UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL ECONOMIE, MARKETING ȘI TURISM

APROB: Șef departament_________________________

Hamuraru M. dr. conf. univ

TEST PENTRU EXAMEN LA CICLUL I LICENȚĂ

Disciplina „Marketing și logistică”

Test nr. 1

Subiectul 1: Apariţia şi dezvoltarea maketingului

1.1 . Cunoaştere __________________________________3 puncte (reproductive)
Determinați funcţiile markrtingului în cadrul întreprinderii.
Functiile marketingului:

1.Investigarea pietei, a necesitătilor de consum este prima dintre functiile marketingului.

Ea reprezintă punctul de pornire al întregului demers de marketing şi, de aceea, este
considerată functia-premisă a marketingului. Rolul marketingului este, înainte de a stabili
strategia şi tacticile ce vor fi implementate, acela de a identifica toate informatiile pertinente,
capabile să reducă gradul de incertitudine asociat oricărei decizii manageriale.
2.Conectarea dinamică a întreprinderii la cerintele mediului său extern reprezintă cea
de-a doua funcţie a marketingului, ea fiind expresia unui element definitoriu al spiritului,
teoriei şi practicii marketingului: situarea clientului în centrul activitătii de marketing, rolul
oricărei întreprinderi fiind acela de a-şi servi cât mai bine clientii.
3.Satisfacerea în conditii superioare a nevoilor de consum, cea de-a treia functie a
marketingului, este considerată o functie-scop (sau functie-obiectiv) a acestuia. Privită la
nivel macroeconomic, din perspectiva întregii societăti, ea este o finalitate importantă a
activitătii de marketing: dacă toate întreprinderile ar practica marketingul, produsele prezente
pe piată ar fi pe deplin adaptate la cerinţele şi nevoile consumatorilor, iar bunăstarea generală
a societătii ar creşte. Din perspectivă microeconomică, această functie-scop este o
materializare a conceptiei de marketing societal.
4.Maximizarea eficientei economice, a profitului, reprezintă o ultimă functie a
marketingului. Ea este, de asemenea, o functie-scop, obţinerea profitului fiind o finalitate
axiomatică a existentei oricărei întreprinderi şi preocuparea principală a tuturor celor
implicati în activitatea de marketing. Adaptarea la cerintele clientilor şi asigurarea satisfactiei
acestora sunt premisele pentru câştigarea încrederii, formarea unei imagini corespunzătoare,
creşterea vânzărilor şi maximizarea profitului
1.2. Aplicare _____________________________________5 puncte (productive)

Analizați etapele de dezvoltare și consacrare ale marketingului.

În anul 1999 în teza de doctor am menţionat că implementarea şi evoluţia marketingului în

Republica Moldova, în funcţie de criteriile: evoluţia ciclică a cererii pe termen lung, evoluţia
ciclică inovaţională şi integritatea (interfuncţionalitatea) sistemului de marketing, va parcurge
trei
etape:
1. 1990-1996 – etapa studierii teoriei şi practicii marketingului, apariţia primelor
compartimente de marketing;
2. 1997-2003 – implementarea parţială a marketingului strategic, caracterizată
prin încorporarea marketingului în anumite direcţii (export,
promovare, inovare, perfecţionarea produselor etc.);
3. din 2003 – până în prezent – implementarea marketingului strategic în complex pe scară largă.

1.3. Integrare_____________________________________7 puncte (creative)

Argumentați rolul marketingului în dezvoltarea unei afaceri.

Marketingul în cazul afacerilor mici este diferit de cel practicat de companiile mari. Diferenţele
au la bază, evident, dimensiunile diferite ale organizaţiilor, care determină, implicit, structuri şi
funcţionalităţi diferite. În viaţa de toate zilele putem găsi multe analogii, cum ar fi oraşele mici şi
metropolele, organismele unicelulare .Marketingul iniţierii afacerii şi cele multicelulare,
camioanele mari şi bicicletele, cazangeriile de cartier şi ncazanele de apartament. Desigur, aici
nu poate fi pusă problema excluderii unei alternative în favoarea celeilalte. „Jocul individual” al
firmelor mici nu este mai puţin atractiv decât „jocul în echipă” al corporaţiilor, ambele au
utilitatea şi frumuseţea proprie şi pot coexista foarte reuşit, contribuind la eficienţa comună şi a
fiecăreia în parte.
1. Marketingul micilor afaceri este,mai întâi de toate, mult mai operativ şi flexibil. Deciziile se
aduc rapid la cunoştinţa tuturor, deseori decidentul fiind şi executorul deciziei. Schimbările
direcţiei (strategiei) şi acţiunilor (tacticii) sunt mai puţin dureroase, deoarece cheltuielile alocate
sunt relativ mici. În plus, deseori avantajele care urmează acoperă pierderile de renunţare la
direcţiile anterioare. Astfel, dacă piaţa solicită un ambalaj mai mic, pierderile cauzate de
stocurile de ambalaje mari neutilizate pot fi uşor acoperite de vânzările mari (datorită avantajului
apariţiei timpurii pe piaţă).
2. Firmele mici se pot „aventura” cu succes în proiecte puţin attractive pentru giganţii pieţei.
Economia de scală nu le permite companiilor mari să se specializeze pe un singur domeniu (cum
ar fi, de exemplu, livrarea de piese auto pentru o marcă rară de automobile). Iar unele proiecte,
de tipul prelungirea orelor de program în legătură cu un flux neaşteptat de clienţi, sunt practice
irealizabile în organizaţiile mari, spre deosebire de cele mici.
3. În materie de calitate a produselor şi serviciilor, firmele mici se pot bucura de avantajul
controlului sutăla sută a producţiei şi eliminarea unor eventuale defecţiuni. Întreprinderile mari
sunt nevoite să automatizeze multe procese de control al calităţii şi să aplice metode statistice, iar
acestea permit o anumită marjă de eroare.
4. Firmele mici au posibilităţi mult mai mari de stabilire a relaţiilor personale cu
clienţii, ca urmare a unui număr de clienţi substanţial mai mic. În consecinţă, apare
avantajul personificării ofertei şi satisfacerii mai bune a clientului. Consumatorul, la
rândul său, devine loial întreprinderii (client permanent).

Subiectul 2: Politica de preţ.

2.1.Cunoaştere _________________________________ 3 puncte (reproductive).
Determinați obiectivele strategice ale politicii de preț.
2.2.Aplicare ______________________________________5 puncte (productive)
Analizați strategiile de preț utilizate în marketing.
Firmele de astăzi înţeleg foarte bine că nu pot atrage toţi consumatorii în acelaşi
fel. Clienţii au nevoi şi dorinţe diferite, fiecare dintre ei reprezentând în mod potenţial o piaţă
separată. În situaţia ideală, vânzătorul ar trebui să creeze oferte diferite
pentru fiecare cumpărător în parte, cum este, de exemplu, cazul atelierelor de confecţii. Totuşi
majoritatea furnizorilor de produse şi servicii tind spre identificarea unor
grupuri mai mari de cumpărători, sau segmente de piaţă, care se aseamănă între ei în
ceea ce priveşte nevoile şi modul de a face cumpărături.
Pentru a facilita procesul de divizare a pieţei în segmente, marketingul a identificat o serie de
variabile – criterii de segmentare, care au permis stabilirea a patru
tipuri de segmentare:
- segmentarea geografică are la bază criteriul teritorial-geografic (ţări, regiuni, oraşe, cartiere);
- segmentarea demografică reprezintă divizarea pieţei în grupuri în funcţie de vârstă, venit,
ocupaţie, educaţie, religie, rasă, naţionalitate, mărimea familiei etc.;
- segmentarea psihografică divizează cumpărătorii pe grupuri în funcţie de clasa socială, stilul de
viaţă şi personalitate;
- segmentarea comportamentală presupune clasificarea cumpărătorilor pe baza cunoştinţelor,
atitudinilor, reacţiilor pe care le au în legătură cu un anumit produs (de exemplu, fideli şi infideli,
consumatori activi şi moderaţi etc.). În general, firmele încep procesul de segmentare a pieţei
pornind de la o singură variabilă, pentru ca mai apoi să multiplice numărul de criterii (de
exemplu, segmentarea geodemografică).
Există trei posibile strategii de segmentare a pieţei:
a. Marketingul nediferenţiat (sau marketingul de masă) este folosit dacă o firmă
decide să aibă o ofertă unică pentru întreaga piaţă şi astfel să ignore diferenţele dintre segmente.
b. Marketingul diferenţiat se bazează pe oferte separate pentru fiecare segment de piaţă ales.
c. Marketingul concentrat este folosit în special atunci când resursele firmei sunt limitate. În loc
să încerce să acopere un procent redus dintr-o piaţă vastă, firmele care folosesc marketingul
concentrat tind să obţină un procent mare dintr-un segment de piaţă mic.
2.3. Integrare_______________________________________7 puncte (creative)
Argumentați rolul politicii de preț în mixul de marketing.

Preţul se înscrie între elementele fundamentale ale politicii de marketing. El constituie

instrumentul prin care întreprinderea poate transforma în venituri şi profit valorile sale materiale
şi umane. În acelaşi timp, preţul joacă un rol decisiv în opţiunea cumpărătorului şi finalizarea
actelor de vânzare-cumpărare, reflectând gradul de adaptare a activităţii întreprinderii la cerinţele
şi exigenţele pieţei. De fixarea preţului depinde atât poziţionarea, imaginea şi viitorul
produsului, importanţa segmentului de piaţă care i se deschide, cât şi reacţiile întreprinderilor
concurente. Preţul poate fi folosit şi ca mijloc tactic pentru fructificarea oportunităţilor şi
condiţiilor pe care le oferă, la un moment dat, piaţa.
Prețul, vizează prețul de catalog, reduceri, facilități. Acesta reprezintă cantitatea de bani
pe care trebuie să o plătească un client pentru obținerea produsului. Prețul este important pentru
clienți întrucât aceștia sunt preocupați de valoarea pe care o obțin în schimbul banilor plătiți.
Adesea, el este folosit ca un instrument competitiv, ducând deseori la așa numitele „războaie ale
prețurilor”
 Unul din obiectivele majore urmarite de orice ofertant este acela care vizeaza
maximizarea profitului. Plecand de la dimensiunile cererii si a costurilor, intreprinderea cauta
acel nivel de pret care sa-i asigure maximum de profit. Pentru aceasta pretul va trebui stabilit in
punctul celei mai mari distante dintre costul total si curba venitului total obtinut din vanzari de
produse, punct la care profitul total va fi cu adevarat maxim. Pentru consumatori, dintre
elementele principale ce stau la baza formarii preturilor sunt: elasticitatea cererii, valoarea si
utilitatea produselor, calitatea acestora, gradul de accesibilitate etc.
Pornind de la diferentele existente intre consumatori si dinamica pietei, in vederea obtinerii unei
reactii favorabile din partea consumatorilor, de obicei, pentru produsele existente, intreprinderile
isi ajusteaza (adapteaza) preturile utilizand urmatoarele optiuni strategice:

a) Acordarea de rabaturi si bonificatii pentru a recompensa clientii care-si achita la timp

facturile, achizitioneaza marfuri in cantitati mari sau fac achizitii in extrasezon.

b) Folosirea preturilor diferentiate pe categorii de consumatori, pe tipuri de produse, in functie de

amplasament sau de momentul vanzarii, cand intreprinderea comercializeaza un produs, folosind
mai multe preturi, fara a avea corespondent in diferentierea preturilor.

c) Folosirea preturilor de acceptabilitate (psihologice), care se bazeaza pe starea emotionala a

cumparatorilor fata de nevoile rationale. Dintre acestea mai importante sunt:
 pretul Odd-Even, care se bazeaza pe ideea ca volumul vanzarilor la pretul de 99,5$ este
mai mare decat in cazul unui pret de 100$.
 pretul traditional, care se modifica doar la aparitia unor produse de calitate exceptionala.
 pretul de prestigiu, utilizat in situatia in care se urmareste sa i se asigure produsului o
imagine deosebita.
 pretul liniei de produse care se sprijina pe apartenenta produsului la o linie de produse cu
caracteristici asemanatoare si cu unele preturi apropiate.

d) Folosirea preturilor promotionale:

 pretul „leader”, cand intreprinderea fixeaza pretul la unele produse sub cel al produselor
similare, apropiate sau chiar sub nivelul costului;
 reducerea unor preturi cu ocazia unor sarbatori sau evenimente speciale, cand se mizeaza
pe o crestere considerabila a volumului vanzarilor;
 reduceri superficiale, politica bazata pe compararea fictiva de preturi, numita uneori „a
fost – este”.
 stabilirea unui pret de piata mult sub pretul concurentei, in scopul eliminarii ei.

e) Initierea reducerii preturilor care poate avea drept cauze:

 excesul de capacitate;
 scaderea cotei de piata;
 dorinta de a obtine pozitia de leader pe piata;
 criza economica.

f) Initierea cresterii preturilor este determinata in principal de:

 dorinta de marire a profiturilor;
  inflatia costurilor (cand cresterea costurilor nu este insotita de o crestere corespunzatoare
a productivitatii);
 supracerere.

Punctaj ………….Nota:

6-9 p……5; 10-12 p…….6; 13-18 p……7; 19-25 p……8; 26-28 p…….9; 29-30 p……10

Examinator: Tatiana Grumeza lect. univ.

Aprobat la ședința departamentului “Economie, Marketing și Turism“