Sunteți pe pagina 1din 319

REGULA 10X

THE 10X RULE


Copyright © 2011 by Grant Cardone
Această traducere este publicată sub licența cu editorul original
John Wiley & Sons, Inc., 2011
© 2019 Editura ACT și Politon pentru prezenta ediție românească

Editura ACT și Politon


Str. Înclinată, nr. 129, Sector 5, București, România, C.P. 050202.
tel: 0723 150 590, e-mail: office@actsipoliton.ro
www.actsipoliton.ro/blog

Traducător: Dana Dobre


Redactor: Raluca Giuroiu
Tehnoredactor: Teodora Vlădescu
Editor: Maria Nicula
Coperta: Marian Iordache
Copyright Manager: Andrei Popa

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României


CARDONE, GRANT
Regula 10X: singura diferenţă dintre succes şi eşec / Grant Cardone;
trad.: Dana Dobre. - Bucureşti: ACT şi Politon, 2019
ISBN 978-606-913-508-2
I. Dobre, Dana (trad.)
159.9
005

AVERTISMENT: Distribuirea, copierea sau piratarea în orice fel a aces-


tei cărți nu este pedepsită numai prin lege, dar contravine și tuturor
normelor și principiilor etice și sănătoase pe care un astfel de titlu le
promovează. Ce fel de efect va avea energia pe care vreți să o trans-
miteți mai departe, dacă aceasta vine prin furt, ilegalitate și lipsă de
respect față de autor și față de toți cei care au contribuit la crearea
acestei cărți, astfel ca ea să ajungă la dumneavoastră? Împărtășiți cu
ceilalți informațiile importante, valorile și lecțiile pe care le-ați aflat
din acest material, într-un mod corect și responsabil.
Grant Cardone

Regula 10X
Singura diferență dintre succes și eșec

Traducere din limba engleză de


Dana Dobre

2019
„Oricine îmi sugerează să fac mai puțin,
fie nu îmi este cu adevărat prieten,
fie este foarte confuz!”

– Grant Cardone
CUPRINS

Introducere 9

CAPITOLUL 1. Ce este „Regula 10X”? 13


CAPITOLUL 2. De ce este esențială „Regula 10X” 27
CAPITOLUL 3. Ce este succesul? 37
CAPITOLUL 4. Este de datoria ta să ai succes 43
CAPITOLUL 5. Nu ducem lipsă de succes 51
CAPITOLUL 6. Asumă-ți controlul asupra tuturor
lucrurilor 59
CAPITOLUL 7. Patru grade de acțiune 69
CAPITOLUL 8. Nivelul mediu este formula eșecului 87
CAPITOLUL 9. Obiective 10X 97
CAPITOLUL 10. Competiția este pentru fricoși 109
CAPITOLUL 11. Cum să evadezi din clasa de mijloc 121
CAPITOLUL 12. Obsesia nu este o boală, este un dar 131
CAPITOLUL 13. „Pune totul în joc” și ia-ți angajamente
excesive 139
CAPITOLUL 14. Extinde-te – nu te restrânge niciodată 147
CAPITOLUL 15. Lasă focul să se dezlănțuie 155
CAPITOLUL 16. Temerile tale sunt cel mai bun indiciu
că trebuie să acționezi 161
CAPITOLUL 17. Mitul gestionării timpului 169
CAPITOLUL 18. Critica este un semn al succesului 179
CAPITOLUL 19. Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit 187
CAPITOLUL 20. Omniprezența 203
CAPITOLUL 21. Scuzele 213
CAPITOLUL 22. A avea sau a nu avea succes? 219
CAPITOLUL 23. Apucă-te să înmulțești cu 10
257
Glosar 281
Despre autor 317
INTRODUCERE

P robabil că ai luat această carte ș� i te-ai î�ntrebat ce este,


mai exact, „Regula 10X”? Ș� i cum te va ajuta?
„Regula 10X” este Sfântul Graal pentru cei care î�ș�i doresc
succesul. Serios, dacă există cu adevărat o cheie a succesu-
lui, atunci aceasta este! „Regula 10X” determină nivelurile
pe care trebuie să le atingi prin eforturile ș� i prin modul tău
de gândire, astfel î�ncât să obț� ii garantat succesul ș� i să î�l
menț�ii la aceste niveluri pe tot parcursul vieț�ii ș� i al carierei
tale. „Regula 10X” va face ca până ș� i temerile tale să dispară,
î�ț�i va spori curajul ș� i î�ncrederea î�n tine, va elimina tergiver-
sările ș� i î�ndoielile ș� i te va î�nzestra cu un simț� al scopului,
care î�ț�i va anima viaț�a, visurile ș� i obiectivele.
„Regula 10X” este singurul principiu pe care toț�i cei
care au realizări remarcabile î�l aplică î�n cele mai prospere
sfere ale vieț�ii lor. Indiferent ce î�nseamnă pentru tine suc-
cesul, această carte î�ț�i va arăta cum să te asiguri că î�l vei
obț�ine – oricare ar fi visul tău ș� i oricare ar fi contextul eco-
nomic. Primul lucru pe care trebuie să î�l faci este să î�ț�i
adaptezi modul de gândire la nivelurile stabilite de „Regu-
la 10X” ș� i să î�ț�i î�nzeceș� ti eforturile. Î�ț�i voi arăta cum ideile
ș� i acț�iunile „î�nmulț�ite cu 10” î�ț�i vor face viaț�a mai uș� oară ș� i
mai distractivă ș� i î�ț�i vor oferi mai mult timp. După ce am
petrecut o viaț�ă î�ntreagă studiind succesul, cred că „Regula
10X” este singurul principiu pe care î�l cunosc ș� i î�l urmează
toț�i oamenii de succes pentru a-ș� i crea viaț�a pe care ș� i-o
10 Introducere

doresc. „Regula 10X” î�ț�i va arăta cum să î�ț�i defineș� ti obiec-


tivele corecte, cum să determini cu exactitate efortul nece-
sar, cum să identifici modul î�n care să-ț�i abordezi proiectele
cu atitudinea potrivită ș� i cum să determini, apoi, câte demer­
suri vor fi necesare. Vei vedea de ce succesul este garantat
atunci când funcț�ionezi î�n parametrii „Regulii 10X” ș� i vei
î�nț�elege, î�n sfârș� it, unicul motiv pentru care majoritatea
oamenilor nu obț�in niciodată succesul. Vei î�nț�elege, pentru
prima oară, care este greș� eala pe care o fac oamenii atunci
când î�ș�i stabilesc obiective ș� i felul î�n care, atunci când este
comisă, distruge de una singură orice ș� ansă ca aceste obiec-
tive să devină realitate. Vei î�nvăț�a, de asemenea, cum să
determini volumul exact de efort necesar pentru a realiza
orice obiectiv – oricât de măreț� . Î�n cele din urmă, î�ț�i voi
arăta cum să î�ț�i faci un obicei din a funcț�iona la nivelurile
stabilite de „Regula 10X”. Ș� i ai î�ncredere î�n mine – odată ce
faci asta, nu numai că succesul tău va fi garantat; va conti-
nua să prolifereze, fiind la propriu un generator de victorii
– mai multe ș� i mai sigure.
„Regula 10X” este o disciplină – nu o formă de educaț�ie,
un dar, un talent sau noroc. Nu necesită trăsături compor-
tamentale deosebite; este la dispoziț�ia oricui vrea să o î�n-
trebuinț� eze. „Regula 10X” nu te va costa nimic ș� i î�ț�i va
aduce tot ce ț�i-ai dorit vreodată. Ea constituie modul î�n
care indivizii ș� i companiile ar trebui să abordeze concepe-
rea ș� i atingerea tuturor obiectivelor. Î�ț�i voi arăta cum să
faci din „Regula 10X” un stil de viaț�ă ș� i unica modalitate de
abordare a proiectelor. Î�ț�i va permite să te faci remarcat
printre colegii tăi ș� i î�n domeniul î�n care activezi. Î�i va face
pe ceilalț�i să te perceapă, mai mult sau mai puț�in, ca pe o
ființ�ă supranaturală, ca pe cineva nemaipomenit î�n ceea ce
priveș� te acț�iunile pe care le î�ntreprinde ș� i devotamentul faț�ă
Introducere 11

de succes. Î�ți� vor recunoaș� te statutul de model demn de urmat


– nu doar din punctul de vedere al realizărilor profesionale,
ci ș� i din cel al modului î�n care să trăieș� ti viaț�a la maximum.
„Regula 10X” simplifică ș� i explică fenomenul succesu-
lui ș� i condiț�iile care trebuie î�ntrunite pentru a avea succes.
Î�n ceea ce mă priveș� te, cea mai mare greș� eală pe care am
făcut-o a fost aceea de a fi incapabil să stabilesc obiective
suficient de măreț�e – deopotrivă î�n viaț�a mea personală ș� i
profesională. Depui acelaș� i volum de energie pentru a avea
o căsnicie extraordinară sau una obiș� nuită, la fel cum de-
pui acelaș� i volum de energie pentru a câș� tiga 10 milioane
sau 10.000 de dolari. Sună nebuneș� te? Nu este – ș� i vei ve-
dea asta atunci când vei î�ncepe să funcț�ionezi la nivelurile
stabilite de „Regula 10X”. Obiectivele tale se vor schimba,
isr acț�iunile pe care le î�ntreprinzi vor î�ncepe, î�n sfârș� it, să
reflecte cine eș� ti tu cu adevărat ș� i ce eș� ti capabil să faci, de
fapt. Vei î�ncepe să î�ntreprinzi acț�iuni, vei continua să acț�io-
nezi – ș� i vei obț�ine ce ț�i-ai propus, indiferent de condiț�iile
ș� i de situaț�iile cu care te confrunț�i. Singura ș� i cea mai im-
portantă contribuț�ie la succesul pe care l-am dobândit î�n
viaț�ă a fost rezultatul î�ntrebuinț�ării „Regulii 10X”.
Aceste noț�iuni despre cum să î�ț�i stabilieș� ti obiectivele ș� i
cum să le atingi, precum ș� i despre cum să treci la acț�iune nu
se î�nvaț�ă la ș� coală, la cursurile de management sau de leader­
ship sau la o conferinț�ă de weekend la Four Seasons. Nu există
formule – oricum, eu nu le-am putut găsi î�n nicio carte – care
să determine estimarea corectă a volumului de efort nece-
sar. Vorbeș� te cu oricare director executiv sau om de afaceri
ș� i î�ț�i va spune că î�n ziua de azi oamenii ating cu greu nivelul
necesar de motivare, de etică a muncii ș� i de consecvenț�ă.
Fie că obiectivul tău este să î�mbunătăț�eș� ti condiț�iile
de viaț� ă de pe planetă sau să creezi cea mai profitabilă
12 Introducere

companie din lume, va fi necesar să foloseș� ti gândirea ș� i


acț�iunile prescrise de „Regula 10X” pentru a ajunge acolo.
Ș� i nu ț�ine de educaț�ie, talent, relaț�ii, personalitate, noroc
î�ntâmplător, bani, tehnologie, nici de a activa î�n domeniul
potrivit ș� i nici măcar de a te afla î�n locul potrivit, la momen-
tul potrivit. Î�n orice situaț�ie î�n care cineva a atins un nivel
î�nalt al succesului – indiferent că a fost filantrop, antrepre-
nor, politician, inovator, atlet sau producător de filme –, î�ț�i
garantez că, pe parcursul ascensiunii sale ș� i al obț�inerii
succesului, a acț�ionat î�n conformitate cu „Regula 10X”.
O altă componentă necesară succesului este capacitatea
de a estima corect volumul de efort necesar pe care tu – ș� i
echipa ta – trebuie să î�l depuneț�i pentru a atinge un obiec-
tiv. Depunând exact volumul de efort necesar, te vei asigura
că vei atinge aceste obiective. Toată lumea ș� tie cât de impor-
tant este să stabileș� ti obiective; cu toate acestea, majoritatea
oamenilor nu reuș� esc să facă asta pentru că subestimează
numărul de demersuri necesare pentru a atinge acel obiec-
tiv. Să stabileș� ti obiectivele potrivite, să estimezi volumul
de efort obligatoriu ș� i să acț�ionezi la nivelul potrivit consti-
tuie singurele lucruri care vor garanta succesul – ș� i care î�ț�i
vor permite să î�nfrunț�i cliș� eele din afaceri, competiț�ia, ca-
priciile clientului, schimbările economice, aversiunea faț�ă
de risc ș� i chiar teama de eș� ec, î�n timp ce faci paș� i concreț�i
pentru a-ț�i atinge visurile.
„Regula 10X” î�ț�i va asigura succesul indiferent de ta-
lentul pe care î�l ai, de educaț�ie, de situaț�ia financiară, de
abilităț�ile organizatorice, de gestionarea timpului, de do-
meniul î�n care activezi sau de cât noroc ai. Foloseș� te aceas-
tă carte ca ș� i cum viaț�a ș� i visurile tale ar depinde de ea ș� i
vei î�nvăț�a să acț�ionezi la niveluri diferite ș� i mai î�nalte decât
ai crezut vreodată că e posibil!
CAPITOLUL

1
Ce este „Regula 10x”?

R egula 10X” este singurul lucru care î�ț�i va garanta că


„ realizările tale vor atinge standarde mult mai î�nalte
decât ai crezut vreodată că se poate. Ea funcț�ionează pe orice
plan al vieț�ii – spiritual, fizic, mental, emoț�ional, familial ș� i
financiar. „Regula 10X” presupune să î�nț�elegi volumul de
efort ș� i tipul de mentalitate necesare pentru a avea succes
î�n tot ce î�ntreprinzi. Probabil că, dacă faci o retrospectivă a
vieț�ii tale, vei vedea că ai subestimat î�nfricoș� ător de mult
atât acț�iunile, cât ș� i strategiile necesare pentru a-ț�i duce
ț�elurile la bun sfârș� it, astfel î�ncât să se poată considera că
ai avut succes. Chiar dacă eu î�nsumi m-am descurcat bine
î�n ceea ce priveș� te primul aspect al „Regulii 10X” – deter-
minând corect nivelul de efort necesar pentru a realiza un
obiectiv – nu am reuș� it să asimilez ș� i al doilea aspect al
„Regulii 10X”: să î�mi revizuiesc modul de gândire astfel
î�ncât să î�ndrăznesc să î�mi ridic aspiraț�iile la niveluri de
14 REGULA 10X

neconceput până atunci. Voi discuta î�n detaliu despre am-


bele aspecte ale „Regulii”.
Cercetez succesul de mai bine de trei decenii ș� i am ajuns
la concluzia că, deș� i stabilirea obiectivelor, disciplina, per-
severenț�a, concentrarea, gestionarea timpului, competenț�a
profesională ș� i relaț�iile sunt considerate de comun acord
drept variabile ale succesului, nu mi-a fost niciodată clar
care este acel lucru unic care face diferenț�a. Am fost î�ntrebat
de sute de ori, la seminare ș� i î�n interviuri: „Care este acea
calitate/ acț�iune/ mentalitate care î�i va garanta cuiva un
succes extraordinar?” Această î�ntrebare nu mi-a dat pace, fă-
cându-mă să mă î�ntreb dacă există î�n viaț�a mea ceva ce a
făcut diferenț�a: „Ce lucru unic am realizat eu care să fi deter-
minat cea mai mare schimbare?” Nu am vreo genă care le
lipseș� te celorlalț�i ș� i cu siguranț�ă nu am fost norocos. Nu am
avut legături cu oamenii „importanț�i” ș� i nu am urmat cursu-
rile vreunei ș� coli de elită. Ce m-a făcut, aș� adar, să am succes?
Când fac o retrospectivă a vieț�ii mele, văd că singurul fac-
tor constant al oricărui succes pe care l-am obț�inut a fost
acela că am făcut mereu de 10 ori mai multe eforturi decât
alț�ii. Pentru fiecare prezentare de vânzări, telefon sau pro-
gramare pe care le făceau ceilalț�i, eu făceam câte 10. Când
am î�nceput să cumpăr proprietăț�i imobiliare, am căutat de
10 ori mai multe proprietăț�i decât puteam să cumpăr ș� i apoi
am făcut oferte pentru a mă asigura că puteam să cumpăr
ce voiam, la preț� ul pe care î�l doream. Mi-am realizat toa-
te proiectele de afaceri prin eforturi măreț�e; acesta a fost
singurul factor determinant pentru orice succes pe care l-am
avut. Eram complet necunoscut atunci când mi-am î�nființ�at
prima companie, fără să am un plan de afaceri. Nu aveam
niciun fel de cunoș� tinț�e de specialitate sau de relaț�ii ș� i sin-
gurii bani pe care î�i aveam erau obț�inuț�i prin noi vânzări.
Ce este „Regula 10x”? 15

Am reuș� it totuș� i să creez o afacere remarcabilă ș� i viabilă doar


depunând eforturi care se ridicau la standarde cu mult peste
ceea ce alț�ii considerau a fi „rezonabile”. Mi-am făcut un renu-
me – ș� i î�n consecinț�ă am transformat, la propriu, o industrie.
Dă-mi voie să fiu sincer: nu cred că am atins un nivel
extraordinar al succesului ș� i nu cred nici că mi-am atins
maximul potenț�ial. Sunt pe deplin conș� tient că există mulț�i
oameni care au mult mai mult succes decât mine – cel pu-
ț�in din punct de vedere financiar. Deș� i nu sunt un Warren
Buffet, un Steve Jobs sau unul dintre fondatorii Facebook
sau Google, am creat de la zero mai multe companii, care
m-au ajutat să am, per ansamblu, un stil de viaț�ă plăcut.
Motivul pentru care nu am ajuns la un nivel extraordinar al
succesului pe plan financiar este acela că am î�ncălcat al
doilea aspect al „Regulii 10X”: modul de gândire „î�nmulț�it
cu 10”. Acesta ar fi singurul regret pe care î�l am: nu am re-
uș� it să î�mi abordez viaț�a cu mentalitatea potrivită. Mi-aș� fi
stabilit obiective care să fie, de fapt, de 10 ori mai măreț�e
decât cele la care aspirasem la î�nceput. Dar, la fel ca tine,
lucrez la asta î�n prezent – ș� i î�ncă mai am la dispoziț�ie câț�i-
va ani ca să î�ndrept situaț�ia.
Folosesc de mai multe ori î�n această carte noț�iunea de
„nivel extraordinar” al succesului. „Extraordinar” î�nseamnă
prin definiț�ie orice se află dincolo de sfera lucrurilor pe care
pot ș� i reuș� esc să le obț�ină majoritatea oamenilor obiș� nuiț�i.
Ș� i bineî�nț�eles că această definiț�ie va depinde, î�n consecinț�ă,
de persoanele cu care te compari sau de tipul de succes la
care te raportezi. Î�nainte să î�ț�i spui: „nu am nevoie să ating
un nivel extraordinar al succesului” sau „succesul nu este
totul” sau „nu vreau decât să fiu fericit” sau orice altceva
ț�i-ai mai spune, probabil chiar î�n acest moment, î�nț�elege un
lucru: pentru a ajunge la următorul nivel, indiferent despre
16 REGULA 10X

ce e vorba, trebuie să gândeș� ti ș� i să acț�ionezi î�n mod com-


plet diferit faț�ă de modul î�n care ai acț�ionat până î�n acel
moment. Nu poț�i să treci la următoarea fază a unui proiect
fără o perspectivă mai amplă, fără să apeș� i mai mult pedala
de acceleraț�ie ș� i fără mai mulț�i cai putere. Gândurile ș� i acț�i-
unile tale sunt motivul pentru care te afli unde eș� ti acum.
Aș� a că ar fi î�nț�elept să fii sceptic î�n privinț�a ambelor!
Să zicem că ai o slujbă, dar nu ai un fond de economii ș� i
vrei să câș� tigi 1.000 de dolari î�n plus pe lună. Sau poate că ai
î�n prezent 20.000 de dolari depuș� i la bancă ș� i vrei să ajungi
la un fond de 1 milion de dolari sau că firma ta obț�ine un pro-
fit de 1 milion de dolari pe an din vânzări ș� i vrei să ajungă la
unul de 100 de milioane. Poate că trebuie să î�ț�i găseș� ti o
slujbă, să slăbeș� ti 18 kg sau să î�ț�i găseș� ti partenerul potrivit.
Deș� i aceste scenarii cuprind diverse planuri ale vieț�ii, toate
au un singur lucru î�n comun: persoana care le doreș� te nu a
ajuns încă să le obț�ină. Fiecare dintre aceste obiective este
important ș� i pentru atingerea oricăruia dintre ele va fi nece-
sară o altă metodă de conceptualizare ș� i de acț�iune. Toate
pot fi definite ca fiind extraordinare dacă depăș� esc ceea ce ai
ajuns să distingi drept obiș� nuit. Deș� i poate că nu este „excep-
ț�ional” î�n comparaț�ie cu ceea ce urmăresc alț�ii, obiectivul pe
care ț�i-l stabileș� ti ar trebui să te conducă mereu spre mai
bine – sau spre un obiectiv pe care nu l-ai î�ndeplinit î�ncă.
S-ar putea ca alț�ii să aibă o părere despre succesul tău –
dar numai tu poț�i să decizi dacă acest succes este extraor-
dinar. Numai tu î�ț�i cunoș� ti adevăratul potenț�ial ș� i dacă î�l
atingi sau nu; nimeni altcineva nu poate să î�ț�i evalueze suc-
cesul. Ț� ine minte: Succesul reprezintă gradul sau măsura
în care obții acel ceva sau acea finalitate pe care ți le dorești.
Odată ce obț�ii ceea ce-ț�i doreș� ti, se pune implicit problema
dacă poț�i sau nu să susț�ii, să multiplici sau să repeț�i acț�iunile
Ce este „Regula 10x”? 17

î�ntreprinse pentru a menț�ine rezultatul. Deș� i succesul poate


să facă referire la ceva deja obț�inut, oamenii nu analizează
de obicei succesul din punctul de vedere al lucrurilor con-
crete pe care le-au făcut. Se reped spre succes cu intenț�ia de
a căuta să facă ceva. Un lucru interesant la succes este că e
ca o gură de aer; deși ultima ta gură de aer este importantă,
nu e nici pe departe la fel de importantă ca următoarea.
Indiferent cât de multe ai obț�inut deja, vei dori să conti-
nui să ai realizări î�n viitor. Dacă nu mai î�ncerci să ai succes,
este ca ș� i cum ai î�ncerca să trăieș� ti tot restul vieț�ii tale „din
ultima gură de aer”. Lucrurile se schimbă; nimic nu rămâne
aș� a cum a fost – pentru ca lucrurile să se menț�ină, este ne-
voie de atenț�ie ș� i de acț�iune. La urma urmei, o căsnicie nu
se poate baza doar pe iubirea pe care o simț�i î�n ziua nunț�ii.
Dar oamenii care au foarte mult succes – atât î�n viaț�a pro-
fesională, cât ș� i î�n cea personală – continuă să muncească,
să producă ș� i să creeze chiar ș� i după ce au prosperat. Lumea
î�i priveș� te pe aceș� ti oameni cu uimire ș� i nedumerire, î�ntre-
bându-se: „De ce tot insistă?” Răspunsul este simplu: Oa-
menii care au foarte mult succes ș� tiu că trebuie să continue
să facă eforturi pentru a obț�ine noi realizări. Odată ce ur-
mărirea acelui ceva sau a finalităț�ii pe care ț�i le doreș� ti este
abandonată, succesul nu mai are continuitate.
Cineva mi-a spus recent: „E clar că ai câș� tigat destui bani
cât să ai o viaț�ă confortabilă; de ce mai insiș� ti?” Este din cauză
să sunt obsedat de următoarea realizare, de următoarea
„gură de aer”. Am dorinț�a compulsivă de a lăsa ceva î�n urma
mea ș� i de a genera o schimbare pozitivă pe acest pământ.
Sunt cel mai nefericit atunci când nu realizez nimic ș� i cel
mai fericit atunci când caut să î�mi ating pe deplin potenț�i-
alul ș� i abilităț�ile. Dezamăgirea sau nemulț�umirea faț�ă de
punctul î�n care mă aflu î�n acest moment nu sugerează că
18 REGULA 10X

ceva este î�n neregulă cu mine, ci că, mai degrabă, ceva este
î�n regulă la mine. Cred că am obligaț�ia etică să obț�in succes
pentru mine, pentru familia mea, pentru compania mea ș� i
pentru viitorul meu. Nu poate să mă convingă nimeni că este
ceva greș� it cu privire la dorinț�a mea de a atinge noi nive-
luri ale succesului. Ar trebui să fiu mulț�umit cu dragostea
pe care am simț�it-o ieri pentru copiii ș� i pentru soț�ia mea
– sau ar trebui să o simt ș� i să o revărs asupra lor la un alt
nivel astăzi ș� i mâine?
Realitatea este că majoritatea oamenilor nu deț�in ceea
ce definesc drept succes; mulț�i vor „mai mult” pe cel puț�in
unul dintre planurile vieț�ii lor. Î�ntr-adevăr, aceș� tia sunt oa-
menii care vor citi această carte – nemulț�umiț�ii care tân-
jesc după mai mult. Ș� i serios, cine nu vrea mai mult – relaț�ii
mai bune, să petreacă mai mult timp cu cei pe care î�i iubesc,
experienț�e mai spectaculoase, formă fizică ș� i sănătate mai
bune, energie sporită, mai multă cunoaș� tere spirituală ș� i
capacitatea de a contribui la binele societăț�ii? Dorinț�a de
perfecț�ionare este elementul comun tuturor acestora, ele
constituind obiective î�n funcț�ie de care nenumăraț�i oameni
î�ș�i măsoară succesul.
Indiferent de ce vrei să faci sau să fii – fie că vrei să slăbeș� ti
4 kilograme ș� i jumătate, să scrii o carte sau să devii milio-
nar – dorința ta de a ajunge î�n aceste ipostaze este un ele-
ment incredibil de important î�n acest sens. Fiecare dintre
aceste obiective este esenț�ial pentru continuitatea ta – de-
oarece ele indică ce presupune potenț�ialul tău. Indiferent
de obiectivul pe care te străduieș� ti să î�l î�ndeplineș� ti, va tre-
bui să gândeș� ti diferit, să dai dovadă de un devotament de
neclintit ș� i să treci la acț�iuni măreț�e, la un nivel de 10 ori
mai î�nalt decât crezi că este necesar, urmate de ș� i mai multe
acț�iuni. Aproape fiecare problemă cu care se confruntă
Ce este „Regula 10x”? 19

oamenii cu privire la carieră, precum ș� i cu privire la alte


aspecte ale vieț�ii lor – cum ar fi dietele, căsniciile nereuș� ite
ș� i problemele financiare – este o consecinț�ă a faptului că
nu au î�ntreprins acț�iuni î�ndeajuns de ample.
Aș� a că, î�nainte să î�ț�i spui pentru a mia oară: „Aș� fi feri-
cit dacă aș� avea măcar...” sau „Nu vreau să fiu bogat – vreau
doar să am o viaț�ă confortabilă” sau „Nu vreau decât atât
cât să fiu fericit”, trebuie să î�nț�elegi o idee esenț�ială: Să pui
limite î�n legătură cu gradul de succes pe care î�l doreș� ti re-
prezintă o î�ncălcare î�n sine a „Regulii 10X”. Atunci când oa-
menii încep să pună limite î�n legătură cu gradul de succes pe
care și-l doresc, te asigur că vor reduce și numărul de pași
necesari pentru a obține succesul și vor eșua lamentabil să
facă ceea ce este nevoie pentru a-l menține.
Pe aceasta se axează „Regula 10X”: trebuie să î�ț�i stabi-
leș� ti obiective care sunt de 10 ori mai î�ndrăzneț�e decât
cele pe care crezi că-ț�i doreș� ti să le atingi ș� i apoi să faci de
10 ori mai mult decât crezi că este nevoie pentru a atinge
acele obiective. Gândurile măreț�e trebuie urmate de acț�i-
uni măreț�e. „Regula 10X” nu se referă la ce este obiș� nuit.
Nu este decât ceea ce afirmă că este: să ai aspiraț�ii de 10 ori
mai mari ș� i să depui de 10 ori mai mult efort decât alț�ii. Î�n
„Regula 10X” este vorba despre mentalitate dominantă au-
tentică. Tu nu faci niciodată ceea ce fac alț�ii. Trebuie să fii
dispus să faci ceea ce lor le e imposibil – ș� i chiar să iei mă-
suri pe care le-ai considera „absurde”. Să ai o mentalitate
dominantă nu î�nseamnă să î�i domini pe alț�ii; ci, mai degrabă,
să fii un model pentru alț�ii î�n ceea ce priveș� te aspiraț�iile ș� i
eforturile. Mentalitatea ta ș� i faptele tale ar trebui să servească
drept etalon la care să se raporteze oamenii pentru a se
evalua. Oamenii care „î�nmulț�esc cu 10” nu abordează ni-
ciodată un obiectiv cu intenț�ia de a realiza doar acel obiectiv.
20 REGULA 10X

Ei caută, î�n schimb, să domine î�ntreg sectorul – ș� i vor lua


măsuri „absurde” pentru a face asta. Dacă porneș� ti î�n î�nde-
plinirea unei sarcini cu intenț�ia de a limita potenț�ialul re-
zultat, î�ț�i vei limita ș� i volumul de efort necesar pentru a
î�ndeplini acea sarcină.

Acestea constituie o serie de greșeli fundamentale


pe care le fac oamenii atunci când se apucă să își înde-
plinească obiectivele:
1. Stabilesc greșit obiectivele – stabilesc obiective prea
modeste ș� i nu î�ș�i acordă dreptul de a investi sufici-
entă motivaț�ie autentică.
2. Subestimează extrem de tare efortul, resursele, banii
ș� i energia de care au nevoie pentru a-ș� i atinge efec-
tiv obiectivul.
3. Petrec prea mult timp concurând cu ceilalți oameni
din sectorul lor de activitate ș� i prea puț�in timp do-
minând acel sector.
4. Subestimează dificultățile pe care vor trebui să le de-
pășească pentru a atinge efectiv finalitatea dorită.

Problema executărilor silite cu care se confruntă î�n pre-


zent America este un exemplu perfect al acestei secvenț�e
de paș� i greș� iț�i. Cei care au devenit victime ale acestei situa-
ț�ii ș� i-au stabilit greș� it obiectivul, au subestimat eforturile
necesare ș� i s-au concentrat prea intens să fie competitivi
î�n loc să creeze o situaț�ie care i-ar fi făcut invincibili î�n faț�a
obstacolelor neaș� teptate. Î�n timpul avântului imobiliar,
aceș� ti oameni au acț�ionat î�n conformitate cu „mentalitatea
de turmă” – cea bazată pe competiț�ie, nu pe dominare. Î�n
capul lor a fost ceva de genul: „Trebuie să fac ce face colegul
meu, vecinul meu, acel membru al familiei mele”, î�n loc să
Ce este „Regula 10x”? 21

acț�ioneze după principiul: „Trebuie să fac ce este cel mai bine


pentru mine”.
Î�n ciuda a ceea ce afirmă (sau doresc să creadă) mulț�i
oameni, adevărul este că toț�i cei care au avut o experienț�ă
negativă î�n ceea ce priveș� te colapsul imobiliar ș� i nebunia
executărilor silite nu ș� i-au stabilit corect obiectivele, astfel
î�ncât să î�ș�i asigure continuitatea. Numărul de executări si-
lite a afectat apoi î�ntreaga piaț�ă imobiliară. Ș� i când aceasta
s-a prăbuș� it, totul a fost afectat – au fost afectaț�i chiar ș� i cei
pe care nu î�i interesau tranzacț�iile imobiliare. Ș� omajul s-a
dublat brusc ș� i apoi s-a triplat. Î�n consecinț�ă, industriile au
paralizat, companiile s-au î�nchis ș� i conturile de pensie au fost
distruse. Chiar ș� i cei mai sofisticaț�i investitori s-au î�nș� elat
î�n privinț�a resurselor financiare necesare pentru a î�nfrunta
o asemenea furtună. Poț�i să dai vina pe bănci, pe Sistemul
Federal de Rezerve, pe brokerii de credite ipotecare, pe mo-
mentul istoric, pe ghinion sau chiar pe Dumnezeu, dacă vrei,
dar realitatea acestei situaț�ii este că toț�i oamenii (inclusiv eu!),
precum ș� i nenumărate bănci, companii ș� i chiar industrii î�n-
tregi nu au reuș� it să evalueze situaț�ia aș� a cum ar fi trebuit.
Atunci când oamenii nu î�ș�i stabilesc obiective „î�nmulț�ite
cu 10” – ș� i nu se ridică, prin urmare, la nivelurile „î�nmulț�ite
cu 10” – devin vulnerabili la fenomene de tipul celui de
„î�mbogăț�ire rapidă” ș� i la schimbări neprevăzute î�n piaț�ă.
Dacă ai fi fost preocupat de propriile acț�iuni – î�ncercând să
domini sectorul – nu ai fi fost momit de acest gen de tentaț�ii.
Ș� tiu pentru că mi s-a î�ntâmplat ș� i mie. Am trecut ș� i eu prin
această situaț�ie pentru că nu î�mi stabilisem î�n mod corect
propriile obiective, la nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”, ș� i am de-
venit vulnerabil la escrocheriile altora. Cineva m-a abordat,
mi-a câș� tigat î�ncrederea ș� i a pretins că putea să mă ajute să
câș� tig bani dacă eram dispus să î�mi unesc forț�ele cu el ș� i
22 REGULA 10X

compania lui. Deoarece simț�eam că nu î�mi asumasem sufici-


ente riscuri î�n ceea ce priveș� te propriile mele planuri, am
fost atras î�n cursă ș� i m-a făcut să sufăr – rău. Dacă mi-aș� fi
stabilit î�n mod corect propriile obiective, aș� fi fost atât de
preocupat să fac ceea ce era necesar pentru a le realiza, î�ncât
nici măcar nu aș� fi avut timp să mă î�ntâlnesc cu acest escroc.
Dacă te uiț�i î�n jur, vei vedea probabil că omenirea, î�n ge-
neral, tinde să î�ș�i stabilească obiectivele la un nivel sub cel
mediu. Mulț�i oameni, de fapt, au fost programaț�i să î�ș�i sta-
bilească obiective care nici măcar nu sunt concepute de ei.
Ni se spune care este semnificaț�ia conceptului de „mulț�i
bani”: ce î�nseamnă să fii bogat, să fii sărac sau să faci parte
din clasa de mijloc. Avem noț�iuni prestabilite despre ce este
corect, dificil, posibil, etic, bine, rău, urât, despre ce are gust
bun, despre ce arată bine ș� i tot aș� a. Aș� a că să nu crezi cumva
că modul î�n care î�ț�i stabileș� ti obiectivele nu este influenț�at
ș� i el de aceș� ti parametri prestabiliț�i.
Oricare ar fi obiectivul pe care î�l stabileș� ti, acesta va fi di-
ficil de realizat ș� i, î�n mod inevitabil, vei fi dezamăgit î�n anumi-
te momente de-a lungul acestui proces. Aș� a că de ce să nu î�ți�
stabileș� ti niș� te obiective mult mai măreț�e decât consideri la
î�nceput că ar merita? Dacă vor necesita muncă, efort, energie
ș� i perseverenț�ă, atunci de ce să nu investeș� ti de 10 ori mai
mult din fiecare? Dacă î�ț�i subestimezi capacităț�ile, de fapt?
Ah, ai putea să te plângi, dar cum rămâne cu dezamăgirea
care provine din faptul că î�ț�i stabileș� ti obiective nerealiste?
Gândeș� te-te puț�in la istorie sau – ș� i mai bine – fă o retros-
pectivă a vieț�ii tale. Probabil că ai fost dezamăgit mai des
atunci când ț�i-ai stabilit ș� i ai atins obiective prea modeste
– pentru că ai fost ș� ocat să vezi că tot nu ai obț�inut ce do-
reai. O altă idee prestabilită spune că nu ar trebui să î�ț�i sta-
bileș� ti obiective „nerealiste” deoarece ai putea fi nevoit să
Ce este „Regula 10x”? 23

renunț�i atunci când ai realiza că nu le poț�i atinge. Dar nu ar


valora mai mult să nu te ridici la î�nălț�imea unui obiectiv de
10 ori mai î�ndrăzneț� decât să nu te ridici la î�nălț�imea unui
obiectiv de 10 ori mai modest? Hai să zicem că obiectivul
meu iniț�ial a fost să fac 100.000 de dolari, ș� i că l-am schim-
bat apoi î�n obiectivul de a face 1 milion. La î�nălț�imea căru-
ia dintre aceste obiective ai prefera să nu te ridici?
Unii oameni afirmă că motivul nefericirii î�l constituie
aș� teptările. Pot î�nsă să te asigur, pe baza propriei mele expe-
rienț�e, că vei suferi enorm dacă î�ț�i stabileș� ti obiective sub
medie. Pur ș� i simplu nu vei investi energia, efortul ș� i resur-
sele necesare pentru a te adapta la variabilele ș� i la contexte-
le neaș� teptate care vor apărea, cu siguranț�ă, pe parcursul
proiectului sau al evenimentului.
De ce să î�ț�i petreci viaț�a câș� tigând bani suficienți doar
ca să ajungi să nu ai suficienți bani? De ce să mergi la sală
doar o dată pe săptămână, doar ca să faci febră musculară
ș� i să nu vezi niciodată o schimbare î�n ceea ce priveș� te con-
diț�ia fizică? De ce să ajungi doar „bun” la ceva când ș� tii că
piaț�a răsplăteș� te doar excelenț�a? De ce să munceș� ti opt ore
pe zi la un loc de muncă unde nu te apreciază nimeni, când
ai putea să fii un expert î�n domeniu – sau poate chiar să con-
duci compania sau să o deț�ii chiar tu? Toate aceste iposta-
ze necesită energie. Numai dacă ai obiective „î�nmulț�ite cu
10” o să culegi cu adevăr roade!
Hai să ne î�ntoarcem aș� adar la definiț�ia succesului – un
termen pe care majoritatea oamenilor nici măcar nu au
fost vreodată preocupaț�i să-l î�nț�eleagă, cu atât mai puț�in să
î�l analizeze. Ce î�nseamnă, î�n realitate, să ai succes? Î�n Evul
Mediu, cuvântul se referea adesea la persoana care prelua
tronul. Cuvântul provenea din latinescul succeder (asta da
putere reală!). „A avea succes” î�nseamnă literalmente „să
24 REGULA 10X

ai rezultate bune sau să atingi un obiectiv sau un scop dorit”.


Succesul este, atunci, o acumulare de evenimente cu rezultate
bune sau obț�inerea unor rezultate dorite.
Gândeș� te-te aș� a: nu ai considera că o dietă „a avut suc-
ces” dacă ai fi slăbit 4 kg ș� i jumătate ș� i te-ai fi î�ngrăș� at 5 kg
ș� i jumătate. Cu alte cuvinte, trebuie să poț�i să menții succe-
sul – nu doar să î�l obț�ii. Ar fi de dorit, de asemenea, să spo-
reș� ti valoarea acelui succes pentru a te asigura că î�l menț�ii.
La urma urmei, poț�i să tunzi iarba o singură dată ș� i „să ai
succes”, dar va creș� te la loc până la urmă. Va trebui să î�ț�i
î�ngrijeș� ti î�n permanenț�ă curtea pentru ca ea să continue
„să fie definită drept succes”. Aici nu este vorba despre a
atinge pe rând câte un obiectiv, ci, mai degrabă, despre ce
putem să sporim.
Î�nainte să î�ncepi să î�ț�i faci griji că va trebui „să mun-
ceș� ti” la asta pentru eternitate, dă-mi voie să te asigur că nu
va trebui – adică nu va trebui dacă î�ț�i stabileș� ti de la î�nceput
ș� i î�n mod corect un obiectiv „î�nmulț�it cu 10”. Vorbeș� te cu ori-
ce om care are un succes răsunător, extraordinar î�ntr-un do-
meniu ș� i î�ț�i va spune că nu i s-a părut niciodată că „munceș� te”.
Cei mai mulț�i oameni consideră că acest lucru î�nseamnă
„muncă” pentru că răsplata nu este destul de consistentă ș� i
nu î�i ajută să dobândească o victorie suficient de importantă
î�ncât să li se pară că ceea ce fac nu este „muncă”.
Ar trebui să te concentrezi asupra succesului prolific:
acela care este permanent ș� i nu apare doar o singură dată. Î�n
această carte este vorba despre cum să ai realizări extraor-
dinare, despre cum să te asiguri că vei ajunge să le ai, despre
cum să le menț�ii – ș� i despre cum să ai realizări din ce î�n ce
mai mari fără să ț�i se pară că acest proces este „muncă”. Ț� ine
minte: O persoană care pune limite potențialului său succes
va limita și eforturile necesare pentru a-l atinge și a-l menține.
Ce este „Regula 10x”? 25

De asemenea, este esenț�ial să ț�ii minte că ideea de a do-


bândi ceva – cu alte cuvinte, obiectivul sau finalitatea – nu
contează la fel de mult pe cât contează mentalitatea ș� i efor-
turile, obligatorii pentru a realiza obiective „î�nmulț�ite cu 10”.
Fie că vrei să fii un orator profesionist, cel mai bine vândut
scriitor, un director executiv de top, un părinte excepț�ional,
un profesor minunat – sau să ai o căsnicie model, să ai o con-
diț�ie fizică extraordinară, să produci un film despre care să
discute generaț�ii de acum î�nainte –, va trebui să depăș� eș� ti
stadiul î�n care te afli acum ș� i să te dedici modului de gândire
ș� i eforturilor „î�nmulț�ite cu 10”.
Orice finalitate sau obiectiv dorit va reprezenta î�ntot-
deauna ceva ce nu ai realizat î�ncă. Nu contează cât de mult
ai dobândit deja. Atâta timp cât eș� ti î�n viaț�ă, fie o să trăieș� ti
pentru a-ț�i î�ndeplini obiectivele sau visurile, fie o să fii folosit
ca resursă pentru a î�ndeplini obiectivele ș� i visurile altcuiva.
Î�n conformitate cu această carte, succesul poate fi definit ș� i
ca atingerea următorului nivel al dorinț�elor tale – o ascen-
siune care î�ț�i va schimba pentru totdeauna modul î�n care
te percepi pe tine î�nsuț�i, modul î�n care percepi viaț�a, modul
î�n care î�ț�i foloseș� ti resursele ș� i, poate cel mai important, va
schimba modul î�n care te percep ceilalț�i.
„Regula 10X” este despre ceea ce trebuie să gândeș� ti ș� i
să faci pentru a ajunge la un nivel de 10 ori mai mulț�umitor
decât ț�i-ai imaginat vreodată. Acest nivel al succesului nu
poate fi atins prin mentalităț�i ș� i eforturi care se raportează
la un nivel „obiș� nuit”. De aceea, chiar ș� i atunci când majori-
tatea acestor obiective sunt atinse, nu oferă suficientă sa-
tisfacț�ie. Căsniciile obiș� nuite, conturile bancare obiș� nuite,
greutatea, sănătatea, afacerile, bunurile obiș� nuite ș� i celelalte
lucruri obiș� nuite sunt doar atât – obiș� nuite.
Eș� ti pregătit pentru aventura „î�nmulț�irii cu 10”?
EXERCIȚIU

Care sunt cele două aspecte ale „Regulii 10X”?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care sunt cele mai mari patru greș� eli pe care le fac
oamenii atunci când î�ș�i stabilesc obiective?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

De ce este greș� it să stabileș� ti un obiectiv prea modest?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Eș� ti pregătit pentru „î�nmulț�irea cu 10”?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

2
De ce este esențială
„Regula 10X”

Î nainte să discutăm despre cât de important este pentru


tine să gândeș� ti ș� i să acț�ionezi conform „Regulii 10X”,
dă-mi voie să î�ț�i î�mpărtăș� esc câte ceva din povestea vieț�ii
mele. Î�n fiecare proiect î�n care am fost implicat, am subes-
timat timpul, energia, banii ș� i efortul necesare pentru a
face ca proiectul să fie unul de succes. Indiferent de publi-
cul-ț�intă sau de noul sector de afaceri î�n care m-am aven-
turat, a fost î�ntotdeauna nevoie să dau de 10 ori mai multe
email-uri ș� i telefoane, să contactez de 10 ori mai multe
persoane decât prevăzusem iniț�ial. A trebuit să investesc
de 10 ori mai mult efort ș� i energie chiar ș� i pentru a o face
pe soț�ia mea să iasă cu mine ș� i apoi să ne căsătorim (dar a
meritat î�n î�ntregime!).
28 REGULA 10X

Indiferent cât de promiț�ător este produsul, serviciul sau


conceptul tău, te asigur că va exista ceva ce nu anticipezi
sau nu planifici corect. Schimbări economice, probleme ju-
ridice, competiț�ie, rezistenț�a la schimbare, un produs prea
inovator, bănci falimentare, instabilitatea pieț�ei, schimbări
î�n tehnologie, probleme cu oamenii... mai multe probleme
cu oamenii, alegeri, război, greve – acestea sunt doar câteva
dintre posibilele „evenimente neprevăzute”. Nu spun asta
ca să te sperii, ci ca să te pregătesc pentru cele mai mari
oportunităț�i. Mentalitatea ș� i eforturile „î�nmulț�ite cu 10” sunt
esenț�iale; sunt singurele lucruri care te vor ajuta să faci faț�ă
acestor evenimente neprevăzute. Banii nu sunt suficienț�i
pentru asta; pot să ajute, dar nu pot să te scutească de efor-
tul pe care trebuie să î�l depui. Dacă î�naintezi î�n luptă fără
suficiente trupe, provizii ș� i muniț�ie ș� i fără dârzenie, te vei
î�ntoarce acasă î�nfrânt. E atât de simplu. Nu este suficient să
ocupi un teritoriu. Trebuie să poț�i să î�l păstrezi sub ocupaț�ie.
Am î�nceput prima afacere atunci când aveam 29 de ani.
Majoritatea oamenilor nu î�ncep o afacere pe cont propriu
pentru că nu sunt dispuș� i să suporte constrângerile finan-
ciare pe care le implică asta. Eu mă pregătisem pentru asta
– sau aș� a credeam – ș� i am presupus că î�mi va lua trei luni
ca să ajung să obț�in venitul pe care î�l avusesem la slujba de
dinainte. Ei bine, mi-a luat aproape trei ani să fac ca această
afacere să genereze acelaș� i venit ca slujba anterioară. A durat
de 12 ori mai mult decât mă aș� teptasem. Ș� i aproape că am
renunț�at după trei luni – nu din cauza banilor, ci din cauza
eforturilor de a rezista ș� i a dezamăgirii pe care o simț�eam.
Aveam o listă foarte exactă de motive pentru care compa-
nia mea nu avea să meargă. O alcătuisem î�n î�ncercarea de a
mă convinge să nu mai continui. Eram dezamăgit peste
măsură; eram tulburat ș� i aproape distrus. M-am dus la un
De ce este esențială „Regula 10X” 29

prieten ș� i i-am spus chiar aș� a: „Nu mai pot să fac asta – am
terminat”. Inventam motive peste motive care să mă con-
vingă că nu mergea – clienț�ii care nu aveau bani, economia
care era de rahat, momentul care era nepotrivit, precum ș� i
faptul că eram prea tânăr, clienț�ii mei nu î�nț�elegeau, oame-
nii nu doreau să se schimbe, eu eram de rahat, ei erau de
rahat – ș� i aș� a mai departe.
Mi-am dat seama până la urmă – după ce am petrecut atât
de mult timp î�ncercând să î�nț�eleg de ce afacerea nu mergea
– că era foarte posibil ca răspunsul să î�mi fi scăpat cu totul.
Nu am luat niciodată î�n considerare faptul că, pur ș� i
simplu, anticipasem greș� it, chiar de la î�nceput, paș� ii nece-
sari pentru a pune pe piaț�ă un produs nou. Prezentasem o
idee nouă, cu siguranț�ă, dar nu era una pe care să o fi cerut
cineva. Aveam un buget limitat, aș� a că nu am putut să anga-
jez oameni ș� i nu am putut să î�mi permit să fac publicitate
– ceea ce a fost regretabil pentru că nimeni nu ș� tia de mine
sau de compania mea. Nu ș� tiam ce făceam ș� i eram sceptic
să apelez la alte companii. Dacă era să meargă, totul depin-
dea de capacitatea mea de a-mi spori eforturile, nu scuzele.
Odată ce am renunț�at să mai iau î�n calcul toate falsele
motive, m-am dedicat obiectivului de a face afacerea să mear-
gă, sporindu-mi de 10 ori eforturile. Ș� i, din momentul î�n
care am procedat aș� a, totul a î�nceput să se schimbe, imedi-
at. Am reintrat pe piaț�ă bazându-mă pe o evaluare corectă
a efortului necesar ș� i am î�nceput să văd rezultatele. Î�n loc
să sun 2-3 clienț�i pe zi pentru vânzări, am î�nceput să sun
20-30. Atunci când m-am implicat puternic, pe deplin ș� i
m-am raportat la nivelurile corecte de gândire ș� i efort, piaț�a
a î�nceput să î�mi răspundă. Era greu î�n continuare ș� i eram
dezamăgit din când î�n când. Dar obț�ineam de 4 ori mai
multe rezultate făcând un efort de 10 ori mai mare.
30 REGULA 10X

Atunci când subestimezi timpul, energia ș� i efortul ne-


cesare pentru a face ceva, î�n mintea, î�n vocea ș� i î�n atitudi-
nea ta, precum ș� i pe chipul ș� i î�n discursul tău va fi prezentă
„renunț�area”. Nu vei putea să fii suficient de perseverent
î�ncât să-ț�i î�ndeplineș� ti misiunea. Dar atunci când estimezi
corect efortul necesar, vei adopta ș� i atitudinea potrivită.
Piaț�a va simț�i, din acț�iunile tale, că trebuie să te ia î�n serios
ș� i că nu pleci nicăieri – ș� i va î�ncepe să răspundă î�n consecinț�ă.
M-am consultat cu mii de indivizi ș� i de companii î�n ul-
timii 20 de ani – ș� i am văzut cum, dintre toț�i, niciunul nu
evaluase corect efortul ș� i modul de gândire necesare. Fie
că a fost vorba de a construi o casă, de a strânge bani, de o
luptă juridică, de obț�inerea unei slujbe sau de vânzarea
unui produs nou, de o funcț�ie nouă, de obț�inerea unei pro-
movări, de realizarea unui film sau de găsirea partenerului
de viaț�ă potrivit, acestea au necesitat î�ntotdeauna mai mult
decât au estimat oamenii. Nu am î�ntâlnit î�ncă pe nimeni care
să afirme că oricare dintre aceste lucruri a fost uș� or. Atin-
gerea acestor obiective poate să pară o treabă uș� oară pentru
cei care privesc din afară, dar cei care ș� tiu din proprie ex-
perienț�ă de ce a fost nevoie pentru a le realiza nu ar face
niciodată o asemenea afirmaț�ie.
Atunci când estimezi greș� it eforturile necesare pentru
a face ca ceva să se î�ntâmple, devii vizibil dezamăgit ș� i des-
curajat. Asta te face să identifici greș� it problema ș� i, mai de-
vreme sau mai târziu, presupui că ț�inta este de neatins ș� i te
dai bătut, î�n cele din urmă. Prima reacț�ie a majorităț�ii oa-
menilor – inclusiv a managerilor – este să stabilească un
obiectiv mai facil î�n loc să î�ș�i sporească eforturile. Am văzut
managerii de vânzări din companii făcând asta cu echipele
de vânzări ani î�ntregi. Stabilesc un standard sau se pun de
acord î�n privinț�a unui obiectiv la î�nceputul trimestrului ș� i
De ce este esențială „Regula 10X” 31

apoi, la mijlocul lui, descoperă că nu pot să atingă acel obiec-


tiv, aș� a că ț�in o ș� edinț�ă ș� i stabilesc un obiectiv suficient de
facil cât să fie realizabil, astfel î�ncât echipa să continue să
fie motivată ș� i să aibă o ș� ansă să câș� tige.
Nu trebuie să iei niciodată î�n considerare ca opț�iune
această greș� eală majoră. Ea transmite companiei un mesaj
greș� it – acela că obiectivele nu sunt importante ș� i că singu-
ra modalitate de a câș� tiga este să aducă mai aproape linia
de finiș� . Un manager extraordinar va determina o persoa-
nă să facă mai mult, chiar cu riscul ca eforturile acesteia să
fie insuficiente, dar nu va stabili un obiectiv facil. Această
idee a diminuării obiectivelor pentru a face pe toată lumea
să se simtă bine va conduce la o „diminuare suplimentară”
a moralului, a speranț�ei, a aș� teptărilor ș� i a priceperilor ș� i
toată lumea va î�ncepe să găsească motive – cunoscute mai
bine sub numele de scuze – pentru care echipa nu poate să î�ș�i
atingă obiectivele. Nu diminua niciodată obiectivele. Sporeș-
te, în schimb, eforturile. Atunci când î�ncepi să î�ț�i regândeș� ti
obiectivele, să inventezi scuze ș� i să te scuteș� ti de sarcini,
renunț�i la visurile tale! Aceste acț�iuni ar trebui să fie un indi-
ciu că te abaț�i de la drumul cel bun – ș� i un indiciu că ar tre-
bui să î�ncepi să iei î�n calcul ideea de a-ț�i corecta estimările
iniț�iale ale efortului.
„Regula 10X” implică faptul că nu obiectivul este pro-
blema, î�n nicio situaț�ie. Orice obiectiv abordat prin interme-
diul eforturilor ptrivite, al unui volum potrivit de efort și al
perseverenței este un obiectiv realizabil. Chiar dacă vreau
să vizitez altă planetă, trebuie să cred că eforturile potrivite
ș� i volumul potrivit de efort, depuse de-a lungul perioadei
de timp necesare, oricât de mare ar fi aceasta, î�mi vor per-
mite să realizez asta. Atunci când oamenii anticipează eronat
eforturile necesare, î�ncep inevitabil să găsească justificări.
32 REGULA 10X

Oamenii par a fi î�nzestraț�i cu acest mecanism automat de


calcul, al cărui unic scop este să ofere explicaț�ii pentru
eș� ec. Problema este că primele ș� i cele mai utilizate calcule
par să se raporteze î�ntotdeauna la altceva decât la planul
eforturilor. Acest calculator tinde să fie mai mult emoț�ional
decât logic; datele cu care operează sunt proiectul, cliente-
la, economia ș� i individul, declarându-le inadecvate, astfel
î�ncât să justifice de ce lucrurile nu funcț�ionează. Asta pro-
babil din cauza î�ntregului conț�inut fals care a fost introdus
î�n calcule prin mass-media, prin sistemul educaț�ional ș� i
prin modul î�n care am fost crescuț�i – scuze precum: „piaț�a
nu este pregătită”, „economia este proastă”, „nu doreș� te ni-
meni acest produs”, „nu sunt făcut pentru asta”, „obiectivele
noastre nu erau realiste” ș� i tot aș� a. Dar, de cele mai multe
ori, motivul este, pur ș� i simplu, acela că nu ai apreciat co-
rect volumul necesar de efort. Indiferent de moment, de
economie, de produs sau de cât de mare este compania ta,
să acț�ionezi potrivit de-a lungul timpului ș� i î�n măsura po-
trivită este principiul care î�ț�i va aduce succesul.
Pot să te asigur din proprie experienț�ă – după 30 de
ani î�n care am fondat companii ș� i am adus pe piaț�ă produ-
se ș� i idei noi – că va exista ceva ce nu vei anticipa niciodată,
indiferent cât de detaliat este planul tău de afaceri. Nu con-
tează că pentru produsul tău costul de producț�ie este egal
cu zero sau că este de 100 de ori mai bun decât produsul
celui mai apropiat competitor; tot va trebui să investeș� ti
de 10 ori mai mult efort doar ca să răzbaț�i să ieș� i din mul-
ț�ime ș� i să î�i faci pe oameni să afle măcar despre produsul
tău. Pleacă de la premisa că fiecare proiect cu care î�ț�i î�n-
cerci norocul va necesita mai mult timp, mai mulț�i bani,
mai multă energie ș� i efort ș� i mai mulț�i oameni decât poț�i
să î�ț�i imaginezi. „Î� nmulț� eș� te cu 10” fiecare aș� teptare pe
De ce este esențială „Regula 10X” 33

care o ai ș� i vei fi probabil î�n siguranț�ă. Ș� i dacă nu necesită


de 10 ori mai mult decât ai anticipat, e minunat. Este mai
bine să fii surprins plăcut decât să fii dezamăgit profund.
Dacă vrei să dureze mai puț�in să î�ț�i pui pe piaț�ă ideea
sau produsul, atunci trebuie să te asiguri că faci de 10 ori
mai mult din toate, astfel î�ncât să fii î�n mai multe locuri, cu
mai mulț�i oameni, pentru perioade de timp mai scurte. De
exemplu, dacă ai planificat să atragi un investitor pentru
ideea ta, atunci plănuieș� te să atragi 10 investitori, astfel î�n-
cât să poț�i reduce timpul necesar. Dar ț�ine minte – de 10 ori
mai mulț�i oameni implică să cheltuieș� ti de 10 ori mai mulț�i
bani, plus că cineva va trebui să se ocupe de acei oameni.
Parametrii „î�nmulț�irii cu 10” permit existenț�a unei multi-
tudini de variabile neprevăzute care se pot manifesta î�n orice
moment î�n timpul unui proiect: probleme cu angajaț�ii, pro-
cese, oscilaț�ii economice, evenimente naț�ionale sau globale,
competiț�ie, î�mbolnăvire ș� i aș� a mai departe. Adaugă la lista
aceasta rezistenț�a pieț�ei î�n raport cu proiectele tale, conser-
vatorismul consumatorilor, schimbările din tehnologie ș� i,
ei bine, ai o grămadă de potenț�iale variabile suplimentare.
Din anumite motive, oamenii care dezvoltă o strategie
î�n legătură cu ceva ce vor să aducă pe piaț�ă tind să adopte
o perspectivă optimismă care î�i face adesea să evalueze ex-
trem de greș� it elementele necesare realizării proiectului.
Deș� i entuziasmul este important, î�n mod evident, pentru
orice proiect, nu poț�i să uiț�i un lucru fundamental: poten-
ț�ialii tăi clienț�i nu sunt la fel de entuziaș� ti î�n privinț�a pro-
iectului tău, pentru că nici măcar nu ș� tiu î�ncă despre el.
Potenț�ialul public probabil că abia î�ncepe să aibă o idee
vagă despre produsul tău. Există apoi ș� i posibilitatea apa-
tiei: aceea că produsul nu va stârni niciun fel de interes.
34 REGULA 10X

Nu spun să fii pesimist; spun doar să fii pregătit. Abor-


dează-ț�i proiectul prin intermediul „Regulii 10X” – ca ș� i
cum viaț�a ta ar depinde de asta. Gestionează fiecare acț�iu-
ne ca ș� i cum ai fi î�nregistrat la fiecare pas de o cameră de
filmat. Imaginează-ț�i că eș� ti î�nregistrat ca să fii prezentat
ca model de la care copiii ș� i nepoț�ii tăi să î�nvăț�e cum să
reuș� ească î�n viaț�ă. Abordează totul cu î�nverș� unarea unui
atlet campion care are pentru ultima oară ocazia să î�ș�i re-
vendice locul î�n istorie. Ș� i aminteș� te-ț�i î�ntotdeauna să mergi
cu totul până la capăt: Acesta este marele numitor comun
al tuturor î�nvingătorilor. Au grijă ca fiecare acț�iune să fie
dusă la bun sfârș� it. Renunț�ă la scuze ș� i adoptă o atitudine
bazată pe principiul: „Treci la fapte”. Abordează fiecare si-
tuaț�ie mergând pe ideea: „sunt aici să câș� tig, orice-ar fi”.
Sună prea agresiv? Î�mi pare rău, dar aceasta este perspec-
tiva necesară ca ieș� i î�nvingător î�n zilele noastre.
Ș� tiu că ai mai auzit probabil asta, dar succesul nu „se
î�ntâmplă”, pur ș� i simplu. El este rezultatul acț�iunilor adec-
vate ș� i constante, î�ntreprinse de-a lungul timpului. Doar
cei care adoptă perspectiva potrivită ș� i care acț� ionează
corespunzător vor avea succes. Clar că ș� i norocul are o le-
gătură cu succesul, dar oricine „are noroc” î�ț�i va spune că
„norocul” este direct proporț�ional cu eforturile lor. Cu cât
depui mai mult efort, cu atât ai ș� anse mai mari „să ai noroc”.
EXERCIȚIU

Care este prima reacț�ie pe care o au majoritatea oame-


nilor – inclusiv managerii – atunci când nu î�ș�i ating
obiectivele?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Atunci când î�ncepi să găseș� ti scuze prin care să-ț�i ex-


plici de ce nu î�ț�i atingi obiectivele, ce ar trebui să î�ț�i
indice asta?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Completează spaț�iile următoare:


„Regula 10X” implică faptul că obiectivul nu este, î�n
nicio situaț�ie, _______________________.
Orice obiectiv abordat prin intermediul _______________
potrivite, al unui ___________________________________ potrivit
ș� i al perseverenț�ei este ___________________________________ .
CAPITOLUL

3
Ce este succesul?

Știudarcăhaiamsăfolosit deja de câteva ori termenul „succes”,


lămurim ce este, de fapt, succesul. Probabil
pentru tine î�nseamnă ceva diferit faț�ă de ceea ce î�nseamnă
pentru mine. Definiț�ia depinde, î�n realitate, de stadiul î�n care
te afli î�n viaț�ă sau de lucrurile care î�ț�i captivează atenț�ia. Î�n
fragedă copilărie, succesul ar putea să î�nsemne să primeș� ti
pentru prima oară bani de buzunar sau să stai treaz după
ora de culcare. Dar s-ar putea ca acestea să nu te mai intere-
seze peste doar câț� iva ani, î�n adolescenț� ă, atunci când
succesul ar putea să î�nseamne să ai propria ta cameră, un
telefon mobil sau să ai permisiunea să vii acasă mai târziu.
Succesul pe la 20 ș� i ceva de ani ar putea să î�nsemne să î�ț�i
mobilezi primul apartament ș� i să obț�ii prima promovare.
Mai târziu, succesul s-ar putea să î�nsemne să te căsătoreș� ti,
să ai copiii, să obț�ii alte promovări, să călătoreș� ti, să obț�ii
mai mulț�i bani. Pe măsură ce î�naintezi î�n vârstă ș� i contextul
se schimbă, modul î�n care defineș� ti succesul se va schimba
38 REGULA 10X

ș� i el. Atunci când eș� ti mai î�n vârstă, succesul va ț�ine, proba-
bil, de o stare bună de sănătate, de familie, de nepoț�i, de
moș� tenirea ta ș� i de cum vei fi ț�inut minte. Stadiile î�n care te
afli de-a lungul vieț�ii, contextul de dezvoltare ș� i situaț�iile,
evenimentele ș� i oamenii cărora le acorzi cea mai mare im-
portanț�ă vor modela definiț�ia pe care o dai succesului. Poț�i
cunoaș� te succesul î�n orice domeniu – financiar, spiritual,
fizic, mental, emoț�ional, filantropic, comunitar sau familial.
Cu toate acestea, indiferent de domeniu, cele mai impor-
tante lucruri pe care trebuie să le ș� tii despre succes – ca să
î�l dobândeș� ti ș� i să î�l menț�ii – sunt următoarele:

1. Succesul este important.


2. Este de datoria ta să ai succes.
3. Nu ducem lipsă de succes.

Voi discuta despre primul punct î�n acest capitol ș� i des-


pre celelalte două î�n capitolele care urmează.

Succesul este important


Indiferent de cultura lor, de rasă, de religie, de mediul eco-
nomic sau de grupul social din care fac parte, majoritatea
oamenilor ar fi de acord cu faptul că succesul este esenț�ial
pentru bunăstarea individului, pentru coeziunea familiei
ș� i a grupului ș� i, bineî�nț�eles, pentru continuitatea tuturor
acestora. Succesul oferă î�ncredere, siguranț�ă, un sentiment
de confort, capacitatea de a aduce o contribuț�ie mai î�nsem-
nată, de a le da speranț�ă celorlalț�i ș� i de a-i conduce către mai
bine, atât cât se poate. Fără succes, tu, grupul din care faci
parte, compania, obiectivele ș� i visurile tale ș� i chiar î�ntreaga
civilizaț�ie ar î�nceta să existe ș� i să prospere.
Ce este succesul? 39

Gândeș� te-te la succes ca la o formă de expansiune. Fără


o creș� tere continuă, orice entitate – o corporaț�ie, un vis sau
chiar î�ntreaga omenire – ar î�nceta să mai existe. Istoria este
plină de exemple care confirmă ideea că atunci când expan-
siunea î�ncetează, apare dezastrul. Putem să î�i includem aici
pe vikingi, Roma ș� i Grecia Antică, Rusia comunistă ș� i o listă
nesfârș� ită de companii ș� i produse. Este nevoie de succes pen-
tru ca oamenii, locurile ș� i lucrurile să continue să existe.
Nu trebuie să priveș� ti niciodată succesul, nici î�n mintea
ta, nici î�ntr-o conversaț�ie, ca pe ceva ce nu contează; din
contră, este esențial! Oricine î�ț�i spune să reduci importan-
ț�a pe care succesul o are pentru viitorul tău a renunț�at la
propriile-i ș� anse de a avea realizări ș� i î�ș�i petrece viaț�a î�n-
cercând să î�i convingă ș� i pe alț�ii să facă la fel. Indivizii ș� i
grupurile trebuie să î�ș�i realizeze î�n mod activ obiectivele ș� i
scopurile pentru a merge mai departe. Dacă nu, fie vor î�nce-
ta să existe, fie vor fi asmilaț�i ș� i vor ajunge să facă parte din
altceva. Companiile ș� i industriile care doresc să î�ș�i menț�ină
statutul trebuie să creeze cu succes produse; să pună pe piaț�ă
acele produse; să î�ș�i mulț�umească î�n mod constant clienț�ii,
angajaț�ii ș� i investitorii; ș� i să repete la nesfârș� it acest proces.
Există mult prea multe aforisme „drăgălaș� e” care nu
acordă succesului importanț�a cuvenită, cum ar fi: „Succe-
sul este o călătorie, nu o destinaț�ie”. Să fim serioș� i! Atunci
când au loc declinuri economice î�ngrozitoare, toată lumea
î�ș�i dă seama rapid că aceste aforisme succinte ș� i „drăgăla-
ș� e” nu le pot pune mâncare pe masă ș� i nu le pot plăti ratele
la casă. Evenimentele economice din ultimii câț�iva ani ar fi
trebuit să ne arate limpede cât de tare am subestimat cu toț�ii
importanț�a succesului – ș� i cât de important este, de fapt,
succesul pentru continuitatea noastră. Nu este suficient doar
să joci jocul; este esenț�ial să î�nveț�i să î�l câș� tigi. Să câș� tigi
40 REGULA 10X

– din nou ș� i din nou – î�n toate situaț�iile î�n care te implici î�ț�i
asigură posibilitatea de a te extinde î�n continuare. Ș� i garan-
tează că atât tu, cât ș� i ideile tale veț�i continua să existaț�i.
Succesul este la fel de important ș� i pentru percepț�ia
asupra sinelui. El stimulează î�ncrederea î�n sine, imaginaț�ia
ș� i sentimentul siguranț�ei ș� i scoate î�n evidenț�ă semnificaț�ia
faptului că î�ț�i aduci contribuț�ia. Oamenii care nu sunt ca-
pabili să î�ș�i susț�ină familia ș� i viitorul se pun î�n pericol ș� i pe
ei, ș� i pe familiile lor. Oamenii care nu au succes nu pot să
achiziț�ioneze bunuri ș� i servicii. Asta poate face ca econo-
mia să î�ncetinească ș� i taxele să fie mai mici, ceea ce va avea
apoi un impact negativ asupra fondurilor destinate ș� coli-
lor, spitalelor ș� i serviciilor publice. Î�n acest moment, unii
vor zice: „Dar succesul nu este totul” – ș� i, bineî�nț�eles, nu
este totul. Totuș� i, mă î�ntreb mereu ce î�ncearcă oamenii să
demonstreze prin această afirmaț�ie. Atunci când î�mi spune
asta cineva care participă la seminarele mele, răspund de
obicei î�ntrebând ceva de genul: „Î�ncerci să reduci impor-
tanț�a a ceva ce nu ai reuș� it să obț�ii?” Fii realist! Indiferent
de obiectivele pe care î�ncerci să le atingi – succesul este
absolut esenț�ial. Dacă nu î�ț�i mai pasă de asta, atunci re-
nunț�i să câș� tigi; renunț�ă să câș� tigi pentru î�ndeajuns de
mult timp ș� i nu vei face decât să te oprești! Este oare benefic
pentru copii să î�ș�i vadă mamele ș� i taț�ii pierzând sau renun-
ț�ând? Are cineva vreun beneficiu atunci când nu î�ș�i poate
vinde operele de artă, când nu î�ș�i poate publica acea carte
extraordinară sau acea idee minunată care va schimba to-
tul î�n bine? Nu va beneficia nimeni de pe urma eș� ecului
tău. Dacă ai putea totuș� i să schimbi la 180 de grade situaț�ia
ș� i să î�ț�i atingi obiectivele ș� i visurile pe care ț�i le stabileș� ti
– ei, asta ar fi ceva.
EXERCIȚIU

Ce aforisme „drăgălaș� e” ai auzit despre succes, care să


nu acorde acestuia importanț�a cuvenită?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

De ce ar fi important să ai succes ș� i cum ț�i-ar î�mbună-


tăț�i asta viaț�a?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

4
Este de datoria ta
să ai succes

U nul dintre cele mai importante momente de cotitură din


viaț�a mea a fost atunci când am î�ncetat să aș� tept relaxat
succesul ș� i am î�nceput, î�n schimb, să î�l abordez ca pe o dato-
rie, o obligaț�ie ș� i o responsabilitate. Am î�nceput să percep
succesul literalmente ca pe o problemă etică – o datorie faț�ă de
familia mea, faț�ă de companie ș� i faț�ă de viitor – ș� i nu ca pe ceva
care s-ar putea să mi se î�ntâmple sau nu. Am petrecut 17 ani
făcând studiile obligatorii care aveau să mă pregătească pen-
tru viaț�ă – ș� i nicio lecț�ie nu a fost despre succes. Nici măcar o
dată nu mi-a vorbit cineva despre importanț�a succesului, cu
atât mai puț�in despre ce trebuia să fac ca să î�l obț�in. Uimitor!
Ani de educaț�ie, informaț�ii, sute de cărț�i, timp petrecut la
cursuri ș� i bani investiț�i î�n asta ș� i tot nu găsisem un ț�el.
Am fost totuș� i destul de norocos să trec î�n viaț�a mea prin
două experienț�e care au fost pentru mine apeluri de trezire
44 REGULA 10X

serioase. Existenț�a ș� i continuitatea mea au fost grav ame-


ninț�ate î�n ambele cazuri. Prima experienț�ă a avut loc când
aveam 25 de ani. Viaț�a mea era o harababură jalnică, o con-
secinț�ă a faptului că ani î�ntregi î�mi trăisem viaț�a fără să am
vreun ț�el, lăsându-mă dus de valurile vieț�ii fără un scop real
ș� i fără să mă implic. Nu aveam niciun ban, eram foarte nesi-
gur, nu aveam nicio direcț�ie ș� i prea mult timp liber ș� i î�ncă nu
î�mi luasem angajamentul de a aborda succesul ca pe o obli-
gaț�ie. Dacă nu mi-aș� fi dat seama de asta ș� i nu aș� fi devenit
serios cu privire la viaț�a mea, nu cred că aș� mai fi fost astăzi
î�n viaț�ă. Ș� tii, nu e nevoie să î�mbătrâneș� ti ca să mori. Eu eram
pe moarte la vârsta de 20 de ani ca rezultat al faptului că nu
aveam o direcț�ie ș� i un scop. La acea vreme nu eram î�n stare
să rămân la un loc de muncă, mă î�nconjurasem de rataț�i,
eram cu totul lipsit de speranț�ă ș� i, ca ș� i cum asta nu ar fi fost
destul, consumam zilnic droguri ș� i alcool. Dacă aș� fi dus-o aș� a
î�n continuare, fără să am parte de un apel de trezire serios,
aș� fi continuat să am, î�n cel mai bun caz, o existenț�ă mediocră
ș� i probabil mult mai rău de atât. Dacă nu m-aș� fi dedicat unei
vieț�i î�n care să am succes, nu mi-aș� fi identificat scopul ș� i mi-aș�
fi petrecut viaț�a î�ndeplinind doar scopul celorlalț�i. Să recu-
noaș� tem, există destui oameni care duc o existenț�ă simplă ș� i
eu ș� tiu prea bine. Î�n acel moment al vieț�ii mele lucram î�n
vânzări ș� i tratam acest lucru cu dispreț�. Când m-am dedicat
carierei î�n vânzări ș� i m-am hotărât apoi să fac orice era ne-
cesar ca să am succes î�n vânzări, viaț�a mea s-a schimbat.
A doua revelaț�ie a avut loc la vârsta de 50 de ani, când
economia trecea prin cel mai mare declin de la Marea Criză
î�ncoace. Fiecare aspect al vieț�ii mele era ameninț�at la pro-
priu – aș� a cum se î�ntâmpla ș� i î�n cazul altor milioane de oa-
meni, al companiilor, al industriilor ș� i chiar al unor economii
î�ntregi. Aproape instantaneu, a devenit evident faptul că
Este de datoria ta să ai succes 45

compania mea nu era destul de puternică î�n domeniul ei ș� i


că viitorul acesteia era acum î�n pericol. Î�n plus, ș� i bunăstarea
mea financiară era acum î�n pericol. Alț�ii credeau că până ș� i
bogăț�ia financiară uriaș� ă era î�n pericol. Î�mi amintesc că am
dat drumul televizorului î�ntr-o zi ș� i am auzit relatări despre
faptul că numărul ș� omerilor creș� tea, averile erau distruse din
cauza bursei ș� i a creș� terii preț�ului locuinț�elor, casele erau
puse sub sechestru, băncile se î�nchideau ș� i companiile erau
salvate de la faliment de guvern. Am conș� tientizat că î�mi pu-
sesem familia, companiile ș� i pe mine î�nsumi î�ntr-un context
nesigur pentru că î�ncepusem să mă culc pe o ureche ș� i î�nce-
tasem să abordez succesul ca pe datoria, obligaț�ia ș� i respon-
sabilitatea mea. Î�mi pierdusem concentrarea ș� i scopul.
Î�n aceste ambe momente fundamentale ale vieț�ii mele
am devenit conș� tient de faptul că succesul este important
pentru a avea o viaț�ă î�mplinită. Î�n cel de-al doilea moment,
mi-am dat seama că este nevoie de mult mai mult succes
decât estimează majoritatea oamenilor ș� i că ideea de a ur-
mări succesul î�n mod continuu ar trebui abordată nu ca pe
o opț�iune, ci ca pe o obligație absolută.
Majoritatea oamenilor abordează succesul la fel cum fă-
ceam eu atunci când nu mă dedicasem lui. Î�l percep ca ș� i cum
nu ar conta – ca ș� i cum este o opț�iune sau poate doar ceva care
se î�ntâmplă numai altora. Alț�ii se mulț�umesc să aibă doar un
pic de succes, crezând că dacă au „un pic”, totul va fi bine.
Unul dintre motivele principale pentru care oamenii nu
au succes este acela că î�l abordează ca pe o opț�iune – acesta
fiind ș� i motivul pentru care majoritatea oamenilor nu sunt
nici măcar pe aproape de a-ș� i atinge poteniț�ialul lor deplin.
Î�ntreabă-te cât de aproape eș� ti de capacitatea ta deplină. S-ar
putea să nu î�ți� placă prea mult răspunsul. Dacă nu consideri că
este de datoria ta să te ridici la î�nălț�imea potenț�ialului tău,
46 REGULA 10X

atunci pur ș� i simplu nu te vei ridica. Dacă nu devine o chestiune


etică pentru tine, atunci nu te vei simț�i obligat ș� i determinat
să arăț�i de ce eș� ti î�n stare. Oamenii nu abordează ideea de a
avea succes ca pe ceva obligatoriu, ca pe o misiune pe viaț�ă ș� i pe
moarte, ș� i nici printr-un mod de gândire ambiț�ios, care spune:
„trebuie să î�l am”. Î�ș�i petrec apoi restul vieț�ii găsind scuze pen-
tru că nu l-au avut. Ș� i asta se î�ntâmplă atunci când consideri
succesul ca fiind mai degrabă o alternativă decât o obligaț�ie.
La mine acasă, considerăm succesul drept esenț�ial pen-
tru continuitatea familiei noastre. Eu ș� i soț�ia mea suntem
pe aceeaș� i lungime de undă î�n această privinț�ă; ne reunim
adesea ca să discutăm despre motivul pentru care succesul
este atât de important ș� i ca să determinăm exact ce trebuie
să facem pentru a da la o parte problemele secundare. Ș� i
nu mă refer la succes doar din punct de vedere financiar, ci
la succes pe orice plan – căsnicia noastră, sănătatea, religia,
contribuț�iile făcute pentru comunitate ș� i viitorul – chiar la
mult timp după ce noi vom muri. Trebuie să abordezi noț�i-
unea de succes aș� a cum î�ș�i abordează părinț�ii buni datoria
faț�ă de copiii lor; este o onoare, o obligaț�ie ș� i o prioritate.
Părinț�ii buni vor face orice este necesar pentru a avea grijă
de copiii lor. Se vor trezi la miezul nopț�ii ca să î�i dea să mă-
nânce bebeluș� ului, vor munci cât de mult trebuie ca să î�ș�i
î�mbrace ș� i să î�ș�i hrănească copiii, se vor lupta pentru ei,
chiar î�ș�i vor pune viaț�a î�n pericol ca să î�i protejeze. La fel
trebuie să î�ț�i î�nchipui ș� i tu succesul.

Nu te mai minți singur


Este destul de obiș� nuit pentru oamenii care nu obț�in ceea
ce î�ș�i doresc să ofere justificări – ș� i chiar să se mintă sin-
guri – reducând importanț�a pe care o are succesul pentru
Este de datoria ta să ai succes 47

ei. Această tendinț�ă este uș� or de observat î�n societatea î�n


care trăim astăzi, î�n cadrul unor î�ntregi segmente demografi-
ce ș� i de populaț�ie. Poț�i citi despre această tendinț�ă î�n cărț�i,
poț�i auzi despre ea î�n predicile de la biserică ș� i poț�i vedea
cum este promovată î�n ș� coli. De exemplu, copiii care nu pot
să obț�ină ce î�ș�i doresc vor protesta o vreme, vor plânge puț�in
ș� i apoi se vor convinge siguri că nu ș� i-au dorit de la î�nceput
acel lucru. Este perfect î�n regulă să accepț�i că ț�i-ai dorit ceva
ce nu s-a î�ndeplinit. De fapt, acesta este singurul raț�iona-
ment care te va ajuta ca î�n cele din urmă să atingi obiectivul
– î�n ciuda obstacolelor pe care le vei î�ntâlni pe parcurs.
Chiar ș� i aceia dintre noi care se află î�n cele mai ferici-
te situaț� ii ș� i care au cele mai multe relaț� ii trebuie să se
străduiască să ajungă î�n locul potrivit, î�n momentul potri-
vit ș� i lângă oamenii potriviț�i. După cum am menț�ionat la
sfârș� itul capitolului precedent, norocul este doar unul dintre
produsele secundare ale celor care depun cele mai mari efor-
turi. Motivul pentru care oamenii care au succes par noro-
coș� i este acela că succesul, odată atins, face posibilă î�n mod
natural obț�inerea a ș� i mai mult succes. Prin atingerea obiec-
tivelor, oamenii dobândesc un avânt miraculos, care î�i con-
strânge să î�ș�i stabilească – ș� i î�n cele din urmă să ș� i atingă
– obiective ș� i mai măreț�e. Numai dacă nu eș� ti informat cu
privire la ideea de acț�iune, nu vezi ș� i nici nu auzi de câte ori au
î�ncercat ș� i nu au reuș� it oamenii de succes; la urma urmei,
lumea le acordă atenț�ie numai atunci când sunt victorioș� i.
Colonelul Sanders, care a făcut Kentucky Fried Chicken să
devină renumit, ș� i-a prezentat ideea potenț�ialilor investi-
tori de mai mult de 80 de ori până când cineva a crezut î�n
conceptul lui. Stallone a avut nevoie de doar trei zile să scrie
scenariul pentru Rocky, un film cu î�ncasări de 200 de milioa-
ne de dolari, dar atunci când l-a scris nu avea niciun ban,
48 REGULA 10X

nu-ș� i permitea nici măcar să î�ș�i î�ncălzească apartamentul


ș� i a fost nevoit să î�ș�i vândă până ș� i câinele pentru 50 de do-
lari, doar ca să poată să î�ș�i cumpere de mâncare. Au râs de
ideea lui Walt Disney de a face un parc de distracț�ii ș� i, cu toate
acestea, oamenii din toată lumea plătesc î�n prezent 100 de
dolari pentru un bilet ș� i economisesc toată viaț�ă doar ca să
aibă parte de o vacanț�ă cu familia la Disney World. Nu te lăsa
derutat de ceea ce ț�i se pare că este noroc. Oamenii norocoș� i
nu ajung să aibă succes; oamenii care se dedică î�n î�ntregime
succesului par să aibă noroc î�n viaț�ă. Cineva a spus cândva:
„Cu cât muncesc mai mult, cu atât am mai mult noroc”.
Putem să ducem chiar mai departe acest raț�ionament:
Dacă poț�i să obț�ii succesul î�n mod repetat, el devine mai
puț�in „succes” ș� i mai mult obiș� nuinț�ă – aproape un stil de
viaț�ă pentru unii oameni. Se consideră că oamenii de succes
au chiar un anumit magnetism – un fel de „factor x” sau caris-
mă miraculoasă, care pare să î�i î�nconjoare ș� i să î�i î�nsoț�ească
peste tot. De ce? Deoarece oamenii de succes abordează suc-
cesul ca pe o datorie, o obligaț�ie ș� i o resposabilitate – ș� i chiar
ca pe un drept! Hai să zicem că doi oameni au oportunitatea
de a obț�ine succesul. Crezi că cea care î�l va obț�ine va fi persoa-
na care crede că succesul este datoria ei – persoana care face
eforturi ș� i „pune mâna pe el” – sau persoana care î�l abor-
dează cu o atitudine indiferentă? Cred că ș� tii răspunsul.
Ș� i, î�n ciuda sintagmei frecvent folosite de „succes peste
noapte”, aș� a ceva nu există. Succesul este î�ntotdeauna un
rezultat al acț�iunilor de dinainte – indiferent de cât de lip-
site de importanț�ă ar părea sau de perioada de timp care a
trecut din momentul î�n care au fost î�ntreprinse. Oricine
spune despre o afacere, despre un produs, despre un actor
sau despre o formaț�ie că a avut „succes peste noapte”, omi-
te să î�nț�eleagă mizele pe care ș� i le-au stabilit unii dintre
Este de datoria ta să ai succes 49

aceș� tia pentru a-ș� i făuri această cale. Nu văd nenumăratele


acț�iuni pe care aceș� ti oameni le-au î�ntreprins pentru a asi-
gura ș� i a dobândi victoria binemeritată.
Succesul apare ca rezultat al revendicării lui pe plan men-
tal ș� i spiritual, urmată de î�ntreprinderea acț�iunilor necesare
de-a lungul timpului, până când acesta este dobândit. Dacă
î�l abordezi prin intermediul unui imbold inferior datoriei,
obligaț�iei ș� i responsabilităț�ii tale etice ș� i morale faț�ă de fa-
milia, compania ș� i viitorul tău, probabil că nu î�l vei obț�ine
– ș� i î�ț�i va fi chiar ș� i mai dificil să î�l menț�ii.
Î�ț�i garantez că atunci când tu, familia ș� i compania ta veț�i
î�ncepe să consideraț�i că succesul este o responsabilitate ș� i
o chestiune etică, atunci totul va î�ncepe imediat să se schim-
be. Deș� i etica este cu siguranț�ă o chestiune personală, ma-
joritatea oamenilor ar fi de acord că a fi etic nu se reduce
neapărat la a spune adevărul ș� i la a nu fura bani. Definiț�ia
eticii poate fi extinsă cu siguranț�ă de aici – poate chiar până
î�n punctul î�n care să includă ideea conform căreia trebuie
să ne ridicăm la î�nălț�imea potenț�ialului cu care a fost î�nzes-
trat fiecare dintre noi. Eu propun chiar ideea că este lipsit
de etică să nu stăruieș� ti asupra unui succes proeminent. Î�n
aceeaș� i măsură î�n care este etic să alegem să facem ce putem
mai bine î�n fiecare zi, să nu reuș� im să facem acest lucru re-
prezintă o î�ncălcare a eticii.
Trebuie să revendici î�n permanenț�ă succesul ca ș� i cum
acesta este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta. Am să
î�ț�i arăt cum să te asiguri că se î�ntâmplă asta – î�n orice dome-
niu de activitate, î�n orice moment, î�n ciuda tuturor obsta-
colelor ș� i î�n orice măsură doreș� ti!
Succesul trebuie abordat din punct de vedere etic. Succesul
este datoria, obligația și responsabilitatea ta!
EXERCIȚIU

Succesul ar trebui abordat drept _________________________


__________________ ș� i ______________________________________ ta.
Scrie cu propriile cuvinte cum vezi succesul drept dato-
ria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Scrie două exemple prin care să arăț�i cum te minț�i sin-


gur î�n privinț�a succesului.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care sunt cele două lucruri pe care trebuie să le ș� tii î�n


legătură cu succesul?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

5
Nu ducem lipsă de succes

M odul î�n care priveș� ti succesul este la fel de important


ca modul î�n care abordezi succesul. Spre deosebire de
un produs care este fabricat ș� i inventariat, nu există o „li-
mită” pentru cât succes poț�i avea. Poț�i să ai cât de mult vrei
ș� i la fel pot ș� i eu – iar realizările tale nu mă î�mpiedică pe
mine ș� i nici nu î�mi limitează capacitatea de a-l dobândi. Din
păcate, majoritatea oamenilor privesc succesul de parcă ar
fi cumva o raritate. Tind să creadă că dacă altcineva are suc-
ces, acest lucru, cumva, le va bloca lor capacitatea de a avea
succes. Succesul nu este o loterie, nu este bingo, nu este o
cursă de cai sau un joc de cărț�i care permite doar un câș� ti-
gător. Pur ș� i simplu, nu este cazul. Gordon Gekko spunea,
î�n filmul Wall Street, că „pentru fiecare câș� tigător există un
î�nvins”. Succesul nu este un joc de sumă nulă, pot să fie
mulț�i câș� tigători. Succesul nu este un bun sau o resursă
care să se găsească î�n cantităț�i limitate.
52 REGULA 10X

Nu vom duce niciodată lipsă de succes deoarece acesta


este „generat” de cei care nu au limite î�n ceea ce priveș� te
ideile, creativitatea, ingeniozitatea, talentul, inteligenț�a, ori-
ginalitatea, perseverenț�a ș� i determinarea. Bagă de seamă
că mă refer la succes ca la ceva care este generat – nu do-
bândit. Spre deosebire de cupru, argint, aur sau diamante
– elemente care există deja ș� i pe care trebuie să le găseș� ti
ca să le aduci pe piaț�ă – succesul este ceva ce fac oamenii.
Ideile extraordinare, noile tehnologii, produsele inovatoare
ș� i soluț�iile noi la probleme vechi, toate acestea sunt lucruri
de care nu vom duce niciodată lipsă. Succesul poate fi gene-
rat oriunde î�n lume – fie î�n acelaș� i moment, fie î�n momente
diferite, ș� i la diferite niveluri – de către milioane de oameni
care nu î�ș�i pun limite. Succesul nu depinde de resurse, de
rezerve sau de spaț�iu.
Politica ș� i mass-media alimentează aceste idei, legate
de conceptul de „lipsă”, sugerând că anumite lucruri nu sunt
„de ajuns” pentru toată lumea – că „dacă tu ai ceva, eu nu pot
să am acel ceva”. Mulț�i politicieni cred că trebuie să propage
acest mit pentru a-ș� i motiva susț�inătorii să adopte o pozi-
ț�ie î�n favoarea lor sau î�mpotriva altui politician sau partid.
Fac afirmaț�ii precum: „Eu voi avea mai multă grijă de voi
decât celălalt tip”, „Vă voi face viaț�a mai uș� oară”, „Vă voi
reduce taxele”, „Promit o educaț�ie mai bună pentru copiii
voș� tri” sau „Vă voi creș� te ș� ansele de a fi oameni de succes”.
Semnificaț�ia implicită a acestor afirmaț�ii este aceea că nu-
mai eu pot să fac asta – nu ș� i celălalt tip. Aceș� ti politicieni
pun accent mai î�ntâi pe subiectele ș� i pe iniț�iativele pe care
ș� tiu că susț�inătorii lor le consideră importante – pentru ca
apoi să creeze sentimentul că cetăț�enii nu sunt capabili să
facă lucruri pentru ei î�nș� iș� i. Scot î�n evidenț�ă un „neajuns”
care există ș� i fac tot posibilul să î�i determine pe oameni să
Nu ducem lipsă de succes 53

creadă că singura lor ș� ansă să obț�ină ceea ce vor ș� i ceea ce


au nevoie este să î�i susț�ină pe ei. Altfel, sugerează ei, ș� anse-
le tale de a-ț�i primi porț�ia devin ș� i mai mici.
Unul dintre motivele pentru care este dificil să discuț�i
cu oamenii despre politică sau despre religie este acela că
dezbaterea ambelor subiecte tinde să sugereze o „lipsă” –
care duce apoi, inevitabil, la conflict. De exemplu, dacă con-
vingerile tale politice câș� tigă, atunci ale mele pierd. Dacă
un partid obț�ine ceea ce susț�ine, atunci asta trebuie să fie
î�n detrimentul altui grup politic. Se poate spune acelaș� i
lucru ș� i despre atitudinile generale ș� i despre punctele de
vedere. Este extrem de dificil pentru oameni „să fie de acord
că nu sunt de acord”; oamenii acț�ionează pornind de la pre-
misa că o persoană nu î�ș�i poate menț�ine convingerile atâta
vreme cât o altă persoană are convingeri contradictorii.
Această idee – bazată, de asemenea, pe conceptele de „limită”
ș� i „lipsă” – nu face decât să crească tensiunile dintre noi.
De ce trebuie să greș� ească o persoană ș� i alta să aibă dreptate?
De ce este nevoie de lipsuri?
Ideea de competiț�ie sugerează că dacă o persoană câș� -
tigă, altcineva trebuie să piardă. Deș� i asta s-ar putea să fie
adevărat î�n cazul unui joc de societate, unde obiectivul este
să existe un singur câș� tigător, nu este adevărat ș� i î�n privinț�a
succesului î�n afaceri ș� i î�n viaț�ă. Marii jucători nu privesc lu-
crurile î�n baza unor asemenea restricț�ii. Gândesc, î�n schimb,
fără limite – un lucru ce le permite să se ridice la niveluri pe
care mulț�i alț�ii le consideră imposibil de atins. Legendarul
succes financiar al lui Warren Buffet nu este î�ngrădit sau li-
mitat din cauza strategiilor de investiț�ie ale altcuiva, iar abi-
lităț�ile lui financiare nu restrâng ș� i nu limitează î�n niciun fel
abilităț�ile mele de a genera succes financiar pentru mine.
Fondatorii Google nu au î�mpiedicat crearea Facebook, iar
54 REGULA 10X

cele două decenii ale dominaț�iei Microsoft nu l-au î�mpiedi-


cat pe Steve Jobs să crească importanț�a Apple prin inter-
mediul iPod-ului, iPhone-ului ș� i al iPad-ului. Î�n mod similar,
cantitatea de noi produse, idei ș� i creaț�ii de succes ale acestor
companii din ultimii câț�iva ani nu î�i va î�mpiedica pe alț�ii –
poate chiar pe tine – să genereze un succes ș� i mai covârș� itor.
Nu trebuie să cauț�i prea departe ca să vezi că „mitul
lipsei” este propagat de majoritatea oamenilor prin inter-
mediul noț�iunilor de invidie, dezacord, nedreptăț�ire, pre-
cum ș� i prin intermediul aluziilor conform cărora cei care
„au dat lovitura” au fost răsplătiț�i pe nedrept. Mai apoi,
există relatările permanente î�n mass-media despre „lipsa”
locurilor de muncă, a banilor, a oportunităț�ilor ș� i chiar a
timpului. Cât de des auzi oamenii spunând că „nu au destul
timp î�ntr-o zi”? Sau că se plâng că „nu există slujbe bune”
sau că „nu angajează nimeni”? Realitatea este că, î�n ciuda
faptului că 20% din populaț�ie este ș� omeră, 80% are un loc
de muncă.
Pot da un alt exemplu, chiar de la mine din cartier, pen-
tru această „gândire bazată pe lipsă”. Bărbatul care locuieș� te
vizavi de mine este, î�ntâmplător, unul dintre cei mai fai-
moș� i actori de la Hollywood; este o mare celebritate ș� i un
actor incredibil. Drumul care separă casa mea de a lui este
î�n permanenț�ă plin de gropi pe care primăria se pare că nu
va putea să le repare niciodată. Un alt vecin, care locuieș� te
la capătul străzii, a avut tupeul să propună ca „starul de
cinema” să repare strada deoarece obț�ine 20 de milioane
de dolari pentru un film. Am fost ș� ocat să văd cum percepe
această persoană succesul: doar pentru că acest actor atin-
sese un nivel de succes mai î�nalt decât al oricăruia dintre
noi, ar trebui să plătească costurile pentru repararea străzii.
Eu mă gândeam că noi, restul, ar trebui să reparăm drumul
Nu ducem lipsă de succes 55

pentru el, pentru că el creș� te valoarea cartierului nostru.


Atunci când o personalitate din televiziune obț�ine un con-
tract pe o sumă uriaș� ă, reacț�ia oamenilor este adesea aceea
de a se î�ntreba: „Cum poate fi plătit cineva cu atâț�ia bani?”
Dar banii sunt creaț�i de om ș� i tipăriț�i de maș� inării. Nici măcar
de bani nu ducem lipsă; problema cu ei este doar devalori-
zarea. Faptul că un grup de oameni consideră că un singur
individ merită 400 de milioane de dolari ar trebui să fie
pentru tine o î�ncurajare că orice este posibil.
Eu am descoperit că majoritatea lipsurilor – dacă nu toate
– sunt doar idei fabricate. Compania sau organizaț�ia care
poate să te convingă că ceea ce ai nevoie sau vrei tu există
î�n cantităț�i limitate – indiferent că e vorba despre diamante,
petrol, apă, aer curat, vreme rece, vreme caldă, energie –
poate să creeze un sentiment de presiune, î�ncurajându-te
astfel pe tine ș� i pe ceilalț�i oameni să oferiț�i sprijin cauzei ei.
Trebuie să scapi de ideea conform căreia succesul poa-
te fi restricț�ionat î�n vreun fel. Faptul că acț�ionezi î�n temeiul
acestei idei va dăuna capacităț�ii tale de a genera succes
pentru tine. Să zicem că atât tu, cât ș� i eu facem oferte unui
client ș� i eu obț�in afacerea. Asta nu î�nseamnă că nu poț�i să
ai ș� i tu succes; la urma urmei, nu ai făcut oferte doar aces-
tui client. Faptul că faci ca succesul tău să depindă de un
singur lucru sau de o singură persoană î�ț�i va limita ș� ansele
de a-l obț�ine. Deș� i tu ș� i cu mine concurăm pentru un anu-
mit contract, „Dl Gândeș� te Măreț� – Nu Există Lipsuri” câș� tigă
mii de clienț�i ș� i ne arată adevărata definiț�ie a succesului!
Pentru a depăș� i „mitul lipsei”, trebuie să î�ți� schimbi modul
de gândire astfel î�ncât să î�nț�elegi că realizările celorlalț�i
creează, de fapt, oportunitatea ca ș� i tu să câș� tigi. Succesul
oricărei persoane sau oricărui grup reprezintă, în esență, o con-
tribuție pozitivă, în favoarea tuturor oamenilor și grupurilor,
56 REGULA 10X

deoarece confirmă faptul că toți au posibilitatea de a-l obți-


ne. De aceea oamenii sunt atât de inspiraț�i de o victorie sau
de o performanț�ă extraordinară, atunci când sunt martori
la ea. Faptul că vedem succesul î�n acț�iune ne dă putere tu-
turor ș� i slăbeș� te convingerea conform căreia este „imposi-
bil” ca noi să avem capacitatea de a realiza ceva. Indiferent
că succesul se referă la o tehnologie nouă, o descoperire
medicală, un scor mai mare, rapiditate crescută sau un nou
preț� record pentru o achiziț�ie î�n afaceri – ș� i indiferent că tu
ai contribuit sau nu la acest succes –, realizările de acest
tip reprezintă o confirmare a faptului că nu ducem lipsă de
succes ș� i că el este complet posibil pentru toată lumea.
Elimină orice idee pe care ai putea să o ai cum că succe-
sul este limitat – că este doar pentru unii ș� i că există numai
î�ntr-o anumită măsură. Tu ș� i eu putem să obț�inem cât de mult
succes vrem – î�n acelaș� i timp. Î�n momentul î�n care î�ncepi să
gândeș� ti că câș� tigul cuiva reprezintă pierderea ta, te limi-
tezi, pentru că gândeș� ti din punctul de vedere al competiț�iei
ș� i al lipsurilor. Acesta este momentul î�n care trebuie să î�ț�i
disciplinezi gândirea astfel î�ncât să echivalezi orice succes
cu posibilitatea de a avea ș� i mai mult succes. Revino apoi la
angajamentul conform căruia succesul este datoria ta etică.
Asta va pune î�n miș� care cele mai creative laturi ale tale, astfel
î�ncât să descoperi soluț�ia ș� i modul î�n care poț�i să generezi
pentru tine succes autentic ș� i din abundenț�ă.
EXERCIȚIU

Dă un exemplu, din propria ta experienț�ă, de „lipsă” a


succesului.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Cum sunt create, de fapt, aș� a-zisele lipsuri?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Nu ducem lipsă de succes, dar de ce ducem lipsă cu


adevărat?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

6
Asumă-ți controlul asupra
tuturor lucrurilor

A veam de gând să numesc acest capitol „Nu fi smiorcăit”,


dar m-am hotărât să las un pic de la mine ca să nu jig-
nesc pe nimeni. Am tot î�ncercat să introduc acest titlu de când
mi-am publicat ultima carte, If You’re Not First, You’re Last
(Dacă nu ești primul, atunci ești ultimul). Titlul î�mi place ș� i
acum ș� i î�mi doresc foarte tare să î�l folosesc undeva. M-am
gândit că ar fi potrivit pentru acest capitol pentru că sco-
pul aici este să discutăm despre ideea conform căreia plân-
găcioș� ii, cei care se vaită tot timpul ș� i cei care se victimizează
pur ș� i simplu nu reuș� esc să atragă sau să genereze succesul.
Ș� i nici măcar nu este vorba despre faptul că nu sunt capa-
bili; doar că oamenii care au succes, de obicei, trebuie să
î�ntreprindă acț�iuni majore – ș� i este imposibil să î�ntreprinzi
acț� iuni majore dacă nu î�ț�i asumi responsabilitatea. De
60 REGULA 10X

asemenea, este imposibil să faci ceva pozitiv atunci când î�ț�i


petreci timpul scuzându-te.
Trebuie să î�nț�elegi – aș� a cum am afirmat deja de nenu-
mărate ori – că succesul nu este ceva care ț�i se întâmplă;
este ceva ce se î�ntâmplă datorită ț�ie ș� i a acț�iunilor pe care
le î�ntreprinzi. Oamenii care refuză să î�ș�i asume responsa-
bilitatea nu se descurcă bine, î�n general, î�n ceea ce priveș� te
î�ntreprinderea unui număr mai mare de acț�iuni ș� i, prin ur-
mare, nu se descurcă bine nici î�n jocul succesului. Oamenii
de succes î�ș�i asumă răspunderea î�n grade foarte î�nalte pentru
a genera ș� i a avea succes – chiar ș� i atunci când nu reuș� esc să
facă asta. Oamenii de succes detestă să intre î�n „jocul î�nvi-
nuirii” ș� i ș� tiu că este mai bine să faci ceva să se î�ntâmple –
indiferent că e bine sau rău – decât să laș� i acel ceva să ț�i se
î�ntâmple.
Cei care au o gândire de victimă – ș� i estimez că este vorba
despre aproximativ 50% din populaț�ie – vor detesta acest
capitol ș� i probabil că au luat din greș� eală această carte.
Oricine se foloseș� te de vină ca de un motiv pentru care ceva
s-a î�ntâmplat sau nu s-a î�ntâmplat nu va dobândi niciodată
succesul real ș� i nu va face decât să-ș� i menț�ină pe acest pă-
mânt condiț�ia de sclav. Cei care cedează altcuiva controlul
asupra succesului lor – sau asupra absenț�ei acestuia – nu
î�ș�i vor controla niciodată viaț�a. Niciunul dintre jocurile vieț�ii
nu este cu adevărat plăcut dacă nu î�ț�i asumi mai î�ntâi con-
trolul asupra î�nț�elegerii jocului, asupra modului î�n care tre-
buie să î�l joci ș� i apoi asupra rezultatului jocului. Oamenii
care î�ș�i asumă poziț�ia de victimă nu vor fi niciodată î�n siguran-
ț�ă – pur ș� i simplu pentru că aleg să cedeze responsabilita-
tea altcuiva ș� i pentru că nu aleg niciodată să conștientizeze
de ce sunt î�n stare. Prin urmare, ei nu î�ș�i asumă niciodată
responsabilitatea pentru rezultatele lor ș� i merg mai departe
Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor 61

spunând: „Sunt doar o victimă; mi se î�ntâmplă des lucruri


rele ș� i nu pot să fac nimic î�n privinț�a asta”.
Pentru a ajunge acolo unde vrei î�n viaț�ă, trebuie să adopț�i
punctul de vedere conform căruia orice se petrece î�n lumea
ta – ceva bun, ceva rău sau nimic – este ceva cauzat de tine.
Eu î�mi asum controlul asupra oricărui lucru care mi se î�n-
tâmplă, chiar ș� i asupra acelor lucruri pe care pare că nu le pot
controla. Fie că deț�in sau nu controlul, tot aleg să revendic
responsabilitatea ș� i controlul, astfel î�ncât să pot să fac ceva
ca să î�mi ameliorez situaț�ia î�n timp ce merg mai departe.
Dacă, de exemplu, se î�ntrerupe curentul î�n cartierul meu,
î�n loc să dau vina pe primărie sau pe autorităț�i pentru pana
de curent, mă gândesc ce aș� putea să fac diferit astfel î�ncât,
data viitoare când se va î�ntâmpla asta, să nu fiu afectat. Nu
confunda asta cu nevoia obsesivă de control; dimpotrivă,
este vorba pur ș� i simplu despre un simț� al responsabilită-
ț�ii, unul superior ș� i benefic, ș� i despre o metodă proprie de
a genera soluț�ii eficiente. Realitatea este că nu am avut ni-
mic de-a face cu faptul că s-a î�ntrerupt curentul; s-ar putea
să fi fost din cauză că prea mulț�i oameni au folosit electri-
citatea î�n acelaș� i timp, din cauza expunerii la căldură, din
cauza vremii sau a unui cutremur sau pentru că ceva a lovit
un transformator. Mi-am plătit factura la timp ș� i acum nu
am electricitate ș� i căldură, nu pot să fierb apă, să păstrez
alimentele la rece sau să î�mi folosesc computerele. Aceste
condiț�ii nu se vor schimba dacă dau vina pe cineva ș� i, pen-
tru că succesul este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea
mea, î�mi este un pic greu să nu arunc vina asupra autorită-
ț�ilor. E oarecum greu să te consideri un om de succes dacă
nu ai lumină ș� i căldură ș� i ț�i s-a stricat mâncarea.
Atunci când î�mi asum ș� i î�mi cresc nivelul de responsa-
bilitate pentru această situaț�ie, găsesc probabil ș� i o soluț�ie
62 REGULA 10X

î�n timp ce merg mai departe. Te-ai gândit probabil care ar


putea să fie. Acest lucru nu mi s-a î�ntâmplat, pur ș� i simplu,
pentru că s-a î�ntrerupt curentul. Mi s-a î�ntâmplat pentru că
nu am avut un generator de rezervă. Nu a fost vorba despre
ghinion ș� i nici măcar despre o planificare defectuoasă; a fost
rezultatul faptului că am cedat responsabilitatea altcuiva.
Nu fi smiorcăit – ia-ț�i un generator. Ah, dar generatoarele
costă bani! Nu atât de mulț�i bani cât te costă să stai fără elec-
tricitate trei zile ș� i să nu poț�i să ai grijă de familia ta. Odată
ce hotărăș� ti să preiei controlul ș� i să î�ț�i creș� ti nivelul de res-
ponsabilitate, vei î�ncepe să găseș� ti soluț�iile potrivite, astfel
î�ncât să î�ț�i faci viaț�a mai bună.
Asumă-ț�i controlul ș� i creș� te-ț�i nivelul de responsabili-
tate î�nsuș� indu-ț�i ipostaza î�n care tu faci toate lucrurile să
se î�ntâmple, chiar ș� i acele lucruri asupra cărora considerai
î�nainte că nu ai control. Să nu î�ț�i î�nsuș� eș� ti niciodată ipostaza
î�n care lucrurile ț�i se î�ntâmplă, pur ș� i simplu; dimpotrivă,
ele se î�ntâmplă ca urmare a ceva ce ai făcut sau nu ai făcut.
Dacă doreș� ti să î�ț�i î�nsuș� eș� ti meritele atunci când câș� tigi,
trebuie să î�ț�i asumi ș� i responsabilitatea atunci când pierzi!
Faptul că î�ț�i asumi responsabilitatea î�ntr-o mai mare mă-
sură î�ț�i va spori î�n mod natural capacitatea de a găsi soluț�ii
ș� i de a genera ș� i mai mult succes. Faptul că dai vina pe alt-
cineva sau pe altceva nu face decât să prelungească perioa-
da î�n care vei fi victimă sau sclav. Asumarea controlului te
va face să î�ncepi să analizezi ce poț�i să faci pentru a te asi-
gura că nu au loc evenimente neplăcute ș� i să poț�i, aș� adar,
să î�ț�i î�mbunătăț�eș� ti calitatea vieț�ii ș� i să diminuezi apariț�ia
acelor evenimente neplăcute, doar aparent î�ntâmplătoare.
Hai să zicem că cineva î�mi loveș� te maș� ina din spate.
Bineî�nț�eles că acea persoană este vinovată. Deș� i voi fi su-
părat pe acea persoană, ultimul lucru pe care vreau să î�l fac
Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor 63

este să î�mi asum poziț�ia de victimă. Ce oribil! „Uite ce mi s-a


î�ntâmplat – vai, sărmanul de mine – sunt o victimă.” Ț� i-ai
face o carte de vizită sau ai desfăș� ura o campanie la TV î�n
care să afirmi asta î�n faț�a publicului pentru a-i câș� tiga res-
pectul ș� i atenț�ia? Bineî�nț�eles că nu! Nu adopta niciodată
poziț�ia de victimă dacă te-ai hotărât să ai o viaț�ă de succes.
Dă-ț�i seama, î�n schimb, cum să reduci ș� ansele de a mai î�ntâm-
pina vreodată neplăceri, ca de pildă aceea ca cineva să-ț�i
lovească maș� ina din spate.
„Regula 10X” se referă la eforturile ample, î�ntreprinse
cu perseverenț�ă de-a lungul timpului. Pentru a face ca lu-
crurile bune să se î�ntâmple mai des, nu î�ț�i poț�i permite să
te comporț�i ca o victimă. Victimelor nu li se î�ntâmplă lu-
cruri bune; lucruri rele, da – destul de des – ș� i nu trebuie
decât să le î�ntrebi despre asta. Cei care adoptă poziț�ia de
victimă vor vorbi bucuroș� i ș� i fără oprire despre cum ei n-au
avut nimic de-a face cu numeroasele lor ghinioane ș� i neno-
rociri din viaț�ă, care par să î�i lovească neî�ncetat de-a lungul
vieț�ii. Există patru factori constanț�i î�n viaț�a unei victime:
1) li se î�ntâmplă lucruri rele, 2) lucrurile rele se î�ntâmplă
des, 3) ele sunt mereu implicate ș� i 4) altcineva sau altceva
este mereu de vină.
Oamenii de succes adoptă atitudinea contrară ș� i la fel
trebuie să faci ș� i tu: Tot ce se î�ntâmplă î�n viaț�a ta este un
rezultat al asumării responsabilităț�ii, nu doar rezultatul
unei forț�e exterioare. Asta te va determina să î�ncepi să ca-
uț�i modalităț�i de a depăș� i o situaț�ie ș� i de a prelua controlul,
astfel î�ncât să te asiguri că nu ț�i se vor mai „î�ntâmpla” lu-
cruri rele î�n viitor. După fiecare î�ntâmplare sau eveniment
neplăcut, î�ncepe să î�ț�i pui î�ntrebarea: „Ce pot să fac ca să
reduc ș� ansele ca aș� a ceva să se î�ntâmple din nou – sau chiar
să mă asigur că nu o să se î�ntâmple din nou?” Mă î�ntorc la
64 REGULA 10X

exemplul de mai devreme, î�n care maș� ina ț�i-ar fi lovită din
spate: Sunt atât de multe moduri î�n care ai fi putut să pre-
vii ca un ș� ofer neatent să î�ț�i lovească maș� ina. Ai fi putut să
î�ț�i iei un ș� ofer, să pleci mai devreme sau mai târziu, să î�n-
chei tranzacț�ia cu o săptămână î�nainte, să mergi pe un alt
traseu – sau să fii atât de important î�ncât clienț�ii tăi să vină
la tine, nu să te duci tu la ei.
Dă-mi voie să î�ncerc să te fac să î�ț�i schimbi î�ncă puț�in
gândirea î�nainte să merg mai departe. Mulț�i oameni sunt
de acord cu ideea că tu determini sau atragi î�n viaț�a ta lu-
crurile – precum ș� i oamenii – cărora le acorzi cea mai mul-
tă atenț�ie. De asemenea, mulț�i s-ar putea să fie de acord cu
faptul că au valorificat doar o mică parte a î�nț�elegerii ș� i a
capacităț�ii lor mentale. Aș� adar, există oare posibilitatea ca
tu să fi luat decizia, de care s-ar putea ca nici măcar să nu fi
fost conș� tient î�n acel moment, de a crea aș� a-zisul accident
chiar î�nainte să aibă loc î�ntâlnirea de afaceri, doar ca să poț�i
da î�n continuare vina pe ceva pentru viaț�a pe care o duci?
Dacă există o posibilitate oricât de mică, merită analizată!
Î�nț�elege că a trebuit să te afli exact î�n acel loc ș� i exact î�n acel
moment ca să fii implicat î�n accident. Mii de alț�i oameni nu
au fost implicaț�i – tu ai fost. Ai plecat exact î�n momentul
potrivit astfel î�ncât să te sincronizezi cu cineva pe o stradă
dintr-o sută ș� i apoi ai reuș� it să te afli î�n punctul ș� i î�n momen-
tul exact, ș� i te-ai poziț�ionat fix î�n faț�a acelui ș� ofer anume,
care nu era atent ș� i care a intrat î�n maș� ina ta. Atunci când
oamenilor buni li se î�ntâmplă lucruri rele, te asigur că aceș� tia
au avut mai mult de-a face cu ele decât î�ș�i asumă ei.
Dacă ai fi plecat cu doar câteva momente mai devreme,
ai fi putut să eviț�i presupusul accident. Dacă ai fi condus cu
altă viteză, ar fi fost imposibil să te sincronizezi atât de
bine cu celălalt ș� ofer. Dacă ai fi luat-o pe oricare altă stradă,
Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor 65

nu s-ar fi î�ntâmplat niciodată. Ț� i se pare exagerat? A fost doar


un accident ș� i pur ș� i simplu ghinion? Poate că eș� ti doar o
victimă căreia î�i este predestinată o viaț�ă plină de ghinioa-
ne ș� i de nenorociri. Atunci când ceea ce te î�nconjoară te
loveș� te ș� i lucrurile nu se î�ndreaptă, s-ar putea să vrei să iei
î�n calcul faptul că lucrurile nu se î�ntâmplă, pur ș� i simplu,
din noroc sau din coincidenț�ă, ci pentru că tu ai ceva de-a
face cu ceea ce se î�ntâmplă – altfel, nu ț�i s-ar fi î�ntâmplat ț�ie.
Ț� ine minte, deș� i e posibil să ț�i se î�ntâmple ț�ie, se î�ntâmplă
din cauza ta. Deș� i nu vei vrea probabil să î�ț�i asumi respon-
sabilitatea pentru accident atunci când semnezi procesul
verbal î�ntocmit de poliț� ie, realitatea este că compania de
asigurări va plăti despăgubirile indiferent de cine este vi-
novat. Ț� ine minte un singur lucru: de câte ori joci rolul vic-
timei ca să „ai dreptate”, preiei identitatea unei victime ș� i
asta nu poate să fie un lucru bun. Până când o persoană nu
î�ncetează să se mai victimizeze, nu poate să genereze soluț�ii
ș� i succes. Acea persoană nu are decât probleme.
Imediat ce î�ncepi să abordezi fiecare situaț�ie ca o per-
soană care acționează – nu ca una asupra căreia se acționează
– vei î�ncepe să ai mai mult control asupra vieț�ii tale. Să ai
succes (sau să nu ai) este, cred eu, un rezultat direct al tu-
turor lucrurilor pe care le faci ș� i le gândeș� ti singur. Tu eș� ti
sursa, generatorul, originea ș� i motivul tuturor lucrurilor –
deopotrivă pozitive ș� i negative. Nu intenț�ionez să simplific
conceptul de succes, desigur, dar până nu decizi că tu eș� ti
responsabil pentru tot, probabil că nu vei î�ntreprinde acț�i-
unile necesare care să te facă să prosperi cu adevărat. Dacă
vrei totuș� i să obț�ii totul, trebuie, bineî�nț�eles, să î�ț�i asumi
responsabilitatea pentru tot. Altfel vei irosi o mulț�ime de
potenț�ială energie „î�nmulț�ită cu 10” î�n timp ce găseș� ti scu-
ze, î�n loc să faci profit.
66 REGULA 10X

Este un mit ș� i un neadevăr să crezi că succesul „se î�n-


tâmplă”, pur ș� i simplu, sau că li se î�ntâmplă numai altor
oameni. Ș� tiu că abordarea pe care o propun funcț�ionează
pentru că este cea pe care am folosit-o ca să î�mi sporesc
propriul succes. Nu am crescut î�ntr-o familie privilegiată
î�n mod deosebit, nu am avut relaț�ii cu presupuș� ii oameni
„potriviț�i”. Nu mi s-a dat niciun ban ca să î�mi î�nființ�ez com-
paniile ș� i nu am fost mai „î�nzestrat”, î�n mod special, decât o
persoană obiș� nuită. Ș� i, cu toate acestea, am putut să ating
un nivel al succesului, din punct de vedere financiar, fizic,
spiritual ș� i emoț�ional, care depăș� eș� ete cu mult aș� teptările
pe care majoritatea oamenilor le aveau de la mine – totul
pentru că am fost dispus să depun eforturi la niveluri foarte
î�nalte ș� i să î�mi asum controlul ș� i responsabilitatea pentru
orice rezultat. Fie că este vorba despre gripă, despre o du-
rere de stomac, despre un accident de maș� ină sau despre
un infractor care î�mi fură banii, despre faptul că mi se stri-
că computerul sau chiar că se î�ntrerupe curentul, î�mi asum
controlul ș� i responsabilitatea.
Doar atunci când am î�nceput cu adevărat să cred că nimic
nu mi se întâmplă, ci se întâmplă datorită mie sau din cauza
mea, am putut să î�ncep să funcț�ionez la niveluri „î�nmulț�ite
cu 10”. Cineva a spus odată: „Indiferent unde merg, sunt
deja acolo”. Această maximă scurtă mi-a sugerat că eu sunt
atât problema, cât ș� i soluț�ia. Această perspectivă m-a făcut
să î�mi asum ipostaza î�n care eu sunt mai degrabă cauza
rezultatelor din viaț�a mea, ș� i nu victima. Nu mi-am permis
să dau vina pe altcineva sau pe altceva ca formă de justifi-
care pentru greutăț�ile pe care le-am î�ntâmpinat, indiferent
care au fost acestea. Am î�nceput să cred că, deș� i poate nu
am mereu posibilitatea de a acț�iona î�n legătură cu ceea ce
mi se î�ntâmplă, am î�ntotdeauna de ales cum să reacț�ionez.
Asumă-ți controlul asupra tuturor lucrurilor 67

Succesul nu este o „călătorie”, aș� a cum sugerează nenumă-


raț�i oameni ș� i nenumărate cărț�i; este, mai degrabă, o stare
– permanentă sau nu – asupra căreia ai control ș� i respon-
sabilitate. Fie generezi succes pentru tine, fie nu – ș� i acesta
nu este pentru cei care se vaită, pentru plângăcioș� i ș� i pen-
tru cei care se victimizează.
Ai, fără î�ndoială, daruri pe care nu le-ai utilizat î�ncă: po-
tenț�ial nevalorificat. Ai fost î�nzestrat cu dorinț�a de măreț�ie
ș� i eș� ti destul de conș� tient de faptul că nu ducem lipsă de
succes. Creș� te-ț�i nivelul de responsabilitate, asumă-ț�i con-
trolul asupra oricărui lucru care ț�i se î�ntâmplă ș� i trăieș� te
după sloganul care spune că nu ț�i se î�ntâmplă nimic – totul
se î�ntâmplă din cauza sau datorită ț�ie! Ș� i ț�ine minte: „Nu fi
smiorcăit”.
EXERCIȚIU

Asupra căror aspecte din viaț�a ta vrei să preiei controlul?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Succesul nu este ceva ce ț�i se î�ntâmplă; este ceva care se


î�ntâmplă _________________________________________ .
Scrie despre trei momente din viaț�a ta î�n care ai făcut
ca succesul să se î�ntâmple, nu ț�i s-a î�ntâmplat pur ș� i
simplu.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care sunt cei patru factori constanț� i din viaț� a unei


victime?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

7
Patru grade de acțiune

D e-a lungul anilor, mi s-a pus î�ntrebarea: „Î�n ce măsură tre-


buie să acț�ionezi, mai exact, pentru a genera succesul?”
Deloc surprinzător, toată lumea caută scurtătura secretă – ș� i
deloc surprinzător este ș� i faptul că nu există scurtături. Cu cât
î�ntreprinzi mai multe acț�iuni, cu atât î�ți� cresc ș� ansele de a re-
uș� i. Acț�iunile disciplinate, consecvente ș� i î�ntreprinse cu per-
severenț�ă reprezintă, î�ntr-o măsură mai mare decât orice altă
combinaț�ie de lucruri, factorul determinant î�n generarea suc-
cesului. Să î�nț�elegi cum să estimezi ș� i apoi cum să î�ntreprinzi
numărul corect de acț�iuni este mai important decât con-
ceptul, ideea, invenț�ia sau planul tău de afaceri.
Majoritatea oamenilor eș� uează doar din cauză că acț�io-
nează î�ntr-o măsură necorespunzătoare. Pentru a simplifi-
ca ideea de „acț�iune”, voi clasifica modurile î�n care alegi să
acț�ionezi î�n patru categorii simple sau „grade de acț�iune”.
Cele patru alegeri ale tale sunt:
70 REGULA 10X

1. Să nu faci nimic.
2. Să te retragi.
3. Să î�ntreprinzi acț�iuni la un nivel normal.
4. Să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e.

Î�nainte să î�ncep să le descriu pe fiecare dintre ele, este


important să î�nț�elegi că toată lumea acț�ionează î�n confor-
mitate cu toate cele patru grade î�ntr-un anumit moment
de-a lungul vieț�ii ș� i, mai ales, acț�ionează astfel ca reacț�ie la
î�ntâmplări care au loc pe diferite planuri. De exemplu, e posi-
bil ca tu să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e î�n ceea ce priveș� te
cariera, dar apoi să te retragi complet atunci când vine vorba
despre datoriile ș� i responsabilităț�ile tale civice. O altă persoa-
nă e posibil să nu facă nimic î�n legătură cu ideea de a î�nț�e-
lege ce este social media ș� i chiar să elimine asta din viaț�a
lui. O alta s-ar putea să î�ntreprindă acț�iuni la un nivel nor-
mal atunci când vine vorba să mănânce sănătos ș� i să facă
miș� care, dar să se î�ntreacă pe sine (adică să î�ntreprindă
acț�iuni măreț�e) î�n ceea ce priveș� te obiceiurile distructive.
Bineî�nț�eles, orice persoană excelează ș� i se descurcă cel mai
bine î�n acele domenii cărora le acordă cea mai mare atenț�ie
ș� i î�n care î�ntreprinde cele mai multe acț�iuni.
Din păcate, majoritatea oamenilor de pe planetă î�ș�i folo-
sesc timpul acț�ionând î�n conformitate cu primele trei gra-
de: nu fac nimic, se retrag complet sau î�ntreprind acț�iuni
doar la un nivel normal. Primele două grade de acț�iune (să
nu faci nimic ș� i să te retragi) constituie baza eș� ecului, iar al
treilea grad (nivelul normal) va conduce, î�n cel mai bun
caz, la o existenț�ă normală. Doar oamenii care se bucură de
cel mai mare succes î�ntreprind acț�iuni la niveluri foarte
î�nalte, acele acț�iuni pe care eu le numesc „măreț�e”. Hai să
analizăm aș� adar fiecare dintre cele patru grade pentru a
Patru grade de acțiune 71

vedea ce î�nseamnă ș� i de ce ai putea să alegi să acț�ionezi î�n


conformitate cu ele î�ntr-o multitudine de situaț�ii ș� i de do-
menii din viaț�a ta.

Primul grad de acțiune


„Să nu faci nimic” este exact ceea ce pare: să nu mai î�ntre-
prinzi acț�iuni ș� i să nu mai avansezi, astfel î�ncât să poț�i î�n-
văț�a, realiza ceva sau stăpâni un anumit domeniu. Oamenii
care nu fac nimic î�n ceea ce priveș� te cariera, relaț�ia sau ori-
ce lucru pe care ș� i-l doresc au renunț�at probabil la visurile
lor ș� i acum sunt dispuș� i să accepte cam orice le iese î�n cale.
Oricum ar suna, să nu crezi că nu este nevoie de energie, de
efort ș� i de muncă să nu faci nimic! Indiferent de gradul în
conformitate cu care acționezi, oricare dintre aceste grade
necesită muncă, în felul său. Manifestările de plictiseală, le-
targia, complacerea ș� i o lipsă a ț�elului sunt semne că nu faci
nimic. Oamenii din această categorie se vor pomeni că î�ș�i
folosesc timpul ș� i energia pentru a justifica situaț�ia î�n care
se află – ceea ce necesită la fel de multă muncă precum cele-
lalte tipuri de acț�iune.
Atunci când sună alarma dimineaț�a, categoria oameni-
lor care „nu fac nimic” nu va reacț�iona deloc. Deș� i poate să
pară că ei nu î�ntreprind nicio acț�iune, este nevoie, de fapt,
de multă energie să nu te scoli dimineaț�a. E nevoie de muncă
să ajungi să pierzi o slujbă din cauza lipsei de productivitate.
E o muncă să nu fii luat î�n considerare pentru promovare
ș� i să fii nevoit să mai aș� tepț�i î�ncă un an pentru asta, iar
apoi să mergi acasă ș� i să î�i explici acest lucru soț�iei tale.
Este nevoie de un efort extraordinar să trăieș� ti pe acest pă-
mânt ca angajat desconsiderat ș� i prost plătit – ș� i de ș� i mai
multă energie să dai sens unei astfel de existenț�e. Acela
72 REGULA 10X

care nu î�ntreprinde acț�iuni trebuie să găsească scuze pen-


tru condiț�ia î�n care se află; asta necesită o creativitate ș� i un
efort extraordinare. Agenț�ii de vânzări care nu fac nimic ș� i
care pierd apoi mai multe vânzări decât câș� tigă trebuie să
î�ș�i explice lor î�nș� iș� i, soț�iilor ș� i ș� efilor de ce nu ating cotele
stabilite. De asemenea, este interesant de remarcat faptul
că cei care nu fac nimic î�ntr-un domeniu al vieț�ii vor găsi
de făcut ceva ce le place ș� i î�ș�i vor petrece timpul făcând
asta – ceva pentru care vor î�ntreprinde adesea acț�iuni mă-
reț�e. Ar putea să fie poker online, jocuri, mers cu bicicleta,
vizionare de filme sau lectură. Orice ar fi, te asigur că î�ș�i inves-
tesc la maximum energia ș� i atenț�ia î�ntr-un anumit domeniu.
Cei care nu fac nimic vor spune cu insistenț�ă prietenilor ș� i
familiei că sunt fericiț�i ș� i mulț�umiț�i ș� i că totul este î�n regu-
lă cu ei, ceea ce nu face decât să nedumerească pe toată
lumea, pentru că este evident că nu se ridică la î�nălț�imea
maximului lor potenț�ial.

Al doilea grad de acțiune


„Cei care se retrag” sunt cei care acț�ionează deplasându-se
î�n direcț�ia opusă: probabil pentru a evita experienț�ele ne-
gative prin care î�ș�i imaginează că vor trece ca urmare a
faptului că î�ntreprind acț�iuni. Cel care se retrage reprezin-
tă personificarea fenomenului de „teamă de succes”. A avut
rezultate care nu au fost promiț�ătoare (sau pe care nu le-a
perceput ca fiind promiț�ătoare) ș� i a hotărât, prin urmare,
să evite să mai î�ntreprindă alte acț�iuni care l-ar putea face
să treacă din nou prin asta. La fel ca „cei care nu fac nimic”,
cei care se retrag î�ș�i justifică răspunsurile ș� i cred că este
cel mai bine pentru ei să funcț�ioneze î�n continuare la nive-
lul la care se află. Cei care se retrag afirmă că procedează
Patru grade de acțiune 73

astfel pentru a evita alte refuzuri ș� i/sau eș� ecuri; dar ceea
ce î�i determină să acț�ioneze astfel nu este aproape niciodată
refuzul sau eș� ecul concret. Cel mai adesea, ceea ce î�i face să
se retragă este impresia pe care o au despre eș� ec ș� i despre
refuz, modul î�n care le privesc.
La fel ca î�n cazul î�n care nu faci nimic, să te retragi este
o acț�iune care necesită efort ș� i muncă multă. Dacă observi
cum acț�ionează orice copil sănătos, vei vedea că nu este un
comportament uman firesc să te retragi, ci mai degrabă să
avansezi ș� i să cucereș� ti. Retragerea apare de obicei la copil
numai ca rezultat al faptului că i se spune î�n mod repetat să
facă aș� a. Atât de mulț�i dintre noi î�nvăț�ăm asta î�n copilărie
– „nu atinge aia”, „ai grijă”, „nu vorbi cu el”, „pleacă de acolo”
ș� i aș� a mai departe, ș� i apoi î�ncepem să adoptăm retragerea
ca mod de a acț�iona. Avem tendinț�a de a ne ț�ine departe
chiar de lucrurile care ne stârnesc cea mai mare curiozita-
te. Deș� i este adesea spre binele nostru să facem asta ș� i se
presupune că ne ajută să fim î�n siguranț�ă, poate fi dificil să
ne revenim după aceș� ti ani î�n care am practicat „retrage-
rea” – ș� i acesta e probabil motivul pentru care este atât de
dificil pentru atât de mulț�i dintre noi ca, mai târziu î�n viaț�ă,
să î�ncercăm lucruri noi. Putem chiar să fim î�ncurajaț�i să ne
retragem de către un partener de afaceri, de către un prie-
ten sau un membru al familiei, care crede că suntem „prea
ambiț�ioș� i” sau axaț�i pe un singur plan al vieț�ii noastre.
Indiferent de motivele pentru care cei care se retrag se
deplasează î�n direcț�ia opusă obiectivelor, rezultatul este,
de obicei, acelaș� i. Î�mi imaginez că oricine citeș� te această carte
cunoaș� te pe cineva care se retrage ș� i poate că poț�i chiar tu
să vezi cum practici retragerea pe anumite planuri ale vieț�ii
tale. Orice sferă î�n care ai presupus că nu mai poț�i să avan-
sezi ș� i să te perfecț�ionezi – hotărând acum că „nu mai ai ce
74 REGULA 10X

să faci” – poate fi considerat un domeniu din care te-ai retras.


„Bursa e praf; nu mai investesc niciodată” – retragere. „Ma-
joritatea căsniciilor eș� uează; nu mă căsătoresc” – retragere.
„Domeniul actoriei este prea dur; am să fiu doar chelner
toată viaț�a” – retragere. „Piaț�a muncii este î�ngrozitoare; nu
angajează nimeni – fac cerere pentru ș� omaj” – retragere.
„Nu pot să controlez rezultatul alegerilor, aș� a că nici măcar
nu mă deranjez să votez” – retragere! Ș� i observă lucrul pe
care toate aceste scenarii î�l au î�n comun: Toate necesită să
î�ntreprinzi o acț�iune, chiar dacă acț�iunea î�nseamnă doar
să iei o decizie.
Cei care se retrag vor petrece mult timp explicând mo-
tivul pentru care se retrag. �n general, nu se poate discuta
cu aceș� ti indivizi pentru că, de obicei, ei se conving singuri
ș� i pe de-a î�ntregul că nu fac decât ceea ce este nevoie ca să
supravieț�uiască. Vor investi la fel de multă energie să î�ș�i
justifice decizia de a se retrage precum investesc oamenii
care au cel mai mare succes să î�ș�i genereaze succesul. Cel
mai bun lucru pe care poț�i să î�l faci pentru cei care se retrag
este să le dai această carte, oferindu-le ocazia de a conș� ti-
entiza faptul că se retrag. Î�n momentul î�n care o persoană
vede cele patru grade de acț�iune ș� i î�ș�i dă seama că fiecare
dintre ele necesită energie, e posibil să î�nceapă să facă alte
alegeri, mai sănătoase. La urma urmei, dacă tot faci efor-
turi, de ce să nu le faci î�n direcț�ia succesului?

Al treilea grad de acțiune


Oamenii care î�ntreprind acț�iuni la un nivel normal repre-
zintă probabil categoria predominantă de oameni î�n cadrul
societăț�ii de astăzi. Aceasta este categoria care, la prima
vedere, pare să î�ntreprindă un număr necesar de acț�iuni ș� i
Patru grade de acțiune 75

să fie „normală”. Acț�iunea la acest nivel dă naș� tere clasei de


mijloc ș� i este, î�n realitate, cea mai periculoasă – deoarece
este ceva considerat acceptabil. Oamenii din această cate-
gorie î�ș�i petrec î�ntreaga viaț�ă î�ntreprinzând suficient de
multe acț�iuni î�ncât să lase impresia că sunt la nivelul me-
diu ș� i î�ș�i creează vieț�i, căsnicii ș� i cariere normale; cu toate
acestea, ei nu fac niciodată destul î�ncât să genereze un suc-
ces real. Din păcate, majoritatea oamenilor care sunt activi
din punct de vedere profesional î�ntreprind acț�iuni la un nivel
normal; sunt acei manageri, directori executivi ș� i companii
care mai mult se integrează decât să iasă î�n evidenț�ă. Deș� i
unii dintre cei care fac parte din această categorie pot să
î�ncerce din când î�n când să facă lucruri de calitate excepț�io-
nală, aproape niciodată nu fac lucrurile ș� i î�n cantităț�i ex-
cepț�ionale. Obiectivul aici este nivelul mediu – căsnicii,
stare de sănătate, cariere ș� i situaț�ii financiare, toate de nivel
mediu. Atâta timp cât le e bine la nivelul mediu, le convine.
Nu provoacă probleme altora ș� i nici lor î�nș� iș� i atâta timp cât
condiț�iile rămân stabile ș� i previzibile.
Totuș� i, î�n momentul î�n care piaț�a este afectată negativ
– ș� i, prin urmare, condiț�iile sunt altfel decât normale – aceș� ti
oameni î�ș�i vor da seama brusc că sunt î�n pericol. Adaugă
orice schimbare serioasă a condiț�iilor î�n care î�ntreprind
oamenii acț�iuni „normale” – schimbare care se va petrece
cu siguranț�ă la un moment dat – ș� i totul se dă peste cap. Nu
este ceva neobiș� nuit ca î�n viaț�a cuiva să apară î�mprejurări
care î�i vor schimba viaț�a, cariera, căsnicia, afacerea sau si-
tuaț�ia financiară. Dacă ai î�ntreprins doar acț�iuni normale,
eș� ti ș� i mai vulnerabil î�n raport cu dificultăț�ile peste care cu
siguranț�ă că vei da. Orice combinaț�ie î�ntre evenimentele
obiș� nuite ș� i condiț�iile financiare sau experienț�ele stresan-
te poate să dea peste cap o viaț�ă î�ntreagă de acț�iune la
76 REGULA 10X

nivel „acceptabil” ș� i să genereze grade ridicate de stres, de


nesiguranț�ă ș� i de suferinț�ă.
Conform definiț�iei, nivelul mediu implică ceva „mai pu-
ț�in decât extraordinar”. Î�n realitate, această definiț�ie este
– mai mult sau mai puț�in – doar o descriere alternativă a
retragerii ș� i a absenț�ei acț�iunii. Iar această definiț�ie ia î�n
considerare chiar ș� i efectele negative din punct de vedere
emoț�ional ale faptului că o persoană î�ș�i cunoaș� te adevăra-
ta capacitate de acț�iune ș� i funcț�ionează, totuș� i, la un nivel
cu mult sub cel la care s-ar fi putut ridica. Cineva care î�n-
treprinde acț�iuni obiș� nuite, dar este capabil de mult mai
mult, nu face altceva decât să aleagă î�n realitate să nu facă
nimic sau să se retragă, î�ntr-o formă sau alta.
Fii sincer cu tine î�nsuț�i: Dispui de mai multă energie ș� i
creativitate decât valorifici? Elev de nivel mediu, căsnicie
ș� i copii de nivel mediu, situaț�ie financiară, afacere ș� i produ-
se de nivel mediu, condiț�ie fizică de nivel mediu... Cine î�ș�i
doreș� te cu adevărat „nivelul mediu”? Imaginează-ț�i cum ar
fi dacă î�n reclamele la produsele ș� i serviciile pe care suntem
atât de des tentaț�i să le achiziț�ionăm s-ar folosi expresia
„de nivel mediu”: „Acest produs cu adevărat mediu poate fi
găsit la un preț� mediu ș� i oferă rezultate mediocre”. Cine ar
cumpăra un asemenea produs? Clar că oamenii nu se dau
peste cap să găsească ș� i să dea bani pe mărfuri de duzină.
„Oferim cursuri de gătit prin care vă garantăm că deveniț�i un
bucătar de nivel mediu”. Pot să fac asta ș� i acum, fără cursuri.
„Noul film ce va avea premiera î�n acest weekend – î�n regia
unui regizor mediocru, cu actori mediocri î�n distribuț�ie ș� i
care a stârnit laudele criticilor, două ore de acț�iune obiș� nu-
ită”. Vai, abia aș� tept să stau la coadă ca să-mi iau bilet!
Să î�ntreprinzi acț�iuni la nivel normal este cel mai peri-
culos lucru pe care î�l poț�i face deoarece acesta este ș� i
Patru grade de acțiune 77

nivelul cel mai acceptat de societate. Acest nivel de acț�iune


este autorizat de mase ș� i, prin urmare, oamenii care nu î�n-
treprind acț�iuni normale nu atrag atenț�ia necesară, aceea
care să î�i propulseze către succes. Sunt sunat mereu de
companii care î�mi cer să î�i ajut pe aceia care se descurcă
mai greu î�n cadrul organizaț�iilor lor ș� i, cu toate acestea, î�i
trec cu vederea pe cei care se descurcă la nivel mediu ș� i
chiar superior, dar care nu î�ntreprind decât acț�iuni de ni-
vel mediu. Această carte are mai multe ș� anse să trezească
la realitate pe cineva care î�ntreprinde acț�iuni „normale”
decât pe cineva care nu face nimic sau se retrage, deoarece
persoana care nu face nimic nici măcar nu s-ar deranja, din
capul locului, să cumpere cartea aceasta, iar cea care se re-
trage probabil că nici măcar nu ar intra î�n librărie. Oamenii
care î�ntreprind acț�iuni la un nivel normal sau mediu vor
cumpăra cartea – ș� i sper că vor ieș� i de sub vraja care a fost
aruncată asupra lor. Doar trecând de la gradul al treilea la
gradul al patrulea de acț�iune poate o persoană să transfor-
me o existenț�ă obiș� nuită î�ntr-o viaț�ă excepț�ională.

Al patrulea grad: acțiunile mărețe


Deș� i poate părea exagerat, să acț�ionezi măreț� constituie cea
mai naturală formă de acț�iune pentru oricare dintre noi.
Uită-te la copii; ei acț�ionează continuu, cu excepț�ia cazului
î�n care ceva nu este î�n regulă. Cu siguranț�ă, aș� a făceam ș� i
eu î�n primii 10 ani din viaț�ă. Totul era acț�iune măreaț�ă ș� i
neî�ntreruptă, mai puț�in atunci când dormeam. La fel ca
majoritatea copiilor, funcț�ionam tot timpul la capacitate
maximă – î�n timp ce oamenii din jurul meu se î�ncruntau ș� i
sugerau că poate ar trebui să mă mai potolesc un pic. Ț� i s-a
î�ntâmplat ș� i ț�ie? Ș� i ai făcut la fel cu propriii tăi copii?
78 REGULA 10X

Nu ș� tiam să funcț�ionez altfel decât prin intermediul ac-


ț�iunilor măreț�e până când adulț�ii nu au î�nceput să î�mi spună
că nu se face aș� a. Chiar ș� i elementele de bază ale universului
î�n care trăim sprijină ideea acț�iunilor măreț�e. Scufundă-te
î�n ocean ș� i vei vedea că acolo au loc numeroase acț�iuni mă-
reț�e. Chiar sub scoarț�a pământului pe care umbli are loc o
miș� care formidabilă, care nu se opreș� te niciodată. Uită-te
î�ntr-un muș� uroi de furnici sau î�ntr-un stup de albine ș� i vei
vedea ansambluri î�ntregi de ființ�e vii care desfăș� oară un
număr uriaș� de acț�iuni pentru a-ș� i asigura continuitatea.
Nicăieri î�n aceste medii nu există semne de retragere sau
de lipsă de activitate ș� i nici ceva apropiat de ceea ce ar fi
considerat nivel normal de activitate.
Tatăl meu muncea din greu, era extrem de strict î�n ceea
ce priveș� te disciplina ș� i era, î�n mod clar, dispus să î�ntreprindă
acț�iuni măreț�e. A murit din păcate atunci când aveam 10 ani,
lucru care m-a afectat grav. Privesc acum î�n urmă ș� i î�mi dau
seama că acest eveniment m-a făcut să î�ncep să mă retrag
imediat din domenii ale vieț�ii mele î�n care ar fi trebuit să
î�ntreprind acț�iuni. Risipeam î�ntre timp foarte multă energie
pe aspecte cărora nu ar fi trebuit să le acord deloc atenț�ie:
droguri, alcool ș� i o î�ntreagă listă de alte activităț�i inutile.
Am continuat să fac asta î�n liceu ș� i apoi î�n timpul facultăț�ii,
acumulând alte câteva pierderi pe parcurs. Am continuat
să dau î�ncet-î�ncet î�napoi î�n raport cu acele lucruri care
erau bune pentru mine ș� i am continuat să mă concentrez
asupra aspectelor distructive. Nu eram neapărat leneș� sau
lipsit de motivaț�ie; pur ș� i simplu, nu aveam o direcț�ie po-
trivită ș� i nu eram informat adecvat î�n legătură cu modul î�n
care trebuia abordată viaț�a. Mi-am petrecut cea mai mare
parte din această perioadă fiind plictisit, lipsit de scop ș� i
atras de aspecte ale vieț�ii mele î�n legătură cu care puteam
Patru grade de acțiune 79

să investesc multă energie, dar fără să obț�in rezultate con-


structive. Cred că este ceva de care suferă majoritatea oa-
menilor la un moment dat î�n viaț�a lor; î�n cazul meu, s-a
î�ntâmplat doar să am această experienț�ă mai devreme. După
cum am menț�ionat î�ntr-un capitol precedent, am avut ex-
perienț�a unui apel de trezire serios la vârsta de 25 de ani.
Am ș� tiut că trebuie să schimb direcț�ia sau altfel voi plăti
preț�ul suprem. Am luat decizia să î�mi iau acelaș� i angaja-
ment ș� i î�n privinț�a generării succesului. Cum munceam
deja din greu ș� i fără să am succes, nu am făcut decât să mut
accentul. Î�n ciuda faptului că tatăl meu murise cu 15 ani î�n
urmă, era î�ncă un extraordinar model pentru mine. El cre-
dea î�ntr-o etică solidă a muncii, era dispus să facă orice era
necesar ca să aibă grijă de familia lui ș� i urmărea succesul
de parcă era î�ntr-adevăr datoria ș� i chemarea lui. Sunt sigur
că s-a bucurat de recompensele financiare ș� i de sentimentul
de î�mplinire care au venit odată cu realizările lui; era limpe-
de, de asemenea, faptul că privea succesul ca pe responsabi-
litatea lui faț�ă de familie, faț�ă de biserică, faț�ă de numele lui
ș� i chiar faț�ă de Dumnezeu. Doar că i s-a scurs timpul!
Î�n momentul î�n care m-am trezit, î�n sfârș� it, ș� i am î�ncheiat
perioada î�n care urmasem o direcț�ie greș� ită ș� i nu fusesem
informat adecvat, mi-am dedicat toată energia carierei.
Î�ncă de la vârsta de 25 de ani, singurul lucru pe care l-am
făcut cum trebuie a fost să abordez orice sarcină prin in-
termediul unor acț�iuni măreț�e ș� i numeroase – indiferent
că a fost vorba despre prima mea slujbă î�n vânzări sau des-
pre prima companie pe care am creat-o. Nu am abordat
niciodată lucrurile prin retragere, prin lipsă de acț�iune ș� i
nici măcar printr-un număr mediu de acț�iuni; a fost un atac
constant, perseverent ș� i colosal asupra ț�intei. Acț�iunea amplă
constituie, de fapt, nivelul de acț�iune de la care faci să apară
80 REGULA 10X

probleme noi – ș� i până când nu faci să apară probleme, nu


funcț�ionezi cu adevărat î�n conformitate cu al patrulea grad
de acț�iune. Când mi-am î�nceput cursurile despre afaceri, la
29 de ani, am î�ntrebuinț�at „Regula 10X” ca să î�mi creez un
renume. Î�mi î�ncepeam ziua la 7 dimineaț�a ș� i nu mă î�ntor-
ceam la hotel până la 9 seara. Î�mi petreceam ziua făcând
companiilor vizite nestabilite î�n prealabil, pentru a vinde
produse, ș� i oferindu-mă să fac prezentări pentru echipele
lor de vânzări ș� i de management. Vizitam nici mai mult,
nici mai puț�in de 40 de companii î�ntr-o singură zi. Î�mi
amintesc că eram î�n El Paso, Texas, un oraș� î�n care nu mai
fusesem, nu cunoș� team pe nimeni ș� i î�n care nu mă ș� tia ni-
meni. Î�n două săptămâni am vizitat toate firmele de pe
acea piaț�ă. Deș� i nu am reuș� it să le fac pe toate să î�mi devină
clienț�i, m-am asigurat î�ntr-o mai mare măsură că afacerea
mea va prospera atunci când am recurs la acț�iuni măreț�e,
decât dacă aș� fi acț�ionat diferit. La un moment dat, un agent
imobiliar a călătorit î�mpreună cu mine ca să vadă cu ochii
lui cum î�mi fac afacerea să prospere. După trei zile î�n care
m-a urmărit pas cu pas, a recunoscut: „E imposibil să mai fac
asta pentru î�ncă o zi. Eu doar mă țin după tine ș� i sunt epu-
izat”. Am abordat fiecare zi ca ș� i cum viaț�a mea depindea
de acț�iunile î�n care mă angajam. Refuzam să plec din oraș�
fără să ș� tiu că am făcut tot posibilul să mă î�ntâlnesc cu fie-
care patron al firmelor de acolo. „Vizitele nestabilite î�n
prealabil” pe care le făceam companiilor m-au î�nvăț�at mai
multe despre î�ntreprinderea acț�iunilor măreț�e decât orice
altă activitate î�n care m-am implicat vreodată ș� i s-au dove-
dit a fi mai de folos pentru mine î�n noile î�ncercări pe care
le-am făcut.
Atunci când î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e, nu î�ț�i pui pro-
blema numărului de ore pe care le lucrezi. Atunci când
Patru grade de acțiune 81

î�ncepi să funcț�ionezi î�n conformitate cu al patrulea grad de


acț�iune, mentalitatea ta se va schimba ș� i la fel ș� i rezultate-
le. Vei ajunge să creezi oportunităț�i de care va trebui să te
ocupi mai devreme sau mai târziu ș� i î�ntr-un mod diferit de
cel î�n care ai face-o î�ntr-o zi „normală”, aș� a că zilele tale
„obiș� nuite” o să fie istorie. Am continuat să î�mi păstrez acest
angajament legat de acț�iunile măreț�e până î�n ziua î�n care
acest mod de a acț�iona nu a mai fost pentru mine ceva ieș� it
din comun, ci a devenit un obicei. Era interesant să văd cât
de mulț�i oameni mă î�ntrebau: „De ce mai lucrezi î�ncă la ora
asta?”, „De ce ne suni sâmbătă?”, „Nu renunț�i niciodată, nu?”,
„Aș� vrea să muncească aș� a ș� i angajaț�ii mei”. Ș� i mă î�ntrebau
chiar: „Ce ai luat?” Luasem ceva – î�mi tratam succesul ca pe
datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea mea ș� i acț�iunile măre-
ț�e erau asul din mânecă pentru mine. Semnele că î�ntreprinzi
acț�iuni măreț�e sunt acelea că oamenii comentează ș� i admiră
faptul că acț�ionezi la acest nivel.
Cu toate acestea, atunci când funcț�ionezi î�n conformi-
tate cu acest nivel, nu poț�i gândi prin prisma complimente-
lor sau a numărului de ore lucrate ș� i nici măcar prin prisma
sumelor de bani pe care le obț�ii. Î�n schimb, trebuie să abor-
dezi fiecare zi ca ș� i când viaț�a ș� i viitorul tău ar depinde de
capacitatea ta de a î�ntreprinde acț�iuni măreț�e. Când am
î�nceput prima afacere, a trebuit să o fac să meargă; pur ș� i
simplu nu am avut î�ncotro! Dacă doream ca oamenii să afle
despre mine ș� i despre ce făceam, atunci trebuia să fac mul-
te – punct. Problema nu era competiț�ia; era anonimatul.
Nu ș� tia nimeni nici măcar cine sunt. Aceasta a fost singura
ș� i cea mai mare problemă pe care am avut-o î�n legătură cu
orice afacere pe care am creat-o ș� i î�mi imaginez că este una
cu care se confruntă majoritatea antreprenorilor. Oamenii
nu te cunosc ș� i nu ș� tiu despre produsul pe care î�l introduci
82 REGULA 10X

pe piaț�ă, iar singura modalitate de a ieș� i din anonimat este


să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e. N-am avut bani să investesc
î�n publicitate, aș� a că mi-am folosit toată energia pe telefoane,
corespondenț�ă scrisă, email-uri, vizite nestabilite î�n prea-
labil pentru a-mi vinde produsele, vizite solicitate de bene-
ficiari, alte vizite ș� i alte apeluri telefonice. Acest nivel al
acț�iunilor măreț�e ar putea să pară epuizant uneori; ș� i chiar
este. Cu toate aceastea, î�ț�i va aduce mai multă siguranț�ă ș� i
susț�inere decât oricare altă formă de î�nvăț�are sau de in-
struire la care vei apela vreodată.
Mi s-a zis î�n multe feluri din cauza angajamentului meu
faț�ă de acț�iune – obsedat de muncă, monoman, lacom, veș� -
nic nemulț�umit, vehement ș� i chiar maniac. Ș� i cu toate aces-
tea, de fiecare dată când cineva m-a etichetat, acea persoană
a fost î�ntotdeauna cineva care funcț�iona î�n conformitate cu
un grad de acț�iune inferior gradului patru. Nu s-a î�ntâmplat
niciodată ca cineva cu un succes mai mare decât al meu să
considere că acț�iunile mele excedentare sunt un lucru rău
– deoarece oamenii de succes ș� tiu din proprie experienț�ă
de ce este nevoie pentru a obț�ine un asemenea succes. Ei
ș� tiu cum să ajungă acolo unde î�ș�i doresc ș� i niciodată nu ar
considera că acț�iunile măreț�e ar constitui î�n vreun fel ceva
inoportun.
Să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e î�nseamnă să faci alegeri
oarecum absurde, cărora să le succeadă ș� i mai multe acț�i-
uni. Această manieră de a acț�iona va fi considerată de unii
ca fiind la limita nebuniei, depăș� ind cu mult norma socială
asupra căreia toată lumea s-a pus de acord – ș� i va crea î�n-
totdeauna probleme noi. Ț� ine minte î�nsă: Dacă nu creezi
probleme noi, atunci nu î�ntreprinzi suficiente acț�iuni.
De asemenea, poț�i să te aș� tepț�i să fii criticat ș� i etiche-
tat de către ceilalț�i atunci când î�ncepi să î�ntreprinzi acț�iuni
Patru grade de acțiune 83

măreț�e. Din momentul î�n care î�ncepi să ai un mare succes,


vei fi judecat fără î�ntârziere de mediocri. Oamenii care
funcț�ionează î�n conformitate cu celelalte trei niveluri de
acț�iune se vor simț�i ameninț�aț�i de nivelul la care î�ț�i desfă-
ș� ori tu activitatea ș� i adesea vor face î�n aș� a fel î�ncât să pară
cumva „greș� it” ce faci, ca să pară că e corect ce fac ei. Aceș� ti
oameni nu suportă să î�i vadă pe alț�ii că au succes î�ntr-o ase-
menea măsură ș� i vor face orice ca să î�i oprească. Î�n timp ce
o persoană î�nț�eleaptă s-ar ridica la nivelul tău, o persoană
mediocră î�ț�i va spune că î�ț�i pierzi timpul, că asta nu va func-
ț�iona î�n domeniul tău de activitate, că nu le va plăcea clien-
ț�ilor tăi, că nimeni nu va vrea să lucreze cu tine ș� i aș� a mai
departe. Până ș� i planificarea propriu-zisă a acestui gen de
efort considerabil î�i descurajează uneori pe angajaț�i să î�l de-
pună. Vei ș� ti că păș� eș� ti pe tărâmul acț�iunilor măreț�e atunci
când 1) î�ț�i creezi noi probleme ș� i 2) î�ncepi să primeș� ti
critici ș� i avertismente din partea altora. Dar rămâi tare.
Această activitate te va scoate din starea hipnotizantă de
mediocritate pe care ai fost î�nvăț�at să o accepț�i.
Ș� i pentru a avea rezultate la acest nivel măreț� de a ac-
ț�iona, trebuie să profiț�i de orice oportunitate peste care
dai. De exemplu, soț�ia mea este actriț�ă. Î�i spun tot timpul
să nu refuze niciun casting, indiferent dacă este pregătită
sau nu, ori dacă crede că rolul i se potriveș� te sau nu. E mai
bine să dai greș� ș� i să fii văzut decât să nu fii văzut deloc!
„Ș� i dacă o dau î�n bară?”, mă î�ntreabă soț�ia mea. Î�i spun:
„Hollywood-ul este plin de actori groaznici, care î�ncă au de
lucru, î�ntr-un fel sau altul”. Poate că n-au să te aleagă pentru
rolul pentru care te-ai dus, dar vor vedea că eș� ti potrivită
pentru un alt rol. Obiectivul este să fii văzut, oamenii să se
gândească la tine ș� i să te ia î�n considerare – î�ntr-un fel sau
altul. Singura ta problemă este anonimatul, nu talentul.
84 REGULA 10X

Pentru ca î�ncercările pe care ai ales să le faci să î�ț�i reuș� eas-


că, trebuie să depui efort constant ș� i necontenit. Acț�iunile
măreț�e nu vor putea niciodată să î�ț�i facă rău ș� i te vor ajuta
î�ntotdeauna. Este, de asemenea, singurul caz î�n care cantita-
tea este mai importantă decât calitatea. Atenț�iei î�i urmează
banii ș� i puterea, aș� a că cel care poate să obț�ină cea mai
multă atenț�ie este ș� i cel care î�ntreprinde cele mai multe
acț�iuni ș� i care, mai devreme sau mai târziu, va obț�ine cele
mai multe rezultate.
Nu o să vină nimeni la tine acasă să î�ț�i î�ndeplinească
visurile. Nu o să vină nimeni la tine la firmă ca să î�ț�i facă
produsele cunoscute î�n lume. Pentru a ieș� i din mulț�ime – ș� i
pentru ca produsele, serviciile ș� i compania ta să fie măcar
luate î�n considerare de către clienț�i – trebuie să î�ntreprinzi
acț�iuni măreț�e. Am vorbit despre importanț�a dominaț�iei î�n
ultima mea carte, Dacă nu ești primul, atunci ești ultimul.
Nu mă refeream la dominaț�ia fizică, ci mai degrabă la mo-
dul î�n care poț�i domina spaț�iul mental al publicului, astfel
î�ncât, atunci când oamenii se gândesc la produsul, la servi-
ciul sau la domeniul tău de activitate, să se gândească la
tine. Să faci ca acț�iunile măreț�e să devină o disciplină pentru
tine te va face să ieș� i din anonimat, î�ț�i va creș� te valoarea pe
piaț�ă ș� i te va ajuta să generezi succes pe orice plan î�n care
alegi să acț�ionezi.
EXERCIȚIU

Î�n ce perioadă a vieț�ii tale ai î�ntreprins acț�iuni măreț�e


ș� i ai fost victorios?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce stârneș� ti fără î�ntârziere atunci când î�ntreprinzi


acț�iuni măreț�e?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce te poț�i aș� tepta să spună cei care nu î�ntreprind ac-


ț�iuni măreț�e celor care fac asta?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce alte lucruri se pot î�ntâmpla când î�ncepi să î�ntre-


prinzi acț�iuni măreț�e?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

8
Nivelul mediu este
formula eșecului

U ită-te î�n jur ș� i, cel mai probabil, o să vezi că î�n lume pre-
domină nivelul mediu. Deș� i acesta este – aș� a cum am
afirmat ș� i mai sus – nivelul „acceptabil” de activitate, î�n baza
căruia este creată clasa de mijloc, este din ce î�n ce mai evident
faptul că acest tip de gândire nu este practic. Disponibilităț�ile
de angajare sunt strămutate peste graniț�ă, iar ș� omajul devine
chiar ș� i mai greu de controlat. Membrii clasei de mijloc nu
pot să se descurce când î�ntâmpină dificultăț�i financiare, oa-
menii trăiesc mai mult decât le ajung banii pe care ș� i i-au pus
deoparte ș� i companii ș� i industrii î�ntregi sunt distruse din
cauza produselor de nivel mediu, a planificărilor, muncitori-
lor, acț�iunilor ș� i modurilor de gândire de nivel mediu.
Această „dependenț� ă de nivelul mediu” poate să î�ț�i
anuleze ș� ansa de a-ț�i î�mplini visurile. Ia î�n calcul aceste
88 REGULA 10X

statistici: Muncitorul de nivel mediu citeș� te î�n medie mai


puț�in de o carte pe an ș� i munceș� te î�n medie 37,5 ore pe
săptămână. Acelaș� i muncitor câș� tigă de 319 ori mai puț�ini
bani decât directorii executivi de top din S.U.A., care afirmă
că citesc mai mult de 60 de cărț�i pe an. Mulț�i dintre aceș� ti
directori executivi care au succes din punct de vedere fi-
nanciar sunt blamaț�i pentru sumele uriaș� e de bani pe care
le câș� tigă; cu toate acestea, de cele mai multe ori, noi nu reu-
ș� im să î�nț�elegem ce au făcut aceș� ti oameni pentru a ajunge
acolo unde se află acum. Deș� i poate să pară că nu muncesc
foarte mult, trecem adesea cu vederea faptul că au reuș� it
cumva să urmeze ș� colile potrivite, să î�ș�i facă relaț�iile potri-
vite ș� i că au făcut tot ce era necesar ca să avanseze î�n lanț�ul
trofic. Toate au necesitat acț�iuni considerabile din partea
lor. Poate să nu î�ț�i placă de ei, dacă aș� a vrei, dar asta nu
schimbă faptul că sunt răsplătiț�i pentru succesul pe care
l-au obț�inut.
După ce economia a avut atât de mult de suferit î�n 2008,
fondatorul Starbucks, Howard Schultz, a î�nceput să facă ceea
ce făceau cam toț�i directorii executivi din America – să re-
ducă cheltuielile ș� i să renunț�e la sucursalele neperformante.
Apoi a făcut ceva ce nu făceau majoritatea directorilor exe-
cutivi: a călătorit î�n toată ț�ara ca să se î�ntâlnească cu clienț�ii
Starbucks. La mult timp după ce muncitorul de rând se dusese
acasă, milionarul Schultz î�ș�i vizita localurile ș� i se î�ntâlnea
cu băutorii de cafea ca să afle cum putea Starbucks să î�ș�i
satisfacă mai bine clienț�ii. Deș� i nu au existat prea multe re-
latări ale mass-media î�n legătură cu asta, tiparul după care
a acț�ionat a fost uluitor. Seara pe la 9, un tip călătorea prin
ț�ară ca să vadă ce părere aveau oamenii care î�i cumpărau
produsele. Acesta este unul dintre cele mai bune exemple
ale adoptării modului de gândire ș� i de acț�iune „superior
Nivelul mediu este formula eșecului 89

nivelului mediu”. Cu siguranț�ă, este ceva dincolo de aș� tep-


tările pieț�ei – ș� i ale oricărui client. Î�ntrece cu mult orice
acț�iune considerată obiș� nuită pentru un director executiv,
iar creș� terea durabilă ș� i foarte puternică a Starbucks s-a
reflectat la bursă.
Această companie oferă un produs de care oamenii nu
au neapărat nevoie – mai ales î�n perioadele dificile din punct
de vedere economic. Ș� i, cu toate acestea, Starbucks continuă
să vândă ș� i să crească atât renumele mărcii, cât ș� i profitul
pentru investitori. Asta demonstrează că, deș� i calitatea
produsului este importantă î�n mod clar, indivizii care lucrea-
ză pentru o companie reprezintă, î�n realitate, forț�a care va
face cea mai mare diferenț�ă. Schultz a ș� tiut exact cum să
abordeze situaț�ia. Î�n ciuda recesiunii, î�n ciuda declinului
temporar al economiei, a reuș� it să î�ș�i „extindă” compania
– nu neapărat creând mai multe sucursale, ci folosindu-ș� i
energia, resursele ș� i creativitatea pentru a î�ntreprinde ac-
ț�iuni măreț�e, pentru a stabili o legătură cu fiecare dintre
sucursalele sale ș� i cu mulț�i dintre clienț�ii săi ș� i pentru a
creș� te renumele mărcii ș� i profiturile.
Orice iniț�iativă care implică acceptarea unui nivel mediu
te va face să eș� uezi, mai devreme sau mai târziu. Orice lu-
cru pe care î�l faci î�ntr-o măsură standard pur ș� i simplu nu
va avea rezultate. Nivelurile normale de acț�iune î�n confor-
mitate cu care funcț�ionează majoritatea oamenilor nu ț�in
seama de efectele diverselor forț�e – cum ar fi contrapon-
derea, vârsta, rezistenț�a, momentul ș� i neprevăzutul. Atunci
când acț�iunile la un nivel mediu î�ntâmpină opoziț�ia, com-
petiț�ia, pierderea sau lipsa interesului, condiț�iile negative
sau dificile din piaț�ă sau toate acestea la un loc, vei realiza
că proiectul tău eș� uează.
90 REGULA 10X

Î�n sfârș� it, vreau să iei î�n considerare eforturile conju-


gate ale indivizilor ș� i grupurilor care, de fapt, stau î�n calea
strădaniilor tale. Deș� i nu sunt vreun paranoic ș� i nici nu tră-
iesc cu teamă, am î�nvăț�at foarte preț�ioasa lecț�ie că aceș� ti
oameni există cu adevărat atunci când am fost abordat de
către un grup care a pretins că vrea să mă facă partenerul
lor de afaceri. Nu au avut î�nsă niciodată intenț�ia să mă in-
cludă î�n afacere ca partener, ci au avut de la î�nceput intenț�ia
să î�mi fure succesul pe care l-am generat î�n viaț�a mea. Nu
am anticipat una ca asta î�n niciunul dintre planurile pe care
mi le-am făcut ș� i această experienț�ă mi-a furat, î�n adevăra-
tul sens al cuvântului, ani de efort. Aș� a că ascultă-mă – nu poț�i
anticipa totul, iar oamenii vor î�ncerca să î�ț�i ia ceea ce nu
pot ei să facă singuri.
Când privesc î�n urmă ș� i î�ncerc să analizez ce s-a î�ntâm-
plat, de fapt, î�n legătură cu aceș� ti infractori, î�mi dau seama
că am fost vulnerabil la î�nș� elătoriile lor deoarece nu mai
funcț�ionam î�n conformitate cu nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”.
Acest lucru m-a făcut î�ntr-adevăr să văd că, din momentul
î�n care am î�nceput să mă culc pe o ureche – ș� i am crezut că
pot să iau o pauză, bazându-mă pe succesele din trecut –
am făcut din mine o ț�intă. Este aproape imposibil să antici-
pezi orice situaț�ie care poate să apară. Te vei confrunta î�n
viaț�ă cu circumstanț�e ieș� ite din comun, iar unele dintre ele
pot să fie ostile ș� i neplăcute. Cea mai bună metodă de a
planifica este să î�ț�i raportezi modul de gândire ș� i acț�iunile
la niveluri „î�nmulț�ite cu 10”. Fă î�n aș� a fel î�ncât să ai un suc-
ces atât de mare î�ncât să nu te poată doborî� nicio persoană,
niciun eveniment ș� i nicio succesiune de paș� i greș� iț�i! Î�n ori-
ce situaț�ie, să te raportezi la nivelul mediu te va conduce la
eș� ec – sau, î�n ultimă instanț�ă, te va pune î�n pericol! Dacă,
pe de altă parte, generezi mai mult succes decât vrei sau ai
Nivelul mediu este formula eșecului 91

nevoie, vei fi mereu pregătit – chiar ș� i atunci când cei care


nu pot să genereze succes pentru ei î�ncearcă să ț�i-l fure.
Deș� i am avut ani î�ntregi de succes, la niveluri pe care
alț�ii le-au considerat de-a dreptul impresionante, am ș� tiut
î�n adâncul sufletului meu că renunț�asem să mai î�ntreprind
acț�iuni măreț�e. Ș� i bineî�nț�eles, tipii aceș� tia s-au hotărât să
mă deposedeze de o parte din succesul meu – ș� i au scăpat
basma curată. A fost un pas î�napoi, costisitor ș� i umilitor –
dar m-a făcut să fiu î�ntr-adevăr conș� tient de faptul că nu
eș� ti niciodată î�n siguranț�ă, astfel î�ncât să te poț�i implica ș� i
să poț�i funcț�iona la niveluri normale. De î�ndată ce faci asta,
te asigur, lucrurile pe care le ai ș� i pe care ț�i le-ai dorit vor
î�ncepe să dispară. Este valabil î�n privinț�a sănătăț�ii tale, a
căsniciei, a averii ș� i a stării de spirit. Ceea ce este normal
î�ț�i oferă doar atât – ceva normal.
Uite ce î�ț�i vor aduce gândurile ș� i acț�iunile de nivel me-
diu – probleme de nivel mediu care pot să devină rapid
probleme copleș� itoare. Ce te faci dacă trăieș� ti cu 20 de ani
mai mult decât î�ț�i vor ajunge banii pe care i-ai pus deopar-
te? Mulț�i dintre noi vor trebui să aibă grijă de alț�i membri
ai familiei pentru că aceș� tia nu au avut o mentalitate confor-
mă cu „Regula 10X” ș� i nici nu au funcț�ionat raportându-se la
nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”. Cum rămâne cu posibilitatea
de a avea probleme de sănătate pe termen lung sau cu o
anume stare de urgenț�ă economică care nu a fost prevăzu-
tă? Ce se î�ntâmplă cu categorii î�ntregi de oameni care ș� i-au
făcut planuri financiare de nivel mediu atunci când trebuie
să se confrunte cu perioade economice foarte dificile ș� i
care se prelungesc sau cu decenii î�n care creș� te ș� omajul?
Nivelul mediu este un plan care conduce la eș� ec.
Nivelul mediu nu funcț�ionează î�n niciun domeniu al vieț�ii.
Orice lucru căruia î�i acorzi atenț� ie doar î�n tr-o măsură
92 REGULA 10X

obiș� nuită va î�ncepe să dispară treptat ș� i, î�n cele din urmă,


va î�nceta să existe. Companiile, industriile, artiș� tii, produ-
sele ș� i indivizii care continuă să aibă succes sunt cei care
abordează fiecare activitate pornind de la premisa că nive-
lul mediu nu este suficient de bun. Trebuie să î�ț�i schimbi
modul de implicare ș� i de gândire, astfel î�ncât să te plasezi
mult deasupra noț�iunii de „nivel mediu”. Î�ț�i promit că, atunci
când vei face asta, vei î�ncepe imediat să exerciț�i influenț�ă ș� i
asupra altor domenii din viaț�a ta. Prietenii ș� i familia ta vor
î�ncepe să se schimbe, rezultatele se vor î�mbunătăț�i, vei
descoperi că devii mai norocos, vei simț�i că timpul zboară,
iar legăturile tale cu oamenii vor î�ncepe să se î�mbunătă-
ț�ească prin intermediul acț�iunilor pe care le î�ntreprinzi.
Nivelul mediu este, de asemenea, motivul pentru care
majoritatea companiilor noi eș� uează. Câț� iva oameni se
asociază, au o idee minunată, scriu un plan de afaceri, î�nfi-
inț�ează o companie ș� i î�ș�i bazează estimările pe faptul că
totul va merge î�n favoarea lor. E posibil chiar să facă ceva
ce ei consideră a fi estimări precaute. „Să zicem că arătăm
produsul nostru unui număr de 10 oameni. Vom vinde
obligatoriu cel puț�in trei bucăț�i. Este o estimare precaută
ș� i realistă”. Unul dintre ei spune: „Hai să reducem cifrele la
jumătate, ca să fim absolut siguri. Mai putem reuș� i?” Ajung
la concluzia că vor avea succes chiar ș� i î�n conformitate cu
planul mai precaut. Dar nu au estimat corect numărul de
oameni pe care vor trebui să î�i sune numai ca să poată face
cele 10 prezentări iniț�iale. Chiar ș� i cel mai uimitor produs
din lume ar putea să necesite 100 de apeluri telefonice nu-
mai ca să facă posibile cele 10 î�ntâlniri. Doar pentru că ai
planificat î�n î�ntregime următoarea etapă a proiectului, asta
nu î�nseamnă că restul lumii este alături de tine. Ceilalț�i se
dedică propriului lor program, produselor ș� i proiectelor
Nivelul mediu este formula eșecului 93

lor. Va fi nevoie de eforturi î�nsemnate ș� i de perseverenț�ă


doar ca să ai ocazia de a te î�ntâlni cu oamenii potriviț�i. Ma-
joritatea oamenilor creează planuri de afaceri bazate pe
perspective ș� i pe modalităț�i de gândire medii, nu pe acț�iunile
măreț�e ș� i numeroase care sunt necesare pentru a răzbate.
Atunci când oamenii î�ș�i pun ideile noi cap la cap, acestea
sunt influenț�ate de frenezia ș� i de entuziasmul celor care le
generează. Multe dintre dezavantajele care trebuie luate î�n
considerare – cum ar fi competiț�ia, economia, condiț�iile din
piaț�ă, producț�ia, î�mprumuturile, obț�inerea fondurilor, in-
teresul pe care clienț�ii tăi î�l au pentru alte proiecte ș� i altele
asemenea – sunt estimate î�n limita a ceea ce toată lumea
consideră drept dificultăț�i normale sau medii. După aceea,
atunci când proiecț�iile optimiste se dovedesc nerealiste, sunt
ratate chiar ș� i obiectivele stabilite cu cea mai mare precau-
ț�ie. E posibil să se î�mbolnăvească un partener-cheie, e posibil
să existe schimbări semnificative ale contextul economic
sau să aibă loc un eveniment global care captivează atenț�ia
tuturor î�n următoarele ș� ase luni. Oamenii implicaț�i î�n această
nouă î�ntreprindere î�ncep să î�ș�i piardă entuziasmul, apar
neî�nț�elegeri ș� i, pe măsură ce lucrurile devin mai dificile decât
s-a presupus iniț�ial, eș� ecul devine cel mai posibil deznodă-
mânt. Partenerii de afaceri investesc mai mulț�i bani decât
au estimat, fără să obț�ină vreun profit. Unul dintre visători
î�ncepe să se î�ndoiască ș� i se î�ntreabă dacă n-ar fi poate mai
bine să renunț�e, deoarece jucătorii nu par pregătiț�i din
punct de vedere mental, emoț�ional sau fizic să î�ntreprindă
acț�iuni măreț�e, astfel î�ncât să î�nvingă rezistenț�a pieț�ei.
Continuând cu acest scenariu, pentru a rezolva proble-
mele lipsei de profit, partenerii de afaceri î�ncearcă să î�m-
prumute sau să strângă bani de la prietenii lor, din partea
cărora î�ntâmpină chiar ș� i mai multă rezistenț�ă. Î�ș�i dau
94 REGULA 10X

seama că va fi din ce î�n ce mai dificil pentru majoritatea oa-


menilor implicaț�i să crească miza ș� i să î�ntreprindă un nu-
măr „absurd” de acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”, necesare pentru
a duce lucrurile la bun sfârș� it, ș� i care lipseau din planul lor
de afaceri. Apoi, pentru că nu au estimat corect volumul de
idei ș� i de acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10” de care aveau nevoie
pentru a merge mai departe, partenerii î�ncep să creadă că
compania lor se bazează mai degrabă pe strângerea de bani
decât pe sporirea numărului de acț�iuni.
Nivelul mediu implică premisa – greș� ită, bineî�nț�eles –
că totul se desfăș� oară stabil. Oamenii supraestimează î�n
mod optimist cât de bine vor merge lucrurile ș� i apoi subes-
timează volumul de energie ș� i de efort pe care vor trebui
să î�l depună doar ca să î�ș�i pună ideile î�n aplicare. Oricine a
avut succes î�n afaceri va susț�ine această idee. Pur ș� i simplu,
nu te poț�i instrui ș� i pregăti doar pentru niveluri normale
de dificultate, rezistenț�ă sau competiț�ie ș� i doar pentru con-
diț�ii normale î�n piaț�ă. Nu gândi la nivel mediu; gândeș� te la
nivel măreț�. Acț�ionează ca ș� i cum ar trebui să cari î�n fiecare
zi î�n spate un rucsac de jumătate de tonă, urcând o pantă
cu î�nclinaț�ia de 20 de grade, î�n timp ce vântul bate cu 60 km
la oră. Pregăteș� te-te pentru acț�iuni măreț�e ș� i perseverente
ș� i vei câș� tiga!
Majoritatea afacerilor eș� uează pentru că nu reuș� esc să
î�ș�i vândă ideile, produsele ș� i serviciile la un preț� suficient
de mare astfel î�ncât să asigure funcț�ionarea companiei ș� i
finanț�area activităț�ilor pe care le î�ntreprind. Compania nu
poate să genereze un profit suficient de mare pentru că oa-
menii pe care se bazează – angajaț�i, clienț�i ș� i furnizori – nu
depun nici ei decât un volum mediu de efort.
Nivelul mediu nu produce niciodată mai mult decât
ceva de nivel mediu ș� i, de obicei, mult mai puț�in de atât.
Nivelul mediu este formula eșecului 95

Gândirea ș� i acț�iunile de nivel mediu î�ț�i vor garanta doar


nefericire, nesiguranț�ă ș� i eș� ec. Descotoroș� eș� te-te de tot ce
este de nivel mediu, inclusiv de sfaturile pe care le primeș� ti
ș� i de prietenii pe care î�i ai. Sună prea dur? Aminteș� te-ț�i că
succesul este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta. Ș� i,
de vreme ce nu ducem lipsă de succes, orice aparentă limi-
tare pe care o resimț�i poate fi, pur ș� i simplu, consecinț�a
faptului că gândeș� ti ș� i acț�ionezi la nivel mediu. Descotoro-
seș� te-te de noț�iunea de „nivel mediu”. Urmăreș� te acț�iunile
oamenilor de nivel mediu ș� i să nu cumva să vă permiteț�i, tu
ș� i echipa ta, să consideraț�i că nivelul mediu este o opț�iune.
Î�nconjoară-te de oameni care gândesc ș� i acț�ionează î�n mod
excepț�ional. Anunț�ă-ț�i prietenii, familia ș� i partenerii de afa-
ceri că percepi nivelul mediu ca pe o boală mortală. Ț� ine
minte, orice este de nivel mediu nu te va face niciodată să
ai o viaț�ă extraordinară. Caută î�n dicț�ionar cuvântul „me-
diu” ș� i vezi ce are de oferit: ceva tipic, ordinar, comun. Ar
trebui să fie suficient ca să nu mai iei niciodată î�n calcul
această noț�iune.
EXERCIȚIU

Scrie numele oamenilor despre care ș� tii că funcț�ionează


numai î�n conformitate cu nivelul mediu.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Menț�ionează trei momente din viaț�a ta î�n care acț�iu-


nile de nivel mediu te-au făcut să ieș� i î�n pierdere.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Scrie numele oamenilor despre care ș� tii că sunt excep-


ț�ionali ș� i descrie î�n ce fel sunt ei diferiț�i faț�ă de medie.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Caută î�n dicț�ionar definiț�ia cuvântului „mediu” (ca ad-


jectiv) ș� i scrie-o aici.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

9
Obiective 10X

C red că unul dintre motivele principale pentru care oa-


menii nu î�ș�i menț�in ș� i nu reuș� esc să î�ș�i î�ndeplinească
obiectivele este acela că nu izbutesc să stabilească aceste
obiective la un nivel suficient de î�nalt î�ncă de la î�nceput. Am
citit destul de multe cărț�i despre stabilirea obiectivelor, am
participat la seminare pe acest subiect ș� i văd mereu oa-
meni care î�ș�i stabilesc obiective ș� i care apoi fie nu se apucă
deloc să le î�ndeplinească, fie le abandonează. Cei mai mulț�i
dintre noi am fost avertizaț�i î�n mod frecvent ș� i repetat să
nu ne stabilim obiective „prea î�nalte”. Realitatea este că dacă
î�ncepi cu puț�in, vei continua probabil cu puț�in. Faptul că oa-
menii nu reuș� esc să gândească suficient de măreț� î�nseam-
nă de obicei că nu vor reuș� i nici să acționeze suficient de
măreț� , î�ntr-o măsură suficient de mare sau cu suficientă
perseverenț�ă. La urma urmei, pe cine î�ncântă aș� a-zisele
„obiective realiste”? Ș� i cine poate să fie î�n continuare î�ncântat
98 REGULA 10X

de ceva care aduce – î�n cel mai bun caz – beneficii de nivel
mediu? De aceea, atunci când î�ntâmpină orice formă de re-
zistenț�ă, oamenii î�ncep să î�ș�i abandoneze proiectele; obiec-
tivele lor nu sunt destul de măreț�e. Pentru a-ț�i menț�ine
entuziasmul trebuie să faci î�n aș� a fel î�ncât obiectivele tale
să fie suficient de î�nsemnate î�ncât să î�ț�i captiveze atenț�ia.
Obiectivele realiste ș� i de nivel mediu provoacă aproape î�n-
totdeauna o decepț�ie persoanei care le stabileș� te – ș� i care
este apoi incapabilă să î�ș�i susț�ină obiectivele prin acț�iunile
necesare.
Î�ntr-adevăr, oamenii sunt atât de indiferenț�i î�n privinț�a
obiectivelor lor î�ncât nu fac altceva decât să ș� i le noteze pe
hârtie o dată pe an. Din punctul meu de vedere, nu faci doar
o dată sau de două ori pe an ceva ce merită cu adevărat
făcut. Lucrurile de care viaț�a ta depinde cel mai mult se
bazează pe acț�iuni pe care le î�ntreprinzi zilnic. De aceea, eu
mă asigur că fac î�ntotdeauna două lucruri: 1) Î�mi notez î�n
fiecare zi obiectivele ș� i 2) Aleg să î�ndeplinesc obiectivele
care sunt cu adevărat inaccesibile. Asta mă face să iau î�n
considerare î�ntregul meu potenț�ial, pe care î�l folosesc pen-
tru a-mi susț�ine acț�iunile î�n fiecare zi. Unii oameni insinu-
ează că stabilirea unor obiective a căror atingere este puț�in
probabilă ar putea dezamăgi o persoană ș� i ar face-o să-ș� i
piardă interesul. Dar dacă obiectivele tale sunt atât de mă-
runte î�ncât nici nu trebuie să te gândeș� ti zilnic la ele, atunci
î�ț�i vei pierde sigur interesul! O idee bună este să î�ț�i percepi
obiectivele ca ș� i cum le-ai fi î�ndeplinit deja. Ț� in lângă patul
meu un carneț�el cu foi volante, ca să mă asigur că notarea
obiectivelor este primul lucru pe care î�l fac dimineaț�a ș� i
ultimul lucru pe care î�l fac î�nainte să mă culc. Mai ț�in unul ș� i
la birou, pe care notez obiective noi ș� i î�mbunătăț�ite. Î�n con-
tinuare, o să vezi niș� te exemple de obiective la care lucrez
Obiective 10X 99

î�n prezent ș� i o să vezi cum le-am notat. Observă că le-am


perceput ca ș� i cum fiecare ar fi deja î�ndeplinit (când, de
fapt, nu le-am î�ndeplinit î�ncă).

Deț�in mai mult de 5000 de apartamente care î�mi aduc pro-


fit ș� i care î�mi măresc cu 12 procente fluxul de numerar.
Am o stare de sănătate ș� i o condiț�ie fizică perfecte.
Averea mea depăș� eș� te 100 de milioane de dolari.
Venitul meu lunar este de peste 1 milion de dolari.
Am scris ș� i am publicat mai mult de 12 bestselleruri.
Căsnicia mea este funcț�ională ș� i benefică ș� i constituie
un model pozitiv pentru alț�ii.
Sunt din ce î�n ce mai î�ndrăgostit de soț�ia mea î�n fiecare zi.
Am doi copii frumoș� i ș� i sănătoș� i.
Nu am niciun fel de datorii, cu excepț�ia celor plătite de alț�ii.
Deț�in o casă frumoasă, cu vedere la ocean, pentru care
nu am niciun fel de datorii.
Am o moș� ie î�n Colorado, care oferă o panoramă super-
bă asupra munț�ilor ș� i a hergheliilor de cai, acesta fiind
pentru mine peisajul ideal.
Deț�in companii pe care pot să le controlez de la distan-
ț�ă ș� i lucrez cu oameni minunaț�i.
Copiii mei sunt prieteni cu cei mai puternici oameni din
lume.
Generez schimbări pozitive î�n comunitatea mea ș� i î�n
sfera politică.
100 REGULA 10X

Continui să creez programe de formare pe care oamenii


ș� i le doresc ș� i care contribuie la î�mbunătăț�irea calităț�ii
vieț�ii lor.
Dispun de o energie ș� i de un interes inepuizabile î�n ceea
ce priveș� te cariera mea.
Am o emisiune TV de succes, care se difuzează deja de
cinci sezoane.
Sunt unul dintre cei mai mari sponsori ai bisericii de care
aparț�in.

Ia î�n considerare faptul că acestea sunt câteva dintre


obiectivele mele ș� i le-am folosit doar ca să î�ț�i dau un exem-
plu pentru modul î�n care le percep. Ia seama, de asemenea,
că sunt lucruri pe care nu le-am î�ndeplinit î�ncă, sunt obiec-
tive pe care nu le-am atins.
Stabilirea unor obiective de nivel mediu nu poate ș� i, cu
siguranț�ă, nici nu va alimenta concret acț�iunile măreț�e, „î�n-
mulț�ite cu 10”. Dacă abordezi demersurile tale prin interme-
diul unei gândiri de nivel mediu, vei î�ncepe să te dai bătut
î�n momentul î�n care î�ntâmpini orice dificultate, î�mpotrivire
sau orice condiț�ii care nu sunt optime – atâta vreme cât nu
eș� ti impulsionat de un scop măreț� ș� i î�nsemnat. Pentru a î�n-
vinge rezistenț�a pe care o î�ntâmpini, trebuie să existe un
motiv măreț� care să te facă să ajungi unde vrei. Cu cât obiec-
tivele tale sunt mai mari ș� i mai nerealiste – ș� i cu cât cores-
pund mai mult scopului ș� i datoriei tale – cu atât vor fi mai
intense energia ș� i imboldul tău de a acț�iona.
De exemplu, hai să zicem că vreau să pun deoparte 100
de milioane de dolari î�ntr-un cont bancar. Are cineva nevo-
ie de 100 de milioane de dolari? Nu! Este un obiectiv – ș� i cu
cât este mai măreț� ș� i mai hrănitor, cu atât sunt ș� anse mai
Obiective 10X 101

mari să fii motivat să mergi î�n direcț�ia î�ndeplinirii lui ș� i să


î�nvingi rezistenț�a. Dacă vrei să adaugi un aport ș� i mai mare
de energie pentru atingerea obiectivelor tale, atunci asigu-
ră-te că ele sunt legate de ceva ș� i mai important. De exem-
plu, cineva care vrea să câș� tige bani, dar care nu ș� i-a stabilit
un obiectiv constructiv î�n ceea ce priveș� te modul de a-i î�n-
trebuinț�a, poate să obț�ină acei bani ș� i apoi să î�i risipească.
Atunci când î�ț�i stabileș� ti un obiectiv, asigură-te că î�ț�i este
limpede motivul pentru care vrei să î�l î�ndeplineș� ti ș� i leagă-l
apoi de un scop mai măreț� . Mulț�i oameni au ca ț�el banii ș� i
î�ș�i stabilesc obiectivul de a-i economisi, dar apoi nu fac de-
cât să distrugă averea pe care au agonisit-o. Observă câț�i
oameni nu au vrut decât să se î�mbogăț�ească, au făcut asta ș� i
apoi au murit faliț�i. Aș� a că î�ț�i va fi de real folos să ai obiec-
tive î�n concordanț�ă cu alte obiective. Să zicem că unul din-
tre obiectivele mele este să economisesc 100 de milioane
de dolari ș� i un altul este să folosesc acei bani ca să î�mi ajut
biserica ș� i să finanț�ez programe care să î�mbunătăț�ească
condiț�iile de viaț�ă pe pământ. Este un exemplu de combi-
nare a obiectivelor care va genera imboldul ș� i „caii putere”
necesari pentru a-mi duce mai departe acț�iunile ș� i toate
obiectivele.
Unul dintre primele locuri de muncă pe care le-am avut
a fost la McDonald’s. Nu î�mi plăcea deloc – ș� i nu pentru că
lucram la McDonald’s. Nu î�mi plăcea pentru că ceea ce fă-
ceam nu era î�n concordanț�ă cu obiectivele ș� i cu scopurile
mele. Colegului meu î�i plăcea această slujbă pentru că era
î�n concordanț�ă cu obiectivele ș� i cu scopurile lui. Eu eram
tipul care câș� tiga 7 dolari pe oră pentru că voiam să am niș� te
bani de cheltuială ș� i el era tipul care câș� tiga 7 dolari pe oră,
dar care voia să î�nveț�e să facă acest tip de afacere ș� i să des-
chidă 100 de francize. El nu î�nț�elegea de ce nu mă î�ncânta
102 REGULA 10X

pe mine slujba, iar eu nu î�nț�elegeam de ce î�l î�ncânta pe el. Eu


am fost concediat, iar el a ajuns să deț�ină francize. Obiecti-
vele tale constituie un imbold pentru acț�iunile pe care tre-
buie să le î�ntreprinzi – fă, aș� adar, ca ele să fie importante,
stabileș� te-le î�n mod frecvent ș� i apoi leagă-le de alte scopuri
ș� i mai măreț�e.
Î�ntreabă-te dacă obiectivele pe care ț�i le-ai stabilit se
ridică la nivelul potenț�ialului tău. Majoritatea oamenilor vor
recunoaș� te că obiectivele lor sunt cu mult sub potenț�ialul
lor – pentru că cei mai mulț�i dintre noi au fost convinș� i,
determinaț�i ș� i chiar educaț�i să î�ș�i stabilească obiective mă-
runte, realizabile ș� i realiste. Dacă eș� ti părinte, sunt sigur că
ai auzit asta chiar din gura ta, atunci când le spuneai asta
copiilor tăi, sau poate ai auzit-o de la propriii părinț�i sau î�n
cadrul mediului tău de lucru. Nu î�ț�i stabili niciodată obiec-
tive realiste; poț�i să ai o viaț�ă realistă ș� i fără să stabileș� ti
obiective pentru asta.
Detest cu desăvârș� ire cuvântul „realist” deoarece se
raportează la lucrurile pe care le-au realizat alț�ii – care au
acț�ionat probabil î�n conformitate numai cu primele trei
grade de acț�iune – ș� i cred că sunt posibile. Gândirea realis-
tă se bazează pe ceea ce cred alț�ii că este posibil – dar ei nu
sunt î�n locul tău ș� i nu au cum să ș� tie sub nicio formă ce
potenț�ial ai tu ș� i care sunt scopurile tale. Dacă î�ț�i vei stabili
totuș� i obiectivele pe baza a ceea ce cred alț�ii, atunci asigu-
ră-te că te raportezi la ceea ce cred giganț�ii acestei lumi.
Ei vor fi primii care î�ț�i vor spune: „Nu î�ț�i stabili obiectivele
pe baza a ceea ce am făcut eu, deoarece tu poț�i să faci ș� i
mai mult”. Ce-ar fi să î�ț�i stabileș� ti obiective comparabile cu
cele ale „jucătorilor de top” din lume? Obiectivul lui Steve
Jobs, de exemplu, este î�ș�i lase amprenta asupra lumii, „să
î�nsemneze universul” – să creeze produse care să schimbe
Obiective 10X 103

fundamental lumea. Uite ce a făcut din Apple ș� i Pixar. Dacă


î�ț�i vei stabili obiective comparabile cu ale altora, atunci mă-
car alege să te compari cu giganț�ii care au generat deja un
succes măreț� .
Mulț�i oameni ajung să urmeze un anumit drum doar
pentru că fac ceea ce au făcut alț�i oameni, de nivel mediu.
Majoritatea oamenilor fac o facultate nu pentru că vor, ci
pentru că li se spune să facă asta. Majoritatea oamenilor
aparț�in unei anumite religii doar pentru că le-a fost trans-
misă prin educaț�ie. Majoritatea oamenilor nu vorbesc de-
cât limba pe care o vorbeș� te familia lor ș� i nu î�ș�i fac niciodată
timp să î�nveț�e o altă limbă. Cei mai mulț�i dintre noi suntem
influenț�aț�i de deciziile pe care le-au luat părinț�ii, profeso-
rii ș� i prietenii noș� tri ș� i apoi de limitările pe care ș� i le-au
impus lor ș� i pe care ni le-au impus ș� i nouă. Pun pariu că dacă
i-aș� î�ntreba care sunt obiectivele lor pe cinci dintre oamenii
care î�ț�i sunt cei mai apropiaț�i, aș� putea probabil să identi-
fic ș� i câteva dintre obiectivele tale. Eș� ti manipulat de ceea ce
te î�nconjoară – la fel ș� i obiectivele tale.
Nu î�i voi spune niciodată altei persoane care ar trebui
să fie obiectivele ei. Cu toate acestea, te-aș� sfătui pe tine ca,
atunci când î�ț�i stabileș� ti obiectivele, să ț�ii cont de faptul că
prin educaț�ia pe care ai primit-o ț�i s-au impus ș� i limitări.
Fii conș� tient de acest lucru, astfel î�ncât să nu î�ț�i subevaluezi
posibilităț�ile. Apoi, ț�ine cont de următoarele: 1) Stabileș� ti
obiective pentru tine – nu pentru altcineva. 2) Orice este
posibil. 3) Ai mult mai mult potenț�ial decât conș� tientizezi.
4) Succesul este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta.
5) Nu ducem lipsă de succes. 6) Indiferent de calibrul obiec-
tivului tău, î�ndeplinirea lui va necesita muncă. Odată ce ai
trecut î�n revistă aceste aspecte, apucă-te să-ț�i notezi pe
104 REGULA 10X

foaie propriile obiective. Ș� i fii dispus, după aceea, să le res-


crii î�n fiecare zi, până când sunt î�ndeplinite.
Dacă î�ț�i subevaluezi potenț�ialul, atunci este imposibil
să î�ț�i stabileș� ti obiective de calibru potrivit. Stabileș� te obiec-
tive prea mărunte ș� i nu vei fi pregătit să î�ntreprinzi acț�iuni
măreț�e. Ș� tiu că ideea care stă la baza Regulii 10X nu se adre-
sează tuturor. Este limpede că nu se adresează celor care
sunt dispuș� i să accepte nivelul mediu sau mediocritatea sau
celor care preferă să dea î�napoi ș� i să se mulț�umească cu
resturile. Nu se adresează celor care vor ca succesul lor să
depindă de speranț�e ș� i rugăminț�i. „Regula 10X” este desti-
nată celor câț�iva oameni care sunt preocupaț�i să aibă o viaț�ă
extraordinară ș� i care vor să preia controlul asupra acestui
proces. „Regula 10X” elimină din ecuaț�ia afacerilor noț�iu-
nile de „noroc” ș� i de „ș� ansă” ș� i î�ț�i arată exact ce fel de menta-
litate trebuie să adopț�i pentru a-ț�i asigura un succes măreț�.
Gândeș� te-te la următorul scenariu: Să zicem că î�ț�i stabi-
leș� ti obiectivele financiare. Î�n 2009, preș� edintele Statelor
Unite a spus că oamenii care câș� tigă 250.000 de dolari ar
trebui să fie consideraț�i bogaț�i. Î�n conformitate cu situaț�ia
actuală, va trebui să plăteș� ti taxe de cel puț�in 100.000 de
dolari, ceea ce î�nseamnă că rămâi cu 150.000 de dolari. După
ce achiț�i rate pentru două maș� ini, ipotecă ș� i taxe pe proprie-
tate ș� i după ce î�ț�i hrăneș� ti ș� i î�mbraci copiii ș� i le achiț�i taxele
de ș� colarizare, s-ar putea să î�ț�i mai rămână 20.000 de dolari.
Dacă pui deoparte aceș� ti bani anual, î�n următorii 20 de ani,
vei ajunge cu aproximativ 400.000 de dolari – presupunând
că totul merge aș� a cum trebuie. Ia acum î�n calcul faptul că
părinț�ii tăi – sau poate ș� i părinț�ii ș� i socrii – nu ș� i-au făcut
corect calculele î�n privinț�a perioadei î�n care vor fi la pen-
sie. Vor trăi cu aproximativ 15 ani mai mult decât le vor
ajunge banii pe care ș� i i-au deoparte ș� i vor depinde de tine,
Obiective 10X 105

va trebui să ai grijă de ei. Dacă se î�ntâmplă asta, vei desco-


peri destul de repede, dar prea târziu, că ț�i-ai subevaluat
obiectivele financiare ș� i vei depune mai mult efort î�ncer-
când să-ț�i gestionezi banii decât ai depus ca să-i dobândeș� ti.
Ș� i ț�ine minte, pe lângă faptul că vei avea grijă de părinț�ii tăi,
va trebui să î�ț�i asiguri ș� i propriile bătrâneț�i. Î�n plus, acest
scenariu nu include ș� i creș� terile legate de costul vieț�ii, veș� -
tile proaste, urgenț�ele ș� i evenimentele semnificative din
viaț�ă. Adaugă peste asta doar câteva dintre lucrurile care
s-au î�ntâmplat î�n ultimii câț�iva ani ș� i vei vedea că 90% din
populaț�ie ș� i-a subevaluat obiectivele ș� i scopurile pe care
trebuia să le î�ndeplinească pentru a-ș� i susț�ine din punct de
vedere financiar stilul de viaț�ă, subevaluându-ș� i, mai mult
sau mai puț�in, chiar scopul vieț�ii. Gândirea „la scară mică”
va fi mereu pedepsită î�ntr-un fel sau altul.
Trăim î�ntr-o lume î�n care cele mai importante convin-
geri ale oamenilor se bazează pe subevaluarea tuturor lu-
crurilor. Cele mai bune ș� coli de afaceri din ț�ară semnalează
faptul că subcapitalizarea este unul dintre principalele mo-
tive pentru care companiile eș� uează. Aceasta este determi-
nată de un calcul greș� it al sumelor de bani pe care le va
cheltui compania î�nainte ca produsul ei să devină popular
ș� i este î�ncă un exemplu al faptului că nivelul mediu nu este
suficient.
Cel mai mare regret al vieț�ii mele nu este faptul că nu
am muncit de mi-au sărit capacele, fiindcă am făcut asta.
Este acela că nu mi-am stabilit chiar de la î�nceput obiective
de 10 ori mai î�nalte decât crezusem iniț�ial că pot să î�nde-
plinesc. De ce? Deoarece obiectivele mele erau influenț�ate
ș� i limitate î�ntr-o mare măsură de modul î�n care am fost
crescut. Nu î�nvinovăț�esc pe nimeni; dar este o realitate.
Mi-am petrecut primii 30 de ani ai carierei mele punând
106 REGULA 10X

corect î�n aplicare acea parte a „Regulii” care se referă la


efortul „î�nmulț�it cu 10” ș� i voi petrece următorii 25 de ani
realizând corect partea legată de stabilirea obiectivelor de
10 ori mai măreț�e. Aș� a că î�ț�i recomand să faci următoarele:

1. Stabileș� te-ț�i obiective de 10 ori mai măreț�e.


2. Pune-le î�n concordanț�ă cu alte scopuri ale tale.
3. Notează-le î�n fiecare zi: atunci când te trezeș� ti ș� i î�na-
inte să mergi la culcare.
EXERCIȚIU

Scrie î�n ce manieră a influenț�at educaț�ia pe care ai pri-


mit-o modul î�n care î�ț�i stabileș� ti obiectivele.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce obiective ț�i-ai stabili dacă ai ș� ti că poț�i să le realizezi?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Cu care alte obiective/scopuri (care ar constitui pentru


tine un imbold de a-ț�i susț�ine î�n continuare eforturile)
sunt î�n concordanț�ă obiectivele pe care ț�i le stabileș� ti?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Citeș� te lista de obiective pe care am scris-o eu ș� i găseș� te


două lucruri pe care toate acele obiective le au î�n comun.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

10
Competiția este
pentru fricoși

U na dintre cele mai mari minciuni pe care le-a perpetuat


omenirea este ideea că ar fi bună competiț�ia. Bună pen-
tru cine – mai exact? S-ar putea să le furnizeze opț�iuni cli-
enț�ilor ș� i să î�i determine pe unii să se descurce mai bine.
Cu toate acestea, î�n lumea afacerilor este î�ntotdeauna de
dorit să te afli î�n poziț�ia din care să domini, nu să fii î�n com-
petiț�ie. Dacă vechea zicală este: „Competiț�ia este sănătoasă”,
atunci noua zicală este: „Dacă competiț�ia este sănătoasă,
atunci dominaț�ia î�nseamnă imunitate”.
Din ce am văzut eu, faptul de a fi î�n competiț�ie cu alț�ii
limitează capacitatea unei persoane de a gândi creativ, î�n-
trucât aceasta se raportează constant la lucrurile pe care le
face altcineva. Motivul pentru care prima mea afacere a
avut atât de mult succes este acela că am creat strategii de
110 REGULA 10X

vânzări care introduceau pe piaț�ă un mod cu adevărat ori-


ginal de a vinde, pentru care nu exista competiț�ie. Era, cu
siguranț�ă, un nou mod de a percepe ș� i de a aborda vânză-
rile. Î�n ultimii 200 de ani, nimeni nu făcuse altceva decât să
copieze ce făcuse celălalt. Aș� a că eu am ignorat competiț�ia
ș� i am făcut ceva care a impus o nouă modalitate de a vinde:
„Vânzare asistată informaț�ional”. Asta era î�nainte de inter-
net ș� i î�nainte să aibă consumatorii informaț�ia la î�ndemână.
Am anticipat că oamenii din vânzări vor trebui să renunț�e
la vechile metode de a vinde ș� i să î�nveț�e cum să folosească
informaț�ia pentru a-ș� i susț�ine activitatea. Deș� i gândirea mea
era inovatoare pentru acele vremuri ș� i deș� i cei care gân-
deau tradiț�ional rezistau pe piaț�ă, atunci când internetul a
avut impactul decisiv, vânzarea asistată informaț�ional a de-
venit o metodă de a vinde, iar competitorii mei depindeau
î�n continuare de sisteme ș� i de procese î�nvechite. Ș� i am ajuns
î�n vârf pentru că oamenii erau entuziasmaț�i de ceva ce era
complet nou. Gânditorii inovatori nu copiază. Ei nu concu-
rează, ei creează. Ș� i nici nu se raportează la ce au făcut alț�ii.
Niciodată să nu-ț�i faci un obiectiv din a fi în competiție
cu ceilalți. Fă î�n schimb tot ce poț�i ca să î�ț�i domini sectorul
de activitate, evitând astfel să î�ț�i petreci timpul urmărindu-i
pe alț�ii. Nu da voie altei companii să impună standardul; fă
ca asta să fie treaba companiei tale. Rămâi î�n vârf. Fă î�n aș� a
fel î�ncât ei să vrea să te urmărească pe tine ș� i să î�ncerce să
fie ca tine, nu invers. Asta nu î�nseamnă că nu ar trebui să ț�ii
seama de cele mai bune strategii pe care alț�ii le aplică î�n
raport cu tendinț�ele din industrie; este de dorit î�nsă ca
treaba ta să fie aceea de a duce ideile lor la un alt nivel. De
exemplu, Apple face computere ș� i smartphone-uri; nu au
copiat pur ș� i simplu ceea ce făceau cei de la Dell, IBM,
Rimm ș� i alț�ii. Apple nu concurează; Apple domină, impune
Competiția este pentru fricoși 111

standardul ș� i î�i lasă pe alț�ii să î�ncerce să î�i reproducă suc-


cesul. Nu î�ț�i stabili obiectivele la un nivel care î�ț�i permite să
fii î�n competiț�ie cu ceilalț�i. Stabileș� te-le la un nivel care î�ț�i
permite să î�ț�i eclipsezi ș� i să î�ț�i domini cu totul sectorul de
activitate.
Se poate să te î�ntrebi ce trebuie să faci ca să domini.
Primul pas este să iei decizia de a domina. Apoi, cea mai bună
cale de a domina este să faci lucrurile pe care alț�ii refuză să
le facă. Chiar aș� a – fă ce ei nu vor să facă. Asta î�ț�i va permite
imediat să î�ț�i croieș� ti un drum numai al tău ș� i să î�ț�i creezi
un avantaj inechitabil. Permite-mi să ț�i-o spun răspicat: vreau
un avantaj inechitabil, dacă pot să î�mi creez unul. Deș� i sunt
o persoană etică, nu joc niciodată cinstit. Caut modalităț�i
prin care pot să obț�in un avantaj inechitabil, iar modalita-
tea sigură de a face asta este să fac ceea ce nu vor să facă
alț�ii. Găseș� te ceva ce ei nu pot să facă, poate din cauza cali-
brului obiectivului sau a faptului că sunt implicaț�i î�n alte
proiecte, ș� i apoi profită de acel ceva. Poate că î�ș�i reduc chel-
tuielile, trecând printr-o perioadă î�n care contextul econo-
mic este nesigur. Aceasta ar fi ocazia ta de a te extinde î�n acele
spaț�ii din care ei se retrag. O companie cu care lucram ș� i
care se ocupa cu implanturi dentare mi-a spus că liderul
din domeniu redusese bugetele pentru toate deplasările ș� i
că hotărâse ca toț�i clienț�ii să fie contactaț�i prin intermediul
telefonului ș� i al internetului. Pentru a obț�ine un avantaj
competitiv, ne-am hotărât să dominăm ș� i să î�i vizităm î�n
persoană pe clienț�i, î�n timp ce liderul renunț�a să facă asta.
Dominaț�ie, nu competiț�ie.
Nu juca niciodată după regulile stabilite de comun acord,
pe care se bazează acț�iunile altora. Regulile, normele ș� i tra-
diț�iile valabile î�n cadrul oricărui grup sau oricărei industrii
sunt de obicei capcane care î�mpiedică apariț�ia ideilor noi,
112 REGULA 10X

existenț�a unor standarde mai î�nalte ș� i obț�inerea dominaț�i-


ei. Nu vrei doar să concurezi; vrei să te afli î�n vârful listei
celor care contează. Ș� i mai bine, ai vrea să fii singurul care
contează ș� i care oferă o soluț�ie viabilă. Trebuie să te porț�i
ca ș� i cum ai avea atât de multă putere î�n sectorul tău de
activitate î�ncât primul lucru care le-ar veni î�n minte clien-
ț�ilor, actorilor economici de pe piaț�a ș� i chiar competitori-
lor, atunci când se gândesc la acest domeniu, să fii chiar tu.
IBM a făcut asta atât de bine î�ncât toate computerele per-
sonale erau denumite IBM-uri. A fost o perioadă î�n care
Xerox a făcut asta atât de bine î�n legătură cu copiatoarele
î�ncât nu spuneai că faci fotocopii, ci că xeroxezi. Asta î�n-
seamnă să domini î�n mod autentic un sector, dar ș� i să nu î�ț�i
protejezi aș� a cum trebuie marca î�nregistrată. Obiectivul
companiei mele de formare î�n vânzări nu este să î�i î�nveț�e
pe cei care participă la cursuri să concureze cu alț�ii din do-
meniu pentru profit sau pentru clienț�i. Obiectivul nostru
este să fim absolut siguri că pentru orice ființ�ă umană de
pe planetă numele Grant Cardone este echivalent cu con-
ceptul de formare î�n vânzări. Realizabil? Probabil că nu, dar
acesta este obiectivul la care ne raportăm pentru a lua de-
cizii. Nu concurăm cu nimeni pentru a fi cei mai buni î�ntr-un
sector de activitate. Obiectivul nostru este să dominăm gân-
direa tuturor oamenilor, astfel î�ncât numele meu să devină
sinonim cu conceptul de cursuri de formare î�n domeniul
vânzărilor. Caută pe Google expresia „motivaț�ia î�n vânzări”
ș� i o să vezi că primul rezultat care apare este clipul meu
video. Aceasta este metoda de a aborda un sector de activi-
tate, un obiectiv sau orice fel de demers: să î�l stăpâneș� ti î�n
totalitate.
Vei avea î�ntotdeauna de î�nvăț�at de la cei care vor să con-
cureze; numai să nu te raportezi la ei. Despre Sam Walton,
Competiția este pentru fricoși 113

fondatorul Wal-mart, se spunea că mergea săptămânal să


cumpere din alte magazine ca să vadă care erau aspectele
î�n legătură cu care stăteau bine acestea ș� i apoi î�mbunătă-
ț�ea acel aspect pentru afacerea lui. Urmărea, î�n acelaș� i timp,
obiectivul dominaț�iei, nu pe cel al competiț�iei. Dacă tot ai
de gând să copiezi cele mai bune strategii ale altora, atunci
du treaba mai departe, promovează acele strategii ș� i î�nsu-
ș� eș� te-ț�i-le. Perfecț�ionează ceea ce e „specific lor” până când
devine avantajul tău. Fă asta î�n aș� a măsură î�ncât să devii
expert ș� i lider î�n acel domeniu ș� i să î�l domini atât de puter-
nic î�ncât ei nici măcar să nu-ș� i mai dorească să activeze î�n
acea sferă. Nu trebuie să fii primul î�n domeniu, dar este
important să fii considerat primul – dacă î�nț�elegi ce vreau
să spun. Mesajul pe care vrei să î�l transmiț�i pieț�ei prin in-
termediul acț�iunilor tale consecvente este acesta: „Nimeni
nu poate să ț�ină pasul cu mine. Nu plec nicăieri. Nu concu-
rez cu nimeni. Eu reprezint domeniul”.
Cei mai mulț�i dintre voi veț�i avea mai puț�ini bani decât
unii dintre liderii din domeniul vostru. Dar chiar dacă ai
mai puț�ini bani decât alț�i actori economici de pe piaț�ă, asta
nu î�nseamnă că eș� ti dezavantajat. Deș� i s-ar putea ca buge-
tele lor ș� i sumele pe care le cheltuiesc pentru publicitate să
fie mai mari decât ale tale, eforturile pe care le depui impli-
cându-te î�n social media, făcând vizite î�n persoană clienț�ilor,
comunicând prin corespondenț�ă scrisă ș� i prin email-uri,
făcându-ț�i relaț�ii ș� i aș� a mai departe pot fi, cu siguranț�ă,
mai mari decât ale lor. Creează campanii de publicitate fo-
losind resursele pe care le ai. Nu duci lipsă de energie, efort,
creativitate sau disponibilitate de a-ț� i contacta clienț� ii.
Foloseș� te î�n combinaț�ie diferite modalităț�i de a face cam-
panii de publicitate ș� i prezintă oferte, informaț� ii, clipuri
video, link-uri, testimoniale, comunică cu clienț�ii prin
114 REGULA 10X

corespondenț�ă scrisă, email-uri, contactează-i telefonic ș� i


fă-le vizite î�n persoană, astfel î�ncât să contracarezi campa-
niile de publicitate scumpe ș� i adesea ineficiente pe care le
fac actorii economici mai mari. Avertisment: Atunci când
contracarezi prin intermediul efortului campaniile de publi-
citate ale competitorilor cu „buzunare adânci”, să nu subes-
timezi niciodată volumul de efort pe care trebuie să î�l depui
pentru a te face remarcat ș� i pentru a menț�ine atenț�ia celor-
lalț�i î�n domeniul î�n care activezi. De exemplu, oamenii cred
că pot să creeze un impact postând de două ori pe zi pe
Facebook sau pe Twitter. Nu î�nț�elegi ce î�nseamnă acț�iunile
măreț�e dacă te bazezi pe numere atât de mici ș� i subestimezi
cu siguranț�ă proporț�iile internetului atunci când crezi că
două postări te vor face remarcat. Aș� a cum trebuie să faci
ș� i cu oricare alt aspect pe care î�l implică dezvoltarea aface-
rii tale, trebuie să fii tot timpul prezent ș� i să faci î�n aș� a fel
î�ncât să fie limpede că nu pleci nicăieri.
Un lucru bun î�n legătură cu social media este faptul că
oricine poate să activeze î�n acest domeniu, indiferent de
situaț�ia financiară. Nu impune nicio limită creativităț�ii ș� i î�i
răsplăteș� te doar pe cei care acț�ionează î�n mod consecvent
ș� i constant. Când am î�nceput să activez î�n social media,
postam de două ori pe zi. Nu ș� tiu ce era î�n capul meu – a fost
un moment de „gândire măruntă”. Concomitent, am î�nce-
put să aplicăm strategia de a trimite email-uri clienț�ilor o
dată pe lună ș� i am ajuns să primim din partea lor solicitări
de a fi scoș� i din campania noastră. Colegii mei au propus să
î�ncetăm. Acela a fost momentul î�n care m-am trezit ș� i mi-am
venit î�n fire. Î�n loc să dau î�napoi, am dat dispoziț�ii ca numărul
de postări să crească de 10 ori comparativ cu cât făcusem
până atunci. I-am instruit apoi pe angajaț�ii mei să î�nceapă
să trimită email-uri clienț�ilor de două ori pe săptămână,
Competiția este pentru fricoși 115

nu lunar (de opt ori mai mult) ș� i am î�nceput chiar eu să


postez pe Twitter de 48 de ori pe zi (o dată la 30 de minute).
Fiecare postare era scrisă de mine ș� i le programam să fie
trimise la un anumit moment. Deș� i s-ar putea să crezi că
nemulț�umirile ș� i cererile de „dezabonare” au crescut oda-
tă cu această campanie măreaț�ă ș� i acaparatoare, nu a fost
aș� a. Am î�nceput, î�n schimb, să primim email-uri ș� i postări
î�n care oamenii î�ș�i exprimau admiraț�ia pentru nivelul meu
de activitate ș� i î�mi lăudau disponibilitatea de a le furniza
informaț�ii despre comerț�ul liber ș� i despre cum să fie moti-
vaț�i î�n ceea ce î�ntreprind. Î�ntrebările veneau una după alta:
„Cum poț�i să faci toate lucrurile astea? Cât de mare este
echipa ta? Cum de găseș� ti timp pentru toate? Te odihneș� ti
vreodată?” Ș� i pentru fiecare persoană care făcea un astfel
de comentariu trebuia să mai existe î�ncă 1000 care gândeau
ceva asemănător... ș� i la cine crezi că se gândeau? Nu a fost
costisitor să fac asta, singurele costuri au fost energia, efor-
tul ș� i creativitatea mea. Î�n aceeaș� i perioadă î�n care făceam
eu asta, tipul cu care mă compară majoritatea oamenilor a
fost î�ntrebat ce părere are despre social media. A răspuns:
„Î�ncă analizez asta”. Î�n timp ce el analizează, eu o exploatez
la maximum. Î�ntr-o zi am postat pe Twitter: „Am să fac din
Twitter sluga mea”.
Este un exemplu extraordinar de dominaț�ie, de gândi-
re ș� i de acț�iune î�ndrăzneț�e care nu costă bani. Gândeș� te-te
la dominaț�ie î�n felul următor: nu poț�i domina dacă nu pă-
trunzi î�ntr-un domeniu ș� i nu vei pătrunde î�ntr-un domeniu
depunând un volum rezonabil de efort. Cea mai mare pro-
blemă a ta este anonimatul: ceilalț�i oameni nu te cunosc ș� i
nu se gândesc la tine.
O altă problemă pentru noi toț�i este să captivăm aten-
ț�ia celor din domeniul nostru. Trebuie să faci două lucruri:
116 REGULA 10X

1) să te faci remarcat ș� i 2) să captivezi atenț�ia. Î�n cazul meu,


dacă am fi luat decizia de a da î�napoi pentru a-i î�ndupleca
pe cei câț�iva nemulț�umiț�i, nu ne-am fi mărit baza de clienț�i.
Cu cât postam mai mult, cu atât eram apreciaț�i de mai mulț�i
oameni. Cu cât produceam mai mult, cu atât ajutam mai
mulț�i oameni. Pe măsură ce noi avansam cu această strate-
gie, chiar ș� i competitorii noș� tri publicau comentarii î�n care
mă luau peste picior. Dar chiar ș� i aceste comentarii au atras
atenț�ia asupra mea ș� i a afacerii mele. Atunci când î�ntreprinzi
un număr potrivit de acț�iuni, se vor î�ntâmpla două lucruri:
1) Te vei confrunta cu o serie de probleme noi ș� i 2) compe-
tiț�ia va î�ncepe să te promoveze. Î�mi place să văd că am un
asemenea impact î�ncât unii, care nici măcar nu mă cunosc,
vorbesc despre mine ș� i î�i fac ș� i pe alț�i oameni să afle despre
afacerea ș� i produsele mele ș� i despre lucrurile cu care mă
ocup.
Analizează capacitatea, acț�iunile ș� i mentalitatea celor
î�mpotriva cărora concurezi. Fă ce ei nu vor să facă, mergi
unde ei nu vor să meargă ș� i gândeș� te ș� i î�ntreprinde acț�iuni
la un nivel de zece ori mai mare, pentru că ei nu pot să per-
ceapă lucrurile aș� a. Nu te implica prea tare î�n procesul de
a concura cu ei î�n privinț�a celor mai bune strategii; du-ț�i
acț�iunile până î�n acel stadiu considerat de ceilalț�i drept
„absurd”, stadiu î�n care faci acele lucruri pe care doar tu ș� i
compania ta vreț�i, puteț�i ș� i aveț�i certitudinea că le veț�i face
– ceva ce eu numesc „strategie exclusivistă”.
Am identificat la un moment dat, pentru o companie
căreia i-am oferit consultanț�ă, aspecte ale afacerii î�n care
puteau fi utilizate „strategiile exclusiviste”. Am descoperit
că acea industrie î�ntâmpina î�n general dificultăț�i cu privire
la menț�inerea comunicării cu clienț�ii. Aș� a că am analizat
care sunt lucrurile pe care nu le-ar face competitorii lor ș� i
Competiția este pentru fricoși 117

am aflat că niciunul dintre ei nu ar suna clienț�ii după ce plea-


că din magazin. Asta a făcut ca acea companie să iniț�ieze
imediat strategii de comunicare prin care clienț�ii erau su-
naț�i când ieș� eau cu maș� ina din parcare. Managerii au î�nce-
put apoi să-i sune imediat pe clienț�i pe telefonul mobil, de
î�ndată ce aceș� tia părăseau incinta companiei, cearându-le
să se î�ntoarcă. Dacă apelul mergea către căsuț�a vocală,
managerul lăsa un mesaj prin care î�i cerea clientului: „Vă
rugăm să vă î�ntoarceț�i imediat. Am pregătit ceva ce trebuie
să vedeț�i”. Sau managerul trimitea un mesaj scris prin care
lăsa să se î�nț�eleagă faptul că compania trebuie î�i arate ceva
clientului fără întârziere. Dacă nu reuș� eau să ia legătura cu
el, un alt manager repeta strategia de comunicare, sunându-l
din nou î�n aceeaș� i zi ș� i î�ncă o dată î�n dimineaț�a următoare.
Rezultatele au fost spectaculoase. Aproape 50% dintre cli-
enț�i s-au î�ntors imediat ș� i aproape 80% dintre aceș� tia au
cumpărat produse chiar î�n acel moment. Alț�i 20% s-au î�n-
tors după ce au fost sunaț�i ulterior, iar vânzările companiei
au atins noi niveluri. Acesta este un exemplu de „strategii
exclusiviste”.
Nu contează ce faci – ceea ce contează este ca obiectivul
tău să fie acela de a domina sectorul tău de activitate prin
intermediul acț�iunilor imediate, consecvente ș� i constante,
î�ntreprinse la niveluri la care nimeni nu este dispus să ac-
ț�ioneze ș� i pe care nimeni nu e dispus să le reitereze. Du
orice acț�iune pe care o î�ntreprinzi la acel nivel care te va
diferenț�ia pe tine ș� i pe compania ta de toț�i cei care ar putea
activa î�n domeniul tău. Fii dispus să investeș� ti până la ulti-
ma picătură de energie, de efort ș� i de creativitate, astfel
î�ncât să te remarci drept singurul actor economic impor-
tant de acolo. Î�nvaț�ă cum să domini, devenind primul care
le vine î�n minte actorilor economici de pe piaț�ă, clienț�ilor
118 REGULA 10X

ș� i chiar competitorilor tăi. Condiț�iile de piaț�ă nu se vor î�m-


bunătăț�i până când tu nu î�mbunătăț�eș� ti modul î�n care per-
cepi ș� i abordezi piaț�a. Chiar dacă activezi pe o piaț�ă slab
dezvoltată, vei avea mai puț�in de suferit dacă o domini.
Pieț�ele slab dezvoltate creează, de fapt, oportunităț�i, pen-
tru că actorii economici care activează acolo depind de
obicei de cerere ș� i sunt actori economici slabi, neș� tiind cum
e să activezi î�n contexte economice mai dure. Să nu î�ț�i pară
rău pentru ei; domină-i. Nu au ghinion; gândirea ș� i acț�iuni-
le lor de nivel mediu î�i fac, pur ș� i simplu, să eș� ueze. Piaț�a
economică este dură ș� i î�i pedepseș� te pe toț�i cei care nu de-
pun suficiente eforturi. Acum este momentul să î�ț�i schimbi
perspectiva ș� i să urmăreș� ti prin fiecare idee pe care o ai ș� i
prin fiecare acț�iune pe care o î�ntreprinzi să-ț�i domini sec-
torul de activitate, piaț�a, competiț�ia ș� i chiar gândirea po-
tenț�ialilor tăi clienț�i. Nu te mai gândi la competiț�ie. Î�n ciuda
a ceea ce spune toată lumea, nu este sănătoasă. Este pen-
tru fricoș� i.
EXERCIȚIU

Care este diferenț�a î�ntre dominaț�ie ș� i competiț�ie?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Dacă competiț�ia este sănătoasă, atunci dominaț�ia î�n-


seamnă _____________________________________________ .
Care este diferenț�a î�ntre strategiile bune ș� i strategiile
exclusiviste?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce strategii poț�i să pui î�n aplicare astfel î�ncât să te dife-


renț�iezi de competitorii tăi?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

11
Cum să evadezi
din clasa de mijloc

V ă rog, nu vă simț�iț�i ofensaț�i de ceea ce scriu î�n acest


capitol. Ș� tiu că mulț�i dintre voi v-aț�i petrecut î�ntreaga
viaț�ă î�ncercând să ajungeț�i să faceț�i parte din clasa de mij-
loc, iar eu vă spun acum că este un obiectiv greș� it. Fiț�i î�nț�e-
legători. Am să scriu o carte î�ntreagă despre acest subiect
î�ntr-o zi – dar, deocamdată, să ne gândim doar la evadarea
din ceea ce eu numesc „mentalitatea clasei de mijloc”. Cred
că î�ț�i pot î�nș� irui motivele pentru care clasa de mijloc este
grupul care suferă cel mai mult de pe urma mentalităț�ii ș� i
a acț�iunilor celor care fac parte din el – aspecte care î�l fac
să fie foarte vulnerabil la instabilitate ș� i la suferinț�ă. Deș� i
este un grup din care mulț�i oameni visează să facă parte, este
ș� i grupul care pare a fi cel mai păcălit, mai manipulat ș� i mai
supus pericolelor. Dacă ai face parte din clasa de mijloc, ț�i-ar
conferi asta un statut atât de î�nalt pe cât ai fost făcut să
122 REGULA 10X

crezi? Ș� tii măcar ce î�nseamnă să faci parte din clasa de mijloc


sau ce face ca o persoană să ajungă să aparț�ină acestui grup?
Î�nainte de a lua o hotărâre cu privire la locul î�n care vrei să
ajungi sau la grupul din care să te străduieș� ti să faci parte, ar
fi î�nț�elept să examinăm niș� te statistici ale acestui grup.

Veniturile clasei de mijloc


Rapoartele Wikipedia ș� i Recensământul din 2008 indică
faptul că venitul clasei de mijloc variază î�ntre 35.000 ș� i
50.000 de dolari pe an. Citeș� te o altă serie de studii ș� i o să
vezi că aceste cifre variază î�ntre 22.000 ș� i 65.000 de dolari
pe an. Nu este niciun secret că ar fi extrem de dificil să tră-
ieș� ti pe baza oricăruia dintre aceste venituri î�ntr-o zonă
urbană ca New York sau LA ș� i ar fi cu atât mai dificil să te
simț�i î�n siguranț�ă din punct de vedere financiar. Pentru cei
mai mulț�i dintre noi, această situaț�ie nu este de dorit. Aceas-
tă clasă socială se î�mparte apoi î�n clasa de mijloc superioară
ș� i clasa de mijloc inferioară. Clasa de mijloc superioară este
formată î�n general din oameni care deț�in bunuri de mare
valoare ș� i care obț�in câș� tiguri din bunuri imobiliare de
peste 1 milion de dolari pe an, deș� i nu există niciun funda-
ment pentru care etalonul este cel de 1 milion de dolari.
Cred că, pur ș� i simplu, sună bine. Majoritatea oamenilor
consideră că 1 milion de dolari î�nseamnă foarte mulț�i bani
– asta până când ajung să-i aibă. Apoi î�ș�i dau seama că nu
au o putere prea mare de cumpărare pentru că, î�n momen-
tul î�n care cineva se î�ncadrează î�ntr-o nouă categorie de
venit, deciziile ș� i aspectele pe care trebuie să le ia î�n con-
siderare tind să se schimbe. Oamenii din aș� a-zisa clasă de
mijloc superioară ocupă funcț�ii î�n mod vizibil mai î�nalte la
serviciu ș� i sunt consideraț�i mai stabili din punct de vedere
financiar decât mulț�i dintre colegii lor. S-ar putea ca lucrurile
Cum să evadezi din clasa de mijloc 123

să stea î�ntr-adevăr aș� a – asta până când apare orice fel de


prăbuș� ire economică. Atunci ajungem să vedem că nici
acest grup nu este î�n singuranț�ă. Desigur, membrii acestui
grup ar trebui să resimtă creș� teri considerabile ale venitu-
lui î�n perioadele bune, datorită creș� terii economice. Ei au
un venit disponibil mai mare decât mulț�i dintre colegii lor
din clasa de mijloc inferioară, formată din oameni care au
calificări profesionale de bază ș� i un venit anual cuprins î�n-
tre 30.000 ș� i 60.000 de dolari. Clasa de mijloc inferioară
reprezintă o mare parte a populaț�iei din S.U.A. Acest grup
se străduieș� te adesea să atingă nivelul clasei de mijloc su-
perioare; dar atunci când dificultăț�ile economice preiau
controlul, toată lumea este trasă î�n jos.
Un client de-al meu m-a î�ntrebat de curând – luna tre-
cută, pe 26 – î�ntr-un mesaj scris: „Grant, luna asta trebuie
să fac un profit net de 10.000 de dolari ca să nu î�nchid por-
ț�ile. Cum pot să fac asta?” S-a î�ntâmplat să primesc mesajul
duminică, î�n timpul unui meci de fotbal, aș� a că l-am î�ntre-
bat: „Te uiț�i la meciul de azi?” Mi-a răspuns la mesaj: „Da”.
După asta, i-am răspuns: „Cum de î�ț�i iei liber duminica să
te uiț�i la meci?! Ar trebui să fii afară distribuind pliante,
folosind fiecare secundă din fiecare oră străduindu-te să
generezi un profit mai mare decât cel de care ai nevoie.
Pentru că, apropo, ai nevoie de un profit net de 100.000 de
dolari – nu de 10.000”. „Duminica”, mi-a răspuns el, „este zi
de odihnă”. O, Doamne! I-am trântit replica: „Este zi de odihnă
pentru cei care au muncit î�n celelalte ș� ase zile! Domnul nu
Se adresează oamenilor care duc lipsă de lichidităț�i ș� i care
nu ș� i-au câș� tigat dreptul la ziua de odihnă. Aș� a că opreș� te
televizorul, ridică-te de pe canapea ș� i du-te să obț�ii banii
de care ai nevoie! Renunț�ă să mai fii un sclav din clasa de
mijloc ș� i apucă-te să generezi venitul de care ai nevoie pentru
124 REGULA 10X

a-ț�i asigura bogăț�ia ș� i libertatea financiară – pentru tine,


pentru familia ș� i compania ta!” Cred că a î�nț�eles mesajul.
Clientul meu este î�n pericol pentru că a acț�ionat rapor-
tându-se la strictul necesar ș� i, prin urmare, nu face decât să
„supravieț�uiască”. Din păcate, această mentalitate a clasei de
mijloc nu va garanta siguranț�a financiară. Băncile nu i-au mai
acordat î�mprumuturi; nu mai putea să se bazeze pe credite
pentru a depăș� i obstacolele, se putea baza acum numai pe
propriile acț�iuni. Aceasta este problema multora dintre cei
care fac parte din clasa de mijloc. Urmăresc să obț�ină ceea ce
au considerat necesar, î�n loc să se străduiască vreodată să dea
lovitura. Majoritatea oamenilor cred că o viaț�ă confortabilă î�n
cadrul clasei de mijloc presupune să ai haine, o casă, câteva
maș� ini, să pleci î�n vacanț�e, să ocupi, poate, o funcț�ie î�n cadrul
conducerii de la vârf ș� i să ai niș� te bani depuș� i la bancă.
Cu toate acestea, î�n funcț�ie de momentul istoric la care
ne referim, sintagma „clasă de mijloc” a dobândit o gamă
variată de semnificaț�ii, dintre care multe au fost ș� i mai sunt
ș� i acum destul de inconsistente. Una dintre definiț�ii făcea
referire la acea clasă socială situată î�ntre ț�ărănime ș� i nobi-
lime, î�n timp ce alte definiț�ii indică faptul că această clasă
dispunea de suficienț�i bani î�ncât să rivalizeze cu nobilii.
Această semnificaț�ie este cu siguranț�ă depăș� ită astăzi. De
exemplu, î�n India se consideră că cei care locuiesc î�ntr-o pro-
prietate deț�inută de ei aparț�in clasei de mijloc, pe când î�n
Statele Unite aparț�ii clasei de mijloc dacă ai o slujbă de mun-
citor, iar î�n Europa, asta te face membru al clasei muncitoare.
O distincț�ie importantă pe care aș� vrea să o fac este că,
atunci când vorbesc despre „clasa de mijloc”, mă refer mai
degrabă la mentalitate decât la nivelul venitului. Cineva
care câș� tigă 1 milion de dolari pe an poate să adopte la fel
de bine mentalitatea ș� i modul de a acț�iona specifice clasei
Cum să evadezi din clasa de mijloc 125

de mijloc. Mentalitatea este, mai degrabă, cea care consti-


tuie capcana care î�ț�i va asigura eș� ecul. Î� n mare măsură,
clasa de mijloc este un obiectiv care nu î�ț�i va oferi ceea ce
î�ț�i doreș� ti cu adevăr. Este „de mijloc” – normală sau de ni-
vel mediu – sinonimă cu termenii despre care am stabilit
deja că sunt extrem de neatrăgători.
Dar ce î�nseamnă „clasă de mijloc” î�n zilele nostre pen-
tru majoritatea oamenilor? Î�n februarie 2009, publicaț�ia
săptămânală The Economist, recunoscută ca autoritate î�n
domeniu, a anunț�at că jumătate din populaț�ia lumii aparț�ine
acum acestei categorii sociale, ca rezultat al creș� terii econo-
mice rapide din ț�ările î�n curs de dezvoltare. Î�n articol, ca-
racteristicile celor din clasa de mijloc erau acelea că au un
venit disponibil satisfăcător ș� i că nu sunt nevoiț�i să trăiască
cu grija zilei de mâine, precum cei săraci. Se mai spunea că
limita inferioară a acestei clase este stabilită prin raporta-
re la faptul că oamenii ajung să dispună de aproximativ o
treime din venitul obț�inut pentru cheltuieli discreț�ionare,
după ce plătesc costul pentru hrană ș� i adăpost.
Totuș� i, aproape niciun membru al clasei de mijloc de as-
tăzi nu rămâne cu o treime din venit pentru cheltuieli dis-
creț�ionare. Acest grup se confruntă î�n prezent cu ceva numit
„constrângerea clasei de mijloc”: o situaț�ie î�n care creș� teri-
le salariale ale celor din această categorie nu reuș� esc să
ț�ină pasul cu inflaț�ia. Î�n acelaș� i timp, fenomenul nu are un
efect similar asupra celor din clasa de sus. Adaugă la asta
faptul că o mare parte din averea aș� a-zisei clase de mijloc a
provenit din asumarea unor datorii ș� i din estimări ale va-
lorii imobilelor ipotecate care mai mult au fost făcute pe
hârtie decât materializate cu adevărat î�n bani.
Persoanele care aparț�in clasei de mijloc ajung să con-
state adesea că dependenț�a lor faț�ă de credite – î�nrăutăț�ită
126 REGULA 10X

de colapsul pieț�ei imobiliare – le î�mpiedică să î�ș�i menț�ină


un stil de viaț�ă specific clasei de mijloc, ceea ce face ca mo-
bilitatea socială descendentă să constituie o ameninț�are care
neutralizează aspiraț�iile acestora de a urca pe scara socială.
Acestea sunt contraponderea, rezistenț�a ș� i condiț�iile nepre-
văzute pe care le-am menț�ionat mai devreme. Acest grup
suportă apoi o scădere a venitului specific clasei de mijloc,
pe măsură ce sunt pierdute locurile de muncă. Ș� i, pentru
prima oară î�n istoria noastră, vedem că cei care î�ș�i pierd sluj-
ba sunt mai degrabă bărbaț�ii decât femeile deoarece băr-
baț�ii, care sunt plătiț�i mai bine, sunt concediaț�i î�n favoarea
omoloagelor lor plătite cu mai puț�ini bani. Î�n acelaș� i timp,
preț�ul bunurilor de primă necesitate – cum ar fi energia
electrică, locuinț�a ș� i asigurările – continuă să crească î�n timp
ce salariile scad. Acest gen de constrângere afectează î�n-
totdeauna cea mai mare parte a oamenilor care formează o
anumită populaț�ie. Cei bogaț�i nu depind de venituri ș� i de
datorii, iar cei săraci vor primi ajutor, drept pe care nu î�l au
ș� i cei din clasa de mijloc.
Pentru cei mai mulț�i dintre noi, să aparț�ină clasei de
mijloc î�nseamnă să aibă un loc de muncă stabil, care le asi-
gură un salariu echitabil sau generos, să dispună de servicii
medicale corespunzătoare, să aibă o casă î�ndeajuns de con-
fortabilă î�ntr-un cartier drăguț� , să ofere o educaț�ie bună
(orice ar î�nsemna asta) copiilor lor, să aibă timp liber ca să
plece î�n vacanț�e (lucru extrem de apreciat) ș� i să aibă un
fond de pensii 401 (k) care să crească ș� i să le permită să
aibă bătrâneț�i decente. Totuș� i, toate aceste lucruri – pe care
le-am luat de bune atâta timp – sunt acum î�n aer din cauza
exploziei preț�urilor la locuinț�e ș� i a colapsului creditelor.
Clasa de mijloc de astăzi este constrânsă ș� i speră, î�n cel mai
bun caz, să î�ș�i menț�ină sau să î�ș�i recupereze realizările
Cum să evadezi din clasa de mijloc 127

anterioare. Venitul mediu al acestui grup scade constant.


Locurile de muncă ale membrilor săi sunt î�n pericol, la fel
ș� i economiile ș� i investiț�iile pe care le-au făcut. Mult apreci-
ata vacanț�ă din trecut va fi probabil mai degrabă o vizită î�n
parcul din apropiere.
Ce rost are să î�ț�i spun toate astea? Î�ntreabă-i pe oame-
nii din clasa de mijloc dacă li se pare ceva sigur sau de dorit
să aparț�ii acestei clase – ș� i, deș� i s-ar putea să afirme că sunt
recunoscători pentru că nu sunt „săraci”, î�ț�i vor spune că
simt că fac parte mai degrabă din clasa muncitoare decât
din cea de mijloc. Ț� ine cont ș� i de faptul că dolarul valorea-
ză mai puț�in astăzi decât valora ieri ș� i va valora ș� i mai puț�in
mâine. Cineva care câș� tigă 60.000 de dolari pe an plăteș� te
taxe de 15.000 de dolari. Dacă persoana aceea este norocoa-
să, rămâne cu 45.000 de dolari pe an – care valorează î�n
realitate numai 32.000 de dolari – din care trebuie să plă-
tească costurile pentru adăpost ș� i educaț�ie, asigurările, hrana,
să-ș� i plătească ratele la maș� ină ș� i combustibilul, urgenț�ele
medicale ș� i vacanț�ele ș� i să î�ș�i pună bani deoparte. Ț� i se
pare că asta e ceva de dorit? Clasa de mijloc a fost un vis
transmis nenumăraț�ilor americani ș� i promovat ca un obiec-
tiv bun, către care ar trebui să năzuiască. Ș� i totuș� i, î�n reali-
tate, abia dacă e pe aproape de a fi „bun” ș� i probabil că ar fi
mai bine să fie descris ca o capcană pentru ș� oareci, î�n care
e pusă o bucată babană de brânză.
Susț�in ideea că această clasă constituie cea mai asuprită,
mai î�ngrădită ș� i mai constrânsă categorie socio-economică
din lume. Celor care doresc să facă parte din ea li se impune
să gândească ș� i să acț�ioneze î�ntr-un anumit fel, acela pen-
tru care recompensa o constituie „suficientul”. Ideea potrivit
căreia cineva trebuie să aibă î�ndeajuns cât să se simtă
„confortabil” sau „suficient de mulț�umit” este o concepț�ie
128 REGULA 10X

care a fost vehiculată – de sistemul educaț� ional, de către


mass-media ș� i politicieni – pentru a convinge o î�ntreagă
populaț�ie să se mulț�umească cu puț�in î�n loc să năzuiască la
prosperitate. Totuș� i, este nevoie doar de un moment de lu-
ciditate ca să descoperi că asta este o promisiune care nu
se va î�ndeplini. Astăzi, cei mai bogaț�i oameni ai lumii, care
reprezintă 5% din populaț�ie, deț�in controlul asupra a 80 de
bilioane de dolari, adică mai mulț�i bani decât s-au produs
vreodată î�n istoria omenirii. Dacă ai ș� ti că dispui de aceeaș� i
energie ș� i creativitate ca ei ca să ajungi la următorul nivel,
nu ai î�ncerca?
EXERCIȚIU

Î�nainte să citeș� ti acest capitol, care era percepț�ia ta


asupra clasei de mijloc?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care sunt nivelurile de venit ale clasei de mijloc?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce î�nseamnă pentru tine acum clasa de mijloc?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

12
Obsesia nu este o boală,
este un dar

Î n dicț�ionar, termenul „obsedat” se referă la acea „persoa-


nă ale cărei gânduri ș� i trăiri sunt dominate de o idee, de
o imagine sau de o dorinț�ă stăruitoare”. Deș� i restul lumii
are tendinț�a de a privi acest mod de gândire ca pe o boală,
eu cred că este adjectivul perfect pentru a descrie modul î�n
care să abordezi succesul. Pentru a-ț�i domina sectorul de
activitate, obiectivul, visul sau aspiraț�iile, trebuie mai î�ntâi
să domini orice interes, gând ș� i intenț�ie pe care le ai. Obsesia
nu este un lucru rău aici; este o condiț�ie necesară pentru a
ajunge acolo unde vrei. De fapt, este de dorit să fii atât de
pătimaș� î�n privinț�a succesului î�ncât lumea să ș� tie că nu vei
face compromisuri ș� i nici nu vei renunț�a. Ș� i până când nu
devii complet obsedat de misiunea ta, nimeni nu te va lua
î�n serios. Până când lumea nu va î�nț�elege că nu vei renunț�a
132 REGULA 10X

– că eș� ti 100% implicat, că ai siguranț�ă deplină ș� i absolută


ș� i că nu te vei opri până când nu vei realiza ce ț�i-ai propus
– nu vei atrage atenț�ia de care ai nevoie ș� i nu vei obț�ine
sprijinul pe care ț�i-l doreș� ti. Î�n acest context, obsesia este
ca un foc; vrei să î�l faci să fie atât de aprig î�ncât oamenii să
simtă că e de datoria lor să stea cu admiraț�ie î�n jurul lui. Ș� i,
la fel ca î�n cazul focului, trebuie „să pui î�n continuare lemne”
ca să-i menț�ii căldura ș� i strălucirea. Fie eș� ti obsedat de mo-
dul î�n care să menț�ii acest foc, fie va rămâne doar cenuș� a.
Pentru a genera o realitate „î�nmulț�ită cu 10”, trebuie să
urmăreș� ti fiecare acț�iune cu obsesia de a o duce până la
capăt cu succes. Trebuie să fii cu adevărat motivat pentru a
î�ntreprinde î�n fiecare zi acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”. Deș� i oa-
menii î�ntreprind mereu acț�iuni, ș� tim că cea mai mare parte
a acestora nu reprezintă genul de acț�iuni care î�i vor duce
undeva. Cei mai mulț�i dintre noi nu fac nimic sau au renun-
ț�at deja, iar alț�ii se retrag, î�n î�ncercarea de a evita eș� ecul ș� i
experienț�ele negative. Segmente semnificative ale popula-
ț�iei acț�ionează doar î�n raport cu nivelurile normale, ca să
supravieț�uiască ș� i să se integreze. Niciunul dintre aceste
grupuri nu manifestă obsesia de a-ș� i duce acț�iunile până la
capăt cu succes. Majoritatea oamenilor fac doar atâta efort
cât să li se pară că muncesc, pe când cei care obțin cel mai
mare succes urmăresc fiecare acțiune cu obsesia de a o duce
până la capăt și de a-și primi recompensa pentru asta.
Dacă devii obsedat de ideea, de scopul sau de obiectivul
tău, vei deveni la fel de obsedat ș� i de ideea de a-l î�ndeplini.
Oricine face din continuitatea benefică, „î�nmulț�ită cu 10” ș� i
gândită pe termen lung misiunea sa, va trebui să abordeze
fiecare moment, decizie, acț�iune ș� i zi cu acest nivel de fixa-
ț�ie. La urma urmei, dacă ideile tale nu te preocupă pe tine
î�n mod excesiv, atunci cum poț�i să te aș� tepț�i să î�i preocupe
Obsesia nu este o boală, este un dar 133

pe alț�ii? Trebuie să fii absorbit de ceva î�n fiecare secundă a


fiecărei zile – aș� a că, ce să fie acel ceva? Fii obsedat de ceva.
Fă ca visurile, obiectivele ș� i misiunea ta să reprezinte pre-
ocuparea dominantă î�n mintea ș� i î�n acț�iunile tale!
Cuvântul „obsedat” ajunge să aibă o conotaț�ie negativă
deoarece mulț�i oameni cred că obsesia faț�ă de ceva (sau faț�ă
de cineva) este de obicei distructivă ș� i dăunătoare. Arată-mi
î�nsă o singură persoană care ș� i-a făcut un renume fără să
fie obsedat î�ntr-o anumită măsură. Pur ș� i simplu nu o poț�i
face altfel. Orice individ sau grup care a realizat ceva sem-
nificativ a fost complet obsedat de ideea sa. Fie că a fost
vorba despre un artist, un muzician, un inventator, un om
de afaceri, un agent al schimbării sau un filantrop, renu-
mele pe care l-a dobândit a fost rezultatul fixaț�iei sale.
Cineva m-a î�ntrebat la un moment dat dacă am fost
mereu la fel de obsedat de succes ș� i de muncă precum sunt
acum. Am răspuns: „Categoric nu!” Am fost iniț�ial – cam
până pe la vârsta de 10 ani. Apoi le-am lăsat baltă ș� i nu am
devenit obsedat de ele până la 25 de ani. Ș� i de atunci am
rămas aș� a – î�ntr-o mai mică sau mai mare măsură – ș� i re-
gret anii aceia î�n care nu am fost obsedat de visurile ș� i de
obiectivele mele. Î�ț�i pot spune că viaț�a mea a decurs mult
mai bine de când am devenit pasionat de visurile ș� i de obiec-
tivele mele – chiar ș� i î�n momentele î�n care lucrurile nu
mergeau cum trebuie.
Am văzut recent un interviu la TV cu preș� edintele isra-
elian Shimon Peres. Dl Peres avea atunci 87 de ani ș� i dăduse
900 de interviuri î�ntr-un interval de 18 luni. Obsesia pe care
o avea faț�ă de misiunea lui î�l făcea să pară tânăr ș� i plin de
energie, î�n ciuda vârstei. Chiar ș� i cei care ar putea să nu
creadă î�n misiunea lui Peres trebuie să admire devotamen-
tul pe care î�l are faț�ă de aceasta, ș� i care iese î�n evidenț�ă
134 REGULA 10X

prin afirmaț�ia sa, potrivit căreia „munca este mai bună de-
cât vacanț�a – ș� i este important să ai un motiv pentru care
să te trezeș� ti î�n fiecare zi”. Nenumăraț�i oameni care au cu
adevărat succes î�mpărtăș� esc sentimentul că profesia lor nu
constituie o muncă, ci, mai degrabă, ceva ce le place să facă.
Aceasta este obsesia î�n cea mai pură formă.
Copiii constituie un exemplu minunat de obsesie intrin-
secă. Dezvoltă aproape instantaneu o fixaț�ie pentru orice
preocupare care le iese î�n cale – să î�nveț�e, să imite, să des-
copere, să se joace ș� i să î�ș�i consume toată energia pe ceva
ce î�i captivează. Î�n afară de cazul î�n care î�ntâmpină dificul-
tăț�i de dezvoltare, niciun copil nu î�ș�i abordează activităț�ile
altfel decât manifestând o obsesie absolută ș� i o preocupare
deplină pentru ceea ce î�ș�i doreș� te, indiferent că este vorba
despre o suzetă sau o jucărie, despre mâncare, despre aten-
ț�ia lui tati sau despre nevoia urgentă de a fi schimbat. Ve-
dem astfel că obsesia este o stare naturală a omului. Nu
devine o „problemă” decât î�n momentul î�n care un părinte,
un î�ngrijitor, un profesor – ș� i, î�n cele din urmă, societatea
î�n ansamblul ei – î�ncepe să suprime această fixaț�ie. Î�l fac
adesea pe copil să simtă că dăruirea sa faț�ă de un obiectiv
este greș� ită, nu ceva natural ș� i foarte corect! Î�n acest punct,
mulț�i copii î�ncep să creadă că interesul lor viu pentru viaț�ă
ș� i pentru descoperire – dăruirea lor î�nnăscută de a fi com-
plet captivaț�i – este ceva greș� it sau nefiresc. Au fost pur ș� i
simplu convinș� i cu forț�a de alț�ii – care au renunț�at de mult
timp la obsesiile lor – să î�ș�i schimbe comportamentul. Asta
se î�ntâmplă atunci când o persoană trece de la un nivel su-
perior de angajament ș� i acț�iune la nivelul „mediu”.
Ca să nu crezi că vorbesc despre ceva î�n legătură cu
care nu am nici un fel de experienț�ă, ar fi bine să î�ț�i spun că
tocmai mi s-a născut primul copil. Voi recunoaș� te că, deș� i
Obsesia nu este o boală, este un dar 135

firea ei obsesivă iese la iveală î�n momente nepotrivite pen-


tru mine, nu vreau niciodată să o suprim. Este dorinț�a mea
arzătoare ca fiica mea să devină obsedată de visurile ei,
oricare ar fi ele, să nu renunț�e niciodată să ș� i le î�ndeplineas-
că ș� i apoi să î�ș�i petreacă restul vieț�ii perfecț�ionându-le! Î�mi
place mult sentimentul pe care î�l conferă obsesia faț�ă de o
idee ș� i î�i admir pe cei pe care î�i văd atât de pătimaș� i. Cine
nu este impresionat de oamenii sau de grupurile care se
implică din tot sufletul î�n lucrurile î�n care cred – care sunt
atât de dominaț�i de ideile lor î�ncât se gândesc î�n fiecare zi
la visurile lor, muncesc pentru ele cât e ziua de lungă ș� i apoi
merg la culcare ș� i visează î�n continuare la ele, toată noap-
tea? De î�ndată ce alț�i oameni văd intenț�ia, convingerea ș� i
devotamentul î�n gândurile, î�n privirea ș� i î�n acț�iunile pline
de pasiune ale individului, se dau repede la o parte din drum.
Te îndemn să devii obsedat de lucrurile pe care le vrei; altfel,
vei petrece o viață întreagă fiind obsedat să inventezi scuze
pentru faptul că nu ai viața pe care ți-ai dorit-o.
Este păcat că oamenii care manifestă acest gen de ob-
sesie vorace ș� i de determinare profundă sunt consideraț�i
dezechilibraț�i, dependenț�i de muncă, maniaci, la care se
adaugă o listă î�ntreagă de alte etichete. Ce-ar fi ca lumea să
vadă pasiunea de neclintit, obsesia de nestăvilit ș� i dorinț�a
cuiva de a-ș� i duce obiectivele până la capăt, dorinț�ă arză-
toare precum un foc uriaș� , ca pe niș� te daruri, nu ca pe niș� te
defecte sau boli? N-am realiza cu toț�ii mai multe lucruri?
De ce trebuie oamenii să transforme pasiunea pentru ex-
celenț�ă ș� i obsesia de a reuș� i î�n ceva negativ?
Este interesant totuș� i faptul că, odată ce „obsedaț�ii” au
succes, nu mai sunt etichetaț�i drept nebuni, ci dimpotrivă,
sunt consideraț�i genii, excepț�ii de la regulă ș� i oameni for-
midabili. Ce-ar fi ca lumea să admire, să aș� tepte de la noi ș� i
136 REGULA 10X

chiar să ne ceară să acț�ionăm cu toț�ii, î�n fiecare zi, sub im-


perativul unei concentrări obsesive asupra obiectivelor
noastre? Ce-ar fi să î�i sancț�ionăm pe oamenii care nu acț�i-
onează cu pasiune ș� i dăruire ș� i să-i răsplătim pe cei care î�ș�i
duc proiectele la bun sfârș� it? Ar exista un număr copleș� itor
de mare de invenț�ii, de soluț�ii ș� i de produse noi î�n societatea
noastră, iar eficienț�a ar creș� te. Ce-ar fi ca lumea să încura-
jeze obsesia î�n loc să o judece? Ce-ar fi ca singurul lucru
care ar putea să stea î�n calea măreț�iei tale să fie faptul că
trebuie să depui eforturi obsesive ș� i asidue, ca ș� i cum viaț�a
ta ar depinde de asta, pentru a obț�ine ceea ce-ț�i doreș� ti? Ei
bine – chiar depinde!
Ar fi ajuns oamenii î�n spaț�iu dacă un grup de indivizi
nu ar fi fost obsedaț�i să î�nfăptuiască asta? Poate o ț�ară să
devină măreaț�ă fără ca liderii ei să fie obsedaț�i de măreț�ie?
Care lider remarcabil ș� i-ar î�năbuș� i visurile ș� i ș� i-ar î�ncuraja
echipa să adopte o atitudine de indiferenț�ă? Niciunul, cu
siguranț�ă! Vrei ca echipa ta să fie sedată, letargică ș� i robo-
tizată sau obsedată de un rezultat pozitiv ș� i de victorie? Nu
diminua nimic niciodată, nu subestima niciodată impor-
tanț�a, nu î�ț�i î�nfrâna niciodată „caii putere” ș� i nu pune nicio-
dată limite ambiț�iei, determinării ș� i pasiunii tale. Cere-ț�i
ț�ie ș� i celor din jur să fiț�i obsedaț�i de ceea ce faceț�i. Nicioda-
tă să nu consideri că obsesia e ceva greș� it; consider-o, î�n
schimb, obiectivul tău. Obsesia este cea de care vei avea
nevoie pentru a-ț�i stabili obiective „î�nmulț�ite cu 10”, care
să fie urmate de acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”.
Ț� ine minte, de asemenea, că obiectivele prea mărunte
nu î�ț�i vor permite să fii suficient de determinat sau să î�n-
treprinzi numărul potrivit de acț�iuni astfel î�ncât să î�nvingi
rezistenț�a, competiț�ia ș� i contextele schimbătoare. Nimic
extraordinar nu se va î�ntâmpla fără ca cineva să devină
Obsesia nu este o boală, este un dar 137

obsedat de ideea pe care o are ș� i fără să î�ș�i menț�ină această


obsesie, abordând fiecare sarcină, fiecare provocare ș� i fie-
care moment ca ș� i cum acestea ar fi esenț�iale, necesare ș� i
obligatorii. Capacitatea de a fi obsedat de ceva nu este o
boală, este un dar!
EXERCIȚIU

Scrie numele a trei oameni obsedaț�i de ce făceau ș� i


care au realizat ceva extraordinar.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care este acel lucru bun de care trebuie să fii obsedat


din nou?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

De ce este mai bine să fii obsedat decât să nu fii?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce obiectiv te-ar face să devii obsedat?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

13
„Pune totul în joc” și ia-ți
angajamente excesive

A cum, sperând că ț�i-am schimbat părerea pe care o aveai


despre natura obsesiei, hai să discutăm despre ce trebuie
să faci pentru a fi determinat să pui totul î�n joc î�n privinț�a
oricărei acț�iuni ș� i să te dedici complet fiecărei oportunităț�i.
Majoritatea oamenilor cunosc sintagma „a pune totul
î�n joc” de la poker. Este ceea ce se î�ntâmplă atunci când un
jucător î�ș�i pune la bătaie toate jetoanele ș� i fie pierde totul,
fie î�ș�i dublează câș� tigul. Deș� i nu vorbesc despre bani sau
jetoane aici, vorbesc despre un pariu mult mai important:
eforturile, creativitatea, energia ș� i perseverenț�a ta. Acț�iu-
nile măreț�e nu seamănă cu o masă de poker; î�n viaț�a reală,
nu termini niciodată „jetoanele pentru acț�iune” ș� i nici nu
î�ț�i epuizezi toată energia ș� i toată capacitatea de a depune
efort atunci când te dedici unei cauze. Cele mai valoroase
140 REGULA 10X

jetoane pe care le ai sunt mentalitatea, acț�iunile, perseve-


renț�a ș� i creativitatea ta. Poț�i „să pui la bătaie” toată energia
ta ori de câte ori vrei deoarece, chiar dacă nu reuș� eș� ti, poț�i
să continui să joci!
Cei mai mulț�i dintre noi descurajăm ideea de „a pune
totul î�n joc” pentru că suntem î�nvăț�aț�i să fim precauț�i ș� i să
nu riscăm totul. Suntem î�ncurajaț�i să fim conservatori ș� i
mai degrabă să ne ferim de pierderi decât să ne străduim
să obț�inem marea răsplată. Giganț�ii acestei lumi sunt î�nsă
dispuș� i să joace î�n stil mare. Această concepț�ie se bazează,
de asemenea, pe mitul conform căruia energia, creativi-
tatea ș� i eforturile tale sunt lucruri materiale, disponibile
î�n cantităț�i limitate ș� i care nu sunt regenerabile. Există
î�ntr-adevăr anumite lucruri î�n viaț�ă care au limite, dar tu
nu ai, atâta vreme cât nu ț�i le impui singur.
Este esenț�ial să-ț�i reconfigurezi gândirea î�n legătură
cu ideea de a acț�iona ș� i să î�nț�elegi că poț�i să continui să acț�io-
nezi ori de câte ori vrei tu, fără să existe limite î�n această
privinț�ă. Poț�i să eș� uezi sau să reuș� eș� ti de câte ori vrei tu ș� i
apoi să faci asta din nou ș� i din nou. Î�n egală măsură, nu poț�i
î�nscrie dacă nu preiei mingea ș� i nu depui tot efortul ș� i
energia de care dispui pentru a marca ș� i nu vei da nicioda-
tă lovitura dacă nu faci o disciplină din a pune totul î�n joc
atunci când acț�ionezi.
Am auzit cu toț�ii fabula cu iepurele ș� i broasca ț�estoasă.
Morala fabulei este, bineî�nț�eles, aceea că ț�estoasa câș� tigă
pentru că î�naintează cu greu ș� i nu se grăbeș� te, pe când ie-
purele goneș� te, oboseș� te ș� i ratează ocazia de a câș� tiga. Tre-
buie să tragem de aici concluzia că ar fi mai bine să fim
broaș� te ț�estoase – indivizi care î�ș�i abordează obiectivele î�n
mod lent ș� i consecvent. Dacă î�n fabulă ar fi existat un al
treilea jucător, care să fi fost î�nzestrat cu viteza iepurelui ș� i
„Pune totul în joc” și ia-ți angajamente excesive 141

cu statornicia ț�estoasei, i-ar fi ridiculizat pe amândoi ș� i nu


ar fi avut competiț�ie. Fabula s-ar fi numit atunci Ridiculizații.
Ceea ce propun aici este să î�ț�i abordezi obiectivele deopo-
trivă ca ț�estoasa ș� i ca iepurele – atacându-le fără milă de la
î�nceput ș� i rămânând consecvent î�n î�ndeplinirea lor pe tot
parcursul „cursei”.
Ț� ine minte: poț�i să te ridici ș� i să continui ori de câte ori
vrei! Eș� ecul nu există dacă nu renunț�i! Este imposibil să î�ț�i
„epuizezi” toată energia – sau toată creativitatea. Este im-
posibil să rămâi î�n pană de idei. Nu î�ț�i vei pierde niciodată
capacitatea de a-ț�i făuri noi visuri, de a avea mai multă ener-
gie, de a gândi creativ, de a privi î�n mod diferit o situaț�ie
sau un eveniment, de a suna î�ncă o dată pe cineva, de a fo-
losi altă tactică sau de a acț�iona cu perseverenț�ă. Va exista
mereu o nouă î�mpărț�ire a cărț�ilor, o altă zi – ș� i o altă ș� ansă.
Dacă „banca” cu care lucrezi continuă să î�ț�i furnizeze noi
rezerve de energie, de creativitate ș� i de perseverenț�ă, atunci
de ce să nu pui totul î�n joc de fiecare dată?
Antreprenorii ș� i mai ales cei care lucrează î�n vânzări
au cel mai mult de suferit atunci când nu pun totul î�n joc –
un subiect pe care l-am dezbătut î�n prima mea carte, Sell to
Survive (Vinde ca să rămâi pe piață). Mulț�i dintre specialiș� tii
î�n vânzări î�ș�i atribuie mult mai multe merite decât s-ar cu-
veni pentru că î�ncearcă să î�ncheie o tranzacț�ie ș� i au impre-
sia că fac mult mai mult decât fac de fapt. Î�n realitate, cei
mai mulț�i dintre ei nu propun nici măcar o dată clientului
să plaseze o comandă, cu atât mai puțin de cinci ori, cum se
presupune că este necesar.
Compania mea a fost î�nsărcinată de curând de o compa-
nie internaț�ională să efectueze o campanie de cumpărături
„sub acoperire” prin intermediul căreia să identifice de unde
porneau problemele î�n procesul de vânzare. Î�ncercam să
142 REGULA 10X

strângem informaț�ii despre aspectele î�n legătură cu care


francizele aveau nevoie de cel mai mult ajutor. Am vizitat
mai mult de 500 de sucursale pentru a vedea care este pro-
centul de timp pe care personalul de vânzări î�l acordă po-
ziț�ionării produsului î�n mintea clientului, astfel î�ncât să î�l
determine ca măcar să plaseze o comandă pentru produs.
Spre uimirea companiei, î�n 63% dintre sucursalele î�n care
se făcuseră cumpărăturile „sub acoperire”, clientului nici
măcar nu i se făcea propunerea de a achiziț�iona ș� i cu atât
mai puț�in i s-a cerut cumpărătorului nostru sub acoperire
să cumpere! Această companie era pe punctul de a investi
milioane de dolari î�ntr-un program care viza instruirea
personalului pentru a cunoaș� te caracteristicile produsului,
când, î�n realitate, nu asta era problema. Francizele ș� i echi-
pele lor de vânzări se temeau de eș� ec sau de refuz ș� i nici
măcar nu intrau î�n joc – darămite să pună totul la bătaie.
Dacă vine la tine un client sau dacă ai ocazia de a ajun-
ge î�n faț�a unui client pentru a vorbi despre produsul tău,
dar nu î�i faci deloc propunerea de a cumpăra, te asigur că,
î�n 100% din cazuri, nu vei î�ncheia o î�nț�elegere cu el. Socie-
tatea ne-a î�nvăț�at cu succes pe cei mai mulț�i dintre noi să
fim mai degrabă precauț�i î�n privinț�a fiecărui client ș� i a fie-
cărei oportunităț�i decât să punem totul î�n joc. Acest principiu
este perpetuat î�n lumea afacerilor prin elemente precum
„rata de î�ncheiere”, despre care se presupune că reflectă
rata de succes a unui reprezentant de vânzări. Să î�ț�i spun
ce fac eu: sunt dispus să pun totul la bătaie î�n legătură cu
fiecare client, de fiecare dată, ș� i să am cea mai mică rată de
î�ncheiere dintre toț�i, dar cea mai mare productivitate! Totul
î�n joc. Nu î�mi pasă de câte ori pierd totul, voi trage jetoane
noi ș� i voi juca din nou!
„Pune totul în joc” și ia-ți angajamente excesive 143

Gândeș� te-te: Care este cel mai rău lucru care ț�i se poate
î�ntâmpla dacă pui totul la bătaie? S-ar putea să pierzi clien-
tul, ș� i ce dacă? Dispui î�n continuare de resurse nelimitate
pentru a face tot ce î�ț�i stă î�n putinț�ă î�n privinț�a următoru-
lui client. Ai numai de câș� tigat ș� i nimic de pierdut; pur ș� i
simplu, trebuie să reconsideri modul de abordare a lucrurilor.
Prin asta, ajung la subiectul „angajamentului excesiv”,
o altă chestiune respinsă ș� i greș� it î�nț�eleasă î�n prezent î�n
domeniul afacerilor. De câte ori ț�i s-a spus „să promiț�i mai
puț�in ș� i să oferi mai mult”? N-am mai auzit niciodată ceva
atât de î�napoiat ș� i de ridicol. Hai să zicem că pui î�n scenă
un spectacol pe Broadway, căruia î�i faci publicitate. Ar tre-
bui oare să anunț�i că cei din distribuț�ie sunt mediocri ș� i că
au aptitudini muzicale „de nivel mediu”, apoi să aș� tepț�i
până î�n seara premierei ca să oferi mai mult? Bineî�nț�eles
că nu. Aceast motto sugerează că angajamentul excesiv – sau,
cel puț�in, angajamentul deplin – te pune cumva î�n pericol.
Aș� adar, dacă nu poț�i să oferi ce ai promis, cealaltă parte va
fi nemulț�umită. De ce să nu î�ț�i iei un angajament excesiv î�n
legătură cu ceea ce promiț�i ș� i apoi să î�l depăș� eș� ti, oferind ș� i
mai mult? Spune tuturor cât de impresionantă este distri-
buț�ia spectacolului de pe Broadway ș� i convinge-i să vadă
spectacolul. Promite mult ș� i oferă mult, deopotrivă!
Mi se pare că cu cât î�mi iau un angajament mai mare
faț�ă de un client, cu atât ofer î�n mod firesc mai mult. Este
ca ș� i cum î�i promit atât lui, cât ș� i mie că mă voi ridica la noi
standarde cu privire la ceea ce pot să fac pentru el. Cu cât
dedic mai multă energie vânzărilor, clienț�ilor sau familiei
mele, cu atât este mai puternică hotărârea mea de a oferi
exact ceea ce intenț�ionam. Asta î�ș�i are originea, desigur, î�n
faptul că acț�ionez depunând eforturi „î�nmulț�ite cu 10”, nu
cu 1. Este uș� or pentru cineva să afirme că oferă „110%” ș� i
144 REGULA 10X

apoi să nu reuș� ească să î�ș�i respecte angajamentul pe deplin,


fie pentru că acea persoană nu î�ș�i asumă riscuri, fie pentru
că î�i este teamă că nu se va ridica la standardul impus.
O problemă comună cu care se confruntă aproape toate
afacerile o constituie tendinț�a de a creș� te numărul î�ntâlni-
rilor pentru prezentarea unui produs sau a unei idei. Oamenii
care solicită o î�ntâlnire nu sunt dispuș� i să î�ș�i ia angajamen-
te excesive faț�ă de acea persoană, care trebuie să renunț�e
la preț�iosul ei timp ca să se î�ntâlnească cu ei. Afirmaț�iile
măreț�e, angajamentul excesiv ș� i promisiunile extreme te vor
diferenț�ia de î�ndată de mase ș� i te vor obliga, prin urmare,
să oferi ceva care să se ridice la un nivel „î�nmulț�it cu 10”.
Singura modalitate de a creș� te numărul î�ntâlnirilor este să
creș� ti numărul de oameni cu care vorbeș� ti – ș� i apoi să ac-
centuezi motivele pentru care ar trebui să î�ș�i facă timp pen-
tru tine.
Acelaș� i lucru este valabil pentru fiecare etapă din pro-
cesul vânzărilor, indiferent că aceasta presupune menț�inerea
contactului cu clientul, î�mpărț�irea pliantelor, trimiterea
corespondenț�ei clasice sau a email-urilor, activităț�i legate
de social media, efectuarea apelurilor telefonice ș� i a vizite-
lor î�n persoană, participarea la evenimente ș� i î�ntâlniri ș� i
orice altă acț�iune pe care o î�ntreprinzi. Dedică-ț�i î�n mod exce-
siv energia, resursele, creativitatea ș� i perseverenț�a. Conș� ti-
entizează faptul că pui totul î�n joc odată cu fiecare activitate
pe care o î�ncepi, de fiecare dată când î�ntreprinzi o acț�iune,
î�n fiecare zi î�n care activezi î�n domeniul afacerilor.
S-ar putea ca acum să î�ț�i faci griji – aș� a cum î�ș�i fac atât
de mulț�i oameni – că nu vei putea să î�ț�i î�ndeplineș� ti anga-
jamentul. Ș� i aceasta este cu siguranț�ă o problemă; totuș� i,
aș� a cum spuneam mai devreme, ai nevoie de probleme noi.
Sunt semne ale faptului că faci progrese ș� i că te î�ndrepț�i î�n
„Pune totul în joc” și ia-ți angajamente excesive 145

direcț�ia cea bună. Î�nvaț�ă mai î�ntâi cum să î�ț�i iei angajamen-
tul ș� i dă-ț�i seama apoi cum să faci o figură bună. Majorita-
tea oamenilor pur ș� i simplu nu se deranjează niciodată să
se ț�ină de promisune ș� i î�ș�i petrec î�n schimb timpul î�ncer-
când să găsească o cale de a î�nț�elege lucruri care s-ar putea
să nu li se î�ntâmple niciodată. Atunci când o persoană nu
î�ntâmpină probleme noi, ci se luptă cu aceleaș� i vechi pro-
bleme, î�nseamnă că viaț�a ei nu merge î�nainte. Mai simplu
spus: Dacă nu î�ț�i creezi probleme noi, atunci nu î�ntreprinzi
suficiente acț�iuni.
Trebuie să te confrunț�i cu probleme ș� i cu dileme noi,
care să te provoace să găseș� ti ș� i să generezi î�n continuare
soluț�ii. N-ar fi plăcut dacă ar trebui să te î�ntâlneș� ti cu prea
mulț�i oameni la ora 14.00 sau dacă î�n faț�a restaurantului
tău ar fi coadă pentru că atât de mulț�i oameni ar aș� teapta
să ocupe o masă? Una dintre diferenț�ele majore dintre oa-
menii de succes ș� i cei care nu au succes este aceea că primii
caută probleme pe care să le rezolve, pe când ceilalț�i î�ncear-
că din răsputeri să le evite. Ț� ine minte aș� adar: Dedică-te
excesiv, pune totul î�n joc ș� i î�ntreprinde acț�iuni măreț�e, ur-
mate de un volum măreț� de ș� i mai multe acț�iuni. Vei crea
probleme noi ș� i î�ț�i vei î�ndeplini angajamentele î�n aș� a mă-
sură î�ncât chiar tu vei fi uimit.
EXERCIȚIU

Ce î�nseamnă să „pui totul î�n joc”?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

De ce descurajează asta cei mai mulț�i dintre noi?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care este motivul pentru care eș� uează reprezentanț�ii


î�n vânzări?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Completează următoarele: Dacă promiț�i ____________


ș� i oferi ___________________ te vei dezvolta pentru că
________________.
De ce ne dorim probleme noi?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

14
Extinde-te – nu te
restrânge niciodată

Î n timp ce eu scriu această carte, S.U.A. se confruntă î�n


continuare cu puternice tensiuni economice. Cifra ș� oma-
jului ș� i nesiguranț�a financiară se ridică la niveluri nemai-
văzute de la Marea Criză Economică. Î�n timpul perioadelor
de declin economic precum aceasta, lumea se hotărăș� te să
se restrângă, să economisească, să aibă grijă ș� i să fie preca-
ută. Deș� i această concepț�ie se axează pe autoconservare ș� i
pe protejarea bunurilor deț�inute, este exact genul de gân-
dire care va garanta faptul că nu vei obț�ine niciodată ceea
ce-ț�i doreș� ti. Ș� i deș� i cea mai mare parte a globului a intrat
î�ntr-o stare de declin economic, un procent mic de oameni
ș� i de companii fac investiț�ii, ajungând să se extindă. Aceș� ti
oameni î�nț� eleg că perioada de restrângere economică
prin care trecem reprezintă singura lor ș� ansă de a le-o lua
148 REGULA 10X

î�nainte celor care adoptă o atitudine defensivă, reducând


cheltuielile.
Î�ntrucât restrângerea este o formă de retragere, ea î�n-
calcă principiile „Regulii 10X”, care cer ca tu să continui să
acț�ionezi, să produci ș� i să generezi î�n cantităț�i enorme, in-
diferent de situaț�ie sau de circumstanț�e. Voi recunoaș� te că
poate fi foarte dificil ș� i paradoxal să te extinzi î�n timp ce
alț�ii î�ș�i iau măsuri de protecț�ie. Este î�nsă o abordare la care
trebuie să recurgi pentru a profita de oportunitate. Ț� ine
minte: Indiferent de ceea ce se î�ntâmplă î�n lume î�n orice
moment, majoritatea oamenilor nu î�ntreprind acț�iuni mă-
reț�e. Deș� i există, bineî�nț�eles, momente î�n care trebuie să te
aperi, să te retragi ș� i să te protejezi, trebuie să faci asta
doar pentru perioade scurte de timp, astfel î�ncât să-ț�i î�ntă-
reș� ti forț�ele ș� i să treci din nou la atac. Restrângerea nu va fi
niciodată o strategie pe care să o aplici pe termen lung î�n
afaceri. Deș� i se pare că ajung frecvent la noi ș� tiri despre
companii care au eș� uat pentru că s-au extins prea repede,
probabil că î�n cazul multora dintre ele lucrurile nu au fost
chiar atât de simple. Majoritatea companiilor nu eș� uează
pentru că sunt î�n ofensivă, ci pentru că nu se pregătesc
corespunzător pentru expansiune ș� i nu pot să-ș� i domine
sectorul de activitate.
Ideea expansiunii constante ș� i ferme este paradoxală
ș� i chiar lipsită de popularitate; cu toate acestea, te va face
să ieș� i din mulț�ime mai mult decât orice altă activitate pe
care o î�ntreprinzi. Sarcina de a te extinde atunci când cei-
lalț� i se restrâng nu ar trebui redusă la un raț� ionament
simplist. Este o disciplină foarte greu de pus î�n aplicare î�n
lumea reală. Ș� i totuș� i, odată ce î�ncepi să fii motivat să faci
din ea modalitatea ta firească de a acț�iona, capacitatea de
a aborda orice activitate cu toată forț�a, î�n mod continuu ș� i
Extinde-te – nu te restrânge niciodată 149

neobosit va face loc progresului. Orice dezacord î�n această


privinț�ă apare pentru că majoritatea oamenilor abordează
cu toată forț�a o activitate doar până î�n punctul î�n care î�n-
tâlnesc rezistenț�a – ș� i după aceea dau î�napoi. E ca ș� i cum
l-ai provoca pe bătăuș� ul din curtea ș� colii ș� i apoi ai fugi de
el; mereu o să iasă rău. Dacă acesta este felul î�n care abor-
dezi î�ncercările, atunci piaț�a, clienț�ii ș� i competitorii tăi nu
vor crede că ț�i-ai luat angajamentul de a ataca î�n mod con-
secvent. Prin urmare, te vor ameninț�a sau te vor critica – ș� i
tu vei da î�napoi. Î�ț�i vei da seama că nu a funcț�ionat – dar
singurul motiv pentru care nu a funcț�ionat este acela că nu
ai continuat să acț�ionezi suficient de mult timp astfel î�ncât
piaț�a, clienț�ii ș� i competitorii tăi să cedeze î�n sfârș� it, ca ur-
mare a eforturilor tale. Atacurile repetate de-a lungul unor
perioade lungi de timp vor avea î�ntotdeauna succes.
Trebuie să pui î�n practică tactica expansiunii, indiferent
dacă economia ș� i cei din jurul tău te î�ncurajează sau nu să
faci asta. Spun asta pentru că trăim î�ntr-o societate care
promovează cu precădere restrângerea, iar atunci când
promovează expansiunea, o face de obicei î�ntr-un moment
al ciclului economic î�n care e deja prea târziu – de unde ș� i
recentul dezastru. Ș� tirile despre restrângere ar trebui să
fie pentru tine o indicaț�ie de a face contrariul. Nu vrei să
urmezi orbeș� te mulț�imea; aceasta greș� eș� te aproape î�ntot-
deauna. Î�n loc să urmezi mulț�imea, condu-o! Calea de a ieș� i
din mulț�ime este să te extinzi, să forț�ezi nota ș� i să acț�ionezi
– indiferent de ce cred sau fac ceilalț�i.
Am văzut cum alț�ii din sectorul meu de activitate au re-
dus personalul ș� i au tăiat primele î�n timpul recentei crize
economice – fapt ce mi-a permis mie să î�mi sporesc forț�ele.
Nu am redus personalul ș� i nici nu am tăiat primele. Î� n
schimb, le-am mărit deopotrivă. Chiar dacă am văzut că
150 REGULA 10X

profitul nostru s-a diminuat, ca ș� i î�n cazul celorlalț�i, am op-


tat pentru alternativa de a-mi tăia propriul salariu. Am redi-
recț�ionat acea sumă de bani ca să promovez afacerea, ceea
ce m-a ajutat să î�mi măresc impactul pe piaț�ă ș� i să î�mi cresc
cota î�n detrimentul celor care se retrăgeau. Î�n principiu,
am cheltuit mai mulț�i bani pentru publicitate, marketing ș� i
promovare pe parcursul acelor 18 luni decât cheltuisem î�n
18 ani! Mi-am dat seama cât de paradoxal a fost ce am fă-
cut. Recunosc fără doar ș� i poate că a fost î�nspăimântător ș� i
că adesea m-am î�ndoit de acț�iunile mele. Am ș� tiut î�nsă că
dacă puteam că continui să miș� c lucrurile, aveam să câș� tig
extraordinar de mult teren.
Chiar mai important decât banii pe care i-am cheltuit a
fost ceea ce am cerut personalului ș� i mie î�nsumi: să folosim
din abundenț�ă ș� i î�n mod continuu cele mai preț�ioase resurse
ale noastre: energia, creativitatea, perseverenț�a ș� i contactul
cu clienț�ii noș� tri. Urmând acest raț�ionament, productivita-
tea a crescut imediat, î�n privinț�a oricărui aspect: apeluri
telefonice, email-uri, newslettere, postări î�n social media,
vizite î�n persoană, discursuri, teleconferinț�e, webinare, con-
ferinț�e pe Skype ș� i altele asemenea. Î�n acea perioada de un
an ș� i jumătate am publicat trei cărț�i, am introdus patru
programe noi de vânzări, am scris mai mult de 700 de sec-
ț�iuni de material instructiv pentru un site de cursuri de
formare virtuale, am realizat 600 de interviuri la radio, am
scris mai mult de 150 de articole sau de postări pe blog ș� i
am sunat chiar eu mii de persoane. �n timp ce restul lumii
se retrăgea, noi ne-am extins pe fiecare front posibil.
Cam toată lumea era convinsă că singura lor salvare era
aceea de a economisi – ș� i aș� a au ș� i făcut. Am fost mereu
intrigat de faptul că atunci când oamenii î�ncep să econo-
misească banii, î�ncep imediat să economisească ș� i toate
Extinde-te – nu te restrânge niciodată 151

celelalte resurse – aproape î�n mod automat. Este ca ș� i cum


mintea lor nu ar putea să facă distincț�ia î�ntre a economisi
bancnotele sau sumele din bancă ș� i a economisi energia,
creativitatea ș� i efortul. Î�ntreaga lume s-a abț�inut deopotri-
vă de la consumul de capital ș� i de la consumul de efort, î�n
vreme ce doar câț�iva oameni s-au extins. Cine credeț�i că a
ieș� it î�nvingător?
Oamenii m-au î�ntrebat cum – ș� i de ce – am hotărât să
mă extind atunci când lucrurile erau atât de nesigure. Răs-
punsul meu pentru ei a fost: „Prefer să mor î�n expansiune
decât î�n restrângere. Prefer să eș� uez î�n timp ce î�ncerc să fac
lucrurile să se miș� te decât să eș� uez pentru că mă retrag”. Ia
ș� i tu î�n considerare acest lucru: Î�n conformitate cu care
dintre cele patru grade de acț�iune pe care le-am prezentat
î�n Capitolul 7 alegi să acț�ionezi? Dacă î�i permiț�i economiei
să î�ț�i determine alegerea, nu î�ț�i vei controla niciodată pro-
pria stare financiară.
Soluț�ia? Ridică-te de pe canapea, ieș� i din casă ș� i croieș� -
te-ț�i drumul î�n piaț�ă! Prezintă-te î�n faț�a clienț�ilor, caută
oportunităț�i ș� i arată că avansezi pe piaț�ă. Dacă este nece-
sar, retrage-te doar pentru perioade scurte pentru a-ț�i con-
solida resursele, astfel î�ncât să te poț�i pregăti să te extinzi,
acț�ionând ș� i mai intens. Energia, eforturile, creativitatea ș� i
personalitatea ta valorează mai mult decât banii pe care î�i
creează oameni ș� i î�i tipăresc maș� inile. Ș� i, deș� i cea mai obiș� -
nuită metodă de extindere a afacerilor constă î�n cheltuirea
banilor, aceasta nu este, cu siguranț�ă, ș� i singura metodă –
ș� i nu este nici pe departe la fel de valoroasă precum î�ntre-
prinderea constantă ș� i cu perseverenț�ă a unor acț�iuni
„î�nmulț�ite cu 10”.
Ț� ine minte „î�nmulț�irea cu 10”, dragul meu. Vrei să te
extinzi cu scopul de a-ț�i domina sectorul de activitate ș� i de
152 REGULA 10X

a atrage atenț�ia î�ntreprinzând acț�iuni măreț�e. Numai atunci


vei putea să î�ț�i extinzi reț�eaua de contacte, influenț�a, rela-
ț�iile ș� i vizibilitatea, cu scopul de a-ț�i crea noi probleme. Vei
continua apoi să te extinzi până când toț�i ceilalț�i – inclusiv
aș� a-ziș� ii competitori ai tăi – vor ș� ti că eș� ti actorul economic
care urmează principiile „î�nmulț�irii cu 10” ș� i care domină
sectorul de activitate ș� i î�ț�i vor asocia î�ntotdeauna numele
cu ceea ce faci.
EXERCIȚIU

Î�n ce fel poț�i să te extinzi astfel î�ncât să nu fie nevoie


decât de energia ș� i de creativitatea ta, nu ș� i de bani?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Când ț�i-a adus restrângerea beneficii, dacă asta s-a î�n-


tâmplat vreodată?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Când ț�i-ai extins eforturile? Care au fost rezultatele?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

15
Lasă focul să se dezlănțuie

A tunci când î�ntreprinzi acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10” ș� i î�ncepi


să avansezi, trebuie să continui „să pui lemne pe foc”
până î�n momentul î�n care ori faci un foc de tabără, ori pro-
voci un incendiu sau arzi totul din temelii. Nu te odihni ș� i
nu te opri – niciodată. Am î�nvăț�at asta pe pielea mea după
ce am dobândit foarte mult succes ș� i apoi m-am culcat pe o
ureche. Este o greș� eală pe care o facem î�n mod frecvent. Tu
nu o face! Pune î�n continuare lemne pe foc până când aces-
ta va fi atât de dogoritor ș� i de orbitor î�ncât nici măcar com-
petitorii sau schimbările care au loc pe piaț�ă nu vor putea
să-l stingă. Trebuie să î�ntreț�ii focul, ș� i asta î�nseamnă mai
mult lemn ș� i mai mult combustibil, iar î�n cazul tău, mai
multe acț�iuni. Odată ce î�ncepi să funcț�ionezi î�n această ma-
nieră, va fi aproape instinctiv pentru tine să continui, pentru
că este cert că o să câș� tigi. Este cel mai uș� or ș� i mai natural
să continui să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e atunci când câș� tigi
– ș� i nu este posibil să câș� tigi decât prin acț�iuni măreț�e.
156 REGULA 10X

Atunci când î�ncepi să „aț�âț�i lucrurile”, vei ajunge imediat


să fii conș� tient – ș� i chiar să fii obsedat – de posibilităț�ile
care î�ț�i ies î�n cale ș� i vei î�ncepe să ai rezultate pozitive la un
alt nivel. Acț�iunile tale vor î�ncepe să genereze î�n mod con-
tinuu energie precum un rotor care, odată ce î�ncepe să se
rotească î�n jurul axei, nu se mai opreș� te. Newton vorbea
despre legea inerț�iei: Un obiect aflat î�n miș� care î�ș�i menț�ine
starea de miș� care. Continuă să î�ntreprinzi acț�iuni până
când nu î�ț�i mai poț�i opri avântul. S-ar putea chiar să con-
staț�i că ai nevoie de mai puț�in somn ș� i de mai puț�ină hrană
ca să funcț�ionezi pentru că trăieș� ti literalmente din adre-
nalina generată de victoriile tale. Cam î�n acest moment oa-
menii vor î�ncepe să te admire ș� i apoi să î�ț�i dea sfaturi. Fii
deosebit de sceptic î�n privinț�a celor care î�ț�i sugerează că
„ai făcut destul” sau care te sfătuiesc să te odihneș� ti sau să
î�ț�i iei o vacanț�ă. Nu este momentul potrivit acum să te
odihneș� ti ș� i să sărbătoreș� ti; este momentul potrivit pentru
ș� i mai multe acț�iuni. Andy Grove, unul dintre primii anga-
jaț�i ai Intel Corporation a născocit expresia: „Numai pa-
ranoicii supravieț�uiesc”. Deș� i nu î�ț�i recomand să-ț�i menț�ii
starea de paranoia de-a lungul î�ntregii tale cariere, cred că
trebuie să rămâi dedicat î�ntreprinderii acț�iunilor. Chiar
dacă ai obț�inut succese pe parcurs, continuă după aceea să
î�ntreprinzi ș� i mai multe acț�iuni, astfel î�ncât să-ț�i depăș� eș� ti
obiectivele. Va veni ș� i momentul să sărbătoreș� ti ș� i să pleci
î�n vacanț�ă. Î�n acest moment, trebuie să continui să pui lem-
ne pe foc până când acesta va arde atât de puternic î�ncât
nimeni – ș� i nimic – nu va putea să „î�ț�i stingă” succesele.
Una dintre problemele legate de succes este faptul că
acesta necesită atenț�ie continuă. De binecuvântarea succe-
sului se bucură cu precădere aceia care î�ș�i iau foarte î�n se-
rios angajamentul de a-i acorda cea mai mare atenț�ie.
Lasă focul să se dezlănțuie 157

Succesul seamănă cumva cu gazonul sau cu o grădină; in-


diferent cât de verde e iarba sau cât de frumoase sunt florile,
trebuie să continui să ai grijă de ele. Va trebui î�n continua-
re să tunzi iarba, să aranjezi ș� i să dai formă tufelor, să uzi ș� i
să semeni; altfel iarba ta se va usca, iar florile tale vor muri.
La fel stau lucrurile ș� i î�n cazul succesului. Cei care vor să
genereze succes ș� i să î�l menț�ină nu au cum să se retragă.
Este un mit, î�n care ajungem să credem, ideea că cei care
au succes pot să se relaxeze ș� i că î�ncetează să depună acele
eforturile care le-au adus î�mpliniri î�ncă de la î�nceput.
Aminteș� te-ț�i mereu cele patru tipuri de acț�iune: să nu faci
nimic, să te retragi, să î�ntreprinzi acț�iuni la nivel mediu ș� i
să î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e. Să aplici „Regula 10X” î�nseam-
nă să generezi atât de mult succes î�ncât să deț�ii mereu con-
trolul. Aspiranț�ii ș� i cei care sunt pe-aproape de a obț�ine
succesul sunt cei care au renunț�at să mai pună lemne pe
foc ș� i după aceea au dat î�napoi. Acț�iunile măreț�e sunt me-
nite să te facă să î�i depăș� eș� ti pe egalii tăi din domeniu ș� i să
mergi dincolo de „calea bătută”. Cea mai bună metodă ca să
nu î�ț�i mai faci griji î�n privinț�a competiț�iei ș� i a incertitudini-
lor este să faci ca focul tău să fie atât de puternic ș� i de aprig
î�ncât toată lumea – chiar ș� i competitorii tăi – să vină să se
î�ncălzească î�n jurul lui. Ț� ine minte că cea mai mare parte a
competiț�iei este reprezentată de cei care nu sunt dispuș� i
să funcț�ioneze î�n conformitate cu niveluri mai î�nalte de ac-
ț�iune, de cei care nu fac decât să imite eforturile altora. Ni-
ciodată nu vei pune „prea multe” lemne pe foc. Niciodată
nu vei î�ntreprinde „prea multe” acț�iuni ș� i niciodată nu vei
acumula „prea mult” succes. Nu există: să se vorbească sau
să se scrie excesiv despre tine, să apari prea frecvent la ș� tiri,
să primeș� ti prea multă autoritate sau să munceș� ti prea mult.
Acestea sunt doar afirmaț�ii pe care le fac oamenii mediocri
158 REGULA 10X

ca să î�ș�i justifice propria decizie de a fi mulț�umiț�i de starea


lor actuală.
Cum să ajungi vreodată să î�ntreprinzi „prea multe” ac-
ț�iuni atunci când ai o capacitate nemărginită de a acț�iona?
Gândeș� te-te la cei mai importanț�i actori economici din
lume. Niciunul dintre ei nu „rămâne î�n pană” de energie, de
efort, de idei sau de resurse. Se bucură de darurile bunăs-
tării pentru că generează bunăstare prin ceea ce î�ntreprind.
Aș� a că, î�n loc să î�i dispreț�uieș� ti, admiră-i ș� i străduieș� te-te
să-i depăș� eș� ti. Dacă faci asta, o să vezi că vei deveni cu atât
mai creativ cu cât te vei dedica mai mult acț�iunilor noi. Este
ca ș� i cum imaginaț�ia ta s-ar deschide precum un cufăr ș� i
din el s-ar revărsa posibilităț�i noi. Ș� i nu creativitatea î�n
sine este neapărat remarcabilă, ci abilitatea pe care aceas-
ta o conferă: aceea de a î�ntreprinde acț�iuni măreț�e. Am
avut recent o î�ntâlnire cu membrii unei firme importante
de PR din Los Angeles, care sugerau că sunt î�n pericolul de
a fi „expus î�n mod excesiv” – un concept pe care l-am con-
siderat extrem de ciudat. Noț�iunea „expunerii î�n mod exce-
siv” – ideea potrivit căreia poț�i să vezi sau să auzi „prea
mult” pe cineva – pleacă de la premisa că o persoană nu va
continua să vină cu idei ș� i cu produse noi. Ideea porneș� te
de la convingerea că o persoană sau un produs se vor deva-
loriza î�ntrucâtva î�n cazul î�n care sunt expuse î�n mod excesiv.
Dar ia î�n considerare următorul aspect: despre Coca-Cola
ș� tie aproape tot globul. Poț�i să găseș� ti produsele companiei
î�n aproape orice magazin, bar, avion ș� i hotel din lume. Este
expusă î�n mod excesiv? Ar trebui să î�ș�i ascundă produsele?
Ar trebui oare ca această companie să dea î�napoi de teama
ca nu cumva Coca-Cola să se devalorizeze pentru că prea
mulț�i oameni ș� tiu despre ea ș� i o consumă? Acesta pare a fi
un mod de gândire destul de ridicol. Ș� i sunt nenumărate
Lasă focul să se dezlănțuie 159

alte exemple de produse ș� i companii care susț�in această


afirmaț�ie – Microsoft, Starbucks, McDonald’s, Wells Fargo,
Google, Fox TV, Marlboro, Walgreens, Exxon, Apple, Toyota
– ș� i chiar unele personalităț�i din lumea sportului ș� i unele
celebrităț�i. Cu toate că, î�n general, expunerea î�n mod excesiv
nu este o problemă, anonimatul poate să fie. Ț� ine minte:
Dacă nu mă cunoș� ti (sau nu ai auzit de mine), atunci nu
contează cât de bun este produsul meu sau cât de mic este
preț�ul cu care î�l ofer. Ș� i chiar dacă lucrurile ar sta aș� a, aș�
prefera să fiu expus î�n mod excesiv decât să mă confrunt cu
anonimatul.
Adevărul trist, dar real, este că majoritatea oamenilor
nu sunt nici măcar pe-aproape de a face un foc de tabără.
Fie au fost educaț�i după principii eronate, fie au fost pro-
gramaț�i de societate să se mulț�umească cu puț�in, fie se tem
că acț�iunile lor vor „scăpa cumva de sub control”. Î�ț�i promit
că nu se va î�ntâmpla aș� a ceva. Trebuie să faci î�n aș� a fel î�n-
cât focul tău să fie atât de mare ș� i de aprig î�ncât să arzi din
temelii nu numai casa, ci ș� i tot ce stă î�n calea ta. Fă tot ce
poț�i î�n privinț�a asta – ș� i apoi continuă până când focul tău
va arde atât de intens î�ncât oamenii vor rămâne muț�i de
uimire î�n faț�a capacităț�ii tale de a acț�iona. Nu î�ț�i face griji î�n
privinț�a rezistenț�ei pe care te temi că o vei î�ntâmpina fie
din partea pieț�ei, fie din partea competitorilor tăi. Se vor
da imediat la o parte din calea ta de î�ndată ce î�ș�i vor da
seama că eș� ti o forț�ă de care trebuie să ț�ină seama.
EXERCIȚIU

Care este focul pe care ai vrut mereu să î�l aprinzi ș� i să


î�l î�ntreț�ii?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Enumeră trei lucruri pe care ai putea să le faci ca să


î�ntreț�ii acel foc.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

De la cine poț�i să obț�ii sprijin ca să î�ț�i î�ntreț�ii focul?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

16
Temerile tale sunt
cel mai bun indiciu
că trebuie să acționezi

M ai devreme sau mai târziu, teama î�ș�i va face loc atunci


când vei î�ncepe să î�ntreprinzi acț�iuni noi la un alt ni-
vel. De fapt, dacă nu ajungi să te temi la un moment dat,
atunci probabil că nu faci î�ndeajuns de mult ceea ce trebuie.
Teama nu este un lucru rău sau ceva de care să te fereș� ti;
dimpotrivă, este un lucru pe care vrei să-l simț�i ș� i să-l ac-
cepț�i. De fapt, teama este un indiciu că faci ceea ce trebuie,
astfel î�ncât să mergi î�n direcț�ia cea bună.
Absenț�a î�ngrijorărilor este un indicator al faptului că
faci numai ceea ce î�ț�i este la î�ndemână – ș� i asta nu te va
conduce decât la ceea ce ai ș� i acum. Oricât de ciudat ar
suna, vrei să simț�i teama până î�n momentul î�n care te vei
162 REGULA 10X

ridica la un alt nivel, astfel î�ncât să ai noi motive de î�ngrijo-


rare. Î�n principiu, singurul lucru de care mă tem este să
ajung să nu mă tem deloc. Ce este totuș� i teama? Există? Este
reală? Ș� tiu că pare reală atunci când o simț�i, dar recunoaș� te
un lucru: �n cele mai multe cazuri, lucrurile de care te temi
nici măcar nu ajung să se petreacă. S-a spus că TEAMA î�n-
seamnă „evenimente false ce par reale”*, definiț�ie ce indică
foarte clar faptul că majoritatea lucrurilor de care te temi
nici măcar nu ajung să se î�ntâmple. Î�n cea mai mare parte,
teama este provocată de emoț�ii, nu de gândirea raț�ională.
Ș� i după umila mea părere, oamenii pun extrem de mult ac-
cent pe emoț�ii – ș� i obiș� nuiesc să dea vina pe ele pentru
neputinț�a lor de a acț�iona. Î�nsă, indiferent dacă eș� ti sau nu
de acord cu ceea ce cred eu despre emoț�ii, trebuie să revi-
zuieș� ti modul î�n care percepi teama, astfel î�ncât ea să con-
stituie un imbold de a merge î�nainte, nu o scuză de care să
te foloseș� ti ca să te opreș� ti sau să te retragi. Fă î�n aș� a fel
î�ncât acest sentiment, de care oamenii se feresc adesea, să
î�ț�i dea undă verde să faci ceea ce trebuie!
Probabil că, atunci când erai copil, teama ta era provo-
cată de lucruri fictive – baubaul de sub pat, de exemplu.
Baubaul te determina să cauț�i î�n dulap ș� i î�n colț�urile î�ntu-
necate, ca să vezi ce se ascunde acolo. Dar, aș� a cum află toț�i
copii î�n cele din urmă, baubaul nu există decât î�n mintea ta.
Ș� i adulț�ii se tem de propriul lor „baubau”: necunoscutul,
respingerea, eș� ecul, succesul ș� i aș� a mai departe. Iar oricare
dintre aceste tipuri de „baubau” ar trebui să te determine
pe tine să î�ntreprinzi acț�iuni. De exemplu, dacă te temi să
suni un client, acest lucru este un indiciu că ar trebui să

* „Teamă” – în limba engleză ”fear”; în original, autorul întrebuințează


cuvântul ca pe un acronim, F.E.A.R., care vine de la ”False Events Appearing
Real” – „evenimente false ce par reale”. (n.tr.)
Temerile tale sunt cel mai bun indiciu că trebuie să acționezi 163

suni acel client. Teama de a vorbi cu ș� eful tău este un indi-


ciu că ar trebui să intri î�n biroul lui ș� i să î�i ceri să î�ț�i aloce
un moment din timpul lui. Teama de a-i propune clientului
o tranzacț�ie este un indiciu că trebuie să î�i propui asta – o
dată ș� i î�ncă o dată, din nou ș� i din nou.
„Regula 10X” te obligă să te diferenț�iezi de ceilalț�i ac-
tori economici de pe piaț�ă. Ș� i realizezi acest lucru – după
cum am subliniat mai î�nainte – făcând ceea ce alț�ii refuză
să facă. Este singurul mod de a te face remarcat ș� i de a do-
mina sectorul tău de activitate. Toată lumea se teme î�ntr-o
anumită măsură ș� i, î�ntrucât piaț�a este formată din oameni
care interacț�ionează atât cu produsele, cât ș� i unii cu cei-
lalț�i, piaț�a î�n sine este susceptibilă î�n privinț�a temerilor, î�n
aceeaș� i măsură î�n care sunteț�i ș� i tu ș� i colegii tăi. Dar, î�n loc
să percepi teama ca pe un indiciu al faptului că ar trebui să
te fereș� ti – aș� a cum o vor percepe alț�i actori de pe piaț�ă –
ea trebuie să devină pentru tine un indiciu că trebuie să
mergi mai departe.
Eu rezolv această dilemă scoț�ând din ecuaț�ie timpul –
deoarece timpul este cel care determină teama. Cu cât de-
dici mai mult timp acelui lucru care î�ț�i provoacă temeri, cu
atât temerile devin mai puternice. Aș� a că lasă teama să
moară de foame, lipsind-o de alimentul ei preferat – scoate
timpul din meniul ei. De exemplu, să spunem că John trebu-
ie să sune un client, o sarcină care î�i trezeș� te imediat temeri
imense. Aș� a că, î�n loc să ia telefonul ș� i să sune imediat, î�ș�i
face o cafea ș� i se gândeș� te la ce va face. Faptul că se gândeș� te
î�ndelung la asta nu face decât să î�i amplifice temerile pentru
că î�ș�i imaginează toate motivele pentru care convorbirea ar
putea să decurgă prost ș� i toate lucrurile î�ngrozitoare care ar
putea să se î�ntâmple. Dacă î�l î�ntrebi de ce face asta, va afir-
ma probabil că trebuie să se „pregătească” î�nainte să sune.
164 REGULA 10X

Dar „pregătirea” este doar o scuză pentru cei care nu sunt


pregătiț�i î�n mod corespunzător – ș� i care folosesc această
scuză ca pe un motiv pentru a-ș� i justifica ezitările din ulti-
ma clipă. John trebuie să inspire adânc, să ia telefonul ș� i,
pur ș� i simplu, să sune clientul. „Pregătirea” pe ultima sută
de metri este doar o altă modalitate de a alimenta temerile,
care nu vor face decât să devină ș� i mai puternice pe măsu-
ră ce trece timpul. Nimic nu se î�ntâmplă fără acț�iune.
Teama nu î�ț�i spune doar ce să faci; î�ț�i spune ș� i când să
faci acel lucru. Î�ntreabă-te oricând, de-a lungul unei zile,
când este momentul potrivit, iar răspunsul va fi î�ntotdeau-
na acelaș� i: acum. Acum este momentul, î�ntotdeauna, iar
atunci când simț�i că ț�i-e teamă, este un semn că cel mai bun
moment să acț�ionezi este chiar acel moment. Majoritatea
oamenilor renunț�ă să î�ș�i pună î�n aplicare obiectivele dacă
trece suficient de mult timp de la ideea iniț�ială pe care au
avut-o la î�nfăptuirea ei concretă; cu toate acestea, dacă î�n-
lături factorul „timp” din acest proces, vei fi gata să mergi
î�nainte. Pur ș� i simplu, nu există altă opț�iune decât să acț�io-
nezi. Nu este nevoie să te pregăteș� ti. Este prea târziu pentru
asta, odată ce ai ajuns atât de departe.
Acum, singurul lucru care va face diferenț�a este acțiunea.
Fiecare dintre noi a avut experienț�a de a eș� ua î�n legătură
cu ceva ce a dorit să facă. Poate că, î�n timp ce tu te „pregă-
teai” să faci ceva, altcineva deja acț�iona – ș� i acum regreț�i.
Eș� ecul î�mbracă multe forme; apare indiferent dacă acț�io-
nezi sau nu. Ș� i, indiferent de rezultat, aș� spune că este pre-
ferabil să eș� uezi făcând ceva decât să eș� uezi pentru că te
„pregăteș� ti” î�n mod excesiv, î�n timp ce altcineva vine ș� i î�ț�i
ș� terpeleș� te visurile.
Poț�i vedea î�n fiecare zi acest scenariu î�n lumea afaceri-
lor. Oamenii acordă temerilor lor mult mai mult timp decât
Temerile tale sunt cel mai bun indiciu că trebuie să acționezi 165

ar merita. Aș� teaptă să facă acea vizită î�n persoană sau să


sune acel client, să scrie email-ul sau să î�ș�i prezinte propu-
nerea pentru că se tem de rezultat. Nenumăraț�i oameni
folosesc aceleaș� i scuze ca să justifice de ce „nu este mo-
mentul potrivit” să acț�ioneze: clientul pleacă din oraș� ; cli-
entul tocmai s-a î�ntors î�n oraș� ; este sfârș� itul sau î�nceputul
lunii; clienț�ii au fost î�n ș� edinț�ă toată ziua; acum sunt pe
punctul să intre î�ntr-o ș� edinț�ă; tocmai au făcut o achiziț�ie;
nu au buget; fac economii; afacerea lor merge prost; ș� i-au
schimbat managerul sau personalul; nu vreau să î�i „sâcâi”;
nu mă sună niciodată î�napoi, oricum; nici alț�ii nu pot să
facă tranzacț�ii cu ei; nu sunt realiș� ti; nu ș� tiu ce să spun; nu
sunt î�ncă pregătit; chiar ieri i-am sunat... ș� i tot aș� a.
Toate scuzele din lume nu vor schimba adevărul gol-goluț�:
teama este un indiciu că trebuie să faci exact lucrul de care
te temi – ș� i repede. Soț�ia mea î�mi spune tot timpul că „par
să nu mă tem de nimic”. Î�n realitate, adevărul este exact pe
dos; mă tem î�n cea mai mare parte a timpului. Cu toate
acestea, refuz „să î�mi hrănesc” temerile cu timp ș� i să le dau
voie să devină mai puternice. Aleg, î�n schimb, să fac repede
lucrurile. Am î�nvăț�at că este pur ș� i simplu mai bine pentru
mine să abordez lucrurile aș� a. Vei simț�i ș� i tu la fel atunci
când vei putea î�n sfârș� it să te arunci î�n gol ș� i să faci lucrul
de care te temi. De fapt, vei fi uimit să vezi cât de puternic
o să devii ș� i cu cât de multă siguranț�ă o să faci lucruri noi.
Dacă î�ntreprinzi rapid ș� i î�n mod constant acț�iuni măreț�e,
poț�i fi sigur că ceilalț�i actori din piaț�ă te vor percepe ca pe
cineva care nu se teme de nimic. Acea persoană care face
tocmai lucrurile de care se teme cel mai mult va fi persoa-
na care va avea cel mai mare succes î�n î�ndeplinirea cauzei
pentru care luptă. Lasă-i pe ceilalț�i actori de pe piaț�ă să
166 REGULA 10X

cadă pradă temerilor imense ș� i să se pregătească inutil


pentru „evenimentele false ce par reale”. Tu ai treabă.
Teama este una dintre cele mai paralizante emoț�ii pe
care le poate simț�i o ființ�ă umană. Ea î�i imobilizează pe oa-
meni ș� i, adesea, î�i î�mpiedică î�n cele din urmă să î�ș�i î�ndepli-
nească obiectivele ș� i visurile. Toată lumea se teme de ceva î�n
viaț�ă; totuș� i, ceea ce ne diferenț�iază de ceilalț�i este modul î�n
care abordăm teama. Atunci când permiț�i temerilor tale să
te tragă î�napoi, pierzi din energia, avântul ș� i î�ncrederea pe
care le ai, iar temerile nu vor face decât să crească.
Ai văzut vreodată un fachir care î�nghite foc? Se pare că
secretul acestui număr este acela că fachirul epuizează com-
plet oxigenul, care face focul să ardă. Dacă fachirul retrage
prea devreme torț�a, oxigenul realimentează focul – care î�l
va arde apoi, bineî�nț�eles. Acelaș� i lucru este valabil ș� i î�n ca-
zul temerilor. Dacă dai î�napoi î�n faț�a lor, chiar ș� i un pic, le
alimentezi cu oxigenul de care au nevoie ca să existe. Aș� a
că dedică-te î�n totalitate ș� i elimină timpul din ecuaț�ie – ș� i
astfel vei face ca temerile tale să piară ș� i vei putea să î�ntre-
prinzi mai multe acț�iuni.
Î�nghite-ț�i temerile, aș� a cum fachirul î�nghite focul; nu le
„hrăni” dând î�napoi sau acordându-le timp să crească. Î�n-
vaț�ă să cauț�i teama ș� i să te foloseș� ti de ea ca să descoperi
exact lucrurile pe care trebuie să le faci, astfel î�ncât să o
depăș� eș� ti ș� i să progresezi. Toț�i oamenii de succes pe care î�i
cunosc s-au folosit de teamă ca de un indiciu care să î�i con-
ducă la î�nfăptuirea acelor acț�iuni care le vor aduce cele
mai mari beneficii. Mă folosesc de teamă î�n propria mea
viaț�ă, ori de câte ori am ocazia, ca să rămân conș� tient de
faptul că mă dezvolt ș� i mă extind. Dacă nu te temi, nu î�ntre-
prinzi acț�iuni noi ș� i nu te dezvolț�i. E atât de simplu. Nu ai
nevoie de bani sau de noroc ca să faci ca viaț�a ta să fie
Temerile tale sunt cel mai bun indiciu că trebuie să acționezi 167

extraordinară; dar ai nevoie de capacitatea de a-ț�i depăș� i


temerile î�n mod rapid ș� i energic. Teama, la fel ca focul, nu
este ceva î�n faț�a căruia trebuie să dai î�napoi. Mai degrabă,
ar trebui să te foloseș� ti de ea pentru a alimenta acț�iunile
pe care le î�ntreprinzi.
EXERCIȚIU

Enumeră trei dintre cele mai mari temeri ale tale.


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care e acea persoană pe care î�ț�i este teamă să o con-


tactezi, dar care ar putea să te ajute sau să î�ț�i ofere
sprijin pentru ca afacerea ta să progreseze?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce ai î�nvăț�at despre teamă din acest capitol?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

17
Mitul gestionării timpului

A r trebui să î�ncep acest capitol prin a recunoaș� te faptul


că nu mă consider deloc un manager extraordinar. Ș� i
nu sunt nici un bun gestionar. De fapt, nici măcar nu am
scris vreodată un plan de afaceri. Cu toate acestea, am putut
mereu să mă organizez suficient de bine î�ncât să clădesc
mai multe companii de la zero. Nu am considerat niciodată
că gestionarea timpului este ceva important, chiar dacă in-
vestesc timp î�n acele lucrurile pe care le consider de maximă
importanț�ă. Î�n cadrul seminarelor mele, primesc adesea
î�ntrebări despre gestionarea timpului ș� i despre echilibrul
î�ntre viaț�a personală ș� i cea profesională. De-a lungul carie-
rei mele, am descoperit că oamenii care sunt foarte preo-
cupaț�i de aceste două aspecte sunt cei care cred î�n noț�iunea
de „lipsă”, despre care am discutat î�ntr-un capitol anterior.
Cei mai mulț�i dintre ei nu ș� tiu nici măcar cât timp au la
dispoziț�ie sau care sunt sarcinile pe care trebuie să le î�nde-
plinească î�n mod prioritar î�n acel timp. Dacă nu ș� tii cât
170 REGULA 10X

timp ai la dispoziț� ie – sau de cât timp ai nevoie – atunci


cum naiba crezi că-l vei gestiona sau vei găsi un echilibru?
Primul lucru pe care trebuie să î�l faci este să faci din succes
datoria ta, stabilind priorităț�i distincte ș� i clare. Nu pot face
asta î�n locul tău, bineî�nț�eles; priorităț�ile fiecăruia dintre
noi sunt diferite. Dar dacă succesul este principala ta preo-
cupare, atunci ț�i-aș� sugera să î�ț�i petreci cea mai mare parte
a timpului făcând lucruri care î�ț�i vor asigura succesul. De-
sigur, eu nu ș� tiu ce î�nseamnă succesul pentru tine. Ar putea
să implice tot felul de oameni ș� i de lucruri: situaț�ia financia-
ră, familia, fericirea, î�nț�elepciunea, sănătatea sau echilibrul
emoț�ional – sau, dacă eș� ti ca mine, toate acestea la un loc!
Ș� i aminteș� te-ț�i – chiar pot fi toate la un loc. Pe mine nu mă
preocupă echilibrul î�ntre viaț�a personală ș� i cea profesio-
nală; mă preocupă prosperitatea pe toate planurile. Nu
cred că ar trebui să fac sacrificii pe un plan pentru a obț�ine
beneficii pe alt plan. Oamenii de succes privesc din per-
spectiva „totului”, pe când oamenii care nu au succes au
tendinț�a de a-ș� i impune limite. Ar putea să creadă că „dacă
sunt bogaț�i, nu pot să fie ș� i fericiț�i” sau „dacă au o carieră
î�nfloritoare, atunci nu vor mai putea să fie părinț�i ș� i soț�i buni
sau să mai aibă preocupări spirituale”. De fapt, este intere-
sant de remarcat faptul că oamenii care î�ș�i impun limite î�n
legătură cu ceea ce pot dobândi sunt, de asemenea, acei
oameni care manifestă î�n cea mai mare măsură tendinț�a de
a vorbi despre „echilibru”. Totuș� i, acesta este un mod de
gândire eronat, care nu poate fi î�ndreptat nici prin gestio-
narea timpului ș� i nici prin echilibru.
Din punctul meu de vedere, este inutil ca oamenii să î�ș�i
facă griji î�n privinț�a gestionării timpului ș� i a echilibrului.
Î�ntrebarea pe care ar trebui să ș� i-o pună este: „Cum pot să
am totul ș� i din plin?” Oamenii de succes au obț�inut lucrurile
Mitul gestionării timpului 171

pe care ș� i le doresc î�ntr-o măsură atât de mare î�ncât ni-


meni nu le-ar putea lua ceea ce au. Ș� i cum poate cineva să
se considere o persoană de succes de vreme ce e nefericit?
Cum poț�i fi fericit atâta vreme cât nu poț�i să-ț�i plăteș� ti fac-
turile, să î�ț�i susț�ii familia sau atâta vreme cât eș� ti î�ngrijorat
cu privire la viitor? Atunci când atingi un obiectiv pe care ț�i
l-ai propus, este momentul să î�ț�i stabileș� ti unul nou. Î�nce-
tează să gândeș� ti pe baza principiului „ori asta/ ori aia” ș� i
î�ncepe să gândeș� ti î�n termeni de „tot” ș� i „orice”.
�n timp ce scriam aceste lucruri, un client mi-a trimis
un mesaj, î�ntrebându-mă: „Tu te odihneș� ti vreodată?” I-am
răspuns instantaneu la mesaj, spunându-i î�n glumă: „NICIO-
DATĂ� ”. Mă odihnesc, desigur – la fel ca toț�i oamenii. Ș� tiu î�nsă
cât timp am la dispoziț�ie, care sunt priorităț�ile mele ș� i mai
ș� tiu că este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea mea să fac
î�n aș� a fel î�ncât să duc la bun sfârș� it aceste lucruri î�n timpul
de care dispun. Te provoc să ț�ii o evidenț�ă a modului î�n care
î�ț�i petreci timpul pe care î�l ai la dispoziț�ie, poate să notezi
asta î�ntr-un jurnal. Majoritatea oamenilor habar nu au ce
fac cu timpul lor, dar se tot plâng că nu au destul.
Fiecare persoană are la dispoziț�ie 168 de ore î�ntr-o săp-
tămână ș� i, dacă luăm î�n considerare faptul că, î�n general,
numărul de ore pe care le petrece la serviciu este de 40 pe
săptămână, un angajat obiș� nuit este productiv numai 37,5
ore din totalul de 168 (30 de minute pentru pauza de prânz,
î�n fiecare zi). Ș� i este puț�in probabil ca majoritatea oameni-
lor să muncească efectiv 37,5 ore. De fapt, un individ obiș� -
nuit î�ș�i petrece 22,3% din timpul disponibil la serviciu,
33,3% dormind ș� i 16,6% î�n faț�a televizorului sau navigând
pe internet – iar aceste statistici pleacă de la premisa că
individul munceș� te efectiv î�n 100% din timpul pe care î�l
petrece la serviciu! Ș� i după aceea chiar aceș� ti oameni î�ș�i fac
172 REGULA 10X

griji î�n privinț�a echilibrului î�ntre viaț�a personală ș� i cea pro-


fesională ș� i î�n privinț�a gestionării timpului. Dar dezechili-
brul o să apară î�ntotdeauna, atâta vreme cât nu faci destul
î�n timpul pe care î�l ai la dispoziț�ie.
Deș� i majoritatea oamenilor susț�in că preț�uiesc timpul,
mulț�i par să nu ș� tie prea multe lucruri despre el. Cine creează
timpul? Î�ț�i creezi singur timpul sau ț�i-l creează altcineva?
Ce poț�i să faci ca să creezi mai mult timp? Care este semni-
ficaț�ia expresiei: „timpul î�nseamnă bani”? Cum să abordezi
timpul astfel î�ncât să te asiguri că timpul tău î�nseamnă bani?
Care este cel mai important lucru pe care ar trebui să î�l faci
cu timpul tău? Merită să iei î�n considerare toate aceste î�n-
trebări ș� i să le acorzi toată atenț�ia, astfel î�ncât să-ț�i sporeș� ti
la maximum timpul.
Să presupunem că vei trăi 75 de ani; asta î�nseamnă că
ai la dispoziț�ie, î�n total, aproximativ 657.000 de ore sau
39.420.000 de minute. Ia î�n considerare apoi oricare din-
tre zilele săptămânii; ai la dispoziț�ie, î�n medie, 3900 de zile
de luni, de marț�i, de miercuri etc. Ș� i acum – asta e partea
î�nspăimântătoare – dacă ai 37 de ani, atunci mai ai la dis-
poziț�ie numai 1950 de zile de miercuri. Cum ar fi dacă tot
ce ț�i-ar mai fi rămas ar fi doar 1950 de dolari? Te-ai uita la
ei cum dispar sau ai face orice ai putea ca să î�i î�nmulț�eș� ti?
Cred că eu pot să fac mai mult î�n 1950 de ore decât pot să
facă majoritatea oamenilor. Singura modalitate prin care
poț�i să î�ț�i sporeș� ti timpul este să faci mai multe lucruri î�n
timpul pe care î�l ai la dispoziț�ie. Dacă eu dau 15 telefoane
î�n 15 minute ș� i tu dai 15 telefoane î�ntr-o oră, atunci î�n-
seamnă că eu creez efectiv 45 de minute pentru mine. „Regu-
la 10X” face posibilă, î�n acest fel, multiplicarea timpului.
Dacă angajez pe cineva ș� i plătesc acea persoană cu 15 do-
lari pe oră ca să dea 15 telefoane din 15 î�n 15 minute, atunci
Mitul gestionării timpului 173

î�nseamnă că î�mi dublez efectiv eforturile – ș� i timpul meu


se transformă î�n bani.
Ca să î�nț�elegi cu adevărat, să gestionezi, să exploatezi
ș� i să obț�ii maximum de rezultate î�n privinț�a fiecărei opor-
tunităț�i î�n timpul pe care î�l ai la dispoziț�ie, trebuie să î�nț�e-
legi pe deplin ș� i să preț�uieș� ti cuantumul de timp pe care î�l
ai. Î�n primul rând, trebuie să preiei controlul asupra tim-
pului tău – nu să le permiț�i altora să facă asta. Dacă asculț�i
discuț�iile pe care le au oamenii despre subiectul timpului
– mai ales discuț�iile despre timpul î�n care lucrează – pro-
babil că vei observa cât de tare se plâng. Oamenii percep
munca drept ceva prin care trebuie să treacă, dar, î�n reali-
tate, î�ș�i petrec foarte puț�in timp muncind efectiv. Majoritatea
oamenilor muncesc doar atât cât să li se pară că ceea ce fac
este muncă, pe când oamenii de succes muncesc într-un ritm
care le aduce rezultate atât de mulțumitoare încât munca
este pentru ei o răsplată. Oamenii care au cu adevărat succes
nici măcar nu numesc asta muncă; pentru ei este o pasiu-
ne. De ce? Pentru că fac suficient de mult î�ncât să câș� tige!
O metodă simplă de a obț�ine echilibrul î�ntre viaț�a per-
sonală ș� i cea profesională este să muncești pur ș� i simplu
mai mult atunci când eș� ti la birou. Acest lucru nu numai că
te va ajuta să ai mai mult timp la dispoziț�ie; dar î�ț�i va per-
mite, de asemenea, să te bucuri de rezultatele muncii tale
ș� i te va face să percepi activităț�ile pe care le î�ntreprinzi mai
degrabă ca pe o serie de succese, decât ca pe muncă pro-
priu-zisă. Î�ncearcă să abordezi lucrurile î�n felul următor:
fii recunoscător pentru faptul că mergi î�n fiecare zi la birou
ș� i vezi cât de multe lucruri poț�i face î�n timpul pe care î�l ai
la dispoziț�ie. Transformă totul î�ntr-o î�ntrecere, î�ntr-o pro-
vocare – î�n ceva distractiv.
174 REGULA 10X

Primul lucru pe care trebuie să-l faci pentru a-ț�i gestio-


na timpul ș� i pentru a găsi echilibrul î�ntre sfera personală ș� i
cea profesională este să stabileș� ti ce este important pentru
tine. Î�n ce domenii î�ț�i doreș� ti cel mai mult să obț�ii succes ș� i
î�n ce măsură? Notează-ț�i aceste lucruri î�n ordinea impor-
tanț�ei lor. Determină apoi timpul total pe care î�l ai la dispo-
ziț�ie ș� i stabileș� te apoi cât timp vei aloca fiecăreia dintre
aceste obiective. Un alt lucru esenț�ial pe care trebuie să-l faci:
ț�ine zilnic evidenț�a modului î�n care î�ț�i petreci timpul – ș� i
mă refer la fiecare secundă. Asta î�ț�i va permite să vezi î�n ce
fel î�ț�i iroseș� ti timpul – cu obiceiuri ș� i activităț�i mărunte,
care nu contribuie î�n niciun fel la succesul tău. Poț�i conside-
ra că î�ț�i iroseș� ti timpul cu oricare dintre activităț�ile care nu
î�ț�i „î�ntreț�in focul” – ia î�n considerare momentele î�n care te
joci pe Xbox, joci poker pe internet, te uiț�i la televizor, tragi
un pui de somn, bei, î�ți� iei pauze de ț�igară – ș� i lista poate con-
tinua la nesfârș� it. Pare dur ce spun, nu-i aș� a? Da, chiar este
– dar dacă nu î�ț�i gestionezi timpul, te asigur că î�l vei irosi.
Bineî�nț�eles că lucrurile se vor schimba pe parcursul vieț�ii
ș� i carierei tale. Î�naintezi î�n vârstă. Î�ț�i î�ndeplineș� ti obiectivele
ș� i î�ț�i propui apoi altele. Apar lucruri ș� i oameni noi î�n viaț�a ta.
Toate aceste schimbări î�ț�i impun să continui să-ț�i reconfigu-
rezi priorităț�ile. De exemplu, de-a lungul anilor, cei care erau
deja părinț�i î�mi spuneau că nu î�nț�elegeam cum e să obț�ii un
echilibru î�ntre muncă ș� i viaț�a de familie pentru că nu aveam
copii. Ei bine, mi s-a născut de curând primul copil – un lu-
cru care î�mi solicită, cu siguranț�ă, mai mult timp – ș� i am
putut să î�nț�eleg asta pe pielea mea. Am descoperit că este
vorba mai degrabă despre o soluț�ie bazată pe priorităț�i de-
cât despre o problemă legată de echilibru sau de muncă.
Fiica mea n-a făcut decât să î�mi dea î�ncă un motiv să
generez succes – nu o scuză pentru a evita să muncesc mai
Mitul gestionării timpului 175

mult. Ea mă motivează realmente să fac bine lucrurile, pentru


că acum le fac ș� i pentru ea, ș� i pentru mine. Nu poț�i să î�ț�i
î�nvinovăț�eș� ti familia de faptul că te-ar î�mpiedica să gene-
rezi succesul pe care î�l meriț�i. Ea ar trebui să fie motivul
pentru care vrei să reuș� eș� ti! S-ar putea să pară dificil, dar
există modalităț�i de a face acest lucru. Stabileș� te un pro-
gram pentru tine ș� i pentru membrii familiei tale care să î�ț�i
permită să faci acele lucruri care constituie o prioritate
pentru tine. De exemplu, soluț�ia mea a fost să î�mi prelun-
gesc cu o oră programul zilnic de activitate, astfel î�ncât să
pot petrece timp cu fiica mea. Eu ș� i soț�ia mea am dezbătut
ș� i am creat un program zilnic, care să î�mi permită să petrec
timp cu ea ș� i cu fiica mea – ș� i care să nu aibă un impact
negativ asupra programului meu de lucru, care ne asigură
succesul financiar. Primul lucru pe care l-am făcut a fost să
stabilim programul de odihnă al fiicei noastre pe baza pri-
orităț�ilor pe care le aveam. Am căzut de acord ca eu să mă
trezesc cu o oră mai devreme î�n fiecare zi ș� i să î�mi duc fiica
la plimbare î�n fiecare dimineaț�ă. Acest plan î�mi oferea si-
guranț�a că timpul pe care î�l voi petrece cu fiica mea va fi
unul de calitate, pentru că urma să fac asta î�nainte să ajung
la birou ș� i să fiu afectat de stresul provocat de evenimente-
le de peste zi. Ș� i î�i permitea ș� i soț�iei mele să doarmă puț�in
mai mult. Fac asta de când fiica mea avea î�n jur de 6 luni ș� i
funcț�ionează minunat. Facem î�mpreună tot felul de plim-
bări – cum ar fi plimbarea din fiecare dimineaț�a la magazi-
nul din apropiere, unde î�i fac cunoș� tinț�ă cu oamenii care
lucrează acolo. După ce ne î�ntoarcem, am la dispoziț�ie tot
restul zilei pentru a-mi desfăș� ura fără î�ntrerupere activităț�i-
le din sfera afacerilor. Ș� i, pentru că fiica noastră se trezeș� te
atât de devreme, ne putem permite să o culcăm î�nainte de
ora 19.00. Apoi eu ș� i soț�ia mea ne putem ocupa de viaț�a
noastră conjugală, petrecând timp preț�ios î�mpreună.
176 REGULA 10X

Î�nț�elegem că va trebui să modificăm acest program ș� i


că el se va schimba pe măsură ce fiica noastră va creș� te.
Oricum, ideea este că mai degrabă controlăm timpul pe
care î�l avem la dispoziț�ie decât să î�ncercăm să î�l gestionăm
la voia î�ntâmplării. Decizia noastră de a ne stabili priorită-
ț�ile ș� i de a pune î�n aplicare soluț�iile pe care le-am găsit ne
permite să fim stăpânii timpului de care dispunem. Cu cât
devii mai ocupat, cu atât trebuie să gestionezi, să controlezi
ș� i să stabileș� ti priorităț�i î�ntr-o mai mare măsură. Cu toate
că nu dispun de vreo formulă ș� tiinț�ifică ce permite ca toate
aceste lucruri să devină, ca prin minune, mai simple, pot să
î�ț�i spun un singur lucru: dacă î�ncepi prin a-ț�i lua angaja-
mentul de a avea succes ș� i accepț�i apoi să controlezi timpul
de care dispui, î�ț�i vei crea un program care se va adapta
tuturor lucrurilor pe care vrei să le faci.
Trebuie să te hotărăș� ti cum î�ț�i vei folosi timpul. Trebuie
să comanzi, să controlezi ș� i să te foloseș� ti de fiecare secundă
din timpul tău pentru a creș� te impactul pe care î�l au acț�iu-
nile tale ș� i pentru a domina piaț�a. Fă î�n aș� a fel î�ncât toț�i oa-
menii importanț�i – familia, colegii, asociaț�ii, angajaț�ii – să
î�nț�eleagă care sunt obiectivele cele mai importante ș� i să fie
de acord cu ele. Dacă nu faci asta, oamenii din jurul tău, fi-
ecare cu priorităț�ile lui, te vor î�mpinge î�n tot felul de direcț�ii.
Programul pe care î�l am este î�n beneficiul meu pentru că
toț�i oamenii din viaț�a mea – î�ncepând cu soț�ia mea ș� i până
la oamenii cu care lucrez – ș� tiu ce este cel mai important
pentru mine ș� i î�nț�eleg modul î�n care valorific timpul. Asta
ne permite să gestionăm orice situaț�ie care poate să apară.
Î�n cultura noastră, oamenii sunt adesea î�ncurajaț�i să
„î�ncetinească ritmul, să se relaxeze, să o ia mai uș� or, să î�ș�i
găsească echilibrul” ș� i să „fie mulț�umiț�i” cu ceea ce sunt ș� i
cu ceea ce au. Deș� i, î�n teorie, poate suna minunat, oamenilor
Mitul gestionării timpului 177

care nu pun î�n aplicare deciziile pe care le iau le poate fi


foarte dificil să î�ș�i controleze viaț�a. Majoritatea oamenilor
nu pot, pur ș� i simplu, „să se relaxeze ș� i să o ia mai uș� or” –
pentru că ei nu fac niciodată suficient de mult î�ncât să se
elibereze din existenț�a plină de lipsuri pe care o au ș� i care
este o consecinț�ă a acț�iunilor mediocre pe care le-au î�ntre-
prins. Munca ar trebui să î�ț�i ofere un ț�el, o misiune ș� i un
sentiment de î�mplinire. Aceste lucruri sunt esenț�iale pen-
tru echilibrul psihic, emoț�ional ș� i fizic al fiecăruia dintre
noi. Oamenii care promovează principiul ezoteric al curen-
tului New Age* – acela de „a o lua mai uș� or” – î�ncurajează
un mod de gândire care nu poate face niciun bine nimănui.
Gândeș� te-te la trăsăturile tiparului de gândire pe care î�l
transmite această miș� care: lenea, tergiversarea, lentoarea,
indolenț�a, tendinț�a de a da vina pe alț�ii, iresponsabilitatea,
convingerea că totul ț�i se cuvine ș� i ideea de a te aș� tepta ca
altcineva să î�ț�i rezolve problemele.
Trezeș� te-te! Nu te va salva nimeni. Nu va avea nimeni
grijă de familia ta sau de bătrâneț�ile tale. Nu va face nimeni
ca lucrurile să meargă î�n favoarea ta. Singura cale de a face
asta este să foloseș� ti fiecare moment al fiecărei zile pentru
a funcț�iona î�n conformitate cu nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”.
Asta te va asigura că î�ț�i î�ndeplineș� ti obiectivele ș� i visurile.
Fericirea, siguranț�a, î�ncrederea ș� i î�mplinirea apar atunci
când î�ț�i foloseș� ti energia ș� i talentul cu care ai fost î�nzestrat
pentru a obț�ine acel ceva care, î�n concepț�ia ta, reprezintă
succesul. Ș� i va fi nevoie să controlezi fiecare clipă din tim-
pul de care dispui ș� i care este al tău – ș� i numai al tău.

*  New Age (Noua Eră) – curent de gândire derivat din doctrina eclec-
tică teosofică, care a căpătat amploare începând cu anii 1920-1930.
Acest curent de gândire se bazează pe o serie de credințe cu caracter
sincretic și ocult. (n.r.)
EXERCIȚIU

Cât timp petreci zilnic la serviciu?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Cât timp petreci zilnic făcând activităț�i inutile (de exem-


plu, să te uiț�i la televizor, să fumezi, să bei, să dormi
prea mult, să stai la cafea, să te î�ntâlneș� ti sau să iei masa
cu oameni care nu î�ț�i furnizează niciun fel de oportu-
nităț�i de afaceri)?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Enumeră câteva dintre lucrurile care î�ț�i irosesc timpul.


Ce ai î�nvăț�at despre timp î�n acest capitol?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

18
Critica este un semn
al succesului

D eș� i nu î�ncape î�ndoială că faptul de a fi criticat nu î�ț�i con-


feră cel mai plăcut sentiment, am veș� ti minunate: fap-
tul că eș� ti criticat este un semn clar că ai ajuns departe.
Critica nu este un lucru de care să te fereș� ti; este mai de-
grabă un lucru la care ar trebui să te aș� tepț�i de î�ndată ce
î�ncepi să ai un succes răsunător.
Critica este definită drept o judecată de valoare prin
intermediul căreia un individ stabileș� te care sunt punctele
forte ș� i punctele slabe ale activităț�ilor pe care le î�ntreprin-
de un alt individ. Deș� i „să critici” nu î�nseamnă neapărat „să
cauț�i punctele slabe”, cuvântul ajunge adesea să aibă î�n-
ț�elesul de „oprobriu” sau „dezaprobare”. Dicț�ionarul nu in-
clude aceste câteva informaț�ii utile: atunci când î�ncepi să
depui volumul potrivit de efort ș� i, prin urmare, generezi
succes, nu eș� ti foarte departe de a fi criticat.
180 REGULA 10X

Desigur, celor mai mulț�i dintre noi nu ne place să fim


criticaț�i. Am descoperit î�nsă că acest lucru vine de la sine,
ca rezultat al atenț�iei pe care o atragi asupra ta. Acesta ar
putea fi motivul pentru care unii oameni se feresc din capul
locului să atragă atenț�ia – î�n î�ncercarea de a evita judecăț�i-
le de valoare. Î�n orice caz, nu există nicio modalitate de a
avea succes la un nivel de luat î�n seamă fără să atragi deloc
atenț�ia. Da, oamenii vor fi cu ochii pe tine ș� i vor exprima î�n
mod clar faptul că nu sunt de acord cu ceea ce faci. Hai să
fim sinceri: indiferent de alegerile pe care le faci de-a lun-
gul vieț�ii tale, tot vei fi criticat de cineva la un moment dat.
N-ai prefera să fii criticat mai degrabă de oamenii care sunt
geloș� i pe succesul tău decât de familia ta, de ș� ef sau de recu-
peratorii de creanț�e pentru că nu ai făcut î�ndeajuns de mult?
Atunci când î�ncepi să î�ntreprinzi suficient de multe ac-
ț�iuni, nu va dura mult până când vei fi judecat de către oame-
nii care nu depun deloc eforturi. Dacă generezi un succes
considerabil, oamenii vor î�ncepe să î�ț�i acorde atenț�ie. Unii
dintre ei te vor admira, alț�ii vor dori să î�nveț�e de la tine, dar,
din păcate, cei mai mulț�i dintre ei te vor invidia. Aceș� tia
sunt oamenii care î�ș�i vor transforma argumentele prin in-
termediul cărora se scuză că nu fac suficient de multe lu-
cruri î�n motive pentru care ceea ce faci tu este greș� it.
Trebuie să te aș� tepț�i să fii criticat ș� i să percepi asta ca pe
unul dintre semnele succesului. Acest lucru se va î�ntâmpla
î�n momentul î�n care vei î�ncepe cu adevărat să funcț�ionezi
î�n conformitate cu nivelurile „î�nmulț�ite cu 10”, ș� i, adesea,
chiar î�nainte ca realizările tale să fie evidente. Atenț�ie î�nsă:
Această critică se poate manifesta sub diferite forme. S-ar
putea ca, la î�nceput, să se manifeste sub forma sfaturilor
pe care le primeș� ti de la ceilalț�i: „De ce risipeș� ti atât de multă
energie cu acel client? Nu cumpără niciodată nimic” sau
Critica este un semn al succesului 181

„Ar trebui să te bucuri mai mult de viaț�ă! Ș� tii, nu este vorba


numai despre muncă”. Acesta este genul de lucruri pe care
oamenii ț�i le spun pentru a-ș� i domoli propriile nemulț�umiri,
deoarece prosperitatea ta le scoate î�n evidenț�ă neajunsurile.
Ț� ine minte: Succesul nu este un concurs de popularitate.
Este datoria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta.
Un prieten de-al meu, care lucrează î�n Louisiana, î�n do-
meniul feroneriei, mi-a mărturisit la un moment dat: „Grant,
nu vreau atenț�ie. Î�n momentul î�n care atrag atenț�ia, com-
petitorii î�ncep să fie cu ochii pe mine. Vreau să trec neob-
servat, ca un avion care survolează î�n afara radarului, astfel
î�ncât nimeni să nu ș� tie ce fac”. Deș� i aceasta este cu siguranț�ă
o modalitate de a aborda succesul, nu poț�i „să treci neob-
servat” prea mult timp ș� i să te aș� tepț�i să ajungi vreodată î�n
vârf. Să nu ieș� i deloc î�n evidenț�ă ca să nu atragi atenț�ia (ș� i,
implicit, critica) î�nseamnă probabil, î�ntr-o anumită măsu-
ră, să dai î�napoi. Teama că vei fi atacat te î�mpiedică să pui
totul la bătaie. Totuș� i, î�n momentul î�n care opozanț�ii tăi
conș� tientizează ș� i acceptă faptul că nu pleci nicăieri – ș� i că
ar trebui să î�ncerce să reproducă succesul tău, nu să-l jude-
ce – se vor da bătuț�i ș� i vor găsi pe altcineva de care să se ia.
Replica pe care o dau indivizii slabi ș� i impresionabili la
succesul altora este atacul. Riș� ti să devii o ț�intă pentru
aceș� ti oameni î�n momentul î�n care alegi să domini sau să
câș� tigi teren. Poț�i vedea cum acest lucru se petrece con-
stant î�n politică; atunci când niciuna dintre părț�i nu vine
cu o soluț�ie reală, politicienii nu fac altceva decât să se cri-
tice ș� i să se atace unii pe alț�ii – ș� i asta nu aduce nimănui
vreun beneficiu. Orice critică la adresa unui individ sau a
unui grup ar trebui să î�i indice persoanei care reprezintă
ț�inta atacului faptul că cel care aruncă cu noroi se simte de
fapt ameninț�at de entitatea pe care o denigrează. Oamenii
182 REGULA 10X

care au obiceiul de a-i vorbi de rău pe alț�ii nu au, de regulă,


soluț�ii pentru propria lor situaț�ie – î�n afară de a-l ponegri
pe celălalt. Singura modalitate de a face faț�ă criticii este să
o percepi ca pe un element al formulei succesului tău. La
fel ca temerile, critica este un semn că faci ceea ce trebuie,
î�n măsura î�n care trebuie, că atragi suficient de multă aten-
ț�ie ș� i că faci senzaț�ie. Unul dintre clienț�ii companiei mele a
sunat de curând ca să se plângă de faptul că personalul
meu a fost prea agresiv faț�ă de el î�n procesul de menț�inere
a relaț�iei cu clientul. L-am sunat ca să î�ntreb care era, de
fapt, problema. După ce am ascultat cum î�mi ponegrea an-
gajaț�ii pentru că, î�n principiu, î�ș�i făcuseră treaba, i-am spus:
„Mai termină! Angajaț�ii mei fac doar ceea ce ș� tiu că este
bine, pentru că ș� tiu că noi putem să te ajutăm. Singurul lu-
cru care ar trebui criticat este faptul că tu nu ai luat î�ncă
decizia de a duce lucrurile mai departe ș� i nu te-ai urnit, dar
mă voi abț�ine să fac asta pentru că nu va fi de folos niciunu-
ia dintre noi. Acum hai să terminăm cu negativismul ș� i să
facem lucruri pozitive care să permită companiei tale să se
dezvolte”. Mi-am recompensat apoi personalul pentru că
a fost agresiv î�n menț�inerea relaț�iei cu clientul. Faptul că
primesc plângeri legate de „menț�inerea prea stăruitoare a
relaț�iilor cu clientul” este un indiciu că personalul meu
merge î�n direcț�ia cea bună. Am refuzat să permit ca nemul-
ț�umirile acestui client să ne oprească ș� i am susț�inut efor-
turile personalului meu. Î�nț�elegem cu toț�ii că faptul de a fi
criticat face parte din procesul de obț�inere a succesului ș� i
nu am să î�mi cer scuze pentru că un angajat de-al meu vrea
să aibă succes. Ș� i î�n caz că te î�ntrebai – am încheiat aface-
rea cu clientul. Acelaș� i client le spune acum oamenilor, cu
admiraț�ie ș� i aducând laude la adresa noastră, că „tipii ăia
trag de tine ca nebunii”.
Critica este un semn al succesului 183

Când am terminat facultatea, am obț�inut o slujbă cu


normă î�ntreagă î�n vânzări î�n loc să accept un post î�n dome-
niul î�n care obț�inusem diploma. Î�n câț�iva ani, rezultatele
pe care le-am avut î�n vânzări m-au poziț�ionat printre pri-
mii 1% dintre cei mai buni reprezentanț�i de vânzări din
acea industrie – ș� i cu mult î�naintea celor cu care lucram î�n
mod direct. Ș� i dacă ai senzaț�ia că ceilalț�i nu m-au criticat
– ei bine, mai gândeș� te-te. Bineî�nț�eles că m-au criticat. Fă-
ceau glume pe seama mea, mă luau peste picior, î�ncercau
să î�mi distragă atenț�ia ș� i chiar au î�ncercat să mă convingă
să mă opresc din a î�ntreprinde acț�iunile care mă făcuseră
să ajung acolo unde eram. Asta fac cei cu rezultate slabe;
spun despre ceilalț�i că greș� esc atunci când fac ceea ce este
necesar, doar pentru a se î�mpăca cu faptul că ei nu fac nimic!
Cei cu rezultate excepț�ionale – câș� tigătorii – răspund succe-
sului celorlalț�i analizându-le acț�iunile ș� i reproducându-le
succesul. Se autoeducă pentru a se ridica la nivelul celor cu
rezultate remarcabile. Ș� i, cum cei cu rezultate slabe nu sunt
dispuș� i să ridice ș� tacheta ș� i să î�ș�i asume responsabilitatea
de a depune mai mult efort, ei nu pot face altceva decât să
caute să î�i denigreze pe cei care au rezultate mai bune.
Atunci când cartea mea, Dacă nu ești primul, atunci ești
ultimul, a ajuns pe lista bestsellerurilor New York Times,
unii dintre aș� a-ziș� ii competitori ai mei au î�nceput imediat
să mă critice. Unul spunea că titlul cărț�ii suna „arogant”.
Altul î�ntreba: „Cine se crede Cardone?” Un altul insinua că
„î�mi dau mult mai multă importanț�ă decât s-ar cuveni”.
Unul chiar m-a sunat să î�mi spună să lucrez cu un alt editor
pentru că, pretindea el, cartea era plină de greș� eli gramati-
cale. Crezi că am dat atenț�ie vreunuia dintre aceste comen-
tarii? Absolut deloc. Aveam un bestseller New York Times.
184 REGULA 10X

Din câte î�mi dau seama, critica precede admiraț�ia ș� i –


indiferent că î�ț�i place sau nu – merge mână î�n mână cu suc-
cesul. Continuă să obț�ii din ce î�n ce mai mult succes ș� i, mai
devreme sau mai târziu, vei fi admirat pentru ce ai făcut
chiar de către oamenii care te-au denigrat. Cei care, la î�nce-
put, ț�i-au judecat acț�iunile vor aduce mai târziu laude la
adresa ta – dar atâta timp cât percepi critica drept un semn
al succesului tău din ce î�n ce mai mare ș� i ț�ii piciorul pe pe-
dala de acceleraț�ie a acț�iunilor tale „î�nmulț�ite cu 10”. La
urma urmei, cum ai putea să răspunzi mai bine criticilor
altfel decât având î�n continuare succes?
EXERCIȚIU

Ce ai aflat acum despre critică?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce fel de critici ai vrea cel mai mult să primeș� ti din


partea oamenilor?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Dă trei exemple de cazuri î�n care ai văzut oameni care


au trecut de la a-i critica pe alț�ii la a-i admira.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

19
Satisfacerea clientului
este un obiectiv greșit

S ubiectul criticii î�mi oferă prilejul de a face tranziț�ia că-


tre o discuț�ie despre noț�iunea de satisfacere a clientu-
lui, noț�iune utilizată peste măsură ș� i folosită î�n mod abuziv.
Printre primele forme de î�mpotrivire cu care mă confrunt
atunci când le prezint oamenilor ideea acț�iunilor „î�nmulț�i-
te cu 10” este î�ngijorarea lor că procesul de satisfacere a
clienț�ilor va avea de suferit. Î�ș�i fac griji că, î�n cazul î�n care
ei ș� i compania lor insistă prea mult sau devin prea agre-
sivi, vor afecta cumva renumele pe care marca lor o are pe
piaț�ă. Deș� i presupun că acest lucru se poate î�ntâmpla, este
mult mai probabil – din cauza numărului extrem de mare
de produse ș� i de companii care se află astăzi pe piaț�ă – ca,
î�ntr-o primă fază, nimeni să nu ș� tie de tine, de compania ta,
sau de marca pe care o reprezinț�i. Consiliul de administra-
ț�ie al unui post naț�ional de televiziune prin cablu cu care
188 REGULA 10X

lucram era î�ngrijorat că una dintre noile emisiuni, î�n pri-


vinț�a căreia directorii executivi erau foarte entuziasmaț�i,
nu se potrivea cu specificul postului. Le-am spus: „Dacă nu
î�ncepeț�i să le oferiț�i oamenilor emisiuni TV de actualitate
ș� i relevante ș� i pe care nu trebuie să le rateze, n-o să mai
aveț�i ce marcă să apăraț�i”. Atunci când nu reuș� eș� ti să î�ț�i
găseș� ti susț�inători, să î�ț�i câș� tigi clienț�i, să î�ț�i asiguri un nu-
măr de investitori ș� i să î�nchei afacerea pentru că nu reu-
ș� eș� ti să faci ce trebuie ca să duci totul la bun sfârș� it, ș� i apoi
găseș� ti pentru asta scuza că nu vrei să fie afectate marca ș� i
satisfacț�ia clientului, ai putea mai degrabă să iei o lopată ș� i
să te apuci să î�ț�i sapi singur groapa.
Nu relaț�iile cu clienț�ii constituie obiectivul corect; obiec-
tivul corect constă î�n creș� terea numărului clienț�ilor. Asta
nu î�nseamnă că satisfacerea clientului nu este un lucru im-
portant. Toată lumea ș� tie că trebuie să î�ț�i mulț�umeș� ti ș� i să
î�ț�i bucuri clienț�ii, astfel î�ncât ei să revină ș� i să te vorbească
de bine. Dacă serviciul, produsul sau investiț�ia pe care ai
făcut-o nu sunt destinate satisfacerii clientului, atunci eș� ti
un infractor, iar această carte nu va face altceva decât să te
ajute să ajungi mai repede la î�nchisoare. Î�nainte să te preocu-
pe modalităț�ile prin care ai putea să î�ț�i mulț�umeș� ti clienț�ii,
concentrează-te, mai presus de toate, asupra obiectivului
de a atrage atenț�ia ș� i de a-ți face clienț�i.
Permite-mi să-ț�i explic î�ntr-o manieră simplă aceste
lucruri. Nu î�mi prea fac griji î�n privinț�a satisfacerii clientu-
lui! De ce? Pentru că ș� tiu că oferim mai mult decât e necesar
ș� i că serviciul pentru clienț�i al companiei noastre este mai
mult decât „satisfăcător”. Oferim fiecărui client mai mult
decât e necesar ș� i nu spunem nu decât dacă nu avem î�nco-
tro. Iar la birou nici măcar nu discutăm despre satisfacerea
clientului. Dar discutăm mult despre modalităț�ile prin care
Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit 189

ne-am putea face mai mulț�i clienț�i pentru că singura cale


de a creș� te satisfacț�ia clienț�ilor este aceea de a-i atrage î�n
programul nostru. Te-ai prins. Este imposibil să creș� ti sa-
tisfacț�ia clientului fără să creș� ti numărul de clienț�i. Indife-
rent că cineva se î�nregistrează pe site-ul nostru pentru a
beneficia de consiliere săptămânală gratuită, că achiziț�io-
nează o carte de 30 de dolari sau un curs î�n format audio de
500 de dolari sau că î�ncheie un contract î�n valoare de 1 milion
de dolari pentru cursuri de formare pe termen lung, oferim
î�ntotdeauna mai mult decât se aș� teaptă clientul să primească.
Singura mea preocupare este aceea de a-mi face mai mulț�i
clienț�i, pentru ca apoi să le ofer mult mai mult.
Cel mai mult mă preocupă satisfacerea celor care î�ncă
nu mi-au devenit clienț�i; adică a acelora care sunt nemul-
ț�umiț�i din cauză că nu beneficiază de produsul meu ș� i care
s-ar putea ca nici măcar să nu ș� tie că sunt niș� te clienț�i ne-
mulț�umiț�i. Ș� tiu că singurii clienț�i nemulț�umiț�i pe care i-am
putea avea sunt cei care nu beneficiază de produsele mele
sau cei care beneficiază de ele ș� i nu le utilizează corect.
Este vorba despre faptul că singura modalitate de a creș� te
satisfacț�ia clienț�ilor noș� tri este aceea de a-i ajuta să bene-
ficieze î�ntr-o mai mare măsură de avantajele pe care le ofe-
ră materialele, programele ș� i procedurile noastre. Să nu
reuș� eș� ti să faci pe cineva să-ț�i devină client sau produsele
tale să fie utilizate î�n mod inadecvat de către client consti-
tuie „ratări” mult mai mari decât oricare dintre cele la care
te-ai putea gândi atunci când vorbeș� ti despre satisfacerea
clientului. Faptul că un client primeș� te coletul cu o zi î�ntâr-
ziere constituie o problemă care ar trebui rezolvată, dar
faptul că cineva nu cumpără niciodată produsul tău este un
indiciu că ai o problemă reală ș� i serioasă î�n privinț�a satisfa-
cerii clienț�ilor, tocmai pentru că nu ai făcut acea persoană
190 REGULA 10X

să-ț�i devină client. Poț�i remedia cu uș� urinț�ă prima problemă.


Dar a doua o să te zdrobească.
Eu caut clienț�i care să aibă competenț�ele necesare pen-
tru a face afaceri cu noi. Apoi, menț�in contactul cu acel individ
sau cu acea companie până când este de acord să lucreze
cu mine, ș� tiind că, până când nu beneficiază de produsul
sau de serviciul pe care î�l ofer, nu poate fi satisfăcut. Ș� i,
spunând asta, nu prezint o ofertă ca să atrag clienț�i. Este
ceea ce cred că e adevărat. Faptul de a-ț�i face clienț�i are o
importanț�ă capitală î�n procesul de satisfacere a clientului,
ș� i nu putem vorbi despre satisfacerea clientului dacă nu ai
clienț�i! Cel mai important lucru pentru mine este să-mi fac
clienț�i. Acelaș� i lucru e valabil ș� i î�n relaț�ii: î�n primul rând,
trebuie să î�ț�i găseș� ti o soț�ie, apoi să te asiguri că e mereu
fericită lângă tine, apoi să î�ntemeiezi o familie î�mpreună cu
ea ș� i apoi să cauț�i noi metode prin care să faci pe toată lu-
mea fericită. Care este cel mai important lucru dintre toate
acestea? Faptul de a-ț�i găsi o soț�ie are importanț�a capitală
î�n procesul de satisfacere a soț�iei.
O companie nu poate avea succes dacă se axează doar
pe satisfacerea clientului. Cred că tendinț�a de a ne concen-
tra asupra procesului de satisfacere a clientului a dăunat
procesului de dobândire a clientului. Companiile au deve-
nit atât de preocupate să î�ș�i „satisfacă” clienț�ii pe care î�i au
deja î�ncât multe dintre ele nu reuș� esc să dobândească noi
clienț�i ș� i să î�ș�i mărească î�n mod agresiv cota de piaț�ă.
Termenul de „Servicii pentru clienț�i” este utilizat î�n lu-
mea afacerilor pentru a determina î�n ce măsură produsele
ș� i serviciile pe care le furnizează companiile se ridică la î�năl-
ț�imea aș� teptărilor clienț�ilor – sau le depăș� esc – după ce
aceș� tia le achiziț�ionează. Această formă de evaluare este,
chipurile, un element-cheie pentru a face diferenț�a î�ntre
Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit 191

mărcile cărora clienț�ii le rămân fideli ș� i cele pe care le aban-


donează cu totul. Cu toate acestea, î�n majoritatea locurilor
î�n care merg, nu mi se pun niciodată la dispoziț�ie suficien-
te informaț�ii î�nainte de achiziț�ie, astfel î�ncât să ajung să
devin client. Directorii executivi ridică î�n slăvi importanț�a
serviciilor pentru clienț�i din turnul lor de fildeș� , dar uită să
sublinieze, î�n primul rând, importanț�a dobândirii clienț�i-
lor. Majoritatea produselor nu î�mi atrag atenț�ia prin ceea
ce oferă ș� i, fără asistenț�ă din partea reprezentanț�ilor de vân-
zări, nu aș� fi convins că merită să le achiziț�ionez. Din păca-
te, majoritatea reprezentanț�ilor de vânzări nu se deranjează
niciodată să î�i ceară clientului să cumpere atunci când au
ocazia de a face acest lucru, iar apoi nu reuș� esc să menț�ină
legătura cu acesta. Prin urmare, nu reuș� esc niciodată să-l
determine să le devină client. Facem campanii de cumpă-
rături „sub acoperire” pentru diverse companii ș� i am dove-
dit acest lucru î�n mod repetat. Cea mai mare problemă a
companiilor este că nu reuș� esc din capul locului să câș� tige
clienț�i. Dacă oferi un produs a cărui calitate este sub medie
– un produs care nu are caracteristicile pe care le promo-
vezi ș� i care î�i face pe oameni să creadă că au fost traș� i pe
sfoară – piaț�a te va respinge de î�ndată. Dar majoritatea
companiilor nu eș� uează din cauza faptului că oferă un pro-
dus inferior, de proastă calitate. Majoritatea companiilor
eș� uează din cauza faptului că nu dobândesc niciodată sufi-
cient de mulț�i clienț�i! Oferă Starbucks cele mai bune servicii
pentru clienț�i ș� i cea mai bună cafea de pe piaț�ă? Nu ș� tiu.
Ș� tiu î�nsă că această companie a investit sume serioase pen-
tru a face ca procesul de achiziț�ie a produselor sale să fie
uș� or ș� i convenabil. Î�i preocupă oare pe cei de la Starbucks
faptul că oamenii stau prea mult la coadă sau faptul că fie-
care trebuie să primească produsul potrivit ș� i să fie salutat
192 REGULA 10X

după ce î�ș�i primeș� te comanda? Bineî�nț�eles. Dar î�ț�i garantez


că î�i preocupă î�n primul rând să obț�ină clienț�i. Este Google
cel mai bun motor de căutare, asigură cea mai bună expe-
rienț�ă a utilizatorului ș� i cele mai bune servicii pentru cli-
enț�i? Caută oare compania să î�mbunătăț�ească experienț�a
utilizatorului? Cu siguranț�ă. Dar, î�n primul rând, domină î�n
mod indiscutabil domeniul său de activitate ș� i atrage atât
de multă atenț�ie î�ncât Google este primul motor de căutare
pe care î�l folosim. Ce vreau să spun prin asta? Companiile
care asigură cu adevărat satisfacerea clientului nu vorbesc
despre servicii pentru clienț� i; se concentrează asupra
dobândirii clienț�ilor. Companiile care se află la î�nceput de
drum au nevoie, î�n primul rând, să devină cunoscute, apoi
să facă tot ce le stă î�n putinț�ă pentru a-ș� i mulț�umi clienț�ii.
Ț� ine minte: nu putem vorbi despre satisfacerea clientului
fără să existe mai î�ntâi clientul.
Corporaț�iile americane au devenit atât de obsedate de
„satisfacerea clientului” î�ncât au pierdut din vedere primul
– ș� i cel mai important – factor: dobândirea clienț�ilor! Aș� a
cum se spune î�n Sud: „Ce e esenț�ial să rămână esenț�ial”.
Satisfacerea clientului nu ar trebui să fie un demers separat,
ci mai degrabă ceva care vine de la sine, astfel î�ncât compa-
nia să î�ș�i concentreze toată atenț�ia asupra dobândirii cli-
enț�ilor. Este un nonsens ș� i, totodată, cea mai costisitoare
greș� eală să atragi atenț�ia unui potenț�ial client, sau chiar a
pieț�ei, ș� i apoi să nu reuș� eș� ti să profiț�i de avantajul pe care
ț�i l-ai creat pentru a te asigura că acesta î�ț�i va achiziț�iona
produsele ș� i serviciile. Ș� i, cu toate acestea, mult prea multe
companii ajung să procedeze astfel.
Să zicem că o companie reuș� eș� te să î�mi atragă atenț�ia
destul de mult timp î�ncât să î�i iau î�n considerare produse-
le, dar apoi nu face suficient de mult î�ncât să î�mi câș� tige
Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit 193

î�ncrederea ș� i „să mă agaț�e” (adică să mă facă să le devin


client). Nu pot fi un client mulț�umit dacă nu sunt mai î�ntâi
client. Spun doar să nu pui carul î�naintea boilor. Remarcă
felul î�n care directorii executivi devin preocupaț�i de satis-
facerea clientului, recurgând la efectuarea unor studii de
piaț�ă î�n acest sens, studii care î�i iau î�n considerare doar pe
clienț�ii pe care î�i au deja – ș� i care î�i ignoră complet pe cei
care nu le-au devenit clienț�i. Acest lucru constituie o imen-
să ratare, dar ș� i un foarte bun exemplu de situaț�ie î�n care
se pot î�ntrebuinț�a „strategiile exclusiviste” (despre care am
discutat î�n capitolul 10), acele strategii care î�ț�i vor arăta
imediat cum să obț�ii mai mulț�i clienț�i. Pe lângă efectuarea
unui studiu de piaț�ă asupra clienț�ilor pe care î�i are deja,
obț�inerea informaț�iilor de la cei care nu au cumpărat pro-
dusele companiei î�i va dezvălui acesteia mult mai multe
lucruri legate de satisfacerea reală a clientului! Nu vrei să
afli de ce nu ai î�ncheiat acea tranzacț�ie? Crezi că dacă nu
ț�i-ai mulț�umit un client trebuie să renunț�i la a-ț�i face alț�i
clienț�i? Majoritatea companiilor nu eș� uează din cauza cali-
tăț�ii inferioare a produselor, serviciilor sau ofertelor lor.
Eș� uează din cauza faptului că nu î�ntreprind suficient de
multe acț�iuni strategice astfel î�ncât să-ș� i câș� tige, î�n primul
rând, susț�inători: clienț�ii. De aceea susț�in faptul că satisfa-
cerea clientului este un obiectiv greș� it – pentru că nici mă-
car nu ai ocazia de a „satisface” pe cineva care nu devine
clientul tău. Atunci când susț�in asta, nu caut să contest ide-
ea de a-ț�i mulț�umi clientul după ce l-ai dobândit, ci să î�ț�i
atrag atenț�ia asupra procesului de dobândire a clientului.
Î�nț�elege, de asemenea, că este imposibil să nu primeș� ti ni-
ciodată reclamaț�ii din partea clienț�ilor. Desigur, poț�i lua mă-
suri pentru a-ț�i î�mbunătăț�i produsul sau serviciul. Dar, atunci
când lucrezi cu oamenii, te vei confrunta cu reclamaț�ii ș� i
194 REGULA 10X

nemulț�umiri din partea lor. E atât de simplu. Cel mai bun


lucru pe care î�l poț�i face este să soluț�ionezi reclamaț�iile ș� i
nemulț�umirile î�n momentul î�n care apar (ș� i vor apărea cu
siguranț�ă, î�ț�i garantez) ș� i să le percepi drept oportunităț�i
de a menț�ine dialogul cu clienț�ii tăi. Ai nevoie de mai mulț�i
oameni care să interacț�ioneze cu produsul, serviciul ș� i
compania ta. Da, vei primi din ce î�n ce mai multe reclamaț�ii
atâta vreme cât lucrezi cu oamenii, dar ș� i din ce î�n ce mai
multe laude. Creș� te numărul celor care folosesc produsul
sau serviciul pe care î�l oferi prin intermediul acț�iunilor
măreț�e, nu al iniț�iativelor abuzive care î�i vor face pe anga-
jaț�ii tăi să dea î�napoi din capul locului atunci când vine
vorba de a face pe cineva să vă devină client. Mi-am lansat
pe piaț�ă prima companie având naiva impresie că voi lucra
cu câț�iva clienț�i ș� i că î�mi voi concentra toată atenț�ia asupra
lor (ș� i că voi reuș� i, implicit, să î�mi mulț�umesc clienț�ii î�ntr-o
mare măsură). Am presupus că î�n acest fel voi obț�ine un
avantaj pe piaț�ă ș� i că voi putea să furnizez servicii de cali-
tate ș� i să fac cu adevărat diferenț�a. Ș� i, cu toate că era o idee
simpatică, lucrurile nu au mers chiar aș� a. Î�n primul rând,
acest plan nu m-a adus la acel nivel care să î�mi permită să
creez o afacere care să se adreseze unui număr atât de mare
de oameni î�ncât să atragă atenț�ia asupra mea ș� i am ratat
complet obiectivul de a domina, ca să nu mai vorbim despre
fluxul de numerar necesar pentru a continua să furnizăm
clienț�ilor noș� tri ceea ce le-am promis. Ș� i, la fel de important,
nu mi-a permis să comunic cu suficient de mulț�i oameni de
succes.
Atunci când, î�n cele din urmă, am reuș� it să adopt modul
corect de gândire ș� i mi-am luat angajamentul de a mă face
remarcat ș� i de a dobândi de 10 ori mai mulț�i clienț�i, mi-am
intensificat expunerea pe piaț�ă – de zece ori – ș� i am î�nceput
Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit 195

să comunic cu mult mai mulț�i oameni ș� i companii de succes,


pe care î�i evitasem până î�n acel moment. Î�n centrul atenț�iei
mele era acum obț�inerea unui număr impresionant de cli-
enț�i, lucru ce î�mi permitea să fac din ce î�n ce mai mulț�i oa-
meni să afle despre mine ș� i despre compania mea. Primeam
din ce î�n ce mai multe critici – dar ș� i din ce î�n ce mai multe
laude. De fapt, m-am bucurat mai des de succesele pe care
le obț�ineam decât am suferit de pe urma eș� ecurilor, ș� i asta
pentru că mă adresam unui număr mai mare de oameni
care utilizau materialele mele de instruire. Î�n momentul î�n
care a crescut numărul celor care participau la seminarele
ș� i la atelierele pe care le organizam, a crescut ș� i numărul
clienț�ilor de calitate – odată cu numărul de indivizi care erau
expuș� i ideilor ș� i tehnicilor mele. Mai mulț�i oameni le vor-
beau colegilor lor despre teoriile mele, iar aceș� tia transmi-
teau apoi informaț�iile oamenilor pe care î�i ș� tiau ei ș� i aș� a
mai departe. Cu cât vorbeau despre mine mai mulț�i oa-
meni, cu atât puteam să mă fac mai remarcat, să atrag mai
multă atenț�ie, să dobândesc mai mulț�i clienț�i – ș� i apoi să
î�mi mulț�umesc clienț�ii î�ntr-o mai mare măsură. Priveș� te
lucrurile î�n felul următor: le-ar fi mai bine celor de la Face­
book sau Google dacă s-ar adresa unui număr mic de oameni?
Dacă ar face asta, nici nu le-aș� mai prezenta ca exemple.
Procesul de satisfacere a clientului nu se restrânge la
modul î�n care î�ț�i tratezi clientul după ce î�l dobândeș� ti; ar
trebui să cuprindă î�n egală măsură ș� i acț�iunile pe care le
î�ntreprinzi pentru a dobândi mai î�ntâi clientul. Calitatea cli-
enț�ilor pe care î�i obț�ii va avea un impact direct asupra nive-
lului de satisfacț�ie a clientului. Pentru a obț�ine calitatea,
este nevoie mai î�ntâi de cantitate. Aminteș� te-ț�i totodată ș� i
ce am discutat î�n capitolul precedent: critica ș� i nemulț�umi-
rile indică î�n mod clar faptul că eș� ti pe drumul cel bun. Aș� a
196 REGULA 10X

că nu ț�ine seama de critică, î�ntâmpină cu entuziasm recla-


maț�iile din partea clienț�ilor ș� i ocupă-te de ele ș� i fă tot ce
poț�i pentru a te face din ce î�n ce mai remarcat. Cu cât este
mai mare numărul de oameni cărora te adresezi, cu atât ai
mai multe ș� anse de a interacț�iona cu clienț�i de calitate.
Ca să fie limpede: î�ț�i doreș� ti î�n mod sigur să oferi ceea ce
promiț�i – ș� i să te ridici peste aș� teptările clienț�ilor. Cu toate
acestea, dacă pui accent pe furnizearea unor servicii ex-
cepț�ionale, „î�nmulț�ite cu 10”, î�nainte de a dobândi efectiv
clienț�i, î�nț�elege că acest lucru vine de fapt de la sine, după
ce î�ț�i faci clienț�i. Plec de la premisa că produsul, serviciul,
ideea sau investiț�ia pe care ai făcut-o sunt extraordinare.
Acum trebuie să faci ca temelia afacerii tale să fie rezistentă.
Există, din păcate, mii de companii care vând zilnic produ-
se de calitate inferioară. Deș� i, î�n mod cert, nu î�ț�i sugerez să
promovezi produse sub standardul de calitate de pe piaț�ă
sau să diminuezi calitatea produsului tău, î�ncerc să atrag
atenț�ia asupra unei realităț�i nefericite: dominaț�ia obț�inută
prin intermediul cotei de piaț�ă face ca toate celelalte as-
pecte să nu mai conteze atât de mult. Principalul obiectiv
al companiilor care vând produse de proastă calitate este
acela de a dobândi clienț�i – ș� i se ocupă de problemele pe
care le au produsele ș� i ofertele lor abia după ce se asigură
că au cumpărători. Nicio companie din lume nu a generat
un succes măreț� punându-ș� i limite î�n privinț�a dobândirii
clienț�ilor. Apple a î�nvăț�at această lecț�ie pe pielea ei, pentru
o perioadă prea î�ndelungată. A fost zdrobită de Microsoft
decenii î�ntregi – o companie despre care orice utilizator
Apple va afirma că oferă un produs inferior – din cauza
faptului că Apple s-a adresat unui număr mic de oameni, î�n
timp ce Microsoft ș� i-a consacrat produsele maselor. Un iPad
poate fi găsit î�n 3% dintre locuinț�e, iar un iPod, î�n 63%,
Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit 197

Apple deț�inând peste 45% din cota de piaț�ă aferentă aces-


tor tipuri de produse. Este evident că Apple a trecut î�n pre-
zent la „acț�iuni măreț�e”, î�n ideea de a face ca marca lor să
domine piaț�a. Ț� ine minte, chiar dacă produsul ș� i compania
ta î�ndeplinesc î�n mod exemplar standardele de calitate, vei
primi reclamaț�ii de la clienț�i – pentru că sunt oameni. Nu
poț�i să-i mulț�umeș� ti mereu pe toț�i. Este o greș� eală să fii
speriat de reclamaț�ii. Ar trebui, î�n schimb, să le stimulezi,
să le cauț�i, să le găseș� ti ș� i apoi să le soluț�ionezi. Reclamaț�iile
constituie modul foarte direct al clienț�ilor tăi de a-ț�i spune
exact cum să î�ț�i î�mbunătăț�eș� ti produsul. Dacă ț�i-e teamă de
fiecare dată să nu-ț�i ofensezi clientul, atunci nu vei obț�ine
niciodată dominaț�ia pe piaț�ă.
Să ne î�ntoarcem la cazul Apple. Această companie nu
î�ș�i mai face astăzi la fel de multe griji î�n privinț�a satisfacerii
clientului astfel î�ncât să lase pe planul secundar concepe-
rea unor produse pe care oamenii să ș� i le dorească atât de
mult î�ncât să stea la coadă pentru ele. Prin exemplul Apple,
putem identifica ordinea adecvată a obiectivelor: (1) î�ț�i
faci clienț�i (prin intermediul unui produs sau al unui servi-
ciu pe care l-ai creat î�n conformitate cu nivelurile „î�nmulț�i-
te cu 10”); (2) impresionezi pe toată lumea prin măreț�ia de
care dai dovadă î�n procesul de dobândire a clienț�ilor; ș� i (3)
î�i faci pe clienț�i să fie loiali (prin achiziț�iile repetate ale
produselor tale, prin comunicare, prin testimoniale etc.).
Atunci când pui bazele unei afaceri, principalul tău obiec-
tiv nu este (î�ncă) acela de a-ț�i satisface clienț�ii; obiectivul
este să-ț�i faci clienț�i, să fii recomandat de ei mai departe ș� i
să le câș� tigi loialitatea, iar apoi să-ț�i faci ș� i mai mulț�i clienț�i
prin intermediul celor pe care î�i ai deja. Vreau ca produsele
mele să fie achiziț�ionate de toată lumea, nu doar de unii
oameni. Vreau ca o mulț�ime de oameni – nu doar câț�iva
198 REGULA 10X

– să ș� tie despre mine ș� i despre produsele mele. Nu voi fi mul-


ț�umit până când nu o să ș� tiu că 6 miliarde de oameni fac
asta. Vreau ca toată lumea să cumpere de la mine î�n mod
repetat ș� i vreau să se gândească la mine atât de des – iar
impactul meu asupra lor ș� i a companiilor lor să fie atât de
mare – î�ncât nici măcar să nu se gândească vreodată că ar
putea cumpăra de la altcineva. Această modalitate de a pri-
vi lucrurile diferă de perspectiva „satisfacerii clientului”,
prin intermediul căreia echipa de vânzări se concentrează
atât de intens să mulț�umească consumatorul î�ncât se pre-
ocupă să nu supere, să nu pună presiune ș� i să nu insiste
prea mult, de teama ca nu cumva aceste lucruri să aibă un
impact negativ asupra părerii pe care o au clienț�ii despre
ei. Ș� tiu că echipele de vânzări sunt penalizate atunci când
primesc reclamaț�ii din partea clienț�ilor, ceea ce mi se pare
ciudat din mai multe motive. Unul dintre ele ar fi că aceas-
tă practică pleacă de la premisa că reclamaț�iile ar putea fi
evitate, ceea ce nu se poate, î�n mod clar. Chiar dacă ai putea
să le eviț�i, de ce ai vrea să faci asta? Reclamaț�iile ș� i proble-
mele reprezintă pentru tine oportunităț�i de a î�ncheia mai
multe afaceri ș� i de a soluț�iona mai multe chestiuni – ș� i de a
le oferi clienț�ilor tăi ș� ansa să spună tuturor cât de bine te
pricepi tu să le rezolvi problemele.
Dacă vrei cu adevărat să afli care sunt punctele slabe ale
companiei tale î�n legătură cu dobândirea ș� i loialitatea clien-
ț�ilor, atunci chestionează-i pe oamenii care nu î�ț�i devin cli-
enț�i. Cu cât le adresezi î�ntrebări mai devreme, cu atât mai
bine – î�n mod ideal, atunci când pleacă fără să cumpere sau
atunci când refuză să î�ncheie o tranzacț�ie cu tine. Ș� i asigu-
ră-te că î�i î�ntrebi despre procedurile la care au fost supuș� i –
nu despre oamenii pe care i-au î�ntâlnit. Ai putea să le pui
următoarele î�ntrebări:
Satisfacerea clientului este un obiectiv greșit 199

Cât timp aț�i stat aici?


Aț�i discutat cu un manager?
Vi s-au prezentat produsele opț�ionale pe care le puteț�i
achiziț�iona î�mpreună cu produsul de bază?
Vi s-a prezentat o propunere de achiziț�ie?
S-a oferit cineva să vă aducă produsul acasă/ la birou?

Nu ezita să î�i suni pe cei de la compania mea pentru a


primi sfaturi î�n privinț�a modului î�n care să elaborezi acest
chestionar î�n conformitate cu contextul specific de dezvoltare
a afacerii tale (800-368-5771). Te putem ajuta să identifici
î�ntrebările pe care trebuie să le adresezi, astfel î�ncât să de-
termini cu exactitate cauzele problemei cu care te confrunț�i.
Când a fost ultima oară când o companie de la care te-ai
hotărât să nu cumperi ț�i-a cerut o părere cu privire la expe-
rienț�a de cumpărare? Ai primit suficient de multă atenț�ie
din partea reprezentanț�ilor de vânzări? Te-au asistat de-a
lungul procesului de luare a deciziei? Te-au î�ntâmpinat cu
entuziasm, ț�i-au oferit soluț�ii pentru problemele cu care te
confrunț�i, ț�i-au făcut cunoș� tinț�ă cu un manager, ț�i-au pre-
zentat diverse opț�iuni – sau ț�i-au prezentat măcar produ-
sul sau ț�i-au făcut o propunere de achiziț�ie? Ș� i te-a sunat
cineva după aceea? Pun pariu că răspunsul la majoritatea
acestor î�ntrebări este nu. Companiile nu eșuează pentru că
își ofensează clienții, ci pentru că nu întreprind de la bun
început suficient de multe acțiuni pentru a-i face pe indivizi
să le devină clienți. Ș� i te asigur că fix acestea sunt compani-
ile care ț�in ș� edinț�ă după ș� edinț�ă pe tema metodelor prin
care ar putea creș� te satisfacț�ia clientului. Vor concepe un
chestionar care să se adreseze celor care cumpără de la ei
î�n loc să î�ș�i facă timp să î�i î�ntrebe pe cei care nu le sunt
200 REGULA 10X

clienț�i de ce nu le cumpără produsele. Adaugă la asta fap-


tul că majoritatea acestor chestionare se axează pe gre-
ș� elile comise de oamenii din vânzări, nu pe deficienț�ele
care există la nivelul modului de gândire ș� i al procedurilor
pe care le pun î�n aplicare companiile. Ț� ine minte ordinea
funcț�ională a importanț�ei: obiectivul principal este să-ț�i faci
clienț�i, apoi să câș� tigi loialitatea clientului, apoi să ț�i se ducă
vestea prin intermediul clienț�ilor tăi. Această abordare î�i
permite unei companii să continue să investească î�n dez-
voltarea ș� i î�n perfecț�ionarea produsului ș� i să intensifice
procesul de producț�ie ș� i promovarea – lucruri care asigu-
ră, î�n cele din urmă, satisfacerea reală a clientului.
EXERCIȚIU

Ț� i-au fost vreodată adresate î�ntrebări din partea unei


companii de la care nu ai cumpărat?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce lucruri sunt mai importante decât satisfacerea


clientului?
1. ___________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2 . _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care este motivul pentru care eș� uează majoritatea


companiilor?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Scrie câteva î�ntrebări pe care le-ai putea adresa unui


client pe care nu reuș� eș� ti să-l dobândeș� ti.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

20
Omniprezența

C uvântul „omniprezenț�ă” exprimă ideea de a fi prezent


pretutindeni – î�n toate locurile, tot timpul. Poț�i să î�ț�i
imaginezi cum ar fi dacă tu, marca ș� i compania ta aț�i fi pre-
zenț�i peste tot, tot timpul – ș� i câtă putere ț�i-ar conferi acest
lucru? Cu toate că poate părea imposibil, acesta ar trebui să
fie obiectivul tău. Se crede că lucrurile cele mai de preț� din
lume pot fi găsite pretutindeni. Este imposibil să acumulezi
succese reale dacă nu priveș� ti lucrurile din perspectiva uni-
versalizării ideilor, produselor, serviciilor sau mărcii tale.
Lucrurile de care oamenii depind î�n cea mai mare măsură
sunt omniprezente, de la aerul pe care î�l respiră la apa pe
care o beau, de la combustibilul care le face maș� ina să meargă
la electricitatea care face ca locuinț�ele lor să fie funcț�ionale
ș� i la produsele de cea mai bună calitate din lume. Ce au î�n
comun toate acestea este faptul că sunt accesibile pretutin-
deni. Le vezi tot timpul, depinzi de ele ș� i te-ai obiș� nuit să ai
nevoie de ele zi de zi, aproape fără excepț�ie.
204 REGULA 10X

Gândeș� te-te la ceva foarte vizibil, cum ar fi ș� tirile. Ca-


nalele de televizune, ziarele, radioul ș� i internetul transmit
ș� tiri 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână – implicit, acestea
sunt lucrurile la care se gândesc cel mai des oamenii. Le
vedem când ne trezim, vorbim despre ele î�n pauza de prânz,
auzim despre ele pe parcursul zilei ș� i le urmărim la TV î�na-
inte să ne culcăm.
Să fii prezent pretutindeni – acesta este modul de gân-
dire î�n conformitate cu care ar trebui să acț�ionezi. Vrei ca
oamenii să te vadă atât de des î�ncât să se gândească la tine
î�n mod constant ș� i să asocieze numaidecât chipul tău sau
sigla companiei tale nu numai cu produsul pe care î�l oferi,
ci ș� i cu produsele pe care le oferă cei asemenea ț�ie. Mulț�i
oameni presupun î�n mod eronat că e suficient să dea câte-
va telefoane, să facă personal o vizită sau două ș� i să trimită
câteva email-uri pentru a ajunge să pună stăpânire, î�ntr-un
fel sau altul, pe atenț�ia oamenilor. Î�nsă adevărul este că ni-
ciuna dintre aceste acț�iuni nu î�i va face pe oameni să se
gândească suficient de mult la tine î�ncât efectul acestor de-
mersuri să fie unul considerabil. Î�ț�i propui obiectivele
adecvate ș� i gândeș� ti î�ndeajuns de măreț�? Dacă nu faci deja
aceste lucruri, trebuie să adopț�i o perspectivă mai comple-
xă ș� i să î�ț�i măreș� ti impactul cu scopul de a domina ș� i de a fi
pretutindeni.
Î�n acest moment, obiectivul meu este să fac mai mult
de 6 miliarde de oameni să î�mi audă constant numele ș� i să
î�l recunoască atunci când î�l aud ș� i apoi, atunci când se gân-
desc la cursuri de formare î�n domeniul vânzărilor, să se
gândească la mine. Deș� i ceea ce-mi propun poate părea ne-
realist ș� i probabil imposibil de obț�inut, acesta reprezintă
obiectivul, modul de gândire, impactul ș� i conceptul potri-
vit pentru afacerea mea: să fiu peste tot. Chiar ș� i să-mi iau
Omniprezența 205

angajamentul de a face ceva atât de î�nsemnat va fi o aven-


tură î�n sine. Voi atinge niveluri din ce î�n ce mai mari de
succes numai î�ncercând să realizez asta, chiar î�nainte să pot
să î�mi ating pe deplin obiectivul. Voi câș� tiga bani făcând asta?
Categoric! Î�mi vor cumpăra oamenii produsele? Î�n mod cert!
Voi face ca ideile mele să aibă succes ș� i voi obț�ine sprijin
pentru orice aș� î�ncerca să realizez? Garantat!
Acest mod de gândire ne va permite apoi ca toate deci-
ziile pe care le luăm să se axeze pe obiectivul de a face cu-
noscut tuturor oamenilor din lume cine sunt eu, care sunt
produsele pe care le ofer, ce face compania mea ș� i ce efor-
turi am depus! Orice decizie pe care o ia compania mea se
raportează la această misiune unică: să facem cunoș� tinț�ă
î�ntregii lumi cu Grant Cardone. Deș� i obiectivele noastre
trebuie finanț�ate, banii nu reprezintă interesul nostru fun-
damental. Ș� tim că vom obț�ine cu siguranț�ă profit ca rezul-
tat al eforturilor noastre de a fi peste tot, î�n acelaș� i timp.
Nu ne î�ntrebăm cât va costa un proiect, dacă se î�ncadrează
î�n buget sau dacă avem timp să facem asta. Ne î�ntrebăm:
ne ajută acest proiect să ne î�ndeplinim misiunea de a fi pre-
tutindeni? Nu ne oprim din drum ca să ne î�ntrebăm dacă
nu ar fi cumva mai bine să ne adresăm sau să ajungem la
un număr mai mic de oameni sau ca să ne î�ntrebăm cum o
să iasă. Pur ș� i simplu, nu admitem nicio scuză ș� i nicio for-
mă de distragere a atenț�iei care ne-ar putea limita expan-
siunea. Î�n aceeaș� i măsură, orice î�ncercare de a face ca tu,
marca ta, produsul sau serviciul tău să fiț�i prezenț�i pretu-
tindeni î�ț�i va ghida î�n mod automat acț�iunile ș� i deciziile.
Este acest mod de gândire prea î�ndrăzneț�? Pentru cei
mai mulț�i dintre noi, da. Este absolut necesar să gândeș� ti
aș� a? Ei bine, nu, atâta vreme cât eș� ti dispus să te mulț�u-
meș� ti cu nivelul mediu. Dacă te gândeș� ti totuș� i să faci asta,
206 REGULA 10X

î�ntoarce-te ș� i reciteș� te capitolele î�n care explic de ce obiec-


tivele de nivel mediu te vor conduce la eș� ec ș� i de ce „nor-
malul” nu duce la nimic bun. Arată-mi o singură companie
extraordinară care nu a ajuns să fie omniprezentă. Coca-Cola,
McDonald’s, Google, Starbucks, Phillip Morris, AT&T, La-Z-Boy,
Bank of America, World Disney, Fox TV, Apple, Ernst & Young,
Ford Motor Company, Visa, American Express, Macy’s,
Wal-Mart, Best Buy – numele acestea se regăsesc pretutin-
deni. Toate aceste companii sunt prezente î�n fiecare oraș�
– unele, chiar la fiecare colț� de stradă – ș� i majoritatea exis-
tă î�n toată lumea. Le vezi materialele publicitare, ș� tii cum
arată siglele lor ș� i poț�i chiar să fredonezi cântecele din re-
clamelele lor televizate, iar atunci când î�ntrebuinț�ezi nume-
le lor, o faci nu numai pentru a te referi la produsele lor, ci
ș� i la cele ale competitorilor lor, î�n unele cazuri.
Există, de asemenea, ș� i indivizi care au ajuns să fie om-
niprezenț�i, astfel că lumea le recunoaș� te instantaneu numele,
spre exemplu: Oprah, Bill Gates, Warren Buffett, George Bush,
Barack Obama, Abe Lincoln, Elvis, The Beatles, Led Zeppe-
lin, Walt Disney, Will Smith, Maica Tereza, Muhammad Ali,
Michael Jackson, Michael Jordan ș� i aș� a mai departe. Indife-
rent că î�i î�ndrăgeș� ti sau nu, fiecare dintre aceș� ti oameni a
dobândit un asemenea renume î�ncât majoritatea oameni-
lor ș� tiu cine sunt ei – sau, cel puț�in, le recunosc numele ș� i
le conferă importanț�a cuvenită. Modul î�n care aceș� tia î�ș�i ges-
tionează ș� i î�ș�i controlează renumele le va determina succe-
sul ș� i continuitatea.
Tatăl meu î�mi dădea mereu această povaț�ă preț�ioasă:
„Numele este cel mai important lucru pe care î�l ai. [Oame-
nii] pot să î�ț�i ia totul – dar nu î�ț�i pot lua numele”. Deș� i sunt
de acord cu importanț�a î�nsemnată pe care tatăl meu o acorda
numelui, acesta devine cu siguranț�ă mai puț�in important
Omniprezența 207

dacă nu î�l cunoaș� te nimeni. Atâta vreme cât oamenii nu


ș� tiu cine eș� ti, nu o să î�i pese nimănui ce reprezinț�i. Trebuie
să î�i faci pe oameni să te cunoască, ceea ce î�nseamnă că
trebuie să atragi atenț�ia. Cu cât atragi mai multă atenț�ie, cu
atât vei fi prezent î�n mai multe locuri; cu cât ajungi la mai
mulț�i oameni, cu atât ai ș� anse mai mari de a fi pretutindeni.
Ș� i toate acestea la un loc î�ț�i vor oferi mai multe oportuni-
tăț�i de a-ț�i folosi renumele pentru a face lucruri bune.
Ai auzit vreodată expresia: „E de ajuns ș� i dacă poț�i să
ajuț�i un singur om”? Deș� i este cu siguranț�ă un lucru bun să
ajuț�i un om – ș� i, fără î�ndoială, este un lucru mai bun decât
să nu ajuț�i pe nimeni – eu nu prea cred că este suficient să
ajuț�i doar un singur om. Ș� tiu că sună bine ș� i că această ex-
presie scoate î�n evidenț�ă importanț�a faptului de a-i ajuta
pe ceilalț�i, dar există 6,8 miliarde de oameni pe pământ ș� i
majoritatea acestor oameni au nevoie de ajutor î�ntr-un fel
sau altul. Obiectivul tău trebuie să urmărească – ș� i poate să
urmărească – mai mult decât „o singură persoană”. Ș� i pen-
tru ca acest lucru să se î�ntâmple, oamenii trebuie să ș� tie cine
eș� ti ș� i ce reprezinț�i! Altfel nu vei putea să ajuț�i nici măcar
un singur om – ș� i vei putea cu atât mai puț�in să influenț�ezi
6,8 miliarde.
Trebuie să te gândeș� ti să fii pretutindeni, tot timpul.
Acesta este genul de mentalitate conformă „î�nmulț�irii cu
10” de care ai nevoie pentru a-ț�i domina sectorul de activi-
tate. Dacă î�ț�i iei angajamentul de a î�ntreprinde î�n mod con-
secvent acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”, urmate de ș� i mai multe
acț�iuni „î�nmulț�ite cu 10”, atunci î�ț�i garantez că vei ajunge
să fii pretutindeni. Primul lucru pe care trebuie să î�l faci
este să ieș� i din anonimat ș� i să arăț�i î�ntregii lumi de ce eș� ti
î�n stare – ș� i apoi să faci asta fără oprire. Deș� i s-ar putea să-ț�i
pară un chin să faci asta, te vei chinui, de fapt, doar î�n cazul
208 REGULA 10X

î�n care obiectivele tale sunt prea mărunte, sunt egoiste sau
nu le poț�i atinge. Î�ț�i promit că nu ț�i se va mai părea un chin
atunci când o să ajungi î�n vârf. S-ar putea să vrei să te î�m-
bogăț�eș� ti, dar de ce? Cum vei folosi acei banii? Ai un obiec-
tiv superior căruia să i te dedici? La urma urmei, poț�i
ajunge să ai o avere atât de mare î�ncât nici să nu mai con-
teze. Poate că vrei să acumulezi bogăț�ii ca să ajuț�i mai mulț�i
oameni ș� i să î�mbunătăț�eș� ti condiț�iile de trai ale î�ntregii
omeniri. Ca să faci asta, va trebui să fii omniprezent: să fii
pretutindeni, tot timpul.
Cu cât va fi mai î�nalt obiectivul pe care ț�i-l propui, cu
atât va fi mai intensă motivaț�ia ta de a î�ntreprinde acț�iuni
„î�nmulț�ite cu 10”. Asta trebuie să faci pentru a deveni om-
niprezent. Oamenii celebri ș� i cu influenț�ă obț�in statutul pe
care î�l au pentru că ș� tiu că este de datoria lor să î�ș�i î�ndepli-
nească obiectivul, astfel că scriu cărț�i, dau interviuri, î�ș�i
creează propriile bloguri, publică articole, acceptă să ț�ină
discursuri ș� i răspund mereu afirmativ pentru a atrage atenț�ia
asupra lor, asupra companiilor ș� i a proiectelor lor. Acestea
sunt rezultatele gândirii măreț�e. Nu este un chin; este pasi-
une. Este un chin să ai un mod de gândire simplist ș� i să
î�ntreprinzi acț�iuni prea mărunte, care nu î�ț�i asigură o răs-
plată suficient de mare. Eș� ti î�n stare să faci mult mai mult
decât î�n prezent. De î�ndată ce perspectiva ta se va axa pe
obiectivul potrivit, vei î�ncepe să î�ntreprinzi acț�iuni „î�nmul-
ț�ite cu 10” – ș� i vei vedea că o să fii prezent î�n atât de multe
locuri î�ncât nici nu o să î�ț�i vină să crezi. Pentru ca viaț�a să
nu ț�i se pară o „muncă” – să nu ț�i se pară că alergi î�n gol, ca
un hamster pe roată – trebuie să o priveș� ti din perspec-
tiva cantităț�ilor potrivite. Omniprezenț�a – obiectivul de a fi
pretutindeni, mereu ș� i î�n acelaș� i timp – este exact genul
perspectivă măreaț� ă î�n faț� a căreia ezită cei mai mulț�i
Omniprezența 209

dintre noi atunci când vine vorba despre aș� teptările ș� i vi-
surile noastre.
Trebuie mai î�ntâi să-ț�i iei angajamentul ca marca, ideea,
conceptul, compania, produsul sau serviciul tău să aibă im-
pact asupra tuturor. Ca să faci asta, trebuie să fii un mem-
bru activ al comunităț�ii din care faci parte, să te implici î�n
sistemul de educaț�ie ș� i î�n structurile politice locale. Trebu-
ie să participi la evenimente ca să fii văzut, să publici î�n
ziarul local ș� i să relaț�ionezi cu principalii actori din comu-
nitatea ta. După ce te implici, fă tot posibilul să rămâi activ,
să fii văzut, citit ș� i auzit de oameni, să te asiguri că se
gândesc la tine. Răspunde afirmativ ori de câte ori ai oca-
zia de a te face auzit. Scrie, vorbeș� te, ț�ine conferinț�e despre
ceea ce faci ș� i chiar apără-te, dacă va fi nevoie. Dedică-te
omniprezenț�ei!
Eu î�nsumi am î�nvăț�at această lecț�ie incredibil de impor-
tantă abia atunci când m-am confruntat cu un atac decisiv
din partea oamenilor care nu doreau să vadă că î�mi merge
bine ș� i am fost nevoit să î�mi dau seama cum să reacț�ionez.
Impulsul meu iniț�ial a fost unul vindicativ (am simț�it asta
î�ntr-un moment î�n care fusesem cuprins de nebunie). Cu
toate acestea, soț�ia mea mi-a reamintit de propriile mele
cuvinte: „Cea mai bună replică la atac este succesul măreț�”.
M-a sfătuit să merg î�nainte, luându-mi un avânt atât de
mare ș� i fiind atât de prezent î�ncât, de fiecare dată când
aceș� ti oameni s-ar trezi, ar da drumul televizorului sau ar
desfăș� ura vreun demers î�n legătură cu afacerea lor, mi-ar
vedea chipul – ș� i ar vedea cât de bine î�mi merge. Faptul că
am auzit aceste lucruri juste de la soț�ia mea, care nu era
cuprinsă de nebunie ș� i care avea o atitudine pozitivă, m-a
liniș� tit imediat – ș� i mi-a devenit limpede că cea mai bună
210 REGULA 10X

replică posibilă nu era vreun gest vindicativ, ci era, pur ș� i


simplu, acumularea mai multor succese.
Î�n loc să î�mi risipesc energia î�n î�ncercarea de a-mi lua
revanș� a, mi-am investit toată energia, toate resursele ș� i toată
creativitatea pentru a deveni omniprezent ș� i pentru a-mi
mări impactul. Î�n acest fel, mă folosesc de energia mea î�ntr-un
mod mult mai bun decât dacă aș� răspunde atacurilor. Gân-
deș� te-te cum poț�i să foloseș� ti acest exemplu pentru a-ț�i da
seama cum să fii î�n mai multe locuri î�n acelaș� i timp. Imedi-
at după ce m-am confruntat cu acest atac, am fost foarte
preocupat să mă asigur că sunt văzut pretutindeni, tot tim-
pul. Am scris prima mea carte ș� i apoi am scris î�ncă una, trei
luni mai târziu. Apoi mi-am terminat ș� i a treia carte, iar
oamenii din jurul meu s-au străduit luni î�ntregi să facă tot
posibilul ca aceasta să ajungă bestseller New York Times –
ș� i au reuș� it!
Obiectivul nostru a fost acela de a face tot ce ne stătea
î�n putinț�ă ca informaț�ile ș� i materialele mele să se răspân-
dească. Am î�nceput să folosim YouTube ș� i Flickr pentru a
le furniza clienț�ilor noș� tri videoclipuri motivaț�ionale, sfa-
turi legate de vânzări ș� i strategii de afaceri – ș� i le-am cerut
oamenilor să le transmită mai departe prietenilor lor. Chiar
eu am î�nregistrat mai mult de 200 de videoclipuri, am scris
150 de articole de blog ș� i am dat 700 de interviuri la radio
î�n 18 luni. Am î�nceput apoi să apar la televiziunile naț�iona-
le, prin intermediul reț�elelor de televiziune prin cablu. Fox,
CNBC, MSNBC, radio CNN, radio WSJ ș� i altele, toate au î�nce-
put să mă invite la emisiunile lor. Î�n aceeaș� i perioadă, am
scris cu mâna mea mai bine de 2000 de postări pe Facebook,
Twitter ș� i LinkedIn. Ș� i toate acestea se adăugau eforturilor
pe care le făcea echipa mea pentru a-mi face cunoscut nu-
mele. Chipul meu, numele, vocea, articolele, metodologiile
Omniprezența 211

ș� i videoclipurile mele au î�nceput să apară peste tot – multe


dintre ele, î�n acelaș� i timp. Oameni cu care nu mai făcusem ni-
ciodată afaceri î�ncepeau să î�mi spună: „Vă văd numele peste
tot”. Mi-am concentrat î�n î�ntregime atenț�ia asupra obiectivu-
lui de a-mi mări impactul ș� i de a mă face cunoscut tuturor,
î�n loc să î�mi fac griji din cauza unui mic grup de critici.
Afacerea mea se extindea pe toate fronturile. Oportuni-
tăț�ile apăreau zilnic. Î�ncepeam să le atragem atenț�ia nu doar
celor cărora ne adresam, ci ș� i oamenilor din î�ntreaga lume.
Ca urmare a acestei campanii, cărț�ile mele se traduc î�n chi-
neză ș� i î�n germană. Oameni din Franț�a, Mexic, Africa de Sud
ș� i din alte ț�ări ne adresează î�ntrebări î�n legătură cu cărț�ile ș� i
cu programele noastre de formare î�n domeniul vânzărilor.
Oameni de aici, din Statele Unite, ș� i de peste hotare ne sună
î�n vederea realizării unor programe TV ș� i a publicării unor
articole. Nu mă laud, ci î�ț�i arăt ce se poate î�ntâmpla atunci
când î�ntreprinzi acț�iunile potrivite î�n măsura potrivită,
atunci când priveș� ti din perspectiva cantităț�ilor potrivite.
Toate companiile, ideile, produsele ș� i persoanele care
au influenț�ă sunt omniprezente. Sunt peste tot. Î�ș�i domină
sectorul de activitate ș� i devin sinonime cu ceea ce reprezintă.
Succesul real se cuantifică prin intermediul longevităț�ii.
Aș� adar, dacă vrei să î�ț�i menț�ii pe termen lung entuziasmul
ș� i pasiunea, fă î�n aș� a fel î�ncât obiectivul tău permanent să
fie omniprezenț�a. Numele, marca ș� i reputaț�ia ta sunt cele
mai de preț� lucruri pe care le ai doar î�n condiț�iile î�n care
oamenii le cunosc ș� i le rostesc. Ș� i ț�ine minte: cel mai bun
mod de a înclina balanța în favoarea ta, în ciuda celor care
îți poartă pică, este să devii atât de cunoscut încât de fiecare
dată când aceștia fac vreo mișcare – de când se trezesc și
până se duc la culcare – să te vadă pe tine și să le fie limpede
că ai succes.
EXERCIȚIU

Ce î�nseamnă să fii omniprezent?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce paș� i trebuie să faci ca să devii omniprezent?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care este avantajul faptului de a î�ntreprinde atât de


multe acț�iuni î�ncât, din perspectiva pieț�ei, numele tău
să fie sinonim cu ceea ce reprezinț�i?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care este cea mai bună replică pe care le-o poț�i da cri-
ticilor tăi?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

21
Scuzele

A cam venit momentul î�n care ar trebui să aruncăm o


privire asupra scuzelor pe care probabil că le vei folosi
pentru a evita să pui î�n practică toate acestea. Toată lumea
î�ș�i găseș� te scuze. Majoritatea oamenilor au, de fapt, scuze
preferate, pe care le folosesc mereu. Sunt sigur că ai î�nce-
put deja să î�ț�i găseș� ti scuze, aș� a că, î�n loc să le ignorăm, hai
să mergem mai departe ș� i să î�nfruntăm aceș� ti mici mon-
ș� tri, astfel î�ncât să nu î�ț�i distragă atenț�ia mai târziu.
O „scuză” este o justificare pentru ceea ce faci – sau
pentru ceea ce nu faci. Cred că dicț�ionarul î�i atribuie sensul
de „motiv”. Cu toate acestea, î�n realitate, o scuză se dove-
deș� te de obicei a fi ceva diferit faț�ă de adevăratul motiv
care î�ț�i determină acț�iunile (sau absenț�a lor). De exemplu,
să zicem că scuza ta pentru că ai î�ntârziat la serviciu este
traficul. Ei bine, nu acesta este motivul real pentru care nu
ai ajuns la timp. Motivul pentru care ai î�ntârziat este acela
214 REGULA 10X

că ai plecat de acasă fără să iei î�n considerare cât timp vei


face până la serviciu dacă va fi aglomerat. Scuzele nu con-
stituie niciodată motivul pentru care ai făcut sau nu ai făcut
ceva. Scuzele constituie doar o reconfigurare a faptelor, pe
care o scornești pentru a te simți mai bine în legătură cu
ceea ce s-a întâmplat (sau nu). Situaț�ia î�n care te afli nu se
va schimba dacă î�ț�i găseș� ti scuze; se va schimba doar dacă
vei ajunge să descoperi adevăratul motiv din spatele lor.
Scuzele sunt pentru oamenii care refuză să î�ș�i asume res-
ponsabilitatea pentru viaț�a lor ș� i pentru modul î�n care se
desfăș� oară aceasta. Sclavii ș� i victimele î�ș�i găsesc scuze – ș� i
le este menit să aibă parte pentru totdeauna de resturile ș� i
de firimiturile altora.
Primul lucru pe care trebuie să î�l ș� tii despre scuze este
că acestea nu ameliorează niciodată situaț�ia î�n care te afli.
Al doilea lucru pe care trebuie să-l ș� tii se referă la scuzele
pe care le foloseș� ti î�n mod regulat. Î�ț�i este cunoscută vreu-
na dintre următoarele: „nu am bani”, „am copii”, „nu am copii”,
„sunt căsătorit”, „nu sunt căsătorit”, „trebuie să î�mi găsesc
echilibrul î�n viaț�ă”, „muncesc prea mult”, „nu muncesc sufi-
cient”, „aici lucrează prea mulț�i oameni”, „nu avem oameni
suficienț�i”, „managerul meu este de rahat/ nu mă ajută/ nu
î�mi dă pace/ este negativist/ trage prea tare de mine”, „nu
î�mi place să citesc”, „nu am timp să î�nvăț�”, „nu am timp de
nimic”, „preț�urile noastre sunt prea mari”, „preț�urile noas-
tre sunt prea mici”, „clientul nu o să mă sune”, „clientul a
anulat î�ntâlnirea pe care am stabilit-o”, „oamenii nu î�mi spun
adevărul”, „oamenii nu au bani”, „economia merge prost”,
„băncile nu acordă î�mprumuturi”, „patronul firmei la care
lucrez este un zgârcit”, „nu avem/ nu găsim oamenii potri-
viț�i”, „nimeni nu este motivat”, „oamenii au o atitudine ne-
favorabilă”, „nu mi-a spus nimeni”, „a fost vina altcuiva”, „se
Scuzele 215

tot răzgândesc”, „sunt obosit”, „am nevoie de o vacanț�ă”,


„oamenii cu care lucrez sunt niș� te rataț�i”, „sunt deprimat”,
„sunt bolnav”, „mama mea este bolnavă”, „traficul este î�n-
grozitor”, „competitorii î�ș�i vând produsul pe degeaba”, „am
aș� a un ghinion...”?
Te-ai plicitisit deja? Pentru că eu m-am plictisit î�n mod
clar. A trebuit să caut adânc, prin cotloanele minț�ii mele, ca
să găsesc unele dintre aceste scuze. Câte dintre ele ai folo-
sit? Î�ntoarce-te ș� i î�ncercuieș� te fiecare dintre afirmaț�iile pe
care ș� tii că le-ai folosit chiar tu. Ș� i acum î�ntreabă-te dacă
vreuna dintre aceste scuze va ameliora vreodată situaț�ia.
Mă î�ndoiesc.
Atunci, de ce î�ș�i găsesc oamenii atât de frecvent scuze?
Au măcar vreo relevanț�ă? O scuză este doar o formă de
modificare a realităț�ii; nimic din ceea ce implică faptul de a
te scuza nu va face ca situaț�ia ta să se î�mbunătăț�ească. Fap-
tul că „acel client nu are bani” nu te va ajuta să î�nchei afa-
cerea. Faptul că „pur ș� i simplu, ai ghinion” nu va face ca
viaț�a ta să devină mai bună ș� i nici nu î�ț�i va schimba noro-
cul. De fapt, dacă continui să î�ț�i spui asta suficient de mult
timp, vei î�ncepe să te aș� tepț�i să ai ghinion – ș� i, î�n acest fel,
să te asiguri că lucrurile vor continua să meargă prost.
Trebuie să î�ncepi să î�nț�elegi diferenț�a dintre a inventa
scuze ș� i a furniza motivele reale, precise pentru evenimen-
te. Această carte se axează pe numeroasele diferenț�e din-
tre cei care au ș� i cei care nu au succes – iar una dintre
diferenț�ele clare este faptul că oamenii de succes pur ș� i
simplu nu î�ș�i găsesc scuze. Este greu ș� i să-i convingi să î�ț�i
ofere motive – măcar motive pentru eș� ec. Nu mă voi î�ntre-
ba niciodată (ș� i nu voi î�ntreba nici pe altcineva, de altfel)
de ce nu am putut să î�mi pun produsul pe piaț�ă, de ce nu
am strâns bani suficienț�i sau de ce nu am făcut destule
216 REGULA 10X

vânzări pentru că, î�n ceea ce mă priveș� te, niciun răspuns


nu va fi mulț�umitor. Nicio justificare nu va schimba aceste
fapte concrete sau aceste situaț�ii – iar motivele pe care le-
aș� putea oferi sunt doar oportunităț�i de care î�ncă nu m-am
ocupat. Orice explicaț�ie pe care ai putea s-o oferi nu face
altceva decât să dea altcuiva ș� ansa de a găsi o soluț�ie. Ț� ine
minte ce am spus de nenumărate ori î�n această carte: „Ni-
mic nu ț�i se î�ntâmplă; se î�ntâmplă din cauza ta sau datorită
ț�ie”. Scuzele nu sunt decât un alt element constitutiv al
acestei chestiuni – ș� i reprezintă un mijloc de diferenț�iere
î�nsemnat î�ntre reuș� ită ș� i eș� ec. Dacă vei considera că succe-
sul este o opț�iune, atunci el nu va fi o opț�iune pentru tine
– simplu. Nicio scuză nu î�ț�i va oferi posibilitatea sau certi-
tudinea că vei avea succes. Faptul că cineva se victimizează
ș� i găseș� te scuze este un semn că acea persoană are un simț�
al responsabilităț�ii minimal. „Nu a cumpărat de la mine
pentru că banca nu a vrut să î�i acorde î�mprumutul.” Nu, nu
a cumpărat de la tine pentru că nu ai fost î�n stare să le pui
la dispoziț�ie potenț�ialilor clienț�i un sistem de finanț�are po-
trivit. Prima afirmaț�ie nu implică nici un fel de asumare a
responsabilităț�ii pentru acest eveniment, pe când cealaltă,
da – ș� i ajută la identificarea unei soluț�ii. Odată ce î�ț�i asumi
responsabilitatea î�ntr-o mai mare măsură – ș� i refuzi să î�ț�i
mai găseș� ti scuze – atunci poț�i î�ncepe să cauț�i o soluț�ie. Ș� i
î�ncă un avantaj: vei evita astfel de situaț�ii pe viitor.
Calitatea de a fi rar este ceea ce face un lucru să fie va-
loros. Aș� adar, orice se găseș� te din abundenț�ă are o valoare
foarte scăzută. Scuzele sunt lucruri de care oamenii par să
nu ducă deloc lipsă. Din cauza faptului că sunt folosite din
plin, ele nu au nicio valoare. Ș� i pentru că acestea nu te
impulsionează să generezi mai mult succes, constituie o
risipă de energie. Dacă vei aborda succesul aș� a cum ai fost
Scuzele 217

î�nvăț�at î�n această carte – nu ca pe o opț�iune, ci ca pe dato-


ria, obligaț�ia ș� i responsabilitatea ta – atunci trebuie să î�ț�i
iei angajamentul să nu foloseș� ti niciodată scuze pentru
nimic! Nu î�ț�i poț�i permite, cum nu le poț�i permite nici echi-
pei, familiei sau oricărui membru al companiei tale, să
foloseș� ti o scuză ca formă de justificare a faptului că ceva
nu a fost realizat. După cum spune vechiul proverb: „Dacă
e să fie, ț�ine de mine”.
EXERCIȚIU

Care este diferenț�a dintre o scuză ș� i un motiv?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Care sunt cele două lucruri pe care le ș� tii despre scuze?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Ce scuze ai folosit?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

22
A avea sau
a nu avea succes?

I -am studiat pe oamenii de succes o mare parte din viaț�a


mea ș� i am descoperit diferenț�ele dintre ei ș� i oamenii care
realizează lucruri mai puț�in notabile – ș� i nu sunt cele la
care te-ai aș� tepta. Distincț�iile î�ntre aceste două grupuri nu
au nimic de-a face cu aspectele economice, cu educaț�ia pe
care o au sau cu segmentul demografic din care fac parte.
Cu toate că aceș� ti factori au exercitat o influenț�ă asupra lor
ș� i asupra modului î�n care privesc lucrurile, ei nu constituie
î�n esenț�ă factorii determinanț�i ai vieț�ii lor. Î�ț�i pot arăta oa-
meni care nu au primit educaț�ie, care au crescut î�n familii
dezorganizate, î�n medii defavorizate, dar care au reuș� it să
aibă un succes astronomic.
Oamenii de succes vorbesc, gândesc ș� i abordează situ-
aț�iile, provocările ș� i problemele altfel decât majoritatea
220 REGULA 10X

oamenilor – ș� i, cu siguranț�ă, privesc î�n mod diferit ș� i ches-


tiunea banilor. Î�n acest capitol voi enumera calităț�ile des
î�ntâlnite, trăsăturile de personalitate ș� i obiș� nuinț�ele care î�i
fac pe oamenii de succes să fie ceea ce sunt. Descrierea fie-
căreia dintre aceste particularităț�i este î�nsoț�ită de câteva
dintre ideile mele î�n privinț�a a ceea ce semnifică fiecare din-
tre categoriile î�n care sunt grupate. Acest lucru î�ți� va permite
să conș� tientizezi mai bine care sunt tipurile de obiș� nuinț�e
ș� i de caracteristici pe care ar trebui să ț�i le dezvolț�i – ș� i pe
care ar trebui să le stimulezi, de asemenea, ș� i la angajaț�ii ș� i
colegii tăi. Singura cale de a avea succes este să î�ntreprinzi
aceleaș� i acț�iuni pe care le î�ntreprind oamenii de succes.
Succesul nu este cu nimic diferit faț�ă de oricare altă com-
petenț�ă obiș� nuită. Imită acț�iunile ș� i modul de gândire al
oamenilor de succes ș� i vei genera succes pentru tine.
Următoarea listă, care cuprinde modalităț�ile î�n care ar
trebui să acț�ionezi pentru a avea succes, se bazează pe
ceea ce am descoperit eu î�n legătură cu oamenii de succes
ș� i cu maniera î�n care acț�ionează aceș� tia.

1. Adoptă atitudinea „pot să o fac”


Oamenii cu atitudinea „pot să o fac” abordează fiecare situ-
aț�ie urmând principiul că, indiferent ce ar fi, ceea ce-ș� i propun
poate fi realizat. Folosesc î�n permanenț�ă expresii precum:
„Putem să o facem”, „Hai să ducem asta la bun sfârș� it”, „Hai
să rezolvăm asta” – ș� i susț�in î�n permanenț�ă că există soluț�ii.
Aceș� ti oameni se concentrează asupra explicaț�iilor ș� i a re-
zolvării problemelor ș� i abordează mereu dificultăț�ile dintr-o
perspectivă pozitivă. Abordează chiar ș� i cele mai descura-
jante ș� i aparent imposibile situaț�ii î�n maniera „pot să o fac”.
Să ai această atitudine este mai important decât să oferi un
A avea sau a nu avea succes? 221

produs superior la un preț� mai scăzut ș� i este printre singu-


rele modalităț�i î�n care vei putea să realizezi acț�iuni măreț�e,
„î�nmulț�ite cu 10”. Dacă nu eș� ti dispus să abordezi totul cu
atitudinea „pot să o fac”, atunci nu vei gândi cu adevărat î�n
termenii „î�nmulț�irii cu 10”. Trebuie să crezi ș� i să le trans-
miț�i ș� i celorlalț�i faptul că există î�ntr-adevăr o soluț�ie – chiar
dacă va trebui să vă străduiț�i un pic mai mult să o găsiț�i. Fă
î�n aș� a fel î�ncât ceea ce spui, ceea ce gândeș� ti, ceea ce faci ș� i
ceea ce transmiț�i tuturor celor pe care î�i cunoș� ti să se ra-
porteze la perspectiva „pot să o fac”. Bate-i zilnic la cap î�n
legătură cu asta pe toț�i membrii companiei tale ș� i ajută-i
astfel să-ș� i dezvolte acest gen de atitudine. Dă-ț�i seama
cum poț�i răspunde cu atitudinea „pot să o fac” chiar ș� i soli-
citărilor care par imposibil de pus î�n practică. Tu ș� i colegii
tăi trebuie să ajungeț�i î�n punctul î�n care răspunsul „Putem
să o facem, nicio problemă, ne vom ocupa de asta!” devine
standardul vostru – fără ca măcar să mai acceptaț�i alt gen
de atitudine.

2. Ai încredere că „vei găsi o soluție”


Această perspectivă merge mână î�n mână cu atitudinea
„pot să o fac”. De asemenea, ea se adresează individului
care urmăreș� te constant să fie responsabil ș� i să rezolve o
problemă. Chiar dacă nu eș� ti sigur de modul î�n care ar tre-
bui să acț�ionezi, cel mai bun răspuns este: „voi găsi eu o
soluț�ie”, nu răspunsul: „nu ș� tiu”. Nimeni nu preț�uieș� te o
persoană care nu numai că nu ș� tie despre ce e vorba, dar
nici nu vrea să afle. Acest răspuns nu contribuie cu nimic la
credibilitatea sau la autoritatea ta. Nu sunt de acord cu
afirmaț�ia conform căreia, atunci când nu ș� tii ceva, ar trebui
să recunoș� ti acest lucru î�n faț�a oamenilor. Î�mbunătăț�eș� te
222 REGULA 10X

acest lucru î�n vreun fel situaț�ia? Chiar vrei să te lauzi cu


incompetenț�a ta sau crezi că piaț�a – sau clienț�ii tăi – preț�u-
iesc atât de mult sinceritatea î�ncât vor ca tu să le mărturi-
seș� ti că î�ș�i pierd vremea cu tine? Poț�i să recunoș� ti că un
anumit lucru nu î�ț�i este familiar, atâta timp cât următorul
lucru pe care î�l faci este să î�ț�i iei angajamentul de a veni cu
o soluț�ie sau de a găsi pe altcineva care să rezolve acea pro-
blemă. Lucrurile nu se vor miș� ca dacă tu te iei cu mâinile
de cap atunci când te confrunț�i cu o anumită sarcină. Con-
vinge-te pe tine ș� i pe ceilalț�i că sunteț�i dispuși să faceț�i tot
ce este necesar pentru a găsi o soluț�ie! O alternativă la răs-
punsul „Nu ș� tiu” este: „Bună î�ntrebare. Dă-mi voie să verific
ș� i voi găsi o soluț�ie”. Eș� ti sincer totuș� i, dar, î�n loc să faci
dovadă de incompetenț�ă, î�ț�i asumi provocarea de a găsi o
soluț�ie.

3. Privește orice problemă


ca pe o oportunitate de a avea succes
Oamenii de succes percep toate situaț�iile – chiar ș� i proble-
mele ș� i neajunsurile – ca pe niș� te oportunităț�i. Î�n situaț�iile
î�n care alț�ii nu văd decât obstacole, oamenii de succes î�nț�e-
leg că rezolvarea problemelor conduce la produse, servicii
ș� i clienț�i noi ș� i, probabil, ș� i la succes pe plan financiar. Ț� ine
minte: Să ai succes î�nseamnă să depăș� eș� ti o provocare. Prin
urmare, nu poț�i să reuș� eș� ti fără să î�ntâmpini niciun fel de
dificultate. Nu prea contează care este provocarea; atâta
timp cât te vei ocupa de ea î�n mod corespunzător, vei fi
răsplătit. Ș� i, cu cât este mai mare problema, cu atât este mai
mare ș� i oportunitatea. Atunci când există o problemă cu
care se confruntă î�ntreaga piaț�ă ș� i toț�i oamenii care acti-
vează î�n cadrul ei, această problemă devine un element de
A avea sau a nu avea succes? 223

reglare. Singura persoană care iese î�n evidenț�ă î�n acest con-
text este individul care se concentrează asupra oportunită-
ț�ilor, care percepe acele probleme drept ș� anse de a obț�ine
succesul. Aceș� ti oameni sunt capabili să se folosească de
problema pe care o î�ntâmpină pentru a se diferenț�ia ș� i
pentru a domina piaț�a. Există nenumărate situaț�ii pe care
majoritatea oamenilor au tendinț�a de a le percepe doar ca
pe niș� te obstacole ș� i nimic mai mult: crizele economice,
ș� omajul, dificultăț�ile de pe piaț�a imobiliară, conflictele, re-
clamaț�iile clienț�ilor ș� i î�nchiderea unor companii, ca să nu-
mesc doar câteva dintre ele. Dacă te poț�i deprinde să le
vezi ca pe niș� te ș� anse de reuș� ită, nu ca pe niș� te probleme,
te vei clasa tot timpul î�n vârf.

4. Iubește provocările
Deș� i mulț�i oameni detestă provocările – ș� i se folosesc de ele
ca de niș� te motive pentru a se afunda ș� i mai mult î�n indife-
renț�ă – oamenii care au obț�inut un succes remarcabil sunt
stimulaț�i de provocări ș� i simt că este de datoria lor să le
depăș� ească. Faptul de a te simț�i copleș� it este, cred, conse-
cinț�a faptului că nu î�ntreprinzi niciodată suficient de multe
acț�iuni î�ncât să obț�ii suficient de multe victorii. Succesul
atrage după sine ș� i mai mult succes, iar pierderile î�ț�i cresc
ș� ansele de a pierde î�n continuare. Provocările sunt expe-
rienț�ele care cizelează aptitudinile oamenilor de succes.
Pentru a-ț�i î�ndeplini obiectivele, trebuie să ajungi î�n punc-
tul î�n care să te stimuleze fiecare provocare. Viaț�a poate fi
destul de dură, iar oamenii pot suferi de-a lungul timpului
un număr considerabil de pierderi. Mulț�i ajung î�n punctul
î�n care, î�n mintea lor, orice nouă provocare devine î�n mod
automat echivalentă cu o pierdere. Există î�nsă metode de
224 REGULA 10X

a-ț�i revizui acest mod de gândire, astfel î�ncât greutăț�ile


prin care ai trecut de-a lungul vieț�ii tale să nu te mai prive-
ze de ș� ansa de a aborda noile provocări cu î�ncântare ș� i
entuziasm.
Atunci când reuș� eș� ti să dezvolț�i o manieră mai poziti-
vă de a privi lucrurile, o să î�ncepi să vezi provocările ca pe
o motivaț�ie de a te apuca să faci ceva, nu ca pe o scuză prin
care să eviț�i acel lucru. Trebuie să revizuieș� ti sensul pe
care î�l atribui noț�iunii de „provocare” ș� i să î�nț�elegi că fiecare
provocare este o oportunitate de a câș� tiga. Ș� i nu te păcăli
singur: î�n viaț�ă, este esenț�ial să câș� tigi. Î�n fiecare moment al
fiecărei zile, mintea ta ț�ine o evidenț�ă a victoriilor, î�nfrânge-
rilor ș� i egalurilor pe care le-ai obț�inut – ș� i face asta axân-
du-se pe ceea ce tu ș� tii că este potenț�ialul tău deplin. Cu cât
câș� tigi mai mult î�n viaț�ă, cu atât va fi mai mare potenț�ialul
tău ș� i cu atât mai mult vei ajunge să iubeș� ti provocările.

5. Caută să rezolvi problemele


Persoanelor de succes le place să caute problemele pentru
că ș� tiu că aproape orice problemă este universală, î�ntr-un
fel sau altul. Unele industrii creează efectiv probleme pe
care să poată să le „rezolve” vânzându-ț�i ț�ie produsele lor.
(Gândeș� te-te la toate lucrurile pe care le-ai achiziț�ionat de-a
lungul anilor pentru că „aveai nevoie” de ele. Chiar aveai?
Sau ai fost convins că vor rezolva o problemă cu care te con-
fruntai sau nu?) Vaccinul antigripal este un exemplu minu-
nat. Mulț�i oameni cred că vaccinul este necesar, dar părerile
medicale sunt î�mpărț�ite î�n această privinț�ă. Problemele
pentru oamenii de succes sunt precum mâncarea pentru
cei î�nfometaț�i. Dă-mi o problemă de rezolvat – orice pro-
blemă – ș� i atunci când o să o rezolv, voi fi răsplătit ș� i s-ar
A avea sau a nu avea succes? 225

putea să devin un erou. Cu cât problemele sunt mai mari –


ș� i cu cât este mai mare numărul celor care trag foloase de
pe urma soluț�iei – cu atât va fi mai remarcabil succesul tău.
Ajungi să te numeri printre oamenii de succes atunci când
cauț�i probleme pe care să le rezolvi – î�n beneficiul compa-
niei tale, al angajaț�ilor, al clienț�ilor, al guvernului – al oricui,
indiferent unde s-ar afla. Lumea este plină de oameni care
au probleme – ș� i care le provoacă, din păcate. Una dintre
metodele cele mai rapide ș� i mai bune de a ieș� i din mulț�ime
este să dai dovadă că eș� ti o persoană care ameliorează si-
tuaț�ia, nu care o agravează.

6. Perseverează până când obții succesul


Una dintre trăsăturile comune ale celor care reuș� esc este
capacitatea lor de a insista să urmeze o anumită cale, indi-
ferent de obstacolele, evenimentele neaș� teptate, veș� tile
proaste ș� i rezistenț�a pe care le î�ntâmpină – capacitatea de
a continua cu hotărâre sau cu fermitate să menț�ină o anu-
mită stare, să urmărească un anumit scop sau un anumit
plan de acț�iune, î�n ciuda contextului. Te asigur că eu, cel
puț�in, sunt mai degrabă perseverent decât talentat. Aceasta
nu este o trăsătură comportamentală cu care oamenii sunt
î�nzestraț�i sau nu; este o trăsătură ce poate fi dezvoltată – ș� i
trebuie dezvoltată. Copiii par să aibă î�n mod natural aceas-
tă calitate până î�n momentul î�n care ajung să vadă – prin
intermediul procesului de socializare, al educaț�iei pe care
o primesc de la părinț�i sau al amândurora, î�n combinaț�ie
– că nu aș� a se comportă majoritatea oamenilor. Totuș� i,
această calitate este necesară pentru a face ca orice vis să
devină realitate.
226 REGULA 10X

Indiferent că eș� ti reprezentant de vânzări sau repre-


zentant al statului, angajator sau angajat, va trebui să î�n-
veț�i cum să fii perseverent î�n tot soiul de situaț�ii. Este ca ș� i
cum această planetă ar exercita un fel de forț�ă sau ar dez-
volta o î�nclinaț�ie naturală – ceva î�n genul forț�ei gravitaț�io-
nale – care pune î�n dificultate capacitatea oamenilor de a
persevera. Este aproape ca ș� i cum universul ar î�ncerca să
afle din ce stofă eș� ti făcut î�n timp ce continuă să se con-
frunte cu tine. Ș� tiu că orice strădanie pe care m-aș� î�ncume-
ta să o fac va necesita să perseverez, î�ntreprinzând acț�iuni
„î�nmulț�ite cu 10”, până când î�ntreaga rezistenț�ă se va trans-
forma î�n sprijin. Nu î�ncerc să elimin rezistenț�a; nu fac decât
să continui să merg î�nainte până când se schimbă cursul,
iar ideile mele dăinuie, nu sunt respinse. De exemplu, am
î�ncercat să câș� tig de partea mea un cârcotaș� de pe Facebook,
dar nu am reuș� it. Î�n loc să ș� terg acea persoană din lista de
prieteni, i-am î�ntrebat pe cei care mă urmăreau pe Facebook
ce credeau ei despre această situaț�ie ș� i i-am lăsat pe ei să î�l
blameze pe individ ș� i să mă sprijine pe mine î�n continuare.
Dacă ceva sau cineva nu este de partea mea, pur ș� i simplu
perseverez î�n a obț�ine atât de mult succes î�ncât orice urmă
de rezistenț�ă va î�nceta să existe.
Perseverenț�a este un avantaj extraordinar pentru ori-
ce persoană care vrea să î�ș�i sporească succesul – pentru că
aproape toț�i ceilalț�i au renunț�at la capacitatea lor î�nnăscu-
tă de a persevera. Atunci când te vei obiș� nui din nou să faci
orice este necesar pentru a te asigura că te afli î�n cea mai
bună stare mentală, emoț�ională ș� i financiară pentru a per-
severa, te vei număra printre oamenii care au cel mai mare
succes.
A avea sau a nu avea succes? 227

7. Asumă-ți riscuri
La un moment dat, când eram î�n Vegas, un bărbat care stă-
tea lângă mine mi-a zis: „Aceste cazinouri vor face mereu
bani pentru că oamenii care joacă aici nu sunt niciodată
dispuș� i să î�ș�i asume riscuri î�ntr-o aș� a măsură î�ncât să le
distrugă”. Nu î�ț�i sugerez să te duci ș� i să î�ncerci să distrugi
din temelii un cazinou; totuș� i, remarca acestui bărbat mi-a
reamintit de faptul că mulț�i dintre noi suntem î�nvăț�aț�i să
fim prudenț�i, conservatori ș� i să nu „ne aruncăm” î�n î�ntre-
prinderea faptelor măreț�e. Viaț�a nu este cu mult diferită
faț�ă de Vegas; trebuie să pui ceva î�n joc ca să mai ai dreptul
la o î�ncercare. La un moment dat va trebui să î�ț�i asumi un
risc, iar cei care au succes sunt dispuș� i să facă zilnic acest
lucru. Î�n cazinourile cu adevărat importante ale vieț�ii ș� i ale
afacerilor, î�ț�i asumi î�ntr-adevăr suficient de multe riscuri
pentru a genera succesul pe care ț�i-l doreș� ti ș� i de care ai
nevoie? Majoritatea oamenilor nu ajung atât de departe î�n-
cât să fie recunoscuț�i, să atragă atenț�ia asupra lor ș� i să facă
senzaț�ie; ei î�ncearcă să î�ș�i protejeze sau să î�ș�i păstreze re-
putaț�ia, funcț�ia sau un alt statut deja obț�inut. Cei care au
succes sunt dispuș� i să accepte provocarea – să dea totul
ș� tiind că, indiferent de rezultat, ar putea face asta din nou.
Dau voie lumii să î�i critice, să î�i studieze ș� i să î�i vadă, î�n
timp ce aceia care nu au succes ezită ș� i sunt prudenț�i. Ț� ine
minte vechiul proverb: „Nu riș� ti, nu câș� tigi”. Î�n acest mo-
ment este esenț�ial să î�ț�i convingi familia ș� i prietenii să
sprijine iniț�iativa ta de a-ț�i asuma riscuri ș� i de a nu mai fi
precaut.
228 REGULA 10X

8. Fii absurd
Nu, nu este o greș� eală; chiar scrie absurd acolo. Î�n cartea mea,
Sell to Survive (Vinde ca să rămâi pe piață), am introdus
ideea conform căreia reprezentantul de vânzări care are
succes trebuie să fie absurd î�n raport cu clientul său pentru
a î�ncheia tranzacț�ia. Acest lucru este, î�n mod clar, î�n contra-
dicț�ie cu ceea ce sunt î�nvăț�aț�i să facă cei mai mulț�i dintre
noi: adică să fie rezonabili ș� i logici. Să fii absurd î�ț�i impune
să nu urmezi judecata raț�ională ș� i să acț�ionezi î�n contra-
dicț�ie cu realităț�ile practice. Ș� i da, asta vreau să faci! Majo-
ritatea oamenilor, atunci când văd această definiț�ie, sunt
nedumeriț�i ș� i au impresia că le spun să se comporte nebu-
neș� te. Dar oamenii de succes î�ș�i dau seama cât de impor-
tant este să acț�ionezi fără logică. Ei ș� tiu că nu î�ș�i pot permite
să acț�ioneze î�n concordanț�ă cu realităț�ile asupra cărora
toată lumea ș� i-a dat acordul. Dacă fac asta, aș� a-zisul „im-
posibil” nu poate să devină niciodată „posibil” pentru ei.
Să fii un adept al „Regulii 10X” î�ț�i impune să gândeș� ti ș� i să
acț�ionezi î�n mod absurd. Altfel, vei ajunge la fel ca toț�i cei-
lalț�i – fiind obligat să supravieț�uieș� ti din resturile lăsate de
oamenii de succes. Să fii absurd nu î�nseamnă să fii instabil
psihic – ș� i, hai să fim sinceri, fiecare dintre noi este un pic
sărit de pe fix –, ci î�nseamnă să refuzi să fii de acord cu
aș� a-zisele acț�iuni raț�ionale, „de bun-simț�”, care nu î�ț�i vor
aduce niciodată ceea ce î�ț�i doreș� ti. Majoritatea oamenilor
acț�ionează î�n conformitate cu un set de reguli prosteș� ti,
inutile ș� i raț�ionale, care nu fac altceva decât să le garanteze
faptul că vor continua să se zbată î�n lanț�uri, ca niș� te sclavi.
Gândeș� te-te: am avea maș� ini, avioane, am călători î�n spaț�iu,
am dispune de telefoane ș� i de internet – pe lângă mii de alte
lucruri pe care le considerăm normale – dacă cineva nu ar fi
A avea sau a nu avea succes? 229

făcut ceva ce altă persoană etichetase drept „absurd”? Omul


nu ar face nimic excepț�ional dacă nu ar avea î�nclinaț�ia de a
fi absurd. Aș� a că fii unul dintre cei absurzi. Ei sunt de obi-
cei oamenii care generează î�n lume schimbări colosale.

9. Nu te feri de pericol
Î�ncă din copilărie, cineva a tot î�ncercat să te ț�ină departe de
pericol. „Ai grijă” este principiul de căpătâi pe care părinț�ii
î�l tot repetă copiilor lor, î�n timp ce cumpără produse oferite
de diferite industrii ș� i care au fost create doar ca să asigure
faptul că î�ntr-o casă nu există niciun pericol pentru un co-
pil. Din păcate, mulț�i oameni ajung î�n punctul î�n care sunt
atât de preocupaț�i să evite pericolul î�ncât nu î�ș�i mai trăiesc
cu adevărat viaț�a! Dacă faci o retrospectivă a vieț�ii tale, vei
vedea probabil că ț�i-ai făcut tot atât de mult rău – sau chiar
mai mult – atunci când te-ai ferit de pericole decât ț�i-ai fă-
cut atunci când le-ai î�nfruntat. Gândeș� te-te când ai suferit
ultima oară. Î�ncercai probabil să te protejezi de ceva chiar
î�nainte să se î�ntâmple. „Să ai grijă” implică ideea de a î�ntre-
prinde acț�iuni î�n mod precaut – ș� i nu ai cum să te ridici
vreodată la nivelurile de activitate „î�nmulț�ite cu 10” dacă
eș� ti precaut. Acț�iunile măreț�e necesită să laș� i baltă precau-
ț�ia, chiar dacă acestea te pun faț�ă î�n faț�ă cu pericolul. Este
un lucru periculos î�n sine să lucrezi cu oameni puternici.
Vrei să obț�ii finanț�are de la un miliardar? Vrei un salariu de
un milion de dolari pe an? Vrei să î�ț�i transformi firma î�ntr-o
companie tranzacț�ionată public*? Dacă da, atunci trebuie

*  Companie tranzacționată public sau societate publică: companie


care are permisiunea de vinde către publicul larg acțiuni, obligațiuni
etc. (bunuri mobile prin determinarea legii), de obicei, printr-o bursă
de valori. (n.r.)
230 REGULA 10X

să fii dispus să nu te mai fereș� ti de pericol, pentru că, î�n fi-


ecare dintre aceste situaț�ii, va trebui să te expui pericole-
lor din ce î�n ce mai mult. Pentru a face ceva important,
trebuie să accepț�i bucuros pericolul. Modul de a te asigura
că pericolul nu te ucide este să te pregăteș� ti suficient de
mult, astfel î�ncât să poț�i să intri î�n ring ș� i să ieș� i î�nvingător.

10. Fă avere
Percepț�ia asupra banilor constituie o distincț�ie deosebit
de importantă î�ntre cei care au ș� i cei care nu au succes fi-
nanciar. Cei săraci cred că trebuie să muncească pentru a
câș� tiga bani ș� i î�ș�i petrec apoi viaț�a fie cheltuind banii pe
lucruri lipsite de importanț�ă, fie economisindu-i ca niș� te
maniaci ca să nu î�i risipească. Cei care au foarte mult suc-
ces ș� tiu că banii au fost deja creaț�i. Ceea ce urmăresc ei
este să facă avere prin intermediul schimbului de idei, pro-
duse, servicii ș� i soluț�ii noi. Cei cu foarte mult succes î�ș�i dau
seama că nu sunt constrânș� i de lipsuri. Ei ș� tiu că banii exis-
tă din abundenț�ă, că sunt direcț�ionaț�i către aceia care cre-
ează produse, servicii ș� i soluț�ii ș� i că averea nu se limitează
la o rezervă monetară. Cu cât te apropii mai mult de marile
fluxuri de bani, cu atât vei avea ș� anse mai mari de a face
avere prin intermediul lucrurilor pe care le î�ntreprinzi.
Caută să faci bani ș� i avere, nu să obț�ii un salariu ș� i să faci
economii. Dă-ț�i seama cum să faci avere prin intermediul
schimbului de idei extraordinare ș� i de servicii de calitate ș� i
prin intermediul rezolvării eficiente a problemelor. Obser-
vă, de exemplu, modul î�n care acț�ionează băncile puternice.
Obț�in bani folosind metode prin care î�i conving pe oameni
fie să le dea banii, fie să î�i î�mprumute de la ele. Gândeș� te-te
la faptul că oamenii bogaț�i deț�in bunuri imobiliare pentru
A avea sau a nu avea succes? 231

care alț�ii plătesc chirie. Ei obț�in bani prin simplul fapt că de-
ț�in o proprietate ș� i fac avere din asta. Oamenii care investesc
î�n propriile companii fac acest lucru pentru a-ș� i spori ave-
rea, nu veniturile. Cei care nu au succes, pe de altă parte,
cheltuiesc banii pe lucruri pe care cei bogaț�i le folosesc pen-
tru a face avere. Venitul este impozabil; averea nu. Ț� ine minte:
Nu trebuie să „creezi” bani. Ei sunt deja creaț�i. Î�n realitate,
nu ducem lipsă de bani – nu ducem lipsă decât de oameni
care să facă avere. Fă î�n aș� a fel î�ncât î�n centrul atenț�iei
tale să se afle ideea de a face avere, nu aceea de a economi-
si bani, ș� i atunci vei gândi precum oamenii de succes.

11. Fii gata să treci la acțiune


Exact despre asta este vorba î�n cartea de faț�ă (Cred că î�ț�i
este deja limpede!). Cei care obț�in mari succese î�ntreprind
un număr uluitor de acț�iuni. Indiferent de ce ar presupune
acț�iunea î�n sine, sunt rare ocaziile î�n care aceș� ti oameni nu
fac nimic – chiar dacă sunt î�n vacanț�ă (î�ntreabă-i pe parte-
nerii lor de viaț�ă sau pe membrii familiei!). Indiferent că î�i
pun pe alț�ii să î�ntreprindă acț�iuni î�n locul lor, că atrag aten-
ț�ia asupra produselor sau ideilor lor sau că muncesc din
răsputeri zi ș� i noapte, cei care au succes depun î�n perma-
nenț�ă eforturi măreț�e – ș� i asta chiar î�nainte de a deveni
cunoscuț�i. Cei care nu au succes vorbesc despre un plan de
acț�iune, dar nu ajung niciodată să facă ceea ce pretind –
sau, cel puț�in, nu fac destul cât să obț�ină ceea ce vor. Oame-
nii de succes pleacă de la premisa că realizările lor viitoare
se axează pe î�ntreprinderea unor acț�iuni al căror efect nu
este vizibil î�n prezent, dar care vor da roade mai devreme
sau mai târziu, atâta vreme cât sunt făcute î�n mod consec-
vent ș� i cu perseverenț�ă de-a lungul timpului.
232 REGULA 10X

Ș� tiu că acț�iunile măreț�e constituie singurul lucru pe care


mă pot baza, chiar ș� i î�n perioadele dificile. Capacitatea ta de
a î�ntreprinde acț�iuni va fi un factor hotărâtor pentru de-
terminarea potenț�ialului tău succes ș� i este o disciplină cu
care trebuie să te deprinzi zilnic. Nu este un dar sau o tră-
sătură cu care am fost destul de „norocos” să fiu î�nzestrat
sau pe care am moș� tenit-o; este o obiș� nuinț�ă care trebuie
dezvoltată. Lenea ș� i lipsa de acț�iune sunt probleme etice
pentru mine. Nu cred că este normal sau acceptabil să fii
leneș� . Nu se poate considera că lenea este o „tulburare de
personalitate” provocată de vreo boală inventată, aș� a cum
nu se poate considera că o persoană extrem de activă este
„privilegiată” î�ntr-un fel sau altul. Nimeni nu este predesti-
nat să fie atlet sau să alerge la maraton, aș� a cum nimeni nu
este predestinat să î�ntreprindă mai multe acț�iuni decât alț�ii.
Este necesar să acț�ionezi pentru a genera succes ș� i se poate
ca obiș� nuinț�a de a acț�iona să fie singura calitate definitorie
care î�ț�i va permite să ajungi să te numeri printre oamenii
de succes. Indiferent cine eș� ti, indiferent ce ai făcut până
acum de-a lungul vieț�ii tale, î�ț�i poți dezvolta această obiș� -
nuinț�ă pentru a-ț�i spori succesul.

12. Răspunde întotdeauna afirmativ


Ca să te implici cu adevărat, atât î�n viaț�ă cât ș� i î�n afaceri,
trebuie să răspunzi afirmativ tuturor lucrurilor. Vei vedea
că oamenii de succes fac asta tot timpul – nu pentru că pot,
ci pentru că aleg să spună da. Se implică î�n viaț�ă cu entuzi-
asm ș� i conș� tientizează faptul că răspunsul „da” este plin
de vitalitate ș� i oferă multe posibilităț�i – ș� i este, î�n mod evi-
dent, un cuvânt pozitiv î�n comparaț�ie cu „nu”. Atunci când
un client î�mi cere să fac ceva, eu î�i răspund: „Da, aș� fi
A avea sau a nu avea succes? 233

bucuros să fac asta/ mi-ar plăcea să fac asta/ vreau să fac


asta pentru dumneavoastră”. Am o vorbă: „Nu spun nicio-
dată nu, decât dacă nu am î�ncotro”. Este o modalitate extra-
ordinară de a refuza pe cineva (adică refuzi pentru că, pur
ș� i simplu, nu ai încotro!). Dar atunci când trebuie să alegi
î�ntre a face ș� i a nu face, spune î�ntotdeauna „da”! Viaț�a este
făcută pentru a fi trăită – lucru care devine imposibil dacă
tu spui mereu „nu”. Deș� i mulț�i susț�in că este esenț�ial să ș� tii
când să spui nu, realitatea este că majoritatea oamenilor
nu î�ndrăznesc ș� i nu experimentează destul de mult de-a
lungul vieț�ii lor. Refuză să se apuce de lucruri noi ș� i să aibă
experienț�e noi î�n măsura î�n care ar fi necesar. Fii conș� tient
de faptul că dispui de un mecanism automatizat de respin-
gere, gata să se manifeste – un mecanism susț�inut de 100 de
motive pentru care nu poț�i, nu ar trebui sau nu ai timp să faci
ceva. Dar î�ncearcă măcar să faci următorul lucru: deocam-
dată spune „da”, până î�n punctul î�n care vei ajunge să obț�ii
atât de mult succes î�ncât vei fi obligat să adaugi î�n vocabu-
larul tău ș� i cuvântul „nu”, pentru a putea să î�ț�i gestionezi
timpul ș� i eforturile. Până atunci, fă î�n aș� a fel î�ncât răspunsul
„da” să fie o parte integrantă a obiș� nuinț�elor tale de succes.
Spune „da” copiilor tăi, partenerului de viaț�ă, clienț�ilor,
ș� efilor ș� i, cel mai important, spune-ț�i ț�ie „da”. Acest lucru te
va conduce către noi aventuri, noi soluț�ii ș� i un noi niveluri
ale succesului.

13. Obișnuiește-te să te dedici în întregime


Cei care au succes se dedică î�n î�ntregime ș� i î�n mod constant
activităț�ilor pe care le î�ntreprind – iar î�n cazul unora dintre
ele, trebuie să pună totul la bătaie. Revin astfel la ideea pe
care am relatat-o mai devreme, aceea de a „pune totul î�n
234 REGULA 10X

joc”. Ea este legată, de asemenea, de asumarea î�ntr-o anu-


mită măsură a pericolelor ș� i de refuzul de a fi prudent. Ra-
reori se î�ntâmplă ca oamenii care nu au succes să se dedice
î�n î�ntregime unui lucru. Ei vorbesc î�n permanenț�ă despre
„î�ncercări”, iar atunci când se dedică cu adevărat, se dedică
de obicei unor fapte ș� i obiș� nuinț�e distructive. Dedicarea
este, de fapt, unul dintre puț�inele lucruri de care chiar du-
cem lipsă. Mult prea mulț�i indivizi ș� i mult prea multe com-
panii nu reuș� esc să se dedice î�n î�ntregime activităț�ilor,
datoriilor, obligaț�iilor ș� i responsabilităț�ilor lor, astfel î�ncât
să ducă lucrurile la bun sfârș� it. Ca să obț�ii succes, este esen-
ț�ial să nu mai î�ncerci apa cu degetul, ci să te arunci pur ș� i
simplu! Să te dedici cu adevărat unui lucru î�nseamnă că nu
mai poț�i să dai î�napoi. Este exact ca atunci când te arunci î�n
apă; odată ce te-ai hotărât să faci asta, nu te poț�i opri la
mijlocul saltului.
Aș� preferea oricând o persoană care se poate dedica î�n
î�ntregime î�n locul uneia care are o educaț�ie desăvârș� ită.
Faptul că cineva se dedică unui lucru este un semn că acea
persoană î�ș�i asumă î�n î�ntregime angajamentul faț�ă de o
funcț�ie, faț�ă de o problemă sau de o acț�iune. Oamenii de
succes văd dincolo de probleme ș� i pot rămâne concentraț�i
asupra promisiunii pe care ș� i-au făcut-o lor sau pe care au
făcut-o altora. Sunt tot timpul cu ochii pe rezultate sau pe
acț�iuni. Atunci când mă dedic obiectivului de a-mi asigura
propriul succes, succesul familiei mele, al proiectului pe care
î�l desfăș� or sau al companiei, î�nseamnă să voi face orice
este necesar pentru a transforma această promisiune î�n
realitate ș� i pentru a-mi î�ndeplini angajamentul. Nu î�ț�i poț�i
găsi scuze î�n privinț� a angajamentelor, aș� a cum nu poț� i
nici să faci concesii î�n privinț� a lor sau să „renunț� i” la ele.
Dedică-te î�n î�ntregime, ca ș� i cum ai avea deja succes, ș� i fă
A avea sau a nu avea succes? 235

dovada dedicării tale tuturor celor cu care – ș� i pentru care


– lucrezi.

14. Mergi până la capăt


După cum se spune la î�ntâlnirile Alcoolicilor Anonimi, „Ju-
mătăț�ile de măsură nu ne-au condus nicăieri”. Pentru mem-
brii grupului, asta î�nseamnă că nu poț�i să renunț�i la alcool
dacă bei î�n continuare – fie ș� i foarte puț�in. Î�n lumea succe-
sului ș� i a realizărilor, jumătăț� ile de măsură nu conduc
nicăieri din punctul de vedere al rezultatelor, cu excepț�ia
faptului că î�l extenuează pe cel care alege jumătăț�ile de
măsură. Acesta este motivul pentru care, atunci când vine
vorba despre muncă, majoritatea oamenilor se referă la ea
ca la o boală. Numai cei care merg până la capăt ș� i care se
străduiesc să ducă lucrurile la bun sfârș� it cunosc recom-
pensele pe care le are de oferit un loc de muncă. Nicio acț�i-
une nu este finalizată până când nu este transformată î�n
succes. Până când nu faci ca un potenț�ial client să-ț�i devină
client sau ca un potenț�ial investitor să investească î�n aface-
rea ta, nu ai mers până la capăt. S-ar putea să pară dur ce
spun, dar dacă ai sunat un client de 50 de ori ș� i nu ai î�nche-
iat afacerea, atunci ai fi putut la fel de bine să nu î�l fi sunat
deloc. Acesta este punctul î�n care oamenii devin rezonabili
ș� i, prin urmare, nu reuș� esc. Dedică-te faptului de a fi î�n
î�ntregime absurd ș� i faptului de a merge până la capăt. Nu
accepta scuze! Nu sunt acceptate disensiuni î�n această
privinț�ă!
236 REGULA 10X

15. Concentreaz-te asupra prezentului


Pe axa temporală a oamenilor de succes nu există decât două
momente: prezentul ș� i viitorul. Cei care nu au succes î�ș�i
petrec cea mai mare parte a timpului lor î�n trecut ș� i privesc
viitorul ca pe un prilej de amânare. „Prezentul” este mo-
mentul de care se folosesc cel mai adesea oamenii de suc-
ces pentru a-ș� i crea viitorul pe care ș� i-l doresc, astfel î�ncât
să domine tot ce î�i î�nconjoară. Nu poț�i să faci ceea ce fac
oamenii care nu au succes, adică să foloseș� ti orice scuză la
care te-ai putea gândi pentru a amâna acele sarcini pe care
ar trebui să le termini imediat. Î�n schimb, trebuie să do-
bândeș� ti disciplina, mobilitatea ș� i reuș� itele care apar toate
ca urmare a faptului că î�ntreprinzi acț�iuni măreț�e – î�n timp
ce alț�ii se gândesc, planifică ș� i amână lucrurile. Faptul că
î�ntreprind fără î�ntârziere acț�iuni le permite celor care au
un succes răsunător să î�ș�i conceapă viitorul pe care ș� i-l do-
resc. Cei care au succes î�nț�eleg că trebuie să continue să
acț� ioneze î�n prezent. Sunt foarte conș� tienț� i de faptul că
dorinț�a de a amâna constituie slăbiciunea supremă.
„Regula 10X” presupune ca tu să î�ntreprinzi un număr
colosal de acț�iuni, fără î�ntârziere. Orice persoană care
amână să facă ceea ce poate face chiar acum nu va dobândi
niciodată avânt ș� i î�ncredere î�n sine, pentru că acestea apar
ca urmare a acț�iunilor din prezent. De exemplu, le-am spus
la un moment dat angajaț�ilor mei că vreau ca fiecare dintre
ei – chiar ș� i cei cu funcț�ii administrative – să dea câte 50 de
telefoane. Am î�nț�eles imediat, din grimasele lor, că erau î�n-
groziț�i – dacă acest lucru ar fi fost imposibil de realizat,
cum rămânea cu toate celelalte lucruri pe care mai trebu-
iau să le facă? Aș� a că le-am spus: „Aveț�i la dispoziț�ie 30 de
A avea sau a nu avea succes? 237

minute să daț�i telefoanele – la treabă!”. M-am dus apoi î�n


biroul meu ș� i am dat 28 de telefoane î�n 22 de minute.
Î�n astfel de situaț�ii, nu î�ț�i poț�i permite nici măcar pen-
tru o secundă să fii distras de frământări sau de analize –
pentru că fiecare secundă pe care o petreci gândindu-te
este o secundă î�n care ai putea să acț�ionezi ș� i pe care o
iroseș� ti! Vei fi uimit să vezi cât de multe lucruri poț�i duce la
bun sfârș� it atunci când nu te mai gândeș� ti, nu mai calculezi,
nu mai amâni, atunci când te apuci pur ș� i simplu de treabă
ș� i te obiș� nuieș� ti să acț�ionezi î�n prezent. Deș� i s-ar putea ca
acest lucru să te facă să simț�i că reacț�iile tale devin un au-
tomatism – ș� i că devii astfel prea spontan – vei simț�i ș� i că
faptul de a acț�iona devine o obiș� nuinț�ă. Acț�iunea este ne-
cesară – ș� i nu există moment mai valoros decât cel prezent.
Î�n timp ce alț�ii î�ncearcă să î�ș�i dea seama cum să ducă la
bun sfârș� it ceva, tu vei fi terminat deja. Persoana care con-
tinuă să acț�ioneze cu perseverenț�ă î�ș�i va î�mbunătăț�i setul
de aptitudini, ca urmare a eforturilor sale de a rezista î�n
timp ș� i de a se adapta. Transformă acț�iunea din prezent –
nu dintr-un moment viitor – î�ntr-o disciplină ș� i te asigur că
numărul de iniț�iative pe care ț�i le asumi va genera o creș� te-
re rapidă a calităț�ii muncii tale – ș� i te va ajuta să faci fiecare
pas cu mai multă convingere ș� i siguranț�ă.

16. Dă dovadă de curaj


Curajul este acea calitate a minț�ii sau a spiritului care î�i de-
termină pe oameni să î�nfrunte situaț�iile periculoase, î�n ciuda
temerilor. Rareori se î�ntâmplă ca oamenii să se simtă cura-
joș� i, sau să fie caracterizaț�i ca atare, î�nainte ca evenimentul
care î�i determină să se poarte î�n acest fel să aibă loc. Mai
degrabă, sunt consideraț�i curajoș� i ca urmare a faptului că
238 REGULA 10X

î�ntreprind acț�iuni fără să ț�ină cont de temerile pe care le


simt. Soldaț�ii ș� i eroii nu se consideră niciodată bravi î�nain-
te de a î�ndura greutăț�i. Din punctul lor de vedere, ei nu fac
decât ceea ce este de datoria lor î�n acel moment.
Vei observa adesea că oamenii de succes lasă impresia
de î�ncredere ș� i siguranț�ă, transmit o stare de calm ș� i poate
chiar o notă de aroganț�ă. Î�nainte să î�ncepi să crezi că aceș� ti
oameni sunt cumva „diferiț�i” din fire, ar trebui să î�nț�elegi
că au dobândit aceste calităț�i ca urmare a faptului că au î�n-
treprins acț�iuni. Cu cât vei reuș� i mai des să faci lucruri care
te sperie î�ntr-o oarecare măsură, cu atât vei fi considerat
curajos de mai mulț�i oameni – care vor gravita apoi î�n jurul
tău. Curajul este pentru cei care acț�ionează, nu pentru cei
care se gândesc, aș� teaptă ș� i se î�ntreabă. Singura modalita-
te de a cizela această trăsătură este să î�ntreprinzi acț�iuni.
Deș� i poț�i î�nvăț�a să-ț�i sporeș� ti aptitudinile ș� i î�ncrederea,
curajul î�l vei dobândi doar făcând – făcând mai ales lucruri
de care te temi. Cine vrea să facă afaceri sau să sprijine pe
cineva care este gata î�n orice moment să cedeze î�n faț�a te-
merilor sale? Cine vrea să investească î�ntr-un proiect
atunci când oamenii din spatele proiectului nu dau dovadă
de seriozitate ș� i de curaj?
Am fost intervievat de curând de cineva care m-a î�ntre-
bat: „Nu vă este teamă de nimic?”. Î�ntrebarea m-a surprins
pentru că ș� tiu că mă tem. Presupun că pare că nu mi-e tea-
mă pentru că acț�iunile pe care le î�ntreprind sunt de gradul
patru – ș� i pot fi ș� i ale tale la fel, cu siguranț�ă. Atacă, domină
ș� i menț�ine-ț�i atenț�ia asupra viitorului ș� i apoi continuă să
repeț�i aceste acț�iuni, iar curajul tău va spori. Fă mai des
lucruri care te sperie ș� i vei vedea că acestea vor î�ncepe să
te sperie din ce î�n ce mai puț�in – până când vor deveni atât
A avea sau a nu avea succes? 239

de obiș� nuite pentru tine î�ncât te vei î�ntreba de ce te-ai te-


mut de ele î�ntr-o primă fază!

17. Fii deschis la schimbare


Oamenii de succes iubesc schimbarea, pe când cei care nu
au succes fac tot ce le stă î�n putinț�ă pentru a o î�mpiedica.
Cum poț�i î�nsă să generezi succes atunci când î�ncerci să î�m-
piedici orice schimbare a lucrurilor? Este imposibil. Deș� i
nu este niciodată de dorit să modifici lucrurile care funcț�io-
nează, ar trebui să cauț�i mereu metode de a î�mbunătăț�i
ceea ce faci. Cei care au succes nu scapă niciodată din vedere
ceea ce urmează. Ei caută posibilităț�ile, schimbările viitoa-
re de pe piaț�ă ș� i sunt deschiș� i la ele î�n loc să le respingă. Cei
care au succes observă cum se schimbă lumea ș� i î�ș�i î�mbu-
nătăț�esc eforturile ș� i î�ș�i măresc avantajul î�n conformitate
cu această schimbare. Ei nu trăiesc niciodată din succesele
trecute. Ș� tiu că trebuie să continue să se adapteze, pentru
că altfel nu vor rămâne î�nvingători. Nu trebuie să reziș� ti
schimbării; schimbarea este un lucru care ar trebui să î�ț�i
menț�ină entuziasmul. Steve Jobs de la Apple este un exem-
plu minunat. El î�ș�i transformă produsele î�nainte să î�l ajungă
din urmă vreun competitor sau î�nainte să se plictisească
de ele clienț�ii lui. Disponibilitatea de a accepta schimbarea
este o calitate extraordinară a celor care au succes.

18. Descoperă și adoptă


abordarea potrivită
Cei care au succes ș� tiu că î�ș�i pot cuantifica acț�iunile, atât pe
cele care dau, cât ș� i pe cele care nu dau rezultate, pe când
cei care nu au succes se concentrează doar asupra ideii de
240 REGULA 10X

„a munci din greu”. Abordarea potrivită ar putea consta î�n


implementarea un program de relaț�ii cu publicul care să
contribuie la î�mbunătăț�irea proceselor din cadrul pieț�ei,
care să le ofere consumatorilor soluț�iile potrivite sau care
să oblige personalul administrativ să stabilească cele mai
eficiente legături cu actorii economici, să găsească cei mai
buni investitori principali sau să angajeze personal de cea
mai bună calitate. Oricare ar fi metoda de abordare, cei
care au succes nu privesc lucrurile prin prisma ideii de „a
munci din greu” (deș� i, evident, sunt dispuș� i să muncească
din greu). Î�ș�i dau seama, î�n schimb, cum să muncească „in-
teligent” ș� i gestionează situaț�ia î�n funcț�ie de abordarea pe
care au descoperit-o ș� i pe care o urmează până când reu-
ș� esc. Celor care nu au succes munca li se pare î�ntotdeauna
dificilă pentru că ei nu î�ș�i acordă niciodată suficient timp
pentru a-ș� i î�mbunătăț�i modul de abordare ș� i pentru a sim-
plifica lucrurile. Î�n primii trei ani de când î�ncepusem să
lucrez ca reprezentant de vânzări am muncit din greu, iar
succesele au fost, î�n cel mai bun caz, izolate. Apoi, am dedi-
cat doi ani din viaț�a mea ș� i am investit mii de dolari pentru
a î�mbunătăț�i modul î�n care abordez lucrurile – iar vânzările
nu au mai î�nsemnat „muncă” pentru mine!
Oamenii de succes investesc timp, energie ș� i bani pen-
tru a se perfecț�iona. Prin urmare, ei nu î�ș�i concentrează
atenț�ia asupra dificultăț�ii muncii, ci mai degrabă asupra sa-
tisfacț�iei pe care o oferă rezultatele! Atunci când câș� tigi ca
urmare a faptului că ț�i-ai perfecț�ionat modul î�n care abor-
dezi lucrurile, nu vei mai considera că ceea ce faci este
„muncă”; vei considera că este „succes”. Ș� i nimic nu este mai
plăcut decât faptul de a ieș� i victorios ș� i de a avea succes.
A avea sau a nu avea succes? 241

19. Înfruntă ideile tradiționale


Cei mai de succes dintre oamenii de succes merg dincolo
de ideea simplei schimbări ș� i pun la î�ndoială gândirea tra-
diț�ională. Gândeș� te-te la companii precum Google, Apple ș� i
Facebook ș� i vei vedea că acestea pun la î�ndoială ideile tra-
diț�ionale ș� i creează noi metode de a face lucrurile. Ei î�n-
fruntă practicile care s-au dovedit funcț�ionale î�n trecut
pentru a ajunge la ceva mai bun. Cei mai de succes oameni
caută să creeze tradiț�ii, nu să le urmeze pe cele deja stabi-
lite. Nu te lăsa î�ngrădit de modul de gândire acceptat de
ceilalț�i. Găseș� te căi prin care să obț�ii avantaje de pe urma
gândirii tradiț�ionale, aceea care î�i î�mpiedică pe ceilalț�i să
progreseze.
Cei care au succes sunt numiț�i „lideri ai ideilor”, persoa-
ne care proiectează viitorul prin intermediul gândirii
inovatoare. Mi-am creat prima companie cu intenț�ia de a
î�nfrunta ideile tradiț�ionale pe care această industrie le î�n-
cuviinț�ase mult timp, prezentând o variantă mai bună a
serviciului pentru clienț�i. Oamenii care au un succes răsu-
nător nu sunt preocupaț� i de modul î�n care „s-au făcut
dintotdeauna lucrurile”; ei sunt preocupaț�i să găsească
modalităț�i noi ș� i mai bune. Analizează motivele pentru care
automobilele, avioanele, ziarele ș� i casele s-au schimbat atât
de puț�in î�n ultimii 50 de ani ș� i î�ncearcă să găsească moda-
lităț�i de a crea noi pieț�e. Te previn totuș� i: Aceș� ti oameni
sunt, de asemenea, capabili să menț�ină structurile existen-
te ale companiilor lor î�n timp ce pun î�n discuț�ie noț�iunile
convenț�ionale ș� i aduc produse noi pe piaț�ă. Ei nu propun
schimbarea de dragul schimbării; propun schimbarea pen-
tru a putea să creeze produse, relaț�ii interumane ș� i condiț�ii
de trai superioare. Cei care au succes sunt dispuș� i să pună
242 REGULA 10X

la î�ndoială tradiț�ia pentru a descoperi modalităț�i noi ș� i mai


bune de a-ș� i î�ndeplini obiectivele ș� i visurile.

20. Axează-te pe obiective


Obiectivul este ceva dezirabil – de obicei ceva ce nu a fost
î�ncă realizat –, de care o persoană sau o companie are ne-
voie pentru a progresa. Oamenii de succes sunt î�ntru totul
axaț�i pe obiective ș� i acordă mereu mai multă atenț�ie finali-
tăț�ii decât problemei î�n sine. După câte se pare, ei pot face
lucruri extraordinare datorită faptului că se dedică ș� i se
concentrează asupra obiectivului. Mult prea mulț�i oameni
petrec mai mult timp pentru a-ș� i face lista de cumpărături
decât petrec pentru a stabili cele mai importante obiective
din viaț�a lor. Dacă nu rămâi concentrat asupra obiectivelor
tale, î�ț�i vei petrece viaț�a î�ndeplinind obiectivele altor oa-
meni – în special ale celor axați pe obiective.
Obiectivele sunt incredibil de importante pentru mine.
Î�mi î�ncep ș� i î�mi î�nchei fiecare zi notându-mi ș� i revizuin-
du-mi obiectivele. Ori de câte ori mă confrunt cu un eș� ec
sau cu o dificultate, scot un carneț�el ș� i î�mi scriu din nou
obiectivele. Acest lucru mă ajută să rămân concentrat asu-
pra direcț�iei î�n care vreau să merg ș� i asupra obiectivelor
pe care vreau să le realizez – î�n loc să stagnez din cauza
dificultăț�ii momentului. Capacitatea de a rămâne concen-
trat asupra obiectivului ș� i de a te axa pe realizarea acestuia
este esențială pentru a avea succes. Deș� i î�ncerc să rămân
concentrat asupra momentului prezent, vreau să acord cea
mai mare atenț�ie imaginii de ansamblu a obiectivelor mele,
nu să mă axez doar pe sarcina pe care o î�ndeplinesc î�n acel
moment.
A avea sau a nu avea succes? 243

21. Fă o misiune din ceea ce întreprinzi


Î�n vreme ce aceia care nu au succes gândesc tot timpul din
perspectiva unei „slujbe”, oamenii de succes î�ș�i abordează
activităț�ile ca ș� i cum acestea ar fi o misiune religioasă pe
care ș� i-au asumat-o – nu ca ș� i cum ar fi vorba despre muncă
sau despre „o slujbă”, pur ș� i simplu. Angajaț�ii, angajatorii ș� i
antreprenorii de succes, precum ș� i cei care produc schim-
bări î�n cadrul pieț�ei, consideră că activităț�ile lor zilnice
sunt parte dintr-o misiune mai importantă care va schim-
ba lucrurile î�n mod semnificativ. Ei gândesc tot timpul măreț�
ș� i se î�ndreaptă către obiectivele gigantice pe care trebuie
să le realizeze. Dacă nu î�ncepi să î�ț�i percepi slujba ca pe o
misiune, ea nu va fi nimic altceva decât „o simplă slujbă”.
Trebuie să desfăș� ori fiecare activitate cu atitudinea zeloasă
că ceea ce faci ar putea să schimbe lumea pentru totdeau-
na. Consideră că fiecare telefon sau email, fiecare vizită pe
care o faci clienț�ilor, fiecare î�ntâlnire sau prezentare ș� i fie-
care zi pe care o petreci la birou nu este doar o atribuț�ie
din fiș� a postului, ci este chemarea ta, pentru care vei fi re-
cunoscut pentru totdeauna. Atâta timp cât nu adopț�i această
atitudine, vei rămâne blocat permanent î�n limitele unei
slujbe – probabil o slujbă nu prea mulț�umitoare.

22. Fii mereu foarte motivat


Motivaț�ia se referă la faptul sau la circumstanț�ele care te
determină să acț�ionezi. Pentru a reuș� i, este esenț�ial să fii
stimulat, determinat să î�ntreprinzi anumite acț�iuni ș� i să fii
entuziasmat de faptul că faci asta. Deș� i definiț�ia motivaț�iei
indică faptul că există un motiv dincolo de acț� iunea pro-
priu-zisă, o analiză a acț� iunilor măreț� e ale oamenilor de
244 REGULA 10X

succes scoate î�n evidenț�ă ideea că acestea sunt alimentate


de atenț�ia pe care ei o acordă obiectivelor ș� i misiunii lor.
Cei care nu au succes se dovedesc a fi mai puț�in motivaț�i ș� i
mai puț�in organizaț�i ș� i nu le este clar î�ncotro să meargă
sau care este scopul lor. Î�n mod evident, este esenț�ial să fii
foarte motivat dacă vrei să î�ntreprinzi acț�iuni „î�nmulț�ite cu
10” ș� i să fii perseverent. Nu este vorba despre o formă de
entuziasm care durează câteva ore, o zi sau o săptămână;
este vorba despre ceea ce faci î�n fiecare zi pentru a fi deter-
minat să acț�ionezi ș� i să mergi mai departe. Oamenii care
au un succes răsunător caută ș� i descoperă î�n permanenț�ă
motive pentru a transforma î�ntr-o provocare obiectivul de
a atinge un nivel din ce î�n ce mai î�nalt de succes. Acesta ar
putea fi motivul pentru care nu sunt mulț�umiț�i niciodată.
Pe măsură ce lucrurile care î�i motivează î�i obligă să meargă
î�nainte, ei î�ș�i ating noile obiective ș� i apoi se pregătesc pentru
următoarea rundă de obiective. Sunt determinaț�i î�n perma-
nenț�ă să atingă niveluri mai î�nalte de efort ș� i de realizări.
Î�n cadrul seminarelor mele, sunt adesea î�ntrebat: „Cum
î�ț�i menț�ii motivaț�ia?” Răspunsul? Găsesc noi motive pen-
tru a susț�ine ceea ce fac. Cei care nu au succes nu î�ncetează
să spună: „Dacă aș� avea ce are [acea persoană], aș� ieș� i la
pensie”. Dar eu nu cred sub nicio formă această afirmaț�ie.
Î�n primul rând, ei nici măcar nu ș� tiu dacă vor face ceea ce
spun, pentru că nu au de unde să ș� tie care va fi reacț�ia lor
î�n raport cu succesul. Este posibil – de fapt, foarte probabil
– ca succesul pe care l-ar obț�ine să presupună asumarea
câtorva responsabilităț�i ș� i a obligaț�iei de a continua să de-
pună eforturi pentru a susț�ine ceea ce au realizat. Motiva-
ț�ia este o chestiune lăuntrică. Eu nu te pot motiva pe tine,
iar tu nu poț� i motiva pe altcineva. Poț� i să î�ncurajezi, să
provoci ș� i să inspiri pe cineva, dar adevărata motivaț�ie
A avea sau a nu avea succes? 245

– motivul fundamental pentru care faci ceva – trebuie să vină


dinăuntru. Pentru a fi motivat, î�mi stabilesc zilnic obiective
care î�mi menț�in entuziasmul. Râvnesc la lucruri care par
imposibil de obț�inut – nu numai lucruri materiale, ci ș� i re-
alizări ș� i fapte ale altor oameni – astfel î�ncât să-mi nu-mi
scape din vedere posibilităț�ile pe care le-aș� avea. Orice lu-
cru pe care î�l poț�i face pentru a fi mereu foarte motivat va
fi esenț�ial pentru asumarea responsabilităț�ilor „î�nmulț�ite
cu 10”.

23. Fii preocupat de rezultate


Oamenii de succes nu sunt preocupaț�i de efortul, de munca
sau de timpul pe care le investesc î�n desfăș� urarea unei ac-
tivităț�i; ei sunt preocupaț�i de rezultatele activităț�ii. Cei care
nu au succes acordă o mare importanț�ă timpului pe care î�l
petrec la muncă ș� i î�ncercărilor lor de a obț�ine rezultate –
chiar dacă nimic nu avansează. Diferenț�a pe care o prezint
aici se leagă de ideea de a fi absurd. Să fim sinceri: fie că î�ț�i
place sau nu, doar rezultatele contează. Dacă „î�ncerci” să duci
gunoiul, dar nu ajungi cu el decât până î�n holul de la intrare,
î�n casa ta va continua să se adune gunoi – ș� i atunci vei avea
o problemă. Până când nu devii preocupat î�n mod complet,
absurd ș� i exclusiv de obț�inerea rezultatelor, nu vei reuș� i să
dobândeș� ti ceea ce î�ț�i doreș� ti. Nu te mai felicita singur pen-
tru faptul că „ai î�ncercat” ș� i lasă deoparte laudele ș� i gratifi-
caț�iile până î�n punctul î�n care vei avea cu adevărat realizări.
Impulsionează-te singur, ca să nu fie nevoie să o facă altcine-
va. Fii dur cu tine ș� i nu „o lăsa mai moale” până când nu obț�ii
rezultate. Cei care au succes se axează, mai presus de toate,
pe rezultate (nu pe eforturi) – indiferent care ar fi provocă-
rile, rezistenț�a ș� i problemele pe care le î�ntâmpină.
246 REGULA 10X

24. Propune-ți să îndeplinești obiective


și visuri mărețe
Oamenii de succes au visuri î�ndrăzneț�e ș� i obiective măreț�e.
Ei nu sunt realiș� ti. Lasă asta î�n seama mulț�imii, care se lup-
tă pentru resturi. A doua î�ntrebare care reiese din „Regula
10X” este: Cât de mărețe sunt obiectivele ș� i visurile tale?
Cei din clasa de mijloc sunt î�nvăț�aț�i să fie realiș� ti, pe când
cei care au succes gândesc din perspectiva posibilităț�ilor
lor de a se extinde. Cel mai mare regret al vieț�ii mele este
acela că, î�ntr-o primă fază, scopurile ș� i obiectivele pe care mi
le-am propus s-au raportat mai degrabă la un mod de gândire
realist, nu la gândirea colosală, radicală. „Gândirea măreaț�ă”
schimbă lumea. Asta fac cei de la Facebook, Twitter, Google
– sau cine le va călca pe urme î�n viitor. Gândirea realistă,
obiectivele mărunte ș� i visurile banale nu te vor motiva î�n
niciun fel, pur ș� i simplu – ș� i te vor plasa fix î�n „normalitate”,
unde vei concura cu mulț�imea. Visează ș� i acț�ionează măreț�
ș� i găseș� te apoi o cale de a face ș� i mai mult de atât. Citeș� te
tot ce poț�i despre realizările oamenilor străluciț�i ș� i ale
companiilor extraordinare. Î�nconjoară-te de lucruri care te
inspiră să gândeș� ti măreț� , să acț�ionezi măreț� ș� i să î�ț�i atingi
î�n î�ntregime potenț�ialul.

25. Creează-ți propria realitate


Cei care au succes se aseamănă foarte mult cu magicienii;
ei nu sunt interesaț�i de realitatea altcuiva. Î�n schimb, sunt
hotărâț�i să î�ș�i creeze o nouă realitate, diferită de cea pe
care o acceptă ceilalț�i. Nu î�i interesează ce consideră alț�i
oameni că ar fi posibil sau imposibil; î�i interesează doar să
creeze lucrurile pe care ei le cred posibile. Ei nu cred că
A avea sau a nu avea succes? 247

este o idee bună să ț�ină cont de convingerile sau de reco-


mandările celorlalț�i ș� i nu se supun „realităț�ii” pe care o ac-
ceptă toată lumea. Ei vor să creeze ceea ce î�ș�i doresc ș� i simt
o mare desconsiderare – chiar o formă de aversiune – faț�ă
de acordul colectiv. Cercetează puț�in ș� i vei vedea că cei
care au dat cu adevărat lovitura au creat o realitate inexis-
tentă până î�n acel moment. Indiferent că este vorba despre
un reprezentant de vânzări, despre un sportiv sau un ar-
tist, despre un politician sau un inventator, ating măreț�ia
numai aceia care nu au sub nicio formă de gând să fie prac-
tici, dar care sunt obsedaț�i, î�n schimb, de ideea de a crea
realitatea pe care ș� i-o doresc. O viitoare realitate, î�n care lu-
crurile vor putea fi organizate sau vor sta î�n mod cert î�ntr-un
anume fel, se va ivi odată cu persoana care o va crea.

26. Ia-ți mai întâi angajamentul,


apoi dă-ți seama cum să acționezi
La prima vedere, aceasta poate părea o trăsătură extrem de
indezirabilă – chiar primejdioasă – a celor care au un succes
răsunător. Cu toate acestea, este mult mai puț�in periculoasă
decât alternativa la care recurg cel mai adesea oamenii care
nu au succes. Majoritatea oamenilor presupun că ar trebui
să-ș� i dea seama de la î�nceput cum să acț�ioneze î�n privinț�a tu-
turor aspectelor ș� i că î�ș�i vor lua angajamentul odată ce î�nț�eleg
aceste lucruri; dar nu par să reuș� ească vreodată să pună asta
î�n aplicare. Iar atunci când î�ș�i dau seama cum să acț�ioneze ș� i
sunt gata să î�ș�i ia angajamentul, descoperă, de obicei, că opor-
tunitatea nu mai există sau că altcineva a revendicat trofeul.
Să î�ț�i iei mai î�ntâi angajamentul î�nseamnă să susț�ii î�n
mod integral î�nfăptuirea lucrului pentru care î�ți� iei angaja-
mentul, î�nainte de a-ț�i da seama cum să faci fiecare pas.
248 REGULA 10X

Această practică le permite companiilor mici ș� i antrepreno-


rilor extraordinari să obț�ină avantaje î�n raport cu competi-
torii mai mari ș� i mai bogaț�i. Marile companii de până mai
ieri devin atât de puternice ș� i atât de î�ncântate să deruleze
procese de planificare peste procese de planificare î�ncât
personalul lor î�ș�i petrece majoritatea zilelor la ș� edinț�e – fapt
care î�i face să devină precauț�i ș� i incapabili „să mai apese pe
trăgaci”, aș� a cum făceau atunci când î�ș�i asumau riscuri ș� i se
dezvoltau. Deș� i poate fi riscant ca mai î�ntâi să î�ț�i iei angaja-
mentul ș� i apoi să î�ț�i dai seama cum să acț�ionezi, eu consider
că numai după ce o persoană se dedică î�n î�ntregime unui
lucru capacitatea acesteia de a fi creativă ș� i de a rezolva pro-
bleme este stimulată cu adevărat. Deș� i pregătirea ș� i instrui-
rea sunt esenț�iale, provocările pieț�ei î�ț�i vor cere să acț�ionezi
î�nainte de a stabili cum să faci ca totul să iasă bine. Jocul
vieț�ii nu este câș� tigat neapărat de cei mai inteligenț�i ș� i mai
străluciț�i oameni, ci, mai degrabă, de cei care se dedică cu
cea mai mare pasiune cauzei lor.

27. Fii extrem de etic


Acesta este un subiect care creează confuzie î�n mintea mul-
tor oameni – î�n special atunci când văd că indivizi care, chi-
purile, au succes intră la î�nchisoare. Ei bine, după părerea
mea, nu contează cât de mult succes obț�ii. Faptul de a intra
la î�nchisoare te descalifică instantaneu. Chiar dacă un in-
fractor nu este prins, tot infractor rămâne – ș� i este, prin
urmare, o persoană care nu poate avea cu adevărat succes.
Ș� tiu oameni care nu ar spune niciodată o minciună sau nu
ar fura nici măcar un leu, dar pe care nu î�i consider etici,
deoarece nici măcar nu se deranjează să î�ș�i î�ndeplinească
angajamentele de a asigura protecț�ie familiei ș� i prietenilor
A avea sau a nu avea succes? 249

lor ș� i de a fi modele demne de urmat pentru aceș� tia. Dacă


nu munceș� ti î�n fiecare zi – ș� i nu faci tot ce î�ț�i stă î�n putinț�ă
ca să reuș� eș� ti – atunci î�ț�i jefuieș� ti familia, viitorul ș� i com-
pania pentru care lucrezi. Ai făcut î�nț�elegeri – implicite sau
rostite cu voce tare – cu partenerul de viaț�ă ș� i cu familia, cu
colegii, managerii ș� i clienț�ii. Cu cât generezi mai mult suc-
ces, cu atât poț�i respecta î�ntr-o mai mare măsură acele î�n-
ț�elegeri. Pentru mine, faptul de a fi etic nu î�nseamnă să joci
după regulile acceptate de societate. Cred, de asemenea, că
faptul de a fi etic presupune ca oamenii să facă ce le-au
spus altora că vor face – ș� i să facă asta până când obț�in re-
zultatele dorite. Să depui un efort fără să obț�ii un rezultat
nu este un lucru etic, pentru că este doar o formă de a te
minț�i pe tine î�nsuț�i ș� i de a nu î�ț�i î�ndeplini obligaț�iile ș� i an-
gajamentele. Să „î�ncerci” să faci un lucru, să î�ț�i doreș� ti, să
ceri, să vrei ș� i să te aș� tepț�i ca acel ceva să se î�ntâmple nu te
vor face să î�l duci la î�ndeplinire. După părerea mea, oame-
nii cu un comportament etic obț�in rezultatele pe care ș� i le
doresc ș� i generează atât de mult succes pentru ei î�nș� iș� i,
pentru familia ș� i pentru compania lor î�ncât pot să facă faț�ă
oricărei furtuni ș� i pot să reuș� ească indiferent de dificultă-
ț�ile pe care le î�ntâmpină.
Una dintre experienț�ele mele personale, de care sunt
foarte mândru, constă î�n faptul că am putut să î�nfrunt, timp
de doi ani de zile, un mediu economic extrem de dificil î�n
timp ce mă confruntam ș� i cu alte dificultăț�i, chiar mai se-
rioase, î�n viaț�a mea personală – ș� i, cu toate acestea, am re-
uș� it să î�mi extind compania ș� i să î�mi susț�in familia. Orice
lucru care nu î�ț�i asigură succes pe termen lung constituie
un pericol pentru toț�i cei din viaț�a ta, inclusiv pentru tine.
Nu vorbesc aici despre o etică a „casei de marcat”, ci mai
degrabă despre noț�iunea mai largă, conform căreia trebuie
250 REGULA 10X

deopotrivă să te ridici la î�nălț�imea capacităț�ilor ș� i a poten-


ț�ialului tău ș� i să î�ț�i î�ndeplineș� ti angajamentele implicite
sau explicite. Simplul fapt de a consimț�i să fii tată, soț� , an-
treprenor sau patron al unei afaceri – sau să joci orice fel de
rol social – aduce cu sine angajamente ș� i î�nț�elegeri implici-
te. Eu consider că nu este etic să nu î�mi folosesc pe deplin
darurile, talentele ș� i mintea cu care am fost binecuvântat.
Numai tu poț�i să decizi ce este etic pentru tine. Eu aș� sugera
totuș� i că orice discrepanț�ă î�ntre ceea ce ș� tii că poț�i să faci
ș� i ceea ce realizezi efectiv constituie o problemă etică. Ace-
ia dintre noi care au cel mai mult succes sunt determinaț�i,
prin intermediul obligaț�iei lor etice ș� i al motivaț�iei pe care
o au, să facă lucruri cu adevărat importante, care sunt î�n
concordanț�ă cu potenț�ialul lor.

28. Dedică-te grupului


Starea ta de bine se va raporta î�ntotdeauna la grupul din
care faci parte. Dacă toț�i cei din jurul tău sunt bolnavi, au
performanț�e slabe sau se chinuie, atunci, mai devreme sau
mai târziu, aceste lucruri te vor afecta ș� i pe tine. De exem-
plu, pensiile sufocă economia oraș� elor ș� i a statelor pentru
că o grămadă de oameni au fost interesaț�i de propria situaț�ie,
fără să se gândească la impactul pe care î�l va avea acorda-
rea pensiilor asupra societăț�ii per ansamblu. Acest gen de
gândire, bazată pe principiul „eu, mai presus de toate” –
care nu ț�ine deloc cont de grup – î�năbuș� ă, î�n cele din urmă,
chiar grupul de care depinde continuitatea oricărui indi-
vid. Această abordare egoistă face ca, mai târziu, continui-
tatea grupului î�n sine să fie imposibilă – ș� i pune î�n pericol
chiar acele lucruri pe care grupul ș� i-a luat angajamentul să
le î�ndeplinească.
A avea sau a nu avea succes? 251

Sănătatea ș� i bunăstarea populaț�iei ar trebui să fie un


lucru de maximă importanț�ă pentru fiecare membru al so-
cietăț�ii – un lucru pe care î�l ș� tiu oamenii de succes. Succe-
sul tău nu poate fi mai mare decât succesul celor de care te
apropii sau cu care te asociezi. Nu contează care este pozi-
ț�ia pe care o deț�ii – că te afli la conducerea unui grup sau că
eș� ti membru al acestuia – succesul tău se raportează la po-
sibilităț�ile pe care le au cei din jurul tău. Asta nu î�nseamnă
că oamenilor de succes nu le pasă de ei î�nș� iș� i. Doar că î�ș�i
dau seama că trebuie să se implice, investind energie, ș� i să
fie preocupaț�i de starea asociaț�ilor lor, fiind conș� tienț�i de
faptul că, atâta vreme cât aceș� tia nu o duc bine, î�i vor trage
la fund chiar ș� i pe cei mai prosperi dintre ei. Î�ntr-o oareca-
re măsură, să î�ț�i pese ce se î�ntâmplă cu toț�i ceilalț�i este o
acț�iune egoistă. Vrei ca toț�i cei din echipa ta să câș� tige ș� i să
se perfecț�ioneze pentru că acest lucru poate fi î�n avantajul
tău. Din acest motiv, este î�ntotdeauna de dorit să faci tot ce
î�ț�i stă î�n putinț�ă pentru a-i ajuta pe toț�i ceilalț�i membri ai
echipei tale să evolueze.

29. Dedică-te învățării continue


Conform statisticilor, cei mai de succes directori executivi
citesc î�n medie 60 de cărț�i ș� i participă la mai mult de ș� ase
conferinț�e pe an – î�n vreme ce muncitorul american obiș� -
nuit citeș� te î�n medie mai puț�in de o carte pe an ș� i obț�ine un
venit de 319 ori mai mic. Deș� i mass-media dezbate adesea
chestiunea discrepanț�ei dintre cei bogaț�i ș� i cei săraci, de
obicei nu aduce î�n discuț�ie ș� i volumul de timp ș� i de energie
pe care cei bogaț�i î�l dedică lecturii, studiului ș� i autoeduca-
ț�iei. Oamenii de succes î�ș�i fac timp pentru conferinț�e, sim-
pozioane ș� i lectură. Nu am ratat niciodată vreo carte, vreun
252 REGULA 10X

curs audio sau vreo resursă electronică, vreun webinar sau


vreo prelegere – nici măcar pe cele de proastă calitate.
Cei mai de succes oameni pe care î�i ș� tiu citesc tot ce le
cade î�n mână. Percep o carte de 30 de dolari ca ș� i cum
aceasta ar avea potenț�ialul de a-i face să câș� tige un milion
de dolari. Percep fiecare oportunitate de a se instrui ș� i de a
se educa drept cea mai durabilă ș� i mai sigură investiț�ie pe
care ar putea s-o facă. Pe de altă parte, oamenii care nu au
succes nu fac altceva decât să î�ș�i facă griji î�n privinț�a preț�u-
lui unei cărț�i sau al unui curs, fără să ț�ină cont de beneficiile
pe care le oferă acestea. Alătură-te, aș� adar, clasei oamenilor
de succes care ș� tiu că venitul, averea, sănătatea ș� i viitorul
lor depind de capacitatea lor de a continua să î�nveț�e ș� i să
afle lucruri noi.

30. Fă lucruri care nu-ți sunt


la îndemână
Cei care reuș� esc au fost dispuș� i – la un moment dat î�n viaț�a
lor – să se pună î�n situaț�ii nu tocmai confortabile, î�n vreme
ce fiecare decizie pe care o iau aceia care nu au succes are
ca finalitate confortul. Cele mai importante lucruri pe care
le-am făcut î�n viaț�a mea nu mi-au fost la î�ndemână; de fapt,
multe dintre ele m-au făcut să mă simt foarte neliniș� tit. In-
diferent că a fost vorba să mă mut î�ntr-un alt oraș� , să fac
clientului o vizită nestabilită î�n prealabil, să î�ntâlnesc oa-
meni noi, să fac o nouă prezentare pentru produsele mele
sau să mă aventurez î�n domenii noi de activitate, majoritatea
acestor lucruri nu mi-au fost la î�ndemână, până î�n punctul
î�n care m-am obiș� nuit să le fac. Este atât de tentant să te
mulț�umeș� ti cu ceea ce te î�nconjoară, cu ritualurile ș� i obice-
iurile tale zilnice, deș� i cele mai multe dintre ele probabil că
A avea sau a nu avea succes? 253

nu contribuie la î�ndeplinirea misiunii tale. Ai un sentiment


plăcut atunci când lucrurile î�ț�i sunt familiare. Cu toate aces-
tea, oamenii de succes sunt dispuș� i să se pună î�n situaț�ii
noi ș� i nefamilare. Asta nu î�nseamnă că ei fac schimbări pur
ș� i simplu, de dragul schimbării; dar ș� tiu că faptul de a te
simț�i prea confortabil, de a fi prea relaxat sau prea familia-
rizat cu ceva face din tine o persoană slabă, care î�ș�i pierde
creativitatea ș� i dorinț�a de a rămâne î�n faț�ă. Aș� a că fii dis-
pus să faci lucruri care nu-ț�i sunt la î�ndemână ș� i care nu
sunt la î�ndemână nici celorlalț�i oameni. Este un semn clar
că te afli pe drumul spre succes.

31. „Avansează” în relații


Dacă ar depinde de mine, acesta ar fi un curs elementar,
care să se desfăș� oare î�n toț�i anii de ș� coală. Ar include exer-
ciț�ii prin intermediul cărora oamenii să fie î�ncurajaț�i să
facă lucruri care nu le sunt la î�ndemână. Cei care au succes
vorbesc mereu despre faptul că sunt î�nconjuraț�i de oameni
mai inteligenț�i, mai străluciț�i ș� i mai creativi decât ei. E puț�in
probabil să auzi vreun om de succes spunând: „Am ajuns
aici pentru că am fost î�nconjurat tot de oameni ca mine”. Ș� i,
cu toate acestea, oamenii obiș� nuiț�i î�ș�i petrec timpul cu oa-
meni care sunt pe aceeaș� i lungime de undă cu ei sau chiar
cu oameni care sunt î�n stare de mult mai puț�in î�n compara-
ț�ie cu ei.
Fă-ț�i o obiș� nuinț�ă din a „avansa” î�n toate relaț�iile pe care
le ai – „avansează” către oameni care au conexiuni mai bune,
care au o educaț�ie mai bună ș� i chiar către oameni care au
mai mult succes. Aceș� ti oameni au mult mai mult de oferit
decât aș� a-ziș� ii tăi „egali”. Această obiș� nuinț�ă este legată de
disponibilitatea lor de a produce transformări, de a î�nfrunta
254 REGULA 10X

tradiț�ia, de a se dezvolta ș� i de a face ceea ce alț�ii nici măcar


nu pot să conceapă. Caută să avansezi mereu – nu să te de-
plasezi pe orizontală – ș� i caută mai ales să nu mergi nicio-
dată î�n jos! Deciziile tale trebuie să se bazeze pe investiț�ia
fundamentală pe care o vei face pentru a duce către î�nde-
plinire angajamentul tău etic de a genera succes pentru
tine, pentru familia ș� i pentru afacerea ta. Oamenii de care
te vei î�nconjura vor determina î�ntr-o mare măsură succesul
sau eș� ecul tău. Nu este de dorit să te deplasezi pe orizonta-
lă. Este de dorit să urci – ș� i vei face asta dacă te asociezi cu
oameni care gândesc, visează ș� i acț�ionează la un nivel mai
î�nalt decât tine. Cei care deț�in centura neagră nu pot î�nvăț�a
miș� cări noi de la cei cu centură albă. Aceș� tia le pot reaminti
elemntele de bază, dar nu î�i pot ajuta pe cei cu centură neagră
să obț�ină o centură roș� ie. La fel cum nu poț�i deveni jucător
profesionist de golf jucând cu î�ncepătorii. Trebuie să interac-
ț�ionezi cu oameni care sunt mai buni decât tine. Este singura
modalitate prin care te poț�i perfecț�iona.

32. Fii disciplinat


Aminteș� te-ț�i: Nu vorbim aici doar despre bani. Este vorba
despre cum să ai succes pe toate planurile vieț�ii tale – iar
pentru a obț�ine asta, nu vei putea să faci abstracț�ie de acest
lucru numit „disciplină”. Disciplina este un comportament
ordonat ș� i sistematizat care te va face să obț�ii ceea ce-ț�i
doreș� ti – ș� i este un lucru obigatoriu pentru cei care acț�io-
nează î�n conformitate cu „Regula 10X”. Din păcate, cei mai
mulț�i dintre noi î�ș�i fac o „disciplină” din obiceiurile proas-
te, nu din acț�iunile „î�nmulț�ite cu 10”, pe care ar trebui să
le î�ntreprindă î�n mod regulat ș� i care, ce-i drept, nu sunt la
î�ndemână.
A avea sau a nu avea succes? 255

Disciplina este aceea care te va ajuta să duci la bun sfârș� it


orice activitate – indiferent că î�ț�i este sau nu la î�ndemână
– până când î�ntreprinderea unor astfel de acț�iuni devine o
obiș� nuinț� ă pentru tine. Pentru a obț� ine ș� i menț� ine suc-
cesul, trebuie să vezi care sunt obiceiurile constructive –
iar apoi tu ș� i grupul tău (vezi punctul 28) să adoptaț�i aceste
obiceiuri ș� i să faceț�i din ele o disciplină.
Dacă descoperi că nu ai toate trăsăturile ș� i obiș� nuinț�e-
le oamenilor de succes, aș� a cum le-am enumerat mai sus
– sau consideri că majoritatea acestor trăsături sau o parte
dintre ele se manifestă î�n comportamentul tău î�n cea mai
mare parte a timpului, dar că, uneori, nu te ridici la î�nălț�i-
mea aș� teptărilor – nu î�ț�i face griji! E de aș� teptat ca majori-
tatea oamenilor care citesc această carte să nu manifeste
toate aceste calităț�i tot timpul. Ia aminte la lucrurile pe care
ț�i le î�nfăț�iș� ează această listă, ț�ine lista pe-aproape ș� i ia-ț�i
un nou angajament – acela de a face ca aceste tehnici să fie
parte din ceea ce ești, nu să fie doar niș� te lucruri pe care le
„faci”. Cu toate că nici eu nu pun î�n aplicare toate aceste
lucruri î�n 100% din timpul meu, depun eforturi pentru a mă
asigura că î�mi petrec timpul făcând ceea ce fac oamenii de
succes.
Niciunul dintre lucrurile de pe această listă nu repre-
zintă o calitate ieș� ită din comun. Fiecare dintre ele poate fi
dobândit. Nu folosi doar una sau două dintre tehnicile pre-
zentate. Î�ncepe să gândeș� ti ș� i să acț�ionezi î�n conformitate
cu ele ș� i vor deveni parte din tine. Foloseș� te-le pe toate.
EXERCIȚIU

Fără să te uiț�i pe lista de mai sus, numeș� te cinci trăsă-


turi ale oamenilor de succes ș� i, implicit, cele cinci tră-
sături corespunzătoare ale celor care nu au succes.
Care dintre lucrurile din listă este lucrul pe care î�l faci
cel mai bine?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

La care dintre ele trebuie să lucrezi mai mult?


__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
CAPITOLUL

23
Apucă-te
să înmulțești cu 10

D e unde să î�ncepi aș� adar? Peste ce fel de provocări este


posibil să dai? Ș� i cum să faci din „î�nmulț�irea cu 10” o
disciplină cu adevărat viabilă? Tot ce ai de făcut, de fapt, este
să te raportezi la lista lucrurilor pe care le fac oamenii de
succes pentru a determina ce trebuie să faci. Când să î�ncepi?
Păi, adu-ț�i aminte: Pentru oamenii de succes nu există de-
cât două momente. Este de dorit să te concentrezi î�ntr-o
anumită măsură asupra momentului prezent, dar să î�ț�i
menț� ii cea mai mare parte a atenț�iei asupra viitorului pe
care doreș� ti să î�l creezi. Evident că nu poț�i să î�ncepi de ieri
ș� i, dacă aș� tepț�i până mâine, nu vei avea succes, pentru că ai
î�ncălca un principiu important al oamenilor de succes: Ac-
ț�ionează acum ș� i continuă apoi să acț�ionezi, fiind conș� tient
de faptul că un număr suficient de acț�iuni î�ntreprinse î�n
258 REGULA 10X

prezent vor crea viitorul. Atunci când oamenii de succes


devin leneș� i, nu fac altceva decât să î�ș�i amâne deciziile. Î�n
acel punct, probabil că sunt mai preocupaț�i să protejeze
ceea ce au decât să genereze succes la un nou nivel. Iar î�n
această carte nu este vorba despre protejarea succesului
sau despre ce să faci cu el după ce l-ai obț�inut!
Am scris această carte la vârsta de 52 de ani ș� i am ob-
ț�inut până acum atâta succes cât să î�mi doresc ș� i mai mult.
Cred cu adevărat că nu mi-am folosit până acum pe deplin
capacitatea sau abilităț�ile. Nu vreau să am succes de dragul
experienț�ei î�n sine sau de dragul banilor, ci mi-l doresc î�n
special pentru că eu cred că adevărat că succesul este o
obligaț�ie etică ce mă determină să î�mi ating pe deplin po-
tenț�ialul. Indiferent ce – sau cine – constituie motivaț�ia ta,
treci la fapte chiar acum – ș� i nu mai fi rezonabil.
Scriind această carte, î�ncerc să mă extind î�n mod con-
siderabil, atât pe plan personal, cât ș� i pe plan profesional
– ș� i asta î�n timp ce î�mi extind familia ș� i î�mi intensific dorin-
ț�ele filantropice. Toț�i cei din compania mea, chiar ș� i clienț�ii
mei, î�ț�i vor spune că atunci când mă apuc de ceva, mă apuc
chiar acum, având mentalitatea „absurdă” de a face orice
este necesar pentru a-mi atinge obiectivele. Nu sunt vreun
gestionar, vreun administrator extraordinar sau vreun man-
ager. Î�mi dau seama că faptul de a î�ntreprinde acț�iuni fără
să aloci timp ș� i fără ș� edinț�e ș� i analize amănunț�ite este atât
o calitate, cât ș� i o deficienț�ă. Oamenii care mă cunosc pro-
babil că î�ț�i vor mai spune ș� i că atunci când demarez un
proiect – indiferent că este vorba de a scrie o nouă carte, de
a concepe un program de formare, de a dezvolta un nou
produs, de a î�ncepe un program de exerciț�ii fizice, de a-mi
î�mbunătăț�i căsnicia sau de a petrece timp cu fiica mea – mă
implic total î�n asta. Pun totul î�n joc ș� i mă dedic î�n î�ntregime,
Apucă-te să înmulțești cu 10 259

ca un câine î�nfometat care aleargă după un camion cu car-


ne. Mă cunosc destul de bine. Atunci când mă implic î�n
ceva, acț�ionez î�n mod complet absurd, până când obț�in re-
zultatele pe care mi le doresc. Nu î�mi găsesc scuze ș� i nu î�i
las nici pe ceilalț�i să facă asta.
„Acum” î�nseamnă chiar acum – niciun minut î�n plus.
Î�ncepe cu î�nceputul; alcătuieș� te-ț�i o listă iniț�ială de obiec-
tive, apoi o listă de acț�iuni care te vor propulsa î�n acea di-
recț�ie. Apoi – fără să stai să analizezi î�n detaliu – î�ncepe să
î�ntreprinzi acele acț�iuni. Câteva lucruri de care să ț�ii cont
atunci când î�ncepi:

1. Nu î�ți� diminua obiectivele î�n timp ce le notezi pe listă.


2. Nu te pierde î�n acest punct î�n detalii referitoare la
cum să le î�ndeplineș� ti.
3. Pune-ț�i î�ntrebarea: „Ce acț�iuni pot să î�ntreprind
astăzi ca să mă apropii de aceste obiective?”
4. Î�ntreprinde orice acț�iune care î�ț�i vine î�n minte, indi-
ferent care ar fi această acț�iune sau indiferent cum
te simț�i.
5. Nu evalua î�n mod prematur rezultatul acț�iunilor tale.
6. Revino la această listă î�n fiecare zi ș� i revizuieș� te-o.

Atunci când porneș� ti pe această cale a „î�nmulț�irii cu 10”,


s-ar putea să te simț�i un pic copleș� it. S-ar putea chiar să
observi că ai tendinț�a de a te convinge să renunț�i să mai
î�ncepi sau să î�ntreprinzi acț�iuni. Nu te lăsa tentat de ideea
de a aș� tepta. Ș� tii că amânarea nu funcț�ionează. Gândeș� te-te
la tine ca la o maș� ină î�mpotmolită î�n noroi; ai nevoie doar
de suficientă forț�ă de tracț�iune cât să te miș� ti 2-3 cm pen-
tru ca apoi să poț�i să ieș� i de acolo. S-ar putea să fie nevoie
260 REGULA 10X

să te murdăreș� ti, dar este cu siguranț�ă mai bine decât să fii


î�mpotmolit.
După cum am menț�ionat anterior, este de dorit să acorzi
atenț�ie prietenilor ș� i membrilor familiei, care î�ți� oferă aș� a-zise
„sfaturi” pentru că te iubesc ș� i ț�in la tine. Mulț�i dintre ei
s-ar putea să î�ț�i sugereze că nu vor să fii „absurd” ș� i apoi să
fii dezamăgit. Vocabularul ș� i mentalitatea oamenilor de
nivel mediu, chiar ș� i ale celor care te iubesc, sunt mereu ace-
leaș� i: „ai grijă”, „fii prudent”, „dă dovadă de simț� practic”,
„succesul nu este totul”, „fii mulț�umit cu ceea ce ai”, „viaț�a
este făcută să fie trăită”, „banii nu aduc fericirea”, „nu-ț�i mai
dori atât de mult”, „ia-o mai uș� or”, „nu ai experienț�ă”, „eș� ti
prea tânăr”, „eș� ti prea bătrân” – ș� i tot aș� a. Atunci când auzi ce
spun ș� i ce gândesc oamenii de nivel mediu, mulț�umeș� te-le
pentru sfaturi. Reaminteș� te-le apoi că doreș� ti sprijinul lor
î�n demersurile tale ș� i fă-le cunoscut faptul că preferi să te
dedici visurilor ș� i obiectivelor tale ș� i să fii dezamăgit decât
să nu î�ț�i iei deloc angajamente ș� i să fii dezamăgit.
Permite-mi să î�ț�i dau un exemplu din viaț�a reală î�n
care am aplicat „Regula 10X”, ș� i asta s-a î�ntâmplat chiar î�n
timp ce lucram la această carte. Urmărind acest scenariu,
vei vedea cum am putut să pun î�n aplicare multe dintre
obiș� nuinț�ele ș� i trăsăturile celor care au succes pentru a-mi
atinge obiectivele pe care mi le stabilisem – ș� i chiar să de-
păș� esc ceea ce î�mi imaginasem iniț�ial. Cu ceva vreme î�na-
inte să î�mi scriu ultima carte, Dacă nu ești primul, atunci
ești ultimul, mi-am dat seama că, deș� i devenise o obiș� nuin-
ț�ă pentru mine să î�ntreprind acț�iuni măreț�e, nu aveam î�ncă
un mod de gândire cu adevărat măreț� , „î�nmulț�it cu 10”.
Aș� a că m-am hotărât să î�mi testez „Regula 10X” î�n timp ce
scriam această carte. Pe măsură ce î�mi reconfiguram obiec-
tivele, astfel î�ncât acestea să fie î�n concordanț�ă cu modul
Apucă-te să înmulțești cu 10 261

de gândire „î�nmulț�it cu 10”, mi-am dat seama că unul din-


tre obiectivele mele este să devin numele sinonim concep-
tului de „cursuri de formare î�n domeniul vânzărilor”. Am
vrut să devin prima persoana care le vine î�n minte oameni-
lor atunci când se gândesc la cursuri de formare î�n domeniul
vânzărilor, la motivaț�ie î�n vânzări, la strategii de vânzări –
la orice are legătură cu vânzările. Acesta era conceptul „do-
minaț�iei”, cel pe care î�l aveam î�n minte când am scris Dacă
nu ești primul, atunci ești ultimul. Î�mi stabilisem un obiec-
tiv nou ș� i important – dar habar nu aveam cum aș� fi putut
să î�l î�ndeplinesc. Cu toate acestea, ș� tiu că, dacă m-aș� fi oprit
ș� i aș� fi î�ncercat să î�mi dau seama „cum” să ating acest
obiectiv î�nainte de a-mi lua mai î�ntâi angajamentul de a-l
urmări, nu aș� mai fi î�nceput niciodată. Probabil că aș� fi so-
cotit fără ezitare că este un obiectiv imposibil.
După ce mi-a fost limpede cât de mare trebuia să fie
obiectivul meu, am evitat să mă î�mpovărez cu chestiuni
mărunte ș� i cu detalii privind „modul” î�n care ar fi trebuit să
acț�ionez ș� i i-am permis apoi obiectivului î�n sine să deter-
mine acț�iunile care ar fi fost compatibile î�n cea mai mare
măsură cu dimensiunile lui. Părea că un obiectiv suficient
de mare m-ar fi condus automat la î�ntreprinderea acț�iuni-
lor potrivite. Un mic truc de care m-am folosit a fost să î�mi
pun î�ntrebări calitative precum: „Ce trebuie să fac ca să
devin numele la care se gândesc oamenii atunci când vine
vorba despre subiectul vânzărilor?” M-am apucat imediat
să î�mi notez răspunsuri ș� i idei:

a) Să fac 6 miliarde de oameni să afle cine sunt.


b) Să am o emisiune la TV.
c) Să am o emisiune la radio.
262 REGULA 10X

d) Cărț�ile mele să se găsească î�n orice librărie ș� i


bibliotecă.
e) Să fiu invitat la toate talk-show-urile importante ș� i
să apar la ș� tiri.
f) Să-mi transform cartea, Dacă nu ești primul, atunci
ești ultimul, î�ntr-un bestseller New York Times.
g) Să exercit o influenț�ă semnificativă prin intermediul
social media, astfel î�ncât numele meu să devină cunos-
cut oamenilor din toată lumea.

Repet, nu ș� tiam cum să fac niciunul dintre aceste lu-


cruri î�n acel moment – ș� i nici nu voiam să î�mi dau seama
atunci, î�n acea etapă iniț�ială, cum trebuia să acț�ionez. Ș� tiu
că „modul” î�n care ar fi trebuit să procedez ș� i ideea că „nu
aș� fi putut să fac aia ș� i aia” m-ar fi făcut să mă abat de la
drum ș� i voiam, pur ș� i simplu, să mă concentrez asupra î�n-
deplinirii obiectivului. Când am luat î�n considerare faptul
de „a deveni sinonim cu vânzările”, am ș� tiut că î�mi stabilesc
un obiectiv î�ndeajuns de mare î�ncât să î�mi menț�ină intere-
sul pe parcurs. Am fost inspirat să î�ntreprind orice acț�iune
care era î�n concordanț�ă cu răspunsurile la care am ajuns
prin intermediul î�ntrebărilor calitative. Fiecare acț�iune pe
care eu ș� i compania mea am î�ntreprins-o a fost menită să
î�mi facă numele cunoscut. Nu ș� tiam nimic despre televizi-
une ș� i nici nu aveam relaț�ii cu oamenii din acest domeniu.
Scrisesem două cărț�i, publicate independent, dar nu ș� tiam
nici măcar cum să fac să mi se publice o carte, cu atât mai
puț�in cum să o vând î�n librării. Î�n acel moment, nu acorda-
sem niciun interviu care să se difuzeze la TV (la ș� tiri) sau
prin intermediul altor mijloace de comunicare de masă ș� i
credeam că site-urile precum Facebook sau Twitter sunt
destinate oamenilor care nu au altceva mai bun de făcut.
Apucă-te să înmulțești cu 10 263

Î�nsă, dintre toate obiectivele pe care mi le propusesem, cre-


deam cu tărie că o emisiune de televiziune urma să aibă cel
mai mare impact. Ș� tiu că toate acț� iunile pe care le-am
î�ntreprins au fost cumva legate unele de altele ș� i aveau să
fie esenț�iale.
M-am dus imediat la soț�ia mea ș� i i-am spus că urma să
am, î�ntr-un fel sau altul, o emisiune la TV, î�n care puteam să
demonstrez capacitatea mea de a mă adresa oricărei com-
panii, de oriunde, ș� i de a vinde orice – capacitatea mea de
a creș� te vânzările acelei companii – indiferent de contextul
economic. Ș� tiam că asta m-ar fi ajutat să evit posibilitatea
de a rămâne necunoscut printre companiile de vânzări din
toată lumea. Fără rezerve, ea mi-a răspuns: „Ar fi o emisiu-
ne de televiziune incredibilă! Ai fi extraordinar – hai să fa-
cem asta! Cum pot să te ajut?” Fără alte î�ntrebări – pur ș� i
simplu, m-a sprijinit pe deplin.
Am fost extrem de entuziasmat, dar am făcut tot posi-
bilul să nu î�mi î�mpărtăș� esc ideea cu cineva care ar fi putut
să î�mi spună că ceea ce voiam era imposibil de realizat.
Mi-am dat seama că era o provocare suficient de mare ș� i
de incitantă î�ncât să fie nevoie de toate resursele mele
pentru a-i face faț�ă. Mai ș� tiam, de asemenea, că nimic nu se
va î�ntâmpla peste noapte.
Primul pas pe care l-am făcut a fost să î�mi î�nș� tiinț�ez
echipa î�n legătură cu această idee – ș� i să subliniez faptul că
orice proiect care ne făcea să ne apropiem de obiectivul
nostru trebuia dus la bun sfârș� it. Le-am spus clar că nu voiam
să aud: „Nu pot, nu putem, este prea greu, acest lucru nu
poate fi realizat”. Am î�nceput să acț�ionăm î�ntr-o manieră
„î�nmulț�ită cu 10”, sunându-i pe toț�i cei despre care ș� tiam
că ne pot pune î�n contact cu cineva care activează î�n
mass-media, î�n televiziune ș� i î�n industria de carte. A fost
264 REGULA 10X

un pas oarecum dureros. Oamenii care lucrează î�n televi-


ziune ș� i î�n industria cărț�ilor au avut experienț�a mult prea
multor eș� ecuri ș� i, prin urmare, au ajuns să privească astfel
de proiecte î�ntr-o lumină destul de pesimistă. Nu au ezitat
să î�mi spună – î�n repetate rânduri – cât de mult timp ar
dura să realizez aș� a ceva ș� i că nu pot să î�mi fac speranț�e
prea mari. M-am izbit de acel gen de gândire de nivel mediu,
î�nrădăcinat î�n atâț�ia oameni, genul de gândire care î�i î�m-
piedică să realizeze ceea ce vor. Mi s-au făcut î�n mod repetat
remarci de genul: „Alegem o emisiune din 300 de propuneri”,
„Posturile de televiziune nu cheltuiesc bani”, „Se scriu
750.000 de cărț�i pe an”, „Este foarte dificil să ajungi la TV
dacă nu eș� ti o persoană cunoscută” ș� i tot aș� a.
Deș� i acesta ar fi probabil un moment î�n care mulț�i oa-
meni s-ar gândi să renunț�e, eu nu am renunț�at – ș� i nici tu
să nu o faci. Fii conș� tient de faptul că toț�i cei care î�ncearcă
să „reuș� ească” trec prin aceleaș� i experienț�e. A trebuit să nu
ț�in deloc seama de negativiș� ti ș� i să continui să fiu concen-
trat asupra obiectivelor mele. Verificam din nou ce trebuia
să fac ca să î�ndeplinesc acel obiectiv ș� i apoi treceam la trea-
bă – indiferent dacă mă temeam sau dacă î�mi era sau nu la
î�ndemână. Ț� ine minte: Oamenii de succes acceptă bucu-
roș� i teama ș� i disconfortul!
Nu ș� tiu dacă asta s-a datorat acț�iunilor pe care le î�ntre-
prindeam sau faptului că ne-am menț�inut atenț�ia asupra
lucrurilor pe care ni le doream, dar cred că a fost vorba,
probabil, de o combinaț�ie î�ntre cele două. Mi-am angajat
prima firmă de relaț�ii publice ș� i, chiar dacă a fost o deza-
măgire totală, nu am renunț�at pentru că ș� tiam că ceea ce
fac era important. Când nici cu a doua nu a mers, am anga-
jat alta. Ne ocupam simultan de mai multe proiecte; toate
necesitau timp, energie, bani ș� i creativitate ș� i toate erau
Apucă-te să înmulțești cu 10 265

ceva nou pentru noi. Nu aveam cum să î�mi dau seama dacă
vor funcț�iona sau nu. Î�n plus, făceam aceste lucruri î�ntr-un
moment î�n care contextul economic era î�ngrozitor. Toată
lumea se restrângea. Compania mea – precum ș� i economia
î�n ansamblu – trecea prin cel mai mare declin economic pe
care î�l văzusem vreodată. Clienț�ii mei reduceau personalul
cu până la 40%. Cel mai mare competitor al meu ș� i-a redus
la jumătate personalul ș� i nenumăraț�i alț�ii ș� i-au î�nchis por-
ț�ile la propriu. Companii î�ntregi se prăbuș� eau ș� i chiar in-
dustrii î�ntregi se aflau î�n pericol. Toată lumea era speriată,
dar eu aveam î�n minte un lucru important: faptul că oamenii
care au cu adevărat succes se extind atunci când ceilalț�i se
restrâng. Ei î�ș�i asumă riscuri atunci când ceilalț�i se mena-
jează. Aș� a că, î�n loc să î�mi reduc personalul sau să opresc
expansiunea companiei, mi-am tăiat propriul salariu – ș� i
am folosit banii cu care mă plăteam î�n mod normal pentru
a-mi finanț�a compania î�ntr-o manieră „î�nmulț�ită cu 10”.
Chiar dacă mă confruntam cu dificultăț�i mai mari ca
niciodată, pe toate fronturile posibile, am făcut tot ce am
putut ca să rămân concentrat asupra obiectivului. Nu a fost
uș� or, iar rezultatul nu era garantat, dar am făcut tot ce mi-a
stat î�n putinț�ă pentru a-mi aminti constant că puteam să
ducem lucrurile la bun sfârș� it. Cu cât mă dedicam mai mult,
cu atât mai multe erau dificultăț�ile cu care mă confruntam.
Aproape că mi se părea că universul î�ncerca să î�mi pună la
î�ncercare capacitatea de a rezista ș� i de a persevera. Firmele
de relaț�ii publice cu care lucram î�mi fixau câte un interviu
neî�nsemnat o dată la trei luni, băncile î�mi cereau din ce î�n
ce mai mulț�i bani, iar venitul meu fusese tăiat (de mine, bine-
î�nț�eles – dar tot sufeream!). Singurele lucruri favorabile
erau căsnicia mea, un bebeluș� care urma să vină pe lume ș� i
î�ncrederea acerbă î�n capacitatea mea de a persevera ș� i de
266 REGULA 10X

a munci. Eram î�ndrăgostit de obiectivul meu „î�nmulț�it cu


10”. Ș� tiam că acesta nu este benefic numai pentru mine, ci
ș� i pentru î�ntreaga lume, care trebuia să cunoască o nouă
modalitate de a face lucrurile. Pentru mine nu era doar o
chestiune de succes personal; era vorba despre faptul că
mă aflam î�ntr-o misiune de ajutorare. Î�ntreaga lume sufe-
rea din punct de vedere economic. Simț�eam că obiectivul
meu era suficient de î�nsemnat î�ncât să determine o schim-
bare grandioasă – ș� i nu doar pentru mine. Simț�eam că asu-
marea riscului de a mă extine avea o î�nsemnătate mai mare
decât banii sau energia pe care le investeam. Obiectivul tre-
buie să fie mai important decât riscul pe care ți-l asumi – altfel,
ți-ai stabilit greșit obiectivul.
Aș� adar, am continuat să î�mi respect angajamentul, am
făcut faț�ă temerilor, am devenit fanatic î�n privinț�a obiecti-
vului ș� i am continuat să î�ntreprind din ce î�n ce mai multe
acț�iuni ș� i pe alte planuri. Nu deț�ineam controlul asupra re-
laț�iilor publice, asupra posturilor de televiziune ș� i asupra
editurilor, aș� a că am î�nceput să lucrez la acele lucruri pe
care le puteam controla. Î�mi făceam auzit mesajul prin orice
mijloc puteam – ș� i î�ncepeam, î�n sfârș� it, să văd rezultate.
Am î�nceput să primesc solicitări de a participa la emi-
siuni de radio ș� i chiar de a acorda interviuri televizate.
Î� ntr-o dimineaț�ă, am fost sunat de cei de la Radio CNN,
pentru a le acorda un interviu pe tema falimentului Federal
National Mortgage Association, ș� i am acceptat, bineî�nț�eles.
Î�n dimineaț�a următoare mi s-a cerut să mă duc la studio la
3:30 AM, pentru un interviu legat de problema executări-
lor silite, iar răspunsul meu a fost: „Da, nicio problemă. Pu-
teț�i conta pe mine!” Î�mi amintesc că am primit un telefon
de la cei din departamentul de relaț�ii publice, care mă î�n-
trebau: „Poț�i să vorbeș� ti despre contractul lui LeBron
Apucă-te să înmulțești cu 10 267

James ș� i despre impactul acestuia asupra baschetului?” Am


răspuns afirmativ ș� i m-am î�ndreptat fără î�ntârziere spre stu-
diourile NBC. La zece minute după ce am ajuns, am primit
un telefon prin care am fost informat: „Am schimbat su-
biectul. Î�n loc să vorbeș� ti despre LeBron, vei vorbi despre
relaț�ia dintre Levi Johnson ș� i Sarah Palin”. Nu ș� tiam nimic
despre Levi Johnson, dar am dat totuș� i interviul. Subiectul
nu mă interesa; nu doream decât ca aceste structuri ale
mass-media să ș� tie că pot să se bazeze pe mine, că voi fi
acolo ș� i că î�mi voi î�ndeplini promisiunea. Mi-am reamintit
că obiectivul nu era acela de a da un interviu la CNBC sau
de a vorbi despre Levi, ci acela de a atrage atenț�ia oameni-
lor – astfel î�ncât ei să î�nceapă să se gândească la mine î�n
momentul î�n care se gândesc la vânzări. Deș� i niciuna din-
tre aceste emisiuni nu aveau să î�mi aducă bani, aveau să-mi
facă numele cunoscut – ceea ce era mai important.
Am î�nceput apoi să facem eforturi serioase î�n sfera so-
cial media. Am insistat atât de mult î�ncât clienț�ii, prietenii
ș� i chiar angajaț�ii se plângeau că trimit prea multe email-
uri ș� i că fac prea multe postări. Î�n loc să dau î�napoi, am
crescut numărul email-urilor ș� i al postărilor î�ntr-o aseme-
nea măsură î�ncât reclamaț�iile s-au transformat î�n admiraț�ie.
Dacă iniț�ial fusesem dezamăgit de ceea ce făceau firmele
de relaț�ii publice, acum primeam prea multe invitaț�ii (ș� i
asta a fost doar una dintre modalităț�ile prin care acț�iunile
măreț�e mi-au creat probleme noi).
Am continuat să fac eforturi ș� i î�n privinț�a emisiunii TV.
Am î�ncercat să î�mi aranjez î�ntâlniri cu agenț�i teatrali, cu
manageri, cu agenț�ii mari ș� i mici, dar nici măcar ele nu do-
reau să se î�ntâlnească cu mine. Am vorbit cu prieteni de la
Hollywood care aveau experienț�ă cu posturile de televiziu-
ne ș� i care nu reuș� iseră ani de zile să î�ș�i impună propriile
268 REGULA 10X

oferte de reality-show-uri. Cu toate acestea, chiar î�n timp


ce mă aventuram î�n acest nou domeniu, am continuat să
investesc î�n acele lucruri pe care le puteam controla: dis-
cursuri, apeluri către clienț�i, email-uri, social media, scrierea
unor articole ș� i activităț�i obiș� nuite pe care le presupunea
afacerea mea de bază. Ș� i, de fiecare dată când eram deza-
măgit sau mă confruntam cu un obstacol, reveneam la listă
ș� i î�mi notam obiectivele pe hârtie. Asta m-a obligat să ră-
mân concentrat asupra finalităț�ii, nu asupra dificultăț�ilor.
M-am gândit mereu că cei care au succes nu scapă nicioda-
tă din vedere obiectivele, indiferent care ar fi provocările.
Apoi, î�ntr-o zi, am primit un telefon de la un agent de
casting, care lucra pentru o agenț�ie din New York ș� i care
mi-a spus: „Am dat peste unul dintre clipurile tale video pe
YouTube ș� i credem că ai fi perfect pentru o emisiune de
televiziune. Am tot căutat pe cineva ca tine, dar nu am reu-
ș� it să găsim persoana potrivită”. Răspunsul meu? „Eu sunt
persoana potrivită! Cum de v-a luat atât timp să mă găsiț�i?”
Mi-au dat apoi numele celui care răspundea de proiect, l-am
sunat ș� i i-am spus că, î�ntâmplător, urma să fiu î�n New York
chiar î�n acel week-end, luându-mi instantaneu angajamen-
tul faț�ă de acest proiect. (Apropo, nu planificasem să merg
la New York î�nainte de această convorbire telefonică. Totuș� i,
aveam de gând să mă î�ntâlnesc cu cineva pentru a discuta
despre o emisiune TV. Ciudat cum se aranjează lucrurile, nu?)
Producătorul mi-a spus că i-ar plăcea să se î�ntâlnească cu
mine. I-am spus că voi fi acolo la sfârș� itul săptămânii ș� i am
î�nchis telefonul.
I-am arătat imediat producătorului dorinț�a mea de
a-mi lua angajamentul ș� i de a face lucrurile să meargă aș� a
cum trebuie ș� i eram dispus să mă dedic fără să am la dispo-
ziț�ie „toate informaț�iile”. Ț� ine minte: Oamenii de succes î�ș�i
Apucă-te să înmulțești cu 10 269

iau mai î�ntâi angajamentul ș� i apoi î�ș�i dau seama cum să


acț�ioneze. Unii oameni ar putea spune că a fost un gest de-a
dreptul impulsiv să mă reped să profit de această ș� ansă ș� i
să afirm că voi fi la New York î�ntr-o săptămână. Dar pro-
gramul meu e programul meu, pot planifica ce vreau, când
vreau. Ș� i pentru că sunt dedicat î�n î�ntregime succesului ș� i
î�l percep ca pe datoria mea, am hotărât că î�n programul
meu o să intre „călătoria la New York”. Nu am nevoie de un
asistent personal sau de un computer care să facă asta î�n
locul meu. Profită de toate oportunităț�ile de a progresa ș� i
lasă ș� i persoana de la celălalt capăt al firului să facă acest
lucru. Nu mai trage de timp, nu mai ezita ș� i nu te mai î�ndoi.
Fă-i pe toț�i cei din viaț�a ta să joace după acelaș� i scenariu.
Nu aș� tepta până î�n momentul î�n care se î�ntâmplă ceva be-
nefic, pentru ca apoi să fii nevoit să tragi de timp pentru că
depinzi de disponibilitatea altora sau de un program. Acest
lucru nu va face altceva decât să-ț�i taie elanul. Fii mereu
pregătit pentru succes, astfel î�ncât să poț�i să profiț�i de oca-
zie atunci când se iveș� te!
Imediat ce am î�nchis telefonul, am sunat-o pe asistenta
mea ș� i i-am spus să î�mi aranjeze călătoria la New York. Ea
m-a informat că am deja stabilită o altă î�ntâlnire pe care nu
puteam să o reprogramez. Exact: Probleme noi! Aș� a că am
sunat imediat (strategia „acț�iunii imediate”) ș� i m-am folo-
sit de această problemă că să mă pun din nou î�n legătură
cu noua mea oportunitate („obț�inerea clienț�ilor” vs. „satis-
facerea clientului”). Am sunat ș� i le-am spus celor de la New
York că nu puteam să ajung acolo atât de curând pe cât cre-
zusem ș� i le-am propus o altă dată. Î�n mod curios, noua
dată s-a dovedit a fi mai potrivită ș� i pentru ei. Am zburat la
NY pe banii mei („asumă-ț�i riscuri”) ș� i habar nu aveam ce
fac (ș� i ce dacă?). Când am ajuns acolo, am aflat că patronul
270 REGULA 10X

companiei era la o altă î�ntâlnire. Mi-am convins persoana


de contact să î�i ceară patronului să î�mi acorde doar 10 mi-
nute, ca să discutăm faț�ă î�n faț�ă („fii absurd”). M-am rugat
de portari: „Băieț�i, am petrecut mai mult timp la check-in
î�n aeroport decât î�i cer lui să-mi acorde – am nevoie de 10
minute ca să î�i explic viziunea mea î�n privinț�a emisiunii”.
Fără tragere de inimă, patronul ș� i-a făcut totuș� i timp pen-
tru mine – ș� i î�n cinci minute mi-am dat seama că era de-a
dreptul î�ncântat de idee. A petrecut apoi o oră cu mine ș� i
eram sigur că urma să î�mi ofere sprijin. Î�n timp ce mă î�n-
dreptam spre uș� ă, mi-a spus: „Voi susț�ine orice persoană
care se dovedeș� te a fi atât de sigură ș� i de transparentă”.
Agenț�ia a hotărât apoi să î�nceapă să prezinte acest concept
posturilor de televiziune.
La scurt timp după aceea, am primit un alt telefon, de
la o agenț�ie de aici, din LA, care avea legături cu producă-
torul de reality-show-uri Mark Burnett. Mi-au cerut să par-
ticip, î�n calitate de invitat, la emisiunea lui Joan Rivers,
How Did You Get So Rich*? (ceea ce mi s-a părut oarecum
ridicol pentru că nu cred că sunt aș� a de bogat). Dar am fost
de acord să fac asta, bineî�nț�eles. Chiar î�nainte ca cei de la
emisiunea lui Joan Rivers să vină să filmeze episodul, agen-
ț�ia din New York a trimis o echipă care să î�mi ia un interviu
pentru a realiza un material pe care să î�l prezinte posturi-
lor de televiziune. După ce am terminat cu interviul, i-am
sunat pe noii mei prieteni din New York ș� i le-am spus pă-
rerea mea: „Interviul a mers bine, dar precis nu va face
conceptul să prindă. Ș� efii studiourilor trebuie să se î�ntâl-
nească cu mine ș� i să le propun chiar eu acest concept
sau trebuie să mă filmaț�i î�n timp ce acționez efectiv î�n ca-
drul unei companii ș� i le cresc pe bune vânzările, iar voi să
*  Cum ai ajuns atât de bogat?
Apucă-te să înmulțești cu 10 271

surprindeț�i î�ntregul proces”. Mi-au spus că ei „nu filmează


î�n mod normal aș� a ceva” până când postul de televiziune
nu se arată cât de cât interesat. Cu toate acestea, eu am
continuat să le explic faptul că interviul nu va avea niciun
ecou ș� i că trebuia neapărat să creez un scurt videoclip care
să le arăte celor de la posturile de televizune că emisiunea
pe care o propuneam nu va fi despre mine. Va fi o emisiune
pe care toată lumea va dori să o urmărească ș� i care va ară-
ta exact cum se obț�ine succesul, î�n orice gen de afacere, î�n
orice oraș� ș� i î�n cadrul celui mai nefavorabil context econo-
mic din ultimii 100 de ani.
Pentru „a î�ntreț�ine focul”, am continuat să transmit noi
informaț�ii ambelor agenț�ii. S-a î�ntâmplat să mă aflu î�n Las
Vegas la o convenț�ie (mă ocupam de afacerea mea de bază),
când am dat de o echipă de filmare. Le-am spus ce î�ncer-
cam să fac î�n legătură cu emisiunea de televiziune ș� i că vo-
iam să le trimit o filmare de 3 minute asociaț�ilor mei din
New York. Le-am cerut să î�nregistreze spontan un video-
clip cu mine, care să le atragă atenț�ia. Le-am spus că dacă va
funcț�iona, ei vor avea mulț�umirea că m-au ajutat să trans-
form un concept î�ntr-o realitate. Î�n mod surprinzător, au
fost de acord.
Am î�nregistrat apoi un videoclip de 3 minute pe care
l-am numit You Can’t Handle the Truth (Nu poți vinde ade-
vărul) ș� i pe care poț�i să î�l găseș� ti pe YouTube. Echipa de
filmare a fost foarte amabilă ș� i mi-a pus la dispoziț�ie copii
pe care să le dau ambelor agenț�ii – ș� i le-a plăcut. Asta i-a
făcut să se gândească î�n continuare la mine ș� i să î�mi ofere
sprijin. Acest videoclip chiar i-a determinat pe cei din ca-
drul agenț�iei de la New York să mărească lista posturilor
de televiziune cărora aveau de gând să le prezinte oferta.
Faptul că eu î�mi respectam angajamentul de a duce lucrurile
272 REGULA 10X

mai departe î�ncepea să î�i determine ș� i pe ei să se implice ș� i


le stârnea entuziasmul. „Puneam lemne pe foc”, depăș� ind
cu siguranț�ă standardele acceptate de societate. Ș� i dacă
vrei să ș� tii, î�n cea mai mare parte a timpului, habar n-aveam
ce urma să se î�ntâmple („capeț�i curaj pe măsură ce acț�io-
nezi”). Singurul lucru pe care î�l ș� tiam era că î�ntreprind ac-
ț�iuni prin intermediul cărora voi atinge un obiectiv mai
mare. Eram speriat, î�mi făceam griji î�n privinț�a banilor pe
care î�i investeam ș� i mă temeam că aș� putea fi refuzat de-a
lungul acestui proces, dar ș� tiam că î�mi creez o serie de pro-
bleme cu totul noi – ceea ce constituia, bineî�nț�eles, un indiciu
că făceam miș� cările corecte.
Următorul eveniment important a avut loc atunci când
Joan Rivers a venit la mine acasă pentru a filma episodul cu
mine. Bineî�nț�eles că i-am î�mpărtăș� it concepț�ia mea cu pri-
vire la emisiune, iar ea mi-a dat numele tipilor care produ-
ceau emisiunea ei. Am î�ntrebuinț�at metoda „avansării”, nu
metoda deplasării pe orizontală sau î�n jos. I-am sunat pe
cei de la agenț�ia din LA ș� i le-am cerut să stabilim o î�ntâlnire
pentru a le prezenta ideea – î�n cazul î�n care tipii din New
York nu ar fi putut să ducă proiectul la bun sfârș� it. Ț� ine
minte: Să nu î�ncetezi niciodată „să pui lemne pe foc”, adică
să î�ntreprinzi acț�iuni, indiferent ce fac ceilalț�i.
Agenț�iei din LA i-a plăcut ideea. De asemenea, a fost de
ajutor ș� i faptul că producătorii văzuseră deja ce făcusem î�n
emisiunea lui Joan Rivers. Dacă la î�nceput pornisem cu o
idee care beneficia de un sprijin minimal, î�n acest moment
nu una, ci două companii luau î�n considerare posibilitatea
de a-mi transforma ideea î�ntr-o emisiune. Nu eram deloc
sigur pe mine atunci când m-am dus la Paramount ș� i mă
tot gândeam: „Tipii aș� tia se î�ntâlnesc cu mine doar pentru
că se simt cumva obligaț�i. Aș� a că să nu crezi vreo clipă că
Apucă-te să înmulțești cu 10 273

poț�i să fii î�ncrezător ș� i să câș� tigi la tot pasul”. Aproape că


am anulat efectiv vizita î�n timp ce mă î�ndreptam spre
Paramount, crezând că era doar o pierdere de timp – când
sentimentul datoriei a intervenit brusc. Da, eram speriat ș� i
nu prea ș� tiam ce făceam, dar am făcut-o oricum. A trebuit
să î�mi aduc aminte că supraestimam emoț�iile ș� i că treaba
lui baubau era să mă oprească. Repet, acordă atenț�ie tutu-
ror strategiilor de succes pe care le ilustrez aici pentru că
pe acestea s-au bazat deciziile mele, ș� i pe ele ar trebui să se
bazeze ș� i deciziile tale.
Atunci când m-am î�ntâlnit cu membrii agenț�iei, am con-
statat cu uimire că ei petrecuseră deja ceva timp pentru a
concepe o proprie versiune a emisiunii cu mine. Toate teme-
rile mele cu privire la lipsa lor de interes erau î�n î�ntregime
nefondate – aș� a cum sunt majoritatea temerilor. Atunci când
cele două agenț�ii au căutat informaț�ii despre mine, amân-
două au remarcat: „Parcă ai fi peste tot” (omniprezenț�a).
Deș� i î�n acel moment voiam î�n mod cert să î�mpărtăș� esc
tuturor vestea, ș� tiam că nu puteam să mă entuziasmez prea
tare sau să mă opresc din acț�iune pentru a sărbători. Tre-
buia să continui cu insistenț�ă, î�ntreprinzând ș� i mai multe
acț�iuni ș� i asumându-mi ș� i mai multe responsabilităț�i, ast-
fel î�ncât să fac lucrurile să evolueze. Î�n loc să aș� tept ca una
dintre cele două companii să î�mi facă o ofertă, am î�nceput
să sun retaileri pentru a vedea dacă m-aș� putea baza pe un
număr de companii care ar dori să apară î�n noua mea emi-
siune (pe care, apropo, nu o am î�ncă). Deș� i, î�n mod normal,
asta ar fi treaba companiei de producț�ie, 1) nu exista î�ncă
o î�nț�elegere cu privire la aces aspect sau vreo companie
care să se ocupe de asta, 2) nu î�mi place să aș� tept ș� i 3) am
vrut să fac î�n aș� a fel î�ncât lucrurile să evolueze până î�n
punctul î�n care nimeni să nu mai poată da î�napoi. Am fost
274 REGULA 10X

prea agresiv, am acț�ionat î�ntr-o manieră inadmisibilă din


punct de vedere social ori am î�ncălcat regulile acceptate de
toată lumea? Aș� fi putut să deranjez pe cineva acț�ionând
astfel? Categoric! Dar uite, dacă vreuna dintre aceste agenț�ii
mi-ar fi spus nu, oricum nu ar mai fi contat pentru ele ni-
mic din ceea ce făceam!
A fost interesant faptul că, atunci când am sunat diverse
companii pentru a le spune despre emisiune, nu numai că
oamenii au fost interesaț�i să apară î�n ea, dar au î�nceput să
ne î�ntrebe ș� i cum am fi putut să î�i ajutăm să se pregătească
pentru acest show. Am obț�inut mulț�i clienț�i noi doar prin
simplul fapt că i-am contactat pentru emisiune. I-am infor-
mat apoi pe cei din agenț�ia din New York că ne putem baza
pe un număr de companii care doreau să participe la emi-
siune. Producătorii mi-au spus să „o las mai moale”, iar eu
le-am răspuns: „Pot să vă spun că o să fac asta, dar nu vreau”.
Ca urmare a acestei convorbiri, agenț�ia din NY a fost de
acord să filmeze un clip de prezentare a emisiunii. Am fost
cu toț�ii de acord că sediul unei reprezentanț�e Harley ar
constitui un cadru vizual extraordinar ș� i ar ieș� i astfel o po-
veste fantastică. După ce am dat nenumărate telefoane, am
găsit o companie dispusă să accepte, dar nu ajunsesem î�ncă
la o î�nț�elegere cu cei din New York. Cu toate acestea, imediat
ce le-am spus că am la dispoziț�ie locul ideal, nu au putut să
spună nu. Au fost de acord să trimită o echipă care să mă
filmeze două zile. (Î�nț�elege că atunci când tot insiș� ti, o să
apară ș� i rezultate).
Eram î�n postura î�n care nu aveam deloc experienț�ă î�n
ceea ce priveș� te filmarea unei emisiuni de televiziune, nu
aveam scenariu sau notiț� e, nu aveam nicio pregătire î�n
acest domeniu ș� i, efectiv nu aveam habar ce urma să facem
de fapt, dar eram pe cale să filmez două zile î�n cel mai mare
Apucă-te să înmulțești cu 10 275

magazin Harley din lume (ia-ț�i mai î�ntâi angajamentul;


apoi dă-ț�i seama cum să acț�ionezi). Lucram cu un grup de
oameni cu care nu mai lucrasem î�nainte ș� i, ca să fiu sincer,
eram speriat de moarte. Singurul lucru pe care î�l ș� tiam sigur
era că mă puteam adresa oricărei companii, crescându-le
vânzările. Mă gândeam la un singur lucru: Teama este un
indiciu că mergi î�n direcț�ia cea bună.
Pentru a mă liniș� ti, mi-am concentrat atenț�ia asupra
viitorului ș� i mi-am amintit care erau obiectivele mele. Î�n
drum spre ei, î�mi reaminteam constant că eram capabil să
fac faț�ă temerilor mele ș� i că trebuia să fac asta, de fapt. Altfel,
oamenii nu vor ajunge niciodată să mă cunoască ș� i să afle
că am capacitatea de a-i ajuta. Ț� ine minte: Singura ta pro-
blemă reală este anonimatul. M-am tot î�mbărbătat: „Du-te
acolo, pune totul î�n joc ș� i ai î�ncredere că va apărea ș� i crea-
tivitatea dacă î�ț�i iei angajamentul”. Ț� ine cont de numărul
principiilor specifice oamenilor de succes pe care le-am
î�ntrebuinț�at aici: adoptă atitudinea „pot să o fac”; ai î�ncre-
dere că vei avea succes î�n ceea ce î�ntreprinzi; fii prezent;
ia-ț�i mai î�ntâi angajamentul, apoi dă-ț�i seama cum să acț�io-
nezi; acț�ionează acum, nu amâna; mergi până la capăt; fii
curajos; fă lucrurile de care te temi; axează-te pe obiective
ș� i fii dispus să î�ntreprinzi acț�iuni care nu-ț�i sunt la î�ndemâ-
nă. Chiar dacă aș� fi eș� uat, ș� tiam că modul meu de gândire ș� i
acț�iunile mele erau cele adecvate. S-ar putea să regret ce
am făcut – dar, cel puț�in, nu voi regreta că nu am î�ncercat!
Am î�nceput să filmăm „clipul de prezentare”. Cam după
trei ore, producătorul mi-a spus: „Grant, avem nevoie de
ceva care să arate cu adevărat ceea ce faci tu, dincolo de
cuvinte, dincolo de explicaț�ii. Trebuie să vedem că ceea ce
î�i î�nveț�i tu pe oameni se î�ntâmplă ș� i î�n realitate”. M-am ui-
tat la cameraman ș� i i-am spus: „Porneș� te camera de filmat
276 REGULA 10X

ș� i urmează-mă”. Am preluat apoi controlul asupra repre-


zentanț�ei Harley, mergând de la un client la altul ș� i discu-
tând cu fiecare dintre ei. Î�i puneam pe clienț�i să se urce ș� i
să coboare de pe motociclete. Î�i plimbam de jur î�mprejurul
motocicletelor ș� i le făceam fotografii pe care le trimiteam
soț�iilor lor, care erau acasă, alături de mesaje de genul: „Sunt
pe punctul de a-i vinde o motocicletă soț�ului tău”. A fost
distractiv, uș� or ș� i incredibil de antrenant să interacț�ionez
cu clienț�ii ș� i să fac faț�ă obiecț�iilor, rezistenț�ei ș� i probleme-
lor lor – ș� i totul să fie î�nregistrat pe camera de filmat.
La sfârș� itul primei zile de filmare, producătorul s-a uitat
la mine ș� i m-a î�ntrebat: „Poț�i să faci asta pentru orice com-
panie, de oriunde?” Sunt sigur că ș� tii deja ce i-am spus, iar
dacă nu ș� tii, voi repeta aici: „Frate, pot să fac asta pentru
orice companie, oriunde, la infinit ș� i pot arăta oricui cum
să vândă orice ș� i cum să î�ș�i crească vânzările, indiferent de
contextul economic”. El mi-a spus: „Te cred – ș� i am crezut
î�n tine de dinainte să văd ceea ce tocmai ai făcut. Iar acum
America trebuie să vadă această emisiune”.
I-am cerut să-mi facă o favoare: „Î�n momentul î�n care
obț�ii acceptul pentru î�ntâlnire din partea celor de la postul
de televiziune, dă-mi voie să fac eu prezentarea”. Ș� tiam că
pot să promovez această emisiune mai bine decât oricine
altcineva. El a fost de acord, s-a î�ntors la New York ș� i a î�n-
ceput să editeze filmarea. M-a sunat î�n următorea săptămână
ș� i mi-a spus cât de î�ncântat era, dar mi-a spus ș� i că sezonul
estival avea să amâne prezentarea pe care trebuia să o facem
posturilor de televiziune. Mi-a explicat că aveau să mai treacă
probabil î�ncă patru săptămâni până când ar putea să prezinte
clipul, dar m-a asigurat că le va plăcea tuturor.
Nu am mai primit nicio veste de la el cam trei săptă-
mâni, aș� a că am î�nceput să î�l sun. Ș� tiam că fără perseverenț�ă
Apucă-te să înmulțești cu 10 277

nu voi ajunge nicăieri cu acest proiect. Când am vorbit cu


el, mi-a confirmat că î�ncă „punea totul î�n joc”. I-am reamin-
tit că î�mi promisese să mă lase să fac eu prezentarea î�n faț�a
directorilor executivi. M-a sunat o săptămână mai târziu, la
6.45 AM, ș� i mi-a spus: „Grant, am veș� ti proaste. Posturile
de televiziune nu vor să vii să le prezinț�i emisiunea. Î�n
schimb, vor să î�ncepi imediat filmările”.
Primul lucru care mi-a venit atunci î�n minte a fost tipul
care mi-a spus: „Alegem o emisiune din 300 de propuneri”.
Al doilea lucru care mi-a venit î�n minte a fost persoana
care mi-a spus că nimeni nu voia să vadă o emisiune des-
pre vânzări. (Axează-te pe viitor, fii absurd î�n această pri-
vinț�ă, continuă „să pui lemne pe foc” ș� i nu ț�ine seama de ce
spun oamenii că s-a făcut, că poate fi făcut sau că este posi-
bil!) Oamenii sunt î�nlănț�uiț�i î�ntr-o asemenea măsură de
propriul lor negativism ș� i de pierderile pe care le-au suferit
î�ncât renunț�ă să î�ș�i creeze viitorul pe care ș� i-l doresc. Alț�ii
simt nevoia să critice iniț�iativele celorlalț�i pentru a justifica
faptul că ei au renunț�at la propriile iniț�iative. Să nu iei nicio-
dată î�n considerare imposibilul; concentrează-te, î�n schimb,
asupra lucrurilor pe care poț�i să le faci pentru a transforma
aș� a-zisul imposibil î�n posibil. Este un lucru bun că nu m-am
obosit să î�i ascult pe toț�i negativiș� tii, nu-i aș� a?
Î�n acest moment, nu am realizat î�ncă filmările pentru
emisiune, dar totul este pregătit pentru a face acest lucru
ș� i ne aș� teptăm la o lansare î�n anul următor. Speranț�a mea
este că această emisiune le va oferi telespectatorilor meto-
da de orientare de care au nevoie oamenii obiș� nuiț�i pentru
a genera succes î�n orice economie, oriunde ș� i oricând. De-
clinul pieț�ei, problemele financiare, dificultăț�ile ș� i temerile
nu sunt la fel de puternice precum este capacitatea unei
persoane de a visa măreț� ș� i de a acț�iona „î�nmulț�it cu 10”!
278 REGULA 10X

Niciun context economic, oricât de nefavorabil ar fi, nu poa-


te î�mpiedica realizarea unui obiectiv, atâta vreme cât sunt
î�ntreprinse suficiente acț�iuni î�n vederea atingerii lui. Ț� i-am
î�mpărtăș� it această poveste pentru a-ț�i arăta cum am î�ntre-
buinț�at multe dintre noț�iunile discutate î�n acestă carte pentru
a-mi atinge obiectivul de a-mi mări impactul. Sunt un om ca
tine – nu sunt nici mai talentat ș� i nici mai sigur pe mine – dar
am un mod de gândire „î�nmulț�it cu 10” ș� i î�ntreprind acț�iuni
„î�nmulț�ite cu 10”. Aceasta nu este doar o carte; ea ilustrează
ce trebuie să faci ca să reuș� eș� ti. Lumea nu mai preț�uieș� te
simplele vorbe. Trebuie nu numai să vorbim, ci ș� i să facem
ceea ce spunem. Asta ar trebui să te ajute să conș� tientizezi
faptul că „î�nmulț�irea cu 10” va funcționa î�n cazul oricui.
Această povestire nici măcar nu este cu adevărat des-
pre mine; este un ghid care să î�ț�i arate ceea ce trebuie să
faci. Nu ai idee câț�i oameni m-au luat î�n râs, m-au criticat ș� i
au privit cu scepticism lucrurile pe care am vrut să le fac
de-a lungul vieț�ii mele. Nu ai habar despre sutele de mii de
telefoane pe care le-am dat fără să obț�in vreun rezultat sau
despre miile de email-uri la care nu am primit niciun răs-
puns. Nu ai idee câț�i oameni – chiar ș� i cei care m-au susț�i-
nut – mi-au sugerat că poate forț�ez limitele ș� i mă pun î�n
pericol. Am petrecut 30 de ani pregătindu-mă ș� i studiind,
făcând greș� eli ș� i acț�ionând – ș� i toate mi-au permis să î�mi
dezvolt un anumit grad de disciplină, pe care nu am avut-o
dintotdeauna.
Să te pregăteș� ti ș� i să î�nveț�i constituie elementele esen-
ț�iale pentru a reuș� i ș� i pentru a-ț�i dezvolta curajul, perse-
verenț�a, gândirea „absurdă” ș� i, mai ales, disciplina. Atunci
când vine vorba despre visuri ș� i obiective, eu î�mi reamin-
tesc î�n permanenț�ă că este exclus să fii rezonabil sau raț�io-
nal ș� i că nu se poate face nicio distincț�ie î�ntre posibil ș� i
Apucă-te să înmulțești cu 10 279

imposibil. Cred că vei fi de acord cu ideea că î�ț�i va fi impo-


sibil să realizezi vreodată ceva excepț�ional dacă vei conti-
nua să î�ț�i trăieș� ti viaț�a î�n temeiul unui mod de gândire ș� i al
unor acț�iuni mediocre.
Gândirea ș� i acț�iunile măreț�e, expansiunea ș� i asumarea
riscurilor sunt necesare î�n vederea continuităț�ii ș� i a dez-
voltării tale viitoare. Să stai î�n banca ta nu constituie decât
o modalitate de a continua să rămâi î�n banca ta, mic ș� i tăcut.
Gândeș� te aș� a î�n continuare ș� i la un moment dat, î�n viitorul
foarte apropiat, nimeni nu va mai putea să te vadă, să te audă
sau să fie conș� tient de faptul că ai existat vreodată. Ia-ț�i
angajamentul de a gândi ș� i de a acț�iona „î�nmulț�it cu 10”.
Aceasta este principala diferenț�ă î�ntre succes ș� i alternati-
vele lui. Nu este vorba aici despre inteligenț�ă sau despre
contextul economic, ș� i nici despre oamenii pe care î�i cu-
noș� ti – pentru că nimic din toate acestea nu contează î�n
lipsa acț�iunilor măreț�e.
Eu mai am î�ncă de î�ndeplinit multe dintre obiectivele
ș� i finalităț�ile pe care mi le-am propus pe termen lung. Nu
am realizat î�ncă emisiunea, nu sunt cunoscut î�ncă de 6 mi-
liarde de oameni ș� i mai sunt nenumărate alte lucruri pe
care vreau să le fac – ș� i nici nu m-am gândit î�ncă la multe
dintre ele! Cu toate acestea, ș� tiu că merg î�n direcț�ia cea
bună. Mai ș� tiu ș� i că nu este vorba despre faptul că eu aș� fi
mai special sau aș� avea vreo calitate excepț�ională, ș� i vreau
să î�ț�i mai spun acest lucru î�ncă o dată; este pur ș� i simplu
vorba despre faptul că gândesc ș� i acț�ionez „î�nmulț�it cu 10”.
Fă î�n aș� a fel î�ncât „focul tău” să fie atât de mare ș� i de
aprig î�ncât ceilalț�i să nu aibă de ales decât să stea uimiț�i
î�n jurul lui. Nu vei avea niciodată toate răspunsurile, nu
va fi niciodată momentul perfect ș� i vei î�ntâmpina mereu
obstacole ș� i dificultăț�i. Cu toate acestea, poț�i conta mereu
280 REGULA 10X

pe un lucru: Singura modalitate de a obț�ine î�n mod garan-


tat succesul pe care ț�i-l doreș� ti este aceea de a î�ntreprinde
î�n mod consecvent ș� i cu perseverenț�ă acț�iuni măreț�e, ur-
mate apoi de alte acț�iuni de gradul patru. Pune mereu totul
î�n joc atunci când vine vorba despre acț�iunile măreț�e. La-
să-i pe ceilalț�i să acț�ioneze î�n conformitate cu primele trei
grade de acț�iune ș� i observă modul î�n care î�ș�i petrec viaț�a
luptându-se pentru firimituri.
Priveș� te î�n jurul tău ș� i vei vedea că lumea este î�mpân-
zită de oameni de nivel mediu, de mentalităț�i de nivel mediu
ș� i – î�n cel mai bun caz – de acț�iuni de nivel mediu. Priveș� te
î�ncă o dată. Î�n realitate, î�n spatele acestei acceptări a nive-
lului mediu vei vedea oameni care au renunț�at la visurile
lor ș� i care î�ncetează să trăiască î�n temeiul unui scop care
să-i anime. Î�n schimb, ei sunt dispuș� i să se mulț�umească cu
ceea ce consideră că este „normal”. Atunci când alegi de la
care oameni să î�nveț�i, caută-i pe aceia care sunt excepț�io-
nali: aceia care ies î�n evidenț�ă datorită modului î�n care î�ș�i
abordează viaț�a. Nu contează î�n ce fel sunt ei speciali sau
diferiț�i î�n raport cu tine. Concentrează-te asupra modului
î�n care gândesc ș� i acț�ionează ei ș� i asupra modului î�n care
tu ai putea să reproduci aceste lucruri. Succesul nu este o
alegere sau o opț�iune; este de datoria ta să gândeș� ti ș� i să
acț�ionezi î�n maniera corespunzătoare. Aș� a că î�ndeplineș� te-ț�i
responsabilitatea de a produce o schimbare î�n această lume,
astfel î�ncât, atunci când î�ț�i vei î�ncheia misiunea, oamenii să
î�ș�i amintească de tine, de faptul că ț�i-ai abordat viaț�a doar
prin prisma celor mai mari visuri ș� i a celor mai remarcabi-
le acț�iuni. Ț� ine minte: Succesul este datoria, obligaț�ia ș� i
responsabilitatea ta ș� i sunt sigur că vei avea mai mult suc-
ces decât ai visat vreodată, atâta vreme cât vei gândi ș� i vei
acț�iona „î�nmulț�it cu 10”!
GLOSAR

M ajoritatea cuvintelor sunt polisemantice, aș� a că, pen-


tru a î�nț�elege pe deplin fiecare cuvânt din următoarea
listă, caută un dicț�ionar bun. Am descoperit că capacitatea
mea de a î�nț�elege pe deplin orice subiect este limitată doar
de î�nț�elegerea cuvintelor care sunt folosite pentru descrie-
rea acelui subiect. Aș� a că primul lucru pe care trebuie să î�l
faci, secretul aplicării „Regulii 10X”, este să î�nț�elegi mereu
cuvintele ș� i expresiile utilizate pentru descrierea subiectu-
lui despre care î�nveț�i. Acesta rămâne un punct cheie al suc-
cesului meu. Când nu am reuș� it să fac asta, nu am reuș� it să
î�mi ating obiectivele.

401(k). Fond de pensii la care contribuie atât angajatul, cât


ș� i angajatorul; impozitarea este amânată până la re-
tragerea banilor, iar angajatul alege de obicei tipul de
investiț�ii.
absolut. Perfect; incontestabil.
absurd. Care nu este guvernat de sau nu este î�n concor-
danț�ă cu raț�iunea; lipsit de raț�iune. Cuvântul este folo-
sit aici cu sens pozitiv (de exemplu, fii absurd î�n ceea
ce priveș� te volumul de efort pe care eș� ti dispus să î�l
depui, astfel î�ncât să-ț�i î�ndeplineș� ti visurile).
abundență. Care se găseș� te î�n cantitate mare; bogăț�ie.
282 Glosar

a (se) aciua. (1) A se aduna î�ntr-un grup restrâns; (2) a se


cuibări; (3) a se sfătui cu.
a se acomoda. (1) A se adapta; (2) a se î�nvoi.
acord. (1) Convenț�ie pusă î�n practică î�n mod corespunză-
tor ș� i cu efecte juridice cu caracter obligatoriu. (2)
percepț�ie comună explicită sau implicită asupra unei
anumite situaț�ii.
activități religioase. Activităț�i confesionale organizate ș� i
ghidate î�n cadrul unui lăcaș� de cult.
a acționa. A î�ntreprinde un lucru. A face o faptă.
acțiune. (1) Î�ntreprinderea unui lucru sau a unei fapte; (2)
realizarea unui lucru, de obicei pe parcursul unei peri-
oade de timp.
acțiuni de ajutorare. Servicii care contribuie la bunăsta-
rea celorlalț�i. Acț�iunile de ajutorare constau î�n oferirea
unui sprijin sau î�n depunerea unor eforturi care sunt
benefice, î�ntr-un fel sau altul, tuturor părț�ilor implicate,
dar de pe urma cărora nu se obț�in foloase materiale.
a se adapta. A se potrivi, adesea î�n urma unei transfor-
mări (î�n vederea unei utilizări deosebite sau noi sau î�n
vederea raportării la un context deosebit sau nou).
aer. Caracterul general sau aspectul unui lucru. Î�nfăț�iș� are.
afacere. O î�nț�elegere care implică avantaje reciproce.
á la carte. Un meniu sau o listă î�n care fiecare articol are
un preț� separat.
a alimenta. A sprijini; a stimula.
amăgire. Acț�iunea de a induce î�n eroare mintea sau jude-
cata cuiva. (Am folosit acest cuvânt cu referire la ideea
că minciuna constituie o inducere î�n eroare a propriei
Glosar 283

persoane. „Amăgire” este cuvântul potrivit pentru acest


proces).
a amplifica. A mări, la propriu sau î�n aparenț�ă.
Amway. O companie care realizează vânzări directe ș� i care
foloseș� te MLM (Multi-Level Marketing – Sistem de vân-
zări de tip piramidal) sau marketing-ul de reț�ea pentru
a-ș� i promova produsele. Amway a fost fondată î�n 1959
de către Jay Van Andel ș� i Richard DeVos.
anual. Care se î�ntinde pe perioada unui an.
anchetă. Acț�iunea sau circumstanț�a de a caută ceva; o ur-
mărire sau o cercetare.
apatic. (1) Care nu are sau nu arată aproape niciun fel de
sentimente sau emoț�ii; nepăsător; (2) care nu are aproa-
pe niciun interes sau preocupare.
apel telefonic „la rece”. Un apel telefonic dat î�n lipsa unei
prezentări prealabile ș� i fără a anunț�a clientul dinainte;
este numit apel telefonic „la rece” deoarece clientu-
lui nu i se face dinainte o prezentare (a companiei/
produsului).
aroganță. O atitudine de superioritate, manifestată î�ntr-o
manieră autoritară sau prin afirmaț�ii sau presupoziț�ii
impertinente.
atenție. (1) Faptul de a observa, de a remarca, î�n special
faptul de a lua î�n considerare ceva, cu scopul de a acț�io-
na; (2) un act de amabilitate sau curtoazie, mai ales
atunci când un bărbat î�i face curte unei femei; (3) faptul
de a lua î�n considerare nevoile ș� i dorinț�ele celorlalț�i.
audiție. O probă de interpretare pe baza căreia sunt evalu-
ate calităț�ile unui actor.
auxiliar. �n plus; secundar.
284 Glosar

avânt. Putere sau forț�ă dobândită prin miș� care sau prin
evoluț�ia evenimentelor.
a avea continuitate. A rămâne î�n viaț�ă sau a dăinui; a con-
tinua să trăiască; (2) a continua să funcț�ioneze sau să
prospere. (Majoritatea oamenilor cred că această ex-
presie se referă la depăș� irea obstacolelor, dar nu aceasta
este definiț�ia folosită î�n această carte).
avertisment. (1) Acț�iunea de a sfătui pe cineva să fie cu bă-
gare de seamă; recomandare; (2) acț�iunea de a atrage
atenț�ia cuiva sau de a informa pe cineva cu privire la.
Banca Wachovia. Cu sediul î�n Charlotte, Carolina de Nord,
este o companie subsidiară, care oferă servicii financi-
are diversificate ș� i care este deț�inută integral de Wells
Fargo. Wachovia Corporation a fost cumpărată de Wells
Fargo pe 31 decembrie 2008, î�ncetând să mai fie o cor-
poraț�ie independentă de la acea dată. Î�n următorii trei
ani, marca Wachovia a fost absorbită de marca Wells
Fargo. Acț�iunile Wachovia Corporation au fost tranzac-
ț�ionate la Bursa din New York, cu simbolul WB.
bani. Mijloc de schimb comercial general acceptat, un in-
dicator al valorii sau un mijloc de plată, aș� a cum sunt
monedele sau bancnotele fiecărui stat.
Barack Obama. Născut pe 4 august 1961, Obama este al
patruzeci ș� i patrulea preș� edinte al Statelor Unite, exer-
citând î�n prezent această funcț�ie. Este primul preș� edin-
te afro-american al Americii. Reprezentant al statului
Illinois, Obama a fost senator debutant al Statelor Unite
din ianuarie 2005 până î�n noiembrie 2008, atunci când
a demisionat, ca urmare a alegerii sale ca preș� edinte.
a bate. A lovi sau a acț�iona asupra, cu o forț�ă asemănătoa-
re unei lovituri de ciocan sau a unor lovituri repetate.
Glosar 285

baubau. Monstru asemănător spiritelor malefice din fol-


clor sau legende. Baubau nu are o î�nfăț�iș� are anume, iar
percepț�ia legată de acest monstru poate să difere
drastic, chiar de la o familie la alta, î�n cadrul aceleiaș� i
comunităț�i. Î�n multe cazuri, acesta nu are o î�nfăț�iș� are
concretă î�n mintea copilului, ci este doar o î�ntruchipa-
re amorfă a groazei.
bază de date. De obicei, o colecț�ie care cuprinde un mare
număr de date, organizate astfel î�ncât informaț�ia să
poată fi căutată ș� i accesată rapid.
bază de putere. Punctul sau factorul de pornire a unei ac-
ț�iuni sau iniț�iative, element prin intermediul căruia o
persoană deț�ine controlul, autoritatea sau influenț�a
asupra altora. Termen militar care se referă la spaț�iul
geografic fixat ca bază ș� i de unde se desfăș� oară mai de-
parte operaț�iunile militare.
Biblia. Cărț�i ce constituie principalele texte religioase ale
creș� tinismului ș� i iudaismului.
Bill Gates. Născut pe 28 octombrie 1955, Gates este unul
dintre magnaț�ii Americii, filantrop, autor ș� i preș� edintele
Microsoft, compania de software pe care a fondat-o î�m-
preună cu Paul Allen. Se află î�n mod constant î�n clasa-
mentul celor mai bogaț�i oameni din lume ș� i a fost cotat
drept cel mai bogat om î�n martie 2009. Pe parcursul
carierei sale la Microsoft, Gates a deț�inut funcț�ia de di-
rector executiv ș� i a fost principalul arhitect software;
rămâne cel mai mare acț�ionar al companiei, deț�inând
peste 8% din acț�iunile comune.
biochimic. Caracterizat sau produs prin intermediul unor
reacț�ii chimice; care implică producerea unor reacț�ii
chimice î�n organismele vii.
286 Glosar

biologie. Studiul organismelor vii ș� i al proceselor vitale.


BlackBerry. Un dispozitiv portabil, fără fir, introdus pe
piaț�ă î�n 1999 ca pager prin intermediul căruia infor-
maț�iile puteau fi deopotrivă recepț�ionate ș� i transmise.
�n 2002, a devenit cunoscut drept telefon inteligent.
a bloca. A opri, a distrage sau a tergiversa, prin evitare sau
prin î�nș� elătorie.
blocat. Incapabil să se miș� te; fixat.
block and tackle (apără și plachează). Expresie care
provine din terminologia fotbalului american ș� i care
face referire la lucrurile elementare pe care cineva este
necesar să le facă pentru a duce la bun sfârș� it o sarcină.
bogăție. (1) Lucru tangibil sau intangibil care face ca o
persoană, o familie sau un grup să aibă un nivel de trai
mai bun; (2) abundenț�ă de posesiuni materiale sau de
resurse valoroase.
buget. O listă a tuturor cheltuielilor ș� i veniturilor planifi-
cate; un plan de economii ș� i cheltuieli.
buletin informativ. O publicaț�ie mică (precum o broș� ură
sau un ziar) care cuprinde ș� tiri de interes pentru un
anumit segment de public.
bun. Un articol de valoare pe care î�l deț�ine cineva; (plural)
articole care apar î�n cadrul unui bilanț�, acesta din urmă
arătând valoarea contabilă a proprietăț�ilor deț�inute.
campanie de marketing. O serie de operaț�iuni consec-
vente, desfăș� urate cu scopul de a promova, a vinde ș� i a
distribui un produs sau un serviciu.
campanie de PR. O serie de operaț�iuni consecvente, meni-
te să determine un anumit rezultat; î�n acest caz, rezulta-
tul urmărit este acela de a face publicul să î�nț�eleagă ș� i
Glosar 287

să fie interesat de o persoană, de o firmă sau de o


instituț� ie.
capital. (1) Stocul de bunuri acumulate la un anumit mo-
ment, de-a lungul unei perioade de timp, ș� i care diferă
de profitul î�ncasat î�n această perioadă; de asemenea,
termenul se referă ș� i la valoarea cumulativă a acestor
bunuri; (2) bunurile acumulate destinate producerii
altor bunuri; (3) posesiunile acumulate ș� i destinate să
genereze venituri.
care renunță ușor. Care are obiceiul de a renunț�a; folosit
î�n special cu referire la cineva care abandonează lu-
crurile prea uș� or; pesimist.
a câștiga. (1) A merita ceva pe deplin, a ajunge să fie î�n-
dreptăț�it pentru sau potrivit pentru; (2) a fi demn de
sau a obț�ine (de exemplu, a-ț�i câștiga respectul î�n lu-
mea afacerilor).
câștig adițional. Câș� tig care provine dintr-o a doua vânzare.
Cele zece porunci. O listă de imperative religioase ș� i mo-
rale care, potrivit tradiț�iei iudeo-creș� tine, a fost creată
de Dumnezeu ș� i î�ncredinț�ată lui Moise, pe muntele Si-
nai (Exodul 19:23) sau muntele Horeb (Deuteronomul
5:2), sub forma a două table de piatră. Cele zece porunci
sunt de maximă importanț�ă î�n iudaism ș� i creș� tinism.
cel mai tare. O persoană, un grup sau un lucru aflat(e) î�ntr-o
poziț�ie de autoritate, pe care o obț�ine, cu precădere,
prin victoria î�ntr-o luptă strânsă.
ciclu (ciclu de vânzări). Un interval de timp î�n cadrul că-
ruia se î�ncheie o succesiune repetată de evenimente
sau fenomene.
Circuit City. Companie listată la bursă, care vindea elec-
tronice. A dat faliment î�n 2009.
288 Glosar

circumstanță. Suma factorilor esenț�iali ș� i a factorilor de


mediu (care conduc la un anumit eveniment sau situa-
ț�ie, de exemplu).
Club Rotary. Un lanț� de organizaț�ii (cluburi) de caritate
răspândite î�n toată lumea. Este o organizaț�ie laică, des-
chisă tuturor persoanelor, indiferent de rasă, culoare,
sistem de valori sau preferinț�e politice. Există peste
32.000 de cluburi Rotary, cu mai bine de 1,2 milioane
de membri î�n toată lumea. Membrii Clubului Rotary
sunt cunoscuț�i sub numele de „rotarieni”. Scopul afir-
mat al organizaț�iei este acela de a aduce î�mpreună oa-
meni de afaceri ș� i experț�i, î�n ideea de a oferi astfel
servicii umanitare, de a î�ncuraja atingerea standarde-
lor morale î�nalte î�n toate domeniile profesionale ș� i de
a ajuta lumea să ajungă la pace ș� i consens. Membrii se
î�ntâlnesc de obicei săptămânal, pentru a lua micul de-
jun, prânzul sau cina, acestea fiind deopotrivă eveni-
mente sociale ș� i prilejuri de a-ș� i organiza activităț�ile î�n
sprijinul comunătăț�ii.
compensație. Ceva care serveș� te pentru a contrabalansa
sau pentru a compensa ceva; termen folosit î�n special
cu referire la menț�inerea echilibrului dintre î�ncasările
ș� i plăț�ile din registrul contabil (de exemplu, a compen-
sa retragerile de numerar).
competitiv. Care se luptă î�n mod conș� tient sau inconș� tient
pentru a atinge un obiectiv.
competiție. Cei care luptă î�mpotriva altora pentru a câș� tiga.
comunitate. Un grup de persoane cu interese comune (pot
fi ș� i interese profesionale), din cadrul unei societăț�i.
Glosar 289

condiționat. (1) Determinat sau făcut să se manifeste


î�ntr-un anumit mod; (2) determinat sau stabilit prin
condiț�ionare.
consens colectiv. Modul de gândire ș� i ideile unui grup sau
ale oamenilor de care este î�nconjurată o persoană.
a consuma. (1) A cheltui bani, de obicei î�n schimbul bunu-
rilor sau serviciilor; (2) a folosi o resursă, cum ar fi
timpul.
contragere. Regres.
a controla. (1) A exercita control sau influenț�ă asupra
(unui context, unei entităț�i), a reglementa; (2) a avea
putere asupra.
convenție. Angajamentul părț�ilor interesate sau afectate
de o decizie (de obicei, părț�ile implicate sunt repre-
zentate de acț�ionari) de a susț�ine acea decizie printr-o
„convenț�ie”; faptul că părț�ile implicate î�ș�i dau acordul
de a susț�ine o decizie, fiind adesea implicate î�n formu-
larea acesteia.
convingere. Un cuvânt sau o expresie repetate î�n mod
obiș� nuit.
cotă de piață. Procentul vânzărilor unui produs sau servi-
ciu pe care î�l furnizează o companie, raportat la totalul
vânzărilor de pe piaț�ă.
credul. Uș� or de păcălit sau de î�nș� elat.
criză. declin care se manifestă î�n special î�n raport cu re-
gresul activităț�ilor comerciale ș� i economice.
criză în afaceri. Declin care se produce î�n special î�n preaj-
ma unui regres al activităț�ii comerciale ș� i economice.
CRM (Customer Relations Manager – Sistem de gestiu-
ne a relațiilor cu clienții). Aplicaț�ii software care le
290 Glosar

permit companiilor să gestioneze fiecare aspect al re-


laț�iei lor cu clienț�ii.
a cuceri. A fi stăpân pe ceva sau a câș� tiga, depăș� ind obsta-
colele sau opoziț�ia.
în culmea fericirii. Care se află î�ntr-o foarte bună dispozi-
ț�ie; foarte bucuros.
a cultiva. A î�ncuraja ș� i a ajuta dezvoltarea.
cultură profesională. (1) Setul de atitudini, valori, sco-
puri ș� i practici comune ce caracterizează o instituț�ie
sau o organizaț�ie (o cultură corporatistă axată pe pro-
fit); (2) Setul de valori, convenț�ii sau practici sociale
asociate unui anumit domeniu; activitate sau caracte-
ristică socială.
a cunoaște. (1) A percepe î�n mod direct; a lua la cunoș� tin-
ț�ă î�n mod direct; (2) a î�nț�elege ceva; a recunoaș� te natu-
ra a ceva; a discerne; a recunoaș� te ceva prin asocierea
cu altceva, cunoscut anterior; (3) a fi obiș� nuit sau fa-
miliarizat cu ceva; (4) a avea experienț�a; a fi conș� tient
de veridicitatea sau de palpabilitatea a ceva; a fi con-
vins sau sigur de ceva; a î�nț�elege î�n mod realist ceva.
cunoaștere. Faptul sau starea de a cunoaș� te ceva, de a fi
familiarizat cu ceva prin intermediul experienț�ei sau
al asocierilor logice; faptul de a fi familiarizat cu sau de
a î�nț�elege o ș� tiinț�ă, o artă sau o tehnică; faptul sau sta-
rea de a fi conș� tient de ceva; sfera cunoș� tinț�elor sau a
î�nț�elegerii cuiva.
curaj. Manieră de a acț�iona care demonstrează tăria men-
tală sau morală de a se aventua, de a persevera ș� i de a
rezista î�n faț�a pericolelor, temerilor sau dificultăț�ilor.
CV. Un document î�n care sunt enumerate sau indicate pe
scurt informaț�ii relevante despre educaț�ia ș� i despre
Glosar 291

experienț�a profesională a cuiva. De obicei, CV-ul (curri-


culum vitae) oferă unui potenț�ial angajator primele
informaț�ii despre cel care candidează pentru o slujbă
ș� i este folosit cu precădere pentru a selecta candidaț�ii.
Selecț�ia candidaț�ilor este de obicei urmată de un inter-
viu. (Nu te baza niciodată doar pe un CV, fără să-ț�i faci
timp să te î�ntâlneș� ti cu persoana pe care vrei să o
angajezi).
a se da peste cap. A depăș� i aș� teptările obiș� nuite cu scopul
de a genera un efect pozitiv.
de bază. Care constituie sau serveș� te drept fundament sau
punct de pornire.
a declara (pe cineva) eligibil. A declara pe cineva compe-
tent sau potrivit pentru. Î�n vânzări, î�nseamnă să deter-
mini posibilităț�ile financiare ale unei persoane.
decisiv. De o importanț�ă deosebită sau care este legat de
sau reprezintă un punct de cotitură sau o conjunctură
deosebit de importantă.
a declama. A vorbi î�ntr-o manieră răsunătoare, cu entuzi-
asm ș� i emfază.
declarația privind beneficiile oferite clientului (value
proposition). Beneficiile pe care o companie promite
să le ofere clienț�ilor săi prin intermediul combinaț�iei
dintre bunurile sau serviciile oferite, preț�ul de vânzare
ș� i condiț�iile de plată pe care le propune.
declin economic. Un regres sau o diminuare care se
aplică producț�iei, distribuț�iei ș� i consumului bunurilor
ș� i serviciilor.
a delira. A se exprima sau a vorbi î�ntr-o manieră iraț�iona-
lă, incoerentă, nebunească sau extravagantă.
292 Glosar

demografie. (1) Studiul caracteristicilor demografice ale


populaț�iei (precum vârsta sau venitul); statisticile sunt
folosite ș� i pentru identificarea segmentelor de piaț�ă;
(2) un segment de piaț�ă sau un segment al populaț�iei
identificat prin intermediul datelor demografice.
de nefăcut. Î�n eng. ”do nots” – cuvânt inventat; lucruri pe
care o persoană nu vrea să le facă sau evită să le facă vrea.
a denigra. A ponegri pe cineva sau a mustra aspru, î�ntr-un
limbaj dur, necuviincios sau vulgar.
dependență. (1) Calitatea sau starea de a fi dependent;
(2) (î�n legătură cu o persoană) subordonare; (3) de-
pendenț�ă de diferite substanț�e.
depresie. Prăbuș� ire.
a depune tot efortul și energia pentru a marca (swing
for the fences). Jargon din baseball care se referă la
î�ncercarea de a î�nscrie. Î�n afaceri, termenul face referi-
re la situaț�ia î�n care cineva face tot ce-i stă î�n putinț�ă
pentru a reuș� i.
a desfășura. A î�ntinde; a pune la treabă, a organiza ceva î�n
vederea atingerii unui obiectiv.
a desfide. A confrunta pe cineva, fiind sigur cu privire la
propria capacitate de a rezista; a nu ț�ine seama de.
despotic. Care nu are sau nu arată respect pentru dreptu-
rile, preocupările sau sentimentele celorlalț�i.
a determina. A stabili ceva pe baza căruia să se poată tra-
ge o concluzie (de exemplu, a determina motivele).
dezagreabil. Termen care poate fi utilizat pentru a descrie
o persoană care ar putea să nu fie de acord cu normele
sau cu perspectivele sociale acceptate.
dezavantaj. Aspect negativ; cel mai nefavorabil scenariu.
Glosar 293

dezintoxicare. (1) Acț�iunea de a î�nlătura substanț�ele dău-


nătoare (cum ar fi otrăvurile sau toxinele) sau efectele
acestora; (2) faptul de a face o substanț�ă nocivă să de-
vină inofensivă.
dezlănțuire. O efuziune rapidă a mai multor lucruri deodată.
a diferenția. A marca sau a arăta o diferenț�ă î�ntre; a (se)
diferenț�ia: a manifesta o diferenț�ă prin care se distinge.
Dillard’s. Lanț� comercial important din Statele Unite, care
deț�ine 330 de magazine î�n 29 de state ș� i care are se-
diul î�n Little Rock, Arkansas.
a diminua. A reduce sau a face să pară mai puț�in.
dincolo. (1) De partea cealaltă, mai î�ncolo; (2) dincolo de
– î�n plus (faț�ă de).
dispus. (1) Î�nclinat sau dornic să facă ceva; (2) determinat
să acț�ioneze sau să răspundă (unei solicitări).
distribuitor. Entitate externă care furnizează bunuri ș� i ser-
vicii obiș� nuite, universale sau standard ș� i care se deo-
sebeș� te de un contractor sau de un subcontractor, care
furnizează, odată cu livrabilele, ș� i servicii specializate.
Numit ș� i furnizor.
dizertație. Tratarea pe larg a unui subiect, î�n general î�n
formă scrisă.
documentație. (1) Corpus de scrieri despre un anumit su-
biect (de exemplu, documentație ș� tiinț�ifică); (2) material
tipărit (de exemplu, pliante sau reclame).
Dollar Store. Un magazin cu o gamă variată de produse, care
vinde articole la preț� mic, aplicând de regulă un singur
preț� pentru toate articolele din magazin. Marfa carac-
teristică a magazinului o constituie produsele pentru
curăț�enie, jucăriile ș� i confecț�iile. Este gândit pentru a
294 Glosar

servi comunităț�ilor care sunt prea mici pentru a găzdui


un Wal-Mart.
a domina. A prelua controlul, a pune stăpânire asupra sau
a supune pe altul sau pe alț�ii.
a dubla pariul. Termen din jocul de blackjack; face refe-
rire la acț�iunea unei persoane de a dubla un pariu an-
terior î�n speranț�a că fie î�ș�i va dubla câș� tigul, fie va
recupera pierderile suferite.
economie. Structura sau condiț�iile referitoare la sau care
se bazează pe producț�ia, distribuț�ia ș� i consumul bunu-
rilor ș� i serviciilor î�ntr-o ț�ară, î�ntr-o regiune sau î�ntr-o
perioadă de timp. O ț�ară, o companie ș� i chiar ș� i un in-
divid dispun de propria economie.
economie fragilă. O economie lipsită de forț�ă, de putere
sau de rezistenț�ă.
a educa. A contribui la dezvoltarea; a creș� te.
educativ. Rezultatul acț�iunii, al practicii sau al profesiei
prin intermediul căreia cineva î�i î�nvaț�ă ceva pe alț�ii (de
exemplu, clipuri video educative).
efectiv. Care produce un efect evident, hotărâtor sau dorit.
elemente de bază. Ceva fundamental (de exemplu, expre-
sia ”to get back to basics”, să ne î�ntoarcem la rădăcini,
la elementele de bază).
a eroda. A face ca ceva să se deterioreze sau să mistuiască,
ca ș� i cum ar fi măcinat sau puternic degradat sub acț�i-
unea agenț�ilor naturali.
excepție. Un caz î�n care nu se aplică regula.
expansiune. Acț�iune prin care se cresc proporț�iile, numă-
rul, volumul sau amploarea; augmentare.
Glosar 295

experiență. (1) Formă de cunoaș� tere dobândită pe baza


observaț� iei directe sau pe implicarea propriu-zisă
î�ntr-un eveniment; (2) faptul sau starea de a fi fost
afectat de ceva sau de a fi obț�inut informaț�ii prin inter-
mediul observaț�iei sau al participării directe.
expert. O persoană care se bucură de autoritate ș� i care î�ș�i
exprimă public opiniile, î�n special prin intermediul
mass-mediei.
a expune. A prezenta ceva cu scopul de a fi văzut, a etala
sau a afiș� a ceva î�n văzul lumii, mai ales prin interme-
diul semnelor sau al acț�iunilor vizibile.
a extinde. A creș� te proporț�iile, numărul, volumul sau am-
ploarea; a augmenta (provine din lat. ”augmentum”, „a
crește”).
extraordinar. Orice iese din comun î�n ceea ce priveș� te lu-
crurile pe care oamenii normali pot să le facă sau să le
obț�ină.
a face comerț ambulant. (1) A vinde sau o oferi spre vân-
zare î�n mod direct, mergând din uș� ă î�n uș� ă; (2) a distri-
bui sau a căuta să răspândească un produs î�n rândul
publicului; (3) a oferi sau a promova un bun.
a falimenta. A (se) ruina din punct de vedere financiar; a
rămâne fără bani.
fanatic. Caracterizat de un entuziasm excesiv ș� i, adesea,
de un devotament intens ș� i lipsit de spirit critic.
fățiș. Pe faț�ă; evident.
fel principal. Felul principal la o masă.
ferm. (1) Care nu oscilează î�ntre opț�iuni; (2) care nu fluctuea-
ză î�n ceea ce priveș� te opiniile, loialitatea sau orientarea.
a fi de acord. A aproba (o opinie); a admite, a î�ncuviinț�a.
296 Glosar

filon. Un strat de materie minerală care poate fi î�ntrebuin-


ț�ată î�n diferite moduri.
finalitate. Ceea ce î�ncearcă să realizeze o persoană.
fleac. Ceva relativ mărunt sau nesemnificativ î�ntr-un con-
text mai larg.
flux. (1) O succesiune constantă (precum succesiunea cu-
vintelor sau evenimentelor); (2) o rezervă constantă
sau care este reî�nnoită î�n permanenț�ă.
a-și forma o disciplină. A se forma sau a se dezvolta prin
î�nvăț�are ș� i exerciț�iu, mai ales î�n ceea ce priveș� te con-
trolul de sine.
formare. (1) Acț�iunea, procesul de a se instrui sau metoda
de instruire utilizată; (2) capacităț�ile, cunoș� tinț�ele sau
experienț�a pe care le dobândeș� te cel care se instruieș� te.
freelancer. O persoană care urmează o profesie fără a fi
angajat pe termen lung de către niciunul dintre anga-
jatorii săi.
funcție publică. Un statut, obț�inut î�n urma alegerii sau
numirii, prin intermediul căruia sunt exercitate funcț�ii
guvernamentale.
furnizor. Care fabrică, produce sau vinde.
a garanta. A asigura î�ndeplinirirea condiț�iilor stabilite, spre
exemplu, o î�nț�elegere prin care o persoană î�ș�i ia anga-
jamentul de a-i asigura altei persoane posesia sau
stăpânirea asupra lucru.
a genera. A determina sau a prilejui (o situaț�ie, o acț�iune
sau o stare de spirit).
grad. Intensitate relativă a unei entităț�i.
grămadă. O cantitate substanț�ială; î�n număr considerabil.
Glosar 297

Grecia (Antică). Este considerată „piatra de temelie” a ci-


vilizaț�iei occidentale pentru că, de-a lungul mai multor
generaț�ii, î�n cadrul acestei culturi a î�nflorit epoca de
aur. Când romanii au cucerit Grecia, au adoptat multe
aspecte ale acestei culturi. Civilizaț�ia romană a conti-
nuat î�n schimb să cucerească o mare parte a lumii ș� i a
răspândit astfel cultura greacă î�n multe alte ț�ări.
haos. O stare de confuzie absolută.
Heard Automotive. Fondată de Bill Heard, care a condus
cea mai mare franciză Chevrolet din lume; compania
s-a î�nchis î�n 2009.
HerbaLife. Fondată î�n 1980, o companie care vinde pro-
duse pentru slăbit, nutriț�ie ș� i î�ngrijirea pielii, prin in-
termediul MLM-ului (Multi-Level Marketing – Sistem
de vânzări de tip piramidal), cunoscut ș� i sub numele
de marketing de reț�ea. A constituit subiectul unor con-
troverse ș� i procese.
hopa!. Folosit de obicei pentru a exprima o formă moderată
de dezvinovăț�ire, o surpriză sau o uș� oară consternare.
Hotel Peninsula. Un operator hotelier care oferă servicii
de lux, cu sediul î�n Hong Kong. Cel mai de seamă hotel
pe care î�l deț�ine, celebrul Peninsula Hong Kong, care
s-a deschis î�n 1982, ș� i-a câș� tigat renumele de „cel mai
bun hotel de la est de Suez” ș� i este, probabil, unul din-
tre cele mai bune hoteluri din lume.
Howard Schultz. Născut la 10 iulie 1953, Schultz este
om de afaceri ș� i antreprenor american, cunoscut î�n
special ca preș� edinte ș� i director executiv al compa-
niei Starbucks ș� i ca fost proprietar al echipei Seattle
SuperSonics.
298 Glosar

a implica (pe cineva în). A-ș� i asigura sprijinul sau ajuto-


rul din partea cuiva; a folosi serviciile cuiva pentru a
face ca o cauză să evolueze.
indisciplinat. O persoană vanitoasă sau nedisciplinată,
căreia i se pare dificil să lucreze sub conducerea cuiva
sau să facă parte dintr-o echipă.
instructaj. Acț�iune sau ocazie prin intermediul căreia se
oferă instrucț�iuni precise sau informaț�ii esenț�iale.
intensitate. Î�nsuș� irea sau starea de a fi intens; grad ex-
trem de tărie, forț�ă, energie sau emoț�ie.
a investi în. A se implica sau a se angaja î�n ceva, î�n special
din punct de vedere emoț�ional (de exemplu, investești
timp ș� i energie î�n).
iPod. Marcă de player multimedia portabil, realizat ș� i co-
mercializat de Apple Inc. ș� i lansat pe piaț�ă pe 23 oc-
tombrie 2001.
Iisus Hristos. Iisus din Nazaret, fiul Mariei; punctul de
pornire al religiei creș� tine ș� i Mântuitorul omenirii î�n
credinț�a creș� tină.
a înăbuși. (1) A reprima prin autoritate sau prin forț�ă; (2)
a subjuga; a î�mpiedica o evoluț�ie sau o acț�iune fireas-
că; (3) a inhiba creș� terea sau dezvoltarea.
încăpățânat. Care nu vrea să audă sau să asculte ce î�i spun
alț�ii; care nu poate fi convins.
a înceta. (1) A î�nceta din viaț�ă; a î�nceta î�ntreprinderea
unei activităț�i; (2) a-ș� i pierde poziț�ia sau statutul.
încremenit. Incapabil să se miș� te.
încrezător. Caracterizat prin î�ncredere î�n sine.
a încuraja. A oferi ajutor sau sprijin (de exemplu, a-i î�ncu-
raja pe ceilalț�i să facă afaceri cu tine).
Glosar 299

însetat. (1) Dornic; avid (de exemplu, î�nsetat de afecț�iune);


(2) foarte motivat (de ambiț�ie, de exemplu).
întrerupere. Actul prin care se suspendă o activitate ne-
dorită sau neproductivă.
langustă. Unul dintre numeroasele crustacee de apă dulce
care seamănă cu homarul, dar este de obicei mult mai
mic.
a se lansa pe orbită (fig.). O experienț�ă care survine î�n
urma eforturilor depuse ș� i care se aseamănă unei călă-
torii rapide, precum cea a unei rachete.
leneș. (1) Care nu este î�nclinat să desfăș� oare o activitate
sau să depună un efort; care nu este energic sau dina-
mic; (2) care î�ncurajează pasivitatea sau indolenț�a.
linie de produse. O categorie de produse realizate de către
o firmă, care sunt foarte asemănătoare sub aspectul
funcț�ionalităț�ii, al modului de producere ș� i al cerinț�e-
lor de marketing.
a-i lipsi. A nu avea î�ndeajuns sau a avea nevoie de ceva.
loisir. Timp destinat recreerii sau divertismentului.
managementul bazei de date. Gestionarea sau suprave-
gherea unei mari colecț�ii de date.
marfă (adv.). Cineva sau ceva neobiș� nuit de bun.
Mary Kay. O marcă de produse cosmetice ș� i pentru î�ngriji-
rea pielii a companiei Mary Kay Inc. Sediul central al
companiei se află î�n Addison, Texas, o suburbie a Dal­
las-ului. Mary Kay Ash a fondat Mary Kay Inc. î�n ziua
de vineri, 13 septembrie 1963. Richard Rogers, fiul lui
Mary Kay, este preș� edinte al companiei ș� i director exe-
cutiv, iar David Holl este director general ș� i director
operaț�ional.
300 Glosar

mediu. Circumstanț�ele, obiectele sau condiț�iile care fac


parte din viaț�a de zi cu zi a unei persoane.
meșteșug. O ocupaț�ie sau o meserie care necesită î�ndemâ-
nare sau talent artistic.
mit. Povestire fabuloasă, născocire.
MLM (Multi-Level Marketing – Sistem de vânzări de tip
piramidal). Cunoscut ș� i sub numele de marketing de
reț�ea, constituie o strategie de marketing prin inter-
mediul căreia distribuitorii companiilor cu vânzări di-
recte primesc comision nu numai pentru vânzările de
produse pe care le generează, ci ș� i pentru vânzările
generate de cei pe care ei i-au pus î�n legătură cu com-
pania. Produsele ș� i compania sunt de obicei promovate
direct consumatorilor ș� i potenț�ialilor parteneri de afa-
ceri prin intermediul recomandărilor ș� i al marketingu-
lui prin viu grai.
de modă veche. Ceva care nu este de actualitate; un mod
de gândire care nu este neapărat greș� it, dar nu este
actual.
motivație. Ceva (spre exemplu, o nevoie sau o dorinț�ă) ce
face o persoană să acț�ioneze.
nebunesc. Iraț�ional; extrem.
negare. Un mecanism psihologic de apărare prin interme-
diul căruia individul evită confruntarea directă cu o
problemă personală sau cu o realitate, contestând exis-
tenț�a î�n sine a acelei probleme sau a acelei realităț�i.
negativ. (1) Care nu are calităț�i pozitive; î�n special, cu sen-
sul de lucru neplăcut; (2) caracterizat de o atitudine
ostilă, potrivnică sau pesimistă, care î�mpiedică sau se
opune unei abordări sau evoluț�ii constructive; (3) care
Glosar 301

promovează o persoană sau o cauză criticând sau ata-


când competitorii.
a negocia. A discuta cu cineva cu scopul de a ajunge la o
î�nț�elegere î�n privinț�a unui aspect. (Nota autorului: Deș� i
majoritatea oamenilor cred că „a negocia” î�nseamnă a
accepta un preț� mai mic, negocierea nu are nimic de-a
face cu reducerea preț�ului cu care oferi un produs sau
un serviciu).
nerușinat. (1) Lipsit de ruș� ine; care nu simte ruș� ine; (2)
lipsit de emoț�ia dureroasă provocată de conș� tientiza-
rea vinovăț�iei, a defectelor personale sau a lipsei de
bună-cuviinț�ă. (Î�n text, cuvântul poate avea ș� i sens
pozitiv).
neurochimie. Studiul compoziț�iei chimice a ț�esutului ner-
vos ș� i al reacț�iilor chimice care î�nsoț�esc funcț�ionarea
sistemului nervos.
nivelul necesar. (1) care se raportează la amplitudinea
sau la presiunea generată de î�mprejurări; ceva care
este î�n mod necesar î�n relaț�ie cu altceva; cerinț�ă; (2)
care se raportează la o nevoie sau la o dorinț�ă arzătoa-
re; amplitudinea sau volumul, stabilite prin raportare
la o valoare de referinț�ă arbitrară.
normă. Un principiu care stabileș� te maniera corectă de a
acț�iona, care este impus membrilor unui grup ș� i care
serveș� te pentru a î�ndruma, a controla sau a reglemen-
ta o formă de comportament adecvat ș� i acceptabil.
norme sociale. Principii care reglementează conduita co-
rectă, impuse membrilor unui grup, ș� i care servesc
pentru a î�ndruma, a controla sau a prescrie comporta-
mentul adecvat ș� i acceptabil.
302 Glosar

NuSkin. O companie americană cu vânzări directe, care


vinde cosmetice ș� i suplimente alimentare ș� i care fur-
nizează servicii tehnologice. A fost fondată de către
Nedra Dee Roney ș� i Blake M. Roney î�n 1984 ș� i a fost
listată oficial, cu simbolul NUS, la Bursa din New York
din 1996.
oameni influenți (movers and shakers). Termen care
face referire la oamenii care î�nfăptuiesc lucruri.
obiective. Finalitatea către care sunt direcț�ionate eforturile.
obiecție. (1) Un motiv sau un argument adus î�n opoziț�ie;
(2) sentiment sau expresie ale dezaprobării.
ocupare (a unei proprietăți). Stăpânirea sau locuirea
unui spaț�iu.
onest. Lipsit de ipocrizie sau prefăcătorie; sincer.
oportunitate. (1) Conjunctură caracterizată de circum-
stanț�e favorabile; (2) o ș� ansă mare de a se dezvolta sau
de a progresa.
orbește. Fără a desluș� i anumite lucruri.
original. Care are î�nsuș� irea de a fi fost creat, nu imitat.
paradoxal. Contrar aș� teptărilor pe care le are cineva; refe-
ritor la puterea sau capacitatea unei persoane de a do-
bândi î�n mod direct cunoș� tinț�e sau cunoaș� tere î�n lipsa
unui raț�ionament sau a unei deducț�ii evidente.
a participa. (1) A lua parte la; (2) a-i reveni o parte sau un
procent din ceva.
pasiv. (1) Care este supus la sau care î�ndură fără a opune
rezistenț�ă; indolent; (2) care există sau are loc fără să
fie activ sau evident sau fără să se manifeste î�n mod
direct; (3) care se referă la o activitate comercială î�n
Glosar 303

care investitorul nu contribuie î�n mod activ la genera-


rea profitului.
a perfecționa. A desăvârș� i; a î�mbunătăț�i sau a rafina.
persoană de contact. O persoană care joacă rolul de in-
termediar, de mesager, de persoană de legătură î�ntre
două părț�i sau de sursă care oferă informaț�ii specifice.
peste măsură. Mai mult decât se cuvine, decât este obiș� -
nuit sau necesar.
piață. Domeniul comercial sau domeniul activităț�ilor eco-
nomice; spaț�iu public (agoră).
PIB (Produs Intern Brut). Unul dintre indicatorii venitu-
lui naț�ional ș� i ai producț�iei economice a oricărei ț�ări.
Reprezintă valoarea totală a tuturor bunurilor ș� i servi-
ciilor finite produse î�ntr-o anumită economie – valoa-
rea î�n bani a tuturor bunurilor ș� i serviciilor produse î�n
interiorul graniț�elor unei ț�ări de-a lungul unui an.
plan financiar. Un plan care te ajută să menț�ii echilibrul
î�ntre venituri ș� i cheltuieli, astfel î�ncât să rămâi solvabil.
pliant. Reclamă tipărită.
pozitiv. (1) Care are un efect benefic; favorabil (spre exem-
plu, un model pozitiv, demn de urmat); (2) caracterizat
de optimism (de exemplu, punct de vedere pozitiv).
PR (relații publice). Activitate menită să facă publicul să
î�nț�eleagă ș� i să fie interesat de o persoană, de o firmă
sau de o instituț�ie; de asemenea, gradul de î�nț�elegere
ș� i interes atins de public.
preocupare profesională. Un domeniu de activitate sau
de interes.
pricepere. (1) capacitatea de a-ș� i folosi cunoș� tinț�ele î�n
mod eficient ș� i prompt pentru a pune î�n practică sau a
304 Glosar

realiza ceva, pentru a face ceva cu uș� urinț�ă sau pentru


a se coordona, î�n special atunci când este vorba despre
coordonarea miș� cărilor fizice î�nvăț�ate (tehnici); (2) o
capacitate, dobândită prin î�nvăț�are, de a face ceva cu
competenț�ă; (3) o aptitudine sau o capacitate pe care
cineva ș� i le dezvoltă.
primul trimestru financiar. Primele trei luni ale anului
financiar.
privat. Individ care este î�mpiedicat să se bucure î�n special de
cele necesare vieț�ii sau de condiț�ii de mediu benefice.
problemă. (1) O sursă de indignare, de suferinț�ă sau de ne-
plăcere; (2) dificultatea de a î�nț�elege sau de a accepta; (3)
a problematiza, cu sensul de a se opune unui răspuns.
a produce. (1) A compune, a crea sau a realiza ceva (o ope-
ră care urmează să fie publicată) prin intermediul
efortului intelectual sau fizic; (2) a rodi, a face; a obț�ine
un câș� tig bănesc.
producție. Din punctul de vedere al producț�iei personale,
producț�ia reprezintă totalitatea rezultatatelor pe care
le obț�ine o persoană pe baza eforturilor pe care le
depune.
produs. Ceva (precum un serviciu) care este pus pe piaț�ă
sau care este vândut ca bun.
produs cu marjă ridicată de profit. Un produs sau un
serviciu pentru care există o diferenț�a mare î�ntre cos-
tul de producț�ie ș� i preț�ul de vânzare.
profit. Soldul care rezultă pe baza deducerii cheltuielilor
din venituri, î�n urma efectuării unei tranzacț�ii sau a
unei serii de tranzacț�ii; se referă î�n special la diferenț�a
rezultată pe baza deducerii costului de producț�ie din
preț�ul de vânzare.
Glosar 305

a profita. (1) A folosi ceva î�n mod productiv; a utiliza; (2)


a face uz de, î�n mod josnic sau necinstit, pentru pro-
priul avantaj.
profitabil. Care aduce profituri; care oferă beneficii mate-
riale sau rezultate avantajoase.
program. Desfăș� urarea pe intervale de timp a unui plan
sau a unui proiect; ilustrează modul î�n care se succed
activităț�ile ș� i reperele importante ș� i modul î�n care
acestea sunt î�mpărț�ite pe etape, de-a lungul perioadei
de timp alocate.
a programa. A predetermina, pentru un dispozitiv/meca-
nism, noț�iunile cu care acesta operează, maniera î�n care
operează ș� i operaț�iunile propriu-zise, î�ntr-o manieră
asemănătoare celei î�n care ar face-o un computer.
programe de eliminare a datelor. Procesul prin care sunt
eliminate sau modificate datele cuprinse î�ntr-un set de
date cu caracter personal; î�n urma acestui proces, se
păstrează utilitatea setului de date, dar este aproape
imposibil ca persoanele cuprinse î�n baza de date să
mai poată fi identificate.
propunere. Ceva propus cu scopul de a fi luat î�n conside-
rare sau de a fi acceptat; ofertă.
a prospera. (1) A reuș� i î�ntr-un demers sau î�ntr-o activita-
te; se referă î�n special la ideea de a obț�ine succes finan-
ciar; (2) a deveni puternic ș� i a obț�ine bunăstare; (3) a
î�nflori (fig.); (4) a-ș� i mări averea sau posesiunile; a avea
succes; (5) a face progrese î�n realizarea unui obiectiv
sau a atinge un obiectiv î�n ciuda circumstanț�elor sau
datorită lor.
protecție socială. Î�n principal, un program de asigurări so-
ciale ce oferă protecț�ie socială sau protecț�ie î�n raport cu
306 Glosar

anumite contexte nefavorabile recunoscute social, pre-


cum sărăcia, bătrâneț�ea, boala, ș� omajul ș� i altele.
protocol. Un cod care impune stricta respectare a condui-
tei corecte ș� i a politeț�ii.
psihologic. Referitor la caracteristicile mentale sau com-
portamentale ale unui individ sau ale unui grup.
psihosomatic. Care se referă la bolile legate de cauze psihice.
publicitate. Acț�iunea prin care ceva este supus atenț�iei pu-
blicului, mai ales prin intermediul anunț�urilor plătite.
publicitate prin poștă. Material tipărit (cum ar fi circula-
rele), realizat cu scopul de a solicita achiziț�ii sau con-
tribuț�ii ș� i expediat clienț�ilor prin poș� tă. Termenul face
de obicei referire la campaniile de publicitate prin
intermediul cărora o anumită ofertă este trimisă prin
poș� tă tuturor clienț� ilor incluș� i î�n bazele de date ale
companiei.
rata șomajului. Procentul, determinat prin raportare la
forț�a de muncă totală, al celor care nu sunt angajaț�i ș� i
care caută un loc de muncă plătit. Rata ș� omajului con-
stituie una dintre cele mai urmărite date statistice,
î�ntrucât creș� terea ratei ș� omajului este considerată un
indiciu al unei economii slăbite, care ar putea atrage
după sine o scădere a ratei dobânzilor. Î�n egală măsu-
ră, scăderea ratei ș� omajului este un indiciu al creș� terii
economice, care este î�nsoț�ită de obicei de o creș� tere a
inflaț�iei ș� i care poate atrage după sine creș� terea ratei
dobânzilor.
rațional. (1) Legat de, referitor la sau care este î�n concor-
danț�ă cu gândirea logică (o teorie rațională); (2) com-
petent î�n logică; (3) adevărat sau valabil din punct de
Glosar 307

vedere formal; analitic; deductiv; (4) care nu este ex-


trem(ist) sau care nu î�ntrece măsura.
Ray Kroc. (5 octombrie 1902 – 14 ianuarie 1984). Î�n 1954,
a preluat francizele, puț�in numeroase pe atunci, ale cor-
poraț�iei McDonald’s ș� i le-a transformat î�ntr-unul din-
tre cele mai de succes lanț�uri de restaurante fast-food
din lume. Kroc a fost inclus î�n topul Time 100: cei mai
importanți oameni ai secolului ș� i a acumulat o avere de
500 de milioane de dolari î�n timpul vieț�ii sale. A fost ș� i
proprietarul echipei de baseball San Diego Padres,
î�ncepând cu anul 1974.
a reactiva. A face să fie din nou activ.
a realiza. (1) A produce (un rezultat) prin intermediul efor-
turilor depuse; (2) a duce la î�ndeplinire; (3) a reuș� i.
a reambala. A ambala din nou sau sub altă formă; cu sen-
sul restrâns de a da unui lucru o formă mai potrivită sau
mai atrăgătoare.
recesiune. Perioadă de declin economic general, definită
de obicei ca scădere constantă a Produsului Intern
Brut timp de ș� ase luni (două trimestre financiare con-
secutive) sau mai mult. Se caracterizează printr-o rată
ridicată a ș� omajului, prin stagnarea salariilor ș� i prin
scăderea vânzărilor cu amănuntul. Î�n general, o recesi-
une nu durează mai mult de un an ș� i este mai puț�in
gravă decât o criză. Deș� i recesiunile sunt considerate a
fi evenimente normale î�n cadrul unei economii capita-
liste, economiș� tii nu ajuns la o părere unanimă cu pri-
vire la cauzele lor.
recesiune îndelungată. O recesiune care se prelungeș� te
peste durata medie, de 18 luni.
308 Glosar

recomandări prin viu grai. Formă de publicitate realiza-


tă prin viu grai.
referință. Faptul, acț�iunea sau circumstanț�a de a face refe-
rire la.
„Regula 10X”. Concept care se axează pe estimarea corec-
tă a volumului de efort ș� i a modului de gândire care
sunt necesare pentru a duce lucrurile la bun sfârș� it cu
succes. Î�n contextele î�n care alț�ii î�ntreprind o singură
acț�iune, „Regula 10X” spune să î�ntreprinzi 10 acț�iuni ș� i
să stabileș� ti obiective de 10 ori mai măreț�e decât ț�i-ai
imaginat iniț�ial.
Regulile Succesului. Program educaț�ional, elaborat de
Grant Cardone, care ilustrează legile ș� i acț�iunile funda-
mentale care sunt necesare pentru a genera succes
(programul este distribuit pe CD sau DVD).
răspuns. Ceva care constituie o replică sau o reacț�ie.
relație. (1) Legătură pe baza căreia oamenii se unesc sau
se conectează; (2) un caz sau un tip specific de legătu-
ră emoț�ională.
a renunța. (1) A î�nceta să desfăș� oare o acț�iune normală,
aș� teptată sau necesară; (2) a demisiona; (3) a se recu-
noaș� te î�nfrânt; a abandona.
restrângere. Acț�iunea prin care ceva se reduce; reducerea
eforturilor, a resurselor sau a volumului de energie.
restricție. ceva care restricț�ionează, precum sunt regle-
mentările care impun limite sau î�ngrădesc.
a restricționa. A impune limite; a î�ngrădi.
reticent. Care simte sau dă semne de aversiune, de ezitare
sau de ostilitate.
Glosar 309

rețele sociale. Comunităț�i online de oameni care î�mpărtă-


ș� esc interese comune ș� i/sau desfăș� oară activităț�i co-
mune sau care sunt interesaț�i să urmărească interesele
ș� i activităț�ile altora. Cele mai multe servicii ale reț�elelor
sociale sunt furnizate prin intermediul unei platforme
web ș� i oferă utilizatorilor o varietate de modalităț�i de
interacț�iune, precum corespondenț�a prin email ș� i prin
mesaje instantanee.
a revitaliza. A readuce la viaț�ă sau a revigora.
rezistență. (1) Capacitatea de a rezista î�n faț�a greutăț�ilor
sau î�mprejurărilor potrivnice, î�n special capacitatea de
a susț�ine un efort sau o activitate solicitante ș� i de lungă
durată; (2) O forț�ă care se opune sau care ț�ine pe loc.
a ridiculiza. A defăima pe cineva î�n mod intenț�ionat ș� i
adesea răutăcios.
Roma Antică. O comunitate agricolă mică ce a devenit una
dintre cele mai mari civilizaț�ii ale lumii antice. Dezbi-
narea internă ș� i atacurile externe au fragmentat-o î�n
cele din urmă î�n regate independente. Acestei frag-
mentări ș� i dispersii i-a urmat Evul Mediu.
Rusia comunistă. Cel mai mare partid comunist care s-a
aflat î�n poziț�ia de a guverna ș� i care s-a prăbuș� it î�n 1991.
sarcini. Î�ndatorirea specifică sau volumul de muncă speci-
fic asupra cărora un individ î�ș�i asumă responsabilita-
tea sau care î�i sunt atribuite de cineva (o autoritate).
satisfacerea clientului. Termen din domeniul afacerilor;
măsura î�n care produsele ș� i serviciile furnizate de o
companie satisfac sau depăș� esc aș� teptările clientului.
Este considerată un indicator cheie al performanț�ei î�n
afaceri ș� i este inclusă î�n cele patru componente ale pla-
nului de acț�iune al unei companii (Balanced Scorecard).
310 Glosar

sârguință. Faptul de a depune un efort constant, serios ș� i


energic; strădanie.
schimbare. Rezultatul transformării.
scop. (1) Ț� elul sau finalitatea pe care cineva î�ș�i propune să
le atingă; intenț�ie; (2) rezoluț�ie; hotărâre.
scurtătură. Modalitate sau mijloc de a face ceva mai direct
ș� i mai rapid decât î�n mod obiș� nuit ș� i, adesea, nu la fel
de meticulos (ceea ce nu este un lucru bun).
selectiv. (1) Faptul de a fi chibzuit sau restrictiv atunci
când vine vorba de a face o alegere; care poate să dis-
cearnă; (2) extrem de specific î�n activitate.
sensibil la evoluția prețurilor. Care este afectat sau î�n-
grijorat de evoluț�ia preț�urilor.
senzorial. Care se referă la senzaț�ii sau la simț�uri.
sfârșit. Se referă la soluț�ia finală.
sferă de influență. Sfera î�n care un individ are puterea de
a acț�iona sau de a produce un efect fără să-ș� i exercite
î�n mod direct forț�a sau fără să se impună, de obicei da-
torită relaț�iilor pe care le are, datorită autorităț�ii sau a
reputaț�iei.
snob. (1) Cineva care tinde să-i respingă, să-i evite sau să-i
ignore pe cei consideraț�i inferiori (din punct de vedere
social sau educaț�ional); (2) cineva care se consideră
superior, î�n mod ostentativ, î�n materie de cunoș� tinț�e
sau de gusturi.
socializare. Procesul prin care cineva î�ș�i î�nsuș� eș� te elemen-
tele culturii din care face parte, î�nvăț�ând să se integreze
î�n colectivitate (ceea ce poate să nu fie un lucru bun).
Glosar 311

societate. Un grup de oameni care au o cultură comună sau


instituț�ii comune ș� i care se caracterizează prin modele
specifice de relaț�ionare.
a solicita. A î�ncerca să obț�ină, de obicei cerând insistent
sau prin intermediul unei petiț�ii.
soluție. (1) Acț�iunea sau procesul de rezolvare a unei pro-
bleme; (2) răspunsul la o problemă.
sondaj. (1) Rezultatul acț�iunii de a examina din punctul de
vedere al condiț�iilor, al contextului, al valorilor sau al
opiniilor; (2) rezultatul acț�iunii de a pune î�ntrebări cu
scopul de a colecta date î�n vederea cercetării unui anu-
mit aspect caracteristic unui grup sau unei zone.
standarde. Norme stabilite ș� i instituite de către o autori-
tate, care reglementează aprecierea cantităț�ii, a greu-
tăț�ii, a dimensiunilor, a valorii sau calităț�ii.
Steve Jobs. Cofondator ș� i director executiv al Apple.
stil de viață. Modul caracteristic de viaț�ă al unui individ,
grup sau al unei culturi.
strategie. O serie de operaț�iuni legate î�ntre ele ș� i menite
să genereze un anumit rezultat.
strict. Caracterizat de o manieră precisă ș� i riguroasă de a
exercita control, de a pune ceva î�n aplicare sau de a
acorda atenț�ie detaliilor (spre exemplu, sintagma „pro-
gram strict”).
sub aspectul. Din acest punct de vedere (de exemplu, „sub
acest aspect, problema constă î�n...”).
succes. Atingerea obiectivului sau a obiectivelor pe care ș� i
le-a propus cineva. Potrivit autorului, există trei carac-
teristici ale succesului: este important, este o obligaț�ie
personală ș� i nu ducem niciodată lipsă de el.
312 Glosar

suficient. Destul pentru a satisface cerinț�ele unei situaț�ii


sau ale unui obiectiv propus.
suma totală. Rezultatul total; totalitatea.
super-pasionat. Un entuziast î�nflăcărat, persoană entuzi-
astă î�ntr-o măsură excesivă; cineva care merge până la
capăt!
suplimentar. Ceva ce rezultă prin adăugare; crescător.
suporter principal. Cineva care organizează ș� i conduce
acț�iuni de susț�inere a unei entităț�i (î�n special î�n dome-
niul sportiv).
surescitare. Stare care apare ca rezultat al stresului sau al
unei tulburări emoț�ionale (cu sens negativ).
șoc. (1) O tulburare mentală sau emoț� ională bruscă sau
violentă; (2) ceva care provoacă o asmenea tulburare
(de exemplu, „a fost un șoc pentru el să piardă”); starea
caracteristică unei asemenea tulburări.
termen impropriu. Un nume sau o denumire greș� ită sau
nepotrivită.
Topul Fortune 500. Topul primelor 500 de companii din
Statele Unite, î�ntocmit pe baza vânzărilor totale.
toxină. O substanț�ă otrăvitoare care este produsă prin in-
termediul activităț�ilor metabolice ale unui organism
viu ș� i care este de obicei foarte instabilă; foarte toxică
atunci când ajunge î�n ț�esuturi, dar care poate, de obi-
cei, să provoace formarea de anticorpi.
tranziție. Proces de trecere de la o categorie la alta.
a trebui să. (1) A i se impune sau a i se solicita să facă ceva
(de exemplu, trebuie să te opreș� ti); (2) a fi î�ndemnat; a
fi eminamente necesar.
Glosar 313

trimestru. Una dintre cele patru diviziuni ale anului calen-


daristic, fiecare de câte trei luni consecutive.
uau!. Folosit pentru a exprima un sentiment puternic (pre-
cum plăcerea sau surpriza).
uimitor. Care provoacă admiraț�ie, manifestându-se î�ntr-un
mod impresionant.
unic. (1) Care nu are seamăn sau egal; neegalat; (2) cu un
caracter distinct.
valoare. Preț� , utilitate sau importanț�ă relativă.
valoare adăugată. Crearea unui avantaj competitiv prin
î�nglobarea, î�mbinarea sau includerea unor caracteris-
tici ș� i beneficii, determinându-l astfel pe consumator
să accepte î�ntr-o mai mare măsură produsul propus.
vânzare. Î�ncheierea unui acord ce presupune transferarea
titlului de posesiune ș� i de proprietate asupra unui bun
sau asupra unei proprietăț�i ori transferarea drepturi-
lor asupra unui serviciu, î�n schimbul banilor sau obiec-
telor de valoare. Elementele esenț�iale pe care trebuie
să le stabilească un contract de vânzări sunt: a) apti-
tudinea, deopotrivă a cumpărătorului ș� i a vânzăto-
rului, de a î�ncheia un contract, b) acordul ambelor părț�i
cu privire la condiț�iile tranzacț�iei, c) lucrul care consti-
tuie obiectul tranzacț�iei ș� i d) plata sau promisiunea
plăț�ii unei retribuț�ii obligatorii î�n bani (sau î�n ceva
echivalent).
vânzare adițională. O vânzare făcută după o prima vânza-
re ș� i care constituie un adaos la acea primă achiziț�ie.
A nu se confunda cu următoarea vânzare pe care o re-
alizează cineva.
vânzare asistată informațional. Metodă de a vinde, care
se bazează pe informare ș� i care este menită să vină î�n
314 Glosar

ajutorul clienț�ilor ș� i să î�mbunătăț�ească î�ntregul pro-


ces de vânzare, astfel î�ncât acesta să devină unul rapid
ș� i facil.
venit. Totalitatea câș� tigurilor obț�inute de o anumită entitate.
a verbaliza. A exprima ceva î�n cuvinte.
vikingi. Negustori ș� i aventurieri nordici care au stăpânit
mările î�n vremuri medievale, dar a căror cultură ș� i obi-
ceiuri au dispărut î�n timpul expansiunii lumii creș� tine.
Vince Lombardi. (11 iunie 1913 – 3 septembie 1970). A fost
antrenor principal al echipei Green Bay Packers din
NFL, din 1959 până î�n 1967, câș� tigând î�n aceș� ti nouă
ani cinci campionate. După un an î�n care s-a retras din
activitatea de antrenor, î�n 1968, a revenit ca antrenor
principal al echipei Washington Redskins, î�n sezonul
din 1969.
a vinde. Acț�iune considerată de mulț�i drept o formă de
„artă” a persuasiunii. Contrar credinț�ei populare ș� i
conform perspectivei metodologice, termenul „a vin-
de” face referire la un proces sistematic, bazat pe repe-
re repetitive și măsurabile, prin intermediul căruia un
reprezentant de vânzări expune clientului oferta pentru
un produs sau un serviciu, dându-i în schimb acestuia
posibilitatea de a-și atinge obiectivul din punct de vede-
re economic. Î�n afaceri „nu se î�ntâmplă nimic până
când cineva nu vinde ceva”.
vulnerabilitate. O î�nsuș� ire care face ca o persoană să fie
expusă sau supusă unei î�ntâmplări sau unei acț�iuni, de
obicei nefavorabile.
Wall Street. Un film din 1987 despre un tânăr broker care
devine discipolul unui delapidator corporatist imoral.
Glosar 315

Wal-Mart. Corporaț�ie publică americană care adminis-


trează un lanț� de magazine universale cu preț�uri foar-
te mici. Este cea mai mare corporaț�ie publică din lume
sub aspectul profitului, potrivit topului Fortune Global
500, din 2008. A fost fondată de Sam Walton î�n 1962, a
devenit corporaț�ie pe 31 octombrie 1969 ș� i a fost lista-
tă la Bursa din New York î�n 1972. Este cel mai mare
angajator privat din lume ș� i al treilea cel mai mare an-
gajator din industria comerț�ului ș� i serviciilor.
Warren Buffet. Cel mai de succes investitor din lume. Ori-
ginile sale au fost modeste, iar ocupaț�ia sa iniț�ială a
fost aceea de a distribui ziare, vânzându-le din uș� ă î�n
uș� ă. Acum se clasează printre primii cinci cei mai bo-
gaț�i oameni din lume.
Washington Mutual (WaMu). O instituț�ie de economii ș� i
credite, dar ș� i proprietarul iniț�ial al Washington Mutu-
al Bank, care a fost cea mai mare asociaț�ie de economii
ș� i credite din Statele Unite. Pe 25 septembie 2008, Biroul
de Supervizare Economică al Statelor Unite (Office of
Thrift Supervision, OTS) a scos Washington Mutual
Bank de sub controlul Washington Mutual Inc. ș� i a pla-
sat-o sub administrarea Agenț� iei Federale pentru
Garantarea Depozitelor (Federal Deposit Insurance
Corporation, FDIC). OTS a luat această măsură din ca-
uza unor retrageri masive, î�n valoare de 16,4 miliarde
de dolari (9% din totalul depozitelor de pe 30 iunie
2008), ș� i care a avul loc de-a lungul unei perioade de
10 zile.
World Trade Center. Cunoscut ș� i sub numele de WTC sau
Turnurile Gemene. Un complex de ș� apte clădiri, situa-
te î�n Lower Manhattan, care a fost distrus î�n atacurile
de pe 11 septembrie 2001. Pe locul î�n care a fost acest
316 Glosar

complex se construiesc î�n prezent alț�i ș� ase zgârie-nori


ș� i un monument comemorativ pentru victimele atacului.
Xbox. Consolă de jocuri video produsă de Microsoft Cor-
poration. A reprezentat prima incursiune a companiei
Microsoft pe piaț�a consolelor de jocuri, iar Xbox-ul con-
cura pe atunci cu PlayStation 2 de la Sony ș� i cu Game-
Cube de la Nintendo. Serviciul integrat Xbox Live le
permite jucătorilor să concureze online.
de zece ori. Rezultatul î�nmulț�irii cu numărul 10.
zombi. O persoană care se aseamănă cu un aș� a-zis „mort viu”.
DESPRE AUTOR

G rant Cardone este unul dintre cei mai bine vânduț�i au-
tori din topul New York Times ș� i un expert î�n cursuri
de formare î�n domeniul vânzărilor, recunoscut internaț�io-
nal. Apare î�n mod regulat la CNBC, MSNBC, Fox News ș� i Fox
Business. Colaborează, de asemenea, cu Huffington Post.
Joan Rivers a realizat de curând un material despre el ș� i
despre familia lui pentru emisiunea ei, How Did You Get So
Rich? (Cum ai ajuns atât de bogat?).
�n ultimii 25 de ani, dl Cardone a lucrat cu companii
din toată lumea, personalizând ș� i furnizând programe ș� i
sisteme de vânzări care să î�mbunătăț�ească procesul de vân-
zare ș� i să crească veniturile obț�inute din vânzări. A ț�inut
conferinț� e î�n fiecare oraș� mare din Statele Unite ș� i din
Canada, Brazilia, Caraibe, Austria, Anglia ș� i Australia. Me-
todologiile sale sunt utilizate î�n afaceri, din Irlanda, Rusia,
Taiwan ș� i până î�n Kazahstan. Cărț�ile sale sunt traduse î�n
mai multe limbi, inclusiv î�n limbile germană ș� i chineză. A dez-
voltat un site care furnizează, la cerere, servicii de instrui-
re î�n domeniul vânzărilor, destinat industriei automobilelor
(www.salestrainingvt.com), ș� i urmează să lanseze un site
asemănător, destinat companiilor ș� i persoanelor care acti-
vează î�n domeniul vânzărilor (www.cardoneuniversity.com).
Oameni din toată lumea călătoresc pentru a participa
la seminarele sale de o zi. Prima sa carte, Sell to Survive
318 Despre autor

(Vinde ca să rămâi pe piață), este clasată printre cele mai


bune 1% cărț�i publicate independent ș� i este considerată
„cartea reprezentativă despre vânzări a secolul 21”. Un ci-
titor spunea: „Î�n Vinde ca să rămâi pe piață apar primele
informaț�ii noi despre vâzări din ultimii 50 de ani!” Un altul
afirma: „După ce am citit ani de zile cărț�i despre vânzări,
consider că această carte este mai bună decât oricare alta
pe care am citit-o vreodată despre acest subiect”. Prima sa
carte publicată, If You’re Not First, You’re Last (Dacă nu ești
primul, atunci ești ultimul), a devenit recent bestseller New
York Times.
Dl Cardone ș� i-a demonstrat talentul ș� i „î�n afara scenei”,
î�n lumea reală a afacerilor. Deț�ine trei companii de succes,
care au pornit toate doar de la o idee, fără să dispună de
bani, ș� i care s-au bazat numai pe multă muncă.
Pe lângă proiectele sale antreprenoriale, dl Cardone
este extrem de implicat î�n activităț�i filantropice ș� i este re-
cunoscut pentru acest lucru de către Senatul SUA, de către
Congres, de către primarul din Los Angeles ș� i de către alț�ii.
I-a fost acordat recent Premiul Rajiv Gandhi, pentru efortu-
rile sale de a aduce î�mpreună firmele indiene ș� i americane,
ș� i Premiul pentru cel mai distins absolvent al McNeese State
College, acolo unde ș� i-a luat diploma î�n contabilitate.
Dl Cardone locuieș� te î�n Los Angeles, î�mpreună cu soț�ia
sa, actriț� a ș� i producătoarea Elena Lyons, ș� i cu fiica lor,
Sabrina Francesca.
Editura ACT și Politon

Str. Înclinată, nr. 129, Sector 5, București, România,


C.P. 050202.
tel: 0723.150.590, e-mail: office@actsipoliton.ro
www.actsipoliton.ro | www.blog.actsipoliton.ro