Istoricul firmei si activitatea sa:

SC. SA s-a infiintat in 10.11.2006, cu sediul social in Bucuresti, str.

nr. si cu un capital social integral privat de 150.000 RON.
Obiectul principal de activitate al societatii il reprezinta producerea si
comercializarea de hrana pentru oameni, cantina tip restaurant .
Dupa ce s-au stabilit cele necesare demararii activitatii economice intr-un
cadru legal, firma STUDENT SA preconizeaza o cifra de afaceri de 2.237.750
RON, ceea ce reprezinta costuri totale de productie in valoare de aproximativ
1.602.000 RON si un profit de 635.750 RON. Costurile de productie vor fi
suportate din veniturile proprii ale actionarilor, din fonduri externe, subventii de
la stat si imprumuturi de la banci.

Piata

Activitatea societatii se incadreaza in sfera alimentatiei publice,

focalizandu-se pe segmentul consumatorilor “studenti”.
Conditia esentiala de competitivitate o reprezinta satisfacerea exigentelor
clientilor intr-un mediu variat de o calitate ireprosabila.
Cele mai mari riscuri provin din posibilitatea intrarii pe piata a cat mai
multor supermarket-uri.

Costurile de operare

Pemtru ca procesul de productie sa se desfasoare in cele mai bune conditii,

firma trebuie sa realizeze urmatoarele cheltuieli:
- costuri legate de procesul de productie :-materii prime,
-materiale consumabile
-salarii directe
-impozite,
-taxe,
-echipamente,etc.
-costuri legate de procesul de vanzare : -promovari
-costuri administrative.
Aceste cheltuieli se ridica la o suma anuala foarte mare, care insa va fi
compensata de valoarea vanzarilor anuale.
 B. Activitatea curenta

1. Produsele/serviciile actuale:

Produsele au fost reprezentate în tabelul de mai jos împreună cu ponderea

lor în vânzările totale. Astfel se poate remarca faptul că cele mai importante
produse sunt .

PRODUS Pondere în Preţ vânzare (lei)

vânzările totale
Alimentatie normala 50% 8
Alimentatie lacto-vegetariana 20% 7,5
Alimentatie de post 10% 7,5
Alimentatie speciala pentru 20% 8
supraponderali

De asemenea am realizat şi o diagramă în care se pot observa mai bine

sectoarele de producţie pe care le deţine această firmă.
 Ponderea produselor in activitate

Alimentatie normala
20%
Alimentatie lacto-
vegetariana

10% 50% Alimentatie de post

20% Alimentatie speciala

pentru supraponderali
.

2.Cheltuieli anuale de producţie

Pentru început vor fi descrise costurile pe care firma trebuie sa le realizeze

pentru ca procesul de producţie să se desfăşoare în cele mai bune condiţii. Astfel
am realizat o detaliere a costurilor pe care apoi le-am introdus în tabelul de mai
jos unde am trecut totalul costurilor, reprezentate astfel:
•Cheltuieli curente:
- Materii prime;
- Costuri de personal (salariu, costuri sociale),
salarii management, prime şi bonusuri;
- Impozite şi taxe locale;
- Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, curăţenie,
asigurare, apă, gunoi;
- Costuri cu echipamente;
- Costuri de întreţinere.

• Costuri legate de procesul de vânzare:

- Cheltuieli de promovare;
- Materiale de prezentare;
- Participări la târguri.

• Costuri administrative:
- Deplasare;
- Materiale de birou;
- Comunicaţii: telefon, fax, mobil, e-mail;
- Copiator;
- Evidenţă primară şi calculul salariilor;
- Abonamente.
 Cheltuieli de producţie directe Sumă anuală (lei)
Materii prime 872.000
Manoperă directă (salarii, taxe, 400.000
contribuţii sociale)
Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, 12.000
curăţenie, asigurare, apă
Costuri administrative 36.000
Costuri legate de procesul de vâzare 12.000
Cheltuieli de producţie indirecte
Administraţie/management 180.000
Cheltuieli birou/secretariat 12.000
Cheltuieli de pază 48.000
Cheltuieli de protecţia muncii şi a 30.000
mediului

TOTAL 1.602.000

Putem astfel observa că aceste cheltuieli se ridică la o sumă anuală foarte

mare, dar aceasta este compensată de valoarea vânzărilor anuale după cum
putem observa la punctul următor.

3.Venituri anuale preconizate

 Am reprezentat în tabelul de mai jos cantitatea de alimentatie pe care
intenţionăm să o producem într-un an şi suma pe care am putea să o obţinem în
cazul în care am reuşi sa vindem intreaga cantitate la pretul propus. Astfel
această sumă ne-ar aduce profit, deoarece este mai mare decât costurile de
producţie.

Vânzări la capacitate Cantitate anuală (tone) Sumă anuală (lei)

maximă
Alimentatie normala 5000 800.000
Alimentatie lacto- 2500 500.000
vegetariana
Alimentatie de post 2000 375.000
Alimentatie speciala 1500 244.000
pentru supr ponderali
TOTAL 11.000 1.919.000
 Implementarea
Pentru a ne crea un segment de piata, trebuie sa scoatem in evidenta
avantajele societatii noastre comerciale pentru consumatori – lucru ce-l vom
realiza in cadrul promovarii produselor si crearii marcii.

Strategia afacerii:

Pe baza cunostintelor dobândite si tipul serviciilor oferite, strategia viitoare

a afacerii va fi una de diferentiere calitativă fată de oferta „concurentei”, adica
fata de produsele substituibile. Aici nu trebuie sa uitam faptul ca ceea ce ne
propunem( produse 100% naturale de calitate extra), atrage mari costuri in
domeniul achizitiilor cu materii prime, dar noi ne vom indrepta catre un
management al riscului bine incadrat in domeniul nostru de activitate.
Pentru strategia de afaceri am planificat foarte bine toate procesele de
management al riscului in toate etapele: productie –distributie-vanzare,
raportandu-ne la fiecare proces in parte:

 Planificarea riscului: trebuie sa fim precauti, si sa ne acordam mereu

o marja de eroare si o cale de iesire din eventualele probleme aparute pe parcursul
activitatii;
 Identificarea riscului: determinarea factorilor de risc;
 Analiza calitativa a riscurilor: trebuie sa gasim acea ordine de
prioritati in abordarea factorilor de risc;
 Planificarea raspunsului la factorii de risc: aici trebuie sa dezvoltam
acele proceduri si tehnici pentru amplificarea oportunitatilor de reducere a
amenintarilor. Un exemplu ar fi- luarea masurilor de siguranta.

Previziunile pietei. Date privind piata si promovarea

noului produs.

1. Strategia de marketing:

Pentru a continua cu un real succes pe piata, am incercat sa abordam o

anumita strategie de marketing. In continuare am propus cateva reguli
referitoare la strategia noastra de marketing, reguli care consideram ca
trebuie respectate cu „sfintenie” :

1. Pastrarea unei cote minime pe piata cu cei mai buni clienti (de
incredere);
 2. Capacitatea de a mentine nivelul stocurilor astfel incat sa se asigure
livrarea in timp real;
3. Indeplinirea standardului international pentru calitatea produselor;
4. Flexibilitatea productiei astfel incat produsele sa poata fi adoptate la
comenzi speciale ale clientilor;
5. Program de dezvoltare si introducere a unui produs nou;
6. Generarea de flux de numerar din cadrul ciclului de fabricatie;
7. Extinderea perioadei de plata a furnizorilor, dar cu o anumita limita;
8. Oferirea de conditii de creditare pentru clienti;
9. Crearea marcii produselor;
10. Mentinerea competitiei pretului – daca se poate vorbi de asa ceva in
cazul nostru;
11. Asistenta tehnica oferita clientilor;
12. Promotii in perioade speciale( de sarbatori, de ex, cand se
preconizeaza vanzari maxime) pentru clienti;
13. Personal competent si bine motivat.

Pentru a ajunge la rezultatele scontate, ne-am propus sa ne planificam

activitatea de marketing pe o perioada de 3 ani cu ajutorul unor indicatori, astfel
incat sa ne putem ghida mai usor in dezvoltarea afacerii noastre.

Anul N (curent)
Am hotarat sa ramanem la aceeasi cifra de vanzari, eventual cu mici
diferentieri, dar sa promovam o politica a pretului mai diferita, adica in crestere,
analizand atent piata si din profitul obtinut sa ne orientam catre o dezvoltare tot
mai calitativa a produselor pentru a intra pe pietele externe tot mai pretentioase.
In concluzie- ne orientam catre o dezvoltare calitativa a produselor, finantare
in domeniul achizitionarii cu materii prime si promovare accentuata.

(Grupe de) Produse in Total

Mii euro
Vanzari clienti- Alimenta Alime Alimenta Aliment Mii Euro %
Mii Euro tie ntatei tie de atie
normala lacto- post speciala
vegeta pentru
riana suprapo
nderali
Clienti ” 20.000 - - - 6,1
interni ” 18.750 12.500 37.500 9.375 17,3
” 25.000 6.250 31.250 - 16,8
” 1000 - - 15.625 7,3
 Anul N+1
In acest an ne-am propus o crestere cantitativa de 1,6 ori a vanzarilor (adica cu
58,36%- avem mai decat un dublu al vanzarilor ) ca urmare a cererii de produse
dupa cresterea calitativa din primul an, ce a avut ca rezultat cresterea increderii
fata de clientii nostri care, au ramas deocamdata aceeasi.

Anul N+2

In acest an vanzarile au crescut cu aprox 4% - o crestere nesemnificativa, dar

axata doar catre alte piete, celelalte ramanad la fel. Asta inseamna ca: ne
mentinem cota de piata minima prin clientii vechi,fideli, asa cum ne-am propus
si ne orientam catre alte segmente de piata.

Ne-am asimilat aceste tendinte, urmarind trendul pietei.

2. Trendul pietei:

Atât previziunile pe termen scurt, cât si cele pe termen lung indică un

trend crescător al acestei activităti, în directă corelatie cu evolutia previzionată a
economiei nationale. Acelati studiu publicat de agentia de monitorizare a
tendintelor de consum arată că, persoanele ce au venit cel putin mediu se
orienteaza catre un consum 100% natural…

III. Promovarea si relatiile publice:

Bugetul previzionat ce va fi alocat promovării în primul an de previziune este de fapt de aprox 10000Euro.

Valoare (mii Euro)

Tip de An N An N+1 An N+2

promovare
Reviste, publicatii de 4.000 2.000 2500
specialitat -revistele R1, R2,R3
-periodic, pe toată durata anul)
Radio(-posturile X,Y,Z 3.000 1.000 2.000
-în primele 3 luni după
inaugurarea noului restaurant)
Pliante cu ofertă de produse; 2.000 500 1500
fluturati (-livrate la domiciliu
sau la birourilor firmelor)
Internet 1.000 100 1000
Avantaje oferite clientilor:
1.Cercetarea de piată:

Societatea noastra comerciala a solicitat o cercetare de piată firmei

IRECSON pentru a identifica ce imagine avem pe piată si situatia generală a
pietei-tintă. Astfel am identificat preferintele consumatorilor pentru anumite
tripuri de produse si situatia firmei in cazul crearii unor produse noi. Cercetarea
s-a realizat pe un etantion reprezentativ de 1.000 de subiecti- persoane fizice-
consumatori. Rezultatele acestui sondaj se prezintă astfel:
- 65% dintre subiecti declara ca au auzit de firma noastra si ne cumpara
produsele. Dintre acestia toti au venituri peste medie;
-30% au auzit de noi dar nu cumpara produse pt majoritatea dintre ei ca
nu au venituri suficiente, dar ne propun un compromis cum ar fi micsorarea
pretului. O mica parte nu ar cumpara chiar daca ar fi preturi mici pentru ca,
foarte simplu, nu prefera astfel de produse. In concluzie, suntem refuzati de
aprox 5% dintre intervievati pe motive ce nu tin de activitatea noastra;
-5% nu au auzit de noi…
- 7% declară că le comanda pe internet;
- 60% cumpara direct de la noi
-25% prefera cumpararea prin Internet li livrarea gratuita la domiciliu;
- 15% ar prefera dezvoltarea sferei de productie prin crearea de alte
produse alimentare;
- 20% declară că se poate imbunatati tipul produsului
- 80% sunt foarte multumiti de raportul calitate/ pret;
-cf declaratiilor, subiectii chestionati cheltuiesc min 3%/luna din venituri
pentru cump de produse;
- 75% cred că vor continua cu siguranta cumpararea de astfel de produse.