COMUNICA,

\r,

INTLUENTE^ZA,
CoNvTNGE I

Aplici 9 6 de secrete ale persuasiunii

ca s[ influenlezi crt integritate
gi s[ oblii rapid rezultate

Andy Szekely
 CupnrNs
a celui din fa{a
agi cu adevdrul
'n cdteva ddti
;i
lcs de partenerii Dedicatie.......
10
Mul{umiri
,r, Servier Pharma t2
CuvAnt inainte.. "....'...

Introducere: Principiul l% in persuasiune """""" " """ """ """'19

Partea I - Cele 6 principii ale maegtrilor persuasiunii""""".'"""" """"""'25

'..'. .; tilolllentul
"'- .,.:.:'.,.,:,'.liln ;i SA Capitolul 1: Ce este persuasiunea? (o definilie neconvenfionaln) "" "" " """" 27

: "-l -: -.:--;:,ii schenta

: : :. .j.: ,tit,i parte,
-,."....;.. : inirketing,
.,-,,,,''t,1e-voltare
.= =--: \:ria Rominia
Capitolul 2: Primul principiu: Ce nu vezi clar' oblii tar """"""""""""""" """31
lent.".34
capitolul 3: Al doilea principiu: cel mai neatent, reaclioneazi cei mai
Capitolul 4: AI treilea principiu: incepe stilat, continui structurat.....'..............36
Capitoiul5:Alpatruleaprincipiu:odecizieexplicitivinedintr-onevoie
^ l-pliciti...'....'...... """""39
Capitolul6:Alcincileaprincipiu:Dacinuevaluezi,nuevoluezi................'.....43
jocul'45
capitolul 7: A1 qaselea principiu: cine stabileqte contextul, controleazi

Capitolul 8: Harta principiilor persuasiunii" """"'49

1 :.,.:icnta phnd la """"""""""""51
Resurse suplimentare
::;.; .;i n gasi rapid
,'. :,. :ii:atori diferi{i. persuasiunii"""""""""""""' 53
Partea a II-a - Cele 6 abiliteli ale maegtrilor
.,'1.,it sa identific in
'-: ...t.r€llt avantaje persuasiune""""""""""""""""""" '" "55
;i Capitolul 9: Cei,,6 A'ai abilitAlilor de
,,'.,;. : - 11 r etro sp ectiv d, """""""""""""56
"""""""""
Capitolul 10: Primul ,,A': Anticiparea
Capitolul 11: Porlile percep!iei..".. """"" "" """"60
.:.:. .: S -\ccess Systems
Capitolul 12: Cele 6 intrebiri Pentru procesul de anticipare"""" "" """"""" '64
Capitolul 13: Al doilea ',{': Acuitatea """"""""""'73
Capitolul 14: Cele 6 indicii pentru dezvoltarea acuitilii "" """78
Capitolul 15: Ai treilea ,,A': Armonizarea """ """"' """""" """"88
Capitolul l6: Cele 6 mini-tehnici de armoni2are"""""""""" """""""""""""""92
Capitolul l7: Al cincilea ,,A': Argumentarea"""""""' """"""""107
Capitolul 18: Secretul motivirii inconEtiente ""'111
7
 ouog aP Jalad """"""'lroleurrn
602""""""""' rr5e4
uoPrBJ urelY 102""""""""" " """" """""eger3or1qrg
uosqorel Prs S02""""""""" ""' xapul
IrEII dprV €02""""""""" " € exeuy
qrg ]eag r02""""""""" ...2 Exauv
66I""""""""" "'I Exauy
]UIC AIIIN
L6I"""""""' ...exauv
ueBrlpg uaqdal5
uaarg IaeqrIW
I6I"""""""""""a1e1rr8a1ur nc rzaiuangur es aunrsensrad ap .5.1.y,t1.d.f,a I|_EI
"t
€uua)lw Ined 16I""""""""' ""' Soydg
ralPueg PreI{rIu
L9I""""""""""'nolqe] ;n8urs un-r1ur rrunrsenslad alalerras aleol :€€ p1olrdr3
sse:31o3 IauqlrI,N 98I""""" """' "'asrnse5
rilluls IZns t8I""""""""' """"arer{r a}uaruoru ap 9t rolat elfi;g-:Z€
1n1o1rde3
09I"""""""""'aueluods alrJepueruofeg :araqf, lueruoru ealases
1y :1E p1o1rde3
rerzolac qllpnl
2LI""""""""" ""'e,rrsens-rad Eareprqlul :araql
]ueruotu EolrJurl 1y :69 p1o1rdn3
sllro usqou
I9I""""""""" "" """"'Ilrprp€rar et"o6 :67 p1o1rde3
uarg urloJ LgI"""""""""""""'........"..'.eererpelag :areqf luaruou eaprled 1y :97 p1olrde3
nuBrlnJd ue]als 2SI""""""""""""'letlnzar erds eareprqg :eraqr lueruoru Eelrar] :17 p1o1erd3
Iy
dratuE ra1a6 zrl""""""""" eaueluelsur rerezrlrqrpeJs :eragl luaruoru ealop Iy :97 1n1o1rde3
deg arln{ Le1""""""""" "" """'..'.'....'arsardrur Erurrd :eraqt ]uaruoru Frurtd :97 1n1o1rde3
..aunrsenslad ur
S€I""""""""" e]rexa ero Ep as Lurt) :VZ p1o1rde3
Iouag uluEl{
€€I "..........'...'........'..'....aunrsensrad ul rraqr olueruou 9 alef, - eIII e Baued
:arrolealE
. .-:,purlurure'arierrurpe I€I """ """"" "'asrnsaU
.r.r )l 'llurnl aprnilo: 82I""""" ""(,t11er8a}ur plapoyl) aunrsensrad ep ropfelrlqe qrE]H{,zlnlotlde3)
? :: llarrP aunrsens-rad
b21""""""""' e11aq er8alu:15 :77 p1olrde3
: -.r aP IUE 9I Iel uI
221""""""""' """ ' (er8raur5) earecgrtdruy :.v" €alesp5 1y :17 ployde3
LII""""""""" 'ezrlevy :,v" Ealrlurf,
1y :67 p1olrde3
€II""""""""" "".ptuar15uocur erfe,trlotu rS rrgqarlul alaC :6I
9 Inlotld":)
 Introducere

Principiul l% in persuasiune

,,Orice tehnologie sufcient de avansatd este confundabild cu magia."

Arthur C. Clark

Un me;ter instalator renumit locuia in port. intr-o seara, cdpitanul

unui vas acostat de curhnd l-a cdutat acasd. I-a spus Pe scurt cd are
o defecfiune in camera motoarelor ;i cd nu poate pdrdsi portul din
cauza asta. Tofi me;terii de la bord se dovedisera neputincio;i.

lnstalatorul gi-a luat sculele ;i s-a dus pe vaPor. A intrat in sala

motoarelor ;i a inceput sd se uite la puzderia de conducte care
impdnzeau camera. A pipdit o conductd, a pus urechea aproape de
o alta, apoi a fdcut cdliva pa;i inapoi ;i a privit din nou pdienjeni;ul
de fevi.

Dupd ce s-a mai rotit prin incdpere de cdteva ori, pipdind ;i

ascultdnd, s-a oprit. A scos din trusa de scule un ciocdnel mic ;i s-a
Llpropiat de un robinet ro;u aJlat in spatele unei levi groase' A lovit
o singurd datd, sec, ;i ca prin minune intreaga instalafie a inceput
sa funcfioneze perfect.

Llluit, capitanul vasului i-a mullumit ;i l-a intrebat cdt costd

prestafia. S-au infeles cd me;terul ii va trimite nota de platd in ziua
urmatoare.

Savurdndu-;i cafeaua de dimineafd, cdpitanul vasului a deschis

plicul cu nota de platd ;i a citit ce scria:

Onorariul Pentru reparalie era 1000 de dolari.


\P r? nu Iilepola: ea1u1r-ro(eru
atelpzal uriqo r-rolp8ulluof
ms:ad rogrl6aeru p aunri:e
:rsap rigl11lqe 9 rolal ?srns
'uolgBur,t'uo:
ElEp JEI tS ret rugstexa al 9s
tuns gl ?leladar pcrPerd rS
ru? rnlndrurl p8unl e-aq
f,l
rS dot ap roleiuangut
raprl un
'oo1 ardsap alsa auef plsealv
nqp %I ap efuara;rP )eJ ere)
ro-\au re 'rrar:otau aP elus ul
rd terlut Ie aJef, ul BPunfes uI
de_I luns aldruaxa elsatre aleoJ
lolEp PlEpoIlIu BeAe IaA
ularir ps rndord Iil PIECI
rn:.ted ad a1e1r,tt1:npord
0i -r.rlerutxordu ?l1p€)
rturp %I rlSasolo; p:eq
ulp %00I r8rlSg:'ngt
g:ep 'arfelltll o-Jlul .
rierrldy'Inlnsetf,ns erSoloqrsd
'alElu IELU rJO e)ez ap alsa
1 ap ege:8o1o; ad nrlarulplu El
iar arlurp ppar efua.ra;lp gtep
uu rro 0I ap rsaupq 3r1Sg: un
rr?r Inler ap pieJ gcgerSolo-1
c -Lflnlua)I rctr ep alasJnl uI
OZ
'o/ol reop ap piuara;rp o ap rurqrolt. ,uoaull .rriglr::orpaur
euoz ut pue as aJuf raf paJl ]erap pfrrrr rcIU ]lnur rJoasapB alsa
giuara;lp plsealv 'alelrrforpaur rS giueuro;:ad ar1ul eiuara;lp
af,eJ aJef, eiuara;rp e)ulzatdat alg 'nruaurop afrro ug rrauro;-rad
nrluad mlnsaf,fns eraq: 1du; ap ]uns eiaug ap rri:urlsrp elsary
'"zeaserpu al aref, ad aprpqa-4ur ap n€s treJ al arel ad aprnlsa8 ap
'unds a1
are: ad alalurlnf, ap Jleluazaldar .n6o-r rS r:rur Jol elelauef,orf
nr ersualol ps aJef ur alaluauoru rS aprn:ol algquapr ps nrlS rg
"'eraqf alalueurotu ur aJesaf,au aiaug ap apricurlsrp a:e; 1od g:
n-r1uad g8llSgt rrrgiuangur rrrlSaeur eJef ur rJelEJB ap aprielar ur rS
pldugtul as eSy iep 'gsul 1nlelpzer "'rrrruef,eru alulpq el und I alel
ad 1a: lgrap aJeru reur alsa nu aundap g lnralSaru a.re: ad FuoJg
'alelrsuelur at n: rS pugt .alnls ap esnJl urp aleluarunJlsur
plseasoloJ es apun eliS IA 'leqnzar unq rcru 1a: atnpord aleod
apun olore ]rexa eurlralur ps rS :r81er,rau plcund .fpel. gs
pqede: elsa IA 'padxa ]Brplepe un aJSa alsa,rod urp pra1Sa141
osn 000t IDlOI
osn 9'666 pup)on pmillol n4uad )ol araurutfip1
QSN 9,0 Pup)on plnlttoloun
:oruqopp prnpol
:sa1aJul o ri umln{ 1n1nufiuot lnzu^ o
,e Dnop
lnuoildp V
'PruqoQp pmpo{ o ailwttt Dt t!
atooloutrn aJaauu,utp ur pc sundspt ot 1nn$aw ,at{ ury ruln alfiol
.p I
;oruayq.toxa olsu owns pt{r1snf as wn3
lruigtts o ')olatooloLu olas uJ ?to ap Ua{s un to)aru nru lnta4ad ru
nN 'ppap)os atan ros n1iaru q il&n{ a i auruq pnl a-i ,sot)nl
 I^'TRODUCi RE

-ir:' -irl-i ceard socoteald. Nu in cursele de cai Kentucky Derby, calul care cAgtigi la distanli
-. :.i'..,. nlotoarelor, a scraSnit fotograficd fafi de calul care vine pe locul doi, este premiat cu
-.: .;. un cdgtig b[nesc de 10 ori mai mare decAt urmlritorul siu. Chiar
dac[ diferenla reall dintre cei doi competitori poate fi m[suratl
".: :.;. :,:
'limineafa urmdtoare la milimetru pe fotografia de finish, diferenla cAgtigului financiar
este de zece ori mai mare. Acesta este un exemPlu clasic in
psihologia succesului. Aplicafiile sunt numeroase:
.. _;.;:..,,ii si a infeles:
. intr-o licitafie, daci egti cu lo/o mai bun decAt competitorul
tiu, cAqtigi 100o/o din contractul pe care il urmlrifi amAndoi.
0,5 USD
. Dac[ folosegti 1% dintr-o zi ca sd planifici ziua urmitoare
999,s USD (adici aproximativ 10 minute), cAqtigi zile intregi de
productivitate pe parcursul intregului an.
LOOO USD
. Daci ifi propui s[ cheltui cu i% mai pulin decAt cAqtigi, nu
vei avea niciodati datorii.

.:.: :rlert, E1 este capabil

Toate aceste exemple sunt fapte de viafi!
:-;:"'-:a eract acolo unde
=, ,-.c unde s[ foloseasci
i .- :- in secunda in care ai intrat pe uga unui client sau intr-un bar sau
;e intensitate.
in sala de negocieri, ai nevoie s[ cunogti care sunt acele lucruri
care fac diferenfa de lo/o dintre tine gi competitorii tii'
- =..= :rai mare dec6t cel pe
z::- -:-.a. dal AEa se intAmpli
-- ::---*enririi cagtigi pentru Aceasti carte este despre 1%o. Acei lo/o care te vor ajuta si devii un
influenlator de top gi un lider apreciat!
":; :, momentele cheie...
:-:;.- in care si loveasci cu De-a lungul timpului am constatat prin observalii indelungate
: ;. ;ur-intele pe care le spun, gi practicl repetati c[ sunt de fapt 6 abilit[li pe care meriti
:.: : le care le adreseaza. s[ Ie exers[m iar gi iar daci vrem si devenim din ce in ce mai
convingltori.
":: ::eia succesului pentru
:::zrnti diferenla care face Sursa celor 6 abilit[li descrise ln aceast[ carte este modul de
r,- ;:riate. Aceasti diferenli acliune al maeqtrilor persuasiunii. AceEti oameni deosebit de
::; ;ei care se afll in zona convingitori oblin rezultate in comunicare chiar 9i acolo unde
:;:;rta de doar 1%. majoritatea celorlalli nu ar avea nicio qansi.
21

I e1 rod5 i p1n:g1d Prn]la-I
rnl Enop ESul lnf,RI ap IV
rl 'aJrsoloJ ap ue Purrd u1
nuad "'a;eur IBru {nru a}se
ru ESUI plso: gie; eP eaueJ
)lna ep 09 Burueasul 'orna
rq ur snld ul orna ap 0ZI
0I ap llual un e1 'nlduraxa
lJnsEur ef uI IZaA rS Pnue
asur lgl pzeaptp: 'rodY
o/oI nl Jec"
,.i
,,L
o/o0I J?lElu
ralnd :sar: Itul ?s alnurad
:l
Parl PS pgeuozal alsa"
ri:pd E a1a: ardsap 'sns I?tu
'puEl PlsEafE uI o-]nfEJ IE
15 oo1
lnrdr:uud rsolo; rio6
R.sEarB ug urillsa,rul pllral,t
jol nrluad'1nrg1d rS p-rnleu
l ara8ur,tuof ap pruJoJ €ele
io InlEllnzar'laJlsY'uoJa eP
od rir are: aiaug ap aluauala
lglul
:lrfrqE aP PreJB uI IaJlsE
uns araql aluatuour alsalY
aa
'Jolnf olJalur rnun rr-reiuangul
aF areql alaluaruoru ur 'aJesalau luns aldtuls aluatuelroduroc ac
rlS e e1 pJaJal as atrSeu aluatuour elsaf,e ,aunrsensJad u1 .erSeur
nr Joleueurase alse 'unlrodo 1nlueruoru el JESef,eu a gJ n€J pugl
rfunle snpo-ld InlfaJe et n:luad 'af,r8etu aluaruoru f,saurnu al nE
'rrunrsuns.rad
,,:ln-[[J" e^lutzatdat aJEf rS ,^rrsuns.rad rnpsacord ale araqf
alueruou asralrp ur r:r1de el ES lueuodur alsa arer ad apnl:und
auuoJ aluauel:odruof ap erJes o plsrya .puer Inturl1n ul nN
'eSe are; as
Ef gg r8alaiu; Iglul eaued ul ,areJ as 7,gn3 ria,tul
enop e eayed ul prup 'snds 1a;l1y :opiglnqe uarefp,rul EI ptn(e
are: udr:urrd ap plas gzeautrcJ a1a rS rrunrsuns:ad -roprlsaeu ap
r:a8uu.uoc lde; ap plulza;dar'1 eaped urp (.asrJf,sau r8a1,. 9 elal aleoJ
'enop e eaged urp ropiglrpqe
Brnlrnrls gde; ap pzeezeq as a-ref ad rS apriuasa ]nlosqe raprsuor
al aJef ad 'aluaruala 9 ap ]es ]saf,B ul rf,ru rS gulro; Blseefe ur nu
rep 'rirg: asJalrp u1 :ede rurrr rrJpf,runurof, ap rrdr:ur-rd ap IaJlse
alel{eer ul gf nJlued ,.}1-rado:sap" In}uelnf alaurlq8 ur snd uuy
'eeunrsensJad ,rrsualur lerpnls lue aiel
u[ rue gI Ia] ul .,]Jradof,sep" ure-al arer ad rrraSulruo: ap aruotxu
9 ap Jpr.unu un elrpe 'rrrgiuangur rS rr-ra8urluof, ale asrJlsau
r8a1 ap ]as un nt rda:ur gs undord d1 'epun;o-rdu riod al ps ef
'ppuosrad uier,r u1 rS apr:os aprielar ur .uaf,eJe ur a;a8ur,r.uot
ap earalnd rlSargur Iil ps aresarau aleluatunJlsur plurzarda.r enop e
eal"rud ur arirzodsrp el 1e al arel ad aunrsensrad ap Iipl[qe 9 elaf
'alelualuepun_+
allrnJf,nl aurq ap reurpJoerJxa leJ rup 'ld1e tgrap rrnJrnl aurlnd
rerrr Jerql )eJ p) tol rnpluauelrodruo: u aluale rrJulJasqo ELUIn
ur aunds ealnd ru-s 'e,tr:lodrurq 'eip,Lu1 gleod al nu es drqs-rapeal
nes TJEZuB ug rierrldur ruerrreo Iile arec ad r-rn:tn1 f,eJ nu r:ru ri
ruarueoerdns ]uns nu rrunrsensrad rrlSruorsa;ord .uelsaf,e alpol nJ

-..:-tnii nu sunt suPraoameni
i::r;:.- rmplicali in vAnziri sau
.::-: .:ir-i, s-ar putea spune in
::,.--:*,ui 1or, c[ fac chiar mai
de bine lucrurile
'-..-:.::iinar
i:. r :- -a dispozifie in partea
--.]:r: >l rti mdreEti puterea de
;-: : r. ^: r-iata personali.
:. .. -.-;epi cu un set de legi
--:::-- .:iici un numlr de
T .->.operit" in cei 15 ani in
.::.:-i pentru cd in realitate
:-:. ::a: in diverse c[rfi, dar
: s.: j. 6 elemente, pe care le
t .. j:zeazd de fapt structura
- :=::czinta de fapt convingeri
:::-i:z: setul de principii care
:r-.: daca in partea a doua
::-- '.- DE CE se face aga.
-- -r comportamente foarte
: -= .:-lci in diverse momente
!. -;:e reprezinti ,,CE-ul?"
:--::; ca etectul produs atunci
-- ::..:tun, este asemin[tor cu
:;---:: magice se referi la a gti
J.>r:.. in momentele cheie ale
I sruoo ur-ltr:
Aceste momente cheie sunt descrise in detaliu in partea a treia,
astfel incit in afari de abilitilile esenliale s[ po[i cunoaqte Ei micile
elemente de finele care ili pot aduce maximum de efect cu minimum
de efort. Astfel, rezultatul obtinut va fi persuasiunea eleganti, adici
acea formi de convingere in care toate lucrurile par si functioneze
natural gi plicut, pentru toli partenerii implicali in dialog.
Meriti investi{ia in aceasi carte ?
Poli folosi principiul 1% gi ca si evaluezi investilia pe care tocmai
ai fhcut-o in aceasti carte. Pe baza descrierii pe care ai parcurs-o
mai sus, despre cele 3 pirli ale c[r!ii, pune-li o intrebare simpli:
6
,,Este rezonabil s[ cred ci tehnicile din aceasti carte, imi vor
permite si imi cresc puterea de convingere in urmitorul an cu
mlcar l0o/o ?."
,,Dar cu 1% ?"
Apoi, calculeazd cdt inseamni acel lo/o adiugat venitului tiu
anual ;i vezi in ce misuri suma oblinuti justifici investifia. De
exemplu, la un venit de 1000 de euro pe lun[, lo/o pe an inseamni
120 d.e euro in plus in buzunarul t[u... La un venit de 500 de
euro, inseamni 60 de euro in Plus.
cartea de fa![ costl insi mult mai pulin, iar efectul pe termen lung
este mult mai mare... pentru ci nu ifi vei ,,recupera investilia" doar
in primul an de folosire, ci vei beneficia de ea pentru tot restul viefii.
Ai de fhcut insi dou[ lucruri pentru asta: si citegti 9i si aplici I
Lecturi plicutl ! Spor la practici !
Andy Szekely
 PaRTEA I

Cele 6 principii ale maestrilor persuasiunii

1. Ce nu vezi clar, obpi rar

2. Cel mai neatent, reactioneazd cel mai lent

3. incepe stilat, continui structurat

4. O decizie expliciti vine dintr-o nevoie impliciti

5. Daci nu evaluezi, nu evoluezi

6. Cine stabilegte contextul, controleazi jocul

 Capitolul I

Ce este persuasiunea?
(o definitie neconvenfionall)

Mie imi plac definiliile practice, nu cele academice, aga ci i1i

propun o definilie de lucru a persuasiunii:

Persuasiunea este procesul prin care il asigti pe interlocutor si

ajungi Ia concluzii care se supraPun cu agtept[rile tale,
cu beneficii mutuale, pe termen lung.

Elementele cheie ale acestei definitii sunt:

1.,,proces"
2.,,asigti interlocutorul"
3. ,,si ajungi la concluzii"
4. ,,se suprapun'
5.,,benefi.cii mutuale"
6. .pe termen lung"

Si le luim pe rAnd:

,,Proces":

Persuasiunea nu este un eveniment, ci un proces pe paEi, care

poate dura mai mult sau mai pulin, in func[ie de context. De aceea,
chiar daci in timpul unei interacfiuni rezultatul este defavorabil
sau ambiguu, tot ceea ce conteazi este imaginea de ansamblu. De
exemplu, in cazul unei vdnz[ri, dac[ ai lua in calcul doar momentul
in care clientul ridici obieclii, ai putea si tragi concluzia ci
persuasiunea nu func(ioneazd. Ceea ce conteazd insi este rezultatul
hnal, concretizat prin concluzia la care clientul ajunge.

req PalPd lod eJ?f, IIJoa] Joun
la: a1a El zalullqns Ps neaJl
rp Plnlelnlll nf, 'ttuntsensrad
auq apri:urlslp ]runuaP tuv
p e eal:ed ui 8ru1 ed a1e:11dxa
Qy e: pugrurn '(aprdrlurr6)
as ri:E: Ialsef,B e alred BluIJd
auetrodtuo:) apunrilY'g
iliErtliqe) alaiualadruo3'7
ur:d) arrpugS ap ppory '1
ep Ia,IlsE ap IIJoBe]Bl IaJ] ]uns
'rJl olpalu IIJolBf Iunruol
; rrunrsensJad .royrlSauu f,nPE
ur Er IaJ e1 'tti:utlsrp alllltu
)1 arapal ap l:und ulp 'elsale
un alSuount al aJEf ad rrnr:n1
lrunllrol aJ"f pueosrad o e:
)r lP_l al Eaatr ap IeluaulBPunl
,el Jr EaaJ 'aunrsens.lad aP
rlgirplqns earalnd ugroldxa
)are ap ruIqJoA g: n.rluad 15
rrarro8au ul 'AIS€nsJad sa:ord
r-rg eiuara;rp 'aJeru Ieru ag PS
er8 lelt nl 'aJeur Ieru alsa ezlru
rdatie euneaplolq nu 'rn8tsa6
s arEl 'alelller8alor ap rrdr:urrd
ilruntu alelellnzal 3l JEoP nu
'Eierr ad :ue)eJa ap ]tltaua]:eJ
,rruplul e,tt]:adsal nt grn193a'
r:aunde;dns ap eJeu Pe-rB ur.
olnloltalu alef, el BIZnlluoJ
:,pndurdns a5"
8Z
'uaJapaJlur - lerJauaued nrluad
rliepury plrnJlsuof ]soJ e gl Alloru pldurs nrluad 'areroqelor rS
aJef,runurof ap riund rou Eprr{JSJp gs lsaJu poru ul a}€sara}ur luns
'rirpd -royaqrue InsaJelul ul Ezeauorice arat:o8au ap Inlaualred g:
plelsuof, aJBf alaueosJad 'aJeJoqelol ap ripltunpodo tou nrluad
rirod aprqcsap '.pugr ealrop p ul 'uaualred aJlur araparrul
ap rr.raprard p priualod p1o:rrad punurle 'pugr prurrd u1
'alrqeJrzap rriunlts unop '3un1
uaula] ad gzearcua8 luarueyodluof ]sare p: a4S p: n.rluad IEIUlol
'a.rarlo8au ap IlJauaued riol nrluad rr:gauaq euneaplolul Elngl eA
rrunrsensrad Ie n.tlsaeruull 'aunlsuns-rad rS g.trle8au earulndlueu
aJlul urardns proleriuara;rp pqeqord alsa gu8elurs plsearv
:(<alenlnru lJrgauag"
',lnroqzpr" eSrlSgc e ap lndors nr ..arlplpq" o ap.rard
aleod uunrsensrad Ie nrlseuru un 'laJlsv '(er8alerls) 3un1 uaural
ad .roprielar earello^zep rS (e:r1ce1) lear drurl u1 eaunti:u uullnrurs
alsargurn uaunrsens-rad'piulltS eJ'rrunrsens;ad Inlnluauop
e el€rluaf earudn:oard plulzarda-r 3un1 uauJrl ad a111ie1ag
:..tun1 uarural a4t'
'3un1 uarural ad aprielar apqrsod a:e;
uaruoual ]salv 'pruJal euVtuPJ eL'ttnze) elFul IEIU alaf uI aJef,
Bun aU ps g]Bnl evoap e) a)eJ'arznlruof rn1 errdord alsa gf, pldeg
:((rrznlJuof, u1 g8un(u gg"
'lnlellnzal aundrur riod
nu Jep 'sa:ord rnlsarp IB ]ualsISE un el euoti:e liod n; 'auntier
rS arioura ep lezrre+)eJ€f, uJalul sa:o.rd un-;lurrd ]nfaJ] e a: gdnp
aapr o elda::e e ap n?s erudrun: E ap erzr:ap Br npl InJolnlolJalul
:((lnrolnf, oFaluI Tlslsv((

sau de a accepta o idee
-:r:a:a
:'r.-::, .aractertzat de emolie gi
r:e-.- :l acestui proces, dar nu
:: decizia luati si fie una
-.:=
:-:--':-:
-erma. Acest fenomen
-:--i ::.oauparea centrali a
-:-:. :a:suasiunea urmlregte
-:-: . Jezvoltarea relaliilor pe
:-::::r* a1 persuasiunii poate
r:--:: :azboiul'l
:- . .::iatorul suprem intre
-c ,-,. ]aestru al persuasiunii
:artenerii de negociere,
:r.llt genereazd pe termen
- - :,r:e ntial al pierderii de
:. :: rand, deschide porli
':::: ?e:soanele care constati
:::. , . rnteresul ambelor pirli,
::--:, roi punli de comunicare
r'. --= . rcst construiti fundatia
(IELE 6 PRTNCIPII AI L tlAItsrRI LoR pFtRsuASrt]NtI
,,Se suprapun":
Concluzia la care interlocutorul tiu ajunge, ar trebui si aibi
un grad mare de suprapunere cu agteptirile pe care tu le ai in
leg[turi cu respectiva intAlnire. De exemplu, dacl i1i doregti un
parteneriat de afaceri pe viali, agteptirile tale ar trebui si se refere
nu doar la rezultatele muncii in echipi, ci gi la respectarea unor
principii de colegialitate, care s[ fie impirt[gite de citre parteneri.
Desigur, nu intotdeauna agteptirile se suprapun 100%o, dar cu cAt
miza este mai mare, cu atAt gradul de suprapunere inilial ar trebui
si' fie rnai mare, diferenla fiind acoperiti din mers prin acelagi
proces persuasiv, in negocieri succesive, la o scara mai mici.
$i pentru c[ vorbim de aceasti ,,scari mai mic6'] te invit sI
explorlm puterea subtilitatii gi a ,,finefurilor" in procesul
de persuasiune. Ceea ce fac maegtrii influenfirii, nu diferl
lundamental de ceea ce fac comunicatorii mediocri. Este posibil
ca o persoan[ care comunici acceptabil si gtie exact aceleagi
lucruri pe care le cunoaqte un maestru, sau chiar mai multe decAt
acesta, din punct de vedere teoretic. Diferenta este datl insi, de
micile distinclii. La fel ca in cazul maestrului din port, acestea
aduc maegtrilor persuasiunii 90% din succes si ii lasi in urmi pe
,omunicatorii mediocri.
Sunt trei categorii de astfel de distinctii:
1. Modul de gAndire (principiile),
2. Competenlele (abilit[file pe care le stdpAnesc),
3. Acliunile (comportamentele tipice pe care le manifest[).
Prima parte a acestei clrli se concentreazl pe Modul de gAndire
Principiile), urmAnd ca Abiliti(ile si Comportamentele si fie
:rplicate pe larg in partea a doua si respectiv a treia.
\m denumit distincliile flne din modul de gAndire al maeEtrilor
:.ersuasiunii, cu titulatura de ,,Principii l%" tocmai pentru c[
-.'reau si subliniez ci ele reprezinld. rafiniri sau cristaliziri ale
-ror teorii care pot p[rea banale sau cunoscute.
 0€
{ ap utut{ oaut o)tut ug * aunu
) )autw nt aatan{a anq)u! PS
:a:t''d oappp t-nu aiq) pug8 un
tt \tL)Lu plsanu pcsoalpSatd ps
illliltl q)sz?ry&atd $-ps ydatul
tL1 tlp'ntl.tudwot apryrpaiatd
Liiet?i pp a uag 'l{otd anru
ltitt: tJ' to 'luaq) $ilo ad ougw
t alu aJal luaxp at0lu un p$lxa
1 rta,{ ury aruil)llqnd ap putt{
ta)attz) 1n1ndatu1 0l 'oD uag
r:]NS OP EIAIJBf, O AJ]9f, IIJPSUEI
'alelr1rqrxag rS araparcug
ea:rlq8a:d dJnO uag IJafeJE
rap tlntu Ieur elsa p1el1nzar rS n) o/ol aprdnuud r:udu ps alsa Inlarf,es 'la g re leugigdglq ap 1gl
tu IaJ 'tt:ar:o8au earrleBard n: luaraJrpul lolnf,olJalur rnJ?f,rJo B PlBtraJaJ BeJuIru Izlr{f,seP ps e1n(e
BA aJ aJBJ Blar{f, ruolep JoA a1a 'agSnsul ?}BpO 'ntdtcurrd aJef,eg
; rrar:o8au ul salf,ns ap alasuei
) plole ap 3per ropfuedr:rYed nrluad alerlelap niecqdxa nc loltder un a1gf, rsg8 rarr'aJenurluor uI
searr und pugl plep eJEfeU aC
pro( gzealorluof, '1n1xa1uor al6apqu1s aul) '9
'srnrred ad erueas €p IaA
Izanlola nu'rzanlu,ta nu PJU( 'S
eluods adruazeqei pugl 'g
'(e1 ealutur u1) re1: ap
p aturEul Ilslluapl pugf 'Y glr:rrdurl aloaau o-Jlulp aur,r 911:11dxe elzlrap O 't
Ilqo ps IJ?tu Ielu asueS ru Pug3 luJnltruls pnu11uof, ']ug]s ada:u1 'g
lual reru IaJ pzuauoliruar '1ua1uau Ieru p)'Z
rza[ nu aJ rur piqo 'te1t rzat nu aJ 'I
Inr,urJd :alar"olurrrJn ]uns rrunrsuns-rad e grrlcerd rS nrpnls
ap ru? gI lar ul ]ellalas ue-al a;e: ad o7o1 ttdt:utrd 9 a1a3'qslug
e1 Sunfe pug: agurSolo; e1 gzeriuareJlp as U€uI IeAIu ap alesrnr ulp
Idef rref, runf 1a; e1 ':aSa rS sarcns aJlurp eiuara;rp IBJ ala 'elelIIEaJ uI
4,1