marketing, răspundem: „testează și măsoară”.
De ce? Pentru că fiecare afacere are un public țintă diferit, o
abordare diferită și reacții diferite la produs.
Da, există toate aceste principii de care am vorbit până acum, plus
cele despre care vom vorbi și încă multe altele mai mici sau încă
nedescoperite (de studii și de noi) și care aduc rezultate.
Dar care dintre acestea funcționează cel mai bine în fiecare domeniu,
în ce ordine și cât %, doar întrebările adresate clienților, testele și
măsurătorile pot spune.
De ce să întrebăm clienții? Pentru că nimeni nu știe mai bine decât ei
ce își doresc și te pot ghida să faci teste foarte valoroase.
Singurul lucru la care să fii atent este să creezi întrebări cât mai bune,
pentru că oamenii nu sunt foarte conștienti de ce își doresc și trebuie
să îi ajuți să aducă în zona conștientă nevoile și dorințele lor
subconștiente.
Dacă întâlnești pe cineva care zice că știe din start ce strategii vor
funcționa pentru afacerea ta, „fugi, Forest, fugi”.  E foarte probabil
să facă ravagii.
Excepție fac doar cei care au lucrat și au testat într-o afacere 90%
similară cu a ta; dar și acolo pot fi diferențe semnificative.
Cum spune și Lorand la seminarii și workshop-uri, marketing-ul și
promovarea sunt o investiție dacă știi de ce, cât ai cheltuit și cât ți-a
adus înapoi fiecare ban cheltuit.

ONLINE DE SIMPLU | 71
Cele mai utile instrumente de măsurare:
- Google Analytics – îți oferă informații legat de vizitele și
vizitatorii de pe site-ul tău

- Aplicațiile de heatmap – te ajută să vezi pană unde au


mers oamenii pe o anumită pagină, unde au dat click,
unde trebuiau să dea click și nu au dat, din ce surse a
venit fiecare click sau unde au stat mai mult să citească.

E foarte recomandată pe paginile de vânzare ale


produselor, pe home-page-ul site-ului (prima pagină) sau
alte pagini importante pentru afacerea ta.

Printre cele mai populare: Hotjar, Crazy Egg sau Clicktale.


Noi folosim Hotjar.

ONLINE DE SIMPLU | 72
Rezumat
1. KISS și fii integru
2. Multiplică și sistematizează
3. Nu aștepta să fie perfect, cere feedback clienților
4. Comunică „de ce”-ul și vorbește pe limba lor
5. Devino maestrul cuvintelor și vinde cu integritate
6. Oferă credibilizare, testează și măsoară
Resurse
1. Seth Godin – „Ești de neînlocuit?”
2. Simon Sinek - http://bit.ly/di-ce
3. DISC - cartea „ABC-ul personalității” - http://bit.ly/d-i-s-c
4. LAB - cartea „Cuvinte care schimbă minți” de Shelle Rose
Charvet
http://www.andyszekely.ro/lab-profile-1/
http://successtrategies.com/
5. https://training.tonyrobbins.com/the-6-human-needs-why-
we-do-what-we-do/
6. Gary Vaynerchuk – „Economia Thank You”

Dacă vrei detalii despre un anumit subiect, ai întrebări sau sugestii,


te rugăm să ni le scrii pe:

http://bit.ly/intrebari-sugestii

ONLINE DE SIMPLU | 73
De multe ori auzim că teoria fără practică nu valorează nimic. Și așa
e. La acest final de capitol te invităm să meditezi la faptul că și
reciproca este valabilă. Degeaba faci dacă nu înveți cum să faci mai
bine.
Iar acest capitol este despre asta. Acele principii care te ajută să faci
mai bine. Așa că revino la el până simți că ai integrat aceste principii,
ca să faci acțiuni (practică) cu rezultate din ce în ce mai bune.

„Cel ce iubeşte practica fără teorie este ca şi un


marinar care se urcă pe o navă, fără cârmă şi
busolă şi nu ştie niciodată unde ar putea să fie
azvârlit.”
Leonardo da Vinci

ONLINE DE SIMPLU | 74
Cap. 2 Uite de ce nu ne plac codașii
Dezvoltarea produsului

Având în minte principiile generale din capitolul 1, te invităm să


începi să îţi analizezi produsele și afacerea aşa cum sunt acum. Sau,
dacă încă nu ai început afacerea, aşa cum le-ai gândit.
Acest lucru este necesar pentru că degeaba faci un marketing
excelent dacă produsul și serviciul nu se ridică la nivelul lui.
Cu atât mai mult îţi recomandăm să treci prin etapele din acest
capitol dacă ai deja o afacere și stai prost cu vânzările.

2.1 Identificarea nevoilor din piață și cine este clientul

Ca să poți trece cu adevărat prin procesul din acest capitol și să ai


rezultate, este esențial să faci toți pașii pe care ți-i sugerăm în
continuare. Chiar dacă ai produsul creat, reanalizează-l. Altfel, vei
rămâne tot la stadiul de presupuneri, iar problemele și vânzările vor
rămâne la fel.
Primul și cel mai important lucru: creează chestionare cu întrebările
pe care ți le sugerăm în etapa 1 și etapa 2 și roagă un grup de minim
15 potențiali clienți să răspundă (din cei care au cumpărat și cei care
nu).
Îţi recomandăm să formulezi întrebările cât mai aproape de specificul
afacerii tale și nivelul clienților. Să nu fie prea sofisticate sau tehnice
încât să nu înțeleagă. Ce este important este să găsești cele mai
potrivite întrebări din ale căror răspunsuri să poți afla ce ți-am
sugerat mai jos.

ONLINE DE SIMPLU | 75
Le poți oferi în schimb un cadou valoros, pentru că vei scoate aur
curat din aceste chestionare.
Răspunsurile rudelor sau prietenilor contează doar în măsură în care
aceștia ar putea să fie clienți pentru acele produse. Dar, chiar și aşa,
cel mai important este să studiezi convingerile, conștientizările și
comportamentul de cumpărare ale celor care sunt 100% neutri.

Oamenii mari de marketing au metode și mai creative, prin care află


cele mai mici detalii despre potențialii lor clienți, nevoile, dorințele,
frustrările și comportamentul acestora. Una dintre ele, folosită de
Martin Lindstrom (un renumit om de marketing și cercetător), este
să locuiască o perioadă de timp cu un client dintr-o anume categorie
țintă.
Știu, pare ciudat, dar studiile pe care le lansează după, cu rezultate
dovedite, sunt geniale. Aşa că te rugăm, nu diminua importanța
faptului de a-ți întreba direct clienții, pentru că este vital.

Ce trebuie să afli în această etapă:


1. Care sunt nevoile, dorințele și frustrările pe care produsul și
serviciul tău le rezolvă?
„Lucrul” în jurul căruia se învârte o afacere este clientul. Dacă acesta
nu cumpăra produsele și serviciile tale, nu ai avea cum să exiști pe
piață sau că crești ca afacere.
Așadar, un produs sau serviciu care nu rezolvă o nevoie / frustrare /
dorință reală pentru care oamenii sunt dispuși să schimbe valoarea
lor (banii), nu va putea să stea niciodată la baza unei afaceri
puternice și profitabile.
De aceea, este foarte important să știi din start dacă produsele tale
indeplinesc această funcție și în ce măsură. Altfel este cam nerealist
să te gândești că vei putea construi un business de milioane.

ONLINE DE SIMPLU | 76
Nivelul de dezvoltare la care va ajunge vreodată o afacere este dat
de gravitatea și urgența nevoii / dorinței pe care o rezolvă, de
numărul de oameni care au această nevoie și care sunt dispuși să
plătească pentru satisfacerea ei și de prezența unui factor de
multiplicare.
Dacă ar fi să creăm o formulă simplă pentru acest principiu, ar arăta
cam aşa:
NDA* = GN** x NO*** x FM****
* nivelul de dezvoltare a unei afaceri
** gravitatea nevoii / dorinței
*** nr. de oameni plătitori
**** factor de multiplicare – care determină la câți oameni
poate să ajungă mesajul și produsul.

Este nerealist și aducător de pagubă să vrem să construim un


imperiu pe baza unei fantezii pe care o avem despre nevoile
oamenilor. Știu, este dur ce spun, dar oare nu preferi să îţi dai seama
din timp dacă nu ești pe drumul cel bun cu produsul / serviciul tău
acum, decât după „n” ani de chin, stres și bani pierduți? Mai ales
dacă deja te chinui de ceva timp și nu merge?
În acest timp ai putea să o iei de la zero și să construiești un produs /
serviciu care să te poată ajuta cu adevărat să construiești afacerea
dorită. Poate nu este nevoie să abandonezi cu totul produsul inițial,
ci doar să-l remodelezi. Dar trebuie să știi.
Nu e nevoie să fii un geniu ca să ai un produs și un business foarte
bune. Ci doar să rezolvi creativ o problemă care nu a fost rezolvată
până acum sau să intuiești o nevoie neexplorată, dar reală.
Un lucru de menționat aici este orizontul de timp în care vei atinge
succesul.
Cu cât nevoia este mai puternic PERCEPUTĂ de potențialii clienți, cu
atât vei monetiza mai repede.

ONLINE DE SIMPLU | 77
Dacă produsul tău rezolvă o problemă încă nepercepută, chiar dacă
reală (știi că este reală tot prin întrebările pe care le pui), cu atât mai
târziu vei reusi să faci bani din acea afacere.

Presupune răbdare și capital de investit în educarea pieței până când


devine o nevoie percepută.

Este posibil să dai lovitura, dar trebuie să știi cât mai sigur cât va dura
acel proces de educare, de ce resurse ai nevoie (investiția) și
probabilitatea de succes. În mare, să știi cât de posibil e, care este
timpul până când vei ajunge la break-even (pe 0) și dacă îţi permiți
investiția fără să pui presiune pe proces sau să intri în faliment.

Îţi dau un exemplu de nevoie nepercepută încă în afacerea noastră,


unde ne-am asumat să educăm piață.

Când am organizat în vara lui 2015 workshop-ul de echipă, am făcut


o campanie de cercetare, ca cea pe care ți-o sugerăm, să aflăm care
este nevoia exactă, cât e de intensă și de percepută.

Ce am constatat după discuțiile cu clienții a fost că ei își doreau să


aibă o echipă motivată (rezultat), dar nu corelau asta cu nevoia să
crească ei ca manageri. Majoritatea găseau „problema” la angajați, în
lipsa de timp sau în mentalitatea noastră ca popor.

Dar, oricât de adevărate și reale sunt aceste probleme, nu de acolo


vine rezolvarea. E foarte puțin probabil ca angajații să-și schimbe
viziunea peste noapte pur și simplu, timpul este mereu limitat, iar
mentalitatea oamenilor nu se schimbă de la sine.

Singurul lucru care se poate schimba este cum înveți tu ca manager


să jonglezi cu aceste elemente, să devii mai înțelept, mai strategic
sau creativ astfel încât să schimbi lucrurile. Într-o firmă schimbarea
vine ÎNTOTDEAUNA în primul rând de la proprietar și de la
management.

ONLINE DE SIMPLU | 78
Pentru că am promovat evenimentul pe rezultate și nu pe „cum” se
obțin și, pentru că deja aveam încrederea oamenilor, am putut să îi
aducem la workshop (unde Lorand le-a explicat importanța faptului
de a crește ei în primul rând).

Dar dacă am fi făcut promovarea worshop-ului pe ideea asta, să


crească ei, pentru că soluția este acolo, cel mai probabil s-ar fi simțit
atacați și nu am fi putut să îi ajutăm. Pentru că nu percepeau că la ei
este cheia.

Am decis după eveniment să ne asumăm acest proces de educare,


pentru că avem mijoacele, timpul și este foarte probabil să avem
rezultate pozitive. Dar a fost o decizie calculată și asumată pe
informații exacte, nu am presupus.

Așadar, treci cât mai repede la treabă și află dacă și ce nevoi acoperă
produsul / serviciul tău, care este gradul de conștientizare asupra
nevoii, dacă oamenii sunt dispuși să plătească pentru satisfacerea ei
și abia apoi treci mai departe.

Doar când ai găsit acea nevoie atât de acută pentru o masă suficient
de mare de oameni plătitori. Altfel, vei face ceva bănuți, dar puțin
probabil o afacere puternică.

Un alt lucru de care îţi recomandăm să ții cont este dacă a făcut
cineva înaintea ta acel produs. Dacă da, analizează dacă produsul a
avut succes. Iar dacă nu, de ce. Este extraordinar de important.
Pentru că există două variante:
- Ideea a fost prea îndrăzneață (nevoie încă nepercepută), n-au
găsit publicul potrivit sau n-au știut să marketeze la
momentul acela și inițiatorii au abandonat înainte de vreme
sau n-au avut resursele.

ONLINE DE SIMPLU | 79
Și atunci e posibil ca, odată cu trecerea timpului, piața să fi
conștientizat mai mult nevoia și tu, cu uneltele de acum
(internetul și informația) să ai succes dacă dezvolți produsul.

- Să nu existe piață pentru produsul respectiv. Adică oamenii să


considere că nu aduce suficientă plus valoare încât să merite
să plătească pentru el.

Amândouă sunt vitale de aflat, mai ales al doilea.


Nu în ultimul rând, trebuie să știi că nu e nevoie să inventezi roata.
Pornind de la ideea de mai sus, vezi dacă poți lua lucrurile de unde
le-a lasat cineva înaintea ta neterminate pentru că ideea era prea
îndrăzneață pentru timpul ei.

Dar acum, odată cu trecera timpului și posibilitățile pe care ți le oferă


secolul acesta, să poți duce la capăt ceva genial început de un
pionier.

De exemplu, Daniel Goleman este cunoscut acum ca tatăl inteligenței


emoționale. Dar, de fapt, nu el este primul care a găsit și înțeles
acest fenomen. Pur și simplu, a luat ceva neterminat sau insuficient
propagat de alții și, la momentul potrivit, cu uneltele potrivite, a
transformat acel ceva într-un fenomen interesant la nivel mondial.

2. Cine este potențialul client și unde îl găsești (avatarul)?

Chiar dacă aici e pus ca punctul 2, este la fel de important ca și


aflarea nevoii satisfăcute de produsul / serviciul tău.

De fapt sunt legate una de alta și nu merg nicicum separat.

Nu poți ști nevoia din piață dacă nu știi cine este piața. Iar pentru
asta îţi oferim câteva întrebări ajutătoare:

ONLINE DE SIMPLU | 80
a. Ai un tip de potențial client* sau mai multe?

*În marketing îi spune avatar sau buyer persona. În continuare îl


vom numi avatar.

De exemplu, la workshop-urile noastre de vânzări avem 3 avatare


mari de client: proprietarii/managerii de afacere, agenții de
vânzări, oamenii din MLM.

Este foarte important să știm care sunt acestea, pentru că fiecare


vede lucrurile dintr-o altă perspectivă și are alte nevoi.

Întrebările de mai jos trebuie adresate prentru fiecare dintre


avatarele tale.

b. Cât de dornic este să adopte un produs inovativ?

Everett Rogers, a făcut cunoscut în lume un model sociologic


descoperit împreună cu alți 3 cercetători, numit difuzarea
inovației (descris în detaliu în cartea „Diffusion of Innovations”).

Rogers descrie acest model ca „procesul prin care o inovație este


comunicată prin anumite canale, în timp, printre membrii unui
sistem social”.

Ce e foarte important este că au descoperit un tipar legat de


procesul de adoptare a unei inovații, de când acea inovație a fost
lansată, până când este adoptată de majoritatea oamenilor.

În funcție de momentul în care o persoană adoptă o inovație (din


procesul răspândirii unei inovații), au atribuit denumiri pentru
fiecare astfel de tip de persoană.

Forma grafică a primit numele de „bell”, pentru că arată că un


clopot și clasifică oamenii în felul următor:

ONLINE DE SIMPLU | 81
Innovators (inovatorii - 2,5%) sunt cei care inovează, care sunt
mereu pasionați să descopere lucruri noi care să schimbe în bine
lumea. Considerați de mulți ciudați și maniaci, care nu acceptă nu ca
răspuns și reușesc să găsească prin entuziasmul și mania lor moduri
noi și unice prin care să facă ceva.
Steve Jobs este un exemplu ideal aici.

Early Adopters (adoptanții timpurii 13,5%) sunt cei care adoptă


anumite inovații, foarte devreme, dacă văd potențial, dar o fac
pentru că știu că puțini vor face asta și tocmai asta îi încântă. Vor să
aibă un statut anume, să nu fie la fel ca toată lumea, ci ăia
„șmecheri” despre care se va dovedi că au luat cea mai bună decizie.
De cele mai multe ori, sunt oameni inteligenți, care reușesc să își dea
seama ce va ajunge mare și ce nu și pot recunoaște foarte repede
calitatea tocmai pentru că sunt inteligenți și pricepuți.

ONLINE DE SIMPLU | 82
În DISC (cu această ocazie te provocăm să citești „ABC-ul
Personalității” , cartea pe care ți-am sugerat-o în cap. 1 la
„Comunicare”) aceștia sunt persoanele D-I, pentru care statutul înalt
este foarte important.
Aceștia au fost, de exemplu, primii care au adoptat Kindle și Twitter.
Și astăzi, cei care au cont de Twitter se consideră speciali și mai
inteligenți. 

Early Majority (Majoritatea timpurie – 34%) sunt cei care adoptă


rapid orice inovație foarte larg răspândită, într-un mod aproape
fanatic.
În DISC aceștia sunt persoanele foarte I, care vor să aibă tot ce e nou,
dar să se poată mândri cu asta la toată lumea, pentru că TOATĂ
lumea știe despre asta.
Ei sunt cei care stau la coadă la Apple afară înainte să se lanseze un
nou model, de exemplu!

Late Majority (Majoritatea târzie – 34%) sunt cei care adoptă o


inovație după ce a trecut puțin timp în care să se dovedească faptul
că este într-adevăr bună și sigură.
În DISC sunt persoanele S, care își vor lua aproape mereu modelul
vechi atunci când apare unul nou, pentru că acela siguuur  este
bun și, acum că s-a lansat cel nou, nici nu mai costă la fel de mult.
Ei sunt cei care cumpăra Iphone 4S când s-a lansat 5S sau chiar 6. 

Laggers (Codașii – 16%) sunt aceia cărora nu prea le pasă de inovație,


pentru că au alte preocupări. Și, oricum, când aleg un produs/
serviciu fac o documentare amănunțită, din care să se dovedească
statistic și cu rezultate de-a lungul mai multor ani că este bun. Numai

ONLINE DE SIMPLU | 83
că până decid să o facă chiar durează muuuulți ani (exagerăm puțin
pentru contrast). 
În DISC sunt persoanele C, sceptice și care nu se entuziasmează de
aproape nimic, pentru că trebuie să se fi dovedit măcar vreo 5 ani,
dacă nu 10, că acel lucru este bun.
Sunt cei care, de exemplu, se uită la televizor și nu au internet,
pentru că oricum nu contează pentru ei să afle lucruri noi. De aceea
nu ne place de ei, pentru că expiră marfa și ei nu cumpără. 
De ce este important să știi acest lucru despre cei care fac parte din
categoriile tale de avatar? Pentru că, în funcție de cât de conștienți
sunt ei de nevoia pe care le-o rezolvi și cât de nouă este ideea în
lume, vor determina vânzările masive sau lipsa de vânzări pentru
următorii ani la produsele tale magice.
Dacă produsul tău este conceput pentru Late Majority, dar nu a mai
făcut nimeni în lume aşa ceva, te interesează. Pentru că vor trece
câțiva ani buni până când publicul tău țintă va fi dispus să accepte
produsul și ideea că au nevoie de el.
Dacă ești investitor și ai timp și bani, atunci caută inovații bune pe
care să le exploatezi, pentru că este cel mai bun moment să te bucuri
de toată expansiunea pe care o va avea în timp produsul. Și
profiturile vor fi imense.
Studiile spun că din momentul în care produsul atinge minim 18%
grad de adopție, deja poți sta liniștit, pentru că va deveni un
fenomen și se va autopropulsa.
Dacă vrei să dai lovitura cât mai repede, alege un produs care
satisfice o nevoie conștientizată pentru mijlocul dintre Early Majority
și Late Majority. Crezi că întâmplător Facebook și YouTube s-au
poziționat acolo? 
În niciun caz nu îţi recomandăm să produci ceva care e o nevoie sau
o dorință conștientizată de o eternitate, pentru care multi alții au
făcut produse și care să fie adoptat de Codași. Vei câștiga puțin și va

ONLINE DE SIMPLU | 84
fi foarte greu să depăsești costurile de producție ale celor care au
studiat domeniul și produsul pentru zeci de ani.
Mai jos vezi scara difuziei inovației și unde se situează marile
branduri din lume:

c. Care este profilul lui demografic și socio-economic?

- Câți ani are?


- Femeie, bărbat, copil, toate?
- Locuiește la sat sau oraș?
- Cât e de mare și evoluată comunitatea din care face parte?
- Ce statut îi oferă munca pe care o face?
- Cât de inteligent și educat este?
- Cât câștigă lunar și ce datorii are?
- Ce hobby-uri are?
- Unde merge în vacanță și cât de des? etc

ONLINE DE SIMPLU | 85
d. Care este tipul de personalitate și de percepție ale lumii?

Pentru asta, revin la ce ți-am sugerat să studiezi în capitolul 1 la


Comunicare:

- DISC - cartea „ABC-ul personalității” explică foarte fain.

- LAB - cartea „Cuvinte care schimbă minți” de Shelle Rose


Charvet. Poți de asemenea vedea aceste video-uri de la
Andy Szekely despre LAB http://www.andyszekely.ro/lab-
profile-1/ sau poți lua cursul original cu autoarea
http://successtrategies.com/ .

- Sistemul VAKOG (vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv,


gustativ) din programarea neuro lingvistică.

- Scara celor 6 nevoi umane de la Tony Robbins:


https://training.tonyrobbins.com/the-6-human-needs-
why-we-do-what-we-do/

Hai să-ți dau un exemplu ca să vezi de ce este atât de important.


Dacă avatarul tău de client este D (dominant în profilul DISC) și tu
creezi un produs care îl duce la rezultat doar dacă îl folosește 3 luni
înainte, îl vei pierde pe parcurs pe acest tip de client. Pentru că el are
nevoie de lucruri care-și dovedesc eficiența cât mai repede.
De asemenea, în promovare trebuie să știi despre el că preferă
descrierile scurte și succinte, cu accent pe CE rezultate obține. Dacă îi
spui doar povești despre carcateristicile produsului, nu înțelege
suficient de repede la ce-o să-i folosească și abandonează.

ONLINE DE SIMPLU | 86
e. Care-i sunt valorile și convingerile?
În funcție de toate aspectele de mai sus și nu numai, află care sunt
convingerile lui despre viață și ce e mai important pentru el, în ce
crede.
De exemplu, un muncitor de șantier de 45 de ani, cu un salariu de
1200 de lei și care locuiește la sat, este mai puțin probabil să aibă ca
valori educația continuă și prosperitatea față de un director executiv
de 30 de ani, care câștigă un salariu mediu de 5000 de lei pe lună.
De asemenea, care-i sunt convingerile? Adică, ce crede el despre
viață, despre posibilitățile lui, despre cum funcționează economia?
Dacă, să spunem, produsul tău este un carnet de cupoane de
reducere menit să ajute exact oamenii care câștigă puțin și au nevoie
să economisească pe cât posibil mai mult, dar avatarul tău crede că
lucrurile de acest gen sunt păcăleli, ți-ai tăiat din start creanga de sub
picioare.
Trebuie să știi care sunt exact acele valori și convingeri pe care le are
fiecare dintre avatarele tale de client, pentru că acestea sunt, de
fapt, niște filtre de care produsul tău trebuie să treacă.

f. Care-i sunt obiceiurile și comportamentul de cumpărare?

Pe cât de mult posibil, află care-i sunt obiceiurile zilnice,


săptămânale, lunare etc. pentru că vei obține idei geniale și de cum
să construiești produsul și de cum să îl promovezi ulterior, ca să ai
cele mai multe șanse de reușită.

De exemplu, să spunem că avatarul tău este om de IT și în fiecare


dimineață când merge la birou își cumpără cafea și covrigi sau fructe,
dar din locuri diferite. Tu ai putea să faci un magazin mobil aproape
de intrarea în clădirile mari de birouri cu IT-iști și să ai meniuri cu
cafea și covrig sau cafea și salată de fructe.

ONLINE DE SIMPLU | 87
Mai mult decât atât, ca să îţi asiguri și un volum cât mai mare de
vânzări, ai putea să îi întrebi pe fiecare cum îi place cafeaua, ce fructe
preferă mai mult, sau ce tipuri de covrigi și să îi faci un abonament
săptămânal.

În acest fel îl ajuți să economisească timp și energie: nu mai trebuie


să meargă la piață după fructe și să piardă timp să le curețe; sau să
meargă și după covrigi și să stea la două cozi (toți vedem că
dimineață e coada în locurile în care se servesc cafea sau covrigi pe
lângă clădirile de birouri).

Știu că sunt și covrigării care vând cafea. Dar, din ce am văzut până
acum, nu este pus atât de mult accent pe personalizare.

În schimb, locuri în care să se vândă cafea și fructe sau sucuri


naturale (în afară de Starbucks) nu am văzut. De parcă cine mănâncă
fructe dimineață nu poate să bea și cafea. Și e o nișă neexploatată.

Singura condiție este să ai un preț care să nu-i justifice mersul la


supermarket sau în două locuri. Dacă un astfel de meniu pe el îl costă
cât ar plăti dacă își ia fructe pe 3 zile, nu o să cumpere.

Sau dacă ai un filtru de cafea slab și nu e bună, n-o să cumpere a


doua oară, chiar dacă faci covrigi delicioși. Și invers; faci o cafea
delicioasă și ai covrigi reci și uscați, n-o să prea ai clienți.

Un alt lucru foarte important este să înțelegi cât mai bine


comportamentul lui de cumpărare. Adică ce gândește, ce își spune și
ce face înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Sau cum face tranzacția. Preferă cash sau cu cardul? Cumpără mai
curând online sau offline? Etc.

Asta îţi va spune cum să fie produsul tău, dar și cum să îl poziționezi
sau promovezi.

ONLINE DE SIMPLU | 88
De exemplu, dacă în mod normal atunci când vrea să cumpere,
avatarul tău are nevoie să compare prețurile de la furnizorii de top
din acel domeniu, nu-l lăsa să iasă de pe site-ul tău sau din magazinul
tău ca să facă asta.

Mai curând oferă-i tu o listă în care să vadă care sunt prețurile


concurenței în acel moment pentru produs și ce oferă concurența
față de tine.

Cu atât mai mult, asta îţi oferă ocazia să îi faci o vânzare foarte bună.
Dacă, să spunem, prețul de la concurență este un pic mai mic, arată-i
ce oferi tu unic sau în plus și de ce merită să te aleagă pe tine. Nu-l
lăsa la mâna concurenței, unde poate primi informații.

În mod normal, nimeni nu ar trebui să se teamă de comparația cu


concurența. În general, o piață este suficient de mare și diversificată
(ca tipuri de clienți și nevoie) și foarte greu o va putea acoperi un
singur furnizor. Deci loc este.

Singurul lucru pe care trebuie să îl facă fiecare furnizor este să știe


foarte clar segmentul de piață la care se adresează, cum sunt acei
oameni și să urce foarte mult în lista cu opțiunile lor de cumpărare.

Cum? Ținând cont de toate principiile și metodele pe care ți le oferim


aici și care se rezumă la: află o nevoie puternică neacoperită și
pentru care oamenii ar plăti, află cine sunt, ce așteaptă, ce fac și
cum gândesc cei care au nevoia; apoi găsește cel mai creativ mod
prin care să le satisfaci acea nevoie cât mai personalizat.

În plus, devino consultantul lor autoritate în acel domeniu, arată-le


că le vrei binele, fii integru și ajută-i cu adevărat, oferă-le puțin mai
mult decât ce primești și te-ai ales cu cheia succesului.

Concurența nu va mai conta.

ONLINE DE SIMPLU | 89
Vrei un exemplu clar: eMAG vinde aceleași produse ca și Flanco,
Elefant sau alții. Diferența este că au aflat exact ce vrea clientul și au
făcut. Contează că prețul este un pic mai mare? Pentru un mare
segment de oameni nu. Și așa au construit o afacere super mare.

g. Află care îi sunt fricile, de ce se teme când vrea să cumpere

Dacă tot am vorbit de eMAG, acesta este principalul lucru pe care


l-au făcut și care „a rupt normele”. Au aflat teama cea mai mare a
clientului (dacă nu e la fel ca în descriere și dacă nu mi se potrivește
sau nu-mi place) și au rezolvat-o oferind posibilitatea să deschizi
cutia la livrare.

Află așadar care sunt principalele temeri ale avatarului atunci când:
- caută să cumpere
- cumpără
- primește
- folosește

Este un pas foarte important la momentul în care finisezi produsul,


pentru că trebuie să rezolve fiecare dintre aceste frici printr-o
garanție.

h. Află ce nici el nu știe

Acest subpunct este un pic mai abstract, întrucât nu există o


procedură foarte clară și ușoară prin care poți afla acest lucru.
Pentru că ține de abilitatea ta de empatie și creativitate.

Ideea în sine este să fii atât de atent la ce spune avatarul tău încât să
identifici acest lucru (ce el nu știe, dar i-ar plăcea). De ce? Pentru că
de cele mai multe ori, clientul nu știe ce vrea, dar poate să
recunoască valoarea dacă i se oferă o experiență de valoare care-i
împlinește nevoia.

ONLINE DE SIMPLU | 90
Ca să-ți dau un exemplu, Ford a afirmat că dacă ar fi luat de-a dreptul
ce cereau oamenii, ar fi vândut un cal mai rapid.

Ce a făcut el? A luat nevoia și a inventat ceva care să o împlinească


într-un mod cu totul nou. Și asta este cheia inovației și a construirii
unei afaceri puternice în jurul ei.

Mai sunt, într-adevăr și excepții, cum a fost Apple. Dar riscul asumat
de Steve Jobs în realitate a fost imens. Pentru că la acel moment,
oamenii chiar nu erau conștienți că au nevoie de un computer
personal acasă, că se poate aşa ceva.

Sau că vor un telefon cu un singur buton.

Cel mai aproape de sigur mod în care să inovezi cu succes este cel al
lui Ford. Modelul Steve Jobs este pentru inovatori sau investitori care
au fler, dar au și timpul și banii necesari să riște.

Concluzia acestui subpunct? O afacere nu poate afla exact ce vrea


clientul, dar dacă ascultă, poate găsi o nevoie pe care să o satisfacă
creativ.

i. Îl / Îi găsești online? Unde?


Ultimul lucru foarte important pe care să îl afli despre avatarul tău
este dacă îl găsești online și unde.
Da, marketingul online este cea mai evoluată formă de marketing și
internetul îţi oferă un efect de pârghie fantastic. Dar, dacă tu ai un
produs pe care oamenii nu îl caută online, sau clienții tăi nu sunt
online, nu are niciun sens să pierzi resurse pentru ceva care nu va
funcționa.
Îți dau exemplu pe cineva care are o afacere în domeniul petrolier.
Discutând, mi-a spus că da, e bine să aibă site și o prezență bună
acolo pentru colaboratorii din străinătate. Dar majoritatea clienților
le vin din recomandări și vânzare directă.

ONLINE DE SIMPLU | 91
Aşa cum i-am spus, este extraordinar că știau acest aspect despre
potențialul lor client și, în loc să risipească resurse pe promovare
online, au făcut un site de prezentare foarte bun și în rest au investit
în fidelizarea clienților, networking și pregătirea oamenilor de
vânzări.
Întreabă-te serios în ce măsură îţi găsești potențialii clienți online și
dacă da, unde? E posibil ca cei care te interesează să fie foarte activi
pe LinkedIn dar să nu aibă cont de Facebook. Iar tu, auzind că alte
firme aduc clienți din Facebook să bagi bani în reclamă și să te
frustrezi că la tine nu merge.
De exemplu, majoritatea clienților noștri vin din reclamele de
Facebook și nu din cautările în Google. Pentru alte firme, reclamele
pe Google Search funcționează foarte bine, dar avatarul nostru nu
caută cursuri pe internet.
Dacă nu am ști asta, ne-am risipi poate bugetele pe reclame scumpe
de Google fără rezultat. Dar, știind că publicul nostru este prezent
mai mult în Facebook decât caută educație pe Google și că pe
Facebook este într-o stare relaxată, promovăm rezultatele pe care ei
și le doresc și îi aducem la seminarii.

ONLINE DE SIMPLU | 92
2.2 Care este valoarea așteptată de potențialii clienți?

Presupunând că deja ai identificat nevoia / dorința / frustrarea pe


care o rezolvă produsul tău și știi cine este avatarul (sau avatarele),
poți trece la etapa în care să afli cum vede și simte el (avatarul) că
nevoia i-a fost satisfăcută.
Mai exact, să afli în ce mod să livrezi produsul care îi rezolvă nevoia
astfel încât el să simtă că a primit suficientă valoare pe care să
schimbe banii lui.
Îţi dau exemplu seminariile noastre. Nevoia pe care o rezolvăm este
aceea că proprietarii de IMM-uri, managerii sau oamenii care vând
au nevoie de „unelte” care să îi ajute să își dezvolte afacerea și să
crească vânzările.
Dar nu este suficient dacă organizăm aceste seminarii aşa cum
credem noi că îi ajută. Tehnic, oferim ce au nevoie. Dar practic, ce
face diferența este modul în care oferim aceste „unelte”.
Căutăm mereu să aflăm ce este mai important pentru clienții noștri
în acest proces de a le rezolva nevoia, astfel încât să considere că le-a
fost cu adevărat satisfăcută.
Pentru unii e nevoie ca informațiile să fie scurte și concise, alții au
nevoie de multe exemple. Unii cred că o sală luminoasă și caldă îi
ajută mai mult să integreze informația, alții cred că pot face asta
dacă stau aproape de speaker.
Unora le sunt suficiente 2 ore, alții vor 4 etc.
De ce este important să știi acest aspect? Pentru că în funcție de asta
vei ști cum să îţi aloci resursele, ce procese și acțiuni să întreprinzi
astfel încât să ajungi cât mai aproape de valoarea dorită de ei.
Și asta este cel mai important: să rezolvi creativ nevoia unei piețe
plătitoare, într-un MOD care-i va face pe clienții tăi să zică:
„Wooow”!

ONLINE DE SIMPLU | 93
Ca să afli care este valoarea dorită, completează chestionarul de care
ți-am spus la începutul acestui capitol cu întrebări din care să afli
care este acel mod prin care potențialii tăi clienți simt că le-a fost
îndeplinită nevoia complet.

ONLINE DE SIMPLU | 94
2.3 Studierea concurenței

După ce știi și care este valoarea (modul de livrare) pe care avatarul


tău și-o dorește, poți trece la analiza concurenței.
Vezi cine sunt toți cei care livrează același produs sau unul
asemănător, vezi unde greșesc și ce le lipsește ca să facă acel produs
„mănușă” pe avatarul de client căruia îi este adresat și nevoile
acestuia.
Analiza concurenței este un mod bun de a-ți da feedback, dar îţi dă și
posibilitatea să înveți din greșelile altora.
Nu trata superficial acest pas. Cum ți-am spus și la analiza nevoii și
cine o rezolvă în piață (la începutul acestui capitol), poți descoperi o
mulțime de lucruri analizând concurența:
- dacă există sau nu piață cu adevărat pentru produs
- până la ce nivel se poate extinde
- unde pot apărea blocaje
- care este orizontul de timp în care vor veni bani
- ce frici / temeri au rămas nerezolvate și au un impact mare în
vânzări
- ce să faci și ce să nu faci
- unde a rămas o bucățică neexploatată sau unde oamenii nu
sunt tratați corect
- cum percep oamenii prețul etc
Probabil ai auzit de Richard Branson și grupul Virgin. Citindu-i
biografia am înțeles de ce nu trebuie niciodată să îţi fie teamă de
concurență dacă te hotărăști să fii cu adevărat de ajutor potențialilor
tăi clienți.
Branson și-a făcut o pasiune din a se lua la concurs cu marii coloși,
care ofereau produse scumpe și proaste, dar erau mai mult sau mai
puțin într-o situație de monopol.

ONLINE DE SIMPLU | 95
Ce a făcut el în primul rând a fost să descopere care este de fapt
valoarea pe care potențialii clienți o doreau și să o ofere la un preț
decent.
Așadar, studiază în amănunt concurența și notează-ți ce fac bine și
trebuie să faci și tu, dar și toate problemele pe care ei le au și cum le
poți rezolva astfel încât să atragi clienții către tine și să devii de
nerefuzat.

ONLINE DE SIMPLU | 96
2.4 Finisarea produsului

După ce ai răspunsurile la toate aceste întrebări și faci media, poți


începe finisarea produsului.
În funcție de ce răspunsuri primești la fiecare întrebare din cele de
mai sus, ia decizia dacă mergi în aceeași direcție sau mai trebuie să
schimbi ceva.
Ce ar trebui să rezulte la finalul acestui proces este un produs de tip
„vaca mov”, care să fie memorabil pentru avatarul tău și de
nerefuzat.
Te întrebi de unde metafora cu vaca mov? Dintr-o turmă de vaci
obișnuite, vei rămâne în memorie cu una mov, nu-i aşa (oare
degeaba Milka are vacuță mov drept mascotă)?
Seth Godin este cel care a scris o carte cu acest titlu, în care vorbește
despre cum să construiești produse memorabile.
Împreună cu analiza răspunsurilor de la etapele 1-3, ca să poți finisa
produsul mai sunt de făcut câțiva pași:

a. Câte centre de profit sau divizii e nevoie / vrei să ai?


În funcție de numărul de avatare și numărul de nevoi pe care dorești
și le poți acoperi, stabilește câte divizii sau centre de profit trebuie /
vrei să aibă afacerea ta.
Dacă ai două tipuri foarte diferite de avatar la care le poți satisface
aceeași nevoie, dar într-un mod diferit, îţi recomandăm să stabilești
cât mai clar. Și să urmezi pașii descriși în acest proces de dezvoltare a
produsului pe fiecare divizie în parte.
Exemple de divizii: copii și adulți; magazinele fizice și magazinele
online etc

ONLINE DE SIMPLU | 97
b. Stabilește dacă este un produs sau un mix de produse
Și dacă ai un singur avatar și dacă ai mai multe, trebuie să vezi dacă
nevoile oamenilor și valoarea pe care o așteaptă pot fi satisfăcute
printr-un produs sau printr-un mix de produse.
De exemplu, poți descoperi că avatarul tău are nevoie de educație
financiară și decizi să îi oferi un mix de produse pe teme diferite
(investiții în acțiuni, Forex și investiții în aur), de valori diferite
(începator, mediu, avansat), dar care per total îi satisfac nevoia.
Sau poți afla că ai 3 avatare de client și toți aceștia își pot rezolva
nevoia printr-un singur produs, pe care să te focusezi.
Studiile spun că cel mai înțelept este să mergi cu un mix de produse,
de niveluri și valori diferite, ca să ai mai mult decât o singură sursă de
venit și să te poți adapta cât mai bine la orice nivel de conștientizare
la care este publicul tău țintă.
De exemplu, noi avem pentru fiecare categorie de interes
(dezvoltarea afacerilor, vânzări, echipă, marketing etc) produse
începând de la gratuit, nivel de începător și cost mic, până la nivel
avansat cu cost mai mare.
Pentru fiecare astfel de categorie avem un produs începător, un
produs mediu care ne aduc bani constant și unul avansat cu profit
mare.
Dacă luam de exemplu dezvoltarea afacerilor, avem seminarul
gratuit (nivel 1), apoi cartea „Primii 12 ani în propria afacere” (nivel
2), apoi Business Mastery (nivel 3.
Un alt lucru la care e bine să te gândești este dacă îi oferi produsul
întreg sau pe bucățele pentru mai mult timp sau tot odată.
Ce vreau să spun? De exemplu, dacă vinzi informație, într-o formă
sau alta, ai posibilitatea să le dai acces la mai multă informație odată
clienților, cu o singură plată sau, să creezi un produs mai complex,
care se întinde pe durata a câteva luni sau chiar un an, cu plată

ONLINE DE SIMPLU | 98
lunară. Și poate parcurge toată informația doar dacă rămâne abonat
un an.
Diferența constă în faptul că la a doua variantă vinzi o dată și încasezi
câteva luni la rând o sumă consistentă care-ți va asigura stabilitatea.
Bineînțeles, trebuie să oferi suficient de multă valoare încât clientul
să fie dispus să rămână abonat.
Dar beneficiile unui sistem de tip abonament sunt fantastice. Creezi
un astfel de program, lansezi și vinzi câteva mii de abonamente și
apoi te concentrezi pe alt program, timp în care banii vin. Merită să
iei în calcul și această variantă.

c. Stabilește dacă este un produs de nișă, de masă sau… de ocean


Până de curând era valabilă o strategie care dădea două opțiuni:
- Vinzi ceva ieftin la marea masă, de o calitate rezonabilă
- Vinzi ceva scump la o nișă, de o calitate premium
În ultimii ani, însă, ia din ce în ce mai mult aploare strategia
oceanului albastru (poți citi complet despre această strategie în
cartea cu același nume „Strategia oceanului albastru” scrisă de
Renee Mauborgne și W. Chan Kim).
Această strategie presupune fie crearea unor industrii cu totul noi,
fie (majoritar) crearea unei industrii noi desprinsă dintr-una deja
existentă și / sau combinarea cu o alta.
Gândirea din spatele strategiei vechi presupunea o compensare între
valoare și cost. Adică valoare mică, cost mic, valoare mare, cost
mare.
Strategia oceanului albastru își propune să ofere valoare mare la cost
rezonabil, folosindu-se de inovație. În acest fel concurența dispare
pentru că presupune crearea unui spațiu nou pe piață, unde nu
există și nu contează concurența.

ONLINE DE SIMPLU | 99
Un exemplu de produs Blue Ocean este Cirque du Soleil. Desprinsă
din industria circului și combinată cu cea a teatrului, au creat
spectacole de calitate premium la prețuri rezonabile pentru o masă
de oameni.
Un alt exemplu este Andre Rieu. A scos din sala de operă artiștii și i-a
dus în piețele publice din întreaga lume, creând un show și o
ambianță specifică sălilor de operă, dar unul mai puțin rigid, pentru
mase. Prețurile sunt accesibile și costurile reduse (artiștii sunt plătiți
după terminarea spectacolelor când se primește întreaga sumă).
Așadar, nișă, masă sau ocean?

d. Care este „de ce”-ul companiei tale comunicat prin acest produs
și care e tribul pe care îl poți crea?
Am vorbit în detaliu despre importanța creării unui trib și existența
unui „de ce” foarte puternic în capitolul 1, la principii.
Reamintește-ți acest lucru și adaptează produsul astfel încât să
reflecte aceste principii.
Pentru un plus de motivatie, îl citez pe John F. Demartini, un renumit
cercetător, autor și speaker în domeniul comportamentului uman:
„O companie trebuie să aibă un scop clar și o viziune inspirațională.
Cu cât mai mare este cauza ta, cu atât mai mare va fi afacerea ta”.

e. Care sunt punctele forte și care sunt punctele slabe?


Trage acum o concluzie și vezi ce reprezintă un avantaj la produsul
tău și poți maximiza și ce este o slăbiciune.
Pentru fiecare slăbiciune trebuie să găsești soluții sau garanții în aşa
fel încât potențialii tăi clienți să simtă că primesc valoarea așteptată.
Cel mai important este să găsești garanții pentru fricile pe care le au
la fiecare etapă de cumpărare, de care am vorbit și mai sus, și anume
când:
ONLINE DE SIMPLU | 100
- caută să cumpere
- cumpără
- primește
- folosește

Cum sună o astfel de garanție prezentată în modul corect pentru


momentul în care se hotărăște să cumpere?
„Știm că e posibil să nu îţi vină hainele pe care le comanzi, de aceea
îţi vom trimite și mărimile imediat următoare, iar curierul va aștepta
să probezi și să vezi cu care rămâi”.
Sau una pentru momentul în care caută să cumpere: prețul nostru
este mai mare decât la concurenții noștri, dar va oferim garanție
extinsă cu 3 ani și revizie anuală a mașinii pe care o cumpărați.

Cel mai important, preocupă-te în primul rând să creezi o experiență


unică și memorabilă, nu să ai un produs perfect. Toate studiile au
dovedit că ce contează cel mai mult pentru clienți este cum se simt
atunci când cumpără și folosesc un produs, nu ca produsul să fie
perfect.
Să luăm de exemplu iPhone. Cu siguranță există telefoane care oferă
aceeași sau o chiar mai bună capacitate tehnică. De ce aleg oamenii
iPhone? Pentru experiență. De la cumpărare, la utilizare și statutul
pe care li-l oferă deținerea unuia.
În momentul în care creezi clienților o experiență memorabilă, cu
care se pot lăuda, vor deveni ambasadorii tăi și vei atrage clienți noi
și brand awareness cu costuri 0. Amintește-ți că recomandările sunt
cea mai ieftină și bună modalitate de a te promova.

ONLINE DE SIMPLU | 101


2.5 Stabilirea celui mai bun preț

În stabilirea prețului ideal îţi sugerăm să ții cont de următoarele


aspecte:
1. Prețul ar trebui să fie cu un pic mai puțin decât valoarea pe care o
oferi. Ce vrei să stimulezi este reacția: primesc mai multă valoare
decât ofer și știu că este reală, nu e umflată artificial.
Biletele la Andre Rieu se vând că painea caldă pentru că oamenii
percep că primesc o valoare mare la un preț rezonabil.
2. Totusi, nu oferi un preț mult prea mic față de valoarea pe care o
oferi, pentru că va părea incredibil și oamenii se vor teme că ceva nu
e în regulă. Mai ales dacă ai concurență pe acel produs și media
prețurilor la concurență este cu mult mai mare.

3. Studiază nu numai ce oferă concurența și ce-i lipsește, dar și ce


prețuri practică. Și decide dacă intri în competiție sau nu. Iar asta e
determinat de cât de multă valoare și noutate oferi față de ei.
Dacă vrei să mergi cu un preț mult mai mare, atunci trebuie să fii
pregatit să justifici diferența cât mai palpabil cu putință, cu propuneri
de valoare și de vânzare puternice și garanții imbatabile.

ONLINE DE SIMPLU | 102


Testul final

După ce ai finisat produsul și ai stabilit prețul, treci produsul într-o


perioadă de testare pe un grup țintă și creează un chestionar de
feedback.
Află cum văd ei produsul după toate criteriile pe care le-ai urmărit în
construirea lui:
- Satisface o nevoie puternică? Cât de conștienți erau de ea
(credeau că au nevoie)?
- Cât de ușor li se pare să îl adopte în viața lor?
- Se potrivește sau contravine cu valorile, credințele și
obiceiurile lor?
- Li se pare wow?
- Le sunt rezovate fricile pe care le-ar avea în fiecare dintre
etapele de cumpărare?
- Cum e valoarea la care se așteptau / pe care și-o doreau și ce
consideră că au primit de fapt?
- Cum îl văd raportat la produsele concurenței?
- Li se pare memorabil?
- Le creează o experiență care să-i facă să se laude cu el?
- Modul în care le este livrat (tot odată sau pe bucățele) este
agreat?
- „De ce”-ul îi emoționează?
- Simt că tribul pe care îl construiești în jurul produsului îi
reprezintă?
- Care cred ei că sunt punctele forte și slabe? Se potrivesc cu
cele pe care le-ai găsit tu? Dacă da, cred că le-ai rezolvat pe
cele slabe?
- Prețul cum li se pare față de valoarea primită?
- Ar cumpăra produsul? Dacă da, de ce? Dacă nu, de ce?

Dacă răspunsurile primite nu arată că produsul e memorabil și


vandabil, adaptează unde e nevoie și refă testul.

ONLINE DE SIMPLU | 103


Rezumat
1. Află cine este clientul tău, ce-l doare, ce vrea și ce obiceiuri are
2. Ce-si dorește el și ce-i oferă concurența?
3. Ce fel de produs alegi să construiești, ce + și ce - are?
4. Care e prețul cel mai bun?
5. Trece de test?
Resurse

1. Seth Godin – „Vaca mov”


2. Renee Mauborgne și W. Chan Kim - „Strategia oceanului
albastru”
3. John F. Demartini – „Powerful business insights”

Dacă vrei detalii despre un anumit subiect, ai întrebări sau sugestii,


te rugăm să ni le scrii pe:

http://bit.ly/intrebari-sugestii

Sfatul de final la care să meditezi: ascultă-ți clienții și vei crea cel mai
tare produs.

„Întrebările pe care le pui sunt mult mai


importante decât tot ceea ce ai de zis”
Tom Freese

ONLINE DE SIMPLU | 104


Cap. 3 Mai e mult până departe?
Cum să construiești corect strategia

Acesta nu este un capitol lung, dar este foarte important. Fără să


parcurgi etapele de aici nu vei putea folosi tehnicile din această carte
la adevăratul lor potențial. Transpus într-o metaforă, ar fi ca și cum ai
avea cei mai puternici și faini câini de sanie, dar când să pornească o
iau în direcții diferite. Nu numai că nu avansezi, dar rămâi și fără
sanie.
Așa că mult spor la aplicat!

3.1 Care este destinația?


Stabilește pe baza a ceea ce ai aflat până acum despre produsul tău,
piața în care poate fi vândut și nivelul estimat până la care se poate
dezvolta (bazat pe cât de puternică este acea nevoie și pentru câți
oameni), unde vrei să ajungă afacerea într-un an, 5, 10, 25 și mai
departe.
Cu cât ai o claritate mai mare asupra acestor lucruri, cu atât îți va fi
mai ușor să alegi ce căi și oportunități să urmezi, dar și ce trebuie să
faci în fiecare moment.
Bineînțeles, anumite nuanțe se pot schimba pe parcurs, dar dacă nu
știi destinația cum ai putea să știi de ce ai nevoie?
E ca o călătorie. Trebuie să știi unde vei merge ca să îți faci proviziile
necesare, să negociezi cele mai bune prețuri și să-ți alegi partenerii
de drum.
Un exemplu practic îți putem da din afacerea noastră. Unul dintre
obiectivele pe 10 ani este ca Lorand să ajungă în top 10 speakeri din
lume, în așa fel încât să influențăm benefic peste 10 milioane de
afaceri și oamenii din interiorul acestora.

ONLINE DE SIMPLU | 105


Știind acest lucru, tot ce facem acum (de la evenimente, dezvoltare
de produse, parteneriate sau networking) are în vedere cu prioritate
ieșirea pe piața internațională.
Bineînțeles, nu poți să știi cu exactitate ce va fi nici mâine, dară peste
10 ani. Și e posibil să vină pe drum oportunități noi care să schimbe
planul. Dar, dacă acestea nu vin, e mai bine să ai un plan bine definit
de care să te ții, pentru că te va duce, cu siguranță, mai aproape de
succes decât dacă faci acțiuni fără nicio strategie.
Pentru că fără strategie, s-ar putea să ajungi să (te) întrebi, ca într-o
celebră comedie românească, dacă „mai e mult până departe”. 

ONLINE DE SIMPLU | 106


3.2 Care este viziunea, „de ce”-ul?
Pe lângă destinație, ce e de asemenea foarte important este să-ți fie
clar care este „de ce”-ul - viziunea pe care o oferi angajaților și
clienților prin intermediul acestei afaceri.
Așa cum am vorbit și în primele două capitole, acest lucru este vital
dacă îți dorești să ai o afacere puternică și care să iasă din anonimat.
Oamenii au început să acorde din ce în ce mai multă atenție părții
spirituale (nu neaparat în sens religios, ci al gradului de conștiență),
să își analizeze mai în amănunt comportamentele și alegerile și să se
orienteze în tot ce fac către urmărirea unui scop mai înalt decât ei
înșiși. Sau cel puțin a unei vieți mai împlinite, mai puțin orientate pe
ce trebuie și mai mult pe ce aduce satisfacție.
Cu cât le poți oferi asta mai mult, cu atât te vor urma, vor rămâne
alături de tine și te vor susține să îți urmezi cauza.
Viziunea spune cum va arăta viitorul care te motivează și pe care vrei
să îl construiești cu ajutorul acestei afaceri. Un viitor în care crezi și
care te reprezintă cu adevărat.
Un exemplu de viziune puternică este cea a Wikipedia: „Imaginează-
ți o lume în care fiecare persoană are acces la suma tuturor
cunoștințelor acumulate de oameni”.
A fost suficient de mare încât oamenii din întreaga lume să adere la
ea și să contribuie în mod gratuit la crearea conținutului de pe
Wikipedia.
Viziunea va arăta direcția în care trebuie să crească firma și te va
ajuta să creezi strategia de dezvoltare a produselor.

ONLINE DE SIMPLU | 107


3.3 Care este misiunea?

După ce stabilești viziunea, „de ce”-ul, descrie misiunea.


Cu ce e ea diferită față de viziune? Misiunea e ceea ce îți asumi să
faci foarte bine ca să creezi acel viitor pe care îl conturează viziunea.
Un exemplu clar de misiune este cea a YouTube: „Misiunea YouTube
este să asigure acces rapid și ușor la video-uri și să ofere posibilitatea
de a împărtăși în mod frecvent”.
Pe când viziunea lor este: „O viziune a priceperii / înțelegerii, care
înseamnă să ai acces la toate video-urile de pe web”.
Așadar, care este modul în care îți asumi să acționezi ca să atingi
viziunea pe care ai propus-o comunității tale?
Sugestia pe care ți-o facem este să descrii misiunea în termeni de
beneficii pentru ei, așa cum au făcut-o cei de la YouTube și toate
marile companii. Dacă vei pune accent pe tine și pe firma ta, nu vei
atinge inimile oamenilor. Dar acela este obiectivul real.

ONLINE DE SIMPLU | 108


3.4 Care sunt valorile?
Următorul pas este să ancorezi valorile fundamentale ale afacerii. Ce
sunt exact valorile?
Acele principii și convingeri fundamentale care îți dictează deciziile,
acțiunile și modul de a te raporta la lume și viață.
Este foarte important ca aceste valori să fie acceptate de către
membrii comunității tale, dar nu face greșeala să îți asumi unele care
nu te reprezintă de fapt.
Dacă privim antreprenorul din perspectiva tribală, este liderul care
descoperă în el o viziune foarte puternică și care este capabil și
dornic să îi conducă și pe alții către acea viziune.
Asta presupune din start că împărtășește în totalitate viziunea și
valorile pe care le promovează, că sunt vii în interiorul lui și că sunt
comune în mod natural cu ale celor care îl urmează și admiră.
Tocmai de aceea este greșit să căutăm niște valori și o viziune
puternice în care publicul țintă pentru produsele noastre să creadă
dacă noi nu o facem în mod natural.
Oricât ai vrea să disimulezi, nu va ieși, pentru că angajații nu vor
crede, clienții își vor da și ei seama și totul se va nărui.
Alege acea viziune și acele principii care să te reprezinte autentic, pe
care le trăiești ACUM (nu pe care vrei să le dezvolți în viitor) și vei
vedea că oamenii se vor alipi natural.
De asemenea, stabilește care din ele sunt negociabile în timp și care
nu. Adică la care dintre aceste principii nu vei fi dispus să renunți
niciodată, indiferent ce s-ar întâmpla sau cu cât te-ar plăti cineva.
Pentru că nu putem să transmitem încredere legat de ceva în care nu
credem.
Ține la ce e important, rămâi stabil și vei construi o companie și un
trib cu adevărat puternice.

ONLINE DE SIMPLU | 109


3.5 Cum vrei să fiți percepuți?
Uită-te la întreaga ta afacere și la fiecare divizie și întreabă-te cum
vrei să rămâi în memoria oamenilor.
Ce ai vrea să spună despre tine peste timp? Ei sunt cei (brandul)
care… ce?
Este foarte important să îți clarifici acest lucru, ca să știi cum îți
construiești strategia de comunicare, marketing și PR.
Ce vor spune oamenii tăi când sunt întrebați despre afacere, cum se
va comunica cu publicul, care este percepția care vrei să rămână în
mintea oamenilor?
Dacă nu clarifici de la început, înainte să ieși în piață, e foarte posibil
ca oamenii să te asocieze cu ceva ce tu de fapt nu ți-ai dori. Dar
pentru că nu ai avut claritate și ai acționat haotic, îți va fi foarte greu
sau chiar imposibil să poți corecta imaginea formată.
Vei fi cu adevărat memorabil atunci când brandul tău va putea fi
rapid asociat cu un cuvânt și un slogan și oamenii vor ști să le spună
dacă sunt întrebați.
Martin Lindstrom (un guru al marketingului, de care ți-am mai vorbit)
spune că aceasta este dovada cea mai vie că un brand este puternic.
Două exemple de cuvinte care descriu branduri și care sunt
cunoscute de clienții acestora:
Virgin + Galactic = Courage
Google + Earth&Sky = Search

Exemple de slogane:

Nike = Just do it
McDonald’s = I’m lovin’ it
Apple = Think different
Carlsberg= Probably the best beer in the world
Nokia = Connecting people

ONLINE DE SIMPLU | 110


LG = Life’s Good

Care este acel cuvânt și care acel slogan prin care vei rămâne
memorabil? Ca să-l afli, poți întreba câțiva clienți care deja te cunosc
care este acel cuvânt care le vine în minte atunci când se gândesc la
ce face afacerea ta.
Un alt lucru de care îți recomandăm să ții cont în strategia de brand
este să pui accent pe oameni în permanență.
Nimeni nu va aprecia un brand care pune accent pe lucrurile care îl
fac wow, ci oamenii vor aprecia atunci când un brand arată cum
ajută oamenii, cum îi pune în valoare și cum le îmbunătățește viețile.
Dacă îți orientezi atenția către reclamele din ultima vreme (la diverse
produse), vei putea observa că e din ce în ce mai mult vorba despre
modul în care interacțiunea cu acel produs a schimbat viața cuiva.
Sau că brandul respectiv susține o anume categorie de oameni.
Exemple de astfel de reclame:
- Bonux care susține femeile deșteptărețe.

- Samsung, care dorește să contribuie la „o lume fără bariere”


și a construit în Turcia un call center numit „Hearing hands”
(mâinile care aud) special pentru cei cu deficiențe de auz. În
call center au angajat oameni care folosesc limbajul semnelor
și pot să explice clienților cu probleme de auz detalii despre
produsele Samsung. Reclama a devenit virală și a avut peste 9
milioane de vizualizări.

Un lucru și mai mare pe care îl fac brandurile puternice cu scopul de


a pune accent pe oameni și a arăta că le pasă sunt campaniile de CSR
(campanii de responsabilitate socială). Acestea nu au deloc un scop
mercantil, ci sunt donații făcute de companii pentru a ajuta anumite
categorii defavorizate din societate.

ONLINE DE SIMPLU | 111


Îți recomandăm să studiezi mai multe despre acest tip de campanii și
să te gândești cum poți crea una care să te reprezinte cu adevărat
(dacă ai o firmă mică, te poți asocia cu un brand mai puternic). Adică
să reprezinte în totalitate viziunea, misiunea și valorile companiei
tale.

3.6 Care sunt obiectivele măsurabile ale afacerii și ale


fiecărei divizii?
Ca să mergi mai departe coerent, trebuie să setezi obiective
numerice clare pentru întreaga afacere și fiecare divizie în parte și
KPIs (indicatori de performanță cuantificabili) prin care să măsori
evoluția.
E necesar să-ți fie clar (după ce știi unde vrei să fii în următorii 2, 5,
10 ani) ce vrei să obții în termen de un an.
Câți clienți, ce cifră de afaceri, câtă lume să afle despre existența
afacerii, câți abonați la lista de newsletter, câți fani în social media
etc.
Apoi să stabilești care sunt indicatorii* care să îți arate în orice
moment cât ai realizat din ce ți-ai propus și cât mai ai, unde sunt
probleme și unde excelezi.
*Pentru că nu vrem să deviem foarte mult de la temele „marketing”
și „marketing online”, te invităm să studiezi separat subiectul
stabilire de obiective și KPI.
Acești indicatori ar trebui apoi să se regăsească în rapoartele
săptămânale și lunare, astfel încât să poți adapta pe parcurs și să
găsești soluții pentru ce nu funcționează.
Vei vedea că, treptat-treptat, claritatea pe care ți-o oferă strategia,
planul și măsurătorile îți va aduce liniștea necesară să puteți dezvolta
afacerea exponențial.

ONLINE DE SIMPLU | 112


3.7 Strategia de marketing și vânzări
Presupunând că ai răspunsurile legat de divizii, produs(e), cine și cum
este clientul pentru fiecare, cum cumpără, care este „de ce”-ul care îl
motivează și care sunt obiectivele atât pe termen lung, cât și pe
următorul an, poți începe să conturezi cu adevărat strategia generală
de marketing și vânzări.
Ce ar trebui să urmărească această strategie?

a. care este proporția în care brandul și produsul vor fi


comunicate / vândute online și offline;
b. ce canale de comunicare și promovare vor fi abordate și
par să aibă cele mai multe șanse de succes (blog,
Facebook, LinkedIn, baza de date a unor parteneri,
comunicate de presă, radio / tv, panouri stradale, vânzare
directă prin telefon etc.);
c. cu care începi, cu care continui, pe care le lași la urmă;
d. cât se va investi inițial în fiecare canal, în ce proporție va fi
exploatat și unde se trage linie pentru analiză;
e. ce acțiuni trebuiesc întreprinse și ce resurse sunt
necesare pentru fiecare canal de promovare în parte;
f. cât % din publicul țintă trebuie educat și care este planul
de educație pe termen de 1 an pentru fiecare tip de
avatar;
g. cum construiești și întărești relația cu membrii
comunității;
h. care sunt produsele și ofertele unice de valoare și vânzare
pe care le comunici;
i. care sunt garanțiile pentru fiecare produs în fiecare etapă
de cumpărare (se hotărăște, cumpără, primește,
folosește);
j. care este acel 80-20 care pe care vă veți concentra? (80%
rezultate vin din 20% effort – vezi Principiul lui Pareto);

ONLINE DE SIMPLU | 113


Mai jos îți oferim câteva sfaturi și reamintiri legat de modul de
comunicare și vânzare. Pe lângă aceastea, folosește principiile din
capitolul 1.

- NU promite prin marketing ceva ce nu ai, pentru că este calea


sigură către eșec. Presupunând că vei convinge oamenii să
cumpere, în momentul în care vor vedea că nu au primit ce li
s-a promis vor vorbi mai departe și afacerea ta va muri
înainte să „meargă în picioare”.

- Vinde-i beneficiile, nu caracteristicile. De exemplu, nu mă


interesează că îmi spui caracteristicile unor cauciucuri
(specificațiile tehnice), pentru că nu înțeleg, ci dacă îmi spui
că sunt fabricate special să evite acvaplanarea.

O mențiune: arată-le cât mai multe beneficii PERCEPUTE de


ei ca fiind folositoare în viața lor. De exemplu, dacă ai o spălătorie,
spune-le că mașina va rămâne curată și după prima ploaie, nu că
soluția cu care ai spălat mașina ține mai mult timp murdăria la
distanță.

- Cu cât vrei prezenta mai multe beneficii reale în viețile


clienților, cu atât mai mult vei crește valoarea pe care ei o
percep legat de produs și vor avea mai multe justificări
interne ca să îl cumpere.

- Comunică-i produsul în valorile și convingerile lui, pentru că


altfel nu-l va remarca și va crede că nu i se potrivește.

- Prezintă și dezavantajele. Într-o formă care să scoată în


evidență surplusul de beneficii, dar prezintă-le. În adâncul
nostru știm că perfecțiunea nu există. Și atunci când ni se
prezintă ceva „perfect" este foarte probabil să devenim
reticenți.

ONLINE DE SIMPLU | 114


Un exemplu aici: Dacă vinzi haine și ai anumite produse „one
size” poți spune „Știm că este posibil să va fie mare rochia,
așa că aveți inclusă în preț modificarea dacă mergeți la
croitoria x din orașul dvs”.

- Evită pe cât posibil să scoți în față gratuitățile, mai ales dacă


ai de vândut un produs scump și vrei să atragi oameni care au
un venit peste un anumit nivel. Pe aceștia îi vei îndepărta,
pentru că nu caută gratuități și vei atrage în schimb vânătorii
de așa ceva.

- Nu în ultimul rând, prezintă toate modurile în care se poate


utiliza produsul tău, ca să facă viața clienților mai bună. Tu te
gândești la asta minut de minut, dar ei nu, pentru că au sute
de mii de alte lucruri la care să se gândească.

Rezumat

1. Unde vrei să ajungi peste 1, 5, 10 ani și „de ce”?


2. Ce vei face foarte bine și ce valori nu vei încălca?
3. Care este acel cuvânt care descrie cel mai bine afacerea ta?
4. Ce trebuie să măsori ca să știi unde te afli?
5. Care e planul de lucru și acel 20% care îți va aduce rezultatele?

ONLINE DE SIMPLU | 115


Resurse

1. Martin Lindstrom – „Buyology”

Dacă vrei detalii despre un anumit subiect, ai întrebări sau sugestii,


te rugăm să ni le scrii pe:

http://bit.ly/intrebari-sugestii

În capitolul următor vei afla despre traseul clientului în firma ta și


cum să îi oferi în fiecare moment cea mai bună opțiune. Acum însă,
meditează 2-3 minute la viziunea firmei tale și la motivația aceea din
interior care te-a făcut să o deschizi.

Hrănește această motivație zilnic împărtășind cu alții visul tău. Apoi


recitește-ți planul de „bătaie” și fă următorul pas!

„Un obiectiv fără un plan este doar o dorință”


Antoine de Saint-Exupery

ONLINE DE SIMPLU | 116


Cap. 4 Hai la o plimbare!
Stabilește traseul clientului și creează „wow”

Odată ce ai finisat produsul, cunoști foarte bine clienții cărora le vei


vinde (și știi și „de ce”-ul), ai stabilit care este strategia generală de
marketing și îți este clar că online-ul ți se potrivește, următorul pas
este să creezi structura traseului pe care vor merge prospecții și
clienții tăi online.
Ce înseamnă asta mai exact?
Există un proces, cu mai multe etape, prin care potențialii tăi clienți
trec, de la punctul în care nu știu nimic despre afacerea ta până la
momentul în care devin clienți fideli și ambasadori ai brandului tău.
E foarte puțin probabil ca majoritatea să cumpere de prima dată
când intră la tine pe site. Cu cât ești mai conștient și mai pregătit de
la început, cu atât mai bine.
Asta pentru că, în ziua de azi, consumatorii vor din ce în ce mai mult
să ia decizii documentate și să fie cât mai puțin constrânși. Este un
fapt cu care nu are sens să te lupți, ci mai bine să vezi cum poți ghida
cât mai bine oamenii în această călătorie.

4.1 Funnel-ul tău de marketing și vânzări


Acest proces de trecere prin etapele cumpărării, care trebuie
analizat, gândit foarte bine și pus apoi într-o formă grafică și clară,
poartă în marketing denumirea de funnel.
În mod clasic este reprezentat sub formă de pâlnie și arată simplist
etapele prin care trec prospecții până cumpără de la tine. Poți vedea
un exemplu în imaginea de mai jos.

ONLINE DE SIMPLU | 117


Ce nu este întotdeauna explicat și arătat este faptul ca tu poți ghida,
prin intermediul unor scenarii, felul în care trec oamenii prin fiecare
din aceste etape, în așa fel încât să crești probabilitatea ca ei să
cumpere.
Mai exact, poți crea trasee inteligente pentru prospecții tăi pe baza
unor condiții de tip if -> then (dacă->atunci) în funcție de alegerile pe
care ei le fac în fiecare etapă.
Partea cea mai provocatoare este să identifici toate opțiunile pe care
potențialii tăi clienți le-ar putea avea odată ce au intrat în funnel-ul
tău, ca să știi cum îi direcționezi.
Iar ca să vezi cu adevărat aceste opțiuni este nevoie sa gândești mai
mult cu inima decât cu mintea. Să înțelegi omul din papucii lui, nu
din ai tăi, să vezi unde se teme și o va lua la fugă, unde va sta în dubii
și ce l-ar face să rămână.

În fiecare zi sunt câteva zeci de persoane sau firme care îi cer atenția.
Trebuie să fii cu totul special și să îi oferi experiențe cât mai plăcute
în așa fel încât să te aleagă pe tine.
Amintește-ți mereu că fiecare vizitator pe site-ul tău este un om, nu
o cifră în rapoartele de trafic pe site.

ONLINE DE SIMPLU | 118


Dacă vei face totul astfel încât să-i prețuiești timpul și energia și să
arăți că-ți pasă de el, îl vei câștiga în „tribul” tău și apoi de client pe
termen lung.
Dacă nu vei face tu asta, o va face concurența ta, mai devreme sau
mai târziu.
Ce înseamnă să arăți că-ți pasă de el?
- Fă toate procesele pe site-ul tău cât mai simple și logice, cu
minimum de timp de investit în căutarea produselor sau
completarea formularelor;

- Nu-l pune să ghicească ce trebuie să facă astfel încât sa


ajungă acolo unde-și dorește. Navigarea pe site-ul tău NU
trebuie să fie un test de inteligență sau răbdare;

- Gândește funnel-ul astfel încât sa aibă logică și să nu-i lași


impresia că și-a pierdut timpul sau că îl agasezi.

Ca să ai un funnel puternic și productiv, este important să știi cât mai


exact:

1. Ce vrei sa facă atunci când intră prima dată la tine pe site / blog
De cele mai multe ori, atunci când intră pentru prima dată la tine pe
site / blog este pentru informare. Fie că ai un magazin online sau un
blog educațional.
Obiectivul pe care ți-l sugerăm pentru acest punct este să îl convingi
să se aboneze la newsletter-ul tău. Odată ce îl ai în lista ta, poți mult
mai ușor să-l readuci, cu costuri 0 sau foarte mici.
Ca să își dea adresa de e-mail în acest punct, e nevoie să îi oferi un
motiv suficient de bun.

ONLINE DE SIMPLU | 119


Poate fi că îl vei informa despre evoluția prețurilor în piață pentru
acel produs, că îl vei anunța când vei avea promoții, un voucher în
valoare de…, un material educațional, o ședință gratuită de
consultanță sau orice altceva care pentru el este cu adevărat de
ajutor și care îi creează percepția despre tine că îi ești de ajutor.
Recomandarea mea ar fi să faci o combinație între informare
(promoții sau articole noi) și oferirea a ceva din care să rămână cu o
imagine bună (și reală) despre tine și cu percepția că ești o autoritate
în care se poate încrede și care îi vrea binele. Exemple:
- ebook despre principalele lucruri la care să fie atent când își
cumpără x, ca să nu fie păcălit;
- o mini-consultanță despre cum poate face mai bine y etc).
Cum domeniile în care ai putea activa sunt nenumărate, nu putem să
îți oferim aici un exemplu potrivit 100% pentru afacerea ta. Dar, dacă
vrei să îți oferim feedback sau te putem ajuta cu o idee, intră pe
http://bit.ly/intrebari-sugestii , scrie care este domeniul tău de
activitate și ideea ta de material de abonare și te ajutăm cu drag.

Tot în această etapă, în care prospectul navighează pentru prima


dată pe site-ul tău, îți recomandăm să urmărești să îi creezi o
experiență de navigare cât mai plăcută și ușoară, din care să afle
despre tine lucruri care să-l motiveze să mai vină și altă dată.
Poate fi că oferi și sfaturi pertinente, nu doar vinzi produsele tale; că
ai un background solid și clienți renumiți – asta îi va oferi încredere;
că ai adus pentru clienții tăi rezultate remarcabile; că ai preturi
competitive și un raport calitate-preț excelent, că donezi o mică
parte din profit pentru proiecte care dezvoltă comunitatea etc.
Ce am observat, mai ales la magazinele online care vând produse
este că de multe ori lipsește opțiunea să te abonezi la newsletter și
că nu îți oferă mai deloc informații care să te ajute.
Ar fi minunat ca atunci când intru pe un site care vinde cosmetice
naturale, de exemplu, să îmi sugereze să mă abonez ca să îmi trimită

ONLINE DE SIMPLU | 120


rețete și sugestii de cum îmi pot îngriji pielea sănătos. Sau un
material despre principalele lucruri pe care să le caut pe eticheta
oricărui produs cosmetic ca să știu dacă este cu adevărat natural sau
nu.
Pe lângă asta, pe pagina de prezentare a fiecărui produs să am
informații care să mă ajute, care să facă produsul netehnic (să îl
prezinte în termeni de beneficii și nu caracteristici – acest
antiperspirant nu îți pătează hainele; îți lasă pielea să respire; nu
inhibă procesele naturale din organism, ci doar te ferește de mirosul
neplăcut etc).
Să îmi spună care este media de timp în care va fi nevoie să îl
înlocuiesc și să îmi spună cum să mă feresc de produsele de acest
gen care mint și nu sunt cu adevărat naturale. Iar jos să am review și
comentarii de la alți cumpărători despre produs.
Toate acestea prezentate aerisit și ușor de citit pot garanta că vor
crește enorm conversiile magazinului.
Nu în ultimul rând, vezi dacă nu cumva e nevoie să îl introduci într-un
plan de educație mai îndelungat - în cazul în care face parte din cei
90% care nu vor cumpăra curând de la tine. Dacă da, atunci planul de
abordare va fi diferit de cel de mai jos în sensul că va trebui să
aștepți mai mult până îi faci vânzarea, să fie cu adevărat deschis să
cumpere.

ONLINE DE SIMPLU | 121


2. Ce vrei să facă atunci când intră a doua oară
Dacă intră și a doua oară, înseamnă că deja începi să fii prezent în
mintea prospectului și că l-ai convins prima dată că meriți atenția lui.
Prețuiește-o și oferă-i o experiență plăcută.
A doua vizită ar putea fi, de exemplu, ca să citească un articol foarte
bun, ca să primească un voucher sau să afle ceva despre el. Scopul
tău aici ar fi indicat să fie acela de a a-l convinge că a luat o decizie
bună, pentru că ești interesant și aduci valoare în viața lui.

Dacă ai un magazin de haine, la a doua lui vizită ai putea:


- Să-l aduci din newsletter pe un articol de gen: care sunt culorile
noului an; cum să îți faci o ținută chic cu doar 100 de lei; unde găsești
cei mai comozi, buni și ieftini pantofi în România etc.
Astfel te poziționezi ca și consultantul autoritate, care-l ține informat
și-l ajută să ia cele mai bune decizii. Va vrea să te urmărească în
continuare și, de ce nu, e posibil să fie atât de entuziasmat de faptul
că EL a găsit „un site tare de fashion”, încât va vrea să dea mai
departe și prietenilor, să fie el la rându-i ghidul lor (mai ales dacă
este I în DISC – ABC-ul personalității).
Tu bucură-te și lasă-l pe el să fie eroul 

- Să îi oferi un voucher pe care să-l folosească în următoarea lună.


Ca să nu îl devalorizeze, îi poți cere să îți răspundă la 3 întrebări de
feedback legat de experiența cu site-ul tău.
Așa îi arăți că îți pasă de experiența și de părerea lui, că ești profi și,
din nou, că a luat o decizie bună când s-a abonat. De ce să nu îi dai
voucherul pur și simplu? Avem tendința să apreciem mai mult ceva
pentru care am depus efort și care nu se dă oricui.

ONLINE DE SIMPLU | 122


- Să îl inviți să completeze un quiz (chestionar cu întrebări) din care
să afle care este stilul vestimentar care i se potrivește mai bine în
funcție de structura corpului sau alte criterii.
Pentru că îl ajuți să afle informații despre el, te va considera și mai
interesant și, cel mai probabil, va recomanda quiz-ul și altor prieteni.

3. Cum îi menții atenția activă astfel încât să intre și pe mai departe


Pur și simplu trebuie să îi oferi valoare constant.
Pentru asta, ia lista pe care ai obținut-o la întrebările din capitolul 2
(despre ce își dorește și ce apreciază) și să vezi ce poți crea, de folos
pentru el, ca să-l aduci în tribul tău pe termen lung.
Ai putea folosi toate cele 3 exemple de la punctul b., câte unul odată,
lăsând la urmă voucher-ul, pentru că acela poate fi pasul către
vânzare.

4. Cum îl convingi să interacționeze cu tine


Unul dintre lucrurile observate de-a lungul timpului legat de
comportamentul de cumpărare este că oamenii care interacționează
cel mai mult cu un brand sunt și cei care cumpără cel mai des și mai
mult.
Câteva metode prin care poți face să interacționeze cei din publicul
țintă cu brandul tău? Fii cât mai prezent în Social Media acolo unde
sunt și ei sau include cele de mai jos în newsletter-ele tale:
- Cere-le constant părerea despre acțiuni pe care vrei să le faci
sau ce produse noi ai putea să creezi;
- Adresează-le întrebari bune, din care să afli mai multe despre
ei;
- Share-uiește (distribuie) informație care coincide cu valorile
comune pe care le ai cu ei (vor vrea să dea mai departe,
pentru că toți împărtășim ce ne repezintă);

ONLINE DE SIMPLU | 123


- Întreabă-i ce au mai aflat ei nou și ar vrea să împărtășească cu
tine despre acel domeniu.
Întotdeauna încurajează-i activ să interacționeze cu tine și să trimită
și către prieteni. Majoritatea oamenilor sunt din aceia care urmează,
care au nevoie să li se spună ce să facă. De exemplu, noi primim
constant mărturii de la clienți, dar când cerem (adică inițiem noi),
numărul de mărturii primite este cel puțin dublu.

5. Cum îi orientezi către cumpărare


În scenariile tale pentru funnel trebuie să gândești foarte bine și
acest pas.
Momentul în care îi propui prima dată să cumpere trebuie să fie cât
mai bine legat de pașii anteriori, să fie natural și neagresiv.
Voi lua pentru exemplificare acealeași scenarii de la punctul b., cu
magazinul de haine.
- Dacă la al doilea / treilea contact l-ai adus din newsletter pe un
articol cu informație valoroasă pentru el, după un timp (circa 1
săptămână), poți începe să îi faci referire la produse care se potrivesc
cu articolele pe care el le citește constant pe blogul tău și poți
descrie și de ce crezi că i se potrivesc acele produse.
Folosește cât poți de mult aceleași descrieri / criterii pe care le-ai
folosit în articole, astfel încât să simtă familiaritatea.
- Dacă la al doilea / treilea contact i-ai oferit un voucher cadou,
după un timp poți corela voucher-ul cu ce vizualizează des pe site-ul
tău: „Am observat că te interesează hainele din categoria x. Poți
folosi voucher-ul pe care l-ai primit cadou ca să te bucuri de produse
la prețul cel mai bun”.
Un alt lucru pe care îl poți face: să ai lunar o campanie de promoții
(poate să fie de tip „meniu”, adică 3 produse la preț de două sau
ceva de acest gen, ca să nu tai prea mult din profit) și să îi inviți să își
folosească voucherul în campanie.

ONLINE DE SIMPLU | 124


Unii comercianți spun că nu corelează ofertele speciale cu alte
reduceri. Dar te incurajez să îl lași să folosească voucherul chiar și în
promoție. De ce?
Amintește-ti că prima vânzare este cea mai grea; și ce contează este
valoarea pe viață a unui client, nu numai prima tranzacție.
Apoi îți va fi mult mai ușor să revinzi aceluiași client și să îi crești
valoarea, pentru că, dacă (mai ales) primele lui experiențe cu tine au
fost plăcute, nu se va muta cu ușurință în altă parte, unde nu știe ce
va primi.
Așa că grija ta continuă trebuie să fie de cum oferi cât mai multă
valoare clienților. Restul vine de la sine.
- Dacă la al doilea / treilea contact l-ai invitat să completeze un quiz,
îi poți face peste câteva zile o propunere care să se potrivească cu ce
a aflat despre el din quiz-ul respectiv.
Abordarea ar putea fi ceva de genul: „Am observat că genul de haine
care se potrivesc cel mai bine cu personalitatea ta sunt cele din
categoria x. Uite ce avem nou din această categorie / care dintre
produse sunt la promoție.”
Și mai creativ, după parerea mea, ai putea să combini voucher-ul cu
quiz-ul sau informațiile despre el.
Să îi ceri la al doilea contact feedback și să îi oferi voucherul, a treia
oară să îi dai quiz-ul și a patra oară să îi faci propunere pentru un
produs care se potrivește cu ce a aflat în quiz și să îi amintești că
poate folosi voucher-ul.
Sau să analizezi ce a citit și să îi recomanzi să folosească voucherul
făcând referire la produse care se potrivesc cu articolele pe care el le
citește constant pe blogul tău; și să-i spui și de ce crezi că i se
potrivesc acele produse.
Îți mai amintești de principiul din capitolul 1 „De ce? Pentru că…“,
așa-i? Nu e nevoie să scrii exact în forma asta, ca să nu pară
standardizat, dar oferă-le motivații.

ONLINE DE SIMPLU | 125


Așa cum am spus tot în capitolul 1 la principii, trebuie să testezi și să
vezi la a câta vizită încep să fie interesați de cumpărare prospecții tăi
și care tip de abordare / campanie are cel mai mult succes.
Iar după ce ai facut o serie de câteva teste, să rămâi cu scenariul care
îți aduce cel mai bun procent de conversie.
Dar aceste teste fă-le abia după ce ai prima variantă completă de
funnel, ca să-ți fie clar unde și ce trebuie să modifici.
Și testează un singur element odată, ca să știi de unde a venit
schimbarea. Dacă modifici două sau multe lucruri și vânzarile se
schimbă (în bine sau rău), cum știi ce și cât impact a avut fiecare?

6. Cum îl ajuti sa evalueze cât mai bine beneficiile și punctele slabe


ale produselor tale
Simplu: spune-i clar 
Un alt lucru pe care cred că ar trebui să îl facă orice magazin online
este să pună sub fiecare produs întrebarea: „De ce să cumperi acest
produs?”. Iar apoi să continue cu argumentarea „Pentru că…”.
Și în argumentare să pună toate beneficiile pe care clientul le va avea
dacă folosește produsul, dimpreună cu punctele slabe ale produsului
și rezolvarea pe care o oferă (probabil îți amintești că am vorbit
despre faptul că trebuie să găsești rezolvare la toate slăbiciunile
produsului și la fricile clientului).
De asemenea, mai ales dacă avatarul de client este unul care nu
cumpără impulsiv și are nevoie de foarte multe date și analize ca să
ia decizia de cumpărare, aș pune la fiecare produs comparația cu
produsele concurenței, ce plusuri are produsul meu și ce ofer extra
ca să compensez minusurile mele și plusurile concurenței.

ONLINE DE SIMPLU | 126


7. Ce garanții și promisiuni îi faci astfel încât să-l motivezi să te
aleagă
Despre oferte unice de valoare și vânzare și despre garanții am vorbit
în primele capitole și te invit să reiei dacă simți.
Sugestia, și aici, este să fii cât mai empatic cu putință și să te pui în
papucii potențialului tău client. Dar și să analizezi ce ți-au zis oamenii
în chestionare.
Dacă tu ai fi în locul lui, ai da banii tăi munciți pe acel produs? Dacă
da, ce te-a convins, dacă nu, de ce nu și ce garanție / beneficiu extra
te-ar convinge să-l cumperi?
Sau ce ar putea face magazinul acela ca să iei o decizie nouă
(amintește-ți că atunci când un client spune NU, el nu-și mai schimbă
decizia, dar, pe baza unor informații noi, ar putea să ia o decizie
nouă).

8. Cum îl readuci să te viziteze și să cumpere din nou și din nou.


După ce i-ai propus să cumpere, clientul are două opțiuni:
1. Vrea să cumpere
2. Nu vrea să cumpere
Dacă vrea să cumpere, trebuie să te gândești unde îl ghidezi mai
departe.
Într-o primă fază, sugerează-i să cumpere și alte produse similare.
Când adaugă în coș un produs, pune în josul paginii produsele
similare sau ce au cumpărat și alți clienți care au luat produsul pe
care îl iau ei. Mulți oameni apreciază și sunt motivați să aleagă
produse pentru care alții și-au dat votul de încredere.
Iar când vrea să finalizeze comanda, mai ales dacă nu a cumpărat
nimic extra, propune-i un bonus în cazul în care va cumpăra de
valoare mai mare/ mai multe produse. Astfel îți maximizezi șansele
să crești valoarea medie pe tranzacție.

ONLINE DE SIMPLU | 127


După ce finalizează comanda, creează-i o experiență „wow” la
livrare. Un mesaj scris personal, un mic cadou, ceva inedit prin care
să fii memorabil, să „îi intri la suflet“ și, de ce nu, să te recomande.
Ulterior sugestia noastră este să îi oferi și mai multă valoare gratuit și
să întărești relația cu el; abia apoi să mai faci vânzare. De fapt, tot
timpul ar tebui să faci acțiuni prin care să îl educi, să întărești relația
și să îi oferi valoare gratuit. Vânzarea este cea care trebuie făcută din
când în când, foarte bine gândit.
Și când vei face o vânzare nouă, reia în funnel pașii de la prima
vânzare, dar creează-i sentimentul unei experiențe noi. Adică nu-i da
tot un quiz după care să-i faci vânzare, gândește altceva.

Dacă nu cumpără, încearca să afli de ce. Roagă-l, la ieșirea de pe site,


să îți spună într-un chestionar scurt, cu 2-3 variante de răspuns, de
ce nu a cumpărat. Și dacă motivul ține de tine, fă-i ulterior o vânzare
nouă care să-i împlinească dorințele.
Pe lângă asta, fă reclame de remarketing (găsești în cap. 5 la
advertising) ca să-i reamintești sau ca să-i faci o ofertă mai bună
(informație nouă).
Dacă nici așa nu cumpără, lasă o perioadă în care să-i oferi valoare și
fă-i o nouă vânzare, în alți termeni sau pentru un alt produs.
Poate că ar fi vrut să cumpere, dar i s-a terminat luna asta bugetul
pentru cumpărături din acea categorie. Oricât ne-ar plăcea ca
oamenii să aibă mereu bani pentru produsele noastre, trebuie să fim
conștienți că resursele lui sunt limitate și că, adesea, intrăm în
concurență directă pe banii lui. Fie cu statul (care vrea taxe), fie cu
factura de gaze iarna sau cu cadoul de 8 martie.
E o realitate de care nu mulți marketeri vorbesc, dar care e foarte
importantă de conștientizat, în așa fel încât să poți calcula corect
timpul mediu în care un om va cumpăra de la tine.

ONLINE DE SIMPLU | 128


Cu cât afli mai mult despre cine e el, care sunt provocările și
preferințele lui (folosind chestionarele inițiale), ce face pe site-ul tău
când intră și la ce tip de mesaje răspunde, cu atât vânzarea va fi mai
ușoară și vei avea conversii mai bune.
Bineînțeles, cum am spus și la etapa de dezvoltare a produsului, în
capitolul 2, dacă nu ai un produs bun, degeaba ai un marketing bun.
Combinația perfectă pentru vânzări foarte bune:
Avatar detaliat x Produs excelent x Comunicare personalizată x
Valoare constantă x Relație x Testare

Ce e important să reții în această etapă este ca e nevoie să știi cu cât


mai mare precizie care pot fi opțiunile prospectului în interacțiunea
cu tine și cum să-i direcționezi pașii în funcție de aceste opțiuni
decizionale.
Dacă revezi punctele 1-8, vei vedea ca rezultă o serie de condiții de
tip If -> then (dacă -> atunci), așa cum ți-am spus de la început. Ne
dorim doar ca acum, după ce ți-am oferit și exemple, să fie mult mai
clar și ușor de pus în practică.
Notează-ți care pot fi opțiunile decizionale ale prospecților în drumul
către cumpărare, care sunt condițiile în funcție de aceste decizii,
pentru ca, mai apoi, să le poți pune într-o schemă grafică și ușor de
automatizat.
Nu este posibil să urmărești fiecare prospect care-ți intră pe site, să
vezi ce face și să-i oferi cea mai potivită soluție și apoi următoarea și
tot așa, din simplul motiv că zilnic intră câteva zeci sau sute de
oameni. Și atunci trebuie să folosești un sistem de automatizare în
marketing, care să preia toate aceste decizii și condiții și să ghideze
prospecții tăi coerent pe baza acelor reguli de care îți vorbeam.
Tot pe baza funnel-ului, când va fi foarte clar, vei putea construi
ulterior fiecare element din sistemul de vânzare online, de care ți-am
zis la începutul capitolului (canalele de promovare, blogul, site-ul,

ONLINE DE SIMPLU | 129


sistemul de livrare etc, care să fie compatibile cu toate scenariile din
funnel-ul tău).

ONLINE DE SIMPLU | 130


4.2 Cuprinde funnel-ul tău mai multe microfunnel-uri?

La primul punct ți-am explicat ce înseamnă funnel-ul și cum se


construiește unul simplu. Dar, de cele mai multe ori, o firmă are un
funnel mare în care sunt incluse mai multe funnel-uri mai mici.

Funnel-urile mai mici sunt pentru fiecare avatar și pentru fiecare


produs / categorie de produs în parte și se intercalează și
interconectează constant.

A. Funnel-uri în funcție de avatar

Poate că îți amintești că am vorbit în capitolul 2, la cine este clientul


tău, că poți avea mai multe tipuri de prospecți (avatare), care să fie
foarte diferiți din punctul de vedere al:
- Datelor demografice și socio-economice (e posibil să ai, ca și
noi: studenți, angajați, antreprenori). Fiecare gândește și
acționează foarte diferit și trebuie să ai câte un scenariu
separat pentru fiecare.

- Statutului de client sau non-client al tău. Pentru clienți ar


trebui să ai un scenariu bazat pe istoricul lui cu tine, iar
pentru cei noi ar trebui să aplici o strategie diferită, ca să
creezi relație, încredere și deschidere. Amintește-ți că
vânzarea se face mai greu la cei noi și mult mai ușor la cei
care te știu.

- Gradului de conștientizare asupra nevoii pe care o are sau a


nivelului de cunoștințe la care se află.

Oamenii foarte conștienți de nevoia pe care o au trebuie


abordați diferit de cei care nici măcar nu realizează că au o
nevoie. Iar cei la nivel de începător diferit față de cei de nivel
avansat.

ONLINE DE SIMPLU | 131


- Timpului mediu în care bugetul le-ar putea permite achiziția
unui produs din gama ta.

Ar fi păcat să piezi potețiali clienți valoroși doar pentru că nu


știi sau nu își place să accepți că ei pot cumpăra genul tău de
produs doar odată la 2 luni.

B. Funnel-uri în funcție de categoriile de produse

Această segementare pe categorii de produse sau / și centre de


profit te ajută să ai un plan de vânzare și dezvoltare pentru fiecare
dintre ele.

Scopul prinicipal pentru crearea acestor micro funnel-uri în funnel-ul


mare este ca să știi ce produse e nevoie să ai / creezi ca să obții
maximum din fiecare categorie.

Îți spuneam în capitolul 2, la dezvoltarea produsului, că trebuie să știi


dacă este un singur produs sau un mix de produse.

De asemenea, spuneam că, potrivit studiilor, cel mai înțelept este sa


mergi cu un mix de produse, de niveluri și valori diferite, ca să ai mai
mult decât o singură sursă de venit și să te poți adapta cât mai bine
la orice nivel de conștientizare este publicul tău țintă.
Permite-mi să-ți dau exemplu tot referitor la magazinul de haine de
care ți-am mai vorbit în acest capitol.
Presupunem că s-a facut o triere în funcție de tipul de avatar și
ajungem la produse pentru femei. Iar aici ar avea categoriile de
produse: cămăși, fuste și rochii. Fiecare dintre acestea 3 trebuie să
aibă funnel-ul propriu.
Ideal este ca fiecare categorie să aibă produse de valori diferite (de la
mai mica, la mai mare) și prima vânzare să se facă pe produsul de

ONLINE DE SIMPLU | 132


valoare mai mică, urmând ca apoi să se facă upsell spre valoare mai
mare. Este mult mai ușor să convingi un om să cumpere o ușă, decât
o casă întreagă. 
Ca să susțin această teorie, îți spun una dintre cele mai celebre
povești de vânzări (aș vrea să menționez cartea, însă nu-mi amintesc,
sincer, unde am citit-o).
Într-un magazin de tip Dedeman, dar care vindea de toate, un agent
a înregistat într-o zi vânzări aproape la fel de mari cât făcuse tot
magazinul în ziua aceea. Curios, managerul merge la el să îl întrebe
ce a făcut.
Relaxat, angajatul i-a zis că a vândut o barcă, o rulotă, unelte de
pescuit și niște pastile de durere.
Intrigat, managerul l-a întrebat cum a reușit și la câți clienți.
Angajatul i-a spus ca destul de simplu și că toate le-a vândut unui
singur client.
Șocat, managerul cere detalii.
Angajatul îi povestește că a venit un domn care a cerut pastile de
durere pentru soția lui. Și, servindu-l, l-a întrebat ce are de gând să
facă pe weekend dacă soția nu se simte bine și are nevoie de odihnă.
Omul a zis că nu știe, dar ar ieși undeva în natură să se relaxeze.
Atunci angajatul i-a sugerat să mergă la pescuit pe un lac din
apropierea orașului. Omul a zis că nu are undiță; angajatul i-a arătat
ce are și a ales una.
Apoi a zis că nu are unde să stea, pentru că nu sunt cabane în
apropiere. Angajatul i-a sugerat o rulotă, omul a cumpărat.
Apoi a zis că nu are barcă să meargă pe lac. Angajatul i-a sugerat o
barcă, omul a cumpărat.
În carte, ideea centrală era că dacă îți pasă de client și îl asculți,
rezultatele vin negreșit. Dar, pe lângă asta, mai e și faptul că a luat
clientul din aproape în aproape, de la o pastilă la barcă, ajutându-l

ONLINE DE SIMPLU | 133


să-și conștientizeze câte o nevoie odată și să îi rezolve fiecare nevoie
în parte.
Și, când faci aceste 3 lucruri de mai jos, rezultatele nu au cum să nu
apară:
- Cauți să asculți activ și să ajuți clientul.

- Îl ajuți să-și conștientizeze nevoile, câte una odată și îi oferi


soluții pentru fiecare.

- Îl acomodezi treptat-treptat cu ideea să scoată bani din


buzunar (este dovedit că pentru majoritatea oamenilor
momentul în care trebuie să plătească pentru ceva este un
moment de tensiune emoțională).

Online-ul nu este cu nimic diferit. Exact aceiași pași trebuie urmați,


doar că e nevoie să depui mai mult efort la etapa în care prospectul
evaluează dacă va cumpăra de la tine sau nu. Și să îl ajuți acolo mai
mult decât oriunde să vadă de ce TU meriți banii și atenția lui și de ce
să aibă încredere în tine.
Gândește-te că atunci când vrea să cumpere produsele dintr-un
magazin fizic are posibilitatea să le vadă și să le testeze el însuși și
abia apoi să decidă dacă dă banii lui pe acele produse.
Pe când să le cumpere de la un magazin online presupune să
plătească în avans pentru niște produse pe care le va putea testa și
vedea abia după ce se livreză. Și între timp, el trebuie să spere că
pozele, descrierile și review-urile sunt reale.
Dacă te pui în papucii lui, cred că înțelegi ușor de ce are nevoie să
analizeze mai mult, să compare, să ceară detalii și păreri. Probabil
oricare dintre noi face la fel în momentul în care se gândește să
cumpere ceva online.

ONLINE DE SIMPLU | 134


De aceea e bine să propunem unui potențial client să cumpere prima
dată de la noi un produs de valoare mai mică*. Pentru că va simți că
riscul este mic și e mult mai probabil să decidă să cumpere și să vadă
care este experiența de cumpărare.
**Excepție de la această strategie, de a-i oferi întâi produse de
valoare mai mică, fac cazurile în care prospectul a intrat de mai
multe ori pe paginile de prezentare ale produselor de valoare mai
mare. Înseamnă că probabil își dorește acele produse și e dispus să
plătească suma aceea, așa că trebuie să îl direcționezi către ce
dorește el (nevoia conștientizată)+.
Iar după ce livrăm primul produs și vede că totul a fost bine (ideal e
să faci să fie mult mai bine decât se aștepta), putem să îi propunem
produse de valoare tot mai mare. Deja știe că ce scriem pe site e
adevărat, că avem produse de calitate care-și merită banii, că
suntem de încredere și serioși.
Singurul lucru pe care va mai fi nevoie să îl facem când vrem să-i
vindem și alte produse este să identificăm foarte bine care din
nevoile lui poate fi satisfăcută cu acel produs și la ce o să-i
folosească, pentru că deja evaluarea lui nu mai e la nivelul „cumpăr
de aici sau din altă parte“, ci dacă are nevoie de acel produs sau nu.
Amintește-ți că 80% din vânzări se întâmplă între al 5-lea și al 12-lea
contact. Nu e deferit nici în online. După ce i-ai propus un produs,
dacă nu a cumpărat, refă-i propunerea de mai multe ori.

Trimite-i 2-3 e-mailuri în care să îi oferi valoare și să îi arăți și mai


mult valoarea produsului și beneficiile pe care le-ar putea avea dacă
îl cumpără (la o distanță de câteva zile, să nu fii agasant); creează
campanii de remarketing pe Google, YouTube și Facebook; dă-i un
sms. Așadar, fă un scenariu de vânzare în funnel prin care să poți
avea contact cu prospectul tău de cât mai multe ori în cazul în care
nu cumpără.

ONLINE DE SIMPLU | 135


Dar dacă alege totuși să nu cumpere produsul de valoare mai mare,
oricâte încercări de vânzare ai avea, lasă-l o perioadă și reîncearcă
după un timp. Chiar dacă ai exclus concurența cu alte magazine, mai
există cealaltă concurență de care ți-am vorbit, pe bugetul lui, pe
care e posibil să nu o poți depăși.
Și dacă estimezi că lunar poate cheltui suma x pe produse din
categoria celor pe care le vinzi, ai grijă să nu-i faci oferte de vânzare
de valoare mai mare, pentru că oricum nu o să cumpere. Iar tu
investești degeaba resurse în acea falsă vânzare.
Credem că e bine să vindem clieților produse și servicii care le fac
viața mai bună și mai frumoasă, pentru că așa a evoluat lumea în
care trăim, dar nu încurajăm consumerismul.

În ce privește mixul de produse, pentru firmele din domeniul


serviciilor mai există o nuanță și anume că interesul lor ar trebui să
fie ca majoritatea clienților să cumpere produsul de bază (de tip
abonament, pentru că e o sursă foarte bună de venit constant) și o
parte dintre aceștia produsul VIP, cu valoare mai mare și profit mai
mare.
Și în acest caz (ca și la vânzarea de produse), scopul serviciului de
valoare mică nu este să aducă mulți bani, ci să îi inițieze pe cei care
sunt începători în acel domeniu, să le ofere o mostră și să-i
obișnuiască să plătească ceva către acel furnizor, să treacă de lipsa
de încredere și frica să nu ia româneasca „țeapă”.
La fel, excepție face dacă prospectul a intrat de mai multe ori pe
paginile de prezentare ale serviciilor de valoare mai mare. Dacă da,
fă direct vânzarea pentru acele servicii.
Altfel îi pierzi timpul și răbdarea clientului, pentru că îl direcționezi
către un produs prea slab pentru el și îl vei pierde. Deja ți-a arătat
faptic că își dorește serviciul acela și că e dispus să plătească acea
sumă dacă îl convingi.

ONLINE DE SIMPLU | 136


Stiu că sunt multe lucruri pe care trebuie să le iei în calcul și într-o
primă fază par PREA multe. Cu toate acestea, e nevoie de o astfel de
analiză și gândire dacă vrei să ai cu adevărat succes în acest
domeniu.
Dacă e nevoie, recitește fiecare parte de mai multe ori și notează-ți
cu liniuță tot ce trebuie să faci la fiecare etapă din construirea
sistemului de vânzare online și a funnel-ului.
Probabil în viitor vom face o serie de video-uri în care să explicăm
aceste tehnici mai în detaliu decât o putem face în scris. Dacă ți-ai
dori să facem aceste video-uri, te rugăm să intri și să ne scrii pe
http://bit.ly/intrebari-sugestii.
Cum am spus și la început, nu e nevoie să faci tu toate lucrurile
acestea. Poți delega unui coleg care știe / învață marketing sau unei
firme. Dar e nevoie ca și tu să știi ce trebuie făcut și de ce, pentru că
succesul tău online depinde de înțelegerea afacerii și de coerența și
complexitatea sistemului de vânzare.
Și afacerea ta nu cred că poate fi ințeleasă mai bine de altcineva
decât de tine.

ONLINE DE SIMPLU | 137


4.3 Cât din elemente vor fi online și cât offline? Și cum le
îmbini?

După ce ai stabilit cum va arăta funnel-ul mare, câte micro funnel-uri


are în funcție de avatar și de produse, trebuie să identifici unde
funnel-ul online merge offline și cum poți menține claritatea.
Și aici pot fi doua situații.
a. Există și magazine offline
Voi folosi ca exemplu tot magazinul online de haine de care am mai
vorbit. Să spunem că, pe lângă magazinul online, mai are și două
magazine fizice în mall-urile din București.
Ofertele nu trebuie să fie la fel, pentru că sunt cheltuieli diferite
pentru fiecare sistem de vânzare (fizic sau online). Dar în momentul
în care un client cumpără un produs în magazinul fizic, vânzătorul ar
trebui să îl întrebe dacă a intrat vreodată în magazinul online și dacă
este abonat la newsletter / are cont de client.
Dacă da, ar trebui să îi ceară numele, să îl întrebe de ce a cumpărat
offline și nu online și să facă o mențiune în sistem că acel client a
cumpărat produsul x, de valoarea y.
Iar funnel-ul online ar trebui setat astfel încât să-i reconfigureze
traseul clientului în funcție de acea tranzacție.
Dacă, de exemplu, în funnel-ul online acel client nu cumpărase nimic
și în magazin a cumpărat de o valoare medie, să nu i se mai propună
produse mai ieftine decât ce a plătit în magazinul fizic.
Dacă totuși cumpărase online produsul ieftin și a facut offline
achiziția produsului de valoare medie, este foarte important să vezi
dacă motivul invocat a fost ca voia să vadă produsul înainte să-l
cumpere.
În acest caz, mai ales dacă fenomenul se repetă și la alți clienți,
înseamnă ca argumentarea de pe pagina de vânzare online a

ONLINE DE SIMPLU | 138


produsului sau în vânzarea făcută prin e-mail ori reclamă nu este
suficient de bună. Și atunci trebuie să refacă câte una odată și să
vadă prin testare unde era problema.
De asemenea, faptul că a cumpărat offline poate însemna și că, pur și
simplu, pentru clienți e mult mai comod să meargă în magazinul fizic.
În acest caz poate în orașele în care sunt magazine fizice funnel-ul să
fie construit în așa fel încât după ce prospectul a cumpărat produsul
de valoare mică să fie invitat în magazinul oflline să vadă produsele
de valoare mai mare.
Scenariile pot fi nenumărate, diferite de la afacere la afacere, dar
încercăm ca prin exemplele pe care le oferim să te ajutăm să păstrezi
ideea și să aplici la tine în firmă în funcție de specificul afacerii și a
clienților tăi.
Repet ce am mai spus pe parcurs: marketingul este foarte mult
despre tehnici bune, dar devine desăvârșit doar prin testare și
măsurare.

b. Vânzarea nu se finalizează online


Luăm același exemplu, cu magazinul online de haine.
Clientul comandă produsul mai ieftin și solicită să facă plata ramburs
– caz întâlnit la majoritatea magazinelor online - ceea ce înseamnă că
nu mai putem ști în ce stadiu se află până nu avem confirmarea de la
curierat că chiar a și plătit acel produs. Faptul că a plasat comanda
nu înseamnă că și plătește produsul.
Și dacă nu știi ce s-a întâmplat de fapt, nu e recomandat să îi propui
ulterior să cumpere un produs de o valoare mai mare. Pentru că, în
cazul în care a refuzat sau returnat produsul, faci degeaba acea
încercare de vânzare. Trebuie reluată vânzarea veche și văzut unde a
fost problema.
Ca să poți face aceste lucruri, trebuie să gândești funnel-ul și
sistemul de vânzare astfel înzât să încarci periodic în sistemul de

ONLINE DE SIMPLU | 139


gestionare a funnel-ului informațiile din offline. Și apoi, pe baza
tuturor datelor, să poți direcționa corect prospecții.

Când sunt întrebată care pot fi cauzele pentru care unele magazine
online nu vând mai mult, spun mereu că:
- nu se pune accent pe informații cât mai detaliate despre cine e
avatarul;
- nu există o strategie și un funnel de marketing coerente și adaptate
exact pentru acel avatar;
- tehnic, funnel-ul nu are un sistem suficient de bun de automatizare
și măsurare a acestor scenarii care se pot crea din opțiunile de
navigare a prospecților;
- nu există în echipă persoane suficient de bine pregătite și analitice,
ca să măsoare și interpreteze mișcările prospecților și clienților.

ONLINE DE SIMPLU | 140


4.4 Cum va arăta grafic funnel-ul?

Îți spuneam și la începutul capitolului că după ce stabilești toate


opțiunile și variantele din funnel trebuie să îl „desenezi”, să fie ușor
de urmărit vizual și să poți face pe baza lui sistemul tehnic.
Aici îți oferim un exemplu la scară mică, pentru că nu avem suficient
spațiu, dar, dacă vrei o variantă mai extinsă, te rugăm să intri și să ne
scrii aici: http://bit.ly/intrebari-sugestii .

Pe lângă schema vizuală, ar trebui să aibă și o detaliere a condițiilor,


de acest gen:

ONLINE DE SIMPLU | 141


4.5 Câte etape de dezvoltare va avea?

După ce ai definit forma vizuală a funnel-ului, îți recomandăm să


stabilești care sunt etapele de dezvoltare; pentru că e foarte greu să
le faci pe toate deodată, mai ales dacă nu ai o echipă numeroasă.
Noi avem în departamentul de marketing 7 colegi și, cu toate
acestea, durează să putem construi un sistem nou de vânzare în
paralel cu ce trebuie să facem pentru evenimentele și campaniile
lunare. Pentru că presupune muncă susținută, cercetare și analiză.
De exemplu, poți spune că:
- în etapa 1 faceți site-ul de prezentare, blogul și sistemul care
gestionează baza de date și care automatizează procesele de
comunicare (CRM). Și începeți să aduceți prospecți pe care să-i
atrageți să se inscrie la newsletter/să fie informați când lansați, ca să
primească o ofertă specială.
Această etapă te ajută să pornești și să aduni o comunitate din ce în
ce mai caldă, la care să începi mai târziu să vinzi. Este foarte
important să ai cât mai repede gata această etapă, pentru că oricum
durează pană ce oamenii se apropie de tine și te urmăresc constant.
Și în timpul în care „încălzești” oamenii și îi apropii de tine poți
construi etapa următoate din sistem.
Unii ar putea fi de părere că poți face această etapizare doar acolo
unde e vorba de servicii, nu și de magazine online de produse.
Părerea mea e că poți crea „gălăgie” faină în jurul lansării unui
magazin online dacă întâi te poziționezi ca expert care oferă
informații și ponturi despre domeniul în care urmează să lansezi.
Pentru că prima impresie a oamenilor despre tine este că ești cineva
care îi ajută să fie mai informați.
Și, la un moment dat, începi să faci mici aluzii despre faptul că
urmează să apară ceva care o să… schimbe / îmbunătățească /
inoveze cum se fac lucrurile în domeniul x / y / z.

ONLINE DE SIMPLU | 142


- în etapa 2 creați sistemul de vânzare pentru produsele/serviciile
cârlig, cele de valoare mică, pentru toate micro-funnel-urile pe care
le-ați identificat (sistemul conține pagină de vânzare, sistem de
comandă și facturare, pagină de mulțumire, e-mailuri automate,
procedură de livrare).
Odată cu această etapă, vei avea o listă cu oameni care au cumpărat
ceva de la tine și care au suficientă încredere ca să poți vinde de
valoare mai mare.
Pentru magazinele de produse de tip fashion, alimentare, accesorii
sau oricare e gândit să ofere o varietate de lucruri, etapa 2 ar trebui
lansată cu etapa 3, pentru că diferențele de preț sunt mici, dar
vânzătorul poate supraviețui doar dacă vinde în volum mare variate
produse și modele.

- în etapa 3 creați sistemul de vânzare pentru produsele/serviciile de


valoare medie. Aici poți face efectiv volum mare de vânzări și crești
nivelul de toleranță al clienților legat de suma pe care o cheltuie în
magazinul tău.
Ce poate însemna această etapă pentru aceleași magazine de care
am vorbit mai sus, care trebuie să vândă volum mare de produse
ieftine? Să crească valoarea medie de cumpărături în coșul clientului.
În etapa 2 poate să îi vândă un produs, iar în etapa 3 un pachet de
produse.

- în etapa 4 creați sistemul de vânzare pentru produsele/serviciile de


valoarea cea mai mare
Această etapă este cea în care poți crește profitabilitatea. Aici
trebuie să oferi produse VIP, pe care în mod voit trebuie să le poată
accesa doar o parte dintre clienții tăi, aceia de top, și care îți aduc
cea mai mare profitabilitate.

ONLINE DE SIMPLU | 143


Pentru noi este un curs de elită, pentru un magazin de pantofi poate
fi ca oferă un card prin care posesorii pot să aibă acces în fiecare
primă zi cănd se fac reduceri, sau când se reface stocul magazinului
pentru coleția nouă.
Indiferent ce oferi în această etapă, trebuie să fie ceva de valoare
foarte mare pentru clienții tăi și care îți recompensează foarte bine
efortul pe care tu îl depui.
De ce nu poate fi pentru toată lumea acest tip de produs? Pentru că,
foarte probabil, pentru tine va însemna o investiție mai mare de
energie umană și nu vei putea să faci față la livrare. În altă ordine, e
bine să ai ceva special pentru oamenii care vor să fie doar ei speciali.

ONLINE DE SIMPLU | 144


4.6 Cum îl automatizezi și unde ai nevoie de resurse?

După ce ai și împărțirea pe etape, trebuie să alegi varianta cea mai


bună prin care să poți automatiza funnel-ul.
Dar hai să stabilim întâi ce înseamnă un sistem de automatizare a
marketingului. Presupune platforme și tehnologii software care să
ajute departamentele de marketing online să gestioneze și să
coreleze simultan mai multe canale de vânzare (site, social media,
campaniile de e-mail etc) și sarcini repetitive.
Aceste sisteme îi ajută pe oamenii de marketing și de decizie să
planifice, coordoneze și să măsoare campaniile de marketing și tot ce
se întâmplă cu prospecții pe drumul către cumpărare (funnel).
Pentru că este un domeniu mai tehnic și, cel mai probabil nu vei face
tu aceste lucruri, doar o să enumărăm cele mai votate sisteme de
automatizare de către oamenii de marketing, rămânând să decizi
care e mai potrivit pentru nevoia ta împreună cu un om specializat
pe dezvoltarea de platforme și magazine online.
Ce-ți sugerăm este să te gândești bine la care vor fi caracteristicile și
nevoile sistemului tău de vânzare și marketing pe termen lung, de
gen 3-5 ani, pentru că cel mai greu poți schimba platforma de
automatizare și legăturile acesteia cu toate părțile funnel-ului.
Așadar, lista:
1. Hubspot
2. Pardot
3. Marketo
4. Oracle Eloqua
5. Act-on
6. LeadSquared
7. Infusionsoft
8. Sales Fusion
9. ActiveCampaign
10. Net-Results

ONLINE DE SIMPLU | 145


Bineînțeles, dacă ai resurse și timp, poți construi și inhouse. Însă
dacă nu ai cunoștințele tehnice, poate e mai bine să alegi un
abonament la ceva deja existent care a dovedit rezultate bune.
După ce ai stabilit cu care platformă de automatizare construiești
sistemul, analizează ce resurse ai nevoie pentru fiecare etapă de
dezvoltare: platforme, design, text, programare (adică oameni) etc.
În capitolul 6 vei găsi mai multe informații despre cum să faci legat
de oamenii de care ai nevoie; important acum este să știi că e nevoie
să notezi care sunt resursele necesare. Dacă îți e greu să evaluezi,
prezintă planul tău unui om bun de marketing, care a mai făcut asta,
și te va putea ghida mai clar. Mult succes la construirea funnel-ului!
Rezumat
6. Care vor fi traseele din funnelul tău?
7. Câte mini-funnel-uri conține?
8. Cât va fi online și cât offline?
9. Cum va arăta grafic funnelul tău?
10. Câte etape de dezvoltare va avea?
Resurse

Dacă vrei detalii despre un anumit subiect, ai întrebări sau sugestii,


te rugăm să ni le scrii pe:

http://bit.ly/intrebari-sugestii

Esența acestui capitol este că poți să îi conduci pe oameni pe drumul


pe care vrei să te însoțească doar dacă ai cât mai multă claritate
pentru acest drum.
De aceea, te invităm să meditezi asupra următorului citat:

„Claritatea este putere. Liderii o au iar cei care îi


urmează o caută neîncetat.”
Tony Robbins

ONLINE DE SIMPLU | 146


Cap. 5 Magazia cu unelte
Sistemul de vânzare online

Dacă funnelul marchează traseul prospecților, de la momentul în


care află de tine și până când cumpără, sistemul de vânzare
reprezintă ansamblul „uneltelor” prin care aduci prospecții în funnel
și îi conduci prin el până devin clienți.
În acest capitol îți vom spune care sunt părțile componente ale unui
sistem de vânzare online și cele 2 tipuri mari de sisteme de vânzare.
Apoi, îți vom oferi tips & tricks despre ce să faci ca fiecare parte
componentă din sistemul tău să îți aducă cele mai bune rezultate.
Din ce este compus un sistem de vânzare online și cum se leagă de
funnel
Un sistem de vânzare are 3 componente, pe care le enumerăm în
ordinea în care se întâmplă în procesul de marketing:
a. Generare de trafic și prospecți;
b. Crearea unei relații cu cei care intră în funnel;
c. Vânzarea.
Cum se leagă fiecare componentă de funnel?
a.Generarea de trafic și prospecți este, așa cum îi zice și numele,
componenta care atrage în funnel suficienți prospecți cât mai
calificați, care se potrivesc cu avatarul de client pe care l-am
identificat în capitolul 2.

ONLINE DE SIMPLU | 147


Corespunde cu primele 2 etape din funnel: Conștientizarea și
Interesul.

b. În partea de relație atenția este pusă pe acel set de acțiuni și


unelte care „încălzesc” prospecții și îi transformă în membri ai
„tribului” tău (în sens de comunitate). Nu doar până cumpără, ci pe
termen lung.

În funnel corespunde cu a treia etapă - Considerarea.

c. Vânzarea adună toate uneltele care ne ajută să convertim


prospecții. Sau aici e unde se întâmplă magia. Este momentul în care
poți, prin experiența pe care o creezi, să transformi un prospect în
client pe viață și un ambasador al afacerii tale.

Cel mai mult se regăsește în ultimele 3 etape din funnel (Intenție,


Evaluare, Cumpărare) și cuvântul care caracterizează cel mai bine
această parte este „conversii”.

Pe lângă aceste 3 componente principale ale unui sistem de


vânzare, mai sunt 2 conexe, dar foarte importante: customer care și
analiză.

ONLINE DE SIMPLU | 148


Customer Care este una dintre uneltele care te ajută cel mai mult să
ții clientul în funnel înainte să cumpere și mai ales după ce a
cumpărat.
Pentru că este aproape singura experiență umană pe care prospectul
o are cu funnel-ul și sistemul de vânzare. Și, în funcție de cum este
această experiență, va cataloga întreaga ta afacere.
În funnel cel mai mult o vei regăsi în ultimele etape (evaluare și
cumpărare), dar poate apărea ocazional și în prima parte.

Măsurarea și analiza este o componentă de care nu te poți lipsi dacă


îți dorești să ai o afacere online puternică. Însumează acel set de
unelte și acțiuni care te ajută să știi gradul de sănătate al sistemului
tău, ce fac efectiv prospecții în funnel, unde se împotmolesc, unde e
nevoie să îi ajuți și așa mai departe.
În raport cu funnel-ul, am putea spune că este o parte distinctă, ca
un fel de evaluator obiectiv al acestuia. Funcționează mult cu
ajutorul sistemului de automatizare, de care am vorbit la funnel, dar
și cu ajutorul Google Analytics, pentru că își culege foarte multe date
de acolo. Mânuit de cineva priceput, va face minuni în afacerea ta.
Pentru că ce măsori poți să îmbunătățești.
Așadar, procesul de marketing și vânzare online, la modul simplist,
arată așa:
1. atragi trafic calificat în funnel (în acord cu avatarul),
2. oferi valoare și creezi o relație cât mai apropiată cu acești oameni
pe care i-ai atras,
3. analizezi interesele și comportamentele lor în funnel
4. le propui produse care să se potrivească cu interesele lor.
Ulterior îi ajuți să înțeleagă cât mai bine cum îi ajută produsul propus
și de ce să-l cumpere de la tine, le oferi o experiență de cumpărare
fantastică care-ți va aduce inevitabil recomandări (clienți noi),

ONLINE DE SIMPLU | 149


continui să întărești relația cu ei și să le oferi valoare și repeți
procesul de analiză interese și vânzare, crescând treptat valoarea și
numărul tranzacțiilor fiecărui client.
Simplu, așa-i?  Glumim acum, dar vei vedea că, la un moment dat,
acest proces ți se va părea din ce în ce mai clar.
Sistemul de vânzare online potrivit pentru tine

Există 2 tipuri mari de sisteme de vânzare, inclusiv de funnel-uri.


- Sistemul de vânzare pentru servicii
- Sistemul de vânzare pentru produse

Am ales să îți vorbim în acest capitol despre asta, ca să poți integra


mai ușor cum se aplică la toate nivelurile.
Principiile sunt aceleași indiferent de tipul de sistem, dar e diferit
modul în care este construit mixul de produse, timpul pe care îl
petrece un prospect în funnel, strategia de abordare a acestuia și
viteza cu care face traseul.
Dacă deja afacerea ta are un site / magazin online și implicit un
sistem de vânzare, acest capitol te poate ajuta să îți clarifici în ce
măsură ai putea să le îmbunătățești.
Dacă nu are, să-l construiești de la început cât mai clar și performant.

1. Sistemul de vânzare pentru servicii (mai ales cu o componentă


mare de educație)

Ce este specific acestui tip de sistem de vânzare?


A. Cel mai bine vei vinde online dacă ești perceput ca autoritate în
domeniu. Și asta ia un pic de timp să o construiești. Excepție face

ONLINE DE SIMPLU | 150


dacă deja ești perceput ca autoritate offline și prospecții din online
știu asta – în acest caz poți să ai un start mult mai rapid și mai
puternic.

Dar, dacă nu ești din această categorie, e nevoie să generezi destul


de mult conținut valoros gratuit și să oferi valoare constant măcar 1
an ca oamenii să te perceapă autoritate. Abia apoi poți să începi să te
gândești la volume serioase de vânzări.
Nu spunem că nu vei avea și mai devreme dacă faci lucrurile bine,
dar preferăm să îți setezi o așteptare mai pragmatic, decât prea
optimist și să te demoralizezi după 3 luni.

B. Contează foarte mult cine este omul / sunt oamenii care oferă
serviciile.

Momentul în care o firmă de consultanță ajunge atât de cunoscută


încât să nu conteze în decizia de cumpărare cine este persoana care
va oferi serviciul vine abia după ce acea firmă a dovedit ani sau zeci
de ani rezultate extraordinare.
Însă la început, clienții alegeau firma nu pentru numele ei, ci pentru
încrederea pe care o aveau în oamenii care au înființat firma și care
ofereau serviciile.
Și abia când acei oameni au devenit cunoscuți la nivel mare a devenit
treptat-treptat și firma lor cunoscută. Așadar, dacă afacerea ta
presupune că vinzi servicii, fă credibilizarea, relația și vânzarea în
numele tău sau al persoanei care va oferi serviciul.
Mai târziu, când vei deveni tu un nume, va deveni și firma ta și
oamenii vor ști că oricine lucrează acolo este un om de foarte bună
calitate, pentru că acea firmă doar așa livrează.

ONLINE DE SIMPLU | 151


C. Mixul de produse nu conține (de obicei) un număr foarte mare
de elemente.
Dacă la un magazin online de haine sau încălțăminte de obicei există
un număr mai mare de modele, în servicii numărul total de produse
este, de obicei, mai mic.
Iar asta îți oferă posibilitatea să lansezi mai repede afacerea doar cu
o bucată din funnel, fără să fii nevoit să îl construiești pe tot înainte
să poți vinde ceva.
Ca să fie mai clar, voi oferi un exemplu. Dacă eu vând consultanță pe
marketing, pot să construiesc doar site-ul de prezentare, blogul,
canalele de social media și produsul de valoare mai mică din funnel
(o broșură, de exemplu) și să lansez așa.
Atrag oamenii din social media, îi conving să se aboneze la
newsletter pe blog, le ofer valoare, le vând broșura și apoi iar le ofer
valoare și întăresc relația până voi putea (tehnic și logistic) să lansez
un produs de valoare mai mare.
Ce fac în acest timp este că îmi construiesc o listă din ce în ce mai
mare de oameni care au potențial să cumpere ceva mai scump, dar
încasez și niște bani care mă pot ajuta să construiesc restul
sistemului.
Și pot rămâne în stadiul acesta câteva luni bune, fără să fiu forțată să
lansez repede restul funnel-ului. Chiar e și mai bine să fie un timp în
care doar să ofer valoare și să strâng relația până să vând iar ceva,
pentru că stimulez principiul reciprocității. Când voi lansa, mulți
oameni vor vrea să cumpere, ca să se „revanșeze” pentru valoarea
gratuită pe care le-am oferit-o mult timp.
Vei vedea că la sistemele de vânzare de produse nu ai chiar aceeași
lejeritate.

ONLINE DE SIMPLU | 152


D. Între produsul mai ieftin (cârlig) și cel scump este nevoie să
creezi multă valoare și să întărești relația ca șansele de succes să fie
mai mari. Iar acest proces durează mai mult decât la magazinele
online de produse.

E. Vânzarea este mai grea decât la produse, pentru că nu presupune


ceva ușor de vizualizat și care poate fi returnat (decât dacă furnizorul
oferă garanție).
Atunci când cumperi un produs fizic de la un magazin online ești
protejat de lege să poți returna produsul dacă nu îți vine, nu arată la
fel ca pe site etc. La servicii nu e așa, de aceea e mai greu să vinzi.
Dar, dacă îți faci o strategie foarte bună și te diferențiezi mult (ceea
ce e mai greu la magazinele de produse), aplicând toate lucrurile pe
care le-ai citit până acum, poți să inversezi aceste probabilitați.

F. Volumul de vânzări este limitat de numărul de comenzi pe care le


poți onora.
Dacă, de exemplu, oferi consultanță în management, la început vei fi
foarte mulțumit dacă sistemul online îți va aduce mai mulți clienți.
Dar, la un moment dat, este posbil să îți aducă atât de mulți încât să
nu mai poți face față.
Și tu știi că ai avea cui vinde, dar nu mai poți onora cereri. În acest
caz sunt 2 opțiuni:
- mai aduci colegi în echipă (dar în care oamenii nu vor avea de la
început aceeași încredere cum au în tine)
- faci un curs online care să cuprindă toate acele generalități de care
oricine are nevoie în management și poți multiplica numărul de
clienți la infinit.
Iar ședințelor de consultanță cu tine le crești valoarea, astfel încât să
fie un produs premium, la un preț mult mai mare decât cursul online.
Astfel îți permiți timpul să pregătești și alți colegi care să preia clienți
pe lângă tine.

ONLINE DE SIMPLU | 153


La final ai putea avea un mix de produse de genul:
 carte/ghid (preț mic)
 curs online (preț ușor de permis pentru orice firmă)
 consultanță cu un coleg de-al tău (preț mai mare)
 consultanță cu tine (prețul și profitul cel mai mare)

G. Nu ai nevoie de platformă de magazin online.


Vei avea nevoie doar de pagini de vânzare (în limbajul de marketing,
aceste pagini sunt cunoscute ca Landing Page sau Sales Page) pentru
fiecare serviciu în parte, dar nu e obligatoriu să ai o platformă de
magazin online ca pentru produse.

ONLINE DE SIMPLU | 154


2. Sistemul de vânzare pentru produse

Ce este specific acestui tip de sistem de vânzare?


A. Cel mai bine vei vinde online dacă la început creezi buzz (gălăgie)
mare și arată bine, iar apoi devii autoritate în domeniu.
Ce ai nevoie ca să lansezi cu succes un business online de produse
este să creezi magazinul (ca platformă) foarte arătos și creativ
(adaptat la cine e avatarul), cu funcționalitate foarte bună.
În al doilea rând, să faci o campanie de PR și de promovare puternică
înainte de lansare, să ceri review-uri de la oameni în care publicul tău
țintă are încredere (vedete, sportivi, oameni dintr-o anumită
categorie) și să te asiguri că poți livra excepțional, mai ales primele
comenzi.
Pe lângă asta, trebuie să ai o persoană care mereu poate da
răspunsuri bune curioșilor și celor din media.
În paralel, să creezi conținut și să oferi valoare gratuită, ca treptat
oamenii să te perceapă ca autoritate. Inteligent aici este să gândești
pașii către vânzare ca momente în care să-i oferi valoare (cum am zis
în capitolul 4, la funnel, despre magazinul care poate da quiz-uri,
informații valoroase sau un cadou).

B. Nu (prea) contează cine este omul / sunt oamenii din spatele


afacerii.

Dacă la servicii este foarte important să pui accentul pe oamenii din


afacere, în sistemele de vânzare de produse nu. Ce contează este ca
acestea să fie de calitate (așa cum e valoarea așteptată a avatarului),
să-ți asumi și împlinești misiunea și campania de branding să fie bine
făcută.
Câteva exemple în care contează ce a livrat brandul și nu omul din
spate: Coca-Cola, Apple, Microsoft sau Google.

ONLINE DE SIMPLU | 155


Cu siguranță Steve Jobs sau Bill Gates sunt cunoscuți de toată lumea
și au inspirat oamenii, dar acest lucru s-a întâmplat abia după ce
produsele lor au revoluționat și și-au demonstrat valoarea.
Excepție de la această situație face doar cazul în care o persoană deja
cunsocută, care are public format, își deschide un magazin de
produse. Atunci este mai mult decât recomandat să faci tot
marketingul și brandingul pe combinația dintre persoană și numele
magazinului.

ONLINE DE SIMPLU | 156


C. Mixul de produse conține (de obicei) un număr mare de
elemente.
Majoritatea magazinelor online de produse oferă clienților
posibilitatea să aleagă din fiecare categorie mai multe modele de
produs, ca să poată acoperi dorințele a cât mai mulți vizitatori.
Cu precădere în domeniile în care cumpărarea nu se face în primul
rând pe bază de nevoie, ci mai mult de dorință și gradul de
subiectivitate este mare (haine, parfumuri, ceasuri etc), comercianții
încearca să aibă opțiuni pentru fiecare potențial client.
E adevărat și aici că, cu cât îți cunoști mai bine avatarul / avatarele,
cu atât mai mult vei ști ce produse să oferi astfel încât să satisfaci cât
mai bine nevoile și dorințele acestora.
Cu toate acestea, în unele domenii oamenii pot avea gusturi foarte
diferite și, dacă vor vizita magazinul tău de câteva ori dar nu au
suficiente opțiuni încât să găsească ceva care să le placă (ca model,
culoare etc) vor abandona, rămânând foarte probabil cu senzația:
„Foarte fain magazinul, m-au atras campaniile lor, dar nu am găsit
nimic care să îmi placă”.
Așa că, în cazul în care ai un magazin de produse de acest gen, îți
recomand să lansezi funnel-ul doar atunci când ai sistemul de
vânzare pregătit pentru cât mai multe din gamele de produs, dacă nu
chiar toate.
Pe de altă parte, nu recomandăm nici să ai foarte multe opțiuni. Un
studiu făcut într-un supermarket a arătat că atunci când la un raion
erau doar 4 produse, oamenii au ales mai repede și au cumpărat în
procent mare față de momentul în care erau 6 sau mai multe
produse.
Cu cât creștea numărul de produse disponibile, cu atât scădea
numărul de vânzari. Pentru că avea prea multe opțiuni, oamenilor le
venea mai greu să ia o decizie și mulți dintre ei ajungeau să nu mai
cumpere nimic.

ONLINE DE SIMPLU | 157


Cel mai bine este să studiezi magazinele de succes din domeniul tău
(cu siguranță dacă au succes fac ceva bine) și apoi testează și vezi la
câte produse per categorie ai cele mai bune vânzări.

D. Între produsul mai ieftin (cârlig) și cel scump este nevoie să


creezi o experiență cât mai plăcută.
Dacă la servicii și acolo unde în față sunt oamenii din spatele afacerii
contează foarte mult relația (și aici contează, dar nu la fel) în
domeniul vânzării de produse ce contează cel mai mult este
experiența de livrare și cea pe care clientul o are cu produsul.
Dacă reușești să faci în așa fel încât să îl surprinzi plăcut, să aibă
parte de un tratament fantastic, este foarte probabil să cumpere
ulterior un produs mai scump sau pachete de valoare mai mare.

E. Vânzarea este mai ușoară decât la servicii, dar nu ușoară.


Îți spuneam la servicii că e mai ușor să vinzi produse pentru că
oamenii le văd în poze sau filmulețe, în showroom-uri sau la prieteni
și un cumpărător poate returna produsul în cazul în care nu-i vine /
place / nu respectă promisiunea de valoare.
Cu toate acestea, mai ales dacă ești într-un domeniu în care
concurența este mare și omul poate găsi ușor același produs sau
asemănător în altă parte, nu e cazul să te gândești că va fi ușor.
Trebuie să vezi cum te poți diferenția; chiar dacă vinzi același lucru ca
și popescu.ro, să vezi ce ar vrea în plus avatarul tău și nu găsește la
concurență și să i-l oferi. Iar căutarea asta presupune analiză, teste și
timp. Așa că fii pregătit și ai răbdare până găsești exact lucrul special
pe care îl caută potențialii clienți.

ONLINE DE SIMPLU | 158


F. Volumul de vânzări este limitat de stoc, de câți prospecți reusești
să bagi în funnel și de cum convertește site-ul tău.
Dacă la servicii ești limitat de capacitatea de livrare, aici singurele
limite pe care le poți avea sunt legate de limita stocului pe fiecare
produs (ceea ce nu ar trebui să fie o problemă), de câți oameni
reusești să aduci zilnic în funnel și, mai ales, de procentul de
conversie (cât % cumpără după ce au ajuns pe site).
Numărul de oameni în funnel și % de conversie sunt cei mai mari și
importanți indicatori, așa că acordă-le o atenție specială și nu rata să
îi măsori constant.

G. Ai nevoie de platformă de magazin online.


La sistemele de vânzare de produse, unde numărul de elemente este
mare și unde poți avea categorii și subcategorii, e nevoie să ai o
platformă de magazin online care poate gestiona toate produsele,
comenzile, plățile și uneltele de marketing.
Cele mai renumite platforme de magazine online în lume*:
*Sursă: http://www.forbes.com/
1. Găzduite pe serverele furnizorului de platformă
a. Shopify
b. Volusion
c. BigCommerce

2. Găzduite pe serverul tău:


a. Magento
b. WooCommerce (plugin creat special pentru site-urile Wordpress)

ONLINE DE SIMPLU | 159


În România, cele mai folosite, conform http://thecon.ro/ sunt:
- WooCommerce
- Magento
- Prestashop
- Open Cart
O altă platformă, care prinde teren în România și care este construită
de specialiștii români de la Silkweb este Silkmart. Avantajele acestei
platforme? Poți să vinzi oriunde, nu doar pe magazinul tău (Emag
Marketplace, comparatoare de prețuri sau Facebook), are focus pe
marketing și este deja optimizată SEO, în așa fel încât să obții cele
mai bune poziții în motoarele de căutare. Poți să afli mai multe
despre platformă pe www.silkmart.ro. Iar dacă ai nevoie de site-uri
bine făcute și SEO, tot cei de la Silweb te pot ajuta.
Dacă vinzi produse și ai nevoie de o astfel de platformă, îți sugerăm
să analizezi împreună cu un specialist care este cea mai potrivită
pentru nevoia ta specifică.

ONLINE DE SIMPLU | 160


5.2 Cum să atragi trafic și prospecți

Așa cum spuneam și la început, este componenta care te ajută să


atragi în funnel prospecți cât mai calificați, care se potrivesc cu
avatarul de client pe care l-am identificat în capitolul 2.
Cum faci asta? Prin:
A. Advertising (reclame) online
B. Campanii de e-mail marketing (pe contacte reci)
C. Postări tranzacționale în conturile de Social Media
D. Evenimente pe Facebook
E. Advertoriale
F. Recomandări
G. SEO

A. Advertising-ul (reclamele) online


Cu siguranță, o modalitate care îți poate aduce trafic consistent dacă
o faci bine și pentru cine trebuie, advertising-ul a trecut de la o
unealtă pe care o foloseau mai mult marile companii și este din ce în
ce mai folosit de proprietarii de afaceri de tip IMM.
Mai mult decât atât, din ce în ce mai multe firme fac intern
campaniile de advertising și nu mai plătesc agenții specializate să
facă acest lucru.
Chiar dacă ne-am propus ca în această carte să nu intrăm foarte mult
în „cum să implementezi” ci mai mult în ”ce să faci” ca să ai succes
pe partea de online, am ales totuși să detaliem partea de reclame,
pentru că este și va fi destul de importantă în efortul unei firme ca să
atragă trafic.

ONLINE DE SIMPLU | 161


Locurile în care poți face reclamă online?
1. Google
2. Facebook
3. YouTube
4. LikedIn
5. Instagram
6. Pinterest
7. Aplicații mobile
8. Gmail / Yahoo mail

Scopul reclamelor este să atragă oamenii care coincid cu avatarul tău


/ avatarele tale către site-ul tău sau o anumită pagină de pe site-ul
tău, în ideea de a face una dintre aceste acțiuni:
- să se aboneze la newsletter (dacă sunt la prima vizită și acesta este
scopul tău pentru prima vizită);
- să primească ceva gratuit ce oferi, ca apoi să-i vinzi dacă asta
intenționezi;
- să cumpere ceva.
Practic, poți folosi reclamele ca sursă de trafic / prospecți pentru
oricare dintre etapele din funnel. Cei pe care îi atragi prin reclamă
pot fi oameni noi, fani la canalele tale de Social Media sau clienți
existenți, în funcție de strategia ta pentru fiecare etapă din funnel.
Reține totuși că vânzarea se finalizează pe pagina de vânzare a
produsului pe care îl promovezi, unde poți să îi oferi mai multe
detalii protențialului client, în așa fel încât să îl ajuți să evalueze.
Reclama are rolul doar de a-l face curios să dea click și să intre pe
site.
Dacă ești încă la început cu afacerea și nu ai un site, poți folosi de
asemenea reclamele. În loc să conduci oamenii pe pagina de vânzare
a produsului, probabil că îi vei direcționa să ceară o ofertă pe e-mail
sau mesaj privat, să comande pe un Google form, sau să te sune.

ONLINE DE SIMPLU | 162


La ce e bine să ai grijă în acest caz este să alegi acele platforme care
îți permit să dai cât mai multe detalii despre produs direct în reclamă
(cum e Facebook) și să le eviți pe cele unde ai putea să pierzi pentru
că nu ai un sistem profi (cum e LinkedIn).

Ce e util să știi înainte să îți vorbim despre cele mai folosite


platforme de reclame și cum să obții rezultate frumoase?

a. Nu face reclamă peste tot


Fiecare dintre aceste platforme are specificul ei și obiectivul nu e să
faci reclamă peste tot. Unde e bine să faci este, bineînțeles, în
locurile în care este prezent avatarul tău.
Nu are niciun sens să bagi bani într-o platformă unde avatarul tău nu
este prezent (asta afli prin studierea lui – vezi cap. 2). Dacă vrei să te
convingi, poți încerca cu un buget foarte mic, dar nu plăti sume
enorme pe găuri negre.
De exemplu, mai bine de 80% din reclamele noastre și din rezultate
sunt făcute pe Facebook. Nu pentru că nu am încercat celelalte
variante online, ci tocmai pentru că am încercat și încă nu e
productiv pentru noi.
Oamenii nu caută pe Google în număr considerabil cursuri sau
materiale educaționale despre afaceri și vânzări și momentan nu are
sens să ne concentrăm acolo.
În schimb, o bună parte din oamenii care coincid cu avatarul nostru
stau destul de mult pe Facebook. Și, în timp ce ei văd ce au mai făcut
prietenii, într-o stare relaxată, primesc reclamele noastre care le
trezesc curiozitatea și îi aduc la noi pe site.
Și tu va trebui să găsești acea platformă / acele platforme în care
potențialii tăi clienti sunt ușor de „pescuit“.

ONLINE DE SIMPLU | 163


b. Investește inteligent
Inteligența în advertising constă în a distribui bugetele și efortul pe
platformele care îți aduc cei mai mulți prospecți calificați, care
cumpără în procent mare. Pentru că e posibil ca o platformă de
advertising să îți aducă 2000 de vizite pe site și 10 clienți, iar alta 500
de vizite pe site și 20 de clienți.
În primul caz degeaba vin mulți oameni care nu cumpără; efortul de
4 ori mai mare, rezultatele la jumătate și costul de achiziție al unui
client este cel puțin dublu, dacă nu chiar mai mare.
Mai bine îți investești toți banii în platformele care îți aduc cele mai
multe conversii (vânzări, abonări sau oricare a fost obiectivul
campaniei tale de reclamă) și nu în cele care îți aduc mult trafic
nefolositor.
Ca să știi aceste lucruri trebuie să nu neglijezi măsurătorile și analiza.

c. Respectă strategia de brand


Orice material care iese din firma ta ar tebui să respecte ceea ce ai
stabilit în strategia și manualul de brand (nu am vorbit despre
branding în ghid pentru că este un subiect separat de marketing,
chiar dacă multe din principii coincid). De la poziționare în piață,
atitudinea vis-a-vis de concurență sau expresii pe care le folosești,
până la fonturi și culori.
În acest fel vei crea în mintea publcului tău țintă o imagine unitară și
congruentă.

d. Nu fi supravânzător – nu promite ce nu poți livra


Așa cum am spus și în capitolul 1 la vânzare, nu promite în
promovare (de oricare fel ar fi ea, inclusiv reclame) ceea nu vei livra.
Degeaba facem omul să dea click și să consume astfel bani, ca să
ajungă pe site și să vadă că era doar o gogomănie. Va ieși la fel de

ONLINE DE SIMPLU | 164


repede cum a intrat și am rămas cu trafic care nu convertește și bani
plătiți degeaba pentru reclamă.

e. Amintește-ți și aplică următoarele principii:

- Creează reclame pentru fiecare tip de avatar (separă în campanii


non-clienții de clienți; fanii de cei care nu au auzit de tine; femeile de
bărbați; fă mesaje diferite pentru fiecare).
Celor care te știu vorbește-le ca atare, iar celor care nu te știu vinde-
te întâi pe tine, folosind cât mai multe dovezi sociale și credibilizare.
Și apoi vinde produsul.
Iată un exemplu de reclamă pentru fanii noștri de Facebook:
„Mi-ați cerut un workshop de Marketing, așa că am pregătit unul!
Dacă vrei să inveți cum să faci marketing performant, doar acum ai
ocazia să participi la acest workshop.
Pe 10 decembrie te aștept la Cluj la workshop-ul „Marketing cu
rezultate - Cum să faci marketing țintit și de impact".

Și un exemplu pentru cei care nu sunt fani:


„Ai deja propria afacere sau îți dorești să începi prima ta afacere în
2016?
Lucrezi în vânzări sau ești manager de companie? Atunci seminarul
care a ajutat peste 100 000 de firme din toată țara să crească este
pentru tine.
Îți voi arăta:
- cum să te diferențiezi de concurență, ca să poți vinde mai mult și
mai scump,
- cum să intorci următoarea criză financiară în favoarea ta
- care sunt cei mai importanți indicatori de rezultat într-o afacere și
cum să fii în controlul lor plus multe altele.
Rezervă-ți locul gratuit. „

ONLINE DE SIMPLU | 165


Clienților fă-le reclame cu mesaje de gen „Am lansat un nou produs
pe gustul tău, vezi cum te ajută și rezervă-l în contul tău de client. Ca
de obicei, ai garanție 100% dacă nu îți place.“
Pe când celor care nu au cumpărat spune-le lucruri de gen: „Peste
1000 de clienți recomandă acest produs. Comandă-l să vezi cum te
ajută și pe tine. Garanție 100% banii înapoi dacă nu îți place. „
Femeilor fă-le mesaje speciale, mai calde și în interesele lor,
bărbaților cu text scurt, axat pe rezultate și imagini puternice, care
să-i reprezinte.
Aici un exemplu de reclamă pentru femei:
“Îți dorești echilibru și armonie în afacere? Învață cum să le creezi
citind acest studiu de caz despre o antreprenoare ca și tine, care a
reușit să depașească greul folosind o serie de metode simple, dar
puternice. Citește studiul de caz aici: … „

Aici un exemplu de reclamă pentru bărbați:


“Abonează-te să citești un studiu de caz cu probleme și soluții
concrete pentru afacerea și echipa ta. A fost citit și utilizat de peste
19.000 de oameni interesați de afaceri. Află aici soluțiile …”

ONLINE DE SIMPLU | 166


- Arată-i că este eroul propriei povești și cum / că va trece de la
probleme la soluții cu ajutorul tău.
Probabil îți amintești că am vorbit despre storytelling și călătoria
eroului la principii, în capitolul 1. Este bine să menționezi și
momentul de dificultate în care este acum, apoi tranziția către
soluție cu ajutorul tău și la final starea de bine.
În momentul în care pornești de la probleme, va simți că îl înțelegi cu
adevărat și va fi mai ușor să creadă că chiar îl poți ajuta.
- Arată-i că ești liderul și autoritatea în care oamenii au încredere.
Va fi mult mai deschis să te ia în serios dacă îi arăți că ești un lider
apreciat și o autoritate în domeniul tău. Poți scrie lucruri de genul
(când vor fi adevărate pentru tine și afacerea ta): „Am primit votul
de încredere a peste 20.000 de oameni de afaceri, care au evaluat
cursurile mele ca fiind cele mai bune din țară în domeniul vânzărilor.
Vezi aici ce au spus și rezervă-ți și tu un loc la următorul seminar!“

ONLINE DE SIMPLU | 167


- (Dacă ai creat unul) Arată-i tribul, spune-i „de ce-ul”, viziunea, și
invită-l să se alăture.
„Alătură-te și tu celor 100.000 de oameni care vor să facă România
un loc mai verde cumpărând cărți electronice. „

- Oferă cât mai multe dovezi sociale și credibilizare.


Așa cum ți-am mai spus, arată oamenilor cât mai multe dovezi care
te credibilează. Dacă ai clienți mari și renumiți, cere-le acordul să
folosești numele lor în promovare și fă reclame în care să adaugi și
texte de genul: „Firma X are încredere în noi de peste 10 ani de când
ne este client.“
De asemenea, poți folosi în promovare mărturii ale clienților tăi. Noi
punem des mărturii scrise sau video ale celor care vin la seminarii și
apoi îl invităm și pe cel care citește să participe.
Mărturiile video sunt cele mai credibile și puternice, așa că roagă-ți
clienții să se filmeze și să împărtășească experiența lor cu tine. Dacă
nu ai multe mărturii video, fă poze la cele de pe conturile de Social
Media, unde se poate verifica faptul că persoana e reală (pentru
sceptici).

- Folosește poveștile clienților tăi


Așa vede că mai sunt și alții în situația lui și că tu ești cineva care îl
poate ajuta în mod real. Dacă vrei să faci publice numele și poveștile
clienților, cere-le acordul (măcar să spui despre povestea lui, dacă nu
e confortabil să îi spui și numele).
Ai totuși grijă să nu afirmi că tu știi adevărul absolut. Poți spune
lucruri de genul: „X a avut problema Y și l-am ajutat să… Dacă și tu ai
o problem/nevoie asemănătoare, te așteptăm să te înscrii la o
ședință gratuită de consultanță și să găsim o soluție și pentru tine.”

ONLINE DE SIMPLU | 168


- Arată-i beneficiile și vorbește despre el, folosind cuvintele lui
Spune-i ce beneficii va avea EL dacă intră pe site-ul tău să afle mai
multe despre ce urmează să-i prezinți. Vorbește-i cât mai mult
despre el chiar și atunci când spui lucruri care te privesc. De
exemplu: „Siguranța și satisfacția TA sunt prioritatea noastră”.
Pe cât posibil, folosește în scris propriile lui cuvinte – le găsești în
răspunsurile de la chestionarele pe care ți-am sugerat să le dai
avatarului tău de client, în capitolul 2.

- Fă palpabile beneficiile
Mai ales în reclame, e bine să faci cât mai palpabil pentru el
beneficiul final a ceea ce urmează să-i propui pe site.
Cum poți face asta în scurtul spațiu pe care îl ai la dispoziție într-o
reclamă?
“Obligându-l” să-și imagineze, prin întrebări de genul:
“Cum ar fi să poți lucra de oriunde din lume numai cu un laptop și
conexiune la internet?”
“Cum ar fi dacă în afacerea ta oamenii ar veni cu entuziasm la lucru,
ca și cum ar fi afacerea lor?”
Te asigur că îi vei atrage atenția și chiar își va imagina. Apoi va fi
curios să afle mai mult.

- Ține cont de stilul de personalitate și principalele nevoi


emoționale
Tot în capitolul 1, la principii, ți-am spus despre profilele de
personalitate și scara celor 6 nevoi a lui Tony Robbins.

ONLINE DE SIMPLU | 169


Când creezi reclame (și nu numai), ține cont cum este avatarul tău și
vorbește-i pe limba lui. Dacă studiezi profilele pe care ți le-am
recomandat (măcar DISC și scara celor 6 nevoi), vei putea să îți dai
seama ce tipuri de personalitate întruchipează avatarul tău de client
și să adaptezi comunicarea în funcție de asta.
Dacă este antreprenor, cel mai probabil are în structura de
personalitate componenta dominant din DISC și nevoia de
semnificație. Așa că, pentru acest tip de persoană cel mai bine este
să îi vorbești în termeni de rezultate (ce va obține), cât mai scurt și la
obiect și să pui accent pe cum va fi perceput ca un om de succes.
Acest sfat nu înseamnă însă să „ambalezi” frumos lucrurile. Ceea ce
spui trebuie să fie adevărat, pentru că altfel vei avea probleme la
conversia pe site sau va cumpăra, va fi nemulțumit și-ți va face
reclamă negativă în piață, lucru pe care nu ți-l dorești.

- Scrie titluri cu ajutorul expresiilor ilustrative


Am menționat această tehnică la copywriting, în capitolul 1 și, mai
ales în reclame, poți să o folosești cu încredere.
- „cum sa…”,
- „știai ca…”,
- „de ce…”,
- „de ce… și cum sa…”
- „cel/cea mai…”

Exemplu: „Cum să creezi o strategie de vânzări de succes în 3 pași


simpli. Click să afli mai mult.”

- Folosește puterea întrebărilor

Așa cum ți-am mai spus și ai văzut și în exemplele de mai sus,


întrebările sunt una dintre cele mai bune modalități prin care poți
angaja atenția.

ONLINE DE SIMPLU | 170


Folosește din belsug întrebările în reclame, mai ales ca să obții un
„da” înainte să ajungă pe site (va face mai ușoară vânzarea după).

Exemple:
“Ți-ai dori o afacere care să funcționeze chiar și când nu ești
prezent? „
“Ai vrea mai mulți bani și mai mult timp liber? „

Un lucru secundar care se întâmplă, dar foarte important, este ca


astfel triezi publicul tău țintă de restul.
În exemple am adresat întrebări care conțin principalele dorințe ale
avatarului nostru de client. Știu că vor răspunde cu „da” numai cei
care se identifică și că îi va tenta pe majoritatea să afle mai mult.

Singurii care ar putea face parte din publicul nostru țintă și nu vor da
click sunt scepticii. Tocmai de aceea, pentru aceia care nu ne cunosc
încă (cei care nu sunt fani pe Facebook sau care vin din reclamele
Google în afara listelor noastre) „vânzarea” în reclame o facem
pentru un produs gratuit, care să ne ofere șansa să construim o
relație cu acei oameni înainte să le vindem ceva pe bani.

Și, ca să îi eliminăm frica, e bine să menționăm că vom oferi gratuit


acele informații/beneficii.

- Asigură-te că va găsi pe site exact ce i-ai promis în reclamă

Dacă ai spus în reclamă că va putea citi un studiu de caz sau descărca


un material, fă să fie așa, du-l direct acolo. Altfel îl vei pierde.

Scopul este să duci întotdeauna prospectul cât mai aproape de


posibilitatea să convertească (să se aboneze, să cumpere sau orice
vrei tu să facă de fapt atunci când ajunge pe site după reclamă).

ONLINE DE SIMPLU | 171


Am văzut exemple de magazine online de haine care făceau reclamă
pe Facebook la o rochie și când dădeai click te ducea pe o pagina
unde vedeai toate rochiile lor, mai puțin aceea din imagine (era pe a
3-a pagină la rochii, nu pe prima unde m-a dus). Și este foarte greșit.

Omul a dat click ca să vadă exact lucrul pe care i l-ai promis. Dă-i-l pe
acela și apoi fă-i o nouă propunere. Dar nu-l lăsa cu impresia că a
ajuns unde nu trebuie sau că l-ai păcălit.

Un alt exemplu negativ este cel al unui site auto. În reclama de


Google îți promitea ca vei găsi la ei mașina pe care ți-o dorești, dar
când intrăi te ruga să completezi un chestionar. Mult trafic, puține
acțiuni.

În schimb ar fi putut spune: „Completează un survey și ajută la


construirea celui mai tare site de vânzări auto din România. Părerea
ta contează pentru noi!”. Ar fi intrat doar cei care doreau să
contribuie și firma nu ar mai fi plătit atât de mulți bani pe reclame
fară rezultate.

În plus, astfel riști să îți faci publicitate negativă. Și mai dai și bani 
De ce? Pentru că oamenii aceia foarte probabil nu or să mai intre pe
site vreodată după ce au simțit că le-ai pierdut timpul și au fost
păcăliți și vor zice sau scrie mai departe, cu siguranță. Să nu uităm ca
internetul oferă spațiu de comunicare pentru consumatori de
asemenea, nu numai pentru afaceri.

Cel mai greșit mod de a gândi, fără dubii, este acela în care crezi că
dacă faci o reclamă „mișto” și atragi oamenii cu un motiv interesant,
vor intra pe un site neinteresant cu produse proaste și acolo vor fi
curioși și vor cumpăra ceva.

Oamenii sunt bombardați zilnic de informație și orice percepe


mintea ca incoerent și redundant va elimina din start. În plus, dacă
pe mine nu m-ar atrage astfel de abordare, aș fi naivă să mă gândesc
că restul oamenilor sunt mai puțin inteliegenți ca mine.

ONLINE DE SIMPLU | 172


Așa că protejează-ți banii și imaginea și creează reclame coerente,
care să ducă oamenii la conversie din cât mai puține click-uri.

- Plasează reclamele în funcție de obiceiurile potențialor tăi clienți.


Această strategie nu se folosește doar în reclame, ci în orice ai face
pe marketing (adaptat fiecărui context), pentru că presupune să
mergi cât mai țintit către avatarul tău.
În acest context, analizează împreună cu persoana care setează și
monitorizează reclamele care sunt zilele și orele în care se întâmplă
mai multe conversii sau atragi mai multe vizite pe site din reclame.
Apoi programează-le pe viitor în așa fel încât să fii cât mai prezent în
acele momente, astfel ca șansele de succes să fie mai mari.
Adaptează această strategie și pentru celelalte surse de trafic și
vânzări.

- Obișnuiește-te cu reclamele video

Îți spuneam și în capitolul 1 că viitorul în marketing online este cât


mai mult video, dar îți sugerăm să începi încă de pe acum să mergi în
direcția asta.

Reclamele video (și ale noastre) aduc foarte multe conversii și e


păcat să ratezi oportunitatea. Trezesc curiozitate, transmit emoție, îți
oferă posibilitatea să te faci înțeles, poți transmite umor și te ajută să
vinzi mai ușor.

Oamenii încă nu sunt supra-bombardați de video cum sunt de


reclame statice sau de mailuri lungi, așa ca e un moment bun să
începi.

ONLINE DE SIMPLU | 173


- Cere recomandări și dublează rezultatul
Acolo unde poți, cere să te recomande și altora. Vei vedea că
rezultatele, dacă nu chiar se dublează, cresc semnificativ. Noi așa am
crescut baza de date cu câteva zeci de mii abonați.

- Dacă nu primești click-uri, vezi să nu faci aceste greșeli


Sunt mai multe motive pentru care oamenii nu dau click pe reclame,
dar le vom enumera pe cele mai importante:
1. Imaginea nu atrage atenția sau e slabă și neatrăgătoare (nu
trebuie să fie țipătoare, ci inteligentă, clară, emoțională dacă e cazul
și să nu enerveze)
2. Nu văd beneficii sau nu sunt clare
3. Este irelevantă pentru acel public țintă
4. Vorbești prea mult despre tine, nu despre el
5. Nu ai înțeles ce are nevoie
6. Îi încalci valorile (dacă ai și comentarii negative, se prea poate să
fie asta)
7. Nu ai coborât suficient la nivelul lui (dacă nu i-ai arătat întâi că îl
înțelegi, n-o să-l poți ghida catre soluție)
8. Dai prea multe detalii și e obositor
9. Nu vorbești pe limba lui (dacă e un om simplu li îi vorbești tehnic
sau academic, l-ai pierdut)
10. Nu ai programat reclama să ruleze în momentul potrivit (poate
publicul tău țintă nu e online în momentele în care rulează reclamele
tale)

f. Poți face două tipuri de reclame: marketing și remarketing


Marketingul este etapa în care avatarul vede prima dată reclama și
merge către site-ul tău, pe când remarketingul presupune să
abordezi încă o dată cu reclame pe cei care au intrat pe site-ul tău
(dacă nu ai un site nu poți face remarketing) dar nu au făcut acțiunea
dorită de tine.

ONLINE DE SIMPLU | 174


Acest lucru este posibil în Google (inclusiv YouTube) și în Facebook.
Simplificând, trebuie să pui niște bucăti de cod primite de la
Facebook sau Google pe pagina pe care faci vânzarea și pe cea pe
care ar trebui să ajungă prospectul dacă ar cumpăra (așa numita
pagină „Thank You” sau „Mulțumesc”).
Și în fiecare platformă (Facebook și Google) este un meniu în care
poți crea, pe baza acestor coduri, liste cu cei care au intrat pe pagina
de vânzare dar nu au ajuns pe cea de „Mulțumesc”.
Iar apoi se setează campanii speciale pe baza acestor liste, astfel
încât să reusești să aduci cât mai muți înapoi și să cumpere.
Fiecare dintre aceste două tipuri de reclamă trebuie construite
diferit, pentru că prospectul este în stări diferite. Vei vedea imediat
la ce ne referim.

Marketing
- Dacă nu știa de tine până atunci, aici e momentul în care ia prima
dată contact cu tine
- De asemenea, ia contact pentru prima dată cu ceea ce urmează să
îi propui
- Scopul este să îl determini să dea click și să intre pe site, deci nu
știe foarte clar despre ce este vorba, va afla pe site
- Vânzarea pe care i-o faci aici este doar ca să intre pe site să vadă
mai mult, nu ca să cumpere. Și așa îți sugerăm să faci, pentru că nu ai
suficient timp să îi vinzi în reclamă. Așa cum am mai discutat, decizia
de cumpărare o ia după ce analizează și compară.

ONLINE DE SIMPLU | 175


Remarketing
- Deja știe cine ești (dacă te-ai făcut suficient de vizibil) și ce i-ai
propus
- Deja a luat decizia că nu dorește să cumpere sau a ieșit din alt
motiv (de exemplu, a sunat cineva și l-a defocusat).
- Scopul este să îi oferi o „informație nouă” despre vânzarea pe care
i-ai facut-o anterior, ca să ia o decizie nouă. În același timp, nu
trebuie să îi lași sentimentul că îl agasezi.
Vom oferi exemple atât de marketing, cât și de remarketing peste
câteva pagini, când vom vorbi despre cum să faci reclame de succes
pe Facebook și Google.
Toate aceste principii îți vor folosi și în subcapitolul 3, la vânzare, așa
că subliniază ce e nou și important, ca să poți relua.

Reclamele Facebook

Reclamele pe Facebook au mai multe avantaje pentru o afacere


online, cu condiția ca publicul țintă al acelei afaceri să aibă cont de
Facebook.
Care sunt aceste avantaje?
- În primul rând oamenii sunt într-o stare deschisă, în care vor să afle
„povești” noi, așa că dacă ai reclame bune cu siguranță vor fi
observate. Dar fă să fie adevărate povești în care ei sunt eroii.

- În Facebook reclamele nu pot fi „ocolite”, pentru că apar inevitabil


în newsfeed atunci când dai scroll.

- Față de Google, îți oferă posibilitatea să scrii și text pe lângă


imagine, astfel încât să poți face o propunere de valoare completă

ONLINE DE SIMPLU | 176


- Dacă sunt interesante și valoroase, oamenii pot share-ui și le vor
vedea și prietenii acestora

- Poți bifa două obiective deodată: să obții vânzări și fani noi la


pagina de Facebook; în mod automat Facebook pune și buton de
Page Like la o reclamă.

- Oferă optiuni avansate de targetare (poți ținti categorii specifice de


public), ceea ce înseamnă ca poți ajunge direct la avatarul tau de
client.

- Sunt destul de ieftine fată de Google în acest moment


Reclamele pe Facebook pot fi video + text sau imagine + text și poți
alege dacă să apară:
- în newsfeed pe desktop și pe mobil (acolo unde vezi ce mai fac
prietenii tăi),
- în coloana din dreapta (doar pe desktop),
- în aplicații mobile aprobate de Facebook
- mai nou, din contul de reclamă Facebook pot apărea și pe
Instagram.
Se setează dintr-un cont special pentru reclame, care se leagă de
pagina de Facebook a afacerii tale și, în momentul în care vrei să
creezi o nouă campanie, trebuie să alegi obiectivul potrivit: să atragi
fani noi (like-uri), să aduci conversii (vânzări) și vizitatori pe site-ul
tău, să obții mai multe vizualizări la un video și nu numai.*
**Nu vom intra în aceste detalii aici, pentru că acest aspect ține mai
mult de cum se face și de munca unui specialist în domeniu. Iar
acestă carte, cum am mai spus, are menirea să arate în mod special
ce tehnici conduc o afacere către succes online și de ce.
În plus, Facebook are un ghid foarte bun pentru cum se setează
reclamele și ce principii trebuie să respecți.
Dacă vom primi solicitări sa oferim detalii legat de partea aceasta de
advertising, cu mare drag o vom face într-o formă sau alta. Poți cere

ONLINE DE SIMPLU | 177


astfel de detalii sau pune întrebări accesând pagina:
http://bit.ly/intrebari-sugestii
După ce se stabilește care este obiectivul campaniei, trebuie
specificate categoriile de public țintă cărora să le fie afișate
reclamele. Și aici poți alege să direcționezi către:
- Anumite țări și orașe
- Femei, bărbați sau ambele, de orice vârstă vrei
- Oameni care vorbesc o anumită limbă
- Oameni care au ca interese anumite domenii sau chiar alte pagini
- Educație, funcție, etnie, generație, stare civilă/status, care au copii
sau nu, care au serbat anumite evenimente din viațî ș.a.m.d.
- Fani sau non fani la pagina de Facebook a afacerii
- Liste de audiențe (am vorbit la remarketing) cu cei care au fost pe
site-ul tău și au făcut sau nu anumite acțiuni (au vizitat o pagină, au
cumpărat, n-au cumpărat, au ajuns până la un punct în funnel, au
descărcat ceva gratuit etc)
- Liste cu oameni asemănători la comportamentul în Facebook cu
fanii tăi sau cei din listele de pe site.

După ce se aleg și audiențele, se trece la partea efectivă de creare a


reclamelor. Elementele unei reclame Facebook sunt următoarele:
a. Imagine/Video
b. Titlu
c. Subtitlu
e. Text
f. Buton de call to action (îndemn la actiuni)

ONLINE DE SIMPLU | 178


Strategia ca să construiești reclame de Facebook de succes este să
creezi elementele în următoarea ordine:
1. Imaginea/Video-ul - este cel mai important element, pentru că
are rolul de a opri omul din scroll și a-i capta atenția.
Pentru asta, trebuie să iasă în evidență: fundaluri colorate sau chiar
negre, imagini puternice și emoționale (pentru fiecare tip de avatar;
de exemplu femei-bărbați), lucruri familiare pentru ei (în servicii
poate fi o poză cu persoana care livrează acel serviciu și pe care o
cunosc), scris atipic, imagini un pic ciudate sau un video în care cel
filmat (sau ce e filmat) să atragă atenția prin ceva (o grimasă, un
gest, imagini deosebite).
Mai jos poți vedea câteva imagini de reclame cu care noi am avut
succes și care ilustreaza ceea ce am scris despre acest subiect.

Imaginea aceasta a fost destinată bărbaților și am ales-o pentru că e


oarecum atipică pentru postările normale de Facebook și pentru că
barbatii stiu de obicei despre expeditii și cât de important este ca
echipa întreagă să fie bine pregătită.
În plus, e o acțiune care emană putere și de care bărbații în general
sunt atrași (chiar și numai dacă se uită la documentare sau filme
despre și nu pleacă efectiv pe munte).
Ca text, am pus accentul pe „mai mult” cu galben, atât ca să atragă
atenția, cât și ca să inteleagă importanța acestui lucru și să-l facă să
citească detalii.
O altă imagine pentru bărbati are ca „mascotă” o „jucărie” pe care
multi și-au dorit-o măcar o dată; emană forță și viteză și conține roșu
(o culoare care în Facebook convertește bine de obicei).

ONLINE DE SIMPLU | 179


Textul pune accent pe control, ceea ce mulți antreprenori băbati iși
doresc (femeile vor mai mult echilibru și armonie - nu generalizăm, e
o statistică făcută pe majoritate ) și pe evitarea unui aspect pe
care-l reclamă mai toți proprietarii de afaceri: stresul.

ONLINE DE SIMPLU | 180


De data aceasta o reclamă pentru doamne, imaginea arată „visul” de
vacanță al aproape oricărei femei cu familie și afacere (publicul
nostru țintă): plaja exotică, o familie fericită și bucurie.
Pe imagine este o întrebare care în mod voit va lasa un gust ușor
amar, pentru că știam deja că doamnele antreprenor targetate nu
sunt incă la acel nivel; că întâi vor cădea pe gânduri și apoi vor citi
soluția pe care am oferit-o în text.

Această reclamă a fost direcționată atât către doamne cât și domni,


pentru că a mers pe o altă direcție. Imaginea te duce aproape
inevitabil cu gândul la o piață, la gălăgie – adică multi oameni
căutând lucruri – și la abundență (multe capșuni proaspete), iar
lumina soarelui transmite entuziasm.
„Afacerea ta” a fost scris mare ca să atragă atenția exact celor care
sunt proprietari sau manageri (avatarul nostru); și după ce s-au oprit,
au văzut incă ceva care să le atraga atenția: „mai multi clienți”, ceea
ce-și dorește aproape orice IMM (nu atât de mult în vara economică,
dar iși dorește măcar unii de valoare mai mare).

ONLINE DE SIMPLU | 181


2. Titlul (headline-ul) - completează și întărește ce este pe imagine
și trebuie să-i trezească și mai mult curiozitatea, să vrea să citească
detalii.
La reclama de mai sus (voi continua tot cu ea și restul elementelor
unei reclame), titlu a fost : „Ai o afacere și vrei să meargă mai bine?”
De ce? Pentru că imaginea l-a oprit din scroll, l-a făcut curios, dar
trebuia să continuăm povestea. În acest caz am folosit o întrebare
prin care să obținem un „da”, adică sa fie atent și deschis și sa-i
trezim curiozitatea să afle mai mult, să ramână să citească.

ONLINE DE SIMPLU | 182


3. Subtitlul (newsfeed description)
Acesta trebuie s continue și/sau intărească ceea ce spui în titlu, să-i
ofere mai multe informații și să deschidă și mai mult prospectul.
În cazul de față, ce am facut este că:
- i-am spus ce presupune concret propunerea noastră (citește),
- i-am eliminat anxietatea legat de faptul că ar trebui să plătească
(am scris GRATUIT mare sa îl vadă)

ONLINE DE SIMPLU | 183


- i-am spus ce va citi, dar într-o formă care sa îi dea incredere (studiu
de caz). Un studiu de caz presupune o analiză detaliată asupra unui
caz real, deci nu e doar „din cărți” (și asa era; e vorba despre „Primii
12 ani în propria afacere” în varianta online sau „Povestea Ioanei”,
asa cum o știu majoritatea).
- și am incheiat cu o promisiune de valoare pe care majoritatea celor
care fac parte din publicul nostru țintă o vor: să îi învățăm lucruri
concrete, practice, nu teorii. Adică să poată merge să implementeze
de mâine metodele propuse la ei în firmă.

4. Textul (body-ul) reclamei


Acesta trebuie să ofere restul „poveștii” - informații din care să-și
dea seama despre ce e vorba, ca să poată lua o decizie.
În reclama aceasta am insistat să detaliem ce a fost pe imagine și în
titlu, să îi fie mai clar ce anume l-am întrebat în titlu și ce i-am
„promis” în imagine: „Vrei mai mulți clienți,..., pe care să o poți
controla?”
Am făcut asta ca să obținem de la el cât mai multe „da” –uri sigure,
ca să conștientizeze ce își dorește, dar și ca să vadă ulterior care sunt
problemele/dorințele pe care i le rezolvăm.
Ulterior i-am spus că acelea sunt dorințele comune ale majorității
IMM-urilor, ca să nu creadă că Lorand are impresia că deține
adevărul absolut, ci că e posibil ca el să aibă și alte dorințe.
În același timp, prin faptul că mai departe spunem că studiul de caz
vine cu soluții concrete (am repetat concrete ca să întărim ideea că
poate aplica după ce citește), subconștient inducem ideea că Lorand
(salvatorul din poveste) este „doctorul” pentru nevoile lui și ale
majorității proprietarilor de IMM din România.
Și la încheiere am folosit o altă tehnică pe care ți-am prezentat-o mai
sus și anume credibilizare și dovezi sociale. Am spus că „studiul de
caz a fost citit de peste 19.000 de oameni interesați de afaceri”.

ONLINE DE SIMPLU | 184


Pe lângă numar, 19.000, o parte importantă este „oameni interesați
de afaceri”. Dacă spuneam doar „oameni” nu mai era la fel de
puternic, pentru că nu însemna că e valoros pentru el, om de afaceri.
Dar dacă și alții ca el au găsit valoros studiul, cel mai probabil va
considera că merită să citească.

5. Buton de call to action (îndemn la acțiune)


Deja i-am spus și în text să se aboneze, dar cu ajutorul butonului din
dreapta jos, „Signup” poate face concret asta.
Îți recomand ca acolo unde ai vânzare directă în reclame pentru un
produs care costă, nu gratuit cum a fost în acest caz, să pui ca și
buton de call to action „Learn more”. De ce?
Pentru că foarte puțini oameni iau o decizie de cumpărare 100%
doar din reclamă. Mai întâi au nevoie să știe mai multe detalii despre
produs și apoi vor hotărî dacă dau valoarea lor (banii) pe acel produs
sau nu.
Un „Shop now” e foarte probabil să-i sperie și să nu dea click, pentru
că le va fi teamă că vor ajunge pe pagina de plată a unui produs de
care nu știu mare lucru. Iar un astfel de angajament este cel mai
adesea respins.
Singura excepție la această sugestie este cazul în care faci
remarketing. Dacă oamenii deja au fost pe pagina ta de vânzare, știu
caracteristicile produsului, beneficiile și prețul, este perfect în regulă
să îi „servești” un buton de „Shop now”.
Această reclamă a adus 685 de abonări calificate în mai puțin de 4
zile, ceea ce a fost un rezultat foarte bun raportat la obiectivul pe
care ni l-am propus pentru campanie.
Ți-am promis că la reclamele de Facebook și Google îți vom oferi
exemple de marketing și remarketing. Ei bine, toate exemplele de
mai sus sunt de Marketing, orientate către primul contact cu non-

ONLINE DE SIMPLU | 185


fanii paginii noastre de Facebook, oameni interesați de afaceri și
management.
După cum spuneam, reclamele de Remarketing sunt diferite pentru
că prospectul deja a fost la tine pe site și a luat contact cu
propunerea ta.
Vom oferi drept exemplu o reclamă pentru Fabrica de Bani 2 (ediția
2 a unui material audio despre bani și prosperitate creat împreună cu
Pera Novacovici, Daniel Zărnescu și Marius Simion).

ONLINE DE SIMPLU | 186


1. Imaginea
În imagine (aceeași atât pentru bărbați cât și femei) vede ceva ce
cunoaște deja, pentru că a fost pe site măcar o dată – CD-urile
fiecăruia din cei 4 autori - așa că nu va putea să nu o observe în
news feed.
Continuăm comunicarea în același stil, vorbindu-i de lucruri pe care
deja le cunoaște, și îi spunem că mai are doar un pas de făcut până
să poată atinge succesul. Evident, prin simpla cumpărare a
materialului nu va atinge succesul, mai este nevoie să își ia un
angajament față de propria persoană și să aplice.
Însă întrucât reclama de Facebook ne constrânge să avem maxim
20% text pe imagine, a trebuit să omitem această parte și să o ducem
în textul propriu-zis al reclamei.
Rolul textului de pe imagine este doar să transmită despre ce e
vorba, să îți atragă atenția cu beneficiul principal de nerefuzat.

A doua linie de text de pe imagine, menită de asemenea să atragă


atenția amintește de bonusurile și reducerea care expiră odată cu
trecerea termenului în care e valabilă oferta. Pentru cineva care nu a
fost pe site nu e clar la ce se referă (cu toate că ar putea să facă acea
persoană curioasă), însă pentru cei care au fost pe site e o reamintire
a ceea ce au citit deja.
Principiul de marketing pe care l-am folosit aici este acela că
oamenilor le e teamă să piardă lucrurile importante sau beneficiile
majore. Așa că am spus: „Nu rata reducerea și bonusurile” – astfel își
va reaminti de termenul limitat al ofertei.

Un alt element prezent pe imagine este un buton de call to action


sub formă grafică. Scopul lui este să facă foarte clar și la îndemână ce
are de făcut omul ca să cumpere produsul.

ONLINE DE SIMPLU | 187


Spuneam mai devreme că la reclamele de remarketing poți să îi
sugerezi să cumpere, pentru că deja știe despre ce e vorba, și asta
am făcut și noi.
Practic, dacă ar fi să facem o mică poveste din această imagine
aceasta ar fi: dacă vrei să ajungi să ai succes, comandă acum acest
material, când este la cel mai bun preț și poți să primești și extra
bonusuri.
2. Titlul
„Chiar vrei să îți crești veniturile?” a fost o provocare lansată
intenționat ca să stârnească o emoție puternică și o ușoară frustrare.
Răspunsul rapid și ușor ironic al majorității este: „Bineînțeles, toată
lumea vrea asta! De ce să întrebi așa ceva?”
Dar de la întrebarea „De ce să întrebi așa ceva?” multe gânduri vin
omului  Și unul dintre ele mizăm că este: „ Vrei să spui că ar trebui
să fac eu mai mult, sau ceva diferit și din materialul ăsta aș putea afla
ce?”
Iar în continuare la asta, în subtitlu, creștem și mai mult tensiunea.

3. Subtitlul
„AU MAI RĂMAS DOAR CÂTEVA ORE! Comandă acum ca să primești
reducerea, bonusurile și să intri în concursul cu premii de peste 6625
euro.”
Așadar, după ce generăm acea mică frustrare prin care îi „incurajăm”
să își pună întrebări, creștem și mai mult tensiunea și îi reamintim că
mai sunt doar câteva ore în care poate primi reducere, bonusuri și
acces la tombola cu premii de valoare mare. Așa că cel mai probabil
va citi și detaliile din text.

ONLINE DE SIMPLU | 188


4. Textul
„DOAR ASTAZI PANA LA ORA 23:59 primesti 20% reducere si
bonusurile pentru FABRICA DE BANI 2 si sa intri in TOMBOLA cu
premii de 6625 de euro!
Daca iti doresti sa aduci pas cu pas succesul in viata ta si sa nu mai fie
doar un vis, acest curs este pentru tine. http://bit.ly/1XiuUQz
Ce poti castiga la tombola?...”

Îi oferim detaliile pentru ce am scris în subtitlu, ca să fie în cunoștință


de cauză pe deplin și apoi îi spunem care sunt „condițiile” în care
cursul este pentru el.
Și cea mai importantă este că poate atinge succesul pe care și-l
dorește PAS CU PAS.
Ce am vrut cu această propoziție a fost în primul rând să nu îi cream
o așteptare falsă de gen îmbogățire peste noapte (pentru că nu
există) și nici să-i inducem senzația ca noi credem că e ușor.
Din moment ce nu a cumpărat prima data când a fost pe site,
probabil ca a avut îndoieli legat de cât e de real că materialul l-ar
putea ajuta cu adevărat. Așa că cel mai bun lucru pe care îl puteam
face ca să îl ajutăm să nu rateze acest material valoros era să îi
oferim cât mai multă siguranță în ce privește pozitionarea cursului.
Iar realitatea este că nu credem că e ușor deloc și nici peste noapte.
În primul rând trebuie să aplici TU ce spun autorii în curs și apoi să ai
răbdare. Iar astea 2 lucruri sunt foarte greu de făcut de majoritatea
oamenilor.
În ce credem însă (și acesta este motivul pentru care a fost creat
acest material) este că DACĂ totuși TE DECIZI să înveți, să acționezi și
să ai răbdare, rezultatele chiar vin.

ONLINE DE SIMPLU | 189


5. Buton de call to action (îndemn la acțiune)
Așa cum am mai spus, întrucât a fost deja pe landing page și știe
despre ce e vorba, butonul a fost de „shop now”.
Indiferent dacă este pentru campanii de marketing sau de
remarketing, dacă decizi să folosești reclame video (și îți
recomandăm asta) ceea ce va atrage atenția în locul imaginii este
cartonul de la video.
Fă-l să fie cât mai unic, reprezentativ și creativ, astfel încât să poată
opri oamenii din scroll. 2 exemple foarte bune sunt video-urile de la
Brendon Burchard și Gary Vaynerchuk.
Ale lui Gary sunt foarte naturale, în cadru informal și te fac curios
pentru ca are o mimica pronunțată.
Ale lui Brendon sunt profi, deseori în alb și negru, mereu la cămașă și
transmit multă energie și dinamism.

Reclamele Google

Modul de setare a reclamelor Google este în linii mari asemanător cu


cel al Facebook. Are focus pe obiective, posibilitate de targetare și îți
pune la dispoziție o serie de modalități de afișare a reclamelor în
funcție de tipul de campanie pe care îl alegi .
Nu vom intra în detalii nici aici legat cum se setează, pentru că le
găsești explicate foarte bine în ghidul de utilizare a platformei pentru
reclame (Google AdWords). Mai ales dacă nu tu vei face asta, ci unul
dintre angajați, cu atât mai mult nu are sens să detaliem.
Tot ce trebuie să știi este că e nevoie de un cont în platforma Google
AdWords și de acolo vei învăța și vei seta reclamele.

ONLINE DE SIMPLU | 190


Care sunt avantajele reclamelor Google?
- Îți oferă cel mai mare și vast „loc” în care poți să abordezi
potențialii tăi clienți. E nevoie doar să înveți cum să îi califici cât mai
bine.
- Te ajută să intri în contact cu cei care caută activ produse și servicii
din domeniul tău sau au nevoi conexe pe care le poți aborda.
- Îți oferă posibilitatea să „creezi” instantaneu reclame foarte nișate
pentru căutările fiecărui client. Are o opțiune prin care îți poate afișa
o reclamă care conține în ea cuvântul cheie căutat de o persoană + o
parte de text universală pe care o setezi de la început.
- Permite potențialilor clienți să te apeleze instant de pe telefonul
mobil odată ce au văzut reclama.
- Te poate ajuta enorm la brand awareness.
- Dacă nu ești în mod natural pe prima pagină din Google, reclamele
AdWords te ajută să poți fi. La secțiunea „reclame”, dar poți să fii pe
prima pagină*.
* Nu e întotdeauna foarte ușor nici cu reclamele. În comparație cu
Facebook, pe Google competiția pe spațiul de reclamă este mai
mare, ceea ce înseamnă că există domenii în care e nevoie să plătești
foarte mult pe click astfel încât să-ți fie afișate reclamele (în America
chiar și de genul sutelor de dolari, în domenii precum asigurări de
viață sa servicii de avocatură). De asemenea, pe lângă
disponibilitatea de a plăti mult pe click e nevoie ca reclamele tale să
fie foarte relevante pentru publicul țintă.
- Cu ajutorul reclamelor video poți să faci chiar vânzarea intr-o
formă umană și caldă (atât de uman cât poate fi un video)

Pentru crearea reclamelor Google îți reamintim să ții cont de toate


pricipiile enumerate la începutul acestui capitol și în capitolul 1.
Singura mențiune este că va trebui să te adaptezi la un spațiu redus
și la niște reguli mai „dure” decât cele ale Facebook, de exemplu
(legat de dimensiunile imaginilor și a textului).

ONLINE DE SIMPLU | 191


Asta datorită faptului că Google are limitări mai mari decât Facebook
în ce privește spațiul pe care îl ocupă o reclamă într-o pagină web și
forma în care poate apărea.
Un alt lucru important este să respecți specificul platformei.
Așa cum am mai spus, pe Facebook oamenii sunt într-o stare
deschisă, relaxată, orientați fie să comunice povești personale, fie să
vadă poveștile celorlați. Din acea stare e ușor să fie suprinși și
captivați de o reclamă interesantă care le comunică pe limbajul lor
un mesaj care pentru ei e interesant (vorbim de oamenii aceia care
coincid cu avatarul de client).
Pe Google abordarea trebuie să fie diferită, în funcție de tipul de
reclamă pe care îl alegi. Vei vedea în continuare care sunt tipurile de
reclame Google și care este abordarea potrivită pentru fiecare.

Tipurile de reclamă Google


Reclame text (cunoscute și ca search ads / reclame în rețeaua de
căutare), care vin ca răspuns atunci când oamenii cer ajutorul
„prietenului” Google. Nu atunci când îi cer să le spună câți de „i” are
cuvântul „copii”, ci unde pot găsi cei mai mândri pantofi sau cele mai
șmechere selfie stick-uri.
Apropo, dacă îți dorești niște pantofi mândri foc, făcuți special pe
piciorul tău (sau al doamnei, în cazul în care ești un stimat domn), îi
găsești pe http://mariehelene.ro . În plus, îți oferă și o mulțime de
sfaturi utile și creative din lumea condurilor.
Redevenind serioși, reclamele text apar in momentul în care un
utilizator face o căutare pe Google pe baza unui cuvânt cheie pe care
l-a introdus în căutare. De exemplu „genți ieftine”.
Ca să apară reclama unui astfel de utilizator, e nevoie ca un furnizor
de poșete de damă să decidă că dorește să promoveze produsele
sale pe Google, să aibă un site / magazin online și să seteze acest
cuvânt cheie într-o campanie Google AdWords.

ONLINE DE SIMPLU | 192


Reclamele pe Google Search pot apărea atât în partea de sus, cât și
în cea de jos a paginii de afișare a rezultatelor unei căutări.
Aici un exemplu pentru afișare în partea de sus:

Aici un exemplu pentru afișare în partea de jos:

ONLINE DE SIMPLU | 193


Reclamele apăreau cândva și în partea dreapta a paginii, însă, de
când numărul accesărilor de pe dispozitive mobile a crescut, Google
a decis să nu le mai afișeze acolo.
Ce a înlocuit reclamele din partea dreaptă sunt afisările casetei
Google My Business, ca răspuns la căutările după numele unui brand,
cu informații despre acel brand (dacă proprietarii brandului au
introdus aceste informații în interfața Google My Business).
Îți recomandăm să faci acest pas. Mai ales dacă ai un business cu
magazin fizic, unde oamenii pot veni să vă cunoască, dar și dacă
sunteți un brand online.
Un exemplu:

ONLINE DE SIMPLU | 194


O reclamă text e compusă dintr-un titlu, link-ul către site și o
descriere pe două rânduri și arată ca cea de mai jos.

Ce abordare îți sugerăm să ai în construirea mesajelor?


Scrie-le astfel încât acestea să fie cât mai aproape de cel mai bun
răspuns posibil pentru „întrebarea” pe care o adresează un utilizator
atunci când face o căutare pe Google.
Și ca să poți pregăti bine răspunsul, e nevoie, bineînțeles, să îți
cunoști foarte bine avatarul, să intuiești întrebările pe care le-ar
putea pune.
Apoi, să verifici cu ajutorul instrumentului „Planificatorul de cuvinte
cheie” din Google Adwords care este numărul mediu de căutări
lunare pe acele cuvinte și la final să faci reclamă doar pe acelea care
au multe căutări și concurență cât mai mică.
Evident, sunt și domenii în care orice ai face nu poți evita concurența
ridicată și un cost mare pe click (tot ce ține de fashion, de exemplu,
intră aici).
Ideal este să faci reclamă pe cuvinte cheie cât mai nișate (li se spune
long tail keywords), întrucât oamenii care caută specific sunt oameni
foarte aproape de cumpărare și astfel se reduce mult și numărul
concurenților (competiția ta atât pe spațiul de reclamă, cât și pe
atragerea clineților).
De asemenea, prin cuvintele long tail ai oportunitatea să te
diferențiezi și mai mult. Pentru că le poți alege pe cele care scot în

ONLINE DE SIMPLU | 195


evidență caracteristicile tale unice, care nu mai pot fi găsite la mulți /
alți comercianți din domeniul tău.
De exemplu, EMAG putea să aibă o reclamă setaă pe cuvântul cheie:
„livrare rapida desfaci coletul”. La momentul la care ei au oferit
posibilitatea să desfaci cutia la primire erau singurii de pe piață care
făceau asta. Și orice ultilizator care căuta fie tot cuvântul, fie „desfaci
coletul”, avea o singură opțiune reală.

Reclame imagine și reclamele text în rețeaua de display (display


ads)
Sunt acele banner-e sau imagini mișcatoare (GIF) care „sar” să te
atace de fiecare dată când intri pe un site (mai ales de știri și
cancanuri) sau pe Youtube.
Mai nou și texte cu formă grafică simplă, care apar, de asemenea, pe
diverse site-uri din rețeaua de parteneri Google AdSense.
Concret, apar în site-urile care și-au închiriat către Google spațiu de
reclamă sau în site-uri care sunt în proprietatea Google (cum e
Youtube de exemplu).
Dimenisiunile acceptate le poți găsi aici: http://bit.ly/marimi-display-
ads
Ca format, ele pot fi atât imagine statică, cât și GIF. Cele GIF sunt,
cum am spus, cele „mișcătoare”. Adică rulează mai multe imagini în
carusel, iar beneficiile lor sunt faptul că îți permite să transmiți un
mesaj mai lung și că, mișcându-se, atrag mai mult atenția.

ONLINE DE SIMPLU | 196


Exemple de reclame imagine:

ONLINE DE SIMPLU | 197


Exemplu de reclamă GIF (aici putem pune doar imaginile
componente, nu vei vedea și cum se mișcă :D)

ONLINE DE SIMPLU | 198


Exemple de reclame text în rețeaua de display:

Reclame video, afișate pe Youtube și site-uri partenere.


Acestea pot fi afișate sub 2 forme:
A. In-stream – reclamele acelea la care poți să dai skip / ieșire după 5
secunde. Cu ajutorul lor poți trimite oamenii către site-ul tău.

B. In-display – reclamele care apar in dreapta video-ului vizualizat, la


imagini sugerate. Sunt ideale pentru a trimite oamenii să
interacționeze cu canalul tău de Youtube (pentru că nu fac trimiteri
în afara Youtube)

Tot din categoria in-display sunt și reclamele In-search, care apar în


urma căutărilor efectuate în bara de căutare a Youtube.
Recomandate atât ca să atragi oameni noi către canalul tău de
Youtube cât și ca să trimiți trafic către site.

Poți vedea detalii exacte și condițiile fiecărui tip de reclamă în ghidul


Google AdWords de aici: http://bit.ly/reclame-video

ONLINE DE SIMPLU | 199


Toate exemplele de mai sus au fost de reclame pentru Marketing
(când prospectul nu a văzut încă pagina de prezentare a produsului
sau nici tu te știe măcar).
Pentru Remarketing, cel mai adesea specialiștii folosesc reclame
imagine sau video, însă în egală măsură se pot folosi de ceva timp și
reclame text.
Modul de construire a mesajului este același pe care l-am prezentat
și la reclamele Facebook: accent pe beneficiile pe care deja le
cunoaște din oferta de pe site-ul tău și pe termenul limită până la
care poate accesa oferta specială.
Ca exemplu vom oferi tot o reclamă de la Fabrica de Bani 2:

În încheiere, îți reamintim că e foarte important să îți direcționezi


bugetele de advertising în medie 80% acolo unde sunt clienții tăi și
doar 20% testează locuri noi. Dacă găsești un nou canal de unde vin
mulți clienți, include și acest canal în acel 80% buget (pe care
probabil va trebui să-l crești ca sumă netă).

ONLINE DE SIMPLU | 200


Foarte important legat de canalele noi de promovare: înainte să
începi să investești într-un nou canal nou, citește care este timpul
mediu în care acest canal aduce rezultate într-o afacere.
Dacă nu știi care este timpul minim necesar de așteptare până când
o nouă sursă produce e foarte posibil să renunți exact înainte să vină
rezultatele și să irosești tot timpul, banii și munca investite.
Dacă în cazul tău durează mai mult decat media să genereze noi
clienți, vezi dacă faci ceva greșit într-o primă fază (musai!! Vezi
greșelile frecvente în advertising de la partea de principii la începutul
acestui subcapitol) și dacă da, repară. Dacă nu, înseamnă că într-
adevăr pentru afacerea ta nu este canalul potrivit.

Acest principiu este valabil și în cazul afacerii însăși. Dacă nu știi care
este timpul minim necesar până când afacerea ta (ca tip / model de
afacere) va începe să producă, e foarte posibil să renunți cu puțin
timp înainte să poți culege rezultatele și să pierzi tot ce ai investit.
La fel de bine, e posibil să pierzi bani și timp pentru că deja ai trecut
de acel termen și nu ai realizat că faci o greseală.
Așa că studiază afacerile din domeniul tău care deja au ceva timp pe
piață, vezi statistici despre acel domeniu și stabilește-ți borne de
control.
Dacă ești pionier în domeniul tău, recomandarea este să fii foarte
atent la toate micile schimbări care se întâmplă în comportamentul
prospecților și clienților tăi, ca să observi dacă ești pe drumul cel bun
sau nu.
Dacă deja a trecut ceva timp de când un „lot” de prospecți a intrat în
funnel și nu s-a întâmplat nicio vânzare, vezi dacă totuși a crescut
numarul de vizite pe blogul tău, dacă a crescut rata de click la
reclame și cum vorbesc cu tine la telefon (cât de deschiși sunt).

ONLINE DE SIMPLU | 201


Dacă observi aceste comportamente, mai așteaptă. Dacă în schimb
nu e nicio diferență față de început sau e chiar mai rău, vezi unde
greșeși și repară.
Dacă eu nu aș fi realizat că România nu este încă o piață pregătită
pentru servicii de training și coaching și nu mi-as fi setat în planul de
acțiune că trebuie să aștept 1-2-3 ani și să educ piața, aș fi putut
renunța după primele 6 luni.
Așa că fii foarte atent la publicul tău țintă, la istoricul domeniului în
care e afacerea ta și setează bornele de control potrivite.

ONLINE DE SIMPLU | 202


B. Campaniile de e-mail marketing

Campaniile de marketing pe e-mail sunt încă o modalitate prin care


multe firme aduc trafic către site-ul lor.
Încadrăm în acestă parte de atragere de trafic doar campaniile de e-
mail făcute pentru bazele de date așa-zise „reci”, de gen „Lista
firme”.
E-mail-urile către oamenii care sunt deja în baza ta se încadrează fie
în partea de relație, fie în partea de vânzare.

De ce să ții cont când scrii și trimiți astfel de e-mailuri?


1. Pune accent în subiect pe credibilizare și ofertele unice (care te
diferențiază de concurență)
Dacă la cei care sunt abonați la newsletterul tău este bine să le
prezinți în subiect beneficiile într-o formă cât mai creativă, ghicitori
sau dileme, acestor oameni transmite-le cât mai multă încredere.
Mulți marketeri încă confundă marketingul cu spam-ul și cred că
dacă bombardează bazele de date reci cu cât mai multe oferte de
„nerefuzat” la un moment dat unii or să „pice”. Ei bine, tu nu fă asta.
Dacă îți dorești să ai succes cu această modalitate de promovare,
pune accent în subiectul mailului și pe beneficii, dar mai ales pe acele
lucruri care pot oferi încredere.
Dacă deja firma ta a ajuns la niste rezultate frumoase, care vorbesc
de la sine, scoate-le pe acelea în față. Noi, de exemplu, avem ca
subiecte de e-mail rece:
Speaker de top premiat de Business Days vine în Cluj pe 20 martie
Speakerul cu cea mai mare comunitate din zona IMM-uri vine în Cluj
Speakerul cu cele mai mari seminarii de afaceri din țară vine în Cluj
Cel mai mare seminar gratuit pentru afaceri din Cluj este pe 20
martie etc

ONLINE DE SIMPLU | 203


Dacă însă firma este la început, ai nevoie de o abordare mai creativă
ca să oferi acea credibilizare. Printre cele mai bune soluții este să îți
asociezi brandul cu unul foarte cunoscut, care deja beneficiază de
încredere.
Fie că oferi cadou câteva dintre produsele tale unor persoane
cunoscute de publicul tău țintă și primești recomandări de la
aceastea, fie că inițiezi un proiect comun cu o firmă cunoscută și
astfel poți spune că ai fost partener cu ei, cumva creează acele
argumente pentru sceptici (într-un mod etic, bineînțeles).
Și în acest caz, un subiect bun de e-mail ar putea fi: 30% reducere la
pantofii îndrăgiți de Andreea M. (știți voi care, nu putem scrie
numele fără acord )

2. Prezintă-te pe scurt, dar cu multă credibilizare și cu „de ce-ul”


pentru care le scrii

„Desi nu ne cunoastem inca, probabil ca avem o pasiune comuna:


afacerile.Numele meu este Lorand Soares Szasz si sunt antreprenor si
antrenor de afaceri.

Iti scriu acest email pentru ca pe (data) urmeaza sa vin in [oras] si


mi-ar placea sa ne cunoastem.”

3. Oferă-le ceva gratuit ca să te cunoască, să aibă o experiență cu


tine
„Mai precis, te invit la un seminar gratuit in care prezint 21 de
metode ca sa cresti o afacere, metode folosite de companii de
succes din Romania si din lume.”
Fă tot posibilul ca la primul contact să oferi oamenilor ceva gratuit,
ca să poată avea o experiență plăcută cu tine. Și abia apoi să le vinzi.
ONLINE DE SIMPLU | 204
4. Demontează posibilele obiecții

„Obisnuiam sa fiu sceptic la astfel de invitatii, la evenimente gratuite.


De aceea, te inteleg daca si tu esti sceptic. De fapt, chiar ma bucur,
pentru ca scepticii sunt oamenii care apreciaza valoarea atunci cand
o vad (chiar si atunci cand e gratuita).

Pana atunci, vreau sa fiu transparent si sa iti spun: nu stiu ce fel de


provocari ai in afacerea ta.

Poate vanzari slabe, concurenta agresiva, oameni nemotivati sau


lipsa de timp si libertate...Tu stii mai bine ca mine.

Ce stiu, insa, este cum functioneaza afacerile din Romania si ce te


ajuta sa ai rezultate mai bune.

Teoria am invatat-o in cea mai mare firma de business coaching din


lume (Action Coach, filiala din Portugalia), iar apoi am pus-o in
practica in Romania, timp de 7 ani.

In acest interval, peste 100 000 de firme au participat la seminariile


mele, iar cei care au si aplicat informatiile au avut rezultate
fantastice.”

ONLINE DE SIMPLU | 205


5. Pune accent pe rezultate reale, dovedite și „mărturisite”

„Iata ce spune Dan, proprietarul unei afaceri:

6. Oferă detalii legat de ce va obține dacă face ce îi sugerezi

„Poate ca te intrebi: de ce sa investesc 3 ore din timpul meu?

As putea sa iti ofer cel putin 50 de motive, insa iti scriu doar
principalele 3:

1. La acest curs vei afla care este cea mai eficienta metoda ca sa
cresti vanzarile intr-o afacere. De 9 ani lucrez in acest domeniu. Am
cunoscut milionari si manageri de mare succes. Am citit sute de carti
de vanzari, am fost la cursuri de renume mondial. In continuare, vad
ca aceasta strategie este cea mai eficienta.
Din pacate, ea nu se preda la facultatea de management. Din fericire,
poti sa o inveti la un curs gratuit! :)

2. Vei invata cum sa te diferentiezi de concurenta ta incat sa poti


vinde mai scump si mai mult.

ONLINE DE SIMPLU | 206


3. Vei descoperi cum functioneaza economia. Vei sti cand incepe o
criza si cand se termina. Vei afla inclusiv ce sa faci in fiecare perioada
ca sa profiti de urcursurile si coborasurile economiei.

Acesta NU este un seminar teoretic, pentru ca afacerile sunt


practice. Teoria este in facultate. Daca iti doresti rezultate, probabil
ca vrei lucruri practice pe care sa le poti aplica imediat. :-)

Vezi aici cum te poate ajuta si pe tine seminarul, asa cum i-a ajutat si
pe alti antreprenori.

https://www.youtube.com/watch?v=mBi4m8fSFUw”

7. Oferă și mai multe dovezi de încredere

„ As putea sa laud acest curs pana maine, dar mult mai important
este ce spun participantii de pana acum. Iata 2 marturii:

ONLINE DE SIMPLU | 207


8. Oferă-i mai multe detalii despe tine și / sau despre firmă
(depinde cine /ce este produsul ) tot pentru credibilizare

„ Cu cine vei petrece 3 ore de curs:

Vei descoperi mai multe detalii despre mine la eveniment, insa acum
iti scriu ce anume din activitatea mea de business ma recomanda:

- suntem firma care organizeaza cele mai multe (si mai mari)
evenimente de afaceri din Romania.

- cei de la Business Days m-au desemnat de 2 ori consecutiv cel mai


bun speaker din Romania.

- peste 100 000 de firme au participat pana acum la cursurile mele.

- am lucrat indeaproape cu peste 1160 de afaceri, din domenii


variante: constructii, servicii, productie, distributie, IT, MLM etc,
unde am obtinut impreuna cresteri frumoase.”

9. Fă îndemn la acțiune și încheie memorabil

„ Sunt doua sesiuni identice in aceeasi zi. Alege ora care ti se


potriveste mai bine.

Locurile se epuizeaza repede, in special la sesiunea de dupa-masa.

ONLINE DE SIMPLU | 208


Asa ca nu e prea devreme sa te inscrii chiar acum. :-)

Ca sa participi, apasa aici!

Asadar, daca dezvoltarea ta si a afacerii este o prioritate pentru tine,


ne vedem pe [data] la seminar.

Lorand (care vrea sa te intalneasca) Soares Szasz”

Butoane de îndemn la acțiune e bine să ai și de-a lungul e-mailului,


nu numai la final, dar să nu fie mai mult de 3 într-un e-mail.

La semnătură, alege ceva care va rămâne în mintea oamenilor, ceva


diferit și creativ (fără să cazi în extremă). Semnătura de e-mail a lui
Lorand este mereu cu ceva menit să creeze relație în paranteză.

10. Oferă posibilitatea să iasă din listă


Nu obliga oamenii să primească în continuare e-mailuri de la tine,
pentru că vei stârni reacții negative. Pune mare undeva posibilitatea
să iasă din lista ta și să nu mai primească e-mailuri de la tine.
În felul acesta vei crea o imagine profi, nu de spammer. Dacă nu vrea
să primească informații în continuare, e mai bine în primul rând
pentru tine să se dezboneze și să nu-ți strice statisticile.

11. Creează un traseu în funnel special pentru acești oameni


Amintește-ți că am vorbit despre cât e de important să creezi de la
început trasee în funnel pentru fiecare tip de avatar. Așa vei avea un
plan coerent și puternic de comunicare cu acești oameni și le vei crea
o experiență plăcută care să conducă ulterior către cumpărare.
Concret, după ce au luat produsul / serviciul gratuit pe care l-ai oferit
construiește o relație cu ei, arată-le că pot avea încredere în tine,

ONLINE DE SIMPLU | 209


oferă-le și mai multe experiențe de valoare, crește încrederea și apoi
propune-le podusele și serviciile tale.
Dar e important ca toate astea să fie făcute conform unui plan bine
definit ca să ai rezultatele dorite.

ONLINE DE SIMPLU | 210


C. Postările tranzacționale în conturile de Social Media

Suficient de mulți dintre „fanii” de pe paginile de Social Media fie nu


sunt abonați deloc la lista de newsletter, fie nu deschid toate e-
mailurile pe care le trimitem.
O soluție în acest sens este ca la fiecare campanie de promovare
pentru produsele sau serviciile noastre să facem și „postări
tranzacționale” pe paginile de Social Media.
Aceste postări au ca scop principal să atragem fanii pe paginile de
prezentare a produsului și acolo să le vindem produsul sau abonarea
la newsletter.
Diferența dintre aceste postări și reclame este că acestea răman pe
pagină (și pot fi văzute de cei care vizitează pagina), nu sunt create în
contul de reclame.
Pe Facebook poți să faci boost și astfel să beneficiezi și de un volum
mare de afișări (asemănător reclamelor), dar dacă ai un grad mare
de interacțiune pe pagină poți să nu dai boost (mai ales dacă ai creat
suficiente reclame în contul special).
Un exemplu de astfel de postare:

ONLINE DE SIMPLU | 211


Pe termen lung este bine să ai săptămânal de 2-3 ori postări
tranzacționale prin care să atragi fanii să se aboneze la newsletter-ul
tău, pentru că de acolo te poți asigura că mesajele tale ajung sigur la
ei fără să plătești reclame.
Nu toți vor deschide toate e-mailurile și vei fi nevoit să faci și
reclamă, dar de obicei jumătate din vânzările dintr-o campanie vin
de pe e-mail. Iar singura cheltuială este abonamentul pentru
platforma de gestionare a listei de clienți și de trimitere de e-mailuri,
care e o sumă foarte mică.

D. Evenimentele pe Facebook

Această modalitate de promovare se potrivește, binînțeles, pentru


acele afaceri care organizează evenimente, indiferent de natura lor.
Avantajul cel mai mare este că pot deveni ușor virale deoarece
oamenii văd notificări în newsfeed legat de prietenii lor care
participă. Pe langă asta, un invitat poate să invite la rându-i și alți
prieteni ușor și rapid, iar acele persoane sunt notificate și vor vedea
inevitabil invitația.

Trei greșeli des întâlnite și recomandări pe care să le urmezi atunci


când creezi un eveniment:
- Chiar dacă nu ai un site, fă un Google form și cere-le oamenilor să
se inscrie.
Am văzut multe evenimente la care nu era nevoie să te inscrii cu
adresa de e-mail, ci doar să dai join, iar acest lucru nu este deloc
înțelept. În primul rând oamenii nu simt că și-au luat un angajament,
iar în al doilea rând pierzi oportunitatea să aduni mai multe contacte
la lista ta.

ONLINE DE SIMPLU | 212


- Acordă-i suficientă importanță și creează un mesaj de vânzare
foarte bun și clar.
Poate ai dat și tu de evenimente care te interesau la prima vedere și
voiai să vezi mai multe detalii, dar în descriere nu ai găsit suficiente
informții și nici nu ai simțit ca organizatorul chiar vrea să fii acolo.
Mai ales că evenimentele devin virale ușor, e păcat să pierzi
potențiali clienți doar pentru că nu ai făcut o vânzare cu simțul
responsabilității.  Oferă cele mai importante informații al început și
apoi vinde evenimentul făcându-ți cât mai multă credibilizare.
- Nu crea un eveniment pe Facebook dacă vrei să vină doar oameni
foarte calificați
Tocmai prin faptul că devin atât de ușor virale evenimentele pot să
atragă oameni nepotriviți pentru afacerea ta. Dacă faci un seminar
gratuit și ai vrea ca oamenii prezenți să fie din categoria
antreprenori, care la final să cumpere un curs plătit de câteva sute
de lei, un eveniment pe Facebook nu e cea mai bună idee.
Poți face o selecție doar dacă specifici foarte clar că este un
eveniment pentru antreprenori și în formularul de înscriere creezi un
filtru de care să poată trece doar aceștia (de exemplu, le ceri CUI-ul
firmei si le spui că la intrare vor trebui să dovedească că sunt de la
acea firmă).
Însă dacă nu ai această posibilitate tehnică și ai nevoie de un public
foarte calificat, sugestia noastră este să nu creezi evenimentul;
pentru că te vei trezi cu mulți stundeți, angajați și chiar oameni fără
serviciu.

ONLINE DE SIMPLU | 213


E. Advertorialele
Advertorialele sunt reclamele pe care le fac de obicei bloggerii sub
formă de recomandări în articolele de pe blogul lor. Sunt utile dacă
vrei să generezi trafic către site în scopuri de vânzare, atragere de
lead-uri (noi abonați la lista de contacte) sau ca să urci poziții în
Google.
Ce nu sunt advertorialele? O metodă de promovare foarte ieftină. Ne
referim aici, bineînțeles, la articolele scrise de bloggeri celebri care
atrag mii de vizitatori și generează rezultate frumoase.
Dacă ești la început și nu te dau banii afară din birou, apelează cu
încredere la alte surse, cum ar fi, de exemplu, să scrii tu articole și să
le trimiți la ziare online cu public asemănător cu al tău. Poți să ai
norocul să fie publicate și să atragi trafic în acest fel.
Advertorialele sunt bune pentru când îți dorești să treci la un nivel
mare de expunere. Și dacă decizi să faci invetiția, ai grijă să alegi un
blogger care are 80% publicul pe care ți-l dorești. Altfel riști să cheltui
bani pe ceva ce e drăgut, dar inutil.
Un alt lucru la care îți recomandăm să fii atent este cât de multe
advertoriale face pe lună bloggerul pe care îl vizezi. Dacă scrie
advertoriale pe bandă rulantă și publicul lui deja știe că nu crede
neaparat în ce promovează (cu toate că așa spune regula de bună
practică în acest domeniu și bunul simț) mai bine caută pe altcineva
pentru că nu vrei primi prea mult trafic.

ONLINE DE SIMPLU | 214


F. Recomandările
Să ceri recomandări clienților sau prospecților tăi este, de asemenea,
o modalitate bună prin care poți atrage trafic calificat.
Cere recomandări după fiecare vânzare de produs pe pagina de
thank you, după fiecare material descărcat și după fiecare newsletter
cu articol.
E bine să ceri recomandări și direct pentru vânzare, dar ca să ai un
volum mai mare de trafic cel mai bine ar fi să le ceri oamenilor din
lista ta (indiferent că sunt clienți - adică au cumpărat ceva de la tine -
sau nu) recomandări de prieteni / colegi / parteneri de afaceri
interesați de domeniul tău de activitate, la care să le trimiți un
material gratuit despre cum să...
Oamenii sunt mult mai deschiși să dea adresa de e-mail a cuiva dacă
știu că acea persoană va avea un beneficiu și nu va fi spam-uit.
Recomandările pentru a face vânzare e bine să le ceri în cadrul unui
program special în care să gândești bonusuri materiale sau financiare
pe care să le oferi clienților care te recomandă, ca să fie motivați să
îți dea contacte calde și calificate (chiar să creezi un program de
afiliere). Și, mai ales, aceste recomandări să le ceri doar celor care au
cumpărat produsul pe care vrei să îl vinzi, ca să fie credibilă 100%
recomandarea.
Îți sugerăm să folosesți o aplicație specială pentru aceste
recomandări, în așa fel încât persoanele recomandate să știe cine ți-a
dat adresa lor de e-mail (astfel eviți plângeri și nemulțumiri). Iar ca să
primească bonusul, cere-le să-și confirme adresa de e-mail.
Noi folosim această metodă de atragere de trafic și, dacă persoanele
recomandate nu-și confirmă e-mailul, le ștergem de tot din baza de
date, pentru că nu vrem să trimitem e-mailuri spam și nici să ne
încărcăm lista cu contacte inactive.
Drept mulțumire pentru recomandările făcute oferă oamenilor din
lista ta un material bonus, un voucher pentru produsele tale sau
puncte bonus cu care-și poate cumpăra diverse produse de la tine.

ONLINE DE SIMPLU | 215


Pentru recomandații care-și confirmă adresa de e-mail creează de
dinainte un traseu bine stabilit în funnel, în așa fel încât să îi
încălzești, să le oferi valoare și apoi să le poți vinde.

G. SEO
O metodă care aduce rezultate majore mai curând afacerilor care
vând produse ce sunt căutate des online este și SEO, sau Search
Engine Optimization (Optimizarea pentru motoarele de căutare).
Nu vom intra în prea multe detalii pentru că ar fi foarte tehnic, însă e
important să știi că este bine să ai site-ul optimizat pentru SEO; mai
ales dacă produsele și serviciile din domeniul tău sunt în topul
căutărilor pe Google.
Descris în termeni simpli, SEO presupune o serie de acțiuni pentru ca
un site să fie ușor de „citit” și indexat de către motoarele de căutare
(în special Google) pentru anumite cuvinte cheie și înțelesul lor
semantic (care descriu cel mai bine serviciile sau produsele de pe
acel site).
Și, dacă este ușor de citit și autentic și pare o autoritate în domeniul
respectiv, motorul de căutare afișează site-ul cât mai sus în lista de
rezultate relevante pentru căutările care coincid cu acele cuvinte
cheie sau cu altele similare, care se potrivesc semantic cu intenția de
căutare a unei persoane.
Practic este un serviciu orientat către optimizarea experienței de
căutare a utilizatorilor. Motorul de căutare procesează mai multe
tipuri de date (căutările anterioare, locația, activitatea din rețelele
sociale etc) astfel încât să înțeleagă cât mai bine intenția de căutare a
unui utilizator și să afiseze rezultatele cele mai relevante pentru acea
intenție.
Este un serviciu ideal de contractat atunci când se face webdesignul
și codarea site-ului, pentru că presupune, printre altele, aranjarea
informațiilor de pe site într-o anumită formă (ceea ce ar putea fi
dificil si costisitor după ce s-a codat deja site-ul).

ONLINE DE SIMPLU | 216


Pe langă structurarea și cosmetizarea informațiilor din site, mai
presupune și construirea unei rețele de hyperlink-uri care merg
înspre și dinspre site și care trebuie făcută cât mai natural și bazat pe
fapte reale ca să treacă de filtrele Google.
De-a lungul timpului SEO a fost făcut și prin tehnici mai puțin
ortodoxe, dar, pe măsură ce Google (care e principalul motor de
căutare ca număr de utilizări și tehnică de „citire” a site-urilor) și-a
actualizat algoritmul de căutare, site-urile de acel gen nu prea mai au
șanse să scape nepenalizate.
De aceea, sugestia noastră este să alegi un furnizor de servicii SEO cu
experiență solidă în domeniu și rezultate dovedite în ultimii 2 ani.
Altfel, e posibil ca în loc să urci în rezultatele afișate, să pierzi orice
șansă ca vreun potențial client să afle de tine de pe Google.

Așadar, acestea au fost sursele din care poți să atragi trafic în funnel-
ul tău. Folosește-le des, folosește-le înțelept și măsoară rezultatele.
Până acum ți-am lasat citate la final de fiecare capitol. Insă cum
acesta este destul de lung, ne-am gântit să te ajutăm să ancorezi
fiecare parte importantă.
Așa că te invităm să meditezi în acest subcapitol la un citat
românesc:

„De unde nu semeni nu ai ce să culegi.”

ONLINE DE SIMPLU | 217


5.2 Creează o relație strânsă cu membrii
comunității tale

Dintre toate procesele care țin de marketing online, de departe cel


mai important, care are un impact foarte mare în decizia de
cumpărare subconștientă, este acela al construirii unei relații
puternice între tine și membrii comunității tale.

În loc de comunitate ai putea spune și „abonați la newsletter” sau


„listă”, dar dacă reușești să îi vezi pe acești oameni, indiferent că au
cumpărat de la tine sau nu, ca pe niște persoane importante cărora
vrei să le oferi cât mai multă valoare și ei te vor vedea la fel.

Nu ca cineva care doar vrea să le vândă și față de care vor lua decizii
limitative, ci ca pe cineva căruia îi pasă de ei și experiența lor și față
de care se vor deschide și în care vor căpăta încredere.

Odată setată această intenție, sunt câteva acțiuni care, făcute


constant, vor crea o relație puternică și încredere:

- Oferă-le des informații și sfaturi valoroase în zona în care activezi și


în care vrei să fii perceput ca autoritate

- Fii sincer și pune-le unde greșesc. Bineînțeles, spune într-un mod în


care să înțeleagă lecția, nu să o ia personal, dar vei vedea că vor
aprecia sinceritatea și dorința de a-i ajuta.

- Nu vorbi niciodată de rău concurența. Mai mult decât atât, când tu


nu ai un produs potrivit pentru nevoia lor de moment, trimite-i la
concurență. Te vor percepe ca pe cel care le rezolvă problemele și
care e mereu dispus să ajute. Oare vor reveni? Desigur că da.

ONLINE DE SIMPLU | 218


- Spune deschis că ai greșit atunci când o faci, înainte să afle ei
singuri.

- Cere-le părerea legat de anumite decizii și arată-le că prețuiești


ajutorul pe care ți-l oferă.

- Întreabă-i periodic cum ai putea să îi ajuți mai mult, ce informații


sau produse să le oferi.

- Cere-le feedback sincer și deschis.

Prin ce canale să comunici aceste lucruri?

1. Direct, invitându-i la prânz din când în când pe clienții foarte


importanți.
Foarte important aici este să nu îi inviți la prânz ca să le mai vinzi
ceva. Lasă prânzul doar pentru întâlnirile în care să vă cunoașteți mai
bine, să sudați relația și să ceri feedback.
2. Prin telefon.
Măcar o dată la câteva luni, sună câțiva clienți și întreabă-i cum le
merge, cum te percep, ce faci bine, ce ai putea îmbunătăți, care sunt
motivele pentru care a cumpărat de la tine și de ce nu ar cumpăra
din nou produsul.
Pe cei care încă nu sunt clienți întreabă-i cât mai multe despre ei,
care sunt motivele pentru care ar cumpăra, de ce nu a cumpărat
încă, ce frici / îngrijorări îi creează produsul și ce ar face dacă ar fi în
locul tău.
3. Cu ajutorul newsletter-elor
Fie că le trimiți un nou articol sau doar câteva sfaturi scurte și la
obiect, scrie-le constant. Întreabă-i care este pentru ei intervalul
optim la care să le trimiți newsletter și creează un ritual din asta.

ONLINE DE SIMPLU | 219


Respectă în construirea mesajului sugestiile pe care ți le-am oferit în
primul capitol la „copywriting” și creează-i o experiență plăcută de
fiecare dată când citește aceste e-mailuri de la tine.

4. Prin postările din Social Media


Aici este nevoie să adaptezi mesajul în funcție de specificul fiecărei
platforme, pentru că stările oamenilor și chiar tipul de oameni diferă.
- pe Facebook comunică relaxat, prietenos și cu accent pe povești
(ale tale sau ale altora care te inspiră; nu critica niciodată pe
nimeni).
Aici e locul să pui citate și filmulețe motivaționale, să te bucuri de
reușitele oamenilor, să dai „din casă” lucruri pe care le faceți în firmă
(sau tu personal dacă tu ești „produsul”), să arăți testimoniale de la
clienți și să sărbătorești rezultatele frumoase.
Trei sugestii pentru postările pe Facebook:
1. Nu pune poze cu pisici sau alte minuni doar pentru că un marketer
a scris că merg. Cu siguranță pe tipul de audiență și domeniul de
activitate pe care a testat a funcționat, dar e puțin probabil că a
reușit să testeze cineva un anumit tip de imagine sau postare pentru
orice domeniu de activitate.

Testează pe eșantioane mici (doar pe un anumit oraș) orice auzi și


citești. E posibil să meargă sau e posibil ca pentru publicul tău să nu.

2. Un alt „mit” este că oamenii reacționează mai bine la postări


seara. Și aici, testează mai multe intervale orare gândindu-te la
avatarul tău. Când e mai probabil că el va avea timp să stea pe
Facebook?

ONLINE DE SIMPLU | 220


3. Nu dori să atragi fani noi la pagină cu orice preț.
Indiferent că vorbim de concursuri cu premii de gen telefoane și
tablete sau cumpărarea de like-uri, fanii mulți doar ca să fie nu
reprezintă o idee bună.  De ce? Pentru că degeaba ai o turmă de
oameni adunați acolo dacă nu se potrivesc cu avatarul tău de client și
nu vor intra în funnel-ul tău.

Foarte important, prin cumpărarea de like-uri nu ne referim că îi


plătești câteva sute de euro unui băiat care face niște șmecherii
tehnice. Nu fă asta NICIODATĂ!

Este ilegal, îți poate fi închisă pagina și în plus vei avea oameni în listă
care nu vor interacționa deloc cu tine (pentru ca, cel mai probabil,
sunt de prin India sau alte țări asiatice). Și mai rămâi și cu banii dați.

Prin cumpărarea de like-uri ne referim la campaniile de reclame


plătite către Facebook cu scopul de atrage fani noi la pagină. Și aici ai
grijă să targetezi foarte bine după interesele pe care oamenii le au
astfel încât să se potrivească cu avatarul tău de client.

Apoi, creează reclame în care să le spui ce beneficii vor avea dacă


dau like la pagina ta de Facebook, nu doar să dea like; pentru că
majoritatea nu o vor face. Deja oamenii sunt asaltați de informații și
pe Facebook, așa că selectează paginile cărora le dau like cu destul
de mare atenție.
- pe LinkedIn comunică informații de valoare într-un mod cât mai
business și profi (oamenii se iau foarte în serios acolo, pentru că
este rețeaua profesioniștilor )
Potrivite sunt articolele cu mesaj business (scrise de tine sau de alții
pe care îi agreezi), anunțurile oficiale, deschiderea de noi joburi în
firmă și „afișarea” rezultatelor faine pe care le-ați obținut.
Trei sugestii pentru cum să folosești LinkedIn:
1. LinkedIn este potrivit mai mult firmelor din zona B2B (business
to business). Dacă nu ești acolo, ci în B2C (business to consumer) și

ONLINE DE SIMPLU | 221


nici nu ești ceva lider de piață în domeniul tău care să fie foarte
interesant pentru locurile de muncă oferite, probabil LinkedIn nu
este rețeaua în care să-ți concentrezi efortul.

2. Dacă ești la început pe LinkedIn, înainte să distribui conținut


studiază ce fac alte firme din domeniul tău și care gen de postări sunt
cele mai apreciate. Apoi creează conținut valoros original, dar de
natura celor foarte apreciate.

3. Nu vinde direct pe LinkedIn. În schimb, concentrează-te să creezi


articole valoaroase, cu titluri foarte bune, care să facă vânzare la
final.

- pe Twitter comunică știri, poziții legat de diverse teme de interes


sau mesaje de impact.
Twitter este percepută ca rețeaua influencerilor. Adică acei oameni
care vor să își asume rol de lider de opinie pentru un anumit
domeniu.
Ca limbaj, încearcă să fii informal, orginal și să ții cont că mulți dintre
cei care folosesc platforma se consideră „geeks” (are mai multe
înțelesuri, dar aici ne referim în special că oamenii de pe Twitter se
consideră inteligenți, bine ancorați în domeniul în care activează și
vor doar informații de super bună calitate și originale).
Trei sugestii pentru tweet-urile tale:
1. Înainte să îți asumi o poziție legat de un anumit subiect sau mod
de a vedea lucrurile, analizează bine care ar putea să fie impactul.
Dacă ai în firmă, consultă-te mai întâi cu specialistul de PR.

O greșeală e de ajuns ca să faci rapid turul României în mesaje scurte


care-ți dărâmă imaginea.

ONLINE DE SIMPLU | 222


2. Nu-l folosi dacă nu simți că ai ceva de spus care să intereseze cu
adevărat.

Categoric nu e locul în care să te promovezi direct, ci locul în care să


capeți notorietate și încredere ca formator de opinie în domeniu. Așa
că folosește-l doar dacă îți asumi să fii activ, să furnizezi informații
interesante și culegi în mare doar brand awareness.

3. Nu folosi hashtag-urile (#) prost. Rolul unui # este să grupeze toate


postările relevante pentru o anumită categorie.

Folosește hashtag-uri scurte și ușor de tastat și doar dacă vrei să


creezi o serie de discuții pe un anumit subiect sau eveniment.

- Google+ pare să vrea tot povești ca și Facebook, însă


interactivitatea în rețea este scăzută.
Google+ nu este neaparat rețeua care să îți aducă oameni noi în listă,
cât mai curând un ajutor în relația cu Google.
Trei sugestii pentru cum să pui Google+ în folosul tău:
1. Folosește-l înțelept pentru SEO.

Postează constant articole și evenimente de pe site-ul tău cu link


către ele și în postare pune cuvintele cheie pentru care ai vrea să
apari printre primele rezultate Google pentru acele informații pe
care le postezi.

Cu cât mai mult oamenii din cercurile tale interacționează cu


postarea cu atât vei câștiga avantaj din punct de vedere SEO.

2. Dacă faci campanii de reclamă pe Google AdWords, numărul de


follower-i de pe Google+ apare lângă reclama ta și asta îți aduce un
plus de credibilizare.

ONLINE DE SIMPLU | 223


3. Dacă tu ai adăugat followerii într-un anumit cerc și te-au adăugat
și ei într-un cerc poți să îi notifici prin e-mail legat de postările tale.

Nu abuza de asta, pentru că e agasant să primească zilnic newsletter


cu postări de la tine, dar folosită înțelept aceast metodă îți poate
aduce beneficii considerabile.

Dacă vrei informații detaliate despre fiecare canal de Social Media,


scrie-ne în formularul de întrebări și sugestii și vom crea sau îți vom
sugera materiale ajutătoare în acest sens.
http://bit.ly/intrebari-sugestii

Așa cum am mai spus, aici nu intrăm în aceste detalii ca să nu ne


abatem prea mult de la acțiunile pe care să le faci pentru un
marketing online de succes.

5. Prin articole pe blog


Articolele sunt o modalitate foarte bună prin care poți să întreții
relația cu membrii comunității tale, să îi educi, să le oferi valoare și să
crești încrederea.
Amintește-ți că în capitolul 1 am vorbit despre faptul că, la un anumit
moment, doar maxim 10% din potențialii noștri clienți vor cumpăra
un produs de la noi. Pe restul e nevoie să îi educi, să crești în ochii lor
ca lider în domeniu și apoi să le vinzi.
Uite câteva sugestii pentru rezultate frumoase pe blog:
- Scrie despre maxim 5 categorii. Ne plac oamenii care știu multe,
dar dacă știu prea multe parcă nu mai avem încredere că și stiu bine.

ONLINE DE SIMPLU | 224


- Începe să scrii articole mai scurte și pline de esență. Timpul se
îngustează, oamenii sunt bombardați cu informație și, oricât și-ar
dori, nu mai au timp să citească articole lungi.

- Fii constant, ca să creeezi un obicei. Dacă timp de 1-2 luni trimiți


miercurea articol, vei crea senzația de așteptare în mintea lor. Mai
mult, ai putea să le și spui la început de articol pentru un timp: este
miercuri, ziua în care ți-am promis să îți scriu, este miercuri și am
scris un articol nou despre etc

- Chiar dacă scrii articole scurte, trimite-i totuși pe blog și nu pune


tot conținutul în e-mail. Astfel vei putea să ai mai multe statistici
despre ei din Google Analytics și să creezi liste de remarketing ca,
mai apoi, să îi readuci pe site pentru diverse campanii.

- Fă din ce în ce mai multe articole sub formă de video. Este mult


mai interactiv, uman și ușor de urmărit.

- Folosește poveștile lor în articole (bineînțeles, cu permisiunea lor).

- Pentru cum să scrii, reia sfaturile din capitolul 1 de la copywriting și


ai grijă că nivelul conținutului nu trebuie să fie mult mai sus sau mai
jos de nivelul publicului tău.

Ce vrem să spunem aici este că nu vei putea comunica bine și crea


relație dacă publicul tău este la nivel mediu de înțelegere a unor
concepte și tu le vorbești foarte tehnic și elevat. Pur și simplu vei
crea rupere.

Dacă, în schimb, vrei să cerni o parte din public și să migrezi la alt


nivel, poți face asta. Vor continua să te urmărească doar cei care
corespund cu nivelul la care vrei să mergi.

ONLINE DE SIMPLU | 225


- Cere-le să-ți spună părerea lor după fiecare articol, răspunde la
comentarii și fii prezent. O relație se construiește prin prezență
autentică, comunicare și interes.

- Invită-i să dea mai departe către prietenii lor informațiile utile și să


scrie și un comentariu la share. În acest fel se vor atașa mai mult de
acest act și vor simți cum devin ei înșiși lideri.

În încheierea acestui subcapitol, despre cum să construiești o relație


cât mai strânsă cu membrii cumunității tale, te lăsăm cu un citat
celebru asupra căruia să meditezi:

„Oamenii vor uita ce ai spus, vor uita ce ai făcut, dar nu vor uita
niciodată cum i-ai făcut să se simtă.”
Maya Angelou despre sentimente și viață.

ONLINE DE SIMPLU | 226


5.3 Practică arta vânzării inteligente

După ce ai atras trafic și ai creat relație cu oamenii care au intrat în


baza ta de date, adică în comunitatea ta, poți începe să vinzi. Și până
aici a fost o vânzare, a imaginii tale și a încrederii pe care vrei ca
oamenii să o aibă în tine. Însă în acest capitol este despre vânzarea
specifică și cuantificabilă a produselor și serviciilor tale.
Deja oamenii știu cine ești, au primit de la tine informații utile, simt
că îți pasă de ei și au încredere în ceea ce le spui.
Acum tot ce trebuie să faci este să continui inteligent ceea ce ai
început. Adică să faci și vânzarea tot cu accent pe ei, pe experiențele
și dorințele lor, pe cum îi poate realmente ajuta produsul sau
serviciul tău să-și îmbunătățească viața.
În funnel-ul, vânzarea este corespondentă ultimelor 3 niveluri
(intenție, evaluare, cumpărare) și chiar și după cumpărare, la
experiența de livrare și de utilizare. Pentru că doar dacă îi creezi o
întreagă experiență memorabilă îl vei face pe un client să revină.

ONLINE DE SIMPLU | 227


Intenția de cumpărare i-o poți trezi prin intermediul a câteva canale
de comunicare, iar mai apoi, evaluarea și cumpărarea se vor
întâmpla pe site (dacă îl ai).
Dacă încă nu ai un site, atunci trebuie să îl ajuți să evalueze
propunerea pe care i-o faci fie în mesajele în care îi trezești intenția
(dar vor fi destul de lungi), fie printr-o discuție. Altfel, dacă excluzi
această etapă legată de evaluare (pe care omul oricum o va face, ori
cu ajutorul tău ori fără) e foarte probabil să perzi destul de mulți
oameni.
Înainte să trecem mai departe, te invităm să reiei punctul 9 din
capitolul 1, ca să-ți reamintești cele mai importante principii când
vine vorba de vânzare.
Care sunt cele mai importante canale prin care poți trezi intenția de
cumpărare și ce să faci pentru rezultate bune?

1. Campaniile de e-mail pentru baza ta de date.


Pe lângă sugestiile de la copywriting și vânzare, îți recomandăm să le
testezi și pe acestea:
- Stabilește o campanie cu mai multe e-mailuri (minim 2, maxim 7),
dar fă strategia de conținut pentru toate la început, nu le gândi
disparat. În felul acesta vei putea să adaugi mici cârlige care să
trezească curiozitatea de la un e-mail la altul.

- Ca să nu-ți obosești publicul, creează liste de prelansare. Cum?


Trimiți la baza mare un e-mail inițial în care spui că urmează să
discuți mai mult despre o anumită temă în următoare perioadă,
pentru că ai creat ceva special pe acea temă.

Și cei care vor să afle mai multe să se aboneze la o listă ca să


primească mai multe informații. Apoi, lansarea și toată campania de
vânzare o faci doar cu cei din lista specială.

ONLINE DE SIMPLU | 228


Și doar la final, în ultima zi, mai dai un e-mail la baza mare în care
oferi mai multe detalii despre produs și anunți că mai sunt doar
câteva ore în care îl poate cumpăra cu oferta specială.

- Fă întotdeauna o combinație între valoare și vânzare. Chiar dacă le-


ai oferit valoare de-a lungul timpului și în aceste e-mailuri e bine să
oferi. În marketing online nu există prea multă valoare.

Alege ca subiecte pentru partea de conținut exact acele aspecte pe


care produsul tău le împlinește și rezolvă. De exemplu, într-un e-mail
poți alege să vorbești despre cea mai comună greșeală, o soluție la
ea și apoi să spui faptul că produsul pe care l-ai lansat oferă și mai
multe soluții.

- Tot în mailurile de campanie, demontează fricile pe care ar putea


să le aibă. Detaliază-le, spune de ce e de înțeles că există și apoi
oferă argumente. Acestea pot fi reprezentate de garanții, mărturii
ale clienților care deja au mai folosit produsele tale sau feedback pe
care l-ai primit de la autorități în care ei au încredere.

- Folosește subiecte de e-mail puternice și care să-i trezească


curiozitatea. Dar nu legat de ce-i vinzi, ci de informația pe care i-o
oferi în e-mail. Și amintește-ți că scopul subiectului este să îl facă pe
om curios să deschidă e-mailul.

Funcționează și subiectele de gen „am lansat un nou produs”, dar


doar pentru primul e-mail, în vei atrage majoritar oamenii care fac
parte din categoria „early adopters” sau „early majority” (îți
amintești de ciclul adoptării inovației din cap. 2, așa e? ).

Pentru restul e-mailurilor dintr-o campanie e bine să legi subiectul de


conținutul de valoare pe care i-l oferi. Un exemplu: „La 5 ani erai cu
98% mai creativ. De ce?” (subiect de e-mail din lansarea cărții
„Inspitație pe plus”, scrisă de Lorand cu Dacian și Andrei) .

ONLINE DE SIMPLU | 229


O tehnică interesantă de care am aflat în ultima vreme este să
folosești sintagme foarte cunoscute, la care să schimbi ceva. Atunci
oamenii se vor sesiza automat, pentru că mintea lor va percepe că
ceva nu e în regulă și vor deschide e-mailul să vadă care-i treaba. 

Un exemplu pentru asta: „Fă-ți iarna car și vara adună fân”. Ar putea
fi un subiect foarte bun pentru un e-mail despre anotimpurile
afacerii și clar va atrage atenția. Asta pentru că mintea este obisnuită
să nu mai proceseze tiparele în detaliu, ci să le pună automat o
etichetă. Și când cineva sparge tiparul se creează un moment de
„stop, ce s-a întâmplat?”.

- Oferă în e-mail doar câteva detalii despre produs, atât cât să


trezești curiozitatea să meargă pe pagina de vânzare a produsului și
să poată face evaluarea acolo.

Dacă nu ai site poți crea pagini de vânzare cu ajutorul unor aplicații


simple și ieftine, de gen Leadpages sau Page Cloud, găzduite pe site-
urile acestora. E mult mai recomandat să faci așa decât să faci toată
vânzarea pe e-mail; pentru că vei avea e-mailuri foarte lungi și
obositoare și poți să pierzi atenția oamenilor destul de usor.

- Pune minim 2 (maxim 4) linkuri cât mai vizibile către pagina de


prezentare a produsului. Trebuie să faci să fie cât mai rapid și simplu
de accesat acea pagină pentru cei cărora le-ai trezit interesul.

Noi inserăm efectiv butoane colorate, ca să fie cât mai vizibile.

1. Reclamele sunt de asemenea o sursă foarte bună prin care poți


trezi intenția.
Mai ales cele orientate către fanii de pe Facebook sau liste de
vizitatori de pe site-ul tău (adică oamenii din comunitatea ta). Și cele
către public rece pot atrage vânzări, dar, din experiență, vor avea un
procent de conversie mai mic decât celelalte.

ONLINE DE SIMPLU | 230


Sugestiile despre cum să creezi reclame bune sunt aceleași de la
partea de trafic, e nevoie doar să testezi cât mai multe variante.

2. Postările tranzacționale în Social Media sunt și ele utile în


vânzare atâta vreme cât nu pui 5 pe zi. 
O singură sugestie pe lângă ce ți-am spus la trafic despre ele: așează
informațiile cele mai relevante cât mai sus, astfel încât să fie mereu
vizibile, înainte de „see more”.
Și prin cele mai importante ne referim la detalii legate de termenul
limită până la care pot prinde o reducere, bonusuri (dacă oferi), cele
mai mari beneficii, dovezi sociale sau garanții.

3. O altă modalitate interesantă prin care poți trezi intenția de


cumpărare sunt webinariile.
Webinariile sunt seminarii video, transmise online, live, cu o durata
medie de 45 de minute și care oferă celor care vizionează
posibilitatea să comenteze sau să pună întrebări. Adică generează
comunicare bidirecțională între speaker și public.
Ca să poată vedea tot conținutul, aceste seminarii în mod normal
condiționează publicul să fie prezent pe pagina de transmisie exact la
ora la care s-a comuncat că începe. De cele mai multe ori, insă,
speakerul înregistrează webinarul și mai permite vizualizarea
înregistrării 1-2 zile după live.
Asta pentru că o parte din public nu poate fi prezentă la momentul în
care se face live-ul și, ca să nu rateze acei oameni, marketerii s-au
gândit la această soluție.
Această transmisie a unui video înregistrat se numește webcast și
oferă o comunicare unilaterală, doar de la speaker către public, fară
ca acesta să primească întrebări sau comentarii. Cu toate acestea,
majoritatea oamenilor de marketing folosesc termenul de „webinar
înregistrat”.

ONLINE DE SIMPLU | 231


Webcasturi facem și noi uneori, în loc de webinarii live, din cauza
programului încărcat pe care îl are Lorand. Este atât de mult în țară
la evenimente, încât e foarte greu să poată face un webinar live la
orele convenabile pentru public.
Conținutul este același ca și cum ar fi făcut un webinar, însă nu poate
prelua întrebări.
Webinariile (chiar mai mult decât webcasturile) sunt o modalitate
mai bună prin care poți vinde față de e-mailuri, de exemplu,
deoarece:
- oferă conexiune umană și asta îi face pe oameni să rămână activi
- permite speaker-ului să ofere valoare fără să fie constrâns de timp
- speakerul poate da detalii care ar ocupa prea mult text într-un e-
mail
- vânzarea făcută față în față (chiar și web) este mult mai puternică
decât cea făcută în scris.

Ca să vinzi bine cu ajutorul unui webinar este nevoie să atragi


publicul să se înscrie la webinar nu pentru ce vei vinde, ci pentru
conținutul de valoare pe care îl vei da înainte de vânzare.
E recomandat să creezi acest conținut pe baza unor „probleme” pe
care produsul ce urmează să îl vinzi le rezolvă foarte bine. În așa fel
încât oamenii să înțeleagă și mai mult cum i-ar putea ajuta.
De asemenea, îți recomandăm să faci vânzarea produsului majoritar
către cei care s-au înscris la webinar și doar cu 2 zile înainte de final
să trimiți e-mail de vânzare la toată lista. În acest fel nu obosești
oamenii din lista mare cu prea multe e-mailuri și majoritatea oricum
se mobilizează să cumpere aproape când expiră oferta specială.
Noi facem webinariile folosind streamingul Youtube și îți
recomandăm să faci la fel. Beneficiezi de puterea unei infrastructuri
enorme, fără niciun cost. De obicei integrăm video-ul într-o pagină
de pe site-ul nostru, dar dacă nu ai site poți face și fără.

ONLINE DE SIMPLU | 232


La final, când faci vânzarea, dacă nu ai posibilitatea să direcționezi
oamenii către o pagină de vânzare, asigură-te că oferi toate detalii în
video și pune în descriere link-ul către un google form unde pot plasa
comanda sau unde se pot înscrie ca să primească detalii pe e-mail
sau telefon.

4. Campaniile cu afiliați reprezintă o metodă din ce în ce mai


practicată și în România ca să atragi oameni interesați de produsele
tale.
Ce sunt afiliații? Oameni sau firme care au sau pot genera acces la un
număr mare de oameni și care vor să-ți promoveze produse sau
servicii și să primească comision (fie pentru abonați noi la
newsletterul tău, fie direct pentru vânzarea produselor tale, în
funcție de cum stabiliți).
Pe acești oameni îi găsești fie pe platforme speacializate, cum sunt
Profitshare sau 2Parale, fie printre marketerii și blogger-ii cu un
public numeros.
Tot ce e nevoie să faci este să oferi un comision bun, cât mai multe
informații și materiale de marketing și oamenii aceștia vor pune în
mișcare o mașinărie de adus clienți.
Ai grijă totuși să ca oferta pe care ei o promovează să nu fie mai bună
decât cea pe care o ai tu pe site, pentru că te sabotezi singur în acest
fel.
Din păcate nu poți să beneficiezi de avantajele acestei metode de
atras prospecți dacă nu ai un site, pentru că nu poți măsura
vânzările, dar, dacă ai, merită clar testată.

Etapa de evaluare
Odată ce ai sădit intenția de cumpărare, așa cum spuneam, urmează
etapa de evaluare și momentul în care tu trebuie să oferi cât mai
multe argumente pentru ca un prospect să ia decizia să cumpere.

ONLINE DE SIMPLU | 233


Locul în care poți face asta cel mai bine este pagina de prezentare /
vânzare / landing a produsului sau serviciului respectiv, de pe site-ul
tău.
Dacă nu ai site și nici nu construiești pe site-uri externe de gen
Leadpages o astfel de pagină, îți recomandăm să folosești principiile
despre care vom vorbi în continuare în e-mailurile de vânzare, în
reclame, postări, webinarii sau ofertele comunicate de către afiliați.

Principii pentru o pagină de vânzare de succes


În continuare îți vom vorbi despre principiile care stau la baza unei
pagini de vânzare de succes și pe care e bine să le știi înainte să o
construiești:
1. Privește această pagină ca pe o poveste pe care trebuie să o
regizezi, căreia trebuie să îi faci un scenariu. Aplică în construția
poveștii metoda călătoriei eroului de care ți-am povestit în capitolul

2. Întreabă-te: „care sunt principalele idei cu care ar trebui să


rămână oamenii după ce văd această pagină?

3. Abia după ce ai scenariul final, cu toate elementele poveștii pe


care vrei să i-o spui, poți face designul bine.

4. Ai grijă să nu fie prea încărcată sau cu prea multe efecte. Într-o


pagină de vânzare tu poți să controlezi unde merge privirea și atenția
oamenilor.

Ar fi păcat să risipim această oportunitate doar pentru că la modă


sunt site-urile cu un desing fantastic, cu elemente împraștiate peste
tot și o mulțime de efecte jucăușe. Nu întotdeauna propunerile
designerilor sunt și prietenoase cu conversiile.

ONLINE DE SIMPLU | 234


Așează elementele în așa fel încât să ții focusul pe câte un lucru
odată, vertical. Atunci când oferi mai multe opțiuni riști să se piardă
focusul și poate să nu mai aleagă nimic.

5. Fă-o atât de lungă cât să fie convingătoare, dar nici prea lungă
încât să i se pară că nu se mai termină.
În plus, gândește-te cum poți să îi oferi suficiente argumente în 5
minute încât să îi trezești puternic interesul, pentru că oricând poate
fi întrerupt. Și dacă nu l-ai convins din prima că merită, e foarte puțin
probabil să revină și să citească în continuare.

6. Folosește ceea ce ai învățat la partea de copywriting și vânzare din


primul capitol și construiește un scenariu din care să vadă (dacă așa
e) că *beneficiul primit este mai mare decat **efortul.
*beneficiul primit = plusul de valoare pe care îl aduce
produsul în viața lui și oferta pe care i-o faci
**efortulv= valoarea pe care o dă la schimb și anxietatea
psihologică pe care o are să dea bani pe ceva care nu e încă palpabil

Unul dintre lucrurile fascinante la online este că a schimbat felul în


care sa făcea comerțul. Încă de pe vremea în care se practica trocul,
oamenii făceau schimb de lucruri palpabile, la care le puteau vedea /
simți valoarea.

Serviciile de asemenea erau destul de palpabile, pentru că aveau


efect imediat. Cizme reparate, potcoave la cai, părul tuns etc.

Iar primele schimburi se întâmplau cu precădere între membrii


aceluiași trib. Mai ales în domeniul serviciilor.
De ce? Pentru că nivelul de încredere era limitat destul de mult la
nivelul tribului.
Ca să dovedim cu un exemplu de-aci de pe la noi...Îți sună cunoscută
zicala „Ce-i în mână nu-i minciună”?
Să fi fost de pe atunci sau nu, clar e că oamenii și-au format o
percepție puternică despre acest lucru.

ONLINE DE SIMPLU | 235


Pe masură ce am evoluat și nivelul de educație a crescut, am
invățat treptat să avem încredere și în membrii altor triburi și să
extindem comerțul până la nivel inter-statal chiar.
În momentul în care a aparut internetul și ne-am obișnuit cu el, am
învățat câte un pic să avem încredere și în tranzacțiile online. Însă cu
toată educația și evoluția oamenilor din punct de vedere cognitiv,
emoțional nu suntem departe de omul din vremea trocului.

Încrederea și siguranța sunt în continuare două dintre cele mai


importante nevoi umane, pentru că sunt în directă legatură cu
supraviețuirea.

Așadar, oricat a împins online-ul limitele naturale, tot e greu să dăm


resursele noastre limitate pe ceva ce ajunge abia peste câteva zile și
nu știu cum este.

De aceea, comerțul online s-a extins doar pentru că există


posibilitatea să returnezi produsele și serviciile cumpărate online si
să recuperezi banii. Pentru că oamenii de marketing au ințeles acest
lucru extraordinar de important despre emoțiile și comportamentul
uman.

Așadar, fă astfel încât beneficiile produsului sau serviciului pe care îl


vinzi să fie cât mai "palpabile" pentru ei și valoarea percepută mai
mare decât efortul depus. O modalitate bună este să stimulezi
neuronii oglindă, tehnică despre care ți-am mai vorbit și în capitolul
1.

Câteva exemple de astfel de produse cu marketing ingenios:


- Pastele de dinți care au 3 culori ca să arate că de fapt
conțin 3 substanțe diferite și fiecare te ajută.
- Bateriile Duracell care au un buton pe care, dacă apeși,
poți verifica cât de încărcată este încă.
- Particulele colorate din detergenții de rufe că să vezi că au
balsam.

ONLINE DE SIMPLU | 236


7. Fă sa fie cât mai ușor să cumpere, să acceseze diferite secțiuni ale
paginii sau să ceară detalii.

Pune butoane de cumpărare vizibil, minim 3 pe pagină, oferă un


meniu din care să poată accesa direct formularul de comandă dacă
este dominant și vrea repede și oferă-i o persoană de contact (o
persoană...adică nume, poză și număr de telefon.  Nu un formular
în care să scrie ce dorește, pentru că așa nu poate interacționa și nu
este în controlul lui).

8. Prezintă-le fapte, lucruri cuantificabile legat de produsul tău. De


exemplu: „Cu această mașină tunzi un gazon de 500 de mp în 10
minute”.

9. Pune cifrele importante intr-o formă vizuală și din care poate face
ușor corelații. De exemplu: „Investiția ta este mai mică decât costul
unui smartphone”.

10. Optimizeaz-o pentru mobil. Vizitele de pe mobil au crescut


semnificativ în ultimii 2 ani, ajungând chiar să depășească 50% din
traficul de pe un site. Nu ai vrea să pierzi acești potențiali clienți, așa
e?

ONLINE DE SIMPLU | 237


Elementele componente ale unei pagini de vânzare
Acum că am vorbit despre acele principii care aduc rezultate bune, îți
vom enumera și elementele care compun o pagină de vânzare, cu
exemple. Astfel încât să bifezi toate punctele cheie de atins.
1. Meniul din care poate naviga în pagină
2. Titlu
3. Subtitlu
4. Detalii organizatorice (dacă este eveniment)
5. Video de prezentare (ideal, dar nu obligatoriu)

6. Beneficii sub formă de rezultate pentru ei

ONLINE DE SIMPLU | 238


7. Pentru cine este…

8. Descrierea ta (dacă vânzarea e pentru cei care deja te cunosc


poți să o lași pe final)

9. Elemente de credibilizare: endorseri, testimoniale, clienți,


social media (de asemenea, dacă vânzarea e pentru cei care deja te
cunosc poți să o lași pe final)

ONLINE DE SIMPLU | 239


ONLINE DE SIMPLU | 240
10. Pachete / Ofertă

11. Garanții

ONLINE DE SIMPLU | 241


12. Minim 3 butoane de Call To Action
13. Contact

Indiferent care-ți sunt posibilitățile în acest moment, o pagină de


vânzare chiar și făcută cu drag and drop este mai bună decât nimic.
Așadar, testează, măasoară, testează din nou și... să ai spor la
conversii! 

Cele 20 de întrebări ale marketerilor preciși 

Acum că am vorbit și despre sistemul de vânzare și cum se leagă de


funnel și știi dacă pentru tine este potrivit cel de servicii sau de
produse, te lăsăm cu o listă de întrebări pe care să ți le adresezi. Așa
îți vei da seama cât de clar îți este ce ai făcut și ce mai ai de făcut.
1.Care este proporția în care brandul și produsul meu vor fi
promovate online si offline?
2. Ce canale de atragere de trafic voi aborda și par să aibă cele mai
multe șanse de succes pentru afacerea mea ?
3. Cu care încep, cu care continui, pe care las la urmă?
4. Cât voi investi inițial în fiecare canal, în ce proporție va fi exploatat
si după cât timp trag linie pentru analiză?

ONLINE DE SIMPLU | 242


5. Cu care merg mai departe pe termen lung și unde investesc cei
80% din bugetul meu?
6. Ce acțiuni trebuie să întreprind și ce resurse sunt necesare pentru
fiecare canal de promovare in parte?
7. Ce vreau să facă potențialii mei clienți prima dată când iau contact
cu mine, a doua oară și așa mai departe (scenarii foarte clare în
funnel)?

8. Cum construiesc și întăresc relația cu membrii comunității mele?

9. Ce acțiuni trebuie să întreprind și ce resurse sunt necesare pentru


fiecare modalitate?

10. Care sunt ofertele unice de valoare si vânzare pentru produsele


mele?

11. Care sunt garanțiile și soluțiile pentru fiecare produs în fiecare


etapă din procesul de cumpărare (se hotărăște, cumpără, primește,
folosește)?

12. Cum trezesc intenția de cumpărare pentru fiecare produs și la cât


timp după ce un prospect a intrat în funnel?

13. Care este strategia completă, ce acțiuni trebuie să întreprind și ce


resurse sunt necesare pentru asta?

14. Unde îi fac vânzarea efectivă (locul în care el va face evaluarea și


va lua decizia de cumpărare)

15. Care este scenariul cel mai bun pentru această vânzare?

16. Ce acțiuni trebuie să întreprind și ce resurse sunt necesare


pentru asta?

17. Cum îi creez o experiență wow de livrare și de utilizare?

ONLINE DE SIMPLU | 243


18. Care este următorul funnel în care bag clienții care au cumpărat
(pentru ce alt produs)? După cât timp și cum?

19. Ce pot face cu cei care nu au cumpărat, ca să ia o nouă decizie? Și


la a câta încercare renunț și îi reorientez? Către ce?

20. Care sunt răspunsurile rapide pentru următoarele întrebări*:


- Cum ne găsește avatarul?
- De ce ne caută?
- De ce noi și nu concurența?
- Unde suntem prezenți?

*aceste 4 întrebări importante le-a pus colegul nostru Arthur la un


brainstorming și am considerat că orice firmă ar trebui să știe
răspunsul la ele imediat ce sut adresate. Asta aduce claritate,
coerență și putere

Rezumat
1. Un sistem de vânzare are 3 componente: advertising, relație și
vânzare
2. Există 2 tipuri de sisteme: de produse sau servicii
3. Atrage trafic prin cele mai bune metode și investește inteligent
4. Construiește o relație puternică cu membrii comunității
5. Vinde profesionist și elegant folosind tehnici inteligente
6. Răspunde la cele 20 de întrebări ale marketerilor curioși

ONLINE DE SIMPLU | 244


Resurse
1. Ghid pentru reclame video pe Google http://bit.ly/reclame-video
2. Ghid pentru reclame imagine pe Google http://bit.ly/marimi-
display-ads

Dacă vrei detalii despre un anumit subiect, ai întrebări sau sugestii,


te rugăm să ni le scrii pe:

http://bit.ly/intrebari-sugestii

Așadar, spor la trafic, relație și conversii (vânzare)!


La finalul acestui subcapitol te lasăm să meditezi la 2 citate
extraordinare ale lui Zig Ziglar:

“Nu mai vinde. Începe să ajuți.”


“Vânzarea nu este ceva ce îi faci cuiva, este ceva
ce faci pentru cineva.”

ONLINE DE SIMPLU | 245


ONLINE DE SIMPLU | 246
Cap. 6 Cu cine???
Oamenii potriviţi

Cu siguranță ai citit măcar o dată în e-mailurile și postările noastre


„echipă fantastică” sau „colegi fantastici”. 
E un pic haioasă exprimarea pentru unii, dar este adevărat. Colegii
noștri chiar sunt fantastici! Fiecare dintre ei vine cu un ceva special
care face ca, umăr la umăr, să creăm „wow” pentru clienții noștri.
„Cu cine” este unul dintre cele mai importante lucruri când vine
vorba de afaceri și mai ales în marketing.
Așa că în acest capitol găsești sfaturi legate de oamenii sau firmele
cu care să lucrezi ca să ai rezultate „fantastice”. 

6.1 Nu pune secretara să posteze pe Facebook

Primul lucru de care îți recomandăm să ții cont este că nu orice fel de
persoană poate să facă munca asta. Cu atât mai mult, este exclus să
pui secretara, contabila sau unul dintre agenții de vânzări „să facă
niște postări pe Facebook, ca doar ce mare lucru o fi?!”
De ce? Pentru că marketingul este centrul de diferențiere strategică
al unei companii.
Cu siguranță nu poți să ai o firmă care merge bine fără contabilitate,
secretariat sau logistică.
Dar, așa cum am mai spus și la început, fără să existe un produs
(producția) și fără ca acel produs să fie vândut unor clienți
(marketing și vânzări) degeaba ai secretară, departament de
contabilitate sau logistică.

ONLINE DE SIMPLU | 247


Așa că nu lăsa ceva atât de important cum e marketingul online pe
mâna oricui. Caută în schimb să atragi si să crești treptat-treptat
oameni buni, talentați si pasionați de marketing și, mai ales,
pasionați să înțeleagă și să ajute oamenii.
Doar cu specialiști buni vei putea să faci pentru firma ta un
marketing capabil să atragă clienți și să genereze venituri.
Știm că e posibil să fii in acel moment în care tu le faci pe toate sau
majoritatea muncilor din firmă. Recomandarea pentru tine dacă ești
în această etapă este să ai mereu focusul pe priorități și să aloci
suficient timp ca să înveți cum să faci sau să contractezi marketing de
calitate.

ONLINE DE SIMPLU | 248


6.2 Angajați interni pentru marketing sau o
agenție?

Pe termen lung recomandarea este să ai un departament de


marketing intern si să iei de la o agenție doar consultanță sau să
lucrezi pe proiecte punctuale, măsurabile.
De ce? Este mai greu ca cineva din exterior să înțeleagă atât de bine
afacerea și să aibă focus exclusiv pe campaniile tale.
Și e normal. În general agențiile au zeci sau sute de clienți și nu
întotdeauna oameni suficienți care să acorde timpul necesar fiecărui
client. Din păcate, ce rezultă de multe ori sunt rapoarte în care vezi
zeci de mii de vizitatori, o mulțime de bani cheltuiți și foarte puține
rezultate.
Evident, sunt și firme care fac o treabă excelentă. Dar, ca să aloce
suficient timp pentru un singur client, costurile sunt destul de
ridicate (ceea ce e perfect normal). De aceea e și mai ieftin și și mai
benefic pe termen lung să îți pregătești specialiști intern.
Am constatat din propria experiență că pentru vânzări cu adevărat
bune cu investiții rentabile și clienți fericiți este nevoie de atenția
constantă a unor oameni implicați, care înțeleg proiectul pe deplin și
cărora le pasă 100% de clienții noștri. Iar colegii noștri de la
marketing sunt cu siguranță așa.
Lucrăm, bineînțeles, și cu firme colaboratoare, dar nu pe bunul mers
al întregii activități de marketing, ci pe lucruri punctuale.
Din când în când luăm consultanță pentru că e bine-venită o viziune
nouă sau feedback din afară. Fiind atât de mult implicați în ce facem,
e normal să devenim subiectivi.
În plus, întotdeauna mai e ceva de învățat, așa că suntem deschiși să
învățăm de la cei care au mai multă experiență relevantă (cu
rezultate).

ONLINE DE SIMPLU | 249


6.3 Unde găsești specialiști buni?

Ce-i drept, nu e foarte ușor să găsești oameni buni de online


angajabili. Majoritatea celor care știu au firma lor. Dar poți găsi
oameni pasionați de acest domeniu, talentați și potriviți ca
personalitate jobului, pe care să-i susții o perioadă să învețe.
Poți să găsești persoane destul de familiarizate cu domeniul printre
studenții cursurilor de Google AdWords de la facultățile de
publicitate și marketing.
Dacă au fost prezenți la cursuri și au dat și examenul ar trebui să
înțeleagă cum funcționează marketingul online în linii mari, ce e un
avatar de client, de ce e important să aibă focus pe nevoile clienților
sau de ce doar traficul pe un site nu ajută în mod special afacerea.
Evident, este posibil să găsești și oameni care deja să lucreze în
domeniu, dar de obicei așteptările salariale sunt destul de mari,
pentru că valoarea pe care o aduce un astfel de om în firmă e mare.
Un pont aici: ia la început o persoană mai avansată (dacă găsești),
care să devină managerul de marketing, investește în creșterea
acestei persoane și apoi îți va putea pregăti fiecare membru nou din
echipă.
În plus, e bine să ai la început în echipă oameni de nivele diferite de
pregătire. Astfel eviți să concureze între ei și îi ajuți cu adevărat să se
sudeze ca o echipă, să lucreze și să învețe împreună. Ulterior vor fi
suficient de uniți încât să lucreze cot la cot chiar dacă mai mulți
dintre ei sunt foarte buni. Vor concura împreună, cu alții. 

ONLINE DE SIMPLU | 250


6.4 Cum arată organigrama ideală pentru
departamentul de marketing?

Această organigramă este gândită pentru momentul în care o firmă


ajunge la „maturitate” și are nevoie de forță să „împingă” un brand
puternic.
Până firma ta va ajunge la acel nivel, o parte dintre aceste funcții pot
fi comasate în activitatea unei sau a câtorva persoane. Dar este
musai să știi ce e foarte important, ce activități poți combina și cum
ar trebui să fie oamenii potriviți pentru fiecare.

ONLINE DE SIMPLU | 251


A. SEO, IT și media pot fi externalizate, chiar și pe termen
lung.
Sunt „munci” destul de independente și nu e nevoie de oameni care
să fie foarte implicați în activitatea constantă a firmei.
Poate peste un timp, dacă ai multe lucrări de media și costurile cu
firmele externe sunt foarte mari, ai putea să iei un designer care să
facă intern tot ce aveți nevoie.
Pe partea de IT însă, atât timp cât nu aveți nevoie de sisteme
software complexe sau de modificări zilnice / săptămânale în site-ul
și aplicațiile firmei, nu e cazul să angajezi. E greu să știi ce să ceri unei
persoane atât de tehnice și e și mai greu să știi dacă a făcut bine sau
nu. E de preferat să externazlizezi unei firme cu reputație bună.

B. De ce am pus în organigramă atât Manager cât și


Project Manager?
Pentru că, pe termen lung, managerul are nevoie de timp să poată
ține viziunea mare, strategia pe toate proiectele și să fie un lider bun
pentru echipă.
Așa că are nevoie de ajutorul cuiva care să aloce sarcinile din fiecare
proiect și să urmărească îndeplinirea lor la timp de fiecare membru
din echipă, astfel încât proiectele să se desfășoare așa cum au fost
planificate și să aducă rezultatele dorite.
Pentru o perioadă, atât timp cât nu ai prea multe proiecte sau o
echipă prea mare, cele două funcții pot fi ocupate de aceeași
persoană. Nu poți fi manager bun dacă nu ești în același timp un lider
bun și un manager de proiect (planificator) bun.
Când ești la început cu afacerea și îți permiti doar o singură persoană
pe marketing online, alege acea persoană astfel încât pe viitor să
poată deveni managerul.

ONLINE DE SIMPLU | 252


Este ideal ca managerul de marketing să fie cineva care are o
înțelegere cât mai bună asupra istoricului firmei și proiectelor de-a
lungul timpului și persoana cea mai potrivită e cea care a „înființat”
departamentul.
De asemenea, dacă sunteți la început, cel mai probabil va trebui să
poată face singură: project management, social media, copywriting
(de toate felurile), advertising și tracking (măsurarea rezultatelor,
care e vitală).

Cum ar trebui să fie această persoană ca să poată face toate astea?


- creativă, dar care înțelege beneficiile unui sistem și a procedurilor
- să se poată adapta ușor în mod natural la viteză și schimbare (să
aibă în structura de personalitate și componenta Dominantă din
DISC).
- să fie o persoană opțională în LAB Profile (ți-am vorbit despre
aceste sisteme de profilare la principii, în capitolul 1 punctul 7. Astfel
va putea să fie și creativă și adaptabilă.
Mai presus de toate, va putea să fie o persoană care găsește rapid
soluții la orice provocare. Iar asta este una dintre abilitățile cheie ale
unui manager bun.
- cineva care se automotivează și nu are nevoie de aprobarea
sau încurajarea constantă a cuiva. Adică o persoană internă în
LAB. Astfel te asiguri că va termina ce începe (defectul
opționalilor), pentru ca doar atunci va fi mulțumită de ea
însăși.

- să lucreze bine și cu activități și cu oameni în același timp


- să fie optimistă și orientată către rezultat. Cu toate acestea să
aibă și componenta away from (adică să se ferească de eșec
în acest caz; așa va fi foarte atentă să nu scape nimic de sub
control sau să plece informații cum nu trebuie)
- să îi placă să studieze și să înțeleagă oamenii

ONLINE DE SIMPLU | 253


- să îi placă domeniul în care activezi și să știe destul de multe
despre el
- să își dorească o carieră pe termen lung in marketing și
management de oameni. Cineva care în doi ani vrea să devină
arhitect (sau orice altceva nu are legătură cu marketingul
online și managementul) nu e potrivit.
Singura excepție poate fi cineva care dorește să fie antreprenor.
Pentru că aceea sigur e o persoană ambițioasă și care se simte
capabilă. Și ai putea să o ajuți să își îndeplinească dorința alături de
tine pe viitor, adică să câștigi și mai mult pe termen lung împreună
cu ea.

Ce întrebări să pui la interviu pentru o astfel de funcție ca să știi că ai


găsit persoana potrivită?

1. Cum ai ajuns să lucrezi / înveți în acest domeniu?


Răspunsul ar trebui să nu fie o înșiruire cronologică pas cu pas care
nu se mai termină, ci mai degrabă o sincronizare de variante, de gen:
„păi mi-am dorit asta de când am citit prima data despre; în plus, mai
am niște prieteni care lucrează în domeniu și mi-au spus ca mi se va
potrivi, așa că am zis să văd cum e. Și se pare că am găsit munca
potrivită, chiar dacă acum 10 ani am crezut că o să fiu contabil”.
Este doar un exemplu din care să vezi cam cum ar răspunde o
persoană opțională.
2. Ce îți place cel mai mult în munca asta?
Iar aici răspunsurile ar fi bine să fie din plaja:
- Îmi place pentru că se văd rezultatele pe termen scurt / că
accentul este pus pe rezultate. (Practic, ar trebui să existe
sigur în răspuns cuvintele: rezultat, vânzări, venituri.)
- Pentru că e legat de oameni.

ONLINE DE SIMPLU | 254


- Pentru că îmi place să înțeleg comportamentele oamenilor și
să fac acțiuni în funcție de asta.
- Pentru că este un domeniu în care lucrurile sunt dinamice și
presupune să fii din ce în ce mai bun.
- Pentru că îmi oferă libertatea să fiu creativ. (Pentru o astfel
de persoană, care se poate automotiva, libertatea va fi un
lucru important și e nevoie să îți asumi de la început acest
lucru. Nu va funcționa dacă de 5 ori pe zi vei lua la verificat
pas cu pas ce a făcut sau vei vrea să îți demonstreze constant
„de ce” a făcut ce a făcut.

O astfel de persoană pune în mod natural accentul pe „ce” a


făcut, adică rezultatele, așa că atunci când îi dai task-uri
spune-i ce să facă, nu cum și de ce, pentru că o vei demotiva
puternic și la un moment dat va pleca unde nu are astfel de
constrângeri.

Evident, e ok să întrebi atunci când ia o decizie importantă de


ce a gândit așa și cum are de gând să implementeze, dar nu o
bombarda zilnic cu întrebările de „de ce” și „cum”.

Unul dintre motivele pentru care eu (Simina) aduc rezultate


atât de bune pe marketing este tocmai pentru că Lorand mi-a
oferit mereu foarte multă libertate de acțiune.
Asta m-a provocat să fiu și mai responsabilă și să îmi asum și
mai mult rezultatul.

Și așa creștem și colegii noi care vin în departament și care au


o astfel de personalitate, pentru că doar așa vor deveni
oameni de marketing compleți și maturi.

- Pentru că pot să lucrez și cu oameni și cu task-uri


- Pentru că totul se măsoară și pot să văd repede ce mai
trebuie să fac pentru rezultatele pe care mi le doresc.

ONLINE DE SIMPLU | 255


- Pentru că simt si cred că mi se potrivește (persoana potrivită
chiar va ști asta).
- Pentru că e un domeniu care mă ajută să cresc constant.
Dacă găsești pe cineva care să răspundă la toate aceste întrebări așa,
angajeaz-o cât mai repede! Cel mai probabil însă, dacă este la
început și tu îți permiți doar un începător, îți va oferi doar o parte
dintre aceste răspunsuri.
Și e ok, important e să le bifeze pe cele vitale: pasiune și optimism,
rezultate, oameni, opțiuni / libertate, schimbare și creștere.
În timp și cu un pic de investiție în educația acestei persoane și cu
câteva proiecte la activ, va ajunge cu siguranță un om de marketing
complet.

3. E mai important să avem cât mai mulți vizitatori pe site?


Răspunsul ar trebuie să fie de genul: dacă sunt calificați / dacă fac
parte din publicul țintă, da, dacă nu, nu. E mai important să vină
oameni mai puțini, dar care convertesc / cumpără, decât mulți care
nu fac nimic și pentru care plătești degeaba.

4. E bine și dacă da, de ce, să ai cât mai mulți „fani” la conturile de


Social Media?
Răspunsurile bune ar trebui să fie:
- pentru că de acolo îi poți aduce în lista de newsletter și poți
ulterior să vinzi fără să mai plătești reclamă.
- Pentru că „fanii” sunt public cald, care are încredere în tine și
căruia poți să îi vinzi mult mai ușor.
- Pentru că este cel mai ușor să încălzești publicul țintă în social
media decât pe e-mail (oamenii au puțin timp la dispoziție și
nu mai citesc e-mailurile lungi și complicate, dar reacționează
foarte bine la postări scurte într-un mediu în care sunt deja
deschiși către socializare și conexiune).

ONLINE DE SIMPLU | 256


- Pentru că te ajută să stimulezi încrederea comunității tale și a
potențialilor cumpărători.
- Pentru că în social media este mult mai ușor să ajungi prin
share la și mai mulți oameni în mod gratuit și să îți crești
organic comunitatea.
- Pentru că engagementul bun în social media te ajută să ai mai
mult succes cu reclamele pe care le faci și să plătești mai
puțin (reclamele pe care le faci pentru fani au un scor mai
mare de relevanță și astfel plătești mai puțin și ai afișări mai
multe)
- Pentru că te ajută la brand awareness.

5. Care este drumul prospecților până să devină clienți în


marketingul online?
Aici ar trebui să îți descrie în linii mari funnel-ul (pâlnia) de vânzări:
mai mulți oameni din publicul țintă sunt atrași prin canalele de
promovare către site, din aceștia o parte vor pleca, o parte se vor
abona la newsletter și o parte mică vor cumpăra.
Ulteror, cei care se abonează pot reveni la un moment dat să
cumpere dacă îi stimulezi, iar cei care au cumpărat pot reveni de
asemenea dacă ai livrat un produs bun și dacă au încredere în tine.
Nu toată lumea știe de termenul de funnel, dar atât timp cât îți oferă
răspunsul corect ca proces, nu contează prea mult.
6. Ce ar trebui să faci dacă rata de deschidere la mailuri e foarte
mică?
Să împarți lista în activi și inactivi, să încerci o ultimă dată să îi
activezi pe cei inactivi oferindu-le ceva de valoare și să îi ștergi pe cei
care nu au răspuns nici la asta.
Apoi să ai un plan de reîncălzire a celor care au răspuns și să cauți
motivele pentru care s-a întâmplat fenomenul, ca să nu îl repeți.
Potențiale motive:

ONLINE DE SIMPLU | 257


- Ai atras mulți oameni necalificați (neinteresați de domeniul
tău) – valabil mai ales dacă oamenii aceia au deschis de la
tine maxim 2 mailuri în decursul a câteva luni.
- Ai vândut prea mult și nu ai oferit valoare – valabil dacă au
deschis mailurile până ai început să ai campanie, după
campanie sau dacă deschid doar mailurile în care nu vinzi.
- Ai livrat materiale / produse de slabă calitate – aici știi tu mai
bine dacă s-a întâmplat așa și trebuie să faci cumva să
recâștigi încrederea oamenilor.
- Dintr-un motiv sau altul și-au pierdut încrederea în tine –
pentru asta dar și celelalte cel mai bine este să suni minim 10
astfel de persoane și să le întrebi care a fost problema.

7. Ce poți să faci ca să știi care sunt cele mai bune reclame / e-


mailuri / pagini de vânzare?
Răspunsul este A / B testing sau testare.
8. Ce este Analytics?
Serviciu oferit gratuit de Google pentru măsurarea traficului și
acțiunilor pe un site. Poți vedea pe ce pagini au fost viziatorii, cât au
stat, ce acțiuni au făcut, de unde au venit (locații și surse de trafic)
sau de pe ce pagină au ieșit.
9. Care e viitorul pe care majoritatea specialiștilor îl prevăd în
marketingul online?
Video și conținut de foarte mare valoare. În plus, trecerea majoritară
a utilizatorilor pe mobile.
10. Care sunt 2-3 oameni de marketing foarte buni din lume?
În răspunsuri ar trebui să se regăsească măcar unul dintre
următoarele nume:
- Frank Kern
- Chet Holmes
- Brendon Burchard

ONLINE DE SIMPLU | 258


- Ryan Deiss
- Neil Patel
- Pat Flinn
- Gary Vaynerchuck
- Joe Polish
- Dean Jackson
- Dan Kennedy
- Dan Sullivan

C. Copywriterul / ii
Presupunând că deja ai găsit această persoană și că activitatea
necesită încă pe cineva, următorul angajat de care cel mai probabil
vei avea nevoie va fi pe copywriting.
Scrisul adaptat pe un avatar de client necesită destul de mult timp.
Și, într-o piață online din ce în ce mai dinamică, în care e nevoie să ții
pasul cu ceilalți jucători importanți (concurența ta) în ce privește
crearea de conținut valoros, este vital să ai o astfel de persoană în
echipă dacă vrei să câștigi din ce în ce mai mult din piața respectivă.
O singură persoană nu poate să facă bine și mult din toate. Dar cu un
marketer și un copywriter lucrurile vor ieși bine. Marketerul va putea
să facă project management, social media, advertising și tracking
bine atât timp cât va fi cineva care să-i ofere la timp articole și e-
mailuri care se potrivesc mănușă cu personalitatea, dorințele și fricile
potențialilor clienți.
Ce trebuie să știi despre copywriter-i este că, în mod natural, sunt de
2 feluri: cei care scriu bine mesaje de vânzare și cei care scriu bine
conținut mai detaliat și plăcut, dar care nu presupune prea multă
vânzare sau chiar deloc.
De ce? Unul dintre principalele motive este că și aici depinde mult de
personalitate.

ONLINE DE SIMPLU | 259


Oamenii care sunt dominanți în DISC sunt oameni de acțiune care se
motivează prin rezultate; de aceea în mod natural se simt confortabil
și le place să facă vânzare când scriu.
Cei influenți și stabili sunt mai axați pe cum să facă oamenii fericiți și
în mod natural nu le place să vândă (adică să ia - așa cum din păcate
este percepută vânzarea de majoritatea oamenilor), ci să ofere.
De aceea, aceștia din urmă preferă (de cele mai multe ori, nu vrem
să generalizăm întrucât nu suntem roboți cu reguli fixe) să scrie
articole și materiale prin care oferă valoare fără să facă vânzare.
Ținând cont de acest aspect, recomandarea este ca la început să
angajezi un copywriter care e orientat către vânzare, pentru că
acesta va putea face mult mai ușor și articole de valoare. Iar ulterior,
când activitatea și firma cresc și mai mult, să angajezi și pe cel
orientat către relația cu clienții și oferit exclusiv valoare.
Dar fără să ai la început oameni care să știe și să vrea să vândă
produsele / serviciile firmei nu vei putea înainta oricât de bun și
calitativ ar fi produsul. Chiar și firmele care s-au axat mai mult pe
perfecționarea produsului (cum e Apple) au investit bugete serioase
în marketing și advertising.
Cum știi care e persoana potrivită pentru copywriting orientat către
vânzare? Pune-o să facă un e-mail de vânzare și o reclamă pentru
unul dintre produsele tale.
Dacă simți că îți place ce a scris și că ai cumpăra, atunci e persoana
potrivită. Nimeni nu va putea fi la fel de critic ca tine în ce privește
produsul tău. Cu toate acestea, un test cu adevărat semnificativ ar fi
să lansezi reclama pe contul tău de avdertising și să vezi ce rezultate
obține pe avatarul tău de client. Acolo poți vedea cu adevărat
rezultatul.
Ca personalitate, este ideal să aibă în primele 2 poziții componenta
dominantă și să fie mai mult o persoană internă (care se
automotivează adică, nu interiorizată și care va fi mulțumită doar
dacă va termina ce a început). Vei avea puțin de lucru la început

ONLINE DE SIMPLU | 260


pentru că, internă fiind nu va accepta foarte ușor feedback, dar
treptat-treptat vă veți pune pe aceeași linie.

Testul pentru celălalt tip de copywriter, de relație și valoare, este să-l


pui să scrie unul-două articole pe teme diferite din domeniul tău și să
vezi cât de mult îți dă o stare de bine, de claritate și înțelegere a
subiectului.
Dacă după ce citești te simți mai inspirat și cu o înțelegere corectă și
coerentă asupra subiectului abordat, înseamnă că e persoana
potrivită.
Nu te aștepta însă ca de la început să aibă un scris perfect. Multe
aspecte să finisează după un timp în care înțelege produsul, avatarul
și limbajul cu care publicul este obișnuit.

ONLINE DE SIMPLU | 261


D. Al treilea om cheie – omul de tracking

După ce ai și om de marketing online / project manager și


copywriter, următoarea persoană de angajat pentru fluidizarea
activității este o persoană care în permanență măsoară, analizează și
trage concluzii (pe care le prezintă conducerii și colegilor din
marketing, ca să îmbunătățească rezultatele).
Ce nu măsori nu poți îmbunătăți și nu poți ști dacă anumite campanii
sunt o investiție sau o cheltuială.

Cum ar trebui să fie această persoană ca să fie compatibilă cu


această muncă?
Să aibă în structura de personalitate pe primele 2 locuri
componentele conștiincios și stabil sau influent. Asta pentru că e
nevoie să fie foarte analitic în mod natural (așa cum este o persoană
conștiincioasă) dar și să înțeleagă comportamentul și emoțiile
oamenilor.
În spatele cifrelor din Google Analytics sunt de fapt oameni care
reacționează la mesajele de pe site-ul tău, la culori, la oferte și la cât
de simplu sau complicat e de navigat. Dacă persoana care analizează
nu se poate pune în papucii acelor clienți, va măsura degeaba pentru
că nu-și va da seama unde sunt problemele și cum îi puteți ajuta mai
bine pe clienți.
Mai mult decât atât, munca aceasta presupune sarcini repetitive, cu
foarte puține elemente de noutate. Iar aceasta este una dintre cele
mai puternice trăsături ale unei persoane stabile. O persoană
dominantă nu are răbdarea să facă în fiecare zi același lucru, așa că
nu ar fi deloc potrivită. Plus că oamenii dominați nu prea au atenție
la detalii. 
După modelul de profilare LAB este recomandat să fie o persoană
procedurală (care lucrează structurat și curat), pentru că altfel îi va

ONLINE DE SIMPLU | 262


lua mult timp și energie să facă analize și e posibil să se încurce mult
în date și cifre.
În plus, oamenii procedurali duc la capăt lucrurile pe care le încep.
Iar în acest job e nevoie să duci la capăt analizele și statisticile, căci
altfel muncești degeaba.
De asemenea, tot în LAB ar trebui să fie o persoană away from (care
vrea să evite greșelile și eșecurile), pentru că va fi mult mai atentă să
facă bine analizele și rapoartele.
Ca să poată face bine această activitate trebuie să înțeleagă procesul
de marketing online și să fie destul de familiarizată cu tehnica și
limbajele de programare, chiar și la nivel de începător.
Ce este musai să întrebi la interviu o astfel de persoană?
1. Care este drumul prospecților până să devină clienți în
marketingul online?
Aici răpunsul ar trebui să fie același ca și la punctul 5 de la întrebările
pentru specialistul de marketing.
2. Ce este un heatmap?
Soft prin care poți să vezi unde au citit, unde au dat click și unde nu
vizitatorii de pe site-ul tău. Cele mai populare sunt Crazy Egg, Lucky
Orange, ClickTale, Hotjar și Mouseflow.
3. Cum faci să știi din ce surse de trafic sau din ce reclame au venit
anumiți vizitatori?
Faci link-uri personalizate cu ajutorul „URL Builder”, o aplicație
gratuită oferită de Google prin care poți să adaugi manual anumite
elemente identificatoare pentru fiecare link către site-ul tău pe care
îl postezi într-o anumită sursă de trafic. De exemplu, pentru link-ul
pe care îl pui într-o reclamă de Facebook poți adăuga „Fb Ads” la
finalul linkului către site-ul tău și apoi vei vedea în Google Analytics
câți oameni au venit pe site din acea reclamă.

ONLINE DE SIMPLU | 263


Pentru campaniile de advertising pe Google AdWords e nevoie doar
să conectezi contul de AdWords cu cel de Analytics. Analytics îți va
spune direct numele campaniei de reclame AdWords din care au
venit utilizatorii.
4. Cum poți măsura conversiile în Google Analytics, Facebook și
AdWords?
Setezi obiective sau goals și, de fiecare dată când Analytics va
observa că o persoană a făcut acțiunea pe care tu ai definit-o ca și
obectiv, va contoriza acel obiectiv ca și conversie.
În AdWords fie instalând un pixel / etichetă de conversie (o bucățică
de cod) pe pagina din site unde vizitatorii ajung doar dacă au
efectuat o conversie (abonare, vânzare, download etc), fie
importând obiective din Analytics.
În Facebook instalând un pixel de conversie pe pagina din site unde
vizitatorii ajung doar dacă au efectuat o conversie.

ONLINE DE SIMPLU | 264


E. Combinații în funcție de caz
Din acest moment, departamentul tău are cam toți oamenii sau
joburile cheie. Iar când activitatea crește foarte mult și oricare dintre
ei nu mai poate face față singur cu câte are de făcut, veți angaja
oameni pe acele activități și responsabilități pe care persoana prea
încărcată are nevoie să le delege.
Mai mult decât atât, deja vei ști la fiecare om care sunt punctele
forte și punctele slabe și vei putea angaja pe cineva care să
completeze situația de la acel moment.
De exemplu, există posibilitatea ca după ce managerul nu mai are
timp și de implementare să luați doi oameni care să facă în același
timp social media si copy sau unul doar social media și unul doar
copy.
Sau dacă cel mai mult timp este investit în setarea reclamelor să
delegați persoanei care face tracking doar să seteze reclamele cu
imagini și text primite de la copywriter sau marketer. Astfel oamenii
creativi vor putea să fie mult mai productivi scriind și răspunzând
clienților, în loc să piardă timp prețios pentru ei ca să încarce niște
texte și imagini în platformele de advertising.
Altă variantă este să se ocupe 1-2 oameni doar de social media și
copy pentru reclame, iar partea de copy mai avansată (pentru e-
mailuri și pagini de vânzare) să fie în sarcina managerului sau a unui
copywriter matur.
De aici încolo ai numeroase posibilități pe care cel mai probabil
managerul tău de marketing va ști să le identifice cel mai bine. Dacă
stă zi de zi cu oamenii aceia, știe cu siguranță punctele forte și slabe
ale fiecăruia, ce îi place și ce nu, cine poate prelua ce sarcini și așa
mai departe.
Unde îți recomandăm să fii atent: nu aloca sarcini creative
persoanelor analitice și invers. Sunt „animale” diferite și e ok să fie
așa. 

ONLINE DE SIMPLU | 265


F. Specialistul de PR
PR-ul este strâns legat de marketing și marketing online, însă este
ceva diferit.
Nevoia unui angajat pe relații publice apare numai după ce firma
este suficient de mare și de cunoscută în piață încât un comentariu
negativ undeva să dăuneze realmente imaginii firmei.
Până atunci recomandarea este să mergi cu viziunea, misiunea,
avatarul de client și valorile pe care le are firma ta la un expert
freelancer în PR. Cere de la acesta sfaturi legat de modul în care ar fi
bine să comunci raportat la cum dorești să te poziționezi pe piață, ce
fel de comunicare să abordezi și, mai ales, ce să nu faci.
Totuși, pentru momentul în care va fi nevoie și de un agajat pe PR,
ideal ar fi să fie o persoană procedurală, ca să ducă lucrurile la capăt
și să acționeze consecvent.
De asemenea, să fie away from, adică să vrea să evite greșelile și
internă - să știe ce are de făcut fără să fie nevoie să îi aprobe cineva
fiecare pas. Va fi singurul specialist din firmă pe acest domeniu, așa
că nu va avea cine să-i zică ce să facă.
Ideal ar fi să fie o persoană stabilă în DISC, în așa fel încât să nu simtă
nevoia de răzbunare față de cei care comentează negativ (pe care o
are dominantul) sau dorința de a se împrieteni cu aceștia (pe care o
are influentul).

ONLINE DE SIMPLU | 266


G. Designerul
Chiar dacă nu vei angaja pe cineva pe design ci vei avea doar
colaboratori, ține cont de următorul lucru: în spatele oricărui
element pe care îl face trebuie să fie un argument de marketing și
psihologie.
Dacă ai doar un design modern care arată bine, plătești degeaba
acele servicii. Caută să găsești un designer care să înțeleagă
marketingul și să aibă argumente serioase pentru ce culori sau
elemente grafice alege.
De aceea noi cu lucrăm proiectele foarte importante cu Andrei
Ureche, fostul nostru coleg din Business Mastery care şi-a deschis
agenţia proprie de design. A studiat mult marketing şi user
experience şi atunci când face un design acesta este în primul rând
orientat către conversie. Îl găseşti pe Andrei pe www.vandy.ro.
Pe finalul acestei părți te rugăm să reții un lucru: de la ideal la real e
un pic de drum. Noi am scris mai sus care ar trebui să fie
personalitățile și cunoștințele oamenilor aproape perfecți de
marketing. Însă în realitatea „angajatoricească”...acesta este un
cuvânt inventat de Simina – are des obiceiul ăsta, să creeze cuvinte
noi. De fapt mulți dintre noi îl avem , de aceea am inventat câte un
dicționar al fiecăruia:
DEL – dicționarul explicativ al lui Lorand
DES - dicționarul explicativ al Siminei
DED - dicționarul explicativ al lui Dacian etc
No, ce să-i faci, așa-i cu creativii de la marketing. 

Revenind, în realitatea „angajatoricească” se întâmplă rar să găsești


oameni care au exact aceeași structură cu idealul. Așa că alege-i pe
cei care sunt cel mai aproape și apoi reașează taskurile și oamenii în
așa fel încât să obții cele mai bune rezultate cu ce ai.

ONLINE DE SIMPLU | 267


6.5 Cum să iți alegi cu grijă furnizorii de servicii
online

Dacă alegi să apelezi la o firmă colaboratoare pentru diferite proiecte


sau campanii, îți recomandăm să fii atent la următoarele:
- Să te întrebe care sunt viziunea, misiunea, valorile și avatarul
de client + ce ați făcut până acum, ce ce rezultate și cum ați
comunicat cu oamenii.
- Să vorbească de rezultate / conversii și nu doar de vizitatori
sau trafic
- Să nu promită din prima niște rezultate sau un anume buget
ci să spună că întâi face un test.
Niciun marketer bun nu are cum să știe ce fel va reacționa un anumit
public la o anume campanie, nici chiar dacă a mai făcut promovare
pentru produse similare.
Cine zice din prima că din 1000 de lei îți aduce și luna de pe cer... mai
bine du-te tu după lună singur. 
- Să îți explice de ce ai nevoie de fiecare serviciu din pachetul
pe care ți-l oferă. De exemplu, de curând am văzut o ofertă în
care era înclus un set de materiale printate de circa 2000 de
euro.
M-am întrebat, sincer, dacă acel client avea nevoie de materialele
alea (cel mai probabil nu) sau era doar un mod prin care agenția
scotea un profit generos. Pentru că materialele printate de gen
flyere, postere, agende și alte minuni sunt utile doar dacă publicul
tău țintă poate fi abordat astfel cu cele mai bune rezultate.
Și în acest caz nu cred că era așa, pentru că nici măcar nu exista o
modalitate prin care puteau măsura ce vânzări vin de acolo.
- Să îți propună să măsurați tot ce se face ca să vedeți
rezultatele directe și indirecte

ONLINE DE SIMPLU | 268


- Să îți ofere cu drag numerele de telefon ale câtorva clienți cu
care au lucrat ca să le cereți feedback.

Rezumat
1. Atribuie sarcini de marketing doar oamenilor potriviți.
2. Angajezi sau colaborezi cu o firmă externă sau un freelancer?
3. Unde poți să găsești oameni buni.
4. Cum arată organigrama completă și ce întrebări să pui la interviu.
5. Cum să îți alegi cu grijă furnizorii.

Resurse

Dacă vrei detalii despre un anumit subiect, ai întrebări sau sugestii,


te rugăm să ni le scrii pe:

http://bit.ly/intrebari-sugestii

Așadar, fii atent cui și ce sarcini aloci și amintește-ți mereu că nu


doar departamentul de marketing trebuie să facă marketing. Ci toată
activitatea firmei trebuie să aibă în vedere principiile de marketing.
Citatul de mai jos este cel mai potrivit pentru această recomandare:

„Marketingul este mult prea important pentru a fi


lăsat doar pe mâna departamentului de
marketing.”
David Packard, fondator al Hewlett-Packard (HP)

ONLINE DE SIMPLU | 269


Fă SMARTketing
Încheiere

Felicitări că ai ajuns la final!


Știm că nu a fost o lectură ușoară, ci un material de studiat cu pixul și
caietul (sau Evernote ).
Ce îți rămâne acum să faci deja știi: să aplici. Pas cu pas.
SMARTketingul înseamnă să faci marketing structurat, strategic, cu
atenție la cine sunt oamenii din comunitatea ta, cu obiectiv pe
rezultate și cu măsurători permanente.
De asemenea, înseamnă să testezi și să vezi ce funcționează mai bine
pentru tine și firma ta, să cauți să aduni idei de la oameni care nu
sunt atât de implicați ca tine și să te adaptezi rapid la schimbările din
domeniu.
Cel mai mult, SMARTketing înseamnă ca înaintea oricărei tehnici de
marketing să aplici „tehnici” umane.  Vor face mai mult decât orice
idee „genială”!
Probabil următorul material despre marketing online va fi un curs
special, în care să putem explica mai mult decât într-o carte, cu mai
multe exemple practice și, de ce nu, orientat și către „cum să faci”,
nu doar „ce”. Adică acea parte de implementare în care n-am intrat
aici.

Te rugăm să ne dai feedback la această carte, să ne spui ce revelații


ai avut și cum simți că te ajută, fie pe e-mail (ai datele noastre pe
spatele primei pagini) sau aici: http://bit.ly/intrebari-sugestii

Mai ales, te invităm să pui întrebări și să ne spui cum te-am putea


ajuta mai mult legat de acest domeniu (tot pe link-ul de mai sus).

ONLINE DE SIMPLU | 270


Ne-a făcut plăcere și bucurie să scriem această carte știind că te va
ajuta. 
Mult spor la SMARTketing Online de Simplu!

Simina și Lorand

ONLINE DE SIMPLU | 271